ACCOUNT MANAGEMENT Modul ke: Mind Mapping Anaysis SUHENDRA, S.E., M.Ikom Fakultas Fakultas Ilmu Komunikasi Program Studi Periklanan dan Komunikasi Pemasaran www.mercubuana.ac.id
1. Analisis Competitive Advantage Di era teknologi yang semakin canggih dan pesatnya perkembangan teknologi informasi, mengharuskan perusahaan untuk melakukan inovasi dan melakukan difrensiasi produk, yaitu barang dan jasa yang mereka jual, agar bisa memenangkan persaingan yang semakin kompetitif ini.
1. Analisis Competitive Advantage Agar berhasil dalam pasar yang kompetitif, maka perusahaan harus beralih dari filosofi produk-danmenjual menjadi filosofi pelanggan-dan-pemasaran. Kotler (2006:269) menegaskan untuk memenangkan pasar yang kompetitif saat ini, perusahaan harus piawai tidak hanya dalam mengelola produk, tetapi juga mengelola hubungan pelanggan (customer relationship management).
1. Analisis Competitive Advantage Langkah-langkah yang harus dilakukan perusahaan untuk mengembangkan strategi sukses berdasarkan nilai untuk membangun dan mempertahankan hubungan pelanggan yang menguntungkan, yaitu dengan melakukan ; a) Analisis pesaing (competitor analysis) b) Mengembangkan strategi pemasaran kompetitif (competitive marketing strategies)
1. Analisis Competitive Advantage 1a) Analisis pesaing (competitor analysis) Mengidentifikasi Pesaing Mengidentifikasi pesaing adalah mengidentifikasi perusahaan lain yang menawarkan produk dan layanan yang sama kepada pelanggan yang sama pada harga yang sama atau nyaris sama Menilai Pesaing menganalisa : apa tujuan pesaing - apa yang dicari masing-masing pesaing di pasar? Apa strategi masingmasing pesaing? Bagaimana kekuatan dan kelemahan beragam pesaing? serta bagaimana pesaing bereaksi terhadap tindakan yang diambil perusahaan? Memilih Pesaing yang Diserang dan Dihindari Memutuskan pesaing mana yang harus dihadapi secara kuat.
1. Analisis Competitive Advantage 1b) Mengembangkan strategi pemasaran kompetitif (competitive marketing strategies) Setelah mengidentifikasi dan mengevaluasi pesaing utama, perusahaan harus merancang strategi pemasaran kompetitif yang lebih luas, yaitu ; Pendekatan Strategi Pemasaran Strategi Kompetitif Dasar Posisi Kompetitif Strategi Pemimpin Pasar Strategi Penantang Pasar Strategi Pengikut Pasar Strategi Penceruk Pasar
2. Analisis Lingkungan Pemasaran, SWOT & PEST Dengan semakin berkembangnya teknologi internet, sudah tidak memiliki batas ruang dan waktu lagi. Persaingan semakin ketat, perubahan teknologi yang semakin canggih, perubahan kondisi demografi, yang mengakibatkan berubahnya selera konsumen secara cepat. Untuk memenuhi tantangan tersebut, perusahaan membutuhkan analisis perencanaan strategis. Tujuannya adalah untuk memperoleh keunggulan bersaing dengan cara menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut;
2. Analisis Lingkungan Pemasaran, SWOT & PEST a) Bagaimana kekuatan inti pasar dan produk suatu perusahaan? b) Bisnis atau produk apa yang harus dimasuki perusahaan? c) Apakah suatu perusahaan harus tetap mempertahankan lini produknya atau tidak? d) Bisnis atau produk apa yang harus ditarik atau ditinjau kembali positioning-nya? e) Bagaimana caranya mencapai posisi memimpin? f) Bagaimana semua sumber daya dapat dialokasikan untuk menciptakan keunggulan bersaing?
