STRATEGI PENCAPAIAN TARGET PENJUALAN PRODUK HIGH POTENTIAL THERAPY

Transkripsi

1 STRATEGI PENCAPAIAN TARGET PENJUALAN PRODUK HIGH POTENTIAL THERAPY ( HPT ) DI METROWEALTH INTERNATIONAL GROUP CABANG SEMARANG DENGAN PENDEKATAN RCA ( ROOT CAUSE ANALYSIS ) DAN ANALYSIS SWOT PRODUCT SALES STRATEGY TARGET ACHIEVEMENT OF HIGH POTENTIAL THERAPY (HPT) METROWEALTH INTERNATIONAL GROUP BRANCH IN SEMARANG APPROACH RCA (ROOT CAUSE ANALYSIS) AND ANALYSIS SWOT Agus Rahayu 1,Dwi Nurul Izzhati.² Dewi Agustini S, 3 Program Studi Teknik Industri Fakultas Teknik Universitas Dian Nuswantoro agus13ekocahyono@gmail.com Abstrak Penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui masalah mengenai target penjualan yang dialami oleh perusahaan PT cabang semarang, dengan menggunakan metode Root Cause Analysis dan SWOT Analysis, Pada penelitian ini yang lebih difokuskan adalah pada penjualan produk HPT 2079, karena produk ini merupakan produk unggulan yang menyumbang hasil penjualan terbesar Penjualan produk HPT 2079 ini bisa mencapai 60% lebih dari hasil total penjualan, namun pada tahun 2014 ini penjualan HPT tiap bulannya selalu mengalami penurunan bahkan pada bulan agustus produk HPT ini tidak terjual 1 unit pun. Hasil Penelitian ini perusahaan harus melakukan 12 strategi alternative sebagai berikut: Strategi (SO) 1.Memaksimalkan pangsa pasar,2.memanfaatkan pelanggan yang potensial untuk membeli produk-produk, 3.Menciptakan produk yang sangat dibutuhkan. Strategi (WO) 1.Memberikan Pelatihan yang baik untuk sumberdaya manusia 2.Melakukan promosi yang tepat dan efektif 3.Evaluasi kinerja karyawan. Strategi (ST) 1. Memperluas pangsa pasar 2.Menjaga ketahanan pelanggan 3.Giat memperkenalkan produk kepada calon pelanggan baru. Strategi (WT) 1. Memperbaiki masalah perekutan karyawan 2. Melakukan Promosi yang tepat 3. Menciptakan lingkungan kerja yang nyaman bagi karyawan. Kata kunci: Taget Penjualan, Root Cause Analysis dan Analysis SWOT 1. Pendahuluan Pemasaran adalah sarana penting bagi kemajuan perusahaan, banyak perusahaan yang maju dan berkembang pesat karena efektif dalam melakukan pemasaran begitu pula sebaliknya apabila perusahaan salah dalam milih cara untuk memasarkan produknya perusahaan tersebut akan sulit berkembang bahkan bisa mengalami kerugian. Oleh sebab itu perusahaan harus benar benar memilih strategi pemasaran yang efektif dan optimal guna memperoleh profit yang lebih tinggi dan menghindari resiko kerugian. didirikan oleh Mr CG TEO ( Pak Teo ) pada tahun 1995 setelah penggabungan dari beberapa perusahaan dari Malaysia, Indonesia dan Singapura. Sejak awal, Metrowealth telah memperoleh momentum yang luar biasa dalam membangun sebuah jaringan bisnis yang sangat baik, khususnya, di Negara-negara Asia Pasifik dan Eropa. Metrowealth telah didirikan di Malaysia, Indonesia, Filipina, Thailand, Hong Kong

