PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK, PROMOSI, DAN CELEBRITY ENDORSER TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KACANG DUA KELINCI DI KOTA PATI SKRIPSI

Transkripsi

1 PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK, PROMOSI, DAN CELEBRITY ENDORSER TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KACANG DUA KELINCI DI KOTA PATI SKRIPSI Diajukan sebagai salah satu syarat Untuk menyelesaikan Program Sarjana (S1) Pada Program Sarjana Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Dian Nuswantoro Disusun oleh : RETNO WULANDARI B FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS DIAN NUSWANTORO SEMARANG

2 PERSETUJUAN USULAN SKRIPSI M Nama : RETNO WULANDARI NIM : B Fakultas : Ekonomi dan Bisnis Program Studi : S1 Manajemen Judul Skripsi : Pengaruh Produk, Harga, Kualitas Produk, Promosi, dan Celebrity Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Kacang Dua Kelinci Di Kota Pati Dosen Pembimbing : DR. Amron, SE, MM Semarang, 24 Oktober 2016 Dosen Pembimbing (Dr. Amron, SE, MM) ii

3 PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI Nama : RETNO WULANDARI NIM : B Fakultas : Ekonomi dan Bisnis Program Studi : S1 Manajemen Judul Skripsi : Pengaruh Produk, Harga, Kualitas Produk, Promosi, dan Celebrity Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Kacang Dua Kelinci Di Kota Pati Menyatakan bahwa skripsi ini adalah hasil karya sendiri, dan apabila di kemudian hari ditemukan adanya bukti plagiat, manipulasi dan atau pemalsuan data maupun bentuk kecurangan lain, saya bersedia untuk menerima sanksi dari Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Dian Nuswantoro Semarang. Semarang, 24 oktober 2016 Retno Wulandari iii

4 PENGESAHAN SKRIPSI Nama : RETNO WULANDARI NIM : B Fakultas : Ekonomi dan Bisnis Program Studi : S1 Manajemen Judul Skripsi : Pengaruh Harga, Kualitas Produk, Promosi, dan Celebrity Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Kacang Dua Kelinci di Kota Pati Dosen Pembimbing : DR. Amron, SE, MM Semarang, 24 Oktober 2016 Mengetahui ( Dr. Agus ( Dekan Fakultas Ekonomi & Bisnis Dosen Pembimbing (Dr. Agus Prayitno) (Dr. Amron, SE, MM) iv

5 PENGESAHAN KELULUSAN UJIAN SKRIPSI Nama Nim Fakultas Program Studi Judul Skripsi : RETNO WULANDARI : B : Ekonomi & Bisnis : Manajemen : Pengaruh Harga, Kualitas Produk, Promosi, dan Celebrity Endorser terhadap Keputusan Pembelian Kacang Dua Kelinci di Kota Pati Telah dinyatakan lulus pada tanggal 24 Oktober 2016 Tim Penguji : 1. Dr. Amron, SE, MM (...) 2. Mahmud, SE, MM (...) 3. Ida Farida, SE, MM (...) v

6 ABSTRAK Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh variabel harga, kualitas produk, promosi, dan celebrity endorser terhadap keputusan pembelian kacang Dua Kelinci di Kota Pati. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen kacang Dua Kelinci di kota Pati. Sampel yang diambil sebanyak 100 responden. Metode pengumpulan data menggunakan kuesioner yang disebar di toko Dua Kelici di depan pabrik, tehnik pengambilan sampel menggunakan purposive sampel dan alat analis yang digunakan adalah regresi linear berganda. Hasil analis menunjukan bahwa : 1) Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, 2) Kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadapa keputusan pembelian, 3) Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pemebelian, 4) Celebrity Endorser berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pemebelian. Kata Kunci : Harga, Kualitas Produk, Promosi, Celebrity Endorser, dan Keputusan Pembelian vi

7 ABSTRACT This study aims to determine the effect of variable pricing, quality products, promotions, and celebrity endorser on purchasing decisions nuts Two Rabbits in Pati. The population in this study is that consumers beans Two Rabbits in Pati. Samples taken by 100 respondents. Methods of data collection using questionnaires distributed in store Two kelici in front of the factory, using purposive sampling technique samples and analyst tool used is multiple linear regression. The analyst shows that: 1) Prices positive and significant effect on purchasing decisions, 2) Quality of products positively and significantly terhadapa purchasing decisions, 3) Promotion of positive and significant impact on the decision The purchase, 4) Celebrity Endorser positive and significant impact on the decision The purchase, Keyword : Price, Quality Product, Promotion, Celebrity Endorser and Purchase decision vii

8 KATA PENGANTAR Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, yang telah melimpahkan rahmat, karunia, dan hidayah-nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi dengan judul PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK, PROMOSI, dan CELEBRITY ENDORSER TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KACANG DUA KELINCI DI KOTA PATI. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat dalam mencapai gelar Sarjana (S1) pada Fakultas Ekonomi & Bisnis Jurusan Manajemen Universitas Dian Nuswantoro Semarang. Peran serta turut membantu terselesainya penulisan skripsi ini, untuk itu penulis menyampaikan terimakasih sebesar-besarnya kepada : 1. Bapak Dr. Ir. Edi Noersasongko, M.Kom selaku Rektor Universitas Dian Nuswantoro Semarang. 2. Bapak Dr. Agus Prayitno selaku Dekan Fakultas Ekonomi & Bisnis Universitas Dian Nuswantoro Semarang. 3. Bapak Dr. Amron, SE, MM selaku Dosen Pembimbing yang telah membantu dan mengarahkan dalam proses penyelesaian skripsi. 4. Bapak Mahmud, SE, MM dan Ibu Ida Farida SE, MM selaku Dosen Penguji yang telah memberikan bimbingan dan arahan kepada penulis, sehingga skripsi dapat diselesaikan dengan baik. viii

