BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pemasaran Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk jasa dan bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005 : 10). Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Sebuah perusahaan dikatakan berhasil menjalankan fungsinya apabila mampu menjual produknya pada konsumen dan memperoleh profit semaksimal mungkin. 2.2 Bisnis Ritel Perdagangan eceran atau sering disingkat menjadi bisnis ritel adalah kegiatan usaha untuk menjual barang atau jasa kepada perorangan atau keperluan sendiri, keluarga atau rumah tangga, dalam pengertian lazimnya, peritel atau retailer adalah mata rantai terakhir dalam proses distribusi. Peritel merupakan mitra dari agen/distributor. Kebanyakan bisnis ritel pada awalnya dijalankan hanya oleh pedagang eceran sebagai perpanjangan tangan produsen. Seiring dengan perkembangan industri, teknologi dan selera konsumen, bisnis ritel kini juga dimasuki oleh perusahaan besar, baik yang bergerak dibidang produksi maupun dibidang distribusi.
2.3 Jenis-jenis Ritel Menurut Kotler dalam Susanto (2001 : 124), secara garis besar ritel dapat dibedakan sebagai berikut: 1. Departement Stores, merupakan toko pengecer besar yang dikelola menjadi departemen-departemen terpisah, seperti peralatan rumah tangga, peralatan olahraga dan lain lain, yang menawarkan suatu lini pelayanan penuh dan bauran produk yang luas. 2. Discount Stores, adalah toko pengecer yang menawarkan berbagai macam barang dagangan dengan harga rendah dengan pelayanan minimum. 3. Speciality Stores, pengecer yang hanya menawarkan jenis produk tertentu. 4. Supermarket, adalah toko besar yang menyediakan berbagai macam bahan makanan dan sejumlah produk non makanan. 5. Hypermarket, merupakan toko pengecer yang menggabungkan supermarket dengan discount stores, produk yang ditawarkan lebih dari 5000 item, meliputi: bahan makanan, pakaian, perabot rumah tangga, dan sebagainya. 6. Convenience Stores, merupakan toko pengecer kecil yang berlokasi di tempat yang nyaman dan dibuka untuk waktu yang lama (24 jam) dan jumlah item yang terbatas.
7. Catalog stores, ialah toko yang menyediakan persedian barang dalam jumlah banyak, dimana pembeli bisa memperoleh informasi produk dari katalog yang dikirimkan pada konsumen. 8. Chain stores, ialah satu dari dua atau lebih toko yang sama dan dimiliki oleh satu perusahaan yang sama. Jadi, distro termasuk ke dalam jenis ritel speciality stores karena distro lebih menawarkan barang barang tertentu untuk diperdagangkan. 2.4 Bauran Pemasaran Ritel (Marketing Mix) Menurut Ma ruf (2005 : 113) bauran pemasaran ritel terdiri dari lokasi, produk, harga, atmosfer, periklanan dan promosi, serta pelayanan. 2.4.1 Lokasi Lokasi adalah faktor yang sangat penting dalam bauran pemasaran ritel. Pada lokasi yang tepat, sebuah gerai akan lebih sukses dibandingkan dengan gerai lainnya yang berlokasi kurang strategis, meskipun keduanya menjual produk yang sama. Sebelum suatu toko atau pusat perbelanjaan didirikan, langkah pertama adalah mempelajari suatu area agar investasi yang ditanamkan dapat menguntungkan. Faktor-faktor dalam mengevaluasi area perdagangan ritel adalah: a. Besarnya populasi dan karakteristiknya b. Kedekatan dengan sumber pemasok c. Ketersediaan tenaga kerja d. Situasi persaingan
