Strategi dan Seni dalam NEGOSIASI Lucky B Pangau,SSos MM E-mail : lucky_pangau@yahoo.com HP : 0877 3940 4649 Lucky B Pangau Seni Negosiasi 1
NEGOSIASI Adalah proses komunikasi yang gunakan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika seseorang yang lain mengendalikan apa yang kita inginkan. Dalam Negosiasi, diperlukan strategi untuk meraih apa yang menjadi tujuan kita Lucky B Pangau Seni Negosiasi 2
PENGERTIAN NEGOSIASI Negosiasi : perundingan, Negosiator : perunding Negosiasi : upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak atau lebih Negosiasi yang baik dan efektif : negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat & faktual. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 3
1. Menurut kamus Oxford, Negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. 2. Menurut Fisher dan Urg Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda 3. Menurut Gary Godpaster Negosiasi adalah proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak Lucky B Pangau Seni Negosiasi 4
Siapa yang melakukan? Antar Perorangan Antar Kelompok Antar Perusahaan Antar Negara Kombinasi Lucky B Pangau Seni Negosiasi 5
Kapan melakukan negosiasi? Mengadakan kontrak kerja Membeli dan menjual barang Memecahkan perbedaan Bersepakat mengenai rencana kerja Mengambil keputusan bersama Karena konflik Lucky B Pangau Seni Negosiasi 6
Mengapa perlu negosiasi? Setiap aspek suatu transaksi tdk sepenuhnya memuaskan semua pihak pantas dinegosiasikan. Setiap peluang yang bisa memperbaiki posisi perlu dinegosiasikan. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 7
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 8
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 9
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 10
Langkah-langkah Negosiasi PEMBUKAAN Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 11
Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi; b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu; c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat; d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan. Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 12
Proses Negosiasi Pihak I Pihak II Keinginan/ kepentingan Negosiasi/ Berunding SEPAKAT Negosiator Mampu Komunikasi Menguasai materi Cerdas Teliti Tidak emosional Memiiliki toleransi Memiliki selera humor Memiliki Karisma Transaksi MoU Lucky B Pangau Seni Negosiasi 13
Langkah2 NEGOSIASI 1. Conditioning langkah awal 2. Pernyataan tujuan dan sasaran 3. Identifikasi masalah 4. Mencari solusi terbaik 5. Dealing Lucky B Pangau Seni Negosiasi 14
Proses Negosiasi Pihak yang memiliki rencana/program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, dan terinci. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak pertama. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertai dengan alasan yang logis. Terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 15
Negosiasi efektif menurut Roger Dawson (Dawson, 1999) : Pada tahap awal ini seorang negosiator akan memulai negosiasi sesuai keinginannya. Tahapan ini terdiri dari : a. Meminta sesuatu yang lebih dari apa yang akan diharapkan. b. Tidak memberi sikap setuju pada tawaran pertama. c. Menampakkan reaksi terkejut terhadap penawaran pihak lawan d. Hindari negosiasi yang konfrontatif e. Bersikap enggan menjual / membeli f. Buatlah pihak lawan untuk berkomitmen lebih dahulu. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 16
g. Jangan biarkan pihak lawan menuliskan kontrak secara sepihak. h. Bacalah kontrak dengan teliti. i. Memperjelas nilai dari setiap barang/jasa yang dinegosiasikan, j. Konsentrasi pada pokok permasalahan yang ada. k. Menunjukkan sikap bahwa pihak lawan adalah pemenang dalam negosiasi. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 17
Taktik NEGOSIASI Lucky B Pangau,SSos MM Lucky B Pangau E-mail : lucky_pangau@yahoo.com HP : 0877 3940 4649 Seni Negosiasi 18
TAKTIK NEGOSIASI Hasil taktik: Kuadran Kalah-Kalah Kuadran Menang-Menang Kuadran Menang-Kalah Kuadran Kalah Menang Ada 2 macam taktik: Teknik garis keras Teknik garis lunak Masing2 prakteknya kombinasi. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 19