9 5. Bapak Hendri Hermawan Adinugraha, SEI, MSI selaku Dosen Wali yang telah membimbing penulis selama menjadi mahasiswa Fakultas Ekonomi & Bisnis Universitas Dian Nuswantoro Semarang. 6. Seluruh Dosen dan Staf Karyawan Universitas Dian Nuswantoro Semarang 7. Kedua Orang Tua, Kakak-kakakku dan seluruh keluwarga yang telah memberi semangat dan do anya hingga selesainya skripsi ini. 8. Sahabat terbaikku Novi Purwati, Kiki krisnawati, Hanita, Setya Adi, Yommi, 9. Temanku Dita, Arif, Bhram, Nia, dan Eka 10. Semua teman-teman angkatan 2011 dan 2012 Fakultas Ekonomi & Bisnis Universitas Dian Nuswantoro Semarang Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kata sempurna karena terbatasnya pengetahuan dan pengalaman yang penulis miliki. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang lebih baik. Penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi pembaca khususnya mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Dian Nuswantoro Semarang. Semarang, Oktober 2016 Penulis ix

10 DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL... i HALAMAN PERSETUJUAN USULAN SKRIPSI... ii HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI... iii HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI... iv HALAMAN KELULUSAN UJIAN... v ABSTRAK... vi KATA PENGANTAR... viii DAFTAR ISI... x DAFTAR TABEL... xiv DAFTAR GAMBAR... xv DAFTAR LAMPIRAN... xvi BAB I PENDAHULUAN Latar Belakang Rumusan Masalah Tujuan Penelitian Manfaat Penelitian... 9 BAB II TINJAUAN PUSTAKA Landasan Teori Pemasaran Strategi Pemasaran Bauran Pemasaran Keputusan Pembelian Keputusan Pembelian x

11 2.1.3 Harga Jenis Penetapan Harga Penetapan Harga Tujuan Penetapan Harga Tipe Program Penetapan Harga Kualitas Produk Promosi Bauran Promosi Komponen Promosi Tujuan Promosi Celebrity Endorser Penelitian Terdahulu Kerangka Konseptual BAB III METODE PENELITIAN Variabel Penelitian dan Definisi Operasional Variabel Penelitian Definisi Operasional Populasi dan Sampel Populasi Sampel Jenis dan Sumber Data Metode Pengumpulan Data Metode Analisis Data Analisis Data Kualitatif xi

12 3.5.2 Analisis Data Kuantitatif Uji Instrumen Uji Validitas Uji Reliabilitas Uji Asumsi Klasik Uji Normalitas Uji Multikolinearitas Uji Heteroskedastisitas Analisis Data Regresi Linier Berganda Pengujian Hipotesis BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Deskripsi Obyek Penelitian Gambaran Umum Perusahaan Profil Singkat Kacang Dua Kelinci Gambaran Umum Responden Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Responden Berdasarkan Usia Responden Berdasarkan Pekerjaan Deskripsi Variabel Analisis Indeks Jawaban Tanggapan Variabel Harga Tanggapan Variabel Kualitas Produk Tanggapan Variabel Promosi xii

13 Tanggapan Variabel Celebrity Endorser Tanggapan Variabel Keputusan Pembelian Analisis Data dan Pembahasan Uji Validitas Uji Reliabilitas Uji Asumsi Klasik Pengujian Multikolinieritas Uji Heteroskedastisitas Uji Normalitas Analisis Regresi Linear Berganda Pengujian Secara Simultan (Uji F) Pengujian Secara Parsial (Uji t) Koefisien Determinasi Pembahasan Pengaruh Harga Keputusan Pembelian Pengaruh Kualitas Produk Keputusan Pembelian Pengaruh Promosi Keputusan Pembelian Pengaruh Celebrity Endorser Keputusan Pembelian BAB V KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Saran DAFTAR PUSTAKA DAFTAR LAMPIRAN xiii

14 DAFTAR TABEL Tabel 1.1 Top Brand Index Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Tabel 4.1 Jumlah Kuesioner Penelitian Tabel 4.2 Responden Berdasrkan Jenis Kelamin Tabel 4.3 Responden Berdasarkan Usia Tabel 4.4 Responden Berdasarkan pekerjaan Tabel 4.5 Hasil Tanggapan Responden Berdasarkan Variabel (X 1 ) Tabel 4.6 Hasil Tanggapan Responden Berdasarkan Variabel (X 2 ) Tabel 4.7 Hasil Tanggapan Responden Berdasarkan Variabel (X 3 ) Tabel 4.8 Hasil Tanggapan Responden Berdasarkan Variabel (X 4 ) Tabel 4.9 Hasil Tanggapan Responden Berdasarkan Variabel (Y) Tabel 4.10 Hasil Uji Validitas Tabel 4.11 Hasil Uji Realibilitas Tabel 4.12 Hasil Uji Multikolinearitas Tabel 4.13 Hasil Uji Regresi Linear Berganda Tabel 4.14 Hasil Uji F (Simultan) Tabel 4.15 Hasil Uji T (Parsial) Tabel 4.16 Hasil Koefisien Determinasi xiv

15 DAFTAR GAMBAR Gambar 1.1 Pangsa Pasar Dua Kelinci... 6 Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Gambar 2.2 Kerangka Konseptual Gambar 4.1 Hasil Pengujian Heteroskredastisitas Gambar 4.2 Hasil Pengujian Normalitas (Scatterplot) xv

16 DAFTAR LAMPIRAN 1. Kuesioner 2. Hasil Tanggapan Responden 3. Frekuwensi Tabulasi 4. Hasil Uji Validitas & Realibilitas 5. Hasil Uji Normalitas (Kolmogorov Smirnov) 6. Hasil Uji Heteroskedesitas (Glejser) 7. Hasil Regresi 8. Identitas responden xvi

