STRATEGI BAURAN PEMASARAN (4P) TERHADAP TANDAN BUAH SEGAR (TBS) KELAPA SAWIT PADA PT. MARIHAT TAMBUSAI AMNA JURUSAN : S1 MANAJEMEN Abstrak PT. Marihat Tambusai merupakan PT. yang bergerak dalam bidang pengolahan TBS menjadi minyak kelapa sawit. Berkaitan dengan begitu pentingnya strategi pemasaran bagi perusahaan, maka PT. Marihat Tambusai merencakan untuk mengantisipasi persaingan yang semakin ketat. dengan adanya perencanaan strategi pemasaran agar perusahaan mampu bersaing di pasar. dengan adanya dengan menerapkan strategi pemasaran 4p yaitu product, price, promotion, Place. Ruang lingkup penelitian ini adalah penelitian dengan menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif, data yang dikumpulkan berupa kata-kata, gambar atau berupa kutipan-kutipan. Penelitian ini bertempat di PT. Marihat Tambusai. Adapun jenis dan sumber data nya adalah Data Primer, sebagai data primer dalam penelitian ini adalah hasil wawancara mendalam (Depth Interviews) peneliti dengan Manager. Data Skunder, sebagai data skunder dalam penelitian ini adalah dokumen-dokumen yang mendukung. Adapun tenik pengumpulan data digunakan adalah : Wawancara, Observasi, Dokumentasi, kemudian teknik analisa datanya adalah dengan Proses penyusunan Analisis Swot dan Analisis IFAS dan EFAS serta sampai pada tahap pengambilan keputusan menggunakan diagram cartesius. Pada pembahasan dan hasil penelitian yaitu pada saat mengumpulkan data dan informasi yang berpengaruh terhadap kelangsungan hidup perusahaan PT. Marihat Tambusai dapat diterapkan beberapa analisis. Adapun analisis yang digunakan adalah sebagai berikut : 1) Analisis Deskriptif, hal ini mengacu kepada konsep 4p Marketing Mix (Product, Price, Promotion, Place), Analisis IFAS dan EFAS serta Diagram Cartesius Berdasarkan dari hasil penelitian bahwa perusahaan PT. Marihat Tambusai menggunakan beberapa strategi diantaranya adalah strategi produk, harga, promosi, dan tempat, yang mana dengan penerapan strategi tersebut akan menciptakan kelangsungan hidup perusahaan. Kata Kunci : Analisa SWOT dan Bauran pemasaran 1. Pendahuluan A. Latar Belakan Masalah Tanaman Kelapa Sawit merupakan tanaman yang banyak dibudidayakan di Indonesia dengan sistem perkebunan oleh perusahaan-perusahaan besar baik oleh perusahaan Pemerintah yang berbentuk Badan Usaha Milik Negara maupun Perusahaan Milik Swasta. Bahkan masyarakat pun banyak bertanam kelapa sawit secara kecil-kecilan. Hal ini disebabkan karena tanaman kelapa sawit mempunyai nilai ekonomi yang sangat tinggi dan merupakan penghasil minyak nabati yang paling banyak digunakan oleh masyarakat luas di Indonesia. Disamping begitu utamanya minyak kelapa sawit sebuah perusahaan harus dipaksakan untuk tetap mampu dalam memasarkan produknya. Tujuan seluruh usaha pemasaran secara umum adalah untuk meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar, oleh karena itu perlu dilakukan strategi pemasaran sebaik mungkin agar dapat meraih laba yang maksimal. Strategi pemasaran merupakan salah satu awal dalam rangka mengenalkan produk pada konsumen dan ini akan menjadi sangat penting karena akan berkaitan dengan keuntungankeuntungan yang akan diperoleh oleh perusahaan. Strategi pemasaran akan bisa berguna dengan optimal bila didukung dengan perencanaan yang terstruktur baik secara internal maupun eksternal. PT. Marihat Tambusai merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang pengolahan TBS menjadi minyak kelapa sawit. Berkaitan dengan begitu pentingnya strategi pemasaran bagi perusahaan, maka PT. Marihat Tambusai merencakan untuk mengantisipasi
persaingan yang semakin ketat. dengan adanya perencanaan strategi pemasaran maka perusahaan akan mampu bersaing di pasar. dengan adanya strategi pemasaran 4p yaitu product, price, promotion, Place maka sistem operasional perusahaan akan terkendali sehingga akan mendapatkan volume penjualan yang bagus. B. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka dapat diambil rumusan masalah sebagai berikut : Apa saja strategi yang digunaka PT. Marihat Tambusai sehingga terjadi kenaikan terhadap proses produksi TBS? C. Tujuan Penelitian Berdasarkan permasalahan yang dirumuskan maka tujuan penelitian ini adalah : Untuk mengetahui strategi bauran pemasaran apa saja yang digunakan PT. Marihat Tambusai sehingga terjadi kenaikan terhadap proses produksi TBS D. Manfaat Penelitian 1. Bagi Penulis. Penelitian ini diharapkan bisa digunakan untuk menerapkan teori- teori yang diperoleh selama masa perkuliahan dan memberikan gambaran mengenai sejauh mana kesesuaian antara fakta dan teori yang ada. 2. Bagi Perusahaan. Untuk memilih strategi bauran pemasaran minyak kelapa sawit yang tepat. 3. Bagi Mahasiswa. Hasil penelitian ini diharapkan memberikan wawasan dan bahan untuk penelitian lebih lanjut yang terkait dengan strategi bauran pemasaran minyak kelapa sawit. 2. Kajian Teori 1. Pengertian Strategi Menurut Lesser Robert Bittel (2007:199) Strategi adalah suatu rencana yang fundamental untuk mencapai tujuan perusahaan. Menurut Stoner, Freeman, dan Gilber Jr (2008:3), konsep strategi dapat didefenisikan berdasarkan dua perspektif yaitu: 1. Berdasarkan perspektif yang pertama, strategi didefenisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. 2. Sedangkan berdasarkan perspektif yang kedua, strategi didefenisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. 2. Pengertian Pemasaran a. Pengertian Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran merupakan proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi. Analisa pasar dan persaingan Gambar 2.1 Proses Perencanaan Pemasaran Analisa lingkungan Potensi pasar Target pasar Rencana/Program pemasaran (Bauran pemasaran) Sumber : Indriyo Gitosudarmo (2008 : 108) Segmentasi pasar Produk Harga Promosi Distribusi 3. Tujuan Pemasaran Sebagaimana telah diketahui pada umumnya perusahaan bertujuan untuk memaksimalkan laba dari hasil penjualan. Oleh sebab itu, untuk mencapai tujuan yang diinginkan dari suatu perusahaan maka terlebih dahulu diketahui bagaimana menyalurkan barang dengan tepat untuk mencapai laba maksimal. Suatu perusahaan yang menginginkan laba yang maksimal, maka biasanya perusahaan menggunakan dua cara, yaitu : 1. Penjualan yang dilakukan secara langsung kepada konsumen. 2. Penjualan yang dilakukan dengan menggunakan perantara.
3. Pengertian Strategi Pemasaran Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan/laba perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan, apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina langganan, serta usaha menguasai pasar. Tujuan ini hanya dapat di capai, apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan. Seperti diketahui keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang diwarnai dengan adanya perubahan dari waktu ke waktu dan adanya keterkaitan antara satu dengan lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan usaha perusahaan umumya dan bidang pemasaran khususnya. Disamping itu strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran. Dalam hal ini dibutuhkan dunia bagian yang sangat penting dan saling berkaitan, guna dapat berhasilnya kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan, yaitu sasaran pasar yang dituju (target market), dan acuan pemasaran yang dijalankan marketing mix untuk sasaran pasar tersebut. 4. Strategi Marketing Mix (Marketing Mix Strategy) Menurut E. Catur Rismiati dan lg. Bondan Suratno (2006:190) Kombinasi dari Strategi produk, harga, promosi, dan distribusi dalam pencapaian tujuan pemasaran dinamakan marketing mix atau Bauran pemasaran. Marketing mix juga sering disebut dengan 4P (product, Price, Promotion, and Placement) dalam pemasaran yang merupakan alat yang dapat digunakan produsen untuk mempengaruhi konsumen. Menurut Sofjan Assauri (2011:198) Bauran Pemasaran (Marketing Mix) merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Keempat Strategi tersebut diatas saling mempengaruhi (Independent), sehingga semuanya penting sebagai satu kesatuan strategi. Sedangkan Marketing Mix ini merupakan bagian dari strategi pemasaran (Marketing Strategy) dan berfungsi sebagai pedoman dalam menggunakan unsur-unsur atau variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan pimpinan perusahaan, untuk mencapai tujuan perusahaan dalam bidang pemasaran. 