BAB 3 METODE PENELITIAN

Transkripsi

1 38 BAB 3 METODE PENELITIAN 3.1 Desain Penelitian Riset atau penelitian pada dasarnya merupakan suatu kegiatan untuk memperoleh data atau informasi yang sangat berguna untuk mengetahui sesuatu, untuk memecahkan persoalan atau untuk mengembangkan ilmu pengetahuan. Perencanaan riset adalah suatu syarat untuk mengontrol pengumpulan data di dalam suatu riset sedemikian rupa dengan tujuan untuk mengkombinasi segala informasi yang relevan (ada hubungan) sesuai dengan tujuan riset Jenis Penelitian Jenis penelitian yang akan dilakukan adalah penelitian asosiatif. Dengan penelitian asosiatif ini dapat diketahui hubungan antara variabel dan bagaimana tingkat ketergantungan antara variabel independen dengan variabel dependen dan variabel intervening. Hal ini dikarenakan penelitian ini bertujuan untuk meneliti pengaruh motivasi kerja dan kontribusi kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson. Penelitian asosiatif diasumsikan telah memiliki pemahaman tentang masalah dan telah mengetahui jenis informasi yang akan dicari dan akan meneliti masalah tersebut.dalam pelaksanaannya metode penelitian yang dilakukan adalah survey.

2 Unit Analisis Analisis dalam penelitian ini data yang dihasilkan berasal dari data invidual, yaitu salesperson Ray White Cengkareng Tabel 3.1 Desain Penelitian Tujuan Desain Penelitian Penelitian Jenis dan Metode Unit Analisis Time Horizon Penelitian T-1 Asosiatif, Survey Individu Salesperson Cross section Ray White Cengkareng T-2 Asosiatif, Survey Individu Salesperson Cross section Ray White Cengkareng Sumber: Penulis, 2009 Cross section adalah data yang dikumpulkan pada waktu (satu kurun waktu) dan tempat tertentu saja. (Durianto, et al, 2004, p19) Keterangan: T-1 Untuk mengetahui Seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson secara simultan dan parsial T-2 Untuk mengetahui Seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson secara simultan dan parsial

3 Operasionalisasi Variabel Penelitian Dalam penelitian ini variabel yang diteliti dibagi menjadi dua kelompok besar, yaitu variabel bebas (independent variable) dan variabel terikat (dependent variable). Definisi operesional untuk masing-masing variabel adalah sebagai berikut : 1. Variabel Bebas (independent variable) Variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi penyebab terjadinya perubahan atau timbulnya variabel terikat (Sugiyono, 2008: p59). Dalam penelitian ini variabel bebasnya adalah motivasi kerja (X 1 ) dan kompetensi individu (X 2 ). 2. Variabel Intervening Variabel yang secara teoritis mempengaruhi hubungan antara variabel bebas dan variabel terikat, namun sulit untuk diukur (Sugiyono, 2008: p61). Variabel ini merupakan variabel penyela antara variabel bebas dan variabel terikat. Dalam penelitian ini yang digunakan sebagai variabel intervening adalah kinerja salesperson. 3. Variabel Terikat (dependent variable) Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas (Sugiyono, 2008: p59). Dalam penelitian ini yang digunakan sebagai variabel terikat adalah penjualan (Z).

4 41 Tabel 3.2 Operasionalisasi variabel penelitian Variabel Motivasi kerja Konsep Variabel motivasi kerja didefinisikan sebagai sesuatu yang menimbulkan semangat / dorongan kerja. (As ad 2002) Dimensi Indikator Ukuran Skala 1. Faktor Motivator 2. Faktor Hygiene a. Pengakuan Ordinal b. Keberhasilan Pekerjaan kerja Ordinal c. Pengembangan Ordinal d. Pekerjaan itu sendiri Ordinal a. Gaji dan Upah Ordinal b. Hubungan antar pribadi Ordinal c. Kondisi Kerja Ordinal Kompetensi Profesional / individu Kompetensi Individu adalah kemampuan dan keterampilan melakukan kerja. ( Prof. DR. Payaman J. Simanjuntak 2005 ) Pengetahuan dan keterampilan a. Pelatihan dan Pendidikan Ordinal b. Pengalaman Kerja Ordinal c. Kebugaran Fisik dan Kesehatan Jiwa Ordinal Kinerja Salesperson Kinerja salesperson adalah tingkat pencapaian / hasil kerja seseorang dari sasaran yang 5 aktivitas marketing a. Prospekting Ordinal b. Presentasi Ordinal

