Prosiding Seminar Nasional Manajemen Teknologi XVI Program Studi MMT-ITS, Surabaya 14 Juli 2012

Transkripsi

1 ANALISA STRATEGI BAURAN PROMOSI YANG MENCIPTAKAN KEPUTUSAN PEMBELIAN OBAT BEBAS DENGAN PENDEKATAN STRUCTURAL EQUATION MODELLING DAN CLASSIFICATION AND REGRESSION TREE Sumarsono 1, Indung Sudarso 2, Sonny Sunaryo 3 Bidang Keahlian Managemen Industri Program Studi Magister Managemen Teknologi ITS Surabaya 1 sumarsono66@yahoo.com ABSTRAK Tujuan penelitian adalah menganalisa besarnya hubungan bauran promosi terhadap minat beli, besarnya hubungan keputusan pembelian yang dipengaruhi minat beli dampak dari bauran promosi dan menetapkan strategi segmentasi pasar berdasarkan keputusan pembelian. Hasil analisa SEM menunjukkan bauran promosi yang berpengaruh pada minat beli obat bebas adalah periklanan dengan besar pengaruh 1,453 satuan dan pemasaran langsung dengan besar pengaruhnya 1 satuan, sedangkan besarnya pengaruh minat beli terhadap keputusan pembelian sebesar 0,176 satuan. Lebih lanjut hasil analisa CART menunjukkan pengelompokan pasar obat bebasberdasarkan keputusan pembelian menghasilkan 3 segmen, yakni segmen 1 (kecamatan kota -urban) dengan keputusan pembelian sebesar satuan, segmen 2 (menganggap penting dan sangat penting atribut manfaat kemasan/labelling) dengan keputusan pembelian sebesar satuandan segmen 3 (menganggap agak penting, tidak penting dan sangat tidak pentingatribut manfaat kemasan/labelling) dengan keputusan pembelian sebesar satuan. Penetapan strategi segmentasi konsentrasi pada segmen 1 (kecamatan kota -urban) dilakukan dengan pertimbangan menghasilkan keputusan pembelian paling tinggi, jumlah konsumen cukup besar, mudah dijangkau secara geografis, transportasi dan saluran penjualannya. Sedangkan penetapan strategi promosi berdasarkan profil konsumen segmen 1 yang berupa sasaran pesan manfaat yang mudah diterjemahkan ke dalam pesan, unikdan mudah dipahami konsumen serta penyeleksian media promosi didasarkan kepada kebiasaan media dari konsumen. Kata kunci: bauran promosi,cart,keputusan pembelian, obat bebas, segmentasi, SEM. PENDAHULUAN Industri farmasi di Indonesia dinamis dan kompleks dengan persaingan yang ketat di pasar domestik maupun global dan ditambah dengan produk yang memiliki sifat high regulated. Keunggulan teknologi dan kapabilitas research and development merupakan unsur yang penting di dalam menghasilkan produk-produk inovasi andalan. Para pelaku bisnis farmasi menyadari bahwa perlu diimbangi dengan strategi pemasaran yang tepat agar kompetitif dan sustainable dipasar. Peluang bisnis farmasi yang bagus seperti paten farmasi, peranan bidang riset bioteknologi yang semakin canggih, penggunaan teknologi informasi dalam efisiensi produk dan efisiensi biaya distribusi serta semakin meningkatnya jumlah penduduk. Peluang tersebut dapat diambil ketika mampu menjawab ancaman yang ada. Ancaman seperti adanya pasar A-10-1

