PENGARUH BAURAN PROMOSI PERIKLANAN DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA PT. SARANA BANGUN SEJATI TUGAS AKHIR

Transkripsi

1 PENGARUH BAURAN PROMOSI PERIKLANAN DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA PT. SARANA BANGUN SEJATI TUGAS AKHIR Diajukan Sebagai Salah Satu Persyaratan Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya Oleh: MOHAMAD ILHAM NIM PROGRAM STUDI AKUNTANSI AKADEMI AKUNTANSI PERMATA HARAPAN BATAM 2017 i

2 HALAMAN PERSETUJUAN TUGAS AKHIR Judul Tugas Akhir : PENGARUH BAURAN PROMOSI PERIKLANAN DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA PT. SARANA BANGUN SEJATI Nama : Mohamad Ilham TM/NIM : 2014 / Program Studi : Akuntansi Institusi : Akademi Akuntansi Permata Harapan Batam Batam, 21 Juli 2017 Disetujui Oleh : Pembimbing Mengetahui : Ketua Program Studi Wildayati, S.Pd., M.Pd.E Hermaya Ompusunggu, SE., M.Ak ii

3 PENGESAHAN TIM PENGUJI Nama : MOHAMAD ILHAM NIM : Dinyatakan lulus setelah mempertahankan tugas akhir di depan Tim Penguji Program Studi Akuntansi Akademi Akuntansi Permata Harapan Batam Dengan judul Pengaruh Bauran Promosi Periklanan Dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Sarana Bangun Sejati Batam, 21 Juli 2017 Tim Penguji Tanda Tangan 1. Pembimbing : Wildayati, S.Pd., M.Pd.E 2. Penguji I : Sahara S.Pd.,M.Pd.E 3. Penguji II : Letanli Ayu Susantri, S.Pd.,M.Pd.E Ketua Program Studi Hermaya Ompusunggu, SE., M.Ak iii

4 MOTTO: JIKA BELUM MAMPU MENAMPILKAN YANG TERBAIK, MAKA JADILAH YANG MAMPU UNTUK TAMPIL BEDA! -Mohamad Ilham- iv

5 Dengan ini saya menyatakan bahwa: PERNYATAAN 1. Tugas akhir ini berjudul Pengaruh Bauran Promosi Periklanan Dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Sarana Bangun Sejati adalah asli dan belum pernah diajukan untuk mendapatkan gelar akademik (ahli madya, sarjana, magister, dan/atau doktor), baik di Akademi Akuntansi Permata Harapan Batam maupun di perguruan tinggi lain; 2. Tugas Akhir ini adalah murni gagasan, rumusan, dan penelitian saya sendiri, tanpa bantuan pihak lain, kecuali arahan Pembimbing; 3. Dalam Tugas Akhir ini tidak terdapat karya atau pendapat yang telah ditulis atau dipublikasikan orang lain, kecuali secara tertulis dengan jelas dicantumkan sebagai acuan dalam naskah dengan disebutkan nama pengarang dan dicantumkan dalam daftar pustaka; 4. Pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan apabila di kemudian hari terdapat penyimpangan dan ketidakbenaran dalam pernyataan ini, maka saya bersedia menerima sanksi akademik berupa pencabutan gelar yang telah diperoleh, serta sanksi lainnya sesuai dengan norma dan ketentuan yang berlaku. Batam, 21 Juli 2017 Yang membuat pernyataan, Mohamad Ilham NIM v

6 ABSTRAK PENGARUH BAURAN PROMOSI PERIKLANAN DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA PT. SARANA BANGUN SEJATI Mohamad Ilham DosenPembimbing Wildayati, S.Pd.,M.Pd.E Dalam usaha untuk meningkatkan laba, perusahaan perlu mengeluarkan anggaran biaya untuk melakukan bauran promosi. Bauran promosi tersebut terdiri dari periklanan, promosi penjualan Rumusan masalah dalam penelitian ini apakah periklanan dan promosi penjualan berpengaruh terhadap konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian pada PT. Sarana Bangun Sejati. Tujuan dari penelitian adalah mengetahui pengaruh bauran promosi periklanan dan promosi penjualan berpengaruh baik secara parsial maupun simultan. Sampel dalam penelitian adalah calon konsumen. metode pengambilan sampel dilakukan dengan metode non probability sampling dengan teknik accidental sampling. metode analisis yang di gunakan dalam penelitian ini adalah uji instrumen (uji validitas dan uji realibilitas), analisis deskriptif, uji asumsi klasik, analisis regresi berganda, pengujian hipotesis dan koefisien determinasi dengan menggunakan SPSS versi 20. Metode yang di lakukan dalam pengumpulan data adalah kuesioner (angket). Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel Periklanan dengan t hitung (1,996) > t tabel (1,985) dan nilai probabilitas 0,033<0,05 dan variabel Promosi Penjualan dengan t hitung (2,613) > t tabel (1,985) dan nilai probabilitas 0,012 <0,05 memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT Sarana Bangun Sejati. Simpulan dari penelitian ini adalah adanya pengaruh periklanan dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pada PT. Sarana Bangun Sejati sehingga perusahaan dapat mengetahui apakah pelaksanaan bauran promosi berupa periklanan dan promosi penjualan yang dilakukan sudah dapat membuat konsumen tertarik sehingga melakukan keputusan pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat melakukan koreksi atas pelaksanaan bauran promosi yang dilakukan sehingga dapat meminimalisir anggaran untuk biaya promosi. Kata Kunci : Bauran promosi, Periklanan, Promosi penjualan, Keputusan pembelian konsumen. vi

7 KATA PENGANTAR Puji dan Syukur penulis ucapkan kepada Allah SWT, karena atas berkah dan rahmatnya hingga dapat menyelesaikan penelitian untuk tugas akhir dengan judul Pengaruh Bauran Promosi Periklanan Dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Sarana Bangun Sejati tepat waktu dan terlaksana dengan baik.. Tugas akhir ini adalah untuk memenuhi salah satu syarat kelulusan dalam meraih gelar Ahli Madya pada Akademi Akuntansi Permata Harapan Batam Tugas akhir ini penulis dedikasikan untuk orang tua, keluarga tercinta dan sahabat-sahabat yang telah memberikan semangat, doa, dan dukungannya. Khususnya Teruntuk malaikat tanpa sayap bernama Djuhariah, selaku Ibu tercinta yang telah membesarkan serta memberikan kasih sayang tulus dan dukungan penuh juga doa terbaik kepada penulis yang semuanya itu takan pernah terganti sehingga penulisan tugas akhir ini dapat terselesaikan. Selama penelitian dan dan penyusunan laporan penelitian dalam tugas akhir ini, penulis tidak luput dari kendala. Kendala tersebut dapat diatasi penulis berkat adanya bantuan, Bimbingan dan dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih sebesar-besarnya kepada: 1. Allah SWT atas izinnya dan perlindungannya sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas akhir ini dalam kondisi sehat jasmani dan rohani. vii

8 2. Ibu Wildayati, S.Pd.,M.Pd.E selaku dosen pembimbing yang telah banyak membantu, meluangkan waktu, dan memberikan pengarahan serta saran kepada penulis dari awal hingga selesainya tugas akhir ini. 3. Seluruh dosen akademik, yang telah membimbing dan mengajar ilmu pengetahuan selama penulis menimba ilmu di Akademi Akuntansi Permata Harapan. 4. Teman seperjuangan yang selalu memotivasi dan menjadi tempat curahan hati atas kendala yang di hadapi semasa proses penyelesaian Tugas Akhir. 5. Calon pendamping di masa depan yang namanya tidak dapat di sebutkan yang selalu memberikan doa dan dukungan serta menemani dan berusaha memenuhi segala kebutuhan dalam menyelesaikan tugas akhir ini. 6. Staff dan Pimpinan manajemen PT. Sarana Bangun Sejati yang telah memberikan dukungan moril serta fasilitas lokasi penelitian. 7. Dan semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian Tugas Akhir ini yang tidak dapat penulis sebutkan satu-persatu. Penulis menyadari sepenuhnya akan keterbatasan ilmu pengetahuan yang penulis miliki, Sehingga dalam penulisan Tugas Akhir ini masih banyak terdapat kekurangan yang jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, Penulis dengan senang hati membuka diri untuk menerima saran dan kritik dari pembaca dan berusaha untuk memperbaiki diri lebih baik di masa yang akan datang. Akhir kata, Penulis berharap Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang berkepentingan dan dapat di teruskan untuk menjadi bahan referensi viii

9 bagi perusahaan. Semoga Allah S.W.T senantiasa memberikan kesehata serta melimpahkan rezeki yang halal penuh berkah dan karomah. Aamiin Yaa Robbal A lamiin. Batam, Juli 2017 Mohamad Ilham ix

10 DAFTAR ISI Halaman Judul... i Lembar Persetujuan... ii Lembar Pengesahan... iii Motto... iv Lembar Pernyataan... v Abstrak... vi Kata Pengantar... vii Daftar Isi... x Daftar Tabel... xii Daftar Gambar... xiii Daftar Lampiran... xiv BAB I PENDAHULUAN A Latar Belakang Masalah B Batasan Masalah... 4 C Rumusan Masalah... 4 D Tujuan Penelitian... 6 E Manfaat Penelitian... 6 BAB II A LANDASAN TEORITIS, KERANGKA BERFIKIR, DAN HIPOTESIS 1 Definisi dan konsep pemasaran Bauran Promosi a Pengertian promosi b Fungsi promosi c Tujuan promosi d indikator bauran promosi Keputusan pembelian Pengertian keputusan pembelian Proses keputusan pembelian Model konsumen dalam keputusan pembelian Penelitian Terdahulu B Kerangka Berfikir C Hipotesis BAB III METODE PENELITIAN A Jenis Penelitian B waktu dan Tempat penelitian C populasi dan sampel D Jenis dan sumber data E Variabel Penelitian F Instrumen penelitian G Teknik pengumpulan data H Teknik analisa data x

