BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN. 4.1 Gambaran Umum ExxonMobil Corporation. ExxonMobil Corporation adalah sebuah organisasi yang bergerak pada

Transkripsi

1 58 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum ExxonMobil Corporation ExxonMobil Corporation adalah sebuah organisasi yang bergerak pada industri perminyakan dan petrokimia terbesar di dunia. Sebagai organisasi yang bergerak di industri perminyakan dan petrokimia, ExxonMobil mencari dan mengolah minyak dan gas bumi di 5 benua. ExxonMobil merupakan perusahaan hasil merger antara dua (2) perusahaan minyak yaitu Exxon dan Mobil Oil. ExxonMobil merupakan organisasi yang terdiri dari 11 usaha atau bisnis induk yang mengatur bisnisnya masing-masing di seluruh dunia (Core Global Businessess), yang meliputi usaha hulu (upstream) dan usaha hilir (downstream). Usaha hulu (upstream) terdiri dari Eksplorasi, Pengembangan, Produksi, Pemasaran Gas, Penelitian Upstream. Usaha hilir (downstream) meliputi Penyulingan dan Supply, Pemasaran bahan bakar, Pembuatan pelumas dan bahan bakar, serta Penelitian dan Pengembangan. Selain itu ExxonMobil juga bergerak dalam usaha petrokimia serta batubara dan mineral. ExxonMobil Corporation berkantor pusat di Fairfax, VA, Amerika Serikat, dengan 5 kantor regional yang masing-masing berlokasi di Eropa yang berpusat di Perancis, Australia, Asia Pacific dengan pusat di Singapura, Canada, serta Amerika sendiri yang berpusat di Texas. Dibawah kantor regional ini terdapat banyak kantor-kantor cabang yang tersebar di seluruh dunia tergantung pada area regional masing-masing. Usaha hilir (downstream), merupakan salah satu bisnis induk ExxonMobil yang bergerak di bidang pembuatan serta pemasaran pelumas dan produk 58

2 59 produk olahan minyak (Lubricants & Petroleum Specialties). Lubricants & Petroleum Specialties (LP&S) ini telah ada sejak lebih dari 130 tahun. Bermula pada tahun 1866 dengan berdirinya Vacuum Oil yang merupakan asal mula perusahaan Mobil Oil, dan merupakan perusahaan pelumas pertama di dunia. Dan pada tahun 1882 berdiri Jersey Standard yang merupakan asal mula berdirinya perusahaan Exxon, yang pada saat itu berfokus pada pendirian serta pengujian laboratorium untuk pelumas. Dengan reputasi mereka yang sangat baik di bidangnya, mereka tumbuh dan berhasil menjadi besar dari tahun ke tahun. Sehingga akhirnya pada awal tahun 2000, kedua perusahaan tersebut memutuskan untuk bergabung (merger) menjadi ExxonMobil. Produk yang dihasilkan oleh ExxonMobil LP&S ini adalah berbagai produk pelumas untuk berbagai kebutuhan mulai dari industri, transportasi, penerbangan, pelayaran, hingga pelumas untuk pesawat luar angkasa. Pelumas ExxonMobil juga digunakan oleh kendaran balap Formula 1 yang terkenal yaitu Merceded- McLaren dengan merk Mobil 1 dan telah beberapa kali menjuarai balap mobil Formula PT. ExxonMobil Lubricants Indonesia (PT EMLI) PT. ExxonMobil Lubricants berdiri pada tahun 2003, dimana sebelumnya terdapat perubahan beberapa kali semenjak adanya merger antara 2 perusahaan raksasa, Exxon dan Mobil di Indonesia : Sumber: Diakses pada tanggal 20 November 2012

3 60 1. Tahun 2000, Perusahaan raksasa minyak Exxon dan Mobil Oil melakukan merger, maka di Indonesia perusahaan afiliasi berubah namanya menjadi ExxonMobil Oil Singapore Pte. Ltd., Jakarta Representative Office. 2. Tahun 2002, karena cakupan wilayah operasionalnya mengalami penggabungan di wilayah Asia Pacific, maka perusahaan ini kembali berubah namanya menjadi ExxonMobil Asia Pacific Pte. Ltd., Jakarta Representative Office. 3. Di Tahun 2003, dengan semakin berkembangnya dunia bisnis pelumas di Indoensia dan dalam rangka persiapan Global Open Market, maka guna mengikuti perkembangan dunia perbisnisan baik secara lokal dan internasional, perusahaan memutuskan untuk melakukan enhancement business (perluasan bisnis) dengan mengganti entity-nya guna memudahkan usaha bisnis pelumas yang mempunyai masa depan yang baik, dengan berubah menjadi Perseroan Terbatas, yaitu : PT. ExxonMobil Lubricants Indonesia. 68 PT. Exxonmobil Lubricants Indonesia (PT. EMLI) merupakan perusahaan penanaman modal asing dari ExxonMobil Corporation yang didirikan di Indonesia dengan berdasarkan akta pendirian No. 08 tertanggal 19 November 2003 oleh Kantor Notaris Leolin Jayayanti, SH di Jakarta dengan bidang usaha utama yaitu perdagangan besar (distributor utama, ekspor dan impor) dan jasa konsultansi manajemen bidang pengembangan usaha). Sumber: akta pendirian No. 08 tertanggal 19 November 2003

4 61 PT. ExxonMobil Lubricants Indonesia (PT. EMLI), di pimpin oleh seorang Country Manager, dengan jabatannya seorang Presiden Direktur, yang membawahi beberapa divisi manager. Beberapa divisi didalam PT. EMLI bertanggung jawab langsung dalam hal pekerjaan kepada regional office, tergantung fungsi (functional) divisinya masing-masing. Namun didalam segi administrasinya, kesemua divisi tersebut bertanggung jawab kepada Presiden Direktur. Gambar 4.1 Struktur organisasi PT. EMLI Sumber : Organization Chart, PT. ExxonMobil Lubricants Indonesia edisi Oktober 2012

5 62 PT. EMLI mengimpor minyak pelumas dari Singapura secara langsung dan memasarkannya kepada customer (pemakai) melalui para distributor. Produk pelumas yang dihasilkan setelah merger adalah produk dengan merk Exxon, Esso dan Mobil. Namun untuk di Indonesia, produk-produk yang dipasarkan adalah produk Esso dan Mobil. Produk-produk pelumas yang di impor oleh PT. EMLI adalah pelumas untuk kebutuhan industri, transportasi yang meliputi kendaraan pribadi dan komersial, pelayaran, dan juga bidang khusus (specialties), yaitu aspal, chemical dan produk produk untuk pembuatan baby oil, dan kosmetik. Produk produk pelumas Esso dan Mobil sangat banyak jenisnya. Area pendistribusian barang telah diatur oleh PT. EMLI sedemikian rupa, sehingga tidak tumpang tindih. Untuk setiap area pendistribusian dipegang oleh satu distributor. Namun ada beberapa distributor yang memegang lebih dari satu area pendistribusian, tergantung dari perjanjian yang dibuat dengan pihak PT. EMLI. Daftar nama para distributor beserta area pendistribusian dapat dilihat dalam data terlampir. Para pelanggan yang membutuhkan produk produk pelumas Esso dan Mobil dapat langsung menghubungi para distributor sesuai dengan area atau wilayah masing-masing atau juga dapat menghubungi PT. EMLI terlebih dahulu. Untuk produk-produk eceran (retail), seperti produk untuk kendaraan bermotor, para pelanggan dapat langsung memperolehnya pada bengkel-bengkel, toko pelumas, showroom, serta hypermarket yang telah dipasok oleh para distributor.

