ANALISIS PENJUALAN TEPUNG SAGU PADA KOPERASI HARMONIS SELAT PANJANG. HADIYATI Dosen Tetap Fakultas Ekonomi Universitas Lancang Kuning.

Transkripsi

1 ANALISIS PENJUALAN TEPUNG SAGU PADA KOPERASI HARMONIS SELAT PANJANG HADIYATI Dosen Tetap Fakultas Ekonomi Universitas Lancang Kuning Abstrak Penelitian ini bertujuan; 1). untuk mengetahui faktor-faktor apa yang menyebabkan tidak tercapainya target penjualan tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang, 2). untuk mengetahui kebijakan yang telah dilakukan atau diambil oleh Koperasi Harmonis Selat Panjang dalam mencapai target penjualan tepung sagu. Populasi dalam penelitian ini adalah pembeli yang menggunakan produk tepung sagu dari Koperasi Harmonis Selat Panjang. Dengan menggunakan teknik random sampling atau secara acak sederhana ditetapkan jumlah sampel yang menjadi responden dalam penelitian ini berjumlah 50 orang. Hasil yang diperoleh dalam penelitian ini dari variabel Produk adalah kualitas produk tepung sagu yang dijual pada Koperasi Harmonis Selat Panjang termasuk dalam klasifikasi baik sebanyak 38 orang responden atau 76 %, klasifikasi cukup baik sebanyak 12 orang responden atau 24 % dan responden yang menyatakan klasifikasi tidak baik tidak ada. Berdasarkan variabel Harga adalah bahwa harga yang ditetapkan dalam penjualan tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang termasuk dalam klasifikasi mahal sebanyak 6 orang responden atau 12 %, klasifikasi sedang sebanyak 37 orang responden atau 74 % dan responden yang menyatakan klasifikasi murah sebanyak 7 orang responden atau 14 %. Berdasarkan variabel Promosi bahwa kegiatan penjualan ditinjau dari sales promotion termasuk dalam klasifikasi baik sebanyak 8 orang responden atau 16 %, klasifikasi cukup baik sebanyak 11 orang responden atau 22 % dan responden yang menyatakan klasifikasi kurang baik sebanyak 31 orang responden atau 62 %. Berdasarkan variabel Distribusi bahwa kegiatan distribusi secara langsung pada Koperasi Harmonis Selat Panjang untuk memenuhi kebutuhan tepung sagu bagi konsumen termasuk dalam klasifikasi baik sebanyak 30 orang responden atau 60 %, klasifikasi sedang sebanyak 15 orang responden atau 30 % dan responden yang menyatakan klasifikasi kurang sebanyak 5 orang responden atau 10 %. Kata Kunci: penjualan, harga, promosi, distribusi Pendahuluan Secara harfiah koperasi berasal dari bahasa Inggris yaitu Co-operation. Co (ko) artinya bersama sedangkan Operation (operasi) berarti bekerja. Jadi cooperation (ko-operasi) yang dibakukan kedalam bahasa Indonesia dengan koperasi berarti bekerja sama, sehingga

2 setiap bentuk kerjasama dapat disebut koperasi. Koperasi merupakan suatu bentuk usaha bersama di antara orang-orang yang mempunyai kepentingan bersama yang dijalankan dan dikelola bersama berdasarkan atas asas kekeluargaan. Undang-Undang Dasar 1945 khususnya pasal 33 ayat 1 telah menyatakan bahwa perekonomian Indonesia disusun sebagai usaha bersama atas asas kekeluargaan. Penjelasan pasal 33 tersebut menempatkan bahwa koperasi dalam kedudukannya sebagai soko guru perekonomian nasional maupun sebagai bagian integral tata perekonomian nasional. Dalam perkembangan ekonomi yang berjalan cepat di Indonesia, pertumbuhan koperasi selama ini belum sepenuhnya menunjukkan wujud dan perannya sebagaimana yang dimaksud oleh Undang-Undang Dasar 1945, demikian pula peraturan perundang-undangan yang ada belum sepenuhnya mampu menggerakkan koperasi dalam meningkatkan perekonomian dan kesejahteraan masyarakat setempat, baik sebagai badan usaha maupun sebagai gerakan ekonomi rakyat. Di dalam UU Nomor 25 Tahun 1992 tentang perkoperasian, dijelaskan bahwa koperasi adalah badan usaha yang beranggotakan seorang atau badan hukum koperasi dengan melandaskan kegiatannya berdasarkan prinsip koperasi sekaligus sebagai gerakan ekonomi yang berdasarkan azas kekeluargaan. Adapun tujuan utama dibentuknya koperasi adalah untuk meningkatkan kesejahteraan ekonomi anggota, dengan berusaha untuk memaksimalkan tingkat SHU yang dapat memberikan manfaat yang maksimal bagi anggotanya. Dalam rangka meningkatkan perekonomian dan kesejahteraan masyarakat dalam suatu kegiatan usaha, pada tanggal 3 Oktober 1973 telah didirikan sebuah koperasi dengan nama Harmonis yang berada di Jalan Merdeka Selat Panjang dengan badan hukum nomor : 577/BH/XII. Koperasi Harmonis ini bergerak dalam kegiatan penjualan tepung sagu dengan tujuan untuk mensejahterakan para anggotanya. Mengingat besarnya potensi sagu sehingga dapat diolah menjadi tepung sagu di wilayah Selat Panjang dan sekitarnya, maka hal inilah yang menjadi salah satu latar belakang berdirinya Koperasi Harmonis Selat Panjang yang memiliki jumlah anggota sebanyak 45 orang. Sagu dapat diolah menjadi produk makanan seperti tepung sagu, mie sagu, mie so hun dan lain sebagainya. Salah satu produk sagu yang banyak digemari oleh masyarakat Riau khususnya di Kabupaten Meranti adalah mie sagu. Hal ini menjadi prospek tersendiri ditinjau dari sektor ekonomi di Kecamatan Tebing Tinggi khususnya sebagai penghasil sagu terbesar di Provinsi Riau.

