BAB I PENDAHULUAN. yang melamar calon pasangan mereka di hadapan umum. Melamar disini

Transkripsi

1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Lingkungan Eksternal Perusahaan Dewasa ini bukan menjadi suatu hal yang tabu lagi bagi masyarakat perkotaan untuk mengungkapkan ekspresi secara jelas dan nyata di hadapan umum. Mulai dari ekspresi senang, sedih, dan marah secara spotan sebagai bentuk ungkapan luapan perasaan yang ada dalam diri mereka. Hal ini terlihat dari fenomena yang saat ini terjadi yaitu mulai banyaknya masyarakat perkotaan yang melamar calon pasangan mereka di hadapan umum. Melamar disini merupakan proses informal untuk meminta menikah kepada pasangan atau mengatakan will you marry me kepada calon pasangan dengan tidak melibatkan keluarga secara langsung. Tren melamar pasangan di hadapan umum mulai berkembang sekitar tahun 2013 di New York, Amerika Serikat. Lebih tepatnya pada tahun tersebut, seorang pria melamar kekasihnya dengan konsep super mewah dan rela menggelontorkan dana kurang lebih U$ hanya untuk mengatakan will you marry me (dikutip dari 27 April 2015). Setelah populer terjadi di luar negeri, di Indonesia juga terjadi tren yang sama dan pada tahun yang sama yaitu pada bulan Februari tahun 2013 diketahui seorang pria Jakarta melamar kekasihnya di atas pesawat Citilink. Acara mengungkapkan keinginan untuk will you marry me ini diawali dengan flash mob dance dan iringan musik marry you (dikutip dari 27 April 2015). Kemudian pada tahun 2014 di 1

2 bulan September, artis Chelsea Olivia dilamar oleh Glen Alinskie di atas kapal pesiar dengan konsep liburan dan hanya disaksikan oleh keluarga dan sahabat dekat mereka. Hal tersebut tentu saja menunjukkan perubahan perilaku masyarakat perkotaan yang semakin tidak sungkan untuk mengungkapkan perasaannya kepada seseorang di hadapan umum. Ketiga proses melamar pasangan di atas dilakukan tanpa bantuan oleh jasa professional. Ketiganya hanya menggunakan bantuan dari orang-orang terdekat dari calon pasangan mereka. Dengan hanya menggunakan bantuan dari teman atau sahabat dirasa membutuhkan effort yang sangat besar, mulai dari memikirkan konsep hingga mempersiapkan kebutuhan saat pelaksanaan. Hal ini bukan karena tanpa alasan, di Indonesia sendiri belum terdapat EO yang khusus untuk membantu untuk mengatakan will you marry me dengan konsep yang tepat sehingga kebanyakan pihak melakukan persiapan melamar tanpa bantuan jasa professional. Jasa profesional yang berkembang saat ini hanya diperuntukkan pada konsep wedding dan acara-acara khusus seperti seminar atau konser musik. Di Jakarta terdapat kurang lebih 400 jasa EO yang tercatat sebagai anggota acara Wedding Celebration Festival di 2014 dengan dominasi layanan EO berfokus pada acara pernikahan atau wedding organizer (dikutip dari 27 April 2015). Adapun penjelasan ringkas mengenai Top 5 jasa profesional EO yang ada di Jakarta berdasarkan jumlah klienatau konsumen terbanyak ditunjukkan pada Tabel

3 Tabel 1.1 Top 5 Jasa Profesional Wedding Organizer DKI Jakarta tahun 2015 No Nama EO Tahun Fokus Bisnis Lokasi Pendirian 1 Rina Gunawan 1992 Pernikahan dan Pesta ulang tahun anak Gandaria, Jakarta Selatan 2 Rena Tabitha 2006 Pernikahan Cilandak, Jakarta Selatan 3 Bantu Manten 2010 Pernikahan Pondok Indah, Jakarta Selatan 4 Ayodya 2010 Pernikahan Jakarta Selatan 5 Rubens 2011 Pernikahan Tangerang, Jakarta Sumber: Dari daftar jasa profesional di Tabel 1.1 merupakan EO berskala nasional dan merupakan top 5 EO yang paling banyak digunakan oleh para pesohor Indonesia. Sebagai contoh, Rina Gunawan EO yang telah menangani pernikahan mewah para artis dan orang penting di Indonesia, seperti pernikahan keluarga Bakrie yang disebut-sebut telah menghabiskan dana sebesar 100 miliar rupiah karena diadakan di dua tempat yang berbeda. Tidak jauh berbeda dengan Rina Gunawan EO, Rena Tabitha EO juga merupakan salah satu EO besar di Jakarta yang baru-baru ini menangani pernikahan spektakuler Raffi Ahmad dan Nagita Slavina serta Bantu Manten merupakan EO yang telah membantu proses pernikahan Edi Baskoro dan Allya Rajasa. Untuk Ayodya EO telah menangani acara pernikahan bertema outdoor milik artis dan penyanyi Andien. Kelima EO tersebut jelas menyasar segmen kelas atas dimana tarif biaya dari jasa profesional 3

4 yang ditawarkan tidaklah murah. Hal ini menunjukkan bahwa harga bukanlah menjadi persoalan bagi para konsumen jasa EO yang membutuhkan kepraktisan dan ide konsep yang kreatif. Kemudahan pendirian dan perolehan ijin usah EO menjadikan bisnis EO semakin marak di Jakarta, hal ini juga menjadi faktor pendorong untuk segera dimulainya bisnis NgeLamar EO. Bentuk ijin usaha dari NgeLamar EO adalah CV (Persekutuan Komanditer), pemerintah kota Jakarta menjelaskan mengenai kemudahan perolehan ijin pendirian CV yang mana setiap warga negara berhak untuk mendirikan usaha yang bertujuan untuk meningkatkan pendapatan daerah (dikutip dari 3 Mei 2015). Dikutip dari menyampaikan adanya peningkatan bisnis yang bergerak dibidang jasa seperti EO pada satu dekade yang akan datang. Dijelaskan juga bahwa masyarakat dengan segmen menengah atas bersedia mengeluarkan dana guna memperoleh kemudahan dan kepraktisan. Dari paparan tersebut dapat diperoleh gambaran adanya tren masyarakat perkotaan dengan tingkat status sosial menengah dan belum adanya EO dalam melamar pasangan menjadikan penulis memiliki suatu konsep ide inovasi bisnis baru yang bernama NgeLamar Event Organizer (EO). 4

5 1.2 Lingkungan Internal Perusahaan Inovasi konsep bisnis jasa profesional dalam melamar pasanganmerupakan bentuk respon terhadap tren pasar yang ada pada saat ini, sehingga masih sangat potensial untuk dikembangkan di Indonesia khususnya di Jakarta. NgeLamar EO akan berlokasi di Jakarta, hal ini sesuai dengan segmen konsumen yang akan dituju oleh NgeLamar EO yaitu segmen konsumen menengah atas masyarakat perkotaan. Dengan bentuk badan usaha CV (Persekutuan Komanditer) dikelola secara profesional dan dengan bekerjasama dengan beberapa wedding organizer terkenal yang sudah ada di Jakarta. Kesan eksklusif merupakan konsep yang akan ditawarkan oleh NgeLamar EO, mulai dari setting lokasi hingga fasilitas pendukung lainnya diberikan secara eksklusif. Lokasi home based NgeLamar EO yang berada di Jakarta akan mendukung untuk mendapatkan berbagai kemudahan fasilitas, seperti akses pada sumber daya manusia yang mana merupakan salah satu kunci suksesdari bisnis ini. Pada rencana awal pendirian NgeLamar EO terdiri dari enam (6) orang yang tergabung pada tim inti, yaitu satu (1) orang pemilik sekaligus direktur utama, dua (2) orang bertanggung jawab pada bagian perencanaan & marketing, satu (1) orang bertanggung jawab pada bagian kreatif, satu (1) orang pada bagian keuangan dan satu (1) orang bagian personalia. Dengan tim inti yang terdiri dari enam (6) orang dan sudah berpengalaman dibidangnya masing-masing akan menjadikan kinerja tim menjadi professional dan solid. Tim inti yang dibentuk dan direkrut merupakan orang-orang dengan pengalaman pada bidang EO, hal ini 5

6 tentu saja sangat menguntungkan bagi NgeLamar EO dikarenakan adanya relasi dan mitra kerja sebelumnya yang pernah menjalin hubungan bisnis akan menjadikan operasional NgeLamar EO semakin berjalan lancar. Rencana bisnis NgeLamar EO juga didukung dengan online website yang nantinya para calon konsumen dapat mengakses gambaran besar ide-ide kreatif yang ditawarkan oleh NgeLamar EO. Dengan adanya online website ini akan memberi kemudahan para calon konsumen untuk mendapatkan informasi dan berkomunikasi dengan pihak NgeLamar EO. Pada bagian rencana implementasi operasional, NgeLamar EO bertindak sebagai manajemen penuh dalam persiapan acara. Segala sesuatu yang berkaitan dengan detil persiapan melamar pasangan, baik ide, penentuan mitra kerja, penentuan lokasi hingga detil waktu pelaksanaan akan dikerjakan dan ditangani langsung oleh NgeLamar EO. Dalam upaya mempromosikan NgeLamar EO kepada calon potensial konsumen, NgeLamar EO akan berpartisipasi aktif mengkuti beberapa event yang rutin diselenggarakan seperti Wedding Celebration Festival. Hal ini menjadikan penulis optimis bahwa masih terdapat peluang pasar yang sangat potensial untuk bisnis ini. 6

7 1.3 Rumusan Masalah Berdasarkan analisis lingkungan eksternal dan internal sebelumnya, terlihat bahwa tren masyarakat perkotaan dalam melamar pasangan di hadapan umum dan ingin menjadikan moment tersebut sebagai hal spesial untuk dirayakan serta didukung dengan daya beli yang ada, menjadikan faktor pendorong dari bisnis ini. Lokasi bisnis yang berada di Jakarta, yang mana mendekati dengan segmen konsumen yang dituju menjadikan faktor pendorong internal tersendiri dari bisnis ini. Oleh sebab itu, perlu dilakukan perancangan model bisnis jasa profesional atau EO yang fokus untuk membantu melamar calon pasangan yang berlokasi di Jakarta. Perancangan model bisnis jasa EO ini sebagai bentuk respon dari adanya tren permintaan yang ada di masyarakat, khususnya kota Jakarta. 1.4 Tujuan Studi Tujuan utama dari penulisan studi ini adalah sebagai berikut: 1. Memperoleh gambaran umum mengenai model Bisnis EO yang sudah ada saat ini. 2. Melakukan perancangan model bisnis baru yaitu jasa professional melamar pasangan yang bernama NgeLamar EO 7

8 1.5 Manfaat Studi Manfaat dari penulisan studi ini bagi pelaku bisnis adalah sebagai referensi dalam pengembangan bisnis di bidang jasa profesional khususnya jasa yang ditujukan untuk melamar pasangan. 1.6 Sistematika Penulisan Sistematika penulisan tesis ini dibagi kedalam lima bab, yang terdiri dari Bab I (Latar Belakang), Bab II (Kajian Pustaka), Bab III (Metode Penelitian), Bab IV (Strategi dan Rencana), dan Bab V (Rencana Aksi). Dimana pada Bab I menjelaskan mengenai latar belakang dibuatnya penelitian berdasarkan analisis kondisi eksternal dan internal bisnis, serta rumusan masalah yang mendorong penulis untuk melakukan penelitian ini. Selanjutnya pada Bab II menjelaskan dan membahas beberapa kajian pustaka yang terkait dengan definisi model bisnis, serta inovasi model bisnis. Bab III menjelaskan mengenaimetode penelitian yang terdiri dari jenis data yang digunakan, cara pengumpulan data, dan analisis data. Bab IV menjelaskan mengenai strategi dan rencana bisnis NgeLamar EO. Bab V menjelaskan mengenai perencanaan waktu dan pengukuran kinerja untuk model bisnis yang akan dijalankan. 8

9 BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Event Organizer (EO) Makna EO sendiri terdiri dari dua kata yaitu event dan organizer, sehingga makna EO dapat ditelaah dari dua kata tersebut. Seperti yang telah diungkapkan oleh Noor (2009), event dimaknai sebagai suatu kegiatan yang diselenggarakan sebagai bentuk perayaan atas hal-hal yang dianggap penting oleh seorang individu atau kelompok dimana terikat baik secara adat budaya, tradisi, dan agama, sedangkan organizer yang berarti adalah kegiatan mengatur, mengklasifikasikan segala sesuatu menjadi lebih teratur. Perkembangan jaman dan semakin majunya masyarakat Indonesia di perkotaan membawa dampak yang sangat signifikan pada sistem dan konsep pemasaran perusahaan. Konsep pemasaran yang telah berkembang pesat pada masyarakat adalah konsep pemasaran dengan menggunakan konsep acara (event). Suatu perusahaan atau perorangan dapat menggunakan event untuk memperkenalkan produk dan jasa yang mereka tawarkan kepada calon konsumen. Adanya konsep pemasaran dengan menggunakan suatu event inilah yang menimbulkan peluang bisnis bagi beberapa pelaku usaha. Pelaku usaha berfikir untuk membantu implementasi konsep dari event yang akan dilakukan menjadi semakin mudah diimplementasikan, oleh sebab itu muncul yang disebut event organizer (eo). Dikemukakan oleh William (2007) bahwa EOyang baik 9