11 1 Uji Kualitas Data a Uji Validitas b Uji realibilitas uji asumsi klasik a Uji Normalitas b Uji multikoloneritas c Uji Heteroskedastisitas Analisis Linear Berganda Uji Koefisien Determinasi Uji Hipotesis a Uji Parsial (Uji T) b Uji Simultan (Uji F) BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A Hasil Penelitian Gambaran Umum Perusahaan Hasil Analisis Deskriptif a Karakteristik Responden b Descriptive statistic Hasil Uji Asumsi Klasik a Hasil Uji Normalitas b Hasil Uji Multikolinearitas c Hasil Uji Heteroskedastisitas d Hasil Uji Regresi Linear Berganda Hasil Uji Hipotesis a Hasil Uji t (partial) b Hasil uji F (simultan) Uji Koefisiensi Determinasi (R 2 ) B Pembahasan BAB V PENUTUP A Kesimpulan Penelitian B Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN DAFTAR RIWAYAT HIDUP xi

12 DAFTAR TABEL Tabel 3.1 Hasil Uji Validitas Tabel 3.2 Hasil Uji Reliabilitas Tabel 4.1 Distribusi Responden menurut Umur Tabel 4.2 Distribusi Responden menurut Jenis Kelamin Tabel 4.3 Distribusi Responden menurut Pekerjaan Tabel 4.4 Distribusi responden menurut tingkat penghasilan perbulan Tabel 4.5 Hasil descriptive statistics Tabel 4.6 Hasil Uji Kolmogorov Smirnov Tabel 4.7 Hasil Uji Multikolinieritas Tabel 4.8 Hasil Regresi Linear Berganda Tabel 4.9 Hasil Uji t Tabel 4.10 Hasil Uji F Tabel 4.11 Hasil Uji Koefisien determinasi xii

13 DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian Gambar 2.2 Kerangka Berfikir Gambar 4.1 Hasil uji normalitas...68 Gambar 4.2 hasil uji heteroskedastisitas xiii

14 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Menghadapi gencarnya persaingan dalam bidang pemasaran properti, maka tuntutan kualitas produk menjadi keharusan yang harus diperkenalkan kepada konsumen. Pentingnya kualitas produk menjadi keunggulan bagi suatu perusahaan properti di dalam meningkatkan penjualannya. Makin sering suatu produk diperkenalkan kepada konsumen dengan memperbaiki dan menjamin kualitas produk, maka konsumen merasa termotivasi untuk memiliki produk tersebut. Menurut Assael (1998, dalam Arif Budiman, 2009) pemasar akan selalu menguji elemen-elemen dari bauran pemasaran yang mungkin akan mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen. Atas dasar ini, pihak perusahaan PT. Sarana Bangun Sejati menyadari bahwa untuk mengambil keputusan pembelian, maka bauran promosi menjadi penting di dalam mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian produk. Bauran promosi menjadi sebuah hal yang diutamakan di dalam melakukan pengenalan suatu produk untuk mengambil keputusan pembelian produk. Di samping itu, PT. Sarana Bangun Sejati merupakan perusahaan baru yang bergelut dalam sektor industri properti. Didirikan pada tanggal 15 Januari 1

15 menjadikan perusaahaan ini sebagai pendatang baru dan siap untuk bersaing dalam industri properti. Fokus utama dalam hal ini adalah pertimbangan untuk menerapkan bauran promosi yang ditempuh oleh PT. Sarana Bangun Sejati yaitu melalui promosi periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan personal dan penjualan langsung. Promosi ini menjadi upaya untuk memperkenalkan kepada konsumen dalam mengenal hal yang berkaitan dengan produk properti khususnya yang terkait dengan produk yang ditawarkan, tipe rumah yang di bangun, standar harga yang ditetapkan dan fasilitas yang tersedia. Pada umumnya, konsumen yang ingin melakukan pembelian sebuah produk selalu mencari pengenalan produk yang tujuannya untuk melakukan perbandingan dan melakukan tinjauan langsung sesuai dengan bentuk promosi yang menjadi informasi bagi konsumen dalam mengambil sebuah keputusan. Melalui bauran promosi inilah pihak perusahaan mampu memperkenalkan produk properti melalui strategi periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan personal dan penjualan langsung. Wujud dari promosi yang diterapkan PT. Sarana Bangun Sejati dilakukan melalui pemberian informasi secara presentase, melakukan kegiatan promosi yang berulang-ulang untuk menarik konsumen dalam mengambil suatu keputusan atas promosi yang ditawarkan, memberikan informasi yang menggugah melalui sebuah informasi yang jelas dan benar kepada konsumen yang menarik perhatian dalam mengambil suatu keputusan. Termasuk melakukan promosi dengan memperlihatkan brosur yang sesuai dengan iklan yang

16 3 dipromosikan, untuk menumbuhkan kepercayaan tentang produk yang ditawarkan pada konsumen. Pihak PT. Sarana Bangun Sejati di dalam meningkatkan keinginan konsumen untuk mengambil keputusan pembelian produk menerapkan bauran promosi yang diterapkan oleh pihak perusahaan yaitu menerapkan promosi penjualan melalui promosi konsumen dengan melakukan penjualan langsung ke konsumen, melakukan promosi dagang bagi konsumen yang datang berkunjung di stand pameran, melakukan promosi melalui penyebaran penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah dan melakukan promosi bisnis yang tujuannya konsumen dapat menjadikan produk sebagai sarana investasi jangka pendek dan jangka panjang. Bentuk strategi ini diterapkan oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen melakukan pembelian dalam meningkatkan penjualan produk properti. Strategi bauran pemasaran lain yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu melakukan promosi melalui publisitas yaitu suatu metode penyebaran informasi tentang produk yang akan ditawarkan kepada konsumen dapat dilakukan melalui media cetak (surat kabar, majalah, brosur), media elektronik radio dan media audio visual (TV, internet). Bauran promosi publisitas ini secara langsung maupun tidak langsung memberikan penginformasian kepada konsumen untuk tertarik membeli produk properti yang berdampak terhadap pengambilan keputusan pembelian produk.

17 4 Adanya bauran promosi akan mempengaruhi pembelian konsumen dalam menentukan pengambilan keputusan pembelian produk produk properti. Indikasi yang dapat dilihat dari meningkatnya produk penjualan yaitu dilihat dari banyaknya konsumen mengetahui produk yang ditawarkan, banyaknya konsumen yang memesan produk yang ditawarkan dan banyaknya pembelian yang melakukan transaksi setiap waktu. Berdasarkan uraian di atas menjadi suatu hal yang menarik untuk dikaji dan diteliti dalam memahami pentingnya bauran promosi dan pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan pembelian produk produk properti, sehingga penulis tertarik memilih judul: Pengaruh Bauran Promosi Periklanan Dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Sarana Bangun Sejati B. Batasan Masalah Batasan masalah pada tugas akhir ini adalah bauran promosi berupa periklanan dan promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT Sarana Bangun Sejati. C. Rumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka masalah pokok dalam penelitian ini adalah: 1. Apakah bauran promosi berupaya Periklanan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Sarana Bangun Sejati?

18 5 2. Apakah bauran promosi berupa promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Sarana Bangun Sejati? 3. Apakah bauran promosi berupa periklanan dan promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Sarana Bangun Sejati? D. Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi berupa periklanan terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Sarana Bangun Sejati. 2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi berupa promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Sarana Bangun Sejati. 3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi berupa periklanan dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Sarana Bangun Sejati.

19 6 E. Manfaat Penelitian 1. Manfaat Teoritis bagi penulis dapat di gunakan sebagai perbandingan sejauh mana teori teori yang sudah di perolah selama perkuliahan bisa diterapkan di dalam dunia usaha. 2. Manfaat Praktis a. Menjadi bahan pertimbangan bagi pihak PT. Sarana Bangun Sejati dalam menentukan bauran promosi berupa periklanan, promosi penjualan terhadap keputusan konsumen menggunakan produk. b. Menjadi bahan pertimbangan bagi pihak-pihak yang terkait dengan penerapan periklanan dan promosi penjualan sebagai bauran promosi untuk meningkatkan penjualan produk properti. c. Kontribusi besar bagi peneliti di dalam memahami pengaruh bauran promosi terhadap pengambilan keputusan pembelian produk, demikian pula akan bermanfaat bagi peneliti yang berfokus pada obyek yang sama.

20 BAB II LANDASAN TEORITIS, KERANGKA BERFIKIR DAN HIPOTESIS A. LANDASAN TEORITIS 1. Definisi dan Konsep Pemasaran Kotler dan Keller (2009:6) mengutip Asosiasi Pemasaran Amerika yang memberikan definisi berikut, Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya. Menurut Kotler dan Armstrong (2012:29), Marketing as the process by which companies create value for customers and build strong customer relationships in order to capture value from customers in return, artinya menyatakan bahwa pemasaran sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan. Menurut David (2011:198), Pemasaran dapat dideskripsikan sebagai proses pendefinisian, pengantisipasian, penciptaan, serta pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen akan produk dan jasa. Dari beberapa definisi-definisi di atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran adalah proses menciptakan, mengomunikasikan, dan 7

21 8 menyerahkan nilai yang bertujuan untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen akan produk dan jasa, sehingga tercipta hubungan pelanggan yang menghasilkan penjualan. Proses dalam pemahaman kebutuhan dan keinginan konsumen inilah yang menjadi konsep pemasaran. Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya terampil dalam merangsang permintaan akan produk-produk perusahaan agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju. Menurut Kotler dan Keller (2009:19), Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Menurut Kotler dan Armstrong (2012:30-32), pemasaran bersandar pada konsep inti berikut: 1. Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan (Needs, Wants, and Demands) Kebutuhan adalah segala sesuatu yang diperlukan manusia dan harus ada sehingga dapat menggerakkan manusia sebagai dasar (alasan) berusaha. Keinginan adalah hasrat untuk memperoleh pemuas kebutuhan yang spesifik akan kebutuhan. Permintaan adalah keinginan akan produk tertentu yang didukung kemampuan dan kesediaan untuk membayar dan membeli.