3 Untuk mendapatkan laba yang sebesar-besarnya dari potensi sagu bagi Koperasi Harmonis Selat Panjang, maka perlu dilakukan upaya penjualan secara cepat dan tepat didistribusikan kepada konsumen. Untuk mengetahui perkembangan penjualan tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang disajikan data pada tabel 1.1. Tabel 1.1. Target dan Realisasi Penjualan Tepung Sagu Pada Koperasi Harmonis Selat Panjang Tahun No Tahun Target Penjualan (ton) Realisasi Penjualan (ton) Persentase Pencapaian Penjualan (%) , , , , ,1 Sumber: Koperasi Harmonis Selat Panjang Dari tabel di atas, dilihat dari pencapaian target penjualan setiap tahunnya cenderung mengalami penurunan. Hal ini dapat di lihat dari persentase kenaikan dan penurunan tingkat pencapaian target. Pada tahun 2004 persentase pencapaian penjualan yang mampu dicapai oleh Koperasi Harmonis Selat Panjang sebesar 93,4 %. Kemudian pada tahun 2005 naik menjadi 94,6 %. Tahun 2006 terjadi penurunan penjualan dibandingkan tahun sebelumnya yakni sebesar 85,9 %. Selanjutnya pada tahun 2007 terjadi kenaikan yakni sebesar 89,9 %. Terakhir pada tahun 2008 yang lalu, persentase pencapaian penjualan mengalami kenaikan sebesar 91,1 %. Dengan demikian, secara keseluruhannya, persentase pencapaian penjualan dari tahun mengalami penurunan. Berdasarkan data pada tabel di atas, dapat disimpulkan bahwa target penjualan yang telah ditetapkan oleh Koperasi Harmonis Selat Panjang belum dapat dicapai secara optimal dalam rangka meningkatkan laba perusahaan. Diakui bahwa untuk mencapai target penjualan yang telah ditetapkan oleh Koperasi Harmonis Selat Panjang tidak mudah untuk diwujudkan. Namun,setidaknya Koperasi

4 Harmonis Selat Panjang dapat mengetahui dan mempelajari faktor-faktor yang mempengaruhi tidak tercapainya target ataupun rencana penjualan yang telah ditetapkan. Perumusan Masalah Berdasarkan uraian di atas, perumusan masalah dalam penelitian ini adalah Faktor-faktor apakah yang menyebabkan tidak tercapainya target penjualan tepung sagu di Koperasi Harmonis Selat Panjang? Kajian Teoritis Penjualan sebagai bagian dari kegiatan yang dilakukan dalam pemasaran, merupakan salah satu fungsi yang tidak bisa diabaikan begitu saja. Kegiatan penjualan memegang peranan penting yang paling utama dalam usaha sehingga dapat tercapainya laba yang optimal. Penjualan adalah sebagai proses dimana sang penjual memastikan, mengaktifkan dan memuaskan kebutuhan serta keinginan sang pembeli agar dicapai manfaat bagi si penjual dan menguntungkan kedua belah pihak (Winardi; 1991; 9). Dengan adanya penjualan akan tercipta suatu proses pertukaran barang dan jasa antara pembeli dan penjual. Kegiatan penjual merupakan salah satu fungsi dari pemasaran dimana penjualan merupakan sifat yang dinamis, dalam arti penjualan dalam satu jenis barang harus meyakinkan orang untuk membelinya. Selanjutnya Winardi mendefinisikan penjualan yaitu berkumpulnya seorang pembeli dan penjual dengan tujuan melaksanakan tukar menukar barang dan jasa berdasarkan pada pertimbangan yang berharga misalnya pertimbangan uang (Winardi; 1999; 26). Di dalam konsep penjualan menekankan orientasi pada produk yang dihasilkan untuk dijual yang didukung dengan kegiatan penjualan dan promosi, sehingga tujuan perusahaan jangka pendek dapat dicapai melalui pencapaian target penjualan. Kalau digambarkan secara skematis dapat di lihat perbedaan antara konsep pemasaran dan konsep penjualan (Assauri; 1997; 77) pada Gambar 2.1. Gambar 2.1. Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran Konsep Penjualan Produk Konsep Penjualan dan Promosi Target Penjualan Tujuan Perusahaan Jangka Pendek

