GARIS-GARIS BESAR PENGAJARAN DAN SATUAN ACARA PERKULIAHAN PROGRAM STRATA SATU MANAJEMEN SEKOLAH TINGGI MANAJEMEN IMMI

(KB-013) GBPP DAN SAP MANAJEMEN PENJUALAN DAN KEWIRANIAGAAN GARIS-GARIS BESAR PENGAJARAN DAN SATUAN ACARA PERKULIAHAN PROGRAM STRATA SATU MANAJEMEN SEKOLAH TINGGI MANAJEMEN IMMI

GARIS-GARIS PROGRAM PENGAJARAN (GBPP) PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN SEKOLAH TINGGI MANAJEMEN IMMI Perbaikan : Juli 2013 GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN (GBPP) Judul Mata Kuliah Kode/ SKS : MANAJEMEN PENJUALAN & KEWIRANIAGAAN : KB-013 / 3 SKS Deskripsi Singkat : Mata kuliah Manajemen Penjualan memberikan bahasan meliputi pemahaman konsep mengenai perspektif penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. Tujuan Instruksional Umum : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. 1

Pertemuan Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Estimasi Waktu Daftar Pustaka 1 2 3 4 5 6 I II III Setelah mengikuti materi kuliah ini mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan implikasi produksi, penjualan, dan orientasi pemasaran, mahasiswa memahami mengapa umumnya penjualan mempunyai imej negatif, agar mahasiswa dapat memahami dan mengerti bagaimana menyesuaikan penjualan ke dalam marketing mix serta mahasiswa dapat menjelaskan tanggung jawab manajemen penjualan dan peran penjual sebagai suatu karir. Mahasiswa dapat menjelaskan perbedaan diantara strategi pemasaran dan strategi penjualan, mahasiswa dapat menjelaskan penyesuaian konsep pemasaran ke dalam proses perencanaan dan mahasiswa dapat mengidentifikasi bagian-bagian komponen dari bauran komunikasi serta mahasiswa dapat membedakan antara tujuan/ sasaran, strategi dan taktik. Mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan perbedaan motivasi pembelian konsumen dan pembelian organisasi, mahasiswa Peran dan Pengembangan Penjualan dalam Pemasaran Strategi Penjualan Perilaku Pembelian Konsumen dan Organisasi 1. Dasar dan peran penjualan 2. Karakteristik penjualan modern 3. Faktor-faktor sukses bagi tenaga penjual profesional 4. Tipe-tipe penjualan 5. Imej penjualan 6. Dasar dan peran manajemen penjualan. 7. Konsep pemasaran & Implemantasi 8. Hubungan antara penjualan dan 9. Pemasaran 1. Penjualan dan perencanaan pemasaran 2. Proses perencanaan 3. Menetapkan rencana pemasaran 4. Penempatan penjualan dalam rencana 5. Pemasaran 1. Perbedaan antara pembelian konsumen dan pembelian organisasi 150 menit 150 menit 150 menit David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 1 David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 2 David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and 2

Pertemuan Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Estimasi Waktu Daftar Pustaka IV dapat menjelaskan formulasi strategistrategi untuk pendekatan konsumen dan pembeli organisasi serta mahasiswa mengerti dan memahami pentingnya mengelola hubungan dengan pelanggan (relationship management). Agar mahasiswa memahami dan dapat menjelaskan lingkungan umum (behavioral dan technological) dan kekuatan managerial yang berdampak pada penjualan dan manajemen penjualan, logistik atau physical distribution management (PDM) dan saluran distribusi serta pertimbangan dalam memilih saluran penjualan. Mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan serta mengevaluasi strategi dan taktik promosi push and pull. Mahasiswa mengerti masalah-masalah unik dan kekuatan-kekuatan yang mengelilingi organisasi dan menetapkan servis penjualan. Menetapkan Penjualan 2. Perilaku pembelian konsumen 3. Faktor-faktor yang mempengaruhi proses keputusan konsumen 4. Perilaku pembelian organisasi 5. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli organisasi 6. Pengembangan dalam praktek 7. Penjualan 8. Relationship management 1. Lingkungan dan managerial force yang berdampak pada penjualan 2. Saluran-saluran penjualan. 3. Industrial/ Komersial/ Public Authority 4. Selling 5. Penjualan untuk re-sales/ dijual kembali 6. Servis-servis penjualan 7. Promosi penjualan 8. Pameran 9. Public Relations 150 menit Sales Management, Bagian 3 David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 4 3