6 63 Didalam menjalankan bisnisnya, PT. EMLI mempunyai bisnis inti yaitu penjualan minyak pelumas bagi perusahaan-perusahaan industry, commercial dan automotive yang ada di seluruh wilayah Indonesia. Kegiatan penjualan pelumas tersebut harus dilakukan dengan bekerjasama dengan para distributor sebagai saluran distribusinya dengan mengacu kepada kebijakan kebijakan yang telah ditetapkan oleh ExxonMobil Corporation sebagai perusahaan korporasi terbesar didunia. Distributor relations merupakan kegiatan yang maha penting bagi kesuksesan perusahaan, sehingga perusahaan memiliki bagian atau divisi (division) khusus yang berfungsi melakukan peran dari hubungan masyarakat (public relations) dengan distributor dari bisnis minyak pelumas tersebut. Adalah beberapa perusahaan masyarakat, yang merupakan pihak ketiga diluar PT. EMLI diseluruh Indonesia, yang kemudian ditunjuk oleh perusahaan penghasil minyak pelumas, PT. EMLI sebagai agen penjualan tersebut dinamakan distributor resmi (authorized distributor), dimana distributor tersebut diberikan kepercayaan untuk melakukan pemasaran produk minyak pelumas ber-merk Mobil di pasaran. Keistimewaan distributor resmi (authorized distributor) disini adalah selain diberikan kepercayaan untuk memasarkan produk ber-merk Mobil, maka secara berkesinambungan (sustainable) PT EMLI selalu bekerja sama menyertai para distributor tersebut didalam menjalankan pemasaran ataupun penjualan kepada pemakai akhir(end-user) baik itu dengan menggunakan beberapa strategi komunikasi serta penguasaan pengetahuan dan teknologi produk ber-merk

7 64 Mobil sehingga terlihat konsistensi didalam menjalankan manajemen rantai barang (supply chain management), yang pada bisnis minyak pelumas didalam dunia perminyakan dan gas disebut dengan Downstream (arah muara) yang meliputi semua aktivitas yang melibatkan pengiriman produk kepada pemakai akhir. Didalam downstream supply chain, perhatian diarahkan kepada distribusi, pergudangan, transportasi dan after-sales-service terhadap para distributor Logo Perusahaan Logo perusahaan ini memiliki makna yang disesuaikan dengan keadaan jaman dan teknologi yang semakin berkembang. Begitu pula dengan ExxonMobil, seiring dengan perubahan yang terjadi di ExxonMobil, maka perubahan logo juga terjadi dengan dimulainya sebelum merger antara Exxon dan Mobil. Didirikan pada tahun 1870 oleh John D. Rockefeller yang terkenal sebagai Standard Oil, ExxonMobil perusahaan telah mengatasi banyak tantangan seperti yang rusak oleh pemerintah AS. Sekarang, bagaimanapun, pada tahun 2012 ExxonMobil telah menjadi # 1 perusahaan dalam daftar Fortune 500 yang terhormat, dengan keuntungan dalam miliaran. Dengan stasiun di seluruh dunia dan basis pelanggan dari jutaan, ExxonMobil tidak menunjukkan tanda-tanda memperlambat waktu dekat. Salah satu faktor yang telah membantu ExxonMobil untuk menjadi begitu sukses adalah kekhasan logo mereka. Surat-surat cerah dan ceria dari logo dapat dilihat pada stasiun di seluruh dunia dan bahwa jenis pengenalan merek sangat

8 65 penting untuk pertumbuhan dari perusahaan mana pun. Dengan pengakuan ini ketika seseorang perlu untuk mengisi tangki bensin, ExxonMobil mungkin sangat baik menjadi perusahaan pertama yang mereka pikirkan. Sejak awal ExxonMobil telah menjadi anggota bintang dari Fortune 500 dan yakin untuk terus begitu selama bertahun-tahun yang akan datang. Siapa saja yang tertarik dalam kerajaan merek mereka sendiri harus mempertimbangkan pelajaran dan sejarah ExxonMobil. 1. Logo Pertama - Standard Oil Sebelum penciptaan ExxonMobil, ada Standard Oil Company. Perusahaan ini, didirikan oleh Rockefeller, segera menjadi salah satu perusahaan yang paling kuat di Amerika Serikat. Warna logo ini adalah merah, putih dan biru. Warnawarna, tiga warna bendera AS, bertugas untuk menunjukkan patriotisme Oil Standard. Obor besar di tengah melayani peran ganda. Obor membutuhkan bahan bakar untuk membakar, dan pembuat logo berusaha untuk menunjukkan bahwa bahan bakar yang dibutuhkan Amerika untuk berkembang dan tumbuh. Obor juga menjabat sebagai simbol penerangan jalan ke masa depan, yang akan membutuhkan bahan bakar juga. Gambar 4.2 Logo Standard Oil Sumber : pada tanggal 20 November 2012

9 66 2. Logo Kedua - Exxon dan Mobil Dalam Standard Oil tahun 1930-an benar-benar pecah menjadi berbagai perusahaan di bawah A.S 'anti-trust hukum. Exxon dan Mobil adalah dua perusahaan dan dua perusahaan menggunakan dua logo yang terpisah juga. Mobil menggunakan logo khas nama mereka sebelah Pegasus dalam penerbangan. Gambar ini disajikan untuk mewakili dedikasi mereka untuk melakukan perjalanan. Logo Exxon, meskipun jauh lebih sedikit bergaya, melayani tujuan. Dua X di Exxon disilangkan sehingga melambangkan kehandalan mereka. Gambar 4.3 Logo Exxon dan Mobil Sumber : pada tanggal 20 November Logo Saat ini Akhirnya Bersama ExxonMobil Pada tahun 1998, Exxon dan Mobil bergabung untuk menciptakan ExxonMobil. Kedua perusahaan bersama-sama menciptakan perusahaan minyak terbesar di dunia dan segera meroket ke puncak daftar Fortune 500. Logo bahwa perusahaan baru menetap di itu cukup sederhana. Mereka tetap memakai terus X (tanda silang besar) tentang logo Exxon, serta skema warna, dan menambahkan Mobil ke sisi dalam font yang sama dan warna.