2 bebas AFTA dan APEC, masih adanya ketergantungan terhadap impor bahan baku, masih adanya ketimpangan jaringan distribusi, tumbuhnya pasar obat herbal (fitofarmaka) dan pasar neutraceutical serta sifat products high regulated (Galih: 2009). Dewasa ini obat bebas menjadi pilihan banyak masyarakat. Kontribusipositif produk obat bebasyang mampu mendongkrak penjualan, membuat perusahaan farmasi semakin memperluas pasar dengan berpromosi di berbagai media. Secara umum media promosi obatbebas yang digunakan adalah periklanan (media elektronik, media cetak, billboard, bando), promosi penjualan (sampel, hadiah, potongan harga),humas &publisitas (t rade show, event promotion, point of sales material), pemasaran langsung (internet, telephon, televisi) dan Personal Selling (medical representative dan salesforce). Aktifitas promosi yang gencar tersebut harus terintegrasi dan terarah di dalam wadah strategi komunikasi promosi. Selaras dengan konsep pemasaran modern yang disampaikan Kottler (2002), dalam pemasaran modern lebih dari sekedar mengembangkan produk yang baik dengan harga yang menarik, mudah dijangkau dan tersedia di pasar, tetapi juga harus berkomunikasi dengan stakeholders serta masyarakat umum. Komunikasi promosi terintegrasi merupakan bauran promosi yang responsif pada perilaku pasar, salah satunya minat beli dan keputusan pembelian, dan komunikasi promosi terarah merupakan pemahaman mengenai pasar target yang tepat. Bauran promosi pemasaran meliputi lima media cara yakni periklanan, promosi penjualan, humas &publisitas, penjualan pribadi dan pemasaran langsung (Kottler, 2002). Agar tujuan promosi dapat diterima oleh audiensi menurut Daugherty dkk(2007), maka periklanan harus mengandung indikator yang merupakan unsur baik dalam promosi yakni credible, informative, entertaining, sacietal, dan economic. Salah satu dimensi perilaku konsumen yang penting untuk dipahami adalah minat beli dan keputusan pembelian. Indikator-indikator yang menerangkan keputusan pembelian dikarenakan oleh adanya keputusan produk, merek, saluran pembelian, waktu dan jumlah pembelian barang (Kottler:2002). Sebelum keputusan membeli dilaksanakan oleh konsumen maka minat beli harus ada, menurut Kinnear (1995), minat beli merupakan bagian dari komponen perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi dan dilakukan sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Lebih lanjut sehingga diperlukan promosi yang mampu menumbuhkan minat dan keputusan pembelian, menurut Kasali (1995) hubungan iklan dengan minat beli erat sekali, yakni ketika iklan tersebut mampu menciptakan Attention, Interest, Desire, Conviction, Decision dan Action. Peluang pasar yang menarik pada obat bebas menyisakan pertanyaan bagaimana cara menangkap peluang tersebut. Sehingga terkait dengan pertanyaan tersebut, penelitian tesis ini diawali dengan mengetahui minat dan keputusan pembelian yang akan di respon oleh Promotion Mix untuk disusun strategi promosi yang terintegrasi. Agar tepat pasar targetnya maka strategi Promotion Mix harus didukung pengetahuan yang cukup mengenai segmen pasarnya. Dimensi segmen pasar yang penting meliputi variabel geografi, demografi, psikografi dan atribut manfaat produk (Kasali: 2003). Penggabungan antara strategi Promotion Mix dan pasar target akan didapatkan strategi promosi yang terintegrasi dan terarah untuk obat bebas. Susunan variabel yang terstruktur mulai dari Promotion Mix yang menumbuhkan minat beli dan selanjutnya menciptakan keputusan pembelian adalah merupakan sebuah model struktural. Mengingat model tersebut masih bersifat dugaan yang memerlukan pengujian lebih lanjut, maka metode yang tepat untuk digunakan adalah Struktural Equation Modelling (SEM). Selanjutnya untuk menentukan pasar target diperlukan pemahaman mengenai segmen pasar target. Salah satu metode analisa segmentasi pasar yakni Classification And Regression Tree (CART). Metode ini akan memberikan pengelompokan A-10-2

