PENGARUH BIAYA PELAKSANAAN PROMOSI MELALUI PAMERAN TERHADAP TINGKAT VOLUME PENJUALAN PADA PT. ASTRA INTERNATIONAL Tbk-ISUZU CABANG BOGOR.

Transkripsi

1 JURNAL LMAH RANGGAGADNG Volume 4 No. 1, April 004 : PENGARUH BAYA PELAKSANAAN PROMOS MELALU PAMERAN TERHADAP TNGKAT VOLUME PENJUALAN PADA PT. ASTRA NTERNATONAL Tbk-SUZU CABANG BOGOR. Oleh Emmy Supariyani Dosen Pada Sekolah Tinggi lmu Ekonomi Kesatuan ABSTRAK Dari hasil perhitungan analisa korelasi diperoleh koefisien korelasi yang cukup besar, dimana hasil tersebut menunjukan bahwa biaya promosi melalui pameran yang telah dikeluarkan perusahaan dapat memperoleh volume penjualan sebesar hasil perhitungan korelasi tersebut. Dengan demikian kegiatan promosi melalui pameran ini dapat mempengaruhi peningkatan volume penjualan pada PT. Astra nternational-tbk. Didalam menghadapi persaingan yang semakin ketat hendaknya PT. Astra nternational-tbk lebih meningkatkan kegiatan promosi melalui pameran yang disertai dengan peningkatan mutu atau kualitas produk. Disamping itu PT. Astra nternational- Tbk juga harus menamankan kepercayaan terhadap konsumen mengenai kualitas atau kelebihan produknya. Keywords : Manajemen Pemasaran; Promosi. Latar Belakang PENDAHULUAN Dengan semakin berkembangnya ilmu pengetahuan dan teknologi yang sangat pesat dan modern, akan memberikan dampak yang positif bagi perusahaan yang bergerak dibidang industri, penjualan maupun jasa. Dengan keadaan seperti ini, tentu saja tidak menutup kemungkinan perusahaan-perusahaan tersebut akan bersaing ketat dengan perusahaan yang mengeluarkan produk yang sejenis. Perusahaan hendaknya menyadari bahwa dengan adanya persaingan tersebut sangat sulit bagi perusahaan untuk membangun reputasi perusahaan, demikian pula sebaliknya sangat mudah untuk kehilangan reputasi perusahaan tersebut. Agar perusahaan tetap mampu bersaing dengan perusahaan lain yang mengeluarkan produk sejenis, maka manajemen perusahaan harus mampu mengolah perusahaannya dengan baik. Supaya konsumen atau pelanggan yang ada tidak beralih kepada perusahaan lain dengan produk yang sama. Perusahaan dituntut untuk lebih memahami segala kebutuhan dan keinginan konsumen atau perusahaan harus mampu menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.

