BAB 2 LANDASAN TEORI. Arni (2004:65) komunikasi organisasi adalah : komunikasi horizontal atau komunikasi dari orang orang yang sama

Transkripsi

1 BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori Teori Dasar Umum Komunikasi Organisasi Menurut Redding dan Sanborn yang dikutip oleh Muhammad Arni (2004:65) komunikasi organisasi adalah : Pengiriman dan penerimaan informasi dalam organisasi yang kompleks. Yang termasuk dalam, bidang ini adalah komunikasi internal, hubungan manusia, hubungan persatuan pengelola, komunikasi downward atau komunikasi dari atasan kepada bawahan, komunikasi upward atau komunikasi dari bawahan kepada atasan, komunikasi horizontal atau komunikasi dari orang orang yang sama level atau tingkatnya dalam organisasi, keterambilan berkomunikasi, mendengarkan, menulis dan komunikasi evaluasi program. Menurut Wursanto (2005:158) komunikasi organisasi ialah : suatu proses penyampaian informasi ide ide diantara para anggota organisasi secara timbal balik dalam rangka mencapai tujuan yang telah ditetapkan. 11

2 Kesuksesan Menurut Leman (2009:35) kesuksesan adalah pencapaian suatu target yang berkelanjutan sehingga kita bisa lebih baik dari hari hari sebelumnya entah itu dalam hal keuangan, pengetahuan, pendidikan, kesehatan, etika, moral, kehidupan social, entah dalam bidang lainnya. Yang dapat dipetik dari penjelasan diatas adalah : 1. Sukses memerlukan tujuan yang jelas dan focus. 2. Sukses adalah proses, ia tidak jatuh dari langit. Perlu waktu perjuangan, ketangguhan, ketekunan, dan kesabaran untuk menggapainya. Sukses besar tidak dicapai dengan sekejap, ia diperoleh dari akumulasi sukses sukses kecil. 3. Sukses adalah pencapaian yang berkelanjutan, bukan akhir dari pencapaian Event Menurut Nova (2009:41-42) Event adalah acara yang dibuat dengan tujuan untuk memperkenalkan produk dan layanan perusahaan, mendekatkan diri ke public dan lebih jauh lagi dapat mempengaruhi opini public. Berikut ini adalah beberapa jenis event yaitu : a. Calendar event Meliputi kegiatan rutin selalu diseleggarakan pada waktu tertentu, seperti menyambut hari raya, ulang tahun, dsb.

3 13 b. Special events Event yang sifatnya khusus dan dilaksanakan pada momen tertentu diluar acara rutin dari program kerja public relations, seperti peluncuran produk baru,pembukaan kantor, pabrik baru, jalan baru, gedung baru, dsb. c. Moment event Acara yang bersifat momentum atau lebih khusus lagi, misalnya menyambut pesta pernikahan Komunikasi Pemasaran Gambar 2. 1 : Perbedaan antara Ilmu Komunikasi dan Ilmu Komunikasi Pemasaran

4 14 Ilmu komunikasi pemasaran merupakan gabungan dari ilmu komunikasi dan ilmu pemasaran. Gambar diatas terlihat perbedaan dari sumber, pesan yang disampaikan, media dan juga sasaran akhirnya. Pada ilmu komunikasi sumber bisa berasal darimana saja namun pada ilmu komunikasi pemasaran sumbernya adalah produsen. Lalu pada pesan yang disampaikan pada ilmu komunikasi pesan yang disampaikan dapat berupa segala jenis pesan namun pada ilmu komunikasi pemasaran maka pesan yang disampaikan adalah pesan marketing, pada pesan marketing disini semua pesan yang dikeluarkan dengan tujuan mempromosikan sesuatu. Lalu perbedaan pada saluran atau medianya pada ilmu komunikasi dapat menggunakan media apa saja dan menggunakan cara apa saja sehingga pesan tersampaikan namun pada ilmu komunikasi pemasaran maka media nya telah ditentukan yaitu berupa public relation, direct marketing, personal selling, sales promotion dan advertising. Terakhir adalah penerima pesan pada ilmu komunikasi pesan yang disampaikan tertuju pada penerima pesan sedangkan pada ilmu komunikasi pemasaran maka pesan yang disampaikan harus sesuai dengan target perusahaan atau public perusahaan seperti pemerintah, calon pembeli, komunitas, dan pemegang saham.