e. Fasilitas promosi f. Ketersediaan lokasi toko g. Hukum dan peraturan 2.4.2 Produk Produk adalah kegiatan pengadaan barang-barang yang sesuai dengan bisnis yang dijalani toko, untuk disediakan dalam toko pada jumlah, waktu, dan harga yang sesuai untuk mencapai sasaran toko. Halhal yang berkenaan dengan manajemen produk (merchandise) adalah: a. Target market b. Jenis gerai c. Lokasi dimana gerai berada d. Value chain e. Kemampuan pemasok f. Biaya g. Kecenderungan mode produk 2.4.3 Harga Penetapan harga adalah yang paling krusial dan sulit diantara unsur-unsur dalam bauran ritel. Harga adalah satu-satunya unsur-unsur dalam berbagai unsur bauran pemasaran ritel itu yang bakal mendatangkan laba bagi peritel. Sedangkan unsur-unsur lain dalam bauran pemasaran justru akan menghabiskan biaya. Bagi perusahaan perdagangan ritel yang
baru berdiri, yang belum memiliki sistem maupun orang yang telah terampil dalam pricing, satu-satunya cara adalah merekrut orang yang telah ahli dalam hal pricing dan sekaligus membeli sistem yang sesuai. Bagi peritel kecil, penetapan harga produk mereka relatif mudah. Ada dua faktor penting bagi mereka, yaitu besarnya laba yang akan diambil dan faktor pesaing. 2.4.4 Atmosfer dalam Gerai Atmosfer dalam gerai berperan penting dalam memikat pembeli, membuat nyaman mereka, dan mengingatkan mereka produk apa yang perlu dimiliki. Suasana yang dimaksud adalah dalam arti atmosfer dan ambience yang tercipta dari gabungan unsur-unsur desain toko, perencanaan toko, komunikasi visual, dan merchandising. Suasana atau atmosfer dalam gerai merupakan salah satu dari berbagai unsur dalam retail marketing mix. Gerai kecil yang tertata rapi dan menarik akan lebih mengundang pembeli dibandingkan dengan gerai yang diatur biasa saja. Sementara, gerai yang diatur biasa saja tetapi bersih akan lebih menarik daripada gerai yang tidak teratur sama sekali dan tampak kotor. 2.4.5 Pelayanan Pelayanan bertujuan memfasilitasi pembeli saat mereka berbelanja di gerai. Hal-hal yang dapat memfasilitasi pembeli terdiri atas layanan pelanggan, personal selling, layanan transaksi berupa cara pembayaran yang mudah, layanan kartu kredit, dan fasilitas-fasilitas lainnya seperti
toilet, sarana parkir, telepon umum, dan sebaginya. Pelayanan bersama unsur-unsur bauran pemasaran ritel lainnya mempunyai fungsi memenuhi kebutuhan pembeli dalam berbelanja. 2.4.6 Promosi Promosi yaitu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan mendorong target pasar untuk mau menjadi pembeli atau bahkan menjadi pelanggan setia. Esensi dari komunikasi pemasaran ini adalah bagaimana kita dapat menyampaikan apa yang kita tawarakan kepada konsumen dapat diterima dengan baik. 2.5 Proses Pengambilan Keputusan Menurut kotler (2001 : 202), proses keputusan membeli terbagi atas 5 (lima) tahap, yaitu: 1. Pengenalan kebutuhan yaitu konsumen menyadari akan adanya kebutuhan. Konsumen menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diharapkan. 2. Pencarian informasi, yaitu konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak lagi. Proses ini diperoleh dari bahan bacaan, bertanya pada teman ataupun melakukan kegiatan-kegiatan mencari yang lainnya. 3. Evaluasi alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif yang diperoleh melalui pencarian informasi untuk mendapatkan alternatif terbaik yang akan digunakan untuk melakukan keputusan pembelian.
