BAB 4. HASIL dan ANALISIS PENELITIAN. Di bawah ini akan disajikan penilaian-penilaian terhadap data penelitian yang terdapat

BAB 4 HASIL dan ANALISIS PENELITIAN 4.1 Analisis Hasil Kuesioner Di bawah ini akan disajikan penilaian-penilaian terhadap data penelitian yang terdapat dalam kuesioner. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui variabel-variabel bauran promosi yang dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli. Data responden berdasarkan usia pengguna produk Sunsilk Hair Nourisher. Tabel 4.1 Usia responden Resp Usia Resp Usia Resp Usia Resp Usia Resp Usia 1 22 21 22 41 18 61 22 81 24 2 23 22 19 42 18 62 22 82 22 3 22 23 19 43 26 63 21 83 21 4 22 24 19 44 23 64 21 84 21 5 22 25 22 45 19 65 23 85 22 6 21 26 28 46 23 66 19 86 24 7 23 27 22 47 23 67 20 87 20 8 21 28 22 48 21 68 23 88 22 9 20 29 23 49 20 69 17 89 29 10 25 30 27 50 20 70 21 90 20 11 30 31 23 51 19 71 23 91 29 12 30 32 20 52 17 72 21 92 18 13 29 33 23 53 24 73 21 93 23 14 24 34 18 54 22 74 23 94 27 15 21 35 20 55 22 75 24 95 20 16 20 36 21 56 21 76 29 96 25 17 22 37 25 57 22 77 28 97 20 18 23 38 20 58 27 78 26 98 20 19 23 39 17 59 22 79 21 99 27 20 22 40 17 60 22 80 21 100 17 66

Statistik Deskriptif Tabel 4.2 Usia Konsumen Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent Valid 17 5 5.0 5.0 5.0 18 4 4.0 4.0 9.0 19 6 6.0 6.0 15.0 20 13 13.0 13.0 28.0 21 15 15.0 15.0 43.0 22 20 20.0 20.0 63.0 23 15 15.0 15.0 78.0 24 5 5.0 5.0 83.0 25 3 3.0 3.0 86.0 26 2 2.0 2.0 88.0 27 4 4.0 4.0 92.0 28 2 2.0 2.0 94.0 29 4 4.0 4.0 98.0 30 2 2.0 2.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner 67

usia 2% 4% 2% 17 4% 5% 4% 18 2% 3% 5% 6% 13% 19 20 21 22 23 24 15% 25 26 15% 27 28 20% 29 30 Gambar 4.1 Usia Responden Dari data yang terkumpul, diperoleh hasil bahwa dari 100 responden yang telah menggunakan Sunsilk Hair Nourisher yang berusia 17 tahun sebanyak 5 orang (5%), berusia 18 tahun sebanyak 4 orang (4%), berusia 19 tahun sebanyak 6 orang (6%), berusia 20 tahun sebanyak 13 orang (13%), berusia 21 tahun sebanyak 15 orang (15%), berusia 22 tahun sebanyak 20 orang (20%), berusia 23 tahun sebanyak 15 orang (15%), berusia 24 tahun sebanyak 5 orang (5%), berusia 25 tahun sebanyak 3 orang (3%), berusia 26 tahun sebanyak 2 orang (2%), berusia 27 tahun sebanyak 4 orang (4%), berusia 28 tahun sebanyak 2 orang (2%), berusia 29 tahun sebanyak 4 orang (4%), dan yang berusia 30 tahun sebanyak 2 orang (2%). 68

4.2 Proses Keputusan Konsumen untuk Membeli Statistik Deskriptif 1. Mengetahui kelebihan Sunsilk Hair Nourisher, yaitu pemakaian conditioner hanya dalam waktu 60 detik. Tabel 4.3 Statistics Pertanyaan 11 N Valid 100 Missing 0 Mean 3.93 Tabel 4.4 Distribusi Frekuensi Berdasarkan kelebihan Sunsilk Hair Nourisher, yaitu pemakaian conditioner hanya dalam waktu 60 detik Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Kurang setuju 11 11.0 11.0 11.0 Cukup setuju 16 16.0 16.0 27.0 Setuju 42 42.0 42.0 69.0 Sangat setuju 31 31.0 31.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.4 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 31 orang (31%), setuju sebanyak 42 orang (42%), cukup setuju sebanyak 16 orang (16%), dan yang menyatakan kurang setuju sebanyak 11 orang (11%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa dengan mengetahui kelebihan Sunsilk Hair Nourisher, yaitu pemakaian conditioner hanya dalam waktu 60 detik, dapat memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 69

2. Kemudahan mendapatkan informasi mengenai petunjuk pemakaian produk. Tabel 4.5 Statistics Pertanyaan 12 N Valid 100 Missing 0 Mean 4.16 Tabel 4.6 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Kemudahan mendapatkan informasi mengenai petunjuk pemakaian produk Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Tidak setuju 1 1.0 1.0 1.0 Kurang setuju 7 7.0 7.0 8.0 Cukup setuju 15 15.0 15.0 23.0 Setuju 29 29.0 29.0 52.0 Sangat setuju 48 48.0 48.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.6 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 48 orang (48%), setuju sebanyak 29 orang (29%), cukup setuju sebanyak 15 orang (15%), kurang setuju sebanyak 7 orang (7%) dan yang menyatakan tidak setuju sebanyak 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa kemudahan mendapatkan informasi mengenai petunjuk pemakaian produk dapat memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 70