5 15 Menurut Halim (2005 :25) komunikasi pemasaran yaitu : Kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik dari sebelumnya. Menurut Prisgunanto (2006 : 8) komunikasi pemasaran adalah : Sarana penting dalam mengenali diri dan kemampuan perusahaan, baik internal maupun eksternal. Kemampuan dalam mengenali kondisi pasar, pelanggan dan internal organisasi perusahaan adalah modal utama dalam pengembangan serta perluasan jangkauan pasar dan pemasaran yang ada Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Menurut Lastiati (2003 : 22) Promosi adalah : bagian dari komunikasi yang terdiri dari pesan-pesan perusahaan yang didesain untuk menstimulasi terjaidnya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh pelanggan terhadap produk atau jasa perusahaan.

6 16 Menurut Simamora (2003:36-37) dalam pemasaran terdapat 4P yaitu : 1. Product Bagi produsen, produk adalah suatu tawaran pasar. Akan tetapi dari sudut pandang konsumen, produk adalah jalan keluar masalah konsumen berupa perasaan kekurangan terhadap sesuatu. 2. Price Bagi produsen harga adalah nilai produk yang akan menjadi penerimaan jika produk terjual. Tetapi bagi konsumen, harga adalah biaya yang harus dikeluarkan untuk mendapatkan produk. 3. Place Bagi produsen konsep tempat adalah bagaimana mendekatkan produk kepada konsumen agar tersedia dalam tempat dan jumlah yang tepat. Sedangkan bagi konsumen tempat adalah kenyamanan atau kemudahan untuk membeli produk. 4. Promotion Bagi produsen promosi adalah kegiatan untuk menginformasikan produk, membujuk konsumen untuk membeli serta mengingatkan konsumen agar tidak melupakan produk, sementara bagi konsumen promosi adalah komunikasi antara produsen dan konsumen.

7 Teori Khusus Promotion Mix Berikut ini adalah beberapa definisi bauran pemasaran yang dikutip dari para ahli : Menurut Stanton yang dikutip Saladin (2006:172) mengemukakan bauran promosi sebagai berikut : Bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisiti dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan (2005:349) mengemukakan penelitian promotion mix sebagai berikut : Promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variable variable perklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Dari beberapa definisi para ahli di atas dapat disimpulkan bahwa promotion mix merupakan kombinasi yang paling baik dari variable variable periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan penjualan perseorangan yang semuanya direncanakan untuk membantu pencapaian tujuan program penjualan perusahaan.

8 Unsur Unsur Promotion Mix Public Relations A. Pengertian Public Relations Menurut Philip Lesly yang dikutip oleh Danandjaja (2011:17) public relations adalah : public relations membantu organisasi dan publiknya untuk saling menyesuaikan antara satu dengan lainnya. Menurut Grifin dan Edbert (2006:366) pengertian public relations adalah sebagau berikut : Public relations adalah publikasi pengaruh perusahaan yang ditujukan juga untuk membangun hubungan baik dengan masyarakat atau untuk berhadapan dengan peristiwa yang kurang baik. Menurut Widiana (2011:98) pengertian public relations yaitu : Upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok tersebut adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam tujuannya. Kelompok kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham,

9 19 pelanggan, khalayak atau orang orang yang tinggal di sekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa. Menurut Jefkins & Yadin (2004) yang dikutip dari jurnal Aryanti Puspokusumo (2011), Public Relations yaitu : Semua bentuk komunikasi yang terencana, antara satu organisasi dengan semua khalayaknya dalam rangka mencapai tujuan-tujuan spesifik yang berlandaskan pada saling pengertian. Jadi menurut peneliti public relations adalah aktivitas yang bertujuan untuk menjalin hubungan baik dengan pihak internal maupun eksternal perusahaan atau organisasi yang tujuannya untuk membangun citra perusahaan. B. Tujuan dan Fungsi Public Relations Fungsi Public Relations menurut Bertram R. Canfield dalam bukunya Handbook Of Public Relations yang diterjemahkan oleh Danandjaja (2011:20), menjelaskan fungsi Public Relations pada dasarnya akan mencangkup kepada arti sebagai berikut : 1. Public relations merupakan dasar falsafah social dari management. 2. Public relations adalah falsafah social yang dinyatakan melalui pengambilan keputusan.

