21 ANALISIS DATA 4.1 Deskripsi Pelanggan Pelanggan Home Industry Aryani Art selama tahun 2011 dapat dilihat pada tabel 4.1 berikut ini.
22 No Nama Pelanggan Tabel 4.1 Nama Pemesan Tahun 2011 Alamat Pelanggan Produk yang dipesan 1 Toko Pandanaran Semarang Mebel Enceng Gondok Mebel Pandan Pintu Gebyok Sekat 2 CV. Patma Indo Raya Semarang Mebel Enceng Gondok Mebel Pandan Pintu Gebyok Sekat 3 Bapak Rukin Jepara Mebel Enceng Gondok Mebel Pandan Pintu Gebyok Sekat 4 Bapak Sugeng Iriyanto Jepara Mebel Enceng Gondok Mebel Pandan Pintu Gebyok Sekat 5 Istana Rotan Semarang Mebel Enceng Gondok Pintu Gebyok Sekat Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah Tabel 4.1 mendeskripsikan pembeli yang menjadi pelanggan Home Industry Aryani art. Pada tabel tersebut dapat diketahui nama pelanggan, alamat pelanggan dan berbagai produk yang dipesan oleh masing-masing pelanggan.
23 4.2 Deskripsi Hasil Analisis Laba Pelanggan Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui laba dari masingmasing pelanggan, berikut ini adalah tabel yang mendeskripsikan laba dari setiap pelanggan.
24 Tabel 4.2 Customer Profitability Report Tahun 2011 ( dalam Rupiah) Toko Pandanaran CV.Patma Indo Raya Bapak Rukin Bapak Sugeng Istana Rotan Iriyanto TOTAL PENJUALAN Rp252.500.000 Rp274.250.000 Rp255.750.000 Rp211.000.000 Rp233.000.000 HPP Rp171.390.531 Rp184.320.968 Rp172.956.599 Rp141.754.328 Rp152.563.450 % HPP 67,88% 67,21% 67,63% 67,18% 65,48% LABA KOTOR Rp81.109.469 Rp89.929.032 Rp82.793.401 Rp69.245.672 Rp80.436.550 % LABA KOTOR 20,10% 22,29% 20,52% 17,16% 19,93% BIAYA PEMASARAN LANGSUNG Ongkos Jasa Ekspedisi Rp7.788.000,00 Rp21.370.000,00 Rp8.535.000,00 Rp5.010.500,00 Rp5.710.000,00 Supplies Pengepakan Rp1.050.000 Rp1.144.500 Rp1.011.500 Rp843.500 Rp864.500 Laba Sebelum Biaya Pemasaran Tidak Langsung Rp72.271.469 Rp67.414.532 Rp73.246.901 Rp63.391.672 Rp73.862.050 BIAYA PEMASARAN TIDAK LANGSUNG Biaya Fungsi Promosi dan Penjualan Rp8.565.267 Rp9.303.068 Rp8.675.513 Rp7.157.511 Rp7.903.791 Biaya Fungsi Pengiriman Rp2.454.545 Rp3.436.364 Rp1.963.636 Rp1.472.727 Rp1.472.727 BIAYA ADMINISTRASI DAN UMUM Biaya Fungsi Adm Umum Rp1.942.516 Rp3.108.025 Rp1.942.516 Rp1.942.516 Rp3.496.528 Laba Bersih Setelah Biaya Pemasaran Tidak Langsung Rp59.309.140,66 Rp51.567.075,86 Rp60.665.235,77 Rp52.818.918,68 Rp60.989.003,47 ROS PER TAHUN 23,49% 18,80% 23,72% 25,03% 26,18% sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah.
25 Hasil analisis laba pelanggan tersebut diperoleh dengan perhitungan langkah-langkah sebagai berikut: 1. Perhitungan Penjualan setiap pelanggan Dalam menentukan penjualan setiap pelanggan, volume penjualan untuk setiap jenis produk dari masing-masing pelanggan dapat diketahui lebih dahulu.volume dan jenis kerajinan yang dipesan oleh masing-masing pelanggan selama tahun 2011 dapat dilihat pada tabel 4.3 berikut ini. Tabel 4.3 Volume dan Jenis Produk Terjual per Pelanggan (pcs) No Nama pelanggan Volume(pcs) Mebel Mebel Pintu Gebyok Sekat Enceng gondok Pandan 1 Toko Pandanaran 15 18 7 17 23 2 CV.Patma Indo Raya 12 26 5 16 29 3 Bapak Rukin 4 22 11 18 27 4 Bapak Sugeng Iriyanto 6 17 6 15 24 5 Istana Rotan 13-12 19 35 TOTAL 50 83 41 85 138 Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah. Penjualan yang terjadi pada kelima pelanggan diatas merupakan penjualan rutin yang dilakukan perusahaan, karena pelanggan-pelanggan tersebut pada tahun 2011 aktif melakukan pemesanan terhadap produk perusahaan. Tabel 4.3 diatas menunjukkan bahwa penjualan perusahaan pada tahun 2011 sebagian besar adalah produk sekat. Produk sekat terjual sebanyak 138 pcs. Produk mebel enceng gondok dipesan sebanyak 50 pcs dan mebel pandan dipesan sebanyak 83 pcs. Sedangkan produk pintu terjual sebanyak 41 pcs, serta produk gebyok terjual sebanyak 85 pcs. Sedangkan harga jual produk mebel enceng gondok adalah Rp 3.250.000,-, harga jual mebel pandan adalah Rp 3.500.000,-, harga jual pintu adalah Rp 3.000.000,-,
