32 BAB III STANDAR PELAKSANAAN, PRODUK HOTEL YANG DIPASARKAN DAN KENDALA DALAM SALES CALL 1. Sales Marketing Department A. Standar Pelaksanaan Sales Call Departemen penjualan dan pemasaran memegang peranan penting dalam organisasi hotel. Dalam bidang usaha perhotelan, kegiatan pemasaran menjadi semakin penting dan menentukan dengan berbagai perubahan yang berlangsung cepat, kompleksitas pasar yang semakin meningkat, termasuk semakin kritisnya tamu terhadap kualitas dan kuantitas jasa pelayanan yang merupakan produk hotel. Hal ini perlu adanya strategi pemasaran yang kuat untuk menghadapi persaingan antar hotel yang berkembang saat ini. Pada Sales Marketing Department di Hotel Aziza Syariah Solo terdiri dari : Sales Marketing Manager, Assistant Sales Manager, Sales Executive dan Sales Admin. Sales Marketing Department memiliki tugas dan tanggung jawab yang cukup sulit, karena tugas dari departemen ini erat kaitannya dengan tinggi rendahnya penjualan produk yang disediakan oleh hotel. Departemen ini harus mampu memberikan penjelasan kepada masyarakat umum sebagai konsumen hotel mengenai produk produk yag dihasilkan oleh perusahaan. Bukan hanya bertanggung jawab terhadap penjualan semata. 32
33 Sales Marketing juga secara tidak langsung sebagai wakil pertama perusahaan yang mampu menarik pelanggan dan sekaligus mampu menjaga nama baik perusahaan. 2. Standar Pelaksanaan Sales Call Dalam Pemasaran Produk Untuk menghadapi persaingan antar hotel, Hotel Aziza Syariah memiliki beberapa strategi pemasaran yaitu E mail Blazt adalah strategi pemasaran yang dilakukan oleh Sales Admin Sales & Marketing Department di dalam kantor, yaitu mengirim penawaran harga & produk hotel melalui e mail ke perusahaan/instansi yang potensial. Strategi ini bertujuan agar perusahaan/instansi dapat mengetahui sekaligus mempelajari harga & produk yang ditawarkan. Media Social Blazt merupakan strategi pemasaran yang dilakukan oleh semua staff Sales & Marketing mengirim penawaran produk & harga melalui aplikasi media social (misalnya : facebook, whatsapp, blackberry massanger, website). Telemarketing adalah strategi pemasaran yang menggunakan telepon sebagai alat utama dalam pelaksanaannya. Dalam proses telemarketing, team sales tidak hanya menawarkan harga & produk saja, tetapi juga menanyakan kabar, agenda apa yang sedang terlaksana dengan tujuan agar komunikasi antar team sales dan perusahaan/instansi tetap terjalin dengan baik. Dari semua strategi yang digunakan, strataegi pemasaran melalui sales call lebih dianggap efektif dan memiliki prospek. Sales Call adalah kegiatan
34 atau proses mencari pelanggan potensial yang dapat dijadikan target dalam melakukan penjualan untuk periode tertentu. Nickles (dalam Hermawan, 2013) mengatakan bahwa sales call adalah interaksi antar individu saling bertemu muka yang ditunjukkan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Sales Call merupakan bentuk promosi komunikasi dua arah dengan berhadapan muka, sehingga dapat menyampaikan pesan secara langsung tentang kelebihan ataupun kegunaan produk/jasa yang ditawarkan dan dapat menjawab pertanyaan calon konsumen pada saat itu juga. Program sales call yang menggunakan sales person dan menekankan komunikasi antar dua orang atau kelompok yang memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan sesuai (wawancara dengan Manager of Sales Eva Megie Soraya pada tanggal 02 April 2016). Tujuan dari sales call sangat beragam, mulai dari sekedar membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya suatu produk, menggairahkan minat pembeli, sampai dengan membandingkan harga dan syarat syarat jual beli serta penyelesaian transaksi. Proses sales call dilakukan oleh team sales dengan mendatangi berbagai segmen seperti : perusahaan perusahaan, badan pemerintahan, banking, kantor media komunikasi, universitas, tour & travel, koperasi dan instansi instansi lain yang potensial. Pelaksanaan sales call dilakukan pada