3 segmen pasar yang berpengaruh signifikan terhadap variabel respons (keputusan pembelian obat bebas). TUJUAN PENELITIAN Tujuan dari penelitian tesis ini sebagai berikut: 1. Menganalisa seberapa besar hubungan media cara Promotion Mix (periklanan, promosi penjualan, humas & publikasi, personal selling, pemasaran langsung) terhadap minat pembelian produk obat bebas. 2. Menganalisa seberapa besar hubungan minat pembelian yang dipengaruhi media cara Promotion Mix (periklanan, promosi penjualan, humas & publikasi, personal selling, pemasaran langsung) terhadap keputusan pembelian produk obat bebas. 3. Menetapkan strategi segmentasi pasar berdasarkan variabel keputusan pembelian obat bebas melalui dimensi segmentasi yakni geografi, demografi, psikografi dan atribut manfaat produk. METODE Penelitian dimulai dengan merumuskan latar belakang, masalah dan tujuan penelitian, kemudian melakukan telaah tinjauan pustaka dan sumber data yang terkait penelitian. Dari telaah tujuan penelitian dan tinjauan pustaka selanjutnya ditetapkan metode, variabel dan model penelitian, populasi dan sampel penelitian kemudian menyusun kuesioner dan melakukan pengumpulan data. Tahapan selanjutnya setelah data terkumpul dilakukan analisa data dan pembahasan. Urutan langkahnya yakni pertama melakukan input, coding dan labelling data kemudian pengujian validitas dan reliabilitas data, analisa deskripsi, analisa SEM dan analisa CART selanjutnya dilakukan penetapan strategi segmentasi dan strategi promosi obat bebas. Tahapan terakhir membuat kesimpulan dari hasil pemaparan analisa data dan pembahasan, kemudian membuat saran untuk penelitian selanjutnya. Metodologiyang digunakan pada penelitian ini digambarkan pada diagram flow chart berikut ini. Gambar 1.Flow chart metodologi penelitian A-10-3

4 Model penelitian Structural Equation Modelling digambarkan sebagai berikut. HASIL DAN PEMBAHASAN Gambar 2. Model SEM penelitian Analisa Structural Equation Modelling (SEM) Metodeanalisa pertama menggunakan Structural Equation Modelling (SEM), tujuan analisa metode ini untuk menganalisa pengaruh bauran promosi obat bebas terhadap minat pembelian dan keputusan pembelian. Hasil analisanya didapatkan bahwa caraberpromosi obat bebas yang signifikan berpengaruh pada minat pembelian obat bebas adalah periklanan dan pemasaran langsung, selanjutnya minat pembelian tersebut secara signifikan juga mempengaruhikeputusan pembelian obat bebas. Cara berpromosi obat bebas dalam bauran promosi yang signifikan mempengaruhi minat pembelian obat bebas adalah periklanan dan pemasaran langsung. Besarnya pengaruh periklanan obat bebas terhadap minat pembelian sebesar satuan artinya jika periklanan ditingkatkan 1 satuan maka akan meningkatkan minat pembelian sebesar satuan. Besarnya pengaruh pemasaran langsung obat bebas terhadap minat pembelian sebesar 1 satuan, artinya jika pemasaran langsung ditingkatkan 1 satuan maka akan meningkatkan minat pembelian 1 satuan. Besarnya pengaruh minat pembelian obat bebas terhadap keputusan pembelian sebesar satuan, artinya jika minat pembelian meningkat 1 satuan maka akan meningkatkan keputusan pembelian satuan. Ilustrasi proses mendapatkan hasil analisa SEM di atas disampaikan pada flowchart berikut ini. start Pengujian kenormalan data observasi Tidak normal normal Pengujian measurement model masing-masing construct Lulus uji Penggabungan construct untuk membentuk structural model GFI tidak memenuhi cut of point Indikator tdk mempengaru hi construct Modifikasi Measurement model masing-masing construct Lulus uji Pengujian structural equation modelling Lulus uji GFI tidak memenuhi cut of point Indikator tdk mempengaru hi construct Modifikasi structural equation model Model akhir structural equation modelling Lulus uji finish Gambar 3.Flowchart proses analisa SEM A-10-4