10 adalah, EO yang mampu memahami secara jelas mengenai latar belakang konsumen baik dari segi budaya atau kecocokan budaya dengan konsep acara yang ditawarkan Definisi EO Beberapa kajian literatur menjelaskan mengenai definisi EO. Seperti yang dijelaskan oleh Suseno (2005:13) menjelaskan bahwa EO merupakan sekelompok orang yang terbagi dalam tiap-tiap bagian yang bekerja secara khusus untuk melaksanakan suatu acara dari awal hingga terwujudnya suatu acara, sehingga EO menempati posisi yang sangat penting dalam kesuksesan suatu acara. Beatrix (2006) menyatakan bahwa EO merupakan pihak yang mengatur dan mengelola suatu acara yang diselenggarakan atas permintaan dari konsumen. Pernyataan tersebut diperkuat oleh Natoradjo (2011:17) dan Wibowo (2013:15) dengan lebih menekankan aktifitas yang ada di dalam suatu EO, sehingga dapat dijelaskan bahwa EO merupakan suatu bisnis atau profesi yang menawarkan jasa dan bertanggung jawab untuk melakukan penelitian mengenai suatu event, merencanakan event, melakukan proses kordinasi, supervisi, hingga implementasi dari suatu event. Berdasarkan gambaran mengenai EO diatas dapat diketahui bahwa pada era modern saat ini, EO bukan lagi hanya sebagai orang atau kelopok yang bertugas untuk melancarkan suatu acara. Dengan cakupan yang lebih luas EO pada saat ini menjadi semakin banyak digunakan sebagai alat promosi, EO 10

11 berperan sebagai pencipta konsep untuk melakukan aktivitas yang menarik dan kreatif dengan tujuan memperoleh perhatian pasar. Hal tersebut sejalan dengan yang dijelaskan oleh Wijaya (2009), dijelaskan bahwa EO dianggap sebagai strategi perusahaan dalam melakukan promosi. Hal ini menjadikan pemahaman bahwa EO merupakan sebuah tim kerja yang terdiri dari beberapa divisi dengan tugas dan tanggung jawab masing-masing untuk mencapai keberhasilan tujuan bersama Fungsi EO Penjelasan mengenai fungsi EO secara sederhana diungkapkan oleh Wibowo (2013:17), bahwa EO diharapkan dapat membantu merumuskan konsep ide acara, EO juga berperan untuk memberikan informasi mengenai berbagai hal yang berhubungan dengan proses implementasi acara, dan juga EO berfungsi untuk melakukan kordinasi implementasi acara. Untuk lebih memudahkan dalam menjelaskan mengenai beragam fungsi EO, Hafidz (2007:71) membagi fungsi EO menjadi tiga, yaitu. a. Tahap Pra-Pelaksanaan. Dalam tahap ini menjadikan tahapan yang paling penting untuk di upayakan, agar mendapatkan kelancaran operasional pelaksanaan. Tahapan pra pelaksanaan meliputi penjabaran ide konsep, pembentukan tim, pengembangan konsep kreatif, penentuan atau observasi tempat pelaksanaan, dan penyelesaian adminitrasi. 11

12 b. Tahap Pelaksanaan. Tahap pelaksanaan merupakan tahapan dimana semua tim melaksanakan apa yang sudah direncanakan di lokasi tempat acara diselenggarakan. Pada saat pelaksanaan tahap ini, EO diharapkan memperhatikan mengenai beberapa hal seperti kesiapan pengisi acara, kesiapan perlengkapan, kesiapan pengamanan, kesiapan tim, dan acara yang dilaksanakan sesuai dengan rundown. c. Tahap Evaluasi Pelaksanaan. Setelah selesai dalam pelaksanaan acara, maka diperlukan tahapan evaluasi. Dalam tahap evaluasi, EO mempertanggung jawabkan pekerjaannya secara tertulis, dilaporkan dan dilengkapi dengan dokumentasi. Secara lebih ringkas Natoradjo (2011) menjabarkan mengenai fungsi dari EO yaitu sebagai berikut. 1. EO merupakan usaha yang menawarkan jasa 2. EO bertugas untuk mempertemukan dua pihak untuk suatu tujuan tertentu. 3. EO juga berkewajiban untuk untuk melakukan penelitian, membuat konsep acara, melakukan kordinasi, dan realisasi. 4. EO bertugas untuk memberikan penawaran konsep yang memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen. 12

13 Dari penjelasan fungsi EO tersebut, dapat disimpulkan bahwa secara garis besar fungsi EO adalah membantu konsumen dalam mengadakan suatu acara, tanpa perlu terjun langsung mempersiapan detil kebutuhan. Konsumen pengguna jasa EO dapat lebih fokus kepada hal lain yang lebih pokok Jenis-Jenis EO Berdasarkan kajian dari beberapa literatur mengungkapkan jenis-jenis EO apabila ditinjau dari berbagai sudut pandang. Beatrix (2006) dan Suseno (2006) mengkaji jenis EO ditinjau dari jenis acara yang dilaksanakan, One stop Service Agecny merupakan EO besar yang mampu menyelenggarakan berbagai jenis acara hingga skala internasional. MICE EO adalah kependekan dari meeting, incentive, convention, dan exhibition pada EO ini khusus bergerak di bidang penyelenggaraan acara dalam bentuk pertemuan, Brand ActivationEO merupakan EO yang secara spesifik membantu kliennya untuk mempromosikan dalam rangka peningkatan penjualan dan pengenalan merek di kalangan konsumen, Musik dan Hiburan adalah EO yang berfokus pada penyelenggaraan acara di bidang hiburan terutama musik, dan EO Penyelenggara pribadi pada jenis EO ini khusus bergerak untuk penyelenggaraan pesta pribadi, yang ditujukan untuk segment menengah atas. 13

14 Dari beberapa jenis EO yang telah dijelaskan sebelumnya, Noor (2009) membagi EO menjadi beberapa kategori sebagai berikut. 1. EO berdasarkan Skala Acara. Terdapat tiga jenis skala acara yaitu mega event, medium event, dan mini event. Mega event merupakan acara dengan skala internasional dengan kegiatan yang disaksikan oleh lebih dari satu juta pengunjung seperti Olimpiade atau piala dunia. Medium event merupakan acara dengan skala nasional dengan pengunjung berkisar seratus ribu pengunjung hingga satu juta pengunjung. Mini event adalah acara dengan pengunjung kurang dari seratus ribu orang dan bersifat lokal. 2. EO berdasarkan Kategori Special Event Special Eventdisini dapat berarti semua aktivitas hidup manusia yang dirasa penting, sehingga dapat dikategorikan special event berdasarkan cultural, leisure, personal, atau organisasional. 3. EO berdasarkan Jenis Acara EO yang saat ini banyak dibentuk adalah EO dengan berdasarkan jenis acara yang ditanganinya. Berdasarkan jenis acaranya terdapat enam jenis acara yaitu One stop service agency, MICE, Brand Activation, Musik dan hiburan, serta penyelenggaraan acra pribadi. 14

15 Kunci sukses dari sebuah EO merupakan pengembangan ide, apabila EO dapat merealisasikan ide sesuai dengan harapan yang diinginkan oleh konsumen. EO juga diharapkan tidak menyelenggarakan ide yang sama berulang kali, agar tidak menimbulkan kesan yang monoton. EO dapat dikatakan berhasil apabila pengembangan ide, realisasi konsep, dan penyelenggaraan acara yang tidak monoton. 2.2 Definisi Model Bisnis Model bisnis merupakan istilah yang sudah tidak asing lagi dalam dunia usaha, para entrepreneur sering menggunakan istilah model bisnis dalam perancangan usaha. Model bisnis sendiri mulai berkembang bersamaan dengan perkembangan dunia teknologi internet. Seiring dengan perkembangan teknologi tersebut, para pelaku usaha mulai berfikir untuk mencocokan antara apa yang ditawarkan dengan konsumen yang akan dituju. Beberapa kajian literatur menjelaskan mengenai definisi model bisnis dari berbagai sudut pandang dan berbagai sudut pandang tersebut setuju bahwa model bisnis merupakan hal yang digunakan untuk meciptakan nilai dan menghasilkan uang bagi perusahaan. Zott et al. (2011), Fielt (2013) menyatakan model bisnis telah ditinjau dari beberapa sudut pandang seperti e-business, sistem informasi, manajemen, dan entrepreneurship yang kemudian dari beberapa sudut pandang tersebut dapat disederhadakan menjadi tiga kategori utama, yaitu model bisnis sebagai dasar strategi perusahaan, model bisnis sebagai suatu sistem dalam aktivitas perusahaan, dan model bisnis sebagai gambaran dari biaya biaya dan pendapatan dari perusahaan. 15

16 Berawal dari penjelasan yang dikemukakan oleh Teece (2010) menyatakan bahwa model bisnis merupakan gambaran awal mengenai estimasi pendapatan dan biaya yang akan dikeluarkan oleh perusahaan. Estimasi pendapatan dan biaya sebagai bentuk dari proses penciptaan nilai bagi konsumen. Teece menambahkan, bahwa dengan menggunakan model bisnis perusahaan dapat melakukan idetntifikasi mengenai apa yang menjadi keinginan konsumen, bagaimana konsumen menginginkannya, dan sejauh mana konsumen bersedia untuk membayarnya. Ungkapan berikutnya disampaikan oleh Amit dan Zott (2010) yang menyatakan bahwa model bisnis merupakan gabungan dari beberapa kegiatan tertentu dalam mencapai kebutuhan pasar, yang dilakukan bersama para mitra kerja, sehingga bagaimana proses penciptaan nilai bagi konsumen bergantung bagaimana perusahaan dapat melakukan kerjasama dengan para mitra. Sejalan dengan apa yang telah diungkapkan sebelumnya, Lambert (2012) menjelaskan definisi model bisnis apabila ditinjau dari segi manajemen yaitu model bisnis digunakan sebagai acuan bagi para pihak manajemen dalam mengambil keputusan yang berkaitan dengan penciptaan nilai perusahaan. Penciptaan nilai bukan saja hanya terkait pada produk yang dihasilkan, strategi manajemen dan sistem operasional juga dapat dikatakan sebagai kegiatan yang mendukung upaya penciptaan nilai bagi konsumen. Al-Debei dan Avison (2010) menjelaskan definisi model bisnis apabila ditinjau dari segi inovasi teknologi dan informasi, yang menyatakan bahwa model bisnis merupakan penghubung antara nilai dari konsumen dan nilai 16

17 ekonomis perusahaan. Dengan kata lain model bisnis merupakan pemanfaatan teknologi dan digunakan sebagai acuan dalam menyederhanakan proses dalam menghasilkan output. Dari beberapa definisi model bisnis yang telah diungkapkan sebelumnya, terdapat juga penjelasan mengenai definisi model bisnis sebagai strategi perusahaan secara lebih sederhana dan terperinci yang diungkapkan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010:14) yang menyatakan bahwa model bisnis merupakan suatu gambaran bagaimana suatu organisasi dapat menciptakan, menyampaikan, dan menangkap nilai (value) dari apa yang dihasilkan. Agar lebih dapat memahami definisi mengenai model bisnis dari beberapa literatur dapat dilihat pada Tabel

18 Tabel 2.1 Definisi Model Bisnis Penulis Tahun Definisi Zott et al 2011 Fielt 2013 Model bisnis merupakan strategi perusahaan, sistem kegiatan dan gambaran biaya yang akan dikeluarkan perusahaan Model bisnis merupakan gambaran mengenai strategi perusahaan yang disusun untuk menciptakan nilai bagi konsumen. Teece 2010 Model bisnis merupakan gambaran mengenai estimasi biaya dan pendapatan dari perusahaan. Amit dan Zott 2010 Lambert 2012 Al-Debei dan Avison 2010 Model bisnis merupakan serangkaian sistem kegiatan yang dilakukan bersama mitra kerja untuk dapat memenuhi keinginan pasar. Model bisnis merupakan strategi yang digunakan oleh pihak manajemen dalam pengambilan keputusan Model bisnis merupakan pemanfaatan teknologi untuk menciptakan nilai bagi pelanggan. Osterwalder dan Pigneur 2010 Model bisnis merupakan suatu gambaran bagaimana sudatu organisasi dapat menciptakan, menyampaikan, dan menangkap nilai (value) dari apa yang dihasilkan. Sumber: Zott et al. (2011); Fielt (2013); Teece (2010); Amit dan Zott (2010); Lambert (2012); Al-Debei dan Avison (2010); Osterwalder dan Pigneur (2010) 18

19 2.3 Tujuan Model Bisnis Penjelasan definisi mengenai model bisnis dari berbagai sudut pandang juga akan berpengaruh terhadap tujuan dari penggunaan model bisnis itu sendiri. Anggapan mengenai tujuan dari model bisnis secara sederhana diungkapkan oleh Teece (2010) yang menjelaskan mengenai tujuan dari model bisnis adalah perumusan strategi untuk dapat melindungi keunggulan kompetitif perusahaan. Nilai yang ditawarkan kepada konsumen akan dapat diterima dengan baik apabila dirumuskan melalui model bisnis atau strategi yang benar. Pendapat selanjutnya mengenai implementasi model bisnis dijelaskan oleh Chesbrough (2010), bahwa model bisnis bertujuan untuk lebih memahami segmen konsumen yang akan dituju. Dengan lebih memahami segmen konsumen yang akan dilayani maka perusahaan dapat melakukan perencanaan value chain yang tepat sehingga dapat mengestimasi biaya dan keuntungan yang diperoleh. Zott et al. (2011) menyatakan bahwa tujuan dari model bisnis adalah sebagai alat analisa atau suatu pendekatan mengenai bagaimana menciptakan nilai dan mekanisme bagi konsumen yang berasal dari internal dan eksternal. Penciptaan nilai eksternal merupakan penciptaan nilai yang terambar dari hubungan antara perusahaan dengan konsumen, maupun yang berkaitan dengan mitra kerja. Pernyataan tersebut diperkuat oleh Osterwalder dan Pigneur (2010) yang mengemukakan bahwa tujuan dari model bisnis sendiri adalah memetakan strategi untuk membangun bisnis yang kuat dan dapat bertahan dalam jangka waktu yang panjang. Pemetaan strategi dilakukan dengan cara memetakan 19

