BAB 2 TINJAUAN TEORI DAN HIPOTESIS

Transkripsi

1 7 BAB 2 TINJAUAN TEORI DAN HIPOTESIS Penelitian yang akan dilakukan tentunya memerlukan dasar teori yang kuat dan benar, maka dari itu peneliti dalam membahas dan menghasilkan sebuah keputusan harusnya menentukan landasan teori yang tepat dan sesuai dengan apa yang diteliti Sehubungan dengan hal tersebut maka penulis akan mengemukakan beberapa tinjauan teori yang sekiranya dapat digunakan sebagai pedoman untuk memecahkan masalah tersebut. 2.1 Tinjauan Teori Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan fungsi manajemen yang memiliki peranan sebagai alat untuk menjangkau atau memperluas pangsa pasar sebuah perusahaan. melalui pemasaran pula sebuah perusahaan dapat terus berkembang dan mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk tetap bersaing terhadap pesaingnya. Pemasaran adalah kegiatan perusahaan yang terdiri dari mengidentifikasi kebutuhan konsumen, menentukan produk yang akan dijual, menentukan harga produk yang sesuai, menentukan alat promosi yang tepat dan saluran disribusi atau penyaluran produk tersebut 7

2 8 Ada banyak definisi yang dikemukakan oleh para pakar mengenai pemasaran, tergantung dari sudut pandang yang mereka gunakan masing-masing. Menurut Kotler (dalam Tjiptono dan Chandra, 2012:3) pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapat yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai satu sama lain. Sedangkan menurut American Marketing Association (dalam Kotler dan Keller, 2009:5) pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya Pengertian Bauran Pemasaran Bauran pemasaran adalah bagian dari aktifitas pemasaran yang terdiri dari beberapa variabel dan memiliki peranan penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen atas suatu produk maupun jasa suatu perusahaan tertentu. Menurut Kotler (2005:17) bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapain tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Menurut Kotler dan Keller (2007:23) bauran pemasaran didefinisikan sebagai perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya.

3 9 Sedangkan menurut Sumarwan (2011:18) bauran pemasaran atau marketing adalah sejumlah alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasarannya Unsur Bauran Pemasaran Bauran pemasaran terdiri dari 4 variabel didalamnya. Variabel-variabel tersebut berhubungan erat dan saling mempengaruhi satu sama lain. Menurut Kotler dan Armstrong (2007:79) empat variable bauran pemasaran adalah sebagai berikut : 1. Produk (Product) adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran. 2. Harga (Price) adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk tadi. 3. Lokasi (Place) merupakan aktivitas perusahaan untuk menyediakan produk bagi konsumen sasaran. 4. Promosi (Promotion) adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.

4 10 Produk Ragam Produk Kualitas Desain Fitur Nama merek Kemasan Ukuran Layanan Jaminan Produk Harga Harga terdaftar Diskon Potongan harga Periode pembayaran Syarat kredit Bauran Pemasaran Gambar 1 Promosi Promosi penjualan Periklanan Tenaga penjualan Hubungan masyarakat Pemasaran langsung Komponen 4P dalam bauran pemasaran Sumber: Kotler dan Keller (2009:24) Lokasi Saluran Cakupan Pilihan Lokasi Persediaan Transportasi 1. Pengertian Produk Produk adalah variabel dari bauran pemasaran yang paling penting, karena produk mempengaruhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Menurut Kotler (2009:117) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.

5 11 Sedangkan Kotler (dalam Mursid, 2008:71) mendefinisikan produk sebagai hasil akhir yang mengandung elemen-elemen fisik, jasa dan hal-hal yang simbolis yang dibuat dan dijual oleh perusahaan untuk memberikan kepuasan dan keuntungan bagi pembelinya. Dari pengertian diatas dapat diambil kesimpulan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia, baik yang berwujud nyata maupun tidak berwujud atau yang bisa dikenal dengan nama jasa. 2. Indikator Produk Menurut Stanton yang diterjemahkan oleh Yohane Lamarto (2007:17) indikator dari produk adalah: 1. Kualitas produk : Kemampuan suatu barang atau jasa untuk memberikan hasil yang sesuai bahkan melebihi dari apa yang diinginkan konsumen. 2. Desain produk : Totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu produk dari segi kebutuhan konsumen. 3. Merk produk : Nama atau symbol yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dan membedakannya dari produk lain.

