BAB I PENDAHULUAN. berpindah tempat untuk memenuhi kebutuhannya. merambah bisnis yang lebih modern. Macam-macam jenis ritel modern

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN I. 1. Latar Belakang Dewasa ini persaingan dan perkembangan dunia bisnis telah membuat dan mendorong berbagai perusahaan untuk berlomba-lomba merebut dan mempertahankan pangsa pasarnya. Banyak pelaku ekonomi atau pengusaha yang mulai memperbaiki dan mengembangkan usahanya semakin maju. Perkembangan dunia bisnis yang semakin pesat disebabkan oleh kenaikan pendapatan perkapita penduduk Indonesia yang mencapai US$3.000 (Sumber: VIVAnews/Indonesia, 2011). Kenaikan pendapatan perkapita penduduk berdampak pada perubah perilaku konsumen yang semakin konsumtif. Seiring berkembangnya jaman, para konsumen menginginkan sesuatu yang modern dan berpusat sehingga tidak perlu berpindah tempat untuk memenuhi kebutuhannya. Hal tersebut membuat para pelaku bisnis berlomba-lomba merambah bisnis yang lebih modern. Macam-macam jenis ritel modern menurut Utami (2011) yaitu: a) Supermarket adalah sebuah toko pelayanan mandiri yang menawarkan berbagai macam makanan dan produk keperluan rumah tangga, yang terorganisir ke dalam beberapa commit to departemen. user

2 b) Hypermarket adalah suatu konsep pertokoan yang sangat besar dan merupakan wujud baru supermarket, didalamnya tersedia berbagai kebutuhan yang lengkap mulai dari kebutuhan makanan, pakaian, alat rumah tangga, alat kecantikan dan lain-lain. c) Plaza adalah kompleks pertokoan yang dikunjungi untuk membeli atau melihat dan membandingkan barang-barang dalam memenuhi kebutuhan ekonomi sosial mayarakat serta memberikan kenyamanan dan keamanan berbelanja bagi pengunjung. Perbedaan mall dan plaza terletak pada sistem ruang. Plaza memiliki sistem ruang berskala besar yang menjadi pusat orientasi kegiatan dalam ruang. Seiring berkembanganya jaman Plaza menjadi pusat perbelanjaan yang elite dengan lebar sirkulasi yang memadai. Sehingga menjadi daya saing mall. d) Mall adalah pusat perbelanjaan terencana yang dikelola oleh suatu manajemen pusat, yang menyewakan unit-unit kepada tenant. Mall merupakan perbelanjaan modern dan nyaman dengan fasilitas yang lengkap. Definisi lain dari mall adalah mall merupakan jenis dari pusat perbelanjaan yang memiliki arsitektur modern dengan suhu teratur. Sehingga banyak masyarakat dari semua kalang mulai dari anak-anak hingga lansia dapat menghabiskan waktu bersama (Ridwan, 2010).

3 Peningkatan perekonomian di kota Solo membuat pelaku usaha mengembangkan usahanya dalam bentuk pusat perbelanjaan dengan konsep lebih modern terbukti dengan berdirinya enam mall yang ada di kota Solo dan sekitarnya, yaitu Solo Grand mall yang merupakan mall pertama dikota Solo dengan lokasi di pusat kota Solo, lalu Solo Square yang berlokasi di barat kota Solo, Solo Paragon yang berada ditengah kota Solo, Hartono mall dikawasan Solo Baru Sukoharjo, Plaza Palur yang berlokasi di Palur Karanganyar Timur kota Solo, dan yang baru-baru ini dibuka yaitu The Park mall yang berlokasi di Solo Baru Sukoharjo. Mall ini digadang gadang merupakan mall terbesar di kota Solo dan sekitarnya. Memajukan pusat perbelanjaan berupa mall yang ada di kota Solo, perusahan-perusahaan tersebut tentunya membutuhkan beberapa strategi untuk memajukan perusahaannya. Persaingan ketat saat ini memaksa perusahaan untuk menggunakan strategi-strategi pemasaran yang tepat, agar tercapainya tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan ataupun untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Tujuan kegiatan pemasaran di sini adalah untuk mempengaruhi konsumen agar bersedia membeli barang atau jasa pada saat mereka membutuhkan. Karena itu perusahaan harus dapat memahami perilaku konsumen tersebut serta mengetahui strategistrategi pemasaran yang harus dilakukan, agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan.