2 Untuk mengetahui apa yang menjadi keinginan dan kebutuhan konsumen, tentu saja perusahaan harus mampu menciptakan program pemasaran yang kiranya dianggap tepat bagi perusahaan serta bagaimana strategi yang diterapkan di perusahaan tersebut agar nantinya dapat meningkatkan volume penjualan. Salah satu cara untuk meningkatkan volume penjualan adalah dengan melakukan promosi. Promosi itu sendiri meliputi periklanan, promosi penjualan (sales promotion) dan penjualan individu (personal selling), merupakan program pemasaran yang dapat digunakan perusahaan untuk menarik minat dan keinginan para konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Tetapi didalam perusahaan ini promosi yang digunakan adalah promosi melalui pameran yaitu dengan cara membuka stand di mal-mal serta dengan melakukan penyebaran brosur kepada para pengunjung yang hadir di pameran tersebut. Promosi melalui pameran ini dianggap yang paling efektif untuk meningkatkan volume penjualan. Keberhasilan promosi melalui pameran ini dapat ditunjukan melalui peningkatan hasil penjualan yang diperoleh perusahaan setelah melakukan kegiatan promosi melalui pameran tersebut. Berikut ini data penjualan yang terjadi pada PT. Astra nternational dalam 4 tahun terakhir: Tabel. 1 Perkembangan Penjualan Produk Tahun Volume Pertumbuhan Penjualan ,46 6, ,06-6, ,01 10, ,1 Sumber dari : Personal Sales ( PT.Astra nternationa cabang Bogor) Dari data diatas dapat diketahui bahwa pada Tahun 1998 PT. Astra nternational mengalami penurunan sebesar 77,46 unit, tetapi pada Tahun 1999 PT. Astra nternational mengalami peningkatan sebesar 99,06 unit, kemudian pada Tahun 000 PT. Astra nternational mengalami peningkatan sebesar 1,01 unit, dan meningkat lagi pada Tahun 001 sebesar 135,149 unit. Walupun perusahaan tidak mengalami peningkatan volume penjualan yang drastis tetapi PT. Astra nternatinal berusaha untuk terus memasarkan produknya melalui pameran. Dari total penjualan mobil tersebut, maka dapat diketahui lebih jauh tentang kondisi PT. Astra nternational yang mengalami penurunan selama Tahun 1998 dan kemudian mengalami kenaikan penjualan mobil baik jenis suzu phanter maupun jenis truk dari tahun Meningkatkan volume penjualan merupakan tujuan perusahaan pada umumnya dan juga merupakan tujuan PT. Astra nternational pada khususnya. Dengan demikian PT. Astra nternational harus terus berusaha untuk meningkatkan volume penjualan dengan cara melakukan peomosi melalui pameran. Karena dengan adanya promosi melalui pameran ini calon konsumennya bisa secara langsung melihat produk yang ditawarkan sehingga calon konsumen dapat melihat sendiri kelebihan dari pada produk yang ditawarkan sehingga mereka mengetahui apakah produk yang ditawarkan sudah sesuai dengan yang mereka inginkan. Selain perusahaan melakukan promosi melalui pameran perusahaan juga melakukan alat promosi lainnya seperti: periklanan lewat radio, personal selling, publisitas, sales promotion dan layanan khusus dari perusahaan. Walaupun perusahaan melakukan promosi dari berbagai media akan tetapi pengaruh promosi yang paling efektif di PT. Astra ini adalah promosi melalui pameran. Berdasarkan uraian di atas sangat penting bagi perusahaan untuk terus mempromosikan produknya yang tak lain adalah untuk meningkatkan volume penjualan. METODOLOG PENELTAN Dalam penelitian ini penulis menggunakan cara-cara yang lazim di gunakan untuk mendapatkan data serta gambaran terhadap objek yang di teliti yaitu: 1. Data Primer Dengan mengadakan penelitian lapangan (File Research) yaitu pengumpulan data praktis yang di dapat secara langsung dengan cara mendatangi objek penelitian guna mendapatkan bahan-bahan dan data-data yang lengkap. Dengan wawancara dan observasi.. Data Skunder