3. Adanya alternatif pilihan lain untuk jenis rambut berbeda yang tersedia dalam 3 (tiga) varian yang dibedakan berdasarkan fungsi dan khasiatnya. Tabel 4.7 Statistics Pertanyaan 13 N Valid 100 Missing 0 Mean 3.96 Tabel 4.8 Distribusi Frekuensi Berdasarkan alternatif pilihan lain, untuk jenis rambut berbeda yang tersedia dalam 3 (tiga) varian yang dibedakan berdasarkan fungsi dan khasiatnya Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Tidak Setuju 1 1.0 1.0 1.0 Kurang Setuju 7 7.0 7.0 8.0 Cukup Setuju 21 21.0 21.0 29.0 Setuju 37 37.0 37.0 66.0 Sangat Setuju 34 34.0 34.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.8 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 34 orang (34%), setuju sebanyak 37 orang (37%), cukup setuju sebanyak 21 orang (21%), kurang setuju sebanyak 7 orang (7%) dan yang menyatakan tidak setuju sebanyak 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa dengan Adanya alternatif pilihan lain, untuk jenis rambut berbeda yang tersedia dalam 3 (tiga) varian yang dibedakan berdasarkan fungsi dan khasiatnya dapat memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 71

4. Pembelian Sunsilk Hair Nourisher sesuai dengan keinginan dan kebutuhan Anda. Tabel 4.9 Statistics Pertanyaan 14 N Valid 100 Missing 0 Mean 4.06 Tabel 4.10 Distribusi Frekuensi Berdasarkan pembelian Sunsilk Hair Nourisher sesuai dengan keinginan dan kebutuhan Anda Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Tidak Setuju 1 1.0 1.0 1.0 Kurang Setuju 7 7.0 7.0 8.0 Cukup Setuju 13 13.0 13.0 21.0 Setuju 43 43.0 43.0 64.0 Sangat Setuju 36 36.0 36.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.10 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 36 orang (36%), setuju sebanyak 43 orang (43%), cukup setuju sebanyak 13 orang (13%), kurang setuju sebanyak 7 orang (7%) dan yang menyatakan tidak setuju sebanyak 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa Sunsilk Hair Nourisher yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan dapat memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 5. Kesesuaian hasil yang dijanjikan dengan hasil yang Anda harapkan. Tabel 4.11 Statistics Pertanyaan 15 N Valid 100 Missing 0 Mean 3.80 72

Tabel 4.12 Distribusi Frekuensi Berdasarkan kesesuaian hasil yang dijanjikan dengan hasil yang Anda harapkan Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Tidak Setuju 1 1.0 1.0 1.0 Kurang Setuju 14 14.0 14.0 15.0 Cukup Setuju 20 20.0 20.0 35.0 Setuju 34 34.0 34.0 69.0 Sangat Setuju 31 31.0 31.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.12 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 31 orang (31%), setuju sebanyak 34 orang (34%), cukup setuju sebanyak 20 orang (20%), kurang setuju sebanyak 14 orang (14%) dan yang menyatakan tidak setuju sebanyak 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan apabila ada kesesuaian hasil yang dijanjikan dengan hasil yang diharapkan dapat memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 4.3 Bauran promosi yang paling efektif terhadap keputusan konsumen A. Periklanan 1. Seringnya penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher melalui televisi dan siaran iklan melalui radio membuat Anda tertarik untuk membeli produk tersebut. Tabel 4.13 Statistics Pertanyaan 1 N Valid 100 Missing 0 Mean 4.06 73

Tabel 4.14 Distribusi Frekuensi Berdasarkan penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher Melalui televisi dan siaran iklan melalui radio Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Tidak Setuju 1 1.0 1.0 1.0 Kurang Setuju 7 7.0 7.0 8.0 Cukup Setuju 13 13.0 13.0 21.0 Setuju 43 43.0 43.0 64.0 Sangat Setuju 36 36.0 36.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.14 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 36 orang (36%), setuju sebanyak 43 orang (43%), cukup setuju sebanyak 13 orang (13%), kurang setuju sebanyak 7 orang (7%) dan yang menyatakan tidak setuju sebanyak 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa seringnya penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher melalui televisi dan siaran iklan melalui radio memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 2. Pemasangan iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja Tabel 4.15 Statistics Pertanyaan 2 N Valid 100 Missing 0 Mean 3.80 74

Tabel 4.16 Distribusi Frekuensi Berdasarkan pemasangan iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Tidak setuju 1 1.0 1.0 1.0 Kurang setuju 14 14.0 14.0 15.0 Cukup Setuju 20 20.0 20.0 35.0 Setuju 34 34.0 34.0 69.0 Sangat Setuju 31 31.0 31.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.16 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 31 orang (31%), setuju sebanyak 34 orang (34%), cukup setuju sebanyak 20 orang (20%), kurang setuju sebanyak 14 orang (14%) dan yang menyatakan tidak setuju 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa pemasangan iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. B. Personal Selling 3. Wiraniaga memberikan keterangan mengenai fungsi produk kepada Anda dengan jelas. Tabel 4.17 Statistics Pertanyaan 3 N Valid 100 Missing 0 Mean 3.85 75

Tabel 4.18 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Wiraniaga memberikan keterangan mengenai fungsi produk kepada Anda dengan jelas Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Kurang Setuju 11 11.0 11.0 11.0 Cukup Setuju 26 26.0 26.0 37.0 Setuju 30 30.0 30.0 67.0 Sangat Setuju 33 33.0 33.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.18 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 33 orang (33%), setuju sebanyak 30 orang (30%), cukup setuju sebanyak 26 orang (26%), dan menyatakan kurang setuju sebanyak 11 orang (11%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa Wiraniaga memberikan keterangan mengenai fungsi produk kepada Anda dengan jelas memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 4. Diadakannya seminar untuk remaja dan dewasa tentang perawatan rambut. Tabel 4.19 Statistics Pertanyaan 4 N Valid 100 Missing 0 Mean 3.84 76

Tabel 4.20 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Diadakannya seminar untuk remaja dan dewasa tentang perawatan rambut Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Tidak setuju 1 1.0 1.0 1.0 Kurang setuju 9 9.0 9.0 10.0 Cukup setuju 26 26.0 26.0 36.0 Setuju 33 33.0 33.0 69.0 Sangat setuju 31 31.0 31.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.20 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 31 orang (31%), setuju sebanyak 33 orang (33%), cukup setuju sebanyak 26 orang (26%), kurang setuju sebanyak 9 orang (9%) dan yang menyatakan tidak setuju 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa Diadakannya seminar untuk remaja dan dewasa tentang perawatan rambut memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. C. Sales Promotion 5. Sales promotion girl (SPG) yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk. Tabel 4.21 Statistics Pertanyaan 5 N Valid 100 Missing 0 Mean 4.16 77