26 harga jual gebyok adalah Rp 4.000.000,- dan harga jual sekat adalah Rp 2.250.000,-. Sehingga diperoleh penjualan dari setiap pelanggan seperti pada tabel 4.2. 2. Perhitungan Harga Pokok Penjualan Harga pokok penjulan ini diperoleh dengan menghitung dari masing-masing produk. Dalam perhitungan Harga Pokok Penjualan terdapat biaya bahan baku, bahan penolong, biaya tenaga kerja langsung, biaya pemeliharaan mesin, biaya penyusutan mesin, dan biaya listrik untuk kegiatan produksi. Semua biaya tersebut dibebankan pada setiap produk, sehingga diperoleh Harga Pokok Penjualan pada setiap produk. Hpp mebel enceng gondok per unit adalah sebesar Rp 2.235.909,- mebel pandan sebesar Rp 2.496.813,- Hpp pintu sebesar Rp 2.130.327,- Hpp gebyok sebesar Rp 3.021.781,- dan Hpp sekat sebesar Rp 1.157.682,-. 3. Perhitungan Laba Kotor Angka laba kotor diperoleh dari penjualan masing-masing pelanggan dikurangi harga pokok penjualan masing-masing pelanggan. Sehingga, untuk menghitung laba kotor setiap pelanggan, harus mengidentifikasi penjualan dan harga pokok penjualan setiap pelanggan terlebih dahulu. Melalui perhitungan laba kotor setiap pelanggan, dapat mengetahui apakah penjualan yang besar dapat memberikan laba kotor yang besar. Berikut ini adalah tabel yang mendeskripsikan mengenai penjualan, Hpp, dan laba kotor dari masing- masing pelanggan.
27 Tabel 4.4 Penjualan, HPP, dan Laba Kotor per Pelanggan Tahun 2011 Nama Pelanggan Total Penjualan (Rp) Persentase Penjualan Total HPP (Rp) Persentase HPP Laba Kotor (RP) Persentase Laba Kotor Toko Pandanaran Rp 252.500.000 20,59% Rp 171.390.531 67,88% Rp 81.109.469 20,10% CV.Patma Indo Raya Rp 274.250.000 22,36% Rp 184.320.968 67,21% Rp 89.929.032 22,29% Bapak Rukin Rp 255.750.000 20,85% Rp 172.956.599 67,63% Rp 82.793.401 20,52% Bapak Sugeng Iriyanto Rp 211.000.000 17,20% Rp 141.754.328 67,18% Rp 69.245.672 17,16% Istana Rotan Rp 233.000.000 19,00% Rp 152.563.450 65,48% Rp 80.436.550 19,93% TOTAL Rp1.226.500.000 100% Rp 822.985.876 Rp 403.514.124 Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah. Dari data diatas dapat disimpulkan bahwa pelanggan dengan angka total penjualan yang relatif besar belum tentu menghasilkan laba kotor yang besar pula. Toko Pandanaran dengan angka penjualan Rp 252.500.000,- mempunyai kontribusi sebesar 20,10% terhadap total laba kotor perusahaan. Persentase ini mendekati kontribusi Bapak Rukin dengan angka penjualan yaitu Rp 255.750.000,- yang berkontribusi 20,52% terhadap laba kotor perusahaan.
28 4. Penentuan Biaya Pemasaran Langsung Setiap Pelanggan Biaya pemasaran perusahaan selama tahun 2011 yang dapat digolongkan sebagai biaya langsung pelanggan dapat dilihat pada tabel 4.5 berikut. Tabel 4.5 Biaya Pemasaran Langsung Tahun 2011 Biaya Supplies pengepakan Ongkos jasa ekspedisi Jumlah (Rp) Rp 4.914.000,00 Rp 48.413.500,00 Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah. Biaya pemasaran langsung pelanggan tersebut akan dibebankan kepada 5 pelanggan. Pembebanan biaya pemasaran langsung pelanggan kepada setiap pelanggan dilakukan dengan penelusuran tarhadap catatan yang terkait. Biaya-biaya pemasaran langsung masing-masing pelanggan disajikan pada tabel 4.6 sebagai berikut. Tabel 4.6 Biaya Pemasaran Langsung Setiap Pelanggan Tahun 2011 ( dalam Rupiah ) Biaya Pelanggan Toko Pandanaran CV. Patma Indo Raya Bapak Rukin Bapak Sugeng Iriyanto Istana Rotan Supplies Pengepakan Rp1.050.000,00 Rp 1.144.500,00 Rp1.011.500,00 Rp 843.500,00 Rp 864.500,00 Jasa Ekspedisi Rp7.788.000,00 Rp21.370.000,00 Rp8.535.000,00 Rp5.010.500,00 Rp5.710.000,00 Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah.
