BAB IV PEMBAHASAN KASUS

BAB IV PEMBAHASAN KASUS 4.1 Industri Farmasi Meski Indonesia dilanda krisis ekonomi pada penghujung tahun 1997-1998, dan mematikan hampir seluruh sektor industri, membuat Indonesia tetap berusaha bangkit dari krisis keuangan ini. Tahun 2002 dengan GDP per capita yang meningkat menjadi US$ 2,549.85 dari tahun sebelumnya US$ 2,435.31. Dapat disimpulkan dari kenaikan sebesar 4.70% bahwa Indonesia telah berupaya pulih dari krisis. Di tahun 2006, banyak sinyal positif bagi para pemain diberbagai sektor industri. Sinyal positifnya, antara lain, nilai rupiah dan tingkat inflasi yang mulai stabil dan terkendali pada tahun ini. Salah satu sektor masih menjanjikan pertumbuhan di tahun ini adalah bisnis farmasi, makanan-minuman. Bidang farmasi, menurut riset Danareksa, tahun 2006 akan tumbuh cukup signifikan 11,4%. Sebenarnya tanda-tanda bisnis farmasi akan tumbuh, telah terlihat sejak dua tahun terakhir (2004 dan 2005), dimana investasi di industri farmasi ini semakin tinggi, khususnya investasi asing. Apalagi, sampai Juni 2005 dana investasi di bidang farmasi ini terhitung paling besar sebelum diambil alih oleh bidang kontruksi. (SWA, January 12th, 2006) 31

32 Hingga tahun 2006, industri farmasi di Indonesia merupakan salah satu industri yang berkembang cukup pesat dengan pasar yang terus berkembang. Dapat dilihat dari perolehan penjualannya yang terus meningkat, yaitu total angka penjualan tahun 2004 mencapai lebih kurang Rp 20 triliun, untuk tahun 2005 sebesar Rp 22,8 triliun dan tahun 2006 sebesar Rp 26 triliun. Akan tetapi, pangsa pasar farmasi di Indonesia terbilang sangat kecil dibanding negara-negara lain. Dari data Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM RI, 2005), dikatakan bahwa pangsa pasar industri farmasi di Indonesia hanya mencapai 14%. Di negara maju, seperti AS, pangsa pasar obat generiknya mencapai 50%. Di Taiwan bahkan 70%, dan Jerman 40%. Sementara itu, di negara tetangga, Singapura dan Malaysia, pangsa pasar obat generik mencapai 25% dan 20%. Sebagai negara dengan penduduk lebih dari 200 juta orang Indonesia seharusnya memiliki pasar obat yang tumbuh dengan baik. Dengan jumlah penduduk sebesar itu kebutuhan obat sangat banyak. Tetapi sebaliknya, meski tetap tumbuh, industri farmasi masih harus menghadapi masalah dikarenakan terkait dengan rendahnya daya beli masyarakat. Masyarakat banyak yang tersebar di desa-desa terpencil. Mereka akan lebih mementingkan pemenuhan kebutuhan akan makan daripada obat. Faktor lain dari rendahnya pasar farmasi juga disebabkan karena bahan baku.

33 Gambar 4.1 Permintaan dan Sumber Bahan Baku Farmasi Indonesia Saat ini, sekitar 90 persen bahan baku masih diimpor dan itu akan mempengaruhi harga jual obat. Sementara itu, harga obat terutama generik telah dipatok oleh pemerintah sehingga perusahaan pembuat obat tidak dapat menaikkan harga. Jika dilihat dari angka konsumsi obat per kapita yang hanya mencapai kurang dari US$ 7,2 per kapita/tahun (IMS, 2004) dan merupakan salah satu angka terendah di kawasan ASEAN (sedikit di atas Vietnam). Konsumsi obat tertinggi adalah Singapura, disusul oleh Thailand, Malaysia, dan Filipina.

34 Sumber dari IMS Health 2004 Gambar 4.2 Konsumsi Obat per Kapita Negara ASEAN 2004 Data IMS 2004 menunjukkan bahwa pangsa pasar farmasi masih dikuasai oleh pemain lokal yaitu PT Sanbe Farma masih menempati peringkat teratas dari sisi penjualan dengan nilai Rp1,54 triliun (7,37% pangsa pasar), disusul oleh PT Kalbe Farma Tbk dengan nilai Rp1,22 triliun (5,86%) dan PT Dexa Medica Rp1,15 triliun (5,53%). Pemain asing pada industri farmasi di Indonesia yaitu PT Pfizer ternyata hanya menempati peringkat ke-6 dengan nilai penjualan Rp762,1 miliar (3,65%).

35 Sumber dari IMS Health 2004 Gambar 4.3 Sepuluh Besar Penjualan Perusahaan Farmasi Indonesia 2004 Meski pemain industri farmasi masih dikuasai oleh pemain lokal, akan tetapi ini belum aman bagi pemain lokal karena dalam jangka panjang, produsen asing bisa saja menggeser pemain lokal. Tren yang ada di pasar internasional sekarang ini adalah merger dan akuisisi. Jika mereka mau menggarap pasar Indonesia dengan serius, bukan tidak mungkin, perusahaan lokal akan tergeser habis. Pemain asing diantaranya adalah PT Roche Indonesia, Sanofi-Aventis Pasteur, PT Wyeth Indonesia, PT Transfarma Medica Indah, PT Merck Sharp and Dohme, PT Astellas Pharma Indonesia, PT Solvay Pharma Indonesia, PT Servier Indonesia, PT Astra Zeneca Indonesia, PT Novo Nordisk Indonesia dan

36 PT Sterling. Selain produsen obat asing, terdapat juga beberapa nama distributor farmasi asing diantaranya Zuelliq Pharma dan Diethelm, yang merupakan distributor farmasi terkemuka di dunia, dan satu dari Malaysia, Pharma Niaga. Jika perusahaan asing saat ini belum mampu menguasai sepenuhnya pasar obat di Indonesia, itu karena mereka memiliki standar produksi yang lebih tinggi dari pabrik lokal. Misalnya, dalam soal riset dan bahan baku. Produsen lokal kebanyakan memproduksi obat dengan formula yang sudah lama beredar di masyarakat. Sebaliknya, produsen asing memiliki riset yang jauh lebih bagus. Bahan baku juga membuat banyak produsen asing sulit bersaing di Indonesia. Produsen asing biasanya membeli bahan baku dari pabriknya sendiri yang berada di luar negeri. Sebaliknya, banyak produsen obat lokal mengakali mahalnya bahan baku dari negara maju dengan mengimpornya dari Cina atau India yang harganya bisa lebih murah 50 persen. Akibatnya, harga produk obat asing lebih mahal. Meskipun demikian, hal tersebut tidak membuat pemain asing keluar dari Indonesia. Jumlah penduduk Indonesia yang lebih dari 200 juta tidak dapat diabaikan. Mereka melihat potensi di masa depan. Tumbuhnya industri asuransi juga menjadi salah satu titik terang yang bisa menaikkan tingkat konsumsi obat resep. Kesadaran masyarakat yang makin tinggi tentang konsumsi obat juga membuat mereka makin hati-hati dalam membeli obat.

37 Jenis produk yang ditawarkan oleh industri farmasi antara lain obat ethical, obat OTC (Over the Counter), hingga tahun 2005 obat ethical masih diatas obat OTC. Gambar 4.4 Trend Market Ethical dan OTC 2000-2005 4.2 Kalbe Group PT Kalbe Farma adalah produsen farmasi yang dirintis sejak tahun 1966 dan memiliki banyak anak perusahaan, diantaranya adalah PT Dankos Laboratories, dan PT Enseval Putera Megatrading.

