PENGARUH STRATEGI DIFERENSIASI PRODUK DAN PROMOSI BOLA LAMPU PHILIPS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI KOTA PADANG. Oleh

Transkripsi

1 PENGARUH STRATEGI DIFERENSIASI PRODUK DAN PROMOSI BOLA LAMPU PHILIPS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI KOTA PADANG. Oleh EWIANI SARUMAHA NPM : Pembimbing I Nurlina, SE, M.Si Pembimbing II Hafrizal Okta Ade Putra, SE, MM Abstrak Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara parsial diferensiasi produk dan promosi bola lampu philips terhadap keputusan pembelian konsumen di Kota Padang, serta untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh diferensiasi produk dan promosi bola lampu philips secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian konsumen di Kota Padang. Adapun yang menjadi sampel dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli dan menggunakan bola lampu philips yang berjumlah 100 orang. Sedangkan teknik analisis data yang digunakan yaitu analisis regesi linear berganda dan uji t serta uji F. Berdasarkan hasil penelitian terlihat bahwa nilai regresi untuk variabel diferensiasi produk yaitu 0,176 dengan nilai signifikansinya 0,007 < 0,05 dan variabel promosi memiliki nilai regresinya 0,530 dengan signifikansinya 0,000 < 0,05. Untuk uji t pada variabel diferensiasi produk diperoleh t hitung 2,749 > t tabel 1,661, berarti bahwa diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Begitu juga dengan variabel promosi dimana nilai t hitung 4,676 > t tabel 1,661, berarti promosi juga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Pada Uji F terlihat bahwa F hitung > F tabel yaitu 39,764 > 3,090 dengan tingkat signifikansinya 0,000 atau α 0,05 akibatnya Ho ditolak dan Ha diterima yang berarti bahwa variabel diferensiasi produk dan promosi berpengaruh secara bersama sama terhadap keputusan pembelian. Nilai koefisien determinasi yang disesuaikan (adjusted R 2 ) adalah 0,439 artinya sebesar 43,9% variasi dari semua variabel bebas (diferensiasi produk dan promosi) dapat menerangkan variabel tak bebas (keputusan pembelian), sedangkan sisanya sebesar 56,1 % diterangkan oleh variabel lain. Kata Kunci : Diferensiasi Produk, Promosi dan Keputusan Pembelian 1

2 PENDAHULUAN Latar Belakang Masalah Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang mengambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya. Strategi pemasaran tidak hanya diperuntukan bagi usaha berskala besar saja. Usaha kecil juga membutuhkan strategi pemasaran untuk mengembangkan usahanya, karena sering kali pada saat kondisi kritis justru usaha kecil yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. (Kotler, 2005:78). Diferensiasi adalah bentuk banyaknya produk yang dapat diferensiasikan berdasarkan bentuk ukuran, bentuk atau struktur fisik produk, fitur sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan memvariasikan fitur yang melengkapi fungsi dasar mereka berdasarkan teori (Kotler dan Keller, 2013:8). Produk primer yang sampai saat ini masih menjadi kebutuhan konsumen salah satunya adalah bola lampu. Hal ini dipicu oleh kebutuhan masyarakat yang semakin tinggi menggunakan produk konsumsi. Pentingnya nilai kebutuhan yang semakin baik menyebabkan kecenderungan masyarakat untuk menggunakan bola lampu sebagai alat cahaya penerangan didalam kebutuhan pokok sehari-hari, seperti perkantoran, rumah tangga, dunia pendidikan maupun industri yang mana bisa melakukan kegiatan siang dan malam hari. Dengan situasi demikian maka bola lampu merupakan suatu jenis kebutuhan utama umat manusia. Bola lampu sebagai kebutuhan primer saat ini, juga merupakan produk yang mengalami persaingan yang cukup ketat. Usaha dagang ini yang terbilang cukup sukses adalah PT. Philips Indonesia, yang mana perusahaan ini memiliki produk varian yang dihasilkan. Sejak dimunculkannya produk lain bola lampu yang sejenis pada beberapa tahun belakangan ini PT. Philips Indonesia senantiasa mengalami persaingan penjualan, peningkatan penjualan tersebut di karenakan PT. Philips Indonesia membuat keandalan produk yang akan di keluarkannya memiliki berbagai varian, hal ini memicu para konsumen untuk melakukan keputusan pembelian produk tersebut. 2