35 saat jam kerja, segmen yang dikunjungi bisa dari dalam kota dan luar kota Solo. Dalam kegiatan sales call yang dilakukan oleh team sales & marketing Hotel Aziza Syariah dibagi menjadi 3 kunjungan, yaitu : a. Go Show/First Visit Kunjungan sales call ini dilakukan dengan tanpa adanya perjanjian/agenda sebelumnya untuk bertemu dengan PIC (Person In - Charge)/orang yang bertanggung jawab dalam bidangnya. Dalam kunjungan ini biasanya team sales hanya mengandalkan perencanaan bersama dan hanya mengunjungi perusahaan/instansi yang berada di sekitar kota Solo saja. Go Show/First Visit biasanya mengunjungi ke instansi/perusahaan yang sudah lama tidak berkunjung ke hotel atau bahkan yang belum pernah berkunjung ke hotel. Bagi perusahaan/instansi sudah lama tidak berkunjung, team sales akan mengingatkan kembali Hotel Aziza Syariah, hal ini dilakukan agar hubungan antar perusahaan/insatansi dan pihak hotel tetap terjalin dengan baik. Sedangkan perusahaan/instansi yang belum pernah datang ke hotel, kunjungan sales call diawali dengan perkenalan sales dan memberikan kartu nama sekaligus proposal penawaran. Team sales akan menjabarkan hotel terlebih dahulu, mulai dari lokasi hotel, produk yang ditawarkan, promo promo hingga harga produk yang bisa ditawar. Untuk mengetahui perusahaan/instansi berpotensi atau tidak untuk melakukan kegiatan, team sales akan menanyakan seberapa sering mengadakan
36 kegiatan di hotel. Jika perusahaan/instansi memiliki antusias, biasanya obrolan akan berlanjut pada bisnis, namun jika tidak team sales segera mengakhiri perbincangan dan melanjutkan ke kunjungan sales call selanjutnya. Kunjungan team sales ke perusahaan/instansi yang belum pernah dikunjungi menguntungkan bagi sales karena dapat menambah jumlah database/infomasi perusahaan untuk di follow up apabila perusahaan tersebut potensial untuk mengadakan kegiatan di Hotel Aziza Syariah. Contoh kasus pada saat kunjungan Go Show/First Visit : team sales melakukan kunjungan sales call ke Badan Pengkreditan Rakyat (BPR) Cita Dewi Karanganyar, dimana instansi ini belum pernah dikunjungi. Penawaran tertunda di kantor depan instansi tersebut dikarenakan belum ada perjanjian sebelumnya dengan pimpinan, hal yang dilakukan oleh team sales adalah meminta diarahkan untuk bertemu dengan PIC (Person In Charge) lain agar tetap melanjutkan penawaran atau meminta kartu nama. b. Appointment Sales Visit Appointment sales visit merupakan kunjungan yang dilakukan setelah kunjungan Go Show/First Visit apabila kunjungan diterima karena sudah mengetahui siapa yang akan ditemui. Kunjungan ini dilakukan dengan adanya perjanjian terlebih dahulu antara team sales dengan PIC (Person in Charge), dengan mengunjungi perusahaan/instansi yang berada di
37 wilayah Solo dan sekitarnya bahkan hingga luar kota Solo. Sales call jenis ini biasanya perbincangan antara team sales dengan PIC sudah mengarah untuk membahas bisnis atau kegiatan yang akan diselenggarakan di Hotel Aziza Syariah. Dalam kunjungan ini team sales dan perusahaan/instansi membahas tentang agenda yang akan diselenggarakan di Hotel Aziza Syariah. Segala kebutuhan tamu akan dicatat oleh team sales dan dibahas secara terperinci agar tidak terjadi kesalahan pada saat acara berlangsung. c. Corporate Sales Mission Sama halnya dengan kunjungan sebelumnya, Corporate Sales Visit merupakan kunjungan sales call yang dilakukan dengan adanya perjanjian yang dibuat sebelumnya pada perusahaan/instansi yang berada di sekitar kota Solo hingga luar Kota Solo. Namun untuk kunjungan ini tidak hanya team sales saja yang berkunjung, team sales datang dengan mengajak beberapa HOD (Head Of Department) seperti HRM (Head Resource Manager), PR (Public Relation) hingga GM (General Manager) Hotel Aziza Syariah. Tujuan dari kunjungan ini adalah untuk memperkenalkan Hotel Aziza Syariah kepada khalayak, menawarkan produk hotel yang dimiliki dan memperkenalkan orang orang penting yang ada di hotel. Biasanya corporate yang menganggap perusahaan/instansinya besar, mereka tidak menginginkan ditemui hanya sekedar team sales & marketing saja,
38 petinggi perusahaan/instansi tersebut menginginkan di handle langsung dengan GM hotel. Corporate Sales Mission ini selain menjadi media untuk memperkenalkan Hotel Aziza Syariah, juga bertujuan untuk membahas bisnis, bisa juga untuk bekerjasama dalam promosi/partnership serta membangun relasi dan mempertahankan tamu langganan. Untuk kunjungan ini nantinya akan menimbulkan hubungan baik antara Hotel Aziza Syariah dengan perusahaan/instansi besar, timbal baliknya seperti mengirimkan bingkisan, GM mendatangi perusahaan tersebut untuk sekedar ucapan terimakasih atau merayakan ulang tahun perusahaan. Sebelum melakukan sales call, persiapan yang harus dilakukan oleh sales person adalah mempersiapkan sales kit yang terdiri dari : 1) Proposal penawaran Berisi tentang sedikit informasi Hotel Aziza Syariah dan produk meeting room, mulai dari macam macam meeting package, fasilitas yang didapat serta harga yang ditawarkan. (Foto pada lampiran 20) 2) Brosur Aziza Berisi tentang gambaran secara umum Hotel Aziza Syariah beserta fasilitas sekaligus harga.