Tabel 4.22 Distribusi Frekuensi Berdasarkan sales promotion girl (SPG) yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Tidak setuju 1 1.0 1.0 1.0 Kurang setuju 7 7.0 7.0 8.0 Cukup setuju 15 15.0 15.0 23.0 Setuju 29 29.0 29.0 52.0 Sangat setuju 48 48.0 48.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.22 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 48 orang (48%), setuju sebanyak 29 orang (29%), cukup setuju sebanyak 15 orang (15%), kurang setuju sebanyak 7 orang (7%) dan yang menyatakan tidak setuju sebanyak 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa sales promotion girl (SPG) yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 6. Potongan harga pada periode tertentu membuat konsumen tertarik. Tabel 4.23 Statistics Pertanyaan 6 N Valid 100 Missing 0 Mean 3.96 78

Tabel 4.24 Distribusi Frekuensi Berdasarkan potongan harga pada periode tertentu membuat konsumen tertarik Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Tidak setuju 1 1.0 1.0 1.0 Kurang setuju 7 7.0 7.0 8.0 Cukup setuju 21 21.0 21.0 29.0 Setuju 37 37.0 37.0 66.0 Sangat setuju 34 34.0 34.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.24 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 34 orang (34%), setuju sebanyak 37 orang (37%), cukup setuju sebanyak 21 orang (21%), kurang setuju sebanyak 7 orang (7%) dan yang menyatakan tidak setuju sebanyak 1 orang (1%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa potongan harga pada periode tertentu memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. D. Public Relation 7. Salah satu cara Anda mengenal produk melalui referensi dari teman. Tabel 4.25 Statistics Pertanyaan 7 N Valid 100 Missing 0 Mean 3.96 79

Tabel 4.26 Distribusi Frekuensi Berdasarkan referensi dari teman Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Kurang setuju 10 10.0 10.0 10.0 Cukup setuju 20 20.0 20.0 30.0 Setuju 34 34.0 34.0 64.0 Sangat setuju 36 36.0 36.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.26 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 36 orang (36%), setuju sebanyak 34 orang (34%), cukup setuju sebanyak 20 orang (20%), dan yang menyatakan kurang setuju sebanyak 10 orang (10%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa salah satu cara Anda mengenal produk melalui referensi dari teman memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 8. Kegiatan-kegiatan sosial yang disponsori oleh PT. Unilever membuat Anda tertarik. Tabel 4.27 Statistics Pertanyaan 8 N Valid 100 Missing 0 Mean 3.78 Tabel 4.28 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Kegiatan-kegiatan sosial yang disponsori oleh PT. Unilever membuat Anda tertarik Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Tidak setuju 4 4.0 4.0 4.0 Kurang setuju 11 11.0 11.0 15.0 Cukup setuju 18 18.0 18.0 33.0 Setuju 37 37.0 37.0 70.0 Sangat setuju 30 30.0 30.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 80

Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.28 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 30 orang (30%), setuju sebanyak 37 orang (37%), cukup setuju sebanyak 18 orang (18%), kurang setuju sebanyak 11 orang (11%) dan yang menyatakan tidak setuju 4 orang (4%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa Kegiatan-kegiatan sosial yang disponsori oleh PT. Unilever membuat Anda tertarik memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. E. Marketing on-line 9. Pemasangan situs atau website pada world wide web (www). Tabel 4.29 Statistics Pertanyaan 9 N Valid 100 Missing 0 Mean 3.83 Tabel 4.30 Distribusi Frekuensi Berdasarkan pemasangan situs atau website pada world wide web (www) Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Tidak setuju 3 3.0 3.0 3.0 Kurang setuju 10 10.0 10.0 13.0 Cukup setuju 24 24.0 24.0 37.0 Setuju 27 27.0 27.0 64.0 Sangat setuju 36 36.0 36.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner 81

Dari tabel 4.30 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 36 orang (36%), setuju sebanyak 27 orang (27%), cukup setuju sebanyak 24 orang (24%), kurang setuju sebanyak 10 orang (10%) dan yang menyatakan tidak setuju 3 orang (3%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa situs atau website pada world wide web (www) memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 10. Suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa. Tabel 4.31 Statistics Pertanyaan 10 N Valid 100 Missing 0 Mean 3.99 Tabel 4.32 Distribusi Frekuensi Berdasarkan Suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Kurang setuju 8 8.0 8.0 8.0 Cukup setuju 24 24.0 24.0 32.0 Setuju 29 29.0 29.0 61.0 Sangat setuju 39 39.0 39.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Dari tabel 4.32 di atas, dapat diketahui bahwa dari 100 responden, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 39 orang (39%), setuju sebanyak 29 orang (29%), cukup setuju sebanyak 24 orang (24%), dan yang menyatakan kurang setuju sebanyak 8 orang (8%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 82