38 Gambar 4.5 Struktur Organisasi Kalbe Group 2006 Sejak Indonesia dilanda krisis, manajemen PT Kalbe Farma, dan anak perusahaan PT Dankos Laboratories dan PT Enseval Putera Megatrading terus menerus menata ulang perusahaan. Melihat persaingan ketat yang ada di industri farmasi saat ini dan di masa mendatang, ketiga perusahaan sepakat menerapkan manajemen mata rantai pasokan (supply chain management) yang terpadu, tanpa hambatan dan efektif dimulai dari unit produksi hingga ke unit distribusi.

39 Berkaitan dengan alasan-alasan itulah, manajemen akhirnya memutuskan meleburkan Dankos dan Enseval ke dalam Kalbe. Pertimbangannya adalah sebagai langkah strategis perusahaan untuk meningkatkan daya saing di industri farmasi dan produk-produk kesehatan di pasar domestik dan internasional. Penggabungan ketiga perusahaan tersebut dimaksudkan adalah untuk penyederhanaan operasional karena segala kegiatan yang bersifat operasional, selama ini dianggap tumpang tindih akan disatukan. Penyederhanaan operasional ini meliputi: Penggabungan dua divisi riset & pengembangan (R&D). Setiap perusahaan farmasi umumnya mempunyai departemen R&D yang berfungsi mengembangkan produk-produk baru. Demikian pula, Dankos dan Kalbe. Setelah digabungkan, kegiatan R&D diharapkan dapat lebih ditingkatkan. Selama ini, Dankos banyak memproduksi obatan-obatan untuk pasar over the counter (OTC), sementara Kalbe bermain di obat ethical, jika Kalbe melakukan riset obat ethical, hasil risetnya tinggal dibagikan ke Dankos. Apabila kedua divisi ini disatukan, akan menghemat biaya yang sangat besar, seperti yang diketahui untuk melakukan R&D sebuah produk obat membutuhkan dana sebesar ratusan juta rupiah hingga miliaran rupiah. Inventory perusahaan akan lebih efisien. Dari sisi pabrik, investasi dalam hal mesin produksi obat-obatan juga dapat efisien. Setelah penggabungan, pembelian mesin baru hanya untuk satu unit, dan dipakai bersama-sama secara optimal dan efisiensi jumlah inventori perusahaan berkaitan dengan

40 ketersediaan bahan baku, bahan pengemasan dan finishing goods. Berdasarkan pengalamannya, inventory buffer stock harus tersedia untuk sekitar tiga bulan. Mengefisienkan proses distribusi produk karena perusahaan distribusi yang PT Enseval Putera Megatrading Tbk juga akan melebur ke dalam penggabungan ini. Sehingga, jalur distribusi akan terpusat pada Enseval. Dan pembelian bahan baku yang dilakukan salah satu divisi di Enseval akan menjadi lebih efisien, Supply raw material dari Enseval akan langsung disalurkan ke masing-masing anak perusahaan Kalbe. Jadi, prosesnya tidak harus melewati Dankos atau Kalbe terlebih dulu. Tim pemasaran bertambah banyak dan dapat berbagi tugas. Saat ini, total karyawan Dankos termasuk karyawan di tiga anak perusahaannya: Bintang Toedjoe, Sakapharma dan Hexpharma Jaya mencapai 3 ribu orang. Sementara Kalbe memiliki 5 ribu karyawan. Khusus tim pemasaran, setelah penggabungan, jumlahnya diperkirakan sekitar 1.850 orang. Dengan tim pemasar dan penjual sebanyak itu, akan lebih fokus menggarap segmen pasar yang selama ini belum tersentuh, awalnya segmen pasar yang digarap hanya pada level menengah dan menengah ke bawah. Dengan adanya penggabungan ini, diharapkan sekaligus menggarap segmen pasar menengah ke atas.

41 4.2.1 PT Enseval Putera Megatrading Pasca Penggabungan Pasca penggabungan, berbagai rantai kegiatan operasional perusahaan mulai dari pengadaan bahan baku, produksi, pemasaran, serta distribusi saat ini berada dalam satu manajemen. Jika awalnya kegiatan tersebut dilakukan oleh masing-masing anak perusahaan, saat ini dapat dilakukan secara lebih terintegrasi dan terstandarisasi karena adanya SOP (Standard Operating Procedure) yang terbentuk dengan baik untuk mengatur semua kegiatan Grup. Daya saing yang dimiliki oleh grup juga bertambah kuat karena masing-masing perusahaan memiliki best practice dibidang yang berbeda-beda sehingga dapat memperkuat struktur manajemen grup. Langkah Grup Kalbe untuk memperluas pasar dan menggarapnya lebih intensif menjadikan Grup Kalbe dapat menangkap pasar yang sebelumnya belum ter-cover. Enseval selaku distributor juga dapat melakukan distribusi dengan efisien, karena semua distribusi produk grup berpusat pada Enseval sehingga cakupan pasar Enseval lebih luas. Dengan penggabungan ini menjadikan Grup Kalbe dapat berkompetisi dengan baik di pasar. Selain itu, knowledge base juga menjadi semakin luas sehingga hal ini memberikan keuntungan bagi grup. Knowledge base ini mencakup banyak hal mulai dari internal knowledge maupun external

42 knowledge. Internal knowledge ini mencakup knowledge mengenai operasional (manajemen keuangan, sumber daya manusia, dan teknologi. Knowledge external mencakup knowledge mengenai pelanggan, supplier dan knowledge mengenai kompetitor. 4.2.2 Sejarah Perusahaan PT Enseval Putera Megatrading Tbk adalah perusahaan jasa dibidang distribusi produk farmasi yang memiliki 40 cabang yang tersebar diseluruh Indonesia. Visi Misi perusahaan adalah: Meningkatkan kesehatan melalui penyediaan produk kesehatan. Menjadi sebuah perusahaan jasa distribusi dan logistik yang terintegrasi dibidang kesehatan melalui penyediaan pelayanan yang memuaskan, teknologi dan kepemimpinan yang kuat. Pendiri PT Enseval sama dengan PT Kalbe Farma yaitu dr Bunyamin Setiawan yang akrab dipanggil dokter Bun. Beliau bersama saudara-saudaranya, semuanya dari bidang medis, diantaranya ada dokter, apoteker, dan dokter gigi, yang semuanya bergelut di dunia kesehatan. Tonggak sejarah yang menjadi catatan perusahaan ini dapat dideskripsikan sebagai berikut :

43 Tahun 1973 PT Enseval didirikan pada Oktober 1973, awalnya PT Enseval adalah bagian dari PT Kalbe Farma (didirikan tahun 1966), dimana pada saat itu hanya berstatus divisi distribusi. Namun pada tahun tersebut, pengoperasian PT Enseval belum aktif. Tahun 1988 Pendirian perseroan bernama PT Arya Gupta Cempaka. Pendirian ini untuk menangani usaha perdagangan dan distribusi PT Kalbe Farma. Karena pada tahun 1981, adanya Peraturan Menteri Kesehatan (Permenkes) bagi perusahaan farmasi yaitu peraturan pemisahan pabrik dengan distribusi. Alasan dikeluarkannya Permenkes ini sebagai bentuk pertanggungjawaban kualitas, pemerintah menginginkan adanya pemisahan tugas dan tanggung jawab antara bagian pabrik (produksi) dengan jalur distribusi karena farmasi adalah produk kesehatan yang dikonsumsi untuk menyembuhkan. Diharapkan bagian produksi farmasi hanya fokus dalam hal memproduksi obat, tidak mencampur urusan pemasaran. Jadi pertanggungjawaban kualitas itu penting, baik waktu di pabrik sebagai pembuat, maupun di distribusi sebagai penyalur. Maka PT Arya Gupta Cempaka pada saat itu bertindak sebagai distributor produk PT Kalbe Farma.