3 Promosi adalah merupakan kombinasi pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk yang dijual (Kotler dan Keller, 2012:476). Dalam promosi dikenal dengan bauran yang merupakan seperangkat alat promosi yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan bauran perusahaannya. Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen pada pasar sasaran. Karena kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumen. Dengan demikian perbedaan yang diciptakan dapat menambah nilai yang bermanfaat bagi konsumen atau penggunanya. Sehingga produk yang diciptakan oleh perusahaan mempunyai nilai lebih dimata masyarakat sebagai konsumen. Sehingga perusahaan yang memiliki diferensiasi yang kuat akan mendapatkan kinerja yang baik diantara pesaingnya dan diferensiasi juga dapat mempengaruhi konsumen dalam membuat keputusan pembelian. Berdasarkan paparan tersebut maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Pengaruh Strategi Diferensiasi Produk dan Promosi Bola Lampu Philips Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Kota Padang. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka yang menjadi rumusan masalah adalah: 1. Apakah diferensiasi produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen bola lampu Philips di Kota Padang? 2. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen bola lampu Philips di Kota Padang? 3. Apakah diferensiasi produk dan promosi berpengaruh secara bersamaan terhadap keputusan konsumen pembelian bola lampu Philips di Kota Padang? Tujuan Penelitian Sesuai dengan perumusan masalah maka tujuan penelitian ini adalah: 3

4 1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh diferensiasi produk terhadap keputusan pembelian konsumen bola lampu Philips di Kota Padang. 2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian konsumen bola lampu Philips di Kota Padang. 3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh diferensiasi produk dan promosi secara bersamaan terhadap keputusan pembelian konsumen. LANDASAN TEORI Diferensiasi Produk Dalam pemasaran strategi diferensiasi produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi dan ide (Kotler dan Keller, 2013:4). (Kotler dan Keller, 2013:8) indikator yang mempengaruhi tentang kriteria di dalam diferensiasi produk adalah sebagai berikut : a. Bentuk (form) adalah banyak produk yang diferensiasi berdasarkan bentuk, ukuran, model atau struktur fisik sebuah produk, setiap perusahaan harus memutuskan apakah kan menawarkan keistimewaan khusus untuk pelanggan dengan biaya yang lebih tinggi atau sedikit paket standar dengan biaya lebih murah. b. Fitur (feature) adalah perusahaan dapat mengidentifikasikan dan memilih fitur baru yang tepat dengan mensurvei pembeli terbaru dan kemudian menghitung perbandingan nilai pelanggan dengan biaya perusahaan untuk setiap fitur potensial. c. Kualitas kinerja (performace quality) adalah tingkat dimana karakteristik utama produk beroperasi. Kualitas menjadi dimensi yang semakin penting untuk diferensiasi ketika perusahaan menerapkan sebuah model dan memberikan kualitas yang lebih tinggi dengan uang yang lebih rendah. d. Penyesuaian (customization) adalah pemasar dapat mendiferensiasikan produk dengan menyesuaikan produk tersebut dengan keinginan perorangan. e. Ketahanan (durability) adalah suatu ukuran usia operasi harapan dalam kondisi biasa atau penuh tekanan, merupakan atribut berharga untuk produkproduk tertentu. 4

5 f. Keandalan (realibility) adalah ukuran probabilitas bahwa produk tidak akan mengalami malfungsi atau gagal dalam periode waktu tertentu. g. Gaya (style) adalah menggambarkan penampilan dan rasa produk kepada pembeli. h. Desain (design) adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampila, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Promosi Promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung tentang produk dan merek yang dijual, (Kotler dan Keller, 2013:172). Promosi penjualan sering menarik orang yang suka beralih merek, yang terutama mencari harga yang lebih murah, nilai yang lebih baik, atau premi. Jika beberapa diantaranya tidak memiliki merek, promosi dapat menghasilkan peningkatan pangsa pasar dalam jangka panjang (Kotler dan Keller, 2013:219). Selanjutnya (Kotler dan Keller, 2013:174 ) mengatakan indikator bauran promosi merupakan perpaduan khusus antara lain yaitu : 1. Iklan, yaitu Semua bentuk terbayar dari presentase nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa melalui sponsor yang jelas. 2. Penjualan personal, yaitu interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan pesanan 3. Promosi penjualan, yaitu Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa. 4. Publisitas, yaitu Beragam program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya. Promosi mempunyai tiga fungsi utama, (Kotler dan Keller, 2012:476) yaitu sebagia berikut: a. Menciptakan perhatian konsumen, perhatian ini harus diperoleh karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan-keputusan pembelian barang dan jasa. b. Menumbuhkan minat pada diri konsumen, sehingga memberikan rasa tertarik atas barang atau jasa yang ditawarkan. 5