5 Konsep Pemasaran Kebutuhan dan Peinginan Pemasaran Kegiatan Pemasaran Terpadu Kepuasan Konsumen Sumber : Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, (Assauri; 1997; 77) Tujuan Perusahaan Jangka Panjang Jadi yang ditekankan dalam konsep penjualan adalah asumsi bahwa konsumen sama sekali tidak akan membeli atau tidak akan membeli dalam jumlah yang cukup terhadap produk organisasi/perusahaan, kecuali apabila organisasi/perusahaan tersebut berusaha semaksimal mungkin untuk merangsang mereka terhadap produk yang ditawarkan. Kegiatan menyusun rencana dan anggaran penjualan terdiri dari enam tahap (Sutojo; 2003; 4) yaitu: 1. Menganalisis perkembangan lingkungan bisnis ekstern perusahaan; 2. Menganalisis kekuatan dan kelemahan perusahaan; 3. Menyusun tujuan penjualan (jangka pendek dan menengah) yang ingin dicapai perusahaan; 4. Menyusun strategi yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut; 5. Menyusun anggaran penjualan yaitu rencana pengeluaran yang diperlukan untuk melaksanakan kegiatan bagian penjualan guna mencapai tujuan penjualan; 6. Memonitor atau mengawasi seberapa jauh tujuan penjualan yang direncanakan telah tercapai dan jumlah pengeluaran cukup efisien serta tidak menyimpang jauh dari anggaran. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan antara lain produk, harga, promosi, dan distribusi, faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan sebagai berikut: 1). Produk Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada pasar untuk diperhatikan, dibeli, digunakan atau dikonsumsi. (Kotler; 1995; 89). 2). Harga Harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dengan beserta pelayanannya. (Basu swastha & Irawan; 2002; 241). 3). Promosi

6 Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran, dengan kata lain promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan (Mc. Charty E. Jeremo WD Renault; 1995; 349). 4). Distribusi Distribusi adalah suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai (Basu Swastha; 1997; 285). Untuk menetapkan target penjualan, perlu diperhatikan beberapa faktor yang mempengaruhi volume penjualan, antara lain yaitu: 1. Faktor interen 1). Kualitas produk 2). Service yang diberikan 3). Komisi penjualan yang diberikan 4). Kegiatan salesman 5). Kegiatan sales promotion 6). Penetapan harga 2. Faktor eksteren 1). Perubahan selera konsumen 2). Munculnya saingan baru 3). Pengaruh faktor psikologis 4). Pengaruh baru dalam kebijakan pemerintah 5). Kemungkinan adanya tindakan dari pesaing ( htm, didownload pada tanggal 30 Desember 2009). Penurunan volume penjualan berdasarkan sebab-sebab utama dapat dibedakan menjadi (Nitisemito; 1990; 211). 1. Sebab-sebab intern a. Turunnya kualitas produksi b. Penetapan harga jual c. Kegiatan sales promotion d. Distribusi produk e. Servis yang diberikan

7 2. Sebab sebab ekstern a. Perubahan selera konsumen b. Adanya barang pengganti c. Adanya saingan baru d. Kebijakan pemerintah Metode Penelitian Populasi Dan Sampel Populasi dalam penelitian ini adalah pembeli yang menggunakan produk tepung sagu dari Koperasi Harmonis Selat Panjang. Mengingat banyaknya jumlah populasi yang membeli tepung sagu dari Koperasi Harmonis Selat Panjang ini serta keterbatasan waktu, tenaga dan dana, peneliti mengambil sampel sebanyak 50 orang. Teknik Pengambilan Sampel Sampel dalam penelitian ini dipilih menggunakan metode random sampling atau secara acak sederhana yaitu pengambilan sampel secara acak dimana penentuan sampel telah ditentukan oleh penulis. Jenis Dan Sumber Data Jenis Data 1. Data kualitatif, yaitu data yang diperoleh dari hasil pengumpulan angket/kuesioner yang disebarkan kepada responden yaitu konsumen yang mengkonsumsi tepung sagu yang dijual melalui Koperasi Harmonis Selat Panjang. 2. Data kuantitatif, yaitu data yang diperoleh dari hasil penelitian, selanjutnya hasil penelitian tersebut diolah secara statistik dengan menggunakan metode deskriptif. Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: 1. Data primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung dari objek penelitian melalui observasi dan wawancara dari kuesioner yang disebarkan. Data tersebut berupa tanggapan konsumen terhadap produk tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang dengan variabel; produk (product), harga (price), promosi (promotion), distribusi dan persaingan.

8 2. Data sekunder, yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung dari objek penelitian berupa dokumen atau laporan-laporan, berupa gambaran umum lokasi penelitian, dan data lainnya yang relevan dengan penelitian ini. Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini terdiri dari: 1. Wawancara, yaitu pengumpulan data yang dilakukan dengan cara melakukan dialog secara langsung dengan Ketua Koperasi Harmonis Selat Panjang. 2. Kuesioner, yaitu dengan cara memberikan daftar pertanyaan kepada responden untuk diisi. Identitifikasi Dan Operasionalisasi Variabel Dalam upaya meningkatkan penjualan tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang, perlu mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhinya antara lain; produk (product), harga (price), promosi (promotion), distribusi dan persaingan. Adapun definisi dari masing-masing variabel tersebut sebagai berikut: 1. Produk (product) yaitu segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memperoleh perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan meliputi benda fisik, jasa, tempat, ide atau gagasan kualitas pelayanan produk kepada konsumen perlu dilakukan oleh perusahaan. 2. Harga (price) yaitu jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dengan beserta pelayanannya. 3. Promosi (promotion) yaitu kegiatan pemberitahuan tentang keunggulan produk atau jasa yang dihasilkan dengan tujuan membujuk pelanggan sasaran agar membeli produk atau jasa yang dihasilkan. 4. Distribusi (distribution) yaitu unit organisasi seperti produsen, pedagang besar, pengecer dan sebagainya yang melaksanakan semua kegiatan yang diperlukan untuk menyampaikan suatu produk dari produsen atau penjual kepada konsumen. Analisis Data Untuk menganalisis data dan informasi yang telah terkumpul, selanjutnya peneliti menganalisa data-data tersebut dengan menggunakan metode deskriptif, yaitu suatu metode yang membahas dan menganalisa data serta menghubungkan dengan teori-teori atau konsepkonsep yang relevan dengan masalah yang diteliti, kemudian diambil suatu kesimpulan.