4. Keputusan pembelian, setelah melakukan evaluasi terhadap berbagai alternatif, konsumen akan mengurangi jumlah alternatif yang akan dipertimbangkan dan selanjutnya akan memilih salah satu dan akhirnya melakukan pembelian. 5. Perilaku pasca pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah pembelian terhadap suatu produk atau jasa, maka konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. 2.6 Penelitian terdahulu Nurbiyanto et al.,(2013) tentang pengaruh bauran ritel (Retailing Mix) terhadap keputusan pembelian (survei pada konsumen griya batik MX mall Malang). Teknik analisis data dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda. Penelitian ini menyimpulkan bahwa faktor produk, harga, promosi, fasilitas fisik, dan pelayanan secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen griya batik MX mall Malang. Adji dan Subagio (2013) tentang pengaruh retail mix terhadap keputusan pembelian mahasiswa UK Petra di Circle K Siwalankerto Surabaya. Teknik analisis data dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda. Penelitian ini menyimpulkan bahwa Retail mix (customer service, store design & display, communication mix, location, merchandise assortment, dan pricing) secara simultan berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Mahasiswa UK Petra di Circle K Siwalankerto Surabaya. Aditya (2013) tentang pengaruh bauran pemasaran eceran (Retail Marketing Mix) terhadap keputusan pembelian konsumen di Matahari Department
Store Bangkalan Plaza. Teknik analisis data dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda. Penelitian ini menyimpulkan bahwa secara parsial maupun simultan, bauran pemasaran eceran yang terdiri dari Location (X1), Service (X2), Product (X3), Price (X4), Store Atmosphere (X5), Employees (X6),and Promotions (X7) tidak memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian di Matahari Department Store Bangkalan Plaza. Penelitian terdahulu yang telah diuraikan dapat dilihat pada Tabel 2.1: Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu No Peneliti Judul Teknik Analisis Data 1 Nurbiyanto et al (2013) 2 Adji dan Subagio (2013) 3 Aditya (2013) Pengaruh bauran ritel (Retailing Mix) terhadap keputusan pembelian (survei pada konsumen griya batik MX mall Malang) Pengaruh retail mix terhadap keputusan pembelian mahasiswa UK Petra di Circle K Siwalankerto Surabaya Pengaruh bauran pemasaran eceran (Retail Marketing Mix) terhadap keputusan pembelian Analisis regresi linier berganda Analisis regresi linier berganda Analisis regresi linier berganda Hasil Secara parsial produk, harga, promosi, fasilitas fisik, dan pelayanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen griya batik MX mall Malang Retail mix (customer service, store design & display, communication mix, location, merchandise assortment, dan pricing) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Mahasiswa UK Petra di Circle K Siwalankerto Surabaya Secara parsial, bauran pemasaran eceran yang terdiri dari Location (X1), Service (X2), Product (X3), Price (X4), Store Atmosphere (X5), Employees
konsumen di Matahari Department Store Bangkalan Plaza (X6),and Promotions (X7) tidak memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian di Matahari Department Store Bangkalan Plaza 2.7 Kerangka Konseptual Menurut Kotler (2001:226) keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar membeli produk. Keputusan pembelian merupakan tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap suatu produk. Loudon dan Bitta (dalam Utami, 2010:75) menyatakan bahwa There are several factors influence consumer store choise behavior. They are include store location, physical design assortment, prices, advertising, sales promotion, personel and service. Dari pengertian tersebut dapat diartikan bahwa terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi konsumen dalam memilih suatu toko, antara lain produk, harga, promosi, layanan, dan fasilitas fisik. Selain Loudon dan Bitta, Levy dan weitz (2001:23) menyatakan bahwa The retail mix is the combination of factors retailers use to satisfy customer needs and influence their purchase decisions. Artinya bahwa bauran eceran merupakan suatu kombinasi dari faktor-faktor yang digunakan retail untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dan mempengaruhi keputusan pembelian. Selajutnya, Ma ruf (2005:113) menyatakan bahwa bauran eceran adalah kombinasi dari faktor-faktor ritel yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dan mempengaruhi keputusan mereka untuk membeli.
Berdasarkan uraian tersebut, maka dibuat kerangka konseptual yang dapat dilihat pada Gambar 2.1 berikut ini: Lokasi (X1) Produk (X2) Harga (X3) Atmosfer (X4) Keputusan Pembelian (Y) Pelayanan (X5) Periklanan dan Promosi (X6) Sumber: Ma ruf (2005:113) Gambar 2.1 Kerangka Konseptual 2.8 Hipotesis Berdasarkan kerangka konseptual, maka hipotesis penelitian ini yaitu faktor lokasi, produk, harga, atmosfer, pelayanan, dan periklanan/promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pelanggan dalam membeli produk di Kontjo Brother.