BAB II KERANGKA TEORI. rangka menyusun penelitian ini. Menurut Sugiyono (2005:55) Kerangka teori

Transkripsi

1 BAB II KERANGKA TEORI Teori merupakan landasan bagi penulis untuk memudahkan penulis dalam rangka menyusun penelitian ini. Menurut Sugiyono (2005:55) Kerangka teori dimaksudkan untuk memberikan gambaran atau batasan batasan tentang teori teori yang dipakai sebagai landasan penelitian yang akan dilakukan 2.1 Biaya Defenisi Biaya Menurut Simamora (2002:36) biaya adalah kas atau nilai setara kas yang dikorbankan untuk barang atau jasa yang diharapkan memberi manfaat pada saat ini atau di masa mendatang bagi organisasi. Menurut Supriyono (2000:16), biaya adalah harga perolehan yang dikorbankan atau digunakan dalam rangka memperoleh penghasilan atau Revenue yang akan dipakai sebagai pengurangan penghasilan. Dari pendapat diatas dapat ditarik kesimpulan, bahwa Biaya adalah pengeluaran atau pengorbanan yang digunakan untuk memberi manfaat saat ini dan masa mendatang bagi organisasi sebagai pengurangan penghasilan Defenisi Biaya promosi Promosi yang dilakukan oleh perusahaan tentu saja membutuhkan biaya. Biaya promosi dapat diartikan sebagai biaya atau sejumlah

2 pengorbanan yang dikeluarkan oleh perusahaan dalam menjalankan pelaksanaan promosi. Menurut Philip kotler (2000:640) Biaya promosi adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan untuk promosi. Menurut Simamora (2002:762) Biaya promosi merupakan sejumlah dana yang dikucurkan perusahaan kedalam promosi untuk meningkatkan penjualan. Dari pendapat diatas dapat ditarik kesimpulannya, bahwa biaya promosi adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi untuk meningkatkan penjualan Penggolongan biaya Menurut Mulyadi(2005:13) biaya digolongkan sebagai berikut : 1. Menurut objek pengeluaran Penggolongan ini merupakan penggolongan yang paling sederhana, yaitu berdasarkkan penjelasan singkat mengenai suatu objek pengeluaran. 2. Menurut fungsi pokok dalam perusahaan Biaya dapat digolongkan menjadi 3 kelompok yaitu : a. Biaya produksi, yaitu semua biaya yang berhubungan dengan fungsi produksi atau kegiatan pengolahan bahan baku menjadi produk selesai. Biaya produksi dapat digolongkan kedalam biaya bahan baku, biaya tenaga kerja dan biaya overhead pabrik.

3 b. Biaya pemasaran mencakup semua biaya yang terjadi sejak produk selesai diproduksi sampai dengan produk diubah kembali dengan bentuk uang. Biaya pemasaran perusahaan menjadi bagian penting dari keseluruhan biaya yang dikeluarkan perusahaan. Biaya pemasaran meliputi biaya iklan, biaya promosi, biaya sampel,dll. c. Biaya administrasi dan umum, yaitu biaya-biaya untuk mengkoordinasikan kegiatan-kegiatan produksi dan pemasaran produk. 3. Menurut hubungan biaya dengan sesuatu yang dibiayai Ada 2 golongan yaitu : a. Biaya langsung (direct cost), merupakan biaya yang terjadi dimana penyabab satu-satunya adalah karena ada sesuatu yang harus dibiayai. Dalam kaitannya dengan produk, biaya langsung terdiri dari bahan baku dan biaya tenaga kerja langsung. b. Biaya tidak langsung (indirect cost), biaya yang terjadi tidak hanya disebabkan oleh sesuatu yang dibiayai, dalam hubungannya dengan produk, biaya tidak langsung dikenal dengan biaya overhead pabrik. 4. Menurut perilaku dalam kaitannya dengan perubahan volume kegiatan, biaya dibagi 4 yaitu :