9 Hasil Penelitian Dan Pembahasan Hasil Penelitian Produk Berdasarkan hasil kuesioner terhadap 50 orang responden (pembeli tepung sagu), penulis telah melakukan pengambilan data untuk mengetahui tanggapan responden terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang diantaranya adalah faktor produk. Untuk mengetahui jawaban responden terhadap produk berikut disajikan data pada tabel 5.1. Tabel 5.1. Tanggapan Responden tentang Kualitas Produk Tepung Sagu Yang Dijual pada Koperasi Harmonis Selat Panjang Tahun 2009 Jumlah Responden Persentase No Tanggapan Responden (orang) (%) 1. Baik Cukup Baik Kurang Baik - - Jumlah Sumber : Hasil Data Olahan Berdasarkan data pada tabel 5.1. di atas, terlihat bahwa responden yang menyatakan bahwa responden tentang kualitas produk tepung sagu yang dijual pada Koperasi Harmonis Selat Panjang termasuk dalam klasifikasi baik sebanyak 38 orang responden atau 76 %, klasifikasi cukup baik sebanyak 12 orang responden atau 24 % dan responden yang menyatakan klasifikasi tidak baik tidak ada. Selanjutnya, untuk mengetahui apakah pelayanan yang diberikan oleh karyawan Koperasi Harmonis Selat Panjang dalam melakukan kegiatan penjualan tepung sagu, dapat dilihat pada tabel 5.2. di bawah ini. Tabel 5.2. Tanggapan Responden tentang Pelayanan Yang Diberikan Oleh Karyawan Koperasi Harmonis Selat Panjang Dalam Melakukan Kegiatan Penjualan Tepung Sagu Tahun 2009

10 No Tanggapan Responden Jumlah Responden Persentase (orang) (%) 1. Baik Cukup Baik Kurang Baik 6 12 Jumlah Sumber : Hasil Data Olahan Berdasarkan data pada tabel di atas, terlihat bahwa responden yang menyatakan bahwa pelayanan yang diberikan oleh karyawan Koperasi Harmonis Selat Panjang dalam melakukan kegiatan penjualan tepung sagu termasuk dalam klasifikasi baik sebanyak 10 orang responden atau 20 %, klasifikasi cukup baik sebanyak 34 orang responden atau 68 % dan responden yang menyatakan klasifikasi kurang baik sebanyak 2 orang responden atau 12 %. Dalam melakukan penjualan tepung sagu, Koperasi Harmonis Selat Panjang menjual beberapa merek tepung sagu diantaranya MEDALI, SUPERMEN, DOLPIN, SUPER A, SUPER MAS, YMH, HTC, KTT dan BMB. Untuk mengetahui tanggapan dari responden mengenai merek tepung sagu yang dijual pada Koperasi Harmonis Selat Panjang disajikan data pada tabel 5.3. di bawah ini. Tabel 5.3. Tanggapan Responden tentang Merek Tepung Sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang No Tanggapan Responden Jumlah Responden Persentase (orang) (%) 1. Terkenal Cukup terkenal Kurang terkenal 5 10 Jumlah Sumber : Hasil Data Olahan Berdasarkan tabel 5.3. di atas, terlihat bahwa responden yang menyatakan bahwa merek tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang kurang terkenal sebanyak 5 orang responden atau 10 %. Sedangkan responden yang menyatakan bahwa merek tepung sagu

11 pada Koperasi Harmonis Selat Panjang cukup terkenal sebanyak 27 orang atau 54 % dan yang menyatakan terkenal sebanyak 18 orang responden atau 36 %. Harga Berdasarkan hasil kuesioner terhadap 50 orang responden (pembeli tepung sagu), penulis telah melakukan pengambilan data untuk mengetahui tanggapan responden terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang diantaranya adalah faktor harga. Untuk mengetahui jawaban responden terhadap harga jual tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang, disajikan data pada tabel 5.4 di bawah ini. Tabel 5.4. Tanggapan Responden tentang Harga Yang Ditetapkan Dalam Penjualan Tepung Sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang Tahun 2009 No Tanggapan Responden Jumlah Responden Persentase (orang) (%) 1. Mahal Sedang Murah 7 14 Jumlah Sumber : Hasil Data Olahan Berdasarkan tabel diatas, terlihat bahwa responden yang menyatakan bahwa harga yang ditetapkan dalam penjualan tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang termasuk mahal sebanyak 6 orang responden atau 12 %, sedang sebanyak 37 orang responden atau 74 % dan responden yang menyatakan murah sebanyak 7 orang responden atau 14 %. Selanjutnya, untuk mengetahui tanggapan responden mengenai kebijakan harga tepung sagu yang dijual pada Koperasi Harmonis Selat Panjang dapat dilihat pada tabel 5.5.