29 5. Menentukan Laba Bersih Sebelum Biaya Pemasaran Tidak Langsung Kepada Setiap Pelanggan. Perhitungan laba bersih sebelum biaya pemasaran tidak langsung untuk setiap pelanggan diperoleh dengan cara mengkurangkan laba kotor dari masing- masing pelanggan dengan biaya pemasaran langsung dari masing-masing pelanggan. 6. Identifikasi dan Alokasi Biaya Pemasaran Tidak Langsung dan Administrasi Umum Kepada Setiap Pelanggan. Biaya yang terjadi dalam rangka menyelenggarakan kegiatan pemasaran yang dapat digolongkan menjadi biaya pemasaran tidak langsung selama tahun 2011 disajikan pada tabel 4.7 berikut Tabel 4.7 Biaya Pemasaran Tidak Langsung Tahun 2011 Biaya Jumlah (Rp) Gaji Karyawan Supplies Kantor Contoh Produk Biaya Penyusutan mobil 18.000.000 750.000 4.600.000 24.000.000 Komunikasi: - Telepon 3.600.000 - Internet 1.200.000 Listrik 255.150 Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah. Oleh karena tidak dapat dibebankan secara langsung kepada setiap pelanggan, maka biaya-biaya pemasaran yang termasuk dalam biaya tidak langsung pelanggan akan dibebankan kepada fungsi-fungsi pemasaran yang ada di perusahaan terlebih dahulu untuk kemudian dibebankan kepada masing-masing pelanggan. Pembebanan biaya pemasaran tidak
30 langsung pelanggan kepada setiap fungsi pemasaran dapat dilakukan secara langsung maupun secara tidak langsung.pembebanan secara tidak langsung berdasarkan dasar alokasi (driver) yang mencerminkan hubungan sebab akibat terjadinya biaya. Biaya-biaya yang dapat secara langsung dibebankan kepada setiap fungsi pemasaran, yaitu: 1. Gaji karyawan Total biaya gaji karyawan bagian penjualan dan pengiriman, selama tahun 2011 adalah Rp 18.000.000,-. Biaya gaji yang dikonsumsi oleh masing-masing fungsi pemasaran dapat diketahui dengan penelusuran terhadap daftar gaji dan upah. 2. Supplies kantor Seluruh biaya untuk pengadaan supplies kantor fungsi pemasaran selama tahun 2011 adalah Rp 750.000,-. Biaya untuk supplies kantor dapat dibebankan kepada setiap fungsi pemasaran dengan melihat catatan mengenai penggunaan supplies oleh bagian promosi atau penjualan. 3.Contoh produk (sample) Contoh produk dalam kasus ini adalah selama tahun 2011 Home Industry Ini melakukan study banding di daerah Yogyakarta sebanyak 3 kali untuk mendapatkan informasi terbaru berkaitan dengan inovasi produknya. Biaya untuk pengadaan contoh produk kerajinan enceng gondok selama tahun 2011 sebesar Rp 4.600.000 dapat dengan mudah dibebankan kepada fungsi promosi dan penjualan, karena contoh produk digunakan oleh fungsi promosi dan penjulan guna untuk mendukung kegiatan promosi. 4.Beban penyusutan peralatan Mobil sebagai peralatan kantor yang digunakan untuk melakukan kegiatan promosi dan penjualan memiliki umur ekonomis 5 tahun, sehingga beban penyusutannya sebesar Rp 24.000.000.
31 5.Biaya Komunikasi Biaya komunikasi terdiri dari biaya internet dan biaya telepon. Kedua biaya tersebut dapat secara langsung dibebankan kepada fungsi pemasaran. Seluruh biaya telepon selular yang dikeluarkan untuk fungsi pemasaran bagian promosi/ penjualan dan bagian pengiriman adalah Rp 3.600.000 setiap tahunnya. Dengan pembagian Rp 1.800.000 untuk bagian promosi/penjualan dan Rp 1.800.000 untuk bagian pengiriman setiap tahunnya. Sedangkan biaya internet untuk bagian promosi setiap tahunnya sebesar Rp 1.200.000. Biaya- biaya yang membutuhkan dasar alokasi ( driver ) dalam pembebanannya kepada setiap fungsi pemasaran, yaitu: 1. Biaya Listrik Bagian produksi: Daya(watt) 1 alat las 900 1 kompresor 1500 1 kompresor 1500 1 pasah listrik 710 3 lampu @ 20 watt 60 TOTAL 4670 Bagian Promosi: 7 lampu untuk display @25watt 175 TV 150 TOTAL 325 Bagian Adm: 2 lampu @ 25 watt 50 Laptop 80 Printer 80 TOTAL 210 T OTAL DAYA 5205
32 Total biaya listrik yang terjadi pada tahun 2011 adalah sebesar Rp 4.252.500,- Biaya listrik yang digunakan untuk aktivitas produksi, promosi dan administrasi dapat diketahui dengan perhitungan sebagai berikut : Perhitungan biaya listrik yang digunakan untuk kegiatan produksi adalah sbb: - Total daya untuk kegiatan produksi Total daya X Total biaya listrik 4670 X Rp 4.252.500,- = Rp 3.827.250,- 5205 Perhitungan biaya listrik yang digunakan untuk kegiatan promosi adalah sbb: - Total daya untuk kegiatan promosi Total daya X Total biaya listrik 325 5205 X Rp 4.252.500,- = Rp 255.150,- Perhitungan biaya listrik yang digunakan untuk kegiatan administrasi adalah sbb: - Total daya untuk kegiatan administrasi Total daya X Total biaya listrik 210 5205 X Rp 4.252.500,- = Rp 170.100,-
33 Pembebanan biaya pemasaran tidak langsung pelanggan kepada setiap fungsi pemasaran yang menikmatinya dan biaya administrasi umum dapat dilihat di tabel 4.8 dan 4.9 sebagai berikut. Tabel 4.8 Pembebanan Biaya Tidak Langsung Kepada Fungsi Pemasaran Tahun2011 ( dalam Rupiah ) Biaya Resource Driver Resource Driver Rate Fungsi Penjualan dan Promosi Pengiriman -Gaji Karyawan Direct Tracing Rp 9.000.000,- Rp 9.000.000,- -Supplies kantor Direct Tracing Rp 750.000,- -Contoh produk -Penyusutan mobil Komunikasi -Internet -Telepon (HP) Direct Tracing Direct Tracing Direct Tracing Rp 4.600.000,- Rp 24.000.000,- Rp 1.200.000,- Rp 1.800.000,- Rp 1.800.000,- -Listrik Daya (watt) Rp 255.150,- TOTAL Rp 41.605.150,- Rp 10.800.000,- sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah. Pembebanan biaya administrasi umum dapat dilihat di tabel 4.9 sebagai berikut.