10 20 3. Public relations merupakan kegiatan yang berasal dari suara kebijaksanaan. 4. Public relations itu adalah komunikasi. Dengan demikian menurut Denny Griswold yang diterjemahkan oleh Dananjaja (2011:20) public relations merupakan suatu fungsi manajemen yang menilai sikap public, menunjukan kebijaksanaan dan prosedur dari seseorang atau sebuah perusahaan atas dasar kepentingan public, dan merencanakan serta menjalankan rencana kerja untuk memperoleh pengertian dan penerimaan yang baik dari public." Menurut Kotler dan Amstrong (2006: 308) dalam bukunya Principles of Marketing Eleventh Edition, tujuan public relations meliputi: a) Membangun kesadaran Public relations dapat menempatkan citra di media untuk menarik perhatian masyarakat terhadap suatu produk, jasa, orang, organisasi, atau ide. b) Membangun kredibilitas Public relations dapat menambah kredibilitas dengan mengkomunikasikan pesan dalam suatu konteks editorial.

11 21 c) Mendorong wiraniaga dan penyalur Public relations dapat membantu untuk mendorong antusiasme wiraniaga dan penyalur. Cerita mengenai suatu produk baru sebelum peluncurannya akan membantu wiraniaga agar lebih bersemangat untuk menjual produk tersebut kepada pengecer. d) Mengurangi biaya promosi Public relations membutuhkan lebih sedikit biaya dari surat langsung dan media iklan. Semakin kecil anggaran promosi yang dikeluarkan perusahaan, maka semakin kuat alasan untuk menggunakan public relations agar memperoleh perhatian dari masyarakat.. C. Perencanaan Public Relations Menurut Danandjaja (2011:66) perencanaan Public Relations adalah : Konsep yang mengacu pada pemahaman mengenai langkah dan persiapan awal untuk perencanaan dan merancang (desaign and planning) mengenai pengorganisasian public relations sebagai bagian atau divisi di dalam organisasi. Menurut Edward M. Block wakil presiden public relations dari perusahaan telekomunikasi di Amerika Serikat yang diterjemahkan oleh Danandjaja (2011:67) menjelaskan bahwa

12 22 perencanaan Public Relations itu penting bagi bagi suatu perusahaan atau institusi karena perencanaan itu memiliki tiga fungsi yaitu : 1. Menjelaskan kepada public akan kepentingan lembaga. 2. Menyampaikan kepada manager terhadap sikap public. 3. Melakukan konseling dan memediasi terhadap kebijakan yang telah dikembangkan, ditetapkan dan dilaksanakan Pemasaran Langsung (Direct Marketing) A. Arti Pemasaran Langsung Ravens dan Piercy (2006:340) dalam bukunya Strategic Marketing 8th Edition mengemukakan bahwa direct marketing adalah : Pemasaran langsung meliputi saluran komunikasi beragam yang memungkinkan perusahaan untuk membuat kontak langsung dengan pembeli individual. Menurut Kotler dan Gary Amstrong (2006:401) dalam bukunya Principles of Marketing Eleventh Edition mengatakan direct marketing yaitu : Pemasaran langsung adalah menggunakan telepon, surat, fax, , internet dan alat alat lainnya untuk mengkomunikasikan secara langsung dengan pelanggan secara lebis spesifik.

13 23 Menurut Saladin (2006:191) dalam bukunya Manajemen Pemasaran mengemukakan pengertian pemasaran langsung sebagai berikut : Pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih, guna mendapatkan respons atau transaksi yang bisa diukur di suatu lokasi. Menurut peneliti direct marketing adalalah pemasaran produk yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendapatkan respon langsung dari konsumen dengan jumlah pelanggan yang spesifik dan dapat diukur sesuai lokasi pemasarannya. B. Fungsi Pemasaran Langsung Menurut Saladin (2003:149) fungsi yang dimiliki oleh direct marketing antara lain sebagai berikut : 1. Menunjukan target yang jelas Melalui daftar alamat yang terpilih dan informasi yang termuat di dalam database, perusahaan dapat mengerahkan komunikasinya pada konsumen yang potensial. 2. Personalisasi Untuk konsumen indivisual dapat disebutkan nama dan alamatnya, sedangkan pembeli institusional dapat dihubungi dengan menyebutkan nama dan jabatannya.