22 9 2. Penawaran Pasar Produk, Pelayanan, dan Pengalaman (Market Offerings Products, Services, and Experiences) Penawaran pasar merupakan beberapa kombinasi dari produk, pelayanan, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan kepada pasar untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka. 3. Nilai Pelanggan dan Kepuasan (Customer Value and Satisfaction) Nilai pelanggan dilihat sebagai kombinasi antara mutu, jasa, dan harga (quality, service, price) yang mencerminkan manfaat dan biaya berwujud dan tak berwujud bagi konsumen. Kepuasan merupakan penilaian seseorang dari kinerja yang dirasakan dari produk dalam hubungan dengan harapannya. 4. Pertukaran dan Hubungan (Exchanges and Relationships) Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh sebuah objek yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan. Pemasaran terdiri dari tindakan yang diambil untuk membangun dan memelihara hubungan melalui transaksi dengan target pembeli, pemasok, dan penyalur yang melibatkan produk, pelayanan, ide, atau benda lainnya. 5. Pasar (Markets) Pasar merupakan kumpulan semua pembeli sebenarnya dan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan akan produk atau jasa tertentu yang sama, yang bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.

23 10 2. Bauran Promosi a. Pengertian Promosi Promosi berasal dari kata promote dalam bahasa Inggris yang diartikan sebagai mengembangkan atau meningkatkan. Promosi merupakan salah satu komponen dari bauran pemasaran (marketing mix). Fungsi promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan konsumen. Pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2012:76), Promotion means activities that communicate the merits of the product and persuade target customers to buy it, artinya promosi merupakan kegiatan yang mengomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan membujuk target konsumen untuk membeli produk tersebut. Menurut Rangkuti (2010:50), Promosi adalah kegiatan penjualan dan pemasaran dalam rangka menginformasikan dan mendorong permintaan terhadap produk, jasa, dan ide dari perusahaan dengan cara memengaruhi konsumen agar mau membeli produk dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Setelah melihat definisi-definisi tersebut di atas, maka dapat diambil kesimpulan bahwa promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan atau menginformasikan manfaat dari sebuah

24 11 produk dan jasa kepada konsumen untuk mendorong dan membujuk konsumen untuk membeli produk dan jasa tersebut. Setiap perusahaan yang melakukan kegiatan promosi tentu tujuan utamanya adalah untuk mencari laba. Menurut Rangkuti (2010:51), pada umumnya kegiatan promosi harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut: 1. Modifikasi tingkah laku Kegiatan promosi yang bertujuan untuk berusaha mengubah tingkah laku konsumen dengan menciptakan kesan baik tentang produk dan mendorong pembelian produk oleh konsumen, sehingga konsumen yang dari tidak menerima suatu produk akan menjadi setia terhadap produk. 2. Memberitahu Kegiatan promosi yang bersifat memberikan informasi mengenai harga, kualitas, syarat pembeli, kegunaan, dan keistimewaan sebuah produk kepada pasar yang dituju untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli. 3. Membujuk Kegiatan promosi yang bersifat membujuk dan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian atas produk yang ditawarkan. Perusahaan lebih mengutamakan penciptaan kesan

25 12 positif kepada konsumen agar promosi dapat berpengaruh terhadap perilaku pembeli dalam waktu yang lama. 4. Mengingatkan Kegiatan promosi yang bersifat mengingatkan ini dilakukan untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat, dan mempertahankan pembeli yang akan melakukan transaksi pembelian secara terus-menerus. b. Fungsi Promosi Fungsi promosi menurut Terence A Shimp (2003:357) diterjemahkan oleh Revyani Sjahlia adalah sebagai berikut: 1. Informing (memberikan informasi) Promosi merupakan sarana untuk mengenalkan produk kepada para konsumen. Promosi membuat konsumen sadar akan produkproduk baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merk, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran informasi bernilai lainnya, baik untuk merk yang diiklankan kepada konsumennya, dengan mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merk yang telah ada. 2. Persuading (membujuk)

26 13 Iklan yang efektif akan mampu mempersuasi (membujuk) pelanggan untuk mencoba produk atau jasa yang diiklankan. 3. Reminding (mengingatkan) Iklan menjaga agar merk perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir di benak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk mempengaruhi pengalihan merk dengan mengingatkan para konsumen yang akhirakhir ini belum membeli merk yang tersedia dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan. 4. Adding Value (menambah nilai) Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen. Promosi yang efektif menyebabkan merk dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing. 5. Assisting (mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan) Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi membantu perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses penjualan produk-

27 14 produk perusahaan dan memberikan pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum melakukan kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya, waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk memberi informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa. Kelima fungsi yang disebutkan diatas lebih ditujukan kepada konsumen. Di samping itu promosi juga memiliki tujuan untuk memenangkan persaingan dengan kompetitor. Salah satu strategi memenangkan persaingan dalam dunia pemasaran atau promosi adalah menggunakan Public Relations dengan baik. Secara umum tujuan dari diadakannya kegiatan promosi yaitu untuk menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial, untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit, untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan, untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar, membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing dan membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

28 15 c. Tujuan Promosi Menurut Khairul Maddy (2010), ada 3 (tiga) tujuan promosi yaitu sebagai berikut: 1. Menginformasikan a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru b. Memperkenalkan cara pemakaian produk yang baru dari suatu produk c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar d. Memperjelas cara kerja suatu produk e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan f. Meluruskan kesan yang keliru g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli h. Membangun citra perusahaan 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : a. Membentuk pikiran merk b. Mengalihkan pikiran ke merk tertentu c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga 3. Mengingatkan (preminding) terdiri atas : a. pembeli bahwa produksi yang Mengingatkan bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan c. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan Rossiter dan Percy yang diterjemahkan oleh Tjiptono(2002:222) mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut:

29 16 1. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need). 2. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness). 3. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude). 4. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand purchase intention). 5. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (purchase facilitation). 6. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning). Tujuan promosi dapat membantu perusahaan dalam memperkenalkan produk yang ditawarkan. Dalam menentukan tujuan promosi perusahaan harus memperhatikan dari segi saluran promosi yang digunakan karena dapat menentukan pencapaian target yang telah ditentukan. Isi pesan dalam promosi harus diperhatikan oleh perusahaan karena apabila isi pesan yang kita sampaikan menarik perhatian konsumen akan dapat menguntungkan bagi pihak perusahaan didalam menentukan keputusan pembelian konsumen. d. Indikator Bauran Promosi Promosi adalah pemilihan bauran promosi yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan untuk memasarkan jasa dalam kegiatan pembelian / penggunaan jasa. Metode tersebut terdiri atas aktivitas periklanan (advertising), personal selling, promosi penjualan, public relations, informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), dan pemasaran langsung (direct marketing). (Kotler, 2009:24)

30 17 Walaupun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugastugas khususnya. Untuk itu akan dibahas tentang variabel-variabel promotional mix sebagai berikut : 1. Periklanan (advertising) Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu. Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Iklan merupakan media promosi yang paling banyak digunakan oleh pemasar sebab memiliki keunggulan cepat dalam menyebarkan informasi dan kemampuan iklan untuk diingat dalam waktu singkat. Bentuk iklan yang biasa digunakan antara lain iklan cetak,elektronik, film, brosur, poster, selebaran, billboard dan sebagainya. Beberapa fungsi iklan yang akan dibahas yaitu :

31 18 a. Memberikan Informasi Iklan dapat memberikan informasi lebih banyak dari pada lainnya, baik tentang barangnya, harganya, ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi konsumen. Tanpa adanya informasi seperti itu orang akan segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang suatu barang b. Membujuk / Mempengaruhi Periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik dari pada produk lain. c. Menciptakan kesan (image) Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang di iklankan. Dalam hal ini pemasang iklan selalu berusaha untuk meanciptakan iklan yang sebaik-baiknya, dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk, dan layout yang menarik. d. Memuaskan keinginan Sebelum memilih dan membeli produk, kadang-kadang orang ingin diberitahu lebih dulu tentang barang atau jasa yang ditawarkan atau ingin dibujuk untuk melakukan sesuatu yang lebih baik bagi mereka atau bagi masyarakat. Jadi periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai tujuan, dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.

32 19 e. Periklanan merupakan alat komunikasi Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efesien dan efektif. Inisiatif periklanan tidak selau datang dari pihak penjual, tetapi pembelipun juga sering menggunakan iklan untuk kepentingannya, misalnya mencari pekerjaan. 2. Penjualan individu (personal selling) Personal selling adalah interaksi antar individu,saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, mengusai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Personal selling (tatap muka),komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk memeprkenalkan suatu produk. Contohnya penjulan dengan jasa sales, penjulan lewat toko, pasar malam, persentasi penjualan. Sifat-sifat personal selling antara lain : a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung,dan interaktif antara 2 orang atau lebih. b. Cultivation, yaitu sifat memungkinkan berkembanganya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

33 20 c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi. Oleh karena itu, sifat-sifat tersebut mempunyai kelebihan dan lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan, mengetahui keinginan konsumen, motif, dan perilaku konsumen. Personal selling merupakan suatu cara promosi yang menggunakan komunikasi langsung. Di sini penjual dengan aktif mendatangi konsumen dan menawarkan produk agar terjadi pembelian. 3. Promosi Penjualan (sales promotion) Nickels dalam Basu Swastha (2000:279) promosi penjualan didefinisikan sebagai berikut : Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya. Promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera untuk meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Sales promotion (promosi penjualan),adalah bentuk persuasif secara langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan

34 21 jumlah barang yang dibeli konsumen. Contohnya dengan adanya undian berhadiah, diskon, sampel produk,coba gratis, hadiah bagi langganan, pengembalian uang dan sebagainya. Adapun tujuan dari promosi penjualan : a. Menarik para pembeli baru b. Memberikan hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen atau pelanggan c. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lam d. Menghindarkan konsumen lari ke merek lain e. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas f. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas market share jangka panjang. 4. Hubungan Masyarakat (public relations) dan Publisitas (publicity) a. Hubungan Masyarakat (public relations) Hubungan masyarakat dapat didefinisikan fungsi manajemen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat, dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat.