2 dan China. Pada tahun 2008, Metrowealth International Group didirikan ketika manajemen bertekad untuk restrategize dalam pemasaran global dengan menggunakan " Waki " sebagai merek perusahaan untuk semua produk. Perusahaan Metrowealth International Group bergerak dalam bidang bisnis untuk Pemasaran produk peralatan kesehatan yang diberi nama dengan merek Waki, Perdagangan peralatan listrik rumah tangga merek Waki dan produk-produk perawatan kesehatan di negara-negara Asia Pasifik dan juga untuk negara-negara Eropa. Tujuan adalah untuk memasarkan produk - produk berkualitas baik untuk semua rumah tangga dan bergerak bersama-sama menuju kehidupan yang lebih baik. melibatkan banyak karyawan khususnya karyawan pada bagian pemasaran untuk memasarkan produk-produknya Jumlah karyawan dan skala usaha yang cukup besar dapat menjadi kekuatan perusahaan dalam mengembangkan usahanya. Jumlah produksi yang besar juga dapat menjadi kekuatan perusahaan dalam menguasai pasar. Semua kegiatan usaha yang dijalankan oleh perusahaan tidak pernah lepas dari pengaruh lingkungan usaha tempat dimana perusahaan beroperasi. Sebagai contoh jumlah perusahaan pesaing yang berkecimpung dalam bidang yang sama. Lingkungan usaha terkadang berubah sangat cepat dan terjadi secara terus-menerus, sehingga menuntut perusahaan untuk dapat memperkirakan dan mengelola lingkungan tersebut dengan baik agar tidak menghambat proses pencapaian tujuan Perusahaan memeliki 20 jenis produk yang dijual kepada para konsumen, Berdasarkan hasil akumulasi laporan penjualan setiap bulannya diketahui produk yang sering laku terjual yaitu HPT sebanyak 42,74%, Pen akupuntur sebanyak 7,84%, air washer sebesar 3,52%, Humidity 3,17, Bio hot 2,42% dan 10,19% sisanya dari penjualan 15 produk yang lain. Perusahaan mempunyai target penjualan setiap bulannya yaitu sebesar 250 juta, berdasarkan hasil laporan penjualan dari bulan JUNI NOVEMBER, omset penjualan masih jauh dari target yang diinginkan. contohnya pada bulan Agustus 2014 total omset penjualan hanya berkisar 11 juta, hanya 22,72% saja dari target penjualan 250 juta yang harus dicapai, berarti masih kurang 72,28% lagi untuk bisa memenuhi target tersebut. Dengan adanya masalah tersebut perusahaan harus mencari tahu akar permasalahan apa penyebab target penjualan perusahaan tidak bisa terpenuhi. Selama ini perusahaan belum pernah melakukan analisis terhadap permasalahan paling dasar berkaitan dengan penjualan, dengan menggunakan metode RCA ( root cause analysis ) dan pendekatan SWOT analysis, dapat diketahui akar permasalahan yang paling dasar Sehingga dapat ditemukan solusinya. perusahaan juga harus mampu melakukan analisis faktor- faktor apa saja yang menyebabkan omset penjualan menurun, sehingga perusahaan dapat mengambil keputusan strategi apa yang tepat untuk dapat segera diimplementasikan oleh 2. Metodologi Penelitian Agar diperoleh data yang dapat diuji kebenarannya, relevan dan lengkap, maka dalam penelitian ini digunakan metoda pengumpulan data sebagai berikut : 1. Studi Pustaka ( Studi Literatur) dilakukan untuk mencari metodemetode yang digunakan untuk membantu mengolah data dan memecahkan masalah yang dihadapi. Studi literatur didapat dari berbagai

3 literatur seperti buku-buku referensi, jurnal, internet dan media lainnya yang digunakan sebagai acuan untuk menyusun landasan teori sesuai dengan masalah yang diteliti. 2. Riset Lapangan Metode pengumpulan data ini dengan cara mengadakan pengamatan secara langsung di lapangan dengan cara : a. Wawancara Pada metode pengumpulan data ini penulis melakukan wawancara pada 18 karyawan bagian penjualan dan 2 orang karyawan bagian administrasi di PT. Metrowealth International Group cabang semarang. b. Observasi Selain wawancara langsung dengan karyawan bagian penjualan dan karyawan bagian administrasi PT. Metrowealth Intenational Group cabang semarang, penulis juga mengamati secara langsung proses pemasaran dengan melakukan pencatatan terhadap dokumendokumen seperti laporan penjualan serta strategi pemasaran berdasarkan sistem yang sedang berjalan. Pengolan data dengan Metode RCA dan SWOT Analysis. Setelah melakukan tahap perumusan masalah kemudian memulai untuk menganalisis akar permasalahan yang sedang dialami oleh perusahaan saat ini. Metode yang digunakan dalam tahap menganalisis masalah adalah Root Cause Analysis dan Analysis SWOT. 3. Hasil dan Pembahasan Perusahaan mempunyai target penjualan perbulannya sebesar (juta) dan komitmen di angka (juta) yang harus dipenuhi. jika dilihat dari data penjualan tahun 2014 diatas, omset penjualan perbulannya masih belum memenuhi target, bahkan pada 6 bulan terahir omset penjualan masih dibawah 50% dari total target yang diinginkan. Kesimpulannya omset penjualan Masih sangat jauh dari target yang sudah ditetapkan oleh Tabel 1. Data Pejualan di No Penjualan tahun JANUARI Rp FEBRUARI Rp MARET Rp APRIL Rp MEI Rp JUNI Rp JULI Rp AGUSTUS Rp SEPTEMBER Rp OKTOBER Rp NOVEMBER Rp DESEMBER Rp Total Rp Sumber : Metrowealth International Group Cabang Semarang Berdasarkan laporan data penjualan perusahaan dapat diketahui bahwa omset setiap bulan selama tahun 2014 selalu tidak