44 Sejak resmi berdiri, PT Arya Gupta Cempaka sudah mengatasnamakan sebagai perusahaan jasa, jadi dibebaskan untuk menjalin kerjasama dengan prinsipal-prinsipal sebanyak mungkin diluar Grup Kalbe, hal ini dilakukan karena PT Arya Gupta Cempaka sudah berdiri sendiri dan otomatis harus mendatangkan income untuk perusahaannya sendiri. Tahun 1993 Manajemen PT Kalbe Farma mengambil kebijaksanaan untuk kembali ke bidang usaha inti dalam hal ini hanya fokus memproduksi obat-obatan dan juga karena Permenkes tahun 1981, maka PT Kalbe melepas semua kegiatan usaha perdagangan dan distribusi yang diserahkan ke PT Arya Gupta Cempaka Pada Agustus 1993, perubahan nama PT Arya Gupta Cempaka kemudian menjadi PT Enseval Putera Megatrading. Pada tahun ini, nama perusahaan kembali memakai nama PT Enseval namun dibelakangnya ditambah Putera Megatrading, nama Enseval yang berarti pusat susunan saraf, yang tidak lain adalah otak, yang bisa dikembangkan terus tanpa batas. Oleh karena itu, Enseval yang berarti pusat susunan saraf akan terus dikembangkan tanpa batas dan tetap dipelihara.

45 Kepemilikan saham Kalbe Farma di Enseval yang mencapai lebih dari 50% membuat pendapatan PT Enseval memiliki kebergantungan tinggi pada pertumbuhan bisnis induk usahanya yaitu PT Kalbe. Karena itu, keinginan PT Enseval untuk meningkatkan pendapatan dari non Grup Kalbe tersebut merupakan hal yang positif. Hubungan PT Enseval dengan PT Kalbe Farma selaku holding adalah hubungan profesional dan netral, tidak ada istilah menganaktirikan dan menganakemaskan PT Kalbe karena jika PT Enseval melakukan banyak kerjasama dengan prinsipal lain juga akan berakibat positif terhadap kinerja keuangan PT Kalbe, dalam hal ini PT Kalbe selaku holding yang menguasai lebih dari 50% saham PT Enseval akan mendapatkan keuntungan. Demikian juga PT Enseval tidak menganakemaskan PT Kalbe, misalnya mendistribusikan terlebih dahulu produk PT Kalbe karena hal ini akan berakibat tidak efektif terhadap kinerja PT Enseval sendiri. Tahun 1994 Memasuki tahun 1994, tepatnya pada 1 Agustus 1994 Perseroan tercatat di Bursa Efek Jakarta sebagai PT Enseval Putera Megatrading Tbk. Hal ini dilakukan agar masyarakat luas dapat ikut berpartisipasi memiliki saham PT Enseval tersebut.

46 4.2.3 Unit Bisnis PT Enseval Putera Megatrading Gambar 4.6 Struktur Organisasi PT Enseval Sejalan dengan perkembangan ekonomi Indonesia, PT Enseval juga melakukan diversifikasi ke berbagai usaha diluar bidang perdagangan dan distribusi. Dapat dilihat dari 5 anak perusahaan yang dibawahi oleh PT Enseval dibawah ini. 4.2.3.1 PT Tri Sapta Jaya - tahun 2001 Terjadi penggabungan PT Tri Sapta Jaya dengan PT Enseval Putera Megatrading. PT Tri Sapta Jaya yang juga bergerak di bidang usaha distribusi produk farmasi dan kesehatan akan berfokus untuk memperluas jaringan

47 distribusi farmasi ke pasar bawah dan juga lebih menjangkau daerah-daerah yang terpencil. Pada tahun ini juga, ekspansi PT Enseval telah mencapai 40 cabang yang tersebar di seluruh Indonesia. 4.2.3.2 PT Millenia Dharma Insani tahun 2003 PT Millenia Dharma Insani didirikan pada tahun 2003, dikembangkan dari hanya bisnis apotik menjadi klinik dengan nama Mitrasana. Klinik Mitrasana menyediakan fasilitas kesehatan yang ekonomis dan terintegrasi yang meliputi praktek dokter, farmasi, mini market dan sekarang diperluas dengan jasa layanan hemodialisis. Sampai dengan September 2009, Jumlah Klinik Mitrasana mencapai 6 klinik. 4.2.3.3 PT Global Chemindo Megatrading tahun 2007 PT Global Chemindo Megatrading yang juga didirikan pada November 2007 merupakan anak perusahaan yang bergerak di bidang bahan baku akan terus berfokus pada penjualan bahan baku baik ke pelanggan dalam grup maupun non grup. Dan telah bekerja sama dengan Perusahaan bertaraf Internasional

48 dari berbagai negara, diantaranya: Amerika Serikat, Eropa, Cina, Jepang, Korea dan negara lainnya. 4.2.3.4 PT Renalmed Tiara Utama tahun 2008 PT Renalmed Tiara Utama didirikan pada Juli 2008 usaha penyediaan bahan-bahan dan mesin hemodialisa bagi pasien gagal ginjal ke rumah sakit dan klinik-klinik pada dari pihak ketiga yang meliputi: kendaraan, mesin hemodialisa. 4.2.3.5 PT Enseval Medika Prima tahun 2008 Pada Oktober 2008, PT Enseval Medika Prima didirikan dan bergerak di bidang pemasaran alat kesehatan secara lebih fokus. 4.2.4 Jenis Produk yang Didistribusikan Dalam perkembangannya PT. Enseval juga berkembang menjadi distributor umum, tidak saja menjadi distributor produk-produk farmasi saja tapi juga mencakup produk keperluan konsumen, alat-alat kedokteran bahkan agen dan distributor bahan-bahan dasar kimia untuk industri farmasi, kosmetik dan industri makanan.

49 Ada beberapa divisi didalam PT Enseval, diantaranya : Divisi Ethical : produk obat yang terbatas, obat dengan resep. Divisi Consumer Product : produk makanan, kosmetik, rangkaian produk perawatan kecantikan dan kesehatan. Divisi OTC : obat bebas. Divisi Midi : produk alat kesehatan dan diagnostik. PT Enseval saat ini (tahun 2009) mengelola 18.000 produk yang berbeda, mulai dari produk kesehatan obat bebas hingga peralatan kesehatan yang canggih berikut perlengkapannya. 4.2.5 Prinsipal PT Enseval Saat ini, prinsipal utama perusahaan dan anak perusahaan meliputi PT Kalbe Farma Tbk, PT Sanghiang Perkasa, PT Dankos Laboratories Tbk (sekarang bergabung dengan PT Kalbe Farma Tbk), PT Bintang Toedjoe, PT Finusol Prima Farma Internasional, PT Hexpharm Jaya Laboratories dan PT Saka Farma Laboratories. Prinsipal yang disebutkan diatas adalah prinsipal yang memiliki hubungan istimewa dengan PT Enseval. Selanjutnya prinsipal pihak ketiga ada PT L'Oreal Indonesia, PT Eisai Indonesia, PT Mead-Johnson Indonesia, PT Kara Santan Pertama dan PT Beiersdorf Indonesia, dan PT Nyonya Meneer. Prinsipal PT