20 komponen-komponen yang terkait dalam model bisnis yaitu segmen konsumen, saluran perantara, hubungan konsumen, proposisisi nilai, aktivitas utama, kunci kemitraan, sumber daya utama, struktur biaya, dan sumber pendapatan. Komponen-komponen tersebut dituangkan dalam kanvas model bisnis. 2.4 Komponen Model Bisnis Perancangan model bisnis terkait pada komponen yang mempengaruhi bisnis yang akan dijalankan. Terdapat beberapa pendapat mengenai komponenkomponen pokok di dalam model bisnis. Beberapa pendapat menyatakan bahwa komponen inti dari suatu model bisnis dibagi menjadi dua, tetapi terdapat juga pendapat yang mengatakan bahwa komponen model bisnis dibagi menjadi empat atau sembilan komponen. Ungkapan komponen model bisnis telah dikemukakan oleh Storbacka dan Nenonen (2009), Boston Consulting Group (2010), Amit dan Zott (2010) serta Osterwalder dan Pigneur (2010). Beberapa ungkapan mengenai komponen model bisnis tersebut dijelaskan berdasarkan latar perusahaan masing-masing dan inti dari komponen model bisnis adalah penciptaan nilai bagi perusahaan. Seperti apa yang telah dikemukakan oleh Storbacka dan Nenonen (2009) yang menekankan bahwa komponen model bisnis adalah bergantung pada tiga komponen utama yaitu pengaturan konten, pengaturan proses, dan pengaturan manajemen. Ketiga komponen tersebut menentukan bagaimana perusahaan dapat menyampaikan nilai kepada konsumen. 20

21 Boston Consulting Group (2010) menjabarkan bahwa komponen model bisnis terdari dua hal. Komponen yang pertama adalah proposisi nilai perusahaan dan komponen yang kedua adalah model operasional perusahaan. BCG menegaskan bahwa penentuan komponen model bisnis berdasarkan latar belakang perusahaan, sehingga masing-masing perusahaan memiliki komponen model bisnis yang berbeda. Johnson (2010) mengemukakan bahwa setidaknya ada dua hal utama yang terkait mengenai komponen model bisnis, yaitu proposisi nilai konsumen dan formulasi keuntungan perusahaan. Proposisi nilai konsumen ditawarkan dengan cara memberikan produk yang membantu konsumen dalam menyelesaikan pekerjaannya, sedangkan untuk formulasi keuntungan perusahaan berkaitan dengan bagaimana perusahaan mengelola sumber daya utama dan proses bisnis. Dari beberapa penjelasan mengenai beberapa komponen model bisnis yang telah dijelaskan sebelumnya, penjabaran mengenai komponen model bisnis secara lebih terperinci disampaikan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010), yang menyatakan bahwa komponen model bisnis terdiri dari sembilan komponen yang saling berkaitan. Sembilan komponen model bisnis tersebut adalah segmen konsumen, saluran perantara, hubungan konsumen, proposisisi nilai, aktivitas utama, kunci kemitraan, sumber daya utama, struktur biaya, dan sumber pendapatan. 21

22 Berdasarkan penjabaran mengenai komponen model bisnis yang telah disampaikan sebelumnya, dapat ditarik kesimpulan bahwa komponen model bisnis adalah bergantung kepada jenis dan latar belakang dari perusahaan itu sendiri. Terdapat kesamaan dari beberapa kajian literatur yang telah ada, dimana komponen model bisnis yang paling utama adalah proposisi nilai atau (value). Rangkuman mengenai komponen model bisnis berdasarkan beberapa literatur dapat dilihat pada Tabel Tabel 2.2 Tabel Komponen Model Bisnis Penulis Tahun Komponen Model Bisnis Amit dan Zott 2010 Pemasok Mitra Kerja Konsumen Storbacka dan Nenonen 2009 Hubungan Konten Hubungan Proses Hubungan Manajemen Osterwalder dan Pigneur 2010 Johnson 2010 Segmen Konsumen Saluran Perantara Hubungan Konsumen Proposisi Nilai Aktivitas Utama Proposisi Nilai Konsumen Formulasi Keuntungan Kunci Kemitraan Sumber Daya Utama Struktur Biaya Sumber Pendapatan Boston Consulting Group 2010 Proposisi Nilai Model Operasional Sumber: Zott dan Amit (2010); Storbacka dan Nenonen (2009); Osterwalder dan Pigneur (2010); Johnson (2010); Boston Consulting Group (2010). 22

23 Penggunaan komponen model bisnis menurut Osterwalder dan Pigneur lebih banyak digunakan oleh para pelaku usaha, sembilan komponen model bisnis milik Osterwalder dan Pigneur (2010) dirasa dapat membantu untuk dapat melakukan anilisis perancangan usaha. Penjelasan secara detil mengenai sembilan komponen model bisnis menurut Osterwalder dan Pigneur (2010:18) adalah sebagai berikut Segmen Konsumen Hal utama yang harus diketahui oleh para pelaku usaha atau bisnis adalah segmen konsumen yang akan dituju. Segmen konsumen muncul dari hasil klasifikasi pasar, pasar yang semula terdiri dari beberapa konsumen dengan kebutuhan dan karakteristik yang berbeda diklasifikasikan untuk mendapatkan konsumen dengan sifat yang lebih homogen. Menurut Wong (2011) melakukan segmentasi konsumen adalah hal pertama yang harus dilakukan oleh para pelaku usaha, dengan melakukan segmentasi konsumen secara serius perusahaan dapat meningkatkan profitabilitas dengan cara menekan biaya yang dikeluarkan dengan cara mengeksplorasi peluang bisnis yang ada pada segmen konsumen. Pengertian segmen konsumen sendiri dijelaskan oleh Ferrel dan Hartline (2010:167) yang menyatakan bahwa segmen konsumen merupakan kelompok konsumen yang memiliki sifat yang sama. Pembagian sifat yang sama dapat berdasarkan geografik, demografi, psikografi dan perilaku. Pernyataan tersebut sesuai dengan apa yang dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2012:281) 23

24 mengenai segmen konsumen yang menjelaskan bahwa segmen konsumen terdiri dari beberapa konsumen dengan kebutuhan, karakteristik, dan perilaku yang tidak berbeda atau sama. Lebih lanjut Wong (2011) menambahkan mengenai hal-hal yang harus dipenuhi dalam melakukan segmentasi konsumen, yaitu. 1. Segmentasi yang dilakukan harus menguntungkan secara finansial yaitu dapat memberikan profit kepada perusahaan. 2. Setiap segmen menunjukan perbedaan yang dapat diukur antara satu dengan yang lain. 3. Setiap segmen diharapkan memiliki jangka waktu bertahan yang cukup lama. 4. Setiap segmen memberikan keuntungan yang berkelanjutan. 5. Harus jelas apakah bersifat homogen atau heterogen. 6. Setiap segmen harus dapat dilayani dengan saluran distribusi yang biasa. Tujuan dari melakukan klasifikasi pasar menurut Tjiptono dan Chandra (2012:168) adalah agar pasar lebih mudah dibedakan sehingga mengarahkan strategi pemasaran menjadi lebih sesuai dengan apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen. Berdasarkan analisis dari pengetian dan tujuan mengenai segmen konsumen, dapat diperoleh kesimpulan mengenai manfaat dari melakukan klasifikasi pasar yaitu. 1. Perusahaan atau pelaku usaha dapat mengetahui kecenderungan konsumen atas produk yang ditawarkan. 24

25 2. Desain produk dapat dengan tepat sesuai dengan kebutuhan dan keinginan dari konsumen. 3. Penentuan strategi promosi kepada konsumen dapat dilakukan dengan tepat dan efektif. Penentuan segmen konsumen dapat dilakukan dengan beberapa cara dan menggunakan variabel yang berbeda. Berikut merupakan penentuan segmen konsumen menurut Kotler dan Keller (2012:241). 1. Berdasarkan Geografik Penentuan segmen konsumen berdasarkan lokasi dimana konsumen berada. Dapat berdasarkan negara, kota, atau tempat tinggal, iklim daerah tempat tinggal, atau kepadatan daerah tempat tinggal. Hal ini akan mempengaruhi biaya operasional dan jumlah permintaan. Perusahaan atau pelaku usaha dengan menerapkan segmentasi berdasarkan geografik lebih mengetahui kemana dan dimana produk akan ditawarkan atau dipasarkan. 2. Berdasarkan Demografik Jenis klasifikasi ini membagi segmen konsumen berdasarkan umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, agama, pendidikan, ras dan kebangsaan. Pada segmentasi ini memberikan gambaran kepada perusahaan atau pemasar kepada siapa produk yang dihasilkan akan ditawarkan. 25

26 3. Berdasarkan Psikografik Segmen konsumen berdasarkan psikografis adalah membagi konsumen berdasarkan karakteristik kelas sosial dan gaya hidup. Strategi segmentasi konsumen didasarkan pada variabel psikologis yang spesifik, konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidak mewakili apa yang diinginkan konsumen. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon produk. 4. Berdasarkan Perilaku Mengklasifikasikan konsumen berdasarkan pada pengetahuan, sikap, dan reaksi konsumen terhadap suatu produk. Strategi segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel psikologis khusus.konsumen pada segmen ini dapat di klasifikasikan menurut motivasi, kepribadia, dan sikap yang ditunjukkan terhadap produk yang ditawarkan. 26

27 Dari penjelasan yang dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2012) mengklasifikasikan segmen konsumen tidak hanya merujuk kepada satu variabel yang mempengaruhi. Pelaku usaha dapat menggabungkan satu atau dua variabel dalam menentukan segmen konsumen yang akan dituju, sebagai pertimbangkan perusahaan. Disamping klasifikasi segmen konsumen yang telah dijelaskan sebelumnya, terdapat juga penjelasan mengenai segmen konsumen menurut Osterwalder dan Pigneur (2010:21) sebagai berikut. 1. Pasar Umum (Mass Market) Pada model bisnis pasar umum, perusahaan tidak membedakan segmen pasar yang ada. Konsumen pada pasar umum dianggap sama, sehingga perusahaan pada satu kumpulan besar dari kelompok konsumen. Kotler dan Keller (2012) menjelaskan, perusahaan pada pasar umum sebenarnya dapat menerapkan strategi ini dengan cara perusahaan tidak menghiraukan perbedaan segmentasi atau perusahaan fokus pada economic of scale atau kuantitas yang didapatkan. 2. Ceruk Pasar (Niche Market) Kotler dan Keller (2012) mengemukakan bahwa perusahaan yang menerapkan strategi ini adalah perusahaan yang berusahan menangkap kebutuhan sekelompok segmen tertentu yang mencari keuntungan tersendiri yang tidak didapatkan dari produk lain. Jenis model bisnis perusahaan yang melakukan segmentasi konsumen ceruk pasar didasarkan pada adanya konsumen yang 27

28 sangat spesifik dengan jumlah konsumen yang sedikit atau sempit, sehingga perlu adanya pembeda dalam proposisi nilai dan saluran distribusi dalam melayani konsumen tersebut. 3. Pasar tersegmentasi (Segmented) Kotller dan Keller (2012) Konsumen pada pasar tersegmentasi memiliki kebutuhan yang hampir sama, tetapi membutuhkan perlakuan yang berbeda sehingga diperlukan beberapa jenis model bisnis. 4. Pasar terdiversifikasi (Diversified) Dalam pasar yang terdiversifikasi, konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda tetapi bergantung satu sama lain. Perbedaan produk yang ditawarkan berbeda-beda tetapi hanya dilayani oleh satu perusahaan. Menurut Tjiptono (2012) strategi ini diterapkan oleh perusahaan dalam upaya mencari atau mengembangkan segmen baru yang tujuannya adalah peningkatan penjualan yang akan berpengaruh pada keuntungan perusahaan. 5. Pasar dengan banyak segmentasi yang berbeda (Multi-sided platforms) Dijelaskan oleh Hagiu dan Wright (2015), strategi multi sided platform menunjukkan keterlibatan secara tidak langsung pihak eksternal antara penjual dan pembeli, dimana jaringan eksternal ini disebut sebagai afiliasi. Pada model bisnis ini, perusahaan 28

29 melayani dua atau lebih segmen konsumen. Perusahaan juga berkaitan dengan bisnis perusahaan lain. Berkaitan dengan klasifikasi segmen konsumen, Tjiptono dan Chandra (2012:154) menjelaskan bagaimana perusahaan dalam menentukan segmen konsumen yang akan dituju. 1. Single Segment Concentrartion yaitu perusahaan hanya memilih satu segmen konsumen yang akan dituju. Perusahaan mengganggap satu segmen tersebut belum terdapat pesaing dan dianggap tepat untuk melakukan pengembangan usaha. Kotler dan Keller (2012:260) juga menjelaskan bahwa melalui segmen yang terkonsentrasi perusahaan akan mendapatkan pengetahuan yang kuat mengenai mengenai kebutuhan segmen konsumen, sehingga perusahaan dapat memperoleh posisi yang kuat pada segmen ini. 2. Market Specialization, dalam segmen konsumen ini perusahaan melakukan spesialisasi agar dapat melayani kebutuhan dari segmen konsumen ini. Spesialisasi dapat berupa produk yang ditawarkan atau layanan yang diberikan, sejalan dengan apa yang disampaikan oleh Kotler dan Keller (2012) bahwa perusahaan yang menggunakan strategi ini berusaha memenuhi berbagai kebutuhan konsumen dari suatu segmen konsumen. 3. Selective Spezialitation, yaitu strategi yang digunakan perusahaan dengan cara memilih sejumlah segmen konsumen yang dianggap sesuai dengan sumber daya yang dimiliki oleh perushaan. Menurut 29

