6 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Real Estate Real Estate didefinisikan sebagai lahan dan semua peningkatan alami dan yang dibuat oleh manusia yang secara permanen terikat kepadanya (Sirota, 2006, p1). Perubahan-perubahan dalam trend dan juga pola hidup menentukan dimana akan ada pertumbuhan permintaan akan property real berikutnya dan apa yang akan diperlukan permintaan ini dalam kaitan dengan pengembangan perumahan dan realestat yang berhubungan (Sirota, 2006, p5-6). 2.2 Segmentation, Targeting, Positioning (STP) Suatu perusahaan tidak dapat melayani semua konsumen yang terdiri dari berbagai segmen pasar yang beragam dalam menawarkan produk dan jasanya. Oleh karena itu, suatu perusahaan perlu mengidentifikasikan segmen pasarnya sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen dengan lebih efektif (Kotler, 2008, p.172). 2.2.1 Segmentation (segmentasi pasar) Segmentasi pasar membedakan sebuah pasar menjadi kelompok-kelompok kecil pembeli berdasarkan geografis, demografis, status sosial, dan kebiasaan. Para pemasar tidak menciptakan segmen, tetapi tugas seorang pemasar adalah
7 mengidentifikasi segmen yang ada dan menetapkan target mana yang akan dituju. Perusahaan akan lebih mudah memilih jalur distribusi dan komunikasi yang terbaik, dan dari identifikasi tersebut akan diketahui siapa saja para kompetitor secara jelas yang memiliki target segmen yang sama (Kotler, 2008, p.173). 2.2.2 Targeting (Target Pasar) Tahap selanjutnya setelah perusahaan melakukan segmentasi pasar, yang harus dilakukan perusahaan adalah menentukan target pasar yang dituju dalam menawarkan produk dan jasa perusahaan. Dalam mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahaan dapat melakukan pertimbangan dalam pemilihan target pasar, yaitu (Kotler, 2008, p.183): 1. Melakukan segmentasi pasar secara keseluruhan 2. Mengkhususkan pada beberapa segmen pilihan yang tidak berhubungan 3. Memusatkan perhatian pada satu segmen tunggal 4. Memusatkan pada sebuah produk 5. Menjangkau keseluruhan pasar 2.2.3 Positioning (Posisi di Pasar) Setelah perusahaan menetapkan target pasar yang dituju dan mengetahui apa yang dibutuhkan oleh para konsumen, maka perusahaan dapat menyesuaikan serta menetapkan posisi produk di pasar (market positioning). Positioning merupakan suatu
8 kegiatan perancangan penawaran dan image perusahaan agar mendapatkan tempat khusus di benak target pasar yang dituju. Tujuan akhir dari positioning ini adalah suksesnya pembentukan value proposition yang berfokus pada konsumen. Value proposition adalah suatu alasan yang dapat meyakini target konsumen mengapa harus membeli produk tersebut (Kotler, 2008, p.191-196). 2.3 S W O T Analisa SWOT merupakan salah satu cara untuk melakukan identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan untuk tetap bertahan di pasar. Definisi SWOT dapat dijelaskan sebagai berikut : Analisis SWOT menilai sumber daya kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness) perusahaan maupun kondisi eksternal yang berupa kesempatan (opportunity) dan ancaman (threat), yang diharapkan dapat memberikan informasi apakah situasi perusahaan secara menyeluruh dalam kondisi sehat atau tidak. Analisa ini bersifat sederhana tetapi merupakan alat yang efektif untuk mengukur kemampuan dan defisiensi yang dimiliki perusahaan, kesempatan yang ada di pasar, dan juga ancaman dari luar terhadap kesejahteraan masa depan perusahaan (Thompson,et.al., 2005, p.89). Strength (kekuatan) merupakan suatu hal yang sangat baik dan sangat dikuasai perusahaan atau juga sebuah atribut yang dapat meningkatkan daya saing perusahaan.