5 42 harus dicapai atau tugas yang harus dilaksanakan dalam kurun waktu tertentu. (Prof. DR. Payaman J. Simanjuntak 2005 ) c. Service Guarantee Ordinal d. Negosiator Ordinal e. Closing Ordinal Penjualan Salesperson Penjualan merupakan aktivitas yang penting di dalam perusahaan karena dari penjualan diperoleh sumber pendapatan berupa laba untuk membiayai kelangsungan hidup perusahaan. (Sistaningrum 2002) Sumber: Penulis, 2009 Data perusahaan Data penjualan masing masing salesperson selama periode waktu 1 tahun yang kemudian dirata-ratakan. Ratio

6 Jenis dan Sumber Data Penelitian Jenis Data Jenis data yang digunakan adalah data kualitatif yang nantinya akan diubah menjadi data kuantitatif melalui software SPSS versi Sumber Data Di dalam penelitian ini terdapat dua sumber data, yaitu sumber data primer dan sumber data sekunder, yaitu : 1. Sumber data primer adalah sumber data langsung memberikan data kepada pengumpul data. Penulis akan mendapatkan data secara langsung melalui wawancara dan kuesioner. 2. Sumber data sekunder berisikan informasi-informasi yang telah ada dan dikumpulkan untuk melengkapi data primer. Data-data sekunder ini diperoleh melalui studi kepustakaan dan juga diperoleh dari data perusahaan.

7 44 Tabel 3.3 Jenis dan Sumber Data TUJUAN DATA JENIS SUMBER DATA DATA T1 Seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan Kualitatif Primer kompetensi individu terhadap kinerja (Kuesioner) salesperson secara simultan dan parsial T2 Seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan Kualitatif dan Primer kompetensi individu terhadap kinerja Kuantitatif (Kuesioner) salesperson dan dampaknya pada penjualan Sekunder salesperson secara simultan dan parsial (Data Penjualan Salesperson Perusahaan) Sumber: Penulis, 2009 Keterangan: T-1 Untuk mengetahui seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson secara simultan dan parsial T-2 Untuk mengetahui seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson secara simultan dan parsial

8 Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini oleh penulis adalah: 1. Studi Kepustakaan Studi kepustakaan merupakan penelitian yang dilakukan dengan cara mengumpulkan data, mencatat, mempelajari text book dan buku-buku pelengkap atau referensi, seperti: jurnal dan media cetak lainnya di perpustakaan atau di tempat lainnya, serta sumber data lainnya seperti fasilitas internet yang berkaitan dengan masalah yang akan diteliti. Studi kepustakaan ini dilakukan untuk mendapatkan informasi yang bersifat teoritis yang akan diteliti sehingga penelitian mempunyai landasan yang kuat sebagai suatu hasil ilmiah. 2. Studi Lapangan. Studi lapangan adalah suatu penelitian yang dilakukan dengan cara mengumpulkan data secara langsung pada perusahaan yang menjadi objek penelitian. Data yang diperoleh secara langsung dari objek penelitian ini disebut data primer. Cara untuk memperoleh data primer adalah : a) Kuesioner. Adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab (Sugiyono, 2008: p199). Kuesioner penelitian ini merupakan daftar pertanyaan yang ditujukan khususnya kepada salesperson Ray White Cengkareng mengenai motivasi kerja dan kompetensi individu. Dan ditujukan pada Manager Ray White Cengkareng untuk menilai kinerja salesperson. b) Menurut Sugiyono (2008,p194), Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data, apabila peneliti ingin melakukan studi

9 46 pendahuluan untuk menemukan permasalahan yang harus diteliti, dan juga apabila peneliti ingin mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam dan jumlah respondennya sedikit. Melakukan wawancara langsung oleh Bapak Tony selaku Manager Marketing Ray White Cengkareng. 3.5 Populasi Menurut Sugiyono ( 2008, p115) Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Menurut Riduwan dan kuncoro ( 2007, p38) populasi adalah keseluruhan dari karakteristik atau unit hasil pengukuran yang menjadi obyek penelitian atau populasi merupakan obyek atau subyek yang berada pada suatu wilayah dan memenuhi syarat syarat tertentu berkaitan dengan masalah penelitian. Populasi yang akan diteliti dan digunakan adalah salesperson Ray White Cengkareng. Jumlah populasi adalah 30 responden. 3.6 Metode Analisis Metode analisis data yang digunakan untuk melakukan penelitian ini adalah asosiatif, analisis dimana data yang diperoleh akan diolah dengan menggunakan SPSS versi dengan menggunakan metode analisis jalur (path analysis). Analisis ini akan digunakan dalam menguji besarnya kontribusi yang ditunjukkan oleh koefesien jalur pada setiap diagram jalur dari hubungan kausal antar variabel X 1 dan X 2 terhadap Y dan dampaknya terhadap z. Untuk mengetahui derajat variabel motivasi kerja (X 1 ) dan kompetensi Individu (X 2 ) terhadap kinerja salesperson (Y) dan dampaknya terhadap penjualan salesperson (Z) dilakukan