17 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Perkembangan pola pikir masyarakat saat ini mampu membuka pikiran mereka supaya hidup sehat. Salah satunya dengan cara mengatur asupan gizi makanan, selain mengkonsumsi makanan pokok yang sehat, makanan ringan juga perlu diperhatikan. Pada umumnya, makanan ringan yang sering dikonsumsi oleh masyarakat mengandung banyak bahan pengawet dan penyedap rasa. Tetapi saat ini masyarakat sadar akan pentingnya makanan yang sehat. Dengan adanya hal tersebut, banyak produsen makanan berlomba-lomba untuk memproduksi makanan ringan yang bergizi dan sehat. Produsen makanan ringan sebagian memilih kacang kulit, karena kacang kulit mudah didapatkan dan lebih sering dikonsumsi oleh masyarakat. Perusahaan memproduksi kacang kulit dengan berbagai macam rasa, hal ini menjadi kelemahan dan kelebihan tersendiri bagi perusahaan, yang nantinya akan menentukan pilihan masyarakat untuk memutuskan membeli produk yang mana. Dua Kelinci adalah salah satu perusahaan kacang bermerek di indonesia, yang menyadari bahwa harga produk harus sepadan dengan kualiatas produk yang dimiliki. Oleh karena itu, Dua Kelinci menentukan harga pasaran yang lebih tinggi jika dibandingkan dengan market leadernya yaitu kacang Garuda, mengingat akan kualitas bahan baku yang dipakai adalah kualitas unggulan. Akan tetapi harga yang diberikan masih wajar, ini terbukti dengan harga kacang Dua Kelinci bisa di jangkau oleh semua kalangan masyarakat. 1

18 Hal ini membuka peluang persaingan perusahaan menjadi semakin ketat dalam memuaskan kebutuhan konsumen, dan juga untuk mendapatkan banyak keuntungan. Untuk menarik banyak konsumen, perusahaan harus tepat dalam menentukan strategi yang akan dilakukan. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:63) bauran pemasaran (marketing mix) terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya yang terdiri dari 4P yaitu: Product (produk) kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Price (Harga) adalah Sejumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk. Place (Tempat) Kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran. Promotion (Promosi) Aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan. Harga adalah salah satu bauran pemasaran yang dapat digunakan perusahan untuk untuk mencapai tujuan pemasarannya. Harga merupakan salah satu variabel pemasaran yang perlu diperhatikan oleh menajemen perusahaan, karena harga akan langsung mempengaruhi besarnya volume penjualan dan laba yang dicapai oleh perusahaan. Kebijaksanaan perencanaan produk, penyaluran barang, maupun penggunaan media promosi yang baik, tidak akan menghasilkan sesuatu bila kebijaksanaan tentang harga tidak ikut diperhatikan (Evelina dkk, 2012). Selain itu, Dua Kelinci sangat memperhatikan kualitas produknya. Ini terbukti dengan adanya mesin-mesin pengolahan yang sudah diremajakan, dan pengembangan pabrik yang di lengkapi dengan ruangan pendingin (cool storage). Ruangan bersuhu dibawah 10 ini berfungsi untuk menyimpan bahan baku agar awet. Di samping itu, mesin-mesin pengolahan sudah diremajakan dan untuk efisiensi, PT Dua Kelinci mengganti bahan bakar minyak dengan batu bara dan 2

19 didukung oleh an karyawan. PT Dua Kelinci berupaya menjadi yang terbaik dalam mengeluarkan produk-produk bermutu sekaligus hegienis. Kualitas produk merupakan pemahaman bahwa produk yang ditawarkan oleh penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing. Oleh karena itu, perusahaan berusaha mengedepankan kualitas produk dan membandingkannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing. Akan tetapi, suatu produk dengan penampilan terbaik atau bahkan dengan tampilan lebih baik bukanlah merupakan produk dengan kualitas tertinggi jika tampilannya bukanlah yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pasar (Evelina, 2012). Sedangkan menurut (Kotler & Amstrong, 2008:266) kualitas produk yaitu mencerminkan kemampuan produk untuk menjalankan tugasnya yang mencakup daya tahan, kehandalan atau kemajuan, kekuatan, kemudahan dalam pengemasan dan reparasi produk. Sebagai salah satu strategi promosi, Dua Kelinci menggunakan club Real Madrid sebagai celebrity endorser. Selain itu, Dua Kelinci membuka kunjungan industri untuk masyarakat umum dan pelajar yang minimal berjumlah 20 orang. Di dalam kunjungan industri tersebut, konsumen dapat mengetahui langsung proses pembuatan produk kacang Dua Kelinci, sehingga konsumen dapat mempercayai sepenuhnya produk yang dihasilkan dan tidak lagi ragu untuk membelinya. Ini merupakan strategi yang inovatif, karena di perusahaan lain tidak ada yang mempromosikan produk perusahaannya dengan menerima kunjungan industri. Menurut (Hariadi & Martoatmodjo, 2013) promosi adalah seni untuk merayu pelanggan dan calon konsumen, untuk membeli lebih banyak produk perusahaan. Promosi adalah salah satu variable di dalam bauran pemasaran yang sangat penting 3

20 dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Dua Kelinci menggunakan celebrity endorser Club Real Madrid. Perjanjian kerjasma antara Real Madrid dan Dua Kelinci telah ditandatangani di kota Madrid pada agustus 2010, dan launcing kerjasama telah dilaksanakan pada tanggal 29 januari 2011 di Plaza Gelanggang Mahasiswa Soemantri Brojonegoro, Jakarta. Dalam isi perjanjian itu, mereka akan bekerjasama selama 2 tahun. Celebrity Endorser adalah Seorang yang merupakan publik figur yang sebagian besar dijadikan contoh oleh masyarakat, mulai dari gaya berpakaian, berpenampilan bahkan gaya berbicara. Selebriti yang terpilih sebagai endorser untuk mengiklankan produk, harus sesuai dengan manfaat produk, agar terlihat hasil dari pemakaian produk pada endorser. Sikap konsumen merupakan salah satu faktor yang akan menentukan terjadinya keputusan pembelian atau tidak. Disukai atau tidaknya sebuah produk akan di evaluasi oleh konsumen (Faizan, 2014). Pendapat tersebut sesuai dengan Shimp (2010:251) yang berpendapat, bahwa Sosok endorser atau bintang iklan yang tepat sebagai daya tarik, yaitu yang sesuai dengan karakter produk tersebut, ini dibutuhkan untuk menciptakan identitas produk. Seorang endorser memiliki beberapa atribut yang menjadi pertimbangan untuk mendukung sebuah produk, yaitu kepercayaan (trustworthiness), keahlian (expertise), daya tarik (attractiveness), rasa menghormati (respect) dan kesamaan dengan audience yang dituju. Oleh karena itu, perusahaan Dua Kelinci memilih Club 4