50 Enseval dalam hal produk alat kesehatan diantaranya adalah GE Healthcare, 3M, Boston Scientific, Cardinal, Covidien. Gambar 4.7 Prinsipal Utama PT Enseval

51 4.2.6 Sumber Daya PT Enseval 4.2.6.1 Jaringan Distribusi PT Enseval saat ini (tahun 2009) memiliki jaringan distribusi farmasi di Indonesia dengan 40 cabang dan dengan tambahan 20 cabang di bawah anak perusahaan (PT Tri Sapta Jaya). Setiap cabang memiliki gudang tersendiri untuk menampung produk. 4.2.6.2 Regional Distribution Centre (RDC) Dalam mendistribusikan produk ke cabangcabangnya di seluruh Indonesia, PT Enseval menggunakan sistem distribusi Sistem Tarik (Pull system) Gambar 4.8 Sistem Distribusi PT Enseval

52 Prinsip dari sistem ini adalah setiap pusat distribusi mengelola persediaan produk yang dimilikinya. Persediaan berada di gudang pusat. Setiap gudang di kantor cabang menghitung kebutuhan dan kemudian memesan kepada pusat distribusi atau RDC. PT Enseval memiliki 2 RDC yaitu RDC Jakarta dan RDC Surabaya yang semua pergerakan barang, diatur dengan menggunakan sistem Oracle Warehouse Management Systems dengan teknologi wireless barcode. Total penyimpanan (pallet) PT Enseval mencapai 59.000 pallet. Gambar 4.9 Reginal Distribution Centre (RDC) PT Enseval

53 4.2.6.2.1 RDC Jakarta RDC Jakarta berlokasi di Jalan Rawa Gelam IV, No.6 Kawasan Industri Pulo Gadung, dengan fasilitas gudang standar internasional ISO 9001: 2008. RDC Jakarta terdiri dari RDC A dan B memiliki luas masing-masing lebih dari 12.000m2 dan mempunyai kapasitas lebih dari 16.000 pallet. Pallet merupakan tempat untuk meletakkan barang-barang dengan tujuan memudahkan penyimpanan, perhitungan, dan transportasi. Material utama dari sebuah pallet biasanya terbuat dari kayu atau plastik. RDC Jakarta juga dilengkapi dengan fasilitas ruangan suhu kamar dengan luas lebih dari 10.000 m2 dan ruangan dingin seluas kurang lebih 2.000m2 untuk penyimpanan obat dengan suhu tertentu. RDC Jakarta juga dilengkapi dengan fasilitas pengepakan dan

54 infrastuktur yang sesuai dengan standar internasional, antara lain: loading dock leveler, super flat floor, selective pallet racking, very narrow aisles, reach truck, counter balance, pallet mover dan turret. RDC Jakarta mendistribusikan barang ke cabang-cabang di bagian barat Indonesia, antara lain: Jakarta, Pejaten, Medan, Padang, Palembang, Bandung, Pontianak, Semarang, Lampung, Pekan Baru, Banda Aceh, Yogyakarta, Jambi, Cirebon, Tegal, Tasikmalaya, Bekasi, Purwokerto, Batam, Solo, Pematang Siantar, Pangkal Pinang dan Tangerang. 4.2.6.2.2 RDC Surabaya RDC Surabaya terletak di Jalan Berbek Industri VII No. 6-10 Waru, Sidoarjo dan mempunyai luas kurang lebih 3.700m2 dan mempunyai kapasitas lebih dari 4.900 pallet. RDC Surabaya yang telah mendapatkan sertifikasi ISO 9001:2008 juga dilengkapi dengan fasilitas suhu kamar dan ruangan dingin.

55 RDC Surabaya juga dilengkapi dengan fasilitas pengepakan dan infrastuktur yang sesuai dengan standar internasional, antara lain: loading dock leveler, super flat floor, selective pallet racking, very narrow aisles, reach truck, counter balance, pallet mover dan turret. RDC Surabaya mendistribusikan barang ke cabang-cabang di sebelah timur kepulauan Indonesia, antara lain: Surabaya, Malang, Jember, Kediri, Balikpapan, Banjarmasin, Samarinda, Mataram, Denpasar, Makassar, Manado, Palu, Kupang dan Jayapura. 4.2.6.3 Sumber Daya Manusia Tahun 2005, PT Enseval mempekerjakan sekitar 3885 personil. Sampai tahun 2009, sumber daya manusia PT Enseval yang dipekerjakan telah mencapai 4000 personil dengan lebih dari 2000 personil bekerja di bidang penjualan dan distribusi. Di tahun 2009, perusahaan terus menekankan Program CONIM (Continuos Improvement) atau

56 Perbaikan Terus Menerus kepada seluruh karyawan, baik di Pusat maupun di seluruh cabang Perusahaan. Pembinaan melalui pelatihan pelatihan untuk menambah kompetensi karyawan, antara lain: Becoming Effective Leader, Accounting Development Program,dan lain-lain. Gambar 4.10 SDM PT Enseval 4.2.7 Infrastruktur dan Pelayanan 4.2.7.1 Infrastruktur dan Fasilitas Sebagai distributor farmasi yang sangat besar di Indonesia, PT Enseval selalu mengembangkan sistem terbaik untuk mengatur logistik. Seperti menyiapkan stok dalam jumlah ideal, mengurangi resiko kehabisan stok dan membantu konsumen (prinsipal) mengatur stoknya secara efisien.

57 Hal yang dilakukan diantaranya adalah: Beragam laporan harian, mingguan dan bulanan Pembagian dan penyebaran data secara elektronik Informasi yang berkaitan dengan PPIC Intranet - Internet (Lotus Notes Workgroup) dan situs web (http://www.enseval.com) Sistem Manajemen Gudang (Mfg/Pro & Wm/Pro) Platform ORACLE sebagai dasar dari teknologi informasi. 40 (40 situs + 1 HQ) Jaringan Area Lokal (LAN) (Sistem Operasi Bercabang Terintegrasi) & lebih dari 800 workstations. Gambar 4.11 Infrastruktur Teknologi PT Enseval

58 Selain infrastruktur IT, PT Enseval juga memiliki armada untuk pengiriman, berdasarkan catatan sampai tahun 2009, armada mencapai 1000 unit dengan kurang lebih 650 unit truk, dan 400 unit sepeda motor serta 1.000 PDA (Personal Digital Assistant) yang digunakan untuk salesman dan supervisor. Gambar 4.12 Armada Distribusi PT Enseval 4.2.7.2 Pelayanan Salah satu wujud nyata dari komitmen memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan adalah dengan program Enseval Customer Care (ECC). ECC adalah media layanan pelanggan untuk memberikan kemudahan mendapatkan berbagai informasi yang dibutuhkan serta berbagai keluhan

59 pelanggan. ECC, melayani informasi pelayanan yang meliputi informasi produk, info pemesanan, info pembayaran, info pengiriman, info pemesanan, info perusahaan secara umum, serta layanan keluhan pelanggan. Program ECC difasilitasi oleh team Customer Service Officer yang handal - yang akan melayani pelanggan dengan penuh keramahan, kesabaran, ketanggapan, komunikasi yang baik serta ketuntasan didalam melakukan tindak lanjut. Pelayanan ini dapat semakin memberikan kepuasan yang tinggi bagi semua pelanggan PT Enseval hingga tercapainya kesuksesan bersama. 4.3 Deskripsi Kasus Pada tahun 1998 bahkan sebelum tahun tersebut, PT Kalbe Farma, berikut PT Enseval telah mencapai posisi pertama sebagai pemain dalam industri besar farmasi, yang kemudian disusul oleh PT Sanbe Farma berikut PT Bina San Prima (distributor Sanbe Grup) diposisi kedua. Saat itu, PT Kalbe Farma dengan produk lebih lengkap berhasil meraup penjualan Rp 330 Milyar, melebihi PT Sanbe Farma yang hanya berhasil meraup Rp 257 Milyar.