6 c. Mengembangkan rasa ingin memiliki produk tersebut, sehingga konsumen semakin dekat untuk membeli suatu produk. Keputusan Pembelian Keputusan Pembelian adalah produsen mendalami berbagai hal yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan suatu pengertian tentang bagaimana konsumen dalam kenyataan membuat keputusan pada waktu membeli sesuatu (Kotler, 2009). Produsen diharuskan mengetahui siapakah yang membuat keputusan itu, bagaimana tipe keputusan pembelian, dan bagaimana langkahlangkah dalam proses pembelian tersebut. Beberapa indikator yang digunakan secara rinci dalam proses pengambilan keputusan pembelian (Kotler, 2009) adalah : 1. Pengenalan Masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang mencapai titik tertentu dan menjadi sebuah dorongan. 2. Pencarian informasi Seseorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak lagi. Dapat dibedakan dua tingkat yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat. Pencarian informasi secara aktif dimana dimana ia mencari bahan-bahan bacaan, menelpon teman-temannya dan melakukan kegiatan-kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. 3. Evaluasi Alternatif Bagaimana konsumen dalam memproses informasi tentang pilihan produk atau jasa dan membuat penilaian untuk membuat keputusan akhir? Tidak ada evaluasi yang sederhana dan tunggal yang digunakan oleh konsumen atau bahkan oleh satu konsumen pada seluruh konsumen pada seluruh situasi membeli. 6

7 4. Keputusan Membeli Konsumen pada tahap evaluasi membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Walaupun demikian dua faktor berikt dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang utama adalah sikap orang lain, sejauhmana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan bergantung pada intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. 5. Perilaku Pasca pembelian Memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian. Kerangka Konseptual Penelitian Variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian untuk menganalisis dan mengetahui pengaruh strategi diferensiasi produk dan promosi terhadap keputusan pembelian konsumen di Kota Padang, yaitu : Gambar 2.1 Kerangka Konseptual H1 Diferensiasi Produk (X 1 ) H3 Keputusan Pembelian (Y) Promosi (X 2 ) H2 7

8 Hipotesis penelitian Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang telah dikemukakan, maka hipotesis dari penelitian adalah sebagai berikut : H1. Diduga diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian bola lampu Philips di Kota Padang. H2. Diduga Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian bola lampu Philips di Kota Padang. H3. Diduga diferensiasi produk dan promosi secara bersamaan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian bola lampu Philips di Kota Padang. METODOLOGI PENELITIAN Jenis Metodologi Penelitian Dalam penelitian ini, penulis menggunakan metodologi penelitian deskriptif kuantitatif. Dimana metodologi penelitian kuantitatif ini adalah metode ilmiah yang digunakan untuk mendapatkan data yang valid dengan tujuan untuk menemukan, membuktikan dan mengembangkan suatu pengetahuan sehingga pada gilirannya dapat digunakan untuk memahami, memecahkan, dan mengantisipasi masalah dalam bidang tertentu (Sugiyono, 2013:30). Definisi Operasional Variabel Tabel 3.1 Defenisi Operasional Penelitian Variabel Konsep Variabel Indikator Alat Ukur Diferensiasi Produk (Variabel X 1 ) Skala Likert Diferensiasi adalah sebagai proses penambahan serangkaian perbedaan yang penting dan bernilai, guna membedakan tawaran perusahaan itu dari tawaran pesaing untuk mencapai suatu tujuan. (Kotler dan Keller, 2013:8) 1. Bentuk 2. Fitur 3. Mutu kinerja 4. Mutu kesesuaian 5. Daya tahan 6. Keandalan 7. Gaya 8. Rancangan (Kotler dan Keller, 2013:8) 8