12 Tabel 5.5. Tanggapan Responden tentang Kebijakan Harga Tepung Sagu Yang Dijual pada Koperasi Harmonis Selat Panjang Tahun 2009 No Tanggapan Responden Jumlah Responden Persentase (orang) (%) 1. Baik Cukup Baik Kurang Baik 3 6 Jumlah Sumber : Hasil Data Olahan Berdasarkan data pada tabel 5.5. di atas, responden yang menyatakan bahwa kebijakan harga tepung sagu yang dijual pada Koperasi Harmonis Selat Panjang termasuk baik sebanyak 5 orang responden atau 10 %, cukup baik sebanyak 42 orang responden atau 84 % dan responden yang menyatakan kurang baik sebanyak 3 orang responden atau 6 %. Promosi Untuk mengetahui tanggapan responden mengenai promosi melalui personal selling yang dilakukan pada Koperasi Harmonis Selat Panjang dapat dilihat pada tabel 5.6. Tabel 5.6. Tanggapan Responden tentang Promosi Melalui Personal Selling Yang Dilakukan Pada Koperasi Harmonis Selat Panjang Dalam Kegiatan Penjualan Tepung Sagu No Tanggapan Responden Jumlah Responden Persentase (orang) (%) 1. Pernah Tidak pernah Jarang Jumlah Sumber : Hasil Data Olahan Berdasarkan data pada tabel 5.6. di atas, responden yang menyatakan bahwa upaya yang dilakukan Koperasi Harmonis Selat Panjang dalam kegiatan penjualan ditinjau dari personal selling bahwa sebanyak 7 orang responden atau 14 % pernah menerima promosi secara langsung, sebanyak 25 orang responden atau 50 % jarang menerima promosi secara

13 langsung dan 18 orang responden atau 36 % menyatakan tidak pernah menerima promosi secara langsung. Selanjutnya, untuk mengetahui tanggapan responden mengenai upaya yang dilakukan Koperasi Harmonis Selat Panjang dalam kegiatan penjualan tepung sagu ditinjau dari sales promotion dapat dilihat pada tabel 5.7. Tabel 5.7. Tanggapan Responden Tentang Potongan Harga (Sales Promotion) Terhadap Penjualan Tepung Sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang No Tanggapan Responden Jumlah Responden Persentase (orang) (%) 1. Baik Cukup Baik Kurang Baik Jumlah Sumber : Hasil Data Olahan Berdasarkan data di atas, responden yang menyatakan bahwa upaya yang dilakukan Koperasi Harmonis Selat Panjang dalam kegiatan penjualan ditinjau dari sales promotion termasuk baik sebanyak 9 orang responden atau 18 %, cukup baik sebanyak 18 orang responden atau 36 % dan responden yang menyatakan kurang baik sebanyak 23 orang responden atau 46 %. Distribusi Untuk mengetahui jawaban responden terhadap kegiatan distribusi secara langsung pada Koperasi Harmonis Selat Panjang untuk memenuhi kebutuhan tepung sagu bagi konsumen, disajikan data pada tabel 5.8. Tabel 5.8. Tanggapan Responden tentang Kegiatan Distribusi Secara Langsung Pada Koperasi Harmonis Selat Panjang Untuk Memenuhi Kebutuhan Tepung Sagu Bagi Konsumen Jumlah Responden Persentase No Tanggapan Responden (orang) (%) 1. Baik 30 60

14 2. Sedang Kurang 5 10 Jumlah Sumber : Hasil Data Olahan Berdasarkan data di atas, responden yang menyatakan bahwa kegiatan distribusi secara langsung pada Koperasi Harmonis Selat Panjang untuk memenuhi kebutuhan tepung sagu bagi konsumen termasuk baik sebanyak 30 orang responden atau 60 %, sedang sebanyak 15 orang responden atau 30 % dan responden yang menyatakan kurang sebanyak 5 orang responden atau 10 %. Untuk mengetahui jawaban responden terhadap kegiatan distribusi secara tidak langsung pada Koperasi Harmonis Selat Panjang untuk memenuhi kebutuhan tepung sagu bagi konsumen, disajikan data pada tabel 5.9. Tabel 5.9. Tanggapan Responden Tentang Kegiatan Distribusi dengan Secara Tidak Langsung Pada Koperasi Harmonis Selat Panjang Untuk Memenuhi Kebutuhan Tepung Sagu Bagi Konsumen No Tanggapan Responden Jumlah Responden Persentase (orang) (%) 1. Baik Sedang Kurang baik 5 10 Jumlah Sumber : Hasil Data Olahan Berdasarkan data di atas, responden yang menyatakan bahwa kegiatan distribusi secara tidak langsung pada Koperasi Harmonis Selat Panjang untuk memenuhi kebutuhan tepung sagu bagi konsumen termasuk baik sebanyak 20 orang responden atau 40 %, sedang sebanyak 25 orang responden atau 50 % dan responden yang menyatakan kurang sebanyak 5 orang responden atau 10 %.