Pertemuan Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Estimasi Waktu Daftar Pustaka V Mahasiswa dapat mengevaluasi pemakaian dan aplikasi dari pameranpameran sebagai suatu media promosi. Mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan peran dan dasar dari public relation sebagai suatu alat penjualan. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan aspek ekonomi yang membentuk hubungan perdagangan internasional. Mahasiswa mengetahui dan dapat menjelaskan penjualan internasional pada level perusahaan. Mahasiswa dapat mengevaluasi peran dari budaya dalam penjualan internasional. Mahasiswa mengetahui bagaimana organisasi untuk penjualan internasional. Mahasiswa dapat menjelaskan faktorfaktor yang dipertimbangkan dalam menetapkan harga. Agar mahasiswa mengerti pentingnya perlindungan konsumen dalam kontek penjualan. Mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan penerapan bentuk-bentuk yang sesuai dan kondisi-kondisi suatu kontrak penjualan. Agar mahasiswa mengerti bagaimana hukum berdampak pada aktivitasaktivitas penjualan. International Selling, Issue Etika dan Hukum 1. Aspek ekonomi 2. Penjualan internasional pada level perusahaan 3. Faktor-faktor budaya dalam penjualan internasional 4. Organisasi untuk penjualan internasional 5. Penentuan harga 6. Kontrak 7. Kondisi-kondisi dan bentuk-bentuk. 8. Bentuk-bentuk perdagangan 9. Praktek-praktek bisnis dan UU pengawasan. 10. Issue Etika 150 menit David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 5 dan 6. 4

Pertemuan Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Estimasi Waktu Daftar Pustaka VI VII Mahasiswa mengerti bagaimana hukum bekerja mengendalikan dan memberi sumbangan pada kebaikan dari pembeli dan penjual. Agar mahasiswa mengerti dan mengetahui issue etika dalam penjualan. Agar mahasiswa mengetahui dan dapat menjelaskan rincian tanggung jawab penjual. Agar mahasiswa dapat menjelaskan dan mengevaluasi sumber-sumber dari prospek penjualan. Agar mahasiswa mengerti dan dapat mengambil suatu pendekatan sistematik pada pemeliharaan catatan pelanggan. Agar mahasiswa mengerti pentingnya self- management dalam penjualan. Agar mahasiswa dapat menilai persiapan apa yang utama dibutuhkan dalam menjual. Agar mahasiswa mengerti seminegosiasi. Agar mahasiswa mengerti dan dapat merencanakan interview penjualan individual. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan berbagai tahap dari proses penjualan. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan bagaimana mempergunakan pertanyaan yang Persiapan dan Tanggung Jawab Penjual. Personal Selling Skills/ Ketrampilan Personal Selling. 1. Tanggung jawab penjual 2. Persiapan 1. Pembukaan 2. Identifikasi problem dan kebutuhan 3. Presentasi dan demonstrasi 4. Dealing / Kesepakatan 150 menit 150 menit David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 7. David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, 5

Pertemuan Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Estimasi Waktu Daftar Pustaka VIII XI berbeda pada situasi penjualan yang berbeda. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan apa yang terlibat dalam presentasi dan demonstrasi. Agar mahasiswa mengerti bagaimana membuat kesepakatan dengan pembeli pasaran. Agar mahasiswa mengerti bagaimana menggunakan seni dalam negosiasi. Agar mahasiswa mengerti dan mengetahui bagaimana menutup penjualan dan follows up dalam penjualan. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan apa itu Key Account dan mengetahui kebaikan dan kerugian Key Account Management. Agar mahasiswa mengerti bagaimana memutuskan Key Account Management pantas/sesuai dalam suatu situasi. Agar mahasiswa dapat menjelaskan kriteria yang digunakan dalam memilih Key Account. Agar mahasiswa mengerti dan mengetahui ketrampilan dan tugas Key Account Management. Agar mahasiswa mengerti peran dan kompetensi dari Global Account Management. Ujian Tengah Semester (UTS) Key Account Management dengan sasaran 5. Negosiasi 6. Penutupan penjualan. 7. Follow Up Minggu 1 sampai dengan minggu ke 7 1. Apa itu Key Account Management? 2. Keuntungan dan bahaya dari Key Account Management 3. Keputusan menggunakan Key Account Management 4. Kriteria untuk menyeleksi Key Account 5. Ketrampilan dan tugas Key Account 6. Model pengembangan hubungan Key Account 7. Global Account Management (GAM) 120 menit 150 menit Bagian 8. David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 9 6

