BAB II URAIAN TEORITIS A. Penelitian Terdahulu Firmanda (2008:57) dengan judul penelitian Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Pada Innocent Distro Medan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis variabel kualitas, harga, merek, dan presentasi yang mempengaruhi minat beli konsumen pada Innocent Distro Medan. Populasi dalam penelitian ini meliputi pengunjung yang datang ke lokasi Innocent Distro Medan. Metode pengambilan sampel yang diambil adalah metode aksidental. Sampel dalam objek penelitian ini adalah sebanyak 113 orang responden. Dari hasil penelitian diketahui bahwa faktor presentasi yang paling dominan dalam mempengaruhi minat beli konsumen pada Innocent Distro Medan. Hal ini ditunjukkan dalam nilai t hitung tertinggi di antara faktor kualitas, harga, dan merek. Sulistyawati (2008) dengan judul penelitian Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam Keputusan Pembelian Produk Patung Kayu pada Toko Kerajinan (art shop) di Kecamatan Sukawati, Gianyar, Bali. Tujuan penelitian untuk mengetahui dan menganalisis faktor pribadi pembeli, budaya, kelompok reference, kelas sosial, produk, harga, promosi, distribusi, kondisi fisik, merupakan faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam keputusan pembelian produk patung kayu pada toko kerajinan (art shop) di Kecamatan Sukawati Gianyar Bali. Populasi dalam penelitian ini meliputi seluruh wisatawan mancanegara yang
berkunjung pada toko kerajinan (art shop) patung kayu di Kecamatan Sukawati Gianyar Bali. Metode pengambilan sampel menggunakan accidental sampling, dengan jumlah sampel yang ditetapkan sebanyak 100 responden dianggap sudah mewakili. Dari hasil penelitian diketahui bahwa faktor produk yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian produk patung kayu yang ditunjukkan dalam nilai t hitung tertinggi di antara faktor harga, promosi, referensi, budaya, dan kondisi fisik. Eka Laniasti Sihite (2008) dengan judul penelitian Pengaruh Atribut Produk Terhadap Sikap Konsumen Green Product Cosmetics (Studi Kasus pada Puri Ayu Martha Tilaar Sun Plaza Medan). Tujuan penelitian untuk mengetahui pengaruh atribut produk (merek, kualitas, desain, label, dan kemasan) terhadap sikap konsumen pada Green Product Cosmetics. Metode pengambilan sampel yang diambil adalah metode purposive random sampling. Sampel dalam objek penelitian ini adalah sebanyak 90 orang responden. Dari hasil penelitian diketahui bahwa terdapat pengaruh atribut produk terhadap sikap konsumen pada Green Prduct Cosmetics yang dibuktikan oleh variabel kualitas dan kemasan. Hal ini ditunjukkan dalam nilai t hitung tertinggi di antara variabel merek, desain, dan label. B. Pemasaran Menurut Lamb, Hair & McDaniel (2001:6) pemasaran memiliki dua hal perspektif yaitu: 1. Pemasaran merupakan filosofi, sikap perspektif atau orientasi manajemen yang menekankan kepada keputusan konsumen,
2. Pemasaran adalah skumpulan aktivitas yang digunakan untuk mengimplementasikan filosofi ini. Definisi dari American Marketinf Association (AMA) mencakup kedua perspektif tersebut, yaitu: Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and service to creat exchanges that satisfy individual and organizational goods. Artinya bahwa pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk mencipatakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. C. Bauran Pemasaran 4P Menurut Lamb, Hair & McDaniel (2001:55) istilah bauran pemasaran mengacu pada paduan dari strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. 4P dari bauran pemasaran meliputi produk (product), tempat (place), promosi (promotion), dan harga (price). 1. Produk (Product) Produk merupakan inti dari bauran pemasaran, yang merupakan langkah awalnya adalah penawaran produk dan strategi produk. Produk tidak hanya meliputi unit fisiknya saja tetapi juga kemasan, garansi, pelayanan purna jual, merek, nama baik perusahaan, nilai kepuasan konsumen dan masih banyak lagi faktor lainnya.