39 3) Brosur brosur banquet Berisi tentang harga & produk banquet yang ditawarkan, seperti : tasyakuran package, table manner syariah package, arisan package, cooking class package dan wedding package. Sales kit digunakan sebagai media untuk memperkenalkan produk dan memberikan gambaran kepada pelanggan tentang Hotel Aziza Solo dalam semua jenis kunjungan sales call. Untuk kunjungan Go Show/First Visit, selain mempersiapkan sales kit, hal yang penting dilakukan adalah perencanaan yang matang untuk wilayah dan sasaran perusahaan/instansi yang akan dikunjungi. Tujuannya adalah mempermudah kinerja team sales dalam kunjungan sales call. Kunjungan sales call Go Show/First Visit juga mempermudah team sales pada kunjungan selanjutnya, yaitu pada kunjungan appointment sales visit dimana kunjungan ini dapat lebih menguntungkan team sales untuk bisa bertemu langsung dengan PIC (Person In Charge) pada perusahaan/instansi yang akan dikunjungi, dengan kunjungan ini penawaran yang dilakukan oleh team sales akan langsung mengarah dan tepat sasaran. Sedangkan pada kunjungan corporate sales mission, menjadi keuntungan tersendiri bagi Hotel Aziza Syariah, karena pada kunjungan sales call jenis ini memberikan potensi tersendiri bagi hotel untuk meraih market yang besar dengan mengajak langsung orang orang penting di perusahaan/instansi besar pula.
40 Kelebihan dari semua kunjungan sales call ini adalah terjadinya pertemuan langsung antara pihak perusahaan/instansi dengan pihak Hotel Aziza Syariah sehingga apabila ada hal yang kurang jelas dapat dibahas secara langsung atau pada saat itu juga. Adanya pertemuan secara langsung, maka sales person dapat mengetahui seperti apa orang yang akan ditemui serta dapat mengetahui perusahaan/instansi mana yang berpotensi untuk dapat bekerjasama dengan Hotel Aziza Syariah. Dibanding strategi pemasaran lainnya, sales call lebih unggul dalam pencapaian prospek. Pada proses sales call perusahaan/instansi akan merasa dihargai dengan Kelemahan dari sales call sendiri adalah memakan banyak waktu, tenaga dan biaya. Sales person harus menempuh perjalanan untuk mencapai perusahaan/instansi yang akan dituju, hal ini juga akan menggunakan waktu dan tenaga yang lebih banyak. Selain itu juga penggunaan mobil operasional hotel yang harus mengeluarkan biaya untuk penggunaan bahan bakar. Dalam operasional kerja, seorang sales person memiliki kewajiban untuk mengirim laporan apa saja yang dilakukan oleh seorang sales, dibuat setiap minggu yang dibuat dalam Weekly Sales Report yang nantinya laporan tersebut diserahkan pada Sales Marketing Manager untuk ditinjau dan dievaluasi. Dan berikut adalah contoh laporan dari salah satu sales person di Hotel Aziza Syariah Solo :
4641 3. Kelebihan produk hotel di Hotel Aziza Syariah Solo Kelebihan produk produk yang ditawarkan oleh Hotel Aziza Syariah Solo dibandingkan dengan hotel hotel yang ada di Solo : a. Produk Pada umumnya hotel di Solo kebanyakan adalah hotel konvensional atau bahkan hotel budget, namun dengan konsep syariah seperti Hotel Aziza Syariah Solo menjadi daya tarik tersendiri untuk tamu yang akan menginap. Pada proses sales call, sales akan menonjolkan kelebihan kelebihan produk yang ditawarkan agar lebih menarik dan diminati oleh calon konsumen. Lokasi hotel yang berdekatan dengan pusat belanja akan lebih disukai tamu dibanding dengan hotel yang hanya menjual dengan kelebihan berada di jalan kota. Seperti contoh kelebihan produk meeting room yang dimiliki oleh Hotel Aziza Syariah bisa