34 Tabel 4.9 Pembebanan Biaya Administrasi Umum Tahun2011 ( dalam Rupiah ) Biaya Resource Driver Resource Driver Rate -Gaji karyawan Direct Tracing -Supplies kantor Direct Tracing -Internet Direct Tracing -Telepon Direct Tracing -Listrik untuk pemakaian Daya(watt) Komputer, Printer, Lampu Fungsi Administrasi dan umum Rp 9.000.000,- Rp 225.000,- Rp 1.200.000,- Rp 1.837.000,- Rp 170.100,- TOTAL Rp12.432.100,- sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah Setelah membebankan biaya-biaya pemasaran tidak langsung ke dalam setiap fungsi pemasaran, langkah selanjutnya adalah membebankan biaya-biaya setiap fungsi kepada masing-masing pelanggan. Dalam membebankan biaya yang terjadi di setiap fungsi kepada masing-masing pelanggan digunakan dasar alokasi (satuan pengukur jasa) atau driver. a. Promosi dan penjualan Biaya yang terjadi pada fungsi promosi dan penjualan selama tahun 2011 adalah sebesar Rp 41.605.150 -.Untuk membebankan biaya yang terjadi pada fungsi promosi dan penjualan digunakan dasar alokasi jumlah penjualan masing-masing pelanggan selama tahun 2011. Total penjualan tahun 2011 adalah Rp 1.226.500.000,- sehingga tarif
35 pembebanan biaya fungsi promosi dan penjualan kepada setiap pelanggan adalah jumlah penjualan dari masing-masing pelanggan dibagi dengan total penjualan tahun 2011 dikalikan dengan biaya yang terjadi pada fungsi promosi dan penjulan selama tahun 2011 yaitu Rp 41.605.150,- Tabel 4.10 Alokasi Biaya Fungsi Promosi dan Penjualan per-pelanggan Tahun 2011 Nama Pelanggan Total Penjualan (Rp) Biaya fungsi Promosi dan Penjualan (Rp) Toko Pandanaran Rp252.500.000 Rp8.565.267 CV.Patma Indo Raya Rp274.250.000 Rp9.303.068 Bapak Rukin Rp255.750.000 Rp8.675.513 Bapak Sugeng Iriyanto Rp211.000.000 Rp7.157.511 Istana Rotan Rp233.000.000 Rp7.903.791 Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah. b. Pengiriman Jumlah biaya yang dikonsumsi oleh fungsi pengiriman adalah sebesar Rp 10.800.000,-. Pembebanan biaya yang dikonsumsi oleh fungsi pengiriman kepada setiap pelanggan dilakukan berdasarkan frekuensi pengiriman sebagai dasar alokasi. Karena selama tahun 2011 terjadi 22 kali pengiriman, maka tarif pembebanan biaya fungsi pengiriman kepada setiap pelanggan adalah Rp490.909,- per pengiriman(rp 10.800.000 22).
36 Tabel 4.11 Alokasi Biaya Fungsi Pengiriman per-pelanggan Tahun 2011 Nama Pelanggan Frekuensi Pengiriman Biaya Fungsi Pengiriman (Rp) Toko Pandanaran 5 Rp 2.454.545 CV.Patma Indo Raya 7 Rp 3.436.364 Bapak Rukin 4 Rp 1.963.636 Bapak Sugeng Iriyanto 3 Rp 1.472.727 Istana Rotan 3 Rp 1.472.727 Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah. c. Administrasi dan Umum. Fungsi administrasi dan umum perusahaan pada tahun 2011 menggunakan biaya dengan jumlah total Rp 12.432.100,-. Biaya tersebut dibebankan kepada masing-masing pelanggan dengan menggunakan dasar alokasi frekuensi order atau pemesanan. Sepanjang tahun 2011, Home Industry Aryani Art Tuntang menerima 28 order, maka tarif pembebanan biaya fungsi administrasi penjualan kepada setiap pelanggan adalah Rp 388.503,- per order ( Rp 12.432.100 32 order )
37 Tabel 4.12 Alokasi Biaya Fungsi Administrasi Umum per-pelanggan Tahun 2011 Nama Pelanggan Frekuensi Order Biaya Adm.Umum (Rp) Toko Pandanaran 5 Rp1.942.516 CV.Patma Indo Raya 8 Rp3.108.025 Bapak Rukin 5 Rp1.942.516 Bapak Sugeng Iriyanto 5 Rp1.942.516 Istana Rotan 9 Rp3.496.528 Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah. Rangkuman pembebanan biaya setiap fungsi pemasaran dan administrasi umum kepada masing-masing pelanggan disajikan pada tabel 4.13. Sementara, rangkuman pembebanan seluruh biaya pemasaran baik biaya fungsi pemasaran maupun biaya langsung pelanggan disajikan pada tabel 4.14.
