INDRIYANI PUJI HASTUTI A

Transkripsi

1 PENGARUH HARGA GAS ELPIJI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA PELANGGAN DI AGEN PUTRA PANGKEP ELPIJI KELURAHAN GAYAM KECAMATAN TANJUNG REDEB KABUPATEN BERAU KALIMANTAN TIMUR Oleh : INDRIYANI PUJI HASTUTI A PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA 2012

2 086 i

3 ABSTRAK Indriyani Puji Hastuti. A Pengaruh Harga Gas Elpiji Terhadap Keputusan Pembelian Pada Pelanggan di Agen Putra Pangkep Elpiji Kelurahan Gayam Kecamatan Tanjung Redeb Kabupaten Berau Kalimantan Timur. Skripsi. Program Studi Pendidikan Akuntansi. FKIP Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh harga gas elpiji terhadap keputusan pembelian pada pelanggan di Agen Putra Pangkep Elpiji Kecamatan Tanjung Redeb Kabupaten Berau Kalimantan Timur. Jenis penelitian ini adalah penelitian kuantitatif. Penelitian ini dilaksanakan di Agen Putra Pangkep Elpiji. Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan gas elpiji di Agen Putra Pangkep Elpiji sebanyak 160 orang. Sampel diambil sebanyak 80 responden dengan teknik accidental sampling. Teknik pengumpulan data menggunakan teknik angket dan dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linear ganda, Uji Ketepatan Parameter Penduga (uji t), Uji Ketepatan Model: uji F dan Koefisien Determinasi (R 2 ), selain itu dilakukan pula perhitungan Uji Asumsi Klasik: Uji Normalitas, Uji Multikolinieritas dan Uji Heteroskesdastisitas. Hasil penelitian menunjukkan bahwa hasil analisis regresi diperoleh nilai Unstandardized Coefficients (B) harga sebesar 0.903, hasil uji t diperoleh t hitung > t tabel yaitu > 1.990, hasil uji F diperoleh F hitung > F tabel yaitu > 3,96, hasil uji koefisien determinasi ditunjukkan oleh koefisien Adjusted R Square, yakni 0,829. Hasil pengujian normalitas dengan metode Kolmogorov-Smirnov sebesar 0.529, hasil uji multikolinieritas diperoleh nilai tolerance dan VIF sebesar 1, hasil uji heterokesdatisitas metode LM tidak mengalami heterokesdatisitas karena nilai LM < 9,2. Kesimpulan penelitian ini adalah terdapat pengaruh yang signifikan harga gas elpiji terhadap keputusan pembelian pada pelanggan di Agen Putra Pangkep Elpiji Kecamatan Tanjung Redeb Kabupaten Berau Kalimantan Timur. Kata kunci: harga, keputusan pembelian. iii

4 PENDAHULUAN Program konversi minyak tanah ke LPG tersebut telah dilaksanakan di seluruh wilayah di Indonesia, termasuk juga di Tanjung Redeb, yaitu sebuah kecamatan sekaligus ibukota Kabupaten Berau, Kalimantan Timur, Indonesia. Agen penjual gas LPG sudah banyak tersebar di wilayah tersebut, salah satunya adalah Agen Putra Pangkep Elpiji yang berada di jalan Cempaka 2 No. 26 Kelurahan Gayam, Kecamatan Tanjung Redeb Kabupaten Berau Kalimantan Timur. Adanya agen gas elipiji rumah tangga di Tanjung Redeb pada dasarnya berbanding lurus terhadap permintaan masyarakat terhadap gas elpiji. Namun pada kenyataannya, hal tersebut tidak diimbangi dengan cukupnya jumlah gas LPG. Tanjung Redeb sering mengalami krisis gas elpiji karena kurangnya pasokan gas akibat keterlambatan pendistribusian gas. Keberadaan gas yang terbatas membuat para agen bingung untuk membagi ke pelanggannya, sebab jatah tersebut tidak bisa mencukupi permintaan masyarakat. Dalam perhitungannya, penggunaan elpiji jauh lebih murah ketimbang minyak tanah. Harga gas LPG 3 kg yang harganya telah disubsidi oleh pemerintah, dapat membantu kalangan masyarakat menengah ke bawah karena harganya terjangkau bagi masyarakat tersebut dalam program konversi dari minyak tanah ke gas. Walaupun masih ada masyarakat yang belum merasakan dampak positif karena kebijakan tersebut. Faktanya, masih banyak masyarakat yang mengeluhkan harga karena ketersediaan pasokan gas yang masih terbatas sehingga menjadi langka dan harga tidak sesuai dengan apa yang ditetapkan pemerintah. Permasalahan harga yang sering dihadapi Agen Putra Pangkep Elpiji adalah tidak stabilnya harga gas elpiji. Konsumen mempertimbangkan banyak faktor dalam memilih agen gas, salah satunya adalah harga. Berdasarkan hal tersebut penulis tertarik untuk mengadakan penelitian tentang pengaruh harga gas elpiji terhadap keputusan pembelian pada pelanggan di Agen Putra Pangkep Elpiji Kecamatan Tanjung Redeb Kabupaten Berau Kalimantan Timur. 1