2. Analisis Lingkungan Pemasaran, SWOT & PEST 2.1) ANALISIS SWOT SEBAGAI ALAT FORMULASI STRATEGI ¾Analisis SWOT menurut Rangkuti (1997:19) adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan atau produk. ¾Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths), dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats).
2. Analisis Lingkungan Pemasaran, SWOT & PEST 2.1) ANALISIS SWOT SEBAGAI ALAT FORMULASI STRATEGI Analisis SWOT menurut Rangkuti (1997:19) adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan atau produk. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths), dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats). Perencana strategis (Strategic planner) harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan (SWOT) dalam kondisi yang ada saat ini. Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT
2. Analisis Lingkungan Pemasaran, SWOT & PEST Contoh Analisis SWOT
2. Analisis Lingkungan Pemasaran, SWOT & PEST 2.2) ANALISIS PEST (POLITICAL, ECONOMIC, SOCIAL, and TECHNOLOGY) Analisis PEST Menurut Ward dan Peppard (2002:70-72) adalah analisis yang dilakukan terhadap faktor lingkungan eksternal bisnis, yaitu meliputi bidang politik (Political), ekonomi (Economic), sosial (Social) dan teknologi (Technology). Dengan melakukan analisis PEST maka perusahaan dapat menilai strategi, posisi dan rencana pemasarannya. Analisis ini dapat dijadikan acuan sebagai suatu peluang atau ancaman baru bagi perusahaan.
2. Analisis Lingkungan Pemasaran, SWOT & PEST 2.2) ANALISIS PEST (POLITICAL, ECONOMIC, SOCIAL, and TECHNOLOGY) Analisis PEST Menurut Ward dan Peppard (2002:70-72) adalah analisis yang dilakukan terhadap faktor lingkungan eksternal bisnis, yaitu meliputi bidang politik (Political), ekonomi (Economic), sosial (Social) dan teknologi (Technology). a) Political (Politik) Menganalisa faktor-faktor politik meliputi kebijakan pemerintah, masalah-masalah hukum, serta mencakup aturan-aturan formal dan informal dari lingkungan dimana perusahaan melakukan kegiatan. b) Eoconomic (Ekonomi) Menganalisa faktor-faktor ekonomi yang mempengaruhi daya beli masyarakat dan mempengaruhi iklim bisnis suatu perusahaan.
2. Analisis Lingkungan Pemasaran, SWOT & PEST 2.2) ANALISIS PEST (POLITICAL, ECONOMIC, SOCIAL, and TECHNOLOGY) c) Social (Sosial) Menganalisa faktor-faktor sosial, meliputi semua faktor yang dapat mempengaruhi kebutuhan pelanggan dan mempengaruhi pangsa pasar yang ada. d) Technology (Teknologi) Menganalisa faktor-faktor teknologi, meliputi semua hal yang dapat membantu menghadapi tantangan bisnis dan mendukung efisinsi proses bisnis.
2. Analisis Lingkungan Pemasaran, SWOT & PEST Contoh Analisis PEST
3. Analisis Perilaku Konsumen Apakah Perilaku Konsumen? Menurut America Marketing Association seperti dikutip Peter & Olson (1996) mendefinisikan perilaku konsumen (consumer behaviour) sebagai interaksi dinamis antara pengaruh kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar kita, dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) dikutip Prasetijo dan Ihalauw (2005:9) perilaku konsumen adalah "proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan dan mengevaluasi, serta bertindak paska konsumsi produk, jasa, maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya,"
3. Analisis Perilaku Konsumen Dari definisi tersebut ada beberapa hal penting yang diungkap, yaitu bahwa perilaku konsumen adalah suatu proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu; Tahap perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli (purchasing). Tahap konsumsi (consumption): menggunakan (using) dan mengevaluasi (evaluating). Tahap tindakan paska pembelian (disposition): apa yang dilakukan oleh konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi.
