42 BAB III METODELOGI PENELITIAN 3.1. Paradigma Dalam penelitian ini, penulis menggunakan paradigma penelitian konstruktivisme. Aliran konstruktivisme menyatakan bahwa realitas itu ada dalam beragam bentuk konstruksi mental yang didasarkan pada pengalaman sosial, bersifat lokal dan spesifik, serta tergantung pada pihak yang melakukannya. Maka dari itu, realitas yang diamati oleh seseorang tidak bisa digeneralisasikan kepada semua orang sebagaimana yang biasa dilakukan dikalangan positivis atau post-positivis. Dalam paradigma ini, hubungan antara pengamat dan objek merupakan satu kesatuan, subjektif dan merupakan hasil perpaduan interaksi antara keduanya. 41 Paradigma Contructivisme beranggapan bahwa individu selalu berusaha untuk memahami dunia disekitarnya, ditempat dia berinteraksi dengan sesama manusia serta makhluk lain. Individu-individu tersebut, dalam paradigma ini berupaya untuk membangun makna-makna subjektif dalam pengalaman hidup mereka, dan makna-makna tersebut datang dari serangkaian interpretasi atas objek atau sesuatu. Makna-makna tersebut biasanya dapat lebih dari satu penginterpretasian makna yang akan membawa peneliti kepada 41 J. Moleong, Lexy, Metode Penelitian Kualitatif, PT. Remadja Rosdakarya, Bandung, 2006. Hal. 71
43 kompleksitas sudut pandang alih-alih hanya serangkaian kategori dari ideide tertentu. Tujuan dari paradigma yang menggunakan Social Contructivisme adalah berupaya sebanyak mungkin mengetahui sudut pandang partisipan penelitian terhadap sebuah situasi sosial. Biasanya paradigma ini digunakan pada studi-studi yang menggunakan teori atau pendekatan fenomenologi atau turunan-turunan teori fenomenologi. 42 Pada penelitian ini, penulis lebih banyak memberikan penjelasan tentang implementasi personal selling PT Bank Syariah Mandiri dalam menjual produk KPR dengan didasarkan pada wawancara langsung (indept interview) dan studi kasus sehingga dapat memahami dan menjelaskan bagaimana strategi promosi tersebut. Atas dasar itulah maka penulis menggunakan paradigma konstruktivisme. 3.2. Metode Penelitian Penelitian ini menggunakan metode kualitatif, dimana penulis melakukan wawancara mendalam (indepth interview) kepada orang-orang yang benar-benar berkompeten dalam implementasi personal selling PT Bank Syariah Mandiri dalam menjual produk KPR untuk mendapatkan data yang diperlukan dalam penulisan ini. Metode penelitian kualitatif sering disebut metode penelitian naturalistik karena penelitiannya dilakukan pada kondisi yang alamiah (natural setting), disebut juga sebagai metode etnographi, karena pada 42 John D. Cresswell. Qualitative Inquiry and Research Design Choosing Among Five Approaches, California: Sage Publication. 2007 hal. 20-23
44 awalnya metode ini lebih banyak digunakan untuk penelitian bidang antropologi budaya, disebut sebagai metode kualitatif karena data yang terkumpul dan analisisnya lebih bersifat kualitatif. 43 Penelitian studi kasus adalah metode riset yang menggunakan berbagai sumber data yang bisa digunakan untuk meneliti, menguraikan dan menjelaskan secara komprehensif berbagai aspek individu, kelompok, suatu program, organisasi atau peristiwa secara sistematis. 44 Pada metode penelitian kualitatif ini penulis memilih menggunakan studi kasus, yaitu metode yang menggunakan berbagai sumber data yang bisa digunakan untuk meneliti, menguraikan, dan menjelaskan secara komprehensif berbagai aspek individu, kelompok, suatu program, organisasi atau peristiwa secara sistematis. 45 Adapun batasan kasus yang diteliti adalah strategi personal selling PT Bank Syariah Mandiri divisi Consumer Financing Bussiness Office dalam penjualan produk KPR Regional Bogor. Penelitian ini dilakukan dalam periode 2012-2013. Adapun subjek penelitiannya adalah CFBO Head Regional Bogor. Tujuan studi kasus terhadap strategi Personal selling di PT Bank Syariah Mandiri divisi Consumer Financing Bussiness Office ini adalah untuk memberikan gambaran secara mendetail tentang tugas seorang Consumer Financing Executive serta tahapan yang dilakukan oleh 43 Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif. Alfabeta. Bandung. 2012 44 Rachmat Kriyantyono, Teknis Praktis Riset Komunikasi, (Jakarta : Kencana Prenada Media Group,2007), hlm. 66 45 Kriyantono, Rachmat. Teknik Praktis Riset Komunikasi. Kencana. Jakarta. 2012. hal 65
45 Consumer Financing Executive dalam melakukan penjualan serta meningkatkan penjualan, dengan cara menggali informasi mendalam tentang perumusan strategi Personal selling tersebut terhadap informan yang terlibat didalmnya. 3.3. Subjek Penelitian Subjek penelitian studi kasus ini dilakukan dengan memilih individuindividu yang dianggap berdasarkan penilaian tertentu mewakili tingkat signifikasi dari narasumber pada penelitian ini yakni yang terlibat langsung dalam membuat strategi Personal selling di PT Bank Syariah Mandiri divisi Consumer Financing Bussiness Office yaitu: 1. CFBO Head, melalui beliau penulis mendapatkan informasi apa strategi yang dibuat oleh CFBO dalam mendapatkan pelanggan KPR di Regional Bogor. 2. Consumer Financing Executive, melalui CFE penulis mengetahui tugas-tugas apa saja yang dilakukan oleh Consumer Financing Executive. 3. Manager Verification, melalui beliau penulis mendapatkan informasi bagaimana cara menjalakan strategi yang sudah dibuat oleh CFBO. 4. Area Sales Manager melalui beliau penulis mendapatkan informasi begaimana cara-cara mendapatkan calon nasabah.