10 47 penyebaran kuesioner yang bersifat tertutup dan analisis digunakan teknik korelasi yang merupakan dasar dari perhitungan koefesien jalur. Tabel 3.4 Metode Analisis Tujuan Penelitian Metode Analisis Jenis Penelitian Teknik Analisis T-1 Asosiatif Path Analysis T-2 Asosiatif Path Analysis Sumber: Penulis, 2009 Keterangan : T-1 Untuk mengetahui seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson secara simultan dan parsial T-2 Untuk mengetahui seberapa besar kontribusi motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson secara simultan dan parsial. Langkah-langkah analisis secara garis besar sebagai berikut : Dalam penelitian ini ada banyak metode analisis yang digunakan. Analisis diawali pada instrumen penelitian, yaitu kuesioner dengan melakukan uji validitas dan realibilitas. Kemudian dari hasil kuesioner tersebut didapatkan data yang akan dianalisis lebih lanjut untuk menjawab tujuan-tujuan penelitian, yaitu dengan analisis korelasi pearson, koefesien korelasi, regresi berganda dengan path analysis. Dalam pelaksanaannya, pengolahan data dilakukan dengan bantuan computer dengan program SPSS (Statistical Product and Service Solution) versi 13.0.

11 Skala Bentuk pertanyaan yang digunakan dalam kuesioner adalah structured non disguised, yaitu bentuk pertanyaan yang merupakan kombinasi pilihan berganda dan berpedoman pada skala. Skala merupakan skala yang jaraknya sama, tetapi tidak mempunyai nilai a (absolut). Menurut Sugiyono (2003, p86), skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dalam penelitian, fenomena sosial ini telah ditetapkan secara spesifik oleh peneliti yang selanjutnya disebut variabel penelitian. Dengan Skala, maka variabel akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel, kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pernyataan dan pertanyaan. Dalam Skala, kemungkinan jawaban tidak hanya sekedar setuju dan tidak setuju saja melainkan dibuat dengan lebih banyak kemungkinan jawaban (Rangkuti, 2005, p66). Jawaban dari setiap item instrument yang menggunakan Skala mempunyai gradasi dari sangat negatif sampai sangat positif yang dapat berupa kata-kata antara lain: 1. Sangat Tidak Setuju (STS) 2. Tidak Setuju (TS) 3. Ragu-ragu (R) 4. Setuju (S) 5. Sangat Setuju (SS)

12 Pembobotan Nilai Jawaban atas pertanyaan yang di kuisioner sebelum diolah diberikan pembobotan terlebih dahulu. Skala jawaban dalam kuisioner dengan menggunakan Skala (J. Supranto, 2003) terdapat pada tabel 3.2 di bawah ini: Tabel 3.5 Skor Skala Skor Penilaian Sangat Setuju Setuju Ragu-Ragu Tidak Setuju Sangat Tidak Setuju Sumber: J. Supranto Berdasarkan kategori-kategori tersebut dapat diketahui bobot nilai tertinggi adalah 5 dan bobot nilai terendah adalah 1. Untuk mengetahui range maka selisih antara bobot nilai tertinggi dan bobot nilai terendah adalah 5 1 = 4, dan untuk mengetahui jumlah interval kelas dan besar interval kelas dapat digunakan dengan rumus sebagai berikut: R 4 i = = = 0,8 k 5

13 50 Keterangan: R k i = Range (rentang kelas) = Jumlah Kelas = Besar Kelas Berdasarkan ketentuan di atas maka penulis mengelompokkan tanggapan responden berdasarkan batas-batas penelitian terhadap bagian- bagian yang dievaluasi sehingga dapat dikelompokkan sebagai berikut: Tabel 3.6 Tabel Batas Penelitian Batasan Keterangan 1 1,8 Sangat Tidak Setuju 1,81 2,6 Tidak Setuju 2,61 3,4 Cukup Setuju 3,41 4,2 Setuju 4,3 5 Sangat Setuju Sumber: Andi Supangat 2007, p Uji Validitas dan Reliabilitas Menurut Simamora (2004, p58-59) validitas merupakan suatu ukuran yang menunjukkan tingkat kevalidan atau kesahihan suatu instrumen. Suatu instrumen dianggap valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan. Dengan kata lain, mampu memperoleh data yang tepat dari variabel yang diteliti. Menurut Sugiyono (2004, p63), instrument yang valid berarti instrument tersebut dapat mengukur apa yang seharusnya diukur. Instrument yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid.

