PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS DALAM PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA ERKY ISTYANTO H

Transkripsi

1 PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS DALAM PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA Oleh ERKY ISTYANTO H PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

2 ABSTRAK Erky Istyanto. H Pengambilan Keputusan dengan Pendekatan Analytical Hierarchy Process Dalam Penyusunan Strategi Promosi pada CV. Gintera. Di bawah bimbingan H. Musa Hubeis. CV. Gintera merupakan salah satu perusahaan jasa yang bergerak di bidang informasi dan teknologi (IT), memberikan pelayanan jasa berupa pembuatan web, multimedia, konsultasi program software dan penjualan hardware untuk perusahaan yang membutuhkan, serta melakukan pemeliharaan jaringan dan komputer. Berbagai aplikasi tersebut merupakan produk yang harus dipasarkan oleh perusahaan, sehingga memerlukan aktifitas yang dapat mendukung produktivitasnya dalam mencapai volume penjualan atau pendapatan sesuai dengan target. Perusahaan yang merupakan pendatang baru dalam dunia teknologi informasi memerlukan langkah-langkah promosi yang efektif. Tujuan (1) mengkaji bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera. (2) Menganalisis tujuan utama kegiatan promosi CV. Gintera (3) Menganalisis berbagai faktor yang menjadi penyusun pengambilan keputusan strategi promosi CV. Gintera (4) Merekomendasikan alternatif strategi promosi yang tepat untuk perusahaan melalui pendekatan Proses Hirarki Analitik. Penelitian dilakukan di CV. Gintera, Komplek Ciomas Permai Blok A8 No.7. dengan data primer dan sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara langsung secara mendalam, penyebaran kuesioner kepada pihak yang berkaitan dengan penelitian, yaitu pihak manajemen perusahaan dan melalui pengamatan secara langsung atau observasi. Data sekunder merupakan pelengkap data primer yang diperoleh dari pustaka dan literatur yang relevan dengan penelitian, baik dari perusahaan, internet, buku-buku majalah dan bahan penunjang lainnya. Data yang diperlukan dalam penelitian dikumpulkan dalam beberapa metode. Data yang diperoleh dari kuesioner pakar akan diproses dengan menggunakan program komputer Expert Choice 2000 dan Microsoft Excel, untuk teknik Analytical Hierachy Process (AHP) dianalisis dan disajikan dalam bentuk uraian, gambar dan tabel secara deskriptif. Dalam proses perumusan strategi promosi CV. Gintera dimulai dengan tahap pemahaman tentang bauran pemasaran, mengidentifikasi faktor-faktor, aktor dan tujuan penyusunan strategi promosi dan kemudian dianalisis dengan metode (AHP), evaluasi alternatif dan penentuan strategi promosi agar CV. Gintera dapat melakukan inovasi dan pengembangan untuk meningkatkan mutu pelayanan agar tetap mampu bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya. Promosi yang dilakukan CV. Gintera saat ini mengandalkan hubungan koneksi antar teman sejawat dan direct mail. Tujuan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera untuk menginformasikan produk dan perusahaannya, alternatif strategi pemasaran yang sesuai dengan CV. Gintera adalah periklanan dan direct marketing. Alternatif strategi pemasaran ini tidak memerlukan banyak biaya dan cukup efektif untuk meyakinkan dan menginformasikan CV. Gintera dan produknya. i

3 PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS DALAM PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor OLEH ERKY ISTYANTO H PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009 ii

4 INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS PENGAMBILAN KEPUTUSAN DENGAN PENDEKATAN ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS DALAM PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI PADA CV. GINTERA SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Oleh ERKY ISTYANTO H Menyetujui, Juli 2009 Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis. MS. Dipl. Ing, DEA Dosen Pembimbing Mengetahui, Tanggal ujian: Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen iii Tanggal lulus:

5 RIWAYAT HIDUP Penulis merupakan anak pertama dari dua bersaudara pasangan Mulyoto dan Setyowati dilahirkan di Surakarta pada tanggal 7 Maret Penulis mengikuti pendidikan sekolah dasar di SDN Duren Jaya 14 Bekasi dan lulus pada tahun Pendidikan tingkat pertama diselesaikan penulis pada tahun 2000 di SLTPN 11 Bekasi. Penulis menyelesaikan pendidikan Sekolah Menengah Atas (SMA) pada tahun 2003 di SMA Negeri 1 Tambun-Bekasi. Penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang Diploma tiga (DIII) pada tahun 2003 di Institut Pertanian Bogor pada Fakultas Pertanian sub program Teknologi Benih. Penulis menyelesaikan pendidikan DIII pada tahun 2006 dan melanjutkan pendidikan Program Sarjana Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor melalui jalur seleksi peneriman mahasiswa baru. Selama masa pendidikan, penulis bekerja disalah satu perusahaan swasta di Jakarta. Selain itu, penulis juga anggota Divisi Tim Dana Usaha Himpunan Profesi Mahasiswa (HIMPRO) periode dan aktif dalam kegiatankegiatan kemahasiswaan. iv

6 KATA PENGANTAR Puji syukur ke hadirat ALLAH SWT atas rahmat dan hidayahnya yang selalu diberikan kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi berjudul Pengambilan Keputusan Dengan Pendekatan Analytical Hierarchy Process Dalam Penyusunan Strategi Promosi Pada CV. Gintera, yang merupakan syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Pada kesempatan ini, penulis ingin berterimakasih kepada : 1. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis. MS. Dipl. Ing, DEA sebagai dosen pembimbing skripsi yang telah memberikan doa, dorongan, masukkan selama penelitian dan penulisan skripsi. 2. Dr. Ir. Ma mun Sarma, MS dan Ibu Hetty Mulyati, STP, MT sebagai dosen penguji skripsi atas masukan dan sarannya. 3. Ayah, Ibu dan adik atas doa, nasihat, motivasi, serta kasih sayang yang tiada henti diberikannya. 4. Pemilik Perusahaan dan Karyawan CV. Gintera yang telah membantu dalam penelitian di lapang. 5. Devi, Louis, Puspa, Yasri, Lingga, Syakur, Gb, Risno, Ganesh, Fajar, Bagus, Galih, Ferro, Yuldhas, Chandra, Putri, dan teman-teman Eksman Angkatan 1 yang tidak dapat disebutkan satu persatu, terima kasih atas bantuan, dukungan dan canda tawa selama masa penyusunan skripsi ini. 6. Tyas, Yuli, Imam, Firman, Hendro, Pandji, Estu, Irfan, Damar dan Deni Kurniawan teman-teman seperjuangan dalam pembuatan skripsi. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih memiliki kekurangan. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun sangat diperlukan dan semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak yang berkepentingan. Bogor, Juni 2009 Penulis v

