PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN TIKET PESAWAT PADA PT. MYLA TOUR SAMARINDA

Transkripsi

1 ejournal Ilmu Administrasi Bisnis, 2016, 4 (2): ISSN , ejournal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id Copyright 2016 \ PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN TIKET PESAWAT PADA PT. MYLA TOUR SAMARINDA Nurul Ahadiah Ervianti 1 Abstrak Tujuan Penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan, biaya penjualan pribadi, biaya promosi penjualan, biaya hubungan masyarakat, baik secara simultan maupun secara parsial, terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa biaya promosi yang terdiri biaya periklanan (X1), biaya penjualan pribadi (X2), biaya promosi penjualan (X3), biaya hubungan masyarakat (X4) secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Sedangkan secara parsial hanya variabel biaya penjualan pribadi yang berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Adapun variabel lainnya yaitu biaya periklanan, biaya promosi penjualan, biaya hubungan masyarakat tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda Kata kunci : Biaya promosi, Volume penjualan Pendahuluan Perkembangan teknologi transportasi saat ini yang sangat pesat membuat persaingan dalam penyediaan jasa transportasi menjadi sangat tajam dan ketat. Terutama di era globalisasi dan teknologi yang sudah sangat maju dan berkembang seperti saat ini. Sektor transportasi memegang suatu peranan penting karena memudahkan masyarakat untuk menjangkau dari satu tempat ke tempat lainnya dan untuk suatu tujuan tertentu, bagi seseorang individu, ataupun organisasi bisnis untuk mendukung kegiatan bisnisnya. Salah satu jasa yang mempunyai peranan besar dalam perkembangan suatu transportasi adalah jasa penerbangan. Jasa penerbangan memberikan suatu kelebihan dalam hal waktu untuk mencapai suatu tujuan dibandingkan jasa darat maupun jasa laut. Dengan tingginya permintaan masyarakat akan pengguna jasa penerbangan akhir-akhir ini, maka hal ini juga menumbuhkan persaingan pada perusahaan-perusahaan sejenis. Faktor penting yang turut mempengaruhi kemajuan suatu perusahaan travel adalah kegiatan dibidang pemas 2 arannya, disamping kegiatan produksi, 1 Mahasiswa Program S1 Ilmu Admistrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Mulawarman. ahadiahnurul88@gmail.com

2 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti) pembelanjaan, dan sumber daya manusia, setiap perusahaan juga dituntut untuk dapat menyusun strategi promosi yang efektif dan efesien sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. Pemilihan strategi promosi yang tepat, efisien, dan efektif merupakan kunci pokok kegiatan promosi yang akan dilakukan perusahaan. Oleh karena itu, diperlukan promosi yang baik, seperti melakukan periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. Keberhasilan suatu kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan sangat dipengaruhi oleh besarnya biaya promosi. Mengingat besarnya biaya yang harus dikeluarkan perusahaan untuk kegiatan promosi dalam usaha meningkatkan volume penjualan, maka mutlak diperlukan perencanaan, pengendalian, dan pengawasan terhadap kegiatan promosi penjualan yang dilakukan perusahaan. Agar kegiatan promosi perusahaan dapat mencapai sasaran, harus dibuat perencanaan terlebih dahulu. Perencanaan dibuat dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang terkait dengan kegiatan ini, sehingga biaya promosi perusahaan dapat mencapai sasaran yang diinginkan. Masalah mengenai variabel promosi yang harus dipilih oleh perusahaan juga merupakan bagian penting. Jenis promosi yang dipandang paling baik oleh pihak perusahaan tidak akan selalu efektif apabila ternyata promosi tersebut tidak menunjang peningkatan volume penjualan seperti yang diharapkan. Dalam upaya mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, seringkali perusahaan dihadapkan pada berbagai masalah, seperti kesulitan didalam meningkatkan volume penjualan, adanya persaingan yang ketat dari perusahaan sejenis, selera konsumen yang selalu berubah-ubah, serta kondisi ekonomi yang kurang menentu. Demikian halnya dengan perusahaan travel PT. Myla Tour Samarinda yang bergerak di bidang jasa yang khususnya menjual tiket pesawat tentunya bukan perusahaan yang tidak memiliki pesaing. Bahkan perusahaan-perusahaan sejenis banyak yang meramaikan dengan produk atau jasa yang beraneka ragam. Melalui promosi perusahaan dapat memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan kepada masyarakat, sehingga masyarakat dapat mengetahui produk atau jasa yang dijual oleh PT. Myla Tour. Dalam promosi, persaingan tetap ada, untuk mengatasi persaingan dalam penjualan produk atau jasa, maka salah satu upaya yang dilakukan oleh PT Myla Tour Samarinda adalah dengan menerapkan promosi. Untuk lebih jelasnya berikut ini disajikan tabel anggaran biaya promosi serta biaya promosi aktual dan volume penjualan tiket pesawat pada PT. Myla Tour Samarinda selama 5 tahun terakhir tahun 2010 sampai dengan 2014 yang dapat dilihat pada tabel berikut ini: 328