Pertemuan Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Estimasi Waktu Daftar Pustaka X Agar mahasiswa mengerti bagaimana cara membangun hubungan dengan Key Account. Agar mahasiswa mengerti bagaimana mengidentifikasi komponen-komponen kunci dari perencanaan sistem dan informasi dari Key Account. Agar mahasiswa mengerti dan mengetahui faktor kunci kesuksesan Key Account Management. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan bagaimana perdagangan bebas dunia mendorong perusahaan ke depan menerima kebutuhan kualitas dalam bentuk hubungan dengan konsumen dan supplier. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan peran yang dimainkan melalui Just in Time manufacture dalam membawa perubahanperubahan. Agar mahasiswa mengerti gagasan reverse marketing dan perubahan yang dihasilkan mengenai peran tradisional yang diterima tenaga penjual di lapangan. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan gagasan dari relationship selling sebagai taktik pemasaran dan penjualan merupakan kunci dari mengadopsi reverse marketing. Relationship Selling Direct Marketing 8. Membangun hubungan dengan Key Account 9. Sistem perencanaan dan informasi Key Accountr 10. Faktor kunci kesuksesan bagi Key Account 1. Dari TQm ke Customer Care 2. Dari JIT ke Relationship Marketing 3. Reverse Marketing 4. Dari Relationship Marketing ke Relationship Selling 5. Taktik Relationship Selling 6. Apa itu Direct Marketing 7. Database Marketing 8. Mengelola kampanye Direct Marketin. 150 menit David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 10 dan 11. 7

Pertemuan Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Estimasi Waktu Daftar Pustaka XI Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan apa arti dari Direct Marketing. Agar mahasiswa mengerti bagaimana menilai alasan untuk pertumbuhan dalam aktivitas Direct Marketing. Agar mahasiswa mengerti dasar dari Database Marketing. Agar mahasiswa mengerti bagaimana mengelola suatu kampanye Direct Marketing dan media yang digunakan dalam Direct Marketing. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan bagaimana suatu jarak dari pengembangan teknologi informasi telah mengubah fungsifungsi manajemen penjualan dan penjualan. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan bagaimana internet berdampak pada pemasaran dan penjualan. Agar mahasiswa mengetahui bagaimana Teknologi Informasi dapat memungkinkan pengelolaan hubungan pelanggan (CRM). Agar mahasiswa mengenal generasi berbeda dari Sales Force Automation (SFA) Software. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan aplikasi teknologi Internet dan Aplikasi IT dalam Penjualan dan Manajemen Penjualan. 1. Internet dan revolusi e- Commerce 2. Customer Relationship Management 3. (CRM) 4. Memperbaiki efektivitas tenaga penjual. 5. Aplikasi lain dari IT dalam penjualan 6. Trend-trend lain 150 menit David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 12. 8

Pertemuan Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Estimasi Waktu Daftar Pustaka XII XIII informasi spesifik dalam pemasaran dan penjualan eceran. Agar mahasiswa mengerti bahwa seleksi tenaga penjual adalah kunci kesuksesan penjualan. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan bagaimana prosedur seleksi dan interview dipergunakan dalam konteks merekrut tenaga kerja. Agar mahasiswa mengerti keuntungankeuntungan dan kekurangankekurangan dari prosedur dan test-test tertentu dihubungkan pada seleksi. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan teori-teori motivasi khusus dalam konteks penjualan. Agar mahasiswa mengerti bagaimana menggunakan motivasi dalam praktek. Agar mahasiswa mengerti bagaimana menentukan target penjualan dan kuota. Agar mahasiswa mengerti apa yang dibutuhkan untuk menjadi seorang pemimpin yang sukses. Agar mahasiswa mengerti bagaimana mengorganisir program pelatihan penjualan yang sesuai dan mengevaluasi kegunaannya. Recruitment and Selection. Motivation and Training / Motivasi dan Pelatihan, Organisasi dan Kompensasi. 1. Pentingnya seleksi 2. Persiapan dari job specification dan job description 3. Mengidentifikasi sumbersumber recruitment dan metode-metode komunikasi 4. Mendisain suatu bentuk aplikasi efektif dan menyiapkan sebuah list pendek 5. Interview 6. Supplementary Selection Aids 1. Motivation 2. Kepemimpinan / leadership 3. Training 4. Struktur Organisasi 5. Menentukan jumlah Tenaga Penjual 6. Menentukan daerah penjualan 7. Kompensasi 150 menit 150 menit David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 13. David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 14 dan 15. 9