3 Penelitian kepustakaan ( Library Research) yaitu mengambil landasan tepri yang di peroleh dari perpustakaan. HASL DAN PEMBAHASAN Kegiatan Promosi apa saja yang dilakukan oleh PT. Astra nternational Tbk-suzu Cabang Bogor ini selain melakukan promosi melalui pameran PT. Astra nternational melakukan promosinya menggunakan promosi melalui pameran karena promosi melalui pameran ini dianggap promosi yang paling tepat bagi perusahaan, tetapi bukan berarti promosi yang lainnya tidak di gunakan. Adapun promosi yang di gunakan untuk menarik perhatian konsumen baru agar dapat meningkatkan volume penjualan produk mobil isuzu phanter sehingga dapat menimbulkan image yang baik tentang PT. Astra dalam pencapaian sasaran penjualan karena hal tersebut dapat mempengaruhi besarnya pendapatan atau laba yang di peroleh perusahaan. Dengan demikian PT. Astra memilih beberapa macam promosi selain promosi melalui pameran dalam memperkenalkan produk yang di hasilkannya antara lain Radio, Publisitas,Program Perusahaan, Personal Selling dan Brosur. Pengaruh Biaya Pelaksanaan Promosi Melalui Pameran Terhadap Tingkat Volume Penjualan Pada PT. Astra nternational Tbk- suzu Cabang Bogor. Semua perusahaan pada dasarnya didirikan untuk mendapatkan keuntungan agar dapat mempertahankan dan mengembangkan kelangsungan hidup perusahaan serta kelancaran jalannya kegiatan suatu perusahaan. Besar kecilnya keuntungan yang diperoleh perusahaan tergantung pada kemampuan manajemen dalam memasarkan produknya. Salah satu kegiatan dalam memasarkan produk perusahaan adalah dengan kegiatan promosi melalui pameran, karena tanpa promosi suatu produk yang dihasilkan perusahaan tidak mudah dipasarkan akibatnya konsumen tidak mengenal produk yang masih asing dipasaran. Apabila produk tersebut sudah dikenal oleh calon konsumen maka tindakan selanjutnya adalah membujuk konsumen agar mau membeli produk yang ditawarkan sampai akhirnya terjadi suatu pembelian dan konsumen tidak akan beralih pada perusahaan lain, hendaknya perusahaan juga harus lebih meningkatkan kegiatan promosinya. Untuk mengetahui bagaimana pengaruh pelaksanaan promosi melalui pameran dalam rangka meningkatkan volume penjualan pada PT. Astra nternational yaitu dengan menggunakan metode analisis regresi linear sederhana dan koefisien korelasi serta koefisien determinasi Adapun perhitungannya menggunakan data mengenai biaya promosi melalui pameran dan total volume penjualan dapat di lihat sebagai berikut : Tabel. 3 DATA BAYA PROMOS MELALU PAMERAN DAN VOLUME PENJUALAN PERODE V Triwulan Biaya Promosi Melalui Pameran (dalam jutaan Rp.) , , 63,5 65,7 Volume Penjualan (dalam jutaan Rp.) 1740, 1741,3 1771,5 1773,9 1775, 1785,3 180,7 Persentase Kenaikan/Penurunan Volume Penjualan - 0,063% 1,734% 0,135% 0,73% 0,568% 1,983%