Untuk mengetahui bauran promosi mana yang paling efektif memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli, jawaban dari hasil pengisian kuesioner responden di rata-rata atau di cari mean-nya, kemudian dihitung dengan menggunakan regresi berganda. Hasil tersebut dapat dilihat pada tabel 4.38 (pembahasan regresi berganda) nilai signifikan dari T hitung masing-masing variabel. Nilai signifikan T hitung masing-masing variabel bebas berbeda-beda, yaitu: T hitung untuk periklanan 15,865 dengan probabilitas (sig) 0,000 < 0,05, berarti periklanan signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli. T hitung untuk personal selling 0,537 dengan probabilitas (sig) 0,592 > 0,05, berarti personal selling tidak signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli. T hitung untuk sales promotion 13,843 dengan probabilitas (sig) 0,000 < 0,05, berarti sales promotion signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli. T hitung untuk public relation 0,202 dengan probabilitas (sig) 0,840 > 0,05, berarti public relation tidak signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli. T hitung untuk marketing on line -0.641 dengan probabilitas (sig) 0,523 > 0,05, berarti marketing on line tidak signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli. Dari uraian di atas dapat diketahui bahwa pada taraf 0,05 variabel periklanan dan sales promotion paling signifikan. Ini menunjukkan bahwa variabel periklanan dan sales promotion yang paling efektif dari ke-5 (lima) variabel bauran promosi, sehingga periklanan dan sales promotion adalah variabel yang paling memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli produk Sunsilk Hair Nourisher dari PT. Unilever Indonesia Tbk. 83

4.4 Pengaruh Bauran Promosi terhadap Proses Keputusan 4.4.1 Pengolahan Data dengan Metode Regresi Berganda Uji regresi berganda dilakukan karena hanya ada satu variabel dependen dan lima variabel independen. Pengujian ini digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel independen, yaitu periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line terhadap variabel dependen, yaitu proses keputusan konsumen. Pengujian dilakukan dengan menggunakan aplikasi SPSS release 13.0 sehingga diketahui variabel-variabel independen yang berpengaruh terhadap variabel dependen. Berikut ini adalah tabel-tabel regresi berganda yang mengukur pengaruh periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line terhadap proses keputusan konsumen, yaitu: Tabel 4.33 Descriptive Statistics Mean Std. Deviation N KPTSN 3.9820.53718 100 Iklan 3.9300.79779 100 PS 3.8450.83695 100 SP 4.0600.76963 100 PR 3.8700.82762 100 MO 3.9100.85096 100 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner Analisis : Nilai rata-rata proses keputusan (dengan jumlah data 100 responden) adalah 3,9820 dengan standar deviasi 0,53718. Nilai rata-rata periklanan (dengan jumlah data 100 responden) adalah 3,9300 dengan standar deviasi 0,79779. Nilai rata-rata personal selling (dengan jumlah data 100 responden) adalah 3,8450 dengan standar deviasi 0,83695. 84

Nilai rata-rata sales promotion (dengan jumlah data 100 responden) adalah 4,0600 dengan standar deviasi 0,76963. Nilai rata-rata public relation (dengan jumlah data 100 responden) adalah 3,8700 dengan standar deviasi 0,82762. Nilai rata-rata marketing on-line (dengan jumlah data 100 responden) adalah 3,9100 dengan standar deviasi 0,85096. Tabel 4.34 Correlations KPTSN iklan PS SP PR MO Pearson Correlation KPTSN 1.000.780.268.721.263.167 iklan.780 1.000.195.291.258.158 PS.268.195 1.000.234.470.246 SP.721.291.234 1.000.167.159 PR.263.258.470.167 1.000.249 MO.167.158.246.159.249 1.000 Sig. (1-tailed) KPTSN..000.004.000.004.049 iklan.000..026.002.005.058 PS.004.026..010.000.007 SP.000.002.010..048.057 PR.004.005.000.048..006 MO.049.058.007.057.006. N KPTSN 100 100 100 100 100 100 iklan 100 100 100 100 100 100 PS 100 100 100 100 100 100 SP 100 100 100 100 100 100 PR 100 100 100 100 100 100 MO 100 100 100 100 100 100 Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner 85

Analisis : Besar hubungan antara variabel proses keputusan dengan periklanan yang dihitung dengan koefisien korelasi adalah sebesar 0,780. Ini menandakan bahwa antara kedua variabel tersebut memiliki hubungan yang kuat dan berbanding lurus, karena angka tersebut positif dan > 0,5. Ini menandakan bahwa proses keputusan dengan periklanan memiliki hubungan yang kuat dan berbanding lurus. Secara teoritis, karena korelasi antara proses keputusan dan periklanan lebih besar, maka variabel periklanan lebih berpengaruh terhadap proses keputusan dibandingkan dengan variabel personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line. Besar hubungan antara variabel proses keputusan dengan personal selling yang dihitung dengan koefisien korelasi adalah sebesar 0,268. Ini menandakan bahwa antara kedua variabel tersebut memiliki hubungan yang lemah, karena angka tersebut < 0,5, namun berbanding lurus karena angka tersebut positif. Besar hubungan antara variabel proses keputusan dengan sales promotion yang dihitung dengan koefisien korelasi adalah sebesar 0,721. Ini menandakan bahwa antara kedua variabel tersebut memiliki hubungan yang kuat dan berbanding lurus, karena angka tersebut positif dan > 0,5. Besar hubungan antara variabel proses keputusan dengan public relation yang dihitung dengan koefisien korelasi adalah sebesar 0,263. Ini menandakan bahwa antara kedua variabel tersebut memiliki hubungan yang lemah, karena angka tersebut < 0,5, namun berbanding lurus karena angka tersebut positif. Besar hubungan antara variabel proses keputusan dengan marketing on-line yang dihitung dengan koefisien korelasi adalah sebesar 0,167. Ini menandakan bahwa antara kedua variabel tersebut memiliki hubungan yang lemah, karena angka tersebut < 0,5, namun berbanding lurus karena angka tersebut positif. 86