5 Harga adalah estimasi penjual terhadap arti ekspresi nilai yang menyangkut kegunaan dan kualitas produk, citra yang terbentuk melalui iklan dan promosi, ketersediaan produk melalui jaringan distribusi serta layanan yang menyertai suatu produk (Kartajaya, 2002: 481). Jadi harga tidaklah sekadar perhitungan biaya-biaya ditambah sejumlah persentase tertentu sebagai tingkat keuntungan yang diharapkan. Menurut Lovelock dan Patterson dalam Tjiptono (2005: 193) tujuan umum penetapan harga adalah untuk mendukung strategi bauran pemasaran secara keseluruhan. Setiap keputusan mengenai strategi penetapan harga harus didasarkan pada pemahaman secara mendalam atas tujuan sepesifik yang ingin perusahaan capai. Swastha (2001) menjelaskan tingkat harga terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti: keadaan perekonomian, permintaaan dan penawaran, dan elastisitas permintaan. Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar, persaingan, biaya, serta tujuan perusahaan. Peranan harga seringkali diabaikan oleh beberapa pelaku usaha terutama yang memandang peranan harga yang pasif. Pelaku usaha kebanyakan berpikir bahwa hal yang terpenting ialah bentuk produk, perencanaan komunikasi dan metode pendistribusian. Hal tersebut tidak sepenuhnya benar karena peranan harga akan mencerminkan kualitas, layanan, tipe pendistribusian serta konsumen yang dituju. Pentingnya peranan harga dinyatakan oleh David W Cravens (dalam Cherie, 2012: 2) dengan menjelaskan beberapa peranan harga dalam suatu perusahaan atau industri: 1) Harga dalam strategi posisi (Price in the positioning strategy); 2) Situasi penetapan Harga (Pricing Situations); dan 3) Peranan dalam penetapan harga (Roles of Pricing). Menurut Suyanto (2007: ) ada beberapa metode yang dapat digunakan dalam menetapkan harga, yaitu markup pricing, target-return pricing, competitive pricing, demand pricing, preceived value pricing dan value pricing. Pengambilan keputusan pada dasarnya merupakan proses pemecahan masalah. Kebanyakan konsumen, baik konsumen individu maupun pembeli organisasi melalui proses mental yang hampir sama dalam memutuskan produk 2

6 dan merek apa yang akan dibeli (Boyd, 2000:120). Walaupun nyata sekali bahwa berbagai konsumen akhirnya memilih untuk membeli barang-barang yang berbeda disebabkan oleh perbedaan karakteristik pribadi (kebutuhan, manfaat yang dicari, sikap, nilai, pengalaman masa lalu,dan gaya hidup) dan pengaruh sosial (perbedaan kelas sosial, kelompok rujukan, atau kondisi keluarga). Proses pengambilan keputusan konsumen ketika melakukan pembelian menurut Boyd (2000:123) adalah bervariasi, dikelompokkan menjadi 2 kategori, yaitu keputusan pembelian dengan keterlibatan tinggi dan keputusan pembelian dengan keterlibatan rendah. Suatu proses keputusan membeli bukan sekadar mengetahui berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli (Simamora, 2008: 15): 1) Pemrakarsa (initiator). Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu; 2) Pemberi pengaruh (influencer). Orang yang pandangan/ nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir; 3) Pengambil keputusan (decider). Orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak membeli, dengan bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli; 4) Pembeli (buyer). Orang yang melakukan pembelian nyata; dan 5) Pemakai (user). Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa. Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap, yaitu: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian (Kotler, 2009: 184). Ketika akan membeli produk atau jasa konsumen sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor-faktor hal ini terbentuk oleh ruang lingkup pribadi maupun lingkungan yang berbeda-beda. faktor-faktor yang memengaruhi perilaku konsumen dalam membuat keputusan pembelian menurut Kotler yang kemudian dikutip oleh Bilson Simamora (2004: 6) yaitu faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologi. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu, peranan alokasi dan peranan informasi (Fandy Tjiptono, 3