10 67 Gambar 4.4 Logo Exxon dan Mobil Sumber : Diakses pada tanggal 20 November 2012 Sebagai perusahaan nomor satu dalam daftar Fortune 500 yang bergengsi, tidak ada keraguan bahwa logo ExxonMobil efektif. Perusahaan-perusahaan ini bertahan, bergabung dan menjadi salah satu perusahaan yang paling kuat di dunia. Ketika dunia saat ini kian berubah, standar dan ekspektasi ExxonMobil yang tinggi di semua area bisnis ExxonMobil tidak akan pernah berubah. ExxonMobil di Indonesia bangga dengan sejarahnya serta atas kontribusinya yang signifikan bagi kemakmuran negara ini. Gambar 4.5 Logo ExxonMobil Sumber : pada tanggal 20 November 2012 ExxonMobil memiliki komitmen untuk mengembangkan keberhasilannya di masa lalu tersebut disertai tekad untuk dapat menjawab tantangan di bidang energi yang kian meningkat di masa mendatang. ExxonMobil yakin perusahaan dapat membantu memecahkan masalah krisis energi ini melalui kegiatan-kegiatan operasionalnya yang ekonomis, berwawasan

11 68 lingkungan dan bertanggung jawab sosial di Indonesia serta di tempat-tempat lainnya di dunia. Inti dari slogan ExxonMobil : Menghadapi tantangan energi dunia yang berarti ExxonMobil siap untuk menjadi perusahaan minyak terdepan yang mampu memenuji kebutuhan energi di seluruh dunia Visi dan Misi PT. EMLI 1. Visi PT. EMLI Visi dari PT EMLI tidaklah terlepas dari visi ExxonMobil Indonesia sebagai bagian dari ExxonMobil Corporation yaitu menjadi perusahaan minyak terdepan di Indonesia. 4. Misi PT EMLI Sedangkan misi dari ExxonMobil adalah memenuhi kebutuhan energi yang terus bertambah di Indonesia, yakni dengan menyediakan barang dan jasa petrokimia yang berkualitas secara ekonomis dan bertanggung jawab sosial Divisi Distributor Business Development Divisi Distributor Business Development, dijabat oleh beberapa orang yang yang mempunyai fungsi Public Relations didalam berhubungan langsung dengan publik utama PT. EMLI yaitu distributor yang terbagi dalam dua posisi yaitu : Sumber: pada tanggal 20 November 2012 Ibid

12 69 1. Distributor Business Consultant Didalam menjalankan tugas dan fungsi Public Relations seperti yang termaksud diatas maka, pemegang jabatan ini melakukan beberapa tugas sebagai berikut : 1. Mengembangkan dan mendukung jaringan distributor, berfokus pada pertumbuhan produk produk yang bersifat sintetis dan produk margin tinggi mineral. 2. Memastikan jaringan distributor tetap sesuai dengan tujuan perusahaan tersebut. 3. Mendukung distributor dalam melaksanakan Penjualan disetujui dan Marketing Plan / Program untuk pasar masing-masing. 4. Bekerja dengan distributor untuk mengembangkan rencana bisnis yang efektif tahunan dengan fokus pada sektor-sektor utama dan kegiatan yang diperlukan untuk mendukung pelaksanaan rencana. 5. Memfokuskan kepada jalur manajemen penjualan dan menganalisa pasar 2. Distributor Business Specialist Posisi yang dijabat oleh seseorang dengan berbagai kemampuan didalam mejalankan tugasnya sebagai berikut : 1. Mencari peluang kemungkinan perkembangan bisnis perusahaan melalui distributor

13 70 2. Menciptakan lingkungan kerja perusahaan yang difokuskan pada pelaksanaan segala kegiatan yang diharapkan tanpa cela terhadap seluruh inisiatif dan kegiatan, dengan penekanan selalu pada keamanan dan kontrol. 3. Mempunyai fokus utama pada pengembangan bisnis di sektor-sektor utama melalui distributor. 4. serta mendukung distributor dalam melaksanakan penjualan Marketing Plan atau program untuk pasar masing-masing seperti yang telah disetujui. 5. Menetapkan dan mencapai tujuan yang digariskan dalam satu tahun penjualan dan rencana pemasaran untuk distributor. 6. Merupakan ujung lini produk pelayanan dan Menjadi sumber keahlian bagi segala kunci sumber bisnis 7. Memaksimalkan efektivitas aset penjualan dikerahkan dalam pasar ditugaskan. 8. Terus-menerus memantau dan menyesuaikan untuk merespon kondisi pasar dan persaiangan 9. Mendorong kerjasama dan komunikasi lintas-fungsional yang diperlukan untuk beroperasi dalam organisasi 10. Bekerja pada proyek-proyek dan tugas yang mungkin diperlukan dari waktu ke waktu. 71 Didalam menjalankan keseluruhan kegiatannya baik didalam berhubungan langsung dengan distributor (distributor relations), divisi Distributor Business Development ini mendapatkan petunjuk (guidance) Penasehat Bisnis (Business Position Description DBD PT EMLI

14 71 Advisor) agar kegiatan tersebut selalu berada didalam koridor peraturan yang berlaku. Business Advisor dalam hal ini memberikan petunjuk dengan berbagai kemampuan didalam mejalankan tugasnya sebagai berikut : 1. Menciptakan lingkungan kerja perusahaan yang difokuskan pada pelaksanaan segala kegiatan yang diharapkan tanpa cela terhadap seluruh inisiatif dan kegiatan, dengan penekanan selalu pada keamanan dan kontrol. 2. Mempunyai fokus utama pada pengembangan bisnis di sektor-sektor utama melalui distributor. 3. Mendukung distributor dalam melaksanakan penjualan Marketing Plan / Program untuk pasar masing-masing seperti yang telah disetujui. 4. Menetapkan dan mencapai tujuan yang digariskan dalam satu tahun penjualan dan rencana pemasaran untuk distributor. 5. Merupakan ujung lini produk pelayanan, dan Menjadi sumber keahlian bagi segala kunci sumber bisnis 6. Memaksimalkan efektivitas aset penjualan dikerahkan dalam pasar ditugaskan. 7. Terus-menerus memantau dan menyesuaikan untuk merespon kondisi pasar dan persaiangan 8. Mendorong kerjasama dan komunikasi lintas-fungsional yang diperlukan untuk beroperasi dalam organisasi 72 Position Description Business Advisor PT EMLI

15 Hasil Penelitian Pendekatan Strategi Operasional Pendekatan kemasyarakatan melalui mekanisme sosial kultural serta nilai nilai yang berlaku di masyarakat perlu dilakukan oleh Divisi DBD PT. EMLI. Hal ini terlihat dari pelaksanaan kegiatan bisnisnya dengan mengacu kepada nilai nilai integritas yang menjadi panduannya. Bagi perusahaan ExxonMobil Corporation, menjalankan bisnis dengan etika yang baik dan teratur adalah suatu keharusan. Karena dengan Integrity yang berarti keteraturan, kepatuhan serta kejujuran bisnis akan didapat reputasi yang baik yang dikenal oleh publik. Hal tersebut sudah dikemukakan oleh Mr. Rex W. Tillerson, selaku chairman ExxonMobil Corporation didalam kata pengantar buku suci ExxonMobil yang dinamakan Standard Business Conduct atau yang sudah diterjemahkan didalam bahasa Indonesia dengan Standar Perilaku Usaha sebagai berikut : Tak seorangpun di dalam organisasi ExxonMobil memiliki wewenang untuk membuat atau memberikan pengecualian terhadap kebijakankebijakan dasar ini. Kendatipun banyak kesulitan yang kita alami maupun tekanan yang kita hadapi dalam melaksanakan tugas kita, tidak ada situasi yang dapat membenarkan pelanggaran yang sengaja dilakukan atas kebijakan-kebijakan ini. Reputasi kita sebagai suatu perusahaan bergantung kepada pemahaman serta kepatuhan kita pada kebijakan-kebijakan ini. Para direktur, pengurus serta karyawan Perusahaan diharapkan untuk meninjau kebijakan-kebijakan dasar ini secara berkala dan menerapkannya dalam pekerjaan masing-masing. Dari waktu ke waktu, Perusahaan menerbitkan panduan untuk kebijakan-kebijakan tertentu. Panduanpanduan tersebut bersifat suatu tafsiran dan administratif serta bukan merupakan bagian dari Standards of Business Conduct. Karyawan yang mempunyai pertanyaan mengenai aspek manapun dari kebijakan-kebijakan ini tidak perlu ragu untuk bertanya kepada pihak manajemen atau pihak-

