SKRIPSI PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK TOYOTA YARIS PADA AUTO 2000 CABANG GATOT SUBROTO MEDAN OLEH Roni Martua Simarmata 090521153 PROGRAM STUDI MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2013
ABSTRAK PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK TOYOTA YARIS PADA AUTO 2000 CABANG GATOT SUBROTO MEDAN Promosi dan potongan harga merupakan strategi penting dalam melakukan pemasaran, hal ini dikarenakan persaingan yang semakin ketat dengan perusahaan sejenis lainnya. Dengan promosi yang baik dan menarik serta pemberian potongan harga yang sesuai maka akan semakin menarik minat konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui signifikansi pengaruh simultan promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan, serta mengetahui variabel mana yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya. Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif, metode regresi linier berganda dan hipotesis. Pengerjaan menggunakan bantuan SPSS 17.0 for windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Penelitian ini menggunakan 69 responden sebagai sampel penelitian. Melalui uji-f, hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel promosi dan potongan harga berpengaruh positif dan signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian Mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan. Kemudian melalui uji-t dapat diketahui bahwa variabel promosi dan potongan harga berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian Mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan. Variabel yang dominan berpengaruh terhadap keputusan konsumen adalah variabel potongan harga. Angka Adjusted R Square sebesar 0,452 berarti 45,2% variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel bebas (promosi dan potongan harga) sedangkan sisanya 54,2% dapat dijelaskan oleh variabel-variabel lain yang tidak diteliti oleh penelitian ini. Kata kunci: promosi, potongan harga, dan keputusan konsumen.
ABSTRACT THE INFLUENCE OF PROMOTION AND DISCOUNT ON PURCHASING DECISION OF TOYOTA YARIS IN AUTO 2000 GATOT SUBROTO BRANCH MEDAN Promotion and discount are an important strategy in marketing, this is due to increasing competition with other similar companies. With the good and interesting promotion as well as providing appropriate discount will make consumer more interesting to take the purchasing decision. The purpose of this study is to determine the significance of the simultaneous effect of promotion and discount on car purchasing decision of Toyota Yaris at Auto 2000 Gatot Subroto Branch Medan, and also to know which variable has the most dominant influence on purchasing decision or how one variable affects the other variable. Data analysis method used is descriptive analysis method, multiple linear regression method and hypothesis. The data processed using SPSS 17.0 for windows. The data used are primary and secondary data. This study uses a sample of 69 respondents. Through the f-test, the results of this study indicate that the variable promotion and discount impact positive and significant on purchasing decisions of Toyota Yaris at Auto 2000 Gatot Subroto Branch Medan. Then through the t-test can be seen that the variables promotions and discounts positive and significant impact on purchasing decisions partially of Toyota Yaris at Auto 2000 Gatot Subroto Branch Medan. Dominant variable affect consumer decisions is variable discount. Adjusted R Square of 0.452 means 45.2% variable purchasing decisions can be explained by the independent variables (promotion and rebate), while the remaining 54.2% can be explained by other variables not examined by this study. Keyword: Promotion, Discount, and Customer Decision
KATA PENGANTAR Puji dan Syukur ke kehadirat Allah Bapa melalui anak-nya Tuhan Yesus Kristus atas berkat dan anugerah serta kasih sayang-nya yang begitu besar sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini berjudul Pengaruh Promosi dan Potongan Harga terhadap Keputusan Pembelian pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan. Penulis khusus mempersembahkan skripsi ini teruntuk kedua orang tua tercinta : Ayahanda B. Simarmata, dan Ibunda L.Br. Sitompul. Terima kasih atas kasih sayang, pengorbanan serta doa yang tulus yang diberikan. Penulis juga ingin mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu, antara lain : 1. Bapak Dr. Azhar Maksum, M.Ec.Ac, Selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE., ME. Selaku ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 3. Ibu Drs. Marhayanie, M.Si. selaku sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE., M.Si, selaku ketua program studi S-1 Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 5. Bapak Drs. Ami Dilham, M.Si, selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak meluangkan waktu untuk membimbing serta memberi arahan dalam menyusun skripsi ini.
