MENGANALISIS PASAR BISNIS
Pembelian Oleh Organisasi Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih alternatif antarmerek dan pemasok.
Pasar Bisnis Semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok, kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis: pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, persh manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, perbankan,keuangan, dll
Karakteristik Pasar Bisnis Pembeli lebih besar dan lebih sedikit Hubungan pemasok-pelanggan erat Pembelian profesional Permintaan turunan Permintaan inelastis Permintaannya berfluktuasi Para pembeli terkonsentrasi pada geografisnya. Pembelian langsung
Situasi Pembelian Pembelian ulang langsung: pembelian atas dasar pemasok yang telah disetujui. Pembelian ulang modifikasi: pembelian yang melibatkan tambahan pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual Tugas baru: pembelian dimana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya.
Situasi Pembelian Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap: Kesadaran Minat Evaluasi Uji coba Pemakaian Pertimbangan situasi tugas baru: spesifikasi produk, harga, syarat, pengiriman, service, pembayaran, jumlah pesanan, pemasok yang terpilih.
Pembelian dan Penjualan Sistem Penjualan dimana pemasok tunggal menyediakan seluruh kebutuhan pembeli atas perlengkapan MRO (maintenance, repair, operating). Contoh: Pembelian pemerintah atas persenjataan berat. Pembukaan kota baru
Peserta Proses Pembelian Pusat pembelian: semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam pengambilan keputusan. Pengaruh pusat pembelian Gaya pembeli yang berbeda (tipe sederhana, tipe ahli di bidangnya, tipe menginginkan yang terbaik, tipe ingin segala sesuatunya beres) Pembidikan pusat pembelian
Pusat Pembelian Pusat pembelian terdiri dari: 1. Initiator (pencetus) 2. User (pemakai) 3. Influencers (pemberi pengaruh) 4. Decider (Pengambil keputusan) 5. Approvers (pemberi persetujuan) 6. Buyers (pembeli) 7. Gatekeepers (penjaga gerbang)
Pengaruh Pusat Pembelian Pusat pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor: motivasi pribadi, pemahaman, dan pilihan pribadi, yang dipengaruhi oleh usia, pendapatan, pendidikan, posisi jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya.
Penentuan Target Pusat Pembelian Untuk membidikkan usaha dengan baik maka pemasar harus mengetahui: Siapa peran utama dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi? Seberapa besar level pengaruh mereka? Kriteria evaluasi apa yang mereka gunakan?
Empat Jenis Pelanggan Bisnis 1. Pelanggan yang berorientasi harga (penjualan transaksional) harga adalah segalanya. 2. Pelanggan berorientasi solusi (penjualan konsultatif) 3. Pelangan kaidah emas (penjualan mutu) menginginkan kinerja terbaik dari segi mutu, pendampingan, penyerahan modal, dll 4. Pelanggan nilai strategik relasi pemasok satusatunya yang cukup permanen dengan perusahaan.
Orientasi Pembelian Orientasi pembelian: fokus pembelian jangka pendek berdasarakan harga yang paling rendah. Orientasi Pengadaan: perbaikan mutu dengan melibatkan pemasok guna menjamin mutu dan ketersediaan. Orientasi Manajemen Rantai Pasokan: membangun sistem manajemen jaringan dari bahan mentah, barang jadi, penguna akhir.
Tahap-tahap Proses Pembelian 1. Pengenalan masalah 2. Perumusan kebutuhan umum 3. Spesifikasi produk 4. Pencarian pemasok 5. Permintaan pengajuan proposal 6. Pemilihan pemasok 7. Spesifikasi rutinitas pesanan 8. Penilaian kinerja
Mengelola Relasi Pelanggan Bisnis Faktor yang harus diperhatikan yaitu KEPERCAYAAN dan KREDIBILITAS perusahaan. Kredibilitas: merujuk pada sejauh mana pelanggan yakin perusahaan mampu merancang antara keinginan dan kebutuhan. (reputasi pemasok di pasar) Trust: tercermin dalam keinginan dan keyakinan perusahaan untuk mengandalkan mitra bisnis.
Pasar Kelembagaan dan Pemerintah Pasar kelembagaan: Sekolah, Rumah Sakit, Balai Pengobatan, Penjara, dll. Pasar pemerintah: Lembaga-Lembaga Kepemerintahan.
Karakteristik Banyak dari organisasi tersebut memiliki anggaran yang terbatas -> Minimisasi biaya bukan tujuan tunggal, dan kualitas diutamakan Umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan kontrak (tender) -> penawaran terendah akan diterima Keputusan pengeluaran harus terbuka untuk publik -> banyak pekerjaan administratif bagi pemasok, birokrasi