SKRIPSI. Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh. Gelar Sarjana dalam Bidang Ilmu Komunikasi. Oleh. Muhammad Ulil Azmi NIM

Transkripsi

1 PENGARUH PROGRAM KOMUNIKASI PADA DIGITAL MARKETING DAN SALES PROMOTION TERHADAP IMPULSE BUYING PADA KONSUMEN SITUS LAZADA.CO.ID (SURVEY PADA FORUM KASKUS) SKRIPSI Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh Gelar Sarjana dalam Bidang Ilmu Komunikasi Oleh Muhammad Ulil Azmi NIM PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS FALSAFAH DAN PERADABAN UNIVERSITAS PARAMADINA Jakarta 2016

2 PENGARUH PROGRAM KOMUNIKASI PADA DIGITAL MARKETING DAN SALES PROMOTION TERHADAP IMPULSE BUYING PADA KONSUMEN SITUS LAZADA.CO.ID (SURVEY PADA FORUM KASKUS) SKRIPSI Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh Gelar Sarjana dalam Bidang Ilmu Komunikasi Oleh Muhammad Ulil Azmi NIM PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS FALSAFAH DAN PERADABAN UNIVERSITAS PARAMADINA Jakarta 2016 ii

3

4

5 HALAMAN ABSTRAK ABSTRAK Universitas Paramadina Program Studi Ilmu Komunikasi 2016 Muhammad Ulil Azmi/ Pengaruh Program Komunikasi Pada Digital Marketing dan Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Pada Konsumen Situs Lazada.co.id (survey pada forum kaskus). Berbelanja secara online memberikan beragam kemudahan. Akan tetapi tidak membuat semua konsumen belanja online berbelanja secara lebih bijak. Salah bentuk permasalahan yang kemudian muncul adalah terbentuknya perilaku impulse buying. Salah satu faktor yang mendorong terbentuknya impulse buying pada situs online shop adalah melalui stimuli digital marketing dan sales promotion. Melalui penelitian ini peneliti mencoba melihat pengaruh program komunikasi dari digital marketing dan sales promotion terhadap impulse buying pada situs lazada.co.id. Metodologi: menggunakan metodologi penelitian kuantitatif dengan metode survei eksplenatif. Populasi dari penelitian ini adalah pengguna aktif forum Kaskus.co.id yang pernah melakukan pembelian pada situs Lazada.co.id dalam kurun waktu 10 bulan terakhir terhitung sejak bulan Maret - Desember Teknik pengambilan sampel menggunakan teknik non probability sampling (sampling purposive), dengan jumlah sampel sebanyak 100 responden. Hasil Penelitian: Program komunikasi pada digital marketing berpengaruh secara positif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id sebesar 13,7%. Program komunikasi pada sales promotion berpengaruh secara positif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id sebesar 10,2%. Pengaruh program komunikasi pada digital marketing dan sales promotion secara simultan terhadap impulse buying di situs Lazada.co.id sebesar 24%. Sedangkan sisanya sebesar 76% dipengaruhi oleh faktor lain. Kesimpulan: Program komunikasi pada digital marketing lebih berpengaruh dibandingkan program komunikasi pada sales promotion dalam mempengaruhi impulse buying pada konsumen situs lazada.co.id. Saran: Dimensi dari digital marketing khususnya web banner, search engine marketing, dan marketing perlu dilakukan peningkatan dari segi penerapannya. Begitu juga dengan dimensi dari sales promotion khususnya yaitu price-off-deals, free premium gifts, dan refund. Sehingga dapat memaksimalkan kembali pengaruhnya terhadap impulse buying pada situs Lazada.co.id. Kata Kunci : E-Commerce, Digital Marketing, Sales Promotion, Impulse Buying, Lazada.co.id Daftar Pustaka : ( ) v

6 KATA PENGANTAR Puji dan syukur saya panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena atas berkat dan rahmat-nya, saya dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulisan skripsi ini dilakukan dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana Sosial Jurusan Ilmu Komunikasi Program Studi Periklanan pada Fakultas Falsafah dan Peradaban Universitas Paramadina. Penulis menyadari bahwa, tanpa bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak, dari masa perkuliahan sampai pada penyusunan skripsi ini, sangatlah sulit bagi saya untuk menyelesaikan skripsi ini. Oleh karena itu saya mengucapkan terima kasih kepada : 1. Untuk kedua orang tua penulis yang tidak pernah berhenti memberikan dorongan, kasih sayang dan semua dukungan, baik secara moril dan materil. 2. Ketua Program Studi Ilmu Komunikasi Univeristas Paramadina Ibu DR. Nurhayani Saragih yang membantu penulis dalam proses teknis pembuatan tugas karya akhir ini. 3. Dosen pembimbing Ibu Dr. Rini Sudarmanti & Ibu Ika Karlina Idris, M.Si, yang selalu sabar membimbing dan meluangkan waktunya untuk membantu penulis selama proses pembuatan skripsi berlangsung. 4. Kepada pihak-pihak lainnya yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah membantu pembuatan tugas karya akhir ini. Akhir kata penulis memohon maaf apabila ada kekurangan maupun kesalahan penulisan dalam tugas karya akhir ini. Penulis berharap skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembacanya. Jakarta, 2016 Muhammad Ulil Azmi vi

7 DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL... ii HALAMAN LEMBAR PERNYATAAN... iii HALAMAN PENGESAHAN... iv ABSTRAK... v KATA PENGANTAR... vi DAFTAR ISI... vii DAFTAR TABEL... xi DAFTAR GAMBAR... xiii DAFTAR LAMPIRAN... xiv BAB I PENDAHULUAN Latar Belakang Masalah Rumusan Masalah Identifikasi Masalah Tujuan Penelitian Kegunaan Penelitian Kegunaan Akademis Kegunaan Praktis BAB II KERANGKA TEORI Landasan Teori Komunikasi Program Komunikasi Pemasaran Model Komunikasi S-O-R Digital Marketing Sales Promotion Impulse Buying Pengaruh Digital Marketing & Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Hipotesis Penelitian Kerangka Pemikiran BAB III PROSEDUR PENELITIAN Metodologi Penelitian Metode Penelitian Sifat Penelitian Operasionalisasi Variabel vii

8 3.5 Populasi & Sampel Populasi Sampel Teknik Pengumpulan Data Teknik Analisis Data Analisis Kuantitatif Uji Instrumen Uji Reliabilitas Uji Validitas Analisis Distribusi Frekuensi Analisis Regresi Berganda Uji t (Uji Parsial) Uji F (Uji Simultan) Uji Korelasi Person (r) Uji Korelasi Berganda Uji Determinasi (R 2 ) BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Objek Penelitian Profil Situs Lazada Lokasi Lazada.co.id Struktur Organisasi Lazada.co.id Visi dan Misi Perusahaan Visi Perusahaan Misi Perusahaan Jenis Pelayanan di Lazada.co.id Metode Pembayaran Pengiriman Barang Gratis Biaya Pengiriman Status Order Pengembalian Barang dan Dana Customer Service Mobile Application Hari Belanja Online Nasional (HarBolNas) Program Promosi Lainnya Jenis Produk di Lazada.co.id viii

9 4.2 Uji Instrumen Uji Realibilitas Uji Validitas Gambaran Subjek Penelitian Profil Responden Jenis Kelamin Responden Usia Responden Tingkat Pendidikan Responden Status Pekerjaan Responden Pendapatan Responden Lokasi Tempat Tinggal Responden Akses Terhadap Lazada Kategori Produk Yang Pernah Dibeli di Lazada Hasil Penelitian Analisis Distribusi Frekuensi Variabel Digital Marketing Dimensi Website Dimensi Search Engine Marketing Dimensi Web Banner Dimensi Social Networking Dimensi Marketing Dimensi Affiliate Marketing Variabel Sales Promotion Dimensi Coupons Dimensi Refund/rebates Dimensi Bonus Packs Dimensi Price-off deals Dimensi Free Premium gifts Dimensi Loyalty Program Dimensi Event Variabel Impulse Buying Dimensi Unplanned Dimensi Immediate ix

10 Dimensi Emotional Reaction Dimensi Exposure To The Stimulus Analisis Regresi Berganda Uji t (Uji Parsial) Uji F (Uji Simultan) Uji Korelasi Person (r) Uji Korelasi Berganda Uji Determinasi (R 2 ) Pembahasan Pengaruh Variabel Digital Marketing Terhadap Impulse Buying Pengaruh Variabel Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Pengaruh Variabel Digital Marketing dan Sales Promotion Terhadap Impulse Buying BAB V PENUTUP Kesimpulan Rekomendasi DAFTAR PUSATAKA LAMPIRAN x

11 DAFTAR TABEL Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel Penelitian Tabel 4.1 Kategori & Jenis Produk di Lazada.co.id Tabel 4.2 Uji Realibilitas Tabel 4.3 Uji Validitas Tabel 4.4 Jenis Kelamin Responden Tabel 4.5 Usia Responden Tabel 4.6 Tingkat Pendidikan Responden Tabel 4.7 Status Pekerjaan Responden Tabel 4.8 Pendapatan Responden Tabel 4.9 Lokasi Tempat Tinggal Responden Tabel 4.10 Akses Responden Terhadap Lazada Tabel 4.11 Kategori Produk Yang Pernah Dibeli di Lazada Tabel 4.12 Distribusi Frekuensi Dimensi Website Tabel 4.13 Skor Dimensi Website Tabel 4.14 Distribusi Frekuensi Dimensi Search Engine Marketing Tabel 4.15 Skor Dimensi Search Engine Marketing Tabel 4.16 Distribusi Frekuensi Dimensi Web Banner Tabel 4.17 Skor Dimensi Web Banner Tabel 4.18 Distribusi Frekuensi Dimensi Social Networking Tabel 4.19 Skor Dimensi Social Networking Tabel 4.20 Distribusi Frekuensi Dimensi Marketing Tabel 4.21 Skor Dimensi Marketing Tabel 4.22 Distribusi Frekuensi Dimensi Affiliate Marketing Tabel 4.23 Skor Dimensi Affiliate Marketing Tabel 4.24 Distribusi Frekuensi Dimensi Coupons Tabel 4.25 Skor Dimensi Coupon Tabel 4.26 Distribusi Frekuensi Dimensi Refund/Rebates Tabel 4.27 Skor Dimensi Refund/ Rebates Tabel 4.28 Distribusi Frekuensi Dimensi Bonus Packs Tabel 4.29 Skor Dimensi Bonus Packs xi

12 Tabel 4.30 Distribusi Frekuensi Dimensi Price-off deals Tabel 4.31 Skor Dimensi Price-Off Deals Tabel 4.32 Distribusi Frekuensi Dimensi Free Premium gifts Tabel 4.33 Skor Dimensi Free Premium Gifts Tabel 4.34 Distribusi Frekuensi Dimensi Loyalty Program Tabel 4.35 Skor Dimensi Loyalty Program Tabel 4.36 Distribusi Frekuensi Dimensi Event Tabel 4.37 Skor Dimensi Event Tabel 4.38 Distribusi Frekuensi Dimensi Unplanned Tabel 4.39 Skor Dimensi Unplanned Tabel 4.40 Distribusi Frekuensi Dimensi Immediate Tabel 4.41 Skor Dimensi Immediate Tabel 4.42 Distribusi Frekuensi Dimensi Emotional Reaction Tabel 4.43 Skor Dimensi Emotional Reaction Tabel 4.44 Distribusi Frekuensi Dimensi Exposure To The Stimulus Tabel 4.45 Skor Dimensi Exposure To The Stimulus Tabel 4.46 Skor Variabel Tabel 4.47 Coefficients Tabel 4.48 Coefficients Digital Marketing Tabel 4.49 Coefficients Sales Promotion Tabel 4.50 ANOVA Tabel 4.51 Correlations Tabel 4.52 Model Summary xii

13 DAFTAR GAMBAR Gambar 1.1 Diagram Tingkat konsumsi Media Tahun Gambar 1.2 Diagram Usia Pengguna Internet di Indonesia... 3 Gambar 1.3 Demografis pengguna situs Lazada.co.id Gambar 1.4 Demografis pengguna situs Kaskus.co.id Gambar 2.1 Elemen Bauran Promosi Gambar 2.2 Model S - O - R Gambar 2.3 Website situs lazada.co.id Gambar 2.4 Search Engine Marketing situs lazada.co.id Gambar 2.5 Web Banner situs lazada.co.id Gambar 2.6 Social Media Twitter situs lazada.co.id Gambar 2.7 Marketing situs lazada.co.id Gambar 2.8 Affiliate Marketing situs lazada.co.id Gambar 2.9 Coupons situs lazada.co.id Gambar 2.10 Refund/Rebates situs lazada.co.id Gambar 2.11 Bonus Packs situs lazada.co.id Gambar 2.12 Price-off-deals situs lazada.co.id Gambar 2.13 Free Premium Gifts situs lazada.co.id Gambar 2.14 Loyalty Program situs lazada.co.id Gambar 2.15 Event Marketing situs lazada.co.id Gambar 2.16 Kerangka Pemikiran Gambar 4.1 Logo Lazada Indonesia Gambar 4.2 Struktur Organisasi lazada Indonesia Gambar 4.3 Diagram Skor Dimensi Variabel Digital Marketing Gambar 4.4 Diagram Skor Dimensi Variabel Sales Promotion xiii

14 DAFTAR LAMPIRAN LAMPIRAN 1: KUESIONER PENELITIAN xiv

15 BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah Pada era awal perkembangan media komunikasi & informasi, kegiatan komunikasi, masih terbatas pada media-media yang bersifat konvensional seperti media cetak-koran, majalah, tabloid dan juga media elektronik-tv, dan radio. Dalam penggunaan media-media tersebut proses komunikasi yang berlangsung cenderung bersifat linear atau satu arah dari pihak komunikator kepada pihak komunikan sehingga sulit untuk bisa dilakukannya proses interaksi timbal balik antara kedua belah pihak secara langsung (Hongcharu & Eiamkanchanalai, 2009: 32). Hal yang sama juga berlaku dalam kaitannya dengan proses interaksi komunikasi pemasaran. Pada proses interaksi komunikasi pemasaran yang berlangsung pada media-media konvensional, pihak konsumen sulit untuk bisa memberikan respon atau tindakan secara langsung berupa transaksi ataupun pembelian kepada pihak penjual sesaat setelah menerima pesan komunikasi pemasaran yang diberikan atas produk atau jasa yang ditawarkan. Memasuki era perkembangan media digital, teknologi komunikasi berkembang begitu pesat. Hal tersebut dilatarbelakangi oleh pesatnya pertumbuhan teknologi berbasis internet, yang memungkinkan khalayak bisa berkomunikasi atau bertukar informasi dari satu pihak ke pihak lain secara langsung atau realtime dimanapun mereka berada. Hal lain yang juga turut membuat teknologi komunikasi digital berkembang begitu pesat yaitu disebabkan oleh pertumbuhan teknologi berbasis mobile yang begitu pesat, melalui teknologi ini khalayak bisa berkomunikasi atau bertukar informasi dari satu pihak ke pihak lainya dari mana saja dan kapan saja mereka berada. Akibat dari perkembangan media digital ini pada akhirnya membuka gerbang pertukaran komunikasi dan informasi menjadi begitu luas dan mudah. (Kertajaya, 2010: ix). Berbagai kemudahan serta keleluasaan yang diberikan dari hadirnya teknologi komunikasi digital ini pada akhirnya membuat masyarakat semakin berubah porsi konsumsi media komunikasinya dari semula didominasi oleh media-media konvensional seperti TV, radio, atau koran yang sifatnya linear atau satu arah, kini diimbangi bahkan digantikan porsinya oleh media komunikasi serta informasi digital, yang sifatnya interaktif atau dua arah (Kertajaya, 2010: ix). Berdasarkan data dari Yahoo! - TNS, mengenai tingkat konsumsi media pada tahun diperoleh informasi bahwa dalam waktu kurang dari tiga tahun penetrasi 1

16 penggunaan media internet tumbuh begitu pesat hingga pada akhirnya menyaingi tingkat konsumsi media koran, majalah serta radio yaitu sebesar 61 % sehingga menjadikan media internet menjadi media komunikasi tertinggi kedua porsi konsumsinya setelah media televisi. Reach % Tingkat konsumsi Media Tahun Television Newspaper Radio Tabloid Internet Cinema Magazine 9 Gambar 1.1 Diagram Tingkat konsumsi Media Tahun Sumber: Yahoo! TNS, diakses dari pada tanggal 30 Maret 2015 pukul Internet sebagai bentuk media komunikasi telah mengalami perkembangan yang sangat pesat hingga saat ini. Berdasarkan data dari social media agency asal Singapura, we are social, mengenai statistik perkembangan digital dunia, menunjukkan bahwa tingkat penetrasi penggunaan media internet secara global pada tahun 2015 telah mencapai 42% atau sebesar 3 milliar pengguna dari total populasi penduduk dunia yang berjumlah 7.2 miliar orang. Sedangkan tingkat penetrasi penggunaan perangkat mobile secara global pada tahun 2015 mencapai 51% atau sebesar 3.6 milliar pengguna dari total populasi penduduk dunia yang ada (diakses dari pada tanggal 30 Maret 2015, pukul 17.00). Sedangkan di Indonesia tingkat penetrasi penggunaan media internet pada tahun 2015 baru mencapai 28% atau sebesar 72 juta pengguna dari total penduduk Indonesia yang jumlahnya 255 juta warga negara. Dengan tingkat penetrasi penggunaan perangkat mobile di Indonesia mencapai angka 121% atau sebesar 300 juta pengguna melebihi total populasi penduduk Indonesia (diakses dari / pada tanggal 30 Maret 2015, pukul 17.00). Jumlah tersebut diperkirakan masih akan terus 2

17 meningkat seiring dengan semakin berkembangnya infrastruktur jaringan telekomunikasi digital di berbagai pelosok wilayah di Indonesia. Berdasarkan data dari Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII) mengenai profil pengguna internet di Indonesia pada tahun 2014, Secara demografis dari segi usia pengguna internet di Indonesia didominasi oleh pengguna dengan rentang usia tahun sebesar 49 %, diikuti dengan rentang usia tahun sebesar 33,8 %, dan rentang usia tahun sebesar 14,6 %. Kemudian, jika dilihat dari segi jenis kelamin pengguna internet yang ada di Indonesia 51,6% di dominasi oleh pengguna wanita dan sisanya 49% oleh pengguna lakilaki. Jika dilihat dari segi aktivitasnya sebagian besar yaitu, sebesar 55,3 % dari pengguna internet di Indonesia beraktivitas sebagai pekerja, dan disusul oleh mahasiswa sebesar 18 %. Usia Pengguna Internet di Indonesia tahun 2% tahun 0% Tahun 15% Tahun 49% Tahun 34% Tahun Tahun Tahun tahun tahun Gambar 1.2 Diagram Usia Pengguna Internet di Indonesia Sumber : APJII, diakses dari INTERNET-INDONESIA-2014 pada tanggal 30 Maret 2015, pukul Berdasarkan fakta dan data mengenai pesatnya perkembangan media digital yang berdampak pada perubahan lanskap media, pada akhirnya ikut mendorong perubahan pandangan, konsep, serta orientasi, dalam bidang lainnya termasuk di dalamnya pada bidang bisnis dan pemasaran (Kertajaya, 2010: ix). Dalam jurnal mengenai internet marketing yang ditulis oleh Bertha Silvia Sutejo (2006: 42) menyebutkan bahwa pada bidang pemasaran muncul suatu pandangan serta konsep baru mengenai pemasaran modern yang berorientasi 3

