SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2010

ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN KEBIJAKAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK MEMBELI PRODUKSI PT. PABRIK ES SIANTAR DI KECAMATAN MEDAN KOTA TESIS Oleh BRAM BERNANRD SITUMORANG 087019063/IM S E K O L A H PA S C A S A R J A N A SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2010

ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN KEBIJAKAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK MEMBELI PRODUKSI PT. PABRIK ES SIANTAR DI KECAMATAN MEDAN KOTA TESIS Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana Oleh BRAM BERNANRD SITUMORANG 087019063/IM SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2010

Judul Tesis : ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN KEBIJAKAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK MEMBELI PRODUKSI PT. PABRIK ES SIANTAR DI KECAMATAN MEDAN KOTA Nama Mahasiswa : Bram Bernanrd Situmorang Nomor Pokok : 087019063 Program Studi : Ilmu Manajemen Menyetujui Komisi Pembimbing: (Prof. Dr. Paham Ginting, MS) Ketua (Prof. Dr. Rismayani, SE., MS) Anggota Ketua Program Studi, Direktur, (Prof. Dr. Rismayani, SE., MS) (Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc) Tanggal lulus: 25 Oktober 2010

Telah diuji pada Tanggal 25 Oktober 2010 PANITIA PENGUJI TESIS Ketua : Prof. Dr. Paham Ginting, SE., MS Anggota : 1. Prof. Dr. Rismayani, SE., MS 2. Prof. Dr. Syaad Afifuddin, M.Ec 3. Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA 4. Drs. Syahyunan, M.Si

PERNYATAAN Dengan ini saya menyatakan bahwa tesis saya yang berjudul: Analisis Pengaruh Kualitas Produk dan Kebijakan Saluran Distribusi terhadap Keputusan Konsumen untuk Membeli Produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum pernah dipublikasikan oleh siapapun juga sebelumnya. Sumber-sumber data yang diperoleh dan digunakan telah dinyatakan secara jelas dan benar. Medan, Oktober 2010 Yang membuat pernyataan Bram Bernanrd Situmorang

ABSTRAK PT. Pabrik Es Siantar adalah satu satunya produsen minuman ringan yang tertua di Sumatera Utara, di mana perusahaan ini mulai berdiri sejak tahun 1916. Produk minuman ringan unggulan dari PT. Pabrik Es Siantar adalah Minuman Cap Badak dan F&N. Permasalahan dalam penelitian ini adalah sejauh mana pengaruh kualitas produksi dan kebijakan saluran distribusi terhadap keputusan konsumen Kecamatan Medan Kota untuk melakukan pembelian produk PT. Pabrik Es Siantar, dan sejauhmana pengaruh saluran distribusi terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota. Hipotesis dalam penelitian ini adalah 1. Saluran Distribusi dan Kualitas Produksi berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produk produk PT. Pabrik Es Siantar 2. Saluran Distribusi PT. Pabrik Es Siantar berpengaruh terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota. Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah manajemen pemasaran yang berkaitan dengan kualitas produksi, saluran distribusi, keputusan konsumen, dan pemenuhan kebutuhan konsumen. Metode penelitian ini dengan pendekatan studi kasus didukung survey dan jenis penelitian ini deskriptif kuantitatif dan bersifat menguraikan dan menjelaskan. Hasil penelitian hipotesis pertama menunjukkan nilai koefisien determinasi (R square) sebesar 0,753 atau 75,3%, hal ini berarti keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produksi PT. Pabrik Es Siantar dapat dijelaskan oleh Kualitas Produk dan Saluran Distribusi sebesar 75,3% sedangkan sisanya sebesar 24,7% dijelaskan oleh variabel yang tidak diteliti, secara serempak kebijakan saluran distribusi dan kualitas produksi berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota, dan secara parsial saluran distribusi lebih dominan pengaruhnya dibanding kualitas produksi terhadap keputusan konsumen untuk membeli produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota. Hasil hipotesis kedua menunjukkan koefisien determinasi (R square) sebesar 0,708 atau 70,8%, hal ini berarti pemenuhan kebutuhan konsumen atas layanan produk PT. Pabrik Es Siantar dapat dijelaskan oleh Saluran Distribusi sebesar 70,8% sedangkan sisanya sebesar 29,2% dijelaskan oleh variabel yang tidak diteliti, secara serempak saluran distribusi berpengaruh signifikan terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota. Kesimpulan dalam penelitian ini adalah kebijakan saluran distribusi dan kualitas produksi memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli produk produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota baik secara serempak maupun secara parsial, saluran distribusi mempunyai pengaruh terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen atas produk PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota. Kata Kunci: Kualitas, Saluran, Keputusan, Kebutuhan.