14 51 Sementara itu, jenis validitas pengukuran dalam penelitian ini terkait dengan validitas konstruksi (Construct Validity). Validitas konstruksi ini lebih terarah pada pertanyaan mengenai apa yang sebenarnya diukur oleh alat pengukur yang ada. Pada program SPPS, metode yang digunakan dalam pengujian validitas ini adalah dengan menggunakan metode r tabel. Dimana r hitung > r tabel maka variabel tersebut valid. Menurut Masrun (1979) sebagaimana dikutip oleh Sugiyono (2004, p124), syarat suatu pertanyaan dianggap valid adalah bila korelasi antara butir dengan skor total lebih dari 0,3. Jadi bila korelasi antara butir dengan skor total kurang dari 0,3 maka butir dalam instrumen tersebut tidak valid. r = n XiYi ( Xi)( Yi) 2 2 ( Xi) n Yi 2 2 { nxi }{ ( Yi) } Dimana: r = Koefisien Korelasi X i Y i n = Variabel bebas X yang ke-i = Variabel terikat yang ke-i = Banyaknya pasangan data Dasar pengambilan keputusan : Jika r hitung positif serta r hitung > r tabel, maka butir atau variabel tersebut valid. Jika r hitung positif serta r hitung < r tabel, maka butir atau variabel tersebut tidak valid.

15 52 Jika r hitung > r tabel, tapi bertanda negatif, maka butir atau variabel tersebut tidak valid. Menurut Umar (2005, p194) Reliabilitas adalah suatu angka indeks yang menunjukkan suatu konsistensi suatu alat pengukur dalam mengukur suatu gejala yang sama. Setiap alat pengukur seharusnya memiliki kemampuan untuk memberikan hasil pengukuran yang konsisten. Menurut Simamora (2004, p63-69) Reliabilitas adalah tingkat keandalan kuesioner. Kuesioner yang reliable adalah kuesioner yang apabila dicobakan secara berulang-ulang kepada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama. Asumsinya, tidak terdapat perubahan psikologis pada responden. Menurut Sugiyono (2004, p110), instrument yang reliabel adalah instrumen yang digunakan beberapa kali mengukur objek yang sama, akan menghasilkan data yang sama. Keandalan (realibilitas) suatu pengukuran menunjukkan sejauh mana pengukuran tersebut tanpa bias (bebas kesalahan) dan karena itu menjamin pengukuran yang konsisten lintas waktu dan lintas beragam item dalam instrumen. Dengan kata lain, keandalan suatu pengukuran merupakan indikasi mengenai stabilitas dan konsistensi di mana instrumen mengukur konsep dan membantu menilai ketepatan sebuah pengukuran (Sekaran 2006, p40). Pada program SPSS metode yang digunakan dalam pengujian reliabilitas ini adalah dengan menggunakan metode alpha cronbach yang dimana satu kuesioner dianggap realible apabila cronbach alpha > 0,6 (Sekaran 2006, p40). Teknik Cronbach Alpha dilakukan dengan menghitung varians tiap butir pertanyaan dan varians total dari pertanyaan-pertanyaan. Rumus Cronbach Alpha dapat digunakan untuk mencari reliabilitas instrumen yang skornya merupakan rentangan antara beberapa nilai atau berbentuk skala. Selanjutnya

16 53 varians butir dan varians total tersebut dimasukkan ke dalam rumus Cronbach Alpha : r k σ b = 1 2 ( k 1) σ t 2 Keterangan: r k = koefisien reabilitas instrumen (cronbrach alpha) = banyaknya butir pertanyaan atau banyaknya soal σ 2 b = total varians butir 2 σ t = total varians Dasar pengambilan keputusan : Jika r alpha positif dan r alpha > r tabel, maka butir atau variabel tersebut reliable. Jika r alpha positif dan r alpha < r tabel, maka butir atau variabel tersebut tidak reliable. Jika r alpha > r tabel tapi bertanda negatif, maka butir atau variabel tersebut tidak reliable Uji Normalitas Uji normalitas digunakan untuk mengetahui apakah data yang diolah berdistribusi normal dalam artian bahwa sampel yang diambil berasal dari populasi yang sama. Sebaran data harus dianalisis untuk mengetahui apakah asumsi normalitas dipenuhi, sehingga data dapat diolah lebih lanjut pada path diagram.