6 12 3. Tingkatan Produk Kotler dan Armstrong (2007:338) menyatakan bahwa produk terdiri dari 3 (tiga) komponen utama, yaitu: a. Produk inti (core product), merupakan manfaat utama dari suatu produk yang benar-benar dicari oleh pelanggan atau alasan dari seorang pelanggan untuk membeli suatu produk. b. Produk aktual (actual product), merupakan atribut utama yang dimiliki produk dalam mengkomunikasikan dan membawa manfaat produk tersebut. Produk aktual (aktual product) minimal harus memiliki lima sifat yaitu kualitas, fitur, desain merek dan kemasan. c. Produk tambahan (augmented product), merupakan manfaat atau service tambahan yang diperoleh melalui pelanggan dari produk tersebut dalam memenuhi kebutuhan pelanggan, seperti pembayaran dan pengiriman, pelayanan purna jual, garansi dan pemasangan, dan lain-lain. 4. Kualitas Produk Kualitas produk memiliki peranan yang penting dalam menentukan keputusan pembelian konsumen. Apabila kualitas dari suatu produk tersebut baik maka konsumen cenderung melakukan pembelian ulang, sedangkan apabila kualitas produk kurang sesuai dengan keinginan konsumen maka konsumen akan mengalihkan pembeliannya kepada produk lain yang memiliki kualitas yang lebih baik

7 13 Pengertian kualitas produk menurut Kotler dan Armstrong (2010:347)adalah kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya, kemampuan tersebut meliputi daya tahan, kehandalan, ketelitian yang dihasilkan, kemudahan dioperasikan dan diperbaiki, dan atribut lain yang berharga pada produk secara keseluruhan. Menurut Sviokla (dalam Lupiyoadi dan Hamdani, 2009:176) kualitas produk memiliki delapan dimensi pengukuran yang terdiri dari: a. Kinerja (Performance) Merujuk pada karakter produk inti yang meliputi merek, atribut yang dapat diukur dan aspek-aspek kinerja individu. b. Keragaman produk (Features) Diukur secara subyektif oleh masing-masing individu. c. Keandalan (Reliability) Harus handal dalam pemeliharaan dan penggantian produk jika barang mengalami kerusakan. d. Kesesuaian (Comformance) Diukur dari tingkat akurasi dan waktu penyelesaian termasuk juga perhitungan kesalahan yang terjadi. e. Ketahanan atau daya tahan (Durability) Ketahanan suatu produk meliputi segi teknis maupun ekonomis. f. Kemampuan pelayanan (Servicebility) Kemampuan pelayanan suatu produk menghasilkan suatu kesimpulan akan kualitas produk yang dinilai secara subyektif oleh konsumen.

8 14 g. Estetika (Aesthetits) Pengukuran yang paling subyektif, estetika dilihat dari bagaimana suatu produk terdengar oleh konsumen, bagaimana penampilan luar suatu produk, rasa maupun bau. h. Kualitas yang dipersepsikan (Perveiced Quality) Konsumen tidak selalu memiliki informasi yang lengkap mengenai atributatribut produk. Namun umumnya konsumen memiliki informasi tidak langsung melalui merek, nama dan negara produsen Harga 1. Pengertian Harga Harga adalah satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan bagi suatu perusahaan, sedangkan semua elemen bauran pemasaran yang lainnya merupakan biaya. Harga juga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel, karena harga dapat berubah dengan cepat. Kotler dan Armstrong (2007:430) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa. Sedangkan menurut Swastha (2009:147) pengertian harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Dari pengertian di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa pengertian harga adalah alat untuk mengukur suatu nilai yang terkandung dari suatu barang