2. Tempat (Place) Tempat berkaitan dengan upaya membuat produk tersedia kapan dan dimana konsumen membutuhkannya. Tujuannya adalah untuk memastikan bahwa produk tiba dalam kondisi layak pakai pada tempat yang ditunjuk pada saat diperlukan. 3. Promosi (Promotion) Promosi terdiri dari penjualan perseorangan, periklanan, promosi penjualan, dan humas. Peran promosi penjualan dalam bauran pemasaran adalah menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju melalui penyampaian, informasi mendidik, membujuk, atau mengingatkan mereka akan manfaat suatu organisasi atau suatu produk. 4. Harga (Price) Harga adalah apa yang harus diberikan oleh pembeli untuk mendapatkan suatu produk. Harga sering merupakan elemen yang paling fleksibel diantara keempat elemen bauran pemasaran yaitu elemen yang paling cepat berubah. Harga merupakan senjata persaingan yang paling penting dan bahkan sangat penting bagi organisasi karena harga dikaitkan dengan jumlah unit produksi yang terjual sama dengan total penerima perusahaan. Menurut Kotler (2003:88) marketing mix (bauran pemasaran) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai pemasarannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya yang meliputi unsur product, price, place, dan promotion.
1. Produk (Product) Unsur ini berkenaan dengan pembuatan produk maupun jasa yang baik dan bermutu serta sesuai dengan selera konsumen (warna, merek, pembungkusan, jenis, model, kualitas, rasa, berat), jika tidak sesuai maka konsumen tidak akan membelinya. 2. Harga (Price) Unsur ini berkenaan dengan penetapan harga yang menarik bagi konsumen untuk satu unit produk ataupun jasa yang dipasarkan. 3. Tempat (Place) Unsur ini berkenaan dengan cara pendistribusian produk sehingga dapat dijangkau oleh konsumen. 4. Promosi (Promotion) Promosi didefinisikan sebagai komunikasi yang dilakukan perusahaan agar bisa mengatakan kepada publik bahwa produk itu cocok, pantas, bermutu, serta menerangkan kepada customer dimana produk ataupun jasa tersebut dijual, dan mendorong minat customer untuk membeli. D. Perilaku Konsumen Lamb, Hair, & McDaniel (2001:188) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, dan bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian barang atau jasa yang dibeli, juga termasuk menganalisa faktorfaktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk ataupun jasa.
Tjiptono (2002:8) menyatakan bahwa perilaku konsumen perlu dipantau karena hal ini sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, disain produk, penetapan harga, pemilihan saluran distribusi, dan penentuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui observasi maupun metode survei. Menurut Kotler (2003:221) definisi dari perilaku pembelian adalah perilaku pembelian berbeda diantara pasta gigi, raket tenis, kamera yang mahal dan mobil baru. Keputusan yang lebih rumit biasanya melibatkan lebih banyak pelaku dan lebih banyak kesadaran pembelian. Kotler membagi perilaku pembelian kedalam empat tipe perilaku pembelian berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat perbedaan diantara merek. 1. Perilaku Pembelian Kompleks Konsumen berada dalam perilaku pembelian yang kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang signifikan mengenai pebedaan diantara merek. Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan harus berusaha untuk mengetahuinya, sehingga pemasar harus menyusun strategi untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang atribut produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan, dan atribut penting lainnya. 2. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau berisiko, namun melihat sedikit perbedaan antar merek. Pembeli biasanya mempunyai respon terhadap harga atau memberikan
kenyamanan. Konsumen akan memperhatikan informasi yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka. 3. Perilaku Pembelian Kebiasaan Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat perbedaan yang signifikan antar merek. Konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan kesetiaan terhadap merek. Pemasar dapat menciptakan produk yang melibatkan situasi atau emosi personal melalui iklan. 4. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi Perilaku ini terjadi dalam kondisi dimana konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus ini konsumen sering kali beralih merek. Perilaku demikian biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah, dan konsumen sering mencoba merek-merek baru. American Marketing Association dalam Peter dan Olson (2000:6) mendefinisikan perilaku konsumen (consumer behavior) sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Paling tidak ada tiga ide penting dalam definisi di atas, yaitu: 1. Perilaku Konsumen Adalah Dinamis Ini berarti bahwa seorang konsumen, grup konsumen, serta masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini memiliki