7 DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK... i RIWAYAT HIDUP... iii KATA PENGANTAR... iv DAFTAR TABEL... vii DAFTAR GAMBAR... viii DAFTAR LAMPIRAN... ix I. PENDAHULUAN Latar Belakang Perumusan Masalah Tujuan Penelitian... 5 II TINJAUAN PUSTAKA Pemasaran dan Pemasaran Jasa Jasa Klasifikasi jasa Bauran Pemasaran Jasa Tujuan Promosi Bauran Promosi Anggaran Promosi Faktor-Faktor Penyusun Bauran Promosi Konsultasi Informasi dan Teknologi Metode Analytical Hierarchy Process Penelitan Terdahulu yang Relevan III. METODOLOGI PENELITIAN Kerangka Pemikiran Penelitian Metode Penelitian Lokasi dan Waktu Penelitian Pengumpulan Data Pengolahan dan Analisis Data IV. HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum Perusahaan Bauran Pemasaran Produk Harga Distribusi Promosi vi

8 Orang Bukti fisik Proses Analisis Strategi Promosi dengan Metode AHP Tujuan Promosi Perusahaan Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Pemasaran Aktor-Aktor yang Berperan dalam Kegiatan Promosi Alternatif-Alternatif Strategi Promosi Hasil Pengolahan Horizontal Analisis Pemilihan Strategi Promosi CV. Gintera Hasil Pengolahan Data Horizontal dalam AHP Hasil Pengolahan Data Vertikal dalam AHP KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Saran DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN vii

9 DAFTAR TABEL No Halaman 1. Data pertumbuhan teknologi internet tahun 2005 (x1.000) Nilai skala banding berpasangan Matriks pendapat individu Matriks pendapat gabungan Ilustrasi pengolahan mpb pada langkah pertama Ilusrasi pengolahan mpb yang telah dinormalisasi Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikutnya Ilustrasi penentuan eigen value pada dua langkah pertama Daftar nilai indeks random Hasil pengolahan horizontal faktor-faktor yang mempengaruhi promosi perusahaan Susunan bobot hsil pengolahan horizontal antar unsur tingkat Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur tingkat Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsure tingkat Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun pemilihan strategi promosi CV. Gintera Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan pemilihan strategi promosi CV. Gintera Bobot dan prioritas tujuan alternatif pemilihan strategi promosi CV. Gintera Bobot dan prioritas alternatif viii

10 DAFTAR GAMBAR No Halaman 1. Kerangka pemikiran penelitian Hirarki kepengurusan Proses produksi dan tahap kerjasama Struktur hirarki pengambilan keputusan dalam penyusunan strategi promosi CV. Gintera iv

11 DAFTAR LAMPIRAN Lampiran Hal Lampiran 1. Struktur Organisasi Chic s Pusat Lampiran 2. Brosur LPM Chic s Cabang Condet Lampiran 3. Kuisioner AHP v

12 I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Fenomena yang menarik dari masa krisis yang masih berlangsung sampai sekarang adalah munculnya perusahaan-perusahaan baru. Perusahaan yang baru muncul ini kebanyakan membentuk suatu unit usaha berskala kecil. Maraknya unit usaha baru ini menjadi dua sisi mata uang yang berlawanan. Artinya, dari sisi konsumen dengan adanya pendatang baru ini akan menambah pilihan produk/jasa yang akan dikonsumsi dan di sisi perusahaan sejenis, justru akan meningkatkan persaingan yang telah ada. Untuk perusahaan berorientasi ke depan, telah mempersiapkan dirinya dengan berbagai pengetahuan mengenai suatu kondisi pasar. Dalam hal ini di sadari bahwa kondisi pasar merupakan suatu keadaan yang tidak stabil, yaitu selalu befluaktif terhadap keinginan konsumen, sehingga orientasi yang selalu dilakukan oleh perusahaan adalah produk yang dibuat/dijual harus selalu mengacu pada konsumen (Consumer-oriented), agar perusahaan dapat merebut pasar ( 2007). Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan sebuah program pemasaran, dengan melakukan kegiatan promosi maka dapat disampaikan dan dikomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran yang diinginkan. Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang. Kegiatan promosi adalah segala usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen dan membujuknya untuk membeli, serta mengingatkan kembali konsumen lama agar melakukan pembelian ulang (Warman, 1986). Promosi juga merupakan kegiatan penyebarluasan informasi tentang barang atau jasa yang dijual dengan maksud untuk merubah pola perilaku konsumen. Warman (1986) menyatakan bahwa tujuan kegiatan promosi pada dasarnya adalah : 1. Informating, yaitu memberikan informasi selengkap-lengkapnya kepada calon pembeli tentang barang yang ditawarkan, siapa penjualnya, siapa pembuatnya, dimana memperoleh harganya, dan sebagainya. Informasi

