BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perkembangan dunia usaha mengalami peningkatan yang cukup pesat. Hal ini mendorong perusahaan untuk memenuhi akan permintaan suatu kebutuhan. Dalam memenuhi perusahaan tersebut perusahaan harus menghadapi persaingan yang ketat baik untuk perusahaan yang memproduksi produk sejenis maupun yang berbeda sama sekali. Untuk dapat menarik konsumen melakukan pembelian, maka perusahaan harus menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat dengan kondisi pasar yang dihadapi. Dengan semakin banyaknya produk baru, maka para calon pembeli dihadapkan pada pilihan produk yang memiliki kesamaan dan keunggulan berbeda-beda, sehingga calon pembeli harus berpikir secara rasional dalam memilih produk yang akan dibelinya. Oleh karena itu perusahaan harus dapat menunjukkan keunggulan produknya dalam rangka meyakinkan pembeli bahwa produk yang dijual adalah produk yang terbaik dan layak untuk dijadikan pilihan. Perusahaan umumnya memanfaatkan sarana komunikasi yang meliputi : periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), pemasaran langsung (direct marketing), dan penjualan secara langsung (personal selling). Hal ini ditujukan agar konsumen mengenal produk yang dihasilkan suatu 1
perusahaan. Pada umumnya personal selling merupakan alat yang paling efektif yang digunakan perusahaan pada tahap-tahap tertentu dalam proses pembelian misalnya, pada tahap edukasi pasar, negoisasi dan tahap pembalian. Untuk menjual sebuah produk diperlukan seorang wiraniaga yang terlatih untuk menerangkan manfaat produk, sehingga benar-benar dipahami oleh calon konsumen. Mereka harus mengetahui bagaimana menganalisa data penjualan, mengukur potensi pasar dan menyusun rencana strategi pemasaran. Perusahaan-perusahaan pada Asuransi umumnya memasarkan produknya melalui personal selling diantaranya Asuransi Jiwasraya. Asuransi jiwasraya adalah salah satu asuransi yang memiliki reputasi baik, memiliki produkproduk unggulan yang menguntungkan, dan pelayanan yang baik. Produk unggulan asuransi jiwasraya terbagi dari beberapa kelompok produk, meliputi produk individu, kumpulan, pensiun,dan DPLK (Dana Pensiun Lembaga Keuangan). Salah satu produk unggulan asuransi jiwasraya yang sangat penting bagi keselamatan jiwa seseorang adalah produk kumpulan yang terdiri dari beberapa produk dibawahnya. Di dalam produk kumpulan terdapat produk dana fleksibel, asuransi harta, asuransi keceakaan, dan asuransi kecelakaan diri. Disini peran personal selling sangat penting untuk meyakinkan para konsumen bahwa produk yang dipakai keuntungannya lebih besar dari biaya yang dikeluarkan. Untuk itu penulis tertarik untuk melakukan kerja praktek 2
dan hasilnya dituangkan dalam penulisan Laporan Tugas Akhir dengan judul Peran Personal Selling Guna Meningkatkan Produk Js Siharta Pada PT. Asuransi Jiwasraya (Persero) Cabang Surakarta. B. Rumusan Masalah Dari latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, adapun pokok permasalahan yang akan dirumuskan dalam penulisan tugas akhir ini, antara lain: 1. Apa saja tujuan Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta dalam melakukan kegiatan personal selling? 2. Bagaimana penerapan personal selling yang dilakukan pada PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta pada produk Js Siharta? C. Tujuan Penilitian Berdasarkan perumusan masalah diatas, tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Untuk mengetahui tujuan PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta dalam melakukan kegiatan personal selling. 2. Untuk mengetahui penerapan Personal Selling pada produk Js Siharta yang dilakukan PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta. 3
D. Manfaat Penelitian Berdasarkan dari penelitian yang dilakukan oleh penulis, maka diharapkan akan memperoleh manfaat sebagai berikut: 1. Bagi Penulis Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dan wawasan penulis serta sebagai pembanding antara teori teori yang diperoleh selama perkuliahan dengan pelaksanaan praktek di lapangan. 2. Bagi Perusahaan Dapat digunakan perusahaan sebagai bahan pemikiran dan informasi dalam pelaksanaan personal selling pada masa yang akan dating. 3. Bagi Pembaca Memberikan pengetahuan serta wawasan tentang ruang lingkup asuransi beserta produk-produknya. E. Metodologi Penelitian Adapun kelengkapan data yang dibutuhkan penulis dengan menggunakan metode sebagai berikut: 1. Desain Penelitian Masalah yang diteliti dalam masalah ini adalah produk Js Siharta pada PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta. 4
2. Lokasi Penelitian Lokasi penelitian untuk memperoleh data yang diperlukan dalam penyusunan tugas akhir ini adalah PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta yang berlokasi di Jl. Slamet Riyadi No 138. Hari kerja dimulai pada hari Senin sampai hari Jumat dengan waktu pelaksanaan sesuai ketentuan perusahaan yaitu, shift pagi dimulai dari jam 08.00-12.00 dan shift sore dimulai dari jam 13.00-17.00 WIB. 3. Jenis dan sumber data a. Data Primer yaitu sumber data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data. Sumber data primer yang penulis gunakan dalam penulisan tugas akhir ini adalah data yang diperoleh dari hasil wawancara langsung dengan pihak PT. Asuransi Jiwasraya cabang Surakarta. b. Data Sekunder Data sekunder yaitu sumber yang tidak secara langsung memberikan data kepada pengumpul data. Dalam penelitian ini yang menjadi data sekunder adalah dokumen-dokumen, bukubuku, dan data-data lain yang berkaitan dengan judul penulis. 4. Teknik pengumpulan data 1) Observasi 5
Pengamatan langsung terhadap aktivitas-aktivitas perusahaan yang erat hubungannya dengan obyek yang diteliti. 2) Wawancara Wawancara dilakukan untuk mendapatkan data yang diperlukan terhadap staff, pimpinan, dan karyawan yang berhubungan dengan obyek penelitian. Wawancara dilakukan secara mendalam. 5. Teknik Pembahasan Didalam penelitian ini peneliti menggunakan teknik pembahasan deskriptif yang berupa gambaran, uraian, tentang suatu obyek yang disusun secara sistematis, faktual serta akurat. 6