implikasi terhadap studi perilaku konsumen, demikian pula pada pengembangan strategi pemasaran. 2. Perilaku Konsumen Melibatkan Interaksi Keterlibatan interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar. Ini berarti bahwa untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka pikirkan (kognisi), mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku), dan apa serta di mana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen. 3. Perilaku Konsumen Melibatkan Pertukaran Hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen adalah pertukaran diantara individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan pertukaran. E. Keputusan Pembelian Menurut Schiffman dan Kanuk (2004:547) menyatakan bahwa keputusan pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih altenatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut dilakukan. Keputusan pembelian barang/jasa sering kali melibatkan dua pihak
atau lebih. Umumnya ada lima pernanan yang terlibat. Kelima peran tersebut meliputi: 1. Pemrakarsa (intiator) Pemrakarsa (intiator) yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli suatu barang/jasa. 2. Pembawa pengaruh (influencer) Pembwa pengaruh (influencer) yaitu orang yang memiliki pandangan atau nasihat yang mempengaruh keputusan pembelian. 3. Pengambilan keputusan (decider) Pengambilan keputusan (decider) yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian. 4. Pembeli (buyer) Pembeli (buyer) yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata. 5. Pemakai (user) Pemakai (user) yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan barang/jasa yang dibeli. F. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen Menurut Lamb, Hair & McDaniel (2001:201) ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi konsumen melakukan pembelian, antara lain yaitu: 1. Faktor Budaya Faktor budaya adalah faktor yang paling mendasar dalam pembentukan norma-norma yang dimiliki seseorang yang kemudian membentuk atau mendorong keinginan dan perilakunya menjadi seorang konsumen. Para
pemasar harus mengerti bahwa kultur individu dan nilai terkandung didalamnya yang mempengaruhi perilaku mereka untuk membeli. Sistem nilai seseorang mempunyai dampak yang sangat besar pada perilaku mereka untuk membeli, dan nilai-nilai juga dihubungkan dengan konsumsi. 2. Kelas Sosial Kelas sosial adalah sekelompok orang yang sama-sama mempertimbangkan secara dekat persamaan didalam status atau penghargaan komunitas yang secara terus menerus bersosialisasi diantara mereka sendiri baik secara formal maupun informal, dan yang membagikan norma-norma perilakunya. Ada tiga aspek dalam faktor sosial yaitu: a. Kelompok Acuan kelompok acuan adalah kelompok dalam masyarakat yang mempengaruhi perilaku membeli seseorang. Para konsumen mungkin menggunakan produk atau dengan menjadi suatu anggota kelompok. Mereka belajar dan mengamati bagaimana anggota dari kelompok acuan tersebut melakukan konsumsi, dan mereka menggunakan kriteria yang sama untuk membuat keputusan konsumsi. b. Pemimpin Opini Mereka adalah orang-orang yang mempengaruhi orang lain. Pemimpin opini sering kali orang yang pertama sekali mencoba produk-produk dan jasa baru yang rasa keinginantahuan mereka
sesungguhnya, mereka adalah orang-orang aktivis di masyarakat dalam bekerja dan juga di pasar. c. Keluarga Keluarga adalah institusi sosial yang paling penting bagi beberapa konsumen, karena sangat kuat mempengaruhi nilai dan sikap konsep pribadi dan perilaku pembeli. Pemasar harus mempertimbangkan situasi proses pembelian yang ada dalam keluarga tersebut, begitu pula dengan distribusi konsumen dan aturan pengambilan keputusan diantara anggota keluarga. 3. Faktor Pribadi Faktor pribadi atau faktor internal dalam diri seseorang adalah penting bagi proses pembelian dalam diri konsumen, misalnya program pembelian perusahaan, akan mempunyai dampak yang berbeda terhadap seorang konsumen dibandingkan dengan konsumen lainnya. Pemahaman atas faktor pribadi ini penting untuk meningkatkan efisiensi suatu program pemasaran. Faktor pribadi terdiri atas: a. Jenis Kelamin Perbedaan psikologi antara pria dan wanita yang menghasilkan perbedaan kebutuhan. b. Usia dan Tahapan Siklus Hidup Keluarganya Seberapa usia konsumen biasanya menunjukkan produk apa yang menarik baginya untuk dibeli. Berbagai tahapan dalam prestasi seseorang ini membutuhkan produk dan jasa yang berbeda-beda.
