PENGEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL- MENENGAH PRODUK IKAN TERI NASI

Transkripsi

1 PENGEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI KECIL- MENENGAH PRODUK IKAN TERI NASI Rachmad Hidayat Teknik Industri Universitas Trunojoyo Madura Kampus Unijoyo Jl. Raya Telang, PO BOX 2 Kamal rachmad_h@ymail.com ABSTRAK Penelitian menganalisis strategi pemasaran produk ikan teri nasi dengan mempertimbangkan faktor internal dan eksternal dari perusahaan. Tujuan penelitian ini adalah merumuskan dan mengetahui faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi perkembangan perusahaan dalam mempertahankan dan meningkatkan kualitas produk. Pengumpulan data dilakukan dengan wawancara dan penyebaran kuisioner. Analisis dilakukan dengan menggunakan SWOT analisis dan Analytical Hierachy Process (AHP). Hasil analisis dengan matriks SWOT, posisi berada pada kuadran keempat. Perusahaan menghadapi ancaman dari luar dan beberapa kendala atau kelemahan internal. Kelemahan internal yang dimiliki perusahaan adalah harga yang lebih tinggi dibandingkan pesaing. Faktor ancaman eksternal adalah produk yang sejenis dan lebih terkenal di masyarakat. Fokus strategi yang harus dilakukan pada perusahaan yaitu mengantisipasi produk yang sejenis dan lebih terkenal di masyarakat, meminimalkan harga dan memperluas pangsa pasar sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Kata kunci : Strategi pemasaran, SWOT, Analytical Hierachy Process. PENDAHULUAN Penelitian ini membahas tentang pemasaran ikan teri nasi di buat dengan dilatar belakangi karena menurunnya permintaan produk dari luar negeri yang secara otomatis menurunkan pendapatan perusahaan. Salah satu langkah yang dilakukan adalah mengadakan perluasan pemasaran dalam negeri. Dalam memasarkan produknya di dalam negeri perusahaan harus mengetahui cara menganalisis kesempatan pasarnya, cara memilih pasar sasaran (target markets) yang tepat, dan cara mengelola usaha pemasaran yang efektif. Proses pemasaran diawali dengan perencanaan strategi dan perencanaan pemasaran. Perusahaan harus mempunyai perencanaan strategi berfokus pada perancangan suatu perusahaan yang sehat, sedangkan perencanaan pemasaran dituntun oleh rencana strategi yang menyeluruh. Strategi pemasaran didasarkan atas kebutuhan konsumen, letak dari perusahaan, dan sumber daya di bandingkan para pesaing. Dalam penelitian ini peneliti mengadakan observasi awal yaitu dalam hal penggunaan strategi pemasaran produk ikan teri nasi. Penelitian ini mengambil tempat percobaan awal pemasaran di daerah Madura karena tempat ini dekat dengan perusahaan sehingga nantinya perusahaan lebih cepat dalam memeriksa pemasarannya. Strategi pemasaran ini memperhatikan faktor-faktor atau variabel-variabel apa saja yang di butuhkan oleh konsumen yaitu dengan menggunakan penyebaran kuisioner kepada orang yang benar-benar mengerti tentang produk ikan teri nasi dan observasi langsung