4 Seluruh strategi pemasaran dibangun berdasarkan STP segmentation (segmentasi), targeting (pembidikan), dan positioning (penetapan posisi). Perusahaan mencari sejumlah kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar, membidik kebutuhan dan kelompok yang dapat dipuaskannya dengan cara yang unggul, dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan tersebut (Kotler dan Keller, 2007) Evaluasi penerapan segmenting, targeting, dan positioning pada The Park mall Solo Baru menjadi sangat penting. Hal ini dikarenakan banyaknya pesaing-pesaing bisnis terutama mall yang ada di kota Solo sehingga The Park mall harus memiliki strategi agar dapat merebut hati konsumen dan bersaing dengan kompetitor lain. Setiap manajer pemasaran melakukan strategi pemasaran yang berbeda untuk setiap produk dan jasa yang ditawarkan. Strategi penawaran secara langsung akan mendongkrak volume penjualan, apabila strategi pemasaran yang dilakukan tidak tepat maka perusahaan akan sulit menarik tenant-tenant untuk menyewa lokasi dan hal tersebut sangat berpengaruh bagi berjalannya perusahaan itu sendiri. Hal tersebut menarik minat peneliti untuk dapat mengevaluasi dan mengetahui strategi apa yang telah dilakukan oleh Manajemen The Park mall Solo Baru sebagai mall baru yang ada di kota Solo untuk memperkenalkan keberadaannya dan menarik minat pengunjung, sehingga dapat menambah jumlah penyewa lokasi di The Park Solo Baru. Bedasarkan uraian latar belakang tersebut di atas, maka penulis tertarik untuk menyusun

5 penulisan Tugas Akhir dengan mengambil judul PENERAPAN STRATEGI SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING PADA THE PARK MALL SOLO BARU. I.2. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang diatas, permasalahan dalam penelitian ini adalah meningkatnya pendapatan perkapita penduduk yang berdampak pada perubahan perilaku konsumen yang konsumtif serta menginginkan sesuatu yang lebih modern sesuai dengan berkembangnya jaman. Selain itu banyaknya jumlah mall yang berdiri di kota Solo. Oleh karena itu peneliti ingin mengetahui strategi apa yang dilakukan The Park mall untuk bersaing dengan kompetitor lain dan dapat menarik hati konsumen. Secara detail research question adalah bagaimanakah penerapan strategi segmenting, targeting, dan positioning yang dilakukan The Park mall Solo Baru. I. 3. Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah di atas, tujuan dari penelitian ini adalah mengetahui penerapan strategi segmenting, targeting, dan positioning yang dilakukan The Park mall Solo Baru. I.4. Manfaat Penelitian 1. Bagi Penulis Memperluas pengetahuan yang berkaitan dengan strategi pemasaran dan dapat memberikan commit to pengalaman user tentang masalah-masalah

6 pemasaran. Serta mengaplikasikan pengetahuan penulis dibidang pemasaran yang selama ini diperoleh saat perkuliahan. 2. Bagi Dunia Bisnis Hasil penelitian yang telah terangkum akan dapat memberikan manfaat bagi semua pihak sebagai sumbangan ilmu pengetahuan, menambah wawasan dan bisa menjadi bahan pemikiran yang dapat dipergunakan untuk bahan pertimbangan dalam pengambilan kebijakan atau keputusan dibidang pemasaran khususnya strategi pemasaran. 3. Bagi Akademik Bermanfaat sebagai bahan referensi perpustakaan sekaligus pengalaman sebagai wawancara pembelajaran dan sebagai bahan masukan serta perbandingan pengembangan ilmu dan pertimbangan bagi perkembangan penelitian sejenis dimasa yang akan datang. I.5. Metodologi Penelitian Penyusunan Tugas Akhir penulis memerlukan data-data yang mendukung terbentuknya suatu karya ilmiah. Data yang mendukung adalah data yang secara langsung dan benar-benar mewakili objek penulisan. Untuk mendapatkan data yang mendukung maka diperlukan metode penulisan yang sesuai. Adapun metode penelitian yang digunakan oleh penulis yaitu :