30 Kotller (2012) pemilihan segmen konsumen dilakukan secara obyektif, sejumlah segmen yang dianggap menarik dan menguntungkan dilakukan sebagai upaya diversifikasi resiko oleh perusahaan. 4. Product Spezialitation, fokus perusahaan adalah pada produk yang ditawarkan atau dihasilkan dan akan ditawarkan kepada berbagai segmen konsumen. Kotler dan Keller (2012) menambahkan, perusahaan berusaha membangun reputasi yang kuat melalui strategi spesialisasi produk sehingga dengan strategi ini perusahaan dapat menjangkau beberapa segmen melalui produk yang ditawarkan. 5. Full Market Coverage, perusahaan yang menggunakan strategi ini akan berusaha melayani semua segmen konsumen dengan memberikan semua produk yang dibutuhkan oleh konsumen, menurut Kotler dan Keller (2012) hanya peerusahaan dengan modal yang cukup besar yang dapat menggunakan strategi ini. Implementasi klasifikasi segmen konsumen dalam industri jasa EO juga dikemukakan oleh Beatrix (2006), bahwa pada pelaku bisnis EO melakukan segmentasi pasar berdasarkan jenis acara yang akan diselenggarakan. Segmen konsumen dalam EO berdasarkan jenis acaranya antara lain one stop service agency, MICE, brand activation, musik hiburan dan penyelenggaran acara pribadi. 30

31 Dari paparan mengenai segmen konsumen yang telah dijelaskan, dapat diketahui bahwa konsumen memiliki karakteristik masing-masing. Perusahaan perlu melakukan klasifikasi segmen konsumen untuk memetakan konsumen potensial yang sesuai dengan apa yang ingin ditawarkan. Variabel-variabel yang mempengaruhi penentuan segmen konsumen dapat digabungkan menjadi suatu strategi, misalkan dalam bisnis usaha EO lebih memperhatikan lokasi dimana konsumen berada, pendapatan konsumen, usia konsumen, dan gaya hidup konsumen. Karena EO termasuk produk jasa yang membutuhkan pengetahuan lebih untuk memanfaatkannya dan perlu pengorbanan untuk dapat menggunakan jasa EO tersebut Proposisi Nilai Proposisi nilai dapat dikatakan sebagai deskripsi mengenai produk yang dapat memberikan nilai bagi segmen konsumen tertentu. Zeithaml dan Bitner (2009:441) menjelaskan mengenai definisi proposisi nilai. Proposisi nilai didefinisikan sebagai ungkapan mengenai apa yang diinginkan oleh konsumen atas produk yang ditawarkan perusahaan dan pelayanan yang diperoleh konsumen. Dalam hal ini konsumen mendefinisikan sendiri mengenai nilai suatu produk. Lebih lanjut Schiffman dan Kanuk (2010:29) mengemukakan bahwa proposisi nilai konsumen merupakan rasio antara keuntungan baik secara finansial atau emosional yang didapatkan oleh konsumen dengan sumber daya yang dikeluarkan. Sumber daya yang dikeluarkan oleh konsumen dapat berupa 31

32 uang, waktu, usaha, dan psikologis, sehingga proposisi nilai dari masing-masing konsumen bersifat relatif dan sangat subjektif. Frow dan Payne(2011) menjelaskan proposisi nilai tidak hanya sekedar ditawarkan untuk menciptakan nilai bagi pelanggan, tetapi juga menciptakan nilai bagi perusahaan sehingga dapat menguntungkan bagi keduanya dalam pernyataannya menegaskan bahwa penciptaan nilai tidak hanya bergantung pada produk yang dihasilkan melainkan peran seluruh pihak merupakan upaya penciptaan nilai. Proposisi nilai juga dianggap sebagai strategi awal dalam melakukan penentuan model bisnis, segala kegiatan mengenai kebutuhan pelanggan, pengaturan sumber daya utama, proses, dan meningkatkan kompetensi semata-mata dilakukan untuk menciptakan nilai bagi pelanggan. Definisi proposisi nilai juga dijelaskan oleh Kotler dan Keller (2012:29) yang menyatakan bahwa proposisi nilai merupakan strategi perusahaan atau pelaku usaha dalam memberikan kepuasan bagi konsumen. Bagaimana cara dapat memuaskan konsumen sangat dipertimbangkan didalam penciptaan suatu produk. Hal-hal yang dipertimbangkan dalam memberikan kepuasan kepada konsumen antara lain mengenai informasi suatu produk, layanan apa saja yang diperoleh apabila konsumen menggunakan produk tersebut. Proposisi nilai dianggap sebagai faktor kunci dalam memberikan kepuasan konsumen dengan lebih spesifik. Berkaitan dengan proposisi nilai dalam usaha jasa EO dapat dibedakan menjadi dua jenis, yaitu proposisi nilai yang menawarkan kualitatif dan proposisi nilai kuantitatif. Proposisi nilai kualitatif merupakan bagaimana perusahaan dapat 32

33 memberikan rasa puas kepada konsumen, sedangkan proposisi nilai kuantitatif adalah pemberian percepatan pelayanan terhadap konsumen terkait mengenai waktu dan kemudahan mendapatkan pelayanan. Osterwalder dan Pigneur (2010:23) menjelaskan mengenai sebelas hal yang dapat memberikan kontribusi dalam upaya penciptaan nilai adalah. 1. Sifat Baru (Newness) Para pelaku usaha perlu memberikan inovasi baru dan keunikan kepada konsumen yang belum pernah diberikan oleh pelaku usaha lain. Reguia (2014) menjelaskan bahwa inovasi tidak hanya terletak pada produksi, tetapi inovasi juga dapat pada kegiatan dalam menyampaikan produk yang ditawarkan. Contoh dalam usaha EO adalah penyediaan online website yang mampu mengkalkulasi berapa biaya yang dibutuhkan dengan paket custom sesuai dengan yang diinginkan oleh konsumen. 2. Peningkatan Kinerja (Performance) Reguia (2014) berpendapat bahwa suatu produk dapat bernilai dimata konsumennya apabila produk tersebut memberikan peningkatan efektifitas kerja. Dalam peningkatan kinerja ini berkaitan dengan bagaimana produk yang ditawarakan oleh perusahaan adalah lebih baik dibandingkan dengan produk sebelumnya. Contoh dalam usaha EO adalah penawaran layanan full service, konsumen mempercayakan sepenuhnya mitra kerja 33

34 yang akan digunakan. Misalnya dari mulai mitra kerja catering, dekorasi atau penyedia peralatan. 3. Kustomisasi (Customization) Sanders et al. (2014) menyatakan bahwa kustomisasi dibutuhkan konsumen karena adanya pertimbangan pemenuhan kebutuhan baik dari segi fungsional maupun emosional, ditambahkan ini merupakan strategi yang diterapkan oleh perusahaan atau produsen disaat produksi massal tidak lagi menguntungkan. Kustomisasi dilakukan oleh perusahaan dengan cara menyediakan produk yang khusus untuk memenuhi satu atau beberapa segmen konsumen. Produk yang ditawarkan sesuai dengan apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen. Implementasi kustomisasi dalam jasa EO adalah melayani paket yang diinginkan oleh konsumen berdasarkan detil keinginan konsumen. 4. Menyelesaikan Pekerjaan (Getting Job Done) Pelaku usaha atau perusahaan hanya menawarkan produk yang membantu menyelesaikan unsur pendukung saja sehingga konsumen dapat fokus menyelesaikan kompetensi inti. Pemilihan mitra kerja yang digunakan dalam suatu acara merupakan contoh dalam usaha jasa EO, sehingga konsumen fokus pada konsep acara yang diinginkan. 34

35 5. Desain (Design) Dalam hal desain suatu produk yang ditawarkan dianggap lebih superior dibandingkan dengan produk lain. Pengukuran kepuasan terhadap desain sangat sulit diukur, karena masing-masing konsumen memiliki selera yang berbeda-beda. Kotler (2005:332) menambahkan bahwa desain merupakan totalitas keistimewaan yang mempengaruhi suatu fungsi produk dari segi kebutuhan konsumen. Contohnya beberapa konsumen lebih menyukai desain konsep acara indoor, dan beberapa segmen konsumen yang lain lebih menyukai desain konsep acara outdoor. 6. Merk (Brand) Menurut Kotler dan Keller (2012) merk merupakan perpaduan dari nama, istilah, symbol, dan rancangan yang bertujuan untuk mengidentifikasi suatu produk dibandingkan dengan produk pesaing. Merk yang melekat pada suatu produk menjadikan nilai tambah bagi produk tersebut. Merk yang sudah lebih dahulu dikenal dimasyarakat menjadikan merk dari produk tersebut memiliki nilai lebih dibandingkan dengan merk produk yang baru saja diluncurkan. Contohnya adalah konsumen lebih cenderung menggunakan jasa EO yang sudah dikenal di masyarakat dibandingkan jasa EO baru yang belum dikenal di masyarakat. 35

36 7. Harga (Price) Harga merupakan dasar dalam penentuan produk yang akan ditawarkan oleh pelaku usaha, apakah akan menawarkan harga murah atau menawarkan harga tidak murah dalam penciptaan nilai. Kirzner (2007) mengungkapkan bahwa harga adalah tingkat dimana konsumen bersedia untuk melakukan pengorbanan atau membayar untuk mendapatkan produk tersebut, dan berlaku pada pasar yang terbuka. Salah satu contoh penciptaan nilai dengan menggunakan harga sebagai dasar dalam usaha jasa EO adalah menetapkan harga minimal suatu acara. 8. Pengurangan Biaya (Cost Reduction) Perusahaan akan menawarkan produk yang tujuannya adalah mengurangi biaya yang dikeluarkan konsumen apabila menggunakan produk tersebut, dibandingkan dengan menggunakan produk lain, atau tidak menggunakan produk tersebut sama sekali. Contohnya adalah apakah menggunakan jasa EO dapat menghemat biaya yang dikeluarkan dibandingkan dengan tidak menggunakan jasa EO untuk suatu acara. 9. Pengurangan Resiko (Risk Reduction) Menurut Tampubolon (2004) perusahaan akan melakukan kegiatan atau proses yang terarah dan bersifat proaktif yang ditujukan untuk meminimalkan resiko. Ditawarkan oleh perusahaan untuk mengurangi dampak resiko yang akan diperoleh 36

37 konsumen. Semakin kecil resiko yang akan ditimbulkan oleh suatu produk kepada konsumen, maka semakin besar nilai yang tercipta pada produk tersebut. 10. Kemampuan dalam mengakses (Accesbility) Pengertian mengenai aksesibilitas dapat memiliki beberapa makna apabila ditinjau dari beberapa sudut pandang, menurut Jhonn dalam Tamin (2000) menyatakan bahwa aksesibilitas kemudahan atau kesulitan dalam memperoleh sesuatu berdasarkan lokasi, sehingga dapat dikatakan memiliki aksesibilitas mudah apabila untuk memperoleh suatu produk dengan mudah. Perusahaan berusaha untuk membantu konsumen dalam mengakses hal-hal yang sebelumnya tidak dapat diperoleh atau mahal untuk diakses, sehingga perusahaan menawarkan produk yang mudah untuk diakses oleh semua orang. 11. Kenyamanan (Convenient/ Usability) Gaffney (2006) menjelaskan mengenai usability disini dimaksudkan adalah memperoleh kenyamanan karena konsumen dapat menyelesaikan tugasnya dengan efektif dan efisien, sehingga dapat dikatakan bahwa usability merupakan cara bagaimana perusahaan dapat memberikan suatu produk yang dapat memberikan konsumen rasa nyaman karena telah membantu konsumen dalam menyelesaikan tugasnya. 37

38 Upaya penciptaan nilai bagi konsumen juga telah diungkapkan oleh Tjiptono (2012:290) yang menyatakan terdapat beberapa empat hal yang dipertimbangkan dalam penciptaan nilai, yaitu. 1. Emotional Value Bagaimana cara perusahaan dapat memberikan pengaruh positif secara emosional apabila konsumen menggunakan produk yang ditawarkan. 2. Social Value Keuntungan yang diperoleh konsumen, apabila menggunakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan maka akan meningkatkan kedudukan sosial konsumen dimata masyarakat. 3. Quality Value Produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat memberikan keuntungan secara kinerja atau dapat dikatakan bahwa produk yang ditawarkan sesuai dengan persepsi atau harapan dari konsumen. 4. Price Value Strategi ini digunakan perusahaan dengan cara mengurangi biaya yang ditimbulkan secara jangka pendek dan jangka panjang, apabila konsumen menggunakan produk tersebut. 38

39 2.4.3 Saluran (Channel) Menjadi tugas penting bagi perusahaan bukan hanya menghasilkan produk atau jasa saja tetapi bagaimana agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat sampai ke tangan konsumen. Agar produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat sampai kepada konsumen maka dibutuhkan channel. Penjelasan mengenai channel diungkapkan oleh Burnett (2008:253) bahwa channel merupakan penghubung antara penjual dan pembeli untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan saling menguntungkan antara ketiganya. Penjelasan berikutnya dijabarkan oleh Ostrow (2009) yang menyatakan channel sebagai penghubung antara perusahaan sebagai produsen dan pengguna akhir sebagai konsumen. Dalam upaya penyampaian produk menuju pengguna akhir terdapat aktifitas fisik didalamnya yang berkaitan dengan rantai pasokan. Pernyataan tersebut sama dengan apa yang disampaikan Hill (2010), dalam pernyataannya Hill menambahkan bahwa channel merupakan partisipasi perantara yang dapat berupa perusahaan atau individu dalam menyampaikan produk hingga ke tangan konsumen. Beberapa kajian literatur yang telah dijelaskan sebelumnya, juga menjelaskan hal yang sama seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Keller (2012:125), Tjiptono (2012:180) serta Osterwalder dan Pigneur (2010:28) yang menyatakan bahwa saluran perantara menggambarkan bagaimana perusahaan dapat menjalin komunikasi dengan konsumen dalam menyampaikan nilai yang ingin ditawarkan oleh perusahaan. Channel juga digunakan sebagai nilai 39