4 a. Biaya tetap (fixed cost), biaya yang jumlahnya tetap konstan tidak dipengaruhi perubahan volume kegiatan atau aktivitas sampai tingkat kegiatan tertentu. b. Biaya variabel (variable cost), biaya yang jumlah totalnya berubah secara sebanding dengan perubahan volume kegiatan atau aktivitas. c. Biaya semi variabel, biaya yang jumlah totalnya berubah tidak sebanding dengan perubahan volume kegiatan. Biaya semi variabel mengandung unsur biaya tetap dan biaya variabel. d. Biaya semi fixed, biaya yang tetap untuk tingkat volume kegiatan tertentu dan berubah dengan jumlah yang konstan pada volume produksi tertentu. 5. Menurut jangka waktu manfaatnya, biaya dibagi 2 bagian a. Pengeluaran modal (capital expenditure), yaitu pengeluaran yang akan memberikan manfaat/benefit pada periode akuntansi atau pengeluaran, yang akan dapat memberikan manfaat pada periode akuntansi yang akan datang. b. Pengeluaran pendapatan (revenue expenditure), yaitu pengeluaran yang akan memberikan manfaat hanya pada periode akuntansi dimana pengeluaran itu terjadi Defenisi pendapatan

5 Menurut M.Fuad, dkk (2006:168) pendapatan adalah peningkatan jumlah aktiva atau penurunan kewajiban suatu organisasi sebagai akibat dari penjualan barang dan jasa kepada pihak lain dalam periode akuntansi tertentu. Menurut Kieso dkk (2011:955) pendapatan adalah arus masuk bruto dari manfaat ekonomi selama satu periode yang timbul dalam aktivitas normal suatu entitas ketika arus masuk mengakibatkan kenaikan ekuitas, selain kenaikan yang berkaitan dengan kontribusi dari peserta ekuitas. Menurut Theodurus M.Tuanakotta (2000;152) Pendapatan (revenue) dapat didefinisikan secara umum sebagai hasil dari suatu perusahaan. Pendapatan adalah darah kehidupan dari suatu perusahaan. Umumnya, pendapatan dinyatakan dalam satuan moneter (uang). Dari beberapa pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa pendapatan adalah arus masuk atau peningkatan lainnya atas aktiva suatu organisasi atau penyelesaian kewajiban selama satu periode akuntansi tertentu Konsep Penandingan (Matching Concept) Konsep penandingan adalah konsep yang dimaksudkan untuk mencari dasar hubungan yang tepat dan rasional antara pendapatan dan biaya. Pendapatan merupakan hasil yang dituju perusahaan. Sementara biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh

6 pendapatan tersebut merupakan upaya yang dilakukan perusahaan. Konsep penandingan beban harus diakui dalam periode yang sama dengan satu kesatuan dengan pendapatan. Menurut Belkaoui (2006:221) dalam jurnal penelitian Ratunuman (2013:576) menyatakan bahwa hubungan antara pendapatan dan beban dalam proses menandingkan tergantung pada salah satu dari 3 kriteria berikut: 1. Penandingan langsung yang telah terpakai (expired cost) dengan suatu pendapatan (misalnya harga pokok penjualan dikaitkan dengan penjualan terkait). 2. Penandingan langsung dari beban yang telah terpakai pada periode tersebut (misalnya, gaji karyawan untuk periode tersebut) 3. Alokasi beban sepanjang periode yang memperoleh manfaat (misalnya, depresiasi) Menjadikan beban semua biaya lain dalam peride terjadinya, kecuali jika dapat ditunjukan bahwa biaya tersebut masih memiliki manfaat di masa mendatang. Menurut Michell Suharli (2009:60) Konsep penandingan (Matching concept) mendukung pelaporan pendapatan dan beban terkait dalam periode yang sama. Konsep penandingan menuntut ayat jurnal penyesuaian. Proses biaya (cost) menjadi beban,

7 termasuk dalam konsep penandingan. Biaya yang masih memiliki manfaat ekonomis dilaporkan di neraca akan menjadi habis manfaat ekonomis dalam operasional perusahaan dan dilaporkan sebagai beban. Proses penandingan adalah proses penentuan laba dengan cara mengukur atau menakar dahulu pendapatan untuk suatu periode, kemudian menentukan biaya yang berkaitan dengan pendapatan tersebut. Konsep atau prinsip penandingan adalah dasar pemikiran untuk menghubungkan pendapatan dan biaya sehingga laba yang dihasilkan lebih bermakna. Prinsip penandingan menjadi suatu kebutuhan (necessity) dalam akuntansi karena alasan berikut : 1. Pengakuan pendapatan tidak langsung dikaitkan dengan pengakuan biaya karena teknik pembukuan tidak memungkinkan hal tersebut. Dengan kata lain, proses penandingan tidak dilakukan pada saat transaksi pendapatan terjadi tetapi pada umumnya dilakukan pada akhir tahun. 2. Transaksi terjadinya pendapatan pada umumnya tidak berkaitan langsung dengan transaksi terjadinya biaya. Sebagai contoh, pemerolehan dan pembayaran barang dan jasa untuk menghasilkan produk tidak selalu bersamaan