9 Promosi (Variabel X 2 ) Keputusan Pembelian (Variabel Y) Promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung tentang produk dan merek yang dijual. (Kotler dan Keller, 2013:172) Keputusan pembelian adalah produsen mendalami berbagai hal yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan suatu pengertian tentang bagaimana konsumen dalam kenyataan membuat keputusan pada waktu membeli sesuatu. (Kotler, 2009) 1. Iklan 2. Penjualan Personal 3. Promosi penjualan 4. Publisitas (Kotler dan Keller, 2013:174 ) 1. Pengenalan masalah 2. Pencarian informasi 3. Evaluasi alternatif 4. Keputusan pembelian 5. Perilaku pasca pembelian (Kotler, 2009) Skala Likert Skala Likert Populasi dan Sampel Penelitian Populasi adalah suatu wilayah generalisasi yang memiliki obyek atau subyek yang berkualitas dan berkarakteristik tertentu yang telah ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan (Sugiyono, 2009). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang membeli dan menggunakan bola lampu Philips di Kota Padang yang diambil secara acak yang jumlah populasinya tidak diketahui. Pengambilan sampel dilakukan dengan metode Accidental Sampling yaitu metode pengambilan sampel dengan memilih siapa yang kebetulan ada atau dijumpai. Menurut Sekaran (2006) ukuran sampel yang tepat untuk digunakan adalah lebih dari 30 dan kurang dari 500 sampel atau berjumlah 10 kali atau lebih dari jumlah variabel. Karena jumlah populasi yang tidak teridentifikasi sehingga dianjurkan 50 sampai 200 sampel. Agar hasil penelitian lebih akurat, dalam hal ini peneliti menetapkan 100 orang sampel yang telah membeli bola lampu Philips di Kota Padang. 9

10 Teknik Pengumpulan Data Pengumpulan data dilakukan dengan cara : 1. Observasi Observasi dilakukan untuk memperoleh data dengan cara mensurvei penjualan bola lampu philips di Kota Padang. 2. Angket Angket dilakukan untuk memperoleh data primer dengan cara membuat daftar pernyataan yang diberikan secara tertulis kepada responden penelitian, yaitu yang membeli dan menggunakan bola lampi philips di Kota Padang. 3. Studi Kepustakaan Metode ini dilakukan dengan cara mempelajari buku-buku, literatur, makalah, serta tulisan-tulisan yang berhubungan dengan masalah yang sedang diteliti. Teknik Analisis Data Adapun teknik analisis data yang dipakai adalah Analisa Deskriptif, Uji itas, Uji Reliabilitas, Analisis Linear Regresi, Uji t, Uji F dan Koefisien Determinasi (R 2 ). ANALISIS HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Uji itas Hasil uji validitas variabel diferensiasi produk (X 1 ), promosi (X 2 ) dan keputusan pembelian (Y) dapat dilihat pada tabel 4.1: Tabel 4.1 Hasil Uji itas Pernyataan Diferensiasi Produk Pernyataan 1 Pernyataan 2 Pernyataan 3 Pernyataan 4 Pernyataan 5 Pernyataan 6 Pernyataan 7 Pernyataan 8 Corrected Item-Total Correlation 0,633 0,634 0,564 0,585 0,676 0,652 0,457 0,523 t-tabel Keterangan 10

11 Promosi Pernyataan 1 Pernyataan 2 Pernyataan 3 Pernyataan 4 Keputusan Pembelian Pernyataan 1 Pernyataan 2 Pernyataan 3 Pernyataan 4 Pernyataan 5 Sumber: Data Diolah, ,576 0,494 0,666 0,436 0,383 0,372 0,444 0,420 0,426 Dari tabel di atas dilihat bahwa semua item pernyataan untuk ketiga variabel adalah valid atau lolos uji validitas, sehingga penelitian dengan menggunakan item pertanyaan tersebut dapat dilanjutkan. Uji Reliabilitas Indikator untuk uji reliabilitas adalah cronbach alpha, apabila nilai cronbach alpha > 0,600 menunjukkan instrumen yang digunakan reliable. Hasil uji reliabilitas ini ditunjukkan pada tabel 4.2 di bawah ini: Tabel 4.2 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Cronbach t-tabel Keputusan Alpha Diferensiasi Produk (X 1 ) 0,851 0,600 Reliabel Promosi (X 2 ) 0,746 0,600 Reliabel Keputusan Pembelian (Y) 0,650 0,600 Reliabel Sumber: Data Diolah, 2015 Berdasarkan tabel 4.2 di atas terlihat bahwa semua item pernyataan untuk ketiga variabel yaitu diferensiasi produk (X 1 ), promosi (X 2 ) dan keputusan pembelian (Y), mempunyai kriteria reliabel yang berarti bahwa semua pernyataan angket dianggap andal atau relibel, sehingga penelitian dengan menggunakan item pertanyaan tersebut dapat dilanjutkan. 11

