ANALISIS FAKTOR DAN PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK PERAWATAN TUBUH Kendedes Princess Ritual DI MARTHA TILAAR SALON DAY SPA BOGOR

Transkripsi

1 ANALISIS FAKTOR DAN PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK PERAWATAN TUBUH Kendedes Princess Ritual DI MARTHA TILAAR SALON DAY SPA BOGOR SKRIPSI ASTRI MIRANTI H DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2011

2 RINGKASAN Astri Miranti. Analisis Faktor dan Proses Keputusan Pembelian Produk Perawatan Tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. Skripsi. Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Dibawah bimbingan Rita Nurmalina) Memanjakan, merawat dan mempercantik diri merupakan kebutuhan setiap wanita. Namun, seiring dengan perkembangan zaman dan adanya pengaruh dari budaya luar yang masuk dan diadopsi, kegiatan merawat tubuh dan mempercantik diri pun bergeser menjadi suatu gaya hidup (lifestyle) masyarakat. Terutama di kota-kota besar, konsumen rela mengeluarkan uang yang lebih banyak demi terpenuhinya kebutuhan tersebut. Kendedes Princess Ritual merupakan salah satu perawatan tubuh yang favorit di Martha Tilaar Salon Day Spa karena merupakan perawatan tubuh yang lengkap. Secara umum manfaat yang dapat diperoleh dengan melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual antara lain adalah membersihkan kotoran dan mengangkat sel-sel kulit mati, menghaluskan dan membersihkan kulit, mengurangi ketegangan otot, memperlancar peredaran darah, membuat rileks tubuh, membersihkan dan mengurangi bau tak sedap pada daerah kewanitaan, mengurangi cairan lendir yang berlebih, dan mencegah penumbuhan bakteri yang dapat menyebabkan keputihan didaerah kewanitaan. Tujuan penelitian ini adalah: (1) mengidentifikasi karakteristik pengunjung yang datang ke Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor; (2) menganalisis proses keputusan pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual oleh konsumen Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor dan (3) mengelompokan faktorfaktor yang mempengaruhi pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. Penelitian dilakukan di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor, tepatnya terletak dijalan Pemuda No. 7 Bogor. Waktu penelitian adalah bulan April-Juni Responden yang diambil sebanyak 80 orang dengan menggunakan teknik pengambilan sampel convenience atau sesuai dengan kenyamanan dan kemudahan untuk dilakukan penelitian. Sebelum pembagian kuesioner dilakukan uji validitas dan uji reliabilitas terhadap 10 pengunjung Martha Tilaar Salon Day Spa yang melakukan perawatan tubuh. Pengunjung yang melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor memiliki usia tahun atau termask dalam fase dewasa muda, memiliki pendidikan terakhir perguruan tinggi, memiliki pendapatan rata-rata perbulan rupiah sampai rupiah sudah menikah dan pengunjung yang datang merupakan pekerja swasta yang memiliki hobi jalan-jalan (travelling). Motivasi utama pengunjung melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual adalah untuk perawatan tubuh, manfaat yang dirasakan setelah melakukan perawatan adalah kebersihan dan kecantikan tubuh, pengunjung banyak melakukan perawatan pada hari libur karena adanya kesibukan dan promosi mempengaruhi pengunjung untuk melakukan perawatan tubuh. Sumber informasi diperoleh dari media promosi, i

3 informasi yang diberikan sangat penting dan yang paling mempengaruhi pengunjung untuk melakukan perawatan tubuh adalah diri sendiri, yang menjadi pertimbangan pengunjung adalah pelayanan terapis dan proses yang digemari adalah ratus karena pada perawatan tubuh lain tidak ada. Pembelian dilakukan secara terencana, sebanyak 2-4 kali dalam sebulan dan pengunjung menyiapkan anggaran antara rupiah sampai dengan rupiah untuk melakukan perawatan tubuh. Setelah melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual 100 persen pengunjung merasa puas, jika Martha Tilaar salon sedang tutup maka pengunjung akan menunda melakukan perawatan tubuh sampai Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor buka kembali, jika harga perawatan mengalami kenaikan maka pengunjung akan tetap melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual dan pengunjung akan merekomendasikan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar kepada teman atau keluarga. Dalam faktor pembelian, terdapat 6 kelompok yaitu: (1) faktor psikologis, yang terdiri dari: harga, pelayanan terapis, promosi dan lokasi salon; (2) faktor kelas sosial, yang terdiri dari pendapatan dan pekerjaan; (3) faktor daya tarik salon, yang terdiri dari: penataan desain inerior bernuansa Jawa, kemewahan fasilitas salon dan nama besar DR. Martha Tilaar; (4) faktor pengaruh situasi, terdiri dari adanya potongan harga; (5) faktor pengaruh pribadi dan keluarga dan (6) faktor perbedaan individu. Dan terdapat kesesuaian antara keadaan aktual dengan harapan pengunjung berdasarkan bauran pemasaran 7P. ii

4 ANALISIS FAKTOR DAN PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK PERAWATAN TUBUH Kendedes Princess Ritual DI MARTHA TILAAR SALON DAY SPA BOGOR ASTRI MIRANTI H Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Agribisnis DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2011

5 Judul Skripsi Nama NIM : Analisis Faktor dan Proses Keputusan Pembelian Produk Perawatan Tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor : Astri Miranti : H Disetujui, Pembimbing Dr. Ir. Rita Nurmalina, MS NIP Diketahui Ketua Departemen Agribisnis Fakultas Ekonomi dan Managemen Institut Pertanian Bogor Dr. Ir. Nunung Kusnadi, Ms NIP Tanggal Lulus:

6 PERNYATAAN Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul Analisis Faktor dan Proses Keputusan Pembelian Produk Perawatan Tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor adalah karya sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks yang tercantum dalam daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini. Bogor, Juli 2011 Astri Miranti H

7 RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 16 Maret Penulis adalah anak kedua dari pasangan Bapak H. Paturochman dan Ibu Hj. R. Ade Sri Ratnawati, SPd. Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di SDN.Sempur Kaler pada tahun 1998 dan pendidikan menengah pertama diselesaikan pada tahun 2001 di SMPN 5 Bogor. Pendidikan lanjutan menengah atas di SMAN 6 Bogor diselesaikan pada tahun 2004 dan pendidikan Diploma tiga Ekowisata diselesaikan pada tahun 2007 di Departemen Konservasi Sumberdaya Hutan dan Ekowisata, Fakultas Kehutanan, Institut Pertanian Bogor. Penulis diterima pada Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi Manajemen, Institut Pertanian Bogor melalui jalur test pada tahun 2008.

8 KATA PENGANTAR Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala berkat dan karunianya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Analisis Faktor dan Proses Keputusan Pembelian Produk Perawatan Tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi karakteristik pengunjung Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor, menganalisis proses keputusan pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual dan mengelompokan faktorfaktor dalam pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual dan melihat kesesuaian antara keadaan aktual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor dan harapan pengunjung di Martha Tilaar salon Day Spa. Namun demikian, sangat disadari masih terdapat kekurangan karena keterbatasan dan kendala yang dihadapi. Penulis berharap skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak. Bogor, Juli 2011 Astri Miranti

9 UCAPAN TERIMA KASIH Penyelesaian skripsi ini juga tidak lepas dari bantuan berbagai pihak. Sebagai bentuk rasa syukur kepada Tuhan, penulis ingin menyampaikan terima kasih dan penghargaan kepada: 1. Dr. Ir. Rita Nurmalina, MS selaku dosen pembimbing atas bimbingan, arahan, waktu dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis selama penyusunan skripsi ini. 2. Dr. Ir. Ratna Winandi, MS selaku dosen penguji pada ujian siding penulis yang telah meluangkan waktunya serta memberikan kritik dan saran demi perbaikan skripsi ini. 3. Arif Karyadi, SP yang telah menjadi pembimbing akademik dan seluruh dosen dan staf Departemen Agribisnis. 4. Orangtua dan keluarga tercinta untuk setiap dukungan cinta kasih dan doa yang diberikan. Semoga ini bisa menjadi persembahan terbaik. 5. Pihak pengelola dan staf Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor atas waktu, kesempatan, informasi dan dukungan yang diberikan. 6. Teman-teman ekstensi Agribisnis atas semangat dan sharing selama penelitian hingga penulisan skripsi, serta seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu, terima kasih atas bantuannya. Bogor, Juli 2011 Astri Miranti

10 DAFTAR ISI RINGKASAN... LEMBAR SAMPUL PERNYATAAN... LEMBAR PENGESAHAN... LEMBAR PERNYATAAN... RIWAYAT HIDUP... KATA PENGANTAR... UCAPAN TERIMA KASIH... DAFTAR ISI... DAFTAR TABEL... DAFTAR GAMBAR... DAFTAR LAMPIRAN... Halaman i iii iv v vi vii viii ix xi xii xiii I. PENDAHULUAN Latar Belakang Rumusan Masalah Tujuan Manfaat Ruang Lingkup... 6 II. TINJAUAN PUSTAKA Tinjauan Pustaka Penelitian Terdahulu... 8 III. KERANGKA PEMIKIRAN Kerangka Pemikiran Teoritis Perilaku Konsumen Definisi Konsumen dan Perilaku Konsumen Faktor yang Mendasari Perilaku Konsumen Tahapan Pengambilan Keputusan Konsumen Jasa Kerangka Pemikiran Operasional IV. METODE PENELITIAN Lokasi dan Waktu Penelitian Metode Penentuan Responden Pengujian Kuesioner Uji Validitas Uji Reliabilitas Data dan Instrumentasi Metode Pengumpulan Data Metode Penolahan Data... 34

11 Analisis Deskriptif Analisis Faktor Skala Definisi Operasional V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN Sejarah Letak dan Aksesibilitas Struktur Organisasi Sumberdaya Manusia Produk Harga Promosi Proses Bukti Fisik VI. HASIL DAN PEMBAHASAN Karakteristik Pengunjung Proses Keputusan pembelian Pengelompokan Faktor Pembelian Faktor Psikologis Faktor Kelas Sosial Faktor Daya Tarik Salon Faktor pengaruh Situasi Faktor Pengaruh Pribadi dan Keluarga Faktor Perbedaan individu Kesesuaian Antara Keadaan Aktual dan Harapan Pengunjung Produk Harga Tempat Promosi Personel Proses Bukti Fisik VII. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN... 76

12 DAFTAR TABEL Nomor Halaman 1. Jenis Perawatan Tubuh di Martha Tilaar salon Day Spa Jumlah Pengunjung yang Melakukan Perawatan Tubuh Persamaan dan Perbedaan dengan Penelitian Terdahulu Variabel Uji Validitas dan Reliabilitas Hasil Uji Validitas Data yang Dikumpulkan dan Prosedur Pengumpulan Data Variabel Analisis Faktor Bukti Fisik yang Terdapat di Martha Tilaar Salon Day Spa Pengelompokan Faktor Pembelian... 63

13 DAFTAR GAMBAR Nomor Halaman 1. Model Perilaku Pengambilan Keputusan dan Faktor-faktor yang Mempengaruhinya Tahap Pengambilan Keputusan Konsumen Pengenalan Kebutuhan Konsumen Proses Pencarian Informasi Konsumen Proses Pemilihan Toko Kerangka Pemikiran Operasional Peta Lokasi Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor Struktur Organisasi Sebaran Karakteristik Pengunjung Berdasarkan Umur Sebaran Karakteristik Pengunjung Berdasarkan Status Pernikahan Sebaran Karakteristik Pengunjung Berdasarkan Pendidikan Sebaran Karakteristik Pengunjung Berdasarkan Pekerjaan Sebaran Karakteristik Pengunjung Berdasarkan Pendapatan Rata-rata Perbulan Sebaran Karakteristik Pengunjung Berdasarkan Hobi Sebaran Motivasi Pengunjung Sebaran Manfaat yang dirasakan Pengunjung Sebaran Waktu Perawatan Pengunjung Sebaran pengaruh Media Promosi Sebaran Sumber Informasi Pengunjung Sebaran Orang yang mempengaruhi Pengunjung Sebaran Pertimbangan Pengunjung Sebaran Proses yang Digemari Pengunjung Sebaran Jenis Pembelian Pengunjung Sebaran Jumlah Pembelian Pengunjung... 60

14 DAFTAR LAMPIRAN Nomor Halaman 1. Kuesioner Analisis Faktor Denah Ruangan Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor Foto Fasilitas Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor... 88

15 I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Memanjakan, merawat dan mempercantik diri merupakan kebutuhan setiap wanita. Namun, seiring dengan perkembangan zaman dan adanya pengaruh dari budaya luar yang masuk dan diadopsi, kegiatan merawat tubuh dan mempercantik diri pun bergeser menjadi suatu gaya hidup (lifestyle) masyarakat. Terutama di kota-kota besar, konsumen rela mengeluarkan uang yang lebih banyak demi terpenuhinya kebutuhan tersebut. Sekarang ini kebutuhan untuk merawat dan memanjakan diri bukan hanya milik kaum wanita saja tetapi juga untuk pria, dengan alasan kesehatan atau tuntutan pekerjaan yang harus selalu menjaga penampilan. Menurut Engel et al (1994) gaya hidup berada di luar kepribadian. Gaya hidup adalah konsep yang lebih kontemporer, lebih komprehensif dan lebih berguna daripada kepribadian. Gaya hidup didefinisikan sebagai pola di mana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Perwatan tubuh sangat baik dilakukan karena dapat menunjang penampilan seseorang. Jenis perawatan tubuh yang sering dilakukan antara lain adalah lulur, membersihkan tubuh atau mandi, penggunaan pelembab (body lotion), pemijatan dan rileksasi. Menurut Primadiati (2002), manfaat yang dapat diperoleh melalui proses pemijatan adalah unsur penting pada minyak yang digunakan akan terserap tubuh sehingga selain memperoleh manfaat dari pemijatan itu sendiri, juga diperoleh manfaat psikologis karena wewangian yang masuk melalui hidup akan langsung terekam oleh otak dan merupakan jalur yang efektif untuk menanggulangi masalah gangguan emosional seperti stres atau depresi. Selain itu, proses perendaman baik dengan bunga, rempah-rempah atau minyak esensial selain berguna untuk membersihkan tubuh, juga sangat baik untuk rileksasi, menghilangkan gatal dan mengobati kulit kering.

16 Perusahan yang sudah terpercaya selama puluhan tahun dalam usaha kecantikan dan perawatan tubuh di Indonesia adalah Martha Tilaar Salon Day Spa yang didirikan oleh DR. Martha Tilaar. Martha Tilaar Salon Day Spa memiliki konsep perawatan tubuh yang terinspirasi dari perawatan tubuh secara tradisional namun dikemas secara modern dan higinis serta menggunakan bahan-bahan alami seperti beras, kencur, gula merah, jahe, rempah-rempah, dan buah-buahan sebagai bahan baku untuk perawatan dan produk yang terdapat di Martha Tilaar Salon Day Spa berasal dari konsep kecantikan total yang dikenal dengan nama rupasampat wahyabiantara atau perawatan lengkap baik luar dan dalam (tubuh, jiwa dan pikiran). Kendedes Princess Ritual merupakan salah satu perawatan tubuh yang favorit di Martha Tilaar Salon Day Spa karena merupakan perawatan tubuh yang lengkap. Secara umum manfaat yang dapat diperoleh dengan melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual antara lain adalah membersihkan kotoran dan mengangkat sel-sel kulit mati, menghaluskan dan membersihkan kulit, mengurangi ketegangan otot, memperlancar peredaran darah, membuat rileks tubuh, membersihkan dan mengurangi bau tak sedap pada daerah kewanitaan, mengurangi cairan lendir yang berlebih, dan mencegah penumbuhan bakteri yang dapat menyebabkan keputihan didaerah kewanitaan. Adanya keputusan pembelian produk perawatan tubuh oleh pengunjung merupakan sesuatu yang positif bagi Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor, menurut Engel et al (1994) terdapat faktor-faktor yang membentuk perilaku proses keputusan pembelian tersebut yaitu pengaruh lingkungan, perbedaan individu dan proses psikologis.