16 73 pihak lain yang dirujuk dalam bagian yang berjudul "Prosedur dan Komunikasi Terbuka" 73 Demikian juga halnya dengan PT. EMLI, reputasi adalah penting didalam meningkatkan hubungan interaktif yang baik dengan distributor sebagai khalayak utamanya. Sebagai salah satu afiliasi dari ExxonMobil secara keseluruhan, maka reputasi PT. EMLI adalah merupakan suatu capital yang harus terus di-manage dengan kegiatan inti yang berhubungan dengan distributor. Dalam kaitannya dengan reputasi, Bapak BS selaku business advisor mengemukakan pendapatnya mengenai arti reputasi PT. EMLI : Menurut saya, reputasi itu adalah bagaimana pihak luar melihat perusahaan PT. EMLI secara keseluruhan, baik dari identitas, performance, karyawannya dan lain lain Menambahkan pendapat Pak BS, Pak M juga ikut berkomentar mengenai arti reputasi PT. EMLI : Suatu keadaan keseluruhan yang dilihat oleh pihak luar yang mempunyai pengaruh didalam bisnis secara keseluruhan. Reputasi tersebut tidak mudah untuk diperoleh, dan selalu memerlukan usaha yang terus menerus dari pihak PT. EMLI dengan para distributornya. Itulah sebabnya mengapa reputation management harus dilakukan dengan implementasi kegiatan yang nyata dengan distributor sehingga akan tampak sesuai dengan tujuan perusahaan di dalam visi dan misi PT. EMLI yaitu menjadi yang terdepan Standard Business Conduct (Standar Perilaku Usaha)

17 74 yang mempunyai nilai integrasi (Integrity Value) yang dijunjung tinggi didalam berbisnis. Dalam hal mengelola reputasi, Bapak BS menjelaskan pihak- pihak mana yang melakukan tugas reputation management PT. EMLI sebagai berikut : Pada intinya, semua pegawai PT. EMLI bertanggung jawab terhadap reputasi PT. EMLI didalam merepresentasikan diri mereka secara internal dan eksternal dalam segala kegiatan interaksinya, didalam bertindak, bersikap, berbicara, mendengarkan lawan bicaranya serta dalam melihat situasi yang ada. Apabila dikenal baik atas seluruh performance kita adalah merupakan reputasi yang dikenal baik oleh orang diluar perusahaan. Sejurus dengan pernyataan Pak BS tersebut, Bapak M dari Div. DBD juga mengungkapkan pendapatnya mengenai reputasi PT. EMLI : Sebelum pegawai PT. EMLI berinteraksi dengan distributor, kami juga harus dapat memahami serta bertindak sesuai dengan integrity perusahaan yang merupakan ciri khas kami. Integrity yang dimaksud adalah etika berbisnis baik cara bersikap maupun bertindak haruslah dapat tercermin disetiap aktivitas kegiatan internal dan kegiatan Div. DBD yang utama yaitu berhubungan langsung dengan distributor, sehingga distributor akan dapat mudah mengenali kami dengan performance kami tersebut yang membedakan dengan perusahaan lain Karena didalam melakukan bisnisnya, PT. EMLI selalu berinteraksi dengan distributor sebagai publik utamanya yang menilai reputasi perusahaan tersebut. Distributor dalam hal ini adalah pihak yang selalu berinteraksi dengan Div. DBD secara langsung didalam segala kegiatannya juga tentunya mempunyai pendapat tentang reputasi PT. EMLI sebagai perusahaan yang mereka ajak bermitra didalam pengadaan produk yang dijualnya.

18 75 Hal ini dikemukakan oleh Bapak. FMP, selaku distributor PT. EMLI, yaitu PT. APMS yang berkedudukan di Balikpapan, yang mempunyai sales teritorry terbesar yaitu Kalimantan, mengenai reputasi PT. EMLI : Kami selaku distributor sangat bisa mengenali PT. EMLI dari cara berbisnis mereka yang sangat berhati hati dengan peraturan etika mereka yang diterapkan kepada kami yaitu Standar Business Conduct (Standar Perilaku Usaha). Terutama kepada para pegawainya yang berhubungan langsung dengan kami secara operasional, kelihatan sekali sikap kehati hatian mereka didalam berinteraksi dengan kami dengan maksud agar aktivitas bisnis kami juga terlindungi dari sisi etika dan hukum. Perilaku itu bagus namun cenderung kaku buat kami. Pendapat senada juga dikemukakan oleh Bapak JS, selaku distributor automotive, PT. SBPI, dengan sales territory, Jakarta dan sekitarnya, Terlalu hati-hati dan kaku, itu kesan kami bagi PT. EMLI dan seluruh pegawainya. Yah mungkin karena banyak aturan yang harus dipatuhi oleh mereka. Maksudnya sih bagus, agar teratur dan sesuai dengan etika dan hukum yang berlaku, hanya kadang jadi malah lambat buat kami yang ingin berbisnis secara cepat Dari pernyataan diatas dapat dilihat, reputasi yang menjadi ciri khas PT. EMLI adalah keteraturan didalam bersikap, bertindak, berbicara, mendengar serta melihat kondisi dan situasi yang terjadi. Dalam rangka menjaga reputasi tersebut, diperlukan adanya kegiatan sebagai implementasi reputation management. Bapak BS menjelasnya mengenai implementasi reputation management PT. EMLI sebagai berikut : Kegiatan tersebut adalah bagaimana programnya, berapakah budget yang diperlukan untuk melaksanakan kegiatan tersebut serta apa kebijakan yang digunakan dalam program trersebut