12 Analisis Deskriptif Deskripsi Diferensiasi Produk (X 1 ) Respon sampel penelitian mengenai diferensiasi produk dikemukakan pada tabel di bawah ini : Tabel 4.3 Persentase Penilaian Responden Terhadap Diferensiasi Produk No Pernyataan 1. Bentuk, ukuran dan model bola lampu Philips yang ditawarkan menarik. 2. Bola lampu Philips yang ditawarkan memiliki berbagai fitur dan varian. 3. Kinerja bola lampu Philips lebih terang dibanding bola lampu lainnya. 4. Karakteristik produk bola lampu Philips yang ada pada setiap produk yang ditawarkan sesuai dengan spesifikasi yang dibutuhkan konsumen. 5. Bola lampu Philips yang akan ditawarkan memiliki daya tahan yang lama hingga 15 tahun. 6. Bola lampu Philips yang ditawarkan dapat diandalkan dalam memuaskan konsumen. 7. Varian bola lampu Philips memiliki ciri gaya yang unik. 8. Desain bola lampu Philips berbeda dari bola lampu lainnya yang sejenis. Sumber: Data Diolah, 2015 Jawaban (orang) STS TS KS S SS Jmlh Total Skor Rerata TCR (%) Ket ,31 86,2 Baik ,27 85,4 Baik ,28 85,6 Baik ,25 85 Baik ,26 85,2 Baik ,24 84,8 Baik ,34 86,8 Baik ,23 84,6 Baik Rata rata 4,27 85,4 Baik Dari tabel 4.3 di atas, dapat disimpulkan bahwa kekuatan diferensiasi produk terletak pada varian bola lampu Philips memiliki ciri gaya yang unik dengan TCR (Total Capaian Responden) 86,8% dengan nilai rata rata tertinggi 4,34 dan kelemahannya terletak pada bola lampu Philips yang ditawarkan dapat diandalkan dalam memuaskan konsumen dengan TCR 84,8% dengan nilai rata rata terendah 4,24. Secara keseluruhan diferensiasi produk terletak dalam kategorikan sangat tinggi karena nilai rata ratanya 4,27 terletak di antara 4,20 12

13 sampai 5,00 dengan TCR 85,4%. Deskripsi Promosi (X 2 ) bawah ini : Respon sampel penelitian mengenai promosi dikemukakan pada tabel di Tabel 4.4 Persentase Penilaian Responden Terhadap Promosi No Pernyataan Iklan bola lampu Philips di koran, majalah, radio, internet dan televisi menarik. Penjualan personal yang dilakukan sales bola lampu Philips menarik minat saya untuk membeli bola lampu Philips. Promosi penjualan yang dilakukan bola lampu Philips dalam pembelian jumlah banyak mendapatkan potongan harga khusus. Menarik minat saya untuk membelinya. Kegiatan publisitas yang dilakukan oleh PT. Philips Indonesia seperti sponsor, festival, dan pameran budaya, baik untuk menarik minat konsumen. Sumber: Data Diolah, 2015 Jawaban (orang) STS TS KS S SS Jmlh Total Skor Rerata TCR (%) Ket ,22 84,4 Baik ,18 83,6 Baik ,21 84,2 Baik ,43 88,6 Baik Rata rata 4,26 85,2 Baik Dari tabel 4.4 di atas, dapat disimpulkan bahwa kekuatan promosi terletak pada kegiatan publisitas yang dilakukan oleh PT. Philips seperti sponsor, festival, dan pameran budaya, baik untuk menarik minat konsumen dengan TCR (Total Capaian Responden) 88,6% dengan nilai rata rata tertinggi 4,43 dan kelemahannya terletak pada penjualan personal yang dilakukan sales penjualan bola lampu Philips menarik minat saya untuk membeli bola lampu Philips dengan TCR 83,6% dengan nilai rata rata terendah 4,18. Secara keseluruhan promosi terletak dalam kategorikan sangat tinggi karena nilai rata ratanya 4,26 terletak di antara 4,20 sampai 5,00 dengan TCR 85,2%. 13