17 1.2. Perumusan Masalah Martha Tilaar Salon Day Spa merupakan salon perawatan tubuh yang sudah ternama di Indonesia karena sudah ada sejak tahun 1970, memiliki strategi bauran pemasaran 7P yang baik dan selalu melakukan inovasi terhadap produknya serta menjaga kualitas pelayanan sehingga pengunjung sentiasa tertarik untuk melakukan pembelian terhadap produk-produk yang ada di Martha Tilaar Salon Day Spa. Martha Tilaar Salon Day Spa menyediakan beberapa pilihan produk perawatan tubuh yang dapat dipilih oleh konsumen sesuai dengan kebutuhannya, seperti yang tersaji dalam Tabel 1. Tabel 1. Jenis-Jenis Perawatan Tubuh yang Terdapat di Martha Tilaar Salon Day Spa No. Jenis Perawatan Tubuh Manfaat 1. Kendedes Princess Ritual untuk meningkatkan sirkulasi darah dan menstimulasi syaraf serta untuk menjaga kebersihan serta menghilangkan bau tak sedap pada daerah kewanitaan. 2. Brown Sugar Treatment Menghaluskan kulit dan mengatasi gatal-gatal dan infeksi kulit serta meredakan ketegangan pada tubuh. 3. Dewi Sri Body Bliss Untuk mengatasi kelelahan pada tubuh 4. Ginger Gold Treatment, Pitaloka Mangosteen Membersihkan dan mencerahkan tubuh 5. Aromassage Body Wellness Meredakan kepenatan raga dan pikiran 6. Javanese Coin Terapi (kerokan) Untuk mengatasi masuk angin dan flu 7. Body Scrub Meluruhkan sel kulit mati dan membantu pertumbuhan sel kulit baru Sumber: Brosur Martha Tilaar Salon Day Spa (2011)

18 Jenis perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual merupakan jenis perawatan tubuh favorit di Martha Tilaar Salon Day Spa karena merupakan jenis perawatan tubuh yang paling lengkap dibanding dengan jenis perawatan tubuh lain yang ada di Martha Tilaar Salon Day Spa dan paling diminati oleh pengunjung. Adapun jumlah pengunjung yang melakukan perawatan tubuh di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor tersaji pada Tabel 2. Tabel 2. Jumlah Pengunjung Berdasarkan Jenis Perawatan Tubuh Jenis Bulan Perawatan Tubuh Januari 2011 Februari 2011 Maret 2011 April 2011 Mei 2011 Jumlah Kendedes Brown Sugar Dewi Sri Ginger Gold Sumber: Martha Tilaar salon Day Spa Bogor (2011) Untuk mengetahui kesesuaian antara kondisi yang sebenarnya dengan harapan konsumen maka dilakukan penelitian tentang perilaku konsumen mengenai proses keputusan pembelian dan pengelompokan faktor-faktor dalam pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual. Selain itu, dianalisis juga karakteristik pengunjung yang melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual tersebut. Adapun karakteristik yang dianalisis adalah umur, status pernikahan, tingkat pendidikan, jenis pekerjaan, dan pendapatan rata-rata. Selain itu pengelola juga harus menganalisis proses keputusan pembelian yang dilakukan oleh pengunjung terhadap produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual serta faktor-faktor dalam pembelian produk perawatan tubuh tersebut.

19 Diharapkan dengan mengetahui kondisi aktual dan harapan yang diinginkan pengunjung, maka Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor dapat memberikan kepuasan yang maksimal bagi pengunjungnya. Berdasarkan uraian tersebut maka timbul pertanyaan: 1. Bagaimana karakteristik pengunjung Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor yang melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual? 2. Bagaimana proses keputusan pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual? 3. Bagaimana pengelompokan faktor-faktor pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 4. Apakah kondisi aktual sesuai dan harapan pengunjung Martha Tilaar Salon Day Bogor? 1.3. Tujuan Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah yang telah diuraikan diatas, maka tujuan penelitian ini antara lain: 1. Mengidentifikasi karakteristik pengunjung yang melakukan perawatan tubuh. Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. 2. Menganalisis proses keputusan pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual. oleh pengunjung Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. 3. Mengelompokan faktor-faktor pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. 4. Menganalisis kondisi aktual dan harapan pengunjung Martha Tilaar salon Day Spa Bogor.

20 1.4. Manfaat Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi: 1. Peneliti, dapat bermanfaat untuk mengembangkan kemampuan analisis dan mampu mengaplikasikan ilmu pengetahuan yang telah diperoleh mengenai proses keputusan pembelian dan faktor-faktor dalam pembelian. 2. Tempat penelitian, diharapkan dapat bermanfaat dalam memberikan masukan dan yang berguna bagi Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. 3. Pembaca, dapat memberikan pengetahuan dan sebagai sebagai literatur untuk penelitian selanjutnya Ruang Lingkup Penelitian Penelitian dilakukan di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor dengan objek penelitian adalah pengunjung yang datang ke Martha Tilaar Salon Day Spa dan melakukan perawatan tubuh jenis Kendedes Princess Ritual Jenis tersebut dipilih menjadi topik penelitian karena merupakan jenis perawatan tubuh yang banyak digemari oleh pengunjung. Penelitian ini menitikberatkan pada karakteristik pengunjung, proses keputusan pembelian dan pengelompokan faktor-faktor dalam pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual. Serta menganalisis kondisi aktual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor dan harapan dari pengunjung. Responden yang dipilih adalah perempuan yang berusia 20 tahun atau lebih dengan asumsi pada usia tersebut dapat mengambil keputusan untuk melakukan perawatan tubuh.

21 II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Tinjauan Pustaka Perawatan tubuh adalah suatu hal yang tidak terpisahkan dari penampilan seseorang. Badan yang tidak terawat akan menghasilkan penampilan yang kurang baik. Masalah yang sering mengganggu penampilan wanita diantaranya: jerawat punggung, selulit, guratan hitam diarea ketiak, pangkal paha, dan lipatan pinggang; kulit badan tidak kencang, kulit kasar, bau badan yang tidak sedap dan kulit gatal atau alergi. Menurut dokter spesialis kulit dari Jakarta Skin Centre, dr. Aryani Sudharmono (2008) 1 terdapat empat langkah perawatan kulit agar tetap bersih dan bersinar, yaitu: 1. Rutin melakukan exploating atau luluran. Luluran sebaiknya dilakukan 1-2 kali seminggu karena lulur berguna untuk meluruhkan sel-sel kulit mati pada permukaan kulit, dan mencegah kekeringan pada kulit. 2. Mandi. Berguna untuk menghilangkan kotoran dan keringat yang menempel dikulit sepanjang hari. Pemakaian busa atau spons mandi akan sangat membantu untuk meluruhkan kotoran dan minyak yang menempel. 3. Penggunaan pelembab (body lotion) agar kulit tetap halus dan lembut. Apabila sering berada diruang ber-ac maka penggunaan pelembab harus lebih sering. 4. Nutrisi dari dalam melalui konsumsi buah-buahan dan sayuran yang mengandung vitamin A, C dan E. Vitamin A untuk mencegah kulit kering, vitamin C dan E sebagai anti oksidan. Sedangkan menurut pakar estetika tubuh, Lena Bratschi (2008) 2 pijat mempunyai manfaat yang besar yaitu dapat mengurangi ketegangan tubuh, membantu kekebalan dalam tubuh dan membuang racun dan sisa metabolisme yang tidak berguna dari tubuh. Dampak jika tidak pemijatan adalah ketegangan mempengaruhi banyak hal sepeti sirkulasi darah dan tempramen seseorang, jika dibiarkan akan mempengaruhi kesehatan dalam jangka panjang. 2. Aryani Sudharmono Langkah-langkah Perawatan Kulit. [diakses tanggal 30 Mei 2011] 3. Lena Bratschi Empat Perawatan Fisik yang Menyehatkan. [diakses tanggal 30 Mei 2011]

22 Menurut Dr. Rachmi Primadiati, spesialis kecantikan kulit-kosmetik, aromaterapi dan herbal. Penggunaan minyak aromaterapi sangat baik untuk perawatan tubuh karena indra penciuman akan mengaktifkan produksi sekresi biokimia melalui pemancar neuron diotak yang mempengaruhi suasana hati, perasaan dan emosi kita. Bila minyak aromatik tersebut dioleskan ke kulit, digunakan untuk mandi atau pijat, minyak itu akan menembus kulit, masuk kedalam pembuluh darah, mengantar ketenangan pada pikiran dan memperbaiki fungsi-fungsi tubuh Penelitian Terdahulu Peneliti mengambil beberapa hasil penelitian dan jurnal yang terkait dengan topik penelitian yaitu perilaku konsumen, khususnya yang berkaitan dengan keputusan pembelian dan analisis faktor. Adapun kajian terdahulu yang terkait dalam penelitian Analisis Faktor dan Proses Keputusan Pembelian Produk Perawatan Tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor adalah sebagai berikut: Rahmawati (2008) dalam penelitiannya yang berjudul Analisis Tingkat Kepuasan Pelanggan Terhadap Kualitas Pelayanan Salon Dina Lee Bogor. Memiliki tujuan: mengidentifikasi karakteristik pelanggan salon Dina lee; mengetahui hubungan antara tingkat kinerja mutu jasa yang diberikan dengan karakteristik pelanggan; menganalisis kesesuaian pelanggan dengan kinerja Salon Dina Lee; menganalisis tingkat kepuasan pelanggan terhadap kualitas pelayanan salon Dina Lee dan merekomendasikan upaya alternatif peningkatan kepuasan pelanggan di salon Dina Lee. Metode analisis yang digunakan dalam pengolahan data adalah Importance Performance Analysis (IPA), Customer Statisfaction Index (CSI) dan Analisis chi square.

23 Variabel-variabel yang terdapat pada penelitian Rahmawati adalah: penataan desain interior dan eksterior (X1), fasilitas salon (WC, mushola, dan ruang tunggu (X2), ketersediaan peralatan salon (X3), kebersihan dan kerapihan salon (X4), lokasi salon (X5), kebersihan dan kerapihan karyawan (X6), adanya areal parkir (X7), suasana areal parkir (X8), adanya pendingin ruangan (AC) (X9), tarif/harga salon (X10), kualitas produk salon (X11), kualitas peralatan salon (X12), pelayanan yang cepat dan tepat (X13), karyawan yang cepat dalam merespon keluhan pelanggan (X14), dan kejujuran karyawan salon (X15) Persamaan dengan penelitian yang dilakukan Rahmawati adalah pada penelitian ini menggunakan beberapa variabel yang ada pada penelitian Rahmawati seperti: penataan desain interior, fasilitas salon, harga, lokasi dan pelayanan terapis.sedangkan perbedaannya adalah pada metode penelitian. Mailiana (2007) dalam penelitian yang berjudul Faktor Pertimbangan Konsumen dalam Memilih Salon Kecantikan di Banjarmasin dengan tujuan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam memilih salon kecantikan di Banjarmasin. Adapun faktor-faktornya adalah sebagai berikut: (1) faktor tarif jasa salon; (2) faktor lokasi; (3) faktor kualitas pelayanan; (4) faktor kelengkapan dan jasa salon; (5) faktor info person to person; dan (6) faktor iklan. Metode yang digunakan adalah uji validitasdan reliabilitas untuk menguji atributatribut dalam kuesioner dan analisis faktor untuk menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen memilih salon kecantikan. Persamaan dengan penelitian yang dilakukan oleh Mailana, pada penelitian yang telah dilakukan berjudul Analisis Faktor dan Proses Keputusan Pembelian Produk Perawatan Tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor menggunakan analisis faktor untuk mengelompokan faktor-faktor dalam pembelian produk perawatan tubuh.

24 Pasla dan Dinata (2004), penelitiannya mengenai Persepsi Masyarakat Surabaya terhadap Spa Sebagai Sarana Kesehatan, Kebugaran dan Kecantikan. Metode yang digunakan adalah statistik deskriptif, Uji Tanda untuk Satu Sampel (One Sample Sign Test), Korelasi Spearman (Spearman Rank Correlation). Jumlah responden: Tussy Spa 50, Martha Tilaar 30, Puri Maharani 25, Lestari Ayu 25, La Beauty 20, Maria Elizabeth 25, Shendy Spa 20, Atlas Spa Le Salon 25, Acacia Putri 20, Kartika Spa 30, Elden House of Beauty 30 dengan cara pembagian kuesioner. Persamaan dengan penelitian yang dilakukan Pasla dan Dinata adalah objek penelitian mengenai perilaku konsumen dan perawatan tubuh. Perbedaannya adalah kajian yang dibahas, pada penelitian Pasla dan Dinata membahas tentang persepsi masyarakat sedangkan pada penelitian ini membahas mengenai proses keputusan pembelian Siringoringo (2004), dalam jurnal ilmiah Peran Bauran Pemasaran Terhadap Perilaku Pembelian Konsumen. Salah satu perilaku konsumen yang menarik bagi perusahaan adalah perilaku pembelian. Pembelian konsumen merupakan nafas bagi perusahaan. Perilaku pembelian berhubungan dengan menjawab pertanyaan apa yang dibeli, dimana akan dibeli, kapan akan dibeli, berapa banyak yang akan dibeli dan berapa sering akan melakukan pembelian. Mengetahui apa yang akan dibeli konsumen akan membantu manajemen merumuskan strategi produk yang akan mereka produksi dan lemparkan kepasar. Memahami pembelian dimana dan kapan pembelian akan terjadi akan membantu manajemen memutuskan sistem distribusi dan saluran distribusi untuk menyampaikan produk ke konsumen. Informasi berapa kali pembelian dapat digunakan oleh manajemen dalam merumuskan harga yang bersaing. Selain itu perilaku konsumen juga akan memberikan gambaran niat untuk membeli, siapa yang dapat mempengaruhi minat pembelian, siapa yang memutuskan pembelian, informasi niat untuk membeli. Hal tersebut akan sangat bermanfaat dalam mendesain dan memutuskan strategi promosi efektif yang akan digunakan.

25 Perilaku pembelian konsumen dapat dipengaruhi menggunakan strategi bauran pemasaran. Strategi bauran pemasaran diteliti dapat mempegaruhi perilaku pembelian konsumen. Salah satu penelitian menyelidiki pengaruh komponen bauran pemasaran pada resiko sebelum pembelian yang dapat diterima dari produk inovatif. Pengaruh harga, garansi dan peningkatan kualitas merek juga diperkirakan pada resiko sebelum pembelian yang dapat diterima pada 2 kelompok berbeda dari konsumen terakhir. Penelitian lain menunjukkan bahwa evaluasi pasca pembelian konsumen adalah hasil dari proses kompleks yang digerakkan pengaruh kombinasi kinerja fungsional produk dan kemampuan produk untuk meningkatkan penggunaan. Persamaannya dengan jurnal yang ditulis Siringoringo adalah membahas tentang perilaku pembelian konsumen sedangkan perbedaannya adalah pada penelitian tidak membahas bauran pemasaran tetapi membahas proses keputusan pembelian. Rorlen (2007), dalam jurnal yang berjudul Peran Kelompok Acuan Keluarga Terhadap Proses Keputusan untuk Membeli. Pengaruh dari keluarga juga sangat mempengaruhi keputusan pembelian. Ketika kita akan membeli mobil contohnya, kita akan mempertimbangkan pendapat atau saran dari anggota keluarga tentang merek mobil yang akan kita beli. Atau misalnya ketika seorang anak umur lima tahun ingin membeli mainan, waluapun mereka tidak memiliki uang sama sekali, namun mereka dapat meminta kepada orang tua mereka untuk membelinya. Dari sudut pemasaran, kelompok acuan merupakan kelompok yang dianggap sebagai kerangka acuan bagi para individu dalam pengambilan keputusan atau konsumsi mereka.