19 76 Sejurus dengan pendapat Pak BS, Pak M ikut menambahkan mengenai kegiatan implementasi reputation management PT. EMLI itu yaitu : Kegiatan tersebut sudah ditetapkan didalam team meeting diawal tahun yang dinamakan review plan. Kegiatan kegiatan apa saja yang ingin dilakukan oleh PT. EMLI yang berhubungan dengan reputasi PT. EMLI diluar, lalu berapa besar dana yang dikeluarkan, dan ini biasanya berhubungan dengan divisi marketing didalam kegiatan event serta promosi. Dan yang paling penting didalam melakukan segala kegiatan itu ada kebijakan atau policy yang menjadi sistem kontrol kerja Didalam menjalankan kegiatan implementasi reputation management, Bapak BS menjelaskan bagaimana cara kegiatan pada saat PT. EMLI ingin membuat program kegiatan, tentunya ada kegiatan awal yang perlu dilakukan yaitu : Ada kegiatan meeting Sharpen the Saw, artinya pendekatan dengan mempertajam ataupun memperdalam tentang apa yang telah terlihat. Maksudnya adalah PT. EMLI melakukan kegiatan dengan pendekatan ini adalah bertujuan untuk melihat sejauh mana pemahaman distributor tentang PT. EMLI dan cara berbisnis dengan PT. EMLI. Biasanya pada tahap ini banyak sekali ditemukan ketidak sesuaian yang terjadi didalam kegiatan distributor. Kegiatan ini menjadi penting karena merupakan tahap awal PT. EMLI dapat mengidentifkasikan gap atau kesenjangan yang terdapat didalam reputation management PT. EMLI untuk selanjutnya tetap melaksanakan interaksi dengan distributor. Hal ini diperkuat dengan pendapat yang dikemukakan oleh Pak M : Distributor didalam berbisnis terkadang mempunyai strategi tersendiri guna mencapai tujuannya, namun dalam hal berbisnis dengan PT. EMLI dibutuhkan pemahaman serta aplikasi bisnis yang benar, dan itu akan dijumpai pada saat Div. DBD melakukan sharpen the saw dengan distributor.

20 77 Kegiatan Sharpen the Saw ini merupakan agenda kegiatan meeting bulanan tatap muka bulanan yang telah dijadwalkan selama 1 tahun yang telah disusun oleh Div. DBD dengan pemberitahuan acara meeting kepada distributor melalui Meeting Invite. Didalam meeting ini akan dimulai dengan refresh memory bagi inti pelaksanaan bisnis yaitu reputasi mengenai penjelasan kebijakan kebijakan etika yang menjadi standar perilaku usaha PT. EMLI dengan Distributor beserta kegiatan - kegiatannya. Berikut adalah pendapat Pak BS mengenai kebijakan yang digunakan didalam implementasi reputation management : Ada dua macam kebijakan yang dipergunakan didalam reputation management ExxonMobil yaitu kebijakan dasar dan prosedur serta komunikasi terbuka. Kebijakan ini berjumlah sekitar 20 kebijakan yang diterapkan bagi semua karyawan serta pihak pihak yang berhubungan dengan ExxonMobil tanpa kecuali Bapak M juga ikut menambahkan pendapat Pak BS mengenai kebijakan perusahaan sebagai implementasi reputation management : Kebijakan kebijakan tersebut merupakan komponen penting didalam implementasi reputation management, karena program program marketing yang dilakukan dengan distributor tersebut haruslah aligned dengan kebijakan tersebut sehingga memiliki kontrol dan arah yang jelas. Kebijakan tersebut merupakan pendekatan strategi yang sangat diperlukan bagi Div. DBD demi pengembangan bisnis PT. EMLI dan distributor, hal tersebut dipahami oleh para distributor secara tidak langsung, karena mereka dapat melihat kekurangan ataupun kelebihan dari bisnis yang telah mereka kerjakan secara sistematis.

21 78 Jakarta : Hal ini sesuai dengan yang dikemukakan oleh Bapak JS, distributor Ada benarnya namun agak njelimet, tetapi distributor secara tidak langsung juga belajar dari PT. EMLI bagaimana melihat bisnis dari kaca mata profesional walaupun terkadang kami suka tidak paham, tapi PT. EMLI terus menerus memberikan pengertian, yah sedikit demi sedikit kami jadi paham. Nah, yang sedikit demi sedikit itulah kami masih terus dibimbing Kemampuan akan pendekatan sharpen the saw ini haruslah dimiliki oleh Div. DBD didalam berinteraksi dengan distributor agar sikap yang dijalankan oleh distributor inilah dapat disesuaikan dengan tujuan perusahaan Pendekatan Persuasif Dan Edukatif Kegiatan komunikasi secara dua arah juga dilakukan oleh Div. DBD dalam menjalankan fungsi public relations rangka menyebarkan informasi dari PT. EMLI kepada distributor yang bersifat mendidik, memberikan penerangan, dengan pendekatan yang bersifat persuasif agar didapat adanya saling pengertian, menghargai, serta pemahaman tujuan perusahaan. Pendekatan persuasif dan edukatif yang berhubungan dengan implementasi reputation management oleh Div. DBD dengan distributor dilakukan dengan kegiatan kegiatan sebagai berikut : Coaching & Teaching, ini merupakan kegiatan dengan pendekatan yang dimakksudkan agar pesan yang terdapat didalam tujuan PT. EMLI dapat di sampaikan, dimengerti serta dilaksanakan oleh para distributor. Div. DBD melakukan pendekatan ini dengan maksud agar mereka dapat memberikan penjelasan tentang cara berbisnis yang benar secara persuasif dan mendidik kepada distributor, Para Distributor Business Consultant (DBC) dari Div. DBD, yang bertugas melakukan kegiatan coaching ini hendaknya selalu bersifat obyektif didalam memberikan masukan serta pemahaman

22 79 teaching. kepada distributor, kan DBC itu bukan guru melainkan mitra distributor, jadi hendaknya mereka melihat kemampuan dari para distributor didalam memahami apa yang disampaikan oleh Div. DBD, dengan bahasa yang mereka pahami. Karena tidak semua distributor mempunyai kemampuan berbahasa Inggris yang baik Demikian diungkapkan oleh Bapak BS mengenai kegiatan coaching & Bapak M pun ikut menjelaskan pendekatan dengan cara coaching & teaching sebagai berikut : Coaching dimaksudkan agar tidak terlalu menggurui distributor, karena mereka kan yang mempunyai dana bagi pembelian produk kami, maka kami memakai cara yang halus untuk dapat mereka pahami baik itu mengenai bisnisnya ataupun pengetahuan tentang produk dan aplikasinya. Contohnya adalah kegiatan DPSPS. Kegiatan ini dilaksanakan berbentuk seminar mengenai keunggulan produk yang sedang kami pasarkan. Pada saat ini produk yang kami pasarkan adalah Mobil SHC. PT. ExxonMobil Jakarta diselenggarakan Mobil SHC Seminar di Shangri-La Hotel Jakarta di 21 Maret Memperkenalkan generasi baru dari Mobil SHC 600 & Aksesoris Mobil SHC Bapak FMP, distributor dari Balikpapan mengemukakan pendapatnya mengenai coaching, Mobil SHC Seminar di Shangri-La Hotel Jakarta di 21 Maret 2012 sebagai berikut : Kami distributor menghadiri acara yang diselenggarakan oleh PT. EMLI dalam hal Coaching & teaching dari PT. EMLI itu sangat bagus, namun perlu perbaikan yang lebih besar. Memang sih, dahulu coaching dilakukan oleh PT. EMLI selalu memakai bahasa Inggris, jadi pemahaman distributor itu kurang maka ada saja yang kurang disana sini, mungkin karena modul ataupun informasi yang mereka pakai itu semua dalam berbahasa Inggris. Namun akhir akhir ini saya melihat banyak kemajuannya, coaching sudah mulai memakai bahasa Indonesia dan juga modul modulnya sudah berbahasa Indonesia, agar mudah dipahami oleh distributor, namun masih bersifat global dan juga jumlah DBC yang kurang menjangkau keseluruhan wilayah daerah di Indonesia yang luas, jadi yah kurang maksimal.