3 ejournalilmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: Biaya Promosi dan Volume Penjualan Periode Volume Penjualan Tiket Pesawat Tahun Anggaran Biaya Promosi Biaya Promosi Aktual Persentase Unit Rupiah % ,534,127, % ,895,623, % ,958,918, % ,336,289, % ,721,485,000 Sumber Data : PT. Myla Tour Samarinda Berdasarkan tabel di atas, dari data biaya promosi dan volume penjualan lima tahun terakhir PT. Myla Tour Samarinda, biaya anggaran promosi selama 5 tahun terakhir periode dari tahun ke tahun relatif konstan dan tidak ada perubahan, yang mengalami perubahan yaitu pada penggunaan biaya promosi dan volume penjualan terjadi peningkatan pada tahun 2010, 2011, dan 2012, tetapi pada tahun 2013 dan 2014 penggunaan biaya promosi dan volume penjualan mengalami penurunan. Secara tidak langsung biaya promosi berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan perusahaan, hal itu dikarenakan dengan banyaknya promosi penjualan yang dilakukan maka semakin banyak konsumen yang akan mengetahui produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Berikut ini disajikan tabel persentase biaya bauran promosi terhadap total biaya promosi yang dilakukan pada periode yang dapat dilihat pada tabel berikut ini: Persentase Biaya Bauran Promosi Terhadap Total Biaya Promosi Periode Tahun Periklanan Penjualan Promosi Hubungan Total Biaya Pribadi Penjualan Masyarakat Promosi % 29% 34% 21% 100% % 25% 36% 21% 100% % 30% 34% 18% 100% % 27% 31% 19% 100% % 33% 30% 20% 100% Sumber Data : PT. Myla Tour Samarinda Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT.Myla Tour Samarinda yaitu berupa biaya promosi melalui media periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. Biaya promosi yang dikeluarkan PT.Myla Tour Samarinda melalui 329

4 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti) periklanan (Advertising) melalui media cetak seperti pembuatan banner, spanduk, brosur, poster, dan kalender meja. Biaya promosi untuk penjualan pribadi (personal selling) adalah biaya transportasi bagian tenaga personel pemasaran yang berjumlah 4 orang di tahun 2010, bertambah menjadi 5 orang pada tahun , dan berkurang menjadi 3 orang pada tahun Bukan hanya biaya transportasi saja yang dikeluarkan oleh PT.Myla Tour Samarinda melalui promosi penjualan pribadi, ada pula bonus penjualan bagi tenaga pemasar yang berhasil membujuk, dan menarik minat pelanggan sehingga pelanggan memutuskan membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Promosi penjualan (sales promotion) yang dilakukan PT. Myla Tour Samarinda yaitu berupa pemberian insentif, serta pemberian souvenir. Biaya promosi penjualan dikeluarkan untuk pembelian souvenir yang akan diberikan kepada konsumen yang melakukan pembelian tiket pesawat dengan jumlah diatas Rp ,00, untuk pemberian insentif hanya diberikan kepada pelanggan yang hanya memiliki kartu member. Sedangkan biaya promosi pada hubungan masyarakat (public relation) yaitu biaya yang dikeluarkan untuk mengadakan event-event, sponsorship, dan presentasi penjualan. Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Dengan sejumlah biaya yang tersedia, perusahaan dalam hal ini harus dapat menetapkan variabel promosi yang akan digunakan secara efektif dan efisien sehingga dengan harapan dapat meningkatkan volume penjualan. Melihat permasalahan yang ada pada perusahaan travel PT Myla Tour Samarinda, maka dalam kaitannya dengan uraian tersebut di atas penulis merasa tertarik untuk meneliti penulisan ilmiah/skripsi dengan judul Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Tiket Pesawat Pada PT. Myla Tour Samarinda. Kerangka Dasar Teori Pemasaran Menurut Philip Kotler (2007:7), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Sedangkan menurut Stanton (2006:11), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merecanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Manajemen Pemasaran Menurut Philip Kotler (2002:9), manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Selanjutnya menurut Swastha 330