18 pasar / konsumen yaitu berupa electronic marketplace. Sedangkan pada bidang bisnis menciptakan pandangan serta konsep baru yaitu berupa digital marketing. Jika dulu dikenal model interaksi bisnis tradisional yang bersifat face to face, maka kini model interaksi itu telah berkembang ke arah interaksi modern berbasis elektronik atau e-commerce. Salah satu bentuk kegiatan bisnis serta pemasaran yang menerapkan konsep-konsep electronic marketplace, digital marketing dan e-commerce yang marak pada saat ini adalah bisnis online shop atau situs belanja online. Di Indonesia, online shopping atau berbelanja secara online telah menjadi tren yang sangat berkembang di kalangan para pengguna media internet beberapa tahun belakangan ini. Berdasarkan data dari BMI Research pada tahun 2014 tingkat penetrasi market belanja online di Indonesia baru mencapai angka 24% dari total masyarakat pengguna internet. Sedangkan pada tahun 2015 penetrasi market belanja online naik lebih dari dua kali lipat dari tahun sebelumnya yaitu menjadi 57% dari total masyarakat pengguna internet di Indonesia (diakses dari pada tanggal 30 Maret 2015, pukul 18:30). Dengan hadirnya internet kesempatan konsumen untuk melakukan pembelian menjadi semakin luas melalui beragam akses terhadap informasi, produk dan jasa yang ditawarkan serta meningkatnya kemudahan dalam melakukan pembelian. Kalakota menjelaskan, bahwa model pembelian melalui internet mengurangi hambatan ruang dan waktu yang seringkali terjadi dalam konteks pembelian secara traditional (Eroglu, 2001: 177). Hal tersebut menyebabkan adanya perbedaan karakteristik yang signifikan antara perilaku konsumen tradisional dan online. Koufaris menyatakan: The online consumer performs all the functions of a traditional consumer on a computer while interacting with a system,, therefore, also exhibits all the characteristics of a computer user. Second, the physical store has been transformed into a virtual store through information technology (IT). (Koufaris, 2002: 205) Karakteristik yang harus diperhatikan untuk memahami perilaku konsumen online yang pertama, konsumen online melakukan hal-hal fungsi yang sama layaknya konsumen traditional, dengan menggunakan komputer untuk berinteraksi dengan sistem. Kedua, toko fisik pada pembelian online bertransformasi menjadi toko virtual melalui sistem teknologi informasi. Proses belanja online sama halnya dengan konsumen tradisional, konsumen online juga melakukan transaksi untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan individunya. Namun, perbedaan antar keduanya terdapat pada media yang digunakan. Dimana pada proses belanja 4

19 online proses transaksi dilakukan melalui jaringan komputer, yang meliputi internet. Proses transaksi yang dilakukan oleh konsumen online tersebut erat kaitannya dengan konsep e- commerce. E-commerce adalah transaksi jual beli barang atau jasa melalui media internet atau media digital lain. Jika dilihat dari model transaksinya terdapat beberapa model transaksi dalam perdagangan secara online (Turban E., & King, D, 2002: 8), yaitu: 1.) Business-to-Business (B2B), transaksi yang melibatkan perusahaan atau organisasi yang dapat saling bertindak sebagai penjual atau pembeli. 2.) Business-to-Consomer (B2C), transaksi yang melibatkan perusahaan atau organisasi sebagai penjual dengan individu sebagai pembelinya. 3.) Consumer-to-Consumer (C2C), transaksi yang melibatkan antar individu yang dapat bertindak sebagai pembeli atau penjual. 4.) Mobile Commerce (M-Commerce), transaksi yang dilakukan melalui media jaringan tanpa kabel. 5.) Intrabusiness E-commerce, transaksi yang melibatkan antara unit dan individu yang terdapat pada suatu organisasi atau perusahaan. 6.) Business-to Employee (B2E), transaksi yang melibatkan antara perusahaan sebagai penyedia pelayanan informasi, atau produk kepada individu pegawainya. 7.) Collabrative Commerce transaksi yang melibatkan individu atau grup dalam melakukan komunikasi atau kolaborasi secara online 8.) Non-business E-commerce transaksi yang dilakukan organisasi yang tidak berorientasi untuk mendapatkan kentungan, seperti institusi akademis, organisasi keagamaan, organisasi sosial dsb. 9.) E-Government, merupakan e-commerce yang dilakukan oleh pemerintah. Kemudian, jika dilihat dari model bisnis e-commerce yang berkembang di Indonesia, terdapat beberapa model bisnis e-commerce (diakses dari pada tanggal 1 April 2015, pukul 19.00), yaitu: 1.) Marketplaces (C2C), situs dengan platform khusus untuk jual-beli, dimana pengguna dapat berpartisipasi baik sebagai penjual maupun pembeli. Kegiatan transaksi sebagian difasilitasi dan diawasi oleh penyelenggara situs (fasilitasi pelayanan meliputi : multi payment, order status, customer service) Contoh: Bukalapak.com, dan Tokopedia.com. 2.) Electronics Malls (B2C), situs dengan platform sebagai kumpulan perusahaan, brand ataupun unit usaha dengan proses verifikasi penjual yang terkontrol, dimana kegiatan 5

20 transaksi pada umumnya difasilitasi dan diawasi oleh penyelenggara situs (fasilitasi pelayanan meliputi : multi payment, shipping & return, order status, customer service, hingga fullfilment service). Contoh: Lazada.co.id, Blibli.com, Elvenia.co.id, Berrybenka.com & Zalora.co.id. 3.) Forum & Classifieds, situs dengan platform sebagai forum diskusi sekaligus jual-beli dengan berbagai klasifikasi produk, dengan bentuk iklan baris. Pengguna dapat berpartisipasi baik sebagai penjual maupun pembeli. Kegiatan transaksi umumnya tidak difasilitasi serta diawasi oleh penyelenggara situs, hanya sekedar memberikan fasilitas escrow / rekening bersama. Contoh: FJB.Kaskus.co.id, dan OLX.co.id. 4.) Social Network, situs dengan platform jejaring sosial seperti Facebook, Twitter & Instagram, yang dimanfaatkan pemilik usaha untuk mempromosikan barang yang di jual kepada konsumen. Kegiatan transaksi tidak difasilitasi serta diawasi oleh penyelenggara situs. contoh: Instagram, Facebook, Twitter. Pada awalnya, kegiatan jual beli di internet diharapkan dapat membentuk perilaku konsumen untuk melakukan pembelian secara rasional. Hal tersebut dikarenakan internet memiliki karakteristik efisien dan memiliki beragam informasi sehingga konsumen dapat melakukan perbandingan harga serta informasi mengenai suatu produk atau jasa. Dari situ diharapkan konsumen menggunakan logika serta alasan yang berdasar ketika melakukan pembelian. Namun faktanya tidak semua konsumen bertindak secara rasional dan logis ketika melakukan pembelian secara online. Sehingga dari situ munculah suatu fenomena yaitu impulse buying (Koski, 2004: 23). Impulse buying atau pembelian secara impulsif umumnya terjadi tanpa adanya persiapan atau perencanaan pada sebelumnya dan terjadi secara spontan (Tinne, 2010: 66). Beberapa peneliti mendefinisikan impulse buying sebagai berikut. Piron menyatakan: Impulse buying is a purchase that is unplanned, the result of an exposure to a stimulus, and decided on-the-spot. After the purchase, the customer experiences emotional and/or cognitive reactions (Piron, 1991: 512) Rook (1987: 191) juga mengemukakan: Impulse buying atau pembelian secara impulsif secara umum merupakan proses pembelian yang tidak didasarkan pada rencana pembelian, dan biasanya terjadi begitu muncul dorongan atau stimulus akan rasa ingin untuk memiliki sesuatu yang 6

21 dilihat saat itu. Setelah melakukan pembelian, konsumen biasanya mengalami reaksi emosional atau kognitif (Koski, 2004: 25). Berdasarkan dari beberapa definisi tersebut terlihat bahwa terdapat beberapa karakteristik dari impulse buying, karakteristik yang pertama unplanned atau tidak terencana. Dimana konsumen pembelian secara impulsif melakukan keputusan pembelian dari barang yang dibelinya secara mendadak, dan bukan merupakan respon dari pengenalan permasalahan sebelumnya. Karakteristik yang kedua exposure to the stimulus atau rangsangan dari stimulus. Stimulus tersebut dapat berupa hal atau benda yang bisa membuat seorang konsumen menjadi impulsif. Karakterisitk yang ketiga immediate atau dengan segera. Yaitu, dimana konsumen membuat keputusan secara mendadak tanpa memikirkan konsekuensi dari pembelian yang dilakukan. Karakteristik yang terakhir, emotional and/or cognitive reaction. Yaitu, dapat berupa perasaan senang setelah melakukan pembelian atau dapat berupa mengabaikan konsekuensi di masa depan (Parboteeah, 2005: 15). Berdasarkan definisi serta karakteristik perilaku pembelian impulsif yang terjadi secara umum seperti dalam konteks offline atau pembelian secara konvensional melalui toko fisik tersebut, ternyata tidak menutup kemungkinan terjadinya perilaku pembelian secara impulsif dalam konteks pembelian secara online. Bahkan, dengan melihat karakteristik dari media digital yang ada, kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian impulsif secara online semakin meningkat, hal tersebut disebabkan oleh hadirnya teknologi e-commerce dan berbagai kemudahan lainnya yang ditawarkan melalui teknologi digital. Ditegaskan oleh Stern bahwa ada hubungan positif antara kemudahan dalam transaksi dengan pembelian impulsif (Stern, 1962: 60). Semakin mudah konsumen dalam membeli suatu produk, maka kecenderungan untuk melakukan pembelian impulsif pun semakin tinggi. Selain dipengaruhi oleh elemen kemudahan dalam bertransaksi yang merupakan bagian dari stimuli pelayanan, salah satu faktor lainnya yang dapat mendorong terjadinya pembelian impulsif yaitu melalui stimuli pemasaran berupa kegiatan promosi. Promosi merupakan suatu kondisi yang melibatkan perusahaan dalam memasarkan produk atau jasanya dengan menggunakan informasi dan dorongan yang bertujuan untuk mempengaruhi perilaku dan tindakan konsumen. Bentuk dan kegiatan dari promosi mampu menginformasikan kepada masyarakat yang manfaatnya mampu mendorong penjualan (Belch & Belch, 2007: 17). Salah satu elemen atau bentuk promosi yang dapat digunakan pemasar untuk mempengaruhi atau menstimuli terjadinya pembelian baik secara langsung serta impulsif dalam konteks pembelian secara online adalah elemen bauran digital marketing atau pemasaran digital, yang diartikan sebagai suatu upaya mengkomunikasikan, mempromosikan dan menjual 7

22 produk atau jasa melalui internet (Kotler, 2009: 124). Melalui digital marketing pemasar dapat menjangkau pasar potensialnya yang juga merupakan pengguna aktif dari media online. Penggunaan digital marketing juga memungkinkan konsumen online untuk melakukan pembelian secara langsung dan segera disaat setelah pesan promosi diterima. Kemudian, selain dengan menggunakan elemen digital marketing, pemasar juga dapat menggunakan elemen sales promotion, yang diartikan sebagai suatu aktivitas pemasaran yang menyediakan nilai tambah atau insentif kepada tenaga penjual (sales force), distributor atau pelanggan utama dengan tujuan utama yaitu dapat menstimuli penjualan secara cepat (Belch & Belch, 2015: 529). Saat ini, situs online shop atau belanja online di Indonesia mengalami pertumbuhan yang sangat pesat. Hal ini di latarbelakangi oleh minat dan ketertarikan konsumen untuk melakukan transaksi online yang terus meningkat. Dapat dilihat dari banyaknya bermunculan berbagai situs online shop seperti Lazada.co.id, Bukalapak.com, Bibli.com, Tokopedia.com, Elevenia.co.id, Bhinneka.com, OLX.co.id, Zalora.co.id, Berrybenka.com serta Mataharimall.com. Jika dilihat berdasarkan data dari lembaga survei Nusaresearch mengenai situs e- commerce paling popular di Indonesia di tahun 2014, situs Lazada.co.id merupakan situs online shopping peringkat satu paling populer di Indonesia (diakses dari pada tanggal 1 April 2015, pukul 16:00). Kemudian di tahun 2015 berdasarkan data dari lembaga survei Alexa menunjukkan bahwa Bukalapak.com berhasil menempati peringkat pertama sebagai situs e- commerce paling banyak dikunjungi di Indonesia, yang kemudian disusul oleh situs Lazada.co.id di peringkat kedua. (diakses dari situs-e-commerce-paling-laris-bukalapakcom-nomor-1, pada tanggal 18 Februari 2016, pukul 15:30). Berdasarkan hal tersebut peneliti merasa tertarik untuk meneliti lebih lanjut mengenai situs Lazada.co.id sebagai salah satu situs e-commerce yang populer di Indonesia dalam kaitanya mengkaji lebih lanjut fenomena pembelian secara impulsif dalam ranah online. Jika melihat dari sejarah berdirinya, situs Lazada.co.id mulai beroperasi di Indonesia pada bulan Maret 2012 yang merupakan salah satu cabang dari jaringan retail online Lazada Group. Lazada awalnya dikembangkan oleh perusahaan inkubasi bisnis berbasis internet yaitu Rocket Internet. Perusahaan tersebut juga menaungi salah satu situs online fashion retail terkemuka di Indonesia yaitu Zalora.co.id dan juga situs pemesanan tiket pesawat & hotel yaitu Traveloka.com. Situs Lazada.co.id menjual beragam jenis produk dengan 17 kategori utama dengan lebih dari 1,7 juta jenis produk di dalamnya. Pada bulan Desember 2014 lalu Lazada 8

23 Group mencatatkan total kunjungan pada websitenya sebesar 37 juta kunjungan, dengan total transaksi mencapai lebih dari USD 350 juta (Rp. 4 Triliun). Total transaksi tahun 2014 menunjukkan pertumbuhan yang kuat dibanding tahun sebelumnya. Pada tahun 2013, Lazada Group memperoleh jumlah transaksi USD 89 juta (Rp 1,2 triliun). Jumlah tersebut masih tergolong rendah jika dibandingkan dengan transaksi retail, yang menjadi target Lazada Group selanjutnya (diakses dari Lazada-tahun-2014-capai-rp-4-triliun/, pada tanggal 1 April 2015 pukul 17:00). Berdasarkan serangkaian uraian fakta, data serta pandangan sebelumnya, topik bahasan mengenai perilaku impulse buying juga memiliki keterkaitan dengan bidang ilmu komunikasi, khususnya dalam bidang komunikasi pemasaran. Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa salah satu faktor penting yang mendorong terjadinya pembelian baik itu yang diputuskan secara rasional maupun impulsif salah satunya melalui stimuli pemasaran berupa kegiatan promosi. Dimana dalam suatu kegiatan promosi melibatkan suatu proses komunikasi atau proses penyampaian informasi yang ditujukan kepada konsumen untuk bisa mempengaruhi perilaku dan tindakan konsumen. Selain itu juga jika mengacu kepada definisi mengenai marketing atau pemasaran, American Marketing Association (AMA) menyatakan : Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customer, clients, partners, and society at large (Kotler, 2012: 5) Dari definisi tersebut terlihat bahwa komunikasi merupakan salah satu aspek penting dalam suatu kegiatan pemasaran. Untuk bisa memasarkan suatu produk atau jasa dari suatu perusahaan secara efektif dan efisien pemasar harus bisa mengkomunikasikan produk atau jasa beserta nilai dari produk atau jasa tersebut secara tepat kepada target khalayaknya. Dalam ilmu marketing atau pemasaran kajian mengenai aspek komunikasi dibahas lebih lanjut dalam bagian marketing communication atau komunikasi pemasaran. Kemudian, jika dilihat dari proses komunikasi yang terjadi dalam konteks pemasaran, behavior atau perilaku dari suatu konsumen merupakan effect atau dampak yang terjadi dari exposure atau terpaan dari serangkaian modes of marketing communication atau bentuk-bentuk komunikasi pemasaran (Kotler, 2012: 481). Bentuk-bentuk dari kegiatan komunikasi pemasaran dapat berupa advertising, sales promotion, event & experience, public relation & publicity, direct marketing, internet/interactive marketing, word-of-mouth marketing, dan personal selling (Kotler, 2012: 490). 9

24 Dalam konteks bahasan mengenai impulse buying sendiri, pembelian secara impulsif terjadi akibat hasil terpaan dari suatu stimulus atau rangsangan yang dapat berupa hal atau benda. Salah satunya adalah stimuli pemasaran berupa serangkaian dari modes of marketing communication atau bentuk-bentuk komunikasi pemasaran seperti yang telah dijabarkan sebelumnya. Berdasarkan hal tersebut penulis menilai bahwa topik mengenai impulse buying atau perilaku pembelian secara impulsif pada konsumen online shop atau belanja online merupakan topik yang relevan dalam bidang Ilmu Komunikasi sekaligus menarik untuk dibahas karena merupakan fenomena yang yang kian marak ditengah-tengah masyarakat beberapa tahun terakhir. Penelitian mengenai perilaku pembelian secara impulsif ini meneliti situs Lazada.co.id sebagai obyek penelitian. Pemilihan obyek penelitian tersebut dikarenakan, situs Lazada.co.id memiliki keunggulan serta ciri khusus yang membedakannya dengan situs e-commerce lainnya. Dimana ciri tersebut pada akhirnya juga ikut memberikan pengaruh dalam terbentuknya perilaku impulse buying. Keunggulan serta ciri pembeda tersebut yaitu, selain merupakan salah satu situs e-commerce yang paling populer di Indonesia. Situs Lazada.co.id juga memiliki ciri pembeda dari segi model bisnisnya. Jika dibandingkan dengan beberapa situs e-commerce lainnya seperti OLX.co.id, Kaskus.com, Tokopedia.com dan Bukalapak.com yang bermodel bisnis marketplace (C2C), situs Lazada.co.id dalam pengoperasiannya memiliki model bisnis electronics malls (B2C), Dimana dalam penyelenggaranya pihak dari situs Lazada.co.id turut membantu dan mengatur baik dalam hal desain tampilan situs, photo produk, informasi produk, pelayanan konsumen hingga kegiatan promosi secara terintegrasi, sehingga menjadikan situs Lazada.co.id terlihat lebih menarik dibandingkan dengan situs e-commerce yang lainnya. Hal tersebut diharapkan dapat membantu mempengharuhi keputusan pembelian dari para konsumen ketika berbelanja secara online. Subyek penelitian yang akan diteliti dalam karya ilmiah skripsi ini nantinya tidak mengambil sampel dari populasi member / pengguna situs Lazada.co.id secara langsung, namun menggunakan sampel dari populasi member / pengguna forum Kaskus.co.id yang kemudian dipilih berdasarkan apakah pengguna tersebut pernah berbelanja di situs Lazada.co.id atau tidak. Hal tersebut dilakukan karena minimnya informasi mengenai jumlah dan daftar pengguna situs Lazada.co.id di Indonesia. Sehingga diharapkan penggunaan sampel dari pengguna forum kaskus yang pernah melakukan pembelian pada situs Lazada.co.id, dapat tetap merepresentasikan karakteristik-karakterisitik atau demografis dari pengguna situs Lazada.co.id pada umumnya. Jika dilihat dari segi demografis berdasarkan situs Alexa.com 10

25 secara umum, demografis pengguna dari situs Lazada.co.id memiliki kesamaan dengan demografis pengguna dari situs Kaskus.co.id. Yaitu umumnya berjenis kelamin pria, berlatar belakang pendidikan mahasiswa. Dan biasanya mengakses kedua situs tersebut dari rumah. (diakses dari pada tanggal 21 Juni 2016 pukul 15:00) Gambar 1.3 Demografis pengguna situs Lazada.co.id Sumber: Alexa, diakses dari pada tanggal 21 Juni 2016, pukul Gambar 1.4 Demografis pengguna situs Kaskus.co.id Sumber: Alexa, diakses dari pada tanggal 21 Juni 2016, pukul Selain didukung oleh kesamaan demografis dari pengguna situsnya, forum kaskus juga merupakan salah satu tempat diskusi mengenai beragam topik termasuk seputar berbelanja secara online dari berbagai situs yang ada, termasuk diantaranya situs Lazada.co.id. Diskusi yang dilakukan dapat berupa pengalaman setelah berbelanja secara online di situs Lazada.co.id, perbandingan harga dari situs Lazada.co.id dengan situs lain, atau pun berupa pertanyaanpertanyaan mengenai kendala yang dihadapi ketika berbelanja di situs Lazada.co.id. Diskusi 11