40 pembeda perusahaan yang ditawarkan kepada target konsumen. Dari hasil kajian literatur sebelumnya, dapat disimpulkan bahwa channel memiliki beberapa fungsi yaitu. 1. Memunculkan kesadaran konsumen terhadap produk yang ditawarkan perusahaan. 2. Membantu konsumen untuk mengevaluasi nilai pembeda dari perusahaan. 3. Membantu konsumen untuk membeli dan mendapatkan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. 4. Menyampaikan nilai pembeda kepada konsumen. 5. Menyediakan layanan pendukung setelah konsumen melakukan pembelian. 6. Memunculkan kesadaran konsumen terhadap produk yang ditawarkan perusahaan. 7. Membantu konsumen untuk mengevaluasi nilai pembeda dari perusahaan. 8. Membantu konsumen untuk membeli dan mendapatkan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. 9. Menyampaikan nilai pembeda kepada konsumen. 10. Menyediakan layanan pendukung setelah konsumen melakukan pembelian. Penentuan saluran menuju pelanggan (channel) dapat dikombinasikan oleh perusahaan dalam menyampaikan apa yang ditawarkan, bagaimana cara 40

41 perusahaan dapat memilih channel yang tepat dan menciptakan proposisi nilai yang lebih besar bagi konsumen akan memberikan keuntungan maksimal bagi perusahaan Hubungan Dengan Pelanggan (Customer Relationship) Berangkat dari pernyataan Groonroos (2007) yang menyatakan bahwa customer relationship merupakan strategi yang digunakan oleh perusahaan dalam menyampaikan apa yang ditawarkan. Menurutnya ada tiga hal yang digunakan oleh perusahaan dalam menciptakan customer relationship, yaitu. 1. Dengan cara berhubungan langsung dengan konsumen, atau dengan menggunakan mitra kerja sebagai perantara. 2. Memanfaatkan database mengenai profil lengkap pelanggan. 3. Penggabungan antara teknologi dengan pelayanan langsung terhadap konsumen, sehingga dapat fokus pada layanan customer centric. Pernyataan sebelumnya dikuatkan oleh Woodcock et al. (2011), yang menyatakan bahwa perusahaan sebagai produsen dapat memanfaatkan teknologi internet untuk menjaga hubungannya dengan konsumen. Salah satu pemanfaatan teknologi internet adalah penggunaan media sosial sebagai sarana komunikasi antara perusahaan dengan konsumen. Salah satu cara yang dapat dilakukan oleh perusahaan dalam rangka menjaga hubungan dengan pelanggan adalah dengan cara memanfaatkan teknologi yang ada, hal tersebut juga diungkapkan oleh Sayed (2012). Dengan 41

42 menggunakan teknologi seperti internet akan memudahkan perusahaan memberikan informasi yang ingin disampaikan kepada pelanggan secara cepat. Selanjutnya Kotler dan Keller (2012:482) menyatakan bahwa customer relationship merupakan proses yang dilakukan oleh perusahaan secara seksama untuk dapat mengidentifikasi setiap konsumen yang bertujuan untuk memaksimalkan loyalitas konsumen. Proses identifikasi perusahaan dapat berupa pengamatan mengenai produk atau jasa yang konsumen gunakan hingga pengalaman konsumen dalam berkomunikasi dengan perusahaan penyedia produk atau jasa. Bagaimana cara perusahaan dapat berkomunikasi dengan konsumen merupakan bagian dari customer relationship menurut Tavana et al. (2013), perusahaan bukan hanya dituntut untuk memberikan produk yang menarik tetapi perusahaan juga diharapkan dapat berkomunikasi dengan konsumen untuk menjaga loyalitas dari konsumen. Beberapa cara yang dilakukan oleh perusahaan dalam menjalin hubungan dengan pelanggan menurut Osterwalder dan Pigneur (2010:28) yaitu: 1. Pelayanan Perseorangan (Personal Assistance). Konsumen dapat berinteraksi langsung dengan perusahaan, baik selama proses penjualan maupun setelah proses penjualan. Tipe hubungan ini dalam usaha EO adalah memberikan layanan personal sebagai media konsultasi. Pelaku EO dapat memberikan layanan konsultasi mengenai apa yang diinginkan konsumen baik dari segi konsep atau dana yang dimiliki oleh konsumen agar dapat terlaksana. 42

43 2. Pelayanan Khusus Perseorangan (Dedicated Personal Assistance). Konsumen dilayani secara individu oleh perwakilan dari perushaan. Salah satu contoh penerapan pada tipe hubungan ini adalah pada perusahaan jasa EO adalah menyediakan satu perwakilan untuk melayani konsumen penting. 3. Pelayanan Mandiri (Self-Service). Dalam menjalin hubungan dengan pelanggan salah satunya dapat dilakukan dengan layanan mandiri, Bitner dan Brown (2006) menyatakan bahwa layanan mandiri dapat menghemat pengeluaran yang sangat besar, karena pada tipe hubungan ini perusahaan tidak berinteraksi secara langsung dengan konsumen. Dengan kata lain, konsumen dapat melakukan aktivitas pelayanannya secara mandiri. Contoh penerapan hubungan ini dalam industri jasa adalah tersedianya online website untuk dapat mengkalkulasi berapa biaya yang dibutuhkan dengan menggunakan konsep-konsep dari EO yang ditawarkan. 4. Pelayanan Otomatis (Automated Service). George Terry (2000) menjelaskan bahwa pelayanan otomatis adalah pelayanan dengan memanfaatkan mesin atau perangkat lunak dengan tujuan menyederhanakan proses yang biasa dilakukan oleh manusia. Bentuk pelayanan konsumen secara mandiri dengan proses atau sistem otomatisasi. Salah satu contoh bentuk penerapan tipe hubungan ini dapat dilihat pada perusahaan yang bergerak pada bidang jasa EO 43

44 adalah dengan pelayanan pada website EO, para calon konsumen dapat memprediksi secara mandiri berapa dana atau budget yang dibutuhkan. Dengan demikian, pihak EO dapat memberikan penawaran kepada konsumen berdasarkan informasi tersebut, seperti penawaran peningkatan konsep acara dan mitra kerja siapa saja yang akan digunakan untuk implementasi acara. 5. Komunitas (Communities). Pada tipe hubungan ini terbentuk dengan menjalin hubungan dengan sekelompok konsumen yang memiliki kesamaan profil. Banyak perusahaan menerapkan hubungan ini agar semakin mengenali karakteristik dari konsumennya. Para pelaku usaha EO dapat melakukan pembentukan komunitas atau fans base. Dengan fans base ini baik perusahaan maupun konsumen dapat saling bertukar pengetahuan maupun informasi jasa layanan yang ditawarkan. 6. Penciptaan Bersama (Co-Creation). Pada tipe hubungan ini, perusahaan ikut melibatkan konsumen untuk mendesain atau menjual produk secara aktif sebagai upaya penciptaan nilai terhadap suatu produk seperti yang dikemukakan oleh Vargo et al. (2008), konsumen ikut terlibat dalam upaya penciptaan nilai bagi mereka ini dapat terlihat pada perusahaan Coca-Cola yang menciptakan co-creation dengan cara konsumen dapat mencetak nama mereka sendiri pada botol yang akan mereka beli. 44

45 2.4.5 Aliran Pendapatan (Revenue Stream) Aliran pendapatan mencerminkan bagaimana suatu perusahaan dapat menghasilkan keuntungan berupa uang dari segmen konsumen yang dilayani. Secara sederhana dapat dikatakan bahwa aliran pendapatan adalah aliran kas masuk yang diterima perusahaan dari masing-masing segmen konsumen. Ditambahkan oleh PPM Manajemen (2012) menyatakan bahwa aliran pendapatan (revenue stream) bukan merupakan keuntungan yang diperoleh perusahaan. Penjelasan mengenai revenue stream disampaikan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010:31) bahwa ada beberapa cara yang dapat dilakukan perusahaan dalam menghasilkan pendapatan, yaitu penjualan barang (asset sale), pembayaran penggunaan (usage fee), pembayaran berlangganan (subscription fees), penyewaan (lending/renting, leasing), penjualan lisensi, Apabila dikaitkan dengan industri jasa EO mengenai sumber pendapatan menurut Wibowo (2013) dibagi menjadi dua sumber pendapatan, yaitu: 1. Sumber pendapatan langsung, merupakan sumber pendapatan yang diperoleh langsung dari konsumen sebagai bentuk imbalan jasa yang telah diberikan. Contohnya adalah pembayaran jasa perancangan konsep pernikahan, dan pembayaran jasa supervise yang dilakukan oleh EO. 2. Sumber pendapatan tidak langsung, merupakan sumber pendapatan yang diperoleh dari konsumen melalui mitra kerja(sponsorship). Contohnya adalah fee penggunaan mitra kerja misalkan mendapatkan fee dari EO menggunakan jasa mitra kerja catering. 45

46 2.4.6 Sumber Daya Kunci (Key Resource) Beberapa pernyataan dari berbagai sudut pandang menjelaskan mengenai sumber daya kunci di dalam model bisnis bertujuan pada penciptaan nilai bagi konsumen. Johnson et al. (2008) menyebutkan bahwa sumber daya kunci suatu bisnis adalah manusia, teknologi, produk yang dihasilkan, fasilitas, peralatan, channel, dan merk dagang yang semua adalah komponen kunci dalam menciptakan nilai bagi konsumen. Thompson et al. (2012) sumber daya merupakan hal utama yang harus dipenuhi agar suatu perusahaan dapat berjalan lancar, yang kemudian menyatakan bahwa sumber daya kunci dibagi menjadi dua kelompok besar yaitu sumber daya berwujud dan tidak berwujud. Pernyataan tersebut menguatkan apa yang telah disampaikan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010:34), yang menjabarkan mengenai empat sumber daya kunci yaitu fisik, intelektual, manusia dan keuangan. Penjelasan mengenai empat sumber daya kunci sebagai berikut. 1. Fisik. Sumber daya fisik menurut Indriantoro dan Supomo (2002) merupakan kekayaan yang dimiliki oleh perusahaan, sumber daya berbentuk fisik sangat penting bagi perusahaan dengan latar belakang manufaktur. Kategori ini merupakan sumber daya yang berbentuk fisik seperti gedung, bangunan, kendaraan, mesin, dan lain-lain. 2. Intelektual. Yang termasuk dalam sumber daya intelektual antara lain hak cipta, hak paten, merk, dan lain-lain. Brennan (2001) 46

47 mengungkapkan bahwa salah satu sumber daya kunci bagi perusahaan adalah modal intelektual, dengan memiliki modal intelektual maka dapat dikatakan perusahaan memiliki keunggulan kompetitif. 3. Manusia. Sumber daya manusia merupakan sumber daya kunci yang paling dibutuhkan dalam perusahaan. Heizer dan Render (2010:596) menjelaskan bahwa manusia merupakan sumber daya yang penting bagi suatu perusahaan, dan suatu perusahaan tidak dapat berjalan dengan lancar tanpa memberikan pelatihan yang ketat kepada sumber daya manusianya. Untuk model bisnis yang membutuhkan keterlibatan manusia secara dominan yaitu model bisnis yang bergerak di bidang ilmu pengetahuan dan kreatif. 4. Keuangan. Merupakan kategori yang paling penting dalam suatu bisnis. Dana atau modal dapat berupa uang tunai atau fasilitas kredit. Indriantoro dan Supomo (2002) menambahkan bahwa finansial adalah mengacu pada perolehan pendanaan, apakah perusahaan tersebut dengan menggunakan modal sendiri atau pendanaan dari pihak lain Kegiatan Kunci (Key Activities) Merujuk pada penjelasan awal kegiatan kunci dari suatu bisnis yang dikemukakan oleh Porter (2000), yang menyebutkan bahwa kegiatan kunci suatu perusahaan bergantung pada jenis usaha. Klasifikasi primer dan sekunder seperti yang dikemukakan oleh Porter (2000) adalah berdasarkan latar belakang perusahaan tersebut. 47

48 1. Kegiatan Primer adalah kegiatan yang berkaitan dari mulai perusahaan mendapatkan bahan baku, mengolah, hingga menjual kepada konsumen, dan menyediakan layanan purna jual bagi konsumen. 2. Kegiatan Sekunder adalah kegiatan yang berkaitan dengan pengelolaan sumber daya fisik, sumber daya manusia, hingga pengembangan teknologi yang berkaitan dengan peningkatan efisiensi perusahaan. Sama seperti penjelasan yang dikemukakan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010) kegiatan kunci suatu perusahaan dibagi menjadi dua, yang pertama adalah aktivitas inti dan yang kedua adalah aktivitas pendukung. Aktivitas utama Menurut Osterwalder danpigneur (2010:37) dikelompokkan menjadi tiga aktivitas utama, yaitu: produksi (Production), penyelesaian masalah (Problem solving) dan jaringan(platform/network) Kunci Kemitraan (Key Partners) Keberlangsungan suatu bisnis sedikit banyak dipengaruhi oleh faktor kemitraan. Perusahaan memiliki berbagai alasan untuk menjalin kerjasama atau kemitraan dengan pihak lain. Carnwell dan Carson (2004) menjelaskan pengertian dari kemitraan, yang menyatakan bahwa kemitraan merupakan hal penting yang ada dalam suatu bisnis. Kemitraan merupakan komitmen bersama untuk mendapatkan keuntungan bersama dan meminimalkan risiko, bentuk 48

49 kemitraan yang terjadi dapat antara perusahaan dengan pemasok atau dengan mitra kerja lain. Horton et al. (2009) menyatakan bahwa kunci kemitraan adalah suatu alat yang digunakan untuk mencapai tujuan bersama yang saling ketergantungan, melibatkan tanggung jawab bersama untuk masing-masing memperoleh keuntungan. Diyakini bahwa dengan kemitraan antara perusahaan dengan pihakpihak mitra akan meminimalkan dampak resiko yang akan dihadapi oleh perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Kerjasama kemitraan akan memberikan manfaat positif bagi kedua perusahaan. Beberapa pendekatan dalam menjalin kerjasama dengan pihak lain sebagai berikut: 1. Berbasis Sumber Daya, latar belakang dari kerjasama yang terjalin adalah kepemilikan sumber daya yang hanya dimilki oleh satu pihak, sehingga menjadikan pihak lain bergantung atas sumber daya tersebut. 2. Berbasis Kompetensi, pihak lain dirasa memiliki keunggulan kompetensi yang lebih luas untuk mencapai tujuan perusahaan. Keunggunlan kompetensi yang dimiliki oleh pihak lain merupakan keahlian-keahlian individu yang ada di dalamnya. 49