15 Pembahasan Analisis Produk Berdasarkan hasil wawancara pada beberapa responden, terlihat bahwa kualitas produk tepung sagu yang dijual pada Koperasi Harmonis Selat Panjang didominasi jawaban dengan klasifikasi baik. Alasan mereka adalah karena produk tepung sagu yang mereka beli memiliki kualitas yang baik untuk membuat berbagai macam penganan seperti kue basah dari sagu, membuat mie sagu, bahkan membuat roti. Sagu yang berkualitas akan sangat baik dikonsumsi oleh manusia untuk pengobatan sakit maag. Dilihat dari struktur atau bentuk tepung sagu yang dijual di Koperasi Harmonis Selat Panjang, tepung sagunya memiliki bentuk yang putih dan halus seperti tepung gandum lainnya dan jarang ditemui seperti sampah dari kulit sagu dalam tepung sagu tersebut. Dalam menjual produknya, terdapat banyak alternatif produk yang dijual dari Koperasi Harmonis Selat Panjang. Adapun produk tepung sagu yang dijual di Koperasi Harmonis Selat Panjang ini antara lain: MEDALI, SUPERMEN, DOLPIN, SUPER A, SUPER MAS, YMH, HTC, KTT dan BMB. Dapat disimpulkan bahwa masyarakat di Kota Selat Panjang khususnya termasuk responden yang dimintai tanggapannya memberikan perhatian yang khusus terhadap produk ini yang merupakan salah satu alternatif pengganti makanan pokok yaitu beras. Secara keseluruhan berdasarkan tanggapan responden pada tabel 5.1. di atas, bahwa produk tepung sagu yang dijual di Koperasi Harmonis Selat Panjang memiliki kualitas yang baik sehingga tingginya minat masyarakat untuk membeli tepung sagu di Kota Selat Panjang khususnya. Faktor penting yang dapat membuat konsumen puas adalah kualitas produk, hal ini dapat dijadikan sebagai acuan bagi pemasar untuk mengembangkan loyalitas merek dari konsumennya. Jika pemasar menaruh perhatian dan lebih mengutamakan kualitas, maka akan mudah mendapatkan loyalitas konsumen pada merek yang ditawarkan. Kualitas produk merupakan faktor kunci untuk menciptakan loyalitas jangka panjang. Sedangkan dari aspek pelayanan dalam penjualan produk tepung sagu kepada pembeli, terlihat bahwa responden dominan memberikan tanggapan yang cukup baik atas pelayanan karyawan Koperasi Harmonis Selat Panjang kepada calon pembeli dalam menjalankan kegiatan penjualan tepung sagu. Hal ini menunjukkan bahwa telah terjadi komunikasi penjualan yang baik saat konsumen membeli tepung sagu di koperasi tersebut.

16 Analisis Harga Mengenai harga yang ditetapkan dalam penjualan tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang bagi pembeli adalah pada umumnya cukup mahal. Namun, bagi responden yang memberikan tanggapan kurang mahal mempunyai alasan bahwa tidak seharusnya harga tepung sagu pada tahun 2008 naik cukup tinggi per kilonya dibandingkan tahun 2007 lalu. Pada tahun 2007, harga per kilo tepung sagu adalah Rp dan tahun 2008 lalu naik menjadi Rp 2.941/kg. Jika hal ini tidak diperhatikan oleh Koperasi Harmonis Selat Panjang mengenai harga tepung sagu, maka pembeli akan tetap membelinya namun jumlah tepung sagu secara kuantitas atau jumlahnya akan semakin sedikit disebabkan harga tepung sagu yang ditawarkan cukup mahal. Adanya tanggapan responden yang bervariasi mengenai harga tepung sagu yang dijual di Koperasi Harmonis Selat Panjang memberikan gambaran bahwa saat ini harga tersebut masih dapat terjangkau, namun secara jumlah pemesanan bisa jadi dapat berkurang. Disatu sisi, perusahaan telah menetapkan harga jual tepung sagu per kilonya, hal ini dimaksudkan tentunya selain untuk menutupi biaya operasional, perusahaan akan mendapatkan laba. Hal ini dibenarkan oleh Ketua Koperasi Harmonis Selat Panjang, bahwa kebijakan untuk menetapkan harga jual tepung sagu sudah dilakukan perhitungan internal koperasi. Mengenai harga jual tepung sagu per kilonya yang telah ditetapkan di atas, menurut Ketua Koperasi Harmonis Selat Panjang, bahwa kebijakan untuk menetapkan harga jual tepung sagu sudah dilakukan perhitungan secara internal pada koperasi. Hal ini telah dihitung dimaksudkan tentunya selain untuk menutupi biaya operasional, perusahaan akan mendapatkan laba. Selanjutnya mengenai tanggapan responden mengenai kebijakan harga tepung sagu yang dijual pada Koperasi Harmonsi Selat Panjang sudah cukup tepat mengingat biaya-biaya yang harus dikeluarkan dalam operasionalisasinya. Dalam strategi penentuan harga, manajer harus menetapkan dulu tujuan penetapannya. Tujuan itu berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa secepat mungkin. Oleh karena itu tinjauan kita disini berawal dari segi manajemen perusahaan yang mempunyai kepentingan dengan masalah dengan penetapan harga. Disini kita perlu meninjau apakah yang menjadi tujuan bagi penjualan dalam menetapkan harga produknya.