9 15 atau jasa beserta pelayanan yang mengikutinya. Sebagai alat pertukaran yang digunakan adalah uang. Uang dipakai sebagai alat pertukaran antara penjual yang menawarkan barang atau jasanya dengan pembeli yang membutuhkan barang atau jasa tersebut untuk pemuasan kebutuhan. 2. Indikator Harga Menurut Stanton yang diterjemahkan oleh Yohane Lamarto (2007:22) yang termasuk dalam indikator harga adalah: 1. Harga jual : Sejumlah biaya yang dibebankan oleh produsen kepada konsumen atas barang ataupun jasa yang dijual. 2. Harga produk pesaing : Harga dari produk pesaing yang dijadikan sebagai bahan pertimbangan produsen dalam menetapkan harga jual terhadap produk yang akan dipasarkan. 3. Tujuan Penetapan Harga Pada umumnya penjual memiliki beberapa tujuan dalam penetapan harga produknya. Tujuan penetapan harga menurut Swastha (2009:148) adalah: a. Mendapatkan laba maksimum Terjadinya harga ditentukan oleh penjual dan pembeli. Makin besar daya beli konsumen, semakin besar pula kemungkinan penjual untuk

10 16 menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Dengan demikian penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada. b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada penjualan bersih Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan untuk menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambil dari laba perusahaan dan laba hanya bisa diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya seluruhnya. c. Mencegah atau mengurangi persaingan Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijakan harga. Hal ini dapat diketahui jika para penjual menawarkan barang dengan harga yang sama. Oleh karena itu persaingan hanya mungkin dilakukan tanpa melalui kebijakan harga. d. Mempertahankan atau memperbaiki market share Dalam hal ini harga merupakan faktor yang penting. Bagi perusahaan kecil yang mempunyai kemampuan sangat terbatas, biasanya penentuaan harga ditujukan untuk sekedar mempertahankan market share. Perbaikan market share kurang diutamakan lebih-lebih apabila persaingan sangat ketat.

11 17 4. Strategi Penentuan Harga Strategi dalam penentuan harga menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2009:106) adalah sebagai berikut: a. Skrimming pasar (Market Skimming) Dalam skimming pasar, produk baru pada awalnya ditawarkan dengan harga premium. Tujuannya adalah untuk menutup biaya investasi secepatnya. Pertama, merek baru mempunyai kelebihan atau keunggulan dibanding merek-merek yang pernah ada. Kedua, merek tersebut dilindungi oleh hak paten. Ketiga, pasar bersifat inelastis. b. Penentuan Harga Penetrasi (Penetration Pricing) Penentuan harga produk baru yang relatif murah dengan tujuan memperluas pangsa pasar. c. Penentuan Harga Prestis dan Ekonomi (Prestige and Economy Pricing) Penentuan harga prestis adalah strategi menaikkan harga jasa di atas harga rata-rata dan penentuan harga ekonomi adalah strategi menurunkan harga jasa di bawah harga rata-rata. d. Penentuan Harga Majemuk (Multiple Pricing) Penentuan harga ini merupakan diskon kuantitas. Harga yang lebih murah dikenakan jika kuantitas produk atau jasa yang dibeli semakin banyak. Biasanya ditemukan pada toko-roko ritel.

12 18 e. Penentuan Harga Ganjil (Odd Pricing) Penentuan harga ganjil didasarkan pada konsep psikologi di mana Rp 999, dirasakan secara psikologi, sangat kurang atau lebih rendah dan Rp (belum ribuan masih ratusan) Lokasi 1. Pengertian Lokasi Menurut Lupiyoadi (2001:80) lokasi merupakan keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan dimana operasi dan stafnya akan didistribusikan. Salah memilih lokasi perusahaan akan mengakibatkan kerugian bagi perusahaan. Kotler (2009:97) mengatakan bahwa perusahaan sebaiknya perlu secara matang mempertimbangkan pemilihan lokasi usaha untuk pengembangan di masa depan. Suatu distribusi disebut strategis apabila berada dipusat kota, tingkat kepadatan populasinya tinggi, kemudahan dalam mencapainya menyangkut seperti kemudahan transportasi umum, kelancaran lalu lintas dan arahnya tidak membingungkan konsumen. Sejalan dengan semakin menjamurnya bisnis atau usaha yang menawarkan produk atau jasa yang sejenis, perbedaan yang sangat tipis sekalipun pada lokasi dapat berdampak kuat pada pangsa pasar sebuah perusahaan. Di samping itu, keputusan pemilihan suatu lokasi juga mencerminkan komitmen jangka panjang perusahaan dalam hal keuangan, karena merubah lokasi yang buruk kadangkala sulit dilakukan dan sangat mahal.