14 Deskripsi Keputusan Pembelian (Y) Respon sampel penelitian mengenai keputusan pembelian dikemukakan pada tabel di bawah ini : Tabel 4.5 Persentase Penilaian Responden Terhadap Keputusan Pembelian No Pernyataan Saya membutuhkan bola lampu Philips untuk penerangan. Informasi mengenai bola lampu Philips banyak saya dapatkan. Dari hasil evaluasi saya, bola lampu Philips lebih baik dibanding bola lampu lainnya. Setiap kali saya butuh bola lampu, saya memutuskan untuk menggunakan bola lampu Philips. Saya puas menggunakan bola lampu Philips, sehingga dimasa akan datang saya tetap menggunakan bola lampu Philips. Sumber: Data Diolah, 2015 Jawaban (orang) STS TS KS S SS Jmlh Total Skor Rerata TCR (%) Ket ,21 84,2 Baik ,15 83 Baik ,25 85 Baik ,20 84 Cukup baik ,97 79,4 Cukup baik Rata rata 4,16 83,2 Baik Dari tabel 4.5 di atas, dapat disimpulkan bahwa kekuatan keputusan pembelian terletak pada dari hasil evaluasi saya, bola lampu Philips lebih baik dibanding bola lampu lainnya dengan TCR (Total Capaian Responden) 85% dengan nilai rata rata tertinggi 4,25 dan kelemahannya terletak pada konsumen puas menggunakan bola lampu Philips, sehingga dimasa akan datang saya tetap menggunakan bola lampu Philips dengan TCR 79,4% dengan nilai rata rata terendah 3,97. Secara keseluruhan keputusan pembelian terletak dalam kategorikan tinggi karena nilai rata ratanya 4,16 terletak di antara 3,40 sampai 4,19 dengan TCR 83,2%. Analisis Regresi Berganda Besarnya pengaruh variabel variabel bebas dengan variabel terikat dapat dihitung melalui suatu persamaan regresi berganda. Berdasarkan perhitungan 14

15 melalui komputer dengan menggunakan program SPSS diperoleh hasil regresi sebagai berikut : Model 1 (Constant) Dif erensiasi Produk (X1) Promosi (X2) a. Dependent Variable: Promosi (Y) Sumber: Data Primer Diolah, 2015 TABEL 4.6 Analisis Regresi Linear Berganda Unstandardized Coeff icients Coefficients a Standardized Coeff icients Collinearity Statistics t Sig. Tolerance VIF B Std. Error Beta Berdasarkan tabel 4.6 maka bentuk model persamaan regresi untuk pengaruh diferensiasi produk dan promosi terhadap keputusan adalah sebagai berikut : Y = 5, ,176 X 1 + 0,530 X 2 + e Dari persamaan regresi di atas, dapat diinterpretasikan sebagai berikut : 1. Nilai konstanta adalah 5,735 artinya tanpa adanya pengaruh diferensiasi produk dan promosi, maka keputusan pembelian sudah ada sebesar 5,735%. 2. Nilai koefisien regresi diferensiasi produk adalah 0,176 artinya setiap peningkatan satu satuan diferensiasi produk maka keputusan pembelian meningkat sebesar 17,6%. 3. Nilai koefisien regresi promosi adalah 0,530 artinya setiap peningkatan satu promosi maka keputusan pembelian meningkat sebesar 53%. Uji t Uji t ini dimaksudkan untuk mengetahui pengaruh secara parsial (individu) diferensiasi produk dan promosi terhadap keputusan pembelian. Hasil perhitungan uji t dapat dilihat pada tabel berikut ini : Model 1 (Constant) Dif erensiasi Produk (X1) Promosi (X2) a. Dependent Variable: Promosi (Y) Sumber: Data Primer Diolah, 2015 TABEL 4.7 Hasil Perhitungan Uji t Unstandardized Coeff icients Coefficients a Standardized Coeff icients Collinearity Statistics t Sig. Tolerance VIF B Std. Error Beta