Tabel 4.35 Variables Entered/Removed(b) Variables Variables Model Entered Removed Method 1 MO, iklan, PS, SP, PR(a). Enter a All requested variables entered. b Dependent Variable: KPTSN Analisis : Tabel Variables Entered/Removed menunjukkan bahwa tidak ada variabel yang dikeluarkan (removed) atau dengan kata lain kelima variabel independen dimasukkan dalam perhitungan regresi. Tabel 4.36 Model Summary Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1.936(a).876.869.19443 a Predictors: (Constant), MO, iklan, PS, SP, PR Analisis : Angka R sebesar 0, 936 Yang menandakan proses keputusan konsumen dengan periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line memiliki hubungan yang kuat, karena angka R > 0,5. Angka R Square adalah 0,876 Hal ini berarti 87,6% proses keputusan konsumen dipengaruhi oleh variabel periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line. Sedangkan sisanya (100% - 87,6% = 12,4%) dipengaruhi oleh faktorfaktor lain. Standard Error of the estimate adalah sebesar 0,19443 (satuan yang dipakai dalam variabel dependen, atau dalam hal ini adalah proses keputusan). Jika dibandingkan dengan tabel Descriptive Statistics di atas, yang menunjukkan standar deviasi proses keputusan 87

adalah sebesar 0,53718 yang jauh lebih besar dari Standard Error Of The Estimate, yang hanya sebesar 0,19443. Oleh karena lebih kecil dari standar deviasi proses keputusan, maka model regresi lebih bagus dalam bertindak sebagai predikator proses keputusan daripada rata-rata proses keputusan itu sendiri. Tabel 4.37 ANOVA (b) Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regression 25.014 5 5.003 132.342.000(a) Residual 3.553 94.038 Total 28.568 99 a Predictors: (Constant), MO, iklan, PS, SP, PR b Dependent Variable: KPTSN Analisis : Dari uji Anova atau F test, di dapat F hitung adalah 132,342 dengan tingkat signifikan 0,000. Oleh karena probabilitas 0,000 jauh lebih kecil dari 0,05, maka model regresi dapat dipakai untuk memprediksi proses keputusan atau bisa dikatakan faktor periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line secara bersama-sama berpengaruh terhadap proses keputusan. 88

Tabel 4.38 Coefficients(a) Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients Model B Std. Error Beta t Sig. 1 (Constant).799.153 5.223.000 Iklan.418.026.620 15.865.000 PS.015.027.023.537.592 SP.375.027.538 13.843.000 PR.006.028.009.202.840 MO -.015.024 -.025 -.641.523 a Dependent Variable: KPTSN Analisis : Tabel Coefficients menggambarkan persamaan regresi : Y = a + b 1 X 1 + b 2 X 2 + b 3 X 3 + b 4 X 4 + b 5 X 5 Y = 0,799 + 0,418X 1 + 0,015X 2 + 0,375X 3 + 0,006X 4-0,015X 5 Dimana : Y = proses keputusan X 1 = Periklanan X 2 = Personal selling X 3 = Sales promotion X 4 = Public relation X 5 = Marketing on-line Konstanta sebesar 0,799 menyatakan bahwa tanpa ada faktor periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line konstanta tetap sebesar 0,799. Koefisien regresi X 1 sebesar 0,418, menyatakan bahwa setiap penambahan (karena tanda positif) 1% periklanan konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 41,8%. 89

Koefisien regresi X 2 sebesar 0,015, menyatakan bahwa setiap penambahan (karena tanda positif) 1% personal selling konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 1,5%. Koefisien regresi X 3 sebesar 0,375, menyatakan bahwa setiap penambahan (karena tanda positif) 1% sales promotion konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 37,5%. Koefisien regresi X 4 sebesar 0,006, menyatakan bahwa setiap penambahan (karena tanda positif) 1% public relation konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 0,6%. Koefisien regresi X 5 sebesar 0,015, menyatakan bahwa setiap kenaikan 1% pada X 5 akan menurunkan proses keputusan sebesar 1,5%. 4.4.2 Uji Keberartian Koefisien Linear Ganda Tabel 4.39 Ringkasan hasil perhitungan uji keberartian koefisien regresi linear ganda Variabel Bauran promosi Significancy X1 X2 X3 X4 X5 Periklanan Personal selling Sales promotion Public relation Marketing on Line Sumber : Hasil Pengolahan Kuesioner 0,000 0,592 0,000 0,840 0,523 Pengambilan Keputusan Uji koefisien regresi : H 0 = Koefisien regresi tidak signifikan H 1 = Koefisien regresi signifikan 90

Dengan menggunakan Hasil dari significancy sebagai ukuran, maka koefisien tersebut harus dibandingkan dengan Kriteria yang digunakan, yaitu: - H 0 ditolak dan H 1 diterima jika significancy < 0,05 - H 0 diterima dan H 1 diterima jika significancy > 0,05 Keputusan : Berdasarkan hasil analisis secara satu persatu terdapat lima variabel (periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line) yang secara signifikan berpengaruh terhadap keputusan pembelian. 1. Periklanan, oleh karena significancy < 0.05 (0,000 <0,05), maka H 0 ditolak. Berarti koefisien regresi periklanan adalah signifikan. 2. Personal selling, oleh karena significancy > 0.05 (0,592 > 0,05), maka H 0 diterima. Berarti koefisien regresi personal selling adalah tidak signifikan. 3. Sales promotion, oleh karena significancy < 0.05 (0,000 <0,05), maka H 0 ditolak. Berarti koefisien regresi sales promotion adalah signifikan. 4. Public relation, oleh karena significancy > 0.05 (0,840 >0,05), maka H 0 diterima. Berarti koefisien regresi public relation adalah tidak signifikan. 5. Marketing on-line, oleh karena significancy > 0.05 (0,523 >0,05), maka H 0 diterima. Berarti koefisien regresi marketing on-line adalah tidak signifikan. 91