13 19 2. Indikator Lokasi Menurut Stanton yang diterjemahkan oleh Yohane Lamarto (2007:37) indikator dari lokasi ialah : 1. Kemudahan mendapatkan produk : Fasilitas yang disediakan oleh produsen untuk mempermudah dan membantu konsumen dalam mendapatkan barang yang akan dibeli. 2. Jangkauan lokasi : Dimana produsen akan menetap untuk menjalankan proses produksi atau pemasaran harus mempertimbangkan terlebih dahulu aspek-aspek yang berpotensi mendatangkan keuntungan. 3. Pertimbangan Pemilihan Lokasi Menurut Tjiptono dan Chandra (2005:77), pemilihan lokasi fisik memerlukan pertimbangan cermat terhadap faktor-faktor berikut : a. Akses, yaitu lokasi yang dilalui mudah dijangkai sarana transportasi umum. b. Visibilitas, yaitu lokasi atau distribusi yang dapat dilihat dengan jelas dari jarak pandang normal. c. Lalu lintas, menyangkut dua pertimbangan utama, yaitu (1) Banyak orang yang berlalu lalang bisa memberikan peluang besar terjadinya impulse buying (2) Kepadatan dan kemacetan lalu lintas bisa juga menjadi hambatan. d. Distribusi parkir yang luas, nyaman dan aman.

14 20 e. Ekspansi, yaitu tersedia distribusi yang cukup luas untuk perluasan usaha di kemudian hari. f. Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan. g. Kompetisi, yaitu lokasi pesaing. Dalam menentukan lokasi sebuah usaha, perlu dipertimbangkan apakah di jalan atau daerah tersebut telah terdapat banyak usaha yang sejenis atau tidak. h. Peraturan Pemerintah yang berisi ketentuan untuk mengatur lokasi dari sebuah usaha-usaha tertentu, misalnya bengkel kendaraan bermotor dilarang berlokasi yang terlalu berdekatan dengan distribusi ibadah Promosi 1. Pengertian Promosi Perencanaan produksi yang baik serta harga yang ditentukan secara tepat, belum menjamin keberhasilan dalam pemasarannya, oleh karenanya itu produk tersebut haruslah diperkenalkan kepada konsumen. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumennya melainkan juga sebagai alat untuk menarik keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk maupun jasa. Pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2007:79) adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan rnembujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Sedangkan menurut Angipora (2006:28) promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk,

15 21 mempengaruhi, dan mengingatkan konsumen agar membeli produk yang dihasilkan. 2. Indikator Promosi Menurut Stanton yang diterjemahkan oleh Yohane Lamarto (2007:30) indikator dari promosi adalah: 1. Promosi melalui media visual: Suatu proses pengenalan produk yang akan dijual kepada masyarakat dengan memanfaatkan alat-alat peraga. 2. Promosi dengan cara tatap muka: Suatu proses pengenalan produk yang akan dijual dengan ruang lingkup secara pribadi antara produsen dengan konsumen. 3. Promosi dengan cara pemberian hadiah: Suatu proses mempengaruhi konsumen dengan menumbuhkan minat konsumen melalui pemberian kemudahan atau sesuatu yang bersifat menguntungkan konsumen tersebut. 3. Tujuan Promosi Menurut Angipora (2006:339) tujuan promosi adalah sebagai berikut : a. Menginformasikan Adalah Menginformasikan seluruh aspek-aspek dan kepentingan perusahaan yang berhubungan dengan konsumen dapat dilakukan dengan