38 Tabel 4.13 Pembebanan Biaya Tidak Langsung Kepada Setiap Pelanggan Tahun 2011 ( dalam Rupiah ) Biaya Fungsi Satuan Pengukur Jasa Pelanggan Toko Pandanaran CV.Patma Indo Raya Bapak Rukin Bapak Sugeng Iriyanto Istana Rotan Rupiah hasil penjualan Biaya Fungsi Promosi dan Penjualan Rp8.565.267 Rp9.303.068 Rp8.675.513 Rp7.157.511 Rp7.903.791 Frekuensi Pengiriman Biaya Fungsi Pengiriman Rp2.454.545 Rp3.436.364 Rp1.963.636 Rp1.472.727 Rp1.472.727 Biaya Fungsi Adm dan Umum Frekuensi Order Rp1.942.516 Rp3.108.025 Rp1.942.516 Rp1.942.516 Rp3.496.528
39 Tabel 4.14 Pembebanan Biaya Pemasaran Langsung dan Biaya Pemasaran Tidak Langsung Kepada Setiap Pelanggan Tahun 2011 ( dalam Rupiah ) Biaya Toko Pandanaran CV.Patma Indo Raya Pelanggan Bapak Rukin Bapak Sugeng Iriyanto Istana Rotan Biaya Langsung Pelanggan Ongkos Jasa Ekspedisi Rp7.788.000 Rp21.370.000 Rp8.535.000 Rp5.010.500 Rp5.710.000 Supplies Pengepakan Rp1.050.000 Rp1.144.500 Rp1.011.500 Rp843.500 Rp864.500 Biaya Tidak Langsung Pelanggan Biaya Fungsi Promosi dan Penjualan Rp8.565.267 Rp9.303.068 Rp8.675.513 Rp7.157.511 Rp7.903.791 Biaya Fungsi Pengiriman Rp2.454.545 Rp3.436.364 Rp1.963.636 Rp1.472.727 Rp1.472.727 Biaya Fungsi Adm dan Umum Rp1.942.516 Rp3.108.025 Rp1.942.516 Rp1.942.516 Rp3.496.528 Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah.
40 Perhitungan biaya pemasaran diatas adalah perhitungan terhadap biaya pemasaran langsung dan biaya pemasaran tidak langsung yang dikelompokkan menurut fungsinya. Biaya yang telah dikeluarkan perusahaan untuk melakukan pelayanan pada masing-masing pelanggan berbeda-beda. Perbedaan pembebanan biaya pelayanan yang dikeluarkan perusahaan untuk tiap pelanggan tersebut terjadi karena tidak semua biaya yang terjadi dikonsumsi oleh setiap pelanggan secara merata. Perbedaan konsumsi biaya disebabkan perbedaan karakteristik pelanggan. Terdapat pelanggan yang frekuensi pemesanannya dalam satu tahun jarang, namun unit yang dipesan dalam satu kali pemesanan berjumlah besar. Sementara ada pelanggan yang frekuensi pemesanannya dalam satu tahun lebih sering namun dengan unit dipesan yang lebih sedikit. Toko Pandanaran pada tahun 2011 melakukan lima kali pemesanan dengan jumlah rata-rata dipesan 80 pcs. Berbeda dengan pelanggan lain seperti Istana Rotan yang lebih sering melakukan pemesanan kepada perusahaan namun jumlah unit yang dipesan lebih sedikit. Perbedaan frekuensi pemesanan berpengaruh pada aktivitas pelayanan yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk menangani pesanan tersebut. Frekuensi pemesanan (order) yang tinggi akan menambah biaya pelayanan karena bertambahnya aktivitas pelayanan. Hasil dari perhitungan pada tabel 4.14 kemudian dihitung total biaya pemasaran dan adm umum masing-masing pelanggan. Total biaya dan persentase biaya pemasaran dan adm umum per pelanggan disajikan pada tabel 4.15 berikut ini.
41 Tabel 4.15 Persentase Total Biaya Pemasaran dan Biaya Adm Umum per Pelanggan Tahun 2011 Nama Total Persentase Pelanggan Biaya Toko Pandanaran Rp21.800.328,41 18,45% CV.Patma Indo Raya Rp38.361.956,22 32,46% Bapak Rukin Rp22.128.165,33 18,73% Bapak Sugeng Iriyanto Rp16.426.753,42 13,90% Istana Rotan Rp19.447.546,63 16,46% Total Rp118.164.750,00 100% Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah. 7. Perhitungan Laba Bersih Setiap Pelanggan Tahap terakhir yang harus dilakukan dalam analisis laba pelanggan adalah menghitung laba bersih setiap pelanggan. Untuk membantu dalam perhitungan laba bersih setiap pelanggan, digunakan laporan laba pelanggan atau Customer Profitability Report. Customer Profitability Report adalah laporan yang berisi penjualan kepada setiap pelanggan, harga pokok penjualan setiap pelanggan, laba kotor setiap pelanggan, biaya-biaya yang dikeluarkan dalam aktivitas pemasaran kepada setiap pelanggan dan biaya administrasi dan umum sehingga, laba bersih setiap pelanggan dapat dihitung.customer Profitability Report mengukur profitabilitas pelanggan berdasar Return On Sales (ROS). Angka Return On Sales (ROS) diperoleh dengan membandingkan laba bersih setiap pelanggan dengan penjualan setiap pelanggan.