26 biasanya dilakukan di beberapa sub forum kaskus seperti forum the lounge, surat pembaca, dan juga deals. Berdasarkan hal tersebut, maka penggunaan sampel dari populasi pengguna forum Kaskus.co.id diharapkan dapat merepresentasikan karakteristik dari populasi situs Lazada.co.id, dan juga dapat lebih memudahkan dalam mendapatkan sampel sesuai dengan kriteria yang diperlukan. Berdasarkan argumentasi mengenai pemilihan topik, obyek dan subyek penelitian tersebut, maka penulis merumuskan judul karya ilmiah skripsi ini : Pengaruh program komunikasi pada digital marketing dan sales promotion terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id (survey pada forum kaskus) Rumusan Masalah Berdasarkan paparan yang telah ditulis sebelumnya, maka permasalahan yang akan dibahas pada penelitian ini adalah melihat sejauh mana pengaruh program komunikasi pada digital marketing dan sales promotion terhadap impulse buying dalam pembelian secara online pada konsumen situs Lazada.co.id Identifikasi Masalah 1. Sejauh mana pengaruh program komunikasi pada digital marketing (X1) terhadap impulse buying (Y) pada konsumen situs Lazada.co.id? 2. Sejauh mana pengaruh program komunikasi pada sales promotion (X2) terhadap impulse buying (Y) pada konsumen situs Lazada.co.id? 3. Sejauh mana pengaruh program komunikasi pada digital marketing (X1) dan sales promotion (X2) secara bersama-sama (simultan) terhadap impulse buying (Y) di situs Lazada.co.id Tujuan Penelitian 1. Mengetahui pengaruh program komunikasi pada digital marketing (X1) terhadap impulse buying (Y) pada konsumen situs Lazada.co.id 2. Mengetahui pengaruh program komunikasi pada sales promotion (X2) terhadap impulse buying (Y) pada konsumen situs Lazada.co.id. 3. Mengetahui pengaruh program komunikasi pada digital marketing (X1) dan sales promotion (X2) secara (simultan) bersama-sama terhadap impulse buying (Y) di situs Lazada.co.id. 12

27 1.5. Kegunaan Penelitian Kegunaan Akademis Melalui penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi di bidang praktis yaitu: 1. Memberikan pemahamam tentang perilaku konsumen khususnya mengenai faktorfaktor yang berpengaruh dalam melakukan impulse buying secara online, khususnya yang terkait dengan bauran promosi berupa digital marketing dan sales promotion. 2. Membantu mengembangkan pembahasan mengenai konsep impulse buying dalam ranah online Kegunaan Praktis Disamping kegunaan akademis, penelitian ini juga diharapkan dapat memberikan kontribusi di bidang praktis yaitu : 1. Memberikan pemahaman mengenai perilaku konsumen ketika melakukan pembelian online. 2. Memberikan pemahaman mengenai program komunikasi digital marketing dan sales promotion mana yang dapat berpengaruh dalam mendorong pembelian secara impulsif (impulse buying). 13

28 BAB II KERANGKA TEORI 2.1. Landasan Teori Komunikasi Istilah komunikasi atau dalam bahasa Inggris communication, yang berasal dari kata latin communication dan bersumber dari kata communis yang berarti sama (Mulyana, 2009: 46). Akan tetapi pengertian komunikasi tersebut sifatnya mendasar, dalam arti kata bahwa komunikasi itu minimal harus mengandung kesamaan makna antara dua pihak yang terlibat. Kedua pihak, pengirim dan penerima harus menjadi partisipan yang aktif dalam hubungan komunikatif yang sama, agar pemikiran dapat saling dibagi. Para pakar komunikasi memberikan definisi yang beragam mengenai komunikasi. Menurut Bernard Berelson dan Gary A Steiner, Komunikasi adalah transmisi informasi, gagasan, emosi, keterampilan, dan sebagainya, dengan menggunakan simbol-simbol, kata-kata, gambar figure, grafik, dan sebagainya. Tindakan atau proses transmisi itulah yang disebut komunikasi. (Mulyana, 2009: 68). Kemudian menurut Carl I. Hovland Komunikasi adalah proses yang memungkinkan seseorang (komunikator) menyampaikan rangsangan (biasanya lambang-lambang verbal) untuk mengubah perilaku orang lain (Mulyana, 2009: 68). Sedangkan menurut Everett M. Rogers, Komunikasi adalah proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada suatu penerima atau lebih, dengan maksud untuk mengubah tingkah laku mereka. (Mulyana, 2009: 69). Harold Lasswell mengatakan bahwa Cara yang baik untuk menjelaskan komunikasi ialah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut: Who Says What In Which Channel To Whom With What Effect? atau siapa mengatakan apa dengan saluran apa kepada siapa dengan pengaruh bagaimana? (Mulyana, 2009: 69). Berdasarkan Definisi Lasswell tersebut dapat diturunkan 5 unsur komunikasi yang saling bergantung satu sama lain, yaitu ; 1. Komunikator (communicator, source, sender) Sumber / komunikator adalah pelaku utama / pihak yang mempunyai kebutuhan untuk berkomunikasi atau yang memulai suatu komunikasi, bisa seorang individu, kelompok, organisasi, maupun suatu negara sebagai komunikator. 2. Pesan (message) 14

29 Apa yang akan disampaikan / dikomunikasikan kepada penerima (komunikan), dari sumber (komunikator) atau isi informasi. Merupakan seperangkat simbol verbal / non verbal yang mewakili perasaan, nilai, gagasan / maksud sumber tadi. Ada tiga komponen pesan yaitu makna, simbol untuk menyampaikan makna dan bentuk / organisasi pesan. 3. Media (channel) Wahana / alat untuk menyampaikan pesan dari komunikator (sumber) kepada komunikan (penerima) baik secara langsung (tatap muka, maupun tidak langsung (melalui media cetak / elektronik, dll) 4. Komunikan (communicant) Orang / kelompok / organisasi / perusahaan / suatu negara yang menerima pesan dari sumber. Disebut tujuan (destination) / pendengar (listener) / khalayak (audience) / komunikan / penafsir / penyandi balik (decoder). 5. Efek (effect, impact, influence) Dampak / efek yang terjadi pada komunikan (penerima) setelah menerima pesan dari sumber, seperti perubahan sikap, bertambahnya pengetahuan (Mulyana, 2009: 69). Menurut John R. Wenburg dan William W. Wilmot setidaknya ada tiga kerangka pemahaman komunikasi (Mulyana, 2009: 67-69), yaitu : a. Komunikasi sebagai tindakan satu arah Komunikasi dipahami sebagai proses penyampaian pesan searah dari seseorang atau lembaga kepada seseorang / kelompok lainnya, baik secara langsung melalui tatap muka atapun melalui media. Pemahaman komunikasi sebagai proses satu arah ini oleh Michael Bargoon disebut sebagai definisi berorientasi sumber (source oriented definition). Definisi tersebut mengisyaratkan komunikasi sebagai semua kegiatan yang secara sengaja dilakukan untuk menyampaikan rangsangan untuk membangkitkan respons orang lain. b. Komunikasi sebagai interaksi Komunikasi dipahami sebagai aksi proses aksi reaksi, sebab akibat, yang arahnya bergantian. Komunikasi interaksi dipandang lebih dinamis daripada komunikasi satu arah. Unsur penting dalam komunikasi interaksi adalah umpan balik (feed back) yakni apa yang disampaikan penerima pesan kepada sumber pesan. 15

30 c. Komunikasi sebagai transaksi Komunikasi dipahami sebagai kegiatan menafsirkan perilaku orang lain. Ada proses encoding dan decoding pesan verbal maupun nonverbal. Semakin banyak peserta komunikasi maka transaksi yang akan terjadi akan semakin rumit. Pemahaman ini mirip dengan definisi berorientasi sumber (source oriented definition). Hanya saja penerimaan pesan itu juga berlangsung dua-arah. Tujuan utama digunakannya komunikasi adalah terciptanya komunikasi efektif yaitu, yang mampu melahirkan efek dari komunikasi yaitu perubahan pendapat, sikap, perilaku dan sosial. Jadi efektivitas komunikasi tidak diukur hanya dari pengetahuan yang dimiliki oleh khalayak, tetapi terutama adalah pada terjadinya perubahan dalam diri mereka untuk mendorong mereka melakukan tindakan sesuai dengan yang kita inginkan (Effendy: 2001: 8). Menurut Widjaja (2000: 32), untuk membuat komunikan mengikuti sesuai dengan keinginan komunikator terdapat tiga metode komunikasi yang dapat digunakan yaitu; metode informatif, metode persuasif dan metode koersif. Komunikator dapat memilih salah satu metode ini atau menggunakan semuanya secara berurutan. a. Metode informatif Komunikator memberikan penyadaran kepada komunikan dengan memberikan informasi yang sangat lengkap. Contohnya perusahaan menyampaikan informasi mengenai segala hal yang berkaitan dengan segala fasilitas yang dimiliki sehingga masyarakat memiliki pengertian yang tinggi dan terdorong untuk melakukan kewajibannya. b. Metode persuasif Komunikator menyampaikan pujian dan bujukan kepada komunikan agar mereka tertarik untuk mengikuti kehendak komunikator. c. Metode koersif Komunikator menyampaikan pesan berisi ancaman atau akibat menakutkan jika komunikan tidak mengikuti apa yang disampaikan oleh komunikator. Dari definisi serta pemahaman mengenai komunikasi tersebut penulis dapat menyimpulkan bahwa pada dasarnya komunikasi adalah proses penyampaian pesan dari seseorang atau kelompok (komunikator) kepada pihak lain (komunikan) baik itu berbentuk verbal maupun non-verbal dengan harapan dapat terbentuknya kesamaan makna, perubahan sikap serta pendapat dari orang yang menjadi sasaran. Kemudian jika dilihat berdasarkan definisi Lasswell yang telah dijelaskan di atas, unsur-unsur komunikasi dalam kegiatan komunikasi pemasaran pada situs Lazada.co.id dapat dijabarkan sebagai berikut: 16

31 1. Komunikator, yaitu pihak situs Lazada.co.id sebagai pihak yang mempunyai kebutuhan untuk berkomunikasi. 2. Pesan, yaitu informasi serta promosi mengenai produk-produk yang ditawarkan yang dikomunikasikan oleh pihak situs Lazada.co.id. 3. Media, yaitu berupa media komunikasi yang utamanya yaitu media digital / internet yang digunakan pihak situs Lazada.co.id dalam menyampaikan pesan-pesan komunikasi pemasarannya. 4. Komunikan, yaitu pihak konsumen / pelanggan dari situs Lazada.co.id yang menerima pesan komunikasi pemasaran dari situs Lazada.co.id. 5. Efek, yaitu dampak yang terjadi pada komunikan yang dalam hal ini pelanggan situs Lazada.co.id berupa terjadinya keputusan pembelian, baik secara rasional maupun irasional. Kemudian, berdasarkan tiga kerangka pemahaman komunikasi oleh John R. Wenburg dan William W. Wilmot yang telah dikemukakan di atas, kegiatan komunikasi pada situs Lazada.co.id dapat dipahami sebagai komunikasi sebagai tindakan satu arah. Dimana, proses penyampaian pesan bersifat searah dari pihak situs Lazada.co.id kepada para pelangganya, yang secara sengaja dilakukan untuk menyampaikan rangsangan untuk bisa membangkitkan respon dari para pelangganya berupa keputusan pembelian. Selain itu juga dapat dijelaskan bahwa dalam kegiatan pemasaran pada situs Lazada.co.id ini juga, terdapat proses komunikasi baik secara langsung maupun tidak langsung. Komunikasi dalam hal ini digunakan untuk menginformasikan dan membuat konsumen menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan. Komunikasi juga digunakan sebagai pengingat bagi konsumen terhadap produk-produk yang ditawarkan, dan juga membujuk konsumen untuk melakukan pembelian melalui situs Lazada.co.id. Pesan yang disampaikan dalam komunikasi yang dilakukan situs Lazada.co.id cenderung bersifat informatif serta persuasif, yaitu berupa penyampaian informasi yang lengkap mengenai poduk yang ditawarkan serta bujukan kepada konsumen dari situs Lazada.co.id untuk mau melakukan pembelian melalui kegiatan promosi yang dilakukan. Pesan-pesan komunikasi pemasaran yang dilakukan situs Lazada.co.id tersebut disampaikan menggunakan berbagai alat bauran promosi yang utamanya berupa digital marketing dan sales promotion. 17

32 Program Komunikasi Pemasaran Kebanyakan orang mungkin menempatkan komunikasi pemasaran berada di bawah periklanan dan promosi, namun pada perkembangannya saat ini, komunikasi pemasaran muncul sebagai suatu bentuk komunikasi yang lebih kompleks dan berbeda. Pada akhirnya, banyak akademisi dan praktisi mendefinisikan komunikasi pemasaran yaitu semua elemenelemen promosi dari marketing mix yang melibatkan komunikasi antar organisasi dan target audience pada segala bentuknya yang ditujukan untuk performance pemasaran (Prisgunanto, 2006: 8). Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi / membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2002: 219). William G. Nickels mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai Proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien (Purba, dkk, 2006: 126). Kegiatan komunikasi pemasaran merupakan rangkaian kegiatan untuk mewujudkan suatu produk, jasa, ide, dengan menggunakan bauran pemasaran (promotion mix) yaitu : dari iklan (advertising), pemasaran langsung, (direct marketing), pemasaran interaktif / digital (digital marketing), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat / publisitas (publicity / public relations), serta penjualan tatap muka (personal selling) (Belch & Belch, 2015: 17). The Promotional Mix Advertising Direct Marketing Digital Marketing Sales Promotion Publicity/ Public Relations Personal Seling Gambar 2.1 Elemen Bauran Promosi Sumber: (Belch & Belch, 2015: 17) Advertising atau iklan adalah bentuk komunikasi non-personal yang harus dibayar, mengenai suatu produk, jasa, organisasi atau ide oleh sponsor. Aspek bayar dalam definisi ini menggambarkan fakta bahwa pesan iklan harus membeli lokasi, tempat dan waktu. Sedangkan komponen non personal berarti iklan mencakup mass media yang memindahkan pesan kepada 18

33 sekumpulan individual dalam jumlah besar pada saat yang bersamaan. Advertising atau iklan dapat berupa iklan di TV, Radio, majalah, koran dan lainnya (Belch & Belch, 2015: 17). Direct marketing atau pemasaran langsung adalah elemen promosi dimana organisasi dapat berkomunikasi secara langsung dengan target pelanggan untuk menghasilkan tanggapan atau transaksi. Pemasaran langsung dapat berupa berupa direct mail, mail order catalogs, database management, direct selling, telemarketing, direct-response ads dan lainnya (Belch & Belch, 2015: 21). Digital marketing atau pemasaran digital adalah elemen bauran promosi yang memungkinkan interaksi secara interaktif atau dua arah dari sebuah informasi dimana pengguna dapat berpartisipasi dan memodifikasi bentuk dan isi dari informasi yang mereka terima pada saat itu (Belch & Belch, 2015: 22). Pemasaran internet atau digital dapat berupa web site, search engine marketing, web banner, social networking, viral marketing, marketing dan affiliate marketing (Salya, 2010: 4 ) Sales promotion atau promosi penjualan adalah aktivitas pemasaran yang menyediakan nilai tambah atau insentif kepada sales force, distributor atau pelanggan utama dan dapat menstimuli penjualan secara cepat. Promosi penjualan (sales promotion) yang secara khusus berorientasi kepada pelanggan dapat berupa samples, coupons, premium, contest/ sweepstakes, refund/rebates, bonus packs, price-offs, loyalty program, dan event marketing (Belch & Belch, 2015: 530). Publicity atau publisitas adalah komunikasi non personal mengenai organsiasi, produk, jasa atau ide yang tidak secara langsung dibayar atau dijalankan oleh sponsor. Hubungan masyarakat (public relation) adalah fungsi manajemen yang melakukan evaluasi terhadap perilaku publik, mengidentifikasi kebijakan dan prosedur dari seseorang individu atau organisasi dengn public interest, dan mengeksekusi aksi program untuk memperoleh pemahaman dan penerimaan dari masyrakat (Belch & Belch, 2015: 25). Personal selling penjualan personal adalah bentuk komunikasi personal dimana penjual cenderung membimbing atau membujuk pembeli potensial untuk membeli produk, jasa maupun ide dari perusahaan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak langsung antara pembeli dan penjual, baik melalui tatap muka secara langsung atau dapat melalui saluran telekomunikasi seperti telephone sales (Belch & Belch, 2015: 27). Berdasarkan pemahaman mengenai konsep dari promosi, dapat dilihat bahwa dalam kegiatan pemasarannya, situs Lazada.co.id menggunakan serangkaian elemen bauran promosi terpadu untuk bisa berkomunikasi dan juga mempersuasi pelanggannya. Namun, elemen bauran promosi yang utama dan memiliki keterkaitan dengan topik dari penelitian ini yaitu membentuk 19

34 pembelian secara cepat serta impulsif adalah elemen bauran promosi digital marketing atau pemasaran interaktif serta sales promotion atau promosi penjualan. Prisgunanto (2006: 69) menjelaskan bawa komunikasi pemasaran meliputi tiga tujuan utama, yaitu untuk menyebarkan informasi (komunikasi informatif), mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (komunikasi persuasif), dan mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang (komunikasi mengingatkan kembali). secara umum ada tiga tingkatan dasar untuk hirarki efek dalam praktik komunikasi pemasaran. Hal ini dapat dianggap sebagai tahapan dan posisi di mana pelanggan atau khalayak merespon dan memahami suatu produk dari hasil interaksi mereka lewat komunikasi pemasaran. Tahapan tersebut terbagi dalam beberapa tingkatan berikut: a) Tahap knowings (mengetahui / kenal) b) Tahap feelings (merasakan / hasrat) c) Tahap actions (tindakan terpengaruh) Berdasarkan konsep komunikasi pemasaran tersebut, kaitannya dengan penelitian yang akan dilakukan, dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan situs Lazada.co.id menerapkan konsep komunikasi pemasaran yaitu berupa menyebarkan informasi, mempengaruhi / membujuk, dan mengingatkan target konsumennya mengenai produk yang ditawarkan. Kegiatan komunikasi pemasaran tersebut disampaikan melalui berbagai bentuk kegiatan promosi secara persuasif dan juga informatif sehingga konsumen nantinya bersedia menerima, membeli, dan loyal kepada produk-produk yang ditawarkan oleh situs belanja online Lazada.co.id Model Komunikasi S-O-R Untuk lebih memahami fenomena komunikasi, kita dapat mengunakan berbagai modelmodel komunikasi yang ada. Menurut Sereno dan Mortensen Model komunikasi merupakan deskripsi ideal mengenai apa yang dibutuhkan untuk terjadinya komunikasi. Model komunikasi merepresentasikan secara abstrak ciri-ciri penting dan menghilangkan rincian komunikasi yang tidak perlu dalam dunia nyata (Mulyana, 2009: 143). Dalam penelitian ini model yang digunakan adalah model komunikasi S-O-R. Model S- O-R merupakan singkatan dari stimulus organism-response. Teori ini memiliki tiga elemen yakni pesan (stimulus), penerima (organism), dan efek (response). Stimulus adalah sumber rangsangan, organism adalah penerima rangsangan, dan response adalah efek atau umpan balik yang dihasilkan (Effendy, 2003: 254). Model berikut menggambarkan hubungan stimulus organsim-response. 20