50 Sejalan dengan yang telah dijelaskan sebelumnya, Osterwalder dan Pigneur (2010:39) menjelaskan secara lebih detil mengenai motivasi perusahaan melakukan kerjasama dengan pihak lain. 1. Optimasi dan Pencapaian Skala Ekonomi. Hal ini dimaksudkan untuk mengoptimalkan alokasi sumber daya dan aktivitas, dimana diharapkan dapat mengurangi biaya yang harus dikeluarkan oleh perusahaan. 2. Pengurangan resiko dan ketidakpastian. Melalui hubungan kerjasama, maka dapat membantu perusahaan untuk mengurangi resiko dan ketidakpastian pada lingkungan bisnis yang semakin kompetitif. 3. Akuisisi sumber daya atau aktivitas. Menjalin kerjasama akan memungkinkan beberapa perusahaan untuk berbagi sumber daya dalam menjalankan model bisnisnya. Hal ini bertujuan untuk meningkatkan efisiensi dan efektifitas. Hal yang sama juga dijelaskan dijelaskan oleh Stites dan Gray (2012) mengenai beberapa motivasi mengapa perusahaan melakukan partnership, antara lain. 1. Legitimacy and Society- Oriented Motivation Motivasi ini didasari karena adanya norma-norma sosial dalam perusahaan, seperti hal nya adalah bentuk kemitraan dengan LSM yang berhubungan dengan proses produksi perusahaan.contoh dari 50

51 bentuk kerjasama ini adalah kersajama antara LSM Greenpeace dengan perusahaan produsen kertas. 2. Competancy and Resources- Oriented Motivation Adanya perbedaan kompetensi yang dimiliki masing-masing perusahaan, dan keterbatasan sumber daya menjadikan perusahaan memutuskan untuk bekerjasama dengan pihak lain. Hal ini terlihat pada kerjasama bank dengan perusahaan IT dalam pengembangan layanan perbankan. Berdasarkan penjabaran di atas mengenai motivasi perusahaan dalam melakukan partnership, maka dijelaskan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010) mengenai empat tipe hubungan kerjasama yang dapat dilakukan oleh perusahaan, yaitu: 1. Strategi Aliansi, merupakan cara yang ditempuh perusahaan dengan cara bekerjasama dengan pihak lain yang bukan perusahaan pesaing bertujuan untuk mengurangi resiko atau biaya dan mendapatkan manfaat bersama. Contoh penerapan strategi aliansi adalah bentuk kerjasama PT. POS dengan Bank Muamalat, jaringan PT. POS yang sudah tersebar ke seluruh pelosok Indonesia menjadikan Bank Muamalat menjalin kerjasama dalam penjualan produk SharE guna meningkatkan konsumen perbankan syariah. 2. Coopetition, merupakan strategi kerjasama yang dilakukan perusahaan dengan bekerjasama dengan perusahaan pesaing dan dapat dikatakan memiliki bidang usaha yang sama. Strategi coopetion dapat 51

52 terlihat di bidang perbankan yaitu dengan ATM bersama, konsumen bank A dapat menggunakan mesin ATM bank B selama mesin ATM tersebut berlogo ATM bersama. 3. Joint Venture, merupakan bentuk kerjasama dua perusahaan dengan cara menyetorkan modal bersama yang bertujuan sebagai pengembangan bisnis baru yang akan dijalankan. Contoh perusahaan joint venture adalah kerjasama antara PT. Indofood dengan PT. Nestle, dengan usaha baru yang bernama PT. Nestle Indofood Citarasa Indonesia. 4. Buyer-supplier relationship, tipe kerjasama yang banyak digunakan perusahaan dengan cara menjalin kerjasama dengan pemasok, untuk menjamin pasokan tersedia dengan baik. Heizer dan Render (2010:12) menjelaskan bahwa tipe hubungan ini supplier memahami betul tujuan hubungan jangka panjang antara perusahaan pembeli dengan konsumen, sehingga dapat membantu perusahaan pembeli untuk memenuhi kebutuhannya. Bentuk kerjasama yang terjalin dapat berupa kerjasama produsen sepatu kulit dengan pemasok bahan baku kulit. Produsen sepatu harus memastikan bahwa bahan baku tersedia agar perusahaan dapat tetap berproduksi. 52

53 2.4.9 Struktur Biaya (Cost Structure) Menjalankan suatu bisnis tidak terlepas dari biaya-biaya yang dikeluaran untuk operasional bisnis itu sendiri atau pengembangan bisnis. Biaya-biaya sendiri dapat digolongkan menjadi tiga menurut Witjaksono (2013), yaitu: a. Biaya Tetap, merupakan biaya-biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan yang secara total tidak mengalami perubahan walaupun ada peningkatan atau penurunan dalam proses produksi. Biaya tetap yang dibebankan pada masing-masing unit berbanding terbalik dengan kapasitas yang dihasilkan, artinya bahwa semakin tinggi tingkat kapasitas yang dihasilkan maka biaya tetap per unit akan semakin rendah begitu juga sebaliknya. b. Biaya Variabel, merupakan biaya-biaya yang jumlah secara keseluruhan dipengaruhi oleh besar kecilnya produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Biaya variabel berubah secara proposisional atau sebanding dengan tingkat kapasitas yang dihasilkan, semakin tinggi tingkat kapasitas yang dihasilkan maka biaya variabel akan menjadi semaking tinggi juga. c. Biaya Semi Variabel, biaya-biaya yang muncul karena adanya perubahan biaya tetap dan biaya variabel. Terkait mengenai biaya dalam perusahaan, Osterwaldeer dan Pigneur (2010:40) menjelaskan bahwa model umum bisnis dapat dikendalikan oleh beberapa hal yaitu, biaya (cost driven) atau dikendalikan oleh nilai (value driven). Dalam model bisnis yang dikendalikan oleh cost driven, maka 53

54 perusahaan tersebut lebih fokus kepada bagaimana meminimalisir biaya yang dikeluarkan agar porsi struktur biaya menjadi lebih kecil. Penekanan pada biaya bertujuan untuk melayani segmen konsumen yang sensitif terhadap harga atau dapat dikatakan perusahaan dengan segmen konsumen low-budget. Berbeda hal nya dengan perusahaan yang fokus pada value driven dimana penekanan biaya tidak terlalu menjadi persoalan, karena tujuan dari perusahaan ini adalah melayani segmen konsumen yang tidak sensitif terhadap harga dan lebih menekankan pada value yang diberikan. Osterwalder dan Pigneur (2010) menambahkan penjelasan mengenai karakteristik dari struktur biaya adalah sebagai berikut. 1. Biaya tetap (Fixed costs) Biaya yang jumlahnya tetap dan tidak bergantung padajumlah produk yang diproduksi atau dijual. Biaya tetap per unit akan berbanding terbalik secara proposisional dengan perubahan tingkat kapasitas produksi yang dihasilkan, perusahaan dengan tingkat kapasitas produksi yang tinggi akan membuat biaya tetap per unit semakin kecil begitu juga dengan perusahaan dengan tingkat kapasitas produksi yang recil akan menjadikan biaya tetap per unit semakin mesar. 2. Biaya variabel (Variable costs) Biaya yang bergantung dari jumlah produk yang diproduksi atau dijual, atau dapat dikatakan biaya yang berubah sebanding dengan adanya perubahan volume kapasitas produksi, maka semakin tinggi biaya volume 54

55 kapasitas produksi, maka semakin tinggi juga biaya variabel yang dikeluarkan. 3. Skala ekonomis (Economies of scale) Keunggulan biaya yang disebabkan olehmeningkatnya output perusahaan. Perusahaan akan memperoleh keuntungan secara skala ekonomis apabila perusahaan tersebut mampu menghasilkanjumlah output dalam skala yang besar, karena peningkatan output akan menjadikan penurunan pada biaya rata-rata produksi yang dikeluarkan oleh perusahaan. 4. Cakupan ekonomis (Economies of scope) Keunggulan biaya yang disebabkan oleh cakupan operasional yang luas. Perusahaan memperoleh keuntungan apabila perusahaan mampu menghasilkan dua jenis barang atau lebih dibandingkan apabila perusahaan hanya memproduksi satu jenis barang saja. Biaya rata-rata produksi yang digunakan untuk memproduksi dua jenis barang atau lebih menjadi lebih kecil daripada biaya produksi yang dikeluarkan untuk memproduksi satu jenis barang saja. Dari kesembilan komponen model bisnis yang telah dijelaskan, pelaku usaha dapat menuangkan sembilan komponen tersebut dalam kanvas model bisnis. Kanvas model bisnis sendiri merupakan metode atau format penyajian yang menjelaskan mengenai rangkuman dari komponen model bisnis. Kanvas model bisnis ditunjukkan pada Gambar

56 KUNCI KEMITRAAN KEGIATAN KUNCI PROPOSISI NILAI HUBUNGANN DENGAN PELANGANN SEGMEN KONSUMEN SUMBER DAYA KUNCI SALURAN STRUKTUR BIAYA ALIRAN PENDAPATAN Gambar 2.1 Kanvas Model Bisnis Sumber: Osterwalder dan Pigneur, Teknik Perancangan Model Bisnis Dalam melakukan perancangan model bisnis dapatt menggunakan beberapa teknik, Osterwalder dan Pigneur (2010: 127) menyebutkan setidaknya ada enam cara dalam melakukan perancangan model bisnis yaitu customer insight, pembentukann ide, beripikir visual, prototyping, dan story telling. Michel (2003) menyatakan bahwa keberhasilan suatu perusahaan terletak pada nilai yang ditawarkan kepada konsumen, dengan memahami nilai yang diinginkan konsumen secara lebih detil mengenai apa yang diinginkan dan 56

57 dibutuhkan. Salah satu cara yang dapat digunakan dalam memahami lebih dekat adalah dengan menggunakan customer insight. Kienzle (2012) menjelaskan bahwa customer insight merupakan cara yang paling tepat untuk menggali lebih mendalam mengenai latar belakang perbuatan, pemikiran dan perilaku konsumen terhadap suatu produk. Customer insight dapat diperoleh dengan beberapa cara seperti wawancara secara mendalam dengan konsumen, focus group discussion, dan lifestyle screening Peta Empati Dalam melakukan perancangan bisnis, pelaku usaha perlu menguraikan beberapa komponen yang menjadi fokus pada pada bisnis tersebut. Salah satu komponen yang perlu diketahui secara lebih mendalam terutama bagi para pelaku usaha baru adalah segmen konsumen. Cara untuk dapat mengetahui secara lebih dalam mengenai konsumen yang akan dituju adalah dengan cara pendekatan customer insight dengan menggunakan peta empati. Osterwalder dan Pigneur (2010:131) menjelaskan bahwa peta empati berfungsi sebagai alat bantu visual yang digunakan oleh pelaku usaha dengan cara membuat profil konsumen untuk mengetahui karakter konsumen, dan mengetahui lebih detil mengenai lingkungan, perilaku, dan keinginan konsumen. Dengan menggunakan peta empati para pelaku usaha dapat menemukan model bisnis yang lebih kuat, karena proposisi nilai yang ditawarkan merupakan cerminan dari apa yang benar-benar diinginkan oleh konsumen. Analisis dalam melakukan peta empati dapat dilihat pada Gambar

58 Apakah yang konsumen PIKIR DAN RASAKAN? Apakah yang konsumen DENGAR? Apakah yang konsumen LIHAT? Apakah yang konsumen KATAKAN DAN LAKUKAN? RASAA SAKIT PEROLEHAN Gambar 2.2 Peta Empati Sumber: Osterwalder dan Pigneur, 2010 Langkah-langkah yang harus ditempuh ketika menggunakan peta empati sesuai yang diungkapkan oleh Osterwalder dan Pigneur (2010:131), yang pertamaadalah dengan melakukan brainstorming untuk menemukan kemungkinankonsumen yang ingin dilayani, kemudian memilih tiga kandidat yang potensialdan pilih salah satu konsumen sebagai contoh pertama.langkah kedua adalah mencantumkan nama konsumen dan beberapa karakteristik demografis seperti pendapatan, status perkawinan, dan sebagainya. Langkah ketiga, gunakan flipchart untuk membangun profil konsumen dengan bertanya enam pertanyaan sebagai berikut: 58

59 1. Apa yang konsumen lihat Menjelaskan apa yang dilihat konsumen dari lingkungan a. Seperti apa yang dilihat konsumen? b. Siapa yang ada di sekeliling konsumen? c. Siapa teman-teman konsumen? d. Jenis penawaran apa saja yang dialami konsumen? e. Apa masalah yang ditemui konsumen? 2. Apa yang konsumen dengar Menjelaskan bagaimana lingkungan mempengaruhi konsumen a. Apa yang dikatakan oleh lingkungan konsumen? b. Siapa yang mempengaruhi konsumen? c. Media apa saja yang didengar konsumen? 3. Apa yang dipikirkan dan dirasakan konsumen Mengemukakan pemikiran dan perasaan konsumen a. Apa yang penting untuk konsumen? b. Bagaimana emosi konsumen? c. Apa yang membuat konsumen terbangun di malam hari? d. Apa harapan yang ingin didapatkan konsumen? 4. Apa yang dikatakan dan dilakukan konsumen a. Membayangkan yang dikatakan dan dilakukan konsumen di depan umum b. Bagaimana sikap konsumen? c. Apa yang konsumen katakan kepada orang lain? 59

60 d. Konflik apa yang dikatakan konsumen? 5. Apa kekecewaan konsumen a. Apa kekecewaan konsumen? b. Halangan apa yang didapat konsumen? c. Resiko apa yang ditakuti konsumen? 6. Apa keuntungan dan yang diperoleh konsumen a. Apa yang ingin didapatkan oleh konsumen? b. Bagaimana konsumen mengukur kesuksesan? c. Pikirkan apa strategi yng digunakan konsumen untuk mencapai tujuannya. 60