5 ejournalilmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: dan Irawan (2005:7), manajemen pemasaran adalah pengorganisasian, perencanaan, dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud mencapai tujuan organisasi. Kebijakan dan Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler (2004:81), strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaran. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Menurut Philip Kotler (2003:24), mengatakan bauran pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran. Philip Kotler dan Gary Amstrong (2004:320) mengemukakan marketing mix terbagi atas empat variabel, sebagai berikut: a. Produk b. Harga c. Distribusi d. Promosi Bauran Promosi (Promotion Mix) Menurut Philip Kotler (2002:77), bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran. Menurut Sistaningrum (2002:100), bauran promosi adalah kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan promosi atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Tujuan Bauran Promosi (Promotion Mix) Menurut Swastha (2005:62) Tujuan dari bauran promosi (promotion mix) ada empat, yaitu : a. Modifikasi tingkah laku b. Memberitahu c. Membujuk d. Mengingatkan Biaya Menurut Simamora (2002:36) biaya adalah kas atau nilai setara kas yang dikorbankan untuk barang atau jasa yang diharapkan memberi manfaat pada saat ini atau di masa mendatang bagi organisasi. Menurut Mulyadi (2001;8), Biaya adalah pengorbanan sumber ekonomis yang diukur dalam satuan uang, yang telah terjadi, sedang terjadi atau yang kemungkinan akan terjadi untuk tujuan tertentu. 331

6 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti) Biaya Promosi Biaya promosi menurut Swastha (2005:86), biaya promosi adalah biaya yang digunakan dalam proses arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang (organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran). Sedangkan pengertian biaya promosi menurut Simamora (2002:762), biaya promosi merupakan sejumlah dana yang dikucurkan perusahaan ke dalam promosi untuk meningkatkan penjualan. Volume Penjualan Menurut Radiosunu (2000:23), volume penjualan adalah beberapa jumlah barang yang diproduksi atau barang yang terjual dari suatu produk tertentu di dalam waktu tertentu. Menurut Kotler (2005:668), volume penjualan merupakan jumlah penjualan yang dapat dicapai dalam periode tertentu, agar perusahaan dapat mencapai tujuannya. Definisi Konsepsional Guna mempermudah penganalisaan data-data yang penulis peroleh maka dibentuk suatu kerangka konsepsional agar adanya keseragaman maupun batasanbatasan tertentu, adalah sebagai berikut: a. Biaya promosi adalah biaya yang dikeluarkan oleh manajemen perusahaan yang telah terjadi maupun yang akan terjadi yang diukur dalam satuan uang untuk kegiatan promosi yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen dan dapat meningkatkan volume penjualan. b. Volume penjualan merupakan suatu tingkatan keberhasilan penjualan produk dalam periode tertentu yang dijual dalam unit dinyatakan dalam satuan uang. Metode Penelitian Jenis Penelitian Penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif. Penelitian kuantitatif adalah penelitian ilmiah yang sistematis terhadap bagian-bagian dan fenomena serta hubungan-hubungannya. Penelitian kuantitatif banyak digunakan untuk menguji suatu teori, untuk menyajikan suatu fakta atau mendeskripsikan statistik, untuk menunjukkan hubungan antar variabel dan ada pula yang bersifat mengembangkan konsep, mengembangkan pemahaman dan mendeskripsikan banyak hal baik dalam ilmu-ilmu alam maupun ilmu-ilmu sosial. Definisi Operasional Menghindari luasnya tinjauan atas variabel-variabel maka diberikan definsi operasional variabel yang akan digunakan. Adapun definisi operasional dalam penelitian ini sebagai berikut : a. Variabel Terikat dependen (Y) Variabel Terikat dependen (Y) dalam penelitian ini adalah jumlah unit tiket pesawat pada PT. Myla Tour Di Samarinda. b. Variabel Bebeas Independent (X) Variabel Bebas Independent (X) dalam penelitian ini adalah biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan, biaya penjualan pribadi, biaya promosi 332