13 2 yang diberikan dapat melalui gambar, tulisan, kata-kata, dan sebagainya, yang disesuaikan dengan keadaan. 2. Persuading, yaitu membujuk calon konsumen, agar mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan. 3. Reminding, yaitu mengingatkan konsumen tentang adanya barang tertentu, yang dibuat dan dijual perusahaan tertentu, serta ditempat tertentu dengan harga tertentu pula. Information Technology Consultant suatu perusahaan yang bergerak di informasi teknologi dimana produk/jasa yang diberikan beraneka ragam, mulai dari jasa pembangunan software, perawatan sistem, pengadaan alat-alat kantor seperti komputer, penjualan hosting dan domain ataupun pembangunan jaringan komputer. Perusahaan tersebut tidak hanya menjual jasa pembangunan software tetapi menjual suatu produk jadi, misalnya perusahaan pengadaan program finger print, dimana perusahaan ini menjual produk/software bersama-sama dengan hardware. Perusahaan yang bergerak dalam bisnis ini (perusahaan bidang jasa TI) memberikan suatu solusi kepada klien dengan imbalan sejumlah biaya tertentu. Klien tersebut merupakan perusahaan yang membutuhkan penyelesaian masalah sesuai dengan dengan permasalahan yang dihadapi. Banyak perusahaan jasa seperti Microsoft, Google Corp., ataupun Yahoo, merupakan satu dari sekian banyak perusahaan jasa yang bergerak di bidang TI, dengan segmen beraneka ragam, yaitu fokus secara global dan ke segmen tertentu. Sistem pemasarannya juga bermacam-macam, bergabung dengan perusahaan besar, melakukan pemasaran dengan menggunakan iklan ataupun menjual sistemnya secara gratis di internet, menggunakan pendekatanpendekatan secara tradisional seperti penyebaran leaftlet, brosur, dan sebagainya. Semakin ketatnya kompetisi di antara perusahaan, telah menjadikan bidang pemasaran ini mendapat perhatian sangat serius para ahli. Betapapun bagusnya sebuah produk, tanpa didukung pemasaran memadai, akan menjadi sia-sia. Mutu sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi konsumen,

14 3 tetapi tanpa didukung model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke tangan konsumen. Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli, apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk itu konsumen yang menjadi sasaran produk perlu diberikan informasi yang jelas mengenai : 1. Sebuah produk beserta mutunya. 2. Kegunaan produk tersebut serta cara penggunaanya. 3. Di mana produk tersebut bisa didapatkan 4. Jika dianggap perlu disebutkan berapa harganya, ( 2007) Di era persaingan bisnis yang sangat ketat, perusahaan dituntut untuk tetap kompetitif, maka perusahaan jasa disewa untuk memberikan second opinion dan outsider perspective, karena perusahaan sadar tidak sempurna dalam segala hal. CV. Gintera merupakan salah satu perusahaan jasa yang bergerak di bidang informasi dan teknologi (TI), memberikan pelayanan jasa berupa pembuatan web, multimedia, konsultasi program software dan penjualan hardware untuk perusahaan yang membutuhkan, serta melakukan pemeliharaan jaringan dan komputer. Berbagai aplikasi tersebut merupakan produk yang harus dipasarkan oleh perusahaan, sehingga memerlukan aktifitas yang dapat mendukung produktivitasnya. Strategi pemasaran produk jasa teknologi informasi (TI) yang dapat mendukung peningkatan produktivitas tersebut sangat diperlukan, agar mencapai volume penjualan atau pendapatan sesuai target. 1.2 Perumusan Masalah CV. Gintera merupakan perusahaan baru yang bergerak dalam bidang jasa konsultan teknologi informasi dan belum banyak dikenal oleh masyarakat umum. Produk yang dihasilkan berupa pembuatan web, multimedia, konsultasi program software dan penjualan hardware untuk perusahaan yang membutuhkan, serta melakukan pemeliharaan jaringan dan

15 4 komputer. Untuk memasarkan semua produknya diperlukan strategi promosi efektif yang dapat menginformasikan maupun memasarkan produk jasanya kepada konsumen secara global. Promosi digunakan untuk menginformasikan kepada publik mengenai produk perusahaan dan meyakinkan para pembeli dalam pasar sasaran suatu perusahaan untuk membeli barang maupun jasanya. Dalam hal ini, konsumen tidak akan melakukan pembelian tanpa mengetahui karakteristik, mutu, manfaat bahkan harga yang jelas terhadap produk itu sendiri, sehingga diperlukan strategi pemasaran yang dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian. Kegiatan promosi terdiri dari kumpulan kiat intensif beragam, berjangka pendek maupun panjang, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh konsumen atau distributor. Kegiatan promosi dapat dilakukan melalui promosi penjualan, pemasaran langsung, periklanan, humas dan publisitas. Pemilihan strategi promosi yang diterapkan CV. Gintera sangat penting untuk bersaing dengan perusahaan sejenis. Dalam hal ini CV.Gintera harus menerapkan strategi promosi yang mampu menghadapi pesaing. Membuat promosi yang mampu menjangkau semua konsumen yang dibidik. Menerapkan dan memilih promosi yang bisa meningkatkan penjualan. Oleh karena itu, permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian adalah : 1. Bagaimana bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera? 2. Apakah tujuan utama dari kegiatan promosi yang dilakukan CV. Gintera? 3. Faktor-faktor apakah yang mempengaruhi dalam pengambilan keputusan jenis promosi yang akan digunakan oleh CV. Gintera? 4. Alternatif kegiatan promosi apakah yang paling tepat digunakan?

16 5 1.3 Tujuan Penelitian 1. Mengkaji bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh CV. Gintera. 2. Menganalisis tujuan utama kegiatan promosi CV. Gintera. 3. Menganalisis berbagai faktor yang menjadi penyusun pengambilan keputusan strategi promosi CV. Gintera. 4. Merekomendasikan alternatif strategi promosi yang tepat untuk perusahaan melalui pendekatan Proses Hirarki Analitik (PHA).

17 6 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pemasaran dan Pemasaran Jasa Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2004). Menurut American Marketing Asociation (AMA), pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada sasaran yang dipilih. Menurut Kotler (2004), strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan unit bisnis diharapkan dapat mencapai sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran. Pada dasarnya, strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan peubah-peubah seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, unsur bauran pemasaran dan biaya bauran pemasaran. Pemasaran jasa adalah bagian dari sistem jasa keseluruhan dimana perusahaan tersebut memiliki semua bentuk kontak dengan pelanggannya, mulai dari pengiklanan hingga penagihan; serta mencakup kontak yang dilakukan pada saat penyerahan jasa (Lovelock dan Wright, 2005). 2.2 Jasa Menurut Kotler (2000) jasa adalah tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun, produksinya tidak dapat dikaitkan dengan suatu produk fisik.