4 memnuhi target penjualan, diketahui total omset penjualan selama 1 tahun sebesar Rp untuk mengetahui key performance indikator nya yaitu dengan cara total omset/total target penjualan dikalikan 100%. Jadi didapat hasil presentase omset penjualan hanya sebesar 48.84%. kesimpulannya key performance indikator target penjualan belum terpenuhi. Dari Hasil interview Terlihat alasan penyebab target penjualan HPT 2079 tidak sesuai target yang diinginkan, penyebab tertinggi adalah Promosi 36,66%, Manusia 26,66%, Lingkungan 20%, dan harga 16,66%. Berikut adalah tabel presentase komulatif faktor penyebab target penjualan produk HPT 2079 tidak terpenuhi. Hasil Analysis RCA (Root Cause Analysis) Berdasarkan hasil dari analisis akar masalah diatas dapat disimpulkan bahwa ada 4 faktor yang mungkin menyebabkan terjadinya penjualan produk HPT 2079 menurun yaitu: 1. Faktor Metode promosi atau program periklanan masih kurang yang mengakibatkan produk kurang dikenal masyarakat yang bisa berakibat pada target penjualan HPT 2079 tidak bisa terpenuhi. 4. Faktor harga, karena harga produk 2079 tergolong mahal maka target pasar hanya pada kalangan atas saja, ini berakibat sasaran pasar tidak bisa meluas, hal ini bisa dimanfaatkan oleh pesaing. Maka untuk mencegah hal itu terjadi perusahaan dapat menciptakan produk baru dengan harga yang lebih efisien agar pasar tidak diambil oleh pesaing. Setelah diketemukan akar permasalahan kemudian dilanjuatkan dengan metode SWOT Analysis untuk mencari strategi baru yang dapat segera diimplementasikan oleh perusahaan guna menangani masalah yang sedang terjadi pada Penilaian dengan SWOT Analysis Setelah didapatkan hasil dari analisis ( root couse analysis ) dibahas dalam rumusan dan kesimpulan SWOT Analysis. Berikut faktor faktor SWOT pada perusahaan Metrowealth International Group cabang semarang. 2. Faktor Manusia, perusahaan perlu mengevaluasi kinerja karyawan yang menurun bisa dengan memberikan motivasi atau lingkungan kerja yang nyaman bagi karyawan. 3. Faktor lingkungan, perusahaan harus memperhatikan faktor lingkungan karena sangat berpengaruh terhadap perusahaan, misalnya untuk menghadapi pesaing baru perusahaan harus benarbenar siap unutk menghadapi tantangan tersebut. Pemetaan berdasarkan Matriks SWOT Berdasarkan matrik faktor strategi internal dan eksternal ( IFAS dan EFAS ) maka dapat diambil langkah langkah dari

5 strategi SO, WO, ST, dan WT yang akan diuraikan sebagai berikut: 1. Strategi SO (Strenght-Opportunity): Belum banyak pesaing yang menjual produk sejenis peluang pasar masih terbuka lebar dan merupakan produk yang sangat dibutuhkan serta image yang baik merupakan kekuatan untuk menciptakan peluang perbaikan provit penjualan mendapat konsumen baru yang potensial dan loyal untuk mebeli produk- produk 2. Strategi WO (Weakness - Opportunity): Perbaikan Program promosi masih yang kurang dan belum tepat, pelatihan sumberdaya manusia yang masih kurang baik, rekruitmen karyawan yang buruk dan lingkungan kerja yang kurang nyaman diharapkan dapat menciptakan peluang untuk memperluas pangsa pasar dan siap memenangkan persaingan. 3. Strategi ST (Strenght Threat): Belum banyak pesaing yang menjual produk sejenis peluang pasar masih terbuka lebar dan merupakan produk yang sangat dibutuhkan Merupakan kekuatan untuk memperkecil ancaman munculnya pesaing baru kecenderungan konsumen untuk beralih dan penjualan HPT 2079 semakin menurun. 4. Strategi WT (Weakness - Threat): Perbaikan Program promosi yang masih kurang dan belum tepat pelatihan sumberdaya manusia masih kurang baik rekruitmen karyawan yang buruk lingkungan kerja yang kurang nyaman diharapkan dapat mengatasi ancaman munculnya pesaing baru kecenderungan konsumen untuk beralih dan penjualan HPT 2079 semakin menurun. Strategi yang dihasilkan dari kedua metode ( RCA dan Analysis SWOT ) a. Strategi Arah Pengelolaan Perusahaan 1. Meningkatkan pangsa pasar ( market share ) 2. Memperabaiki rekruitmen karyawan dan member pelatihan yang baik untuk karyawan sangat berpengaruh terhadapa penjualan suatu produk. 3. Menciptakan lingkungan dan susana kerja yang nyaman agar karyawan dapat bekerja secara maksimal. b. Strategi Pengelolaan Perusahaan 1. Meningkatkan pengelolaan manajemen perusahaan yang sesuai dengan tuntutan perkembangan global maupun perkembangan perusahaan sendiri. 2. Memantapkan tempat pemasaran produk sangat berguna untuk memaksimalkan pemasaran produk. c. Strategi Fungsional