7 ejournalilmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: penjualan, dan biaya hubungan masyarakat pada PT. Myla Tour dalam mempengaruhi volume penjualan. Teknik Pengumpulan Data Untuk memperoleh data yang dibutuhkan dalam penelitian ini, maka penulis menggunakan beberapa metode pengumpulan data sebagai berikut: a. Penelitian Pustaka (Library Research) b. Penelitian Lapangan (Field Work Research) Teknik Analisis Data Analisis data dilakukan dengan menggunakan regresi linier berganda dengan menggunakan uji instrumen yang terdiri dari uji asumsi klasik dan uji hipotesis, dengan bantuan software SPSS versi 21. Hasil Penelitian Coefficients a Model Unstandardized Standardized T Sig. Coefficients Coefficients B Std. Error Beta (Constant) -405, ,418-1,473,162 Biaya Periklanan (X1),002,013,017,122,905 1 Biaya Penjualan Pribadi (X2),191,044,596 4,319,001 Biaya Promosi Penjualan (X3),063,031,281 2,043,059 Biaya Hubungan Masyarakat (X4),100,057,229 1,740,102 a. Dependent Variable: Volume Penjualan (Y) Sumber : Hasil Perhitungan SPSS Berdasarkan tabel uji regresi linear berganda dari variabel biaya periklanan (X 1 ), biaya penjualan pribadi (X 2 ), biaya promosi penjualan (X 3 ), biaya hubungan masyarakat (X 4 ) terhadap volume penjualan (Y) adalah sebagai berikut : Y = -405, ,002 (X 1 ) + 0,191 (X 2 ) + 0,063 (X 3 ) + 0,100 (X 4 ) Dari persamaan tersebut dapat diartikan bahwa koefisien arah regresi antara variabel biaya periklanan (X 1 ), biaya penjualan pribadi (X 2 ), biaya promosi penjualan (X 3 ), biaya hubungan masyarakat (X 4 ), menyatakan adanya pengaruh positif terhadap volume penjualan (Y) pada PT Myla Tour Samarinda. Ikhtisar Analisis Koefisien Korelasi (R) Model Summary b Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1,908 a,824, , a. Predictors: (Constant), Hubungan Masyarakat, Periklanan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi 333

8 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti) b. Dependent Variable: Volume Penjualan Sumber: Hasil Perhitungan SPSS Berdasarkan nilai koefisien korelasi (R) menunjukkan bahwa nilai R = 0,908 atau 90,8% yang berarti tingkat hubungan antara variabel biaya periklanan (X 1 ), biaya penjualan pribadi (X 2 ), biaya promosi penjualan (X 3 ), biaya hubungan masyarakat (X 4 ), terhadap volume penjualan (Y) pada PT Myla Tour Samarinda, termasuk pada tingkat hubungan yang sangat kuat. Model Summary b Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1,908 a,824, , a. Predictors: (Constant), Hubungan Masyarakat, Periklanan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi b. Dependent Variable: Volume Penjualan Sumber: Hasil Perhitungan SPSS Berdasarkan nilai Koefisien Determinasi (R 2 ) diperoleh nilai Adjusted R Square adalah 0,777, maka koefisien determinasinya = 0,777 X 100% = 77,7% secara serentak dalam menjelaskan variasi atau perubahan variabel terikat (Y) didapati besarnya pengaruh variabel bebas 77,7%, sedangkan sisanya yaitu 100% - 77,7% = 22,3% dipengaruhi oleh variabel lain diluar variabel penelitian. ANOVA a Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regression , ,917 17,507,000 b Residual , ,419 Total , a. Dependent Variable: Volume Penjualan b. Predictors: (Constant), Hubungan Masyarakat, Periklanan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi Sumber: Hasil Perhitungan SPSS Dari hasil perhitungan Sig F hitung diperoleh hasil 0,000 < 0,05. Dengan demikian menunjukkan bahwa variabel biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan (X 1 ), biaya penjualan pribadi (X 2 ), biaya promosi penjualan (X 3 ), biaya hubungan masyarkat (X 4 ), secara bersama-sama (simultan) berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. 334

