PERSUASIVE SELLING TECHNIC www.freddway.com FREDDY LIONG,MBA,CBA, ACMC www.bursatraining.com
Memahami Customer Buying Decision Process
Memahami human communication process VAK
Memahami Tipe Pelanggan Visual Auditory Kinestetik
Karakteristik Visual 1. Penampilan rapi dan trendy 2. Bicara dan gerak-gerik cepat 3. Nada suara tinggi 4. Ketika berpikir melihat ke atas 5. Suka menggunakan kata-kata yang mengakses indera penglihatan: melihat, bayangkan, perhatikan, jelaskan, kabur, samar-samar, fokuskan, pandangan, menyolok, dsb.
Karakteristik Auditory 1. Penampilan biasa dan sederhana 2. Bicara dan gerak-geriknya sedang 3. Nada suara berirama seperti bernyanyi 4. Ketika berpikir mata melihat kiri/kanan 5. Suka menggunakan kata-kata yang menggunakan indera pendengaran: dengar, bicarakan, katakan, aksen, bertanya, berbicara, sebutkan, dsb, www.freddway.com FREDDY LIONG,MBA,CBA, ACMC www.bursatraining.com
Karakteristik Kinesthetic 1. Penampilan seadanya yang penting terasa nyaman 2. Bicara dan gerak-geriknya lambat 3. Nada suaranya rendah dan datar 4. Ketika berpikir mata melihat ke bawah 5. Suka menggunakan kata-kata yang mengakses indera perasa: merasa, aman, damai, nyaman, memegang, kasar, halus, licin, keras, mengesankan, menangkap, mempengaruhi.
Selling To Visual 1. Gunakan banyak brosur, gambar, diagram 2. Gunakan nada suara yang agak tinggi dan tempo yang lebih cepat 3. Gunakan bahasa tubuh (gesture) yang banyak 4. Beri penjelasan singkat dan closing cepat 5. Gunakan kata-kata yang mengakses ke Channel Visual: Sudahkah Anda melihat kemampuan produk kami? Silahkan Anda perhatikan kualitas finishing produk kami. Kami yakin Anda sudah mengamati reputasi produk kami dengan cermat.
Selling To Auditory 1. Gunakan lebih banyak jalur auditory dengan menjelaskan 2. secara detil 3. Gunakan nada suara yang normal dan tempo yang sedang 4. Gunakan suara yang mengalun dan berirama, sesuaikan tempo bicara Anda dengan ritme pernafasannya 5. Gunakan kata-kata yang mengakses Channel Auditory: Kami yakin Anda sudah sering mendengar tentang kualitas produk kami. Mohon sebutkan kriteria produk yang terbaik menurut Anda. Kualitas dan reputasi kami akan berbicara dengan sendirinya
Selling To Kinesthetic 1. Ciptakan suasana yang nyaman dan santai 2. Bicara dengan tenang dan tempo yang lebih lambat 3. Berikan sesuatu yang bisa dipegang atau dirasakan 4. Perbanyak sentuhan kecil dan kontak badan 5. Jangan terburu-buru Closing 6. Gunakan kata-kata yang menyentuh aspek emosional 7. Gunakan kata-kata yang mengakses Channel Kinesthetic: Kami yakin Anda telah merasakan kenyamanan dengan menggunakan produk kami. Produk kami menawarkan kedamaian dan rasa aman dalam pengoperasiannya. Bisakah Anda merasakan kualitas produk kami?