60 Tidak lama kemudian, di tahun 2002, PT Sanbe Farma berhasil mengejar PT Kalbe Farma, PT Kalbe harus mengakui posisi puncak kini telah berada pada PT Sanbe. PT Sanbe meraih peringkat puncak dengan membukukan penjualan mencapai Rp 1 Triliun tepatnya, Rp 1,07 Triliun dan PT Kalbe membukukan penjualan yang jauh di bawahnya, Rp 859 Milyar. Sejak saat itu, posisi PT Sanbe di peringkat puncak tak tergoyahkan sampai akhirnya PT Kalbe melakukan merger dengan dua perusahaan kelompok bisnisnya, yaitu PT Dankos Laboratories dan PT Enseval Putera Megatrading, pada tahun 2006. Bersamaan dengan merger itu, penjualan PT Sanbe menjadi turun hingga Rp 1,33 Triliun dari Rp 1,83 Triliun. PT Kalbe dari Rp 1,42 triliun menjadi Rp 1,58 trilun. (SWA, 28 June 2007) Inti kasus adalah strategi apakah yang dapat mempertahankan posisinya sebagai pemimpin pasar hingga saat ini. 4.4 Pesaing PT Enseval Putera Megatrading Industri farmasi di Indonesia memiliki cukup banyak pesaing baik dari perusahaan lokal maupun perusahaan asing yang menanamkan modalnya di Indonesia, tidak hanya perusahaan manufaktur yang bersaing secara ketat, persaingan distributor juga tidak kalah ketatnya dalam bidang ini. Dengan melihat prospek dan peningkatan kebutuhan produk, semua perusahaan distributor juga memiliki rencana untuk mengembangkan usahanya dan meningkatkan output. Perusahaan manufaktur juga sangat gigih

61 mengembangkan produk unggulan agar dapat melakukan ekspor ke negaranegara luar karena disamping produk farmasi Indonesia komposisinya bagus untuk menyembuhkan, alasan lain adalah produk Indonesia jauh lebih murah dibanding produk buatan negara Amerika dan Eropa. 4.4.1 PT Sanbe Farma PT Bina San Prima PT Sanbe Farma didirikan di Bandung tahun 1975 oleh Santoso bersaudara, Sanbe singkatan dari Santoso bersaudara. Pada awalnya mereka hanya memproduksi obat-obatan dengan resep dokter, seiring bertambahnya waktu mereka mulai bekerjasama internasional dengan perusahaan Zambeleti/Eurodrugs. Dua tahun kemudian Sanbe mendapat lisensi untuk memproduksi dan memasarkan obat-obatan dari Menarini, salah satu perusahaan farmasi tertua di Italia yang pada 2003 nilai penjualannya mencapai US$2,32 miliar. Menarini terkenal dengan produk-produk uji glukosa dan urine. Memasuki 1992, Sanbe mulai memproduksi obat-obatan OTC, salah satunya bermerek Sanaflu. Tahun 2001 Sanbe mulai mengembangkan divisi risetnya. Kini Sanbe, yang mempekerjakan 1.500 karyawan, memiliki 150-an produk mulai dari antibiotik klasik hingga modern, vitamin, termasuk obat-obatan hewan. Produk ethical unggulan PT Sanbe adalah Amoxsan, Cefat, dan Baquinor. Meski memiliki produk OTC seperti Sanaflu, Sanaflu Forte,

62 Neosanmag Fast, Lafalos, Poldan Mig, Otede dan Lafalos Plus, akan tetapi penjualan ethical yang dapat mencapai market share paling besar di Indonesia. Produk unggulan PT Sanbe yang lainnya adalah infus softbag dimana keunggulan infus ini ada pada teknologi yang digunakan, yaitu dengan sistem sterilisasi 121 derajat Celcius selama 15 menit. Teknologi sterilisasi ini hanya satu-satunya di Asia Tenggara yaitu dimiliki PT Sanbe. Produk infus Sanbe ini unggul di kala pada 28 Nov 2006, Badan POM memerintahkan penghentian produksi tiga jenis infus Otsuka (PT Otsuka Indonesia yang terkenal akan produksi infus) yaitu normal saline, ringer lactate, dan sterile water for irrigation karena disinyalir dengan 102 derajat Celcius selama 45 menit tidak cukup steril untuk cairan infus. PT Otsuka baru memproduksi ketiga infus itu kembali pada awal Mei 2007, setelah mengubah metode sterilisasinya menjadi 112 derajat Celcius selama 65 menit. Tetapi dengan metode barunya, infus Otsuka tidak dapat memenangkan pasar infus di tanah air selain infus Sanbe. Seiring berjalannya waktu, PT Sanbe juga melakukan diversifikasi diantaranya mendirikan rumah sakit Santosa yang berlokasi di Bandung, Klinik, Laboratorium, and Institusi. PT Sanbe memiliki 22 pusat distribusi di seluruh Indonesia dengan jaringan yang terdiri dari 40.000-an dokter. Seluruh pemasaran produk Sanbe saat ini dipegang oleh distributor tunggalnya, PT Bina San

63 Prima. Dikatakan oleh Jahja Santoso bahwa, Seluruh produk kami ditujukan untuk pasar dalam negeri. PT Bina San Prima, selaku distributor tunggal untuk produk PT Sanbe, juga memasarkan produk nutrition, personal care, toiletries, food and beverages, house hold. Prinsipal PT Sanbe untuk produk konsumsi diantaranya adalah PT Kraft Food Indonesia (produk olahan susu), PT Nutrifood Indonesia (makanan-minuman), PT Ultrajaya Milk Industry (susu UHT), PT Tang Mas (air mineral). Mulai tahun 2002, peringkat Grup Sanbe tumbuh menjadi peringkat pertama sebagai pemimpin pasar farmasi dengan mengalahkan PT Kalbe Farma 5,86%, PT Dexa Medica, dan beberapa perusahaan ternama lainnya. PT Sanbe dengan market share 7,37% pada tahun 2002. 4.4.2 PT Dexa Medica PT Anugrah Argon Medica Berdiri tahun 1969 di Palembang, oleh Drs. Rudy Soetikno, Dexa Medica kala itu bertujuan untuk mensuplai obat-obatan di area Palembang dan sekitarnya. Ditahun 1975, produk Dexa sudah tersebar di seluruh Sumatra, kemudian Dexa mulai memasuki pasar area Jawa melalui Surabaya. Tahun 1978, Dexa telah mendistribusikan produknya ke semua bagian Indonesia. 1980, dengan dikeluarkannya peraturan distribusi produk farmasi harus dilakukan oleh perusahaan lain, maka