35 Stimulus Organism Response Perhatian pengertian Penerimaan Gambar 2.2 Model S-O-R Sumber: (Effendy, 2003: 255) Menurut Mulyana (2009: 144) model stimulus-organsim-response menunjukkan komunikasi sebagai proses aksi - reaksi yang sangat sederhana. Model S-O-R mengasumsikan bahwa kata-kata verbal (lisan-tulisan), isyarat-isyarat non-verbal, gambar-gambar, dan tindakan-tindakan tertentu akan merangsang orang lain untuk memberikan response dengan cara tertentu. Oleh karena itu proses ini dapat juga dipandang sebagai pertukaran atau pemindahan informasi atau gagasan. Proses ini dapat bersifat timbal balik dan mempunyai banyak efek. Setiap efek dapat mengubah tindakan komunikasi berikutnya. Efek yang ditimbulkan adalah reaksi khusus terhadap stimulus khusus, sehingga seseorang dapat mengharapkan dan memperkirakan kesesuaian antara pesan dan reaksi komunikan. Dalam proses komunikasi berkenaan dengan perubahan sikap adalah aspek how. Jelasnya adalah how to change the attitude, bagaimana mengubah sikap komunikan (Effendy, 2003: 255). Dalam proses perubahan sikap tampak bahwa sikap dapat berubah, jika stimulus yang menerpa benar-benar melebihi semula. Menurut Hovland, Janis dan Kelley yang menyatakan dalam menelaah sikap yang baru ada tiga variabel penting yaitu: perhatian, pengertian dan penerimaan (Effendy, 2003: 255).sikap. Singkatnya, teori S-O-R menggambarkan proses komunikasi secara sederhana yang melibatkan dua komponen, yaitu komunikator dalam hal ini pemasar dan komunikan dalam hal ini konsumen. Pemasar mengeluarkan stimulus dan konsumen yang merupakan organism menanggapinya dengan menunjukkan response sehingga dinamakan teori stimulus organismresponse. Perubahan perilaku tergantung kepada kualitas rangsang (stimulus). Artinya kualitas dari sumber komunikasi (sources) sangat menentukan keberhasilan perubahan perilaku dari suatu individu (Mulyana, 2009: 144). Berdasarkan penjelasan mengenai model komunikasi S-O-R tersebut, kaitannya dengan penelitian yang akan dilakukan adalah, dalam penelitian ini melihat komponen digital 21

36 marketing dan sales promotion sebagai suatu rangsangan (stimulus) yang memperkuat komponen sikap kognitif, afektif dan konatif dari seorang individu / konsumen (organsim) dalam mendorong terbentuknya suatu efek (response) yang diinginkan berupa keputusan pembelian secara cepat atau pembelian secara impulsif Digital Marketing Chaffey, et ai. (2006: 8) mendefinisikan internet / digital -marketing sebagai : Achieving marketing objectives through applying digital technologies Artinya aplikasi dari internet dan teknologi digital terkait untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran, teknologi-teknologi itu dapat berupa internet, satelit, perangkat keras, perangkat lunak yang diperluan untuk keperluan digital marketing. Pengertian sederhana mengenai digital marketing juga diberikan oleh Kotler (2009: 124). yaitu, upaya mengkomunikasikan, mempromosikan dan menjual produk atau jasa melalui internet. Menurut Aditya M Salya (2010: 4), disebutkan beberapa tools yang dapat digunakan dalam internet / digital marketing atau pemasaran digital, antara lain: Website, yaitu membuat website perusahaan atau organisasi yang bertujuan untuk memberikan informasi penting dan menarik kepada konsumen. Search Engine Marketing, yaitu pemanfaatan business directory untuk menjaring pengunjung dengan berkerjasama dengan search engine. seperti: Google dan yahoo. Web Banner, yaitu membuat kotak atau bendera iklan yang menarik di dalam suatu website perusahaan atau organisasi. Social Networking, yaitu masuk ke dalam suatu forum sosial gratis (social media) yang membahas akan suatu topik-topik terkini. seperti: Wordpress, Facebook dan Twitter. Marketing, yaitu menyebarkan pesan promosi langsung ke sasaran. Dengan menggunakan strategi mailing list atau menggunakan database dari program ECRM (Electronic Customer Relationship Management). Viral Marketing, yaitu menggunakan metode viral, yang membuat pengunjung mau dan tertarik untuk terus berkunjung. Affiliate Marketing, yaitu berafiliasi dengan website suatu perusahaan atau organisasi yang berbasis pada metode pay per click. seperti: Google adsense. Berdasarkan elemen bauran promosi internet / digital marketing yang telah disebutkan sebelumnya dapat dilihat bahwa situs Lazada.co.id menggunakan beberapa tools berupa: 22

37 1) Web Site Melalui website / situs Lazada.co.id selain memberikan pelayanan online kepada pelanggannya, situs Lazada.co.id juga memberikan beragam informasi serta promosi mengenai produk yang ditawarkan untuk bisa mendorong pelanggannya untuk mau melakukan keputusan pembelian. Gambar 2.3 Website situs lazada.co.id Sumber: Lazada.co.d, diakses dari pada tanggal 13 April 2016, pukul ) Search Engine Marketing Mengunakan business directory pada search engine seperti Google baik secara oganik ataupun berbayar guna menjaring dan memudahkan konsumen dalam menemukan situs Lazada.co.id serta produk-produk yang ditawarkan. Gambar 2.4 Search Engine Marketing situs lazada.co.id Sumber: Google, diakses dari pada tanggal 13 April 2016, pukul

38 3) Web Banner Memasang iklan tampilan berupa gambar ataupun animasi pada situs lain, dengan menampilkan promo serta produk yang ditawarkan guna menjaring konsumen untuk masuk ke dalam situs Lazada.co.id dan melakukan pembelian. Gambar 2.5 Web Banner situs lazada.co.id Sumber: Lazada.co.id, diakses dari pada tanggal 13 April 2016, pukul ) Social Networking Menggunakan media sosial seperti facebook, twitter serta blog untuk membangun hubungan dengan pelanggan melalui komunikasi serta interaksi, sekaligus memberikan informasi terkait promo serta produk yang ditawarkan untuk bisa menarik pelanggan dan melakukan pembelian. Gambar 2.6 Social Media Twitter situs lazada.co.id Sumber: Lazada.co.id, diakses dari pada tanggal 13 April 2016, pukul

39 5) marketing Menyebarkan pesan promosi langsung ke pelanggan, dengan menggunakan strategi mailing list atau menggunakan database dari program ECRM (Electronic Customer Relationship Management). Gambar 2.7 Marketing situs lazada.co.id Sumber: Lazada.co.id, diakses dari pada tanggal 13 April 2016, pukul

40 6) Affiliate Marketing Berafiliasi dengan website, blog, maupun situs lainnya dari suatu perusahaan, organisasi atau individu dengan cara membahas atau merekomendasikan produk yang dijual melalui situs Lazada.co.id. Gambar 2.8 Affiliate marketing situs lazada.co.id Sumber: Lazada.co.id, diakses dari pada tanggal 13 April 2016, pukul

41 Sales Promotion Menurut Belch & Belch (2015: 529), Sales promotion atau promosi penjualan adalah aktivitas pemasaran yang menyediakan nilai tambah atau insentif kepada tenaga penjual (sales force), distributor atau pelanggan utama dengan tujuan utama yaitu dapat menstimuli penjualan secara cepat. Sedangkan menurut Kotler (2012: 519), sales promotion adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Dari definisi-definisi di atas ditarik kesimpulan bahwa sales promotion adalah alat-alat insentif yang dipakai untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa secara cepat dan lebih besar yang biasanya bersifat jangka pendek. Menurut Belch & Belch (2015: 529), penggunaan sales promotion atau promosi penjual dapat dibedakan berdasarkan orientasi serta tujuan dari pemasarannya, yaitu: a. Consumer-Oriented Sales Promotion adalah kegiatan sales promotion atau promosi penjualan yang ditujukan kepada konsumen atau pembeli akhir dari suatu produk atau jasa, dan ditujukan untuk mendorong konsumen untuk melakukan pembelian dari suatu produk atau jasa yang ditawarkan. b. Trade-Oriented Sales Promotion adalah kegiatan sales promotion atau promosi penjualan yang ditujukan kepada distributor, tenaga penjual ataupun pengecer untuk mendorong penjualan mereka kepada para konsumen atau pembeli akhir dari suatu produk atau jasa yang ditawarkan. Jika dikaitkan dengan penelitian yang akan peneliti lakukan kegian sales promotion atau promosi penjualan yang dilakukan oleh situs Lazada.co.id umumnya ditujukan kepada konsumen atau pembeli tingkat akhir dari suatu saluran pemasaran. Sehingga kegiatan promosi penjualan yang dilakukan situs Lazada.co.id bersifat consumer-oriented sales promotion atau promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen. Menurut Belch & Belch (2015: 521) terdapat beberapa alat promosi penjualan (sales promotion) yang berorientasi kepada konsumen yang dapat digunakan untuk menstimulus pembelian oleh konsumen, diantaranya yaitu: 27

42 1.) Sampling Merupakan sebagian kecil jumlah produk yang diberikan kepada konsumen secara cuma-cuma sebagai bahan percobaan. Sampling merupakan salah satu cara perusahaan atau organisasi mendorong konsumen untuk membeli atau mencoba suatu produk. 2.) Couponing Metode beriklan berbentuk sertifikat ataupun kode voucher yang dapat digunakan konsumen untuk mendapatkan penghematan saat konsumen melakukan pembelian tertentu. 3.) Free Premium gifts Merupakan hadiah kecil atau barang yang diberikan secara gratis atau dijual dengan harga rendah sebagai suatu bentuk rangsangan agar konsumen membeli barang yang ditawarkan. 4.) Contest and Sweepstakes Alat promosi yang memberikan peluang kepada konsumen untuk memenangkan hadiah, seperti uang tunai, barang, dll. Melalui suatu kompetisi, permainan ataupun undian. 5.) Cash refund offers (rebates) Suatu bentuk penawaran untuk mengembalikan sebagian dari harga pembelian sebuah produk setelah melakukan pembelian. 6.) Bonus packs Penawaran kepada konsumen berupa sejumlah tambahan dari sebuah produk dengan harga standar dengan memberikan kemasan yang lebih besar atau unit tambahan. 7.) Price off deals Merupakan suatu bentuk promosi dengan melakukan pengurangan harga dari suatu produk secara langsung dalam jangka waktu tertentu. 8.) Loyalty programs Suatu bentuk promosi dimana konsumen diberikan hadiah atau penghargaan karena sudah menggunakan suatu poduk barang atau jasa sebuah persuhaan dalam waktu lama. 9.) Event marketing Promosi dimana sebuah perusahaan atau merek dihubungkan dengan suatu acara tertentu sebagai sponsor atau sebuah acara yang temanya dikembangkan secara khusus dengan tujuan untuk menciptakan pengalaman khusus bagi konsumen serta mempromosikan suatu produk atau jasa. 28

43 Dari berbagai alat promosi penjualan yang berorientasi kepada pelanggan tersebut, beberapa jenis alat promosi penjualan dapat memberikan efek stimuli pembelian secara langsung atau segera dan beberapa lainnya memberikan efek stimuli pembelian secara tidak langsung atau tertunda. Jika dikaitkan dengan penelitian yang akan peneliti lakukan, alat promosi penjualan yang berkaitan secara langsung dan berpengaruh besar terhadap pembelian secara impulsif adalah alat promosi penjualan yang dapat memberikan efek stimuli penjualan secara langsung atau segera, yaitu berupa: sampling, coupons, rebates, price-off deals, bonus packs, free premiums, loyalty programs, dan events. (Belch & Belch, 2015: 525) Pada kegiatan sales promotion atau promosi penjualan yang diberikan situs Lazada.co.id, menawarkan beragam program promosi penjualan guna menarik konsumen untuk mau melakukan pembelian melalui situs Lazada.co.id secara langsung atau segera. beberapa program kegiatan promosi penjualan yang digunakan situs Lazada.co.id antara lain berupa: 1) Coupons Pemberian kupon diskon berupa code voucher yang dapat digunakan untuk mendapatkan potongan harga ketika membeli suatu produk dengan syarat dan ketentuan berlaku dengan memanfaatkan tema tertentu seperti: amayzing sale, Mega Electronic Sale, # #12.12 online revolution sale. Gambar 2.9 Coupons situs lazada.co.id Sumber: Lazada.co.id, diakses dari pada tanggal 14 April 2016, pukul

44 2) Refund/rebates Program refund/cashback atau pemberian uang kembali untuk setiap pembelian dari jenis barang tertentu, khusus bagi pengguna kartu kredit tertentu yang telah berkerjasama seperti: Standard Chartered Bank Promo Cashback, dll. Gambar 2.10 Refund / rebates situs lazada.co.id Sumber: Lazada.co.id, diakses dari pada tanggal 14 April 2016, pukul ) Bonus Packs Penawaran kepada konsumen berupa sejumlah tambahan dari sebuah produk dengan harga standard dengan memberikan kemasan yang lebih besar atau unit tambahan seperti promo buy 1 get 1 free pada produk produk tertentu. Gambar 2.11 Bonus packs situs lazada.co.id Sumber: Lazada.co.id, diakses dari pada tanggal 14 April 2016, pukul

45 4) Price-off deals Program diskon atau pemberian potongan harga dari harga normal pada momen-momen tertentu seperti: ramadhan ceria, christmas sale, newyear sale, # #1212 online revolution sale, dll. Selain itu juga melalui promo pembelian dengan menggunakan kartu kredit tertentu seperti: Mastercard Monday, ANZ Happy Hour, BNI Thursday Offers dll. Gambar 2.12 Price-off deals situs lazada.co.id Sumber: Lazada.co.id, diakses dari pada tanggal 14 April 2016, pukul ) Free Premium Gifts Merupakan hadiah kecil atau merchandise yang diberikan secara gratis atau dijual dengan harga rendah seperti: bonus monopod setiap pembilan kamera, bonus micro SD card setiap pembilan smartphone, bonus tempered glass setiap pembilan smartphone. Gambar 2.13 Free premium gifts situs lazada.co.id Sumber: Lazada.co.id, diakses dari pada tanggal 14 April 2016, pukul

46 6) Loyalty Program Program cicilan dengan bunga 0% sampai dengan 6 bulan yang berlaku khusus bagi pemegang kartu kredit tertentu yang telah berkerjasama, seperti: BII Maybank, CIMB Niaga, Danamon, dll. Gambar 2.14 Loyalty Program situs lazada.co.id Sumber: Lazada.co.id, diakses dari pada tanggal 14 April 2016, pukul ) Event Marketing Event marketing berupa promo flash sale penjualan produk secara eksklusif ataupun penjualan perdana melalui situs Lazada.co.id dengan pemberian harga spesial dibandingkan harga normal, pada periode waktu tertentu serta kuota barang yang terbatas, seperti: flash sale Smartphone Xiaomi, OnePlusOne, Lenovo A7000, Meizu, dll. Gambar 2.15 Event Marketing situs lazada.co.id Sumber: Lazada.co.id, diakses dari pada tanggal 14 April 2016, pukul Impulse Buying Secara umum pembelian impulsif direferensikan sebagai bentuk perilaku pembelian yang dilakukan tanpa adanya persiapan atau perencanaan dan terjadi dalam waku yang sangat singkat. Salah satu definisi komperhensif mengenai impulse buying dikemukakan oleh Piron yaitu, Impulse buying is a purchase that is unplanned, the result of an exposure to a stimulus, 32

47 and decided on-the-spot. After the purchase, the customer experiences emotional and/or cognitive reactions (Piron, 1991: 512) Pembelian impulsif diartikan sebagai suatu bentuk pembelian yang tidak terencana, sebagai hasil dari suatu terpaan akan stimulus dan diputuskan di tempat. Setelah melakukan pembelian, konsumen akan mengalami reaksi emosional dan atau kognitif. Dengan kata lain pembelian impulsif dapat didefinisikan sebagai keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen tanpa adanya perencanaan atau niat membelinya. Definisi lain mengenai impulse buying dikemukan oleh Rook yaitu, Impulse buying occurs when a consumer experience a sudden, often powerful and persistent urge to buy something immediately. The impulse buying is prone to occur with diminished regard for its consequences (Rook, 1987: 191). Koski (2004: 25) menambahkan bahwa Impulse buying atau pembelian secara impulsif diartikan sebagai proses pembelian yang tidak didasarkan pada rencana pembelian, dan biasanya terjadi begitu muncul dorongan atau stimulus akan rasa ingin untuk memiliki sesuatu yang dilihat saat itu. Setelah melakukan pembelian, konsumen biasanya mengalami reaksi emosional atau kognitif. Berdasarkan dari beberapa definisi tersebut terlihat bahwa terdapat empat karakteristik utama dari impulse buying, yaitu : unplanned, immediate, emotional and/or cognitive reaction, exposure to the stimulus (Parboteeah, 2005: 15). Karakteristik yang pertama unplanned atau tidak terencana. Dimana konsumen pembelian secara impulsif melakukan keputusan pembelian dari barang yang dibelinya bukan merupakan respon dari pengenalan permasalahan sebelumnya. Karakterisitk yang kedua immediate atau dengan segera. Dimana konsumen membuat keputusan secara mendadak tanpa memikirkan konsekuensi dari pembelian yang dilakukan. Hal tersebut seperti yang telah dikemukakan oleh Rook (1987: 191), bahwa individu melakukan pembelian impulsif sebagai bentuk respon yang cepat dan membuat keputusan yang spontan untuk membeli suatu barang tanpa adanya penundaan. Karakteristik yang ketiga yaitu exposure to the stimulus atau rangsangan dari stimulus. Stimulus tersebut dapat berupa hal atau benda yang bisa membuat seorang konsumen menjadi impulsif. Karakteristik yang terakhir, emotional and/or cognitive reaction. Dapat berupa perasaan merasa bersalah setelah melakukan pembelian atau dapat berupa mengabaikan konsekuensi di masa depan. Rook (1987: 191) juga menyatakan bahwa pembelian impulsif dapat diikuti dengan keadaan psikologis tertentu seorang konsumen sehingga menimbulkan konflik dalam dirinya, seperti rasa akan kepuasan atau bahkan penyesalan setelah membeli suatu produk. 33

48 Menurut Stern (1962: 59-60), terdapat empat tipe pembelian impulsif, yaitu; pure impulse buying, reminder impulse buying, suggestion impulse buying, dan planned impulse buying. Tipe yang pertama yaitu pure impulse buying, merupakan tipe pembelian seperti yang dikemukakan oleh Rook (1987: 1991), yaitu pembelian tidak terencana atau spontan sebagai respon dari stimulus tertentu. Tipe pembelian ini merupakan suatu pola pembelian yang berbeda dari pola kebiasaan pembelian pada umumnya. Tipe yang kedua yaitu reminder impulse buying, merupakan tipe pembelian yang terjadi ketika konsumen teringat akan kebutuhan terhadap suatu produk yang telah habis atau kurang, atau karena teringat akan suatu iklan yang sesuai dengan minatnya, sehingga dapat memicu timbulnya pembelian impulsif. Biasanya konsumen akan melakukan pembelian impulsif ketika melihat kembali poduk yang diinginkan. Tipe yang ketiga yaitu suggestion impulse buying, merupakan tipe pembelian yang terjadi ketika konsumen melihat suatu produk dan memvisualisasikan kebutuhannya dengan membeli produk tersebut. Pada tipe ini, konsumen tidak memilki pengetahuan terhadap produk yang akan dibeli untuk mememenuhi keinginannya. Tipe yang terakhir yaitu planned impulse buying, merupakan tipe pembelian yang terjadi ketika seorang konsumen tidak melakukan perencanaan sebelum membeli, namum ia mencari dan memanfaatkan promosi produk sebagai dasar pembelian, dengan kata lain, konsumen yang melakukan tipe pembelian ini menggunakan promosi sebagai dasar atau alasan melakukan pembelian. Perilaku impulse buying atau pembelian secara impulsif awalnya terjadi pada ranah offline seperti pada toko pada umumnya. Namun seiring dengan perkembangan internet, kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian impulsif secara online juga semakin meningkat. Hal tersebut disebabkan beragam kemudahan yang ditawarkan melalui teknologi internet seperti metode e-commerce atau online shop yang memberkan efesiensi waktu, usaha, dan biaya. Hal tersebut juga diperkuat melalui pendapat yang dikemukakan oleh Stern (1962: 60) yang menyatakan bahwa ada hubungan yang positif antara kemudahan dalam membeli dengan pembelian impulsif. Selain dipengaruhi oleh elemen kemudahan dalam bertransaksi yang termasuk dalam stimuli pelayanan, pemasar juga semakin gencar menciptakan stimulus atau rangsangan untuk mendorong konsumen melakukan keputusan pembelian secara cepat melalui stimuli pemasaran berupa berbagai serangkaian kegiatan promosi. Berdasarkan pemahaman mengenai konsep dari impulse buying tersebut, sebagai situs belanja online yang memberikan berbagai macam kemudahan dalam berbelanja, situs 34