16 Hipotesis 1 (H1) Dari tabel 4.7 nilai t hitung untuk variabel diferensiasi produk adalah 2,749 dengan probabilitas signifikansi sebesar 0,007 atau lebih kecil dari 0,05. Dengan df =100-3=97 diperoleh t tabel sebesar 1,661, maka t hitung > t tabel atau 2,749 > 1,661, akibatnya Ho ditolak dan Ha diterima. Variabel diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis (H a ) yang berbunyi Diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian bola lampu Philips di Kota Padang diterima, maka dengan demikian hipotesis pertama (H 1 ) diterima. Hipotesis 2 (H2) Dari tabel 4.7 nilai t hitung untuk variabel promosi adalah 4,676 dengan probabilitas signifikansi sebesar 0,000 atau lebih kecil dari 0,05. Dengan df =100-3=97 diperoleh t tabel sebesar 1,661, maka t hitung > t tabel atau 4,676 > 1,661, akibatnya Ho ditolak dan Ha diterima. Variabel promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis (Ha) yang berbunyi Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian bola lampu Philips di Kota Padang diterima, maka dengan demikian hipotesis pertama (H 2 ) diterima. Uji Simultan (Uji F) Uji F (kelayakan model) dimaksudkan untuk mengetahui pengaruh variabel variabel bebas (diferensiasi produk dan promosi) secara simultan (bersama sama) terhadap variabel tak bebas (keputusan pembelian). Hasil perhitungan uji F dapat dilihat pada tabel berikut ini : Model 1 Regression Residual Total Sumber: Data Primer Diolah, 2015 TABEL 4.8 Tabel Perhitungan Uji F ANOVA b Sum of Squares df Mean Square F Sig a a. Predictors: (Constant), Promosi (X2), Diferensiasi Produk (X1) b. Dependent Variable: Promosi (Y) 16

17 Hipotesis 3 (H3) Dari uji ANOVA didapat nilai F hitung sebesar 39,764 dengan probabilitas signifikansi 0,000. Probabilitas signifikansi tersebut lebih kecil dari 0,05. Dengan df 1 = k - 1 = 3 1 = 2 dan df 2 = n k = = 97 diperoleh F tabel sebesar 3,090 maka F hitung > F tabel atau 39,764 > 3,090 dengan tingkat signifikansinya 0,000 atau α 0,005 akibatnya Ho ditolak dan Ha diterima. Variablel diferensiasi produk dan promosi secara bersama sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis ketiga (Ha) yang berbunyi diferensiasi produk dan promosi secara bersamaan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian bola lampu Philips di Kota Padang diterima, maka dengan hipotesis ketiga (H 3 ) dapat diterima. Pengujian koefisien determinasi (R 2 ) Analisis koefisien determipnasi untuk diferensiasi produk dan promosi terhadap keputusan pembelian dilakukan dengan menggunakan program SPSS dengan bentuk output SPSS seperti yang dikemukakan di bawah ini : TABEL 4.9 Hasil Perhitungan Nilai Koefisien Determinasi (R 2 ) Model Summary b Model 1 Sumber: Data Primer Diolah, 2015 Berdasarkan hasil perhitungan estimasi regresi, diperoleh nilai koefisien determinasi yang disesuaikan atau Adjusted R Square yaitu 0,439 artinya 43,9% variasi dari semua variabel bebas (diferensiasi produk dan promosi) dapat menerangkan variabel tak bebas (keputusan pembelian), sedangkan sisanya sebesar 56,1 % diterangkan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini seperti harga, distribusi, lingkungan sosial, kelas budaya, budaya dan sub budaya (Kotler, 2009). Adjusted Std. Error of Durbin- R R Square R Square the Estimate Wat son.671 a a. Predictors: (Constant), Promosi (X2), Dif erensiasi Produk (X1) b. Dependent Variable: Promosi (Y) 17

18 KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian dan analisa data yang dilakukan mengenai Pengaruh diferensiasi produk dan promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian bola lampu Philips di Kota Padang maka dapat dikemukakan kesimpulan penelitian sebagai berikut : 1. Diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian bola lampu Philips di Kota Padang sebesar 0,176 atau 17,6% dimana nilai t- hitung > t- tabel atau 2,749 > 1,661 dengan nilai signifikannya 0,007 atau lebih kecil dari level of significant (α) 0,05 sehingga keputusannya Ha diterima dan Ho ditolak. 2. Promosi berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian bola lampu Philips di Kota Padang sebesar 0,530 atau 53% dimana nilai t- hitung > t- tabel atau 4,676 > 1,661 dengan nilai signifikannya 0,000 atau lebih kecil dari level of significant (α) 0,05 sehingga keputusannya Ha diterima dan Ho ditolak. 3. Diferensiasi produk dan promosi secara bersamaan berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian bola lampu Philips di Kota Padang. Dimana nilai F hitung > F tabel atau 39,764 > 3,090 dengan nilai sigfikannya 0,000 atau lebih kecil dari level of significant (α) 0,05 sehingga keputusannya Ha diterima dan Ho ditolak. 4. Berdasarkan hasil perhitungan estimasi regresi, diperoleh nilai koefisien determinasi yang disesuaikan atau Adjusted R Square yaitu 0,439 artinya 43,9% variasi dari semua variabel bebas (diferensiasi produk dan promosi) dapat menerangkan variabel tak bebas (keputusan pembelian), sedangkan sisanya sebesar 56,1 % diterangkan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Saran Saran Saran saran yang dapat disampaukan dari penelitian yang telah dilakukan adalah sebagai berikut : 1. Disarankan agar PT. Philips lebih membuat variasi bentuknya yang berbeda dengan pesaing sejenis. 2. Disarankan agar total jam pemakaian produk lampu Philips lebih di lama 18