16 22 sebaik-baiknya untuk dapat dilakukan dengan sebaik-baiknya untuk dapat diketahui b. Mempengaruhi dan Membujuk Pelanggan Sasaran Adalah mempengaruhi dan membujuk pelanggan atau konsumen sasaran agar mau membeli atau mengalihkan pembelian terhadap produkproduk yang dihasilkan perusahaan c. Mengingatkan Adalah mengingatkan kembali konsumen sasaran yang selama ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan merk-merk produk yang dihasilkan yang tetap setia dan konsisten untuk melayani konsumennya dimanapun mereka berada Keputusan Pembelian 1. Pengertian Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Armstrong (2008:181) keputusan pembelian konsumen adalah membeli merk yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada. Sedangkan menurut Etta dan Sopiah (2013:332) perilaku pembelian adalah proses keputusan dan tindakan orang-orang yang terlihat dalam pembelian dan penggunaan produk. Proses pengambilan keputusan pembelian menurut Kotler dan Armstrong (2007:224) melalui 5 tahapan yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian dan perilaku

17 23 setelah pembelian. Kelima tahap proses pengambilan keputusan pembelian tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut: 1. Pengenalan Kebutuhan Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. 2. Pencarian Informasi Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan terjangkau, maka konsumen terdorong untuk membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan kebutuhan itu ke dalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan itu. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber yang meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja), sumber komersial (iklan, penjual, pengecer, bungkus, situs Web), sumber publik (media massa, organisasi pemberi peringkat, dan sumber berdasarkan pengalaman (memegang, meneliti menggunakan produk). 3. Pengevaluasian Alternatif Tahap proses keputusan pembelian di mana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan. Pada tahap ini konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderungan (niat) pembelian.

18 24 4. Keputusan Pembelian Merupakan tahap proses keputusan, di mana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk. 5. Perilaku Setelah Pembelian Tahap proses keputusan pembelian, konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan kepuasan dan ketidakpuasan. Konsumen yang puas akan membeli produk, berbicara yang menyenangkan tentang produk, lebih sedikit memperhatikan merek dan iklan pesaing, serta membeli produk lain dari perusahaan yang sama. 2. Indikator Keputusan Pembelian Menurut Etta dan Sopiah (2013:334) indikator keputusan pembelian adalah sebagai berikut: 1. Adanya kebutuhan akan suatu produk. 2. Timbulnya keinginan terhadap suatu produk 3. Daya beli yang dimiliki konsumen. 3. Faktor Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Armstrong (2011:200) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor diantaranya adalah: a. Faktor Faktor Budaya Faktor budaya memiliki pengaruh terluas dan terdalam dalam perilaku konsumen. Faktor budaya terdiri dari :

19 25 1) Budaya Setiap kelompok atau masyarakat memiliki budaya dan pengaruh budaya pada perilaku konsumen beragam dari satu negara ke negara yang lain. Kegagalan penyesuaian diri dengan perbedaan budaya akan menghasilkan pemasaran yang tidak efektif. 2) Sub Budaya Setiap budaya terdiri dari subbudaya atau kelompok-kelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan. Sub budaya meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis yang serupa. 3) Kelas Sosial Kelas sosial adalah pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur di mana anggota-anggotanya memiliki nilai, minat dan perilaku serupa. Kelas sosial menunjukkan perbedaan preferensi produk dan merek khususnya dalam hal pakaian, peralatan rumah tangga, aktivitas waktu luang dan mobil. b. Faktor Faktor Sosial Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok kecil, keluarga, peran dan status yang melingkupi konsumen tersebut.

20 26 1) Kelompok Kelompok-kelompok adalah dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dari distribusi seseorang berada dinamakan kelompok keanggotaan, sedangkan kelompok acuan berfungsi sebagai pembanding atau acuan secara tidak langsung maupun secara langsung dalam pembentukan sikap atau perilaku seseorang. 2) Keluarga Keluarga merupakan organisasi pembelian di masyarakat distribusi konsumen berada yang paling penting. Keterlibatan suamiistri sangat berbeda-beda tergantung pada kategori produk dan pada tahapan dalam proses pembelian. 3) Peran dan Status Peran terdiri atas sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa status yang menggambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat. c. Faktor Faktor Pribadi Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri (Kotler dan Armstrong, 2011:209).