7 2005: 152). Peranan alokasi dari harga, yaitu, fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang atau jasa. Melalui penetapan strategi harga yang tepat pada suatu produk maka akan menambah nilai kompetitif suatu produk dimana nilai utilitas produk yang didapat konsumen sesuai dengan pengorbanan biaya yang mereka keluarkan yang kemudian akan berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Penelitian yang dilakukan oleh Herwinarni (2008) yang berjudul Pengaruh Harga, Pelayanan, dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merk Beijing di Wilayah Kota Tegal. Penelitian ini menyimpulkan bahwa harga berpengaruh secara positif terhadap keputusan pembelian sepeda motor. Faktor pelayanan harus lebih ditingkatkan karena merupakan faktor yang paling berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor merk Beijing. Penelitian yang dilakukan oleh Fristiana (2012) yang berjudul Pengaruh Citra Merek dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pada Ramai Swalayan Peterongan Semarang. Berdasarkan hasil penelitian, harga terhadap keputusan pembelian berpengaruh positif dan signifikan, artinya apabila harga semakin murah maka keputusan pembelian juga akan meningkat, begitu pula sebaliknya. Nilai koefisien korelasi 0,658 menunjukkan bahwa harga memiliki tingkat keeratan yang kuat terhadap keputusan pembelian. Kemudian, koefisien regresi untuk harga sebesar 0,625, artinya harga mempunyai pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian sebesar 0,625. Sedangkan nilai koefisien determinasi sebesar 0,432 yang artinya bahwa harga mempengaruhi keputusan pembelian sebesar 43,2% sedangkan sisanya 56,8% dipengaruhi oleh variabel lain selain harga. Selanjutnya penelitian yang dilakukan oleh Ghanimata dan Kamal (2012) yang berjudul Analisis Pengaruh Harga, Kualitas Produk, dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian. Berdasarkan hasik penelitian koefisien regresi variabel 4

8 harga (X 1 ) diperoleh nilai sebesar 0,242 dengan tanda koefisien positif. Hal ini berarti bahwa variabel harga (X 1 ) mempunyai pengaruh sebesar 24,2% terhadap keputusan pembelian. Pengaruh variabel harga merupakan pengaruh yang paling kecil diantara variabel lainnya sehingga dapat disimpulkan bahwa harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Penelitian yang dilakukan oleh Baedowi dan Lataruva (2012) yang berjudul Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Kesesuaian Harga dan Intensitas Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Merek Rokok Djarum Super (Studi kasus pada konsumen rokok Djarum Super di kota Semarang). Berdasarkan hasil penelitian diperoleh kesimpulan secara bersama-sama kualitas produk, kesesuaian harga, dan intensitas promosi berpengaruh positif secara signifikan terhadap keputusan pembelian sebesar 47,3%. Dari ketiga variabel bebas, ternyata variabel kesesuaian harga (X 2 ) memliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian (Y) karena koefisien regresi variabel kesesuaian harga (X 2 ) adalah paling besar yaitu 0,364 dibanding variabel yang lainnya. Setelah peneliti mengkaji secara mendalam dari sumber pustaka terhadap permasalahan yang diteliti dalam penelitian ini, maka hipotesis penelitian ini adalah ada pengaruh yang signifikan antara harga gas elpiji terhadap keputusan pembelian gas elpiji di Agen Putra Pangkep Elpiji Kecamatan Tanjung Redeb Kabupaten Berau Kalimantan Timur. Berdasarkan latar belakang penelitian tersebut di atas maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah seberapa besar pengaruh harga gas elpiji terhadap keputusan pembelian pada pelanggan di Agen Putra Pangkep Elpiji Kelurahan Gayam Kecamatan Tanjung Redeb Kabupaten Berau Kalimantan Timur? Mengacu pada rumusan masalah di atas, tujuan dalam penelitian ini adalah mengetahui pengaruh harga gas elpiji terhadap keputusan pembelian pada pelanggan di Agen Putra Pangkep Elpiji Kecamatan Tanjung Redeb Kabupaten Berau Kalimantan Timur. 5

