MAKALAH KOMUNIKASI BISNIS Negosiasi. Dosen : Widya Astuti C. SE,. MSM

Transkripsi

1 MAKALAH KOMUNIKASI BISNIS Negosiasi Dosen : Widya Astuti C. SE,. MSM Disusun oleh : Kelompok Ahmad Sodiq ( ) 2. Musdalifah ( ) MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS BORNEO TARAKAN 2014 KATA PENGANTAR

2 Puji syukur senantiasa Kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang mana atas berkat, rahmat dan ridho-nyalah Kami dapat menyelesaikan Makalah Komunikasi Bisnis yang membahas tentang Negosiasi Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini adalah untuk memenuhi nilai Tugas dan agar bisa mencapai standarisasi sesuai dengan SKS yang telah ditentukan. Tak lupa pula saya ucapkan terima kasih kepada Dosen Mata Kuliah Komunikasi Bisnis yaitu Ibu Widya Astuti C. SE,. MSM yang telah memberikan tugas ini sehingga dapat Kami jadikan sebagai sarana belajar. Dengan selesainya pembuatan Makalah Komunikasi Bisnis tentang Negosiasi, Kami mengharapkan kiranya makalah ini dapat bermanfaat bagi pembaca, Kami juga menyadari bahwa Makalah ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran dari pembaca yang bersifat membangun sangat saya harapkan guna untuk memperbaiki Makalah yang Kami buat. Sekian dan terimakasih. Tarakan, 08 November 2014 Penulis DAFTAR ISI Komunikasi Bisnis Negosiasi ii

3 KATA PENGANTAR... DAFTAR ISI... ii iii BAB 1 : PENDAHULUAN... 1 A. Latar Belakang... 1 B. Rumusan Masalah... 1 BAB 2 : PEMBAHASAN... 2 A. Pengertian Negosiasi... 2 B. Proses Negosiasi... 3 C. Keterampilan Bernegosiasi... 8 D. Peran Negosiator dalam Bernegosiasi E. Macam-macam Negosiator BAB 3 : PENUTUP A. Kesimpulan DAFTAR PUSTAKA Komunikasi Bisnis Negosiasi iii

4 BAB I PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara penjual dan pembeli atau antara produsen dan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatau kesepakatan diantara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai suatu kesepakatan bersama antara dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara tersendiri sehingga kesepakatan di antara keduanya bisa tercapai. Sementara itu, orang yang sering melakukan negosiasi disebut sebagai seorang negosiator. Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi. B. RUMUSAN MASALAH 1. Apa pengertian negosiasi? 2. Bagaimana proses dari negosiasi? 3. Apa peran negosiator dalam bernegosiasi? 4. Apa saja macam-macam negosiator? BAB II PEMBAHASAN Komunikasi Bisnis Negosiasi 1

5 A. PENGERTIAN NEGOSIASI Salah satu tujuan orang bernegosiasi adalah menemukan suatu keputusan atau kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak tersebut. Menurut Hartman dalam buku karya Purwanto yang berjudul Komunikasi Bisnis, pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam bernegosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama. Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Menurut Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama. Sementara Stephen Kozicki mengemukakan Negosiasi adalah suatu seni dalam mencapai persetujuan dengan memecahkan berbagai perbedaan melalui kreatifitas. Berdasarkan keempat pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan Komunikasi Bisnis Negosiasi 2

6 mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi. Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain (Purwanto, 2006: 251) a. Persiapan yang cermat. b. Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak. c. Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka. d. Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan dan saling menghormati. e. Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan. B. PROSES NEGOSIASI Proses negosiasi bukanlah proses sesaat kemudian dapat dengan segera diperoleh hasilnya. Oleh karena itu negosiasi merupakan suatu proses yang berlangsung secara kontinu atau terus-menerus hingga tercapai suatu kesepakatan bagi kedua belah pihak. Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi. Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi, antara lain 1. Pencarian Fakta terutama dari pihak lain (lawan negosisasi), 2. Menaksir Posisi Lawan Negosisasi, 3. Membuat Perencanaan yang Baik, 4. Memilih serta Mengatur Tim Negosiasi. Dalam proses negosiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain : 1) Persiapan meliputi : Mengumpulkan informasi Komunikasi Bisnis Negosiasi 3