18 7 Menurut Supranto (2001), jasa adalah suatu kerja keterampilan, tidak berwujud dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan daripada dimiliki dan pelanggan lebih dapat aktif dalam proses mengkonsumsi jasa tersebut. Jasa memiliki empat karakteristik utama yang sangat mempengaruhi rancangan program pemasaran yang terdiri dari intangible (tidak berwujud), inseparability (tidak terpisahkan), variability (bervariasi), perishability (mudah lenyap). Keempat karakteristik (Kotler, 2002) tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut : 1. Tidak Berwujud (Intangible) Tidak seperti halnya produk fisik, jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar, atau dicium sebelum jasa itu dibeli. Untuk mengurangi ketidakpastian, para pembeli mencari tanda atau bukti dari mutu jasa. Orang menarik kesimpulan mengenai mutu jasa dari tempat, orang, peralatan, alat komunikasi, simbol dan harga yang dilihat. 2. Tidak Terpisahkan (Inseperability) Umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. Tidak seperti barang fisik yang diproduksi dan disimpan dalam persediaan. Jika seseorang memberikan pelayanan, maka penyedianya merupakan bagian dari jasa itu. 3. Bervariasi (Variability) Jasa tergantung pada siapa yang menyediakan serta kapan dan dimana jasa itu diberikan. Perusahaan dapat melakukan tiga langkah dalam pengendalian mutu. Pertama, melakukan investasi untuk menciptakan prosedur perekrutan dan pelatihan yang baik, kedua membakukan proses pelaksanaan jasa di seluruh organisasi, ketiga memantau kepuasan pelanggan melalui sistem saran dan keluhan, survei pelanggan dan melakukan belanja perbandingan. 4. Mudah Lenyap (Perishability) Suatu jasa tidak dapat disimpan. Sifat jasa yang mudah lenyap tidak akan jadi masalah apabila permintaan tetap. Masalah akan timbul, apabila permintaan jasa berfluktuatif.

19 8 2.3 Klasifikasi Jasa Perusahaan atau instansi menawarkan berbagai jenis jasa kepada pasar, namun jasa dapat menjadi bagian kecil ataupun bagian utama dari tawaran yang diberikan perusahaan. Menurut Kotler (2000), tawaran tersebut diklasifikasikan sebagai berikut : 1. Produk Berwujud Murni Penawaran yang diberikan hanya terdiri dari produk fisik, misalnya sabun mandi, pasta gigi atau shampoo tanpa adanya jasa atau pelayanan lainnya yang menyertai produk tersebut. 2. Produk Berwujud yang Disertai Layanan Penawaran terdiri dari suatu produk fisik yang disertai dengan satu atau beberapa layanan untuk meningkatkan daya tarik konsumennya dimana penjualannya tergantung kepada mutu produk tersebut dan tersedianya pelayanan pelanggan, seperti tersedianya ruang pamer, perbaikan dan pemeliharaan, operator dan lainnya. 3. Campuran Bukan hanya jasa saja yang ditawarkan, melainkan juga barang dengan proporsi yang sama. Misalnya, pada restoran, orang dapat menikmati makanan dan pelayanannya. 4. Jasa Utama yang Disertai Barang dan Jasa Tambahan Penawaran yang terdiri dari jasa utama disertai jasa tambahan dan barang pendukung lainnya, seperti berekreasi di wisata pemancingan. Dalam hal ini telah membeli jasa wisata yang dikunjungi dan selama berwisata, ditawarkan fasilitas rekreasi dan jasa tambahan yang terdapat di wisata tersebut. Untuk menikmati produk dan jasa yang ditawarkan selama berkunjung, perlu datang ke tempat wisata terlebih dahulu. 5. Jasa Murni Produk yang ditawarkan berupa jasa, seperti pendidikan, psikoterapi, memijat dan sebagainya.

20 9 2.4 Bauran Pemasaran Jasa Bauran pemasaran jasa terdiri dari tujuh unsur. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk terus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2005). Menurut Lovelock dan Wright (2005), ada model 8P pada manajemen jasa terpadu, terhadap keputusan bagi manajer perusahaan jasa, yaitu : 1. Elemen produk (product) Produk adalah semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nilai bagi pelanggan. 2. Tempat dan waktu (place and time) Tempat dan waktu merupakan keputusan manajemen mengenai kapan, dimana dan bagaimana menyampaikan jasa kepada pelanggan. 3. Proses (process) Proses adalah metode pengoperasian atau serangkaian tindakan tertentu, yang umumnya berupa langkah-langkah yang diperlukan dalam suatu urutan yang telah ditetapkan. 4. Produktivitas dan kualitas (productivity and quality) Produktivitas adalah seberapa efisien pengubahan input jasa menjadi output yang menambah nilai bagi pelanggan, sedangkan mutu adalah sejauhmana suatu jasa memuaskan pelanggan dengan memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapannya. 5. Orang (people) Orang adalah karyawan yang terlibat dalam proses produksi. Pegawai atau karyawan yang terkait dengan keberadaan jasa adalah bagian dari peubah pemasaran jasa. 6. Promosi dan edukasi (promotion and education) Promosi dan edukasi merupakan semua aktivitas dan alat yang menggugah komunikasi yang dirancang untuk membangun preferensi pelanggan terhadap jasa dan penyedia jasa tertentu.