c. Pekerjaan Setiap orang memiliki cita-cita tertentu tentang pekerjaan. Namun banyak tidak dapat merelisasikan cita-cita itu, orang bisa bekerja dengan cita-cita atau tidak. Namun jelas ia memerlukan barang-barang yang sesuai dengan pekerjaannya. d. Gaya Hidup Pemasar bisa menganalisis gaya hidup seseorang dan bagaimana orang itu beraktivitas menjalankan tuntutan pekerjaan memenuhi hasratnya untuk melakukan berbagai hobinya. 4. Faktor Psikologi Aspek ini mempunyai peran yang sangat signifikan terhadap perilaku konsumen dimana hal tersebut diperkuat oleh faktor persepsi, motivasi, pembelajaran, kepercayaan dan sikap. Faktor-faktor tersebut adalah halhal yang digunakan konsumen untuk berinteraksi, dan merupakan alat bagi konsumen untuk mempengaruhi perasan mereka, mengumpulkan dan menganalisis informasi merumuskan pikiran dan pendapat dan mengambil tindakan. G. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Menurut Lamb, Hair & McDaniel (2001:189) proses pengambilan keputusan yang digunakan konsumen ketika membeli barang atau jasa melalui beberapa tahap yaitu:
1. Pengenalan Kebutuhan Pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen menghadapi ketidakseimbangan antara keadaan sebenarnya dan keinginannya. Pengenalan kebutuhan terpicu ketika konsumen diekspos pada stimulus internal atau eksternal. Stimulus meliputi setiap unit input yang mempengaruhi satu atau lebih dari lima indera yaitu penglihatan, penciuman, rasa, sentuhan, maupun pendengaran. Contoh: rasa haus dan lapar adalah stimulus internal, sedangkan warna mobil, desain kemasan, nama merek yang disebut oleh teman, iklan di televisi, atau cologne yang dipakai oleh orang asing dianggap sebagai stimulus eksternal. 2. Pencarian Informasi Setelah mengenali kebutuhan atau keinginan, konsumen mencari informasi tentang beragam alternatif yang ada untuk memuaskan kebutuhannya. Pencarian informasi dapat terjadi secara internal, eksternal, maupun keduanya. Pencarian informasi internal adalah proses mengingat kembali informasi yang tersimpan di dalam ingatan. Informasi yang tersimpan ini sebagian besar berasal dari pengalaman sebelumnya atas suatu produk. Pencarian informasi eksternal adalah mencari informasi di lingkungan luar kita. Ada dua tipe utama sumber informasi eksternal yaitu nonmarketing controlled (dikendalikan oleh non-pemasaran) dan marketing controlled (dikendalikan oleh pemasar). Nonmarketing controlled (dikendalikan oleh non-pemasaran) yaitu tidak berhubungan dengan promosi produk yang dilakukan oleh para pemasar, sedangkan marketing controlled (dikendalikan oleh pemasar) yaitu lebih mengarah
pada produk yang lebih spesifik karena dimulai dengan bagaimana cara pemasar mempromosikan produk tersebut, seperti mencakup media massa periklanan, promosi penjualan, tenaga penjual, label produk, dan kemasan. 3. Evaluasi Alternatif Setelah mendapatkan informasi dari sekelompok merek-merek, konsumen selanjutnya akan mengevaluasi alternatif untuk menetapkan pilihan. Konsumen akan menggunakan informasi yang tersimpan di dalam ingatan, ditambah dengan informasi yang diperoleh dari luar untuk membangun suatu kriteria tertentu. 4. Pembelian Setelah konsumen mengevaluasi atas sejumlah alternatif-alternatif tadi, maka konsumen dapat memutuskan apakah produk akan dibeli atau diputuskan untuk tidak dibeli sama sekali. Jika konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian, maka langkah berikutnya adalah melakukan evaluasi terhadap produk tersebut setelah dibeli. 5. Perilaku Pasca Pembelian Ketika membeli suatu produk, konsumen mengharapkan bahwa dampak tertentu dari pembelian tersebut. Bagaimana harapan-harapan itu terpenuhi, menentukan apakah konsumen puas atau tidak puas dengan pembelian tersebut. Jika keinginan konsumen sesuai dengan harapannya maka kepuasan konsumen akan tinggi, sebaliknya kepuasan konsumen begitu tinggi karena harapan konsumen yang rendah tersebut ternyata dipenuhi melebihi harapannya.