4 V 66,1 1890,3 3,83% V ,6 66,9 67,8 68,7 1891, 191,4 195,5 191,8 0,476% 1,597% 0,13% -0,19% V ,0 69,4 70,6 71,5 057,1 10,3 41,7 4,4 Total 1008, ,8 7,8 % Sumber : PT. ASTRA NTERNATONAL SUZU Div. Jl. Pajajaran No. 7,040% 3,07% 5,76% 0,31% Dari tabel. diatas perhitungan hubungan antara kegiatan promosi melalui pameran dan peningkatan volume penjualan dapat disusun berdasarkan kegiatan promosi melalui pameran yang dilakukan oleh perusahaan. Perhitungan antara kegiatan promosi melalui pameran dengan total volume penjualan. Triwulan V V V Tabel. 4 Perhitungan Data Biaya Promosi Melalui Pameran Dengan Volume Penjualan Periode Biaya Promosi Melalui Pameran (dalam jutaan Rp) , , 63,5 65,7 66, ,6 66,9 67,8 68, ,0 69,4 70,6 71,5 Volume Penjualan (dalam jutaan Rp) 1740, 1741,3 1771,5 1773,9 1775, 1785,3 180,7 1890,3 1891, 191,4 195,5 191,8 057,1 10,3 41,7 X² Y² XY 30896, , , , , ,04 403,5 4316, ,1 4435, , , , , ,36 511, , , , , , , , , , , , , , 8938, , , , , , , , ,9 1307, , , , ,6 V 4,4 Total 1008, ,8 6441, , ,48 Sumber : PT. ASTRA NTERNATONAL SUZU DVSON Jl. Pajajaran No. Cabang Bogor a. Regresi Analisa regresi sederhana menggunakan nilai-nilai biaya promosi melalui pameran sebagai variabel yang bebas (independen variabel/variabel X) dan volume penjualan sebagai variabel yang tidak bebas (dependen variabel Y). Jadi persamaan dari regresi linear adalah : Y a + bx

5 Dimana konstanta a dan b diberikan oleh persamaan sebagai berikut : n. ( XY) - ( X) ( Y) b n.( X ) ( X) 16.( ,48) - (1008,3) (30619,8) b 16.(6441,35) - (1008,3) , ,34 b , , ,35 b 1398,71 b 17,546 Nilai b 17,546 menyatakan hubungan kedua variabel yaitu variabel X dan variabel Y kuat dan positif, berarti jika X sebesar Rp (seribu rupiah) akan menyebabkan kenaikan pada variabel Y sebesar 17,546. Untuk mencari nilai a : a Y - b X Y _ Y X _ X Y n 30619,8 1913,73 n 16 X 1008,3 63, a 1913,73 17,546 (63,018) a 807,98 Jadi persamaan regresi linear adalah : Y 807, ,546X Dari perhitungan ini dapat diambil kesimpulan bahwa: a. Nilai a 807,98 artinya adalah ada atau tidaknya promosi yang diakukan oleh perusahaan, perusahaan akan tetap mendapatkan keuntungan sebesar Rp.807,98. b. Nilai b 17,546 artinya bahwa kenaikan atau penurunan biaya promosi melalui pameran (x) setiap Rp (satu juta rupiah) akan mengakibatkan bertambah atau berkurangnya volume penjualan sebesar 17,546 kali. Misalnya, apabila biaya pemasaran sebesar Rp maka volume penjualan akan meningkat sebesar 17,546 x Rp yaitu sebesar Rp Setelah diketahui persamaan regresi liniernya, maka selanjutnya dilakukan perhitungan analisis korelasi, untuk mengetahi seberapa besar tingkat kontribusi yang diberikan atas biaya promosi melalui pameran ini. 1) Uji Lienearity dari Persamaan Regresi Y a + bx Garis regresi peubah y terhadap x mempunyai bentuk dengan rumus sebagai berikut: Untuk mempermudahkan melakukan perhitungan maka penulis mencoba mengarahkan bahwa adalah sama dan b0 dan b1 dimana. Y b) Korelasi Analisa korelasi digunakan untuk mengetahui hubungan antara kegiatan promosi melalui pameran dengan volume penjualan. r r r n.( X n.( XY) - ( X)( Y) ) ( X) 16.(6441,35) (1008,3) n.( Y ) ( Y) 16.( ,48) - (1008,3) (30619,8) , , , ,89 16.(590358,94) (30619,8)