6. Ibu DR. Yeni Absah, SE, M.Si, Selaku Dosen pembaca penilai yang telah banyak memberikan masukan dan arahan dalam penyusunan skripsi ini. 7. Seluruh Dosen dan Staf Pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan dan mengajarkan ilmu pengetahuan yang berguna selama perkuliahan. 8. Keluarga yang teramat saya sayangi : Adik-adikku Renaldy Simarmata dan Rebeca Intan Simarmata terima kasih banyak atas doa dan dukungannya. 9. Yosepha C Pangaribuan terkasih, yang selalu membantu, mendukung dan selalu ada bahkan di saat-saat sulit yang dihadapi. Terima kasih untuk selalu berada bersamaku dan selalu membantu dalam perjuangan yang dihadapi. 10. Sahabat-sahabat terbaik yang selalu mendukung dan membantu dalam penulisan skripsi ini : Iskandar, Doba Pradira, Fiqi Raras Maja, Sherly Natalia, Sri Elsa dan teman-teman yang tidak bisa saya sebutkan namanya satu persatu. Terima kasih atas doa dan dukungannya. 11. Seluruh rekan di bangku perkuliahan terutama teman-teman Ekstensi stambuk 2009 Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Penulis menyadari bahwa penulisan dan penyusunan skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan saran dan kritikan yang membangun dari semua pihak agar penulisan skripsi ini dapat lebih baik lagi. Medan, Mei 2013 Penulis Roni M Simarmata
DAFTAR ISI ABSTRAK... i ABSTRACT... ii KATA PENGANTAR... iii DAFTAR ISI... v DAFTAR TABEL... vii DAFTAR GAMBAR... viii DAFTAR LAMPIRAN... ix BAB I PENDAHULUAN... 1 1.1 Latar Belakang... 1 1.2 Perumusan Masalah... 6 1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1 Tujuan Penelitian... 6 1.3.2 Manfaat Penelitian...7 BAB II TINJAUAN PUSTAKA... 8 2.1 Uraian Teoritis... 8 2.1.1 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)... 8 2.1.2 Tinjauan Tentang Promosi... 10 2.1.2.1 Pengertian Promosi... 10 2.1.2.2 Tujuan Promosi... 12 2.1.2.3 Bentuk-Bentuk Bauran Promosi... 14 2.1.3 Tinjauan Tentang Harga... 21 2.1.3.1 Tujuan Penetapan Harga... 23 2.1.3.2 Kebijakan Harga... 27 2.1.3.3 Jenis-Jenis Potongan Harga... 32 2.1.4 Keputusan Pembelian... 34 2.2 Penelitian Terdahulu... 36 2.3 Kerangka Konseptual... 37 2.4 Hipotesis... 39 BAB III METODE PENELITIAN... 40 3.1 Jenis Penelitian... 40 3.2 Tempat dan Waktu Penelitian... 40 3.3 Batasan Operasional... 41 3.4 Definisi Operasional... 41 3.5 Skala Pengukuran Variabel... 42 3.6 Populasi dan Sampel Penelitian... 43 3.7 Jenis Data... 45 3.8 Metode Pengumpulan Data... 45 3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas... 46 3.9.1 Uji Validitas... 46 3.9.2 Uji Reliabilitas... 47
3.10 Teknik Analisis Data... 48 BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN... 52 4.1 Gambaran Umum Perusahaan... 52 4.1.1 Sejarah Perusahaan... 52 4.1.2 Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan... 55 4.1.2.1 Visi Auto 2000... 55 4.1.2.2 Misi Auto 2000... 55 4.1.2.3 Tujuan Perusahaan... 56 4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan... 56 4.2 Hasil Penelitian... 59 4.2.1 Analisis Data... 59 4.2.1.1 Analisis Deskriptif... 59 4.2.1.2 Metode Regresi Linier Berganda... 66 4.2.1.3 Uji Hipotesis... 68 4.3 Pembahasan... 72 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN... 74 5.1 Kesimpulan... 74 5.2 Saran... 75 DAFTAR PUSTAKA... 76 DAFTAR LAMPIRAN... 78
DAFTAR TABEL No. Tabel Judul Halaman 1.1 Laporan Penjualan Toyota Yaris Tahun 2012... 5 3.1 Operasional Variabel... 42 3.2 Instrumen Skala Likert... 43 3.3 Uji Validitas... 47 3.4 Uji Reliabilitas... 48 4.1 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 60 4.2 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Usia... 61 4.3 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Pekerjaan... 61 4.4 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Promosi... 62 4.5 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Potongan Harga... 64 4.6 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Keputusan Pembelian... 65 4.7 Regresi Linear Berganda... 67 4.8 Uji f... 69 4.9 Koefisien Determinasi (R 2 )... 71
DAFTAR GAMBAR No. Gambar Judul Halaman 2.1 Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap... 34 2.2 Kerangka Konseptual... 38 4.1 Struktur Organisasi Auto 2000... 57
DAFTAR LAMPIRAN No. Lampiran Judul Halaman 1. Kuesioner Penelitian... 78 2. Data Kuesioner Validitas dan Reliabilitas... 81 3. Data Analisis Regresi Linear Berganda... 82 4. Output Uji Validitas dan Uji Reliabilitas... 86 5. Output Regresi Linear Berganda... 87 6. Tabel Frekuensi Variabel... 88