23 80 Jakarta : Pendapat yang sama juga dikemukakan oleh Bapak JS, distributor dari Perusahaan saya sudah lama bermitra dengan PT. EMLI dan saya, selaku distributor principal juga kurang bisa berbahasa Inggris, selama ini saya paham hanya sedikit sedikit makanya saya sangat menunggu saat seperti sekarang ini, semua aturan bisnis serta pengetahuan produk bisa sudah mulai memakai bahasa Indonesia, jadi saya sudah mulai mengerti dan bisa menjelaskan juga kepada anak buah saya sesuai dengan panduan yang ada. Ini kan baru aja dimulai setahun belakangan ini. Nah hanya saja karena staff DBC yang masuh sedikit tidak sebanding dengan wilayah penjualan serta dengan masih bersifat global informasi tersebut, karena pada pelaksanaan sehari hari, masih banyak hal yang lokal perlu juga diperhatikan. Pendekatan dengan cara coaching tersebut lebih bersifat pendekatan bermitra serta mempunyai nilai edukasi yang baik, oleh karena itu bahasa yang dipergunakan juga harus menggunakan bahasa yang dipahami oleh para distributor Pendekatan Tanggung Jawab Sosial Dalam melakukan kegiatan tanggung jawab sosial dengan publiknya yaitu distributor, Divisi DBD PT. EMLI melakukan kegiatan apresiasi bisnis yang terjalin dengan baik yang berhubungan dengan performance distributor. Pendekatan tanggung jawab sosial ini bertujuan untuk mengapresiasi keberhasilan tujuan bersama PT. EMLI dengan distributor. Berikut ini penjelasan Bapak BS mengenai kegiatan tersebut : Ada yang disebut dengan kegiatan Reward Performance, kegiatan ini dimaksudkan sebagai apresiasi PT. EMLI terhadap distributor bagi mereka yang telah dapat achieve target, good performance, memiliki integrity yang baik. Hal ini dilakukan dengan maksud agar distributor memiliki keyakinan akan hubungan yang baik terjalin antara PT. EMLI dan

24 81 distributor tersebut memiliki tujuan yang tidak hanya menguntungkan satu pihak melainkan kedua belah pihak juga. Bapak BS menguraikan penjelasannya mengenai Reward Performance tersebut sebagai berikut : Distributor didalam menjalankan bisnisnya diberikan target penjualan dengan maksud agar bisnisnya bisa berkembang dan itu menjadi tantangan bagi distributor untuk bisa mengembangkan bisnisnya. Selain diberikan target penjualan tentunya yang menjadi acuan buat mereka adalah bagaimana bisa menjadi distributor dengan performance yang baik sesuai aturan yang berlaku dan berkomitmen terhadap Product dan Services PT. EMLI. Reward dan Performance itulah yang nantinya merupakan reputasi yang bisa dikenal oleh publik bagaimana distributor tersebut capable, strong dan favorable karena pembeli merasa aman bisa berhubungan bisnis dengan mereka. Hal ini diperkuat dengan pendapat Pak M : Reward Performance itu ada dua yaitu reward claim dan circle of excellence. Reward claim itu berupa insentif yang diberikan kepada distributor karena mereka sudah achieve target pembelian serta penjualan produk kepada end-user. Namun insentif tersebut tidak berupa uang cash melainkan tambahan dana bagi pembelian produk selanjutnya. Sedangkan Circle of Excellence adalah penghargaan yang diberikan secara keseluruhan terhadap distributor yang mempunyai dedikasi dan performance baik berdasarkan Standard Business Conduct yang berlaku disamping peningkatan penjualan serta bisnisnya. Hal ini merupakan achievement tertinggi bagi kerjasama perusahaan principal dan distributor di lingkungan ExxonMobil. Penghargaan tersebut juga tidak berupa uang cash melainkan company visit pada salah satu afiliasi ExxonMobil worldwide yang bertujuan untuk mempererat hubungan serta sense of belonging dan sense of responsibility atas kerjasama yang terjalin. Kegiatan Reward PT. EMLI kepada distributor adalah merupakan kegiatan appresiasi dan distributor sangat menghargainya karena menguntungkan kedua belah pihak.

25 82 Hal ini dikemukakan oleh Bapak FMP, distributor PT. APMS dari Balikpapan : PT. APMS telah meraih award sebagai Asia Pacific Distributor circle of excellence dari ExxonMobil periode dan mendapat kesempatan untuk company visit ke Korea. Hal ni membuat kami percaya diri sebagai distributor yang baik dengan memberikan kualitas, pelayanan, jaminan asli produk, kehandalan dan berpengalaman staf, dan harga yang kompetitif adalah alasan mengapa PT. APMS telah sukses dalam bisnis pelumas selama lebih dari 15 tahun. Oleh karena itu kami menyambut Anda untuk bergabung menjadi pelanggan yang puas dan selalu berkembang. Award tersebut kami dapat bukan tanpa usaha yang keras karena PT. ARTHAPUSAKA MITRA SAKTI telah memasok pelumas kepada perusahaan-perusahaan besar di Kalimantan selama lebih dari 15 tahun. Kami berkomitmen untuk menyediakan pelanggan kami dengan produk terbaik, layanan dan dukungan teknis. Kami menyediakan pelumas untuk industri, minyak dan gas, perkebunan, kelautan, dan otomotif. Moto kami adalah If we can t save you money, we don t deserve your business Dengan kegiatan reward tersebut membuat distributor lebih percaya diri didalam mengembangkan bisnis mereka sehingga mampu bersaing dengan perusahaan sejenisnya serta menciptakan emotional appeal bagi distributor terhadap PT. EMLI. Hal ini menjadi keuntungan bagi PT. EMLI didalam reputation management Pendekatan Kerjasama Dalam menjalin hubungan kerjasama yang baik antara PT. EMLI dengan distributor agar mendapatkan opini publiknya tersebut sehingga diharapkan adanya perubahan sikap yang positif dari distributor, Divisi DBD melakukan kegiatan kerjasama dalam rangkaian implementasi reputation management yaitu, kerjasama after sales service :