7 Menentukan tim negosiasi Mengusahakan lebih banyak mengenal profil pihk lawan, tujuannya adalah menumbuhkan kepercayaan diri dan kesiapan dalam melakukan negosiasi. 2) Kontak pertama Tahap ini adalah tahap pertemuan secara langsung antara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi. Tahap penilaian yang berlangsung diantara para negosiator dan biasanya pada tahap ini akan memunculkan kesan pertama antara kedua belah pihak. 3) Konfrontasi Tahap ini adalah tahap dimana sering terjadinya adu argumentasi antara kedua pihak terhadap segala sesuatu yang dinegosiasikan. Pada tahap ini terdpat perbedaan dan potensi perdebatan yang semakin memanas dan biasanya tidak terkendali disebabkan oleh kurangnya pengendalian emosi. 4) Konsiliasi Bentuk konsoliasi adalah melakukan tawar menawar untuk memperoleh titik temu atau kesepakatan yang betul-betul disepakati dan bermanfaat bagi kedua belah pihak. Seperti halnya proses tawar menawar antara penjual dan pembeli. 5) Solusi Tahap dimana kedua belah pihak mulai saling menerima dan memberi, atau dimana para negosiator mulai menemukan titik kesepakatan bagi kedua belah pihak dengan cara mereka masing-masing dengan mengembangkan sikap relasional yaitu sikap yang selalu berorientasi untuk menanggung bersama dan selalu menumbuhkan sikap saling member solusi terbaik bagi kedua belah pihak. 6) Pasca Negosiasi Komunikasi Bisnis Negosiasi 4

8 Tahap ini adalah tahap terakhir dari negosiasi yaitu bentuk konsolidasi bagi kedua belah pihak, apakah masing-masing pihak benar-benar memiliki komitmen atas segala yang telah disepakati bersama. Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi). 1. Tahap Perencanaan. Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi. Sasaran Negosiasi Strategi Negosiasi Proses Gambar 1.1: Model Negosiasi Terpadu Negosiasi Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai). Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara lain: a. Strategi Kooperatif Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak Memakai semboyan win-win solution Mempercayai pihak lawan Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik Menciptakan landasan dan kepentingan bersama b. Strategi Kompetitif Komunikasi Bisnis Negosiasi 5

9 Sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya c. Strategi Analitis Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang petarung Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan yang anda tentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan proses suatu proses tawarmenawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak yang saling menguntungkan. 2. Tahap Implementasi. Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara lain: a. Taktik dengan cara anda. Adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwalah Anda yang benar dan Anda terus menekan b. Taktik bekerja sama. Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan proaktif) siap bekerjasama. c. Taktik tidak bertindak apa-apa. Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pda pendirian dan tidak mudah berubah. Komunikasi Bisnis Negosiasi 6

10 d. Taktik melangkah ke tujuan lain. Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain. 3. Tahap peninjauan negosiasi. Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain : 1. Untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda. 2. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator. 3. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan anda. C. KETERAMPILAN BERNEGOSIASI Keberhasilan atau kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh berbagai faktor penting,diantaranya adalah keterampilan seseorang negosiator dalam bernegosiasi dengan pihak lawan negosiasi. Menurut Hartman, ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam keterampilan bernegosiasi (negotiation skills) antara lain: 1. Persiapan Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan yang baik,hasil yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak akan memuaskan kedua belah pihak atau bahkan mengalami kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak. 2. Memulai Negosiasi Bagaimana memulai bernegosiasi? Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam memulai bernegosiasi,antara lain: memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai, menetapkan agenda, Komunikasi Bisnis Negosiasi 7

11 meumusakn tawaran / posisi pembuka, menghadapi konflik, berkomunikasi secar efektif, meningkatkan ktrampilan mendengarka, peringatan, menciptakan kesepakatan dengan lebih cepat. 3. Strategi dan teknik Menurut kamus Webster, strategi dapat mendefinisikan sebagai rencana atau metode yang teliti atau tipu daya cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik lebih mengacu pada setiap metode yng digunakan untuk mencapai tujuan,yaitu mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi. Baik strategi maupun taktik menuntut ketrampilan khusus dalam bernegosiasi. Negosiasi yang sukses bukan saja hasil dari perencanaan atau persiapan yang baik, tetapi juga implementsi yang baik dari sebuah negosiasi. 4. Kompromi Sebagaimana dijelaskan sebelumnya bahwa proses bernegosiasi melibatkan kedua belah pihak. Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dalam bernegosiasi. Dalam upaya menu kompromi, seseorang negosiator rmenyajikan kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian melangkah pada perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya disajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung posisi mereka sendiri. 5. Menghindari kesalahan taktis Bagaimana seorang negosiator harus menghindari kesalahan taktis? Agar negosiasi sukses, berikut ini adalah beberapa hal yang perlu dihindari dalam melakukan negosiasi, antara lain: mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual dan permintaan rendah untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat,bernegosiasi saat terkejut,menghargai tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan bernegosiasi. Komunikasi Bisnis Negosiasi 8