49 Lazada.co.id juga memungkinan terbentuknya perilaku pembelian secara impulsif. Kemudian berdasarkan tipe pembelian impulsif yang telah dijelaskan sebelumnya, sama halnya dalam konteks pembelian pada offline seperti pada toko pada umumnya, dalam konteks pembelian secara online pun pada situs Lazada.co.id, tidak menutup kemungkinan untuk terbentuknya berbagai tipe pembelian impulsif yang ada. Dari berbagai tipe pembelian secara impulsif yang ada, secara keseluruhan pembelian secara impulsif yang dapat terjadi diukur menggunakan beberapa indikator berupa, karakteristik utama dari impulse buying secara umum, yaitu: 1.) Unplanned Dimana konsumen dari situs Lazada.co.id melakukan keputusan pembelian dari barang yang dibelinya bukan merupakan respon dari pengenalan permasalahannya sebelumnya dan secara tidak terencana. 2.) Immediate Dimana konsumen dari situs Lazada.co.id melakukan keputusan pembelian secara mendadak ataupun segera tanpa memikirkan konsekuensi dari pembelian yang dilakukan. 3.) Exposure To The Stimulus Dimana konsumen dari situs Lazada.co.id mendapatkan rangsangan atau dorongan dari suatu hal sebelumnya terhadap keputusan pembelian yang dilakukan. 4.) Emotional an/or Cognitive Reaction Dimana konsumen dari situs Lazada.co.id mengalami reaksi secara emosional atau pisikologis, khususnya berupa rasa puas ataupun berupa mengabaikan konsekuensi di masa depan atas pembelian yang dilakukan tersebut Pengaruh Digital Marketing dan Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Berdasarkan penjelasan mengenai konsep serta teori yang ada mengenai topik yang akan diteliti, dapat kita pahami bahwa perilaku pembelian secara impulsif pada situs Lazada.co.id tidak terlepas dari pengaruh berbagai stimulus atau rangsangan yang melatar belakanginya. Hal tersebut dipertegas oleh pernyataan Piron (1991: 512), dimana pembelian impulsif merupakan suatu bentuk pembelian yang tidak terencana, sebagai hasil dari suatu terpaan akan stimulus dan diputuskan di tempat. Dalam penelitian ini peneliti berasumsi bahwa stimulus atau rangsangan yang utama melatarbelakanginya dalam bidang komunikasi pemasaran yaitu kegiatan program promosi berupa digital marketing dan sales promotion yang dilakukan oleh situs Lazada.co.id. 35

50 Promosi dalam bisnis berbasis e-commerce memiliki peranan penting dalam menunjang kegiatan penjualan produk secara online, dimana hal tersebut menjadi hal penentu dalam memperoleh dan mempertahankan pelanggannya. Pada situs Lazada.co.id untuk dapat memperoleh dan mempertahankan pelanggannya dan selanjutnya terdorong untuk melakukan pembelian dibutuhkan suatu kegiatan promosi yang baik serta menarik. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh situs Lazada.co.id menggunakan informasi serta dorongan secara persuasif dan informatif agar bisa mempengaruhi perilaku konsumennya. Peneliti berasumsi bahwa sebagai situs penyedia layanan belanja secara online, salah satu elemen bauran promosi yang dominan serta berperan penting dalam dalam menstimulus terjadinya pembelian secara langsung serta impulsif adalah elemen bauran pemasaran digital atau internet. Selain didasarkan pada asumsi bahwa konsumen potensial untuk melakukan pembelian secara online, konsumen juga pengguna aktif media online itu sendiri. Selain itu juga pemasaran digital atau internet memungkinkan konsumen online untuk melakukan pembelian secara langsung dan segera disaat setelah konsumen menerima pesan promosi. Elemen bauran promosi lainnya yang menurut peneliti juga cukup berperan penting dalam menstimulus atau merangsang terjadinya pembelian secara langsung dan segera adalah sales promotion atau promosi penjualan, hal tersebut didasarkan pada pendapat bahawa sales promotion atau promosi memiliki tujuan serta karakteristik menstimuli penjualan secara cepat dengan memanfaatkan, potongan harga, kupon, kontes, dan lainnya. Berdasarkan hal tersebut maka peneliti berasumsi bahwa digital marketing dan sales promotion memberikan suatu stimulus atau rangsangan dalam terbentuknya suatu respon atau tanggapan berupa impulse buying atau pembelian secara impulsif pada konsumen situs Lazada..co.id Hipotesis Penelitian Menurut Sugiyono (2012: 64) hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, di mana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban yang empirik. Dalam penelitian ini ada tiga hipotesis yang dibentuk berdasarkan model penelitian yang dibangun. 36

51 Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, promosi merupakan suatu kondisi yang melibatkan perusahaan dalam memasarkan produk atau jasanya dengan menggunakan informasi dan dorongan yang bertujuan untuk mempengaruhi perilaku dan tindakan konsumen. Salah satu bentuk perilaku dan tindakan konsumen yang dapat terbentuk adalah perilaku pembelian secara impulsif. Seperti pada tipe reminder impulse buying serta planned impulse buying, yang menggunakan promosi sebagai dasar atau alasan melakukan pembelian (Stern, 1962). Berdasarkan hal tersebut maka hipotesis penelitian yang nantinya ingin dibuktikan adalah: 1.) Ho1 : Tidak terdapat pengaruh yang positif antara program komunikasi pada digital marketing terhadap impulse buying di situs Lazada.co.id. Ha1 : Terdapat pengaruh yang positif antara program komunikasi pada digital marketing terhadap impulse buying di situs Lazada.co.id. 2.) Ho2 : Tidak terdapat pengaruh yang positif antara program komunikasi pada sales promotion terhadap impulse buying di situs Lazada.co.id. Ha2 : Terdapat pengaruh yang positif antara program komunikasi pada sales promotion terhadap impulse buying di situs Lazada.co.id. 3.) Ho3 : Tidak terdapat pengaruh yang positif antara program komunikasi pada digital marketing dan sales promotion secara bersama-sama (simultan) terhadap impulse buying di situs Lazada.co.id. Ha3 : Terdapat pengaruh yang positif antara program komunikasi pada digital marketing dan sales promotion secara bersama-sama (simultan) terhadap impulse buying di situs Lazada.co.id. 37

52 2.3. Kerangka Pemikiran Berdasarkan tinjauan landasan teori di atas, maka dapat disusun suatu kerangka pemikiran dalam penelitian ini seperti yang disajikan dalam gambar berikut ini: Komunikasi Model Komunikasi S O R Stimulus (X) Organism Response (Y) Program Komunikasi Pemasaran Digital Marketing (X 1 ) (Salya, 2010: 4) Sales Promotion (X 2 ) (Belch & Belch, 2007: 23) Impulse Buying (Y 1 ) (Parboteeah, 2005: 15) Web Site Search Engine Marketing Web Banner Social Networking E mail marketing Affiliate Marketing Coupons Refund/rebates Bonus Packs Price off deals Free Premium gifts Loyalty Program Event Marketing Organsim Involvement (Effendy, 2003: 255) Perhatian Pengertian Penerimaan Unplanned Immediate Emotional and/or cognitive reaction Exposure to the stimulus Gambar 2.16 Kerangka Pemikiran Kerangka pemikiran teoritis yang disajikan di atas menjelaskan bahwa impulse buying dipengaruhi oleh program digital marketing dan sales promotion seperti yang dihipotesiskan di atas. 38

53 BAB III PROSEDUR PENELITIAN 3.1 Metodologi Penelitian Metodologi dibentuk dari kata metodos (cara, teknik atau prosedur) dan logos (ilmu). Jadi metodologi adalah ilmu yang mempelajari prosedur atau teknik-teknik tertentu. Suriasumantri (2001: 119) mengatakan bahwa metodologi penelitian merupakan suatu pengkajian dari peraturan-peraturan yang terdapat dalam suatu penelitian (Kriyantono: 2010: 49). Berdasarkan pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa metodologi penelitian merupakan suatu kumpulan tata cara, teknik atau prosedur dimana suatu penelitian dilakukan dengan melewati serangkaian langkah-langkah yang digunakan oleh peneliti dalam usahanya untuk menemukan jawaban atas masalah yang sedang ditelitinya. Metodologi penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metodologi penelitian kuantatif. Menurut Kriyantono (2010: 55) metodologi penelitian kuantitatif merupakan jenis penelitian yang menggambarkan atau menjelaskan suatu masalah yang hasilnya dapat digeneralisasikan atau representasi dari keseluruhan populasi. Sedangkan menurut Sugiyono (2012: 8) metodologi penelitian kuantitatif dapat diartikan sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu, pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data bersifat kuantitatif/statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan. Berdasarkan pengertian tersebut, peneliti menggunakan metodologi kuantitatif untuk membantu peneliti menemukan masalah penelitian dan menemukan hipotesis. Dengan tujuan ingin mengetahui dan menguji variabel-variabel penelitian untuk meneliti pengaruh pengaruh digital marketing dan sales promotion terhadap impulse buying. 3.2 Metode Penelitian Sugiyono (2012: 2) Mengatakan: Metode penelitian pada dasarnya merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu. Cara ilmiah di sini bermakna bahwa kegiatan penelitian haruslah didasarkan pada ciri-ciri keilmuan yaitu, rasional, empiris dan sistematis. Rasional berarti kegiatan penelitian harus dilakukan dengan cara-cara yang masuk akal, sehingga terjangkau oleh penalaran manusia. Empiris berarti cara-cara yang dilakukan haruslah dapat diamati oleh indra 39

54 manusia. Kemudian sistematis, artinya proses yang digunakan dalam penelitian itu menggunakan langkah-langkah tertentu yang bersifat logis. Berdasarkan pengertian tersebut, peneliti menyimpulkan bahwa metode penelitian dapat dikatakan sebagai cara untuk mencapai tujuan dari suatu penelitian dengan berpedoman pada kaidah-kaidah ilmiah. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode survei. Menurut Kriyantono (2012: 59) survei merupakan metode penelitian yang menggunakan kuesioner sebagai instrumen pengumpulan datanya. Tujuannya untuk memperoleh informasi tentang sejumlah responden yang dianggap mewakili populasi tertentu. Dalam survei proses pengumpulan dan analisis data sosial bersifat sangat terstruktur dan mendetail melalui kuesioner sebagai instrumen utama untuk mendapatkan informasi dari sejumlah responden yang diasumsikan mewakili populasi secara spesifik. Menurut Kriyantono (2010: 60), Berdasarkan pada tataran atau cara peneliti menganalisis data serta jumlah variabel yang ada, metode survei dapat dibedakan ke dalam dua jenis, yaitu : a. Metode survei deskriptif, yang digunakan untuk menggambarkan / mendeskripsikan populasi yang sedang diteliti. Fokus riset ini adalah perilaku yang sedang terjadi (what exist at the moment) dan terdiri dari satu variabel. b. Metode survei eksplenatif (analitik), yang digunakan untuk mengetahui mengapa situasi atau kondisi tertentu terjadi atau apa yang mempengaruhi terjadinya sesuatu. Peneliti menjelaskan hubungan antara dua atau lebih variabel. Pada penelitian ini metode survei yang yang nantinya akan digunakan utamanya adalah metode survei eksplenatif (analitik). Peneliti menggunakan metode survei eksplanatif untuk bisa mengukur dan menguji pengaruh serta hubungan dari suatu variabel terhadap variabel lainnya, yang mana variabel-variabel dalam penelitian ini adalah, variabel digital marketing (X1) dan variabel sales promotion (X2), serta variabel impulse buying (Y). 3.3 Sifat Penelitian Sifat penelitian dari metode penelitian survei eksplenatif dapat dibagi ke dalam dua sifat, yaitu komparatif dan asosiatif (Kriyantono, 2010: 60). a. Komparatif Bermaksud untuk membuat komparasi (membandingkan) antara variabel yang satu dengan variabel lainnya yang sejenis. 40

55 b. Asosiatif Bermaksud untuk menjelaskan hubungan (korelasi) antara variabel. Pada penelitian ini metode survei eksplenatif yang digunakan yaitu bersifat asosiatif, yang bertujuan untuk menjelaskan hubungan (korelasi) antar variabel-variabelnya. Adapun korelasi antar variabel dalam penelitian ini adalah, variabel digital marketing (X1) dan variabel sales promotion (X2) merupakan variabel yang mempengaruhi, dan variabel impulse buying atau pembelian secara impulsif pada situs Lazada.co.id (Y) merupakan variabel yang dipengaruhi. 3.4 Operasionalisasi Variabel Pengertian variabel penelitian menurut Kriyantono (2010: 20) adalah fenomena dan peristiwa yang dapat diukur atau dimanipulasi dalam proses penelitian. Sedangkan, definisi variabel penelitian menurut Sugiyono (2010: 38) adalah suatu atribut, sifat, atau nilai dari orang obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Berdasarkan pengertian tersebut, dapat diartikan bahwa operasionalisasi variabel adalah definisi yang disusun kepada suatu variabel berdasarkan apa yang dapat diamati dan diukur mengenai variabel dalam penelitian tersebut. Berdasarkan jenis hubungan dari variabel-variabel yang ada, variabel yang digunakan dalam penelitian ini dapat dikelompokkan ke dalam dua jenis variabel. Yakni, variabel independen dan variabel dependen. Variabel independen merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependen. Dalam penelitian ini variabel independen yang digunakan adalah digital marketing (X1) dan sales promotion. (X2). Sedangkan variabel dependen merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena adanya variabel bebas, dalam penelitian ini variabel dependen yang digunakan adalah impulse buying (Y). Menurut Bungin (2010: 70) agar variabel dapat diukur maka variabel harus dijelaskan ke dalam konsep operasional variabel, untuk itu variabel harus dijelaskan parameter atau indikator-indikatornya. Berdasarkan pernyataan tersebut memberikan gambaran yang lebih jelas tentang operasionalisasi variabel penelitian, maka dijabarkan ke dalam tabel berikut: 41

56 Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel Penelitian Variabel Definisi Dimensi Indikator Skala Digital Marketing (X1) upaya mengkomunikasikan, mempromosikan dan menjual produk atau jasa melalui media internet / digital (Kotler, 2009: 124) 1. Website 1. Konsumen mengetahui produk yang ingin dibelinya, melalui informasi produk yang ada pada website Lazada.co.id 2. Konsumen menyukai informasi produk yang ada pada website Lazada.co.id 3. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian setelah membaca informasi promosi yang ada pada website Lazada.co.id 2. Search Engine Marketing 4. Konsumen mengetahui produk yang ingin dibelinya, melalui halaman situs pencarian 5. Konsumen menyukai penggunaan situs pencarian untuk mencari informasi promosi produk dari situs Lazada.co.id 6. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian melalui situs pencarian. 3. Web Banner 7. Konsumen mengetahui produk yang ingin dibelinya, melalui web banner situs Lazada.co.id 8. Konsumen menyukai kegiatan promosi yang ada pada web banner situs Lazada.co.id 9. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian melalui web banner situs Lazada.co.id 4. Social Networking 5. Marketing 10. Konsumen mengetahui produk yang ingin dibelinya melalui informasi yang diberikan social networking situs Lazada.co.id 11. Konsumen menyukai informasi yang diberikan social networking situs Lazada.co.id 12. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian melalui informasi yang diberikan ada pada social networking situs Lazada.co.id 13. Konsumen mengetahui produk yang ingin dibelinya melalui informasi yang diberikan melalui marketing situs Lazada.co.id 14. Konsumen menyukai informasi yang diberikan melalui marketing situs Lazada.co.id Likert 42

57 Sales Promotion (X2) aktivitas pemasaran yang menyediakan nilai tambah atau insentif kepada sales force, distributor atau pelanggan utama dan dapat menstimuli penjualan secara cepat (Belch & Belch, 20015: 529). 6. Affiliate Marketing 15. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian melalui informasi yang diberikan melalui marketing situs Lazada.co.id 16. Konsumen mengetahui produk yang ingin dibelinya melalui ulasan pada situs blog tentang produk dari situs Lazada.co.id 17. Konsumen menyukai informasi yang ada pada situs blog yang membahas produk dari situs Lazada.co.id 18. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian melalui informasi yang ada pada situs blog yang membahas produk dari situs Lazada.co.id 1. Coupons 19. Konsumen mengetahui adanya coupon promo yang diberikan situs Lazada.co.id 20. Konsumen menyukai adanya coupon promo yang diberikan situs Lazada.co.id 21. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian melalui coupon promo yang diberikan situs Lazada.co.id 2. Refund/rebates 22. Konsumen mengetahui adanya promo refund/ rebates yang diberikan situs Lazada.co.id 23. Konsumen menyukai adanya promo refund/ rebates yang diberikan situs Lazada.co.id 24. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian melalui promo refund/ rebates yang diberikan situs Lazada.co.id 3. Bonus Packs 25. Konsumen mengetahui adanya promo bonus packs yang diberikan situs Lazada.co.id 26. Konsumen menyukai adanya promo bonus packs yang diberikan situs Lazada.co.id 27. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian melalui promo bonus packs yang diberikan situs Lazada.co.id 4. Price-off deals 28. Konsumen mengetahui adanya promo price-off deals/discount yang diberikan situs Lazada.co.id 29. Konsumen menyukai adanya promo price-off deals/discount yang diberikan situs Lazada.co.id 30. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian melalui promo price-off deals/discount yang diberikan situs Lazada.co.id Likert 43

58 Impulse Buying (Y) pembelian yang tidak terencana, sebagai hasil dari suatu terpaan akan stimulus dan diputuskan di tempat. Setelah melakukan pembelian, konsumen akan mengalami reaksi emosional dan atau kognitif (Piron, 1991: 512). 5. Free Premium gifts 6. Loyalty Program 31. Konsumen mengetahui adanya promo free premium gifts yang diberikan situs Lazada.co.id 32. Konsumen menyukai adanya promo free premium gifts yang diberikan situs Lazada.co.id 33. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian melalui promo free premium gifts yang diberikan situs Lazada.co.id 34. Konsumen mengetahui adanya promo loyalty program yang diberikan situs Lazada.co.id 35. Konsumen menyukai adanya promo loyalty program yang diberikan situs Lazada.co.id 36. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian melalui promo loyalty program yang diberikan situs Lazada.co.id 7. Event 37. Konsumen mengetahui adanya event promo yang diberikan situs Lazada.co.id 38. Konsumen menyukai adanya event promo yang diberikan situs Lazada.co.id 39. Konsumen terdorong untuk melakukan pembelian melalui event promo yang diberikan situs Lazada.co.id 1. Unplanned 40. Konsumen melakukan pembelian dari barang yang dibelinya bukan merupakan respon dari pengenalan permasalahannya sebelumnya. 41. Konsumen melakukan pembelian dari barang yang dibelinya secara tidak terencana 2. Immediate 42. Konsumen melakukan pembelian dari barang yang dibelinya secara mendadak 43. Konsumen melakukan pembelian dari barang yang secara segera 3. Emotional reaction 4. Exposure to the stimulus 44. Sesaat setelah melakukan keputusan pembelian konsumen situs Lazada.co.id merasa puas 45. Sesaat setelah melakukan keputusan pembelian konsumen situs Lazada.co.id merasa senang 46. Sesaat sebelum melakukan pembelian konsumen situs Lazada.co.id terpengaruh akan informasi produk. 47. Sesaat sebelum melakukan pembelian konsumen situs Lazada.co.id terpengaruh akan promo penjualan Likert 44