4.5 Cara Meningkatkan Kinerja Bauran Promosi Perusahaan 4.5.1 Periklanan Dengan melihat hasil kuesioner mengenai periklanan dapat diketahui bahwa: Seringnya penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher melalui televisi dan siaran iklan melalui radio, yang menyatakan setuju sebanyak 43 orang (43%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa seringnya penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher melalui televisis dan siaran iklan melalui radio memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Pemasangan iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja, yang menyatakan setuju sebanyak 34 orang (34%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa pemasangan iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Dilihat dari tabel 4.34, periklanan memiliki pengaruh sebesar 0,780 atau 78%, pengaruh tersebut cukup kuat. Agar lebih dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli, perusahaan lebih meningkatkan kinerja periklanannya dengan cara, yaitu: - Frekuensi penayangan iklan di media televisi dan penyiaran iklan melalui radio lebih sering ditayangkan dan disiarkan pada jam-jam tertentu, khususnya pada jam acara-acara remaja. - Menggunakan talent atau endorser yang menarik pada media televisi dan konsep yang menarik pada siaran iklan melalui radio. - Menggunakan layout yang lebih menarik untuk pemasangan iklan pada majalah remaja dengan tampilan full color dengan kualitas kertas yang baik. - Mengatur penyajian foto sedemikian rupa sehingga pembaca dapat melipat dan membuka foto yang lebih besar. 92

- Memasang billboard di badan-badan bus atau di pusat keramaian. - Iklan melalui radio dapat disampaikan dengan format yang berbeda, tergantung pendengar yang akan diharapkan. Misalnya, talkshow dengan remaja-remaja yang telah menggunakan produk Sunsilk Hair Nourisher. - Membuat iklan di media televisi dalam beberapa versi dan menggunakan talent atau endorser yang berbeda pada tiap versi iklan, sehingga konsumen tidak bosan dengan iklan yang ditayangkan PT. Unilever. 4.5.2 Personal selling Dengan melihat hasil kuesioner mengenai personal selling dapat diketahui bahwa: Wiraniaga memberikan keterangan mengenai fungsi produk kepada Anda dengan jelas, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 33 orang (33%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa penjelasan yang baik mengenai fungsi produk yang disampaikan oleh wiraniaga memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Diadakannya seminar untuk remaja dan dewasa tentang perawatan rambut, yang menyatakan setuju sebanyak 33 orang (33%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa menyelenggarakan seminar tentang perawatan rambut untuk remaja dan dewasa memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Dilihat dari tabel 4.34, personal selling memiliki pengaruh sebesar 0,268 atau 26,8%, pengaruh tersebut lemah. Oleh karena itu, perusahaan harus lebih meningkatkan kinerja personal selling agar dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli. Perusahaan dapat meningkatkan kinerja dengan cara, yaitu: 93

- Perusahaan lebih meningkatkan kemampuan wiaraniaga dalam menyampaikan informasi. Sebaiknya perusahaan memberikan pelatihan khusus untuk wiraniaga sehingga dapat lebih menguasai bidang mereka. - Menyiapkan wiraniaga yang menarik, seperti : rapi, bersih, sopan, dan ramah. - Pada waktu penyelanggaraan seminar, menggunakan master ceremony (MC) yang menarik seperti, artis yang sudah dikenal banyak orang, sehingga konsumen tertarik untuk menjadi peserta seminar. - Dalam kegiatan seminar agar disiapkan topik yang menarik, mengenai sekitar masalah rambut remaja yang lebih bervariasi dan atraktif, sehingga suasana seminar tidak membosankan, tetapi suasana seminar menjadi lebih hidup. - Menyelenggarakan seminar di Mal, di sekolah, di kampus, atau di tempat umum lainnya pada waktu tertentu, seperti weekend. - Menawarkan demo khusus secara gratis tentang cara penggunaan conditioner yang baik. 4.5.3 Sales Promotion Dengan melihat hasil kuesioner mengenai sales promotion dapat diketahui bahwa: Sales promotion girl (SPG) yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 48 orang (48%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa sales promotion girl (SPG) yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Potongan harga pada periode tertentu membuat konsumen tertarik, yang menyatakan setuju sebanyak 37 orang (37%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa potongan harga pada periode tertentu memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 94

Dilihat dari tabel 4.34, sales promotion memiliki pengaruh sebesar 0,721 atau 72,1%, pengaruh tersebut kuat. Namun, untuk lebih meningkatkan kinerja sales promotion agar dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli, perusahaan dapat meningkatkan kinerja dengan cara, yaitu: - Sales promotion girl (SPG) menggunakan kostum-kostum dengan warna yang menarik. - Memberikan sample dan hadiah pada konsumen apabila konsumen membeli produk melalui SPG di Mal atau di pusat keramaian lainnya. - Melakukan promosi penjualan pada waktu-waktu tertentu, misalnya: pada waktu weekend. - Sales promotion girl (SPG) yang digunakan harus lebih aktif untuk mendekati konsumen dan murah senyum. - Memberikan potongan harga yang lebih besar untuk pembelian produk dalam jumlah tertentu. 4.5.4 Public Relation Dengan melihat hasil kuesioner mengenai public relation dapat diketahui bahwa: Salah satu cara Anda mengenal produk melalui referensi dari teman, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 36 orang (36%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa referensi dari teman memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Kegiatan-kegiatan sosial yang disponsori oleh PT. Unilever membuat Anda tertarik, yang menyatakan setuju sebanyak 37 orang (37%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa seringnya menjadi sponsor untuk kegiatan-kegiatan yang bersifat sosial memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. 95

Dilihat dari tabel 4.34, public relation memiliki pengaruh sebesar 0,263 atau 26,3%, pengaruh tersebut lemah. Oleh karena itu, perusahaan harus lebih meningkatkan kinerja public relation agar dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli. Perusahaan dapat meningkatkan kinerja dengan cara, yaitu: - Lebih sering menjadi sponsor-sponsor untuk kegiatan amal dan sosial, sehingga produk tersebut dapat menjangkau semua kalangan. - Mengikutsertakan karyawan dalam berbagai kegiatan agar dapat membina networking dan kontak yang berharga di masa yang akan datang. - Ikutserta dalam event nasional maupun international, misalnya: di bidang olahraga, pendidikan, ilmu pengetahuan, penelitian, hiburan maupun acara-acara menarik lainnya. 4.5.5 Marketing On line Dengan melihat hasil kuesioner mengenai marketing on-line dapat diketahui bahwa : Situs atau website pada world wide web (www), yang menyatakan sangat setuju sebanyak 36 orang (36%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa Situs atau website pada world wide web (www) memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 39 orang (39%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Dilihat dari tabel 4.34, marketing on-line memiliki pengaruh sebesar 0,167 atau 16,7%, pengaruh tersebut lemah. Oleh karena itu, perusahaan harus lebih meningkatkan kinerja marketing on -line agar dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli. Perusahaan dapat meningkatkan kinerja dengan cara, yaitu: 96