6 44399,34 r 1398, ,34 r (118, )(604, ) 44399,34 r ,1198 r 0,7949 Koefisien korelasi sebesar 0,7949 menunjukkan bahwa hubungan antara kedua variabel cukup kuat positif (mendekati r +1) ini berarti kenaikan dari nilai biaya promosi melalui pameran akan diikuti oleh kenaikan volume penjualan dan sebaliknya jika terjadi penurunan biaya promosi melalui pameran akan menurunkan volume penjualan. Setelah besarnya koefisien diketahui, yaitu sebesar 0,7949 maka untuk mengetahui besarnya kontribusi biaya promosi melalui pameran (x) terhadap naik turunya volume penjualan dapat dihitung dengan menggunakan koefisien determinasi atau koefisien penentu. Koefisien determinasi ini dapat dihitung dengan menggunakan rumus sebagai berikut: Kd r x 100% Kd ( 0,7949) x 100% 63% Berdasarkan nilai koefisien determinasi tersebut mendapatkan hasil yang positif atau berkorelasi langsung sebesar 0,7949 taksiran hubungannya cukup tinggi. Sedangkan kontribusi yang diberikan oleh biaya promosi melalui pameran dalam rangka meningkatkan volume penjualan mobil pada PT. Astra nternational adalah sebesar 0,63 berarti 63% sedangkan sisanya sebesar 37% merupakan kontribusi dari faktor-faktor lainnya di dalam perusahaan. Dari hasil perhitungan tersebut terlihat adanya hubungan yang erat (positif), dimana biaya promosi melalui pameran dalam rangka meningkatkan volume penjualan mobil pada PT. Astra nternational. Untuk mengetahui apakah biaya yang dikeluarkan sesuai dengan kegiatan promosi melalui pameran yang dilakukan oleh perusahaan mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan mobil, maka dapat dilakukan uji hipotesis, dengan menguji koefisien korelasi diatas dengan uji t. Namun sebelumnya harus dilakukan perhitungan terhadap kuadrat dari nilai kesalahan baku y atas x atau varians y terhadap x dan kesalahan baku koefisien korelasi. Adapun varians y terhadap x dapat di hitung dengan menggunakan rumus: S {( ΣY ) ( ΣX ) / n} b{( ΣXY) - ( ΣX) ( ΣY) / n} Y/x n {590358,94 (30619,8) /16} 17,546{ , ,3(30619,8) /16} 16 { , ,5} 17,546{ , ,51} ,44 17,546(1574,959) , ,

7 156085, ,93 Kesalahan baku koefisien regresi (S b ) dapat dihitung dengan rumus : { S Y / X} S b { ΣX ( ΣX ) / n} 11148, ,35 (1008,3) / , , , ,93 870,54 1,81 3,58 Ho : b 0 : Artinya kegiatan promosi melalui pameran tidak mempunyai pengaruhterhadap peningkatan volume penjualan. H1: b 0 : Artinya kegiatan promosi melalui pameran mempengaruhi peningkatan volume penjualan. Untuk membuktikan kebenaran dari hal tersebut dapat dilakukan pengujian hipotesis dengan statistik uji sebagai berikut: b t hit S b 17,546 3,58 4,90 Perhitungan statistik uji di atas dilakukan dengan menggunakan tarif nyata 5% maka nilai t (n-), dan t tabel t 0,05 (16-),145. Hasil perhitungan menunjukan bahwa t hitung >,145 maka dengan demikian Ho ditolak H1 diterima, sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa biaya pemasaran memberikan pengaruh terhadap hasil penjualan, kesimpulan tersebut dapat diterima dengan keyakinan 95%. Daerah penerimaan dan penolakan uji hipotesis dapat dilihat pada gambar sebagai berikut: daerah penolakan. Ho daerah penerimaan Ho daerah penolakan Ho -, Gambar. Pengujian Hipotesis Koefisien Regresi -,145

8