menggunakan set up yang disediakan oleh hotel. Meskipun mengambil tagline islamic boutique hotel, Hotel Aziza Syariah tidak meninggalkan budaya Solo. Seperti contoh produk food and beverage di Hotel Aziza Syariah dengan tetap mempertahankan masakan Jawanya, dibanding hotel lain yang kebanyak menjual masakan western dan chinese, menu di Hotel Aziza Syariah menyediakan banyak variasi diantaranya : masakan Jawa, Indonesian, Chinese, Western dan Middle East. Makanan dan minuman yang ada di restoran Hotel Aziza Syariah semuanya adalah jenis makanan halal dan dijamin kehalalannya oleh manajemen hotel. Tentunya, jaminan bahwa makanan dan minuman yang tersaji tidak
47 42 mengandung unsur unsur yang mengharamkan (wawancara dengan Cety Arumbi selaku Assisten Sales Manager pada tanggal 10 April 2016). b. Harga Harga yang ditawarkan pada saat sales call adalah harga public tetapi masih bisa ditawar. Harga yang ada termasuk harga dinamis yang masuk pada semua segmen baik itu personal, keluarga dan perusahaan/instansi. Harga yang ditetapkan menyesuaikan banyak atau tidaknya permintaan, jika sedang banyak permintaan atau high season maka harga akan lebih mahal, dan jika apabila sudah memiliki kerjasama maka bisa menggunakan harga corporate. Sedangkan pada saat low season, hotel bisa menurunkan harga pada masing masing produk hotel yang ditawarkan (wawancara dengan Cety Arumbi selaku Assisten Sales Manager pada tanggal 10 April 2016). c. Pelayanan Dilihat dari segi pelayanan yang dimiliki oleh Hotel Aziza Syariah juga sangat baik. Seperti dalam follow up permintaan produk yang diminta oleh konsumen pada saat sales call, team sales dengan cepat melayani apa saja yang dibutuhkan oleh konsumen dan dipersiapkan sebaik mungkin agar segala acara bisa berjalan lancar sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumennya (wawancara dengan Cety Arumbi selaku Assisten Sales Manager pada tanggal 10 April 2016).
49 48 43 Dalam meninjau kegiatan team sales dalam pencapaian prospek sejauh mana strategi pemasaran berpengaruh terhadap pendapatan dan tingkat kunjungan tamu, Hotel Aziza Syariah menggunakan sistem data City Occupancy, dimana sistem ini mengambil 10 15 hotel competitor di Solo dengan tujuan untuk : 1. Membandingkan tingkat hunian/occupancy 2. Jumlah Group 3. Prosentase Occupancy 4. Pendapatan/revenue Dan berikut adalah tabel sistem data City Occupancy Sales Marketing Department Hotel Aziza Syariah pada bulan Mei :
51 44 B. Produk Yang Dipasarkan Melalui Sales Call Dalam kunjungan sales call, team sales & marketing menawarkan produk dengan harga yang ditawarkan, dan berikut adalah produk yang dipasarkan melalui sales call : 1. Tipe dan harga kamar Pada proses sales call kamar yang dimiliki oleh Hotel Aziza Syariah biasanya ditawarkan dengan publish rate, namun suatu perusahaan/instansi bisa mendapatkan special rate dengan adanya promo/perjanjian tawar menawar. Tabel 4 : Tipe dan harga kamar Hotel Aziza Syariah Solo : Type Publish Special Rate Deluxe 800.000 400.000 Junior Suite 1.500.000 600.000 Executive Suite 1.800.000 700.000 Aziza Suite 2.000.000 1.000.000 Sumber : Brosur Room Rate Hotel Aziza Syariah Solo Harga sudah termasuk : a. Tax & Service 21% b. Menginap di kamar pilihan untuk maksimal 2 orang c. Breakfast for 2 person d. Free penjemputan dan pengantaran ke Bandara Adi Sumarmo dan Stasiun Balapan Solo e. Free wi fi di dalam kamar dan hotel area