64 didirikan PT Anugrah Argon Medica (AAM), selaku distributor tunggal Dexa. Tahun 1984, Dexa telah memposisikan sebagai pemain farmasi nasional dan memiliki kantor pemasaran di Jakarta. Sejak 1993, pengelolaan perusahaan Dexa dikelola oleh Ferry A. Soetikno, yang tidak lain aalah anak dari Rudy Soetikno. Tahun 1994, penjualan Dexa telah meningkat tinggi dibanding dengan perusahaan industri lain. 2001, mendirikan PT Ferron Par Pharmaceuticals. Jika produk Dexa ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dokter bedah, THT, kebidanan, dan yang pasarnya lebih luas, produk Ferron Par ditujukan untuk dokter mata, kulit, neuro, psikiatri, onkologi, dan niche market lainnya. Tahun 2000, ketika pemerintah mencanangkan program pengembangan obat dari tanaman asli Indonesia, Dexa meluncurkan Stimuno. Obat bahan alam berisi ekstrak meniran yang telah lulus uji klinis sebagai penguat imunitas tubuh ini diakui Ferry sebagai fitofarmaka (obat dari tanaman) pertama buatan pabrik farmasi swasta Indonesia. Sebelum Stimuno memang telah ada empat fitofarmaka Tensigard dan X-gra (Phapros), Fitoria (Kimia Farma), serta Rheumaneer (Nyonya Meneer) tetapi itu buatan pabrik farmasi BUMN dan pabrik jamu. (SWA, June 2005) Di tahun 2002, Dexa meraih market share sebesar 5,53%. Hingga kini, Dexa memiliki 4 produk unggulan yaitu Stimuno, Toxilite, Lytacur,

65 dan Vitafem. Antusias masyarakat terhadap Stimuno sangat besar, karena dengan cara edukasi pasar yang terbuat dari tanaman herbal dan lebih paham akan sistem imunisasi tubuh. Pada Agustus 2006, diluncurkanlah Toxilite yaitu suplemen detoks alami, dan 2007 Dexa melucurkan produk multivitamin anak untuk penambah nafsu makan. Keseluruhan produk ini adalah produk herbal yang membuktikan bahwa Dexa mengembangkan produk lebih nyata. 4.4.3 PT Tempo Scan Pacific PT Tempo Scan Pacific (TSP) dikenal sebagai PT Scanchemie, didirikan May 1970 oleh PT Perusahaan Dagang Tempo (Tempo) dan PT Indonesian Pharmaceutical Industries. Sejak 1980, TSP lebih banyak memproduksi obat bebas (OTC) diantaranya yang sudah tidak asing lagi namanya yaitu Hemaviton, Bodrex, Bodrexin, Neo rheumacyl, Oskadon, Zevit-C, Vidoran Smart. 4.4.4 PT Pfizer Indonesia Pfizer merupakan perusahaan farmasi asal Amerika Serikat, termasuk yang terbesar, yang berbasis Research dan Development (R&D). Saat ini Pfizer memiliki 12.500 peneliti yang tersebar di pusatpusat R&D-nya di seluruh dunia. Jika hampir semua dokter di dunia meresepkan atorvastatsin (Lipitor), itu semua adalah hasil penelitian panjang para ilmuwan Pfizer. Selain Lipitor yang merupakan produk

66 dengan penjualan terbesar di Pfizer, masih banyak produk unggulan Pfizer diantaranya, atorvastatin calcium yaitu obat penurun kolestrol LDL, Maraviroc yaitu obat anti HIV/AIDS. Produk OTC yang diproduksi Pfizer, Benadryl, Combantrin, Visine. Selain obat untuk manusia, Pfizer juga terkenal dengan produk animal Defensor (vaksin hewan). Dibandingkan institusi kesehatan lain (misalnya institusi pemerintah), perusahaan farmasi ini menjadi penemu obat terbanyak untuk penyakit akut. 4.4.5 PT Kimia Farma - PT Kimia Farma Trading & Distribution (KFTD) Kimia Farma, salah satu perusahaan BUMN di Indonesia didirikan tahun 1917, oleh NV Chemicalien Handle Rathkamp & Co., perusahaan farmasi pertama di Hindia Timur. Sejalan dengan kebijakan nasionalisasi eks perusahaan-perusahaan Belanda, pada tahun 1958 pemerintah melebur sejumlah perusahaan farmasi menjadi PNF Bhinneka Kimia Farma. Selanjutnya pada tanggal 16 Agustus 1971 bentuk hukumnya diubah menjadi Perseroan Terbatas, menjadi PT Kimia Farma (Persero). Sejak tanggal 4 Juli 2001 Kimia Farma tercatat sebagai perusahaan publik di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya. Produknya antara lain obat ethical, obat bebas (OTC), produk kesehatan, kosmetik, sampai bahan baku. Produk yang sudah terkenal di masyarakat antara lain Batugin, Enkasari, Antussin, Fitolac.

67 Diversifikasi perusahaan antara lain pada bidang Apotik Kimia Farma, Laboratorium Klinik Kimia Farma. Produk perusahaan yang terdiri lebih dari 260 item produk dan dipasarkan keseluruh Indonesia serta di ekspor ke beberapa negara melalui jaringan distribusi tunggal (KFTD). KFTD adalah anak perusahaan dari Kimia Farma yang merupakan distributor tunggal produknya, memiliki total cabang 41 di seluruh Indonesia. Jasa pelayanan KFTD selain untuk produk Kimia Farma juga menangani produk diluar Kimia Farma. Produk yang ditangani antara lain obat ethical dan obat bebas, suplemen, kosmetik, dan toileteris. Selain jasa distribusi juga ada jasa perdagangan yaitu menjadi supplier obat-obatan dan alat kesehatan. Sebagai bagian dari tanggung jawab sosialnya Kimia Farma berkomitmen untuk memastikan pasokan obat generik yang tetap ke pasar dalam negeri sesuai dengan misi perusahaan. PT Kimia Farma merupakan perusahaan farmasi BUMN yang dikelola oleh pemerintah, dengan market share 3,8% pada tahun 2002. 4.4.6 PT Konimex Pharmaceutical Laboratories - PT Sinar Intermark Pada 8 Juni 1967, PT Konimex Pharmaceutical Laboratories didirikan. Bidang usaha saat itu adalah perdagangan obat-obatan, bahan kimia, alat laboratorium dan alat kedokteran. Tahun 1971, berkat

68 dukungan fasilitas Penanaman Modal Dalam Negeri (PMDN), Konimex mulai memproduksi obat-obatan sendiri. Tahun 1979, Konimex membangun pabrik baru di Sanggrahan, sekitar lima kilometer barat daya Surakarta. Setahun kemudian, 1980, di kompleks baru ini Konimex mendirikan pabrik kembang gula Nimm s. Ini merupakan awal diversifikasi Konimex ke industri makanan. Mengikuti peraturan pemerintah yang mengharuskan pemisahan antara produsen obat dengan distributornya, pada tahun 1980, Konimex mendirikan PT Sinar Intermark. Untuk memperluas jangkauan distribusi dan sejalan dengan semakin banyaknya produk yang dipasarkan, tahun 1986, Konimex mendirikan perusahaan distributor yang kedua, PT Marga Nusantara Jaya. Tahun 1994, Konimex mendirikan pabrik biskuit Sobisco. Produk yang ditawarkan sangat beragam, yaitu produk farmasi diantaranya Konidin, Neo Napacin, Inza, Inzana, Paramex, Termorex, Anakonidin, Feminax, Fungiderm, Siladex, Jesscool, Protecal. Dan produk suplemen : Fit-Up dan Biomucil. Produk alami yaitu Konicare Minyak Telon, Konicare Minyak Kayu Putih, Virugon, Herbal Drink Sari Jahe, Sari Temulawak dan Kunir Asam. Serta diversifikasi ke produk makanan yaitu produk makanan ringan dari Sobisco dan produk kembang gula diantaranya Hexos, Nano-Nano, Eski dan Frozz.