2 ke tempat penelitian. Hal ini akan berdampak pada angka penjualan dari produk ikan teri nasi serta di harapkan produk dapat diterima oleh konsumen di daerah tersebut. Perumusan strategi pemasaran yang akan digunakan dalam penelitian ini menggunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) dan SWOT Analysis. Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah: (1) Menentukan faktor-faktor atau variabel- variabel yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran. (2) Menganalisa kekuatan (Strength), kelemahan (Weakness), peluang (Opportunity), dan ancaman (Threat) yang dimiliki perusahaan dengan menggunakan SWOT Analysis dan AHP. (3) Menyusun usulan strategi pemasaran dengan menggunakan metode SWOT Analysis dan Metode AHP. METODE PENELITIAN Objek penelitian yang dipilih dalam penelitian ini adalah daerah Madura. Dalam survei awal ini, peneliti ingin mengetahui masalah yang ada di perusahaan tersebut dengan melakukan dengan wawancara dan observasi untuk mengetahui keadaan perusahaan atau mempelajari kosumen. Pengambilan data dilakukan dengan penyebaran kuisioner yang disebarkan kepada orang yang benar-benar mengerti produk ikan teri nasi tersebut. Selanjutnya dilakukan ientifikasi hasil yang didapat dengan cara menganalisis strategi pemasaran yang ada di perusahaan dengan menggunakan SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat) analysis dan Analytical Hierarchy Process (AHP). Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) dan Evaluasi Faktor Internal (EFI) Analisa faktor internal (EFI) dan analisa faktor eksternal (EFE) dilakukan untuk mengetahui tingkat pengaruh dan tingkat kepentingan dari masing-masing kriteria yang telah ditetapkan. Cara menentukan perhitungan faktor strategi internal dan eksternal adalah sebagai berikut : 1. Identifikasi faktor-faktor SWOT (faktor internal dan eksternal). 2. Pemberian bobot untuk masing-masing faktor, semua bobot dijumlah tidak boleh melebihi skor total = 1. dalam penelitian ini bobot dilakukan dengan menggunakan metode AHP. Setelah diketahui bobot tiap-tiap faktor SWOT maka langkah selanjutnya adalah mengerjakan diagram SWOT. 3. Diagram SWOT. Barasal dari skor tiap-tiap faktor, SWOT analysis didasarkan pada usaha untuk memaksimalkan kekuatan dan peluang serta meminimalkan kelemahan dan ancaman. HASIL DAN DISKUSI Pada pengolahan data yang dilakukan akan dianalisis menggunakan model manajemen strategi. Pengolahan dilakukan melelui Analytical Hierarchy Process (AHP) yang merupakan penyederhanaan suatu persoalan kompleks yang tidak terstruktur, stratejik dan dinamik menjadi bagian-bagiannya, serta menata dalam suatu hierarki. Kemudian tingkat kepentingan setiap variabel diberi nilai numerik secara subjektif tentang arti penting variabel tersebut. Secara relatif dibanding dengan variabel yang lain. Dari berbagai pertimbangan tersebut kemudiaan dilakukan sintesa untuk memanfaatkan variabel yang memiliki prioritas tinggi dan berperan untuk mempengaruhi hasil pada sistem tersebut. Faktor yang akan di bobot adalah : A-2-2

3 Evaluasi Faktor Internal (EFI) Untuk kriteria pada faktor internal diklasifikasikan menjadi dua macam, yaitu kekuatan dan kelemahan adalah: 1. Kekuatan (Strength) Pada pengolahan data evaluasi faktor internal (kekuatan/ Strength) maka dapat diketahui bobot dari masing masing variabel yang dapat dilihat pada tabel 1 di atas. Nilai bobot yang tertinggi terdapat pada variabel lokasi perusahaan dekat dengan tempat pemasaran dari produk ikan teri nasi yaitu mempunyai bobot 0,157. nilai tersebut dapat digunakan untuk pengolahan data selanjutnya yaitu pembuatan matriks bagian kekuatan. Tabel 1. Evaluasi Faktor Internal (Kekuatan/Strength) Faktor Internal (Kekuatan/Strength) Bobot 1. Bahan baku yang berkualitas baik dan tahan lama Terjangkaunya harga pembelian Rasanya yang merupakan ciri khas Pelayanan yang cepat dan tepat Pemberian diskon Lokasi perusahaan dekat dengan tempat pemasaran Kebersihan Kelemahan (Weakness) Pada pengolahan data evaluasi faktor internal (kelemahan/ Weakness) maka dapat diketahui bobot dari masing-masing variabel yang dapat dilihat pada tabel 2 di atas. Nilai bobot yang tertinggi terdapat pada variabel kepantasan harga dari produk ikan teri nasi yaitu mempunyai bobot 0,423. nilai tersebut dapat digunakan untuk pengolahan data selanjutnya yaitu pembuatan matriks bagian kelemahan. Tabel 2. Evaluasi Faktor Internal (Kelemahan/Weakness) Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) Faktor Internal (Kelemahan/Weakness) Bobot 1. Kepantasan harga Cara mempromosikannya Kemudahan komplain Keramahan dalam pelayanan Untuk kriteria pada faktor internal diklasifikasikan menjadi dua macam, yaitu peluang dan ancaman adalah : 1. Peluang (Opportunity) Pada pengolahan data evaluasi faktor eksternal (peluang/ Opportunity) maka dapat diketahui bobot dari masing masing variabel yang dapat dilihat pada tabel 4.3 di atas. Nilai bobot yang tertinggi terdapat pada variabel semakin meningkatnya pendapatan perkapita dari para konsumen yaitu mempunyai bobot 0,586. nilai tersebut dapat digunakan untuk pengolahan data selanjutnya yaitu pembuatan matriks bagian peluang. Tabel 3. Evaluasi Faktor Eksternal (Peluang/Opportunity) Faktor Eksternal (Peluang/Opportunity) Bobot 1. Pertambahan penduduk yang semakin meningkat Semakin meningkatnya pendapatan perkapita A-2-3