9 ejournalilmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Sig. 1 B Std. Error Beta (Constant) -405, ,418-1,473,162 Biaya Periklanan (X1) Biaya Penjualan Pribadi (X2) Biaya Promosi Penjualan (X3) Biaya Hubungan Masyarakat (X4),002,013,017,122,905,191,044,596 4,319,001,063,031,281 2,043,059,100,057,229 1,740,102 a. Dependent Variable: Volume Penjualan (Y) Sumber: Hasil Perhitungan SPSS Berdasarkan hasil perhitungan dapat dijelaskan pengaruh antara variabel independen terhadap variabel dependen volume penjualan (Y) pada PT Myla Tour Samarinda adalah sebagai berikut : 1) Variabel Biaya Periklanan (X 1 ) Nilai Sig t hitung biaya periklanan (X 1 ) sebesar 0,905. Karena Sig t hitung > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel biaya periklanan (X 1 ) secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap Volume penjualan (Y). 2) Variabel Biaya Penjualan Pribadi (X 2 ) Nilai Sig t hitung biaya penjualan pribadi (X 2 ) sebesar 0,001. Karena Sig t hitung < 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel biaya penjualan pribadi (X 2 ) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan (Y). 3) Variabel Biaya Promosi Penjualan (X 3 ) Nilai Sig t hitung biaya promosi penjualan (X 3 ) sebesar 0,059. Karena Sig t hitung > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel biaya promosi penjualan (X 3 ) secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan (Y). 4) Varabel Biaya Hubungan Masyarakat (X 4 ) Nilai Sig t hitung biaya hubungan masyarakat (X 4 ) sebesar 0,102. Karena Sig t hitung > 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa variabel biaya hubungan masyarakat (X 4 ) secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan (Y). 335

10 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti) Coefficients a Model Standardized Coefficients Sig. Beta (Constant),162 Periklanan (X1),017,905 1 Penjualan Pribadi (X2),596,001 Promosi Penjualan (X3),281,059 Hubungan Masyarakat (X4),229,102 a. Dependent Variable: Volume Penjualan Sumber: Hasil Perhitungan SPSS Berdasarkan hasil perhitungan di atas menunjukkan bahwa nilai standart koefisien beta terbesar adalah variabel biaya penjualan pribadi (X 2 ) sebesar 0,596 yang berarti bahwa variabel biaya penjualan pribadi (X 2 ) merupakan variabel yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Pembahasan Pengaruh Biaya Periklanan, Biaya Penjualan Pribadi, Biaya Promosi Penjualan, dan Biaya Hubungan Masyarakat Secara Simultan Terhadap Volume Penjualan Hasil penelitian menemukan bahwa biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan, biaya penjualan pribadi, biaya promosi penjualan, dan biaya hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Hasil penelitian ini konsisten dengan penelitian-penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Ekayanti (2010), Suryawan (2009), bahwa biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan, biaya penjualan pribadi, biaya promosi penjualan, dan biaya hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Hal ini sesuai dengan pendapat Simamora (2002:762), yang menyatakan bahwa biaya promosi merupakan sejumlah dana yang dikucurkan perusahaan ke dalam promosi untuk meningkatkan penjualan. Dapat dilihat dari teori tersebut, bahwa dengan adanya promosi merupakan salah satu faktor yang sangat penting dalam hal penjualan. Sedangkan untuk biaya promosi adalah biaya yang dikeluarkan untuk mendukung perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi. Berdasarkan pengujian dan pengamatan untuk variabel biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan, biaya penjualan pribadi, biaya promosi penjualan, dan biaya hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan PT Myla Tour Samarinda. Hal tersebut dikarenakan biaya promosi yang tidak stabil setiap tahunnya dan perubahan kondisi pasar, dan krisis 336