5. Analisa SWOT Pengertian analisis SWOT adalah salah satu bentuk analisis dalam manajemen dengan menggunakan prinsip SWOT (Strength, Weaknesses, Opportunities, and Threats). Analsis SWOT digunakan untuk melihat kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan. Dengan melihat kekuatan yang dimiliki serta mengembangkan kekuatan tersebut dapat dipastikan bahwa perusahaan akan lebih maju dibanding pesaing yang ada. Demikian juga dengan kelemahan yang dimiliki harus diperbaiki agar perusahaan bisa tetap eksis. Peluang yang ada harus dimanfaatkan sebaik-baiknya oleh perusahaan agar volume penjualan dapat meningkat. Dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan haruslah dihadapi dengan mengembangkan strategi pemasaran yang baik. a. Analisis Internal (a) Analisis Kekuatan (Strenght) Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktorfaktor seperti teknologi, sumber daya finansial, kemampuan kemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis pelaggan yang dimiliki. Strenght(kekuatan) adalah keahlian dan kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing. (b) Analisis Kelemahan (Weaknesses) Merupakan keadaan perusahaan dalam menghadapi pesaing mempunyai keterbatasan dan
kekurangan serta kemampuan menguasai pasar, sumber daya serta keahlian. Jika orang berbicara tentang kelemahan yang terdapat dalam tubuh suatu satuan bisnis, yang dimaksud ialah keterbatasan atau kekurangan dalam hal sumber, keterampilan dan kemampuan yang menjadi penghalang serius bagi penampilan kinerja organisasi yang memuaskan. Dalam praktek, berbagai keterbatasan dan kekurangan kemampuan tersebut bisa terlihat pada sarana dan prasarana yang dimiliki atau tidak dimiliki, kemampuan manajerial yang rendah, keterampilan pemasaran yang tidak sesuai dengan tuntutan pasar, produk yang tidak atau kurang diminta oleh para pengguna atau calon pengguna dan tingkat perolehan keuntungan yang kurang memadai. b. Analisis Eksternal (a) Analisis Peluang (Opportunity) Setiap perusahaan memiliki sumber daya yang membedakan dirinya dari perusahaan lain. Peluang dan terobosan atau keunggulan bersaing tertentu dan beberapa peluang membutuhkan sejumlah besar modal untuk dapat dimanfaatkan. Dipihak lain, perusahaan-perusahaan baru bemunculan. Peluang pemasaran adalah suatu daerah kebutuhan pembeli di mana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan. (b) Analisis Ancaman (Threats) Ancaman adalah tantangan yang diperlihatkan atau diragukan oleh suatu kecenderungan atau suatu perkembangan yang tidak menguntung-kan dalam lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan kedudukan perusahaan. Pengertian ancaman merupakan kebalikan pengertian peluang. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa ancaman adalah faktorfaktor lingkungan yang tidak menguntungkan suatu satuan bisnis. Jika tidak diatasi, ancaman akan menjadi ganjalan bagi satuan bisnis yang bersangkutan baik untuk masa sekarang maupun di masa depan. Dengan melakukan kedua analisis tersebut maka perusahaan dikenal dengan melakukan analisis SWOT. A. Kerangka Konseptual Untuk mencapai tujuan tersebut, perusahaan perlu untuk menyusunan suatu perencanaan yang sistematis yang didalamnya akan memberikan gambaran tentang rencana selama periode tertentu yang dapat dikemukakan pada kerangka pikir Produk sebagai berikut : Pabrik Kelapa sawit Marihat Tambusai ANALISA SWOT Penerapan Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Harg a Volume Penjualan Rekomendasi Promosi Saluran Distribusi Gambar 2. Kerangka Konseptual A. Analisa data penelitian Adapun analisa yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Analisa Deskriptif 2. Analisa SWOT (Faktor IFAS dan EFAS Perusahaan) 3. Pengambilan Keputusan diagram cartesius 4. Matrik SWOT 1. Analisis Deskriptif Setiap perusahaan, baik yang bergerak di bidang produk ataupun jasa, mempunyai tujuan untuk tetap hidup dan berkembang, tujuan tersebut dapat dicapai melalui upaya untuk dapat mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan atau laba operasional perusahaan. Hal ini dapat dilakukan, jika perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualan produk atau jasa yang mereka produksi. Dengan melakukan penerapan strategi pemasaran yang akurat melalui pemanfaatan peluang dalam meningkatkan penjualan, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat ditingkatkan atau dipertahankan.