26 Perilaku konsumen meliputi pengalaman yang dirasakan maupun pemikiran seseorang dan tingkah laku mereka yang ditunjukan dalam proses konsumsi. Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yakni budaya dan sosial (sebagi faktor eksternal) serta kepribadian dan psikologi atau kejiwaan (sebagai faktor internal). Setiap komsumen mungkin akan melakukan pengambilan keputusan yang tidak sama, tergantung pada jenis keputusan pembelian. Persamaannya dengan jurnal yang ditulis Rorlen adalah membahas tentang perilaku pembelian konsumen sedangkan perbedaannya adalah pada penelitian tidak membahas mengenai peran kelompok acuan dalam pembelian tetapi membahas proses keputusan pembelian. Adapun persamaan dan perbedaan dengan penelitian sebelumnya tersaji dalam Tabel 3 berikut. Tabel 3. Persamaan dan Perbedaan dengan Penelitian Terdahulu No. Nama Judul Persamaan Perbedaan 1. Fitri Rahmawati (2008) 2. Mailiana (2007) 3. Peter R.Y Pasla dan Dessy Indah Sari Dinata (2004) Analisis Tingkat Kepuasan Pelanggan Terhadap Kualitas Pelayanan Salon Dina Lee Bogor Faktor Pertimbangan Konsumen dalam memilih salon Kecantikan di Banjarmasin Persepsi Masyarakat Surabaya Terhadap Spa Sebagai Sarana Perawatan Kesehatan, Kebugaran dan Kecantikan Beberapa variabel yang digunakan dalam peneitian Metode yang digunakan yaitu analisis faktor Penelitian mengenai prilaku konsumen dengan objek penelitian mengenai perawatan tubuh - Metode yang digunakan Variabel-variabel yang digunakan dalam analisis faktor - metode yang digunakan 4. Hotniar Siringoringo (2004) 5. Rorlen (2007) Peran Bauran Pemasaran Terhadap Perilaku Pembelian Konsumen (jurnal) Peran Kelompok Acuan Keluarga Terhadap Proses Keputusan untuk Membeli (jurnal) Penelitian mengenai perilaku pembelian konsumen Penelitian mengenai perilaku pembelian konsumen kajian yang dibahas kajian yang dibahas

27 III. KERANGKA PEMIKIRAN 3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis Definisi Konsumen dan Perilaku Konsumen Menurut Sumarwan (2002), konsumen diartikan menjadi konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu dapat membeli barang atau jasa untuk digunakan sendiri atau membeli untuk digunakan oleh orang lain. Dalam konteks barang dan jasa yang dibeli kemudian digunakan langsung oleh individu sering disebut sebagai konsumen akhir. Jenis kedua adalah konsumen organisasi, meliputi organisasi bisnis, yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintah dan lembaga lainnya (sekolah, rumah sakit, perguruan tinggi). Terdapat juga konsumen yang membeli barang untuk dijual kembali dan digunakan oleh konsumen akhir atau disebut konsumen antara. Perilaku konsumen adalah tindakan langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan tersebut (Engel et al, 1994). Sedangkan Menurut Sumarwan (2002), perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi. Menurut Loudon dan Della Bitta (1984) perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang dan jasa.

28 Perilaku konsumen menurut Nesim (2002) merupakan suatu bagian dari aktivitas-aktivitas kehidupan manusia, termasuk segala sesuatu yang teringat oleh konsumen akan barang atau jasa yang dapat diupayakan sehingga ia menjadi konsumen. Menurut Schiffman dan kanuk (1994), perilaku konsumen adalah perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan hidup. Sedangkan menurut Peter dan Olson (1996) Elemen utama dari perilaku konsumen terdiri dari: (1) afeksi dan kognisi (afection and cognition); (2) perilaku (behavior); (3) lingkungan (environtment) Terdapat faktor-faktor yang mendasari pada perilaku konsumen yaitu: (1) pengaruh lingkungan; (2) perbedaan dan pengaruh individu; dan (3) proses psikologis (Engel et al,1994). Faktor-faktor tersebut digambarkan dalam suatu hubungan yang sederhana seperti yang tersaji pada Gambar 1.

29 Pengaruh Lingkungan Budaya Kelas Sosial Pengaruh Pribadi Keluarga Situasi Perbedaan Individu Sumberdaya Konsumen Motivasi & Keterlibatan Pengetahuan Sikap Kepribadian & Gaya Hidup Demografi Proses Keputusan Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Pembelian dan Hasil Proses Psikologis Pemprosesan Informasi Pembelajaran Perubahan Sikap Strategi Pemasaran Harga Produk Promosi Tempat Gambar 1. Model Perilaku Pengambilan Keputusan Konsumen dan Faktor- Faktor yang Mempengaruhinya Sumber : Engel et al (1994)

30 1. Pengaruh Lingkungan Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks sehingga memberikan pengaruh yang cukup signifikan terhadap perilaku konsumen. Pengaruh lingkungan yang terdiri dari beberapa faktor berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian konsumen. Faktor-faktor lingkungan tersebut terdiri dari : a. Budaya, mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol lain yang bermakna yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. b. Kelas sosial, adalah pembagian didalam masyarakat yang terdiri dari individuindividu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Mereka dibedakan oleh perbedaan status sosioekonomi yang berjajar dari yang rendah hingga yang tinggi. Kelas sosial ditentukan oleh: (1) pekerjaan; (2) prestasi pribadi; (3) interaksi; (4) pemilikan; (5) orientasi nilai dan (6) kedasaran kelas. c. Pengaruh pribadi, kerap memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen, khususnya bila ada tingkat keterlibatan yang tinggi dan resiko yang dirasakan dan produk atau jasa memiliki visibilitas publik. Variabel yang penting dalam pengaruh pribadi adalah keterlibatan. Peningkatan keterlibatan terjadi jika pilihan yang dibuat dapat mempengaruhi kelas sosial konsumen. Selain itu keterlibatan yang tinggi juga akan memunculkan informasi dari orang yang dipercaya. d. Keluarga, merupakan kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama. Keluarga merupakan unit pengambilan keputusan utama, tentu saja dengan pola peranan dan fungsi yang kompleks dan bervariasi. Variabel yang mempengaruhi pembelian keluarga antara lain adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, status perkawinan, kehadiran anak dan status pekerjaan.

31 e. Perubahan situasi, Perilaku akan berubah jika situasi berubah. Perubahan tersebut kadang tidak menentu dan tidak dapat diramalkan. Jenis-jenis situasi konsumen: (1) situasi komunikasi, dapat didefinisikan sebagai latar belakang di mana konsumen dihadapkan pada komunikasi pribadi atau nonpribadi; (2) situasi pembelian, mengacu pada latar dimana konsumen memperoleh produk dan jasa; (3) situasi pemakaian, yang mengacu pada latar di mana konsumsi terjadi. 2. Perbedaan Individu Perubahan individu memiliki variabel sebagai berikut: a. Sumberdaya konsumen, terdapat tiga sumberdaya yang dibawa oleh konsumen, yaitu waktu, uang dan perhatian. Sumberdaya konsumen memiliki kaitan dengan kelas sosial karena jika seseorang memiliki salah satu sumberdaya tersebut akan mengelompokan dirinya dengan orang yang memiliki sumberdaya yang sama. b. Motivasi dan keterlibatan. Motivasi adalah dorongan yang terjadi pada diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan sesuatu karena adanya ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual dan keadaan yang diinginkan. Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik. c. Pengetahuan, merupakan informasi yang disimpan dalam ingatan. Pengetahuan konsumen terdiri dari: (1) pengetahuan produk; (2) pengetahuan pembelian dan (3) pengetahuan pemakaian. d. Sikap, merupakan penilaian atau evaluasi dari seseorang baik secara positif maupun negatif. Sifat yang penting dari sikap adalah kepercayaan dalam memegang sikap tersebut karena dapat mempengaruhi kekuatan hubungan diantara sikap dan perilaku. Sifat jug abersifat dinamis, artinya sikap akan mudah berubah bersama waktu.

32 e. Kepribadian, gaya hidup dan demografi. Kepribadian didefinisikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan. Gaya hidup adalah pola dimana seseorang dalam menghabiskan waktu dan uangnya. Demografi adalah karakteristik konsumen yang dibedakan atas usia, jenis kelamin, pendidikan dan pekerjaan. 3. Proses Psikologis a. Pemprosesan informasi, mengacu pada proses suatu stimulus diterima, ditafsirkan, disimpan dalam ingatan dan akan diambil kembali. Pemrosesan informasi sangat membantu dalam kegiatan pemasaran. b. Pembelajaran. Terdiri dari dua jenis yaitu: (1) pembelajaran kognitif (berhubungan dengan proses mental) dan (2) pembelajaran vicarious (pencontohan) c. Perubahan sikap dan perilaku, dipengaruhi oleh persuasi melalui komunikasi (iklan, wiraniaga, brosur,pengemasan produk untuk membujuk konsumen) dan teknik modifikasi perilaku (dororangan dan teknik banyak permintaan) dapat menjadi alat efektif untuk membentuk perilaku. Sedangkan menurut Loudon dan Della Bitta (1984), terdapat tiga variabel dalam prilaku konsumen, yaitu: 1. Variabel stimulus, yaitu variabel yang berada di luar individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian. Contoh: merek barang,jenis barang, iklan,pramuniaga, penataan barang dan ruang toko. 2. Variabel respon,merupakan aktivitas individu sebagai reaksi dari variabel stimulus. Variabel respon sangat bergantung pada faktor individual dan kekuatan stimulus. Contoh: keputusan membeli barang, pemberi penilaian terhadap barang, perubahan sikap terhadap suatu produk. 3. Variabel intervening, merupakan variabel antara stimulus dan respon. Merupakan faktor internal individu termasuk motif-motif membeli, sikap terhadap peristiwa dan persepsi terhadap suatu barang. Peranan variabel ini adalah untuk memodifikasi respon.

33 Faktor yang mendasari perilaku konsumen akan mempengaruhi pada proses pengambilan keputusan konsumen. Tahapan pengambilan keputusan dapat dilihat dari Gambar 2 berikut. Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi Evaluasi alternatif Pembelian Hasil Gambar 2. Tahapan Pengambilan Keputusan Konsumen Sumber : Engel et al (1995) Perilaku proses keputusan selalu dimulai dengan pengenalan kebutuhan, yang didefinisikan sebagai persepsi atas perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi aktual yang memadai untuk mengguggah dan mengaktifkan proses keputusan. Ketika pengenalan kebutuhan terjadi, sistem manusia diberi energi dan perilaku berorientasi tujuanpun dimulai, dengan kata lain, sistemnya dihidupkan dan diaktifkan untuk terlibat dalam perilaku yang bertujuan. Proses pengenalan kebutuhan tersebut digambarkan secara sederhana seperti pada Gambar 3. Keadaan yang Keadaan aktual Dibawah ambang Tingkat ketidaksesuaia Diatas ambang Tidak ada pengenalan Pengenalan kebutuhan Gambar 3. Pengenalan Kebutuhan Konsumen Sumber : Engel et al (1995)

34 Sesudah tahap pengenalan terjadi, tahap selanjutnya adalah pencarian informasi, didefinisikan sebagai aktivasi termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan didalam ingatan (pencarian informasi internal) atau pemerolehan informasi dari lingkungan (pencarian informasi eksternal). Proses pencarian informasi digambarkan seperti Gambar 4. Pengenalan kebutuhan Pencarian internal Determinan dari pencarian internal - Pengetahuan yang sudah ada - Kemampuan untuk memperoleh kembali informasi Pencarian informasi berhasil? Ya, lanjutkan dengan keputusan Tidak, jalankan pencarian Gambar 4. Proses Pencarian Informasi Sumber : Engel et al (1995)

35 Tahap selanjutnya adalah evaluasi alternatif,dapat didefinisikan sebagai proses dimana suatu alternatif pilihan dievaluasi dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Kriteria evaluasi adalah harga, dan merek. Setelah evaluasi alternatif, maka tahap selanjutya adalah proses pembelian, dimana konsumen harus mengambil tiga keputusan: (1) kapan membeli; (2) dimana membeli dan (3) bagaimana membayarnya. Pembelian dapat dilakukan secara terencana sepenuhnya (konsumen akan menginvestasikan waktu dan energi dalam berbelanja dan membeli) atau pembelian yang dilakukan secara tidak terencana. Proses terakhir adalah evaluasi pascapembelian, dimana konsumen akan melakukan penilaian terhadap pembelian yang telah dilakukan tersebut. jika konsumen merasa puas maka evaluasi pascapembelian suatu alternatif yang dipilih memenuhi atau melebihi harapan tetapi jika terjadi ketidakpuasan maka alternatif yang dipilih tidak sesuai harapan. Atau dapat dijelaskan dengan model diskonfirmasi harapan yaitu: (1) diskonfirmasi positif (kinerja lebih baik daripada yang diharapkan); (2) diskonfirmasi sederhana (kinerja sama dengan harapan) dan (3) diskonfirmasi negatif (kinerja lebih buruk dari harapan) Proses keputusan pembelian berpengaruh juga terhadap bauran pemasaran. Menurut Kotler (1997) bauran pemasaran adalah alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Secara tradisional, pemasaran berkenaan dengan 4P, yaitu product (produk), price (harga), promotion (promosi) dan place (tempat) dan dalam industri jasa ditambahkan dengan 3P yaitu people (orang), process (proses) dan physical evidence (bukti fisik).

36 Menurut Griffin (2003), product (produk) merupakan suatu barang dan jasa atau gagasan yang dipasarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan seseorang pelanggan. Sedangkan menurut Kotler (1997) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi kebutuhan. Price (harga) adalah suatu mekanisme dimana penjualan ditransformasikan atau diubah menjadi penerimaan. Menurut Engel et al (1995) harga adalah variabelpenuh risiko untuk dijadikan dasar dalam mengembangkan program pemasaran. Menurut Kotler (1997) promotion (promosi), merupakan bauran komunikasi pemasaran yang terdiri lima cara komunikasi utama, yaitu: (1) periklanan, semua bentuk penyajian dan promosi non-personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu; (2) promosi penjualan, berbagai insentif jangka pendek yang mendorang keinginan untuk mencoba atau membeli suatu produk atau jasa; (3) hubungan masyarakat dan publisitas, berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya; (4) penjualan pribadi, interaksi langsung dengan pembeli melalui presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan dan (5) pemasaran langsung, penghubung non-personal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. Menurut Suryadi (2006), media promosi dibedakan menjadi (1) above the line (media lini atas) yang terdiri dari media cetak, radio, televisi; (2) bellow the line (media lini bawah) yang terdiri media luar ruang 9spanduk, poster, billboard, banner), dan event.