35 22 Humas ini merupakan satu bagian atau satu departemen yang bertanggung jawab mendengarkan dan menampung segala kritik, keluhan ataupun saran dari masyarakat. Humas tidak selalu merupakan alat promosi, tetapi yang penting harus dapat menyesuaikan organisasi dengan kebutuhan masyarakat. b. Publisitas (publicity) Publisitas adalah sebuah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang diseberluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, ataupun tanpa pengawasan dari sponsor. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung atau tidak langsung) dan pesan publisitas yang di masukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khalayak tidak memandang sebagai komunikasi promosi. Publicity (publisitas),yaitu bentuk penyajian, promosi, penyebaran ide, barang dan jasa yang dilakukan oleh pihak atau organisasi lain yang bukan produsen dari produk tersebut (promosi secara cuma-cuma). Contohnya bisnis atau produk yang diiklankan oleh majalah atau televisi karena kelebihannya

36 23 (semisal wisata kuliner), acara seminar, pidato dan sebagainya. Adapun keuntungan publisitas sebagai berikut : 1. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca sebuah iklan. 2. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi lain yang menyolok. 3. Lebih dapat dipercaya. 4. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa dipungut biaya. 3. Keputusan Pembelian Pengertian Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Armstrong (2012:157), Consumer buyer behavior refers to the buying behavior of final consumers individuals and households that buy goods and services for personal consumption, pengertian tersebut dapat diartikan bahwa perilaku keputusan pembelian mengacu pada perilaku pembelian akhir dari konsumen, baik individual, maupun rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Menurut Kotler dan Keller (2009:240) menyatakan bahwa, Keputusan pembelian adalah konsumen membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.

37 24 Berdasarkan definisi-definisi tersebut, maka dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan pembelian adalah perilaku konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang mereka sukai. 3.1 Proses Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Armstrong (2012:176), konsumen akan melewati 5 (lima) tahap proses keputusan pembelian. Tahap-tahap tersebut digambarkan pada Gambar 2.1 berikut ini: Need recognitio n Informatio n search Evaluation of alternative s Purchas e decision Postpurchas e behavior Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian Sumber: Kotler dan Armstrong (2012:176) Rangkaian proses keputusan pembelian konsumen menurut Kotler dan Armstrong (2012: ) diuraikan sebagai berikut: 1. Need recognition (pengenalan kebutuhan), yaitu proses konsumen mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. 2. Information search (pencarian informasi), yaitu proses konsumen terdorong untuk mencari informasi yang lebih

38 25 banyak. Sumber informasi konsumen dibagi menjadi 4 (empat) kelompok, yaitu: a. Sumber pribadi, yaitu keluarga, teman, tetangga, kenalan. b. Sumber komersial, yaitu iklan, wiraniaga, penyalur, website, kemasan, pajangan. c. Sumber publik, yaitu media massa, organisasi penentu peringkat konsumen, pencarian internet. d. Sumber pengalaman, yaitu penanganan, pengkajian, pemakaian produk. 3. Evaluation of alternatives (evaluasi alternatif), yaitu proses konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi dalam menetapkan pilihan. 4. Purchase decision (keputusan pembelian), yaitu proses konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam tahap evaluasi. 5. Postpurchase behavior (perilaku pasca pembelian), yaitu proses konsumen akan mengalami kepuasan atau ketidakpuasan dengan pembelian yang dilakukan. 3.2 Model Konsumen dalam Keputusan Pembelian

39 26 Perusahaan perlu mengidentifikasi model konsumen dalam keputusan pembelian untuk mengenali konsumen tersebut. Shiffman dan Kanuk (2010: ) memperkenalkan model konsumen yang mengacu pada tentang bagaimana konsumen berperilaku berdasarkan 4 (empat) pandangan, yaitu: 1. Economic view (pandangan ekonomis), yaitu konsumen digolongkan sebagai seorang yang membuat keputusan. 2. Passive view (pandangan pasif), yaitu konsumen yang digambarkan sebagai konsumen yang patuh terhadap keinginan dan promosi dari pemasar. 3. Cognitive View (pandangan kognitif), yaitu model yang fokus pada proses konsumen dalam mencari dan mengevaluasi informasi mengenai merek dan toko eceran. 4. Emotional view (pandangan emosional), yaitu konsumen yang pada saat melakukan pembelian cenderung memperhatikan dan mencari informasi dengan memperhatikan perasaan dan suasana hatinya. a. Faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian

40 27 Pengambilan keputusan konsumen (consumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari pengintegrasiannya ini adalah suatu pilihan (Choice), yang disajikan secara kognitif. (Setiadi 2003:415). Para penjual harus melihat jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai cara konsumen melakukan keputusan pembeli.lebih khusus pemasar mengidentifikasi orang yang membuat keputusan pembelian, jenis keputusan pembelian dan langkah-langkah proses pembelian, (Kotler, 2009:220): a. Proses pembelian, penjual dapat membedakan peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian : Pencetus, orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan jasa. Pemberi pengaruh, orang yang pandangannya atau sasarannya mempengaruhi keputusan Pengambil keputusan, orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen keputusan pembelian apakah membeli, bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli.

41 28 jasa tertentu. Pembeli, orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya Pemakai, orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk b. Perilaku konsumen, pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bertanggung pada jenis keputusan pembelian. Keputusan untuk membeli pasta gigi, raket tenis, computer pribadi dan mobil baru misalnya akan memiliki perbedaan yang signifikan. Menurut Henry Assael (Kotler, 2009:221) memberikan 4 jenis perilaku konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar merek yaitu, perilaku pembelian rumit, perilaku pembelian yang mengurangi ketidaknyamanan, perilaku pembelian yang mencari variasi, perilaku pembelian yang rutin/biasa. Sementara menurut Alma (1998:52) mengemukakan bahwa keputusan yang dilakukan konsumen dipengaruhi oleh hal-hal sebagai berikut : a. Kebudayaan (Culture), kebudayaan sangat mempengaruhi terhadap nilai-nilai dan pola perilaku seseorang anggota kebudayaan tertentu, hal ini yang diwariskan oleh nenekmoyang dahulu, misalnya makanan khas suku bangsa.

42 29 b. Kelas sosial (Social Class), kelas sosial juga turut mempengaruhi keputusan tertentu, hal ini yang menjadi pertimbangan adalah prestise jabatan, penampilan dalam kelompok sendiri, kepemilikannya, orientasi nilai-nilai yang dianutnya. c. Keluarga (Family), keluarga adalah lingkungan terdekat dengan individu dan sangat mempengaruhi nilai-nilai serta perilaku seseorang dalam mengkonsumsi barang tertentu, hal ini cukup memberikan pengaruh dalam memutuskan sesuatu hal dalam memenuhi kebutuhan. d. Klub-klub (Referensi Group), hal ini merupakan grup primer, sekunder ataupun pemberi aspirasi. Grup ini adalah para anggota yang saling berkomunikasi satu sama lain, sehingga memiliki pengaruh kepada anggota grup untuk memutuskan sesuatu hal. Selanjutnya, pengaruh yang sangat kuat untuk mempengaruhi keputusan membeli adalah pengaruh psikologi yang memuat sifat-sifat antara lain: pengalaman, kepribadian, sikap dan kepercayaan, konsep diri. Alma menambahkan bahwa tahap-tahap pengambilan keputusan konsumen adalah sebagai berikut : kebutuhan, identifikasi alternatif, menilai alternatif, keputusan membeli, perilaku setelah membeli. Namun lebih

43 30 fokus Alma (2000:55) mengemukakan bahwa hal-hal yang mendorong seeorang untuk memutuskan membeli adalah adanya: 1. Uang tunai, dimana memiliki kemampuan untuk membayar barang tersebut. 2. Adanya pengaruh dari teman, karena nilai, tren, dan manfaat barang tersebut. 3. Adanya pengaruh dari iklan, reklame atau alat promosi lain. 4. Pengaruh lingkungan. Keempat faktor tersebut adalah bagian yang mempengaruhi pribadi orang untuk menetapkan atau memutuskan untuk melakukan pembelian atas produk tertentu. b. Tahap-tahap proses pengambilan keputusan pembelian konsumen Perusahaan yang cerdik akan melibatkan diri mereka ke upaya memahami keseluruhan pengalaman belajar konsumen tentang produk, membuat pilihan merek, menggunakan produk, bahkan membuangnya. Hal ini dimaksudkan untuk dapat mengetahui bagaimana konsumen akan melakukan pembelian atas barang/produk yang ditawarkan kepadanya. Selanjutnya cara-cara yang digunakan pemasar dalam mengetahui tahap-tahap dalam proses pembelian produk :

44 31 1. Metode intropeksi, dimana pemasar harus memikirkan cara diri sendiri bertindak 2. Metode retropeksi, yakni pemasar mewawancarai sedikit pembeli, meminta kepada pembeli menceritakan kejadian-kejadian yang menyebabkan melakukan pembelian. 3. Metode prospeltif, yaitu pemasar mencari para konsumen yang berencana membeli produk bersangkutan dan meminta pada konsumen tersenut memikirkan proses pembelian yang akan mereka jalani. 4. Metode prespektif, yakni pemasar dapat meminta para konsumen menguraikan cara yang ideal untuk membeli produk tersebut. Selanjutnya, tahap-tahap proses pengambilan keputusan bagi konsumen adalah sebagai berikut : a. Pengenalan Masalah Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari seujumlah konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

45 32 b. Pencarian Informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya kedalam dua level rangsangan yaitu penguatan perhatian adalah pada level ini orang hanya sekedar lebih peka terhdap informasi produk. Pencarian informasi secara aktif yakni mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Yang menjadi perhatian utama bagi pemasar adalah sumbersumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen. Melakukan pencarian dapat tempuh dengan berbagai macam cara yakni sumber pribadi (teman, keluarga, kenalan, tetangga), sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, penjagaan di toko), sumber public (media massa, organisasi penentu peringkat konsumen) dan sumber pengalaman (penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk). c. Evaluasi alternative Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen: 1. Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan konsumen 2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk

46 33 3. konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan. d. Keputusan Pembelian Menurut (Kotler, 2009:229) bahwa faktor-faktor mempengaruhi keputusan pembelian adalah sebagai berikut : a) Faktor sikap orang lain, yakni sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternative yang disukai seseorang akan tergantung pada dua hal yaitu: a.1) intensitas sikap negative orang terhadap alternatif yang disukai konsumen, a.2) motivasi konsumen ntuk menuruti keinginan orang lain. b) Faktor situasi yang tidak terantisipasi, hal ini muncul dan akan mengubah niat pembelian keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang dipikirkan. Olehnya itu, para pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya risiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi yang dipikirkan.