19 dibanding sekarang yang telah ada. 3. Disarankan agar promosi-promosi yang dilakukan lebih menarik lagi, agar timbul minat beli terhadap produk bola lampu philip dimasa yang akan datang. 4. Disarankan kualitas atas produk bola lampu philips dan daya tahannya lebih meningkat lagi agar konsumen selalu membeli dan puas. DAFTAR PUSTAKA Arikunto, Suharsimi Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta : Renika Cipta. Husein Metode Penelitian kuantitatif. Erlangga: Jakarta. Kartajaya, Hermawan Positioning-Diferensiasi-Brand. Jakarta : PT. Gramedia Manajemen Pemasaran Jilid 2 Edisi 13. Jakarta : Penerbit Erlangga. Philip, Kotler (2000). Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. Jilid 1&2. Jakarta : PT. Prenhalindo. Kotler, Philip Manajemen Pemasaran. Jakarta : Erlangga. Kotler dan Keller Manajemen Pemasaran Jilid 2 Edisi 13. Jakarta : Penerbit Erlangga. Kotler, P. dan G. Armstrong Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I Edisi 9. Jakarta : Penerbit PT Indeks Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid I Edisi 12. Jakarta : Penerbit Erlangga. Kotler, P. dan Keller Kevin. L Marketing Manajemen. 14 th Ed. New Gersey: Prentice. Mintzberg, Henry Tracking Strategies : Toward a General Theory, Oxford. Univercity Press Inc., New Nugroho, Bhuono Agung Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan SPSS. Yogyakarta : Penerbit Andi. Priyatno, Duwi Paham Analisis Statistik Data dengan SPSS. Yogyakarta : Media Kom. Putra, Dian Eka Pengaruh Dimensi Produk dan Promosi terhadap Citra Merek (Brand Image) Rokok Lucky Strike di Pekanbaru (Study Kasus Pada PT. Bentoel Internasional Investama Tbk. Cabang Pekan Baru). Rangkuti, Freddy Riset Pemasaran. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama. Rangkuti, Freddy Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis, Kasus Integrated Marketing Communication. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama. Rochaety, Eti Statistical Program for Social Science (SPSS). Penerbit Bumi Aksara. Siagian, Dergibson dan Sugiarto, 2002 Metode Statistik Untuk Bisnis dan Ekonomi. Soehartono, Irawan Metode penelitian kuantitatif. Jakarta : Erlangga. 19

20 Sugiyono Metode Penelitian Administrasi. Bandung : Penerbit Alfabeta Metode Penelitian Bisnis. Bandung : Penerbit Alfabeta Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung : Penerbit Alfabeta. Sudjana, Metode Statistika. Bandung : Penerbit Tarsito. Sutrisno hadi, 2006 Metode Penelitian Kuantitatif. Jakarta : Gramedia. Susanto, Benny Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi terhadap Brand Image Toko serta Keputusan Pembelian Produk Daihatsu (Study Kasus Pada PT. Armada Auto Tara). Supranto, J Metode penelitian kuantitatif. Jakarta : Gramedia. Schifman, Leon G.and Leslie Lazar Kanuk Consumer Behavior Edisi ketujuh. Indonesia : Indek. Yudhiarina, Bobby Pengaruh strategi diferensiasi peoduk, merek, dan promosi terhadap keputusan pembelian konsumen pada perusahaan rokok PT. HM. Sampoerna,. Jurnal Ichsan Gorontalo, Volume 4 No. 2 Edisi Mei- Juli