9 METODE PENELITIAN Jenis penelitian ini adalah penelitian kuantitatif. Penelitian ini dilaksanakan di Agen Putra Pangkep Elpiji yang beralamat di Jalan Cempaka 2 No. 26 Kelurahan Gayam, Kecamatan Tanjung Redeb Kabupaten Berau Kalimantan Timur mulai dari bulan Oktober 2012 sampai dengan bulan Desember 2012 yang terbagi dalam beberapa kegiatan mulai penyusunan proposal, pengumpulan data, pengolahan data dan analisis data, serta pembuatan laporan. Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan gas elpiji di Agen Putra Pangkep Elpiji sebanyak 160 orang dengan jumlah sampel sebanyak 80 responden melalui teknik accidental sampling. Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Data primer adalah data yang berasal langsung dari sumber data yang dikumpulkan secara khusus dan berhubungan langsung dengan permasalahan yang diteliti Emory dan Cooper dalam Wibisaputra (2011: 52). Data primer dalam penelitian ini adalah tanggapan responden mengenai harga, kualitas pelayanan, dan minat atau keputusan beli oleh pelanggan gas elpiji di Agen Putra Pangkep Elpiji Kecamatan Tanjung Redeb, Kabupaten Berau, Kalimantan Timur. Variabel independen atau variabel bebas (X), yaitu variabel yang merupakan rangsangan untuk mempengaruhi variabel lain. Dalam hal ini yang menjadi variabel independen adalah harga gas elpiji. Harga diukur berdasarkan: 1) variasi harga; 2) kelebihan jasa Agen Putra Pangkep Elpiji, dan 3) kekurangan jasa Agen Putra Pangkep Elpiji. Variabel dependen atau variabel terikat (Y), yaitu suatu jawaban atas hasil dari perilaku yang dirangsang. Dalam hal ini yang menjadi variabel dependen adalah keputusan pembelian. Keputusan pembelian diukur berdasarkan indikator: 1) daya beli; 2) kecocokan harga; 3) kecocokan pelayanan; dan 4) jaminan jasa pelayanan. Pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan kuesioner atau angket. Jawaban diberi nilai 1 sampai dengan 5. Tanggapan yang paling positif (maksimal) diberi nilai paling besar dan tanggapan yang paling negatif (minimal) diberi nilai paling kecil. 6

10 Instrument penelitian menurut Sugiyono (2005:119) adalah suatu alat penelitian yang digunakan untuk mengumpulkan data yang sesuai dengan permasalahan penelitian. Instrumen penelitian diujikan terlebih dahulu terhadap responden yaitu pelanggan Agen Cempaka Elpiji. Uji coba dilakukan terhadap 30 orang responden di luar sampel. Tujuan instrumen dalam penelitian adalah untuk mengetahui apakah data tersebut valid dan reliabel. Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linier berganda. Selanjutnya Uji Ketepatan Parameter Penduga (uji t) yang dilakukan untuk membuktikan apakah variabel bebas memiliki pengaruh secara parsial terhadap variabel terikat (dependen); uji ketepatan model: uji F dan Koefisien Determinasi (R 2 ); dan uji asumsi klasik: uji normalitas, Uji Multikolinieritas dan Uji Heteroskesdastisitas. PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN Analisis Data Berdasarkan hasil uji validitas di atas, diketahui semua item dalam kuesioner harga, valid. Nilai r hitung yang muncul dari perhitungan SPSS, tidak ada yang kurang atau lebih kecil dari 0,361, sehingga keterangan masing-masing item adalah valid. Keterangan tersebut menunjukkan bahwa kuesioner harga, pada uji validitas terpenuhi salah satu kelayakan instrument yang baik. Berdasarkan hasil uji validitas, diketahui item dalam kuesioner keputusan pembelian semua juga dinyatakan valid. Pada r hitung kuesioner keputusan pembelian, untuk uji validitas juga terpenuhi salah satu kelayakan instrument yang baik. Berdasarkan hasil uji reliabilitas, diketahui r alpha kuesioner harga adalah 0,949, artinya kuesioner harga dinyatakan sangat handal, karena nilai r alpha cenderung mendekati 1. Sedangkan kuesioner keputusan pembelian, nilai r alphanya 0,770, sehingga dapat dinyatakan cukup handal. Hasil analisis regresi diketahui nilai konstanta negative (-2.541). Makna negative nilai konstanta tersebut adalah ketika X dianggap nol atau tidak ada, keputusan pembelian gas negative atau potensi untuk melakukan keputusan membeli gas elpiji menurun. Kondisi keputusan pembelian ini akan berubah 7