21 Real Madrid sebagai celebrity endorser sudah sesuai, karena club tersebut sangatlah terkenal di Dunia sebagai club sepak bola papan atas. Club yang digawangi oleh Cristian Ronaldo ini memiliki daya tarik tersendiri untuk kaum lelaki sampai dengan kaum perempuan, khususnya bagi pecinta bola. Karena saat menonton acara sepak bola, tidak lengkap apabila tidak memakan makanan ringan yang biasanya berupa kacang kulit. untuk itu, diharapkan penjualan kacang Dua Kelinci akan meningkat apabila celebrity endorsernya adalah Club Real Madrid. PT. Dua Kelinci dibentuk sebagai perusahaan yang terdaftar pada tanggal 15 Juli 1985 di Pati, Jawa Tengah. Oleh generasi kedua, yaitu Ali Arifin dan Hadi Sutiono. Sejarah Dua Kelinci ini, berawal dari kiprah dua tokoh yaitu Hoe Sie Ak dan Lauw Bie Giok. Awalnya, Ho Sie Ak dan Lauw Bie Giok membuat pabrik kacang kemasan untuk menampung hasil panen para petani. Pada tahun 1972, kacang kemasan itu diberi merek Sari Gurih dengan logo gambar dua kelinci. Pada tahun 1982 Sari Gurih berganti nama menjadi Dua Kelinci, merek ini kemudian mendapatkan hak paten pada tahun Tabel 1.1 Top Brand Index tahun Produk kacang bermerek No Merek Garuda 62,4% 60,9% 61,4% 56.6% 2. Dua Kelinci 21,6% 28,5% 22,0% 23.4% 3. Iyes 3,1% 1,8% - 1.7% 4. Mayasi 3,0% 2,4% - 2.6% 5. Ayam 1,9% 1,5% Disco 1,3% Mr. P 1,1% % 8. Gajah - 1,4% Sukro - - 4,3% 7.3% 10. Katom - - 1,8% - Sumber: Top Brand Index 5

22 Dapat dilihat dalam tabel 1.1 diatas, Dalam ajang Top Brand Award, yaitu ajang bergengsi dimana persaingan antar merek di selenggarakan. Hasil survei yang ada, merek kacang Dua Kelinci masih menempati urutan yang kedua di bawah merek kacang Garuda. Dalam ajang Top Brand Award tersebut, Garuda unggul dengan memperoleh presentase di tahun 2012, 2013, 2014 dan 2015 sebesar 62,4%, 60,9%, 61,4%, dan 56.6%. Sedangkan sebagai saingan abadinya, Dua Kelinci hanya dapat menjadi yang kedua, dengan memperoleh presentase sebesar 21,6%, 28,5%, 22,0%, 23,4%, di tahun 2012, 2013, 2014 dan Kekuatan utama PT. Dua Kelinci adalah fokus pada performa tinggi serta manajemen yang inovatif. PT. Dua Kelinci berupaya menjadi brand kelas dunia dengan terus memperkuat jaringan lokal dan global. PT. Dua Kelinci telah berhasil mengekspor produk asli Indonesia, berkualitas melalui jaringan distribusi global yang luas. Pangsa pasar Dua Kelinci tahun 2013 tersebar di Asia, Australia, Afrika, Timur Tengah, Eropa dan Amerika Utara. Hal tersebut dapat dilihat dalam gambar dibawah ini : Gambar 1.1 Pangsa Pasar Dua Kelinci Sumber : 6

23 Dalam jurnal (Hariadi & Martoatmodjo 2013) harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, karena hubungan antara harga dengan keputusan pembelian yaitu jika penetapan harga tinggi, kemungkinan konsumen dalam pengambilan keputusan untuk membeli akan rendah dan sebaliknya, jika penetapan harga rendah kemungkinan konsumen dalam pengambilan keputusan untuk membeli akan tinggi. Menurut (Ong & Sugiharto, 2013) kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, dan keduanya saling berhubungan karena untuk mempengaruhi konsumen dalam menentukan pilihannya untuk menggunakan produk buatanya, biasanya perusahaan sudah menjamin kualitas poduk yang dimiliki sehingga konsumen percaya dan mudah dalam mempertimbangkan pengambilan keputusan pembelian. Selanjutnya (Wijaya, 2013) berpendapat dalam jurnalnya, jika promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, karena promosi penjualan menjadi program yang menentukan, dengan melalui promosi penjualan, perusahaan akan memberikan informasi yang nyata langsung kepada konsumen, sehingga konsumen dapat memutuskan pembelian produk. Hubungan celebrity endorser dengan keputusan pembelian menurut (Faizan, 2014) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Karena Produk yang diperkenalkan seorang selebriti akan lebih mudah diingat oleh masyarakat. Sebagai seorang endorser, para selebriti memiliki daya tarik tersendiri untuk mempengaruhi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian terhadap produk yang di iklankan. 7

24 Berdasarkan latar belakang di atas, penelitian ini dibuat untuk menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian kacang Dua Kelinci, yaitu meliputi topik-topik harga, kualitas produk, promosi, dan celebrity endorser. Sehingga penulis melakukan penelitian ini dengan judul Pengaruh Harga, Kualitas Produk, Promosi, dan Celebrity Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Kacang Dua Kelinci di Kota Pati. 1.2 Rumusan Masalah Masalah dalam penelitian ini dapat dirumuskan dalam bentuk pertanyaan penelitian sebagai berikut: 1. Bagaimana pengaruh harga terhadap keputusan pembelian kacang Dua Kelinci? 2. Bagaimana pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian kacang Dua Kelinci? 3. Bagaimana pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian kacang Dua Kelinci? 4. Bagaimana pengaruh celebrity endorser terhadap keputusan pembelian kacang Dua Kelinci? 1.3 Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui pengaruh harga terhadap keputusan pembelian kacang Dua Kelinci. 2. Untuk mengetahui pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian kacang Dua Kelinci. 8