47 34 e. Pasca Pembelian Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja, akan tetapi harus memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian serta pemakaian produk pasca pembelian. Hal ini menjadi perhatian bagi pemasar yang turut mempengaruhi orang lain untuk membeli barang yang ditawarkannya. Karena, jika konsumen merasa puas, maka hal yang tidak mungkin akan selalu termotivasi untuk membeli barang yang ditawarkan bahkan akan mempengaruhi orang lain untuk membeli barang yang ditawarkan. Namun sebaliknya, jika merasa kecewa dengan produk tersebut, maka kerugian besar bagi perusahaan terhadap proses pemasaran barang. 4. Penelitian terdahulu Sebagaimana pembanding dan referensi awal dalam penelitian ini, peneliti mengutip hasil penelitian yang berhubungan dengan bauran dan keputusan konsumen terhadap barang atau jasa. Berikut hasil penelitian tersebut diantaranya: Riski Susanto Analisis Pengaruh Citra Merek Dan Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Menggunakan Jasa Lembaga Pendidikan Bahasa Inggris (Studi pada Lembaga Pendidikan ILP di Semarang) Penelitian ini dilatarbelakangi oleh semakin banyaknya

48 35 bisnis jasa lembaga pendidikan bahasa inggris di kota-kota besar yang ada di Indonesia. Salah satunya adalah ILP Semarang. Dimana ILP Semarang adalah sebuah unit usaha yang bergerak dalam bidang pendidikan khususnya bidang bahasa. Meskipun ILP bukan merupakan perusahaan lembaga pendidikan satu-satunya yang ada di kota Semarang ini, namun ILP Semarang mampu mempertahankan eksistensinya di dunia persaingan bisnis lembaga pendidikan terutama yang berorientasi khusus dalam pengajaran Bahasa Inggris di Indonesia khususnya di kota Semarang ini. Hal ini bisa terlihat dari banyaknya peserta didik yang belajar di ILP Semarang untuk meningkatkan kemampuan berbahasa inggris. Oleh karena itu penelitian ini dilakukan untuk mengetahui bagaimana pengaruh variabel citra merek yang meliputi citra perusahaan, citra konsumen, dan citra produk serta variabel lainnya yaitu bauran promosi terhadap keputusan pembelian. Setelah dilakukan tinjauan pustaka dan penyusunan hipotesis, data dikumpulkan melalui metode kuesioner terhadap 100 responden peserta didik ILP di Semarang yang diperoleh dengan menggunakan teknik non probability sampling. Kemudian dilakukan analisis terhadap data yang diperoleh dengan menggunakan analisis regresi berganda. Analisis ini meliputi: uji validitas dan realibilitas, uji asumsi klasik, analisis regresi berganda, pengujian

49 36 hipotesis melalui uji t dan uji F, serta analisis koefisien determinasi (R2). Pengujian hipotesis menggunakan uji t menunjukkan bahwa keempat variabel independen yang ditelii yaitu variabel citra perusahaan, citra konsumen, citra produk dan bauran promosi terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel dependen keputusan pembelian. Kemudian melalui uji F dapat diketahui bahwa keempat variabel independen memang layak untuk menguji variabel dependen keputusan pembelian. Angka Adjusted R Square sebesar 0,512 menunjukkan bahwa 51,2 persen variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh keempat variabel independen dalam persamaan regresi. Sedangkan sisanya sebesar 48,8 persen dijelaskan oleh Frisellia Rivai Dengan judul Pengaruh Advertising Terhadap Peningkatan Penjualan Rokok pada PT. HM. Sampoerna Tbk. Agen Gorontalo. Penelitian ini membahas tentang Pengaruh Advertising Terhadap Peningkatan Penjualan Rokok pada PT. HM. Sampoerna Tbk. Agen Gorontalo. Permasalahan pada penelitian ini adalah Iklan belum optimal dilaksanakan, khususnya pada tingkatan masyarakat yang ada di lingkungan pesisir dan pedesaan, dan sejauh ini yang dilakukan adalah hanya pada event-event tertentu. Iklan yang dilakukan oleh PT. HM. Sampoerna, Tbk. Agen Gorontalo relatif sedikit

50 37 dari pada iklan rokok lainnya hal ini terbukti kurangnya promosi melalui media baik radio maupun papan reklame. Persaingan baik dari segi desain maupun harga dengan produk lain cukup tinggi. Adapun tujuan penelitiannya adalah untuk mengetahui bagaimana pengaruh Advertising terhadap peningkatan penjualan rokok pada PT HM Sampoerna Tbk. Agen Gorontalo. Metode yang dipakai dalam penelitian ini adalah metode kuantitatif dengan pengumpulan data melalui angket, obervasi wawancara, dan dokumentasi. Hipotesis penelitian yang berbunyi Terdapat pengaruh yang signifikan antara Advertising terhadap Peningkatan Penjualan di PT HM Sampoerna, Tbk Agen Gorontalo dapat diterima dan dapat diuji kebenarannya. PT HM Sampoerna Tbk. Agen Gorontalo sejauh ini telah melakukan upaya-upaya sosialisasi diri agar masyarakat mau atau merasa tertarik dengan produk yang ditawarkan. Hal ini dilakukan semat-mata untuk meningkatkan penjualan. Persaingan antara industry rokok sejauh ini terus mengalami pertumbuhan yang baik, sehingga iklan atau promosi melalui media-media tertentu dapat dilakukan. Dari hasil penelitian terhadap advertising dengan peningkatan penjualan menunjukkan bahwa perubahan yang terjadi pada meningkatnya penjualan dapat dipengaruhi oleh periklanan. Besarnya pengaruh yang ditimbulkan oleh advertising sebesar %. Tingkat koefisien ini menunjukkan bahwa advertising memiliki pengaruh yang kuat terhadap

51 38 peningkatan penjualan Rokok Sampoerna. Penelitian di atas berbeda dengan penelitian yang dilakukan peneliti. Penelitian yang dilakukan oleh penulis ditekankan pada bauran promosi yang salah satu indikatornya yaitu periklanan (advertesing) begitu pula dari segi jenis jasa perhotelan dan jasa kursus bahasa memiliki latar belakang yang berbeda. Sehingga tentunya berbeda dari segi penelitian di lapangan. B. KERANGKA BERFIKIR Untuk mensukseskan kegiatan pemasaran suatu barang dan bisa diterima oleh konsumen secara baik dan memuaskan hati, tentunya banyak langkah yang digunakan oleh pemasar. Namun langkah yang paling efektif untuk seorang pemasar adalah bagaimana mengetahui minat konsumen atas barang yang ditawarkan. Tingkat kesulitannya adalah pada masalah tersebut, namun hal yang paling utama perlu diperhatikan dalam kegiatan promosi. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengar dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna atau tidak bagi mereka, maka mereka akan ragu untuk membelinya atau tidak sama sekali membeli. Dalam hal ini perusahaan melakukan komunikasi pemasaran untuk mendukung promosi dalam penyampaian kepada masyarakat.

52 39 Berdasarkan latar belakang dan tinjauan pustaka yang mengacu kepada konsep Tjiptono (2004) tentang promosi pemasaran suatu produk yang diterapkan berdasarkan jenis promosi menyatakan bahwa kegiatan pemasaran produk melibatkan adanya bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian produk pada PT. Sarana Bangun Sejati. Menurut Kotler dan Amstrong (2010: 226), pengertian keputusan pembelian atau keputusan konsumen adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Bila konsep tersebut dihubungkan dengan keputusan konsumen, tentu ada hubungan dengan indikator-indikator tersebut, karena pada dasarnya konsumen dapat memilih barang/jasa diakibatkan oleh ketersidiaan uang, pengaruh dari teman, adanya promosi serta keadaan lingkungan, (Alma, 2014:54). Keempat faktor tersebut yang dapat mendorong seseorang untuk mengambil keputusan dalam membeli sebuah produk. Pada implementasinya setiap perusahaan yang ada tidak hanya fokus menggunakan satu atau dua dimensi bauran promosi saja, akan tetapi mereka selalu menggunakan kombinasi dari semua dimensi bauran promosi yang ada. Hal ini mengindikasikan bahwa antara satu dimensi bauran promosi dengan yang lainnya

53 40 saling mendukung dan menyempurnakan. Lebih jelasnya hubungan tersebut peneliti ilustrasikan dalam gambar berikut : periklanan promosi penjualan keputusan pembelian Gambar 2.2 Kerangka Berfikir C. HIPOTESIS Menurut Sugiyono (2014:63) hipotesis adalah merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban empiris. Berdasarkan rumusan masalah dan uraian di atas, maka hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah: H1 Bauran promosi yang terdiri dari Periklanan berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian konsumen pada PT. Sarana Bangun Sejati H2 Bauran promosi yang terdiri dari Promosi Penjualan berpengaruh terhadap keputusan Pembelian konsumen pada PT. Sarana Bangun Sejati

54 41 H3 Bauran promosi yang terdiri dari Periklanan dan Promosi Penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Sarana Bangun Sejati.