14 24 3. Ungkapan yang mendorong tindakan segera Ungkapan dalam direct marketing memerlukan tindakan tertentu yang jelas dan segera, dengan meminta konsumen untuk melakukan tindakan / transaksi dengan segera. 4. Strategi yang tidak terlihat Pada dasarnya, strategi dan taktik dalam direct marketing tidak transparan bagi publik, karena menggunakan media langsung antara perusahaan dengan pembeli. 5. Keterukuran Dalam direct marketing dapat ditunjukan usaha mana yang berhasil dan usaha mana yang gagal. Dengan demikian, penyusunan program pemasaran pada periode berikutnya akan lebih terarah. C. Sifat Pemasaran Langsung Sifat sifat pemasaran langsung menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Teguh (2002:645) dalam bukunya Perencanaan dan Pengendalian Produksi, yaitu : a. Nonpublik Pesan biasanya ditunjukan untuk orang tertentu. b. Disesuaikan Pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju. c. Terbaru Pesan dapat dipersiapkan dengan sangat cepat.

15 25 d. Interaktif Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut. D. Bentuk bentuk Pemasaran Langsung Bentuk bentuk pemasaran langsung menurut Saladin (2006:193), yaitu sebagai berikut : 1. Penjualan tatap muka Bentuk pertama dari direct marketing ini merupakan kunjungan penjualan yang dilakukan oleh para tenaga penjual atau armada penjualan. 2. Pemasaran direct mail Yaitu aktivitas promosi barang atau jasa yang langsung ditunjukan kepada konsumen atau pelanggan melalui media surat (mail), kaset video, kaset audio, bahkan disket computer, dengan harapan dapat menciptakan transaksi langsung. 3. Pemasaran melalui catalog Yaitu bentuk pemasaran langsung dimana perusahaan mengirimkan satu atau lebih catalog kepada konsumen atau calon konsumen dengan harapan penerima catalog akan memesan. 4. Telemarketing Yaitu penjualan barang melalui telepon. 5. Pemasaran melalui kios Yaitu pemasaran melalui mesin penerima pesan pelanggan yang ditempatkan di toko, bandara, dan tempat tempat lain.

16 26 6. Saluran online Saluran online adalah saluran yang dapat dijangkau seseorang melalui komputer dan modem Periklanan (Advertising) Periklanan merupakan sasaran perusahaan untuk mempengaruhi konsumen sebagai alat persaingan dengan perusahaan lain dalam usaha mendapatkan perhatian dan kesan dari pasar sasaran. Slat alat promosi iklan antara lain : iklan media cetak, brosur, poster, billboard, internet, dan lain lain. Menurut Kotler (2005:277) menyatakan bahwa: Iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Menurut Stanton yang dikutip oleh Bilson Simamora (2003:305) menyatakan bahwa: Iklan terdiri dari segala kegiatan yang dilibatkan dalam mempersentasikan sesuatu kepada audiens secara nonpersonal, dengan sponsor yang jelas dan biaya suatu pesan tentang produk atau organisasi.

17 27 Menurut Widiana (2010:90) periklanan adalah : Salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk promosi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Jadi peneliti mengartikan bahwa periklanan adalah suatu bentuk promosi untuk memperkenalkan suatu produk kepada masyarakat yang dilakukan melalui berbagai media seperti Koran, radio, televisi, billboard, spanduk, dan lain lain. A. Tujuan dan Sasaran dari Periklanan Adapun beberapa tujuan dan sasaran dari periklanan baik sasaran umum maupun sasaran khusus lain : Tujuan atau sasaran umum dari periklanan menurut Saladin (2003:129) dalam bukunya Manajemen Strategi dan Kebijakan Perusahaan, yaitu : 1. Untuk menyampaikan informasi a. Memberitahu pasar tentang politik b. Menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk tertentu c. Menjelaskan cara kerja suatu produk d. Membangun citra perusahaan.

18 28 2. Untuk Membujuk a. Memilih merek tertentu b. Menganhurkan pembeli merek tertentu\ c. Mengubah persepsi konsumen tentang ciri cirri merek tertentu d. Membujuk pelanggan untuk membeli. 3. Untuk Mengingatkan a. Mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat b. Mengingatkan konsumen dimana membeli produk itu c. Menjaga agar pelanggan selalu ingat akan produk atau merek itu. 4. Untuk Penetapan Berusaha untuk meyakinkan para pembeli bahwa ia mengambil pilihan yang tepat. Tujuan atau sasaran khusus menurut Stanton yang dikutip oleh Saladin (2003: ) dalam bukunya Manajemen Strategi dan Kebijakan Perusahaan, yaitu : a. Menunjang penjualan perseorangan. b. Memperbaiki hubungan dengan dealer. c. Mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual. d. Memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan pelanggan baru.