42 Berikut ini adalah tabel yang menunjukkan perbedaan antara laba bersih sebelum biaya pemasaran tidak langsung dan laba bersih setelah biaya pemasaran tidak langsung serta ROS setiap pelanggan. Tabel 4.16 Perbedaan Ranking Pelanggan Antara Laba Sebelum Biaya Pemasaran Tidak Langsung, Laba Setelah Biaya Pemasaran Tidak langsung dan ROS Tahun 2011. No Nama Pelanggan Laba Sebelum Biaya Pemasaran Laba Setelah Biaya Pemasaran ROS Tidak Langsung Tidak Langsung Rp Ranking Rp Ranking % Ranking 1 Istana Rotan Rp 73.862.050,10 1 Rp60.989.003,47 1 26,18% 1 2 Bapak Rukin Rp 73.246.901,09 2 Rp60.665.235,77 2 25,03% 2 3 Toko Pandanaran Rp 72.271.469,07 3 Rp59.309.140,66 3 23,72% 3 4 Bapak Sugeng Rp 63.391.672,09 5 Rp52.818.918,68 4 23,49% 4 5 CV.Patma Indo Raya Rp 67.414.532,08 4 Rp51.567.075,86 5 18,80% 5
43 Laporan laba pelanggan atau Customer Profitability Report menjelaskan beberapa hal sebagai berikut : 1. Laba kotor (Gross Margin) Dari tabel 4.4 dapat diketahui kontribusi laba kotor masing-masing pelanggan. Laba kotor diperoleh karena penjualan lebih besar dari harga pokok penjualan. Perhitungan laba kotor setiap pelanggan menghasilkan fakta, pelanggan dengan jumlah total penjualan tertinggi selama tahun 2011 adalah CV. Patma Indo Raya dengan jumlah total penjualan Rp274.250.000,- dan persentase laba kotor 22,29 % dari total laba kotor perusahaan. Bapak Rukin menduduki urutan kedua dengan jumlah total penjualan Rp255.750.000,- dengan persentase laba kotor 20,52 %, kemudian secara berurutan, Toko Pandanaran dengan total penjualan Rp252.500.000,-dan persentase laba kotor 20,10 %, Bapak Sugeng Iriyanto dengan total penjualan Rp Rp211.000.000,- dan persentase laba kotor 17,16 %, Istana Rotan dengan jumlah total penjualan Rp 233.000.000,- dan persentase laba kotor 19,93 %. Temuan ini menunjukkan bahwa jumlah total penjualan yang relatif besar belum tentu menghasilkan laba kotor yang tinggi. Toko Pandanaran dengan total penjualan Rp 252.500.000,- persentase laba kotornya mendekati Bapak Rukin yang mempunyai total penjualan Rp 255.750.000,-. Hal ini dapat terjadi karena perbedaan produk yang dipesan dan harga kesepakatan antara perusahaan dengan pembeli. Laporan laba pelanggan tabel 4.2 menunjukkan bahwa nilai laba kotor tidak dapat menjadi ukuran dalam menilai kontribusi laba setiap pelanggan terhadap laba perusahaan, karena laba kotor yang tinggi belum tentu menghasilkan customer profit yang tinggi pula. 2. Biaya yang terkait dengan pelanggan (Customer Related Cost) Karakteristik pelanggan yang dimiliki perusahaan berbeda satu sama lain,sehingga aktivitas pelayanan bagi masing-masing pelanggan
44 berbeda pula. Oleh karena aktivitas pelayanan yang berbeda, maka biaya yang dibutuhkan untuk melayani setiap pelanggan juga berbeda. Customer Related Cost menyajikan biaya-biaya yang dikeluarkan perusahaan dalam melayani pelanggan. Perbedaan Customer Related Cost masing-masing pelanggan menunjukkan perbedaan tingkat konsumsi pelanggan terhadap sumber daya perusahaan. Pelanggan dengan Customer Related Cost yang tinggi menunjukkan bahwa pelanggan tersebut membutuhkan aktivitas pelayanan yang lebih besar. CPA mengidentifikasi biaya pemasaran yang dikeluarkan perusahaan untuk melayani pelanggan. Upaya penentuan biaya pemasaran langsung dan identifikasi terhadap biaya pemasaran tidak langsung, berhasil menemukan fakta mengenai jumlah dan persentase biaya pemasaran per pelanggan. Pelanggan dengan total biaya pemasaran dan administrasi tertinggi adalah CV.Patma Indo raya yang mengkonsumsi biaya pemasaran Rp 38.361.956,22 atau 32,46 %. Pelanggan yang menempati urutan kedua dalam hal konsumsi biaya pemasaran adalah Bapak Rukin dengan jumlah total biaya pemasaran Rp 22.128.165,33 atau 18,73 %. Toko Pandanaran dengan jumlah total biaya pemasaran Rp 21.800.328,41 atau 18,45 % menempati urutan ketiga, diikuti Istana Rotan dengan jumlah total biaya pemasaran Rp 19.447.546,63 atau 16,46 % diurutan keempat, sementara pelanggan yang paling sedikit mengkonsumsi sumber daya perusahaan adalah adalah Bapak Sugeng Iriyanto dengan jumlah total biaya pemasaran Rp 16.426.753,42 atau 13,90 %. Hasil Analisis tersebut jika dibandingkan dengan jumlah penjualan setiap pelanggan, menunjukkan bahwa pelanggan dengan total penjualan yang besar mengkonsumsi biaya yang besar pula. Customer Related Cost yang tinggi dapat diartikan bahwa aktivitas pelayanan kepada pelanggan tidak dilakukan dengan efisien sehingga mengkonsumsi biaya yang besar. Manajemen perusahaan perlu memperhatikan Customer Related Cost dan berusaha menekan serta mengurangi biaya-biaya tersebut, sehingga perusahaan dapat memperoleh laba yang lebih besar.