17 54 Menurut Rochaety (2007, p99-100) Uji Normalitas berdasarkan dari histogram yang berdistribusi normal ditunjukan dengan bentuk menyerupai lonceng atau diagram dahan daun. Uji normalitas diolah dengan melihat Q-Q plot juga disebut plot kenormalan. Tujuan dilakukannya uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah suatu variable mempunyai distribusi data yang normal atau tidak. Normal tidak berdasar patokan distribusi normal dari data dengan mean dan standar deviasi yang sama. Jadi uji normalitas pada dasarnya melakukan perbandingan antara data yang kita miliki dengan data bedistribusi normal yang memiliki mean dan standar deviasi yang sama dengan data kita (Patria, 2000). Data yang normal adalah salah satu syarat dilakukannya parametrik test. Normalitas suatu variabel umumnya dideteksi dengan grafik atau uji statistik Ada plot dan statistik khusus yang lebih mudah untuk memeriksa kenormalan, yaitu dengan menggunkan Q-Q plot. Oleh karenanya, jika data beristribusi normal, titik-titik plotnya harus berada pada suatu garis lurus sedangkan jika titik-titik tersebut membentuk huruf S, maka menunjukan bahwa data kita menjulur (skew) (Rochaety, 2007 p ). Menurut Imam Ghazali (2007, p.112), pada prinsipnya normalitas dapat dideteksi dengan melihat penyebaran data (titik) pada sumbu diagonal dan grafik normal. Dasar pengambilan keputusan : Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal menunjukan pola berdistribusi normal. Jika data menyebar jauh disekitar garis diagonal dan tidak mengikuti arah garis diagonal menunjukan pola tidak berdistribusi normal. Menurut Imam Ghazali (2007, p.30), untuk mendeteksi normalitas data dapat juga dilakukan dengan uji Klomogorov-Smirnov menalui menu analyze

18 55 kemudian non parametric test dan pilih sub menu 1-sampel K-S, dengan hipotesis pengujian yaitu: H o = Data terdistribusi normal H a = Data tidak terdistribusi normal Dasar pengambilan keputusan: Nilai signifikansi (sig) atau nilai probabilitas < 0,05, data tidak berdistribusi secara normal. Nilai signifikansi (sig) atau nilai probabilitas > 0,05, data berdistribusi secara normal Uji Koefisien Korelasi Pearson Berdasarkan Riduwan dan Engkos Achmad Kuncoro (2008, p61) untuk mengetahui hubungan antara variabel X1 dengan Y, X2 dengan Y, X1 dan X2 dengan Y, digunakan teknik korelasi. Analisis korelasi yang digunakan adalah Pearson Product Moment (PPM), dengan rumus : r = n( ΣXY ) ( ΣX ).( ΣY ) 2 2 { n. ΣX ( ΣX ) }{. n. ΣY 2 ( ΣY ) 2 } Korelasi PPM dilambangkan (r) dengan ketentuan nilai r tidak lebih dari harga (-1 r +1). Apabila nilai r = -1 artinya korelasinya negatif sempurna; r = 0 artinya tidak ada korelasi; dan r = 1 berarti korelasinya sangat kuat. Sedangkan arti harga r akan dikonsultasikan dengan Tabel interpretasi Nilai r sebagai berikut.

19 56 Tabel 3.7 Interpretasi Koefisien Korelasi Nilai r Koefisien 0,80 1,000 0,60 0,799 0,40 0,599 0,20 0,399 0,00 0,199 Tingkat Hubungan Sangat Kuat Kuat Cukup Kuat Rendah Sangat Rendah Sumber : Riduwan dan Kuncoro (2008, p62) Besar kecilnya sumbangan variabel X terhadap Y dapat ditentukan dengan rumus koefisien diterminan sebagai berikut. KP = r 2 x 100% Dimana : KP = Nilai Koefisien Diterminan r = Nilai Koefisien Korelasi Pengujian signifikasi yang berfungsi apabila peneliti ingin mencari makna generalisasi dari hubungan variabel X terhadap Y, maka hasil korelasi PPM tersebut diuji dengan Uji Signifikasi sebagai berikut. Hipotesis : H a = Variabel X berhubungan secara signifikan dengan variabel Y H o = Variabel X tidak berhubungan secara signifikan dengan variabel Y