5 Analisa ClassificationandRegressionTree (CART) Metode analisa kedua menggunakan ClassificationandRegressionTree (CART), tujuan analisa metode ini adalah menentukan segmentasi pasar obat bebas berdasarkan keputusan pembelian yang dipengaruhi minat pembelian dampak dari periklanan dan pemasaran langsung obat bebas. Berdasarkan pohon regresi optimum didapatkan hasil analisa bahwa konsumen melakukan keputusan pembelian obat bebas dikelompokkan menjadi 3 kelompok (segmen) pasar. Segmen pasar obat bebas tersebut yakni pertama segmen konsumen kecamatan Sukun, Blimbing, Kedung kandang, Benowo, Semampir dantegalsari. Jika dilihat dari geografis dan karakteristik area dan permukiman, segmen ini berada di kecamatan kota-urban, selanjutnya segmen ini disebut segmen kecamatan kota-urban (segmen 1). Segmen ini memiliki prediksi nilai rata-rata keputusan pembelian sebesar 1.166, dengan jumlah konsumennya sebanyak 37,2%. Segmen yang kedua adalah segmen konsumen yang menganggap penting dan sangat penting atribut manfaat kemasan/labelling. Selanjutnya segmen ini disebut segmen 2. Segmen ini memiliki prediksi nilai rata-rata keputusan pembelian sebesar 1,050 dengan jumlah konsumen sebanyak 22,9%. Selanjutnya segmen ketiga adalah segmen konsumen yang menganggap agak penting, tidak penting dan sangat tidak penting mengenai atribut manfaat kemasan/labelling. Selanjutnya segmen ini disebut segmen 3. Segmen ini memiliki prediksi nilai rata-rata keputusan pembelian sebesar dengan jumlah konsumen sebanyak 39,9%. Ilustrasi proses mendapatkan hasil analisa CART di atas disampaikan pada flowchart berikut ini. Gambar 4.Flowchart proses analisa CART Strategi Segmentasi Pasar Obat Bebas Pilihan strategi segmentasi concentration dilakukan dengan pertimbangan bahwa segmen (kelompok) pasar yang menciptakan keputusan pembelian terbesar merupakan pasar yang jelas dan berpotensi. Segmen pasar yang dipilih pada produk obat bebas adalah segmen 1 (kecamatan kota-urban). Beberapa alasan memilih segmen 1, yakni strategi fokus, segmen ini memiliki kemampuan menciptakan keputusan pembelian obat bebas paling tinggi di antara segmen lainnya yakni dengan nilai satuan, jumlah konsumen sekitar 37.2% ( relatif cukup besar ) dan berada di wilayah kota besar dan kota madya, sehingga mudah dijangkau dari segi geografis, transportasi dan saluran penjualannya. Profil konsumen segmen 1 (kecamatan kota -urban) disampaikan pada gambar skematis berikut ini. A-10-5

6 (1) (2) (3) (4) Segmen Dimensi Variabel Siapa Konsumen Nya Kecamatan Kota-Urban Geografi Wilayah Kota Besar dan Kota Madya Demografi Gender Merata laki-wanita Status Mayoritas menikah Pendidikan Mayoritas SMU/Sederajat Pekerjaan Mayoritas Ibu RT, Pegawai level bawah, Pedagang dan Mahasiswa. Pengeluaran Mayoritas antara Rp.1,250,000 s/d Rp,1,750,000 (SES C1) Umur Mayoritas th Perilaku pembelian Satuan pembelian Per kaplet/doze/krat (Psikografi) Unsur paling mempengaruhi memilih obat bebas Khasiat / manfaat