19 29 e. Memperkenalkan produk baru. f. Meluaskan penjualan perusahaan. g. Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi. B. Jenis jenis Periklanan Terdapat dua jenis periklanan yaitu jenis periklanan berdasarkan manfaat dan jenis periklanan berdasarkan klasifikasinya. Menurut Kotler yang dikutip oleh Saladin (2003: ) dalam bukunya Manajemen Strategi dan Kebijakan Perusahaan, jenis jenis periklanan berdasarkan manfaatnya antara lain : a. Institusional advertising Yaitu periklanan untuk pembentukan citra organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang. b. Brand advertising Yaitu periklanan untuk pemantapan pada merek tertentu dalam jangka panjang. c. Classified advertising Yaitu periklanan untuk penyebaran informasi tentang penjualan, jasa, dan peristiwa. d. Sales advertising Yaitu periklanan untuk pengumuman penjualan khusus.

20 30 Menurut Stanley yang dikutip oleh Saladin (2003:134) Manajemen Strategi dan Kebijakan Perusahaan, jenis jenis periklanan berdasarkan klasifikasinya antara lain : 1. National Advertising Yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh produsen dari suatu barang industry maupun barang konsumsi yang disebarkan secara nasional maupun regional. 2. Local advertising Yaitu periklanan yang dibatasi oleh lingkungan geografis. 3. Consumer advertising Yaitu periklanan yang ditujukan untuk orang orang tertentu. 4. Industrial advertising Yaitu periklanan untuk mencapai manufactures lain yang dapat digunakan produk yang telah diiklankan 5. Primary demand advertising Yaitu periklanan yang ditunjukan untuk mempromosikan produk tanpa menonjolkan merek penjualnya. 6. Selective demand advertising Yaitu periklanan yang ditunjukan untuk membangkitkan selective demand secara jelas dengan menyebutkan dan mengulangi brand name dari produk tersebut.

21 Promosi Penjualan (Sales Promotion) Menurut Tjiptono yang dikutip oleh Widiana (2010:95) prmosi adalah : Bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Menurut Cravens dan Piercy (2006: 339), sales promotion yaitu : Promosi penjualan terdiri dari kegiatan-kegiatan promosi yang beragam, termasuk pertunjukan perdagangan, kontes, sampel/contoh, memajang melalui pajangan dan peragaan ditempat pembelian, insentif perdagangan, dan kupon. pembelanjaan promosi penjualan jumlahnya lebih besar daripada jumlah pengeluaran untuk iklan, dan sama besar jumlah pembelanjaan dengan tenaga penjualan Menurut Saladin (2006:195) mengemukakan promosi penjualan sebagai berikut : Promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang.

22 32 Promosi penjualan adalah promosi yang dilakukan oleh perusahaan dengan mengutus seseorang untuk mempromosikan langsung produk dari perusahaan itu kepada konsumen dengan cara memberikan sample barang, memberikan diskon, ataupun kupon agar orang mengetahui product knowledge dari barang / jasa itu sendiri sehingga lebih tertarik untuk membeli barang / jasa tersebut karena dijelaskan fungsinya secara langsung. A. Tujuan Promosi Penjualan (Sales Promotion) : Berikut ini tujuan promosi penjualan secara umum menurut Widiana (2010:95) sebagai berikut : a. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial atau konsumen akhir. b. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara. c. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan. B. Alat Untuk Promosi Penjualan Konsumen Berikut ini merupakan sarana atau alat untuk melakukan promosi penjualan kepada konsumen menurut Widiana (2010:97) yaitu sebagai berikut: 1. Kupon dan Potongan Harga Sertifikat yang memberikan hak kepada konsumen untuk mendapatkan potongan harga secara langsung saat mereka membeli produk. Kupon

23 33 khususnya merupakan jalan terbaik untuk mendorong konsumen mencoba dan membeli kembali suatu produk. Kupon juga memungkinkan untuk meningkatkan jumlah produk yang dibeli. 2. Rabat (Potongan Harga) Serupa dengan kupon dalam hal ini menawarkan kepada pembeli suatu potongan harga tetapi pembeli harus mengirimkan kembali dalam formulir rabat dan biasanya bukti pembelian, imbalannya tidak langsung diperoleh saat itu. 3. Premi Barang ekstra yang ditawarkan kepada konsumen, biasanya dengan menukarkan beberapa bukti bahwa produk telah dibeli. Premi memperkuat keputusan membeli konsumen, meningkatkan konsumsi, dan membujuk yang bukan pengguna untuk berpindah merek. 4. Program Pemasaran Loyalitas Memberikan imbalan atau hadiah kepada konsumen yang sering membeli produk tersebut. 5. Kontes atau Undian Dibuat untuk menciptakan minat pada barang atau jasa, seringkali untuk mendorong perpindahan merek. Sedangkan kontes adalah promosi dimana para peserta menggunakan beberapa keahlian atau kemampuan untuk bersaing guna mendapatkan hadiah.