52 45 2. Meeting Package Produk meeting package biasanya prioritas utama yang ditawarkan pada saat proses sales call. Umumnya perusahaan/instansi membutuhkan tempat untuk mereka mengadakan kegiatan di hotel menggunakan meeting room. Maka perlu adanya penawaran khusus untuk produk dan harga meeting room Hotel Aziza Syariah. Meeting package di HotelAziza Syariah terdiri dari : Full Day Package, Half Day Package, Full Board Package,Residentil Package tersedia pilihan Single Occupancy dan Double Occupancy. Tabel 5 : Produk Meeting Package Hotel Aziza Syariah Solo : Item Publish Rate Special Rate Full Day Package Rp 200.000,- nett/pax Rp 120.000,- nett/pax 1x meal&2x CB Half Day Package Rp 170.000,-nett/pax Rp 90.000,- nett/pax 1x meal&1x CB Full Board Package Rp 320.000,- nett/pax Rp 280.000,- nett/pax 2x meal&2x CB Residentil Package - Single OCC - Double OCC Rp 700.000,- nett/pax Rp 500.000,- nett/pax Rp 540.000,- nett/pax Rp 300.000,- nett/pax Room&3x meals &2x CB ADDITIONAL - Coffe Break Rp 60.000,- nett/pax Rp 50.000,- nett/pax - Luch Rp 140.000,- nett/pax Rp 120.000,- nett/pax - Dinner Rp 170.000,- nett/pax Rp 150.000,- nett/pax Sumber : Data Meeting Package Hotel Aziza Syariah Solo
46 53 Harga sudah termasuk : a. Tax & service 21% b. Penggunaan meeting room beserta peralatan meeting (LCD Projector,Flip Chart, Screen, White Board, Candies, Notepad, Pencil) c. Free flow mineral water d. Free wi,wi fi diruangan meeting dan hotel area 3. Banquet Product Selain produk kamar dan meeting package, team sales juga menawarkan produk banquet di Hotel Aziza Syariah Solo, yang terdiri dari : a. Tasyakuran Package : Harga produk banquet ini adalah Rp. 5.500.000,-nett/package. Fasilitas yang didapat dari tasyakuran package : ballroom, lunch/dinner for kids 5 pax (bento pax), lunch/dinner for adults 100 pax (buffet), MC & Entertainment, standard decoration. (Foto brosur pada lampiran 21) b. Table Manner Syariah Harga untuk produk table manner syariah ini Rp. 70.000,- nett/orang (minimal 30 orang). Harga paket sudah termasuk : lunch/dinner,professional instructor, hotel tour, table manner s handout, table manner s certificate,live cooking show. (Foto brosur pada lampiran 22)
47 54 c. Arisan Package Harga untuk arisan package adalah Rp. 70.000,- nett/pax (minimal 30 orang). Harga paket sudah termasuk : lunch/dinner, coffe break, mineral water, penggunaan function room/restaurant, standard sound system,microphone, 1 unit LCD projector + screen. (Foto brosur pada lampiran 23) d. Cooking Class Harga untuk cooking class package adalah Rp. 50.000,- nett/pax (minimal 30 orang). Fasilitas yang diberikan : cooking demo light meals, professional instructor, hotel tour, cooking practice, buffet menu hasil masakan, souvenir cantik dari Hotel Aziza Syariah, cooking s certificate. (Foto brosur pada lampiran 24) e. Wedding Package Wedding package yang ditawarkan mulai dari harga Rp. 14.990.000,- /150. Paket sudah termasuk : Standard dekorasi, MC&Entertainment, kue pengantin, mobil pengantin, bunga papan, 2 kamar deluxe, test food. Untuk kapasitas 300 tamu, Hotel Aziza juga menawarkan paket lain yaitu Paket Antalya, Paket Andalusian dan Paket Aziza. (Foto brosur pada lampiran 26)
55 48 Tabel 6 : Macam macam Wedding Package Hotel Aziza Syariah PAKET ANTALYA Set Menu Rp. 21.990.000,- nett 8 pilihan menu Standard Dekorasi Dekorasi kamar pengantin 1 kamar deluxe untuk pengantin* 1 kamar deluxe untuk keluarga* Kue Pengantin Sound System MC&Entertainment Mobil pengantin Mineral Water & Hot tea Test Food for 6 person** LCD projector dan layar lebar Buffet Rp. 25.990.000,- nett 8 pilihan menu Standard Dekorasi Dekorasi kamar pengantin 1 kamar deluxe untuk pengantin* 1 kamar deluxe untuk keluarga* Kue Pengantin Sound System MC&Entertainment Mobil pengantin Mineral Water & Hot tea Test Food for 6 person** LCD projector dan layar lebar *untuk 1 malam **setelah membayar DP 50% PAKET ANDALUSIA Set Menu Rp. 25.990.000,- nett 9 pilihan menu Buffet Rp. 28.990.000,- nett 10 pilihan menu