69 4.4.7 PT Indofarma PT Indofarma Global Medika Perusahaan BUMN yang berdiri tahun 1981, produk yang menjadi unggulannya adalah obat generic. Produk Indofarma didistribusikan oleh PT Indofarma Global Medika (IGM). IGM adalah perusahaan trading dan distribusi obat dan alat kesehatan yang memiliki 30 cabang di Indonesia. Produk yang ditawarkan adalah produk obat ethical, obat bebas dan alat kesehatan. Prinsipalnya tidak hanya berasal dari Indofarma tetapi juga dari luar Indofarma seperti Widatra, Tobbest, Barkey, Platinum, dan Sony. 4.4.8 PT Phapros PT Rajawali Nusindo PT Phapros dulunya adalah NV Pharmaceutical Processing Industry disingkat menjadi Phapros yang didirikan pada 21 Juni 1954 sebagai bagian dari pengembangan usaha Oei Tiong Ham Concern (OTHC), konglomerat pertama Indonesia yang menguasai bisnis gula dan agroindustri. Phapros diambil-alih oleh pemerintah ketika pada tahun 1961 seluruh kekayaan OTHC dinasionalisasi dan diubah menjadi sebuah perusahaan holding yang sekarang dikenal sebagai PT Rajawali Nusantara Indonesia (RNI). Pada tahun 2003, RNI menguasai 53% saham Phapros dan selebihnya berada di tangan publik.

70 Phapros termasuk salah satu dari lima perusahaan yang pertama kali mendapatkan sertifikat Cara Pembuatan Obat yang Baik (CPOB) pada tahun 1990. Komitmen tinggi Phapros terhadap standar kualitas dibuktikan lagi dengan memperoleh Sertifikat ISO 9001 pada tahun 1999 yang pada tahun 2002, kemudian ditingkatkan menjadi Sertifikat ISO 9011 versi 2000 - dan Sertifikat ISO 14001 pada tahun 2000. Pada akhir 2002 Phapros telah memproduksi 137 item obat, 124 diantaranya adalah obat hasil pengembangan sendiri. Pada pertengahan 2004 Phapros memperkenalkan produk alam dalam kelompok Agro- Medicine Agromed. Produknya antara lain produk ethical, obat generic dan obat bebas, yang paling dikenal adalah Antimo. 4.4.9 PT Bio Farma PT Biotek Indonesia Merupakan perusahaan farmasi BUMN dan satu-satunya yang memproduksi vaksin dan sera. Didirikan tahun 6 Agustus 1890 dengan berlokasi di Jl. Pasteur, Bandung. Bio Farma menjadi salah satu produsen vaksin dunia yang mampu memasok kebutuhan vaksin dalam maupun luar negeri. Bio Farma meraih WHO "Recognized for Vaccine Production" pada 1997 yang merupakan awal dari perluasan pasar produk vaksin Bio Farma untuk memasok kebutuhan vaksin dalam negeri maupun global.

71 Pengakuan badan kesehatan dunia WHO kepada produk Bio Farma menjadikannya salah satu dari 23 perusahaan vaksin yang mendapatkan akreditasi dari lembaga tersebut. Posisi akreditasi tersebut memungkinkan perusahaan vaksin tersebut makin melebarkan sayapnya dalam membantu negara-negara lain memberantas penyakit menular. Saat ini produk PT Bio Farma telah digunakan di 110 negara di dunia. Hingga saat ini, produk vaksin Bio Farma digunakan untuk mencegah beberapa penyakit menular yakni vaksin BCG, polio, campak, TT, DT, DTP, Hepatitis B serta terakhir produksi vaksin combo. Distributor dalam negeri untuk produk Bio Farma dipegang oleh PT Biotek Indonesia, yang berdiri tahun 1996 dan mendistribusikan produk obat vaksin dan obat hewan. 4.5 Target Market PT Enseval Putera Megatrading PT Enseval melakukan distribusi produknya dengan mengandalkan cabang-cabang yang ada di tiap kota di Indonesia. Target market PT Enseval adalah sebagai berikut : Rumah Sakit Produk PT Enseval ditujukan ke rumah sakit di seluruh Indonesia, produk yang di distribusikan hampir semua adalah kebutuhan medis rumah sakit diantaranya obat ethical (obat resep), peralatan medis, injeksi, benang jahit, dan sebagainya.

72 PT Enseval mampu menangani layanan 24 jam untuk obat kritis (Life Saving Drugs), seperti cuci darah, infus. Apotik Produk yang ditawarkan adalah obat ethical, obat bebas, produk suplemen kesehatan. Apotik yang dijangkau tidak hanya apotik di rumah sakit dan diluar rumah sakit, tetapi PT Enseval juga memenuhi permintaan apotik berjaring, seperti Century, Guardian. Toko Obat Toko obat merupakan target market, disini PT Enseval memenuhi permintaan akan produk OTC (obat bebas), produk kesehatan, dan sebagainya. Supermarket, Hypermarket, dan Minimarket Market untuk ketiga tempat ini juga tidak kalah pentingnya, walaupun tidak sebesar apotik dan toko obat, tetapi permintaan produk OTC juga dibutuhkan disini. Toserba dan warung Untuk mencapai pendistribusian sampai ke daerah terpencil dan pelosok, distribusi produk PT Enseval terutama produk non ethical melalui toserba dan warung.

73 4.6 Analisa Kasus 4.6.1 Analisa SWOT Analisa SWOT adalah metode yang digunakan untuk mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dalam suatu spekulasi bisnis. Proses ini mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang dapat mendukung atau tidak dalam mencapai suatu tujuan. Analisa SWOT ini digunakan untuk melihat apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan dari PT Enseval Putera Megatrading, dan peluang atau ancaman apa yang akan berakibat pada kendala untuk meningkatkan perusahaan menjadi yang terdepan. Strength (Kekuatan) Memiliki banyak cabang di seluruh Indonesia. Dengan memiliki 40 cabang di Indonesia dan 20 cabang dari PT Tri Sapta Jaya, PT Enseval menjangkau luas area distribusi hingga ke pelosok Indonesia. List cabang terdapat pada lampiran. Kualitas gudang standard internasional yang sudah memenuhi ketentuan dengan kondisi dan suhu tertentu untuk penyimpanan produk obat. Selain dengan luas yang lebih dari 12.000m2, gudang pendistribusian jumlahnya ada 2, yaitu di Jakarta

74 dan Surabaya untuk mempermudah pengiriman produk ke seluruh wilayah Indonesia. Implementasi teknologi informasi pada perusahaan dengan menggunakan sistem Oracle Warehouses Management Systems dengan teknologi wireless barcode pada arus pergerakan barang di gudang, serta laporan stok barang dapat dicek oleh prinsipal setiap saat. Selain itu, untuk komunikasi supervisor dengan sales di lapangan sudah disediakan PDA (Personal Digital Assistant). Dengan adanya PDA berguna untuk meningkatkan kinerja dan efisiensi, sales di lapangan dapat melakukan order di tempat dan informasi stok barang bisa dipenuhi serta memberikan kecepatan input data. Jika sebelum memakai PDA, order produk ditumpuk dulu di kantor. Sekarang dengan PDA, sales dapat menginput sendiri order produknya. Memiliki layanan kesehatan yaitu klinik Mitrasana berikut apotik didalamnya tentu PT Enseval dapat langsung melakukan pendistribusian produk-produk yang ditangani. Tahun 2006, penggabungan antara 3 perusahaan besar farmasi yaitu PT Kalbe Farma, PT Dankos