21 27 1) Umur dan Tahapan Siklus Sepanjang hidupnya orang akan mengubah barang dan jasa yang dibelinya. Selera terhadap makanan, pakaian, perabotan, rekreasi sering terkait dengan umur. Pembelian juga dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga, tahap-tahap yang melalui oleh keluarga hingga menjadi matang. 2) Pekerjaan Pekerjaan akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasanya. 3) Situasi Ekonomi Pemasar barang yang sensitif terhadap pendapatan akan memperhatikan trend pendapatan, tabungan dan tingkat suku bunga. 4) Gaya Hidup Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang tergambar pada psikografisnya. Gaya hidup menunjukkan seluruh pola kegiatan dan interaksi seseorang. 5) Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian adalah kerakteristik psikologi yang menghasilkan tanggapan yang konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungannya. Kepribadian berguna dalam menganalisa perilaku konsumen untuk produk dan pilihan merek tertentu.

22 28 d. Faktor Faktor Psikologis Pilihan pembelian dipengaruhi empat faktor psikologis yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap. 1) Motivasi Motif adalah kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut. Setiap seseorang mempunyai banyak kebutuhan. Kebutuhan psikogis yang timbul karena dorongan tertentu seperti rasa lapar, haus, dan ketidaknyamanan. Sedangkan kebutuhan psikologis timbul karena ingin dikenal penghargaan dan kepemilikan. 2) Persepsi Persepsi adalah proses menyeleksi, mengatur dan mengintepretasikan informasi guna membentuk gambaran berarti tentang dunia. Seseorang yang memperoleh rangsangan yang sama dapat membentuk persepsi yang berbeda-beda, karena adanya tiga proses yaitu: a) Perhatian selektif yaitu kecenderungan seseorang untuk menyaring informasi yang didapatkan. b) Distori selektif yaitu kecenderungan seseorang untuk mengintepretasikan informasi yang sesuai dengan cara yang mendukung yang mereka percaya c) Retensi selektif yaitu kecenderungan seseorang untuk mengingat hal-hal yang baik tentang produk.

23 29 3) Pembelajaran Pembelajaran menunjukkan perubahan perilaku seseorang karena pengalaman. 4) Keyakinan dan Sikap Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sedangkan sikap merupakan evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidaknya seseorang atas objek atau ide Penelitian Terdahulu Dari beberapa hasil penelitian terdahulu diketahui perbedaan dan persamaan bahwa terdapat pengaruh yang sangat kuat antara marketing mix yang dilakukan perusahaan dengan keputusan pembelian yang dirasakan. Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan antara lain : 1. Rezky Purna Satit, Huam Hon Tat, Amran Rasli, Thoo Ai Chin, dan Inda Sukati. Vol. 2,No. 6 (2012), dengan judul The Relationship Between Marketing Mix And Customer Decision-Making Over Travel Agents: An Empirical Study. Penelitian ini meneliti tentang pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian pada agen travel. Dalam penelitian ini menunjukkan bahwa variabel yang memiliki korelasi terkuat adalah produk, disusul dengan harga, tempat dan promosi. Sedangkan berdasarkan hasil dari regresi