- Website yang sudah ada, dibuat lebih banyak pada beberapa search engine besar, sehingga dapat dilihat lebih banyak oleh konsumen. - Memasang Ad banner pada situs internet yang sudah terkenal sehingga mudah dilihat oleh konsumen. - Perusahaan harus lebih fokus pada sistem pemeliharaan, perbaikan serta pengelolaan sistem jaringan telepon on-line-nya. - Mengadakan pendekatan dengan konsumen. Pendekatan yang digunakan sebaiknya dengan mencantumkan profil-profil konsumen yang telah puas menggunakan produk Sunsilk Hair Nourisher. 4.6 Hasil penelitian Penelitian ini ditujukan untuk mengetahui bauran promosi yang dilakukan oleh PT. Unilever Indonesia tbk. terhadap proses pengambilan keputusan konsumen untuk membeli. Penelitian ini dilakukan terhadap konsumen yang menggunakan Sunsilk Hair Nourisher. Metode survey penelitian yang digunakan adalah Descriptive Survey dan Explanatory Survey. Terdapat satu variabel dependen yakni proses keputusan konsumen, dan lima variabel independen, yakni periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line. Variabel-variabel tersebut diuji dengan menggunakan statistik Deskriptif dan metode regresi berganda. Dari hasil kuesioner yang terkumpul, sebelumnya dilakukan uji validitas dan reliabilitas, untuk mengetahui apakah pernyataan-pernyataan dalam kuesioner valid atau tidak, serta reliabel. Selanjutnya data yang terkumpul diuji dengan menggunakan metode statistik deskriptif, di mana dari hasil pengujian tersebut diketahui bahwa pengguna Sunsilk Hair Nourisher dari 100 responden sebagian besar berusia 22 tahun yaitu sebanyak 20 orang (20%). 97

Dari hasil pertanyaan kuesioner kepada responden, data yang terkumpul sebagai berikut: Seringnya penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher melalui televisi dan siaran iklan melalui radio, yang menyatakan setuju sebanyak 43 orang (43%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa seringnya penayangan iklan Sunsilk Hair Nourisher melalui televisi dan siaran iklan melalui radio memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Pemasangan Iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja, yang menyatakan setuju sebanyak 34 orang (34%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa pemasangan Iklan Sunsilk Hair Nourisher di majalah remaja memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Wiraniaga memberikan keterangan mengenai fungsi produk kepada Anda dengan jelas, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 33 orang (33%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa Penjelasan yang baik mengenai fungsi produk yang disampaikan oleh wiraniaga memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Diadakannya seminar untuk remaja dan dewasa tentang perawatan rambut, yang menyatakan setuju sebanyak 33 orang (33%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa menyelenggarakan seminar tentang perawatan rambut untuk remaja dan dewasa memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Sales promotion girl (SPG) yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 48 orang (48%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa SPG yang menarik dan ramah dalam menawarkan produk memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Potongan harga pada periode tertentu membuat konsumen tertarik, yang menyatakan setuju sebanyak 37 orang (37%). Dengan demikian, sebagian besar responden 98

menyatakan setuju bahwa potongan harga pada periode tertentu memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Salah satu cara Anda mengenal produk melalui referensi dari teman, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 36 orang (36%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa referensi dari teman memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Kegiatan-kegiatan sosial yang disponsori oleh PT. Unilever membuat Anda tertarik, yang menyatakan setuju sebanyak 37 orang (37%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa seringnya menjadi sponsor untuk kegiatan-kegiatan yang bersifat sosial memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Situs atau website pada world wide web (www), yang menyatakan sangat setuju sebanyak 36 orang (36%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa situs atau website pada world wide web (www) memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 39 orang (39%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa Suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Mengetahui kelebihan Sunsilk Hair Nourisher, yaitu pemakaian conditioner hanya dalam waktu 60 detik yang menyatakan setuju sebanyak 42 orang (42%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa dengan mengetahui kelebihan Sunsilk Hair Nourisher, yaitu pemakaian conditioner hanya dalam waktu 60 detik, dapat memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Kemudahan mendapatkan informasi mengenai petunjuk pemakaian produk, yang menyatakan sangat setuju sebanyak 48 orang (48%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan sangat setuju bahwa kemudahan mendapatkan informasi 99

mengenai petunjuk pemakaian produk dapat memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Adanya alternatif pilihan lain, untuk jenis rambut berbeda yang tersedia dalam 3 (tiga) varian yang dibedakan berdasarkan fungsi dan khasiatnya, yang menyatakan setuju sebanyak 37 orang (37%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa dengan adanya alternatif pilihan lain, untuk jenis rambut berbeda yang tersedia dalam 3 (tiga) varian yang dibedakan berdasarkan fungsi dan khasiatnya dapat memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Pembelian Sunsilk Hair Nourisher sesuai dengan keinginan dan kebutuhan Anda, yang menyatakan setuju sebanyak 43 orang (43%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan setuju bahwa Sunsilk Hair Nourisher sesuai dengan keinginan dan kebutuhan dapat memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Kesesuaian hasil yang dijanjikan dengan hasil yang Anda harapkan, yang menyatakan setuju sebanyak 34 orang (34%). Dengan demikian, sebagian besar responden menyatakan apabila ada kesesuaian hasil yang dijanjikan dengan hasil yang diharapkan dapat memengaruhi proses keputusan mereka untuk membeli. Pada Pengujian dengan menggunakan metode regresi berganda, diketahui bahwa Angka R Square adalah 0,876. Hal ini berarti 87,6% proses keputusan konsumen dipengaruhi oleh variabel periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line. Sedangkan sisanya (100% - 87,6% = 12,4%) dipengaruhi oleh faktorfaktor lain dan tingkat signifikan 0,000. Oleh karena probabilitas 0,000 jauh lebih kecil dari 0,05, maka model regresi dapat dipakai untuk memprediksi proses keputusan atau bisa dikatakan faktor periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line secara bersama-sama berpengaruh terhadap proses keputusan. Y = 0,799 + 0,418X 1 + 0,015X 2 + 0,375X 3 + 0,006X 4-0,015X 5, artinya: Konstanta sebesar 0,799 menyatakan bahwa tanpa ada faktor periklanan, personal selling, sales promotion, public relation dan marketing on-line konstanta tetap sebesar 0,799. 100

Koefisien regresi X 1 sebesar 0,418. Setiap penambahan (karena tanda positif) 1% periklanan konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 41,8%. Koefisien regresi X 2 sebesar 0,015. Setiap penambahan (karena tanda positif) 1% personal selling konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 1,5%. Koefisien regresi X 3 sebesar 0,375. Setiap penambahan (karena tanda positif) 1% sales promotion konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 37,5%. Koefisien regresi X 4 sebesar 0,006. Setiap penambahan (karena tanda positif) 1% public relation konsumen akan meningkatkan proses keputusan sebesar 0,6%. Koefisien regresi X 5 sebesar 0,015. Setiap kenaikan 1% pada X 5 akan menurunkan proses keputusan sebesar 1,5%. Periklanan memiliki pengaruh sebesar 0,780 atau 78%, pengaruh tersebut cukup kuat. Untuk lebih dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli, perusahaan dapat meningkatkan kinerja periklanannya. Personal selling memiliki pengaruh sebesar 0,268 atau 26,8%, pengaruh tersebut lemah. Oleh karena itu, perusahaan harus lebih meningkatkan kinerja personal selling agar dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli. Sales promotion memiliki pengaruh sebesar 0,721 atau 72,1%, pengaruh tersebut kuat. Namun untuk lebih meningkatkan kinerja sales promotion agar dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli. Perusahaan perlu meningkatkan public relation karena hanya memiliki pengaruh sebesar 0,263 atau 26,3%, pengaruh tersebut lemah. Oleh karena itu, public relation harus ditingkatkan agar dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli. Marketing on-line memiliki pengaruh sebesar 0,167 atau 16,7%, pengaruh tersebut lemah. Oleh karena itu, perusahaan harus lebih meningkatkan kinerja marketing on-line agar dapat memengaruhi proses keputusan konsumen untuk membeli. 101

4.7 Impilkasi hasil penelitian Dari hasil penelitian yang dilakukan dengan menggunakan Software SPSS 13.0 dapat diketahui hal-hal apa saja yang harus diperbaiki untuk memengaruhi proses keputusan konsumen, maka 5 (lima) variabel bauran promosi harus lebih ditingkatkan. Di bawah ini implikasi hasil penelitian yang harus dilakukan oleh PT. Unilever Indonesia Tbk, antara lain: a. Periklanan Frekuensi penayangan iklan di media televisi dan penyiaran iklan melalui radio lebih sering ditayangkan dan disiarkan pada jam-jam tertentu, khususnya pada jam acara-acara remaja. Menggunakan layout yang lebih menarik untuk pemasangan iklan pada majalah remaja secara full color dengan ukuran yang lebih besar, seperti; poster. b. Personal selling Konsumen belum cukup puas dengan penjelasan mengenai produk yang disampaikan oleh wiraniaga. Perusahaan lebih meningkatkan kemampuan wiaraniaga dalam menyampaikan informasi. Sebaiknya perusahaan memberikan pelatihan khusus untuk para wiraniaga sehingga mereka lebih menguasai bidang mereka. Program-program kegiatan, seperti, seminar dilakukan PT. Unilever belum sesuai dengan harapan dan tujuan konsumen. Topik yang menarik, mengenai sekitar masalah rambut remaja yang lebih bervariasi dan atraktif sehingga suasana seminar tidak membosankan tetapi menjadi lebih hidup. c. Sales Promotion Sales Promotion Girl menggunakan kostum-kostum dengan warna yang menarik. SPG yang digunakan harus lebih aktif untuk mendekati konsumen. Misalnya; dengan ramah dan murah senyum. Memberikan potongan harga yang lebih besar untuk pembelian produk dalam jumlah tertentu. Selain itu perusahaan dapat memberikan sample dan hadiah- 102

hadiah pada konsumen apabila membeli produk melalui SPG di mal atau di pusat keramaian lainnya. d. Public Relation Selain mendapatkan referensi dari teman, PT. Unilever juga harus ikut serta dalam event nasional maupun internasional, misalnya: di bidang olahraga, pendidikan, ilmu pengetahuan, penelitian, hiburan maupun acara-acara menarik lainnya, sehingga dapat memperkenalkan produk pada lebih banyak orang. Lebih sering menjadi sponsor-sponsor untuk kegiatan amal dan sosial, sehingga produk tersebut dapat menjangkau semua kalangan. Hal itu dilakukan dengan mengikutsertakan karyawan dalam berbagai kegiatan sehingga dapat membina networking dan kontak yang berharga di masa yang akan datang dengan pengunjung acara yang disponsori oleh PT. Unilever. e. Marketing on-line Situs atau website pada world wide web (www) yang sudah ada, dibuat lebih banyak pada beberapa search engine besar dan memasang Ad banner pada situs internet yang sudah terkenal sehingga dapat dilihat oleh lebih banyak konsumen. Suara konsumen melalui layanan info bebas pulsa, harus lebih fokus pada sistem pemeliharaan, perbaikan, serta pengelolaan sistem jaringan telepon, agar mudah dihubungi oleh konsumen. 103