12 Menurut Casse, keterampilan bernegosiasi dapat dibedakan ke dalam dua kelompok besar, yaitu : 1. Convensional skill / ketrampilan konvensional (untuk negosiator konvensional) meliputi : a. Menggunakan pertanyaan terbuka b. Menafsirkan atau merumuskan kembali perkataan negosiator lawan dengan kata-kata sendiri c. Diam setelah suatu pertanyaan dibuat oleh lawan negosiator. d. Menyimpulkan dari waktu kewaktu, dan membuat catatan penting selama negosiasi e. Menyatakan perasaan dan emosi untuk meredakan ketegangan dan membentuk rasa percaya diri. TABEL 1.1 Keterampilan Negosiasi Konvensional Definisi Keuntungan Kerugian 1. Menggunakan pertanyaan terbuka 2. Menafsirkan atau merumuskan kembali perkataan negosiator lawan, dengan kata-kata Anda sendiri 3. Diam setelah suatu pertanyaan atau tepat setelah suatu pernyataan dibuat oleh pihak lawan (Jika Anda tidak bicara, ada kemungkinan ia akan mengatakannya lagi. 4. Menyimpulkan dari waktu ke waktu untuk mencatat poin-poin Sangat efektif untuk mengumpulkan informasi dari pihak lawan, memperjelas posisi, dan memfokuskan diskusi. Memampukan Anda untuk: Menunjukkan minat Memeriksa pengertian Anda tentang perkataan pihak lawan Mengulur waktu untuk menyiapkan jawaban Anda Memberi kesempatan kepada lawan untuk menambahkan sesuatu Sangat baik diterapkan oleh negosiator Anda. Memaksa pihak lawan untuk berbagi lebih banyak informasi dengan Anda. Dapat digunakan dengan berbagai titik padang untuk mengukur kemajuan negosiasi dan Dapat dianggap sebagai ancaman oleh negosiator lawan. Dapat memperlambat proses negosiasi dan memberi kesan bahwa Anda tidak terlibat aktif. Dapat membuat frustasi. Dapat dianggap menyinggung. Sehingga memancing reaksi negatif dan kecemasan. Hal ini akan memaksa Anda untuk kembali ke poin-poin tertentu yang tidak perlu Komunikasi Bisnis Negosiasi 9

13 penting yang tersamar selama negosiasi. 5. Menyatakan perasaan dan emosi untuk meredakan ketegangan dan membentuk rasa percaya. mengembangkan kesepakatan terdahulu. Terlibat dengan dimensi kemanusiaan dalam negosiasi, hal ini tidak boleh diremehkan. Anda tutupi lagi. Anda tahu dari mana memulainya, tetapi tidak pernah tahu kapan akan selesai (Negosiasi bukan latihan psikoterapi). 2. Nonconvensional skill (untuk negosiator nonkonvensional). ciri-cirinya meliputi : a. Menunjukkan salah pengertian tentang maksud pihak lawan dengan perumusan ulang pertanyaan dan kesimpulan yang salah. b. Membesar-besarkan apa yang dikatakan oleh negosiator lawan c. Menggunakan kata-kata yang over stateman seperti selalu, tidak pernah,tidak mungkin, dll. d. Membuat gerakan yang tak terduga, misalnya beralih ke hal lain tanpa diduga. e. Menghujani pihak lawan dengan banyak pertanyaan atau bias juga terlalu banyak informasi yang menimbulkan kebingungan. TABEL 1.2 Keterampilan Negosiasi Nonkonvensional Definisi Keuntungan Kerugian 1. Menunjukkan salah pengertian tentang maksud pihak lawan, dengan perumusan ulang, pertanyaan atau kesimpulan yang salah. 2. Membesar-besaarkan apa yang dikatakan negosiator lawan. Kata-kata yang digunakan adalah, selalu, tidak pernah, tidak mungkin, tak seorangpun, semua orang, sangat. 3. Gerakan yang tak terduga. Anda mengatakan atau melakukan sesuatu yang tidak Negosiator lawan terpaksa memperjalas posisinya dan menambhkan beberapa informasi. Sangat baik untuk menempati lebih dahulu posisi ekstrem yang anda tahu diincar pihak lawan (Saya tahu bahwa Anda yakin bahwa hal ini tidak mungkin). Menciptkan efek kejutan yang pada akhirnya akan menguntungkan Anda. Dapat menyebabkan ambiguitas dan frustasi. Jika digunakan dengan cara kurang halus, keterampilan ini akan tampak seperti manipulasi murni dan menciptakan jalan buntu. Berbahaya. Mungkin saja pernah berhasil, tetapi dapat menimbulkan penolakan dan Komunikasi Bisnis Negosiasi 10