20 57 Dasar Pengambilan Keputusan : Jika nilai probabilitas 0,05 lebih kecil atau sama dengan nilai probabilitas Sig atau [0,05 Sig], maka H o diterima dan H a ditolak, artinya tidak signifikan. Jika nilai probabilitas 0,05 lebih besar atau sama dengan nilai probabilitas Sig atau [0,05 Sig], maka H o ditolak dan H a diterima, artinya signifikan. Analisis Korelasi Ganda berfungsi untuk mencari besarnya hubungan antara dua variabel bebas (X) atau lebih secara simultan (bersama-sama) dengan variabel terikat (Y). Rumus Korelasi Ganda adalah sebagai berikut. R X1.X2.Y = r 2 X1.Y + r 2 X2.Y 2(r X1.Y ).(r X1.X2 ) 1 r 2 X1.X2 Selanjutnya, untuk mengetahui signifikansi Korelasi Ganda bandingkan antara nilai probabilitas 0,05 dengan nilai probabilitas Sig sebagai berikut. Hipotesis : Ha : Variabel X1 dan X2 berhubungan secara simultan dan signifikan terhadap variabel Y. Ho : Variabel X1 dan X2 tidak berhubungan secara simultan dan signifikan terhadap variabel Y. Dasar Pengambilan Keputusan : Jika nilai probabilitas 0,05 lebih kecil atau sama dengan nilai probabilitas Sig atau [0,05 Sig], maka H o diterima dan H a ditolak, artinya tidak signifikan. Jika nilai probabilitas 0,05 lebih besar atau sama dengan nilai probabilitas Sig atau [0,05 Sig], maka H o ditolak dan H a diterima, artinya signifikan.

21 Analisis Jalur Berdasarkan pada Riduwan & Kuncoro (2007, p1-2), analisis jalur (path analysis). Yang dikembangkan pertama kali pada tahun 1920-an oleh seorang ahli genetika yaiti Sewall Wright merupakan sebuah teknik yang digunakan untuk menganalisis pola hubungan antara variabel dengan tujuan untuk mengtahui peran langsung maupun tidak langsung seperangkat variabel independen terhadap variabel dependent Metode analisis yang akan digunakan adalah dengan Analisis Jalur (Path Analysis). Metode analisis jalur ini digunakan untuk menganalisis pola hubungan antar variabel dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh langsung maupun tidak langsung seperangkat variabel bebas terhadap variabel terikat. Manfaat lain dari metode analisis jalur adalah untuk : 1. Penjelasan terhadap permasalahan yang diteliti. 2. Prediksi nilai variabel terikat berdasarkan nilai variabel bebas dan prediksi dengan analisis jalur ini bersifat kualitatif. 3. Faktor diterminan yaitu penentuan variabel bebas mana yang berpengaruh dominant terhadap variabel terikat, juga dapat digunakan untuk menelusuri mekanisme (jalur-jalur) pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Pengujian metode, menggunakan theory trimming, baik untuk uji realibilitas (uji keajegan) konsep yang sudah ada ataupun uji perkembangan konsep baru. Model analisis jalur yang digunakan dalam penelitian ini adalah model triming. Model triming ini digunakan untuk memperbaiki untuk memperbaiki suatu model struktur analisis dengan cara mengeluarkan dari

22 59 model variabel independen yang koefisien jalurnya tidak signifikan (Riduwan dan Kuncoro, 2007, p127). Terdapat beberapa asumsi di dalam path analysis, diantaranya yaitu: 1. Hubungan antar variabel adalah bersifat linier, adaptif, dan normal. 2. Hanya sistem aliran kausal ke satu arah artinya tidak ada arah kausalitas yang berbalik 3. Variabel terikat (endogen) minimal dalam skala ukur interval dan ratio 4. Menggunakan probability sampling 5. Observed variables diukur tanpa kesalahan (instrumen pengukuran valid dan reliable) artinya variabel yang diteliti dapat diobservasi secara langsung. 6. Model yang dianalisis dispesifikasikan (diidentifikasi) dengan benar berdasarkan teori-teori dan konsep-konsep yang relevan artinya model teori yang dikaji dibangun berdasarkan kerangka teoritis tertentu yang mampu menjelaskan hubungan kausalitas antara variabel yang diteliti. Analisis ini akan digunakan dalam menguji besarnya kontribusi yang ditunjukkan oleh koefesien jalur pada setiap diagram jalur dari hubungan kausal antar variabel X 1 dan X 2 terhadap Y dan dampaknya terhadap Z. Untuk mengetahui derajat variabel analisa motivasi kerja (X 1 ) dan kompetensi individu (X 2 ) terhadap kinerja salesperson (Y) serta dampaknya terhadap penjualan salesperson (Z) dilakukan penyebaran kuesioner yang bersifat tertutup dan analisis digunakan teknik korelasi yang merupakan dasar dari perhitungan koefesien jalur. Dengan menggunakan komputer sebagai proses pengolahan data dan program SPSS windows 13.0 Analisis faktor dapat dilakukan dalam kondisi antara faktor yang satu dan faktor lain terdapat kesamaan, kesinambungan, ataupun tumpang