75 Laboratories, dan PT Enseval Putera Megatrading telah membawa nilai positif bagi kemajuan ketiga perusahaan, dengan penggabungan ketiga perusahaan tersebut secara integrasi mereka dapat memperluas pasar, menawarkan produk obat, suplemen, minuman energi hingga bahan baku serta penjualan dan distribusi. Kerjasama PT Enseval dengan prinsipal barunya yaitu PT Nyonya Meneer di tahun 2009, akan memberi peluang karena pertumbuhan produk fitofarmaka (obat tanaman/herbal) semakin meningkat. Menurut data dari Charles Saerang (Ketua Gabungan Pengusaha Jamu dan Obat Herbal) tahun 2003 pangsa pasar masih 10,3 persen, namun pada 2005 naik menjadi 12 persen. Ditambah dengan produk jamu PT Nyonya Meneer saat ini, memimpin segmen pasar kelas atas konsumen jamu dengan pangsa pasar sebesar 34%. Weakness (Kelemahan) Tingkat dependency PT Enseval tinggi terhadap produk holding yaitu PT Kalbe Farma, karena hampir 70% penjualan produk merupakan kontribusi penjualan dari Grup Kalbe. Jika produk PT Kalbe

76 mengalami penurunan otomatis akan mempengaruhi penjualan PT Enseval. Sumber : PT Enseval Putera Megatrading Gambar 4.13 Kontribusi Penjualan Produk PT Enseval Opportunity (Peluang) Banyak perusahaan asing yang memerlukan distributor lokal untuk mendistribusikan produk obat mereka karena saat ini dengan adanya Permenkes No. 245/1999 yang isinya menyatakan izin pengedaran obat import hanya boleh diberikan jika perusahaan tersebut memiliki izin usaha industri farmasi di Indonesia. Hal ini membuka peluang bagi

77 PT Enseval yang menguasai jalur distribusi luas di Indonesia. Pasar regional terbuka luas untuk produk farmasi Indonesia. Produk farmasi Indonesia diakui sebagai produk dengan komposisi dan kualitas baik serta harga yang kompetitif dibanding harga obat buatan Amerika dan Eropa. Demikian juga peluang memasuki ASEAN China Free Trade, produk farmasi Indonesia masih dapat bersaing dengan produk China. Masih terdapat untapped area (area yang belum terjangkau) oleh Enseval seperti desa, dusun. Threat (Ancaman) Masuknya tiga distributor asing berskala internasional, menjadi ancaman serius dan perlu disikapi. Ketiga ditribustor asing adalah dua dari Swiss yaitu Zuelliq Pharma dan Diethelm, yang merupakan distributor farmasi terkemuka di dunia, dan satu dari Malaysia, Pharma Niaga. Ancaman makin serius ketika perusahaan asing ini mengakuisisi distributor lokal. Zuelliq yang menguasai 96% distribusi farmasi di Philipina, sudah mengakuisisi dua distributor lokal. Salah

78 satunya cukup besar yakni Anugerah Pharmindo Lestari (APL). Dan Pharma Niaga mengakuisisi Millenium Pharmacon Indonesia (MPI). Jika tidak kuat dalam persaingan, maka posisi PT Enseval akan turun dan diperebutkan. Sekedar untuk diketahui MPI adalah distributor obat-obatan, produk-produk diagnostik, dan suplemen makanan dari produsen seperti PT Merck Tbk, PT Meiji Indonesia, PT Meprofarm. Dan APL merupakan distributor produk obat-obatan seperti Panadol, Scott s Emulsion dan produk peralatan rumah sakit.

79 Tabel 4.1 Tabel SWOT Matrix Strategy untuk PT Enseval. Strength Weakness Opportunity Dengan memiliki jalur distribusi yang luas, kualitas gudang standard internasional dan penerapan teknologi informasi, PT Enseval berpeluang lebih besar dipercaya perusahaan asing untuk menangani produk mereka. Dengan penggabungan tiga perusahaan besar, Enseval akan lebih siap memasuki pasar regional. Kerjasama dengan Nyonya Meneer yang menguasai produk fitofarmaka akan memberi peluang besar Semakin banyaknya perusahaan asing yang memerlukan distributor lokal maka akan membantu PT Enseval untuk mendapatkan prinsipal diluar Grup Kalbe. Dengan adanya kantor cabang Kalbe Internasional di beberapa negara yaitu Myanmar, Thailand, Singapore, Malaysia, Afrika Selatan akan membuka peluang bagi Enseval masuk ke pasar regional dengan menggandeng Kalbe sebagai pintu masuk pertama sebelum bekerjasama dengan prinsipal-prinsipal lokal di negara tersebut. memasuki pasar regional. Jalur distribusi yang luas akan

80 memudahkan Enseval menguasai area yang paling terpencil dan semakin memperluas jalur pendistribusian. Threat Dengan segala kemampuan yang dimiliki PT Enseval yaitu jaringan distribusi yang kuat, pengalaman yang dimiliki Enseval seperti jaringan dan konwledge tentang costumer behaviour khususnya customer lokal akan membuat posisi Enseval lebih kompetitif akan mencegah terjadinya ancaman dari distributor asing yang masuk ke Indonesia. Tingkat dependency yang tinggi dengan Kalbe Farma akan membuat potensi pertumbuhan Enseval terhambat karena depend on tingkat pertumbuhan Kalbe Farma sendiri, namun dengan menjadi distributor tunggal dari Grup Kalbe akan mempertahankan tingkat kompetensi Enseval sehingga tidak mudah terancam dengan masuknya distributor asing. 4.6.2 Analisa Marketing Mix Product (Produk) Produk PT Enseval yang didistribusikan secara khusus adalah produk farmasi yaitu obat ethical, obat bebas, nutrisi

81 kesehatan, dan secara umum PT Enseval memanfaatkan jalur distribusinya yang telah terbentuk untuk mendistribusikan produk konsumsi, peralatan medis, bahan baku obat, hingga memperluas produk ke layanan kesehatan yaitu klinik, apotik, minimart. 70% produk yang di distribusikan PT Enseval adalah dari Grup Kalbe, dan selebihnya adalah dari non Kalbe. Brand/prinsipal terdapat pada lampiran. Price (Harga) PT Enseval memperoleh keuntungan dari jasa distribusi setiap produk yang di distribusikannya. Nilai yang diperoleh tergantung dari kekuatan tawar menawar PT Enseval terhadap prinsipalnya atau perusahaan rekanan, dan keuntungan yang didapatkan dapat berbeda pada setiap prinsipal. Place (Tempat) Sebagai distributor, PT Enseval mendistribusikan produk melalui 2 cabang utama yang ada di Jakarta dan Surabaya serta 40 cabang di daerah Indonesia dengan jalur distribusi yang telah terbentuk seperti Rumah Sakit, Apotik, Toko Obat, Hypermart, Supermarket, Minimart hingga warung. Pasar farmasi yang disasar dari kelas menengah atas sampai menengah bawah. Promotion (Promosi) Strategi promosi yang dilakukan adalah strategi partnership yaitu melakukan partnership dengan dokter di rumah

82 sakit, apotik, dan prinsipal Grup Kalbe dan non Kalbe, serta melakukan strategi promosi Below the Line yaitu menjadi sponsor kegiatan ilmiah kedokteran, kegiatan lain seperti event misalnya melakukan kegiatan sosial seperti aksi donor darah yang rutin dilakukan, berpartisipasi dalam kegiatan bencana, dan sebagainya. 4.6.3 Analisa CRM (Customer Relationship Management) Acquiring the Right Customers Untuk dapat customer yang tepat Enseval telebih dulu menganalisa pasar dan target customer potensial, apakah customer tersebut sesuai dengan target perusahaan. Dan dari sekian banyak customer yang berpotensial, diurutkan customer yang menjadi high-value customer.