14 sesuai dengan hal yangn sedang didiskusikan. Anda beralih ke hal lain, tanpa diduga. 4. Bersikap kasar. Menggunakan ejekan yang mengorbankan negosiator lawan. 5. Menghujani pihak lawan dengan banyak pertanyaan atau terlalu banyak informasi. Negosiator lawan berusaha mengerti apa yang Anda inginkan. Ia kehilangan logika dari argumentasi. Dapat memicu reaksi yang emosional dan perilaku ofensif (iinikah yang Anda inginkan?). Negosiator harus mengerti, menimbang, dan memutuskan bagaimana menggunakan informasi tersebut. Ia ada di posisi lemah. Anda dapat menolongnya. sikap agresif. Pihak lawan mungkin akan meninggalkan Anda begitu saja. Keberhasilan dengan ketarampilan in tergantung pada kapasitas pihak lawan untuk menyerap informasi. Dapat menimbulkan kecurigaan. Menurut Oliver, ada enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam bernegosiasi, antara lain: persiapan yang baik, berlatih, menggambarkan posisi Anda, membuat usulan, penawaran, dan persetuuan. Masing-masing kunci dasar dalam bernegosiasi tersebut dapat dijelaskan berikut ini. 1. Persiapan yang baik Negosiasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak akan mampu menghasilkan kesepakatan secara optimal. Semakin penting negosiasi, seiakan banyak persiapan yang harus dilakukan. Lakukan identifikasi pada tahap persiapan atas hal-hal berikut: Kemungkinan pihak lawan membuka pernyataan dan posisi, bagaimana Anda bergerak dari posisi pihak lawan menuju aspirasi Anda, masalah potensial,rintangan, kesempatan, kebutuhan dan pilihan yang dimiliki lawan Anda, bagaimana idealism dan garis Anda, pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin Anda buat dan itu dapat menguntungkan pihak lawan Anda, dan antisipasi apa konsesi yang akan diberikan oleh pihak lawan Anda. 2. Berlatih Berlatih bernegosiasi merupakan kunci percaya diri. Hal itu dapat menjadi pintu pembuka besar atau kecil masalah dan kesulitan yang akan muncul. Cobalah rinci bagaimana Anda berlatih, pendekatan apa yang akan Anda gunakan, pernyataan kunci apa yang akan Anda sampaikan, dan Komunikasi Bisnis Negosiasi 11

15 bagaiman Anda merespons pernyataan pihak lawan Anda. Jangan bimbang dan ragu, berlatih dan berlatilah! Semakin sering berlatih dan selalu memperbaiki diri setiap terjadi kekeliruan akan menjadikan modal dasar yang berharga menuju kesuksesan Anda. 3. Menggambarkan posisi Anda Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan jelas. Tujuan Anda adalah bagaimana memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk berbicara tentang berbagai hal yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan, dimana, dan mengapa negosiasi perlu dilakukan. Anda harus dapat mengendalikan apa yang seharusnya anda lakukan dan jangan terpengaruh oleh pihak lawan Anda. 4. Membuat suatu usulan / proposal Jika pihak lawan Anda mengisyaratkan tidak membuat suatu usulan (proposal) yang ingin diajukan dalam bernegosiasi, satnya bagi Anda untuk mengusulkannya. Hal itu juga akan memberikan suatu konsensi yang terlalu dini oleh pihak lawan. Namun demikian, pada babak awal tersebut janganlah terlalu berharap munculnya sebuah kesepakatan. Masih aada kata-kata tawaran berikutnya yang perlu dipertimbangkan lebih lanjut dalam bernegosiasi. 5. Penawaran Salah satu respon yang eektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana melakukan tawaran bagi pihak lawan dengan cara-cara yang baik. Bagaimanapun, proses bernegosiasi tidak dapat dilepaskan dengan proses penawaran. Gunakan kesempatan proses penawaran ini dengan sebaikbaiknya. 6. Persetujuan Dalam proses penawara yang intens, sangatlah mudah untuk melupakan apa yang telah disetujui. Sasaran dari setiap kali bernegoisai adalah untuk mencapai kesepakatan. Suatu kesepakatan itu tidak hanya terbatas pada hasil akhir dari kesepakatan, tetapi butir-butir dari setiap Komunikasi Bisnis Negosiasi 12