37 Menurut Engel et al (1995) place (tempat) atau dimana konsumen akan berbelanja memiliki beberapa isu, seperti seberapa jauh mereka akan menempuh perjalanan ke lokasi pengecer? Apakah mereka akan memiliki pusat perbelanjaan regional, pusat perbelanjaan terbuka dilingkungan mereka, atau kawasan perbelanjaan di pusat kota?. Proses pemilihan tempat atau toko digambarkan seperti Gambar 5. Kriteria Evaluasi: - Lokasi (jarak) - Luas dan kedalaman keragaman - Harga - Iklan dan promosi - Personel toko - pelayanan Karakteristik toko yang dirasakan (citra toko): - Lokasi - Keragaman - Harga - Iklan dan promosi - Personel toko - Pelayanan Proses perbandingan Toko yang dapat diterima Toko yang tidak dapat diterima Gambar 5. Proses Pemilihan Toko Sumber : Engel et al (1995)

38 Dalam bauran pemasaran, people (personel) merupakan unsur yang memiliki peranpenting karena terlibat langsung dalam kegiatan penyampaian produk ke konsumen. Menurut Payne (2001), process (proses) adalah seluruh kegiatan kerja yang meliputi prosedur, tugas, jadwal, mekanisme dan rutinitas dimana suatu produk disampaikan kepada konsumen yang diatur dalam manajemen proses. Dan variabel lain yang mempengaruhi bauran pemasaran adalah physical evidence (bukti fisik) atau lingkungan fisik perusahaan dimana pelayanan diciptakan, penyedia dan konsumen berinteraksi. Strategi ini merupakan keputusan kunci mengenai desain, layout bangunan, suasana, kenyamanan, serta fasilitas pendukung lainnya Jasa Jasa adalah semua tindakan atau kegiatan yang dapat tawarkan oleh satu pihak kepada pihak lainnya yang tidak berwujud dan tidak menyebabkan kepemilikan apapun. Beberapa hal berikut merupakan karakteristik dari jasa, yaitu intangible (tak berwujud fisik) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Jasa dapat berhubungan dengan produk fisik maupun tidak. (Kotler, 1997) Menurut Umar (2003), Sifat dan klasifikasi jasa penawaran jasa dibedakan dalam lima kategori, yaitu: 1. Penawaran barang berwujud murni, contohnya adalah sabun, shampo. 2. Penawaran barang berwujud disertai jasa, contohnya penjualan produk komputer dimana pelanggan membutuhkan instaasi atau servis komputer yang sudah dibelinya. 3. Campuran, dimana porsi antara produk dan jasanya seimbang, contohnya adalah penawaran makan direstaurant dimana pelanggan memesan makan disertai dengan kebutuhan pelayanan yang memuaskan. 4. Jasa Utama disertai barang tambahan, contohnya adalah perusahaan jasa travel yang menjual jasa transportasi disertai produk tambahan misalnya makanan yag disajikan dengan merek tertentu. 5. Penawaran Jasa murni, contoh yang sering ditemui adalah pelayanan jasa cukur rambut ( salon kecantikan ).

39 Menurut Lovelock (2002), yang membedakan antara jasa dan barang fisik adalah: 1. Jasa yang dikonsumsi tidak dapat dimiliki oleh konsumen sedangkan barang fisik dapat dimiliki oleh konsumen. 2. Produk jasa merupakan suatu kinerja yang sifatnya intangible sedangkan barang bersifat tangible. 3. Dalam proses produksi jasa, konsumen memiliki peran yang lebih besaruntuk turut serta pengolahannya dibanding barang fisik. 4. orang yang terlibat dalam proses jasa berperan sedikit-banyak dalam pembentukan atau desain jasa. 5. Dalam operasionalisasi masukan dan keluaran, produk jasa lebih bervariasi. 6. Produk jasa lebih sulit dievaluasi oleh konsumen. 7. Jasa tidak dapat disimpan 8. Faktor waktu dalam proses jasa dan konsumsi jasa relatif lebih diperhatikan. Tahapan pada proses keputusan pembelian jasa sama seperti pada proses keputusan pembelian barang. Menurut Umar (2003), proses pembelian jasa dimlai dari kesadaran akan adanya kebutuhan, lalu ditindak lanjuti dengan pencarian jasa yang dapat memenuhi kebutuhan itu. Selanjutnya, dilakukan proses evaluasi jasa atas alternatif jasa tersebut. tahapan ke empat adalah keputusan pembelian pada jasa yang dianggap cocok oleh konsumen tersebut dan tahap ke lima adalah tahap evaluasi atas jasa yang dikonsumsi. Kualitas jasa dibagi menjadi lima, yaitu: 1. Reliability, yaitu kemampuan untuk memberikan pelayanan yang sesuai dengan janji. 2. Responsivness, yaitu respon atau kesigapan karyawan dalam membantu pelayanan yang cepat dan tanggap, meliputi kesigapan karyawan dalam melayani pelanggan, kecepatan dalam menangani transasksi dan penanganan keluhan pelanggan. 3. Assurance, kemampuan karyawan atas pengetahuan terhadap produk secara tepat, kualitas keramahantamahan, perhatian dan kesopanan dalam memberikan pelayanan.

40 4. Empati, perhatian secara individual yang diberikan perusahaan kepada pelanggan seperti kemudahan untuk menghubungi perusahaan, kemampuan karyawan untuk berkomunikasi dengan pelanggan. 5. tangibles, meliputi fasilitas fisik, seperti gedung dan ruang front office, tersediannya tempat parkir, kebersihan, kerapihan dan kenyamanan ruangan, kelengkapan peralatan Kerangka Pemikiran Operasional Martha Tilaar Salon Day Spa merupakan salon perawatan tubuh yang sudah ternama di Indonesia karena sudah ada sejak tahun 1970, memiliki strategi bauran pemasaran 7P yang baik dan selalu melakukan inovasi terhadap produknya serta menjaga kualitas pelayanan sehingga pengunjung tertarik untuk melakukan pembelian terhadap produk-produk yang ada di Martha Tilaar Salon Day Spa. Jenis perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual merupakan jenis perawatan tubuh favorit di Martha Tilaar Salon Day Spa karena merupakan jenis perawatan tubuh yang paling lengkap dibanding dengan jenis perawatan tubuh lain yang ada di Martha Tilaar Salon Day Spa dan paling diminati oleh pengunjung. Untuk mengetahui kesesuaian antara kondisi yang sebenarnya dengan harapan konsumen maka dilakukan penelitian tentang perilaku konsumen mengenai proses keputusan pembelian dan pengelompokan faktor-faktor dalam pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual. Selain itu, dianalisis juga karakteristik pengunjung yang melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual tersebut.

41 Karakteristik pengunjung yang dianalisis meliputi karakteristik demografi seperti usia, status pernikahan, pendidikan, pekerjaan, pendapatan rata-rata dan hobi pengunjung. Pada proses keputusan pembelian, pencarian informasi, evaluasi alternatif,pembelian dan evaluasi pascapembelian. Dalam proses keputusan pembelian terdapat beberapa faktor yang mendasari seperti pengaruh lingkungan, perbedaan individu dan proses psikologis. Dalam penelitian ini menggunakan dua metode, yaitu analisis deskriptif untuk menganalisis karakteristik pengunjung, dan proses keputusan pembelian. Analisis faktor digunakan untuk mengelompokan faktor-faktor dalam pembelian perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. Hasil penelitian mengenai perilaku konsumen tersebut dapat digunakan untuk meningkatkan kinerja pada faktor-faktor dalam pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual dan diharapkan dapat menjadi masukan yang baik bagi pengembangan Martha Tilaar Salon Day Bogor dikemudian hari. Kerangka pemikiran operasional penelitian ini digambarkan secara ringkas dalam Gambar 6.

42 Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor memiliki strategi bauran pemasaran yang sudah baik Apakah kondisi aktual sesuai dengan harapan pengunjung? Analisis Faktor dan Proses Keputusan Pembelian Produk Perawatan Tubuh Kendedes Princess Ritual Di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor Karakteristik Pengunjung Analisis Proses Keputusan Pembelian Produk Perawatan Tubuh Kendedes Pengelompokan Faktor Pembelian Analisis Deskriptif Analisis Faktor Peningkatan Kinerja pada Faktor Pembelian. Keterangan.: : Metode yang digunakan Gambar 3. Bagan Alur Kerangka Pemikiran Operasional

43 IV. METODE PENELITIAN 4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ini akan dilakukan di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor tepatnya terletak di Jalan Pemuda No. 7 Bogor. Waktu penelitian adalah bulan April-Juni Metode Penentuan Responden Metode penentuan responden yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan teknik pengambilan sampel convenience atau sesuai dengan kenyamanan dan kemudahan untuk dilakukan penelitian. Responden yang diambil merupakan pengunjung Martha Tilaar Salon Day Spa cabang Bogor dengan wawancara langsung antara peneliti dan pengunjung, dengan kriteria responden adalah berjenis kelamin wanita, sudah berumur lebih atau sama dengan 20 tahun atau lebih dengan asumsi pada umur tersebut mampu mengambil keputusan untuk melakukan perawatan tubuh. Jumlah responden yang diambil berjumlah 80 orang Pengujian Kuesioner Sebelum melakukan penyebaran kuesioner, peneliti akan melakukan pengujian terhadap atribut-atribut kuesioner kepada 10 responden. Hal ini bertujuan agar kuesioner yang akan disebar kepada responden memiliki nilai valid dan reliable yang baik. Kuesioner yang diuji ke 10 responden awal kemudian akan diolah dengan uji validitas dan uji reliabilitas. Jika nilai validitas dan reliabilitasnya tinggi, maka kuesioner tersebut layak untuk dijadikan sebagai alat pengambilan responden.

44 Terdapat dua syarat penting yang belaku pada sebuah angket, yaitu keharusan sebuah kuesioner untuk valid dan reliabel. Adapun variabel-variabel yang akan diuji tersaji dalam Tabel 4. Tabel 4. Variabel dalam Uji Validitas dan Reliabilitas No. Atribut 1. Suku (X1) 2. Pendapatan (X2) 3. Harga (X3) 4. Pelayanan Terapis (X4) 5. Promosi (X5) 6.. Lokasi salon (X6) 7. Penataan Desain Interior Nuansa Jawa (X7) 8. Hobi (X8) 9 Waktu Luang (X9) 10 Kemewahan Fasilitas salon (X10) 11. Nama Besar DR. Martha Tilaar (X11) 12. Pengetahuan Pengunjung Tentang Perawatan tubuh (X13) 13. Adanya Potongan Harga (X13) 14. Pekerjaan (X14) 15. Gaya Hidup (X15) 16. Pengalaman Pribadi (X16) 17. Keluarga (X17) Uji Validitas Pengujian kuesioner dilakukan untuk mengetahui sejauh mana pertanyaan yang diajukan dalam kuesioner dapat dimengerti oleh responden. Uji validitas adalah suatu uji untuk mengukur ketepatan atau kecermatan suatu instrument dalam mengukur apa yang ingin diukur. Pada penelitian ini, uji validitas dilakukan dengan memberikan kuesioner mengenai atribut-atribut tentang faktor yang dianggap mempengaruhi pembelian produk perawatan tubuh kepada 10 orang pengunjung Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor yang melakukan perawatan tubuh.

45 Perhitungan menggunakan rumus: Dimana: r = koefisien korelasi X = skor tiap pertanyaan Y = skor total N = jumlah responden Kriteria pengujiannya adalah jika r hitung > r tabel (uji dua sisi dengan signifikansi 0,05), maka instrumen pertanyaan dinyatakan valid. Jika r hitung < r tabel, maka pertanyaan dinyatakan tidak valid. Hasil uji validitas terdapat pada Tabel 5 Tabel 5. Hasil Uji Validitas No. Atribut R Hitung R Tabel Keterangan 1. Suku (X1) Valid 2. Pendapatan (X2) Valid 3. Harga (X3) Valid 4. Pelayanan Terapis (X4) Valid 5. Promosi (X5) Valid 6.. Lokasi salon (X6) Valid 7. Penataan Desain Interior Valid Nuansa Jawa (X7) 8. Hobi (X8) Valid 9 Waktu Luang (X9) Valid 10 Kemewahan Fasilitas salon Valid (X10) 11. Nama Besar DR. Martha Tilaar (X11) 12. Pengetahuan Pengunjung Tentang Perawatan tubuh (X13) Valid Valid 13. Adanya Potongan Harga (X13) Valid 14. Pekerjaan (X14) Valid 15. Gaya Hidup (X15) Valid 16. Pengalaman Pribadi (X16) Valid 17. Keluarga (X17) Valid

46 Berdasarkan Tabel 6 dapat diketahui bahwa keseluruhan atribut memiliki nilai R hitung lebih besar dari R tabel, maka tidak ada atribut yang harus dikeluarkan dari kuesioner Uji Reliabilitas (Keandalan) Uji reliabilitas (reliability analysis) menggunakan metode Cronbach Alpha > 0,60. Suatu pengukuran dapat dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha di atas 0,60 (Nugroho, 2005) yang berarti kuesioner tersebut memberikan hasil jawaban yang konsisten dari waktu ke waktu. Berdasarkan perhitungan dengan menggunakan rumus: Dimana: k = reliabilitas instrumen = banyaknya butir pertanyaan = varians total = jumlah varians total Berdasarkan perhitungan diperoleh nilai reliabilitas 0,835 yang berarti diatas 0,60 sehingga pertanyaan-pertanyaan didalam kuesioner adalah relibel.

47 4.4. Data dan Instrumentasi Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder yang bersifat kualitatif dan kuantitatif. Data primer diperoleh melalui pengisian kuesioner oleh pengunjung Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor dan hasil wawancara dengan pihak pengelola dari Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. Kuesioner digunakan untuk mengetahui karakteristik pengunjung, proses keputusan pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual dan faktor-faktor dalam pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual. Data sekunder diperoleh dari laporan jumlah pengunjung perbulan Martha Tilaar Salon Day Spa, artikel, jurnal dan literatur dari internet dan literatur lainnya seperti penelitian terdahulu Metode Pengumpulan Data Pengumpulan data diperoleh melalui wawancara langsung dan pengisian kuasioner kepada pengunjung Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. Penelitian ini juga mengambil data primer melalui wawancara dengan pihak pengelola Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor untuk mengetahui gambaran umum mengenai Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. Adapun data yang akan dikumpulkan, prosedur pengumpulan data dan analisis data tersaji dalam Tabel.6

48 Tabel 6. Data yang dikumpulkan dan Prosedur Pengambilan Data No. Data yang dikumpulkan Prosedur Pengumpulan Data Analisis Data 1. Karakteristik konsumen Data primer dengan Metode Deskriptif wawancara kepada pengunjung. 2. Proses keputusan Data primer dengan Metode Deskriptif pembelian produk wawancara kepada perawatan tubuh (Kendedes Princess Ritual) pengunjung. Dan data sekunder melalui studi 3. Faktor-faktor dalam pembelian oleh konsumen 4. Gambaran umum perusahaan pustaka, literatur Data primer dengan wawancara kepada pengunjung. Dan data sekunder melalui studi pustaka, literatur Data primer dengan wawancara kepada pengelola Martha Tilaar Salon Day Spa bogor Metode Deskriptif dan analisis faktor. Metode Deskriptif 4.6. Metode Pengolahan Data Metode pengolahan data yang digunakan adalah analisis deskriptif, dan analisis faktor. Analisis data dibantu dengan SPSS 16. Adapun langkah-langkahnya adalah sebagai berikut: Analisis Deskriptif Data yang diperoleh untuk karakteristik pengunjung ditabulasikan ke dalam tabel, kemudian dianalisis dan diinterpretasikan agar memiliki arti. Adapun karakteristik yang termasuk karakteristik pengunjung Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor antara lain adalah: suku, umur, status pernikahan, pendidikan tertinggi, pekerjaan dan hobi. Analisis deskriptif juga digunakan dalam proses keputusan pembelian konsumen yang terdiri dari pengenalan kebutuhan konsumen, pencarian informasi, evaluasi alternatif, konsumsi, evaluasi pasca pembelian.

49 Analisis Faktor Langkah-langkah dalam analisis faktor antara lain adalah: 1. Langkah pertama dalam analisis faktor adalah menghitung matriks korelasi untuk mengetahui syarat kecukupan data. Syarat pertama adalah dari KMO MSA (Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy) dan Barlett test. Jika nilai KMO 0,5 maka memenuhi syarat kecukupan data untuk analisis faktor. Selanjutnya melihat indikator mana yang layak untuk analisis faktor. Jika nilai MSA maka indikator tersebut layak untuk analisis faktor. 2. Langkah ke dua adalah ekstraksi faktor yang digunakan untuk mereduksi data dari beberapa indikator untuk menghasilkan faktor yang lebih sedikit. Metode yang banyak digunakan adalah Principal Component Analysis (PCA). 3. Setelah melakukan ekstraksi faktor, langkah selanjutnya adalah rotasi faktor jika ekstraksi faktor belum menghasilkan komponen faktor utama yang jelas dengan metode varimax. Faktor-faktor yang diguga setuju keputusan konsumen dalam pembelian jasa spa akan dianalisis menggunakan software komputer SPSS versi 16. Atribut yang dievaluasi adalah faktor-faktor dalam pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor yang terdiri dari faktor lingkungan, faktor perbedaan individu dan faktor psikografis. Adapun atribut-atribut tersebut disajikan dalam Tabel 7.