Tempat penjual obat bebas yang paling sering dipilih Toko kebutuhan sehari-hari dan Apotek Waktu pembelian obat bebas yang paling sering Saat membutuhkan Pengambil keputusan memilih obat bebas di keluarga Memutuskan sendiri Media Informasi Cara promosi yang paling menarik Periklanan (Psikografi) Sumber informasi paling mempengaruhi Bauran promosi membeli obat bebas Media yang paling sering dilihat / baca Televisi Hobi Memasak, nonton TV, jalan-jalan dan sepak bola. Nilai-Nilai yang dianut Nilai kebersamaan Penting dan ada kecenderungan sangat penting Nilai kehangatan / keakraban hubungan Penting dan ada kecenderungan sangat penting Nilai pemenuhan diri Penting Nilai terhormat Penting dan ada kecenderungan sangat penting Nilai kenikmatan hidup Penting Nilai rasa aman Penting dan ada kecenderungan sangat penting Nilai harga diri Sangat penting Nilai pencapaian prestasi Penting Atribut manfaat produk Ketersediaan dimana-mana Penting dan sangat penting Harga produknya Penting Khasiat / manfaatnya Sangat penting variasi rasanya Penting dan agak penting Ada dijual eceran bijian Penting Tersedia dalam berbagai kemasan Penting Kemasan / labelling Penting Perusahaan yang memproduksi Penting Tidak ada efek samping Penting dan ada kecenderungan sangat penting Periklanan Ada unsur credible Mayoritas setuju tetapi juga ada yang agak setuju dan sangat setuju Ada unsur informatif Setuju Ada unsur entertaining Mayoritas setuju tetapi juga ada yang sangat setuju Ada unsur sociable Mayoritas setuju tetapi juga ada yang sangat setuju Ada unsur economic Mayoritas setuju tetapi juga ada yang sangat setuju Pemasaran langsung Ada unsur credible Mayoritas setuju tetapi juga ada yang agak setuju Ada unsur informatif Setuju dan agak setuju Ada unsur entertaining Setuju dan agak setuju Ada unsur sociable Agak setuju Ada unsur economic Setuju dan agak setuju Gambar 5.Ringkasan profil konsumensegmen satu Ilustrasi proses penetapan strategi segmentasi pasar obat bebas di atas disampaikan pada flowchart berikut ini. Gambar 6. Diagram proses penetapan strategi segmentasi pasar obat bebas Strategi Promosi Segmen 1 ( Kecamatan Kota-Urban) Obat Bebas Penetapan strategi promosi di dasarkan denganmenetapkan sasaran pesan yang bermanfaat, gaya pengungkapan pesan, menyeleksi media promosi, menyeleksi wahana media yang menjadi pilihan penayangan promosi dan menentukan waktu penayangan (Kottler: 2001). Sedangkan pemilihan wahana media promosi dan jam penayangan promosi lebih lanjut tidak dibahas karena terkait dengan unsur biaya, di mana dalam batasan penelitian tidak membahas strategi bauran promosi yang terkait dengan unsur biaya promosi. Ilustrasi proses penetapan strategi promosi segmen 1 ( kecamatan kota-urban ) di atas disampaikan pada flowchart berikut ini. A-10-6

7 Gambar 10.Flowchart proses penetapan strategi promosi produk obat bebas untuk segmen 1 Berdasarkan profil konsumen segmen 1 (kecamatan kota -urban), sasaran pesan yangbermanfaat untuk konsumen segmen 1 yang mudah diterjemahkan dalam bentuk pesan dan mudah ditangkap konsumen, adalah dimensi: 1) Unsur yang baik dalam promosi 2) Atribut manfaat produk 3) Nilai-nilai yang dianut konsumen 4) Hobi konsumen. Hasil penetapan strategi promosi segmen 1 (kecamatan kota -urban) disampaikan berikut ini. 1. Strategi promosi dengan sasaran manfaat unsur yang baik promosi memiliki 2 kelompok strategi, yakni: 1) Pesan menjaga unsur informatif, entertaining, sociable dan economic dari periklanan dan pesan meningkatkan unsur credible dari periklanan dengan gaya penyampaian membangun citra baik sedangkan media yang dipilih adalah televisi, surat kabar, internet dan radio. 