55 BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian Penelitian ini menggunakan rancangan deskriptif asosiatif. Menurut Sugiyono (2013:13), penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih (independen) tanpa membuat perbandingan, atau menghubungkan dengan variabel lain. Sedangkan penelitian asosiatif menurut Sugiyono (2013:11) adalah penelitian yang bertujuan untuk mengetahui pengaruh ataupun hubungan antara dua variabel atau lebih. Pada penelitian ini penulis ingin mengetahui dan menganalisis sejauh mana Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Kota Batam pada PT Sarana Bangun Sejati. B. Waktu dan Tempat Penelitian Penelitian pada bulan april mei 2017 dan Lokasi penelitian dilaksanakan di Kota Batam, dengan obyek penelitian pada PT. Sarana Bangun Sejati yang berlokasi di jalan raden Patah, Komplek Nagoya Gateway, Blok A no.4, Batam. Lokasi penelitian ini dipilih dengan pertimbangan bahwa peneliti mudah memperoleh data penelitian baik yang bersifat data primer maupun data sekunder dalam melakukan wawancara dengan informan. 41

56 42 C. Populasi dan Sampel 1. Populasi Menurut Sugiyono (2014:80), populasi adalah sebagai wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen potensial PT. Sarana Bangun Sejati yang berjumlah 150 orang. 2. Sampel Sampel menurut Sugiyono (2014:81). Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Teknik pengambilan sampel yang di gunakan adalah teknik memilih sampel secara kebetulan atau accidental sampling. teknik ini di katakan secara kebetulan karna peneliti memang dengan secara sengaja memilih sampel kepada siapapun yang ditemuinya atau by accident pada tempat, waktu, dan cara yang telah di tentukan (Sukardi 2014:54). Dalam penelitian ini sampel berjumlah 50 responden. D. Jenis dan Sumber data Jenis data adalah kualitatif dan kuantitatif yang bersumber dari:

57 43 1. Data Primer Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung di lapangan yang bersumber dari hasil kuesioner dan hasil pengamatan langsung di lokasi penelitian. 2. Data Sekunder Data sekunder yaitu data pendukung bagi data primer yang diperoleh dari bahanbahan literatur seperti dokumen-dokumen serta laporan-laporan dan kepustakaan lainnya yang berkaitan dengan bauran promosi terhadap pengambilan keputusan pembelian produk pada PT. Sarana Bangun Sejati. E. Variable Penelitian Variabel penelitian pada dasarnya adalah segala sesuatu yang berbentuk apa saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh informasi tentang hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya. Ubahan disini ialah konsep abstrak yang telah diubah dengan menyebutkan dimensi tertentu yang dapat diukur.dalam penelitian ini menggunakan dua variabel yaitu: 1. Variabel terikat (Dependent Variable). Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel bebas yang sifatnya tidak dapat berdiri sendiri serta menjadi perhatian utama peneliti.dalam penelitian ini yang menjadi variabel terikat adalah Keputusan Pembelian (Y).

58 44 2. Variabel bebas (Independent Variable). Variabel bebas yaitu variabel yang mempengaruhi variabel terikat, baik itu secara positif atau negatif, serta sifatnya dapat berdiri sendiri. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel bebas adalah Periklanan dan Promosi Penjualan. F. Instrument Penelitian Menurut Sugiyono (2014:222), Instrumen dalam penelitian kuantitatif dapat berupa test, pedoman wawancara, pedoman observasi, dan kuesioner. Terdapat dua hal utama yang mempengaruhi kualitas data hasil penelitian, yaitu kualitas instrumen penelitian, dan kualitas pengumpulan data. Kualitas instrumen penelitian berkenaan dengan validitas dan reliabilitas instrumen dan kualitas pengumpulan data berkenaan ketepatan cara-cara yang digunakan untuk mengumpulkan data. Oleh karena itu, instrumen yang telah teruji validitas dan reliabilitasnya, belum tentu dapat menghasilkan data yang valid dan reliabel, apabila instrumen tersebut tidak digunakan secara tepat dalam pengumpulan datanya. G. Teknik Pengumpulan Data kuesioner : Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah observasi dan

59 45 1. Observasi, yaitu teknik pengumpulan data di mana peneliti terlibat langsung untuk mengamati bauran promosi terhadap pengambilan keputusan pembelian produk pada PT. Sarana Bangun Sejati. 2. Penyebaran kuesioner digunakan untuk mendapatkan data kuantitatif terdiri dari variabel bebas dan variabel terikat. Untuk teknik pengukuran, menggunakan Skala Likert. Teknik ini dilakukan dengan mengajukan pertanyaan kepada responden untuk dijawab sesuai dengan tingkat penerimaan responden. Sifat pertanyaan tertutup, artinya jawaban sudah ditentukan oleh peneliti, responden tinggal memilih jawaban yang tersedia. Jawaban terdiri dari lima kategori yaitu 5,4,3,2,1, di mana masing-masing jawaban akan ditabulasikan, sehingga diperoleh nilai rata-ratanya. H. Teknik Analisis Data Menurut Sugiyono (2014:147) teknik analisis data dalam penelitian kuantitatif menggunakan statistik. Terdapat beberapa dua macam statistik yang di gunakan untuk analisis data dalam penelitian yaitu statistik deskriptif dan statistik inferensial. Dalam hal ini, penulis menggunakan teknik analisis data statistik deskriptif. Statistik deskriptif adalah statistik yang digunakan untuk menganalisis data dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul

60 46 sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau generalisasi. Proses analisis pengolahan data yang dilakukan penulis adalah sebagai berikut : 1. Mengambil jawaban kuesioner dari responden. 2. Mengelompokan data berdasarkan responden. 3. Data yang berasal dari kuesioner yang telah diisi responden, kemudian ditabulasikan dalam bentuk data kuantitatif. 4. Jawaban dalam tiap responden disajikan dalam tabel distribusi. 1. Uji Kualitas Data a. Uji Validitas Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat-tingkat kevalidan suatu instrumen. Suatu instrumen yang valid mempunyai validitas yang tinggi. Sebaliknya, instrument yang kurang valid berarti memiliki validitas yang rendah. Sebuah instrumen dikatakan valid apabila dapat mengungkap data dari variabel yang di teliti secara tepat (Danang Sunyoto, 2011:70). Untuk mengukur tingkat validitas dapat dilakukan dengan cara mengkorelasikan antara skor butir pertanyaan dengan total skor konstruk atau variabel. Hipotesis yang diajukan adalah: H0: Skor butir pertanyaan berkorelasi positif dengan total skor konstruk.

61 47 H1: Skor butir pertanyaan tidak berkorelasi positif dengan total skor konstruk. Uji validitas dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung dengan rtabel untuk tingkat signifikansi 5 persen, dalam hal ini n adalah jumlah sampel. Jika rhitung> rtabel maka pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan valid, demikian sebaliknya bila rhitung< rtabel maka pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan tidak valid (Agung Edy Wibowo, 2012:37). Keterangan: r = koefisien korelasi x = skor item y = skor total dari y n = jumlah banyaknya subjek Hasil uji validitas data disajikan pada Tabel 4.2 berikut ini.

62 48 Tabel 3.1 Hasil Uji Validitas Variabel Periklanan X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 X1.5 X1.6 X1.7 X1.8 X1.9 X1.10 Corrected Item Total Corelation Kesimpulan Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Promosi penjualan X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 X1.5 X1.6 X1.7 X1.8 X1.9 X Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Keputusan pembelian Y1.1 Y1.2 Y1.3 Y1.4 Y1.5 Y1.6 Y1.7 Y1.8 Y1.9 Y Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Sumber: Data primer diolah (2017)

63 49 Tabel 3.1 memperlihatkan nilai Corrected Item Total Correlation untuk variabel periklanan berkisar antara sampai dengan Hal ini menunjukkan bahwa semua pernyataan pada variabel periklanan adalah valid, karena memiliki nilai lebih besar dari nilai r tabel = (Hair et al., 2006). Tabel 3.1 memperlihatkan nilai Corrected Item Total Correlation untuk variabel promosi penjualan berkisar antara sampai dengan Hal ini menunjukkan bahwa semua pertanyaan pada variabel promosi penjualan adalah valid, karena memiliki nilai lebih besar dari nilai r tabel = (Hair et al., 2006). Tabel 3.1 memperlihatkan nilai Corrected Item Total Correlation untuk variabel Keputusan Pembelian berkisar antara sampai dengan Hal ini menunjukkan bahwa semua pertanyaan pada variabel keputusan pembelian adalah valid, karena memiliki nilai lebih besar dari nilai r tabel = (Hair et al., 2006). b. Uji Reliabilitas Menurut Danang Sunyoto (2011:70) Reliabilitas menunjukkan pada suatu pengertian bahwa sesuatu instrument cukup dapat di percaya untuk digunakan sebagai alat pengumpulan data karena instrument tersebut sudah baik. Instrument yang baik tidak akan bersifat tendensius

64 50 mengarahkan responden untuk memilih jawaban-jawaban tertentu. Instrument yang sudah dapat dipercaya, yang reliable akan menghasilkan data yang dapat dipercaya juga. Apabila datanya memang benar sesuai dengan kenyataannya, maka berapa kalipun diambil, tetap akan sama. Pengukuran realibilitas dapat dilakukan dengan cara one shot study atau pengukuran sekali saja dengan alat bantu SPSS uji statistik Cronbach Alpha (α). Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliable jika memberikan nilai CronbachAlpha > 0.60 (Agung Edy Wibowo, 2012:53). r = [ k Σxab2 ] [1 ] k 1 a12 Keterangan: r = reliabilitas intrumen k = banyaknya item pertanyaan atau pernyataan Σxab2 = jumlah varian butir a12 = jumlah varian total Hasil uji reliabilitas data dari penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 4.3 berikut ini: Tabel 3.2 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Cronbach s Alpha Kesimpulan Periklanan Reliable Promosi penjualan Reliable Keputusan pembelian Reliable Sumber: Data primer diolah (2017)

65 51 Tabel 3.2 memperlihatkan bahwa nilai Cronbach s Alpha untuk variabel periklanan sebesar dan untuk promosi penjualan sebesar dan keputusan pembelian sebesar Semua butir pernyataan untuk variable periklanan, promosi penjualan dan keputusan pembelian adalah reliable, karena memiliki nilai di atas 0,6 (Agung Edy Wibowo, 2012:53). 2. Uji Asumsi Klasik a. Uji Normalitas Uji normalitas digunakan untuk mengetahui apakah suatu variabel normal atau tidak. Normal disini dalam arti mempunyai distribusi data yang normal. Normal atau tidaknya berdasarkan patokan distribusi normal dari data dengan mean dan standart deviasi yang sama.pengujian normalitas dalam penelitian ini digunakan dengan melihat normal probability plot yang membandingkan distribusi kumulatif dari data sesungguhnya dengan distribusi kumulatif dari data normal. Sedangkan dasar pengambilan keputusan untuk uji normalitas data adalah: 1) Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal atau grafik histogramnya menunjukkan distribusi normal, makamodel regresi memenuhi asumsi normalitas.