4 2. Ancaman (Threat) Pada pengolahan data evaluasi faktor eksternal (ancaman/ threat) maka dapat diketahui bobot dari masing masing variabel yang dapat dilihat pada tabel 4.3 di atas. Nilai bobot yang tertinggi terdapat pada variabel produk yang sejenis memiliki nama yang lebih dikenal di masyarakat yaitu mempunyai bobot 0,675. nilai tersebut dapat digunakan untuk pengolahan data selanjutnya yaitu pembuatan matriks bagian Ancaman. Tabel 4. Evaluasi Faktor Eksternal (Ancaman/Threat) Faktor Eksternal (Ancaman/Threat) Bobot 1. Banyak produk yang sejenis dengan harga yang lebih murah Penghasil produk yang sejenis semakin banyak Produk yang sejenis memiliki nama yang lebih dikenal di masyarakat Diagram SWOT Analysis (Strength, Weakness, Opportunity, Threat) SWOT analysis didasarkan pada usaha untuk memaksimalkan kekuatan dan peluang serta meminimalkan kelemahan dan ancaman. Berdasarkan perhitungan dengan menggunakan AHP terhadap faktor internal dan faktor eksternal diperoleh bobot yang tertinggi sebagai berikut : 1. Faktor Kekuatan = 0,157 (variabel lokasi perusahaan dekat dengan tempat pemasaran) 2. Faktor Kelemahan = 0,423 (variabel kepantasan harga) 3. Faktor Peluang = 0,586 (variabel semakin meningkatnya pendapatan perkapita) 4. Faktor Ancaman = 0,675 (variabel produk yang sejenis memiliki nama yang lebih dikenal di masyarakat). Variabel yang mempunyai bobot tertinggi diberi skor untuk masing masing responden. Pemberian skor berasal dari perbandingan tiap - tiap faktor, untuk skor 1 yaitu sangat penting dan skor 0 tidak begitu penting. No Faktor Variabel Tabel 5. Skoring skor Resp 1 Resp 2 1 Kekuatan Perusahaan dekat pasar Kelemahan Kepantasan harga Peluang Meningkatnya pendapatan perkapita Ancaman Produk sejenis lebih dikenal Jmlh Dari skor yang telah diperoleh maka dapat digambarkan dengan diagram SWOT analysis yang terdiri dari empat kuadran yaitu : A-2-4