Kalibrasi Gerakan Mata www.freddway.com FREDDY LIONG,MBA,CBA, ACMC www.bursatraining.com
Faktor Penentu Komunikasi 1. Kata yang diucapkan (Content) : 7% 2. Nada & Irama (Tonality) : 38% 3. Gerak & Postur Tubuh (Physiology) : 55% www.freddway.com FREDDY LIONG,MBA,CBA, ACMC www.bursatraining.com
INTRODUCTION Membangun Rapport Pacing Mirroring Matching
Rapport Adalah suatu hubungan (relationship) yang ditandai dengan keharmonisan, kesesuaian, kecocokan, dan saling tarik menarik. Rapport dimulai dengan persetujuan, kesejajaran, kesukaan, dan persamaan. Jika sudah terjadi persetujuan dan rasa persamaan, timbullah kesukaan terhadap satu sama lain. Rapport adalah membangun keakraban dengan membangun kesamaan; Rapport adalah kemampuan untuk berhubungan dengan orang lain sebagai salah satu cara untuk menghasilkan kepercayaan dan pengertian; Rapport adalah membangun kepercayaan, harmonisasi dan kerjasama di dalam suatu hubungan. www.freddway.com FREDDY LIONG,MBA,CBA, ACMC www.bursatraining.com
Rapport Building 1. Menggunakan teknik PACING. 2. Menciptakan zona nyaman. 3. Membuka jalur komunikasi dengan bawah sadar (subconscious mind). www.freddway.com FREDDY LIONG,MBA,CBA, ACMC www.bursatraining.com
Pacing Pacing diartikan sebagai mensejajarkan, yaitu upaya kita untuk meniru, menyamakan, mencocokkan atau memenuhi kebutuhan orang lain. Istilah dalam berbagai praktek pacing adalah mirroring (menirukan, menyamakan) dan matching (mencocokkan, memenuhi kebutuhan). www.freddway.com FREDDY LIONG,MBA,CBA, ACMC www.bursatraining.com
Building Rapport 1. PACING - menyesuaikan 2. LEADING - mengarahkan 3. FISIOLOGIS 4. SUARA nada tempo kata-kata 5. MIRRORING
Rapport dengan Pacing 1. Pacing Percakapan & Bahasa Tubuh Prospect Match & Mismatch, Mirroring Technique 2. Pacing Gaya Bicara Prospect: Kecepatan Bicara Tinggi/Rendah Nada Pemakaian & Pengulangan Kata 3. Pacing Irama Pernafasan 4. Pacing Kebiasaan, Hobby, dan Pengetahuan Prospect Kuasai Informasi yang Relevan 5. Pacing Sumber Motivasi Prospect 6. Pacing Keyakinan & Nilai Prospect
Generating / Identify Needs www.freddway.com FREDDY LIONG,MBA,CBA, ACMC www.bursatraining.com
SPIN Techniques Situation Question Problem Question Implication Question Needs Question www.freddway.com FREDDY LIONG,MBA,CBA, ACMC www.bursatraining.com
SPIN Techniques Situation Question Anda butuh TV ukuran berapa? Untuk ruangan sebesar apa? Problem Question TV Anda sekarang apakah gambarnya sudah setajam HD? Implication Question Wah sayang sekali loh kalau TV Anda belum bisa menangkap siaran dengan kualitas gambar HD yang tajam? Needs Question Jadi apakah Anda butuh TV dengan kualitas LED?
Situation Questions Mendapatkan informasi tentang situasi / proses yang dibutuhkan secara umum 1. Berapa besar volume transaksi perusahaan Anda? 2. Software apakah yang Anda gunakan untuk memonitor aktivitas operasional? 3. Apakah infrastruktur IT Anda sudah cukup memadai? 4. Berapakah jumlah staf yang telibat dalam proses ini? 5. TV yang Anda mau beli diperlukan untuk apa saja? Nonton TV cable? Koneksi ke DVD player? Koneksi ke internet?
Problem Questions Menggali informasi Problem yang dihadapi dalam area yang relevan dengan produk Anda. 1. Kendala apa yang terjadi selama ini? 2. Apakah selama ini jaringan internet Anda sering bermasalah? 3. Apakah hardware yang Anda gunakan mudah rusak? 4. Bagaimana dengan kendala virus yang menyerang server Anda?
Implication Questions Memunculkan PAIN dengan menanyakan Implikasi atau akibat dari masalah yang dihadapi. Terus perbesar PAIN dengan menggunakan 1. Apakah dampaknya bila jaringan internet putus total? 2. Bagaimana reaksi customer bila ATM Bank Anda gagal berfungsi? 3. Resiko apa yang akan terjadi dengan kegagalan proses restore data akibat serangan virus? 4. Seberapa pengaruhnya bila Server mati total?
Needs Questions Memunculkan NEEDS dengan menanyakan tentang tindakan yang harus dilakukan untuk mengatasi masalah tersebut dan mengarahkan ke produk yang hendak Anda tawarkan. 1. Apa yang idealnya Anda lakukan untuk mengantisipasi hal tersebut? 2. Bagaimanakah cara mengatasi situasi itu? 3. Apakah yang mesti dilakukan team IT untuk menghindari resiko? 4. Bagaimana cara menghadapi kondisi semacam itu?