11 ejournalilmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: ekonomi. Akibatnya biaya promosi tidak stabil maka volume penjualan juga ikut tidak stabil sehingga mempengaruhi peningkatan hasil penjualan yang diperoleh. Setelah melakukan observasi dilapangan terlihat pada tahun 2010 sampai dengan 2014 biaya promosi yang dilakukan PT Myla Tour Samarinda tidak pernah stabil, biaya promosi mengalami penurunan hal tersebut dikarenakan biaya promosi yang dilakukan untuk kegiatan promosi kurang efektif dan efisien. Masalah yang dihadapi adalah penurunan volume penjualan yang terjadi antara tahun 2013 sampai dengan 2014, untuk dapat meningkatkan volume penjualan didalam persaingan yang sangat ketat dan kompetitif PT Myla Tour Samarinda sebaiknya menerapkan strategi promosi yang dapat mempertahankan dan meningkatkan keuntungan perusahaan sesuai dengan tujuan yang diharapkan. Biaya promosi yang dikatakan efektif yaitu ketika kegiatan promosi yang dilakukan memperoleh tanggapan yang positif dari konsumen berupa pembelian produk atau jasa yang telah ditawarkan perusahaan mengalami peningkatan dalam volume penjualannya. Berdasarkan data biaya promosi penjualan PT Myla Tour Samarinda periode 2010 sampai dengan 2014, diketahui bahwa biaya promosi tersebut mampu mempengaruhi peningkatan volume penjualan dari tiap tahunnya. Namun, jika dilihat volume penjualan mengalami peningkatan tetapi peningkatannya tidak efektif. Hal tersebut dikarenakan beberapa faktor seperti adanya persaingan yang sangat ketat dari pelaku bisnis, dan krisis ekonomi. Sebaiknya menerapkan strategi promosi yang dapat mempertahankan dan meningkatkan keuntungan perusahaan sesuai dengan tujuan yang diharapkan. Pengaruh Biaya Periklanan Secara Parsial Terhadap Volume Penjualan Indikator dari variabel biaya periklanan yang terdiri dari banner, brosur, poster dan spanduk. Meskipun ketiga indikator telah dilaksanakan perusahaan, tetapi hal tersebut tidak berpengaruh signifikan dalam peningkatan volume penjualan pada PT Myla Tour Samarinda, dimana diperoleh hasil bahwa variabel independen yang terdiri dari biaya periklanan tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Ditengah persaingan yang ketat dalam usaha travel di kota Samarinda, dibutuhkan strategi promosi yang efektif dan efisien agar tidak menimbulkan keterpurukan perusahaan dari situasi persaingan usaha. Sebaiknya perusahaan lebih kreatif lagi dalam melakukan kegiatan periklanan dengan cara memasang iklan di media online ataupun media sosial karena media online ataupun media sosial dapat diperhitungkan sebagai alat bantu untuk mempromosikan sebuah barang atau jasa. Selain harganya yang relatif murah perusahaan juga dapat memasarkan produknya tanpa terbatas jarak dan waktu. Dengan begitu, tentu akan meningkatkan daya jual dan mengurangi anggaran untuk kegiatan promosi periklanan. Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Kotler (2001:153), bahwa periklanan adalah segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan barang atau jasa untuk memberi informasi dan membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan produk tersebut. 337

12 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti) Penelitian ini tidak konsisten dengan hasil penelitian sebelumnya oleh Ekayanti A (2010), Suryawan (2009), dimana dalam penelitiannya menyatakan secara parsial biaya periklanan mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Pengaruh Biaya Penjualan Pribadi Secara Parsial Terhadap Volume Penjualan Indikator biaya penjualan pribadi yang terdiri dari biaya transportasi marketing dan biaya bonus penjualan. Bonus penjualan yang diberikan kepada tenaga pemasar yaitu sebesar 2% dari jumlah penjualan yang diperoleh masingmasing tenaga pemasar periode pertriwulan. Dari hasil penelitian ini menemukan adanya pengaruh signifikan antara biaya penjualan pribadi terhadap volume penjualan karena kesuksessan para wiraniaga dan tenaga pemasaran dalam membangun hubungan kepada pelanggan dengan cara selalu bersikap ramahtamah, dan juga pelayanan yang cepat tanggap saat pelanggan membutuhkan informasi mengenai tiket pesawat. Selain itu terdapat faktor lain yaitu bonus penjualan. Pihak perusahaan menggeluarkan biaya penjualan pribadi dengan memberikan bonus bagi tenaga pemasaran yang berhasil membujuk pelanggan untuk memutuskan membeli produk yang ditawarkan. Dengan adanya bonus penjualan diharapkan dapat memacu semangat para tenaga pemasar untuk melakukan kegiatan penjualan pribadi agar volume penjualan bisa lebih meningkat. Sehingga dapat disimpulkan untuk biaya promosi dalam bentuk biaya penjualan pribadi efektif dalam mempengaruhi volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Hasil penelitian ini sejalan dengan pendapat Kotler dan Amstrong (2001:112), yang menyatakan bahwa penjualan individu adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Hasil penelitian ini konsisten dengan hasil penelitian sebelumnya oleh Ekayanti (2010), Suryawan (2009), dimana dalam penelitiannya menyatakan secara parsial biaya penjualan pribadi mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Pengaruh Biaya Promosi Penjualan Secara Parsial Terhadap Volume Penjualan Indikator biaya promosi yang terdiri dari biaya pembelian hadiah dan biaya pemberian insentif. Biaya pembelian hadiah yang dikeluarkan perusahaan untuk kegiatan promosi penjualan seperti pembelian baju, gelas, tas, dan payung. Sedangkan biaya yang dikeluarkan perusahaan dalam bentuk insentif adalah 1,5% + 1% dari harga per penumpang tiket pesawat kelas ekonomi jika pembelian tiket pesawat dilakukan secara cash namun jika pembelian tiket pesawat dilakukan secara invoice maka pelanggan kartu member hanya mendapatkan insentif 1,5% dari harga per penumpang tiket pesawat kelas ekonomi. Dari hasil penelitian ini tidak menemukan adanya pengaruh signifikan antara biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan karena biaya promosi penjualan yang dikeluarkan 338