25 3. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian kacang Dua Kelinci. 4. Untuk mengetahui pengaruh celebrity endorser terhadap keputusan pembelian kacang Dua Kelinci. 1.4 Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan memiliki manfaat - manfaat sebagai berikut : 1. Manfaat Bagi Penulis Untuk memperluas wawasan penulis di bidang ilmu pemasaran. 2. Manfaat Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai pertimbangan untuk menciptakan strategi pemasaran perusahaan. 3. Manfaat Bagi umum Hasil penelitian ini dapat dijadikan sebagai bahan referensi dan masukan untuk peneliti selanjutnya. 9

26 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori Berikut ini merupakan beberapa telaah pustaka yang digunakan dalam penelitan Pemasaran Menurut Kotler dan Keller (2008:5) Pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan. American Marketing Association (AMA) menjelaskan definisi formal Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, memberi nilai kepada pelanggan, serta untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Konsep pemasaran digunakan dalam kegiatan pertukaran atau perdagangan. Pemasaran merupakan salah satu aktivitas yang dapat menentukan keberhasilan pencapaian tujuan perusahaan yang telah ditetapkan. Tujuan aktivitas pemasaran adalah untuk meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan cara memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Perusahaan berusaha untuk selalu memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen akan produk atau jasa yang dihasilkan dengan tujuan akan memperoleh keuntungan dari proses pertukaran tersebut. 10

27 Pemasaran tidak sekedar menyampaikan produk dari perusahaan kepada konsumen, tapi lebih dari ini. Proses pemasaran mencakup segmentasi pasar, memilih dan menetapkan posisi pada pasar sasaran yang dapat secara unggul dipuaskan oleh perusahaan. Pada saat ini perusahaan perusahaan yang dapat bertahan ditengah persaingan yang semakin ketat, karena mereka memiliki satu kesamaan yaitu fokus kepada konsumen dan sangat berkomitmen pada pemasaran Strategi Pemasaran Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang merka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai, dengan orang lain (Kotler dan Keller, 2009:5) Perusahaan berusaha untuk selalu memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen akan produk atau jasa yang dihasilkan dengan tujuan akan memperoleh keuntungan dari proses tersebut. Menurut Kotler dan Keller (2009), strategi pemasaran didasarkan dalam tiga konsep strategi berikut ini: a. Segmentasi pasar Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang mempunyai kebutuhan, kebiasaan membeli dan reaksi yang berbeda-beda. Perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli. Karena itu perusahaan harus mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen ke dalam satuan satuan pasar yang bersifat homogen. 11

28 b. Targeting Targeting adalah suatu strategi memasuki segmen pasar yang dijadikan sasaran penjualan. Targeting market atau pasar sasaran adalah sebuah pasar yang terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin mampu mengambil bagian dalam transaksi jual beli, guna memuaskan kebutuhan pelanggan tersebut. c. Positioning Perusahaan tak mungkin dapat menguasai pasar keseluruhan. Maka prinsip strategi pemasaran kedua adalah memilih pola spesifik pemusatan pasar yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang dapat menghasilkan penjualan dan laba yang paling besar Bauran Pemasaran Model bauran pemasaran yaitu menganalisa data dari beragam sumber, seperti data pemindai, pengecer, data pengiriman perusahaan, penetapan harga, media, dan data belanja promosi, untuk memenuhi pengaruh kegiatan pemasaran tertentu secara lebih tepat (Kotler & Keller, 2008:119) Menurut (Kotler 2011:62) bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis, produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran, Sedangkan Strategi pemasaran memerlukan keputusan-keputusan dari manajemen tentang elemen-elemen marketing mix perusahaan, yaitu keputusan- 12

29 keputusan dibidang perencanaan produk, penetapan harga, saluran distribusi serta promosi. Selain strategi STP (Segmentating, Targeting, Positioning) ada juga strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:63) bauran pemasaran (marketing mix) terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya yang terdiri dari 4 P yaitu: 1. Product (produk) kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran meliputi: ragam, kualitas, gesain. fitur, nama merek, dan kemasan. 2. Price (Harga) Sejumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk meliputi: daftar harga, diskon potongan harga, periode pembayaran, dan persyaratan kredit. 3. Place (Tempat) Kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran meliputi: Lokasi, saluran distribusi, persediaan, transportasi dan logistik. 4. Promotion (Promosi) Aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya meliputi : Iklan dan promosi penjualan. Program pemasaran yang efektif harus dapat memadukan semua elemen bauran pemasaran ke dalam suatu program pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan dengan menghantarkan nilai bagi konsumen. 13

30 2.1.2 Keputusan Pembelian Menurut Kotler (2008) menyatakan keputusan pembelian adalah segala kegiatan yang berhubungan dengan tindakan konsumen dalam membeli suatu produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya. keputusan pembelian merupakan sebagai keputusan yang diambil oleh pembeli, yang merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Berdasarkan uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa terdapat proses pemilihan sebelum konsumen melakukan keputusan pembelian suatu produk. Proses pembelian terdiri dari 5 tahapan (lihat Gambar 2.1) dibawah ini : Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Sumber: Prinsip-prinsip Pemasaran (Kotler dan Amrstrong, 2008) Tahapan proses keputusan pembelian konsumen dijelaskan oleh (Kotler dan Armstrong, 2008:179) sebagai berikut : 1. Pengenalan Masalah Proseses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan (need recognition) pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang yaitu rasa lapar, haus, seks timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan eksternal. 2. Pencarian informasi Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber yaitu: 14