16 kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak terpisahkan dalam proses bernegosiasi. Untuk mencapai suatu kesepakatan yang baik (efektif) bagi kedua belah pihak, Anda perlu memahami dengan sebaik-baiknya apa yang sebenarnya diinginkan oleh pihak lawan. Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak lawan Anda, antara lain 1. Merasa nyaman akan dirinya sendiri, 2. Tidak merasa dibohongi, 3. Sekutu yang kekal, 4. Mengetahui dan memahami lebih banyak, 7. Menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras, 8. Uang, barang, dan pelayanan yang bagus, 9. Diperlakukan dengan ramah-artinya didengarka, 10. Disenangi, 11. Komunikasi yang jelas, 12. Mengetahui kemampuan dan usahanya-dari anda, bos, dan rekan kerjanya. D. PERAN NEGOSIATOR DALAM BERNEGOSIASI Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain : 1. Berperan sebagai seorang pemimpin Negosiator yang beperan sebagai pemimpin harus mampu bertanggung jawab dalam mendefinisikan dan memilih apa konsesi dalam bernegosiasi. Di samping itu, pemimpin juga harus mampu mengambil keputusan dan menentukan strategi secara efektif dalam mencapai tujuan negosiasi yang telah ditetapkan. Yang tak kalah pentingnya adalah bagaimana seorang pemimpin mampu mengelola dan mengevaluasi proses negosiasi tersebut agar diperoleh sebuah kesepakatan yang memberikan manfaat bersama. 2. Faktual Negosiator yang beperan sebagai faktual harus mengetahui fakta-fakta dan mampu mendokumentasikan setiap pernyataan yang muncul dalam proses bernegosiasi. Di samping itu, ia juga harus memiliki kemampuan Komunikasi Bisnis Negosiasi 13

17 untuk menjawab setiap pertanyaan untuk memperjelas permasalahan dan memberikan informasi tambahan yang tidak diminta oleh pihak lawan dalam proses bernegosiasi. Yang tak kalah pentingnya adalah bahwa ia harus mampu menyediakan informasi yang akurat dan dapat dipertanggungjawabkan dalam proses bernegosiasi. 3. Analitis Negosiator yang berperan analitis harus mampu menampilkan argumen negosiasi dengan cara-cara yang logis, memastikan strategi yang diterapkan sudah benar, menegosiasikan agenda pertemuan, dan menetapkan aturan main dalam bernegosiasi. 4. Relasional Negosiator yang berperan relasional harus mampu memperlancar hubungan antar tim negosiasi, membangkitkan dan memelihara relasi dengan beberapa anggota tim bernegosiasi, peka terhadap reaksi negosiator, membangun kepercayaan, dan melihat kekuatan serta kelemahan pihak lawan negosiasi. 5. Intuitif Negosiator yang berperan intuitif harus mampu memunculkan ide-ide dan cara-cara pendekatan baru, pilihan-pilihan potensial dalam bernegosiasi, menunjukkan apa yang penting dan mana yang kurang penting dalam bernegosiasi, mengetahui apa implikasinya ke depan, memahami negosiasi secara utuh/menyeluruh, dan mengantisipasi apa yang akan dilakukan oleh pihak lawan negosiasi. E. MACAM-MACAM NEGISIATOR Pemahaman yang baik terhadap karakteristik atau ciri-ciri berbagai macam negosiator akan membantu mempermudah Anda dalam menentukan strategi bernegosiasi. Menurut Casse, ada empat tipe negosiator (types of negotiator) yaitu; negosiator curang, negosiator profesional, negosiator bodoh, dan negosiator naïf. Masing-masing tipe negosiator dapat dijelaskan berikut ini: 1. Negosiator curang Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah Komunikasi Bisnis Negosiasi 14

18 bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan negosiasinya. 2. Negosiator Profesional Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya. 3. Negosiator bodoh Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi. 4. Negosiator Naif Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhatihati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya. Komunikasi Bisnis Negosiasi 15

19 BAB III PENUTUP A. KESIMPULAN Proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi. Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi). Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain : Berperan sebagai seorang pemimpin, faktual, analitis, reliasional, intuitif. Ada empat tipe negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator professional, negosiator bodoh dan negosiator naïf. Komunikasi Bisnis Negosiasi 16

20 DAFTAR PUSTAKA Purwanto, Djoko Drs. Komunikasi Bisnis Erlangga. Jakarta Copy Via Google Tanggal 13/09/ Komunikasi Bisnis Negosiasi 17