23 60 tindih. Kondisi bagaimana yang ditemukan? Dapat diketahui dengan mengkorelasikan sebuah faktor dengan faktor lainnya. Apabila korelasinya rendah, dapat dikatakan bahwa butir-butir yang terdapat pada masingmasing faktor yang dikorelasikan, mengukur variabel yang berbeda. Demikian sebaliknya Langkah langkah pengujian analisis jalur Berdasarkan pendapat Riduwan & Kuncoro (2007, p ), ada beberapa langkah pengujian path analysis yaitu sebagai berikut: 1. Merumuskan hipotesis dalam persamaan struktural Struktur: Y = ρ zx X + ρ zy Y + ρ z ε 1 2. Menghitung koefisien jalur yang didasarkan pada koefisien regresi a) Gambarkan diagram jalur lengkap, tentukan sub-sub strukturnya dan rumuskan persamaan strukturalnya yang sesuai hipotesis yang diajukan. Hipotesis: naik turunnya variabel endogen (Y) dipengaruhi secara signifikan oleh variabel eksogen (X 1 dan X 2 ). b) Menghitung koefisien regresi untuk struktur yang telah dirumuskan. c) Menghitung koefisien jalur secara keseluruhan Kaidah pengujian signifikansi secara manual: menggunakan tabel F Kaidah pengujian signifikansi: program SPSS

24 61 Jika nilai probabilitas 0,05 lebih kecil atau sama dengan nilai probabilitas sig atau [0,05 sig], maka H o diterima dan H a ditolak, artinya tidak signifikan. Jika nilai probabilitas 0,05 lebih besar atau sama dengan nilai probabilitas sig atau [0,05 sig], maka H o ditolak dan H a diterima, artinya signifikan. d) Menghitung koefisien jalur secara individu Secara individual uji statistik yang digunakan uji t yang dihitung dengan rumus (Schumaker dan Lomax, 1996:44. Kusnendi, 2005:12). Statistik diperoleh dari hasil komputasi SPSS 13.0 untuk analisis regresi setelah data ordinal ditranformasikan ke interval. Selanjutnya untuk mengetahui signifikansi analisis jalur bandingan antara nilai probabilitas 0,05 dengan nilai probabilitas sig dengan dasar pengambilan keputusan sebagai berikut: Jika nilai probabilitas 0,05 lebih kecil atau sama dengan nilai probabilitas sig atau [0,05 sig], maka H o diterima dan H a ditolak, artinya tidak signifikan. Jika nilai probabilitas 0,05 lebih besar atau sama dengan nilai probabilitas sig atau [0,05 sig], maka H o ditolak dan H a diterima, artinya signifikan. e) Meringkas dan menyimpulkan

25 62 X 1 ρ yx ε 1 ε 2 ρ zx1 r12 ρ yx2 Y ρ zy Z ρ zx2 X 2 Gambar 3.1 Struktur Pengaruh X 1, X 2, Y dan Z Persamaan hubungan diatas adalah : Y = ρ yx1 X1 + ρ yx2 X2 + ρ y ε1 Z = ρ ZX1 X1 + ρ ZX2 X2 + ρ ZY Y + ρ Z ε Rancangan Uji Hipotesis Uji Hipotesis Berdasarkan tujuan-tujuan penelitian, maka rancangan uji hipotesis yang dapat dibuat merupakan rancangan uji hipotesis dalam penelitian ini disajikan berdasarkan tujuan penelitian. Tingkat kepercayaan yang digunakan adalah 95%, sehingga tingkat presisi atau batas ketidakakuratan sebesar (α) = 5% = 0,05. Dasar Pengambilan Keputusan: Jika nilai probabilitas 0,05 lebih atau sama dengan nilai probabilitas sig atau [0,05 sig], maka H o diterima dan H a ditolak, artinya tidak signifikan.