9 Weakness (kelemahan) adalah suatu hal yang menjadi kekurangan dan kurang baik ketika dikerjakan oleh perusahaan atau sebuah kondisi yang tidak menguntungkan posisi perusahaan di pasar. Opportunity (kesempatan) adalah faktor yang besar dan utama yang dipertimbangkan dalam membentuk strategi perusahaan. Dalam mengevaluasi peluang yang ada dalam pasar, perusahaan harus berhatihati dari pandangan yang melihat setiap kesempatan industri sebagai kesempatan perusahaan. Tidak semua perusahaan memiliki sumber daya yang cukup besar agar bisa sukses dalam setiap kesempatan yang ada dalam industri (Thompson, et.al., 2005, p.94). Threat (ancaman) adalah faktor dari lingkungan eksternal perusahaan yang dapat mengganggu profitabilitas dan kesejahteraan perusahaan. Tugas perusahaan adalah mengidentifikasi ancamanancaman yang ada dan kemudian mengevaluasi strategi dan tindakan apa yang bisa di ambil untuk mengurangi dampak ancaman tersebut (Thompson, et.al., 2005, p.94). 2.4 Keunggulan Kompetitif Menurut Mangkuprawira dalam bukunya yang berjudul Bisnis, Manajemen, dan SDM (2008, P3) dijelaskan bahwa Keunggulan kompetitif adalah kemampuan perusahaan untuk memformulasi strategi pencapaian peluang profit melalui maksimisasi penerimaan dari investasi yang dilakukan. Sekurang-kurangnya ada dua prinsip pokok yang perlu dimiliki perusahaan untuk meraih keunggulan kompetitif yaitu adanya nilai pandang pelanggan dan keunikan produk.
10 2.5 Marketing of Places 2.5.1 How Places Market Themselves Philip Kotler, Donald Haider, dan Irving Rein dalam buku Marketing Places (1993. P24) menjelaskan bahwa The Four Main Target Markets dalam Marketing Places adalah Visitors, Residents and Workers, Business and Industry, serta Export Markets. 2.5.2 Five Approaches to Place Development Dalam buku Marketing Place (1993, p72) dijelaskan bahwa terdapat 5 cara pendekatan dalam pelaksanaan pembanguan sebuah tempat, diantaranya adalah Community Development, Urban Design, Urban Planning, Economic Development, Strategic Marketing Planning. 2.5.3 Place Improvement Dalam buku Marketing Place (1993, p99) dijelaskan bahwa Place Marketing berarti merancang sebuah tempat untuk memenuhi kebutuhan dari pasar target. Hal tersebut bisa dikatakan berhasil jika warga negara dan bisnis senang dengan komunitas mereka dan memenuhi harapan dari para pengunjung dan investor. Untuk mencapai hal tersebut ada lima hal terkait yang perlu diperhatikan, yaitu Urban Design, Infrastructure Improvement, Basic services, Attractions, People.
11 2.5.4 Distributing The Places Image & Messages Menurut Philip Kotler, Donald Haider, dan Irving Rein dalam bukunya yang berjudul Marketing Places (1993, p162) bahwa dalam Distributing the place s image, marketing place dapat dilakukan dengan menggunakan beberapa perangkat pengaruh yang luas untuk mempromosikan tempat mereka untuk menargetkan pasar. Alat-alat yang memiliki pengaruh besar diantaranya adalah periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan, humas, dan penjualan personal. Dalam menentukan media periklanan dapat dilakukan dengan memilih beberapa media seperti TV, Radio, Majalah, Koran, Billboards, Direct Mail, Telepon, dan Brosur. Promosi tersebut bisa dibilang sukses apabila pesan yang disampaikan dalam iklan tersebut sampai kepada konsumen. 2.5.5 Consumer Behavior Dalam buku Marketing of Places (1993, p46) dijelaskan bahwa terdapat 5 langkah yang perlu dilakukan konsumen dalam melakukan proses pembelian suatu tempat. Diantaranya adalah Problem Recognition, Information Search, Evaluation of Alternatives, Purchase Decision, dan Postpurchase Behavior. 2.6 Lifestyle Dalam buku Perilaku Konsumen (Sumarwan, 2003, p.56) dijelaskan bahwa gaya hidup adalah sesuatu yang menggambarkan perilaku seseorang, yaitu bagaimana ia hidup, menggunakan uangnya
12 dan memanfaatkan waktu yang dimilikinya. Gaya hidup berbeda dengan kepribadian. Kepribadian lebih menggambarkan karakteristik terdalam yang ada pada diri manusia. Walaupun kedua konsep tersebut berbeda, namun gaya hidup dan kepribadian adalah dua hal yang saling berhubungan. Konsumen termotivasi dalam berbelanja karena unsur dan dorongan kebutuhan yang muncul karena lifestyle. Menurut Bernard T. Widjaja (2009, p.43) terdapat empat kategori yang menjadi motif dalam proses pembelian oleh konsumen karena lifestyle, yaitu pembelian produk bermanfaat, kesukaan/memanjakan diri, gaya hidup mewah, dan hasrat kemewahan. 2.7. Product and Service should be an Experience Dalam buku yang berjudul Experiental Marketing karangan Bernd H. Schmitt (1999, p.26) dijelaskan bahwa sebuah pengalaman menjadi sebuah penghubung diantara perusahaan, merek, gaya hidup konsumen, serta tindakan konsumen.