24 34 6. Pemberian Sampel Konsumen pada umumnya merasakan sejumlah resiko tertentu dalam mencoba produk baru maka itu pembagian sample berguna untuk membiarkan konsumen untuk mencoba produk yang bebas resiko. 7. Promosi di tempat pembelian Meliputi segala macam pajangan promosi yang disusun pada lokasi pengecer untuk membangun lalu lintas, mengiklankan produk, atau membujuk pembelian Penjualan Tatap Muka (Personal Selling) Menurut Gitosudarmo yang dikutip oleh Widiana (2010:88) personal selling adalah sebagai berikut : Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Menurut Tjiptono yang dikutip oleh Widiana (2010:89) personal selling adalah : Komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

25 35 A. Sifat Sifat Personal Selling Menurut Widiana (2011:89) personal selling mempunyai sifat sifat sebagai berikut : a. Personal (Perorangan) Personal merupakan alat promosi yang terlibat langsung menanggapi dan berinteraksi secara langsung pula dengan pribadi atau beberapa pribadi yang dihadapinya. b. Direct Respons (Tanggapan langsung) Karena personal selling mampu memberikan tanggapan atau reaksi kepada konsumen secara langsung, sehingga dapat memberikan kesan baik perusahaan kepada konsumennya. c. Mempererat hubungan perusahaan dengan konsumen Jika personal selling yang dilakukan perusahaan dapat berjalan secara efektif maka dapat mempererat hubungan perusahaan dengan konsumen. Dikatakan efektif jika komunikator dapat meningkatkan minat dan membina hubungan baik secara jangka panjang. d. Biaya tinggi Karena harus berkomunikasi secara langsung dengan tatap muka dengan konsumen, maka perlu kesempatan yang lebih banyak. Sehingga biaya persatuan yang ditanggung pembeli menjadi lebih tinggi atau mahal.

26 36 B. Fungsi Personal Selling Berikut ini merupakan fungsi aktivitas personal selling menurut Widiana (2011:89-90) sebagai berikut : a. Prospecting Mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. b. Targeting Mengalokasikan kelangkahan waktu penjual demi pembeli. c. Communicating Memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. d. Selling Mendekati, mempresentasikan, mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. e. Servicing Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. f. Information Gathering Melakukan riset dan intelejen pasar. g. Allocating Menentukan pelanggan yang akan dituju.

27 Kerangka Pikir Gambar 2. 2 : Kerangka Pikir Keterangan kerangka pikir diatas : Kerangka pikir ini adalah kerangka pikir yang menjadi dasar pemikiran keberhasilan PT. Kompas Cyber Media dalam mempromosikan Event Kompas Karier Fair melui media online sebagaimana obyek dalam penelitian ini yaitu PT. Kompas Cyber media dengan keberhasilan promosi Event Kompas Kariernya dapat mempengaruhi obyek yaitu minat, perilaku, pendapat dan opini para peserta event Kompas Karier Fair dengan menggunakan teori khusus promotion mix. Di dalam promosi event Kompas Karier Fair tersebut, tidak ada divisi khusus untuk Public Relations tetapi kegiatan yang dilakukan oleh divisi marketing komunikasi untuk mempromosikan

28 38 Event Kompas Karier Fair secara tidak langsung berhubungan dengan Public Relations yaitu untuk mengangkat citra perusahaan serta event Kompas Karier Fair tersebut dimana promosi event tersebut harus benar benar direncanakan dengan baik agar mencapai target pengunjung event. Dengan menggunakan media online seperti twiiter, facebook, homepage, dan media online lainnya sebagai sarana promosi. Kemudian dari penelitian mengenai promosi melalui media online akan diketahui apakah media online cocok atau tidak untuk dijadikan media promosi dengan mengetahui minat, perilaku, pendapat dan opini para peserta event Kompas Karier Fair yang mengetahui event tersebut melalui media online & opini mereka tentang promosi yang dilakukan melalui dunia online.