5649 Standard Dekorasi Dekorasi kamar pengantin 1 kamar junior suite untuk pengantin* 2 kamar junior suite untuk keluarga* Kue Pengantin Sound System MC & Entertainment Mobil pengantin Mineral Water & Hot tea Test Food for 6 person** LCD projector dan layar lebar Standard Dekorasi Dekorasi kamar pengantin 1 kamar junior suite untuk pengantin* 2 kamar junior suite untuk keluarga* Kue Pengantin Sound System MC & Entertainment Mobil pengantin Mineral Water & Hot tea Test Food for 6 person** LCD projector dan layar lebar *untuk 1 malam **setelah membayar DP 50% PAKET AZIZA Set Menu Rp. 34.990.000,- nett 11 pilihan menu Standard Dekorasi Dekorasi kamar pengantin 1 kamar executive suite untuk pengantin* 2 kamar deluxe untuk keluarga* Buffet Rp. 39.990.000,- nett 15 pilihan menu Standard Dekorasi Dekorasi kamar pengantin 1 kamar executive suite untuk pengantin* 1 kamar deluxe untuk keluarga*
5750 Kue Pengantin Sound System MC&Entertainment Mobil pengantin Mineral Water & Hot tea Test Food for 6 person** LCD projector dan layar lebar Kue Pengantin Sound System MC&Entertainment Mobil pengantin Softdrink & juice Test Food for 6 person** LCD projector dan layar lebar *untuk 1 malam **setelah membayar DP 50% Sumber : Brosur Produk Banquet Sales & Marketing Departement f) Manasik Haji Package Harga untuk produk Manasik Haji Package yaitu Rp. 70.000,- nett per orang, minimal untuk 10 orang. Harga paket sudah termasuk : mini Ka bah, Shafa & Marwa, Hajar Aswad, Air (pengganti air Zam - zam), 1 kali makan siang + 1 kali snack, meeting room dan standar perlengkapan. (Foto pada lampiran 27) C. Kendala Dalam Pelaksanaan Sales Call Dalam memasarkam produk Hotel Aziza Syariah melalui proses sales call, team sales menemui kendala kendala. Adapun beberapa kendala yang dihadapi yaitu : 1. Team sales tidak bertemu dengan PIC (Person In Charge). Kendala ini sering muncul pada kunjungan sales call jenis Go Show/First Visit pada
58 51 perusahaan yang belum pernah dikunjungi, dimana proposal penawaran hanya dapat disampaikan pada security atau petugas front office di perusahaan/instansi yang akan dikunjungi. Hal ini menjadikan penawaran tertunda dalam ketidakpastian yang tidak menentu. 2. PIC (Person In Charge) tidak mau menemui, dengan alasan sudah bekerjasama dengan hotel lain. Kendala ini terjadi pada saat team sales mendatangi perusahaan/instansi yang belum pernah dikunjungi pada kunjungan Go Show/First Visit. Perusahaan/instansi yang sudah bekerjasama dengan hotel pilihannya tidak bersedia menerima tawaran dari hotel lain karena sudah memiliki harga khusus dalam artian penawaran dari team sales ditolak. 3. Calon client menganggap harga terlalu mahal dan menawar dengan harga rendah. Hal ini terjadi ketika client sering menggunakan hotel lain dengan harga yang lebih murah tanpa melihat fasilitas yang didapat. 4. Calon client membandingkan dengan hotel yang sudah bekerjasama dengan perusahaan/instansi tersebut. Pada kendala ini perusahaan/instansi tidak fokus pada penawaran team sales, dengan membandingkan penawaran hotel lain yang pernah digunakan oleh perusahaan/instansi tersebut.