8 (tidak terjadi dalam periode yang sama) dengan penjualan dan pengumpulan kas. Dari uraian di atas, secara umum dapat dirumuskan bahwa berdasarkan konsep penandingan (matching concept), pengakuan biaya pada dasarnya sejalan dengan pengakuan pendapatan. Apabila pengakuan pendapatan ditunda, maka pembebanan biaya juga ditunda. 2.2 Promosi (Promotion) Defenisi Promosi Suatu perusahaan dalam memasarkan produknya perlu merancang dan menyebarkan informasi tentang kehadiran produknya, ketersediaannya, ciri ciri produk dan kondisi produknya, serta manfaat yang dapat di peroleh oleh konsumen atas produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Promosi bertujuan untuk mengenalkan produk kepada pasar, menunjukkan keunggulan produk, dan membujuk konsumen untuk membeli. Promosi merupakan bagian dari bauran pemasaran (marketing mix) yang besar peranannya. Menurut Anoraga (2000:220) Bauran pemasaran adalah variabel variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan, yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi.

9 Menurut Griffin (2007:281) Promosi adalah kegiatan yang mengacu pada tehnik tehnik mengkomunikasikan informasi mengenai suatu produk. Menurut Sutisna (2001:267) Promosi adalah usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Menurut Hendro (2011:392) promosi adalah aktivitas, yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengkomunikasikan, mengenalkan, dan mempopulerkan produk dan bisnisnya kepada pasar sasarannya. Beberapa pendapat diatas dapat di tarik kesimpulannya, bahwa promosi merupakan cara berkomunikasi yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendorong atau menarik calon konsumen agar membeli produk yang di pasarkan. Promosi tidak hanya sebatas memperkenalkan produk kepada konsumen saja, akan tetapi harus dilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhinya agar konsumen tersebut menjadi senang dan kemudian membeli produknya. Semua kegiatan pemasaran pada umumnya ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan. Promosi merupakan salah satu kegiatan yang ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan dengan jalan mendorong,memberitahu dan membujuk konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung untuk membeli produk. Dengan

10 demikian promosi erat kaitannya dengan volume penjualan terutama dalam upaya mempengaruhi konsumen akan produk yang ditawarkan Tujuan promosi Tujuan utama promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan secara mendasar terdiri dari beberapa alternative, antara lain : menginformasikan, membujuk dan mengingatkan sasaran konsumen tentang perusahaan dan bauran promosi. Secara singkat dapat dikatakan bahwa tujuan promosi yang dilakukan berkaitan erat dengan upaya bagaimana konsumen atau calon konsumen dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian membeli dan selalu ingat akan produk tersebut, sehingga pada akhirnya akan meningkatkan volume penjualan. Tujuan promosi menurut Basu Swasta (2003:353) yaitu sebagai berikut: 1. Modifikasi tingkah laku Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, antara lain; mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan informasi,mengemukakan ide atau pendapat. Sedangkan promosi, dari segi lain, berusaha merubah tingkah-laku dan pendapat. 2. Memberitahu

11 Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. 3. Membujuk Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat.namun kenyataannya sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasif. 4. Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Tujuan promosi menurut Tjiptono (2002:222) dapat diuraikan sebagai berikut: 1. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (Category need). 2. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (Brand awareness) 3. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (Brand attitude) 4. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (Brand purchase intention). 5. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (Purchase facilitation).

12 6. Menanamkan citra produk dan perusahaan (Positioning) Menurut Hendro (2011:392) Ada tiga elemen penting dari sasaran atau target sebuah promosi, yaitu : a) Pembentukan merek (Branding). b) Layanan kepada konsumen berupa komunikasi dan penyampaian sebuah informasi. c) Menciptakan kesetiaan pelanggan Bauran Promosi Untuk memperkenalkan perusahaan meluncurkan produk baru, membangun merk, menarik konsumen, dan berbagai aktivitas yang perlu diketahui public dapat digunakan dengan berbagai media. Kombinasi media yang dapat digunakan untuk mempromosikan tersebut disebut bauran promosi. Menurut Soegoto (2009:207) Bauran promosi meliputi: 1. Advertising (Periklanan) 2. Direct marketing (Penjualan langsung) 3. Promosi penjualan 4. Publisitas 5. Public relations (Hubungan masyarakat) Untuk lebih jelas, kelima jenis-jenis promosi tesebut akan diuraikan sebagai berikut : 1. Advertising (Periklan)