31 a. Sumber-sumber ini meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, dan rekan) b. Sumber komersial (iklan, pramuniaga, situs Web, penyalur, kemasan, dan tampilan) c. Sumber publik (media masa, organisasasi pemeringkat konsumen, dan pencarian Internet) d. Sumber pengalaman (penanganan, pemeriksaan, dan pemakaian produk) 3. Evaluasi Alternatif Evaluasi alternatif adalah proses keputusan pembelian di mana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek altiternatif dalam sekelompok pilihan. Konsumen sampai pada sikap terhadap merek yang berbeda melalui beberapa prosedur evaluasi. Bagaimana cara konsumen mengevaluasi alternatif bergantung pada konsumen pribadi dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pemikiran logis. Pada waktu yang lain, konsumen yang sama hanya sedikit melakukan evaluasi, atau bahkan tidak mengevaluasi dan sebagai gantinya mereka membeli berdasarkan dorongan dan bergantung pada intuisi. Ada saatnya konsumen membuat keputusan pembelian sendiri, atau mereka meminta nasihat pembelian dari teman, pemandu konsumen, dan sales. 4. Keputusan Pembelian Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap oranglain. Jika seseorang yang mempunyai arti penting bagi anda berpikir bahwa anda seharusnya membeli mobil paling murah, maka peluang 15

32 anda untuk membeli yang lebih mahal berkurang. Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan. Konsumen mungkin membentuk niat pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun, kejadian yang tak terduga dapat mengubah niat pembelian. Contoh: ekonomi mungkin memburuk, pesaing dekat mungkin menurunkan harganya, atau seorang teman mungkin memberitahu anda bahwa ia pernah kecewa dengan mobil yang anda sukai. 5. Perilaku Pascapembelian Tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan keputusan atau ketidakpuasan mereka. Semakin besar kesenjangan antara ekspektasi dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa penjual hanya boleh menjanjikan apa yang dapat diberikan mereknya, sehingga pembeli terpuaskan Faktor Faktor Mempengaruhi Keputusan Pembelian Kotler dan Amstrong (2008:169) membagi faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ke dalam tiga kelompok, yaitu: a. Faktor pibadi Faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian melalui karakteristik pribadi seseorang, meliputi : 1. Usia dan tahap siklus hidup Selera pembelian akan suatu produk sering dipengaruhi usia konsumen. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga, tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalannya waktu. Itu sebabnya 16

33 pemasar membentuk produk sesuai pembagia usia dan siklus hidup para target konsumen mereka. 2. Pekerjaan Pekerjaan seseorang menentukan barang dan jasa yang mereka beli. Pekerja kerah biru sering membeli pakaian yang kuat dan tahan lama, sedangkan eksekutif membeli pakaian yang khusus bisnis dan glamor. Hal ini berkaitan dengan gaji dan kekuatan membeli konsumen pada suatu produk atau jasa. 3. Gaya hidup Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang di ekspresikan dalam psikografisnya. Kaitanya dengan keputusan pembelian sangat besar yang terproyeksi dalam kegiatan, minat, keinginan dan pendapatan. 4. Kepribadian Karakteristik psikologi unik seseorang yang menyebabkan respon yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri. Konsumen memutuskan membeli suatu produk berdasarkan keinginan sesuai dengan kepribadian masing-masing orang. b. Faktor psikologis Selanjutnya pilihan pembelian dipengaruhi empat faktor psikologi, yaitu : 1. Motivasi Kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas kebutuan tersebut. Rasa ingin akan suatu barang mendorong atau meningkatkan keputusan pembelian konsumen akan suatu barang atau jasa. 17

34 2. Presepsi Proses di mana orang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk suatu gambaran. Presepsi tiap orang akan berbeda meskipun menilai objek yang sama, ini menyebabkan keputusan pembelian berdasarkan presepsi sangat dipertimbangkan oleh pemasar. Strategi yang dilakukan pemasar untuk meningkatkan keputusan pembelian adalah dengan pembentukan presepsi pada suatu barang meliputi, kualitas, harga, merek dan lain lain. 3. Keyakinan dan sikap Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu, sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relative konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek. Produk akan dinilai, dianalisis, dievaluasi, dan digambarkan oleh konsumen sebelum pembelian dilakukan Harga Harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. Selain desain produk, harga merupakan variabel yang dapat dikendalikan dan menentukan diterima atau tidaknya suatu produk oleh konsumen. Harga semata-semata tergantung pada kebijakan perusahaan, tetapi tentu saja dengan mempertimbangkan berbagai hal. Murah atau mahalnya harga suatu produk sangat relatif sifatnya. Untuk mengatakannya perlu terlebih dahulu dibandingkan dengan harga produk serupa yang diproduksi atau dijual perusahaan lain. Perusahaan perlu memonitor harga yang ditetapkan oleh para pesaing agar harga yang ditentukan oleh perusahaan tidak terlalu tinggi atau sebaliknya. (Hariadi & Martoatmodjo, 2013) 18

35 Menurut Kotler & Keller (2009:67) harga adalah elemen termudah dalam program pemasaran untuk disesuaikan dengan fitur produk, saluran, bahkan komunikasi membutuhkan lebih banyak waktu. Harga juga mengonsumsikan positioning nilai yang dimaksudkan dari produk atau merek perusahaan ke pasar. Produk yang dirancang dan dipasarkan dengan baik dapat dijual dengan harga tinggi dan menghasilkan laba yang besar Jenis Penetapan Harga Menurut Kotler & Keller (2009) jenis penetapan harga dibagi menjadi beberapa yaitu: 1. Penetapan harga fleksibel adalah kelenturan atas kesediaan untuk memotong harga demi mempertahankan bagian pasar. 2. Penetapan harga diferensial adalah perhitungan harga pokok untuk sejenis produk yang diperhitungkan atas dasar biaya-biaya yang berbeda. 3. Penetapan harga mark up adalah dengan menetapkan harga jual dilakukan dengan cara menambah suatu persentase tertentu dari total biaya variabel atau harga beli dari seorang pedagang. 4. Penetapan harga cost plus adalah penetapan harga jual dengan cara menambah persentase tertentu dari total biaya Penetapan Harga Menurut Kotler dan Armstrong (2008:345) terdapat lima cara dalam menetapkan harga yaitu : 19