59 3.5 Populasi & Sampel Populasi Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek dan subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2012: 80). Sedangkan menurut Kriyantono (2010: 153) populasi adalah keseluruhan objek atau fenomena yang akan diriset / diteliti. Dari beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa populasi merupakan objek atau subjek yang berada pada suatu wilayah dan memenuhi syarat-syarat tertentu berkaitan dengan masalah penelitian. Populasi dalam penelitian ini adalah pengguna aktif dari forum kaskus yang berjumlah sekitar 8 juta pengguna aktif. (diakses dari wwwtechno.id/tech-news/cco-kaskuskami-perlu-effort-lebih-untuk-saingi-facebook-dan-google i.html pada tanggal 20 Januari 2015, pukul 20.49). Hal tersebut didasari bahwa kaskus merupakan salah satu forum diskusi & forum jual beli online terbesar di Indonesia (diakses dari pada tanggal 1 April 2015 pukul 19:00), sehingga menjadi salah satu tempat diskusi berbagai informasi dan promosi seputar kegiatan e-commerce dari berbagai situs yang ada. Termasuk diantaranya situs Lazada.co.id, baik melalui sharing informasi serta diskusi secara aktif mengenai seluk-beluk berbelanja online, pengalaman berbelanja secara online, dan juga perbandingan harga dari beberapa situs belanja online. Ada di beberapa sub forum kaskus seperti forum surat pembaca, deals dan the lounge. Selain itu juga sampel dari populasi pengguna aktif forum kaskus dapat ditemukan secara mudah sehingga diharapkan subyek penelitian tersebut dapat sesuai dengan kriteria yang akan diteliti dan juga lebih memudahkan peneliti dalam mendapatkan sampel Sampel Sampel adalah bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono, 2012: 83). Sampel adalah bagian dari populasi yang mempunyai ciri-ciri atau keadaan tertentu yang akan diteliti, karena tidak semua data dan informasi akan diproses dan tidak semua orang atau benda akan diteliti melainkan cukup dengan menggunakan sampel yang mewakilinya. Dalam riset kuantitatif, representatif sampel sangat diperlukan karena riset kuantitatif bersifat dapat digeneralisasikan. Untuk mempermudah dalam mendapatkan sampel yang representatif. Peneliti menggunakan teknik non probability sampling (sampling purposive) yaitu menurut Sugiyono (2012:85) merupakan teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu. Oleh karena itu, sampel yang akan diambil pada penelitian ini nantinya dipilih 45

60 berdasarkan suatu kriteria dan pertimbangan tertentu, yaitu dengan cara mencari pengguna aktif dari forum Kaskus.co.id yang mengetahui, pernah mengunjungi dan ataupun pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Daftar pengguna dengan kriteria tersebut dapat didentifikasikan melalui partisipasi pengguna pada therad forum Kaskus.coi.id yang membahas atau mendiskusikan seputar topik situs Lazada.co.id. Para pengguna tersebut kemudian diberikan pesan permohonan pengisian kuesioner secara online melalui private message di situs Kaskus.co.id. Responden yang berpartispasi ini kemudian disaring kembali berdasarkan kriteria yiatu, pernah melakukan pembelian pada situs Lazada.co.id dalam 10 bulan terakhir terhitung sejak Maret Desember Selain menentukan teknik sampling yang pas serta mudah untuk mendapatkan sampel yang representatif, jumlah dari ukuran sampling yang akan digunakan juga harus memadai. Adapun penentuan ukuran sampel yang akan diteliti menggunakan rumus Slovin, dalam buku Syofian Siregar (2013 : 61) sebagai berikut: Keterangan: 1 n N = Sampel = Populasi e = Margin of error atau kesalahan maksimum yang ditoleransi, biasanya 10 % Maka dari perhitungan rumus diporeleh : ,1 Jadi jumlah sampel yang diambil dan digunakan dalam penelitian ini sebanyak responden yang dibulatkan menjadi 100 responden. 3.6 Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data merupakan cara-cara yang digunakan peneliti untuk mengumpulkan data (Kriyantono, 2010: 95). Dalam usaha untuk mengumpulkan data yang dibutuhkan dalam penelitian ini, metode yang digunakan adalah: 1. Kuesioner Metode ini dilakukan dengan mengajukan daftar pertanyaan yang bersifat tertutup kepada responden. Pertanyaan-pertanyaan yang bersifat tertutup diukur dengan menggunakan skala Likert dengan bentuk pernyataan positif 1-5, dari sangat setuju 46

61 hingga sangat tidak setuju. Kuesioner disebarkan secara online melalui forum Kaskus.co.id 2. Studi pustaka Metode ini dilakukan dengan cara mempelajari literatur dan sumber pustaka yang berkaitan dengan masalah yang diteliti, baik itu dari buku, jurnal, artikel, skripsi, dll. 3.7 Teknik Analisis Data Agar data yang dikumpulkan dapat dimanfaatkan, maka data tersebut terlebih dahulu diolah dan dianalisis. Data yang terkumpul dari kuesioner diolah dengan menggunakan Statistical Program for Social Science (SPSS) versi 21. Sebelum menganalisis hasil pertanyaan lebih lanjut, peneliti melakukan uji instrumen berupa uji realibilitas dan validitas dari data yang didapat untuk menguji kelayakan alat ukur (kuesioner) yang digunakan. Setelah data yang didapat dinyatakan valid dan reliabel, kemudian dilakukan beberapa pengujian yaitu: uji regresi berganda, uji t, uji F, uji korelasi pearson, uji korelasi berganda dan uji determinasi Analisis Kuantitatif Analisis kuantitatif merupakan metode analisis dengan angka-angka yang dapat dihitung maupun diukur. Analisis kuantitatif dimaksudkan untuk memperkirakan besarnya pengaruh secara kuantitatif dari perubahan satu atau beberapa kejadian lainnya, dengan menggunakan alat analisis statistik. Adapun alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linear berganda. Pengolahan data dengan analisis kuantitatif melalui tahapan-tahapan berikut yaitu: a. Editing/Pengeditan Kegiatan untuk memeriksa seluruh daftar pertanyaan yang dikembalikan oleh responden. Hal yang perlu diperhatikan dalam tahap editing ini antara lain kelengkapan pengisian daftar jawaban. b. Coding/Pengkodean Kegiatan memberi tanda berupa angka pada jawaban responden yang diterima. Tujuannya untuk menyerdehanakan jawaban c. Scoring/Skala Pengukuran Sebuah tolak ukur tambahan yang memberikan suatu skor berdasarkan jumlah dan intensitas responden dalam serangkaian pertanyaan. Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala likert. Pengukuran ini membagi responden ke dalam 47

62 urutan rangking atas dasar sikapnya terhadap tindakan tertentu. Tingkatan skala Likert yang digunakan dalam bentuk pernyataan positif dengan nilai sebagai berikut : Sangat Setuju (SS) = 5 Setuju (S) = 4 Netral (N) = 3 Tidak Setuju (TS) = 2 Sangat Tidak Setuju (STS) = 1 d. Tabulasi Suatu kegiatan pengelompokan atas jawaban yang dilakukan secara teliti dan teratur, kemudian data tersebut dihitung dan dijumlahkan sampai terwujud dalam bentuk tabel yang bermanfaat dan berdasarkan tabel ini pula akan dipakai untuk membuat data tabel yang berguna untuk mendapatan hubungan atas variabel yang ada Uji Instrumen Instrumen penelitian memegang peranan penting dalam suatu penelitian kuantitatif. Karena kualitas data yang akan digunakan, juga ditentukan dari kualitas instrument yang dipergunakan. Untuk itu perlu dilakukannya suatu uji instrumen baik berupa uji reliabilitas dan juga uji validitas, yang bertujuan untuk mengetahui apakah data yang dipergunakan dapat mewakili dan mencerminkan terhadap apa yang nantinya akan diteliti atau diukur. Dalam penelitian ini peneliti melakukan pengujian instrumen secara langsung tanpa menggunakan tahapan pretest, yaitu setelah data yang terkumpul memenuhi jumlah sampel yang ditetapkan yaitu sebanyak 100 responden. Hal tersebut dilakukan guna lebih mempersingkat tahapan pengujian yang dilakukan. Hasil dari uji instrumen ini, peneliti jelaskan di Bab IV Uji Reliabilitas Suatu penelitian dapat dikatakan reliabel jika kuesioner atau alat ukur pada penelitian tersebut menunjukkan hasil yang dapat dipercaya (konsisten). Konsisten jika pengukuran yang dilakukan dengan uji realibilitas secara berulang-ulang memiliki hasil yang sama. Menurut Sugiyono (2012: 121) Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang bila digunakan beberap kali untuk mengukur objek yang sama, akan menghasilkan data yang sama. Berdasarkan hal tersebut, dapat disimpulkan bahwa uji realibilitas merupakan pengukuran sejauh mana suatu riset dapat dipercaya dalam menghasilkan nilai (skor) yang relatif tidak berubah walaupun diuji pada situasi yang berbeda-beda. 48

63 Uji realibilitas yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan alat ukur internal consistency, dimana realibilitas alat ukur diuji dengan menganalisis konsistensi butir-butir yang ada pada instrumen dengan metode alpha cronbach. Menurut Siregar (2013: 89) Metode alpha cronbach umum digunakan untuk menghitung realibilitas suatu tes yang tidak mempunyai pilihan benar atau salah maupun ya atau tidak, melainkan digunakan untuk menghitung realibilitas suatu tes yang mengukur sikap atau perilaku Uji Validitas Menurut Sugiyono (2012: 121) instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid. Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Peneliti dapat menyimpulkan dari pengertian validitas, yakni validitas dipergunakan untuk menguji item setiap pertanyaan kuesioner yang mana gunanya untuk mengukur sejauh mana item pertanyaan tersebut dapat merepresentasikan nilai dimensi/variabel penelitian. Oleh karena itu, perlu dilakukan uji validitas kuesioner. Uji validitas yang digunakan dalam penelitian ini adalah validitas konstruk (construct validity). yaitu, validitas yang berkaitan dengan kesanggupan suatu alat ukur dalam mengukur pengertian suatu konsep yang diukurnya Analisis Distribusi Frekuensi Distribusi frekuensi adalah distribusi secara matematis yang bertujuan untuk menghitung jumlah responden yang memiliki asosiasi dengan nilai yang berbeda dari suatu variabel dan untuk menunjukkan nilai tersebut ke dalam suatu presentase (Malhotra, 2012: 304). Peneliti akan menggunakan analisis distribusi frekuensi untuk melihat jumlah responden dalam suatu karakter dan indikator dari setiap variabel penelitian Analisis Regresi Berganda Peneliti mengunakan analisis regresi untuk melihat kekuatan hubungan antar variabel penelitian. Metode regresi yang digunakan adalah regresi berganda yang disesuaikan dengan model penelitian yang telah dibentuk. Analisis regresi berganda merupakan pengembangan dari analisis regresi sederhana. Kegunan regresi berganda adalah untuk meramalkan nilai variabel terikat (Y) apabila variabel bebasnya (X) dua atau lebih. Dalam penelitian ini model penelitian. Regresi berganda dilakukan untuk mengkaji pengaruh antara variabel terikat impulse buying dengan variabel bebas digital marketing dan sales promotion. 49

64 Tabel koefisen pada analisis regresi digunakan untuk menyusun persaman regresi. Lewat persamaan ini peneliti mengetahui kepastian pengaruh yang ditimbulkan variabel independen terhadap variabel dependen. Adapun rumus persamaan regresi berganda dengan dua prediktor dirumuskan sebagai berikut: Y = a + b1x1 + b2x2 Keterangan: Y = Impulse Buying a = Konstanta X1 = Digital Marketing X2 = Sales Promotion b1 b2 = Koefisien regresi untuk variabel digital marketing = Koefisien regresi untuk variabel sales promotion Uji t (Uji Parsial) Uji t atau uji parsial adalah uji statistik yang digunakan untuk mengetahui ada tidaknya signifikansi dari pengaruh setiap koefisien variabel independen yaitu, digital marketing (X1), dan sales promotion (X2) terhadap variabel dependen yaitu, impulse buying (Y) secara parsial (terpisah). Kriteria pengujian dengan tingkat signifikansi (α) = 0,05 ditentukan sebagai berikut: 1.) Jika t hitung > t tabel, Ha diterima dan Ho ditolak, berarti terdapat pengaruh yang signifikan antara masing masing variabel bebas terhadap variabel terikat. 2.) Jika t hitung < t tabel, Ho diterima dan Ha ditolak, berarti tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara masing masing variabel bebas terhadap variabel terikat Uji F (Uji Simultan) Uji F atau uji simultan adalah uji statistik yang digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas yaitu digital marketing (X1), dan sales promotion (X2) secara simultan berpengaruh terhadap variabel terikat yaitu impulse buying (Y). Kriteria untuk menguji hipotesis adalah : 3.) Jika F hitung > F tabel, Ha diterima dan Ho ditolak, berarti terdapat pengaruh yang positif secara (simultan) bersama-sama antara variabel bebas terhadap variabel terikat. 4.) Jika F hitung < F tabel, Ho diterima dan Ha ditolak, berarti tidak terdapat pengaruh yang positif secara (simultan) bersama-sama antara variabel bebas terhadap variabel terikat 50

65 Uji Korelasi Pearson (r) Uji korelasi digunakan untuk mengetahui derajat kekuatan hubungan, arah hubungan dan siginifikan atau tidaknya hubungan antar variabel yang diteliti. Teknik korelasi yang digunakan dalam penelitin ini adalah korelasi product moment pearson, yaitu untuk mengetahui derajat atau kekuatan hubungan timbal balik antara 2 variabel. Ukuran yang dipakai untuk mengetahui kuat atau tidaknya hubungan antara X dan Y disebut koefisien korelasi (r). Nilai r berkisar antara 0 sampai 1, nilai semakin mendekati 1 berarti pengaruh yang terjadi semakin kuat, sebaliknya nilai semakin mendekati 0 maka pengaruh yang terjadi semakin lemah. Jika nilai signifikansi lebih kecil dari 0,05 artinya terdapat hubungan yang signifikan antara dua variabel tesebut. Sebaliknya jika signifikansi lebih besar dari 0,05 maka artinya tidak terdapat hubungan yang signifkan antara kedua variabel tersebut. Menurut Sugiyono (2012: 78) pedoman untuk memberikan interpretasi koefisien korelasi sebagai berikut: 0,00-0,199 = sangat rendah 0,20-0,399 = rendah 0,40-0,599 = sedang 0,60-0,799 = kuat 0,80-1,000 = sangat kuat Uji Korelasi Berganda (R) Uji korelasi berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh antara dua atau lebih variabel independen terhadap variabel dependen secara bersama-sama. Koefisen ini menunjukkan seberapa besar derajat kekuatan pengaruh yang terjadi antara variabel independen secara bersama-sama terhadap variabel dependen. Nilai R berkisar antara 0 sampai 1, nilai semakin mendekati 1 berarti pengaruh yang terjadi semakin kuat. Sebaliknya nilai semakin mendekati 0 maka pengaruh yang terjadi semakin lemah. Menurut Sugiyono (2012: 78) pedoman untuk memberikan interpretasi koefisien korelasi sebagai berikut: 0,00-0,199 = sangat rendah 0,20-0,399 = rendah 0,40-0,599 = sedang 0,60-0,799 = kuat 0,80-1,000 = sangat kuat 51

66 Uji Determinasi (R 2 ) Uji determinasi (R 2 ) dalam regresi linear berganda digunakan untuk menjelaskan seberapa besar variabel independen secara bersama-sama dapat menjelaskan variabel dependen nya dalam model. R 2 dirumuskan sebagai kuadrat dari koefisien korelasi. Besarnya nilai R 2 dalam tabel hasil SPPS dapat dilihat pada nilai Adjusted R Square. Koefisien ini menunjukkan seberapa besar persentase variasi variabel independen yang digunakan dalam model mampu menjelaskan variasi variabel dependen. Dalam Nilai R 2 berkisar antara 0 hingga 1. Semakin besar R 2 (mendekati nilai 1) menunjukkan semakin kuatnya pengaruh variabel-variabel independen (X) terhadap variabel dependen (Y). sebalinya jika nilai R 2 mendekati 0 menunjukkan tidak ada pengaruh variabel independen (X) terhadap variabel dependen (Y). 52

67 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Objek Penelitian Profil Situs Lazada Gambar 4.1 Logo Lazada.co.id Lazada diluncurkan pada tanggal 15 Maret 2012 dan berkembang pesat hingga saat ini. Lazada Indonesia merupakan salah satu bagian dari jaringan retail online Lazada Group yang beroperasi di enam negara di Asia Tenggara, yang terdiri dari Indonesia, Malaysia, Thailand, Vietnam, Singapore dan Filipina dengan total pengguna 550 juta dari total keseluruhan enam negara tersebut. (diakses dari pada tanggal 29 Februari 2016, pukul 13.00). Lazada Group merupakan perusahaan yang bergerak di bidang retail e-commerce, hasil pengembangan dari perusahaan inkubator teknologi internet asal Jerman yaitu Rocket Internet. Rocket internet juga telah sukses menciptakan berbagai perusahaan-perusahaan yang inovatif dan kreatif di berbagai belahan dunia. Proyek yang dimiliki Rocket Internet lainya di Indonesia antara lain Zalora, Foodpanda, dan Traveloka. Pada tahap awal pengembangan perushaan Lazada, Rocket Internet banyak membantu mulai dari merekrut tenaga ahli, menyuntikan dana, dan mengimplementasikan platfrom teknologinya. Namun setelah perusahaan Lazada mampu beroperasi secara mandiri, Rocket Internet tidak lagi banyak terlibat dalam kegiatan operasionalnya. Selanjutnya Rocket Internet hanya berperan dari segi investasi dan pendanaan perusahaan Lazada saja. (diakses dari pada tanggal 29 Februari 2016, pukul 17.00) Selain dari Rocket Internet, Lazada Group sebelumnya juga mendapatkan pendanaan dari berbagai investor besar seperti; JP Morgan, Tesco, Temasek Holdings, Summit Partners, Investment AB Kinnevik, Access Industries, dan Verlinvest dengan total pendanaan mencapai $ 686 juta. Namun di tahun 2016 perusahaan e-commerce terbesar di China, Alibaba Group Holding Ltd, mengumumkan telah mengakuisisi sejumlah saham mayoritas dari Lazada Group. Dengan Nilai total investasi mencapai kisaran 1 miliar dollar AS. Hal tersebut menjadikan Lazada Group sebagai perusahaan startups bidang teknologi internet dengan investasi terbesar di Asia Tenggara 53