45 3. Customer Profit. Customer Profit atau laba bersih pelanggan dapat diketahui dengan mengurangi laba kotor dengan Customer Related Cost dari masing-masing pelanggan. Laba bersih pelanggan menunjukkkan kontribusi laba setiap pelanggan terhadap laba perusahaan. Berdasarkan perhitungan laba kotor dan biaya pemasaran pelanggan, dapat diketahui laba bersih masingmasing pelanggan. Selama tahun 2011, Istana Rotan menjadi pelanggan perusahaan dengan jumlah laba bersih tertinggi yaitu Rp 60.989.003,-, urutan kedua dalam hal jumlah laba bersih ditempati oleh Bapak Rukin dengan angka Rp 60.665.235,77,-, kemudian diikuti oleh Toko Pandanaran dengan laba bersih Rp 59.309.140,66,-, Bapak Sugeng Iriyanto dengan laba bersih Rp 52.818.918,68,-,dan pelanggan dengan jumlah total laba bersih terendah adalah CV. Patma Indo Raya dengan total laba bersih Rp 51.567.075,86,-. Namun apabila dibandingkan dengan perhitungan laba dengan hanya menggunakan biaya relevan (tanpa biaya bersama) terjadi perbedaan urutan laba tertinggi keempat dan kelima. Pada posisi keempat adalah CV. Patma Indo Raya dan pada posisi kelima adalah Bapak Sugeng Iriyanto. Sedangkan apabila dilihat berdasarkan laba bersih ( dengan biaya bersama) CV. Patma Indo Raya menjadi pelanggan yang memberikan kontribusi laba paling kecil walaupun penjualannya terbesar karena biaya langsung (ongkos jasa ekspedisi) sangat besar dan alokasi biaya bersama juga paling besar sehingga kontribusi laba yang diberikan menjadi paling kecil. 4. Return On Sales (ROS) Return On Sales (ROS) yang dinyatakan dalam persentase, adalah perbandingan antara laba bersih masing-masing pelanggan dengan penjualannya. ROS menunjukkan kemampuan masing-masing pelanggan dalam menghasilkan laba. Perhitungan ROS yang dilakukan terhadap masing-masing pelanggan Home Industry aryani art Tuntang berhasil mengetahui bahwa Istana Rotan adalah pelanggan dengan ROS terbesar, yaitu 26,18 %. Angka ROS 26,18 % tersebut berarti bahwa setiap Rp 1,-
46 penjualan kepada Istana Rotan menghasilkan Rp 0,2618,- laba bersih. Hasil perhitungan ROS pelanggan lainnya adalah sebagai berikut, Bapak Sugeng Iriyanto 25,03%, Bapak Rukin 23,72%, Toko Pandanaran 23,49%, dan CV. Patma Indo Raya 18,80%. Berdasarkan informasi yang terkandung dalam laporan laba pelanggan atau Customer Profitability Report, manajemen dapat menentukan langkah-langkah lanjutan yang hendak dilakukan kepada setiap pelanggan. Tindakan tersebut dapat berupa meneruskan atau menghentikan penjualan kepada pelanggan tertentu.