36 1. Penetapan harga berdasarkan nilai Penetapan harga yang ditetapkan sesuai dengan nilai (value-based pricing) yang bukan menggunakan biaya dari penjual melainkan dari persepsi pembeli, sebagai kunci penetapan harga. 2. Penetapan harga berdasarkan nilai yang baik Penetapan harga yang berdasarkan nilai yang baik (good-value pricing) menawarkan kombinasi yang tepat antara kualitas dan layanan yang baik pada harga yang wajar. 3. Penetapan harga dengan nilai tambah Penetapan harga dengan nilai tambah (value-added pricing) untuk meletakan fitur dan layanan nilai tambah untuk membedakan antara penawaran terhadap perusahaan dengan suatu dukungan dalam penetapan harga yang lebih tinggi. 4. Penetapan harga berdasarkan biaya Penetapan harga berdasarkan biaya (cost-based pricing) melibatkan penetapan harga berdasarkan biaya memproduksi, distribusi dan penjualan produk beserta tingkat pengembalian yang wajar bagi usaha dan resiko. 5. Penetapan harga berdasarkan biaya-plus Penetapan harga berdasarkan biaya-plus (cost-plush pricing) adalah menambahkan suatu markup standar pada biaya produk Tujuan Penetapan Harga 1. Mendapatkan keuntungan dengan menetapkan harga yang kompetitif. 2. Mempertahankan perusahaan. 20

37 Dari marjin keuntungan yang didapat, akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan. 3. Mengelola Return On Investment (ROI) mendapatkan balik modal dari investasi yang ditanam pada perusahaan, sehingga penetapan harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali. 4. Menguasai pangsa pasar. menetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing, dapat mengalihkan perhatian konsumen dari produk kompetitor yang ada di pasaran. 5. Mempertahankan status quo Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri. perlu adanya pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada Tipe Program Penetapan Harga Langkah berikutnya setelah penetapan tujuan harga adalah memilih program penetapan harga. Secara garis besar ada tiga tipe program penetapan harga (Tjiptono,2008:481), yaitu: 1. Penetapan harga penetrasi (penetration pricing) Dalam hal ini, perusahaan menggunakan harga murah sebagai dasar utama untuk menstimulasi permintaan. Perusahaan berusaha menaikan tingkat penetras produknya di pasar dengan pengaruh dari rendahnya harga yang ditetapkan. 2. Penetapan harga paritas (parity pricing) Dalam program ini, perusahaan menetapkan harga dengan tingkat yang sama atau mendekati tingkat harga pesaing. Program ini berusaha mengurangi peran harga sehigga faktor faktor diluar harga menjadi fokus utama konsumen. 21

38 3. Penetapan harga premium (premium pricing) Program ini menetapkan harga diatas harga pesaing. Biasanya program ini diterapkan pada produk produk yang sudah kuat mereknya, harga akan menjadi inelastik Kualitas Produk Kualitas produk merupakan pemahaman bahwa produk yang ditawarkan oleh penjual mempunyai nilai jual lebih, yang tidak dimiliki oleh produk pesaing. Oleh karena itu perusahaan berusaha memfokuskan pada kualitas produk dan membandingkannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing. Akan tetapi, suatu produk dengan penampilan terbaik, atau bahkan dengan tampilan lebih baik bukanlah merupakan produk dengan kualitas tertinggi, jika tampilannya bukanlah yang di butuhkan dan diinginkan oleh pasar. (evelina dkk, 2012) Menurut Kotler & Amstrong (2008:266) kualitas produk didefinisikan sebagai kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya, yang memiliki delapan dimensi sebagai berikut: 1. Aesthetic (keindahan tampilan produk). 2. Feature (fitur). 3. Performance (kinerja). 4. Conformance (kesesuaian mutu dengan standar). 5. Durability (daya tahan). 6. Reliability (keandalan). 7. Serviceability (kemudahan untuk diperbaiki). 8. Style (gaya). 22

39 2.1.5 Promosi Menurut Kotler (2008:266), promosi adalah proses komunikasi suatu perusahaan dengan pihak-pihak yang berkepentingan sekarang dan yang akan datang, serta kepada masyarakat. Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk dan jasa. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk memengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian produk atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Promosi meliputi semua alat-alat dalam kombinasi pemasaran, yang peranan utamanya adalah untuk mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk. Promosi merupakan suatu proses komunikasi dari penyampaian amanat atau berita, tentang produk/barang atau jasa dari penjual kepada para pembeli potensial yaitu konsumen (Philip Kotler, 2008:266). Sedangkan menurut (Alma, 2007:79) promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,mempengaruhi, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Dan menurut (Tjiptono, 2008:219) promosi adalah salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran, untuk memberikan informasi mengenai adanya suatu produk. 23

40 Bauran Promosi Menurut Kotler dan Amstrong (2008), bauran promosi merupakan panduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan. Definisi lima sarana promosi utama (Kotler dan Amstrong, 2008) adalah sebagai berikut: 1. Periklanan (advertising) Semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu. 2. Promosi penjualan (sales promotion). Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk maupun jasa. 3. Hubungan masyarakat (public relation) Membangun hubungan baik dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menanggapi rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan. 4. Penjualan personal (personal selling) Presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan pelanggan. 5. Pemasaran langsung (direct marketing) Hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng, penggunaan surat langsung, telepon, televisi, respon langsung, dan saran lain, untuk berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu. 24