13 ejournalilmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: melalui pemberian insentif hanya berlaku kepada pelanggan yang mempunyai kartu member saja dan pelanggan yang mendapatkan kartu member hanya diprioritaskan kepada pelanggan yang memiliki kerja sama dan sudah menjadi pelanggan tetap perusahaan seperti instansi pemerintahan, dan perusahaan. Dalam hal ini perlu bagi perusahaan melakukan evaluasi terhadap kegiatan promosi penjualan. Sebaiknya program insentif tidak hanya ditujukan kepada pelanggan yang hanya memiliki kartu anggota saja. Sebaiknya, program insentif diberlakukan bagi seluruh konsumen yang rutin membeli tiket pesawat diharga kelas ekonomi bukan pada kelas promo. Sehingga seluruh konsumen yang membeli tiket pesawat dapat merasakan program promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan dan menjadi daya tarik minat beli masyarakat. Sehingga dapat disimpulkan untuk biaya promosi dalam bentuk biaya promosi penjualan tidak efektif dalam mempengaruhi volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Hal ini sejalan dengan pendapat yang dikemukakan oleh Kotler dan Armstrong ( ), bahwa promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa. Penelitian ini tidak konsisten dengan hasil penelitian sebelumnya oleh Ekayanti (2010), dimana dalam penelitiannya menyatakan secara parsial biaya promosi penjualan mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Selanjutnya, hasil penelitian ini konsisten dengan hasil penelitian sebelumnya Suryawan (2009), dimana dalam penelitiannya menyatakan secara parsial biaya promosi penjualan tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Pengaruh Biaya Hubungan Masyarakat Secara Parsial Terhadap Volume Penjualan Indikator biaya hubungan masyarakat yang terdiri dari biaya event-event, biaya presentasi penjualan dan biaya pengadaan sponsorship. Dari hasil penelitian ini tidak menemukan adanya pengaruh signifikan antara biaya hubungan masyarakat terhadap volume penjualan karena presentasi penjualan dan pengadaan sponsorship yang dilakukan hanya tertuju kepada pelanggan yang melakukan pembelian tiket pesawat dalam skala besar seperti instansi pemerintahan. Dan pengadaan event-event hanya dilakukan dengan masyarakat sekitar wilayah perusahaan saja. Dalam hal ini sebaiknya perusahaan lebih aktif dalam event event yang berkaitan dengan tiket pesawat seperti kegiatan Asita, dan kegiatan seminar yang dilakukan oleh Dinas Pariwisata. Karena dari kegiatan tersebut masyarakat akan menilai peran serta perusahaan dalam berbagai aktivitas masyarakat. Sehingga dapat disimpulkan untuk biaya promosi dalam bentuk biaya hubungan masyarakat tidak efektif dalam mempengaruhi volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Hal ini sejalan dengan pendapat yang dikemukakan Swastha (2009:269) hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan 339