46 3.4. Teknik Pengmumpulan Data Guna mendukung keperluan untuk menganalisa data mengenai strategi personal selling pemasaran pembiayaan KPR di PT Bank Syariah Mandiri divisi Consumer Financing Business Office Regional Bogor, penulis membutuhkan data-data yang mendukung baik yang berasal dari perusahaan, dalam mengumpulkan data penulis mengelompokan menjadi 2 macam data yaitu: Wawancara: Mengumpulkan informasi dengan melakukan wawancara mendalam mengenai tahapan personal selling, informasi yang dimaksud adalah segala informasi seperti tahap-tahap proses kerja personal selling yang dilakukan oleh consumer financing executive di Regional Bogor dan juga mengumpulkan informasi dari nasabah yang menggunakan produk KPR, berupa data wawancara. Wawancara adalah suatu proses tanya jawab lisan, dimana dua orang atau lebih berhadap-hadapan secara fisik, yang satu dapat melihat muka yang lain dan dapat mendengarkan dengan telinga sendiri suaranya dan merupakan alat pengumpulan informasi yang langsung tentang pertanyaan-pertanyaan yang ada. Data wawancara merupakan data pelengkap dan penunjang, wawancara ini dilakukan pada informan tertentu yang memungkinkan untuk didapatkan informasi-informasi tambahan yang berkaitan dengan preferensi mereka.
47 Observasi Observasi dilakukan dengan cara mengamati langsung CFBO Head dalam menyusun strategi personal selling, kegiatan apa saja yang dilakukan PT Bank Syariah Mandiri divisi CFBO guna memperbanyak pelanggan KPR Regional Bogor. 3.5. Definisi Konsep Dalam penelitian ini, peneliti membahas tentang kegiatan personal selling yang dilakukan PT. Bank Syariah Mandiri tahun 2012-2013, dalam menjaga loyalitas pembaca dan melihat bagaimana proses sebelum membuat sebuah perencanaan strategi promosi sampai pelaksanaan kegiatan promosi dilakukan. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. 46 Menjual produk adalah suatu proses kegiatan yang dilakukan mulai dari mencari calon nasabah prospecting sampai terjadinya pembelian terhadap produk yang ditawarkan. 46 Fandy Tjiptono Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Penerbit Andi, 1997), hlm. 224
48 3.6. Teknik Analisis Data Data yang diperoleh baik dari primer terutama hasil wawancara data data dari sekunder seperti literature penting akan dianalisa sehingga dapat diberi arti atau makna untuk memecahkan masalah penelitian. Data yang diperoleh kemudian diolah dan dianalisa secara mendalam sesuai dengan pokok permasalahan. Adapun metode yang digunakan dalam penelitian studi kasus ini adalah pembuatan eksplanasi. Metode pembuat penjelasan ini tujuannya untuk menganalisa data-data yang diperoleh melalui hasil wawancara dengan informan dan literatur-literatur penting tentang KPR dengan cara membuat ekplanasi tentang strategi personal selling yang dirumuskan oleh PT Bank Syariah Mandiri divisi Consumer Financing Bussines Office. 3.7. Teknik Pemerikasaan Keabsahan Data Pada penelitian ini, teknik pemeriksaan keabsahan data yang digunakan adalah teknik triangulasi pada data yang diperoleh. Teknik triangulasi adalah teknik pemeriksaan keabsahan data yang memanfaatkan sesuatu yang lain diluar data tersebut untuk keperluan pengecekan atau sebagai pembanding terhadap data tersebut. 47 Denzim pun membedakan teknik triangulasi menjadi empat macam, yaitu Triangulasi metode, sumber, penyidik dam teori. Triangulasi yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah teknik trianggulasi sumber. Triangulasi sumber adalah suatu teknik pengecekan kredibilitas data yang 47 Prastowo. Metode Penelitian Kualitatif. Arruz Media. Jogjakarta. 2011. hal 270
49 dilakukan dengan memeriksa data yang didapatkan melalui berbagai sumber. Tujuannya untuk menggali kebenaran informasi tertentu melalui berbagai metode dan sumber perolehan data. Misalnya, selain melalui wawancara dan observasi, peneliti bisa menggunakan observasi terlibat (participant obervation), dokumen tertulis, arsip, dokumen sejarah, catatan resmi, catatan atau tulisan pribadi dan gambar atau foto. Tentu masingmasing cara itu akan menghasilkan bukti atau data yang berbeda, yang selanjutnya akan memberikan pandangan (insights) yang berbeda pula mengenai fenomena yang diteliti. 48 48 Ibid. hal 270