41 Bauran promosi ini digunakan untuk mengkomunikasikan kegiatan perusahaan kepada konsumen. Komunikasi yang efektif akan mengubah tingkah laku konsumen dan akan memperkuat tingkah laku yang telah diubah sebelumnya Komponen Promosi Komponen atau variabel dari promosi (promotion mix) menurut Tjiptono (2008:222) adalah sebagai berikut : 1. Personal selling 2. Mass selling, terdiri dari periklanan dan publisitas 3. Promotion penjualan 4. Public relation, (hubungan masyarakat) 5. Direct marketing Tujuan Promosi Tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta menginginkan pelanggan sasaran tentang produk atau jasa perusahaan. Menurut (Fandy Tjiptono, 2008:221) tujuan promosi dapat dijabarkan sebagai berikut : 1. Menginformasikan (informing) dapat berupa: a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru b. Memperkenalkan cara pemakaian produk yang baru dari suatu produk. c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. d. Menjelaskan cara kerja suatu produk. e. Menginformasikan jas-jasa yang digunakan oleh perusahaan. f. meluruskan kesan yang keliru. 25

42 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : a. Membentuk pilihan merek. b. Mengalihkan pilihan kemerek tertentu. c. Merubah presepsi pelanggan terhadap atribut produk. d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. e. Mendorong pembeli untuk mendapatkan kunjungan dari wiraniaga (salesman). 3. Mengingatkan (remanding) terdiri atas : a. Mengingatkan pembeli bahwa produk tersebut dibutuhkan pelanggan dalam waktu dekat. b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan. c. Membuat pembeli tetap ingat walupun tidak ada kampanye iklan. d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan Celebrity Endorser Celebrity endorser adalah seorang bintang iklan yang tampil memperkenalkan produk pada iklan di media cetak maupun media elektronik. Memilih endorser atau bintang iklan yang tepat sebagai daya tarik, agar sesuai dengan karakter produk dibutuhkan untuk menciptakan identitas produk. Seorang endorser memiliki beberapa atribut yang menjadi pertimbangan untuk mendukung sebuah produk, yaitu kepercayaan (trustworthiness), keahlian (expertise), daya tarik (attractiveness), rasa menghormati (respect) dan kesamaan dengan audience yang dituju, Shimp (2010:251). 26

43 Sedangkan menurut (Faizan, 2014) Produk yang diperkenalkan oleh seorang selebriti akan menarik perhatian dan lebih mudah diingat oleh masyarakat. Untuk membentuk sikap dan kepercayaan konsumen, bintang iklan yang terpilih untuk mengiklankan produk, harus sesuai dengan manfaat produk agar manfaat dari produk terlihat pada endorser. Jika konsumen yakin dengan pilihannya, maka ia akan melakukan keputusan pembelian. Sebagai seorang endorser, para selebriti memiliki daya tarik untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. 2.2 Penelitian Terdahulu Dibawah ini merupakan hasil penelitian-penelitian terdahulu, diantaranya : Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu No Nama Peneliti, Tahun, Judul 1 Mohamad H.P. Wijaya (2013) Promosi, Citra Merek, Dan Saluran Distribusi Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Jasa Terminix Di Kota Manado Variabel/Alat Analisis Independen: X 1 : promosi X 2 : citra merek X 3 : salurandistribusi Dependen: Y : keputusan pembelian Alat analis: Analisa regresi linier berganda Hasil 1. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 2. Citra merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 3. Saluran distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 27

44 No Nama Peneliti, Tahun, Judul 2 Doni Hariadi, Soebari Martoatmodjo (2013) Pengaruh Produk, Harga, Promosi Dan Distribusi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Projector Microvision 3 Nela Evelina, Handoyo Dw, Sari Listyorini (2012) Pengaruh Citra Merek, Kualitas Produk, Harga, Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Kartu Perdana Telkomflexi (Studi Kasus Pada Konsumen Telkomflexi di Kecamatan Kota Kudus Kabupaten Kudus) 4 Aklis Faizan (2014) Pengaruh Kreativitas Iklan Dan Endorser Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Mie Sedap Variabel/Alat Analisis Independen: X 1 : Produk X 2 : Harga X 3 : Promosi X 4 : Distribusi Dependen: Y : Keputusan Pembelian Alat analis : Analisa regresi berganda Independen: X 1 : Citra Merek X 2 : Kualitas Produk X 3 : Harga X 4 : Promosi Dependen: Y : keputusan pembelian Alat analis : Analisis Regresi Linier Berganda Independen: X 1 : Kreativitas Iklan X 2 : Celebrity Endorser Dependen: Y : Keputusan 28 Hasil 1. Produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 2. Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 3. Promosi produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 4. Promosi produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 1. Citra merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 2. Kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 3. Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 4. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 1. Kreativitas iklan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 2. Celebrity endorser berpengaruh positif dan signifikan

45 No Nama Peneliti, Tahun, Judul 5 Agnes Ligia Pratisitia Walukow, Lisbeth Mananeke, Jantje Sepang, (2014) Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Promosi Dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Di Bentenan Center Sonder Minahasa Oleh: 6 Ian Antonius Ong & Drs.Sogieono Sugiharto, M.M (2013) Analisa Pengaruh Diferensiasi, Citra Merek, Kualitas Produk Dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pelanggan di Cincau Station Surabaya 7 Muly Kata Sebayang dan Simon Darman O. Siahaan 29 Variabel/Alat Analisis Pembelian Alat analis : 1. Analisis Deskriptif 2. Analisis Regresi Linier Berganda Independen: X 1 : Kualitas Produk X 2 : Harga X 3 : Promosi X 4 : Lokasi Dependen: Y : Keputusan Pembelian Alat analis : Analisis regresi linier berganda Independen: X 1 : Diferensiasi X 2 : Citra Merek X 3 : Kualitas Produk X 4 : Harga Dependen: Y : Keputusan Pembelian Alat analis : Analisis Regresi Linier Berganda Independen: Hasil terhadap keputusan pembelian 1. Kualitas berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 2. Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 3. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 4. Lokasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 1. Diferensiasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 2. Citra merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 3. Kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 4. Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian 1. Celebrity Endorser