50 Tabel 7. Variabel dalam Analisis Faktor No. Faktor Pembelian Atribut 1. Faktor Lingkungan - Suku (X1) - Penataan desain interior dengan nuansa Jawa (X7) - Kemewahan fasilitas salon (X10) - Nama besar DR. Martha Tilaar (X11) - Adanya potongan harga (X13) - Pengalaman pribadi (X16) - Keluarga (X17) 2. Faktor Perbedaan Individu - Pendapatan (X2) - Hobi (X8) - Waktu luang (X9) - Pekerjaan (X14) - Gaya Hidup (X15) - Pengetahuan tentang perawatan tubuh (X12) 3. Faktor Psikografis - Harga (X3) - Pelayanan terapis (X4) - Promosi (X5) - Lokasi salon (X6) Penentuan atribut tersebut diperoleh berdasarkan dari teori yang ada, penelitian terdahulu dan informasi yang diperoleh dari Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor serta penelusuran berbagai sumber lainnya. Pada setiap atribut diberikan indikator dari skala 1-5 yang terdiri dari: 1= sangat tidak setuju; 2= tidak setuju; 3= cukup setuju; 4= setuju; 5= sangat setuju, agar setiap responden yang menjawab pertanyaan tentang faktor-faktor dalam pembelian produk perawatan tubuh memiliki pandangan dan pendapat yang sama dalam menjawab pertanyaan yang diberikan oleh peneliti.

51 4.7. Skala Skala Likert digunakan sebagai ukuran kuantitatif untuk penilaian tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan terhadap atribut produk. Skala likert menggunakan skor tertentu untuk tiap jawaban (Rangkuti 1997). Pada penelitian ini, skala Likert yang digunakan terdiri dari jawaban yang diberi skor sesuai dengan tingkat kinerja. Skala Likert yang digunakan untuk mengukur tingkat pelaksanaan atau kinerja suatu atribut di Martha Tilaar Salon Day Spa dapat dilihat pada Tabel 9. Skor yang digunakan pada skala Likert dimulai dengan skor 1,2,3,4, Definisi Operasional 1. Responden adalah orang yang mengunjungi Martha Tilaar salon Day Spa Bogor yang berusia 17 tahun atau lebih dan bersedia untuk mengisi kuesioner. 2. Karakteristik pengunjung meliputi asal daerah, umur, status pernikahan, pendidikan tertinggi, pekerjaan, pendapatan rata-rata perbulan dan hobi. 3. Day Spa = Kegiatan spa yang dilakukan kurang dari 1 hari (biasanya 2-2,5 jam) yang bertujuan untuk kebugaran tubuh. 4. Terapis = orang yang membantu dalam pelaksanaan kegiatan spa. 5. Lifestyle (gaya hidup) = perilaku seseorang, bagaimana dia hidup, menggunakan uangnya dan memanfaatkan waktu yang dimiliki. 6. Uji Validitas = Validitas menunjukkan sejauh mana skor/ nilai/ ukuran yang diperoleh benar-benar menyatakan hasil pengukuran/ pengamatan yang ingin diukur 7. Uji Reliabilitas = Reliabilitas merupakan indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan 8. Cronbach Alpha = Nilai yang dihasilkan dari uji reliabilitas, suatu pengukuran dapat dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha di atas 0,60 9. Principal Component Analysis (PCA) = Analisis komponen utama dalam ekstraksi factor

52 10. Nilai communality = total proporsi keragaman variabel yang bersangkutan yang dapat dijelaskan oleh faktor yang terbentuk. 11. Eigenvalue = nilai yang menunjukan kepentingan relatif faktor dalam menghitung keragaman seluruh variabel yang dianalisis. 12. Factor Loading = korelasi antara indikator dengan faktor yang terbentuk. 13. Varimax = metode rotasi untuk meminimalisasi jumlah indikator yang mempunyai factor loading tinggi pada tiap faktor. 14. KMO (Kaiser Meyer Olkin) = metode yang digunakan untuk melihat syarat kecukupan data untuk analisis faktor. 15. MSA (Measure of Sampling Adequacy) = metode untuk melihat indikatorindikator mana yang layak untuk analisis faktor. 16. Convenience Sampling = metode pengambilan sampel dengan tujuan untuk kemudahan, kenyamanan penelitian. 17. SPSS = Statistical Package for Social Science

53 V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 5.1. Sejarah Martha Tilaar Salon Day Spa Perusahaan Martha Tilaar Group (MTG) mulai dirintis oleh DR. Martha Tilaar pada tahun 1970, awalnya ia membuka sebuah salon kecantikan yang bernama Martha Salon dirumah orang tuanya, di Jalan Kusuma Atmaja No. 47 Menteng, Jakarta Pusat. Hanya dalam waktu singkat, Martha Salon sudah memiliki cukup banyak pelanggan. Karena sudah tidak dapat menampung pelanggan, maka pada tahun 1972 dibuka salon kedua di Jalan Jawa 2A, Menteng dengan nama Martha Giya Salon. Pada Martha Griya Salon mulai diproduksi jamu dan kosmetik dengan skala home industry. Pada tahun 1977 DR. Martha Tilaar bekerja sama dengan Theresia Harsini Setiady, pemilik Kalbe Group untuk membuat perusahaan kosmetik dan jamu. Pada tahun 1995 dibuka Martha Tilaar Center (Martha Tilaar Salon Day Spa) di Jalan HR. Rasuna Sahid Blok XI Kuningan Jakarta Selatan, bersamaan dengan perayaan 25 tahun DR. Martha Tilaar berkarya dibidang kecantikan. Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor diwaralaba oleh PT. Bela Mustika Abadi dan merupakan cabang ke 41 di Indonesia.. PT. Bela Mustika Abadi didirikan pada tanggal 13 Oktober 2009, pendirinya adalah Bapak Ir. Lilik Darmanto dan Bapak Ir. Efendy yang bertempat di Pondok Indah Plaza 2 Jl. Metroduta Niaga Blok 2-4 Kebayoran Lama Jakarta Selatan. Tujuan usahanya dibidang perdagangan dan jasa. Pada awal tahun 2010 mengadakan kerjasama dengan PT. Martha Tilaar karena berminat dibidang jasa kecantikan dan akhirnya pada tanggal 6 Maret 2010 Martha Tilaar Salon Day Spa diresmikan langsung oleh DR. Matha Tilaar dan disaksikan oleh dinas pariwisata kota Bogor.

54 5.2. Letak dan Aksesibilitas Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor terletak di Jalan Pemuda No. 7 Kecamatan Tanah Sareal Bogor. Sebelumnya telah dilakukan riset lokasi untuk melihat potensi market dari lokasi tersebut oleh pihak Martha Tilaar pusat. Untuk dapat mencapai lokasi tersebut dapat ditempuh melalui beberapa pilihan arah seperti yang tertera pada Gambar 7. peta lokasi Martha Tilaar salon Day Spa Bogor. Lokasi ini juga dilalui oleh beberapa jurusan angkutan kota seperti 07 (Warung Jambu-Ciparigi-Merdeka), 08 (Pasar Anyar-Citeureup/Cibinong), 16 (Pasar Anyar-Salabenda). Gambar 7. Peta Lokasi Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor Sumber: Brosur Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor 2010

55 5.3. Struktur Organisasi Direktur Manager Kasir Terapis Stylelist Security OB Gambar 8. Struktur Organisasi Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor Sumber: Pengelola Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor (2010) 5.4. Sumberdaya Manusia Sumberdaya manusia yang terdapat di Martha tilaar Salon Day Spa Bogor sebanyak 16 orang, terdiri dari: 12 orang perempuan dan 4 orang laki-laki, dengan pembagian sebagai berikut: 1 orang direktur, 1 orang manager, 2 orang kasir, 6 orang terapis, 2 orang stylelist, 2 orang satpam dan 2 orang OB. Usia karyawan sekitar tahun. Klasifikasi pegawai berdasarkan pendidikan yaitu perguruan tinggi sebanyak 2 orang, SMA sebanyak 10 orang, SMP sebanyak 4 orang. Penambahan dan pengurangan pegawai langsung dilakukan oleh pihak dari Martha Tilaar Salon Day Spa yang berada dipusat.

56 Semua terapis dan stylelist merupakan lulusan dari sekolah Martha Tilaar yang terdapat di Bali sehingga SOP disemua cabang Martha Tilaar Salon Day Spa adalah sama. Hal tersebut dilakukan agar pengunjung mendapatkan pelayanan yang terbaik. Setiap karyawan memiliki tugas yang berbeda, yaitu: 1. Manager : Bertanggungjawab terhadap segala sesuatu yang berhubungan dengan Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. 2. Kasir : Bertanggungjawab terhadap transaksi-transaksi keuangan yang terjadi di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. 3. Terapis : Bertanggungjawab terhadap semua perawatan. 4. Stylelist : Bertanggungjawab terhadap penataan rambut dan tata rias wajah. 5. Satpam : Bertanggungjawab terhadap keamanan di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. 6. OB : Bertanggungjawab terhadap kebersihan di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor Produk Produk-produk yang terdapat di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor berasal dari konsep total beauty yang dikenal dengan istilah Rupasampat Wahyabiantara yaitu perawatan lengkap baik perawatan luar maupun dalam (tubuh, jiwa dan pikiran) mulai dari ujung rambut sampai ujung kaki, termasuk juga tata rias wajah, rambut, tangan dan kaki. Perawatan rambut terdiri dari: pencucian rambut, potong rambut, penataan rambut, creambath tradisional, pewarnaan rambut, rebonding, blow dry, hair perming, highlight, bleaching, dan hairoma treatment.

57 Perawatan wajah terdiri dari: a. Aromatic Facial (aromatic acnomore, aromatic classic facial, aromatic spot whitening facial) dan b. Bio Natural Facial (bio revitalizing facial, bio rejuvenating facial, bio white N clear facial, dan bio classic facial. Sedangkan perawatan tubuh terdiri dari: a. Classic delights (javanese golden lulur, spice island ritual, silky radiant ritual, floral blossom ritual (terdiri dari 3 pilihan: mawar, kenanga dan melati), tropical fruit ritual (terdiri dari 3 pilihan: apel, alpukat dan wortel)); b. Martha Tilaar Signatures Favorit (Kendedes princess ritual, dewi sri body bliss (yang terdiri dari 5 pilihan: body countering, radiant white, calming & anti stress, reviving & energizing and sensual rejuvenate); c. Quick Body Assortments (traditional body wellness, aromassege body wellness, javanese coin therapy/kerokan dan back massage) Selain perawatan rambut, wajah dan tubuh, di Martha Tilaar Salon Day Spa juga terdapat rias wajah (make up essential/ natural look (regular, top, professional) dan make up professional/ glamour look (regular, top, professional)) dan perawatan tangan dan kaki (joyful hand treatment (traditional, aromatic, medicated, luxurious) dan joyful foot treatment (traditional, aromatic, medicated, luxurious) Harga Harga yang ditawarkan untuk setiap perawatan berbeda-beda, perawatan rambut harganya berkisar rupiah sampai rupiah. Harga untuk perawatan tubuh mulai dari rupiah sampai rupiah. Harga perawatan wajah mulai dari rupiah sampai rupiah. Harga perawatan tangan dan kaki mulai dari rupiah sampai rupiah.

58 5.7. Promosi Target dari Martha Tilaar Salon Day Spa adalah wanita baik yang belum menikah, akan menikah, setelah melahirkan. Namun Martha Tilaar Salon Day Spa bukan hanya untuk wanita saja tetapi juga untuk pria. Bentuk promosi yang dilakukan adalah dengan pembuatan website khusus Martha Tilaar Salon Day Spa yang dapat diakses di ; pembuatan brosur, pembuatan banner, blog, tabloid; melalui jejaring sosial facebook yang dapat di akses di marthatilaaroutletbogor@yahoo.com. Selain itu nama besar DR. Martha Tilaar juga telah menjadi alat promosi tersendiri Proses Pengunjung yang datang memilih jenis perawatan yang akan dilakukan di meja kasir, setelah selesai memilih jenis perawatan, pengunjung menunggu diruang tunggu sambil menikmati minuman selamat datang berupa air sereh dingin yang ditambah dengan gula batu dan jeruk nipis. Adapun proses perawatan tubuh Kendedes Ritual Princess Treatment adalah sebagai berikut, tahap pertama adalah peluluran pada seluruh tubuh dengan menggunakan lulur kuning yang berasal dari kunyit. Manfaat dari lulur ini adalah membersihkan kotoran, mengangkat sel-sel kulit mati,menghaluskan dan membersihkan kulit. Setelah itu dilakukan pembilasan di bath tub untuk membersihkan sisa-sisa lulur yang menempel di kulit. Kemudian dilakukan penguapan (steam) pada tubuh, dimana tubuh akan dimasukan kedalam suatu alat untuk diuapkan, tujuannya adalah untuk membuka pori-pori tubuh agar minyak yang digunakan dalam pemijatan dapat meresap dengan baik. Proses steam dilakukan selama menit.

59 Jika penguapan telah dilakukan, maka tahap selanjutnya adalah pemijatan dengan menggunakan minyak zaitun dan minyak kenanga yang bermanfaat untuk mengurangi ketegangan otot, stress fisik, memperlancar peredaran darah, dan membuat rileks tubuh. Proses pemijatan dilakukan untuk seluruh tubuh termasuk payudara dan sekitar vagina. Perawatan kemudian dilanjutkan dengan mandi rempah tradisional yang bertujuan untuk membersihkan tubuh, mengharumkan tubuh, serta rilaksasi. Setelah itu dilakukan ratus selama menit untuk menjaga kebersihan dan menghilangkan bau tak sedap, mengurangi cairan lendir yang berlebih, dan mencegah penumbuhan bakteri yang dapat menyebabkan keputihan.didaerah kewanitaan. Setelah selesai melakukan perawatan, pengunjung akan diberi air jahe hangat untuk mengembalikan kesegaran tubuh. Secara keseluruhan perawatan tubuh Kendedes Ritual Princess Treatment sangat baik tubuh karena selain untuk membersihkan tubuh, perawatan ini juga dapat memberikan ketenangan untuk pikiran dan jiwa Bukti Fisik Bukti fisik adalah segala sesuatu yang dapat dilihat dan diraba, meliputi tampilan luar dan dalam Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. Dihalaman luar Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor terdapat papan nama yang dapat dilihat oleh pengunjung, pos satpam dan tempat parkir yang dapat memuat sampai 10 mobil. Bentuk arsitektur seperti rumah jaman dahulu yang memberikan kesan nyaman, penataan interior menggunakan nuansa Jawa yang terlihat di pemilihan keramik yang bermotif batik berwarna coklat dan kuning, pemilihan kursi yang terbuat dari kayu dan pemilihan hiasan yang kental dengan nuansa Jawa namun dipadukan dengan unsur modern. Untuk pemilihan warna cat tembok dipilih warna krem yang dikombinasikan dengan warna kuning untuk gorden sehingga menjadi selaras dan terlihat tenang. Disetiap meja banyak ditemukan irisan pandan atau bunga-bunga segar yang ditempatkan disuatu wadah yang bertujuan untuk mengharumkan ruangan

60 Didalam ruangan terdapat salon yang dibagi dua yaitu untuk laki-laki dan wanita sebanyak 6 kursi yang terletak didepan. Martha Tilaar Salon Day Spa juga menyediakan ruangan khusus untuk wanita yang berjilbab sebanyak 2 kursi, tertelak dibelakang ruang pencuci rambut dan ruangannya lebih tertutup. Disebelah salon terdapat ruang perawatan wajah (facial) yang terdiri dari 4 tempat tidur dan dilengkapi dengan alat-alat facial yang modern dan dilakukan sterilisasi agar selalu higinis. Terdapat 1 ruangan untuk perawatan tangan dan kaki didalamnya terdapat 4 kursi yang dapat digunakan untuk perawatan tangan dan kaki serta terdapat kolam kecil yang dilengkapi dengan air mancur dan tungku untuk membakar aromaterapi sehingga membuat pengunjung tenang. Ditengah ruangan terdapat ruang tunggu yang dilengkapi dengan TV dan majalah-majalah dan terdapat herbal bar, yaitu tempat yang menyediakan minuman yang berasal dari herbal seperti lemon grass, berupa air sereh dingin yang ditambah dengan gula batu dan jeruk nipis. Dan ginger berupa air jahe hangat. Dibagian belakang ruangan terdapat 2 ruang perawatan tubuh untuk pasangan, 4 ruang perawatan tubuh untuk perorangan. Disetiap ruangan terdapat alat steam tubuh, kamar mandi, bathtub dan alat ratus sehingga pengunjung tidak perlu berpindah tempat saat melakukan perawatan tubuh. Ruang perawatan tubuh untuk pasangan dan untuk perorangan letaknya berseberangan dan ditengahnya adalah kolam ikan dan taman. Terdapat 2 toilet yang dapat digunakan oleh pengunjung dan terdapat 1 ruang mushola. Adapun bukti fisik yang terdapat di Martha Tilaar salon Day Spa tersaji pada Tabel 8.