13 Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Menurut Djaslim Saladin (2003:123), tujuan atau sasaran umum dari periklanan adalah sebagai berikut : 1. Untuk menyampaikan informasi mengenai produk baru kepasar menjelaskan cara kerja dan penggunaan produk serta membangun citra perusahaan 2. Untuk membujuk konsumen, dengan cara mengubah persepsi konsumen tentang produk yang di iklankan menganjurkan membeli merek tersebut, serta membujuk pelanggan untuk membeli. 3. Untuk mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin akan dibutuhkan dalam waktu dekat serta menjaga pelanggan agar selalu ingat akan produk atau merek tersebut 4. Untuk pemantapan (Reinforcement), berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat. berikut: Perliklanan juga mempunyai beberapa manfaat sebagai 1. Mengingatkan konsumen dan prospek konsumen

14 2. Mengenai manfaat dari produk atau jasa yang ditawarkan 3. Membangun dan mempertahankan identitas perusahaan 4. Meningkatkan reputasi perusahaan 5. Mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak 6. Menarik konsumen baru untuk mengganti konsumen yang hilang 7. Membantu meningkatkan volume penjualan 8. Mempromosikan dan memperkenalkan bisnis ke konsumen, investor, dan pihak-pihak lainnya 2. Direct Marketing (Penjualan langsung) Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan berbagai media untuk berinteraksi langsung dengan konsumen dan untuk mendapatkan respon secara langsung dari konsumen. Dalam pemasaran langsung, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau mendatangi langsung konsumen. Menurut Kotler (2001:243) pemasaran langsung memberikan manfaat kepada pelanggan dalam berbagai cara. Pelanggan melaporkan bahwa berbelanja dari rumah itu menyenangkan, mudah, dan tidak repot. Berbelanja dari rumah ini menghemat waktu dan memperkenalkan kepada mereka pilihan barang lebih beragam.

15 Bentuk-bentuk komunikasi pemasaran langsung menurut Kotler (2001:241) adalah : a. Penjualan tatap muka (face to face selling) Bentuk pertama dari direct marketing ini merupakan kunjungan penjualan yang dilakukan oleh para tenaga penjual atau armada penjual. Biasanya dilakukan oleh seorang penjual dengan menawarkan langsung produknya kepada konsumen. b. Pemasaran pengeposan langsung (direct mail marketing) Direct mail marketing adalah aktivitas promosi barang atau jasa yang langsung ditujukan kepada konsumen atau pelanggan melalui media surat (mail), kaset video, bahkan disket komputer, dengan harapan dapat menciptakan transaksi langsung. Contoh : Iklan partai politik, kampanye,dll c. Pemasaran katalog (catalog marketing) Pemasaran melalui katalog adalah bentuk pemasaran langsung dimana perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog kepada konsumen atau calon konsumen dengan harapan penerima katalog akan memesan. Contoh : Penjualan baju online, kosmetik online, dll d. Telemarketing Telemarketing adalah penjualan barang/jasa melalui telepon. Pemasar menggunakan pemasaran telepon keluar untuk menjual

16 langsung kepada konsumen dan bisnis. Biasanya dilakukan oleh pihak bank dan asuransi. e. Pemasaran televisi tanggap-langsung (direct-response television marketing) Pemasaran televisi tanggap-langsung adalah pemasaran langsung melalui televisi, termasuk pengiklanan televisi tanggapanlangsung atau saluran belanja dari rumah (home shopping channels). Contoh : Pengiklanan suatu produk di televisi yang menyertakan nomor telepon atau contact person. f. Pemasaran kios (kios marketing) Kios marketing adalah pemasaran melalui mesin penerima pesan pelanggan, yang ditempatkan di toko, bandara dan tempat-tempat lain. Contoh : Mini market g. Pemasaran online (online marketing) Pemasaran online adalah pemasaran yang dapat dijangkau seseorang melalui komputer dan modem. Contoh : Penjualan barang atau jasa secara online 3. Promosi penjualan (Sales promotion) Promosi penjualan adalah kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihat produk tersebut dan akan menarik perhatian konsumen. Misalnya : dengan membeli produk tertentu, gratis voucher pulsa. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru,