66 52 2) Jika data menyebar jauh dari diagonal dan/atau tidak mengikuti arah garis diagonal atau grafik histogram tidak menunjukkan distribusi normal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas. b. Uji Multikoloneritas Uji ini bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variable bebas (independen). Di dalam persamaan regresi tidak boleh terjadi multikolinearitas, maksudnya tidak boleh ada korelasi atau hubungan yang sempurna atau mendekati sempurna antara variabel bebas yang membentuk persamaan tersebut. Jika pada model persamaan tersebut terjadi gejala multikolinearitas itu berarti sesama variabel bebasnya terjadi korelasi.salah satu cara untuk mendeteksi gejala multikolinearitas adalah dengan menggunakan atau melihat tooluji yang disebut Variance Inflation Factor (VIF). Menurut Algifari dalam Agung Edy Wibowo (2012:87) jika nilai VIF < 10, itu menunjukan model tidak terdapat gejala multikolinearitas, artinya tidak terdapat hubungan antara variabel bebas. Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolonieritas di dalam model regresi adalah sebagai berikut:

67 53 1) Nilai R2 yang dihasilkan oleh suatu estimasi model regresi empiris sangat tinggi, tetapi secara individual variabel-variabel independen banyak yang tidak signifikan mempengaruhi variabel dependen. 2) Menganalisis metrik korelasi variabel-variabel independen. Jika antara variabel independen ada korelasi yang cukup tinggi (umumnya di atas 0,90), maka hal ini merupakan indikasi adanya multikolonieritas. Tidak adanya korelasi yang tinggi antar variabel independen tidak berati bebas dari multikolonieritas. Multikolonieritas dapat disebabkan karena adanya efek kombinasi dua atau lebih variabel independen. 3) Multikolonieritas dapat juga dilihat dari nilai tolerance dan lawannya, variance inflation factor (VIF). Kedua ukuran ini menunjukan setiap variabel independen manakala yang dijelaskan oleh variabel independen lainnya.tolerance mengukur variabilitas variabel independen yang terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Jadi nilai tolerance yang rendah sama dengan nilai VIF tinggi (karena VIF = 1/Tolerance). Nilai cutoff yang umum dipakai untuk menunjukan adanya multikoloni ita adala nilai ol an 0,10 atau ama d ngan nilai VIF 10.

68 54 c. Uji Heteroskedastisitas Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk mengetahui apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varian dari suatu residual pengamatan ke pengamatan yang lain. Model regresi yang baik adalah tidak terjadi hesteroskedastisitas. Jika ada titik-titik membentuk pola tertentu yang teratur seperti (bergelombang, melebar, kemudian menyempit) maka telah terjadi heteroskedastisitas. Jika titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y tanpa membentuk pola tertentu maka tidak terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2001). Cara untuk mengetahui ada tidaknya heteroskedastisitas adalah dengan melihatgrafik plot antara nilai prediksi variabel terikat yaitu ZPRED dengan residualnya SRESID. Deteksi ada tidaknya heteroskedastisitas dapat dilakukan dengan melihatada tidaknya pola tertentu pada grafik scatterplot antara SRESID dan ZPRED dimana sumbu Y adalah Y yang telah diprediksi, dan sumbu X adalah residual (Y prediksi Y sesungguhnya) yang telah di studentized. Dasar analisisnya adalah: 1) Apabila terdapat pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk pola tertentu (bergelombang, melebar kemudian menyempit), maka mengindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas.

69 55 2) Apabila tidak terdapat pola yang jelas, serta titik-titik menyebar di atas dan dibawah angka nol pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas. 3. Analisis Regresi Linear Berganda Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh antara variabel bebas dengan variabel terikat, yaitu pengaruh Periklanan (X1) dan Promosi Penjualan (X2) terhadap Keputusan Pembelian (Y) pada PT. Sarana Bangun Sejati Adapun rumus regresi linier berganda adalah sebagai berikut : Y = a + b1x1 + b2x2 Keterangan: Y: keputusan pembelian a: Koefisien regresi (bilangan konstanta) b1: Koefisien regresi untuk X1 b2: Koefisien regresi untuk X2 X1: periklanan X2 : promosi penjualan (Agung Edy Wibowo, 2012:12) 4. Uji koefisien Determinasi (R 2 ) Pada pengujian koefisien determinasi R 2 ini dilihat seberapa besar variabel independen dalam memberikan informasi terhadap variabel

70 56 dependen. Untuk menentukan R 2 dengan melihat hasil output SPSS pada tabel model summary. Nilai R 2 berada antara nol sampai dengan satu. Jika nilai R 2 kecil berarti kemampuan variabel independen untuk menjelaskan variabel dependen sangat terbatas. Jika nilai R 2 mendekati satu, maka dapat diartikan bahwa variabel independen dapat memberikan hampir seluruh informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi variabel dependen (Ghozali, 2001). 5. Uji Hipotesis Pembuktian hipotesis dilakukan dengan menggunakan uji statistis sebagai berikut: a. Uji Parsial (Uji t) Uji t digunakan untuk menguji apakah setiap variabel independent yaitu periklanan (X1) dan promosi penjualan (X2) mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap variabel dependent yaitu keputusan pembelian (Y) secara parsial. Kaidah pengambilan keputusan dalam uji t dengan menggunakan SPSS dengan tingkat signifikasi yang ditetapkan 5% adalah (Agung Edy Wibowo 2012:135) : 1) Jika nilai signifikan > 0,05, maka Ho diterima dan Ha ditolak, atau variabel bebas tidak dapat menjelaskan variabel terikat atau tidak ada pengaruh antara variabel yang diuji.

71 57 2) Jika nilai signifikasi < 0,05, maka Ho ditolak dan Ha diterima, atau variabel bebas dapat menjelaskan variabel terikat atau ada pengaruh antara variabel yang diuji. Langkah-langkah pengujian diawali dengan membuat formulasi hipotesis sebagai berikut: 1) Menentukan hipotesis nihil (Ho) dan hipotesis alternatif (Ha). Ho: bi = 0, artinya tidak ada pengaruh antara variabel independen (X1, X2) terhadap variabel dependen (Y). Ha: bi < 0, artinya ada pengaruh negatif antara variabel independen (X1, X2) terhadap variabel dependen (Y). Ha: bi > 0, artinya ada pengaruh positif antara variabel independen (X1, X2) terhadap variabel dependen (Y). 2) Menentukan tingkat signifikan dengan tabel. 3) Mencari t hitung dengan rumus: t hitung = bi Sbi Keterangan : Bi = Koefisien regresi variabel independen ke i. Sbi = Standar error koefisien regresi variabel independen ke i. 4) Keputusan Jika t hitung < t tabel maka Ho diterima dan Ha ditolak

72 58 Jika t hitung > t tabel maka Ha diterima dan Ho ditolak b. Uji Simultan (Uji F) Uji F digunakan untuk menguji apakah variabel independent yaitu periklanan (X1) dan promosi penjualan (X2) secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap variabel dependent yaitu keputusan pembelian (Y). Kriteria pengambilan keputusan dalam uji F dengan menggunakan SPSS dengan tingkat signifikasi yang ditetapkan 5% adalah (Agung Edy Wibowo 2012:135) : 1) Jika nilai signifikan > 0,05, maka Ho diterima dan Ha ditolak, atau variabel bebas tidak dari model regresi linier tidak mampu menjelaskan variebel terikat. 2) Jika nilai signifikasi < 0,05, maka Ho ditolak dan Ha diterima, atau variabel bebas dari model regresi lineir mampu menjelaskan variabel terikat. a) Rumusnya adalah f = R 2 /K (1 R 2 )/(n k 1) Keterangan: F = F hitung yang selanjutnya dikonsultasikan dengan F table. R2 = Korelasi parsial yang ditemukan. N = Jumlah sampel. K = Jumlah Variabel bebas.

73 59 b) Dasar pengambilan keputusan pengujian: Jika F hitung > F table maka H0 ditolak. Jika F hitung < F table maka H0 diterima.

74 BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN A. Hasil Penelitian 1. Gambaran Umum Perusahaan Perusahaan PT. Sarana Bangun Sejati atau yang lebih di kenal dengan nama SARANA DEVELOPER yang beralamat di Jalan Raden Patah, Komplek Nagoya Gateway Park, Blok A/4 adalah perusahaan yang bergerak di bidang property, khususnya memasarkan Rumah dan Ruko. Di dirikan pada tanggal 15 Januari 2015, Sarana Developer mulai mengembangkan produk perumahan perdananya yang berlokasi di Batam Centre, tepatnya di jalan Abulyatama yang menjadi jalan alternatif menuju Bandara Internasional Hang Nadim. Proyek perumahan perdana di beri nama Paragon Hill yang mengusung konsep Green Area yang berdiri di atas lahan seluas 12 hektare, memiliki nuansa penghijauan yang menyatu dengan indahnya pemandangan laut karna memang lahan tersebut berada di dataran tinggi dan memiliki keunggulan pemandangan laut secara langsung. Produk yang di tawarkan berupa Rumah dengan berbagai macam type. Diantaranya type 90, type 100, type 120 yang masing-masing type memiliki spesifikasi 2 lantai dan 3 kamar tidur, 3 kamar mandi. Juga tersedia Ruko 3 lantai dengan ukuran 5 x 17 lantai dan 2 lantai dengan ukuran 4 x

75 60 Struktur organisasi merupakan tulang punggung manajemen yang harus disusun menjadi misi perusahaan yang telah dinyatakan. Hendaknya struktur organisasi tersebut disusun sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Susunan (struktur) organisasi merupakan susunan pembagian tugas dan wewenang di dalam suatu organisasi yang memperlihatkan pengaturan tata hubungan antara atasan dan bawahan serta tugas dan tanggungjawab masing-masing pelaksana. Dalam perusahaan ini terdapat beberapa aspek-aspek penting guna mencapai tujuan, antara lain: a. Aspek Manajemen Perusahaan dipimpin oleh Budi Haryadi selaku Direktur dan Chandro Viryanto selaku Manajer Umum, dengan membawahi bagian marketing, administrasi, proyek manajer dan keuangan. Direktur sebagai pimpinan perusahaan dalam menjalankan operasi perusahaan, yang bertanggungjawab secara penuh atas segala keberhasilan dan kegagalan perusahaan yang terjadi. Gaya kepemimpinan bersifat kekeluargaan, namun kejujuran, disiplin dan kerja keras tetap menjadi prioritas utama di perusahaan ini untuk kelangsungan pekerjaan dari semua karyawan.