68 (diakses dari pada tanggal 26 April 2016, pukul 12.00) Lazada sebagai perusahaan yang bergerak di bidang retail e-commerce di Indonesia berharap dapat memberikan kemudahan bagi masyarakat dalam berbelanja secara online, yaitu cukup melalui mengakses situs maupun aplikasi Lazada, dari mana saja dan kapan saja. Selain itu, guna semakin memberikan kemudahan dalam berbelanja secara online, situs Lazada.co.id juga menyediakan berbagai fasilitas penunjang sepeti layanan multiple payment, logistics, tracking order, pengembalian produk & dana, serta multi channel customer service. Selain itu guna semakin menarik para pelanggan, situs Lazada.co.id juga memberikan berbagai promo, diskon dan penawaran-penawaran menarik lainnya. Semenjak tiga tahun beroperasi di Indonesia dari Maret 2012 lalu, situs Lazada.co.id telah berhasil mencatatkan beberapa pencapaian yang luar biasa. Pada bulan September 2014 lalu situs Lazada.co.id berhasil melakukan penjualan secara eksklusif smartphone Xiaomi Redmi 1S yang berhasil habis terjual dalam waktu tujuh menit. Di bulan tersebut juga, situs Lazada.co.id disebut sebagai situs e-commerce paling populer di Indonesia berrdasarkan hasil riset oleh perusahaan riset NusaResearch. Kemudian di bulan Desember 2014 situs Lazada.co.id juga berhasil mengadakan event Hari Belanja Nasional (HarBolNas), yaitu event promo yang diprakarsai oleh situs Lazada.co.id yang juga diikuti oleh beberapa perusahaan raksasa-raksasa e-commerce tanah air, yang berhasil mencatatkan 10 juta kunjungan melalui situs dan aplikasi Lazada dalam kurun waktu 24 jam. Sampai bulan Maret 2015 tercatat total nilai barang terjual (GMV-Gross Merchandising Volume) di Lazada Group telah mencapai $1 miliar (diakses dari tanggal 1 Maret 2016, pukul 14.00). CEO Lazada Indonesia pada saat ini adalah Magnus Ekbom. Ia pindah dari Swedia ke Asia pada tahun 2011 dan dalam lima tahun terakhir terfokus pada pasar Asia Tenggara di mana sekarang bertempat tinggal di Indonesia. Ia mengungkapkan saat ini Lazada Indonesia kurang lebih memiliki sekitar 750 orang karyawan dan dari jumlah itu 75 persen di antaranya merupakan anak muda berusia di bawah 30 tahun. Hal tersebut membuat Lazada menjadi salah satu perusahaan startup technology yang banyak diminati oleh anak-anak muda. (diakses dari pada tanggal 11 Maret 2016, pukul 17.00). 54

69 Lokasi Lazada.co.id Lazada Indonesia dikelola atas nama PT. Ecart Webportal Indonesia, sebuah perusahaan yang memiliki kantor pusat di Plaza Agro lt. 8 & 9, Jl. Rasuna Said Kav X-2, No. 1, Kuningan, Jakarta Selatan. Lazada Indonesia juga memiliki gudang operasional tempat penyimpanan serta distribusi beberapa produk yang dikelola langsung oleh Lazada Indonesia, yang berlokasi di Jl. Inspeksi Kirana, Cilincing, Jakarta Utara. Situs Lazada.co.id tidak memiliki toko secara offline sehingga kegiatan jual beli hanya dapat dilakukan melalui situs Lazada Indonesia yaitu di Untuk bisa mengikuti info dan promo terbaru dari Lazada Indonesia, pelanggan dapat mengikuti akun twitter Lazada indonesia di dan bergabung di laman Facebook Lazada indonesia di (diakses dari pada tanggal 2 Maret 2016, pukul 14.00) Struktur Organisasi Lazada Indonesia Florian Holm & Duri Granziol Co CEO Magnus Ekbom CEO Sebastian Sieber CMO Ashwath Ramesh COO Sandy Permadi CFO Rene Janssen CCO Jenie Simon SVP HR & ADMIN P.R Erickson SVP HR & HRBP Online Marketing Operation Tresury Vendor Relation HR Admin HR Recruitment Business Intelligence & Pricing Marketplace Tax Vendor Management HR Employee Relation & Training HRBP Warehouse Strategic Partnership Content Legal Vendor Acquisition Office Management Talent & Performance Campaign Merchandiser Team Customer Service Accounting Commercial Technology Payment Procesing Account Payable Graphic Mobile Marketing Gambar 4.2 Struktur Organisasi Lazada Indonesia Sumber : Data Internal Perusahaan 55

70 Visi dan Misi Perusahaan Visi Perusahaan Menjadi bagian dari investasi global yang menjanjikan pertumbuhan perusahaan tercepat di dunia, melalui model bisnis yang telah terbukti dalam mengembangkan brand Anda Misi Perusahaan Menjadi tempat belanja online paling lengkap, dengan menghadirkan pengalaman berbelanja yang menarik serta personal bagi para konsumennya, yang disempurnakan layanan pelanggan yang luar biasa. (diakses dari pada tanggal 2 Maret 2016, pukul 16.00) Jenis Pelayanan di Situs Lazada.co.id Pelayanan dapat diartikan sebagai suatu kinerja penampilan, tidak berwujud dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan daripada dimiliki serta pelanggan lebih dapat berpartisipasi aktif dalam proses konsumsi jasa tersebut (Raharjani, 2005: 5). Dalam memberikan pelayanan kepada para pelanggan, ada beberapa macam pelayanan yang disediakan situs Lazada.co.id diantaranya adalah: Metode Pembayaran Situs Lazada.co.id memberikan kemudahan kepada konsumen dalam bertransaksi dan berbelanja. Situs Lazada.co.id menyediakan tiga metode pembayaran yaitu : a. Bayar di Tempat (Cash on Delivery) Bayar di tempat merupakan layanan metode pembayaran di mana pelanggan dapat membayar barang yang dipesan kepada kurir saat mereka menerima barang pesanan mereka. Layanan bayar di tempat dapat dilakukan di kota- kota besar di Indonesia. dengan ketentuan hanya berlaku bagi barang yang dikirim melalui gudang Lazada dan hanya untuk transaksi kurang dari Rp b. Bank Transfer Situs Lazada.co.id menerima pembayaran melalui transfer uang tunai antarbank. Konsumen situs Lazada.co.id dapat melakukan transfer uang tunai melalui teller bank, melalui ATM dan juga internet banking. Situs Lazada.co.id menerima transfer uang tunai melalui berbagai rekening bank, seperti: BCA, Mandiri, CIMB Niaga, & BNI 56

71 c. Kartu kredit Situs Lazada.co.id menerima metode pembayaran dengan menggunakan kartu kredit, dengan menjamin keamanan dan kerahasian data kartu kredit pengguna. Pengguna dapat menggunakan kartu kredit yang berlogo Visa dan MasterCard. Pembayaran dengan menggunakan kaartu kredit tidak dikenakan biaya tambahan. (diakses dari pada tanggal 2 Maret 2016, pukul 16.50) Pengiriman Barang Situs Lazada.co.id mengirimkan barang pesanan ke seluruh Indonesia. Bekerja sama dengan JNE, RPX, Pandu Logistic, Nex logistics, First Logistics, TIKI serta Go-Jek. Selain dari pada itu situs Lazada.co.id juga memiliki kurir internal yaitu, Lazada Express (LEX). Pengiriman dilakukan dengan estimasi 2 hingga 14 hari kerja untuk pemesanan dari dalam negeri, dan maksimum 55 hari untuk pengiriman dari luar negeri. (diakses dari pada tanggal 2 Maret 2016, pukul 17.20) Gratis Biaya Pengiriman Situs Lazada.co.id menerapkan kebijakan biaya pengiriman yang adil dan kompetitif bagi para konsumennya. Untuk setiap produk yang dibeli dari zona yang sama dengan tempat tinggal atau lokasi pengiriman, situs Lazada.co.id memberlakukan gratis biaya pengiriman (diakses dari pada tanggal 2 Maret 2016, pukul 18.00) Status Order Situs Lazada.co.id menyediakan sistem pelayanan untuk bisa memantau status pengiriman barang yang dilakukan oleh pihak logistik secara terintegrasi dengan situs Lazada.co.id dengan menggunakan nomor resi pengiriman barang yang diberikan setelah pihak penjual memproses pemesanan. Pelanggan dapat melihat status pengirman barang melalui panel status order dengan cara memasukan nomor resi pengiriman barang tersebut. (diakses dari pada tanggal 2 Maret 2016, pukul 18.15). 57

72 Pengembalian Barang dan Dana Situs Lazada.co.id memberikan waktu 7-14 hari kepada para pelanggan untuk melakukan penukaran barang atau pengembalian uang jika terdapat kerusakan atau ketidaksesuaian barang pesanan. Pengembalian barang dilakukan dengan cara mengisi formulir retur online di situs Lazada.co.id, mencetak formulir retur, dan mengirimkan kembali barang yang ingin dikembalikan dengan melampirkan formulir retur menuju gudang operasional Lazada Indonesia, untuk selanjutnya dilakukan pengecekan barang. Setelah barang yang dikembalikan diverifikasi dana pelanggana akan dikembalikan dapat berupa transfer dana, voucher, atupun barang yang serupa. (diakses dari pada tanggal 2 Maret 2016, pukul 18.25) Customer Service Situs Lazada.co.id menyediakan customer service atau layanan pelanggan melalui berbagai saluran media komunikasi, baik melalui telephone di (021) , livechat via website, di support@lazada.co.id dan juga akun media sosial seperti Facebook di Twitter di dan LazadaIDCare, maupun Instagram di Mobile Application Situs Lazada.co.id juga menyediakan akses layanan berbelanja secara online melalui mobile application Lazada yang bisa digunakan di berbagai smartphone berbasis android maupun apple. Melalui mobile application Lazada, pengguna dapat mengakses layanan online shop Lazada dari mana saja dan kapan saja dalam gengaman anda. Melalui mobile application Lazada pengguna juga akan mendapatkan notifikasi khusus mengenai promo-promo terbaru situs lazada.co.id langsung ke smartphone pengguna. (diakses dari pada tanggal 3 Maret 2016, pukul 14.00) Hari Belanja Online Nasional (HarBolNas) Situs Lazada.co.id mengadakan event diskon yang diselenggarakan setiap tahunnya di setiap tanggal 11 November (11.11) & 12 Desember (12.12) dengan tajuk Hari Belanja Online Nasional (HarBolNas). Event promo yang diprakarsai oleh situs Lazada.co.id ini pertama kali diselenggarakan pada tahun 2012 dengan diikuti enam situs e-commerce lainnya seperti, Zalora, Berrybenka, Pinkemma, Bilna, Traveloka, Dan Luxola. Pada perayaan keduanya tahun 2013, 58

73 Harbolnas melibatkan 22 situs e-commerce, pada tahun 2014 dengan 78 situs e-commerce yang ikut serta berpartisipasi, dan berlanjut hingga tahun 2015 dengan kurang lebih 130 situs e- commerce di Indonesia. Event HarBolNas bertujuan untuk mendorong dan mengedukasi masyarakat mengenai kemudahan berbelanja online (daring) dengan aman dan nyaman. (diakses dari pada tanggal 3 Maret 2016, pukul 15.00) Program Promosi Lainnya Situs Lazada.co.id juga terus mengadakan program promosi tematik lainnya setiap bulannya, serta setiap hari besar Nasional dan perayaan khusus seperti: Christmas Sale, New Year New Look, Imlek Sale, Lazada Birthday Sale, amayzing Sale, dll Jenis Produk di Situs Lazada.co.id Situs Lazada.co.id Indonesia menjual berbagai macam jenis produk dari 17 kategori produk yang ada, yaitu sebagai berikut: Tebel 4.1 Kategori & Jenis Produk di Lazada.co.id No Kategori Jenis 1. Elektronik Rumah Tangga 1. Perlengkapan Dapur 2. Peralatan Rumah Tangga Besar 3. Pendingin Ruangan 4. Perawatan Pakaian 5. Pembersih Rumah 6. Aksesoris Elektronik Rumah Tangga 2. Fashion & Aksesoris 1. Fashion One Price Wonder 2. Fashion Wanita 3. Fashion Pria 4. Fashion Anak Perempuan 5. Fashion Anak Laki-laki 6. Baju Muslim 7. Perhiasan 3. Handphone & Tablet 1. Handphone 2. Tablet 3. Telepon Kabel 4. Modem 5. Aksesoris Handphone 6. Kartu Prabayar 7. Aksesoris Tablet 8. Baterai & Charger 9. Aksesoris Handphone & Tablet 59

74 4. Jam Tangan, Kacamata, dan Perhiasan 5. Kamera 6. Kesehatan & Kecantikan 7. Komputer & Laptop 8. Mainan Anak 1. Kacamata 2. Perhiasan 3. Jam Tangan 1. Kamera 2. Kamera Pocket 3. Kamera Prosumer 4. DSLR/SLR 5. Kamera Instan 6. Kamera Mirrorless 7. Kamera Video 8. Kamera Lainnya 9. Aksesoris Kamera 10. Optik 11. Lensa Kamera 1. Makeup 2. Perawatan Kulit 3. Parfum 4. Bath & Body 5. Perlengkapan Medis 6. Perawatan Rambut 7. Perawatan Diri 8. Keamanan Diri 9. Perawatan Pria 10. Alat Kesehatan & Kecantikan 11. Suplemen Makanan 1. Laptop 2. Komputer 3. Aksesoris Komputer 4. Printer & Aksesoris Printer 5. Komponen Jaringan 6. Software 7. Komponen Komputer 8. Scanner 9. Penyimpanan Data 10. Perangkat Permainan PC 1. Mainan Anak 2. Action Figure & Mainan Koleksi 3. Kerajinan Tangan & Kesenian Anak 4. Mainan Bayi & Balita 5. Mainan Balok & Bangunan 6. Boneka & Aksesori 7. Mainan Dress Up 60

75 9. Bayi & Balita 10. Makanan, Minuman & Sembako 11. Media, Musik & Buku 12. Olahraga & Outdoor 8. Pretend Play 9. Mainan Elektronik 10. Mainan Pembelajaran & Edukasi 11. Perlengkapan Pesta 12. Puzzle 13. Bola Pit & Aksesori 14. Beanbag & Foot bag 15. Olahraga & Permainan Luar Ruangan 16. Mainan Boneka 17. Remote Control & Mainan Kendaraan 18. Permainan Tradisional 1. Bayi & Balita 2. Makanan Bayi & Balita 3. Dot & Aksesori 4. Popok & Pispot 5. Kamar Bayi 6. Kesehatan & Keamanan Anak 7. Perlengkapan Berkendara Bayi 8. Mainan Bayi & Balita 9. Hadiah Anak 10. Perawatan Kehamilan 11. Pakaian & Aksesori Anak 1. Laundry & Pembersih Rumah 2. Minuman 3. Makanan Sarapan 4. Permen & Coklat 5. Makanan Kaleng, Makanan Kering, & Kemasan 6. Bahan Masakan & Kue 7. Makanan Ringan 8. Bingkisan Makanan & Parsel 9. Tembakau 1. Instrumen Musik 2. Lagu 3. Majalah 4. ebooks 5. Film 6. Buku 1. Olahraga Individu 2. Olahraga Tim 3. Outdoor & Adventure 4. Sepatu & Pakaian Olahraga 61

76 13. Peralatan Rumah Tangga 14. TV, Audio/Video, Permainan, Gadget 15. Tas & Koper 16. Otomotif 17. Voucher & Layanan 5. Tas Olahraga 6. Jam Tangan & Kacamata Olahraga 7. Penawaran Khusus Olahraga & Outdoor 8. Aksesoris Olahraga & Outdoor 9. Yoga & Fitness 10. Helm & Pelindung 11. Suplemen Kesehatan & Pelangsing 12. Permainan Outdoor 1. Peralatan Mandi 2. Perlengkapan Dapur & Ruang Makan 3. Kelengkapan Tempat Tidur 4. Furnitur 5. Perawatan Rumah 6. Dekorasi Rumah 7. Outdoor & Taman 8. Tempat Penyimpanan 9. Penerangan 10. Perlengkapan Hewan Peliharaan 11. Alat Tulis Kantor 12. Peralatan Rumah Tangga Musiman 1. Gadget 2. Video 3. Televisi 4. Audio Portable 5. Video Game 6. Home Audio & Theater 7. Aksesoris Peralatan Elektronik 8. Consumer Electronics Hot Deals 9. Aksesoris Berteknologi 1. Tas Ransel 2. Koper 3. Aksesoris Travel 4. Tas 5. Perlengkapan Bepergian Anak 6. Organizer Pengepakan 7. Tas & Pelindung Laptop 1. Gadget 2. Otomotif 1. Makanan & Minuman 2. Kecantikan & Spa 3. Olahraga & Fitnes 4. Event & Taman Hiburan 62

77 5. Rekreasi & Hiburan 6. Tour & Travel 7. Voucher Handphone 8. Merek & Toko Sumber: Lazada Indonesia, diakses dari pada tanggal 1 Maret 2015 pukul Uji Instrumen Untuk mengetahui sejauh mana alat ukur dapat mengukur apa yang seharusnya diukur dan juga konsistensi dari alat ukur tersebut, perlu dilakukannya suatu pengujian berupa uji reliabilitas dan validitas. Dalam penelitian ini peneliti melakukan pengujian instrumen secara langsung tanpa menggunakan tahapan pretest, yaitu setelah data yang terkumpul memenuhi jumlah sampel yang ditetapkan yaitu sebanyak 100 responden. Hal tersebut dilakukan guna lebih mempersingkat tahapan pengujian yang dilakukan Uji Reliabilitas Uji Realibilitas digunakan untuk mengetahui sejauh mana suatu kuesioner atau alat ukur dapat dipercaya dalam menghasilkan nilai (skor) yang relatif konsisten walaupun diuji secara berulang-ulang pada situasi yang berbeda-beda. Dalam penelitian ini, uji realibilitas yang digunakan menggunakan alat ukur internal consistency, dimana realibilitas alat ukur diuji dengan menganalisis konsistensi butir-butir yang ada pada instrumen dengan metode alpha cronbach. Suatu variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai cronbach s alpha > 0,60. Sehinga syarat yang harus dipenuhi adalah: a. Apabila hasil koefisien Alpha > taraf signifikansi 60% atau 0,6 maka instrumen tersebut reliable. b. Apabila hasil koefisien Alpha < taraf signifikansi 60% atau 0,6 maka instrumen tersebut tidak reliable. Berdasarkan hasil uji reliabilitas yang peneliti lakukan dengan melakukan penyebaran kuesioner kepada 100 responden, hasil perhitungan nilai dari cronbach alpha sebagai berikut: Tabel 4.2 Uji Reliabilitas Variabel Cronbach s Alpha Keterangan Digital Marketing Reliable Sales Promotion Reliable Impulse Buying Reliable Sumber: Data Olahan Peneliti 63

78 Berdasarkan hasil perhitungan nilai cronbach alpha yang didapat dari setiap variabel pada tabel di atas, nilai cronbach alpha hitung variabel digital marketing mendapatkan nilai sebesar 0,915. Oleh karena itu berdasarkan rumus koefisien cronbach alpha di atas, dikarenakan nilai cronbach alpha (0,915) > cronbach alpha kritis (0,6) maka dapat dikatakan seluruh item pertanyaan kuesioner penelitian pada variabel digital marketing sudah reliable atau konsisten. Artinya bahwa dari setiap item pertanyaan kuesionernya telah mewakili variabel digital marketing. Hasil perhitungan nilai cronbach alpha berikutnya yaitu pada variabel sales promotion, cronbach alpha hitung variabel sales promotion mendapatkan nilai sebesar 0, 923. Oleh karena itu berdasarkan rumus koefisien cronbach alpha di atas, dikarenakan nilai cronbach alpha (0,923) > cronbach alpha kritis (0,6) maka dapat dikatakan seluruh item pertanyaan kuesioner penelitian pada variabel sales promotion juga sudah reliable atau konsisten. Artinya bahwa dari setiap item pertanyaan kuesionernya telah mewakili variabel sales promotion. Kemudian yang terakhir, pada hasil perhitungan nilai cronbach alpha pada variabel impulse buying, nilai cronbach alpha hitung variabel impulse buying mendapatkan nilai sebesar 0,814. Sehingga, berdasarkan rumus koefisien cronbach alpha di atas, dikarenakan nilai cronbach alpha (0,814) > cronbach alpha kritis (0,6) maka dapat dikatakan seluruh item pertanyaan kuesioner penelitian pada variabel impulse buying juga sudah reliable atau konsisten. Artinya bahwa dari setiap item pertanyaan kuesionernya telah mewakili variabel impulse buying. Berdasarkan hal tersebut, dapat disimpulkan bahwa uji reliabilitas dari masing-masing variabel penelitian, alat pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini yaitu, kuesioner dapat dikatakan sudah reliabel Uji Validitas Uji validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat ukur dapat mengukur apa yang seharusnya diukur. Sebuah alat ukur yang baik tidak cukup hanya reliabel tetapi juga harus valid. Oleh karena itu perlu dilakukan uji validitas terhadap kuesioner dalam penelitian ini. Uji validitas yang digunakan dalam penelitian ini adalah validitas konstruk (construct validity). Uji validitas konstruk yang peneliti pergunakan menggunakan rumus korelasi yang dikemukakan oleh Pearson dengan menggunakan teknik pearson correlations atau product moment, dengan dasar pengambilan keputusan untuk menguji validitas butir kuesioner yaitu: 1) Jika r hitung positif dan r hitung > r tabel dengan n = 100, df (n-1) = 98, taraf signifikansi 5% = 0,1654, maka variabel tersebut valid. 64