21 10 7. Bukti fisik (physical evidence) Bukti fisik adalah petunjuk visual atau berwujud lainnya yang memberikan bukti atas mutu jasa, merupakan lingkungan fisik dimana jasa diciptakan dan tempat penyedia jasa dan konsumen berinteraksi. 8. Harga dan biaya jasa lainnya (price) Harga merupakan pengeluaran uang, waktu dan usaha oleh pelanggan untuk mengkonsumsi jasa. Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. 2.5 Tujuan Promosi Tujuan promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi (Tjiptono, 1996) tersebut dijabarkan sebagai berikut : a. Menginformasikan Hal ini menginformasikan pasar mengenai produk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan, meluruskan kesan yang salah, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli dan membangun citra perusahaan. b. Membujuk pelanggan sasaran Membentuk pilihan merek, mengalihkan pilihan ke merek lain, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga dan mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman. c. Mengingatkan Mengingatkan pembeli produk bersangkutan yang dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan dan membuat pembeli tetap ingat, walaupun tidak ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

22 Bauran Promosi (Promotion Mix) Bauran Promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari peubahpeubah periklanan, personal selling dan alat-alat promosi lainnya, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan (Swastha dan Irawan, 1990). Menurut Stanton dalam Swastha, (1999), bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari peubah-peubah periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Pada intinya, peubah-peubah yang ada di dalam promotion mix ada 4 (empat) adalah : a. Periklanan. Periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Komunikasi yang dilakukan sponsor bersifat massal karena menggunakan media massa seperti radio, televisi, surat kabar, majalah, surat pos, papan nama, dan sebagainya. b. Penjualan Pribadi (Personal Selling). Dalam personal selling terjadi interaksi langsung dan saling bertemu muka antara pembeli dengan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah, sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. c. Hubungan Masyarakat (Publisitas). Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, disebut hubungan masyarakat, meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menggantungkan antara organisasi dengan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintah, penyalur dan serikat buruh, disamping juga calon pembeli. d. Promosi Penjualan. Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan adalah: peragaan, pertunjukkan dan pameran,

23 12 demonstrasi, kupon harga, produk contoh dan sebagainya mampu mengundang calon pembeli untuk datang. 2.7 Anggaran Promosi Anggaran promosi merupakan bagian standar dari anggaran pemasaran. Namun demikian, tidak ada standar pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada produk atau situasi pasar (Tjiptono, 1996). Beberapa metode yang digunakan dalam menentukan besarnya pengeluaran untuk promosi adalah : a. Marginal Approach Pendekatan ini memberikan jalan keluar bahwa pengeluaran optimasi untuk masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi MR = MC. b. Breakdown Method Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu : 1) Percentage-of-Sales Appproach Dalam pendekatan ini, besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (tahun lalu atau prediksi penjualan tahun depan) atau dari harga jual. 2) Affordable Method Dalam metode ini, besarnya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan. 3) Return-on-Investment Approach Dalam pendekatan ini pengeluaran promosi dianggap sebagai investasi. Oleh karena itu, besarnya anggaran promosi yang sesuai ditentukan dengan membandingkan tingkat return yang diharapkan (expected return) dan tingkat return yang diinginkan (desired return). 4) Competitive-Parity Approach Dalam metode ini anggaran promosi suatu perusahaan harus sesuai atau sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya.

24 13 c. Build-Up Method (Objective-and-task Method) Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan tujuan-tujuan iklan, personal selling dan sales promotion dari setiap lini produk, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan besarnya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut. Jumlah biaya total dari tugas-tugas pencapaian tujuan tersebut merupakan biaya promosi perusahan. Promosi penjualan yang berorientasi perdagangan memberikan berbagai jenis bonus untuk meningkatkan respon dari pedagang besar dan pengecer. Promosi penjualan berorientasi konsumen menggunakan kupon, premium, contoh gratis, kontes/undian, potongan harga setelah pembelian dan lain-lain. Rinciannya sebagai berikut : 1) Pemasaran sponsorship (sponshorship marketing) adalah aplikasi dalam mempromosikan perusahaan dan merek dengan mengasosiasikan perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan tertentu, misalnya kompetisi besar dalam pertandingan olahraga atau melalui suatu kegiatan sosial. 2) Publisitas (publicity), seperti halnya iklan menggambarkan komunikasi massa; namun juga tidak seperti iklan, perusahaan sponsor tidak mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang beriklan. Publisitas biasanya dilakukan dalam bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan. Bentuk-bentuk ini dimuat dalam media cetak atau televisi secara gratis, karena perwakilan media menggangap informasi tersebut penting dan layak disampaikan kepada khayalaknya. Dengan demikian, publisitas tidak dibiayai oleh perusahaan yang mendapatkan manfaatnya. 3) Komunikasi ditempat pembelian (point of purchase communication) melibatkan peraga, poster, tanda dan berbagai materi lain yang didesain untuk mempengaruhi keputusan untuk membeli dalam tempat pembelian. 4) Selain bentuk bauran promosi tersebut ada pula bentuk lainnya, yaitu pemasaran langsung (direct selling). Menurut Kotler (2005), bentuk pemasaran langsung meliputi surat langsung, catalog, telemarketing,

25 14 TV interaktif, kios, pemasaran internet, peralatan bergerak (mobile device), dan lain sebagainya. Pemasaran langsung bersifat tidak umum, yaitu pesan biasanya ditujukan pada orang tertentu. Pemasaran langsung disesuaikan dengan orangnya, artinya pesan tersebut dapat dipersiapkan untuk menarik bagi orang yang dituju. Pemasaran langsung bersifat mutakhir, pesan tersebut dapat dipersiapkan dengan sangat cepat. Pemasaran langsung bersifat interaktif, yaitu pesan tersebut dapat diubah bergantung pada tanggapan orang tersebut. 2.8 Faktor-Faktor Penyusun Strategi Bauran Promosi Sebelum menentukan strategi promosi yang akan ditetapkan, perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan strategi promosinya. Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi adalah jenis pasar produk, faktor pasar, pelanggan, anggaran, bauran pemasaran, tahap siklus hidup produk. Secara lebih mendalam, faktor-faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi dapat dijelaskan sebagai berikut : a. Tipe pasar produk Alokasi promosi berbeda-beda antara pasar konsumen dan bisnis. Pemasar konsumen mengeluarkan uang secara berturut-turut untuk penjualan pribadi, promosi penjualan, iklan dan hubungan masyarakat. Pada umumnya penjualan pribadi lebih banyak digunakan untuk barang yang rumit, mahal dan berisiko dan di pasar dengan penjual yang lebih besar dengan jumlah lebih sedikit (Kotler, 2005). b. Pelanggan Dalam kaitannya dengan pelanggan, ada dua strategi yang dapat digunakan dalam menentukan strategi promosi (Tjiptono, 1996), yaitu : 1) Push strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara (personal selling dan trade promotion), dengan tujuan agar para perantara itu memesan, kemudian menjual dan mempromosikan produk yang dihasilkan produsen. 2) Pull strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada konsumen akhir (iklan dan consumer promotion), dengan tujuan mencari