14 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan (Nurul Ahadiah Ervianti) prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat, dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat. Dalam kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan masyarakat. Penelitian ini tidak konsisten dengan hasil penelitian sebelumnya oleh Suryawan (2009), dimana dalam penelitiannya menyatakan secara parsial biaya hubungan masyarakat mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Selanjutnya, hasil penelitian ini konsisten dengan hasil penelitian sebelumnya Ekayanti (2010), dimana dalam penelitiannya menyatakan secara parsial biaya hubungan masyarakat tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Dari hasil yang diperoleh ternyata variabel independen yang terdiri dari biaya periklanan (X 1 ), biaya penjualan pribadi (X 2 ), biaya promosi penjualan (X 3 ), dan biaya hubungan masyarakat (X 4 ) secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Hal ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Ekayanti (2010), Suryawan (2009), bahwa biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan, biaya penjualan pribadi, biaya promosi penjualan, dan biaya hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Penutup Berdasarkan analisis ternyata hasil penelitian ini membuktikan bahwa variabel biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan (X 1 ), biaya penjualan pribadi (X 2 ), biaya promosi penjualan (X 3 ), biaya hubungan masyarkat (X 4 ), secara bersama-sama (simultan) berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Berdasarkan analisis ternyata hasil penelitian ini membuktikan bahwa variabel biaya penjualan pribadi (X 2 ) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Sedangkan untuk variabel biaya periklanan (X 1 ), biaya promosi penjualan (X 3 ), biaya hubungan masyarkat (X 4 ) secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Biaya penjualan pribadi merupakan variabel yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan tiket pesawat pada PT Myla Tour Samarinda. Pihak perusahaan sebaiknya tetap menerapkan program bonus penjualan sebagai bentuk dari biaya penjualan pribadi untuk meningkatkan kinerja para tenaga pemasar, hal ini karena variabel yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan adalah biaya penjualan pribadi. Manajemen perusahaan hendaknya dapat merealisasikan anggaran biaya promosi secara efektif dan efisien yaitu dengan cara memilih strategi promosi dan sasasaran promosi yang dirasa dapat meningkatkan volume penjualan agar perusahaan dapat mencapai tujuannya. Contohnya seperti melakukan kegiatan periklanan melalui media online dan media sosial, kegiatan promosi penjualan melalui program insentif diberlakukan untuk seluruh konsumen yang membeli 340

15 ejournalilmu Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: tiket pesawat diharga kelas ekonomi, dan untuk kegiatan hubungan masyarakat perusahaan lebih aktif dalam event event yang berkaitan dengan tiket pesawat seperti kegiatan Asita, dan kegiatan seminar yang dilakukan oleh Dinas Pariwisata. Daftar Pustaka Djaslim, 2007, Manajemen Pemasaran, Jakarta : Linda Karya. Ghozali, Ima, 2006, Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS, Semarang : Badan Penerbit Undip. Henry, Simamora, 2002, Akutansi Manajemen, Edisi II, Yogyakarta : UPP AMP YKPN. Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 2008, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 1, Jakarta : Erlangga. Kotler, Philip, 2004, Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol, Jilid 1 Edisi Kesebelas, Alih Bahasa, Hendra Teguh, Jakarta : Prenhallindo. Kotler, Philip, 2007, Manajemen Pemasaran, Edisi Kesebelas Jilid II, Jakarta: Indeks. Kotler, Philip dan Garry Amstrong, 2004, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan, Jilid I, Jakarta : Indeks. Kotler, Philip dan Gary Amstrong, 2004, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan, Jilid II, Jakarta : Indeks. Kusjadi, 2009, Essensi Pemasaran, Salatiga : Widya Sari Press. Lupiyoadi, Rambat, 2001, Manajemen Pemasaran Jasa Teori dan Praktek, Edisi Pertama, Jakarta : Salemba Empat. Mulyadi, 2001, Akutansi Manajemen, Edisi Ketiga, Cetakan Pertama, Jakarta : Salemba Empat. Peter, Paul dan Jerry C, Olson, 2000, Consumer Behavir, Edisi Keempat, Cetakan Pertama, Jakarta : Erlangga. Sistaningrum, Widyaningtyas, 2002, Manajemen Penjualan Produk, Yogyakarta : Kanisius. Swastha, Basu, 2009, Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga, Ceatakan Ketujuh, Yogyakarta : Liberty. Tjiptono, Fandy, 2009, Strategi Pemasaran, Yogyakarta : Penerbit Andi. William J. Stanton, 2006, Prinsip Pemasaran, Terjemahan Sadu Sundaru, Edisi Ketujuh, Jakarta : Erlangga. 341