76 61 b. Aspek Pemasaran Pemasaran ditangani oleh beberapa sales yang melakukan pemasaran di Batam. Para sales memasarkan produk properti. Dalam memasarkan produk, seorang sales harus mengetahui jenis produk yang dipasarkan. Prinsip perusahaan dalam menangani konsumen adalah lebih mudah mencari konsumen baru dari pada menarik kembali konsumen yang telah pergi. Jadi dalam menyikapi konsumen, sebagaimana berat dan maraknya harus ditangani dengan perasaan yang tulus dan bersifat terbuka. c. Aspek Administrasi dan Keuangan Tugasnya adalah mengidentifikasi barang yang masuk dan keluar dari gudang persediaan material, mencatat pengeluaran dan membuat stok gudang dan membukukannya, membuat daftar utang dan piutang perusahaan. d. Aspek Keuangan Tugasnya membuat harga pokok barang yang terjual, menghitung rugi laba per minggu perusahaan, membayar gaji karyawan dan mencatat uang yang masuk dan keluar. Dalam menjalankan usahanya, PT. Sarana Bangun Sejati mempunyai tujuan untuk mengembangkan usaha produk properti lebih luas lagi. Dalam menjalankan roda perusahaan, ketersediaan produk yang dimiliki disesuaikan dengan kebutuhan konsumen untuk dipasarkan oleh sales.

77 62 2. Hasil Analisis Deskriptif a. Karakteristik Responden Data penelitian dikumpulkan dengan cara menyebarkan 50 kuesioner kepada para responden yaitu para konsumen dan calon konsumen potensial pada PT Sarana Bangun Sejati. Seluruh kuesioner kembali dalam waktu kurang lebih 1 bulan. Setelah dilakukan proses pengeditan dan persiapan untuk pengolahan data, seluruhnya dapat digunakan. Responden dalam penelitian ini sebanyak 50 orang konsumen yang representatif untuk dikemukakan sebagai kelayakan responden dalam memberikan informasi mengenai identitas dirinya mulai dari umur, jenis kelamin dan pekerjaan. Lebih jelasnya akan diuraikan sebagai berikut: 1) Umur Umur adalah usia dari responden yang diintervalkan mulai dari umur yang muda sampai yang tua, umur yang dimiliki responden menunjukkan bahwa responden telah profuktif nerpenghasilan dan mampu untuk memiliki mobil sendiri. Untuk jelasnya dapat dilihat tabel sebagai berikut:

78 63 Tabel 4.1 Distribusi Responden menurut Umur Responden Umur (Tahun) Frekuensi Persentase (Orang) (%) < > Total Sumber : PT. Sarana Bangun Sejati, 2017 Tabel 2 di atas menunjukkan umur dari responden konsumen diintervalkan mulai umur <20 tahun sebanyak 2 responden (4%) tahun sebanyak 18 responden (36%), tahun sebanyak 21 responden (42%), tahun sebanyak 9 responden (18%) dan > 50 tahun sebanyak 0 responden (0%). Umur yang paling dominan dari responden adalah umur tahun. Artinya kematangan umur responden yang mempengaruhi kesadaran untuk investasi ataupun mempunyai kemampuan membeli sebuah rumah dibandingkan dengan umur dibawah 31 tahun. 2) Jenis Kelamin Jenis kelamin dari responden untuk mengetahui banyaknya responden laki-laki dan responden perempuan yang

79 64 telah berkeluarga dan menggunakan produk PT. Sarana Bangun Sejati. Untuk jelasnya dapat dilihat tabel sebagai berikut: Tabel 4.2 Distribusi Responden menurut Jenis Kelamin Jenis Kelamin Frekuensi (Orang) Responden Persentase (%) Laki-laki Perempuan Total Sumber : PT. Sarana Bangun Sejati, 2017 Tabel 4.2 terlihat sebanyak 32 responden (64%) adalah laki-laki dan 18 responden (36%) adalah perempuan. Berarti dapat dideskripsikan bahwa jenis kelamin responden yang paling banyak adalah jenis kelamin laki-laki. Ini dapat dimaklumi bahwa pada umumnya kaum laki-laki sebagai kepala rumah tangga mengambil keputusan untuk membeli rumah. 3) Pekerjaan Pekerjaan adalah sumber mata pencaharian responden konsumen yang dapat menunjang pengambilan keputusan konsumen untuk menggunakan produk. Untuk jelasnya dapat dilihat tabel sebagai berikut:

80 65 Tabel 4.3 Distribusi Responden menurut Pekerjaan Pekerjaan Frekuensi (Orang) Responden Persentase Pelajar/mahasiswa 0 0 (%) Pegawai swasta Pegawai negri 8 16 Wiraswasta Total Sumber : PT. Sarana Bangun Sejati, 2017 Tabel 4.3 di atas menunjukkan ada sebanyak 22 responden (44%) dengan pekerjaan sebagai pegawai swasta, 20 responden (40%) sebagai wiraswasta, 8 responden (16%) sebagai pegawai negri Dan sebagai pelajar/mahasiswa adalah yang paling sedikit yaitu 0 responden (0%). Secara deskriptif, pekerjaan sangat menentukan perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan untuk pembelian rumah. 4) Penghasilan perbulan Penghasilan perbulan merupakan pemasukan tetap perbulannya bagi para responden untuk menunjang keputusan pembelian. Semakin tinggi tingkat penghasilan perbulan, maka semakin besar peluang untuk mengambil keputusan pembelian. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel berikut

81 66 Tabel 4.4 Distribusi responden menurut tingkat penghasilan perbulan Responden Penghasilan perbulan Frekuensi (Orang) Persentase (%) < Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp > Rp Total Sumber: PT. Sarana Bangun Sejati Tabel 4.4 di atas menunjukkan ada sebanyak 28 responden (56%) dengan penghasilan perbulan sebanyak Rp Rp adalah yang paling banyak. Dan penghasilan perbulan <Rp adalah yang sedikit yaitu 0 responden (0%). Secara deskriptif, penghasilan perbulan sangat menentukan perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan untuk pembelian rumah. b. Deskriptive statistics Statistik deskriptif merupakan bagian dari statistik yang di gunakan untuk menyimpulkan dan mempresentasikan data yang mempunyai

82 67 tujuan untuk menjelaskan atau menggambarkan karakteristik dari data yang di gunakan. Berikut tabel yang menunujukan statistik deskriptif dari variabel yang di gunakan dalam penelitian: Tabel 4.5 hasil descriptive statistics Descriptive Statistics Mean Std. Deviation N Keputusan Pembelian Periklanan Promosi Penjualan Sumber: olahan data primer Berdasarkan deskripsi data statistik di atas yang di sebarkan kepada 50 responden, dapat dilihat bahwa variabel indeks keputusan pembelian memiliki nilai Mean serta tingkat sebaran datanya (Standart Deviation) 6.197, sedangkan pada variabel periklanan memiliki nilai Mean dengan tingkat sebaran datanya (Standart Deviation) 4.851, dan pada variabel promosi penjualan berada di angka dengan tingkat sebaran datanya (Standart Deviation) sebesar

83 68 3. Hasil Uji Asumsi Klasik a. Uji Normalitas Uji normalitas data dilakukan untuk menentukan apakah data terdistribusi normal.gambar 4.1 memperlihatkan bahwa data menyebar di sekitar garis diagonal. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa data terdistribusi dengan normal (Agung EdyWibowo, 2012:53). Gambar 4.1 Hasil uji normalitas

84 69 Tabel 4.6 Hasil Uji Kolmogorov Smirnov Periklanan PromosiPenju alan KeputusanPe mbelian N Normal Parameters a Mean Std. Deviation Most Extreme Differences Absolute Positive Negative Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig. (2-tailed) Sumber : olahan data primer 2017 Dari hasil uji kolmogorov Smirnov dapat dilihat bahwa data masingmasing variable terdistribusi secara normal dengan nilai signifikasi berada di atas 0.05, dimana nilai signifikansi variable Periklanan sebesar 0.294, variable promosi penjualan sebesar dan variable keputusan pembelian sebesar b. Uji Multikolinieritas Pengujian multikolinieritas dilakukan untuk memastikan tidak ada korelasi antara variabel independen. Uji multikolineritas menggunakan Variance Inflation Factor (VIF).

85 70 Tabel 4.7 Hasil Uji Multikolinieritas Model Collinearity Statistics Toleranc VIF Kesimpulan e Periklanan Tidak terjadi multikolinieritas Promosi penjualan Tidak terjadi multikolinieritas Sumber: Data primer diolah (2017) Hasil pengujian multikolinieritas disajikan pada Tabel 4.7 yang menunjukkan nilai VIF kurang dari 10. Algifari dalam Agung Edy Wibowo (2012:87). Terlihat dari hasil uji multikolinieritas nilai VIF pada Variabel Periklanan Dan Promosi Penjualan sebesar dan Tolerance sebesar Hal ini berarti tidak terjadi persoalan multikolinieritas antara sesama variable independen yaitu periklanan dan promosi penjualan. c. Uji Heteroskedastisitas Uji Heteroskedastisitas bertujuan untuk melihat apakah variable pengganggu mempunyai varian yang sama atau tidak. Heteroskedastisitas mempunyai suatu keadaan bahwa varian dari suatu residual suatu pengamatan kepengamatan yang lain berbeda. Hasil analisis menunjukkan bahwa semua variabel independen tidak mempunyai korelasi yang signifikan antara residual dengan variabel bebasnya, maka hasil analisis ini dapat disimpulkan semua variabel penelitian Tidak terjadi Heteroskedastisitas (Ghozali:2011)

86 71 Gambar 4.2 hasil uji heteroskedastisitas d. Regresi Linear Berganda Berikut hasil perhitungan regresi untuk mengetahui besarnya pengaruh variabel-variabel bebas terhadap variabel terikat. Tabel 4.8 hasil uji analisis regresi linear berganda Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients Model B Std. Error Beta 1 (Constant) Periklanan Promosi Penjualan Sumber: Olahan Data Primer (2017)