9 4.3 Hambatan-hambatan apa saja yang ada di perusahaan dan cara mengatasi nya. Dalam melaksanakan kegiatan usahanya PT. Astra berupaya untuk meningkatkan volume penjualan produknya semaksimal mungkin yaitu dengan menggunakan promosi melalui pameran seperti: penyebaran brosur, membuka stant-stant.di sini PT. Astra selalu membuka stant setiap tiga (3) Bulan sekali dan waktunya selama (1) satu minggu. Tetapi dalam pelaksanaannya belum dapat di tempuh dengan baik seperti yang di harapkan karena adanya beberapa kendala yang menjadi hambatan yang cukup serius. Akan tetapi hambatan adalah hal yang sudah lazim dalam memperoleh kesuksesan khususnya dalam upaya meningkatkan jumlah penjualan. Adapun hambatan hambatan yang di hadapi PT. Astra nternational adalah sebagai berikut: 1) Dana yang cukup besar dalam melakukan program produksi untuk mempromosikan barang-barang yang di hasilkan kepada konsumen. ) Keadaan ekonomi global dan kondisi politik yang tidak menentu menyebabkan dayabeli masyarakat kurang. 3) Adanya kesulitan dalam menghadapi pesaing dari perusahaan sejenis dengan harga jual jauh lebih murah dan mempunyai kualitas dalam penjualan domestik maupun expor. Serta masuknya mobil-mobil dari luar misalnya: mobil dari korea dan mobil dari cina pada hal dulu hanya mobil Toyota. Cara mengatasi hambatan di atas dalam melakukan promosi melalui pameran terhadap penjualan adalah sebagai berikut: 1) Dana yang cukup besar ( terbatasnya dana) Dalam mengatasi terbatasnya dana yaitu dengan cara membuat team khusus untuk mempromosikan dan menjual langsung ke konsumen melalu pameran dengan cara membuka stand-stand yang ada di mal-mal. Sehingga dapat menarik minat konsumen untuk membeli produk tersebut. ) Keadaan ekonomi yang global dan kondisi politik yang tidak menentu Akibat adanya keadaan ekonomi yang global dan kondisi politik yang tidak menentu menyebabkan daya beli masyarakat turun sehingga mengakibatkan penjualan tidak optimal, hal ini terjadi sebagai imbas dari terjadinya krisis moneter yang berkepanjangan. 3) Menghadapi perusahaan yang sejenis dengan cara; a) Gencar melaksanakan berbagai promosi seperti: promosi melalui pameran, penyebaran brosur-brosur dan lainlainnya. b) Menonjolkan nilai lebih dari produk isuzu itu sendiri misal isuzu phanter suku cadangnya irit. c) Pelayanannya cepat dan bagus dalam melayani kebutuhan konsumen terhadap produk yang ada di perusahaan tersebut. d) Jaringannya luas dan ada di seluruh daerah yang ada di ndonesia. KESMPULAN Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian dalam pembahasan yang telah diuraikan pada bab sebelumnya mengenai pengaruh biaya pelaksanaan promosi melalui pameran terhadap tingkat volume penjualan pada PT. Astra nternational Tbk-suzu Cabang Bogor, maka penulis memberikan kesimpulan sebagai berikut : PT. Astra nternational Tbk-suzu Cabang Bogor adalah salah satu perusahaan yang bergerak dibidang otomotif dindonesia. Dan sejauh ini PT. Astra nternational dalam meningkatkan volume penjualannya dengan melaksanakan kegiatan promosi terutama kegiatan promosi melalui pameran. 1. Dalam situasi persaingan dengan produsen produk yang sejenis PT. Astra nternational melakukan berbagai cara salah satunya dengan memberikan informasi mengenai kelebihan dan keuntungan dari pada produk suzu itu sendiri.. Berdasarkan analisis yang dilakukan secara keseluruhan mengenai kegiatan promosi melalui pameran yang dilakukan oleh PT. Astra nternational maka dapat diperoleh : a. Nilai biaya yang diperoleh adalah sebesar 17,546 dan nilai anggaran sebesar 807,98. Jadi persamaan regresinya adalah y 807,98+17,546 x. b. Nilai a sebesar 807,98 mengandung arti bahwa bila biaya promosi melalui