26 15 perantara, yang pada gilirannya kemudian perantara memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen. c. Tahap kesiapan membeli Alat-alat promosi berbeda-beda dalam keefektifan biaya menurut tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Iklan dan pemberitaan memegang peranan terpenting dalam tahap pembangunan kesadaran. Pengertian pelanggan terutama dipengaruhi iklan dan penjualan pribadi. Keyakinan pelanggan sangat dipengaruhi penjulan pribadi. Penutupan penjualan kebanyakan dipengaruhi penjualan pribadi dan promosi penjualan. Pemesanan ulang juga kebanyakan dipengaruhi penjualan pribadi dan promosi penjualan dan sedikit oleh iklan yang mengingatkan (Kotler, 2005). d. Tahap siklus hidup produk Alat-alat promosi juga memiliki efektivitas biaya yang berbeda-beda sesuai dengan tahap siklus hidup produk berbeda. Pada tahap pengenalan, iklan dan pemberitaan memiliki tingkat efektivitas biaya tertinggi, disusul penjualan pribadi untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi penjualan pribadi untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi penjualan untuk mendorong konsumen mencobanya. Pada tahap pertumbuhan, permintaan mempunyai momentum sendiri melalui cerita dari mulut ke mulut. Pada tahap ini, sebaiknya mulai menggunakan metode promosi periklanan dan personal selling. Pada tahap kematangan secara berturut-turut promosi penjualan, iklan dan penjualan pribadi semuanya makin berperan penting, untuk membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing. Pada tahap penurunan, promosi penjualan tetap berperan kuat, iklan dan pemberitaan berkurang dan wiraniaga hanya memberikan sedikit perhatian pada produk tersebut untuk memperlambat penurunan penjualan produk. e. Anggaran Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar. Sebaliknya dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat memilih personal

27 16 selling, sales promotion atau iklan bersama dalam wilayah lokal atau regional (Tjiptono, 1996). f. Pesaing Perusahaan dapat mempertimbangkan strategi promosi yang akan dijalankan berdasarkan aktivitas promosi yang dijalankan pesaing atau menyesuaikan dengan tingkat persaingan yang ada dalam industri tersebut. g. Bauran pemasaran Bauran pemasaran merupakan strategi yang akan digunakan untuk memenangkan persaingan yang terjadi dalam pasar. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencari keuntungan banyak bergantung pada strategi dasar ini (Fitriana, 2005). Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan mutu tinggi, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk mengkombinasikan mutu dari produk-produk yang harganya mahal. Jika pendistribusian dilakukan secara langsung, maka karateristiknya mensyaratkan penggunaan personal selling dan bila secara tidak langsung dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai (Tjiptono, 1996). 2.9 Konsultan Informasi dan Teknologi Konsultan adalah seorang tenaga ahli yang menyediakan jasa nasehat dalam bidang keahliannya, misalnya manajemen, sistem, akuntansi, TI, keuangan, lingkungan, biologi, bisnis, hukum dan lain sebagainya. Perbedaan antara seorang konsultan dengan ahli biasa adalah konsultan bukan merupakan karyawan di perusahaan klien, melainkan seseorang yang menjalankan usahanya sendiri atau bekerja di sebuah firma konsultasi, serta berurusan dengan berbagai klien dalam satu waktu. Konsultan, dalam hal ini konsultan Informasi dan Teknologi (IT consultant) adalah salah satu profesi yang ramai dibicarakan di era perekonomian yang sedang bertumbuh seperti saat ini. Profesi konsultan cukup populer di kalangan Master of Bussiness Administration (MBA) dan lulusan (fresh graduated), karena satu atau beberapa hal. Misalnya, gaji yang baik, kesempatan untuk perjalanan ke seluruh penjuru dunia dan gengsi/prestis atas profesi itu sendiri.

28 17 Salah satu karakter khas dari profesi ini adalah persaingan yang begitu rapat dan intens, memiliki kesempatan sangat luas untuk bergaul dengan manajer puncak perusahaan-perusahaan multinasional dan berkesempatan melakukan perjalanan dari ujung dunia yang satu ke ujung dunia yang lain. Tiap konsultan memiliki filosofi dan rangka kerja yang berbeda satu dengan lainnya, baik itu konsultan individu maupun konsultan yang tergabung dalam perusahaan jasa konsultan. Namun, pada umumnya, konsultan melakukan pekerjaan seperti pitching, riset, analisis, dan report writing. Siklus tersebut berjalan terus menerus dan berulang. a. Pitching Pitching adalah menjual dan menawarkan jasa. Kegiatan ini berupa menyiapkan dokumen dan meneliti klien yang prospektif, menulis proposal, atau melakukan presentasi (sales pitch) kepada calon klien. b. Research Kegiatan ini menjalankan riset sekunder terhadap klien dan industri terkait dengan menggunakan sumber daya internal maupun sumber-sumber luar, melakukan interview kebutuhan klien dan mendapatkan pemahaman mengenai proses bisnis perusahaan. Memfasilitasi group discussion tentang isu bisnis yang dihadapi perusahaan klien. Rinciannya sebagai berikut : 1) Analisis Hal ini membuat permodelan dari suatu software atau menggunakan permodelan lainnya dengan melakukan analisis dari data yang telah diperoleh dan model yang telah disusun, serta membantu menyusun rekomendasi yang diperlukan. 2) Reporting Kegiatan ini menyiapkan presentasi final (biasa disebut deck ) dalam slide PowerPoint membantu klien dan menunjukkan temuan, serta rekomendasi yang telah dibuat. 3) Implementasi Tahap ini berperan sebagai project manager yang memastikan jalannya implementasi secara benar dalam setiap fase, melakukan