5 Gambar 1. Matriks SWOT Dari faktor internal dan faktor eksternal yaitu faktor kekuatan, faktor kelemahan, faktor peluang, dan faktor ancaman maka didapat titik koordinat (2,2). Adapun analisis matriks SWOT dari faktor eksternal dan faktor internal adalah sebagai berikut : a. Kuadran I : Strategi kombinasi yaitu perusahaan menetapkan lebih dari satu strategi. Perusahaan berada dalam kondisi yang sangat menguntungkan dimana perusahaan memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang dan kekuatan tersebut. b. Kuadran II : Strategi pertumbuhan internal dimaksudkan untuk mempercepat pertumbuhan perusahaan, dengan cara meningkatkan fasilitas produk dibarengi dengan peningkatan volume penjualan, dan pangsa pasar yang luas. c. Kuadran III : Strategi pengurangan biasanya digunakan untuk perusahaan yang mempunyai keinginan untuk mengurangi market atau function. Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi juga menghadapi beberapa kendala atau kelemahan internal. d. Kuadran IV : Strategi stabilitas yaitu suatu alternatif strategi dimana perusahaan tetap menerapkan strategi yang telah dilasksanakan sebelumnya perusahaan berada pada situasi kurang menguntungkan, perusahaan tersesbut menghadapi beberapa ancaman dan kelemahan internal. Analisis Faktor Eksternal dan Faktor Internal Strength (Kekuatan) Dari data tersebut maka perusahaan dapat memperbaiki atau lebih meningkatkan lagi variabel-variabel yang mempunyai bobot yang kecil. Untuk variabel rasa A-2-5

6 perusahaan harus berusaha mengubah dengan rasa baru yang nantinya merupakan ciri khas dari perusahaan misalnya dengan cara memberikan aroma buah-buahan atau dengan cara menghilangkan rasa asin / bau dari ikan teri nasi tersebut agar nantinya menarik perhatian dari para konsumen. Untuk variabel bahan baku perusahaan harus berusaha mengambil bahan baku yang berkualitas baik dan tahan lama agar nantinya produk yang dijual tidak cepat busuk atau rusak. Untuk variabel diskon perusahaan harus lebih mengkomunikasikan diskon-diskon pada konsumen yaitu dengan memberikan diskon pada pelanggan yang sudah lama berlangganan atau memberikan diskon pada pelanggan yang membeli ikan teri nasi dengan jumlah banyak sehingga dengan adanya diskon tersebut besar kemungkinan pelanggan akan banyak. Untuk variabel harga pembelian perusahaan harus memberikan target dengan melihat kondisi masyarakat di sekitar dan hanya mengambil keuntungan yang sedikit agar pelanggan bisa menjangkau harga tersebut. Dan untuk variabel yang terakhir yaitu variabel pelayanan perusahaan harus berusaha meningkatkan pelayanan yang cepat dan tepat supaya pelanggan merasa puas. Weakness (Kelemahan) Dari data tersebut maka perusahaan dapat mempertahankan atau lebih meningkatkan lagi ketiga variabel yang mempunyai bobot terendah dari faktor kelemahan. Dari ketiga variabel faktor kelemahan tersebut besar kemungkinan mempunyai nilai rendah karena tempat pemasaran dengan perusahaan sangat dekat sehingga cara mempromosikan, cara komplain, dan keramahan sangat mudah. Pada variabel keramahan sangat mudah karena besar kemungkinan masyarakat sekitar sudah mengetahui orang-orang yang terlibat dalam perusahaan tersebut sehingga pelanggan dan karyawan atau orang- yang terlibat di perusahaan tersebut akan lebih akrab % % % % % % BOBOT Percent BOBOT Percent % % % % % TP KB PL HP DSK BKB RS VARIABEL Gambar 2. Grafik Strength (kekuatan) % % KH KK KP PR VARIABEL Gambar 3. Grafik Weakness (kelemahan) % % % % % BOBOT Percent BOBOT Percent % % % % % MPP PP VARIABEL Gambar 4. Grafik Opportunity (peluang) PSK BPS HOM VARIABEL Gambar 4. Grafik Threat (ancaman) 0% A-2-6