7 1. Objek Penelitian Penelitian ini dilakukan di The Park mall Sukoharjo, yang berlokasi di Jalan Ir. Soekarno Solo Baru, Kecamatan Grogol, Kabupaten Sukoharjo. 2. Sumber Data Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data Primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari objek penelitian melalui wawancara kepada pihak yang bersangkutan yaitu general manager The Park mall dan pengunjung The Park mall. Data sekunder diperoleh dari catatan atau dokumendokumen yang dimiliki perusahaan yang berisi antara lain sejarah dan perkembangan perusahaan, struktur organisasi dan deskripsi jabatan, atau sumber-sumber lain nya. 3. Metode Pengumpulan Data a) Metode Observasi Pengumpulan data secara langsung dengan melakukan penelitian pada objek yang diteliti dan mencatat hal-hal yang diperlukan sehubungan dengan data tersebut. b) Metode Interview Pengumpulan data yang dilakukan dengan wawancara bebas atau tanya jawab secara lisan dengan pimpinan perusahaan atau petugas yang telah diberi petunjuk untuk memberikan data atau informasi yang relevan sehubungan dengan perusahaan

8 Wawancara merupakan tehnik pengumpulan data dalam metode survei melalui daftar pertanyaan secara lisan terhadap responden. Wawancara merupakan komunikasi dua arah untuk mendapatkan data dari responden (Azwar, 2001). c) Studi Pustaka Metode ini memperoleh data dengan mengambil beberapa buku sebagai bahan referensi penulisan laporan ini. Buku dijadikan referensi yakni buku-buku yang berkaitan dengan masalah yang diangkat dalam penulisan ini. 4. Metode Analisis Data Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah tehnik analisis deskriptif yaitu dengan cara mendeskripsikan kegiatan di perusahaan dalam penetapan kebijakan berdasarakan segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran, dan penetapan produk jasa terhadap strategi pemasaran serta menginterprestasikan tabel, grafik ataupun data-data yang ada kemudian melakukan uraian atau penjabaran untuk menarik kesimpulan.

9 BAB II LANDASAN TEORI II. 1. Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran Sebuah perusahaan memiliki strategi pemasaraan untuk mempertahankan kelangsungan perusahaannya tersebut, berkembang dan mendapatkan laba yang optimal. Pemasaran yang kokoh menjadi penting bagi kesuksesan dalam semua perusahaan. Oleh karena itu dibutuhkan tenaga ahli dibidang pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang lain agar perusahaan mampu bersaing dengan perusahaan lainnya. Definisi pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain (Kotler, 2008). 2. Fungsi Pemasaran Fungsi pokok dari pemasaran adalah mengajukan penawaran usaha dengan cara yang akan menguntungkan perusahaan pensuplai dan sekaligus memungkinkan pembeli menikmati nilai-nilai jasa dengan dengan mengorbankan alternatif penggunaan uang mereka untuk maksud lain (Wilson, 1982).

10 II. 2. Strategi Pemasaran Demi mencapai pasar yang sesuai dengan apa yang ditargetkan perlu dibuat strategi pemasaran yang efektif. Stategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang digunakan oleh unit bisnis di dalam mencapai sasaran yang di dalamnya tercantum keputusan-keputusan mengenai target pasar, penempatan produk, bauran pemasaran, serta tingkat biaya pemasaran yang diperlukan (Kotler, 2000). Strategi pemasaran adalah suatu pola keputusan dalam perusahaan yang menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk mencapai tujuan serta merinci bisnis yang akan di kejar oleh perusahaan. Jadi, untuk mencapai tujuan perusahaan memerlukan strategi-strategi pemasaran yang bermanfaat untuk memonitor apa yang dikerjakan dan yang sedang terjadi di dalam perusahaan serta mengantisipasi masalah dan kesempatan di masa yang akan datang pada suatu kondisi lingkungan perusahaan yang berubah dengan cepat (Aderews, 1978). Suatu strategi merupakan gambaran luas tentang apa yang akan dilakukan sebuah perusahaan disuatu pasar. Suatu rencana meliputi sebuah strategi perincian sehubungan dengan waktu untuk melaksanakan strategi tersebut (McCarthy, 1985).