29 18 eksekusi dalam integrasi sistem dan menguji sistem yang direkomendasikan (IT consulting firm), serta melakukan dokumentasi dan finalisasi setelah project terselesaikan. 4) Administrasi Bekerja dalam tim riset internal perusahaan ketika tidak sedang terlibat dalam project, mengisi form untuk time tracking dan expense reports, menulis publikasi atau hasil temuan dalam buku/jurnal. Di antara tahapan-tahapan tersebut, fase analisis adalah bagian yang paling menarik dan sekaligus paling sedikit memakan waktu. Tahap-tahap awal biasanya menuntut konsultan untuk bertemu klien atau menghadiri rapat secara intensif. Seiring dengan persaingan yang kian ketat, konsultan juga semakin banyak menghabiskan waktu dan sumber dayanya untuk melakukan kegiatan pemasaran. Berikut ini disajikan konsep yang keliru tentang soal perusahaan jasa, yaitu : 1) Pendapatan. Boleh dikata, gaji seorang konsultan perusahaan jasa sangat besar, terutama di negara-negara maju dengan membawa bendera perusahaan konsultan ternama. Akan tetapi, gaji sebesar itu bukanlah easy money. Kita dituntut untuk workaholic. Dalam beberapa kasus, harus bekerja sampai 20 jam per hari dan dipaksa melakukan perjalanan serta berpisah dari anak istri. 2) Glamor. Walaupun memiliki prestis dan gengsi cukup tinggi, konsultan suatu perusahaan jasa tidak selalu mengasyikan dan high profile, yaitu tidak selalu akan bertemu dan berdiskusi dengan Chief Executive Officer (CEO) sebuah perusahaan, tidak selalu tinggal di kota-kota besar dunia dan menginap di hotel berbintang empat. Ada kalanya harus terjun di pedalaman Kalimantan, karena perusahaan memiliki instalasi pengolahan kelapa sawit di sana dan ada kalanya menunggu berjam-jam di pabrik yang penuh dengan asap dan kotor, serta berinteraksi dengan karyawan tingkat bawah, bukan dengan direktur/manajer puncak. 3) Implementasi. Konsultan perusahaan jasa mungkin digambarkan sebagai seorang analis yang memberi nasihat, lalu dibayar dan sayangnya dalam

30 19 banyak kasus, menembak masalah klien adalah sebagian kecil dari pekerjaan yang harus dituntaskan. Konsultan harus memastikan bahwa solusi yang diberikan layak untuk diimplementasikan dan bukan merupakan pekerjaan mudah. 4) Prestise. Tak bisa dipungkiri bahwa profesi konsultan perusahaan jasa adalah dambaan, terutama diantara para MBA. Sayangnya, konsultan lebih banyak bekerja di belakang layar. Nama seorang konsultan sangat jarang dipublikasikan di surat kabar atau majalah bisnis terkemuka. Ketika perusahaan sukses melakukan implementasi, nama konsultan juga tidak akan disebutkan. Orang-orang kebanyakan pada umumnya juga tidak akan pernah mendengar nama perusahaan Anda. Karakter Inti Konsultan Perusahaan Jasa i. Bekerja bagus dalam tim. Sudah menjadi rahasia umum bahwa konsultan perusahaan jasa bekerja tidak sendirian, yaitu harus bekerjasama dengan staf internal dari perusahaan klien. Jelas, profesi ini bukan ditujukan bagi yang senang bekerja sendirian dalam lingkungan yang tertutup. ii. Multi tasking. Diibaratkan sebuah sistem operasi (Windows, Mac, Linux, UNIX atau, BSD), konsultan dituntut untuk menyelesaikan berbagai tugas secara simultan. Dalam hal ini diperlukan pengetahuan berorganisasi dan pikiran yang jernih dalam menyusun prioritas. Di satu sisi disibukkan dengan aktivitas yang padat, tetapi di sisi lain dituntut untuk menjaga keseimbangan dengan kehidupan pribadinya. iii. Comfortable with quant/math. Konsultan perusahaan jasa selayaknya berpikir kreatif outside the box di satu sisi, tetapi juga harus berbicara dengan data pada sisi yang lain, maka pengetahuan akan matematika dan perhitungan kuantitatif mutlak diperlukan. Konsultan harus familiar dengan software aplikasi seperti spreadsheet atau statistik. iv. Love school. Konsultan perusahaan jasa, umumnya, memiliki nilai bagus dalam sekolahnya. Konsultan juga harus memiliki kecintaan pada pengetahuan dan riset terkini. Seorang konsultan harus mau rajin

31 20 membaca buku, jurnal, menghadiri seminar/workshop dan mengikuti perkembangan terbaru. Hal ini akan melengkapi amunisi konsultan tersebut dalam menangani masalah klien yang kian rumit dan berkembang. v. Friendship. Anda tidak harus 100% extrovert. Akan tetapi, kemampuan bergaul, baik dengan sesama kawan sebaya maupun dengan klien adalah wajib. Komunikasi, kemampuan presentasi, kemampuan menyampaikan pendapat, dan mempengaruhi orang lain adalah keterampilan yang mutlak diperlukan. vi. Workaholic. Umumnya konsultan perusahaan jasa bekerja sampai 80 jam per minggu ketika dihadapkan pada suatu proyek. Jasa konsultasi memang pekerjaan berat yang membutuhkan otak dan stamina. Jelas diperlukan komitmen, kesungguhan dan berani berkata tidak bagi kemalasan. vii. Willing to travel. Konsultan perusahaan jasa biasanya sering melakukan perjalanan luar kota atau luar negeri, maka kemampuan dan pengetahuan akan bahasa/budaya/geografi daerah setempat multak diperlukan. Konsultan jelas dituntut untuk piawai dalam urusan packing, tidak phobia pada penerbangan/perjalanan jauh dan keberanian untuk jauh dari anak/istri/keluarga. ( 2007). c. Jenis-jenis Konsultan Perusahaan Jasa Perusahaan jasa konsultan dibedakan dalam beberapa kategori berikut ini, yaitu sebuah perusahaan/konsultan yang merupakan kombinasi (blend) antara satu kategori dengan kategori yang lain. Dalam beberapa kasus, perusahaan klien dapat menyewa satu konsultan untuk formulasi strategi dan menyewa konsultan lain untuk tahap implementasi. 1) Strategy Consulting Kata kuncinya adalah membantu eksekutif senior untuk memahami dan menghadapi tantangan strategik perusahaan. Biasanya, konsultan ini bekerja bersama manajemen senior dalam merumuskan strategi dan rencana jangka panjang. Beberapa hanya memberikan

