Modul ke: Pemasaran Internasional Komunikasi dan Periklanan Global Fakultas EKONOMI DAN BISNIS Ade Permata Surya, S.Gz., MM. Program Studi MANAJEMEN www.mercubuana.ac.id
DEFINISI Menurut Kottler, saluran pemasaran adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilik atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk ketka akan dipindahkan dari produsen ke konsumen. Saluran pemasaran mempunyai andil dalam menyampaikan barang ke konsumen yaitu sebagai agen, bagaimana perantara pemasaran bernegosiasi atas barang milik produsen dengan konsumen.
Anggota Saluran Distribusi Internasional
1. DISTRIBUSI TIDAK LANGSUNG a. AGEN - PERUSAHAAN MANAJEMEN EKSPOR / PME ( Export Management Company ) Adalah suatu perusahaan manajemen ekspor yang melayani berbagai perusahaan dalam kegiatan ekspor. Perusahaan ini memandang pengekspor sebagai klien mereka, dalam aktivitasnya perusahaan manajemen ekspor ini bekerja sama dengan perusahaan pelayaran, selain itu mereka juga menggunakan nama, material promosi, dan administrasi klienya.
- AGEN EKSPOR PERUSAHAAN ( Manufacture export agent /AEP ) Agen ekspior perusahaan menyediakan layanan yang hanpir sama dengan perusahaan manajemen ekspor namun dalam skala dan kontrak yang lebih kecil. Agen ekspor perusahaan ini bekerja atau bertindak atas namanya sendiri dan menerima untuk jasa yang mereka terima. - ASOSIASI WEBB- POMERE Asosiasi ini didirikan oleh produsen produsen Amerika Serika. Anggota asosiasi ini dapat menentukan harga, berbagi informasi, melakukan riset pemasaran dan lain lain.
- AGEN KOMISIONER DAN AGEN PEMBELIAN YANG DIKENDALIKAN NEGERA Agen komisioner ini bertindak mewakili pedangang luar negeri atas pembelian produk produk tertentu. Agen komisioner ini menerima komisi dari klien luar negeri untuk jasa pembelian produk tersebut. Sedangkan agen pembelian yang dikendalikan negara adalah perwakilan pembelian resmi suatu pemerintah untuk pembelian barang barang tertentu. Biasanya negara berkembang mempertahankan misi untuk memasok barang dengan menempatkan beberapa stafnya di luar negeri.
b. PEDAGANG PERANTARA - PEDAGANG EKSPOR Pedagang ekspor adalah pedagang yang langsung membeli barang dari produsen dan memiliki hal atas produk tersebut. Pedagang ekpor memiliki mitra di luar negeri baik pengecer maupun pedagang besar. Dalam aktivitasnya pedagang ekspor menggunakan nama sendiri dan menanggung semua resikonya. - KOPERASI PENGEKSPOR ( COOPERATIVE EXPORTERS) Koperasi pengekspor adalah kumpulan dari perusahaan perusahaan yang membentuk suatu koperasi untuk pendistribusian produk produk ke luar negeri. Model kerjasama antara produsen dengan koperasi pengekspor ini disebut dengan piggybackingdimana koperasi pengekpor ini dapat berperan sebagai perusahaan manajemen ekspor ataupun hanya sebagai agen. - PEMASOK EKSPOR ( EXPORT VENDOR ) Adalah perusahaan yang mengkhususkan diri dalam penjualan produk dengan kualitas rendah atau yang jumlah produksinya berlebihan untuk dijual kembali ke luar negeri.
2. DISTRIBUSI LANGSUNG a. DISTRIBUSI LANGSUNG MELALUI AGEN - PERWAKILAN AGEN ( sales representative ) Kegiatan sales representative ini merupakan perwakialan perusahaan di negara asing untuk melakukan penjualan di negara tersebut dan komisi didapat dari penjaualan. Perwakialan agen juga memantau dan mengumpulkan informasi terkait penjualan dan preferensi konsumen di negara tersebut. Namun mereka tidak memiliki hak atas barang tersebut. - AGEN PEMBELIAN ( Purchasing agents) Agen pembelian ini kadang disebut juga dengan pembeli barang untuk diekspor. Mereka aktif bergerak mencari produk dengan verifiakasi tertentu untuk kepentingan luar negeri dengan standar produk dan harga dari laur negeri. Agen ini jugalah yang mengurus semua urusan pengemasan dan persyaratan pengapalan namun mereka tidak memiliki hak atas produk tersebut. - PIALANG EKSPOR ( Ekport Broker ) Tugas dari pialang ekspor adalah mempertemukan pembeli luar negeri dengan penjual lokal. Pialang ekspor ini tidak memiliki hak atas barang dan tidak ikut serta dalam tanggung jawab atas transaksi yang dilakukan. Pialang ekspor memperoleh komisi atas jasa yang diberikan.