Seperti diketahui strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan paduan tentang kepentingan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran. Untuk menganalisa Strategi bauran pemasaran pada perusahaan PT. Marihat Tambusai maka konsep yang digunakan adalah konsep 4P marketing mix (Bauran Pemasaran), yaitu : a. Product ( Produk ) b. Price ( Harga ) c. Promotion ( Promosi ) d. Place ( Tempat ) Berikut adalah uraian tentang strategi pemasaran dan unsur-unsur dari marketing mix pada perusahaan PT. Marihat Tambusai a. Analisa Produk Analisa produk merupakan suatu yang ditawarkan oleh perusahaaan kepada konsumen yang mengarah kepada kebutuhan konsumen akan produk tersebut, serta jenis dan tipe bermacammacam. Adapun keunggulan produk TBS yang ditawarkan oleh PT. MArihat Tambusai kepada konsumen adalah : 1. Membuat kualitas produk TBS yang dijual oleh perusahaan kuat dan tahan lama 2. Produk TBS yang dijual dijamin kehandalannya 3. Menjual berbagai macam jenis dan tipe TBS seperti : Dura, Psifera, Tenera 4. Produk TBS yang diolah perusahaan sesuai dengan harapan dan kebutuhan PKS. b. Analisa Harga Penentuan harga merupakan salah satu aspek terpenting dalam marketing mix, betapa pun lengkapnya produk yang ditawarkan apabila harga yang diberikan mahal akan membuat konsumen untuk tidak membeli produk tersebut. adapun strategi harga yang digunakan PT. Marihat Tambusai yaitu : 1. Menjual Produk TBS dengan harga yang terjangkau 2. Menjual produk TBS yang ditetapkan oleh perusahaan sesuai dengan kualitas produknya c. Analisa Promosi Kegiatan promosi biasanya merupakan komponen prioritas dari kegiatan pemasaran. Dengan adanya promosi maka konsumen akan mengetahui bahwa perusahaan meluncurkan produk baru yang akan menggoda konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian. Adapun Saat ini promosi yang dilakukan yaitu periklanan yaitu melalui media cetak dan elektronik dan juga Personal Selling. Dan isi pada promosi tersebut yaitu setiap pertengahan tahun dan akhir tahun, PT. Marihat Tambusai membuat sutau program dimana setiap pembelian TBS dakan diberikan potongan harga (discount). d. Analisa Tempat Tempat merupakan salah satu faktor terpenting dalam bauran pemasaran, betapun hebatnya produk yang dijual, harga yang murah, informasi yang luas, jika tempat perusahaan tersebut sulit dalam akses transportasi, maka konsumen akan terkendala mengunjunginya. Oleh sebab itu perusahaan PT. Marihat Tambusai membuat Strategi tempat yaitu dengan : 1. Saluran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan adalah saluran distribusi langsung 2. Aksebilitas transportasi yang lancar, yaitu dengan memperbaiki jalan-jalan yang rusak. 2. Analisa SWOT (Faktor IFAS dan EFAS Perusahaan) Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi pemasaran pada PT. Marihat Tambusai. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strength) dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threat). Berikut ini adalah rincian mengenai kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. a. Faktor internal Adapun Analisa faktor internal yang ada pada perusahaan PT. Marihat Tambusai yaitu berupa kekuatan dan kelemahan adalah : Kekuatan : 1. Areal lokasi perusahaan yang luas 2. Produk yang dijual bermutu 3. Akses yang mudah dalam transportasi 4. Mesin dan alat yang digunakan memenuhi standar 5. Karyawan yang berkompeten Kelemahan : 1. Keterbatasan dana perusahaan 2. Pengawasan SDM yang rendah 3. Lokasi perusahaan yang terpencil 4. Produk yang tidak tahan lama 5. Wawasan sebagian karyawan rendah