24 30 berganda menunjukkan bahwa harga dan produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian 2. Dr. Lizbeth Salgado-Beltran, Dr. Joel Enrique Espejel-Blanco, Dr. Luis Felipe Beltran-Morales (2012). Dengan judul Marketing Mix Influencing Organic Foods Purchase Of Mexican Consumers. Meneliti tentang bauran pemasaran mempengaruhi pembelian makanan organik oleh konsumen Meksiko. Dalam penelitian ini menunjukkan hasil bahwa semua variabel bebas memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap pembelian makanan organic pada konsumen meksiko. 3. Wannatuch Juangduang, Chanin Srisuwannapa, dan Nuttawut Rojniruttikul (2014). Dengan judul Marketing Mix Affecting The Foam Hair Color Purchasing Decision Process Of Consumers In Bangkok. Penelitian ini meneliti tentang bauran pemasaran mempengaruhi keputusan pembelian pewarna rambut pada konsumen di Bangkok. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa produk, harga, dan promosi mempengaruhi keputusan pembelian pewarna rambut di Bangkok secara signifikan. 4. Bundit Pungnirund, World Academy of Science, Engineering and Technology International Journal of Social, Human Science and Engineering. Vol. 7 No. 8 (2013), dengan judul The Influences Of Marketing Mix On Customr Behavior At Chatucak Plaza Market.

25 31 Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mempelajari pengaruh bauran pemasaran terhadap perilaku pembelian pelanggan. Analisis penelitian menunjukkan bahwa ada tiga variabel bauran pemasaran yang meliputi produk (X1), harga (X2), dan tempat (X3) yang memiliki pengaruh positif pada frekuensi pembelian konsumen. Ketiga variabel tersebut dapat memprediksi pembelian konsumen sebesar 30% dari waktu dengan menggunakan persamaan Y1 = 6, ,921 (X2) + 0,949 (X3) + 0,591 (X1). 5. Owusu Alfred, European Journal of Business and Management. Vol.5 No.1 (2013), dengan judul Influences of Price and Quality on Customer Purchase Of MobilePhone In The Kumasi Metropolis In Ghana A Comparative Study. Penelitian ini difokuskan pada konsumen ponsel yang dipilih di Kumasi Metropolis di Ghana. Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif yang mencoba menggambarkan bagaimana konsumen dipengaruhi oleh harga dan kualitas saat membeli ponsel. Hasil dari penelitian ini adalah bahwa harga dan kualitas memiliki pengaruh pada keputusan pembelian konsumen dan konsumen mempertimbangkan harga dan kualitas dalam situasi pembelian mereka.

26 Rerangka Pemikiran Studi teori Produk : Kotler (2009:117) Harga : Kotler dan Armstrong (2007:430) Lokasi : Lupiyoadi (2001:80) Promosi : Kotler dan Armtrong (2007:79) Produk Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Produk Velg Motor CV. Morodadi Surabaya Harga Keputusan Pembelian Lokasi Promosi Studi empirik Secara simultan variabel bauran pemasaran berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian velg motor CV. Morodadi Surabaya Secara parsial variabel bauran pemasaran berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian velg motor CV. Morodadi Surabaya Variabel produk memiliki pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian velg motor CV. Morodadi Surabaya H 1 : H 2 : H 3 : Variabel bauran pemasaran secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk velg motor CV. Morodadi Surabaya Variabel bauran pemasaran secara Parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk velg motor CV. Morodadi Surabaya Harga memiliki pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian produk velg motor CV. Morodadi Surabaya Gambar 1. Rerangka Pemikiran

27 Rerangka Konseptual Produk (X 1 ) Harga (X 2 ) Lokasi (X 3 ) Keputusan Pembelian (Y) Promosi (X 4) Gambar 2 Rerangka Konseptual 2.3 Hipotesis Berdasarkan rumusan masalah dan tinjauan teori yang telah dijabarkan di atas, maka hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah: H1 : Diduga variabel Bauran Pemasaran yang meliputi Produk (X 1 ), Harga (X 2 ), Lokasi (X 3 ), dan Promosi (X 4 ) secara simultan berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian (Y) produk velg motor CV. Morodadi Surabaya. H2 : Diduga variabel Bauran Pemasaran yang meliputi Produk (X 1 ), Harga (X 2 ), Lokasi (X 3 ), dan Promosi (X 4 ) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian (Y) produk velg motor CV. Morodadi Surabaya. H3 : Diduga Harga (X 2 ) memiliki pengaruh dominan terhadap Keputusan Pembelian (Y) produk velg motor CV. Morodadi Surabaya.