BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Kebutuhan manusia kebutuhan konsumen merupakan dasar bagi semua pemasaran modern. Kebutuhan merupakan intisari dari konsep pemasaran. Kunci bagi kelangsungan hidup perusahaan, kemampuan untuk memperoleh laba, dan bertumbuh dalam lingkungan pemasaran yang sangat kompetitif adalah kemampuan untuk mengenali dan memuaskan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi secara lebih baik dan lebih awal daripada pesaingnya. Pada era globalisasi seperti sekarang ini serta seiring perkembangan zaman dan perkembangan teknologi yang semakin pesat sangat mempengaruhi minat para konsumen untuk membeli produk yang beredar di pasaran oleh karena itu para produsen saling berlomba untuk meningkatkan mutu dan daya jual prodak mereka masing-masing. Sikap dan motivasi para konsumen untuk membeli sangat di perhatikan sekali oleh para produsen. Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini memanglah tidak mudah. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa mempertahankan pelanggan lebih sulit. Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilaku konsumen juga sangat penting agar perusahaan dapat menyusun strategi dan program yang sangat tepat dalam rangka memuaskan pelanggannya, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli para pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik. Hal inilah yang kemudian membuat para produsen semakin kreatif untuk mengetahui motivasi apa saja yang memengaruhi para konsumen ketika memutuskan untuk membeli suatu produk. Mereka semakin kreatif membuat produk yang cukup menarik perhatian para konsumen. Dimakalah ini akan dibahas secara teoritis tentang motivasi konsumen.
B. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, maka masalah utama yang dirumuskan dalam makalah ini adalah mengetahui apa sebenarnya motivasi konsumen dari kacamata para ahli dan apa saja yang berkaitan dengan motivasi konsumen C. Batasan Masalah Adapun batasan masalah dari makalah ini adalah: 1. Mengetahui pengertian motivasi konsumen. 2. Mengetahui tujuan motivasi konsumen dalam dunia pasar. 3. Mengetahui asas-asas motivasi konsumen. 4. Mengetahui hubungan motivasi dan kebutuhan manusia 5. Mengetahui hubungan motivasi konsumen dengan keputusan pembelian. D. Tujuan Makalah ini memiliki tujuan untuk mempelajari dan memahami seluk-beluk motivasi konsumen secara teoritis dan dikaji melalui beberapa sumber buku dengan penulis yang berbeda. E. Manfaat a. Manfaat teoritis Dapat memberikan sumbangan serta pengetahuan terhadap penulis dan pembaca dalam materi perkuliahan Psikologi Konsumen, khususnya masalah motivasi konsumen
b. Manfaat Praktis Makalah ini diharapkan dapat membantu memberikan informasi kepada pembaca mengenai tes psikologi serta memberikan tantangan untuk berpikir dan menemukan bakat yang lebih kreatif.
BAB II PEMBAHASAN A. Pengertian Motivasi Konsumen Motivasi dalam Bahasa Inggris disebut motivation yang berasal dari Bahasa Latin movere yang berarti dorongan atau menggerakkan (Setiadi, 2010). Menurut Dirgahunarso Singgih, motivasi atau upaya untuk memenuhi kebutuhan pada seseorang dapat dipakai sebagai alat untuk menggairahkan seseorang untuk giat melakukan kewajibannya tanpa harus diperintah atau diawasi (dalam Zulher, 2012: 76). Stephen P. Robbins (2003: 156) menyatakan bahwa motivasi sebagai proses yang menyebabkan intensitas (intensity), arah (direction), dan usaha terus menerus (persistence) individu menuju pencapaian tujuan. Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologi dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia (dalam Setiadi, 2010). Jadi, secara keseluruhan motivasi dapat diartikan sebagai pemberdaya, penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan (Setiadi, 2010). Perilaku yang termotivasi diprakarsai pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diartikan ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan. Karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi penggairahan yang diacu sebagai dorongan (drive). Semakin kuat dorongan tersebut, maka semakin besar pula urgensi respon yang dirasakan.
Menurut Setiadi (2010), konsumen selalu dihadapkan pada persoalan biaya atau pengorbanan yang akan dikeluarkan dan seberapa penting produk yang dibutuhkan dan diinginkan. Oleh karena itu, konsumen akan dihadapkan pada persoalan motivasi atau pendorong. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan guna mencapai suatu tujuan. B. Tujuan Motivasi Konsumen Menurut Nugroho J.Setiadi (2010), motivasi kosumen bertujuan: a. Meningkatkan kepuasan. b. Mempertahankan loyalitas. c. Efisiensi. d. Efektivitas. e. Mencipta suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dan pembeli atau konsumen. Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen (consumer statisfaction) untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen (consumer statisfaction development) dengan berbagai cara, diantaranya: 1. Mengetahui nilai yang didapat oleh konsumen. 2. Meningkatkan penawaran dengan tiga cara: a. Meningkatkan tata nilai konsumen ( perbaian manfaat dan pelayanan) b. Menurunkan biaya nonmoneter ( tenaga kerja dan waktu) c. Menurunkan biaya moneter (bahan baku, produksi dan pengiriman) 3. Meningkatkan harapan dan memenuhi harapan konsumen.
C. Asas-asas Motivasi Konsumen Motivasi mengandung beberapa asas-asas, diantaranya adalah: a. Asas Mengikutseratakan, berusaha untuk memberikan kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan. b. Asas Komunikasi, maksudnya menginformasikan secara jelas tentang tujua yang ingin dicapai cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi. c. Asas Pengakuan, maksudnya memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapinya. d. Asas Wewenang yang Didelegasikan, maksudnya adalah memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas sebebas-bebasnya tapi masih ada aturan yang membatasi. e. Asas Perhatian Timbal Balik, adalah memotivasi para konsumen dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen. Jadi kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen. D. Motivasi dan Kebutuhan Manusia (Konsumen) Manusia pada dasarnya mempuyai banyak kebutuhan. Kebutuhan sendiri adalah suatu pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadi sebenarnya. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Adapun faktor-faktor yang mendorong munculnya kebutuhan tersebut, yaitu: a. Faktor Dalam (biologis & fisiologis): seperti rasa lapar dan haus.
b. Faktor Luar (lingkungan): seperti aroma makanan. Abraham Maslow mengeluarkan teori motivasinya yang terkenal yaitu Maslow s Hierarchy of Needs. Dalam teori tersebut, Maslow memberikan lima motivasi utama seseorang melakukan sesuatu, dalam bentuk hirarki. Hirarki kebutuhan mengikuti teori jamak yakni seseorang berperilaku, karena adanya dorongan untuk memenuhi bermacam-macam kebutuhan. Kelima motivasi tersebut adalah: 1. Physiological Needs, meliputi kebutuhan jasmani, seperti lapar, haus, kebutuhan tempat tinggal dan kebutuhan istirahat. 2. Safety Needs, misalnya keamanan dan proteksi. 3. Social Needs, seperti dihormati, berteman dan rasa memiliki. 4. Esteem Needs, adalah kepuasan pribadi, pengakuan dan status. 5. Self-Actualization Needs, yaitu pengembangan pribadi dan realisasi. Jika dilihat dari aspek perilaku konsumen, teori hierarki kebutuhan maslow memiliki beberapa kelebihan diantaranya: a. Perusahaan mengetahui bahwa konsumen berperilaku adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhannya, materiil maupun nonmaterial yang akan memberikan kepuasan kepadanya. b. Kebutuhan konsumen berjenjang sesuai dengan kedudukan atau status social ekonominya. c. Perusahaan akan lebih mudah untuk memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang para konsumennya. Selain itu, teori ini juga memiliki kelemahan, diantaranya: a. Kebutuhan manusia menurut teori ini adalah hierarkis atau berjenjang, tetapi dalam kenyataannya konsumen menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan manusia itu merupakan siklus. Seperti lapar makan - lapar lagi makan lagi dan seterusnya.
b. Walaupun teori ini popular, tetapi belum pernah dicoba kebenarannya karena Maslow mengembangkannya hanya atas dasar pengamatannya saja. Jadi belum pernah diuji kebenarannya. Selanjutnya Herzberg mengembangkan teori kepuasan yang disebut teori dua faktor motivasi. Dua faktor itu dinamakan faktor yang membuat orang merasa tidak puas dan factor yang membuat orang puas (Setiadi, 2010). Kelebihan dari teori ini adalah: a. Teori ini dikemukakan atas dasar penelitiannya. b. Dapat mengetahui apa yang harus dihindari dan apa yag harus dilakukan agar konsumen merasa puas terhadap suatu produk. Teori motivasi Herzberg juga memiliki kekurangan, diantaranya: a. Teori ini terlalu menyederhanakan sifat kepuasan konsumen. b. Teori ini orisinilnya didasarkan atas percontohan sejumlah akuntan dan insinyur. Yang kemudian menimbulkan pertanyaan apakah teori ini berlaku umum bagi keahlian lain? Selain Maslow dan Herzberg, David McClelland juga mengembangkan suatu teori motivasi yang disebut sebagai McClelland s Theory of Learned Needs. Teori ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku, yaitu: kebutuhan untuk sukses, kebutuhan untuk afiliasi, dan kebutuhan kekuasaan. 1. Kebutuhan Sukses, adalah keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi, dan karier yang baik. Seseorang yang memiliki kebutuhan sukses, akan bekerja keras, tekun, dan tabah untuk mencapai cita-cita yang diinginkannya. Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan kebutuhan ego dan kebutuhan aktualisasi diri dari kebutuhan aktualisasi diri dari Teori Maslow. 2. Kebutuhan Afiliasi, adalah keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki
oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya. Seseorang yang memiliki kebutuhan afiliasi akan terlibat aktif dalam berbagai kegiatan sosial maupun kegiatan yang melibatkan banyak orang. Ia akan memilih produk dan jasa yang disenangi atau disetujui oleh teman dan kerabat dekatnya. Kebutuhan afiliasi akan memiliki kesamaan dengan kebutuhan sosial dari teori Maslow. 3. Kebutuhan Kekuasaan, adalah keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang disekitarnya. Tujuannya adalah agar ia bisa mempengaruhi, mengarahkan, dan mengatur orang lain. Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan kebutuhan aktualisasi diri dari Teori Maslow. E. Hubungan Motivasi Konsumen dengan Keputusan Pembelian Motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan. Motivasi yang ada pada seseorang (konsumen) akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi bukanlah sesuatu yang dapat diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh sesuatu kekuatan dalam diri orang tersebut, kekuatan pendorong inilah yang kita sebut motivasi. Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima. Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk
membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional (Schiffman, 2007). BAB III PENUTUP A. Kesimpulan Dari analisa dan pembahasan yang penulis lakukan pada bab-bab sebelumnya, dapat diambil suatu kesimpulan, yaitu: 1. Motivasi adalah pemberdaya, penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan 2. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan guna mencapai suatu tujuan. 3. Tujuan motivasi konsumen diantaranya adalah: untuk meningkatkan kepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas dan menciptakan hubungan yang harmonis antara produsen dan konsumen. 4. Motivasi konsumen mengandung beberapa asas, diantaranya: asas mengikutsertakan, asas komunikasi, asas pengakuan, asas wewenang yang didelegasikan dan asas perhatian timbal balik. B. Saran Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis memberikan saran agar dapat dijadikan pertimbangan, yaitu: 1. Sering melakukan pembaharuan informasi, karena ilmu pengetahuan selalu berkembang dan mengalami kemajuan. 2. Teori-teori yang ada dalam makalah ini belum mencakup teori dari seluruh pakar psikologi maupun pakar ekonomi dan para tokoh ahli
lainnya. Agar mendapat informasi yang lebih akurat, pembaca harus mencari informasi dari buku-buku dan jurnal-jurnal yang berbeda. 3. Membagikan ilmu yang pembaca dapatkan dari makalah ini kepada orang lain agar ilmu yang pembaca dapatkan menjadi ilmu yang berkah sesuai dengan ajaran agama Islam.
DAFTAR PUSTAKA Schiffman, G.L., & Kanuk L. 2007. Perilaku Konsumen Edisi Ketujuh. Jakarta: Indeks. Setiadi N.J. 2008. Perilaku Konsumen. Jakarta: Kencana. Setiadi, N.J. 2010. Perilaku Konsumen Edisi Revisi Perspektif Kontemporer Pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen. Jakarta: Kencana. Wijono, Sutarto. 2010. Psikologi Industri & Organisasi. Jakarta: Kencana. Yuwono, Ino. dkk. 2005. Psikologi Industri & Organisasi. Surabaya: Fakultas Psikologi Universitas Airlangga. Zulher. 2012. Pengantar Psikologi. Pekanbaru.