2) Pesan meningkatkan unsur sociable dari pemasaran langsung dan pesan menjaga dan meningkatkan unsur informatif, entertaining dan economic dari pemasaran langsung serta pesan menjaga unsur credible dari pemasaran langsungdengan gaya penyampaian membangun citra baik sedangkan media yang dipilih adalah televisi, surat kabar, internet dan radio. 2. Strategi promosi dengan sasaran manfaat atribut produk memiliki 3 kelompok strategi, yakni: 1) Pesan khasiat/manfaat produk dengan gaya menonjolkan nyata khasiat/manfaat produk oleh sumber yang sangat dapat dipercaya atau sangat disukai yang menganjurkan pemakaian produk tersebutsedangkan media yang dipilih adalah televisi, surat kabar, internet dan radio. 2) Pesan tidak ada efek samping dengan gaya menyajikan bukti survey / ilmiah bahwa bisa diminum kapan saja dan tidak ada efek samping sedangkan media yang dipilih adalah televisi, surat kabar dan internet. 3) Pesan ketersediaan di mana-mana dari produk, media yang dipilih televisi, surat kabar, internet, radio. Pesan kemasan produk, media yang dipilih televisi dan surat kabar. Pesan harga produk, media yang dipilih televisi, surat kabar, internet, radio. Gaya A-10-7

8 penyampaian dengan menampilkan atau menciptakan karakter produk sesuai dengan pesan. 3. Strategi promosi dengan sasaran manfaat nilai-nilai yang dianut konsumen, memiliki 2 kelompok strategi, yakni: 1) Pesan nilai harga diri dengan gaya penyampaian berupa gaya hidup yang menunjukansuatu produk cocok dengan nilai harga diri, media yang dipilih televisi, surat kabar, internet dan radio. 2) Pesan nilai kebersamaan dan kehangatan / keakraban keluarga dengan gaya penyampaian berupa gaya hidup yang menunjukkan suatu produk cocok dengan nilai kebersamaan dan kehangatan / keakraban keluarga. Pesan nilai rasa aman dengan gaya penyampaian berupa gaya hidup yang menunjukkan suatu produk cocok dengan nilai rasa aman. Pesan nilai terhormat dengan gaya penyampaian berupa gaya hidup yang menunjukkan suatu produk cocok dengan nilai terhormat. Media yang dipilih televisi, surat kabar, internet dan radio. 4) Strategi promosi dengan sasaran manfaat hobi konsumen, memiliki 4 kelompok strategi, yakni: 1) Pesan dengan tema memasak, bersantai/mencari hiburan. Gaya penyampaian dengan potongan kehidupan seseorang (Ibu) yang sedang memasak atau bersantai, mencari hiburan yang sedang mendiskusikan manfaat suatu obat bebas. Media yang dipilih adalah televisi. 2) Pesan dengan tema jalan-jalan. Gaya penyampaian dengan gaya fantasi seorang sedang jalan-jalan setelah sembuh karena minum suatu obat bebas. Media yang dipilih adalah televisi dan surat kabar. 3) Pesan dengan tema sepak bola. Gaya penyampaian berupa gaya hidup seseorang pemain bola, ada menggiring bola dan gol spektakuler yang diciptakan. Media yang dipilih adalah televisi dan surat kabar. 