61 BAB III METODE PENELITIAN Penelitian model bisnis NgeLamar EO menggunakan metode penelitian kualitatif. Metode penelitian kualitatif digunakan untuk mendapatkan sumber data yang berupa pendapat dari para calon konsumen, untuk mengetahui gambaran mengenai harapan konsumen terhadap jasa EO yang dikhususkan untuk melamar calon pasangan serta memperoleh gambaran umum mengenai model bisnis EO yang sudah ada. 3.1 Unit Analisis Dalam penulisan ini dibahas mengenai inovasi usaha EO yang diharapkan dapat membantu calon konsumen dalam memenuhi kebutuhan. Terdapat dua pihak yang digunakan sebagai unit analisis dalam penelitian ini. Pihak yang pertama ada pelaku usaha EO yang sudah ada di pasar dengan tujuan memberikan gambaran umum mengenai model bisnis usaha EO, dan pihak yang ke dua adalah calon konsumen yang akan menggunakan jasa EO NgeLamar. 3.2 Sumber dan Metode Pengumpulan Data Data yang digunakan pada penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara dan Focus Group Discussion (FGD). Wawancara pada penelitian ini dilakukan dengan pemilik EO di Jakarta yang berlangsung pada bulan Juli dan Agustus 2015, objek wawancara adalah 61

62 salah satu pemilik Memorie ID yaitu Lavira Marushi yang bertanggung jawab sebagai Creative Director dari Memorie ID EO. Wawancara pertama dilakukan di Social House Café Jakarta selama 150 menit, sedangkan wawancara ke dua dilakukan di D Journal Café Jakarta selama 80 menit. Hasil yang diperoleh dari wawancara dengan pelaku bisnis memberikan gambaran umum mengenai model bisnis EO yang ada saat ini. FGD dilaksanakan dengan jumlah responden sebanyak dua puluh (20) orang yang berasal dari kalangan eksekutif yang terdiri dari enam belas (16) pria dan empat (4) wanita, dengan kisaran usia tahun dan rata-rata pendapatan per bulan sebesar dua puluh juta rupiah. Penulis memilih responden dengan kisaran usia tersebut dikarenakan pada kisaran usia tersebut dianggap telah cukup memiliki kemampuan dalam mengambil keputusan secara finansial. Tujuan dari pelaksanaan FGD adalah untuk membangun peta empati yang digunakan sebagai acuan dalam melakukan perancangan model bisnis NgeLamar EO. Data sekunder berasal dari Internet, buku, dan artikel yang berkaitan mengenai informasi bisnis EO baik pemilihan lokasi, perijinan, dan mengenai data pesaing. Sumber dan pengumpulan data dijelasakan secara ringkas pada Tabel

63 63

64 BAB IV STRATEGI DAN RENCANA Pada bab ini menjelaskan mengenai gambaran umum model bisnis event organizer yang telah ada sebelumnya, gambaran umum model bisnis yang telah ada digunakan sebagai dasar dari pengembangan model bisnis NgeLamar event organizer. Nine building blocks yang digambarkan dalam kanvas model bisnis digunakan sebagai pengembangan perancangan model bisnis NgeLamar EO, dimana setiap komponen dari nine building blocks diperoleh dari peta empati yang telah dianalisis dari hasil FGD. 4.1 Gambaran Umum Model Bisnis EOMemorie ID Gambaran umum mengenai model bisnis EO diambil dari model bisnis EO yang sudah ada yaitu Memorie ID, yang diperoleh dari hasil wawancara penulis dengan pemilik dari Memorie ID. Memorie ID merupakan salah satu EO yang berlokasi di Jakarta dan didirikan pada tahun Pada awal memulai bisnis Memorie ID memberikan penawaran yang fokus pada acara-acara pernikahan, tetapi seiring berjalannya dengan dipengaruhi oleh permintaan pasar yang ada saat ini Memorie ID justru lebih banyak menerima konsumen untuk persiapan menuju acara pernikahan. Konsumen Memorie ID lebih banyak menggunakan jasa untuk acara pesta pertunangan dan pesta bachelorette. 64

65 Berikut merupakan hasil analisis dari wawancara antara Memorie ID dan penulis, dengan mengacu pada komponen kanvas model bisnis. 1. Segmen Konsumen Pemilik sekaligus creative director dari Memorie ID, Lavira Marushi menyatakan bahwa segmen konsumen dari Memorie ID adalah masyarakat golongan menengah atas dengan kisaran usia tahun baik pria maupun wanita. Kutipan hasil wawancara mengenai segmen konsumen sebagai berikut. Kalau target konsumen Memorie ID yang pasti eksekutif muda dengan usia diatas 28 tahun, yang tidak memiliki waktu yang cukup untuk memikirkan konsep pesta nya. (LM, Creative Director) 2. Proposisi Nilai Salah satu kunci untuk dapat bertahan dalam industri jasa EO dibutuhkan ide-ide segar dan kreatif. Begitu juga yang dilakukan oleh Memorie ID, Lavira menyatakan bahwa konsep yang ditawarkan oleh pihak Memorie ID tidak pernah monoton atau dapat dikatakan selalu unik. Keunikan konsep dan ide acara sesuai dengan impian masingmasing konsumen membuat Memorie ID selalu melakukan brainstorming untuk dapat memberikan inovasi pada setiap ide kreatifnya. Kunci mengapa semakin banyak konsumen yang menggunakan jasa Memorie ID adalah pada konsep ide kreatif yang ditawarkan. Banyak konsumen yang memberikan rekomendasi pada pihak lain untuk menggunakan jasa Memorie ID, jadi menurut kami keunikan merupakan kunci supaya dapat bertahan di dunia EO. (LM, Creative Director) 65

66 3. Saluran Bagi Memorie ID media sosial merupakan sarana untuk promosi yang paling efektif saat ini. Media sosial seperti Instagram, Facebook, dan Path digunakan Memorie ID sebagai saluran promosi yang paling utama, hal ini disebabkan karena segmen konsumen dari Memorie ID yang berasal dari kalangan muda yang sangat erat dengan media sosial. Penggunaan saluran lain untuk melakukan promosi jasa Memorie ID juga memanfaatkan adanya pameran penyedia jasa EO, dengan berpasrtispasi aktif pada pamerandapat lebih meningkatkan kesadaran calon konsumen akan keberadaan Memorie ID. Memorie ID menjalin kerjasama dengan beberapa mitra kerja yang berhubungan dengan operasional EO seperti berkerja sama dengan lokasi-lokasi yang banyak diminati konsumen untuk mengadakan pesta, atau menjalin kerjasama dengan percetakan yang secara eksklusif mencetak perlengkapan yang dibutuhkan pada saat pesta. Modal penting bagi pelaku bisnis jasa EO salah satunya channel (saluran), kerjasama dengan restoran atau lokasi-lokasi yang unik memudahkan kita untuk pelaksanaan acara, sedangkan kalau untuk promosi Memorie ID menggunakan instragram karena media sosial saat ini sangat banyak digunakan oleh para konsumen kami. (LM, Creative Director) Lavira juga menambahkan bahwa Memorie ID juga menggunakan Word of Mouth Marketing (WOM) sebagai saluran promosi tidak langsung. WOM sangat memberikan dampak positif bagi Memorie ID. 66

67 .salah satunya adalah word of mouth, Memorie ID juga mengandalkan wom dalam bisnis jasa EO. Konsumen yang puas menggunakan jasa Memorie ID biasanya akan merekomendasikan Mmeoire ID kepada kerabat dekatnya. (LM, Creative Director). 4. Hubungan Dengan Pelanggan Keberhasilan suatu usaha atau bisnis salah satu nya adalah bagaimana cara untuk mempertahankan konsumen atau menjaga loyalitas konsumen. Berkaitan dengan cara untuk mempertahankan loyalitas konsumen, Memorie ID menggunakan media sosial untuk dapat tetap berkomunikasi dengan para konsumen. Dengan menggunakan media sosial, Memorie ID merasa dekat dengan para konsumennya, sehingga diharapkan melalui media sosial para konsumen dapat menyampaikan kritik dan saran sebagai masukan kepada Memorie ID. Pengembangan untuk waktu yang akan datang, Memorie ID akan membuat layanan konsumen yang dikhususkan untuk menjawab pertanyaan dasar yang biasa ditanyakan oleh para konsumen. Bagi Memorie ID kepuasan konsumen itu nomer satu, kecepatan pelayanan merupakan salah satu kuncinya, oleh sebab itu untuk pengembangan Memorie ID akan membuat layanan konsumenyang tujuannya memudahkan interaksi konsumen dengan Memorie ID. (LM, Creative Director.) Memorie ID meyakini bahwa kepuasan konsumen akan menjadikan loyalitas konsumen. Pemberian harga khusus atau potongan harga juga salah satu cara untuk menjaga loyalitas konsumen dari Memorie ID. 67

68 Kalau konsumen menggunakan kembali jasa Memorie ID, sudah pasti akan diberikan harga khusus sebagai bentuk menjaga loyalitas terhadap Memorie ID. (LM, Creative Director). Saat ini Memorie ID memiliki facebook fansbase untuk membentuk komunitas konsumen dari Memorie ID, yang hal ini juga digunakan sebagai cara untuk mempertahankan loyalitas konsumennya. Komunitas Memorie ID sangat diharapkan memberikan saran dan kritik yang membangun untuk Memorie ID. Pada komunitas ini juga, Memorie ID dapat mengetahui apa yang menjadi keinginan konsumen dalam menggunakan jasa EO. Memorie ID juga menggunakan facebook fansbase agar tetap dapat keep in touch dengan para konsumen. (LM, Creative Director). 5. Aliran Pendapatan Pendapatan dari Memorie ID sepenuhnya berasal dari pendapatan langsung atas penjualan jasa. Omset Memorie ID terus mengalami peningkatan pada tiap bulannya, tercatat pada bulan Agustus 2015 omset yang diperoleh Memorie ID lebih dari 100 juta per bulan..sepenuhnya pendapatan Memorie ID dari pembayaran konsumen yang menggunakan jasa Memorie ID, karena kita belum memiliki kerjasama seperti kerjasama dengan para sponsor. (LM, Creative Director). 68

69 Saat ini Memorie ID memberikan tiga jenis paket penawaran, dan paket yang ditawarkan oleh Memorie ID disesuaikan dengan minat pasar yang ada saat ini. Berikut merupakan harga dari paket yang ditawarkan oleh Memorie ID yang dapat dilihat pada Tabel 4.1. Tabel 4.1 Paket Penawaran Acara Memorie ID Nama Paket Fasilitas Harga Paket (IDR) 15 pax invitation Bachelorette Party Engangement Party Pre-Wedding 2 PIC Memorie ID Eksklusif Dekorasi Special Dessert Menu 50 pax invitation 4 PIC Memorie ID Eksklusif Dekorasi Eksklusif Hampers Lokasi, Kostum, dan Make-up Eksklusif Dekorasi , ,- start from ,- Eksklusif Bunga Impor* Sumber: Hasil Wawancara, Sumber Daya Kunci Sumber daya yang tepat akan menjadikan keberlangsungan bisnis atau usaha yang baik. Memorie ID menenkankan bahwa salah satu sumber daya kunci bagi Memorie ID adalah terletak pada ide-ide 69

70 kreatifnya, sehingga bagaimana memunculkan ide-ide kreatif tersebut dibutuhkan sumber daya manusia yang tepat. Memorie ID memiliki divisi khusus untuk menciptakan ide-ide kreatif yang akan ditawarkan kepada konsumen. Creative division merupakan ujung tombak dari bisnis jasa EO Memorie ID. Jumlah keseluruhan dari karyawan yang ada pada Memorie ID sebanyak 15 orang, yang terdiri dari empat divisi yaitu divisi kreatif, divisi keuangan, divisi sumber daya manusia dan personalia, serta divisi pemasaran. Masing-masing divisi dipimpin oleh satu orang manajer dan masing-masing divisi terdiri dari 1-2 orang staf Bagi Memorie ID sumber daya manusia sangat penting karena yang Memorie ID jual adalah jasa, jadi Memorie ID sangat memperhatikan mengenai sumber daya manusia yang ada. (LM, Creative Director). 70

71 Gambaran umum mengenai struktur organisasi dari bisnis Memorie ID dapat dilihat pada Tabel 4.2. Tabel 4.2 Struktur Organisasi Memorie ID EO Director General Manager Creative Manager Finance Manager HR & GA Manager Marketing Manager Freelancer Team Admin Staff Sumber: Company Profile Memorie ID, Kegiatan Kunci Sebagai perusahaan yang berfokus pada penawaran jasa, maka Memorie ID lebih menenkankan kegiatan kepada kegiatan yang berhubungan dengan promosi. Promosi akan menjadikan Memorie ID lebih dikenal di masyarakat luas, kegiatan promosi dilakukan secara online dan offline. Online promosi dilakukan dengan aktif memberikan update melalui sosial media seperti Instagram, Faceboook, dan Twitter. Konsep umum atau foto-foto kegiatan Memorie ID dibagikan melalui media 71

72 sosial sehingga para konsumen dapat melihat hasil dari menggunakan jasa Memorie ID, sedangkan untuk offline promosi Memorie ID aktif berpartisipasi dalam setiap pameran yang digelar rutin bagi para penyedia layanan jasa. Promosi itu sangat penting bagi Memorie ID, kami masih tergolong baru jadi memerlukan lebih banyak promosi untuk memperkenalkan diri pada pasar. Memorie ID mengandalkan media sosial sebagai salah satu media promosi. (LM, Creative Director). 8. Mitra Kunci Dalam menjalankan usaha EO, Memorie ID juga memanfaatkan kerjasama dengan beberapa mitra. Mitra disini dapat penyedia lokasi, penyedia makanan, penyedia perlengkapan, atau segala sesuatu yang berkaitan dengan operasional Memorie ID. Dengan menjalin kerjasama dengan para mitra, Memorie ID mendapatkan beberapa keuntungan baik secara finansial ataupun non finansial. Kerjasama dengan para mitra diatur secara jelas dengan menggunakan kontrak kerjasama agar lebih saling percaya satu sama lain. Memorie ID memiliki beberapa kontrak kerjasama dengan beberapa pihak mitra, seperti restauran atau café yang biasa digunakan acara. Memorie ID juga memiliki kerjasama yang sudah terjalin cukup baik dengan beberapa penyedia perlengkapan pendukung acara pesta. (LM, Creative Director). 72