Pertemuan Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Estimasi Waktu Daftar Pustaka XIV Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan kebaikan dan keburukan dari struktur organisasi tenaga penjual yang berbeda. Agar mahasiswa mengerti bagaimana menghitung jumlah tenaga penjual yangdibutuhkan untuk situasi penjualan yang berbeda. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan faktor-faktor yang dipertimbangkan ketika mengembangkan daerah penjualan. Agar mahasiswa mengerti bagaimana menemukan suatu keseimbangan diantara beberapa rencana-rencana kompesasi penjualan. Agar mahasiswa mengerti bagaimana menetapkan prioritas-prioritas dalam hubungan dengan konsumen, waktu perjalanan, dan menyusun pola kunjungan. Agar mahasiswa mengerti bagaimana posisi dari ramalan penjualan dalam system perencanaan pemasaran. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan teknik-teknik ramalan kualitatif dan teknik-teknik ramalan kuantitatif. Agar mahasiswa mengerti dan memahami bagaimana Software komputer digunakan dalam peramalan. Agar mahasiswa mengerti dan Sales forecasting and Budgeting 1. Purpose 2. Planning 3. Level of forecasting 4. Qualitative Technique 5. Quantitative Technique 6. Budgeting purpose 7. Budget determination 8. The Sales Budget 9. Budget Allocation 150 menit David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 16. 10

Pertemuan Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan XV XVI memahami bagaimana anggaran penjualan berasal dan tujuan-tujuannya. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan arti dari evaluasi tenaga penjual dan bagaimana proses evaluasi tenaga penjual serta tujuannya. Agar mahasiswa mengerti dan Sales Force mengetahui bagaimana informasi Evaluation merupakan peran kunci dalam proses evaluasi. Agar mahasiswa mengerti bagaimana menentukan ukuran kualitatif dan kuantitatif dari kinerja.. Ujian Akhir Semester (UAS) 1. Proses evaluasi armada penjual atau tenaga penjual 2. Tujuan dan evaluasi 3. Menentukan standar kinerja 4. Mengukur kinerja 5. Wawancara penilaian Minggu ke 9 sampai dengan minggu ke 15 Estimasi Waktu 150 menit 120 menit Daftar Pustaka David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management, Bagian 17. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 11

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan Kode / SKS : KB-013 / 3 SKS Waktu Pertemuan : 150 menit Pertemuan ke : I A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum : Dengan mengikuti materi kuliah ini mahasiswa dapat menjelaskan perbedaan antara Manajemen Penjualan dengan akuntansi keuangan, peranan Manajemen Penjualan dan interaksinya dengan berbagai pelaku dalam lingkungan perusahaan yang terotomasi, perubahan konsep manajemen biaya yang dibuat terhadap sistem akuntansi tradisional. Tujuan Instruksional Khusus : Setelah mengikuti materi kuliah ini mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan implikasi produksi, penjualan, dan orientasi pemasaran, mahasiswa memahami mengapa umumnya penjualan mempunyai imej negatif. Agar mahasiswa dapat memahami dan mengerti bagaimana menyesuaikan penjualan ke dalam marketing mix serta mahasiswa dapat menjelaskan tanggung jawab manajemen penjualan dan peran penjual sebagai suatu karir. Pokok Bahasan : Peran dan Pengembangan Penjualan dalam Pemasaran 12

Sub Pokok Bahasan : 1. Dasar dan peran penjualan 2. Karakteristik penjualan modern 3. Faktor-faktor sukses bagi tenaga penjual profesional 4. Tipe-tipe penjualan 5. Image penjualan 6. Dasar dan peran manajemen penjualan 7. Konsep pemasaran & Implementasi 8. Hubungan antara penjualan dan pemasaran B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemuan I Tujuan Khusus Instruksional pertemuan I Penyajian tentang sub-sub pokok bahasan Dasar dan peran penjualan Karakteristik penjualan modern. Faktor-faktor sukses bagi tenaga penjual profesional Tipe-tipe penjualan Image penjualan Dasar dan peran manajemen penjualan Konsep pemasaran & Implementasi Hubungan antara penjualan dan pemasaran 13

Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Secara acak, beberapa mahasiswa diminta untuk menjawab pertanyaan berkaitan dengan materi yang baru dijelaskan, untuk mengetahui apakah materi bahasan sudah dipahami mahasiswa dengan benar. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 14

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan Kode / SKS : KB-013 / 3 SKS Waktu Pertemuan : 150 menit Pertemuan ke : II A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. Tujuan Instruksional Khusus : Mahasiswa dapat menjelaskan perbedaan diantara strategi pemasaran dan strategi penjualan, mahasiswa dapat menjelaskan penyesuaian konsep pemasaran ke dalam proses perencanaan dan mahasiswa dapat mengidentifikasi bagian-bagian komponen dari bauran komunikasi serta mahasiswa dapat membedakan antara tujuan/ sasaran, strategi dan taktik. Pokok Bahasan : Strategi Penjualan Sub Pokok Bahasan : 1. Penjualan dan perencanaan pemasaran 2. Proses perencanaan 3. Menetapkan rencana pemasaran 4. Penempatan penjualan dalam rencana pemasaran 15