4) Pesan dengan tema bola basket, membaca, internetan/ browsing. Gaya penyampaian dengan gaya hidup seseorang pemain basket, ada slumdunk atau gaya hidup seorang penulis terkenal dengan bestsellernya. Media yang dipilih internet KESIMPULAN Berdasar hasil dan pembahasan yang telah diuraikan sebelumnya, maka dapat disimpulkan beberapa hal penting mengenai penelitian ini, yakni: 1. Berdasarkah hasil analisa metode StructuralEquationModellingdidapatkan bahwa caraberpromosi obat bebas yang signifikan berpengaruh pada minat pembelian obat bebas adalah periklanan dan pemasaran langsung, selanjutnya minat pembelian tersebut secara signifikan juga mempengaruhikeputusan pembelian obat bebas. 2. Besarnya pengaruh periklanan obat bebas terhadap minat pembelian sebesar satuan artinya jika periklanan ditingkatkan 1 satuan maka akan meningkatkan minat pembelian sebesar satuan. Besarnya pengaruh pemasaran langsung obat bebas terhadap minat pembelian sebesar 1 satuan, artinya jika pemasaran langsung ditingkatkan 1 satuan maka akan meningkatkan minat pembelian 1 satuan. Selanjutnya besarnya pengaruh minat pembelian obat bebas terhadap keputusan pembelian sebesar satuan, artinya jika minat pembelian meningkat 1 satuan maka akan meningkatkan keputusan pembelian satuan. 3. Berdasarkan hasil analisa metode ClassificationandRegressionTree (CART) didapatkan bahwa konsumen yang melakukan keputusan pembelian obat bebas dapat dikelompokkan menjadi 3 kelompok (segmen) pasar. A-10-8

9 4. Segmen pasar obat bebas tersebut yakni pertama segmen konsumen kecamatan Sukun, Blimbing, Kedung kandang, Benowo, Semampir dan Tegalsari. Selanjutnya segmen ini disebut segmen kecamatan kota-urban (segmen 1). Segmen yang kedua adalah segmen konsumen yang menganggap penting dan sangat penting atribut manfaat kemasan/labelling. Selanjutnya segmen ini disebut segmen 2. Selanjutnya segmen ketiga adalah segmen konsumen yang menganggap agak penting, tidak penting dan sangat tidak penting mengenai atribut manfaat kemasan/labelling. Selanjutnya segmen ini disebut segmen Pilihan strategi segmentasi concentration dilakukan dengan pertimbangan bahwa segmen (kelompok) pasar yang menciptakan keputusan pembelian terbesar merupakan pasar yang jelas dan berpotensi. Segmen pasar yang dipilih pada produk obat bebas adalah segmen 1 (kecamatan kota-urban). Beberapa alasan memilih segmen 1, yakni strategi fokus, segmen ini memiliki kemampuan menciptakan keputusan pembelian obat bebas paling tinggi di antara segmen lainnya yakni dengan nilai satuan, jumlah konsumen sekitar 37.2% ( relatif cukup besar ) dan berada di wilayah kota besar dan kota madya, sehingga mudah dijangkau dari segi geografis, transportasi dan saluran penjualannya. 6. Penetapan strategi promosi segmen 1 didasarkan kepada profil konsumen segmen 1 (kecamatan kota-urban) yakni sasaran pesan yang bermanfaat untuk konsumen segmen 1 yang mudah diterjemahkan dalam bentuk pesan dan mudah ditangkap konsumen. Variabel dimensi dari profil segmen 1 tersebut adalah unsur yang baik dalam promosi, atribut manfaat produk, nilai-nilai yang dianut konsumen, hobi konsumen. SARAN Penetapan strategi promosi pada penelitian ini hanya sampai pada pemilihan sasaran pesan yang bermanfaat dan pemilihan media. Lebih lanjut disarankan agar dalam penelitian selanjutnya,dalam menetapkan strategi promosi mengikutkan variabel unsur biaya promosi dan unsur operasional promosi. Dengan mengikutkan variabel tersebut akan didapatkan penetapan strategi promosi sampai dengan pemilihan wahana media dan pemilihan jam penayangan promosi. DAFTAR PUSTAKA Arikunto, Suharsimi (1993), Managemen Penelitian, Jakarta, Rineka Cipta Badan Pusat Statistik (2010), Surabaya Dalam Angka, Surabaya, BPS Jawa Timur Badan Pusat Statistik (2010), Kodya Malang Dalam Angka, Kodya malang, BPS Jawa Timur Badan Pusat Statistik (2010), Jombang Dalam Angka, Jombang, BPS Jawa Timur Budiyanti, Dessy (2010), Pemodelan Cur ah Hujan Bulanan di Kabupaten Ngawi dengan Metode Regresi Pohon Berdasarkan Indikator Enso, Surabaya, Institut Teknologi Sepuluh Nopember David, Fred R. (2011), Strategic Management ConceptsandCases 13 Edition, New Jersey, PearsonPrentice Hall Hair, Joseph F. dkk (2010), Prentice Hall Multivariate Data Analysis 7 th Edition, New Jersey, Pearson A-10-9

10 Jurini, KristantiP.W. (2003), Melakukan Promosi Penjualan, Jakarta, Direktorat Pendidikan Nasional Kasali, Rhenald (2003), Membidik Pasar Indonesia Cetakan ke Enam, Jakarta, PT. Gramedia Pustaka Utama Kottler, Philip (2002),Managemen Pemasaran Edisi Millenium 2, Jakarta, Prenhalindo Kottler, Philip dkk (2001) Prinsip-Prinsip Pemasaran Edisi Kedelapan, Jakarta, Erlangga Kottler, Philip dkk (1984), Managemen dan Strategi Pemasaran edisi revisi, Jakarta, Erlangga Kurniawati, Dyah (2009), Study tentang Sikap terhadap Merek dan Implikasinya pada Minat Beli Ulang, Semarang, Universitas Diponegoro McCarthy, E.Jeromedkk (1996), Dasar-Dasar Pemasaran Edisi Kelima, Jakarta, Erlangga Ocfiana, Juni (2006), Metode ClassificationTree untuk Pengelompokan Kendaraan Berbahan Bakar Solar Berdasarkan Variabel-Variabel yang Berpengaruh Terhadap Ambang Batas Opasitas Emisi Gas Buang, Surabaya, Institut Teknologi Sepuluh Nopember Pujianto (2003), Strategi Pemasaran Produk Melalui Media Periklanan, Malang, Universitas Negeri Malang Sampurno (2009), Managemen Pemasaran Farmasi, Yogjakarta, Gadjah Mada University Press Santoso, Singgih (2011), StructuralEquotionModelling Konsep dan Aplikasi dengan AMOS 18, Jakarta, PT. Elex Media Komputindo Sangarimbun, Masridkk (1989), Metode Penelitian Survey, Jakarta, LP3ES Srirejeki, Dian (2009), StructuralEquation ModelAplikasi SEM pada Tesis, Bandung, Universitas Padjajaran, Bandung Sukmono, RitaA. (2011), Analisa Pengaruh Bauran Pemasaran dan kualitas Layanan Terhadap Loyalitas Pelanggan dengan Metode StructuralEquotion Modeling (Study kasus BNI Cabang Tanjung Perak Surabaya), Surabaya, Magister Managemen Teknologi Institut Teknologi Sepuluh Nopember Sugihantoro (2010), Pengantar Periklanan, Jakarta, Universitas Mercu Buana Sugiyono (2008), Metode Penelitian Pendidikan Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, Bandung, CV.Alfabeta Supranto, Johanes (2007), Teknik Sampling u ntuk Survey dan Eksperimen, Jakarta, PT. Rineka Cipta Syafiq, Ali (2010), Analisa Pengaruh Kualitas Layanan, Kepercayaan dan Pepuasan Terhadap Pelanggan TelkomselSpeedy denganstructuralequation Modeling, Surabaya, Magister Managemen Teknologi Institut Teknologi Sepuluh Nopember Utama, Galih (200 9), UltimateMarketinginPharmacyProduct, Bandung, Department of Science and Technology Pharmacy Bandung Institute of Technology A-10-10

11 Umar, Husein (2005), Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, Jakar ta, PT. Gramedia Pustaka Utama Wardoyo (2009), Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Pada Iklan Flexy, Lampung, Universitas Lambung Mangkurat Wihandaru, SP (2007), StructuralEquationModelling, Yogjakarta, Fakultas Managemen Universitas MuhamadiyahYogjakarta Wijaya, Toni (2009), Analisis StructuralEquationModelling Menggunakan AMOS untuk Penelitian, Yogjakarta, Universitas Atma Jaya Yogjakarta A-10-11