73 9. Struktur Biaya Awal pendirian Memorie ID tidak saja hanya memperhitungkan mengenai aliran kas masuk, tetapi Memorie ID juga menghitung dengan cermat mengenai struktur biaya yang dibutuhkan agar bisnis EO dapat berjalan. Dimulai dengan menghitung berapa nilai investasi yang dibutuhkan, hingga dengan estimasi biaya yang akan dikeluarkan pada saat operasional EO. Modal yang dibutuhkan pada saat pendirian Memorie ID kurang lebih 150 juta rupiah. Modal dipergunakan untuk pengurusan perijinan usaha, sewa tempat usaha, dan pembelian peralatan pendukung usaha. bisnis ini dimulai dengan modal yang tidak teralu besar, bisnis Memorie ID dimulai dengan modal sekitar 150 juta rupiah. (LM, Creative Director). Setelah bisnis berjalan maka banyak biaya-biaya yang muncul sebagai biaya tambahan yang harus dikeluarkan untuk kelancaran operasional Memorie ID. Biaya variabel merupakan biaya yang jumlahnya semakin bertambah, karena biaya variabel antara lain biaya tenaga kerja, biaya cetak undangan atau perlengkapan dekorasi. Biaya yang dikeluarkan pada saat operasional berjalan kurang lebih 40 juta per bulan, komponen biaya yang paling banyak dikeluarkan adalah biaya tenaga kerja. Semakin banyak konsumen yang menggunakan jasa Memorie ID maka akan membutuhkan tambahan tenaga kerja freelancer pada suatu acara. 73

74 .biaya yang paling mendominasi pengeluaran Memorie ID adalah biaya tenaga kerja, semakin banyak acara yang dapat Memorie ID tangani maka semakin membutuhkan jumlah freelancer. (LM, Creative Director). Dari hasil wawancara dan analisis yang telah dilakukan, maka didapatkan gambaran umum mengenai model bisnis dari Memorie ID EO yang dituangkan ke dalam kanvas model bisnis. Kanvas model bisnis dari Memorie ID dapat dilihat pada Gambar 4.1 MITRA USAHA AKTIVITAS UTAMA PROPOSISI NILAI HUBUNGAN PELANGGAN SEGMEN KONSUMEN Penyedia Make up Promosi Penyedia Wardrobe Operasional Penyedia lokasi Menawarkan konsep pesta pertunangan yang tidak terlupakan Menjadikan pesta bachelorette yang unik Offline Customer Service Pria/ Wanita Usia > 28 Tahun Menengah Atas SUMBER DAYA UTAMA SALURAN Tenaga Kerja Media Sosial Konsep ide Penyedia pameran yang kreatif promosi jasa EO STRUKTUR BIAYA PENDAPATAN Gaji Karyawan Penjualan jasa EO Promosi Biaya Operasional Gambar 4.1 Kanvas Model Bisnis Memorie ID Sumber: Hasil Wawancara,

75 4.2 Proses Perancangan Model Bisnis NgeLamar EO Dalam melakukan perancangan model bisnis Ngelamar EO diawali dengan melakukan analisis peta empati yang digunakan sebagai acuan perancangan model bisnis. Peta empati diperoleh dari hasil FGD yang telah dilakukan dengan 20 orang calon potensial konsumen dari NgeLamar EO. Hasil analisis dari peta empati dituangkan ke dalam kanvas model bisnis NgeLamar EO Peta Empati Untuk mendapatkan hasil analisis peta empati, penulis menggunakan FGD untuk memahami dan menggali lebih dalam mengenai karakteristik dan perilaku calon konsumen NgeLamar EO. FGD dilaksanakan dilakukan sebanyak dua kali, dengan responden dari FGD adalah para eksekutif muda dengan kisaran usia tahun. FGD pertama dilakukan pada tanggal 19 Juli 2015 dengan jumlah responden sebanyak sepuluh orang yang terdiri dari empat pria eksekutif muda, dua pria wiraswasta, dua wanita eksekutif muda, dan satu wanita wiraswasta. Pada implementasi pelaksanaan FGD para responden diminta untuk menjawab dan mendiskusikan enam pertanyaan berdasarkan analisis peta empati. FGD kedua dilakukan pada tanggal 30 Agustus 2015 dengan jumlah responden sepuluh orang yang terdiri dari tujuh pria eksekutif muda, dan tiga pria wiraswasta. Sama seperti FGD yang dilakukan pertama kali, FGD kedua juga meminta para responden untuk menjawab dan mendiskusikan enam pertanyaan 75

76 berdasarkan analisis peta empati. Enam pertanyaan tersebut adalah mengenai pandangan calon potensial konsumen mengenai apa yang mereka lihat, dengar, pikir dan rasakan, ucapkan dan lakukan, khawatirkan, dan juga apa yang ingin konsumen peroleh dari NgeLamar EO. Hasil perumusan dari peta empati yang telah diperoleh penulis, digunakan sebagai acuan dalam melakukan perancangan model bisnis NgeLamar EO. Penjelasan analisis mengenai enam bagian peta empati berdasarkan FGD yang telah dilakukan adalah sebagai berikut: 1. Apa yang konsumen lihat? Pada bagian ini menjelaskan mengenai apa yang ingin dilihat oleh calon konsumen potensial dari NgeLamar EO. Berdasarkan hasil diskusi, sebagian besar responden menyatakan bahwa mereka menginginkan EO yang menawarkan ide-ide yang kreatif dan tidak monoton dengan konsep yang sudah ada saat ini. Konsep kreatif dan tidak mononton merupakan keinginan konsumen pada jasa yang akan ditawarkan oleh NgeLamar EO. EO yang kreatif ide nya memang yang dicari. Soalnya sudah bosen sama ide yang gitu-gitu aja. (Pria, 31 Tahun, Karyawan Swasta) Bukan saja hanya ide yang kreatif yang ditawarkan, tetapi konsumen menginginkan EO yang ramah dan menyenangkan pada saat berdiskusi dengan para konsumen. Setuju banget dengan pendapat semua, kami sebagai konsumen menginginkan EO yang kreatif, ramah, juga menyenangkan. Konsumen mencari EO yang paket lengkap. (Wanita, 31 Tahun, Karyawan Swasta) 76

77 2. Apa yang konsumen dengar? Pada bagian pertanyaan ini, penulis mendapatkan informasi mengenai apa saja dan siapa saja yang mempengaruhi konsumen untuk menggunakan jasa NgeLamar EO. Dari hasil diskusi dapat ditarik kesimpulan bahwa yang mempegaruhi mereka adalah dari lingkungan terdekat. Lingkungan terdekat mereka seperti keluarga, dan teman merupakan pihak-pihak yang sangat mempengaruhi dalam keputusan untuk menggunakan jasa EO.EO yang sudah terkenal atau belum terkenal bukan menjadi acuan bagi para calon konsumen dalam menggunakan jasa EO, para calon konsumen lebih memilih menggunakan rekomendasi dari orang terdekat mereka. Rekomendasi dari teman dan kerabat yang paling sering dipilih, daripada repot-repot cari sana sini mending pakai yang sudah pasti. (Pria, 33 Tahun, Pengusaha) Rekomendasi lingkungan terdekat merupakan prioritas pertama bagi konsumen, tetapi ada beberapa responden yang menyatakan bahwa lebih menyukai menggunakan Internet dan media sosial sebagai rekomendasi pertama mereka. Internet dan media sosial dinilai lebih memberikan informasi yang jujur dan meyakinkan bagi beberapa konsumen. Kalau saya lebih menyukai media sosial sebagai referensi, karena media sosial lebih jujur. Kalau EO tersebut bagus banyak yang memberi komentar positif, kalau kurang bagus juga komentarnya ada. Melalui media sosial saya juga bisa melihat foto-foto hasil kerja dari EO tersebut, kalau hasil visual nya menarik baru saya menghubungi kru dari EO tersebut. (Wanita, 31 Tahun, Wiraswasta) 77

78 3. Apa yang konsumen pikir dan rasa? Pada bagian ini lebih menjelaskan mengenai apa yang harus dilakukan dan dipertimbangkan oleh pihak NgeLamar EO untuk dapat menciptakan kepuasan konsumen. Dari hasil diskusi mengenai pendapat para responden memberikan jawaban dimana mayoritas menginginkan bahwa EO yang humble merupakan yang mereka inginkan. Konsumen menginginkan adanya pihak EO yang menyenangkan pada saat berdiskusi untuk mengimplementasikan ide-ide mereka. EO yang sudah lama atau EO yang baru bagi saya sama, selama ramah dan menyenangkan untuk berdiskusi sudah cukup. (Pria, 32 Tahun, Karyawan Swasta) Karena sebagian besar yang akan menggunakan jasa NgeLamar EO adalah pria maka jawaban menginginkan EO yang detail pada saat berdiskusi menjadi bahan pertimbangan penting bagi mereka. 4. Apa yang konsumenkatakan dan lakukan? Pada bagian ini lebih mengarahkan responden untuk menjawab dan mendiskusikan mengenai apa yang akan dikatakan dan dilakukan konsumen setelah menggunakan jasa NgeLamar EO. Terdapat dua kemungkinan yang akan timbul dalam menanggapi pertanyaan pada bagian ini. Kemungkinan pertama adalah perilaku konsumen apabila puas menggunakan jasa EO, maka sebagian besar konsumen menyatakan akan merekomendasikan kepada kerabat dekat dan memberikan feedback positif di media sosial. Kemungkinan kedua adalah perilaku konsumen apabila kurang puas dalam menggunakan jasa EO, 78

79 sebagian besar dari konsumen tidak merekomendasikan EO tersebut, dan beberapa juga akan menyampaikan keluhanlangsung kepada pihak EO karena tidak sesuai dengan apa yang telah disepakati. Saya akan merekomendasikan kepada teman dan kerabat kalau hasil dari EO tersebut memuaskan, dan memberikan kometar positif di media sosial. (Pria, 31 Tahun, Karyawan Swasta) tapi kalau memang saya rasa tidak memuaskan, saya akan complaint langsung kepada pihak EO, dan tidak merekomendasikan EO tersebut kepada pihak lain. (Pria, 27 Tahun, Pengusaha) Simpulan dari hasil diatas adalah apabila konsumen puas dalam menggunakan jasa EO sebagian besar akan memberikan rekomendasi kepada pihak lain melalui media sosial, hal ini merupakan keuntungan tersediri bagi pihak EO sebagai sarana promosi tidak langsung. Berbeda halnya apabila konsumen kurang puas dengan jasa EO, maka konsumen akan memberikan tanggapan atau komentar negatif melalui media sosial. 5. Apa kekhawatiran konsumen? Salah satu bahan pertimbangan yang paling mendasar adalah aspek kekhawatiran yang dirasakan oleh konsumen dalam menggunakan jasa NgeLamar EO. Pada bagian ini penulis menggali mengenai hal-hal apa saja yang menjadi kekhawatiran konsumen apabila menggunakan jasa NgeLamar EO. Dari hasil diskusi dengan responden, beberapa responden menyatakan bahwa kekhawatiran mereka apabila menggunakan EO adalah ketidaksesuaian antara konsep dengan implementasi, atau tidak sesuai dengan ekspektasi konsumen dan hanya beberapa responden yang 79

80 menyatakan kekhawatiran mengenai adanya tambahan-tambahan biaya yang tidak ada pada awal kesepakatan. Kalau menggunakan jasa EO yang paling saya khawatirkan itu adalah implementasi yang tidak sesuai dengan konsep yang saying inginkan. (Pria, 32 Tahun, Karyawan Swasta) ada juga EO yang memberikan tambahan-tambahan biaya yang sebelumnya tidak disepakati, tapi tiba-tiba ditagihkan kepada konsumen. (Pria, 27 Tahun, Karyawan Swasta) Berdasarkan jawaban dari responden mengenai kekhawatiran dan keraguan tersebut dapat menjadikan konsumen mengurungkan niat untuk menggunakan jasa EO. Keinginan konsumen adalah keterbukaan mengenai biaya yang disepakati pada awal kerjasama, dan juga implementasi acara yang sesuai dengan konsep keinginan konsumen. 6. Apa yang ingin diperoleh konsumen? Pada bagian ini, penulis menggali mengenai hal-hal apa saja yang ingin diperoleh konsumen dari NgeLamar EO. Mayoritas responden sepakar bahwa menginginkan penawaran konsep acara yang kreatif, hal lain yang diinginkan konsumen adalah keramahan pihak EO dalam berkomunikasi dengan konsumen. Penawaran konsep dan ide yang kreatif. (Pria, 28 Tahun, Karyawan Swasta) EO yang profesional dan juga ramah. (Pria, 33 Tahun, Karyawan Swasta) Responden setuju bahwa EO yang menawarkan kreatifitas ide dan keramahan pada saat berkomunikasi dengan konsumen akan memberikan kesan tersendiri bagi konsumen. 80

81 Berdasarkan hasil analisis FGD yang telah dilakukan, maka dapat ditarik simpulan menjadi suatu gambaran peta empati. Gambaran mengenai peta empati dari calon konsumen Ngelamar EO dapat terlihat pada Gambar 4.2. Gambar 4.2 Peta Empati Sumber: Hasil FGD, Hasil Perancangan Model Bisnis NgeLamar EO Hasil dari Focus Group Discussion dengan 20 orang calon potensial konsumen, diuraikan dalam bentuk komponen model bisnis NgeLamar EO. Sembilan komponen model bisnis tersebut dituangkan dalam Kanvas Model Bisnis NgeLamar EO. Berikut merupakan hasil analisis dari sembilan komponen model bisnis NgeLamar EO. 81