7 Opportunity (Peluang) Meskipun pertumbuhan penduduk semakin meningkat bukan berarti akan mempengaruhi peningkatan penjualan dari produk ikan teri nasi. Oleh sebab itu perusahaan berusaha atau memanfaatkan variabel tersebut agar hasil penjualan juga meningkat. Misalnya dalam harga penjualan perusahaan harus memberikan target dengan melihat kondisi masyarakat di sekitar dan hanya mengambil keuntungan yang sedikit agar pelanggan bisa menjangkau harga penjualan tersebut. Threat (Ancaman) Oleh sebab itu perusahaan harus berusaha lebih keras lagi mengenalkan produknya tersebut atau menyadarkan masyarakat bahwa produk tersebut lebih baik dari produk lain. Yaitu dengan cara mempromosikannya lebih memasyarakat lagi dan ciri khas rasanya harus lebih ditonjolkan.dari data tersebut maka perusahaan dapat lebih meningkatkan lagi ciri khas dari produk ikan teri nasi yang diproduksinya, agar produk tersebut banyak pelanggannya meskipun banyak produk yang sejenis dengan harga yang lebih murah. Penentuan Strategi Pemasaran Dari SWOT Analysis Pada dasarnya strategi pemasaran merupakan bagian integral dari suatu strategi bisnis yang berfungsi memberikan arah bagi perusahaan dalam usaha mengaplikasikan beberapa fungsi dari manajemen pemasaran khususnya yang menyangkut strategi pemilihan pasar, perencanaan produk, penetapan harga, penentuan saluran distribusi dan pemilihan media promosi. Penentuan strategi pemasaran ini dapat dilakukan oleh perusahaan dalam pembuatan tiga macam jenis keputusan yaitu tentang konsumen yang akan dituju, kepuasan konsumen dan penentuan kombinasi marketing mix yang tepat. Ketiga jenis keputusan ini sangat menentukan arah dan strategi pemasaran. Faktor lain yang perlu diperhatikan dalam penentuan strategi pemasaran adalah faktor lingkungan, pasar, persaingan, perilaku konsumen, ekonomi serta faktor internal perusahaan. Strategi pemasaran yang berhasil pada umumnya dipengaruhi oleh pemanfaatan marketing mix. Berdasarkan Gambar 1 yaitu bahwa posisi produk perusahaan berada pada kuadran keempat, yaitu dimana perusahaan menghadapi kendala yang sangat besar ancaman dari luar dan beberapa kendala atau kelemahan internal. Fokus strategi yang harus dilakukan pada perusahaan yaitu mengantisipasi masalah-masalah faktor eksternal (ancaman), meminimalkan faktor internal (kelemahan) dan memperluas pangsa pasar sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Jika kondisi ini tidak diperhatikan dengan baik oleh perusahaan maka perusahaan akan menghadapi keadaan yang sulit dalam hal penjualan produk yang diproduksi. KESIMPULAN Dari hasil analisis dan pembahasan dalam penelitian ini dapat diambil beberapa kesimpulan yaitu : 1. Berdasarkan analisis faktor internal dan faktor eksternal adalah a. Faktor internal, nilai bobot tertinggi perusahaan memanfaatkan kekuatan terhadap lokasi perusahaan dekat dengan pemasaran karena jika dekat dengan tempat pemasaran perusahaan akan lebih mudah mengontrol dari kegiatan pemasarannya, dan perusahaan harus lebih memperhatikan kelemahan dengan A-2-7

8 nilai bobot tertinggi pada kepantasan harga yang akan mempengaruhi penjualan produk kepada konsumen. b. Faktor eksternal, nilai bobot tertinggi perusahaan berada dalam posisi yang kuat terhadap semakin meningkatnya pendapatan perkapita dalam memanfaatkan peluang dengan baik, dan nilai bobot tertinggi perusahaan harus dapat mengatasi ancaman yang berupa produk yang sejenis memiliki nama yang lebih dikenal di masyarakat. 2. Berdasarkan hasil SWOT analysis maka arah sasaran dan strategi yang paling tepat untuk perusahaan adalah strategi stabilitas yaitu dengan peluang pasar yang ada, perusahaan berusaha mengatasi kelemahan yang ada dari produk ikan teri nasi tersebut, begitu juga sebaliknya DAFTAR PUSTAKA Kotler, Philip, Marketing Management. New Jersey : Prentice Hall. Kotler, Philip, Principles Of Marketing. New Jersey : Prentice Hall. Purnama, C.M. Lingga, Strategic Marketing Plan. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama. Saaty, T.L, Decision Making For Leader, The Analytic Hierarchy Process for Decision in a Complex world, Mc.Graw-Hill, New York. Umar, Husein, Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama bekerja sama dengan Jakarta Business Research Center (JBRC). A-2-8