61 Tabel 8. Bukti Fisik yang Terdapat di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor No. Bukti Fisik Jumlah (buah) 1. Kursi tamu 8 2. Tempat tidur Kursi salon 8 4. Tempat cuci rambut 2 5. TV 1 6. Alat steam 7 7. Bathtub 7 8. Alat ratus 7 9. Jamu bar Kursi jamu bar Bantal Selimut Kaca salon Komputer AC Meja kasir Meja ruang tunggu Kursi perawatan tangan 4 dan kaki 19. Mushola Kamar mandi Alat steam rambut 2

62 VI. HASIL DAN PEMBAHASAN 6.1. Karakteristik Konsumen Karakteristik pengunjung yang dianalisis meliputi umur, status pernikahan, pendidikan tertinggi, pekerjaan, pendapatan rata-rata perbulan dan hobi. Karakteristik pengunjung yang melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa adalah sebagai berikut: Karakteristik konsumen berdasarkan umur dianalisis untuk mengetahui tingkat umur pengunjung yang melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. Gambar 9 memberikan informasi bahwa paling banyak pengunjung yang datang ke Martha Tilaar Salon Day Spa berumur tahun sebanyak 69 persen. Menurut Qalbinur (2008) Umur tahun tergolong kedalam fase dewasa muda, dimana penampilan fisiknya benar-benar matang sehingga siap melakukan tugas-tugas seperti orang dewasa lainnya, misalnya bekerja, menikah, dan mempunyai anak. Pada fase ini juga mereka memiliki daya tahan dan taraf kesehatan yang prima sehingga dalam melakukan berbagai kegiatan tampak inisiatif, kreatif, enerjik, cepat, dan proaktif. Agar tubuh tetap sehat dapat menunjang penampilan maka harus melakukan aktivitas secara seimbang antara kegiatan bekerja/belajar dengan kegiatan olahraga dan perawatan tubuh. umur 31% 69% Gambar 9. Karakteristik Pengunjung Berdasarkan Umur

63 Berdasarkan Gambar 10. diketahui bahwa bahwa 80 persen pengunjung yang datang ke Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor memiliki status sudah menikah. Hal ini disebabkan karena perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual diperuntukan untuk wanita dewasa, khususnya dalam masa perkawinan dan pascamelahirkan maupun sehabis menstruasi. Bukan hanya wanita dewasa, tetapi remaja putri pun diperbolehkan melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual. status Pernikahan 20% Status Pernikahan Menikah 80% Status Pernikahan Belum Menikah Gambar 10. Karakteristik Pengunjung Berdasarkan Status Pernikahan

64 Pada karakteristik pendidikan tertinggi, dapat diketahui bahwa 72 persen pendidikan pengunjung adalah perguruan tinggi yang berarti bahwa pengunjung sangat responsif terhadap informasi dan pengunjung sudah dapat berfikir secara logis bahwa jika sering melakukan perawatan tubuh maka akan berdampak baik pada tubuhnya. Sebaran pendidikan tertinggi pengunjung tersaji pada Gambar 11. Pendidikan Tertinggi 0% 28% Pendidikan Tertinggi SMP Pendidikan Tertinggi SMA 72% Pendidikan Tertinggi Perguruan Tinggi Gambar 11. Karakteristik Berdasarkan Pendidikan Tertinggi Karakteristik konsumen berdasarkan pekerjaan dianalisis untuk mengetahui jenis pekerjaan dari pengunjung yang melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. Dengan mengetahui jenis pekerjaan pengunjung maka akan berpengaruh pada pendapatan. Gambar 12 memberikan informasi bahwa pekerjaan terbanyak adalah pegawai swasta sebanyak 50 persen. Hal tersebut disebabkan karena adanya tuntutan dari pekerjaan yang harus selalu menjaga penampilan tubuh dan adanya ketegangan pada tubuh akibat rutinitas dari pekerjaan, serta adanya kepenatan selama dalam perjalanan seperti kemacetan dan polusi udara.

65 Pekerjaan 14% 10% 26% Peg. Negeri/BUMN Pengusaha Peg. Sw asta 50% Ibu rumah tangga Gambar 12. Karakteristik Pengunjung Berdasarkan Jenis Pekerjaan. Sebanyak 72 persen pengunjung yang datang memiliki pendapatan rata-rata perbulan dua juta sampai dengan lima juta rupiah. Adapun sebaran pendapatan rata-rata pengunjung tersaji pada gambar 13. pe ndapatan 28% Rp Rp % Gambar 13. Karakteristik Pengunjung Berdasarkan Pendapatan Rata-Rata

66 Karakteristik pengunjung berdasarkan hobi dianalisis untuk mengetahui hobi dari pengunjung yang melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. Menurut Sumarwan (2002) hobi merupakan salah satu faktor dalam psikografi atau suatu instrumen untuk mengukur gaya hidup. Gambar 14 memberikan informasi bahwa hobi pengunjung terbanyak adalah jalan-jalan (travelling) sebanyak 36 persen, biasanya untuk mengembalikan kesegaran tubuh setelah melakukan perjalanan, menghilangkan pegal-pegal pada kaki dan badan, serta mengobati masuk angin maka pengunjung melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual. Hobi 22% 8% 36% Jalan-jalan Belanja Peraw atan tubuh Memasak/membuat kue 21% 13% Lainnya Gambar 14. Karakteristik Pengunjung Berdasarkan Hobi

67 6.2. Proses Keputusan Pembelian Setelah menganalisis karakteristik pengunjung yang melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual selanjutnya adalah menganalisis proses keputusan pembelian. Terdapat 5 tahap proses keputusan pembelian yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan evaluasi pasca pembelian (Engel, 1994). Adapun proses keputusan pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual yang dilakukan oleh pengunjung di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor adalah sebagai berikut: Tahap pertama adalah pengenalan kebutuhan, dimana motivasi utama pengunjung memilih perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual adalah ingin mencoba untuk perawatan tubuh sebanyak.62 persen (Gambar 15). Hal tersebut dikarenakan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual merupakan rangkaian perawatan tubuh yang lengkap, terdiri dari lulur dan scrub untuk membersihkan tubuh, perendaman untuk membersihkan dan menjadikan tubuh rileks, pemijatan yang bermanfaat untuk melancarkan aliran darah dan ratus yang bermanfaat untuk membersihkan organ kewanitaan. Motivasi 15% 23% 62% A. Ingin mencoba untuk peraw atan tubuh B. Ingin mencoba karena terpengaruh orang lain C. Ingin mencoba karena terpengaruh media promosi Gambar 15. Motivasi Pengunjung Melakukan Perawatan Tubuh

68 Berdasarkan Gambar 16 dapat diketahui manfaat yang dirasakan pengunjung setelah melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual. Sebanyak 51 persen pengunjung menjawab manfaat yang diperoleh adalah kebersihan dan kecantikan tubuh karena setelah melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual pengunjung merasa tubuhnya lebih halus, bersih, wangi, dan lebih rileks. Manfaat 31% 18% 51% A. Untuk gaya hidup B. Untuk kebersihan dan kecantikan tubuh C. Untuk rileksasi tubuh Gambar 16. Manfaat yang Dirasakan Setelah Melakukan Perawatan Tubuh Pengunjung melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di hari libur adalah sebanyak 66 persen karena pada hari kerja pengunjung tidak memiliki waktu luang disebabkan padatnya aktivitas sehari-hari. Waktu Peraw atan 34% A. Hari Kerja B. Hari Libur 66% Gambar 17. Waktu Perawatan Tubuh

69 Gambar 18 memberikan informasi sebanyak 86 persen pengunjung mengatakan promosi mempengaruhi pengunjung untuk melakukan perawatan Kendedes Princess Ritual.di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. Menurut Sumarwan (2002) Promosi atau iklan merupakan bagian dari budaya. Makna budaya bisa berpindah kepada konsumen dengan cara memiliki atau menggunakan produk tertentu. Pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual merupakan simbol keanggunan dan kecantikan wanita sehingga dapat meningkatkan kepercayaan diri. 14% A. Membuat tertarik untuk datang dan melakukan peraw atan tubuh B. Tidak terpengaruh 86% Gambar 18. Pengaruh Media Promosi Tahap selanjutnya adalah pencarian informasi, berdasarkan Gambar 19, dapat diketahui bahwa sumber informasi pengunjung adalah media promosi, baik berupa brosur maupun blog dan website Martha Tilaar. Dan menurut pengunjung informasi yang disampaikan sangat penting karena pengunjung dapat mengetahui manfaat yang akan diperoleh apabila melalukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual tersebut.

70 Sumber Informasi 37% 16% 28% 19% A. Teman B. Terapis C. Media promosi D. Pengalaman sendiri Gambar 19. Sumber informasi Mengetahui Perawatan Tubuh Kendedes Berdasarkan Gambar 20 dapat diketahui bahwa 71 persen dari pengunjung memilih melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual karena pengaruh dari diri sendiri. Seperti pada penjelasan sebelumnya mengenai usia, bahwa pada usia yang tergolong fase dewasa muda. Pada fase ini seseorang merasa tertantang untuk membukukan dirinya sebagai seorang pribadi dewasa yang mandiri. Segala urusan ataupun masalah yang dialami dalam hidupnya sedapat mungkin akan ditangani sendiri tanpa bantuan orang lain, termasuk pemilihan tempat perawatan tubuh dan jenis perawatan tubuh, karena mereka mengetahui apa yang dibutuhkan untuk tubuh atau penampilannya.

71 Orang M empengaruhi Pengunjung 5% 9% 71% 15% A. Keluarga B. Terapis C. Teman D. Diri Sendiri Gambar 20. Orang yang Mempengaruhi Pengunjung untuk Melalukan Perawatan Tahap selanjutnya adalah evaluasi alternatif, ynag menjadi pertimbangan pengunjung untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual adalah pelayanan terapis sebanyak 43 persen (Gambar 21). Jika ada keluhan saat melakukan perawatan tubuh, terapispun cepat menanggapi selain itu pelayanan yang diberikan cepat dan tepat. Pertimbangan 21% A. Pelayanan Terapis 11% 25% 43% B. Kemudahan untuk mencapai lokasi C. Promosi D. Harga Gambar 21. Pertimbangan Pengunjung Melakukan Perawatan Tubuh

72 Perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual merupakan rangkaian perawatan yang terdiri dari beberapa proses, yaitu lulur, pemijatan, penguapan (steam), mandi rempah dan ratus. Berdasarkan Gambar 22 sebanyak 37 persen pengunjung menyukai proses ratus karena selain dapat membersihkan orgam intim wanita, pada perawatan tubuh yang lain tidak dilengkapi dengan ratus. Proses yang digemari 24% 37% A. Lulur dan srcrub B. Pemijatan aromaterapi C. Penguapan D. Mandi rempah 16% E. Ratus 14% 9% Gambar 22. Proses yang Digemari Saat Melakukan Perawatan Tubuh Tahap selanjutnya adalah proses pembelian. Berdasarkan Gambar 23 diketahui bahwa 69 persen pembelian dilakukan secara terencana, artinya pengunjung memang sudah merencanakan untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual sejak ia berangkat dari rumahnya. Jenis Pembelian 31% A. Terencana sepenuhnya B. Tidak Terencana 69% Gambar 23. Jenis Pembelian yang dilakukan Pengunjung

73 Berdasarkan Gambar 24, sebanyak 56 persen pengunjung melakukan perawatan tubuh dalam sebulan sebanyak 2-4 kali agar kebersihan dan kesehatan tubuh tetap terjaga. Menurut dokter spesialis kulit dari Jakarta Skin Centre, dr.aryani Sudharmono sebaiknya perawatan tubuh tersebut dilakukan secara teratur 1-2 minggu sekali bagi yang sering merasakan ketegangan pada tubuh karena tekanan pekerjaan atau aktivitas hariannya selain itu dapat membuat tubuh rileks sehingga dapat meningkatkan kesehatan fisik dan mental. Perawatan Tubuh dalam Sebulan 0% 56% 44% A. < 2 kali B. 2-4 kali C. > 4 kali Gambar 24 Jumlah Pembelian Setelah melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual pengunjung melakukan pembayaran. Untuk melakukan perawatan tubuh tersebut pengunjung menyiapkan biaya antara rupiah sampai rupiah. Tahap terakhir dari proses keputusan pembelian adalah evalusi pasca pembelian, Dimana konsumen akan memberi penilaian puas atau tidak puas terhadap konsumsi yang telah dilakukan. Sebanyak 100 persen pengunjung merasa puas setelah melakukan perawatan Kendedes Princess Ritual, jika Martha Tilaar Salon sedang tutup, maka pengunjung akan menunda melakukan perawatan, dan jika harga mengalami kenaikan, pengunjungpun akan tetap melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual serta pengunjung akan merekomendasikan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual kepada teman atau keluarganya.