b. DISTRIBUSI LANGSUNG MELALUI PEDAGANG PERANTARA Pedagang perantara mengambil alih atas produk atas pembelian produk dan kemudian menjualnya kembali dengan nama pribadi. - DISTRIBUTOR EKSPOR ( Export Distributor ) Distributor ekspor membeli barang dengan diskon yang besar kemudian menjualnya kembali untuk mendapatkan laba, memberikan layanan servis atas pembelian barang tersebut, serta mereka menggunakan nama mereka. - PENGECER LUAR NEGERI ( Foreign Retailer ) Dalam pemasaran internasional pengecer luar negeri memiliki dua fungsi yaitu selain menjual barang langsung ke konsumen melalui jaringan toko yang dimiliki, mereka juga mendistribusikan barang ekspor ke pengecer lebih kecil. - PEMBORONG EKSPOR ( Ekport Jobber ) Pemborong ekspor melakukan kegiatan bisnisnya dengan memborong semua barang ekspor untuk memenuhi kebutuhan konsumen luar negerinya.
3. SALURAN DISTRIBUSI MILIK PERUSAHAAN Ada tiga alasan mengapa perusahaan lebih memilih untuk membuat saluran distribusi sendiri untuk memasarkan produknya ke luar negeri antara lain untuk memperkuat cakupan wilayah dengan tujuan meningkatkan penjualan, dapat mengontrol pendistribusian di laur negeri secara penuh, dan tidak ada saluran distribusi lain tidak tersedia. Namun pembanguan distribusi milik perusahaan sendiri ini membutuhkan banyak waktu, biaya dan sulitnya menemukan individu individu yang cakap untuk dijadikan tenaga penjual di luar negeri.
4. PASAR KELABU ( GREY MARKET ) Grey market merupakan salah satu alternatif yang bisa digunakan untuk memasarkan produk pesar internasional dimana distribusi barang disini dilakukan melalui saluran yang tidak memiliki otoritas. Istilah grey market ini sendiri adlaah istilah turunan dari black market yang memasarkan produk illegal, namun dalam grey market garis batas antara illegal dan legal disini abu abu. Grey market biasanya terjadi dalam perdagangan barang barang mewah dan barang barang berteknologi tinggi.
KEPUTUSAN DESAIN SALURAN Dalam menentukan saluran pemasaran, produsen harus bisa memilih saluran apa yang ideal dan praktis. pengambilan keputusan dan analisis saluran yang sesuai bagi perusahaan sangat diperlukan agar saluran pemasaran dapat berjalan efektif. Proses pemilihan anggota saluran distribusi dalam pemsaran internasional pada dasarnya hampir sama dengan pemilihan anggota saluran domestic.
MERANCANG SALURAN DISTRIBUSI Para manajer harus mempertimbangkan dua hal ketika akan membangun saluran distribusi yaitu: a. jumlah paparan pasar yang dibutuhkan produk b. biaya distribusi produk
DERAJAT PAPARAN Dalam mempromosikan produknya kepada konsumen potensial dalam jumlah banyak, pemasaran harus menentukan jumlah paparan yang diperlukan. Saluran eksklusif akan diberikan produsen kepada penjual dalam jumlah terbatas yang mempunyai hak untuk menjual kembali produk perusahaan. Dengan demikian, saluran eksklusif akan memberikan produsen kendali yang besar terhadap penjualan produknya oleh anggota saluran seperti grosir dan pengecer. Hal ini juga menolong produsen untuk mencegah distributor menjual merek pesaing. Dengan jalan ini, saluran eksklusif menciptakan rintangan yang membuat sulit atau bahkan tidak mungkin bagi pihak luar untuk memasuki saluran.