10 pameran (x) sama dengan (0), maka perusahaan akan mengalami kerugian sebesar 807,98, sedangkan nilai biaya yang sebesar artinya bahwa kenaikan atau penurunan biaya promosi melalui pameran (x), setiap Rp akan mengakibatkan bertambah atau berkurangnya penjualan sebesar 17,546 kali. c. Nilai koefisien determinasi (r ) sebesar 63% mengandung arti bahwa kegiatan promosi melalui pameran memberikan kontribusi terhadap kenaikan atau penurunan volume pnjualan mobil sebesar 63%, sedangkan sisanya sebesar 37% merupakan kontribusi dari faktor lainnya dalam perusahaan. d. Nilai t hitung sebesar 4,90 > t tabel yang sebesar,145, dengan demikian Ho ditolak dan H1diterima, sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa biaya yang dikeluarkan sehubungan dengan kegiatan promosi melalui pameran terhadap hasil penjualan. Kesimpulan tersebut dapat diterima dengan tingkat keyakinan sebesar 95%. DAFTAR PUSTAKA Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran ( analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian) Edisi Ke 4, Penerbit Erlangga, Jakarta:1999. Assauri, Sofjan, SE., Mba., Manajemen Pemasaran ( dasar, konsep dan strategi ) Edisi Ke 6, Penerbit PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta:1999. Walker, Boyg, L, Manajemen Pemasaran ( suatu pendekatan strategis dengan orientasi global) Edisi Ke, Jilid 1, Penerbit Erlangga, Jakarta:1996. MC. Charty. F, Jereme and William, D. Persult JR. Dasar-dasar Pemasaran alih bahasa Agus Dharma, Ph. A. Edisi Ke 5, Penerbit Erlangga, Jakarta:1993. P. Joseph Gulilitinan dan W. Gardon Paul, Strategi dan Program Manajemen Pemasaran alih bahasa Maulana Agus, r. Edisi Ke, Penerbit Erlangga, Jakarta :1994. William, J. Stanton, Prinsip Pemasaran, alih bahasa Yohanes Lamapto. Mba. MSM. Edisi Ke 7 J ilid 1, Penerbit Erlangga, Jakarta:1991. H. Djasmlim Saladin, SE., nti Sari Manajemen Pemasaran Edisi Ke 1 Penerbit, PT. Media ptek Bandung:1994. Soehardi Sigit, Drs.,Pemasaran Praktis, Edisi Ke 3, BPFE, Yogyakarta:1994. Frandy, Tjiptono, Strategi Pemasaran, Edisi Ke, Yogyakarta, Andi O ffset:1997. Frandy, Tjiptono, Strategi Pemasaran, Edisi Ke 3, Yogyakarta, Andi Offset:1998. Weichrich, Heizn Koondz,harold, Managemen a Global Perspective, Newyork: mc grawhill book inc, international, Edition,tenth Edition:1993. Armstrong and Kotler, Princeples of Marketing, Edition, ninth Edition, by prentice hall, inc:001. Kotler, Philip, Marketing Manajemen, the milennium Edition, by, Prentice- hall, inc:000 James, A. F. Stoner,ET.-all Manajemen alih bahasa, W. Wilhelmus. W. Baktowatuh, Jilid 1, Penerbit ntermedia, Jakarta:1994. Sistramtj, Widyaningtys, Manajemen Penjualan Produk, Penerbit, Kanisius: 00. Winard, SE., Dr., Mba., Pengantar Manajemen Penjualan, Cetakan. 1 Penerbit PT. Citra Aditya Bakti Bandung:1991 Budiarto, Teguh, Dasar Pemasaran, Edisi Ke 1, Penerbit Guna Darma, Jakarta:1993. Asri, Marwan, Drs., Mba., Marketing Edisi Ke1, UPP-AMP FEUGM, Yogyakarta:1991. Radiosunu, Manajemen Pemasaran, (dasar, konsep dan strategi) Edisi Ke, Penerbit, BPFE, Yogyakarta:1995. Panitia stila Manajemen LPPM, Kamus stilan Manajemen Seriu umum no.13 Penerbit Pustaka Binama, Persindo Jakarta:1994. Winardi, Dr., Prf., lmu Seni dan Menjual (Sales Menship) Edisi Ke, Cetakan V, Penerbit, Nova Bandung:1994. Winarno, Surakhmad, Metodelogi Penelitian, Penerbit, Tarsito Edisi 7 Bandung :1994.