26 63 Jika nilai probabilitas 0,05 lebih besar atau sama dengan nilai probabilitas sig atau [0,05 sig], maka H o ditolak dan H a diterima, artinya signifikan. Ket: X 1 = Variabel motivasi kerja X 2 = Variabel kompetensi individu Y = Variabel kinerja salesperson Z = Variabel penjualan salesperson ε 1 X 1 ρ yx1 r12 ρ yx2 Y X 2 Gambar 3.2 Sub-struktur 1 Hipotesis yang diuji dalam penelitian ini adalah: Untuk T 1 o Hipotesis pengujian secara simultan antara X 1 dan X 2 terhadap Y. H o = Tidak terdapat kontribusi secara simultan dan signifikan antara motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson.

27 64 H a = Terdapat kontribusi secara simultan dan signifikan antara motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson. o o Pengujian secara individual Hipotesis pengujian secara simultan antara X 1 dan Y H o = Tidak terdapat kontribusi secara simultan dan signifikan antara motivasi kerja terhadap kinerja salesperson. H a = Terdapat kontribusi secara simultan dan signifikan antara motivasi kerja terhadap kinerja salesperson. o Hipotesis pengujian secara simultan antara X 2 dan Y H o = Tidak terdapat kontribusi secara simultan dan signifikan antara kompetensi individu terhadap kinerja salesperson. H a = Terdapat kontribusi secara simultan dan signifikan antara kompetensi individu terhadap kinerja salesperson. Untuk T 2 X 1 ρ zx1 ε 2 r12 Y ρ zy Z ρ zx2 X 2 Gambar 3.3 Sub-Struktur 2

28 65 o Hipotesis pengujian secara simultan antara X 1 dan X 2 terhadap Y dan dampaknya terhadap Z H o = Tidak terdapat kontribusi secara simultan dan signifikan antara motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya terhadap penjualan salesperson. H a = Terdapat kontribusi secara simultan dan signifikan antara motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya terhadap penjualan salesperson. o o Pengujian secara individual Hipotesis pengujian secara individual antara X 1 dan Z H o : Tidak ada pengaruh atau kontribusi antara variabel motivasi kerja secara simultan dan signifikan terhadap variabel penjualan salesperson. H a : Ada pengaruh atau kontribusi antara variabel motivasi kerja secara simultan dan signifikan terhadap variabel penjualan salesperson. o Hipotesis pengujian secara individual antara X 1 dan Z H o : Tidak ada pengaruh atau kontribusi antara variabel kompetensi individu secara simultan dan signifikan terhadap variabel penjualan salesperson. H a : Ada pengaruh atau kontribusi antara variabel kompetensi individu secara simultan dan signifikan terhadap variabel penjualan salesperson.

29 66 o Hipotesis pengujian secara individual antara Y dan Z H o : Tidak ada pengaruh atau kontribusi antara variabel kinerja salesperson secara simultan dan signifikan terhadap variabel penjualan salesperson. H a : Ada pengaruh atau kontribusi antara variabel kinerja salesperson secara simultan dan signifikan terhadap variabel penjualan salesperson. 3.8 Rancangan Implikasi Hasil Penelitian Hasil Penelitian tentang Analisis Pengaruh motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya terhadap penjualan salesperson pada Ray White Cengkareng, Diharapkan implikasi yang dapat diberikan penelitian untuk Ray White Cengkareng adalah bagaimana Path Analysis dengan toolsnya SPSS 13.0 dapat menganalisa pengaruh motivasi kerja dan kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya terhadap penjualan salesperson. Hasil implikasi tersebut diharapkan dapat memberikan hasil yang memuaskan bagi kedua belah pihak. Hasil penelitian tentang pengaruh motivasi kerja dan kontribusi kompetensi individu terhadap kinerja salesperson dan dampaknya pada penjualan salesperson diharapkan dapat digunakan oleh Ray White Cengkareng sebagai tolak ukur efektivitas kinerja salesperson guna tercapainya penjualan maksimal ( mencapai ataupun melebihi target ). Sehingga perusahaan dapat menindak lanjuti dengan menetapkan strategi kinerja salesperson yang berpengaruh lebih besar terhadap penjualan salesperson nya yang berdampak pada penjualan total perusahaan.