74 6.3. Pengelompokan Faktor Pembelian Dalam pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual terdapat variabel-variabel yang mendasari pengunjung, variabel-variabel tersebut akan dikelompokan kedalam beberapa kelompok faktor dengan menggunakan analisis faktor. Langkah pertama adalah menghitung matriks korelasi untuk mengetahui syarat kecukupan bagi data di dalam analisis faktor nilai KMO MSA harus 0.5 atau mampu menjelaskan sebanyak 50 persen. Nilai KMO MSA (Kaiser-Meyer- Olkin Measure of Sampling Adequacy) dalam penelitian ini adalah maka memenuhi syarat untuk analisis faktor selain itu nilai barlett s test 160,946 dengan tingkat singnifikan (sig=0,071) sehingga dengan metode barlets juga sudah memenuhi persyaratan analisis faktor. Nilai KMO dan Barlett s Test. Selanjutnya adalah menganalisis tiap variabel untuk mengetahui variabel mana yang dapat diproses lebih lanjut. Variabel dapat diproses apabila memiliki nilai MSA 0.5 sedangkan jika memiliki nilai < 0.5 maka variabel tersebut tidak layak. Tabel Anti Image Matrice (Lampiran 2) menyediakan informasi untuk menyeleksi variabel mana yang layak. Berdasarkan Anti Image Correlation yang diberi tanda a yang membentuk garis diagonal, terdapat 4 variabel yang memiliki nilai kurang 0,5 yaitu: suku (X1) = 0,336; hobi (X8) = 0,417; waktu luang (X9) = 0,480 dan adanya potongan harga (X13) = 0,422. Karena variabel suku memiliki nilai terkecil, maka harus dikeluarkan terlebih dahulu. Setelah variabel suku dikeluarkan, maka nilai KMO MSA menjadi 0,589 dan nilai barlett s test adalah 137,035. tetapi masih ada variabel yang dari 0,5 yaitu: hobi (X8) dengan nilai 0,491 Setelah variabel hobi dikeluarkan maka nilai KMO MSA adalah 0,597 dan barlett s test 130,546 dengan tingkat signifikan (sig =0,046). Proses analisis faktorpun dapat dilanjutkan karena sudah tidak ada lagi variabel yang bernilai kurang dari 0.5

75 Total Varians Eksplained menjelaskan tentang besarnya varian yang dapat dijelaskan oleh vaktor yang terbentuk. Jika total initial eigenvalues 1, maka faktor tersebut dapat menjelaskan indikator dengan baik sehingga perlu disertakan dalam pembentukan indikator sedangkan bila total initial eigenvalues < 1, faktor tersebut tidak dapat menjelaskan indikator dengan baik. Dalam penellitian ini, berdasarkan nilai total initial eigenvalues 1 maka terbentuk 6 faktor dalam pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Prinscess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor. Pada kolom extraction sums of squares loading dapat diketahui seberapa besar faktor yang terbentuk tersebut menjelaskan varians indikator yang ada. varian variabel yang dapat dijelaskan adalah 61,299 persen. Artinya penelitian dapat menjelaskan faktor-faktor dalam pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual sebesar 61,299 persen dan sebanyak persen dijelaskan oleh faktor lain. Berdasarkan nilai loading dapat ditentukan sebuah variabel akan dimasukan dalam faktor yang mana. Jika dilihat ada beberapa variabel yang memiliki nilai loading yang tidak berbeda nyata antara beberapa loading faktor, sehingga variabel tersebut tidak dapat begitu saja dimasukan ke salah satu faktor dengan hanya melihat mana yang lebih besar korelasinya, maka diperlukan proses rotasi. Rotasi faktor dilakukan untuk memudahkan dalam interpretasi terhadap faktor yang terbentuk. Penelitian ini menggunakan metode rotasi varimax yang bertujuan untuk meminimalisasi variabel yang mempunyai faktor loading tinggi pada tiang faktor. Hasil rotasi dengan tersaji dalam Tabel Rotated Componen Matrix (Lampiran 2) setiap variabel dari faktor yang terbentuk harus memenuhi syarat cutt of point yaitu nilai loading harus lebih besar dari 0.5 agar variabel tersebut dapat secara nyata menjadi bagian dari salah satu faktor yang terbentuk. Variabel waktu luang (X9) dan gaya hidup (X15) tidak dimasukan kedalam kelompok karena memiliki nilai kurang dari 0.5. Hasil pengelompokan faktor pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual tersaji pada Tabel 9.

76 Tabel 9. Pengelompokan Faktor Pembelian Produk Perawatan Tubuh No. Kelompok Faktor Eigenvalue Varians (%) Variabel Asal Nilai Loading 1. Faktor Psikologis 2,047 13,644 - Harga (X3) - Pelayanan Terapis (X4) - Promosi (X5) - Lokasi salon (X6) 2. Faktor Kelas Sosial 1,816 12,750 - Pendapatan (X2) 3. Faktor Daya Tarik Salon 4. Faktor Pengaruh Situasi 5. Faktor Pengaruh Pribadi dan Keluarga 6. Faktor Perbedaan Individu - Pekerjaan (X14) 1,694 11,294 - Penataan desain interior (X7) - Kemewahan fasilitas salon (X10) - Nama besar DR. Martha Tilaar (X11) 1,441 9,606 - Adanya potongan harga (X13 1,179 7,862 - Pengalaman pribadi (X16) - Keluarga (X17) 1,018 6,786 - Pengetahuan pengunjung (X12) 0,665 0,667 0,540 0,638 0,725 0,575 0,593 0,725 0,656 0,628 0,622 0,776 0, Kelompok Faktor Psikologis Kelompok faktor psikografis memiliki nilai varians sebesar 13,644 persen artinya penelitian dapat menjelaskan faktor pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor sebesar 13,644 persen. Kelompok faktor psikologis terdiri dari empat variabel yaitu harga (X3) dengan nilai loading 0,665 artinya korelasi antara harga dengan faktor yang terbentuk adalah 66.5 persen; pelayanan terapis (X4) dengan nilai loading 0,667; promosi (X5) dengan nilai loading 0,540 dan lokasi salon (X6) dengan nilai loading Harga, pelayanan terapis, promosi dan kemudahan mencapai lokasi salon merupakan stimulus (rangsangan) bagi pengunjung untuk mengunjungi Martha Tilaar Salon Day Spa.

77 2. Kelompok Faktor Kelas Sosial Kelompok faktor kelas sosial memiliki nilai varians sebesar 12,750 persen, artinya penelitian dapat menjelaskan faktor pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor sebesar 12,750 persen. Kelompok faktor kelas sosial terdiri dari dua variabel yaitu pendapatan (X2) dengan nilai loading 0,725 dan pekerjaan (X14) dengan nilai loading 0,575. Menurut Engel et al (1994) kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Pekerjaan dan pendapatan dapat menentukan kelas sosial dalam masyarakat. 3. Kelompok Faktor Daya Tarik Salon Kelompok faktor daya tarik salon memiliki nilai varians sebesar 11,294 persen, artinya penelitian dapat menjelaskan faktor pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor sebesar 11,294 persen. Kelompok faktor daya tarik salon terdiri dari tiga variabel, yaitu: penataan desain interior salon bernuansa Jawa (X7) dengan nilai loading 0,593; kemewahan fasilitas salon (X10) dengan nilai loading 0,725 dan nama besar DR. Martha Tilaar (X11) dengan nilai loading 0,656. Penataan desain interior salon bernuansa Jawa merupakan bagian dari budaya Indonesia. Perwatan tubuh Kendedes Princess Ritual merupakan simbol kecantikan dan keanggunan Ratu Kendedes di jaman dahulu, sehingga dapat meningkatkan kepercayaan diri bagi yang melakukan perawatan.

78 4. Kelompok Faktor Pengaruh Situasi Kelompok faktor pengaruh situasi memiliki nilai varians sebesar 9,606 persen, artinya penelitian dapat menjelaskan faktor pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor sebesar 9,606 persen. Kelompok faktor pengaruh situasi terdiri dari satu variabel, yaitu: adanya potongan harga (X13) dengan nilai loading 0,628. Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik. Perilaku akan berubah ketika situasi berubah, seperti halnya adanya potongan harga yang bersifat tidak permanen. Jika ada potongan harga maka situasi pembelian akan berubah. 5. Kelompok Faktor Pengaruh Pribadi dan Keluarga Kelompok faktor pengaruh pribadi dan keluarga memiliki nilai varians sebesar 7,862 persen, artinya penelitian dapat menjelaskan faktor pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor sebesar 7,862 persen. Kelompok faktor pengaruh pribadi dan keluarga terdiri dari dua variabel, yaitu: pengalaman pribadi (X16) dengan nilai loading 0,622 dan keluarga (X17) dengan nilai loading 0,776. Setiap orang tidak selalu membutuhkan orang lain dalam mengambil keputusan pembelian, karena lebih mengetahui apa yang sebenarnya dibutuhkan untuk dirinya, seperti pengalaman pribadi yang juga berpengaruh dalam pembelian produk perawatan tubuh. Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat dengan konsumen, sehingga dapat mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian produk perawatan tubuh tersebut.

79 6. Kelompok Faktor Perbedaan Individu Kelompok faktor perbedaan individu memiliki nilai varians sebesar 6,786 persen, artinya penelitian dapat menjelaskan faktor pembelian produk perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor sebesar 6,786 persen. Kelompok faktor perbedaan individu terdiri dari satu variabel, pengetahuan pengunjung (X12) dengan nilai loading 0,689. Pengetahuan adalah informasi yang disimpan dalam ingatan seseorang, jika orang tersebut mengetahui manfaat yang akan didapatkan jika melakukan perawatan tubuh maka lebih sering melakukan perawatan tubuh tersebut Kesesuaian Antara Keadaan Aktual dan harapan Pengunjung Kesesuaian antara keadaan aktual di Martha Tilaar dengan harapan pengunjung dianalisis berdasarkan bauran pemasaran 7P yaitu product (produk), price (harga), place (tempat), promotion (promosi), people (personel), process (proses) dan physical evidence (bukti fisik). 1. Produk Kendedes Princess Ritual merupakan produk perawatan tubuh yang favorit di Martha Tilaar Salon Day Spa karena merupakan perawatan yang paling lengkap dibandingkan jenis perawatan tubuh lain yang terdapat di Martha Tilaar Salon Day Spa dan berasal dari konsep total beauty yang dikenal dengan istilah Rupasampat Wahyabiantara yaitu perawatan lengkap baik perawatan luar maupun dalam (tubuh, jiwa dan pikiran). Martha Tilaar Salon Day Spa selalu menjaga kualitas perawatan tubuh dan terus berusaha konsisten untuk memberikan kepuasan yang maksimal bagi pengunjungnya.

80 Berdasarkan pengolahan kuesioner, diketahui bahwa motivasi utama pengunjung adalah ingin mencoba untuk perawatan tubuh (62 persen) dan manfaat yang dirasakan adalah untuk kebersihan dan kecantikan tubuh (51 persen). Terdapat kesesuaian antara keadaan aktual dan harapan pengunjung, berarti stategi untuk produk yang dijalankan Martha Tilaar sudah tepat. Tetapi sebaiknya Martha Tilaar tetap terus berinovasi dalam menciptakan produk perawatan tubuh yang baru agar lebih banyak variasi dari jenis perawatan tubuh tersebut. 2. Harga Harga perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual adalah rupiah. Dengan membayar rupiah pengunjung akan mendapatkan perawatan selama kurang lebih 135 menit, pelayanan terapis yang maksimal, suasana ruangan perawatan tubuh yang nyaman serta manfaat yang diperoleh setelah melakukan perawatan tubuh itu sendiri. Berdasarkan pengolahan kuesioner, pengunjung tidak mempermasalahkan harga dan pengunjung akan tetap melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual jika harga mengalami kenaikan, asalkan harga tersebut masih reasonable dan pelayanan yang diberikan tetap konsisten dan untuk pengelompokan faktor pembelian, harga masuk kedalam kelompok faktor psikologis atau merupakan salah satu stimulus (rangsangan) bagi pengunjung untuk datang ke Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor dan melakukan perawatan tubuh. Terdapat kesesuaian antara keadaan aktual dengan harapan konsumen, berarti srategi harga yang dijalankan oleh Martha Tilaar Salon Day Spa sudah tepat.

81 3. Tempat Tempat adalah satu satu variabel yang dianggap paling penting berhubungan dengan kenyamanan dan kemudahan mencapai lokasi. Lokasi yang dipilih Martha Tilaar salon Day Spa Bogor adalah di jalan pemuda No. 7 Bogor yang sebelumnya telah dilakukan riset lokasi untuk melihat pasar. Berdasarkan pengolahan kuesioner, sebanyak 25 persen pertimbangan pengunjung melakukan perawatan tubuh di Martha Tilaar adalah karena kemudahan untuk mencapai lokasi salon dan pada pengelompokan faktor pembelian, lokasi salon masuk kedalam faktor psikologis merupakan salah satu stimulus (rangsangan) bagi pengunjung untuk datang ke Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor dan melakukan perawatan tubuh. Terdapat kesesuaian antara keadaan aktual dengan harapan konsumen, berarti srategi pemilihan tempat yang dijalankan oleh Martha Tilaar Salon Day Spa sudah tepat. 4. Promosi Promosi penjualan merupakan berbagai insetif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Adapun bentuk promosi yang telah dilakukan oleh Martha Tilaar Salon Day Spa adalah Bentuk promosi yang dilakukan adalah dengan pembuatan website khusus Martha Tilaar Salon Day Spa yang dapat diakses di pembuatan brosur, pembuatan banner, blog, tabloid atau mengadakan suatu event. Anggaran untuk promosi yang dilakukan oleh Martha Tilaar Salon Day Spa dapat mencapai 20 persen dari total biaya. Berdasarkan pengolahan kuesioner dapat diketahui bahwa 86 persen pengunjung mengatakan promosi mempengaruhi pengunjung dan sebanyak 37 persen sumber informasi pengunjung adalah berasal dari media promosi dan pada pengelompokan faktor pembelian, promosi masuk kedalam faktor psikologis merupakan salah satu stimulus (rangsangan) bagi pengunjung untuk datang ke Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor dan melakukan perawatan tubuh. Terdapat kesesuaian antara keadaan aktual dengan harapan konsumen, berarti srategi promosi yang dijalankan oleh Martha Tilaar Salon Day Spa sudah tepat.

82 5. Personel Terapis merupakan orang yang paling dekat dengan pengunjung karena berhubungan secara langsung dengan pengunjung. Terapis Martha Tilaar merupakan terapis yang kompeten, merupakan lulusan training centre milik Martha Tilaar Grup di Bali. Pelatihan terapis dilakukan selama 6 bulan meliputi teori, praktek perawatan alami dan dilatih oleh para trainer profesional selain itu jika ada keluhan dari pengunjung, terapis akan langsung merespon dengan pelayanan yang cepat dan tepat. Berdasarkan hasil pengolahan kuesioner, dapat diketahui bahwa 43 persen pertimbangan utama pengunjung melakukan perawatan tubuh di Martha Tilaar adalah pelayanan terapis. Oleh karena itu Martha Tilaar Salon Day Spa sebaiknya tetap menjaga kualitas pelayanan, sehingga pengunjung merasa puas dan akan merekomendasikan pada calon pengunjung lainnya dan pada pengelompokan faktor pembelian, pelayanan terapis masuk kedalam faktor psikologis merupakan salah satu stimulus (rangsangan) bagi pengunjung untuk datang ke Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor dan melakukan perawatan tubuh. Terdapat kesesuaian antara keadaan aktual dengan harapan pengunjung, berarti strategi untuk personal (terapis) yang dijalankan Martha Tilaar sudah tepat.

83 6. Proses Pada saat proses persiapan untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual,umumnya pengunjung tidak ingin menghabiskan waktu terlalu lama untuk menunggu. Waktu persiapan sendiri adalah 10 menit. sambil menunggu persiapan, pengunjung akan diberi minuman yang terbuat dari air sereh dingin dan jeruk nipis ditambah gula batu sehingga pengunjung bosan menunggu. Setelah persiapan selesai, pengunjung memulai perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual dengan lulur yang dilakukan selama menit, lalu penguapan (steam) selama 15 menit, setelah itu adalah pemijatan selama 45 menit, mandi rempah 20 menit dan ratus selama 15 menit. Berdasarkan pengolahan kuesioner, sebanyak 37 persen pengunjung menyukai proses ratus, 24 persen menyukai pengunjung proses lulur, 16 persen pengunjung menyukai proses lulur, 14 persen menyukai proses mandi rempah dan 9 persen pengunjung menyukai proses penguapan. Pengunjung memiliki penilaian yang berbeda untuk setiap proses perawatan yang dilalui, hal tersebut karena adanya perbedaan pengetahuan yang dimiliki oleh setiap pengunjung mengenai alternatif yang diberikan tersebut.

84 7. Bukti Fisik Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor memilih warna krem untuk cat tembok, dikombinasikan dengan warna kuning untuk gorden sehingga menjadi selaras dan terlihat tenang. Untuk penataan desain interior, Martha Tilaar Salon Day Spa memilih nuansa Jawa karena terinspirasi pada perawatan tubuh di jaman kerajaan Singosari tetapi dipadukan dengan unsur modern. Berdasarkan hasil pengolahan kuesioner, pada pengelompokan faktor pembelian, penataan desain bernuansa Jawa dan kemewahan fasilitas masuk kedalam kelompok daya tarik salon, yang berarti kedua variabel tersebut perlu dipertahankan karena merupakan salah satu daya tarik pengunjung untuk mendatangi Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor.