B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemuan II Tujuan Khusus Instruksional pertemuan II Penyajian tentang sub-sub pokok bahasan Penjualan dan perencanaan pemasaran Proses perencanaan Menetapkan rencana pemasaran Penempatan penjualan dalam rencana pemasaran Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal- hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Secara acak, beberapa mahasiswa diminta untuk menjawab pertanyaan berkaitan dengan materi yang baru dijelaskan, untuk mengetahui apakah materi bahasan sudah dipahami mahasiswa dengan benar. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 16

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 150 menit : III A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. : Mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan perbedaan motivasi pembelian konsumen dan pembelian organisasi, mahasiswa dapat menjelaskan formulasi strategi-strategi untuk pendekatan konsumen dan pembeli organisasi serta mahasiswa mengerti dan memahami pentingnya mengelola hubungan dengan pelanggan (relationship management). : Perilaku Pembelian Konsumen dan Organisasi Sub Pokok Bahasan : 1. Perbedaan antara pembelian konsumen dan pembelian organisasi. 2. Perilaku pembelian konsumen 3. Faktor-faktor yang mempengaruhi proses keputusan konsumen 4. Perilaku pembelian organisasi. 5. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli organisasi 6. Pengembangan dalam praktek penjualan 7. Relationship management 17

B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Penyajian Penutup Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemuan III Tujuan Khusus Instruksional pertemuan III tentang sub-sub pokok bahasan Perbedaan antara pembelian konsumen dan pembelian organisasi Perilaku pembelian konsumen. Faktor-faktor yang mempengaruhi proses keputusan konsumen Perilaku pembelian organisasi. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli organisasi Pengembangan dalam praktek penjualan Relationship management. Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa Mengajukan berkenaan hal-hal pertanyaan yang belum jelas Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Secara acak, beberapa mahasiswa diminta untuk menjawab pertanyaan berkaitan dengan materi yang baru dijelaskan, untuk mengetahui apakah materi bahasan sudah dipahami mahasiswa dengan benar. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 18

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 150 menit : IV A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum Tujuan Instruksional Khusus : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. Pokok Bahasan : Menetapkan Penjualan Sub Pokok Bahasan : 1. Lingkungan dan manajerial force yang berdampak pada penjualan 2. Saluran-saluran penjualan 3. Industrial/ Komersial / Public Authority Selling 4. Penjualan untuk re-sales / dijual kembali 5. Servis-servis penjualan 6. Promosi penjualan 7. Pameran 8. Public Relations 19

B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Penyajian Penutup Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemuan IV Tujuan Khusus Instruksional pertemuan IV tentang sub-sub pokok bahasan Lingkungan dan manajerial force yang berdampak pada penjualan. Saluran-saluran penjualan. Industrial / Komersial / Public Authority Selling. Penjualan untuk re-sales / dijual kembali. Servis-servis penjualan Promosi penjualan. Pameran. Public Relations. Memberikan kesempatan Mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Secara acak, beberapa mahasiswa diminta untuk menjawab pertanyaan berkaitan dengan materi yang baru dijelaskan, untuk mengetahui apakah materi bahasan sudah dipahami mahasiswa dengan benar. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 20

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 150 menit : V A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. : Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan aspek ekonomi yang membentuk hubungan perdagangan internasional, mengetahui dan dapat menjelaskan penjualan internasional pada level perusahaan, dapat mengevaluasi peran dari budaya dalam penjualan internasional, dan mengetahui bagaimana organisasi untuk penjualan internasional. Agar mahasiswa mengerti bagaimana hukum berdampak pada aktivitas-aktivitas penjualan, mengerti bagaimana hokum bekerja mengendalikan dan memberi sumbangan pada kebaikan dari pembeli dan penjual, dan mengerti issue etika dalam penjualan. : 1. International Selling 2. Issue Etika dan Hukum 21

Sub Pokok Bahasan : 1. Aspek ekonomi 2. Penjualan internasional pada level perusahaan 3. Faktor-faktor budaya dalam penjualan internasional 4. Organisasi untuk penjualan internasional 5. Penentuan harga 6. Kontrak 7. Kondisi-kondisi dan bentuk-bentuk 8. Bentuk-bentuk perdagangan 9. Praktek-praktek bisnis dan UU pengawasan 10. Issue Etika B. Kegiatan Belajar Mengajar Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 Pendahuluan tentang cakupan pembahasan pertemuan V Tujuan Khusus Instruksional pertemuan V 22