47 Identifikasi masalah dan saran yang diberikan untuk semua pelanggan baik yang menguntungkan maupun yang kurang menguntungkan. 1.Identifikasi Product Mix Penjualan per Pelanggan Produk Harga Per Unit HPP per unit Margin Toko Pandanaran CV. Patma Indo Raya Bapak Rukin Bapak Sugeng Iriyanto Istana Rotan Penjualan % Penjualan Penjualan % Penjualan Penjualan % Penjualan Penjualan % Penjualan Penjualan % Penjualan Mebel Enceng Gondok Rp3.250.000 Rp2.235.909 45,35% Rp48.750.000 19,31% Rp39.000.000 14,22% Rp13.000.000 5,08% Rp19.500.000 9,24% Rp42.250.000 18,13% Mebel Pandan Rp3.500.000 Rp2.496.813 40,18% Rp63.000.000 24,95% Rp91.000.000 33,18% Rp77.000.000 30,11% Rp59.500.000 28,20% Rp0 0,00% Pintu Rp3.000.000 Rp2.130.327 40,82% Rp21.000.000 8,32% Rp15.000.000 5,47% Rp33.000.000 12,90% Rp18.000.000 8,53% Rp36.000.000 15,45% Gebyok Rp4.000.000 Rp3.021.781 32,37% Rp68.000.000 26,93% Rp64.000.000 23,34% Rp72.000.000 28,15% Rp60.000.000 28,44% Rp76.000.000 32,62% Sekat Rp2.250.000 Rp1.157.682 94,35% Rp51.750.000 20,50% Rp65.250.000 23,79% Rp60.750.000 23,75% Rp54.000.000 25,59% Rp78.750.000 33,80% Total Rp11.042.512 Rp252.500.000 Rp274.250.000 Rp255.750.000 Rp211.000.000 Rp233.000.000
48 2. Identifikasi Biaya Toko Pandanaran CV. Patma Indo Raya Bapak Rukin Bapak Sugeng Iriyanto Istana Rotan Penjualan Rp252.500.000 % Biaya Rp274.250.000 % Biaya Rp255.750.000 % Biaya Rp211.000.000 % Biaya Rp233.000.000 % Biaya Biaya langsung pelanggan Ongkos Jasa Ekspedisi Rp7.788.000,00 3,08% Rp21.370.000,00 7,79% Rp8.535.000,00 3,34% Rp5.010.500,00 2,37% Rp5.710.000,00 2,45% Supplies pengepakan Rp1.050.000 0,42% Rp1.144.500 0,42% Rp1.011.500 0,40% Rp843.500 0,40% Rp864.500 0,37% Biaya Tidak langsung Pelanggan Biaya Fungsi Promosi dan Penjualan Rp8.565.267 3,39% Rp9.303.068 3,39% Rp8.675.513 3,39% Rp7.157.511 3,39% Rp7.903.791 3,39% Biaya Fungsi Pengiriman Rp2.454.545 0,97% Rp3.436.364 1,25% Rp1.963.636 0,77% Rp1.472.727 0,70% Rp1.472.727 0,63% Biaya Fungsi Adm dan Umum Rp1.942.516 0,77% Rp3.108.025 1,13% Rp1.942.516 0,76% Rp1.942.516 0,92% Rp3.496.528 1,50% Total Biaya 8,63% 13,99% 8,65% 7,79% 8,35%
49 Berdasarkan Identifikasi Product Mix diatas terlihat bahwa produk sekat memiliki kontribusi margin yang sangat besar dibandingkan dengan produk yang lain dan Istana rotan sebagai pelanggan dengan pembelian produk sekat paling tinggi. Sehingga membuktikan bahwa kontribusi laba yang diberikan Istana rotan cukup tinggi. Berbeda dengan pelangganpelanggan lain yang daya beli terhadap produk sekat relatif rendah. Hal ini membuktikan bahwa penjualan yang besar belum tentu menghasilkan laba yang besar pula. Seperti halnya dalam kasus ini CV. Patma Indo Raya adalah sebagai pelanggan dengan total penjualan yang paling besar namun kontribusi laba yang diberikan paling kecil, ini terjadi karena biaya yang digunakan untuk melayani CV. Patma Indo Raya besar, dan daya beli CV. Patma Indo Raya terhadap produk sekat rendah padahal produk sekat memiliki margin yang paling besar. Berdasarkan identifikasi biaya diatas dapat disimpulkan bahwa CV Patma Indo Raya adalah pelanggan yang mengkonsumsi biaya paling besar yaitu 13,99% berdasarkan penjualannya. Terutama biaya ongkos jasa ekspedisi sebesar 7,79% hal tersebut terjadi karena jarak atau lokasi pengiriman, biaya sewa ekspedisi, dan frekuensi pengiriman kepada setiap pelanggan. Saran yang diberikan untuk Home Industry Aryani Art adalah dengan melakukan efisiensi biaya untuk ongkos ekspedisi dengan cara melakukan sekali pengiriman dengan jumlah yang banyak, berbeda hal dengan tahun 2011 sering terjadi pengiriman namun barang yang dikirim belum sesuai pesanan. Biaya Promosi dan Penjualan merupakan biaya terbesar kedua yang digunakan untuk melayani pelanggan dengan persentase 3,39%. Biaya promosi dan penjualan berisi mengenai biaya gaji karyawan, biaya supplies kantor, biaya contoh produk, biaya penyusutan mobil, biaya komunikasi dan biaya listrik. Dalam biaya promosi dan penjualan, biaya penyusutam mobil yang membebani dengan angka paling besar yaitu Rp 24.000.000,-.
50 Saran keseluruhan untuk Home Industry Aryani Art khususnya dalam hal produk yang dikonsumsi pelanggan: Produk yang paling sering dikonsumsi pelanggan terutama dalam jumlah yang banyak dan dalam pembelian yang berulang hendaknya menjadi perhatian bagi Home Industry aryani Art oleh karena itu pelanggan yang melakukan pembelian dalam jumlah yang besar dapat diberikan (ekstra) potongan harga atau diberikan hadiah langsung untuk pembelian dalam jumlah tertentu. Namun, upaya meningkatkan pelayanan harus tetap disertai dengan peningkatan efisiensi biaya. Produk yang memiliki margin yang rendah juga harus menjadi perhatian bagi Home Industry Aryani Art seperti Gebyok dengan margin sebesar 32,37% namun daya beli konsumen juga relatif besar terhadap produk ini. Oleh karena itu saran yang diberikan adalah dengan menaikkan harga jual terhadap produk gebyok atau dengan menaikkan promosi terhadap produk ini, seperti memberikan potongan harga dalam jumlah pembelian tertentu.