11 ketika ada perubah harga. Pada saat harga skornya 1, maka keputusan pembelian adalah Y= (1), maka keputusan pembelian (Y) sebesar -1,640. Semakin meningkat skor harga, semakin tinggi keputusan pembelian gas. Artinya terdapat pengaruh positif variable harga terhadap keputusan pembelian. Peningkatan harga yang diteliti dalam penelitian ini bukan merupakan makna peningkatan harga nilai jual gas, melainkan atribut-atribut harga yang ditetapkan pada gas beserta layanan yang diberikan Agen Putra Pangkep Elpiji. Atribut yang digunakan dalam pertimbangan penetapan harga gas, sebagaimana kisi-kisi yang digunakan dalam penyusunan harga meliputi: 1) estimasi nilai jual gas elpiji oleh penjual, 2) kegunaan gas elpiji, 3) kualitas gas elpiji, 4) citra gas berdasarkan iklan dan promosi, dan 5) ketersediaan gas elpiji. Berdasarkan Uji Ketepatan Parameter Penduga diketahui T hitung hasil analisis sebesar , dengan nilai signifikansi kurang dari 5% (0,05). Table statistic t tes pada α 5%, dan N 80, adalah 1.990, sehingga t hitung > t tabel ( > 1.990). Artinya hubungan dan pengaruh variable harga dengan keputusan pembelian gas sangat berarti atau signifikan. Hasil uji F diketahui F hitung sebesar dan sig, 0,000. Distribusi statistic F tabel pada α 5%, n=80, dan 1 nominator adalah 3,50. Berdasarkan hasil uji F, F hitung > F tabel, maka model yang dipilih dalam penelitian ini sudah tepat. Berdasarkan tabel pada model summary tersebut, dapat diketahui bahwa total sumbangan variabel bebas (X) terhadap variabel dependen (Y), ditunjukkan oleh koefisien Adjusted R Square, yakni 0,829. Dengan demikian, besarnya kontribusi total variabel X terhadap Y sebesar 82,9%, sedangkan sisanya (100% - 82,9% = 17,1%) disumbangkan oleh faktor-faktor lain yang tidak dijelaskan dalam penelitian ini. Berdasarkan pengujian normalitas dengan metode Kolmogorov-Smirnov diketahui nilai asymp. sig sebesar yang dihasilkan lebih besar dari tingkat signifikansi ( = 0,05) maka data pada variabel tersebut terdistribusi normal. Berdasarkan Uji Multikolinearitas diketahui Nilai tolerance dan VIF sebesar 1, dan tidak terjadi gejala multikolinieritas, karena variable bebas dalam penelitian ini hanya ada 1. Maka multikolinieritas tidak terjadi. Heteroskedastisitas terjadi 8

12 apabila variabel gangguan tidak mempunyai varian yang sama untuk semua observasi. Untuk mendeteksi ada tidaknya heteroskedastisitas dapat dilakukan uji LM (Lagrange Multiplier). Pada hasil uji LM diketahui r square = 0,005 dan n = 80. Berdasarkan hasil uji Heteroskedtisitas metode LM pada tabel di atas diketahui nilai LM sebesar 0,4. Indikator uji LM adalah 9,2 maka berdasarkan uji LM data tidak mengalami heterokesdatisitas karena nilai LM < 9,2. Berdasarkan hasil analisis, diketahui terdapat pengaruh harga gas elpiji terhadap keputusan pembelian pada pelanggan di Agen Putra Pangkep Elpiji Kecamatan Tanjung Redeb Kabupaten Berau Kalimantan Timur. Temuan penelitian ini memperkuat teori yang dikemukakan Kotler dalam Bilson Simamora (2004: 6), bahwa ketika konsumen akan membeli produk atau jasa, konsumen sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor-faktor hal ini terbentuk oleh ruang lingkup pribadi maupun lingkungan yang berbeda-beda. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membuat keputusan pembelian yaitu faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologi. Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen.pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh budaya, sub-budayanya, dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah susunan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari dari anggota suatu masyarakat,keluarga dan institusi penting lainnya.yang termasuk dalam budaya ini adalah pergeseran budaya dan nilai-nilai dalam keluarga. Perilaku konsumen juga akan dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok kecil, keluarga, peran dan status sosial dari konsumen. Kelompok yang berpengaruh langsung dan dimana seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan (kelompok referensi). Kelompok referensi tersebut menciptakan suasana untuk penyesuaian yang dapat memengaruhi pilihan orang terhadap merek dan produk. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Bahkan jika pembeli sudah tidak berhubungan lagi dengan orang tua, pengaruh terhadap perilaku pembeli tetap ada. Kedudukan seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat. 9