26 83 Berikut ini pendapat Pak BS mengenai kegiatan after sales service tersebut : Div. DBD memiliki agenda pendekatan kerjasama dengan distributor, yaitu dengan memberikan pelayanan konsultasi teknis langsung kepada end-user produk PT. EMLI. Pendekatan ini dimaksudkan agar menimbulkan kepercayaan distributor dimata pembelinya bahwa PT. EMLI bertanggung jawab atas layanan after sales service atas produk yang dijual distributor kepada end-user nya sehingga PT. EMLI akan mendapatkan dukungan dari pelanggan dalam rangka reputation management perusahaan. Pak BS juga menambahkan pendapatnya sendiri : After sales service itu tidak seperti pembelian kendaraan, namun bagi perusahaan yang membeli produk PT. EMLI, Div. DBD akan bekerjasama dengan Div. Teknisi yang terkait akan memberitahukan cara penggunaan yang benar produk kami sesuai dengan spesifikasi mesin yang digunakan dari mulai awal hingga kepada kelanjutan penggunaan serta pengetahuan produk PT. EMLI agar tidak membuang biaya dan tenaga karena salah pengertian. Selain itu, Div. DBD juga memberitahukan keunggulan produk serta pelayanan lainnya seperti jasa konsultasi ahli dibidangnya bagi distributor maupun end-user demi mendapatkan assurance atas keunggulan produk dan service PT. EMLI. Pak M menambahkan pendapat Pak BS mengenai after sales service : Dalam hal after sales services, kami Div. DBD bekerja sama dengan bagian teknisi mengadakan kegiatan customer visit dalam rangka jasa pelayanan setelah pembelian produk. Kegiatan lapangan ini sebenarnya paling disukai distributor karena mereka merasa terbantu didalam meyakinkan customer akan kualitas product dan services bagi seluruh pembelian produk PT. EMLI. Hal senada dikemukakan oleh Bapak FMP, perwakilan distributor Balikpapan yang wilayah penjualan banyak menggunakan pelumas mesin industri bagi perusahaan perusahaan mining besar di Kalimantan : Kerjasama After sales service itu mutlak ada didalam bisnis pelumas, karena kalau pembeli hanya tahu membeli tapi tidak tahu cara pemakaian yang benar, bisa rusak mesin mesin yang memakai pelumas itu, bukan saja rusak mesin tapi juga buang buang uang. Padahal bagi mesin mesin industri itu pemakaian mesin banyak sekali dan sudah menjadi

27 84 informasi umum, kalau produk minyak pelumas PT. EMLI itu sangat mahal dari antara yang lainnya. Jadi bayangkan saja, beli barang mahal pastilah mau jaminan yang baik. Disinilah PT. EMLI harus kerja keras untuk dapat memberikan layanan after sales services, namun yah itu tadi, karena Div. DBD itu tidak besar maka terkadang tidak maksimal didalam memberikan jasa after sales services. Pendekatan kerjasama after sales service yang dilakukan oleh Div. DBD dengan distributor mempunyai nilai reputasi yang besar karena jasa layanan setelah pembelian barang, merupakan hal yang sangat diharapkan dari pembeli produk PT. EMLI agar terhindar dari kerugian yang besar dialami oleh para pembeli, yaitu distributor dan end-user. Oleh karena itu, Div. DBD dengan distributor bekerjasama membentuk ataupun merekrut teknisi teknisi handal (Distributor Sales Representative / DSR) untuk dipekerjakan di perusahaan distributor agar jumlah teknisi yang melayani para pembeli dapat memadai serta terhindar dari bencana kerugian yang bisa merupakan ancaman bagi reputasi PT. EMLI Pendekatan Koordinatif Dan Integratif Divisi DBD perlu melakukan kegiatan penting yang berhubungan dengan pemerintah sebagai bagian dari regulatory praktek bisnis di Indonesia yang melibatkan distributor dengan pemerintah pusat setempat yaitu dengan Dirjen. Migas Berikut ini penjelasan Bapak BS mengenai kegiatan tersebut : Seperti perusahaan minyak pada umumnya, kami juga menjalankan apa yang dinamakan Government Liason, yaitu merupakan koordinasi antara PT. EMLI dengan distributor didalam menjalankan bisnisnya, yaitu impor

28 85 produk pelumas. Distributor merupakan saluran distribusi PT. EMLI didalam memasarkan produknya ke pasaran di Indonesia. Dan untuk dapat mengimpor produk tersebut, memerlukan legitimasi dari pemerintah berupa legal endorsement pada sertifikat nomor pelumas terdaftar (NPT) yang merupakan persetujuan dari Dirjen MIGAS kepada PT. EMLI selaku produsen melakukan impor produk dan kemudian pembeliannya dilakukan oleh distributor. Dalam hal ini, PT. EMLI berkoordinasi dengan Distributor melakukan kegiatan didalam pengajuan surat permohonan pendaftaran NPT kepada pemerintah (Dirjen MIGAS) dengan data pendukung spesifikasi produk dari PT. EMLI agar produk yang diimpor dapat segera didatangkan dari manufacture PT. EMLI yang ada di Singapore untuk kemudian didistribusikan kepada distributor selaku pembeli produk PT. EMLI tersebut. Hal ini ditegaskan Pak BS : Sertifikat NPT tersebut merupakan syarat utama bagi impor produk pelumas di Indonesia yang harus dimiliki oleh semua perusahaan minyak pelumas. Tanpa sertifikat NPT, produk PT. EMLI tidak bisa masuk ke Indonesia. Oleh karena itu, selaku pembeli produk, bersama sama dengan distributor, kami mengajukan surat permohonan NPT tersebut ke Dirjen. MIGAS Pak M selaku personnel yang juga berhubungan dengan distributor menambahkan : Karena untuk mengimpor barang diperlukan ijin dari pemerintah Indonesia dalam hal ini Dirjen. MIGAS, maka Div. DBD menyiapkan segala persiapan bagi pengajuan pendaftaran produk di LEMIGAS agar lolos uji masuk spesifikasi di bea cukai dan kemudian bersama sama dengan distributor sebagai pembeli produk PT. EMLI menghadiri meeting meeting bagi evaluasi produk di Dirjen. MIGAS guna mendapatkan sertifikat Nomor Pelumas Terdaftar (NPT). tersebut : Bapak JS selaku distributor juga mengatakan hal yang sama mengenai NPT

29 86 Tanpa sertifikat NPT, kami tidak bisa membeli barang tersebut, dan karena permintaan customer kami akan produk tersebut, maka kami perlu mengupayakan kegiatan pengadaan NPT tersebut agar produk pelumas tersebut bisa masuk ke Indonesia dan keluar dari bea cukai tanpa ada masalah. Untuk itu, kami berkoordinasi dengan PT. EMLI mengajukan permohonan tersebut ke LEMIGAS. PT. EMLI menyediakan seluruh spesifikasi produk tersebut dan kami mendampingi PT. EMLI didalam pengajuan NPT, evaluasi pengajuan NPT hingga sertifikat NPT itu keluar. Karena kalau ada produk yang bisa masuk tanpa NPT, itu namanya penyelundupan atau bisa juga pemalsuan produk itu namanya. Terlihat disini implementasi ataupun pelaksanaan reputation management mempunyai nilai integritas yang tinggi sesuai dengan ciri khas ExxonMobil. Karena kegiatan tersebut menyeluruh serta menjadi penuntun ide utama didalam mencapai tujuan perusahaan yang telah ditetapkan secara keseluruhan dan berlaku bagi semua afiliasi ExxonMobil Tantangan Implementasi Reputation Management Pelaksanaan Reputation Management PT. EMLI perlu dilakukan secara jelas dan nyata agar didapat kepercayaan serta dapat mempengaruhi opini distributor kepada perusahaan. Kegiatan yang dilaksanakan oleh PT. EMLI dalam reputation management memiliki beberapa tantangan didalam implementasinya dalam berhubungan dengan para distributor. Didalam melakukan kegiatan tersebut, PT. EMLI mempunyai tantangan tersendiri didalam rangkaian implementasi reputation management. Tantangan itu adalah bagaimana caranya personnel Div. DBD agar mempunyai motivasi dalam melakukan program tersebut sehingga mengetahui apa yang dibutuhkan didalam pengelolaan reputasi tersebut serta bagaimana melaksanakannya didalam kegiatan itu dalam berhubungan dengan distributor.