ABSTRACT PT. Pabrik Es Siantar is the oldest softdrink producer in North Sumatera since 1916. The famous products from PT. Pabrik Es Siantar are Cap Badak and F&N. The problem formulation in this research are the impacts of distribution channel policy and product quality on consumer s decision in buying the products of PT. Pabrik Es Siantar and the impacts of distribution channel on the fullfilment of consumer s need of PT. Pabrik Es Siantar s products at Kecamatan Medan Kota. Hypothesis in this research are: 1. distribution channel policy and product quality has an impact on consumer s decision in buying the products of PT. Pabrik Es Siantar, 2. distribution channel has an impact on the fullfilment of consumer s need of PT. Pabrik Es Siantar s products at Kecamatan Medan Kota. The theory used in this research was marketing management relating with production quality, distribution channel, consumer s decision, and the fullfilment of consumer s need. This research used case study approach and supported with survey and the research type was descriptive quantitative to give details and explaination of the research. The first hipothesis showed that determination coefficient (r-square) was 0,753 or 75,3%, it meant that consumers decision to buy PT. Pabrik Es Siantar products could be explained by Product quality and distribution channel by 753% and the rest of the set 24,7% were explained by excluded variables, distribution channel policy and product quality had an impact on consumer s decision in buying the products of PT. Pabrik Es Siantar simultaneously, and partially distribution channel had dominant impact on consumer s decision. The second hipothesis showed that the coefficient dertermination (r-square) was 0,708 or 70,8%, it meant that the fulfillment of the consumer s needs on the service of PT. Pabri Es Siantar could be explained by Distribution channel 70,8%, th rest of the set 29,2% were explained by excluded variables, simultaneously distribution channel had an impact on the fullfilment of consumer s need of PT. Pabrik Es Siantar s products at Kecamatan Medan Kota. The conclusion of the research were distribution channel and product quality had significant impact on consumer s decision in buying PT. Pabrik Es Siantar in Kecamatan Medan Kota simultaneously and partially. Distributin channel had significant impact on the fulfillment of the consumers needs on PT. Pabrik Es Siantar products in Kecamatan Medan Kota. Keywords: Quality, Channel, Decision, Need.

KATA PENGANTAR Penulis mengucapkan puji dan syukur terhadap Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan rahmat dan karunianya kepada sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas akhir penyusunan tesis ini. Penelitian ini merupakan tugas akhir pada Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana. Judul penelitian yang dilakukan penulis adalah: Analisis Pengaruh Kualitas Produk dan Kebijakan Saluran Distribusi terhadap Keputusan Konsumen untuk Membeli Produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kecamatan Medan Kota. Selama melakukan penulisan tesis penulis banyak memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak, oleh karena itu pada kesempatan ini penulis menyampaikan terima kasih yang tulus kepada: 1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H,. M.Sc., (CTM), Sp.A(K), selaku Rektor. 2. Ibu Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa, B., M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana. 3. Ibu Prof. Dr. Rismayani, SE., MS, selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana dan selaku Pembimbing II atas arahan dan bimbingannya selama masa perkuliahan dan pengerjaan tesis ini.

4. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, SE., MS, selaku Ketua Pembimbing yang telah membimbing dan memberikan masukan hingga selesainya tesis ini. 5. Bapak Prof. Dr. Syaad Afifuddin, MEC, Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA, dan Drs. Syahyunan, MSi, selaku Dosen Penguji yang telah memberikan masukan-masukan demi penyempurnaan tesis ini. 6. Seluruh Staf Pengajar Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana. 7. Orang tua penulis, SM. Situmorang dan J. Boru Panjaitan yang memberikan perhatian, motivasi, saran serta doa sehingga penulis dapat menyelesaikan tesis ini. 8. Rekan-rekan mahasiswa atas bantuan dan kerjasamanya sehingga penulis dapat melaksanakan dan menyelesaikan pendidikan dan penulisan tesis ini dengan baik. Penulis menyadari tesis ini masih banyak kekurangan dan jauh dari sempurna, namun harapan penulis semoga tesis ini bermanfaat bagi pembaca. Semoga Tuhan Yang Maha Esa memberikan rahmat dan karunianya kepada kita. Amin. Medan, September 2010 Penulis Bram Bernanrd Situmorang

RIWAYAT HIDUP Bram Bernard Situmorang lahir di Medan, Sumatera Utara, tanggal 27 Februari 1985, anak pertama dari tiga bersaudara dari pasangan Ayahanda SM. Situmorang dan Ibunda J. Boru Panjaitan. Pendidikan dimulai dari Sekolah Dasar, SD Taman Asuhan di Medan tamat dan lulus tahun 1997, Sekolah Menengah Pertama, SMP Negeri 6 di Medan tamat dan lulus tahun 2000, Sekolah Menengah Atas, SMA Negeri 14 Medan tamat dan lulus tahun 2003, dan melanjutkan studi di Fakultas Ekonomi Universitas Methodist Indonesia, Medan, tamat dan lulus tahun 2008. Sejak tahun 2008 sebagai mahasiswa Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU.

DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK... i ABSTRACT... ii KATA PENGANTAR... iii RIWAYAT HIDUP... v DAFTAR ISI... vi DAFTAR TABEL... ix DAFTAR GAMBAR... x DAFTAR LAMPIRAN... xi BAB I. PENDAHULUAN... 1 1.1. Latar Belakang Penelitian... 1 1.2. Perumusan Masalah... 4 1.3. Tujuan Penelitian... 4 1.4. Manfaat Penelitian... 5 1.5. Kerangka Berpikir... 5 1.6. Hipotesis Penelitian... 9 BAB II. TINJAUAN PUSTAKA... 10 2.1. Penelitian Terdahulu... 10 2.2. Pengertian dan Klasifikasi Produk... 12 2.2.1. Produk... 13 2.2.2. Diferensiasi Produk... 15 2.2.3. Komponen Produk... 17 2.2.4. Kualitas Produk... 17 2.2.4.1. Dimensi kualitas produk... 19 2.2.4.2. Sistem produksi... 21 2.2.4.3. Macam-macam sistem produksi... 21

2.3. Teori tentang Saluran Distribusi... 22 2.3.1. Cakupan Saluran Distribusi... 23 2.3.1.1. Tipe atau bentuk saluran distribusi... 23 2.3.1.2. Cakupan... 24 2.3.1.3. Sarana transportasi... 26 2.3.1.4. Lokasi... 28 2.3.1.5. Pemeliharaan persediaan... 28 2.3.1.6. Penyortiran... 30 2.3.2. Fungsi Saluran Distribusi... 31 2.4. Teori tentang Keputusan Pembelian... 32 2.4.1. Aspek-aspek Keputusan Membeli... 33 2.4.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli... 35 2.5. Teori tentang Kebutuhan Konsumen terhadap Layanan Saluran Distribusi... 42 BAB III. METODOLOGI PENELITIAN... 44 3.1. Tempat dan Waktu Penelitian... 44 3.2. Metode Penelitian 44 3.3. Populasi dan Sampel. 45 3.4. Metode Pengumpulan Data... 46 3.5. Jenis dan Sumber Data... 46 3.6. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel. 46 3.7. Uji Validitas dan Reliabilitas Instruyen.... 47 3.7.1. Uji Validitas.... 48 3.7.2. Uji Reliabilitas..... 50 3.8. Model Analisis Data.. 51 3.9. Pengujian Asumsi Klasik... 54 3.9.1. Uji Normalitas... 54 3.9.2. Uji Multikolinieritas 54 3.9.3. Uji Heteroskedastisitas 55

BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 56 4.1. Hasil Penelitian... 56 4.1.1. Sejarah Singkat PT. Pabrik Es Siantar... 56 4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan... 57 4.1.3. Karakteristik Responden.. 60 4.1.3.1. Karakteristik responden berdasarkan usia.. 60 4.1.3.2. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin.. 61 4.1.3.3. Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan... 61 4.1.4. Deskripsi Jawaban Responden... 62 4.1.4.1. Penjelasan responden variabel keputusan pembelian... 62 4.1.4.2. Penjelasan responden variabel kualitas produk... 63 4.1.4.3. Penjelasan responden variabel saluran distribusi 64 4.1.4.4. Penjelasan responden variabel pemenuhan kebutuhan konsumen... 65 4.1.5. Uji Asumsi Klasik 66 4.1.5.1. Hipotesis pertama 66 4.1.5.2. Hipotesis kedua 70 4.2. Pembahasan Penelitian.. 73 4.2.1. Pengujian Hipotesis Pertama Secara Serempak.. 73 4.2.2. Pengujian Hipotesis Pertama Secara Parsial 74 4.2.3. Uji Koefisien Determinasi 77 4.2.4. Pengujian Hipotesis Kedua Secara Parsial.. 77 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 79 5.1. Kesimpulan... 79 5.2. Saran.. 79 DAFTAR PUSTAKA 79

DAFTAR TABEL Nomor Judul Halaman 1.1. Volume Penjualan Produksi PT. Pabrik Es Siantar di Kota Medan Tahun 2005-2009... 3 3.1. Jumlah Sampel Penelitian... 45 3.2. Identifikasi, Definisi, dan Indikator Variabel Penelitian... 47 3.3. Uji Validitas... 49 3.4. Uji Reliabilitas Instrumen... 50 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia 60 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 61 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan... 62 4.4. Deskripsi Jawaban Responden atas Keputusan Pembelian... 62 4.5. Deskripsi Jawaban Responden atas Kualitas Produk... 63 4.6. Deskripsi Jawaban responden atas Saluran Distribusi... 64 4.7. Deskripsi Jawaban Responden atas Pemenuhan Kebutuhan Konsumen... 65 4.8. Uji Normalitas One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Hipotesis Pertama... 67 4.9. Uji Multikolinearitas Hipotesis Pertama. 68 4.10. Uji Normalitas One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Hipotesis Kedua 70 4.11. Uji Multikolinieritas Hipotesis Kedua. 71 4.12. Uji Serempak Hipotesis Pertama. 73 4.13. Nilai Koefisien Determinasi 74 4.14. Uji Hipotesis Secara Parsial 75 4.15. Nilai Koefisien Determinasi 77 4.16. Uji Hipotesis Kedua Secara Parsial. 77

DAFTAR GAMBAR Nomor Judul Halaman 1.1. Kerangka Berpikir Pertama... 8 1.2. Kerangka Berpikir Kedua... 8 2.1. Komponen Produk... 17 2.2. Alternatif Tipe Saluran Distribusi yang Dapat Digunakan untuk Menyalurkan Barang Konsumsi... 24 2.3. Proses Keputusan Pembelian... 40 4.1. Struktur Organisasi PT. Pabrik Es Siantar... 58 4.2. Uji Normalitas... 68 4.3. Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Pertama.. 70 4.4. Uji Normalitas Hipotesis Kedua.. 71 4.5. Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Kedua. 72

DAFTAR LAMPIRAN Nomor Judul Halaman 1. Data Penelitian... 84 2. Uji Validitas dan Realibilitas... 89 3. Statistik Deskriptif... 91 4. Hasil Regresi Hipotesis Pertama... 93 5. Hasil Regresi Hipotesis Kedua... 94 6. Kuesioner Penelitian... 95