3. Analisis Perilaku Konsumen Lalu apa hubungannya antara perilaku konsumen dengan strategi pemasaran? Dari persepektif oraganisasi pemasaran strategi pemasaran (marketing strategy) adalah suatu rencana yang didesain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan organisasi. Menurut Peter dan Olson (1999) strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana konsumen akan memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa dan merek tertentu, akan mencoba produk, jassa atau merek tersebut dan kemudian membelinya berulang-ulang
3. Analisis Perilaku Konsumen Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang kompetitif, pemasar perlu mengetahui konsumen mana yang cenderung membeli produk-prouknya, faktor-faktor apa yang kira-kira menyebabkan mereka menyukai produk tersebut, krteria apa yang dipakai dalam memutuskan pembelian produk, bagaimana mereka memperoleh informasi tentang produk Agar pemasar bisa merancang strategi yang tepat dalam mempengaruhi konsumen, dasar yang digunakan harus berupa pengetahuan mengenai perilaku mereka dalam proses beli yang dialami untuk suatu kategori produk tertentu. Peran Perilaku Konsumen dalam Segmenting dan Targeting. Perilaku Konsumen dan Positioning produk.
3. Analisis Perilaku Konsumen 3.1. Peran Perilaku Konsumen dalam Segmenting dan Targeting. Segmentasi pasar (Market Segmentation) adalah proses identifikasi subkelompok konsumen yang memiliki kesamaan dalam hal keinginan, daya beli, lokasi geografis, sikap membeli atau kebiasaan membeli (Kottler, 2000). Targeting merupakan langkah untuk memilih satu atau lebih segmen yang dapat dilayani dengan baik, sehingga semua usaha pemasaran dapat disokuskan pada segmen ini.
3. Analisis Perilaku Konsumen 3.2. Perilaku Konsumen dan Positioning produk. Dalam upaya membuat positioning produk yang tepat, perusahaan/ pemasar tidak dapat mengabaikan perilaku konsumen, terutama konsumen sasarannya. Sabun mandi Lux yang awalnya memposisikan produknya sebagai "sabun kecantikan" sekarang berubah menjadi "sabun yang memahami wanita apa adanya", karena berdasarkan penelitian perilaku konsumen, tidak semua wanita ingin atau merasa dirinya cantik.
3. Analisis Perilaku Konsumen Strategi pemasaran dirancang sedemikian rupa agar tercapai keunggulan kompetitif dari produk, merek atau pun perusahaan. Dengan demikian jelas sekali pentingnya menganalisis perilaku konsumen agar didapat pemahaman mengenai perilaku konsumen.
Daftar Pustaka 1) Moriarty S., Mitchell N., Wells W., 2009. Advertising. 8th ed. Saduran Triwibowo B.S. Kencana. Jakarta. 2) Morissan, 2010, Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Kencana. Jakarta. 3) Kottler & Amstrong (2006). Principles of Marketing, Twelfth Edition. Saduran Bob Sabran. Erlangga. Jakarta. 4) Peter J Paul, Olson C. Jerry. (1999). Consumer Behaviour and Marketing Strategy. Saduran Damos Sihombing. Erlangg. Jakara. 5) Prasetijo Ristiyanti, Ihalauw John J.O.I. (2005). Perilaku Konsumen. Penerbit Andi. Yogyakarta. 6) Rangkuti Freddy. (1997). Analisis SWOT. Teknik Membedah Kasus Bisnis. Gramedia. Jakarta. 7) Weld, William F. (1994) "Telecommunications and the Competitive Advantage of Massachusetts," Federal Communications Law Journal: Vol. 47: Iss. 2, Article 38. 8) Nike SWOT Analysis, USP & Competitors, http://www.mbaskool.com/brandguide/lifestyle-andretail/3329-nike.html 9) Management Paradise, Pest Analysis on Nike, http://www.managementparadise.com/forums/principlesmanagement-p-o-m/208704-pest-analysis-nike.html.
Terima Kasih SUHENDRA, S.E., M.Ikom