17 Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa dalam hal harga jual tepung sagu dan penetapan harga yang telah ditetapkan oleh Koperasi Harmonis Selat Panjang sudah cukup baik dilaksanakan untuk tetap menjalankan aktifitas perusahaannya. Namun, jika ditinjau dari kuantitasnya atau jumlahnya mengalami penurunan berdasarkan tanggapan dari responden melalui wawancara yang dilakukan oleh penulis. Analisis Promosi Upaya promosi secara penjualan personal (personal selling) tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang pada umumnya responden tidak pernah melihatnya seperti promosi-promosi lainnya. Promosi lainnya seperti penjualan rokok, jam tangan dan sebagainya. Pada umumnya mereka menilai bahwa Koperasi Harmonis Selat Panjang yang bergerak dalam bidang pemasaran ataupun penjualan tepung sagu mungkin sudah memiliki market share tersendiri jadi tidak perlu melakukan promosi secara personal selling. Namun, menurut beberapa responden sungguh disayangkan jika suatu perusahaan yang melakukan kegiatan penjualan bersifat menunggu bola seperti Koperasi Harmonis Selat Panjang. Zaman sekarang persaingan semakin ketat, baik dalam bentuk kebijakan produk, harga, promosi ataupun pelayanannya. Jika koperasi mau berusaha lebih giat lagi, produk tepung sagu dapat disulap menjadi produk yang lebih bermutu seperti mie sagu, roti atau penganan lainnya dengan mencantumkan nilai gizi dan manfaat mengkonsumsi dari bahan sagu. Dengan demikian, upaya promosi penjualan tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang jika ditinjau dari personal selling, koperasi kurang berupaya dengan baik. Selanjutnya jika dilihat dari aspek sales promotion, responden dominan menyebutkan bahwa upaya yang dilakukan Koperasi Harmonis Selat Panjang dalam mempromosikan produknya jika ditinjau dari sales promotion atau promosi penjualan kurang baik dilaksanakan. Hal tersebut menurut responden bahwa Koperasi Harmonis Selat Panjang jarang atau tidak sama sekali melakukan upaya promosi penjualan tepung sagu di Kota Selat Panjang sepanjang yang mereka ketahui. Hingga saat ini jika ada yang melakukan pemesanan ataupun pembelian dapat langsung ke koperasi. Tidak gencarnya upaya promosi penjualan yang dilakukan Koperasi Harmonis Selat Panjang dapat memungkinkan bahwa target penjualan yang ditetapkan koperasi tidak dapat tercapai. Dengan demikian, upaya Koperasi Harmonis Selat Panjang dalam mempromosikan tepung sagu kurang baik dilaksanakan untuk meningkatkan laba usahanya.

18 Dengan demikian, keseluruhan upaya promosi Koperasi Harmonis Selat Panjang ditinjau dari personal selling dan sales promotion kurang optimal dilaksanakan atau kurang baik dilaksanakan, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak tercapainya target penjualan tepung sagu setiap tahunnya yang telah ditetapkan oleh koperasi disebabkan faktor kurang baiknya promosi yang dilakukan. Analisis Distribusi Tanggapan responden yang menyatakan bahwa kegiatan distribusi secara langsung pada Koperasi Harmonis Selat Panjang untuk memenuhi kebutuhan tepung sagu bagi konsumen adalah baik. Baik bermakna bahwa kebutuhan tepung sagu yang akan dipesan oleh konsumen baik dalam jumlah yang kecil ataupun besar, Koperasi Harmonis Selat Panjang dapat memenuhinya. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa Koperasi Harmonis Selat Panjang hingga saat ini belum pernah mengalami kemacetan dalam pendistribusian tepung sagu yang dipesan oleh konsumen. Selanjutnya, tanggapan responden yang menyatakan bahwa kegiatan distribusi secara tidak langsung pada Koperasi Harmonis Selat Panjang untuk memenuhi kebutuhan tepung sagu bagi konsumen adalah sedang. Hal ini bermakna bahwa dalam transaksinya dengan pedagang besar, pengecer ataupun agen-agen besar lainnya, Koperasi Harmonis Selat Panjang tidak mengalami kesulitan dalam memenuhi produk tepung sagu yang diinginkan walaupun terkadang waktu pemenuhan produk sesuai kesepakatannya mengalami keterlambatan yang tidak fatal akibatnya bagi si pemesan (pengecer, pedagang besar atau agen besar). Kesimpulan Dan Saran Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan dalam penelitian ini, kesimpulan yang bisa diambil adalah sebagai berikut: 1. Tidak tercapainya target penjualan tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang disebabkan oleh harga dan promosi. Sedangkan faktor produk dan distribusi tepung sagu baik secara langsung maupun tidak langsung telah berjalan dengan baik. 2. Produk tepung sagu yang dijual pada Koperasi Harmonis Selat Panjang mempunyai kualitas yang baik. Pelayanan yang karyawan dalam kegiatan penjualan tepung sagu telah dilaksanakan cukup baik dan merek tepung sagu yang dijual pada Koperasi Harmonis Selat Panjang sudah cukup terkenal.