Penyajian tentang sub-sub pokok bahasan Aspek ekonomi Penjualan internasional pada level perusahaan Faktor-faktor budaya dalam penjualan internasional Organisasi untuk penjualan internasional Penentuan harga Kontrak Kondisi-kondisi dan bentuk-bentuk Bentuk-bentuk perdagangan. Praktek-praktek bisnis dan UU pengawasan Issue Etika Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Secara acak, beberapa mahasiswa diminta untuk menjawab pertanyaan berkaitan dengan materi yang baru dijelaskan, untuk mengetahui apakah materi bahasan sudah dipahami mahasiswa dengan benar. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 23

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 150 menit : VI A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. : Agar mahasiswa mengetahui dan dapat menjelaskan rincian tanggung jawab penjual, dapat menjelaskan dan mengevaluasi sumber-sumber dari prospek penjualan, serta mahasiswa mengerti dan dapat mengambil suatu pendekatan sistematik pada pemeliharaan catatan pelanggan. : Persiapan dan Tanggung Jawab Penjual Sub Pokok Bahasan : 1. Tanggung jawab 2. Persiapan 24

B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemuan VI Tujuan Khusus Instruksional pertemuan VI Penyajian tentang sub-sub pokok bahasan Tanggung jawab penjual. Persiapan. Penutup Memberikan kesempatan Mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Secara acak, beberapa mahasiswa diminta untuk menjawab pertanyaan berkaitan dengan materi yang baru dijelaskan, untuk mengetahui apakah materi bahasan sudah dipahami mahasiswa dengan benar. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 25

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 150 menit : VII A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. : Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan berbagai tahap dari proses penjualan, mengerti dan dapat menjelaskan bagaimana mempergunakan pertanyaan yang berbeda pada situasi penjualan yang berbeda, serta mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan apa yang terlibat dalam presentasi dan demonstrasi. : Personal Selling Skills / Ketrampilan Personal Selling Sub Pokok Bahasan : 1. Pembukaan 2. Identifikasi problem dan kebutuhan 3. Presentasi dan demonstrasi 4. Dealing / Kesepakatan dengan sasaran 5. Negosiasi 6. Penutupan penjualan 7. Follow Up 26

B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Penyajian Penutup Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemuan VII Tujuan Khusus Instruksional pertemuan VII tentang sub-sub pokok bahasan: Pembukaan Identifikasi problem dan kebutuhan Presentasi dan demonstrasi Dealing / Kesepakatan dengan sasaran Negosiasi Penutupan penjualan Follow Up Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Memberikan pertanyaan secara lisan kepada mahasiswa tentang materi yang telah diberikan dan mahasiswa diminta untuk memberikan jawaban Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 27

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 120 menit : VIII A. Tujuan Untuk mengetahui daya serap mahasiswa terhadap materi kuliah yang diberikan pada minggu pertama sampai minggu ke tujuh UTS 28

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 150 menit : IX A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum Tujuan Instruksional Khusus : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. : Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan apa itu Key Account dan mengetahui kebaikan dan kerugian Key Account Management, mengerti bagaimana memutuskan Key Account Management pantas/sesuai dalam suatu situasi, serta mahasiswa dapat menjelaskan kriteria yang digunakan dalam memilih Key Account. Pokok Bahasan : Key Account Management Sub Pokok Bahasan : 1. Apa itu Key Account Management? 2. Keuntungan dan bahaya dari Key Account Management 3. Keputusan menggunakan Key Account Management 4. Kriteria untuk menyeleksi Key Account 5. Ketrampilan dan tugas Key Account 6. Model pengembangan hubungan Key Account 7. Global Account Management (GAM) 8. Membangun hubungan dengan Key Account 9. Sistem perencanaan dan informasi Key Account 10. Faktor kunci kesuksesan bagi Key Account 29

B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Penyajian Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemuan IX Tujuan Khusus Instruksional pertemuan IX tentang sub-sub pokok bahasan Apa itu Key Account Management? Keuntungan dan bahaya dari Key Account Management. Keputusan menggunakan Key Account Management. Kriteria untuk menyeleksi Key Account. Ketrampilan dan tugas Key Account. Model pengembangan hubungan Key Account. Global Account Management (GAM) Membangun hubungan dengan Key Account. Sistem perencanaan dan informasi Key Account. Faktor kunci kesuksesan bagi Key Account. 30

Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Secara acak, beberapa mahasiswa diminta untuk menjawab pertanyaan berkaitan dengan materi yang baru dijelaskan, untuk mengetahui apakah materi bahasan sudah dipahami mahasiswa dengan benar. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 31