17 mendorong pelanggan memembeli lebih banyak, menyerangaktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya). Menurut Buchari Alma (2002:145) tujuan promosi penjualan : 1. Menarik perhatian para pembeli baru 2. Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen atau pelanggan lama 3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama 4. Menghindarkan konsumen dari peralihan ke merek lain 5. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas 6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas market share jangka panjang 4. Publisitas Publisitas merupakan komunikasi massa yang bukan iklan dan promosi penjualan. Publisitas dapat dilakukan secara editorial di semua media yang dibaca, dilihat atau didengar oleh konsumen untuk meningkatkan penjualan atau memperkuat merek secara tidak langsung dan bukan bersifat menjual. Tujuan pokok dari publisitas ialah memancing reaksi pasar, menggerakkan calon konsumen agar mencari produk yang ditawarkan. Di dalam publikasi dapat dilihat adanya tiga tahapan pokok, yaitu : 1. Penyebaran informasi 2. Penanaman kepercayaan dan keyakinan

18 3. Penjualan Semua kegiatan pemasaran hanya mempunyai arti sebagai tahaptahap penjualan. Untuk mengadakan publisitas yang baik semua unsur kegiatan pemasaran harus sudah dipastikan terlebih dahulu dan diketahui dengan baik: kualitas produk, komponen-komponen, harga, distribusi. 5. Public relations (Hubungan masyarakat) Menurut Gregory Anne (2004:15) Public relations adalah disiplin ilmu yang menagani reputasi, dengan tujuan memperoleh pemahaman, dukungan, dan mempengaruhi opini serta perilaku. Public relations adalah usaha yang terencana dan berkesinambungan untuk membangun dan mempertahankan hubungan baik serta saling pengertian antara sebeah organisasi dengan publiknya. Tujuan Public Relations adalah sebagai berikut : 1. Membangun kesadaran dan menarik perhatian orang terhadap suatu produk, jasa, orang, organisasi atau ide. 2. Membangun kredibilitas, dapat menambah kredibilitas dengan mengkomunikasikan pesan dalam suatu konteks editorial. 3. Mengurangi biaya promosi, semakin kecil anggaran promosi perusahaan, semakin kuat alasan menggunakan humas untuk memperoleh perhatian. Manfaat Public Relations adalah sebagai berikut :

19 Membantu peluncuran produk baru. Membangun minat terhadap suatu kategori produk. Mempengaruhi suatu kelompok sasaran tertentu. Membela produk yang terkena masalah publik. Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Bauran promosi Menurut Saladin (2006:129) dalam penelitian Iskandar (2012:12) Ada beberapa faktor yang mempengaruhi bauran promosi. Faktor-faktor tersebut adalah: 1. Jumlah dana yang digunakan untuk promosi Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas 2. Sifat pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini meliputi: a. Luas pasar secara geografis Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan

20 yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja,secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka pengguna alat promosinya akan berbeda pada semua kelompok pembeli. b. Konsentrasi Pasar Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbedabeda dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka pengguna alat promosinya akan berbeda pada semua kelompok pembeli. c. Macam pembeli Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan. 3. Jenis produk Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi oleh jenis produknya, apakah barang konsumsi atau

21 industri. Periklanan sangat penting didalam pemasaran barang konsumsi terutama untuk barang konvenien karena memerlukan saluran distribusi yang luas dan kurang penting didalam pemasaran barang industri. Sedangkan personal selling sangat penting didalam pemasaran barang industri terutama barang industri, barang instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi dan kurang penting didalam pemasaran barang konsumen Defenisi Penjualan dan Volume Penjualan Penjualan merupakan tujuan utama dilakukannya kegiatan perusahaan. Perusahaan, dalam menghasilkan barang / jasa, mempunyai tujuan akhir yaitu menjual barang/jasa tersebut kepada masyarakat. Oleh karena itu penjualan memegang peranan penting bagi perusahaan agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat terjual dan memberikan hasil bagi perusahaan. Kegiatan penjualan dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan untuk mencapai volume penjualan dan menguntungkan untuk mencapai laba maksimum bagi perusahaan. Menurut Basu Swastha (2001: 8) penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkannya. Menurut Moekijat (2000: 48) penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi, dan memberi petunjuk agar pembelian dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan

22 produksi yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan kedua belah pihak. Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah mempengaruhi lebih banyak orang untuk membeli suatu barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang bertujuan untuk memperoleh laba. Menurut Rangkuti (2009:207) volume penjualan adalah pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit suatu produk. Menurut Marbun (2003:225) penjualan adalah : Total barang yang terjual oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu. Dari pendapat diatas, dapat di simpulkan bahwa volume penjualan merupakan hasil dari kegiatan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu.