HypnoSelling: Hipnotis dalam Penjualan Yassin Krisnanegara @yassinkrisna 1
2
Sejarah Hipnosis Abad 18 Fr. Joseph Gassner (1727-1779) Marquis Chastenet De Puysegur Dr. James Esdaile (1808 1859) Traditional Hypnotism Abad 19 Franz Anton Mesmer (1734-1815) Prof. Jean Martin Charcot (1825-1893) Dr. Ivan Parlov Ambroise Liebault (1823-1904) Hippolite Bernheim Pierre Janet Sigmund Freud (1856-1939) Dr. James Braid (1795-1860) Istilah Hypnosis diperkenalkan oleh Dr. James Braid, pada tahun 1842 Abad 20 Tahun 1958 Pemerintah USA Mengakui Metode Hypnosis Dr. Milton Erickson (1901-1980) Charles Tebbets Dave Elman (1900-1967) Ormond McGill Hypnosis Board NGH, IACT, ABH, PBH, ABCH, dll. 3
Konsep Kerja Hipnosis Informasi Kondisi Sadar Reaksi Sugesti Kondisi Hipnotis Reaksi Conscious Critical Area Subconscious 4
Apa itu Hipnosis? Metode Komunikasi verbal/nonverbal yang persuasif dan sugestif kepada seorang klien sehingga menjadi kreatif (berimajinasi dengan emosional dan terbuka wawasan internalnya) kemudian ber aksi sesuai nilai 5
Apa itu Hypno Selling? Prinsipnya memanfaatkan kaidah-kaidah hipnosis dalam berkomunikasi dengan pikiran bawah sadar untuk diterapkan dalam penjualan
Motivasi Pembelian 1. Habit 2. Emosi: Takut dan Serakah 3. Logika 83% penjualan terjadi karena rasa emosi 7
Kunci Area Hypnotic Selling State Management Rapport Konsep Diri Komunikasi Outcome
Human Model of the world Movie of Mind State Fisiologi Distorsi Generalisasi Delesi Kejadian Perilaku 9
Asumsi Sukses Penjualan 1. Menjual berdasarkan kebutuhan nasabah 2. Penjualan dapat terjadi bila terbangun keakraban 3. Bila ingin mendapatkan hasil yang berbeda gunakan cara yang berbeda 4. Presentasi Anda menentukan jumlah penjualan 5. Menjadi Flexible lebih baik dibanding tidak terjadi penjualan
Rapport Pembentukan kepercayaan, harmoni dan kerjasama dalam sebuah hubungan Tujuan: Membangun kepercayaan Meminimalkan hambatan komunikasi
Membangun Keakraban
Matching dan Mirroring Linguistic Fisiologis Belief Bentuk Predikat: VAK Semantik: Pilihan Kata dan bentuk kalimat Tonality: Intonasi, Nada Nafas, Gesture (sikap tubuh) Mimik Wajah Gerak Mata Issue terkini Common Sense (Sikap umum masyarakat) Menyamakan Menggunakan predikat +bentuk kata+tonality yg sama Menyamakan gesture, mimik, gerak mata Mengamini Mencocokkan Menggunakan kata dan kalimat se level menyesuaikan Menyesuaikan
4 Langkah Membangun Rapport 1. Sama kan pola nafas dengan calon nasabah 2. Samakan postur dan gerakan 3. Samakan pilihan kata 4. Ulangi kalimat yang mereka ucapkan
Pola Komunikasi Mata Hypnotic Fund Raising 16
Sistem Representasi 17
Sistem Representasi Visual Ciri - Ciri Bernafas pendek-pendek lewat dada Berbicara cepat Visualisasi pengalaman menggunakan tangan Menyela pembicaraan Bergerak cepat Makan cepat Penuh energi Bicara tinggi Kunci komunikasi Visualisasikan keadaan Tandingi energinya 18
Sistem Representasi Auditori Ciri - Ciri Bernafas lewat diafragma Lebih suka mendengar dibandingkan bicara Menggunakan variasi warna suara Kemampuan mendengar luar biasa Kunci komunikasi Berbicara teratur dan pelan Rubah warna suara Jelaskan dengan detail dan ajak diskusi 19
Sistem Representasi Kinestetik Ciri - Ciri Bernafas daman dan tenang Lebih mengutamakan perasaan Kunci komunikasi Komunikasi dengan membuat mereka merasakan apa yang dikatakan 20
Sistem Representasi Kinestetik Ciri - Ciri Bernafas daman dan tenang Lebih mengutamakan perasaan Kunci komunikasi Komunikasi dengan membuat mereka merasakan apa yang dikatakan 21
Predikat VISUAL: Melihat Memperhatikan Menonton Tampak jelas-kabur Cukup Terang Dihadapkan Sekilas Sudut Pandang Gelap Auditori: Mengumumkan Menjawab Mendengar Berargumentasi Kegaduhan Bicara Mengatakan Kesunyian Nada Kinestetik: Merasa Emosi Tenang Frustasi Berlari Menderita Menyentuh Berbau Mencium 22
Pola Komunikasi Hipnotik 1. Komunikasi Sugesti Emotional Present Progressive Personal Repetition 23
Pola Komunikasi Hipnotik 2. Yes Set (Truism): Mengurang Penolakan dan mem bypass filter Contoh: Selamat pagi, Terimakasih sudah bertemu dengan saya, Hari ini saya akan menginformasikan program yang akan membantu pengelolaan keuangan Anda saat ini 24
Pola Komunikasi Hipnotik 3. Embedded Commands Contoh: 1. Saya tidak menyarankan Anda untuk membeli program asuransi tanpa bapak tahu asuransi itu apa 2. Ada tiga hal yang Anda perlu tahu bila Anda membeli program kami, pertama. 25
Pola Komunikasi Hipnotik 4. Double Binds Bapak dapat memilih program asuransi pendidikan anak atau perlindungan keluarga Anda Bapak dapat segera menandatangi proposal ini sekarang atau setelah bertemu ibu
Pola Komunikasi Hipnotik 5. Feel, Felt and Found Saya mengerti perasaan pak Nasabah, beberapa orang juga merasakan hal yang sama namun saat mereka berbicara kepada saya mereka menemukan solusi. 27
Well Formed Outcome 28
Siapa saya? 29
Pembentukan Self Image dan Belief System Panca Indera Bahasa Memori Pikiran Belief: Perilaku dan Kebiasaan 30
Mengubah dan Meningkatkan Konsep Diri 1. Kisah dan Simbol sukses 2. CRAFT 31
Kisah Sukses Saya bersyukur... 32
CRAFT Cancel Replace Affirm Fokus Train 33
State management 34
Circle of Excellent Di jelaskan di kelas 35