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 150 menit : X A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. : Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan bagaimana perdagangan bebas dunia mendorong perusahaan ke depan menerima kebutuhan kualitas dalam bentuk hubungan dengan konsumen dan supplier, mengerti dan dapat menjelaskan peran yang dimainkan melalui Just in Time manufacture dalam membawa perubahan-perubahan. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan apa arti dari Direct Marketing, mengerti bagaimana menilai alasan untuk pertumbuhan dalam aktivitas Direct Marketing. : 1. Relationship Selling 2. Direct Marketing Sub Pokok Bahasan : 1. Dari TQM ke Customer Care 2. Dari JIT ke Relationship Marketing 3. Reverse Marketing 4. Dari Relationship Marketing ke Relationship Selling 5. Taktik Relationship Selling 6. Apa itu Direct Marketing? 7. Database Marketing 8. Mengelola kampanye Direct Marketing 32

B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Penyajian Penutup Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemuan X Tujuan Khusus Instruksional pertemuan X tentang sub-sub pokok bahasan Dari TQM ke Customer Care Dari JIT ke Relationship Marketing Reverse Marketing Dari Relationship Marketing ke Relationship Selling Taktik Relationship Selling Apa itu Direct Marketing Database Marketing Mengelola kampanye Direct Marketing Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Memberikan pertanyaan secara lisan kepada mahasiswa tentang materi yang telah diberikan dan mahasiswa diminta untuk memberikan jawaban. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 33

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 150 menit : XI A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. : Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan bagaimana suatu jarak dari pengembangan teknologi informasi telah mengubah fungsi-fungsi manajemen penjualan dan penjualan, mengerti dan dapat menjelaskan bagaimana internet berdampak pada pemasaran dan penjualan, serta agar mahasiswa mengetahui bagaimana Teknologi Informasi dapat memungkinkan pengelolaan hubungan pelanggan (CRM). : Internet dan Aplikasi IT dalam Penjualan dan Manajemen Penjualan. Sub Pokok Bahasan : 1. Internet dan revolusi e-commerce 2. Customer Relationship Management (CRM) 3. Memperbaiki efektivitas tenaga penjual. 4. Aplikasi lain dari IT dalam penjualan. 5. Trend-trend lain. 34

B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemuan XI Tujuan Khusus Instruksional pertemuan XI Penyajian tentang sub-sub pokok bahasan Internet dan revolusi e- Commerce Customer Relationship Management (CRM) Memperbaiki efektivitas tenaga penjual Aplikasi lain dari IT dalam penjualan Trend-trend lain. Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Memberikan pertanyaan secara lisan kepada mahasiswa tentang materi yang telah diberikan dan mahasiswa diminta untuk memberikan jawaban. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 35

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 150 menit : XII A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum Tujuan Instruksional Khusus : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. : Agar mahasiswa mengerti bahwa seleksi tenaga penjual adalah kunci kesuksesan penjualan, mengerti dan dapat menjelaskan bagaimana prosedur seleksi dan interview dipergunakan dalam konteks merekrut tenaga kerja, serta agar mahasiswa mengerti keuntungan-keuntungan dan kekurangan-kekurangan dari prosedur dan test-test tertentu dihubungkan pada seleksi. Pokok Bahasan : Recruitment and Selection Sub Pokok Bahasan : 1. Pentingnya seleksi 2. Persiapan dari job specification dan job description 3. Mengidentifikasi sumber-sumber recruitment dan metode-metode komunikasi 4. Mendesain suatu bentuk aplikasi efektif dan menyiapkan sebuah list pendek 5. Interview 6. Supplementary Selection Aids 36

B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Penyajian Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemuan XII Tujuan Khusus Instruksional pertemuan XII tentang sub-sub Pokok bahasan Pentingnya seleksi Persiapan dari job specification dan job description Mengidentifikasi sumbersumber recruitment dan metode-metode komunikasi Mendesain suatu bentuk aplikasi efektif dan menyiapkan sebuah list pendek Interview Supplementary Selection Aids Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Memberikan pertanyaan secara lisan kepada mahasiswa tentang materi yang telah diberikan dan mahasiswa diminta untuk memberikan jawaban. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 37

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 150 menit : XIII A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. : Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan teori-teori motivasi khusus dalam konteks penjualan serta mahasiswa mengerti bagaimana menggunakan motivasi dalam praktek. Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan kebaikan dan keburukan dari struktur organisasi tenaga penjual yang berbeda serta agar mahasiswa mengerti bagaimana menghitung jumlah tenaga penjual yang dibutuhkan untuk situasi penjualan yang berbeda. : 1. Motivation and Training / Motivasi dan Pelatihan 2. Organisasi dan Kompensasi Sub Pokok Bahasan : 1. Motivation 2. Kepemimpinan / leadership 3. Training 4. Struktur Organisasi 5. Menentukan jumlah Tenaga Penjual 6. Menentukan daerah penjualan 7. Kompensasi 38

B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Penyajian Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemua XIII Tujuan Khusus Instruksional pertemuan XIII tentang sub-sub pokok bahasan Motivation Kepemimpinan / leadership. Training. Struktur Organisasi. Menentukan jumlah Tenaga Penjual. Menentukan daerah penjualan. Kompensasi. Ceramah menggunakan alat Ceramah menggunakan alat Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Memberikan pertanyaan secara lisan kepada mahasiswa tentang materi yang telah diberikan dan mahasiswa diminta untuk memberikan jawaban. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 39

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 150 menit : XIV A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. : Agar mahasiswa mengerti bagaimana posisi dari ramalan penjualan dalam sistem perencanaan pemasaran, mengerti dan dapat menjelaskan teknik-teknik ramalan kualitatif dan teknik-teknik ramalan kuantitatif, mengerti dan memahami bagaimana Software komputer digunakan dalam peramalan, serta agar mahasiswa mengerti dan memahami bagaimana anggaran penjualan berasal dan tujuan-tujuannya. : Sales forecasting and Budgeting. Sub Pokok Bahasan : 1. Purpose 2. Planning 3. Level of forecasting. 4. Qualitative Technique. 5. Quantitative Technique. 6. Budgeting purpose. 7. Budget determination. 8. The Sales Budget. 9. Budget Allocation. 40

B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Penyajian Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemuan XIV Tujuan Khusus Instruksional pertemuan XIV tentang sub-sub pokok bahasan Purpose Planning Level of forecasting. Qualitative Technique. Quantitative Technique. Budgeting purpose. Budget determination. The Sales Budget. Budget Allocation. Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Memberikan pertanyaan secara lisan kepada mahasiswa tentang materi yang telah diberikan dan mahasiswa diminta untuk memberikan jawaban. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 41

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP) Mata Kuliah Kode / SKS Waktu Pertemuan Pertemuan ke : Manajemen Penjualan & Kewiraniagaan : KB-013 / 3 SKS : 150 menit : XV A. Tujuan Tujuan Instruksional Umum Tujuan Instruksional Khusus : Setelah menempuh mata kuliah Manajemen Penjualan, mahasiswa dapat memahami dan dapat menjelaskan peran dan pengembangan penjualan dalam pemasaran, strategi penjualan, lingkungan penjualan, teknik-teknik penjualan, manajemen penjualan, dan pengendalian penjualan. : Agar mahasiswa mengerti dan dapat menjelaskan arti dari evaluasi tenaga penjual dan bagaimana proses evaluasi tenaga penjual serta tujuannya, mahasiswa mengerti dan mengetahui bagaimana informasi merupakan peran kunci dalam proses evaluasi, serta agar mahasiswa mengerti bagaimana menentukan ukuran kualitatif dan kuantitatif dari kinerja. Pokok Bahasan : Sales Force Evaluation Sub Pokok Bahasan : 1. Proses evaluasi armada penjual atau tenaga penjual 2. Tujuan dan evaluasi 3. Menentukan standar kinerja 4. Mengukur kinerja 5. Wawancara penilaian 42

B. Kegiatan Belajar Mengajar Pendahuluan Penyajian Tahap Kegiatan Kegiatan Dosen Kegiatan Mahasiswa Media dan Alat Pengajaran 1 2 3 4 tentang cakupan pembahasan pertemuan XV Tujuan Khusus Instruksional pertemuan XV tentang sub-sub pokok bahasan Proses evaluasi armada penjual atau tenaga penjual. Tujuan dan evaluasi Menentukan standar kinerja. Mengukur kinerja. Wawancara penilaian. Penutup Memberikan kesempatan mahasiswa untuk bertanya Menjawab pertanyaan mahasiswa berkenaan hal-hal yang belum jelas Mengajukan pertanyaan Diskusi menggunakan alat C. Evaluasi Memberikan pertanyaan secara lisan kepada mahasiswa tentang materi yang telah diberikan dan mahasiswa diminta untuk memberikan jawaban. Daftar Referensi: - David Jobber and Geoff Lancaster, 2014, Selling and Sales Management, 9 th edition, Prentice Hall, ISBN : 13-978-0273762652 - Earl D. Honeycutt, John B. Ford, Antonis Simintiras, 2003, Sales Management : A. Global Perpective, first published simultaneously, ISBN : 0-415-30043-6 - Johnston, 2010, Relationship Selling and Sales Management, Mc Graw Hill - Harry Jap, Edwin Satyadi, 2010, Anatomy of Selling Sebuah Telusur Proses Penjualan, Penerbit Elexmedia Komputindo, Gramedia Jakarta 43