Manajemen Konflik, dalam Negosiasi 1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik) Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau tidak menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk : potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 20
Manajemen Konflik (Persaingan) 2. 2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan) Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 21
3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi) Kuadran ketiga yaitu kita kalah mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 22
4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi) Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh. Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 23
DOMINATING (DOMINASI) Usaha yg digunakan untuk memuaskan kebutuhan diri sendiri Dilakukan dengan cara: Menggunakan otoritas yg dipunyai Ancaman secara fisik Manipulasi Tidak memperhatikan hakhak orang lain TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Perlu diambil keputusan dengan cepat Isu sangat penting Menghadapi orang yang hanya mengambil keuntungan dari peristiwa tersebut Lucky B Pangau Seni Negosiasi 24
ACCOMODATING (AKOMODASI) Berusaha mengutamakan kepentingan orang lain dengan mengorbankan kepentingan pribadi Ada posisi kalah Ada kecenderungan untuk lebih mengutamakan harmonisasi hubungan Ada kemungkinan pihak yang satu akan memanfaatkan pihak yang lain TEPAT DIGUNAKAN APABILA Mengetahui dirinya salah Untuk menunjukkan rasa tanggung jawab Isunya lebih penting daripada kepentingan pribadi Untuk meminimalkan kekalahan yang lebih besar Lucky B Pangau Seni Negosiasi 25
PROBLEM SOLVING/COLLABORATING/ INTEGRATING (KOLABORASI) Dilakukan dengan tujuan utk memenuhi kebutuhan kedua belah pihak Diarahkan pada pemecahan masalah Kegiatan lebih difokuskan pada mencari solusi atas konflik yang terjadi Fokus pada superordinate goal Akan muncul win-win solution TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Ingin mencapai solusi yg terintegrasi dan memuaskan kedua belah pihak Untuk meningkatkan komitmen dengan cara pengambilan keputusan berdasar pada konsensus Ingin mengetahui dan memahami pihak lain yang mempunyai perspektif berbeda Lucky B Pangau Seni Negosiasi 26
AVOIDING (MENGHINDAR) Menyampaikan kebutuhan kedua belah pihak dengan cara menunda penyelesaian atau menganggap seolah-olah tidak ada masalah Biasanya dilakukan oleh individu yang secara emosional tidak siap dalam menghadapi konfrontasi Akan menimbulkan frustasi pada pihak lain TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Tidak ada kemungkinan untuk memuaskan kedua belah pihak Membutuhkan waktu untuk berpikir lebih jernih Membutuhkan waktu untuk mendapatkan informasi yang lebih lengkap Ada kemungkinan orang lain bisa menangani konflik secara lebih baik Lucky B Pangau Seni Negosiasi 27
COMPROMISING (KOMPROMI) Usaha untuk memuaskan kedua belah pihak Kedua belah pihak mengorbankan beberapa kepentingan yang dipunyai agar terjadi titik temu Ada kecenderungan masih menyisakan permasalahan yang kemungkinan potensial untuk menimbulkan konflik lagi TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Ingin mencapai pemecahan masalah sementara Tujuan yang akan dicapai penting tetapi tidak perlu menimbulkan gejolak Masih membutuhkan dukungan untuk bertindak lebih lanjut Sebagai middle ground. Pendekatan backup yang bagus ketika pendekatan lain (terutama dominating dan problem solving) gagal untuk menyelesaikan konflik Lucky B Pangau Seni Negosiasi 28
Negosiasi dengan Hati Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi. Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 29
Negotiation Triangle HEART/Hati yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi HEAD/Pikiran yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi HANDS/Tangan yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi Lucky B Pangau Seni Negosiasi 30
Pada intinya negosiasi akan berjalan dengan mulus apabila kita mengetahui apa yang kita inginkan dan mengetahui apa yang diinginkan oleh pihak lawan. Bagaimana kita memfasilitasinya dan membuat kesepakatan yang nantinya dapat diterima oleh kedua belah pihak. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 31
Terimakasih. Lucky B Pangau Seni Negosiasi 32