32 21 rekomendasi dan melakukan presentasi, akan tetapi, sebagian yang lain juga dituntut untuk berada dekat selama proses implementasi. Beberapa konsultan besar yang fokus di bidang ini antara lain Bain & Company, BCG dan McKinsey & Company. 2) Operations Consulting Konsultan ini memiliki ciri khas secara umum untuk membantu meyakinkan implementasi usul-usulnya. Konsultan ini berfokus pada proses internal klien seperti distribusi, produksi, memenuhi pemesanan, atau customer service. Contoh konsultan jenis ini, antara lain Accenture, Cap Gemini Ernst & Young dan Deloitte consulting. 3) Human Resources (HR) Consulting Konsultan ini memfokuskan diri pada upaya-upaya untuk memaksimumkan nilai SDM perusahaan, dengan cara menempatkan orang yang memiliki kemampuan untuk berada di posisi yang tepat. Hal ini disadari, mengingat kini perusahaan banyak berinvestasi pada human capital dan berharap banyak dari investasi tersebut. Keterlibatan konsultan ini dimulai sejak proses perekrutan pegawai, melakukan training dan development, memberikan jasa konseling, membuat kompensasi, membangun kultur dan komunikasi dalam perusahaan, dan sebagainya. Beberapa contoh konsultan bidang ini seperti Hewitt Associates, Towers Perrin, Watson Wyatt Worldwide, dan Mercer HR Consulting. 4) IT Consulting American Management Systems, Accenture, Cambridge Technology Partners, Computer Sciences Corporation, dan Electronic Data Systems (EDS) adalah contoh pemimpin di bidang konsultan IT yang menangani permasalahan bisnis yang kental dengan isu-isu teknis dari sistem/teknologi informasi dan bertanggungjawab mulai dari proses analisis, desain, hingga implementasi sistem, dalam rangka memastikan solusi tersebut sejalan dengan proses bisnis mereka. Contoh tugas proyek yang ditangani oleh perusahaan konsultan IT adalah menguji ketahanan sistem internet banking sebuah bank,

33 22 instalasi dan troubleshooting modul-modul Entreprise Resource Planning (ERP), menangani konversi database pelanggan ke server berbasis Oracle, dan sebagainya. 5) E-Consulting Konsultan ini lebih mengarah pada permasalahan yang terkait dengan e-business dan e-commerce dalam skala luas. E-business biasanya merujuk pada kegiatan bisnis yang dijalankan secara online, sementara e-commerce umumnya merupakan kegiatan yang melibatkan transfer unit moneter melalui media elektronik/internet. Beberapa konsultan bidang ini antara lain Digitas, Razorfish dan Sapient dengan spesialisasi mulai dari front-end design (programming dan desain grafis) hingga valuasi, branding, marketing dan sebagainya. 6) Boutique Consulting Firms Konsultan ini biasanya terfokus pada industri tertentu, fungsi bisnis tertentu, atau menggunakan metodologi tertentu. Perkerjaan yang ditangani sangat spesifik, misalkan membantu Badan Usaha Milik negara (BUMN) untuk menyusun struktur privatisasi dan membuka penawaran, melakukan perubahan sebuah perusahaan telekomunikasi yang mengalami kesulitan keuangan dan terancam bangkrut, atau melakukan process reengineering pada perusahaan otomotif dalam membuat implementasi standar bagi pemasok. Beberapa contoh konsultan ini adalah Charles River Associates (fokus pada bidang ekonomi dan jasa litigasi), L.E.K Consulting (menangani strategi bisnis, merger dan akuisisi), atau Marakon Associates (fokus pada shareholder value methodology). 7) Internal Consulting Firms Dibandingkan dengan membayar konsultan dari pihak luar dengan biaya mahal, beberapa perusahaan memilih untuk membuka unit konsultan internal yang disebut internal consulting atau, dalam beberapa kasus, corporate strategy atau strategic planning. Misalnya sebuah perusahaan migas besar ingin menyewa mitra kerja

34 23 untuk menangani distribusi dan pemasaran unit hilir dalam jangka panjang, maka konsultan internal yang menangani masalah semacam itu. Berbeda dengan konsultan lain, konsultan internal dibayar berdasar gaji (tetap) dan umumnya tidak memerlukan perjalanan luar kota/luar negeri secara intens. Amex mempunyai divisi yang disebut sebagai American Express Strategic Planning Group. Johnson & Johnson punya divisi Decision Sciences Group. JP Morgan Chase menyebutnya JP Morgan Chase Internal Consulting Services. Cargill menyebutnya sebagai Cargill Strategy and Business Development. ( 2007) Metode Analytical Hierarcy Process Analytical Hierarchy Process (AHP) merupakan suatu metode yang pertama kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, ahli matematika dari University of Pitsburgh, Amerika Serikat pada dekade tahun 1970-an. Metode ini ditujukan untuk memodelkan masalah-masalah yang tidak terstruktur dan pendapat-pendapat sedemikian rupa, di mana permasalahan yang ada telah benar-benar dinyatakan secara jelas, dievaluasi, dibahas atau dianalisis dan diprioritaskan untuk dikaji (Fewidarto, 1996). Pada penerapan metode AHP yang diutamakan adalah mutu data dari responden dan tidak tergantung kuantitasnya (Saaty, 1993). Ada tiga prinsip dasar dalam metode AHP, yaitu : a. Menggambarkan dan menguraikan secara hirarkis yang disebut tersusun secara hirarki yaitu, memecah-mecah persoalan menjadi unsur-unsur yang terpisah-pisah. b. Pembedaan prioritas dan sintesis, yang disebut penetapan proiritas untuk menentukan peringkat unsur-unsur menurut relatif pentingnya. c. Konsistensi logis, yaitu menjamin bahwa semua unsur dikelompokan secara logis dan di peringkatkan secara konsisten sesuai dengan suatu kriteria logik. Di dalam penerapan AHP sedapat mungkin dihindarkan adanya penyederhanaan, seperti jalan membuat asumsi-asumsi agar diperoleh model yang kompleks seperti semula. Agar model menjadi realistik, harus