6 1. Strategi Pemasaran a. Menetapkan produk berdasarkan grade/ kelas I sebagai produk utama dan produk grade/ kelas lain sebagai penunjang dan sarana pemasaran yang ofensif. b. Promosi yang terarah dan tepat sasaran, baik dalam bentuk periklanan maupun dalam bentuk promosi penjualan sangat penting. 2. Strategi Organisasi dan Sumber Daya Manusia Kesimpulan dan Saran Kesimpulan a. Menciptakan lingkungan kerja yang nyaman rasa kebersamaan antar karayawan dan team work yang baik dapat memaksimalkan kinerja b. Memotifasi dan mengevaluasi kinerja karyawan pada waktu yang tepat. Berdasarkan hasil analisis dengan pendekatan ( Root Couse Analysis dan SWOT Analysis ) dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Penyebab target penjualan tidak terpenuhi di PT. Metrowealth International Grroup cabang semarang adalah Promosi/Periklanan 36.66%, Manusia 26.66%, Lingkungan 16.66%, Harga 13.33%, dan produk 6.66 %. 2. Dalam menganalisis Pencapaian target penjualan berfokus pada Produk HPT 2079 karena produk ini merupakan produk utama yang menyumbang penjualan terbesar bagi 3. Setelah memperoleh hasil dari analisis ( root couse analysis ) maka dilanjutkan dengan pendekatan analysis swot untuk menetukan strategi pencapaian target penjualan produk high potential theurapy yang dapat segera diimplementasikan oleh 5.2 Saran Dari hasil penelitian yang penulis laksanakan pada PT. cabang semarang, maka dapat diberikan saran-saran untuk membantu perusahaan dalam menentukan strategi pancapaian target penjualan yang akan datang: 1. Memperbaiki sistem promosi dan periklanan untuk memperluas pangsa pasar dengan memanfaatkan kemajuan teknologi informasi, sehingga produk lebih dikenal oleh masyarakat luas. 2. Memberikan pelatihan yang baik kepada karyawan baru, memperbaiki sistem perekrutan karyawan dan mengelola waktu kerja karyawan dengan mengadakan shift kerja bagi karyawan. DAFTAR PUSTAKA Aaker, Kumar, dan Day (2000). Manajemen Pemasaran di Indonesia ( Terjemahan Ancella Anitawati hermawan). Jakarta Salemba Empat. Kismono, Gugup. 2001, Bisnis Pengantar. Yogyakarta : BPFE-UGM Kotler, Philip Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan,

7 Implementasi dan Pengendalian (terjemahan Jaka Wasana). Jakarta : Salemba Empat Kotler, Philip dan Gary Amstrong Prinsip-Prinsip Pemasaran (terjemahan Bob Sabran). Jilid 1. Jakarta : Erlangga Lamb, W., Charles, Hair F., Josep and McDaniel, Carl Pemasaran. Edisi Kelima, Salemba Empat Jakarta. Lupiyoadi, Rambat dan A. Hamdani, 2006, Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta: Salemba Empat. Rangkuti, F Analisis Swot Teknik Membedah Kasus Bisnis. PT. Gramedia Pustaka Utama Jakarta. Stanton, William J Prinsip Pemasaran (terjemahan Sadu Sundaru). Jakarta : Erlangga Swastha, Basu Azas-Azas Marketing. Yogyakarta : Liberty