11 II. 3. Segmenting (Segmentasi Pasar) 1. Pengertian Segmenting Beberapa strategi pemasaran yang merupakan salah satu kunci keberhasilan sebuah perusahaan adalah terletak pada proses segmentasi. Segmentasi Pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri (Kotler, dan Armstrong, 2008). Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda (Lupiyoadi, 2009). 2. Basis Segmentasi Pasar Bisnis Pasar bisnis terdiri dari empat segmen utama antara lain produsen, penjual kembali (resellers), institusi dan pemerintah (McDaniel, 2000). Variabel segmentasi pasar bisnis dapat diklarifikasi dalam dua kategori utama yaitu: a. Segmentasi Makro Variabel segmentasi makro digunakan untuk membagi pasar bisnis ke dalam segmen-segmen menurut karakteristik umum seperti lokasi geografi, tipe konsumen, ukuran konsumen (volume pembelian), penggunaan produk.

12 b. Segmentasi Mikro Segmentasi mikro merupakan proses membagi pasar bisnis ke dalam segmen-segmen berdasarkan karakteristik unit-unit pengambilan keputusan dalam sebuah segmen makro. Segmentasi mikro memungkinkan para pemasar untuk mengidentifikasi segmen-segmen pasar dengan lebih jelas dan lebih tepat dalam mengidentifikasi pasar sasaran. Variabel segmentasi mikro yang umum digunakan yaitu kriteria kunci pembelian, strategi pembelian, pentingnya pembelian, dan karakteristik personal. 3. Tingkatan Segmentasi Pasar Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaraan dalam suatu perusahaan. Ada empat tingkatan segmentasi pasar (Kotler, 2000). a. Pemasaran segmen Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam sebuah pasar dengan keinginan, daya beli, lokasi, geografis, perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian yang serupa. Pemasaran segmen menawarkan beberapa manfaat dibandingkan pemasaran masal. Perusahaan dapat menciptakan penawaran produk atau jasa yang lebih selaras dan mengenakan harga yang pantas bagi kelompok sasaran tertentu. Pemilihan saluran distribusi dan saluran komunikasi menjadi jauh lebih

13 mudah. Perusahaan juga mungkin menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu. b. Pemasaran relung (niche) Relung (niche) adalah kelompok yang diidentifikasikan secara lebih sempit, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya tidak dilayani dengan baik. Relung yang menarik memiliki ciri-ciri sebagai berikut: pelanggan di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang benar-benar berbeda mereka bersedia membayar harga tambahan ke perusahaan yang paling memuaskan kebutuhan mereka; relung itu tidak mungkin menarik pesaing lain perusahaan pengisi relung mendapatkan penghematan tertentu melalui spesialisasi dan relung memiliki ukuran, laba, serta potensi pertumbuhan yang memadai. c. Pemasaran lokal Pemasaran sasaran menghasilkan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan took individual). d. Pemasaran individual Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada segmen tunggal, pemasaran sesuai pesanan (customized marketing), atau pemasaran satu-lawan-satu. Kebanyakan pemasaran bisnis-kebisnis saat ini dibuat sesuai pesanan, dimana perusahaan

14 manufaktur akan menyesuaikan penawaran, logistik, dan persyaratan keuangan bagi masing-masing pelanggan. Menurut Swastha dan Irawan (1990) ada tiga faktor yang harus dipertimbangkan untuk mendapatkan segmentasi pasar secara efektif antara lain : 1. Measurability Measurability adalah tingkat informasi yang ada mengenai sifatsifat pembeli, sejauh mana sifat-sifat tersebut dapat diukur. 2. Accessibility Accessibility merupakan tingkat dimana perusahaan itu secara efektif memusatkan usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilihnya. 3. Substantiality Subtantiality ialah suatu tingkat dimana segmen itu luas dan cukup menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran itu sendiri. 3. Dasar Segmentasi Menurut Kotler dan Keller (2009) variabel segmentasi uatama antara lain terdiri dari : a. Segmentasi Geografis Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis seperti negara, commit negara to user bagian, wilayah, kabupaten, kota,

15 atau lingkungan sekitar. Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah, atau beroperasi di seluruh daerah, sambil tetap memberikan perhatian pada variasi lokal. b. Segmentasi Demografis Segmentasi demografis dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel seperti usia, ukuran keluarga, seklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilam, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kebangsaan, dan kelas sosial. Salah satu alasan variabel demografis begitu popular bagi pemasar adalah bahwa variabel ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. c. Segmentasi Psikografis Psikografis adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi guna lebih memahami konsumen. Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis atau kepribadian, gaya hidup, atau nilai. d. Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku, pemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap sebuah produk.