19 3. Harga tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang menurut responden adalah sedang, artinya disatu sisi mengalami peningkatan jika dibandingkan tahun-tahun sebelumnya, namun disisi lainnya kenaikan tersebut sudah menjadi kebijakan koperasi. Adanya peningkatan harga tepung sagu perkilo setiap tahunnya menyebabkan jumlah pemesanannya menjadi berkurang walaupun ada beberapa responden memberikan tanggapan bahwa harga jual tepung sagu masih bisa terjangkau. 4. Promosi yang dilakukan oleh Koperasi Harmonis Selat Panjang ditinjau dari personal selling dan sales promotion kurang optimal dilaksanakan atau kurang baik dilaksanakan, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak tercapainya target penjualan tepung sagu setiap tahunnya yang telah ditetapkan oleh koperasi disebabkan faktor kurang baiknya promosi yang dilakukan. 5. Kegiatan distribusi tepung sagu secara langsung pada Koperasi Harmonis Selat Panjang telah baik dilaksanakan, sedangkan distribusi tepung sagu dengan secara tidak langsung dapat dikatakan sedang. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa faktor distribusi tepung sagu bukan merupakan faktor penyebab tidak tercapainya target penjualan tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang. Saran Berdasarkan kesimpulan dalam penelitian ini, maka penulis mencoba untuk memberikan saran-saran kepada Koperasi Harmonis Selat Panjang agar target penjualan tepung sagu dapat tercapai sebagai berikut: 1. Memperhatikan dan selektif terhadap kualitas dan mutu dari tepung sagu yang akan dijual serta memberikan pelayanan yang baik kepada calon pembeli oleh setiap karyawan Koperasi Harmonis Selat Panjang, sehingga merek tepung sagu dengan sendirinya dapat menjadi terkenal di pasaran. 2. Meninjau kembali harga jual tepung sagu dengan membuat kebijakan penetapan harga yang realistis sesuai dengan harapan konsumen, sehingga diharapkan permintaan konsumen terhadap tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang akan dapat meningkat setiap tahunnya. 3. Melakukan perluasan daerah penjualan dengan melakukan promosi secara optimal dengan melakukan personal selling dan sales promotion di daerah lain. 4. Kegiatan distribusi tepung sagu pada Koperasi Harmonis Selat Panjang baik secara langsung maupun tidak langsung telah berjalan dengan baik, untuk itu perlu kiranya pihak manajemen koperasi lebih meningkatkan distribusi tepung sagu ke perantara lainnya.

20 Daftar Pustaka Alex S. Nitisemito. 1997, Marketing, Jakarta, Ghalia Indonesia. Basu Swasta, DH. dan Irawan. 2002, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta, Liberty. Basu Swastha, DH. 1999, Azas Azas Marketing, Edisi Ketiga, Yogyakarta, Liberty , Manajemen Penjualan, Edisi Revisi, Yogyakarta, BPFE UGM. Basu Swasta, DH dan Irawan. 1997, Manajemen Pemasaran Modern, Cetakan ke-5, Yogyakarta, Liberty. Basu Swasta, DH. 1996, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta, Liberty. Basu Swastha, DH dan Irawan. 1994, Manajemen Pemasaran, Jakarta, Salemba Empat. Basu Swastha, DH. 1990, Azas-Azas Marketing, Edisi ke-3, Yogyakarta, Liberty. Buchari Alma. 1998, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung, CV. Alfabeta. C.M. Lingga Purnama. 2001, Strategi Master Plan Jakarta, PT. Gramedia Pustaka Utama. Fandi Tjiptono Manajemen Jasa, Edisi Kedua, Yogyakarta, Andy Offset , Manajemen Pemasaran Jasa, Yogyakarta, Andi Offset. Indriyo Gitosudarmo. 2001, Manajemen Strategis, Edisi Pertama, Yogyakarta, BPFE UGM. Mc. Charty E. Jeremo WD Renault. 1995, Intisari Pemasaran Sebuah Ancaman Manajerial Global (Terjemahan) Jilid 2, Jakarta, Bina Rupa Aksara. Mela, Carl F., Sunil Gupta and Donald R. Lehmann. 1997, The Long Term Impact of Promotion and Advertising on Sunsumer Brand Choice, Journal of Marketing Research. Vol XXXIV. P Mursia. 1993, Manajemen Pemasaran, Jakarta, Bumi Aksara. Ninik Widiyanti. 1994, Manajemen Koperasi, Jakarta, Rineka Cipta. Philip Kotler dan Gary Armstrong Manajemen Pemasaran 2, Alih Bahasa Hendra Teguh, Ronny A. Rusli dan Benyamin Molan, Edisi Milenium, Jakarta, Prenhallindo. Philip Kotler. 1997, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan dan Pengendalian, Terjemahan Heru Jati dan Jaka Wasana, Jakarta, Erlangga. Philip Kotler dan Gary Amstrong. 1996, Dasar-dasar Pemasaran, Terjemahan Jaka Wasana, Jakarta, PT. Prenhallindo.

21 . 1995, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Terjemahan Ancela Anitawati Hermanan SE, MBA, Jakarta, PT. Salemba Empat , Dasar-dasar Pemasaran, Jakarta, Terjemahan CV. Deviri Ganan. Radiosunu. 1991, Manajemen Pemasaran Suatu Pengantar, Yogyakarta, BPFE UGM. Siswanto Sutojo. 2003, Manajemen Penjualan yang Efektif, Jakarta, PT. Damar Mulia Pustaka. Sofyan Assauri. 1997, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, Jakarta, Rajawali. Sutisna. 2003, Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran, Bandung, PT Remaja Rosdakarya. Warren J, Keegan. 1996, Manajemen Pemasaran Global Jilid I, Terjemahan Alexander Sudiro, Jakarta, PT. Prenhallindo. Winardi. 1991, Pengantar Manajemen Penjualan, Bandung, PT. Citra Aditya Bhakti., 1999, Ilmu dan Seni Menjual, Bandung, PT. Nova. di download pada tanggal 30 Desember di download pada tanggal 30 Desember 2009.