13 Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur-hidup pembeli, jabatan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli yang bersangkutan. Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pekerjaan seseorang juga memengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian para pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat (opini) yang bersangkutan. Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh faktor psikologi yang utama, yaitu faktor motivasi, persepsi, proses belajar, serta kepercayaan dan sikap. Motivasi adalah suatu konsep yang digunakan ketika dalam diri kita muncul keinginan dan menggerakan serta mengarahkan tingkah laku. Semakin tinggi motivasi seseorang maka semakin tinggi intensitas perilakunya. Persepsi diartikan sebagai proses dimana individu memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai sesuatu. Pembelajaran seseorang dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan dan penguatan. Para pemasar dapat membangun permintaan akan produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat dengan menggunakan isyarat motivasi, dan memberikan penguatan positif. Melalui tindakan dan proses belajar, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian memengaruhi perilaku pembeli. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu, peranan alokasi dan peranan informasi (Fandy Tjiptono, 2005: 152). Melalui penetapan strategi harga yang tepat pada suatu produk maka akan menambah nilai kompetitif suatu produk dimana nilai utilitas produk yang didapat konsumen sesuai dengan pengorbanan biaya yang mereka keluarkan yang kemudian akan berpengaruh terhadap keputusan pembelian. 10

14 KESIMPULAN Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan pada bab sebelumnya, maka dapat diambil kesimpulan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan harga gas elpiji terhadap keputusan pembelian pada pelanggan di Agen Putra Pangkep Elpiji Kecamatan Tanjung Redeb Kabupaten Berau Kalimantan Timur. Berdasarkan kesimpulan dan pengalaman peneliti dalam melaksanakan penelitian ini, peneliti memiliki saran sebagai berikut: 1) Agen: a) Hendaknya pedagang dalam menerapkan harga mempertimbangkan atribut-atribut yang diharapkan oleh pengguna/ pelanggan gas elpiji, b) Hendaknya atribut harga gas elpiji semata-mata tidak dihitung berdasarkan harga nominal saja namun juga pertimbangan keselamatan; 2) Konsumen. Hendaknya dalam memutuskan pembelian barang disertai dengan pertimbangan-pertimbangan mutu dan manfaat yang diperoleh; dan 3) Peneliti. Hendaknya dalam penelitian lanjutan untuk meneliti variabel lain yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini, karena munculnya keputusan pembelian merupakan akibat dari banyak faktor. DAFTAR PUSTAKA Baedowi, MM dan Lataruva, Eisha Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Kesesuaian Harga dan Intensitas Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Merek Rokok Djarum Super (Studi kasus pada konsumen rokok Djarum Super di kota Semarang). Diponegoro Journal of Management. Volume 1, Nomor 2, Tahun 2012, Halaman Boyd, Harper W, dkk Manajemen Pemasaran 1. Jakarta: Edisi 2 Erlangga. Fristiana, Dessy A Pengaruh Citra Merek dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pada Ramai Swalayan Peterongan Semarang. Jurnal Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis. Semarang: Sarjana Hukum Tembalang. Ghanimata, Fiftyanita dan Kamal, Mustafa Analisis Pengaruh Harga, Kualitas Produk, dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian. Diponegoro Journal of Management. Volume 1, Nomor 2, Tahun Herwinarni, Yuniarti Pengaruh Harga, Pelayanan, dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merk Beijing di Wilayah Kota Tegal. Jurnal Sosekhum. Vol. 4 No. 5 November Kartajaya, Hermawan Kartajaya on Marketing. Edisi Pertama, Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. 11

15 Kotler, Philip dan Keller, Kevin L Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1. Jakarta: Erlangga Kotler, Philip, dan Susanto, A.B Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian. Edisi Pertama, Jilid I, Jakarta: Penerbit Salemba Empat. Simamora, Bilson Panduan Riset Perilaku. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama Sugiyono, Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta. Suyanto, M Marketing Strategy Top Brand Indonesia. Yogyakarta: CV. Andi Offset. Swastha, Basu. 2002, Azas-azas Marketing, Yogyakarta : Liberty Tjiptono, Fandi Pemasaran Jasa. Malang: Bayumedia Publishing. Wibisaputra, Aditzya Analisis Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Ulang Gas Elpiji 3 Kg (di PT. Candi Agung Pratama Semarang). Skripsi. Semarang: Universitas Diponegoro. 12