16 4. Langkah Segmentasi Menurut Lupiyoadi (2009) dalam melakukan segmentasi, ada beberapa langkah yang perlu diikuti, yakni : a. Pendefinisian pasar yang ingin dimasuki b. Identifikasi dasar atau bisnis alternative untuk segementasi c. Pengujian basis tersebut dan memilih dasar yang terbaik untuk segmentasi. d. Identifikasi segmentasi pasar individual, menunjukan daya tariknya dan seleksi akan segmen yang menjadi target secara spesifik. 5. Karakteristik Segmentasi Agar dapat berguna, segmen-segmen pasar haruslah menilai berdasarkan lima kriteria utama (Kotler dan Keller, 2009), yaitu : 1. Terukur Ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen dapat diukur. b. Subtansial Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Sebuah segmen harus menjadi kelompok homogen terbesar yang layak dikejar dengan program pemasaran yang disesuaikan. c. Dapat diakses Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

17 d. Dapat didiferensial Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respon yang berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda. e. Dapat ditindak lanjuti Program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen. II. 4. Targeting (Target Pasar) 1. Pengertian Targeting Targeting merupakan sekelompok orang atau organisasi yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran, yang dirancang, diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan (Lamb, Hair, dan McDaniel, 2001). 2. Jenis Targeting Menurut Gitosudarmo (1999) pada dasarnya ada tiga jenis strategi pemasaran dalam pasar sasaran, yaitu : a. Strategi Satu Sasaran (single target) hal ini pengusaha memilih salah satu segmen yang dipandang paling potensial dan kemudian dijadikannya sebagai sasaran atau target untuk dilayaninya dengan marketing mix nya. Strategi ini disebut concentrated marketing.

18 b. Strategi Sasaran Ganda (multy targets) Pengusaha memiliki dua atau beberapa bahkan mungkin semua segmen untuk dilayaninya tetapi dengan cara pelayanan atau strategi marketing mix yang berbeda terhadap segmen yang berbeda. Jadi dalam hal ini pengusaha melakukan strategi yang berbeda terhadap segmen yang berbeda. Strategi ini sering disebut sebagai differentiated marketing. c. Strategi Kombinasi Sasaran (combine targets) Strategi ini pengusaha mengkombinasikan atau menyatukan beberapa segmen menjadi satu segmen yang lebih luas sebagai sasarannya dan kemudian mengatur strategi untuk segmen pasar yang luas tersebut. Strategi ini sering disebut sebagai undifferentiated marketing. 3. Penentuan Pasar Sasaran Menurut Lupiyoadi (2013) ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam memilih strategi pencakupan pasar adalah sebagai berikut : a. Sumber daya perusahaan Sumber daya yang kuat dapat mendukung perusahaan yang memilih strategi pemasaraan tanpa pembedaan atau pemasaran dengan pembedaan. Sementara itu, perusahaan dengan sumber daya yang terbatas umumnya memilih strategi pemasaran terkonsentrasi untuk mencari pangsa pasar yang terlupakan oleh kompetitor

19 b. Variabilitas Produk Pemasaran tanpa pembedaan cocok untuk produk yang cenderung seragam. Contohnya jasa administrasi. Di sisi lain, produk dengan variasi yang lebih tinggi lebih cocok digunakan dalam strategi pemasaran dengan pembedaan. c. Tahapan produk dalam daur hidup Perusahaan yang baru meluncurkan sebuah produk baru umumnya memilih pemasaran tanpa pembedaan atau pemasaran terkonsentrasi. Pemasaran dengan pembedaan umumnya digunakan pada saat produk memasuki daur hidup tingkat dewasa (maturity). d. Variabilitas pasar Jika masyarakat yang dihadapi cenderung homogen, dengan selera dan karakteristik yang cenderung sama, pemasaran tanpa pembedaan dapat menjadi pilihan strategi pemasaraan yang tepat. e. Strategi Kompetitor Strategi ini strategi pemasaran perusahaan harus mengikuti atau bahkan melebihi strategi pemasaran kompetitor. Jika kompetitor menggunakan strategi pemasaran tanpa pembedaan maka strategi pemasaran dengan pembedaan kan membuat perusahaan lebih dihargai oleh konsumen.