30 87 Hal tersebut diungkapkan oleh Bapak BS mengenai tantangan implementasi reputation management PT EMLI oleh Div. DBD. PT. EMLI melihat tantangan ini dan mengadakan kegiatan yang berhubungan dengan tantangan tersebut. Berikut pendapat Pak BS : PT. EMLI sangat melihat tantangan ini maka diadakannya train the trainer yang adalah kegiatan internal yang penting dilakukan oleh PT. EMLI kepada Div. DBD selaku unit perusahaan yang berhubungan langsung dengan distributor. Penting dilakukan karena sebelum para DBC bisa memecahkan masalah distributor, lalu memberikan coaching, training, seminar dan kegiatan kegiatan yang bersifat informatif dan edukatif kepada distributor, DBC haruslah mempunyai pengetahuan serta kemampuan persuasif yang memadai tentang bisnis produk secara keseluruhan, sehingga para distributor dan end-user yakin akan kemampuan dari para DBC pada Div. DBD. Kegiatan ini dilakukan secara mandatory (keharusan) setiap tahunnya. Maksud dilakukan setiap tahun adalah sebagai update dari perkembangan jaman dan teknologi global yang semakin maju. DBD : Pernyataan yang sama juga dikemukakan Bapak M, selaku DBC pada Div. Saya sebelum menjadi DBC kan menjabat sebagai supply officer, jadi kurang mempunyai pengetahuan serta kemampuan untuk bisa mengedukasi para distributor, oleh karena itu begitu saya menduduki posisi DBC, PT. EMLI mengharuskan saya untuk mengikuti kegiatan train the trainers ini baik secara langsung di Bangkok dengan para expert maupun melalui jaringan website : Learning Management System yang setiap tahun selalu saya ikuti dan keikutsertaan saya ini selalu menjadi laporan kepada supervisor saya. Jadi bisa dibayangkan keteraturan sistem pembelajaran kami di PT. EMLI sangat diperhatikan. Karena PT. EMLI berkewajiban untuk memenuhi kebutuhan distributor akan pengetahuan mengenai cara berbisnis dengan PT. EMLI sehingga para DBC yang berhubungan dengan distributor mempunyai pengetahuan dan kemampuan yang selalu berkembang.

31 88 Train the trainer merupakan kegiatan implementasi reputation management dalam hal peningkatan capability personnel public relations dan ini merupakan mandatory oleh perusahaan bagi Div. DBD sebagai personnel yang berkemampuan dan dipercaya oleh distributor didalam sumber informasi. Train the trainers bisa menjadi reputation - driven bagi PT. EMLI karena capabilitas dari Div. DBD sebagai pelaksana fungsi Public Relations mempunyai kemampuan yang memadai dalam berhubungan langsung dengan distributor. Adapun kemudian tantangan berikutnya adalah bagaimana cara mengetahui apa yang menjadi alat komunikasi yang baik bagi implementasi reputation management tersebut. Hal tersebut disampaikan oleh Bapak BS berikut ini : Harus ada alat penghubung kami dengan distributor dalam rangka implementasi reputation management PT. EMLI dan disinilah ada yang disebut Distributor Product Integrity Manual (DPIM). DPIM adalah salah satu cara yang dilakukan oleh PT. EMLI khususnya dijalankan oleh Div. DBD didalam melihat jaringan ataupun network yang terbangun dari bisnis distributor tersebut. Pada pelaksanaannya, PT. EMLI mempunyai perlindungan terhadap jaringan tersebut yang bisa diakses oleh Div. DBD dan juga distributor. Jalur ataupun website tersebut diakses dengan mempunyai kunci akses tertentu yang hanya diberikan khusus oleh PT. EMLI kepada orang orang yang berhubungan dengan pekerjaan tersebut. Karena didalam jaringan tersebut terdapat informasi penting sejauh mana pihak PT. EMLI dan distributor melakukan bisnisnya serta adanya pertukaran informasi yang harus selalu terlindungi. Jaringan itu disebut DNet (Distributor Network). BS adalah : Berikut adalah penjelasan lanjutan mengenai DPIM melalui DNet oleh Pak DPIM ini selalu dipantau oleh Div. DBD, karena akan terlihat perkembangan bisnis distributor yang sangat mempengaruhi performance distributor yang selalu kami uji pada setiap akhir tahun sesuai dengan Lube Distributorships Agreement (LDA) yang berlaku dengan PT. EMLI.

32 89 Misalnya, LDA PT. EMLI dengan PT. SBPI hanya 3 tahun saja, maka dalam setiap tahunnya selalu ada Distributor Business Review berdasarkan report ataupun segala informasi yang ada didalam DPIM yang terdapat diwebsite Dnet. Dari Business Review itulah perfomance PT. SBPI tersebut akan terlihat apakah sesuai dengan LDA dan Standar Business Conduct yang menjadi ajuan berbisnis PT. EMLI dengan Distributor. Ditambahkan oleh Pak M adalah : DPIM ini adalah cara Div. DBD mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan serta kekurangan distributor didalam menjalankan bisnisnya baik itu target penjualan maupun pengembangan bisnis distributor, karena tugas inti kami adalah membantu pengembangan bisnis distributor, maka apabila bisnis mereka tidak berkembang, maka kami harus mencari tahu gap ataupun kesenjangan, ataupun masalah yang dihadapi distributor. Disini diharapkan distributor akan memberikan laporan seakurat mungkin karena kami selalu memonitor data penjualan win or loss yang mereka buat dan di-upload di DPIM melalui Dnet tersebut. Dalam pembuatan laporan tersebut, distributor diberikan fasilitas teleconfrence serta netmeeting dengan Div. DBD agar laporan yang dibuat oleh mereka dapat mereka pahami secara jelas dan flawlessly (tanpa cacat). Fasilitas teleconfrence dan netmeeting tersebut diagendakan setiap minggu sekali pada hari senin setelah konsolidasi internal PT. EMLI sebagai cara penanganan masalah serta gap yang terdapat didalam kegiatan distributorships. Dengan DPIM ini maka jalur jaringan pengembangan bisnis ini merupakan upaya dari PT. EMLI yang dilakukan Div. DBD agar selalu fokus terhadap kegiatan utamanya dengan distributor sehingga akan terlihat vision dan leaderships serta financial performance perusahaan principal dan distributor yang menjalin kerjasama tersebut menjadi solid bagi publik yang melihatnya. Menurut Bapak JS, distributor dari Jakarta : DPIM ini sebenarnya konsepnya bagus, hanya buat saya terlalu canggih lah, mungkin karena perkembangan teknologi yah, kalau saya lebih conventional sih, tatap muka langsung, diskusi merupakan hal yang tepat untuk saya. Karena masih menyentuh sisi manusiawinya juga. Makanya saya lebih senang kalau penyelesaian masalah itu ketemu langsung daripada lewat teknologi. Jadi saya sangat mengharapkan Div. DBD agar