85 VII. KESIMPULAN DAN SARAN 7.1. Kesimpulan Adapun kesimpulan dari penelitian ini adalah: 1. Pengunjung yang melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor memiliki usia tahun atau termask dalam fase dewasa muda, memiliki pendidikan terakhir perguruan tinggi, memiliki pendapatan rata-rata perbulan rupiah sampai rupiah sudah menikah dan pengunjung yang datang merupakan pekerja swasta yang memiliki hobi jalan-jalan (travelling). 2. Motivasi utama pengunjung melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual adalah untuk perawatan tubuh, manfaat yang dirasakan setelah melakukan perawatan adalah kebersihan dan kecantikan tubuh, pengunjung banyak melakukan perawatan pada hari libur karena adanya kesibukan dan promosi mempengaruhi pengunjung untuk melakukan perawatan tubuh. Sumber informasi diperoleh dari media promosi, informasi yang diberikan sangat penting dan yang paling mempengaruhi pengunjung untuk melakukan perawatan tubuh adalah diri sendiri, yang menjadi pertimbangan pengunjung adalah pelayanan terapis dan proses yang digemari adalah ratus karena pada perawatan tubuh lain tidak ada. Pembelian dilakukan secara terencana, sebanyak 2-4 kali dalam sebulan dan pengunjung menyiapkan anggaran antara rupiah sampai dengan rupiah untuk melakukan perawatan tubuh. Setelah melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual 100 persen pengunjung merasa puas, jika Martha Tilaar salon sedang tutup maka pengunjung akan menunda melakukan perawatan tubuh sampai Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor buka kembali, jika harga perawatan mengalami kenaikan maka pengunjung akan tetap melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual dan pengunjung akan merekomendasikan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar kepada teman atau keluarga.

86 3. Dalam faktor pembelian, terdapat 6 kelompok yaitu: (1) faktor psikologis, yang terdiri dari: harga, pelayanan terapis, promosi dan lokasi salon; (2) faktor kelas sosial, yang terdiri dari pendapatan dan pekerjaan; (3) faktor daya tarik salon, yang terdiri dari: penataan desain inerior bernuansa Jawa, kemewahan fasilitas salon dan nama besar DR. Martha Tilaar; (4) faktor pengaruh situasi, terdiri dari adanya potongan harga; (5) faktor pengaruh pribadi dan keluarga dan (6) faktor perbedaan individu. 4. Terdapat kesesuaian antara keadaan aktual dengan harapan pengunjung berdasarkan bauran pemasaran 7P Saran 1. Tetap terus berinovasi dalam menciptakan produk perawatan tubuh yang baru agar lebih bervariasi. 2. Perlu adanya penelitian lain mengenai produk-produk yang terdapat di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor.

87 DAFTAR PUSTAKA Augusta.A Aromaterapi Cara Sehat dengan Wewangian Alami. Penebar Swadaya. Jakarta. Engel James F, Blackweel Roger D, Winiard Paul W Perilaku Konsumen Jilid I Edisi Pertama. F.X. Budiyanto, penerjemah; Jakarta: Binarupa Aksara. Terjemahan dari: Consumer Behaviour. Sixth Edition Perilaku Konsumen Jilid II. F.X. Budiyanto, penerjemah; Jakarta: Binarupa Aksara. Terjemahan dari: Consumer Behaviour. Sixth Edition. Griffin, R.W Bisnis. Edisi Keenam Jilid 1. Penerbit Prehanhallindo. Jakarta. Hanna. N Consumer Behaviour: an applied approach. New Jersey: Prentice- Hall, Inc. Kotler. P Manajemen Pemasaran. Jilid1. Jakarta. PT. Prenhallindo. Loudon, D.L., Della Bitta, A.J Consumer Behavior: Concepts and Applications 4 th edition. New York. McGraw-Hill. Lovelock, Cristhoper and Lauren Wright Principles of Service Marketing and Management, edisi 2. New Jersey Pearson Education Inc. Mailana Pertimbangan Konsumen dalam memilih Salon Kecantikan di Banjarmasin. [Jurnal]. [diakses tanggal 19 Maret 2010] Nugroho. B. A Strategi Situ Memilih Metode Statistik Penelitian dengan SPSS. Penerbit Andi. Semarang. Pasla dan Dinata Persepsi Masyarakat Surabaya Terhadap Spa Sebagai Sarana perawatan Kesehatan, Kebugaran, dan Kecantikan. [Jurnal]. Jurusan ekonomi Manjemen. Fakultas Ekonomi. Universitas Kristen Petra. [diakses tanggal 10 Juni 2010] Peter P. Dan Olson Conser Behavior, Perilaku Consumen dan Strategi Pemasaran Jilid 1 Edisi 4. Erlangga. Jakarta.

88 Primadiati. R Aromaterapi Perawatan Alami untuk Sehat dan Cantik. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Payne. A Pemasaran Jasa. Penerbit Andi. Semarang Rahmawati. F Analisis Tingkat Kepuasan Pelanggan Terhadap Kualitas Pelayanan Salon Dine Lee Bogor. [skripsi]. Departemen Menejemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor. Rorlen Peran Kelompok Acuan Keluarga Terhadap Keputusan untuk Membeli. Bussiness & Management Journal Bunda Mulia. [Jurnal]. [diakses tanggal 12 Agustus 2010] Sevilla C Pengantar Metode Penelitian. UI Pres. Jakarta. Schiffman, L.G dan Kanuk, L.L Consumer Behaviour. New Jersey: Prentice-hall. Siringoringo.H Peran Bauran Pemasaran Terhadap Perilaku Konsumen. Jurnal Ekonomi dan Bisnis No. 3 Jilid 9. [dikases tanggal 12 Agustus 2010] Sumarwan. U Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. PT. Ghalia Indonesia dengan MMA-IPB. Bogor. Suryadi.D Promosi Efektif Menggugah Minat dan loyalitas Pelanggan. Tugu Publisher. Yogyakarta. Ulung. G Salon Spa For Ladies di Jabodetabek. Gramedia. Jakarta. Umar, H Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta Metode Riset Perilaku Konsumen jasa. Ghalia Indonesia. Jakarta. Widarjono.A Analisis Statistika Multivariat Terapan Edisi 1. UPP STIM YKPN. Yogyakarta.

89 LAMPIRAN

90 Kuesioner Penelitian Skripsi Analisis Proses Keputusan Pembelian Produk Perawatan Tubuh Kendedes Princess Ritual dan Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pembelian di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor Mahasiswa Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor Saya mohon kesedian saudari/ibu untuk berpartisipasi dalam mengisi kuesioner penelitian ini secara lengkap dan benar sehingga hasilnya dapat dipertanggungjawabkan dan memberikan hasil yang diinginkan. Kuesioner ini digunakan untuk memperoleh informasi sebagai data primer dalam penelitian. Informasi yang diperoleh dalam kuesioner ini bersifat rahasia dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik. Terima kasih atas bantuan dan kesediaannya dalam mengisi kuesioner ini. Astri Miranti (H ) I. Karakteristik Responden 1. Nama responden : Daerah asal : A. Bogor B. Jakarta C Umur : A tahun D. > 60 tahun B tahun C tahun 4.. Status pernikahan : A. Menikah B. Belum menikah 5.. Pendidikan tertinggi : A. SMP B. SMU C. Perguruan tinggi 6. Pekerjaan : A. Peg. Negeri/ BUMN C. Peg. Swasta B. Pengusaha D.Ibu Rumah Tangga 7. Pendapatan rata-rata perbulan : A. Rp B. Rp Rp C. Rp Hobi : A. Jalan-jalan D. Memasak/membuat kue B. Belanja E.... C. Perawatan Tubuh II. Proses Keputusan Pembelian Konsumen Berilah tanda checklist ( ) untuk setiap pertanyaan berikut sesuai dengan jawaban yang anda pilih 2.1. Pengenalan Kebutuhan 1. Alasan/ motivasi anda memilih perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual? A. Ingin mencoba untuk perawatan tubuh B. Ingin mencoba karena terpengaruh orang lain C. Ingin mencoba karena terpengaruh media promosi 2. Manfaat yang anda rasakan ketika melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual? A. Untuk gaya gidup B. Untuk kecantikan dan kebersihan tubuh C. Untuk rileksasi tubuh 3. Kapan biasanya anda melakukan perawatan tubuh jenis Kendedes Princess Ritual? A. Hari kerja B. Hari Libur 4. Kapan waktu untuk melakukannya? A. Pagi hari B. Siang hari C. Sore hari

91 5. Bagaimana promosi/iklan mempengaruhi anda dalam memutuskan untuk melakukan perawatan tubuh jenis Kendedes Princess Ritual? A. Membuat anda tertarik untuk datang dan melakukan perawatan tubuh B. Tidak terpengaruh 2.2. Pencarian Informasi 1. Dari mana anda mengetahui mengenai perawatan tubuh jenis Kendedes Princess Ritual? A. Teman C. Media cetak/brosur B. Terapis D. Pengalaman sendiri 2. Bagaimana informasi mengenai perawatan tubuh jenis Kendedes Princess Ritual untuk anda? A. Sangat penting B. Cukup penting C. Tidak penting 3. Menurut anda siapa yang paling mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh jenis Kendedes Princess Ritual tersebut? A. Keluarga C. Teman B. Terapis D. Diri sendiri 2.3. Evaluasi Alternatif 1. Apa yang menjadi pertimbangan anda saat melakukan perawatan tubuh jenis Kendedes Princess Ritual? A. Pelayanan Terapis C. Promosi B. Kemudahan untuk mencapai tempat D. Harga 2. Jenis kegiatan yang digemari saat melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual? A. Lulur D. Mandi rempah B. Pemijatan E. Ratus C. Penguapan (steam) 2.4. Pembelian 1. Cara anda memutuskan untuk melakukan perawatan tubuh jenis Kendedes Princess Ritual? A.Terencana sepenuhnya C. Tidak terencana B. Separuh terencana 2. Berapa kali anda melakukan perawatan tubuh jenis Kendedes Princess Ritualdalam 1 bulan? A. 2 kali B. 2-4 kali C. 4 kali 3. Apakah anda memiliki anggaran khusus untuk melakukan perawatan tubuh jenis Kendedes Princesa Ritual? A. Ya B. Tidak 4. Jika ya, berapa dana anda siapkan? Evaluasi Pasca Pembelian 1. Apakah anda merasa puas setelah melakukan perawatan tubuh jenis Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa? A. Ya B. Tidak 2. Jika Martha Tilaar Salon Day Spa sedang tutup, apa yang akan anda lakukan? A. Melakukan perawatan tubuh dilain waktu B. Melakukan perawatan tubuh disalon lain 3. Jika harga perawatan di Martha Tilaar Salon Day Spa mengalami kenaikan, apakah anda akan tetap datang? A. Ya B. Tidak 4. Apakah anda akan merekomendasikan perawatan tubuh jenis Kendedes Princess Ritual kepada teman atau saudara anda? A. Ya B. Tidak

92 III. Faktor-faktor dalam Pembelian Produk Perawatan Tubuh Kendedes Princess Ritual Pilih 1 jawaban yang menurut anda sesuai dengan memberi tanda checklist ( ) 1 = Sangat tidak setuju 2 = Tidak setuju 3 = Cukup setuju 4 = Setuju 5 = Sangat setuju No. Atribut Apakah suku mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes PrincessRitual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 2. Apakah pendapatan mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 3. Apakah harga mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 4. Apakah pelayanan terapis mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 5. Apakah promosi mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 6. Apakah lokasi salon mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 7. Apakah penataan desain interior nuansa Jawa mempengaruhi anda untuk melakukaan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 8. Apakah hobi mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 9. Apakah waktu luang mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor?

93 No. Atribut Apakah kemewahan fasilitas salon mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 11. Apakah nama besar DR. Martha Tilaar mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor 12. Apakah pengetahuan tentang perawatan tubuh mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 13. Apakah adanya potongan harga mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 14. Apakah pekerjaan mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 15. Apakah gaya hidup mempengaruhi anda untuk melakukanperawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 16. Apakah pengalaman pribadi mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? 17. Apakah keluarga mempengaruhi anda untuk melakukan perawatan tubuh Kendedes Princess Ritual di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor? *terimakasih*

94 Lampiran 2. Analisis Faktor Communalities Initial Extraction Pendapatan (X2) Harga (X3) Pelayanan Terapis (X4) Promosi (X5) Lokasi Salon (X6) Penataan Desain Interior Salon (X7) Waktu Luang (X9) Kemewahan Fasilitas Salon (X10) Nama Besar DR. Martha Tilaar (X11) Pengetahuan Pengunjung (X12) Adanya Potongan Harga (X13) Pekerjaab (X14) Gaya Hidup (X15) Pengalaman Pribadi (X16) Keluarga (X17) Extraction Method: Principal Component Analysis.

95 Nilai KMO MSA Tahap 1 KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy..530 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square Df 136 Sig..071 Nilai KMO MSA Tahap 2 KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy..589 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square Df 120 Sig..137 Nilai KMO MSA Tahap 3 KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy..597 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square Df 105 Sig..046

96 Anti Image Matrice Variabel Tahap 1 Tahap 2 Tahap 3 Suku (X1).336a - - Pendapatan (X2).636a.636a.639a Harga (X3).626a.636a.646a Pelayanan Terapis (X4).568a.656a.645a Promosi (X5).634a.658a.651a Lokasi Salon (X6).575a.586a.602a Penataan Desain Interior Nuansa Jawa (X7).567a.616a.621a Hobi (X8).417a.491a - Waktu Luang (X9).480a.522a.525a Kemewahan Fasilitas Salon (X10).533a.574a.573a Nama Besar DR. Martha Tilaar (X11).610a.597a.598a Pengetahuan Pengunjung (X12).537a.576a.600a Adanya Potongan Harga (X13).422a.585a.618a Pekerjaan (X14).537a.582a.579a Gaya Hidup (X15).530a.533a.550a Pengalaman Pribadi (X16).540a.542a.542a Keluarga (X17).504a.524a.515a

97 Total Variance Explained Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Compo Cumulative % of % of Cumulati nent Total % of Variance % Total Variance Cumulative % Total Variance ve % Extraction Method: Principal Component Analysis.

98 Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Compo Cumulative % of % of Cumulati nent Total % of Variance % Total Variance Cumulative % Total Variance ve % Extraction Method: Principal Component Analysis.

99 Component Matrix a Component Pendapatan (X2) Harga (X3) Pelayanan Terapis (X4) Promosi (X5) Lokasi Salon (X6) Penataan Desain Interior Salon (X7) Waktu Luang (X9) Kemewahan Fasilitas Salon (X10) Nama Besar DR. Martha Tilaar (X11) Pengetahuan Pengunjung (X12) Adanya Potongan Harga (X13) Pekerjaan (X14) Gaya Hidup (X15) Pengalaman Pribadi (X16) Keluarga (X17) Extraction Method: Principal Component Analysis. a. 6 components extracted.

100 Rotated Component Matrix a Component Pendapatan (X2) Harga (X3) Pelayanan Terapis (X4) Promosi (X5) Lokasi Salon (X6) Penataan Desain Interior Salon (X7) Waktu Luang (X9) Kemewahan Fasilitas Salon (X10) Nama Besar DR. Martha Tilaar (X11) Pengetahuan Pengunjung (X12) Adanya Potongan Harga (X13) Pekerjaan (X14) Gaya Hidup (X15) Pengalaman Pribadi (X16) Keluarga (X17) Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 11 iterations.

101 Lampiran 3. Denah Ruangan Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor

102 Lampiran 4. Foto Fasilitas di Martha Tilaar Salon Day Spa Bogor Foto 1. Ruang Perawatan Tubuh untuk Pasangan Foto 2. Ruang Perawatan Tubuh untuk Sendiri Foto 3. Salon untuk Laki-laki dan Wanita Tidak Berjilbab

103 Foto 4. Tempat Pencuci Rambut Foto 5. Salon untuk Wanita Berjilbab Foto 6. Ruang Perawatan Wajah

104 Foto 7. Ruang Perawatan Tangan dan Kaki Foto 8. Jamu Bar Foto 9. Ruang Tunggu

105 Foto 10. Toilet Foto 11. Kasir Foto 12. Kolam Ikan