20 II. 5. Positioning (Posisi Pasar) 1. Pengertian Positioning Positioning adalah mengembangkan bauran pemasaran spesifik untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi pelanggan-pelanggan potensial terhadap merek, lini produk, atau organisasi secara umum (Mc.Daniel, 2001). Pengertian lain mengenai positioning adalah cara produk, merek atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relative dibandingkan dengan para pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon pelanggan (Tjiptono, 2007). 2. Langkah-langkah Positioning Menurut Kotler dalam Lupiyoadi (2009) ada tiga langkah dalam melakukan positioning, yakni : a. Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing. b. Memilih keunggulan-keungglan yang paling kuat. c. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar. 3. Kriteria Positioning Banyaknya keunggulan tidak serta merta semua merupakan indikator yang bisa ditampilkan ke pasar, tetapi harus diseleksi terlebih dahulu. Menurut Kotler dalam Lupiyoadi (2009), sebuah keunggulan yang patut ditampilkan harus memenuhi kriteria sebagai berikut :

21 a. Penting Keunggulan itu harus merupakan kemampuan yang dianggap sangat penting oleh cukup banyak pembeli. b. Berbeda Belum ada pesaing yang menawarkan keunggulan itu atau mereka sudah ada yang menawarkannya namun masih dengan cara yang lebih umum. c. Unggul (superior) Keunggulan itu lebih baik dibanding yang dimiliki produk atau jasa lainnya yang dimiliki pesaing. d. Dapat dikomunikasikan Keunggulan itu dapat dikomunikasikan dan menjadi perhatian pembeli atau calon pembeli. e. Pelopor Pesaing sulit meniru keunggulan yang dimiliki tersebut. f. Harga terjangkau Pembeli mampu membayar biaya keunggulan yang ditambahkan dalam produk tersebut. g. Menguntungkan Perusahaan dapat memperoleh laba dari pemberian keunggulan tersebut.

22 II. 6. Kerangka Pemikiran THE PARK MALL SOLO BARU STRATEGI PEMASARAN SEGMENTING TARGETING POSITIONG EVALUASI STRATEGI PEMASARAN Gambar 2.1. Kerangka Pemikiran Penjelasan Kerangka Pemikiran sebagai berikut : 1. Suatu perusahaan tentunya memiliki tujuan dan target yang jelas terhadap produk yang dihasilkan. Dan apabila perusahaan menginginkan produknya tepat pada sasaran yang dituju, maka perusahaan harus menetapkan strategi segmenting, targeting, dan positioning untuk memaksimalkan strategi pemasaran dalam mencapai keberhasilan tersebut.

23 2. Segmenting adalah mengidentifikasi dan membetuk kelompok pembeli yang berbeda. Hal ini dapat berdasarkan segmentasi geografis, segmentasi, demografis, dan segmentasi psikografis. 3. Targeting adalah memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki. Targeting dapat dilaksanakan secara efektif ketika perusahaan dapat menargetkan konsumen yang akan menjadi pasar sasarannya. 4. Positioning adalah suatu strategi yang menggunakan informasi untuk menciptakan suatu kesan dalam bentuk konsumen terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju. 5. Setelah melalui beberapa tahap yang telah diterapkan, maka perusahaan akan melakukan pengamatan terhadap volume penjualan produk yang ditawarkan. Pengamatan tersebut dilakukan untuk mengukur keuntungan dan kerugian yang dialami oleh perusahaan. Jika strategi pemasaran yang telah digunakan mengakibatkan kerugian perusahaan, maka perusahaan harus mengevaluasi dan merancang ulang strategi tersebut.