Panjang dan Biaya Saluran Panjang saluran mengacu kepada jumlah perantara yang terdapat antara produsen dan konsumen. Pada saluran tingkat 0, yang juga disebut pemasaran langsung, produsen menjual langsung produknya kepada pembeli akhir. Saluran tingkat 1 hanya mempunyai satu perantara antara produsen dan konsumen. Dua perantara berarti saluran tingkat 2, dan seterusnya. Pada umumnya, semakin banyak perantara dalam suatu saluran, semakin mahal produk yang akan dijual karena setiap perantara akan menambahkan harga produk karena jasanya. Hal ini menjadi pertimbangan perusahaan yang menjual produk konsumen yang sensitive terhadap harga, seperti permen, makanan dan perabotan rumah tangga ringan, yang biasanya bersaing pada tingkat harga dasar.
PENGARUH DARI KARAKTERISTIK PRODUK Nilai densitas/ kepadatan adalah nilai suatu produk relatif terhadap berat dan volumenya. Nilai densitas merupakan variabel penting dalam perumusan strategi distribusi. Sebagai pedoman, semakin rendah nilai densitas suatu produk, semakin terbatas sistem distribusinya. Kebanyakan komoditas, termasuk semen, bijih besi dan minyak mentah, mempunyai rasio nilai densitas yang rendah. Barang-barang tersebut berat tapi tidak memerlukan perlakuan khusus untuk mengapalkan barang-barang tersebut dari satu tempat ke tempat lain. Oleh karena itu, relatif terhadap nilainya, biaya transportasinya tinggi. Akibatnya, produk-produk seperti itu diproses atau digunakan dalam proses produksi yang tempatnya dekat dengan sumber barang-barang tersebut. Produk yang mempunyai rasio nilai densitas tinggi seperti zamrud, semi konduktor, dan parfum. karena biaya transportasi produk-produk tersebut murah relatif terhadap nilainya, mereka bisa diproses/diproduksi di lokasi optimal/terjauh kemudian dikapalkan ke pasar tujuan.
MASALAH-MASALAH KHUSUS DISTRIBUSI Sistem distribusi suatu Negara berkembang terus menerus seiring dengan perubahan waktu dan mencerminkan tradisi unik dari kebudayaan, politik, hukum, dan ekonomi Negara tersebut. Dengan demikian, sistem distribusi setiap Negara mempunyai pro dan kontra yang berbeda. Aspek negatif dari distribusi merupakan ancaman terbesar terhadap aktivitas bisnis dari perusahaan internasional. Di beberapa Negara risiko muncul dari potensi pencurian dan pelanggaran hak milik. di lain kasus, ketidakpastian dan risiko timbul hanya karena kesalahpahaman atau kurangnya pengertian mengenai pasar. Terdapat dua masalah khusus yang bisa berpengaruh terhadap aktivitas distribusi internasional suatu perusahaan.
Pencurian dan Korupsi sering timbulnya pencurian dan korupsi bisa menimbulkan hambatan dalam distribusi. Sebagai contoh, sistem distribusi Rusia mencerminkan 75 tahun dalam sistem komunisme. Ketika Acer Computers memutuskan untuk menjual produknya di Rusia, Acer membangun fasilitas produksi di Finlandia, Negara tetangga Rusia yang relatif stabil. Perusahaan sangsi untuk berinvestasi langsung di Rusia. Acer juga mempertimbangkan bahwa terlalu berisiko untuk mengendalikan sendiri distribusi produknya di Rusia yang sistem distribusinya masih kuno. Dalam tiga tahun, 50 truk yang mendistribusikan produk Acer dibajak dalam perjalanan dari Finlandia ke Rusia. Dua pengemudi dibunuh dan dua lainnya hilang. Acer memecahkan masalah distribusinya dengan menjual komputernya ke distributor Rusia yang mengunjunginya di Finlandia.
Daftar Pustaka Ball, D, A., et al. 2005. International Business. Bisnis Internasional. Tantangan Persaingan Global. (Penerjemah Syahrizal Noor). Jakarta : Penerbit Salemba Empat Wild, J.J & Wild, K.L. 2013. International Business. The Challenges of Globalization. Sixth Edition. Pearson Education.
Terima Kasih Ade Permata Surya, S.Gz., MM..