b. Faktor Eksternal Adapun Analisa faktor eksternal yang ada pada perusahaan PT. Marihat Tambusai yaitu berupa Peluang dan Ancaman adalah : Peluang : 1. Produksi produk yang selalu kontiniu 2. Merupakan kebutuhan pokok 3. Permintaan konsumen selalu meningkat 4. Penggabungan 2-3 perusahaan atau aliansi 5. Keamanan lingkungan yang baik Ancaman : 1. Kompetitor yang sama dekat dengan perusahaan 2. Persaingan harga dengan para kompetitor (pesaing) 3. Terjadinya ketidakstabilan tingkat ekonomi inflasi 4. Munculnya teknologi baru 5. Banyaknya peraturan pemerintah (stokeholder) Dari hasil analisis tabel 4.1 IFAS faktor Strength (kekuatan) mempunyai total nilai skor 1.25 sedangkan Weakness mempunyai total nilai skor 1.05 dan pada tabel 4.2 EFAS juga mempunyai Opportunity (peluang) nilai skornya 1.35 dan faktor Threat (ancaman) 1.10 Selanjutnya nilai total skor dari masing-masing faktor dapat dirinci, Strength : 1.25, Weakness : 1.05, Opportunity : 1.35 dan Threat: 1.10. Maka diketahui nilai Strength diatas dan nilai Weakness selisih (+) 0.20 dan nilai Opportunity diatas nilai Threat selisih (+) 0.25. Dari hasil identifikasi faktor faktor tersebut maka dapat digambarkan dalam Diagram SWOT. 3. Pengambilan Keputusan diagram cartesius III. Turnaround Peluang (1,35) 0,25 I. Growth A. Kesimpulan Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan pada bab-bab sebelumnya, maka pada bab ini dapat dikemukakan beberapa kesimpulan yaitu : 1. Berdasarkan analisis yang dilakukan bahwa PT. Marihat Tambusai memiliki strategi-strategi pemasaran diantaranya : a. Strategi produk : strategi produk yang diguanakn oleh PT. Mariha Membuat kualitas produk TBS yang dijual oleh perusahaan kuat dan tahan lama, produk TBS yang dijual dijamin kehandalannya, menjual berbagai macam jenis dan tipe TBS. b. Strategi harga : Menjual Produk TBS dengan harga yang terjangkau, menjual produk TBS yang ditetapkan oleh perusahaan sesuai dengan kualitas produknya. B. Saran a. Kebijakkan PT. Marihat dalam menentukkan aktivitas produk Tandan Buah Segar (TBS) yang dilakukan sudah cukup baik dan dapat dilihat dari hasil penjualan dari tahun ke tahun yang mengalami peningkatan. Oleh karena itu harus dapat dipertahankan dengan baik. b. PT. Marihat harus memperhatikan perlu dilakukan penambahan transportasi panen atau mengoptimalkan transportasi untuk menghindari terjadinya buah restan. Agar petani dapat meningkatkan kualitas produksi kelapa sawitnya sehingga meningkatkan produksi Tandan Buah Segar (TBS). DAFTAR PUSTAKA : A. Usmara A. 2003. Strategi Baru Manajemen Kelemahan ( 1,05) Pemasaran, cetakan Kekuatan pertama. (1,25) Yogyakarta : Amara Books. 0,10 0.20 IV. Defence Buchari Alma. 2004. Manajemen Pemasaran Dan II. Diverifikasi Pemasaran Jasa. cetakan kelima, edisi revisi. Bandung : Alfabeta,. Ancaman (1,10) gambar 4.2 Sumber : Diagram Cartesisus Hasil Pengolahan Data Internal dan Eksternal pada PT. Marihat Tambusai Basu Swastha, dan T. Hani Handoko. 2008. Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen, edisi pertama, cetakan keempat. Yogyakarta BPFE.