79 2) Jika r hitung tidak positif serta r hitung < r tabel dengan n = 100, df (n-1) = 98, taraf signifikansi 5% = 0,1654 maka variabel tersebut tidak valid. Berdasarkan hasil uji validitas item pertanyan kuesioner pada setiap variabel yang peneliti lakukan dengan melakukan penyebaran kuesioner kepada 100 responden, hasil perhitungan nilai pearson correlations sebagai berikut: Tabel 4.3 Uji Validitas Variabel Digital Marketing Sales Promotion Dimensi Variabel Website Search Engine Marketing Web Banner Social Networking Marketing Affiliate Marketing Coupons Refund / rebates Bonus Packs Price-off deals Pertanyaan Pearson Kuesioner Correlation r tabel Keterangan Website 1 0,786 Valid Website 2 0,832 0,1654 Valid Website 3 0,748 Valid Search Engine Valid 0,877 Marketing 1 Search Engine Valid 0,931 0,1654 Marketing 2 Search Engine Valid 0,885 Marketing 3 Web Banner 1 0,885 Valid Web Banner 2 0,934 0,1654 Valid Web Banner 3 0,950 Valid Social Networking 1 0,935 Valid Social Networking 2 0,894 0,1654 Valid Social Networking 3 0,931 Valid Marketing 1 0,942 Valid Marketing 2 0,960 0,1654 Valid Marketing 3 0,953 Valid Affiliate Marketing 1 0,945 Valid Affiliate Marketing 2 0,930 0,1654 Valid Affiliate Marketing 3 0,928 Valid Coupons 1 0,772 Valid Coupons 2 0,893 0,1654 Valid Coupons 3 0,852 Valid Refund 1 0,904 Valid Refund 2 0,931 0,1654 Valid Refund 3 0,908 Valid Bonus Packs 1 0,849 Valid Bonus Packs 2 0,904 0,1654 Valid Bonus Packs 3 0,896 Valid Price-off deals 1 0,862 Valid Price-off deals 2 0,932 0,1654 Valid Price-off deals 3 0,934 Valid 65

80 Impulse Buying Free Premium gifts Loyalty Program Event Unplanned Immediate Emotional Reaction Exposure To The Stimulus Free Premium gifts 1 0,848 Valid Free Premium gifts 2 0,912 0,1654 Valid Free Premium gifts 3 0,899 Valid Loyalty Program 1 0,850 Valid Loyalty Program 2 0,916 0,1654 Valid Loyalty Program 3 0,937 Valid Event 1 0,862 Valid Event 2 0,943 0,1654 Valid Event 3 0,927 Valid Unplanned 1 0,954 Valid 0,1654 Unplanned 2 0,953 Valid Immediate 1 0,928 Valid 0,1654 Immediate 2 0,918 Valid Emotional Reaction 1 0,949 Valid 0,1654 Emotional Reaction 2 0,943 Valid Exposure To The 0,917 Valid Stimulus 1 0,1654 Exposure To The 0,878 Valid Stimulus 2 Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan hasil perhitungan nilai pearson correlations atau product moment yang didapat dari setiap item pertanyaan per variabel pada tabel di atas, nilai pearson correlations hitung dari setiap item pertanyaan pada seluruh variabel mempunyai nilai di atas 0,1654. Oleh karena itu berdasarkan rumus koefisien pearson correlations di atas, dikarenakan seluruh nilai r hitung > r tabel (0,1654), maka dapat dikatakan seluruh item dari setiap variabel pada pertanyaan kuesioner penelitian telah memenuhi syarat valid. Artinya bahwa dari setiap item pertanyaan kuesionernya dapat merepresentasikan nilai dimensi/variabel penelitian yang ada. 4.3 Gambaran Subjek Penelitian Profil Responden Profil responden ini bertujuan untuk mengetahui karakteristik karakteristik dari konsumen yang terpilih menjadi responden. Karakteristik responden yang diteliti dalam penelitian ini meliputi jenis kelamin, umur, tingkat pendidikan, pekerjaan, penghasilan per bulan, lokasi tempat tinggal, kebiasan dalam mengakses situs Lazada.co.id, serta kategori produk yang banyak dibeli melalui situs Lazada.co.id. Pada bagian ini peneliti akan menguraikan data hasil dari penelitian yang diperoleh melalui penyebaran kuesioner kepada 100 responden, merupakan sampel dari pengguna aktif forum kaskus yang pernah melakukan pembelian di situs Lazada.co.id dalam kurun waktu 10 66

81 bulan terakhir terhitung dari Meret - Desember Untuk memudahkan analisis data maka peneliti menyajikan data dalam bentuk tabel profil responden sebagai berikut: Jenis Kelamin Responden Tabel 4.4 Jenis Kelamin Responden No. Jenis Kelamin Jumlah Presentase 1. Pria 85 Orang 85 % 2. Wanita 15 Orang 15 % Total 100 Orang 100 % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan hasil kuesioner profil responden mengenai jenis kelamin. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id didapat data sebagai berikut: responden dengan jenis kelamin paling banyak merupakan responden pria sejumlah 85 orang (85%). Sisanya merupakan responden wanita sejumlah 15 orang (15%) Usia Responden Tabel 4.5 Usia Responden No. Pekerjaan Jumlah Presentase tahun 18 Orang 18 % tahun 41 Orang 41 % tahun 25 Orang 25 % tahun 13 Orang 13 % tahun 3 Orang 3 % 6. > 40 tahun 0 Orang 0 % Total 100 Orang 100 % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan hasil kuesioner profil responden mengenai usia, dari 100 responden didapat data sebagai berikut: responden dengan kelompok usia terbanyak pertama merupakan kelompok usia tahun sejumlah 41 orang (41%), kelompok usia terbanyak kedua merupakan kelompok usia tahun sejumlah 25 orang (25 %), kelompok usia terbanyak ketiga merupakan kelompok usia tahun sejumlah 18 orang (18 %). Kelompok usia terbanyak keempat merupakan kelompok usia tahun sejumlah 13 orang (13%), kelompok usia terbanyak kelima yaitu kelompok usia tahun sejumlah 3 orang (3%), dan kelompok usia >40 tahun tidak ditemukan. 67

82 Tingkat Pendidikan Responden Tabel 4.6 Tingkat Pendidikan Responden No. Tingkat Pendidikan Jumlah Presentase 1. SMU/SMK 26 Orang 26 % 2. D1/D2/D3 21 Orang 21 % 3. S1 50 Orang 50 % 4. S2 3 Orang 3 % 5. S3 0 Orang 0 % Total 100 Orang 100 % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan hasil kuesioner profil responden mengenai tingkat pendidikan, dari 100 responden didapat data sebagai beikut: responden dengan tingkat pendidikan terbanyak pertama yaitu S1, sejumlah 50 orang (50%), responden dengan tingkat pendidikan terbanyak kedua yaitu SMU/SMK sejumlah 26 orang (26%), responden dengan tingkat pendidikan terbanyak ketiga yaitu D1/D2/D3 sejumlah 21 orang (21%), responden dengan tingkat pendidikan terbanyak keempat yaitu S2 sejumlah 3 orang (3%), sedangakan responden dengan tingkat pendidikan S3 tidak ditemukan Status Pekerjaan Responden Tabel 4.7 Status Pekerjaan Responden No. Pekerjaan Jumlah Presentase 1. Pelajar 9 Orang 9 % 2. Mahasiswa 29 Orang 29 % 3. Karyawan/PNS 52 Orang 52 % 4. Wiraswasta 10 Orang 10 % Total 100 Orang 100 % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan hasil kuesioner profil responden mengenai jenis pekerjaan dari 100 responden didapat data sebagi berikut: responden dengan status pekerjaan terbanyak pertama merupakan Karyawan/PNS sejumlah 52 orang (52%), responden dengan status pekerjaan terbanyak kedua merupakan Mahasiswa sejumlah 29 orang (29%), responden dengan status pekerjaan terbanyak ketiga merupakan Wiraswasta sejumlah 10 orang (10%), responden dengan status pekerjaan terbanyak keempat merupakan Pelajar sejumlah 9 orang (9%). Status pekerjaan lainnya tidak ditemukan. 68

83 Pendapatan Responden Tabel 4.8 Pendapatan Responden No. Pendapatan Jumlah Presentase 1. Rp < 3 Juta 46 Orang 46 % 2. Rp. 3 5 Juta 32 Orang 32 % 3. Rp. 5 7 Juta 11 Orang 11 % 4. Rp. 7 9 Juta 5 Orang 5 % 5. Rp. > 9 Juta 6 Orang 6 % Total 100 Orang 100 % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan hasil kuesioner profil responden mengenai tingkat pendapatan dari 100 responden didapat data sebagai berikut: responden dengan tingkat pendapatan terbanyak pertama Rp < 3 Juta sejumlah 46 orang (46%), responden dengan tingkat pendapatan terbanyak kedua Rp. 3 5 Juta sejumlah 32 orang (32%), responden dengan tingkat pendapatan terbanyak ketiga Rp. 5 7 Juta sejumlah 11 orang (11%), responden dengan tingkat pendapatan terbanyak keempat Rp. > 9 Juta sejumlah 6 orang (5%), dan yang terakhir responden dengan tingkat pendapatan terkecil Rp. 7-9 Juta sejumlah 5 orang (5%) Lokasi Tempat Tinggal Responden Tabel 4.9 Lokasi Tempat Tinggal Responden No. Lokasi Tempat Tinggal Jumlah Presentase 1. DKI Jakarta 27 Orang 27 % 2. Bogor 3 Orang 3 % 3. Depok 10 Orang 10 % 4. Tangerang 7 Orang 7 % 5. Bekasi 9 Orang 9 % 6. Bandung 10 Orang 10 % 7. Malang 3 Orang 3 % 8. Medan 2 Orang 2 % 9. Palembang 3 Orang 3 % 10 Surabaya 6 Orang 6 % 11. Semarang 2 Orang 2 % 12. Samarinda 2 Orang 2 % 13. lampung 2 Orang 2 % Lainnya: 14 Tasikmalaya Masing-masing Solo 1 Orang 13 % Jember 69

84 Pangkal Pinang Temanggung Cilegon NTT Salatiga Yogyakarta Kebumen Surakarta Balikpapan Pasuruan Jawa Timur Total 100 Orang 100 % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan hasil kuesioner profil responden mengenai lokasi tempat tinggal dari 100 responden didapat data sebagai berikut: responden yang berlokasi tempat tinggal terbanyak pertama berasal dari DKI Jakarta sejumlah 27 orang (27%), responden yang berlokasi tempat tinggal terbanyak kedua berasal dari Depok & Bandung sejumlah masing-masing 10 orang (10%), responden yang berlokasi tempat tinggal terbanyak ketiga berasal dari Bekasi sejumlah 9 orang (9%), responden yang berlokasi tempat tinggal terbanyak keempat berasal dari Tangerang sejumlah 7 orang (7%), responden yang berlokasi tempat tinggal terbanyak kelima berasal dari Surabaya sejumlah 6 orang (6%), responden yang berlokasi tempat tinggal terbanyak keenam berasal dari Bogor, Malang, & Palembang, masing-masing sejumlah 3 orang (3%), responden yang berlokasi tempat tinggal terbanyak ketujuh berasal dari Medan, Semarang, Samarinda & Lampung masing-masing sejumlah 2 orang (2%), dan sisanya dari kota lainnya seperti Tasikmalaya, Solo, Jember, Pangkal Pinang, Temanggung, Cilegon, NTT, Salatiga, Yogyakarta, Kebumen, Surakarta, Balikpapan, Pasuruan, & Jawa Timur masingmasing sebanyak 1 orang (1%) Akses Terhadap Situs Lazada.co.id Tabel 4.10 Akses Terhadap Situs Lazada.co.id No. Akses Jumlah Presentase 1. Website 76 Orang 76 % 2. Aplikasi Mobile Lazada 24 Orang 24 % Total 100 Orang 100 % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan hasil kuesioner profil responden mengenai akses terhadap situs Lazada.co.id. Dari 100 responden didapat data sebagai berikut: akses responden terhadap situs 70

85 Lazada.co.id terbanyak pertama melalui website sejumlah 76 orang (76%), dan akses responden terhadap situs Lazada.co.id terbanyak kedua melalui aplikasi mobile Lazada sejumlah 24 orang (24%) Kategori Produk Paling Banyak Dibeli di Situs Lazada.co.id Tabel 4.11 Kategori Produk Yang Paling Banyak Dibeli di Situs Lazada.co.id No. Kategori Item Presentase 1. Elektronik Rumah Tangga 17 Item 8.5 % 2. Fashion & Aksesoris 26 Item 13 % 3. Handphone & Tablet 55 Item 28 % 4. Jam Tangan, Kacamata, &Perhiasan 24 Item 12 % 5. Kamera 6 Item 3 % 6. Kesehatan & Kecantikan 5 Item 2.5 % 7. Komputer & Laptop 14 Item 7 % 8. Mainan & Bayi 6 Item 3 % 9. Makanan, Minuman & Sembako 1 Item 0.5 % 10. Media, Musik & Buku 4 Item 2 % 11. Olahraga & Outdoor 7 Item 3.5 % 12. Peralatan Rumah Tangga 6 Item 3 % 13. TV, Audio/Video, Permainan, Gadget 12 Item 6 % 14. Tas & Koper 7 Item 3.5 % 15. Otomotif 5 Item 2.5 % 16. Voucher & Layanan 4 Item 2 % Total 199 Item 100 % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan hasil kuesioner profil responden mengenai kategori produk yang paling banyak dibeli, dari 100 responden dengan pilihan jawaban dapat lebih dari satu kategori produk didapat data sebagai berikut: ketegori produk yang paling banyak dibeli peringkat pertama yaitu handphone & tablet sebanyak 55 kali (28%), kategori produk yang paling banyak dibeli peringkat kedua yaitu fashion & aksesoris sebanyak 26 kali (13%), kategori produk yang paling banyak dibeli peringkat ketiga yaitu jam tangan, kacamata, dan perhiasan sebanyak 24 kali (12%), kategori produk yang paling banyak dibeli peringkat keempat yaitu elektronik rumah tangga sebanyak 17 kali (8.5%), kategori produk yang paling banyak dibeli peringkat kelima yaitu komputer & laptop sebanyak 14 kali (7%), kategori produk yang paling banyak dibeli peringkat keenam yaitu tv, audio/video, permainan, gadget sebanyak 12 kali (6%). Kategori produk yang paling banyak dibeli peringkat ketujuh yaitu olahraga & outdoor sebanyak 7 kali (3,5%). Kategori produk yang paling banyak dibeli peringkat kedelapan yaitu tas & koper 71

86 sebanyak 7 kali (3,5%). Kategori produk yang paling banyak dibeli peringkat kesembilan yaitu kamera sebanyak 6 kali (3%). Kategori produk yang banyak dibeli peringkat kesepuluh yaitu mainan & bayi sebanyak 6 kali (3%). Kategori produk yang banyak dibeli peringkat kesebelas yaitu peralatan rumah tanggan sebanyak 6 kali (3%). Kategori produk yang banyak dibeli peringkat keduabelas yaitu kesehatan & kecantikan sebanyak 5 kali (2,5%). Kategori produk yang banyak dibeli peringkat ketigabelas yaitu otomotif sebanyak 5 kali (2,5%). Kategori produk yang banyak dibeli peringkat keempatbelas yaitu media, musik & buku sebanyak 4 kali (2%). Kategori produk yang banyak dibeli peringkat kelimabelas yaitu voucher & layanan sebanyak 4 kali (2%). Yang terakhir, kategori produk yang paling sedikit dibeli oleh responden yaitu Makanan, Minuman & Sembako sebanyak 1 kali (0,5%) Berdasarkan data dari karakteristik responden tersebut maka dapat dlilihat bahwa mayoritas profil dari responden dalam penelitian ini merupakan responden dengan jenis kelamin pria, dengan rentang usia tahun, berlatar belakang pendidikan S1, dengan status pekerjaan karyawan / PNS, dengan tingkat pendapatan < Rp 3 juta, dan bertempat tinggal di sekitar wilayah JABODETABEK. Umumnya mereka mengakses situs Lazada.co.id melalui website, dengan kategori yang umumnya dibeli yaitu kategori handphone & tablet, serta fashion & aksesoris Hasil Penelitian Analisis Distribusi Frekuensi Sebelum menganalisis hubungan dan pengaruh antara variabel penelitian yang ada, peneliti akan melakukan analisis distribusi frekuensi dari tiap-tiap indikator penelitian berupa setiap item pertanyaan, berdasarkan skala likert (Sangat Setuju, Setuju, Netral, Tidak Setuju, Sangat Tidak Setuju). Hal tersebut dilakukan untuk mengetahui gambaran dari masing-masing indikator, dimensi dan variabelnya secara sederhana, tanpa melihat pengaruh atau hubungannya dengan variabel lain. Setelah peneliti melakukan analisis distribusi frekuensi dari tiap-tiap indikator / pertanyaan, maka selanjutnya dihitung tinggi rendahnya skor atau jawaban dari setiap dimensinya dan kemudian dari setiap variabel penelitiannya. Tinggi rendahnya penilaian dikelompokan ke dalam tiga skor yaitu: tinggi, sedang, dan rendah berdasarkan rentang interval dari skor terkecil hingga skor terbesar dari masing-masing dimensi dan variabel. Cara menghitung interval : 3 72

87 Pembagian skor adalah sebagai berikut: Skor 3 : Tinggi Skor 2 : Sedang Skor 1 : Rendah Sehingga ketika diaplikasikan ke dalam masing-masing dimensi dan variabel, menjadi sebagai berikut: A. Skor Per Dimensi : B. Skor Per Variabel : 1. Dimensi Variabel X1 (Digital Marketing) Skor = tinggi Skor 6 10 = Sedang Skor 1 5 = rendah 2. Dimensi Skor = tinggi Skor 6 10 = Sedang Skor 1 5 = rendah 3. Dimensi Skor 8 10 = tinggi Skor 5 7 = Sedang Skor 2 4 = rendah Skor = tinggi Skor = Sedang Skor = rendah 5. Variabel X2 (Sales Promotion) Skor = tinggi Skor = Sedang Skor = rendah 6. Variabel Y (Impulse Buying) Skor = tinggi Skor = Sedang Skor 5 16 = rendah Variabel Digital Marketing Dimensi Website Pada dimensi Website terdapat tiga buah indikator, merupakan pertanyaan kuesioner dari nomor 1-3. Pada pertanyaan nomor 1 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan informasi produk dari website / situs Lazada.co.id, terhadap produk yang akan dibelinya. Kemudian pada pertanyaan nomor 2 peneliti ingin mengetahu tingkat kesukaan konsumen terhadap informasi produk dari website Lazada.co.id. Pada pertanyaan nomor 3 peneliti ingin mengetahui tingkat dorongan untuk melakukan pembelian setelah membaca informasi promosi dari website Lazada.co.id Berikut tabel frekuensinya: 73

88 Tabel 4.12 Distribusi Frekuensi Dimensi Website No Pertanyaan Respon Frequency Percent Melalui informasi produk dari website Lazada.co.id saya mengetahui barang yang ingin saya beli di situs Lazada.co.id Saya menyukai informasi produk dari website Lazada.co.id Informasi promosi dari website Lazada.co.id mendorong minat saya untuk berbelanja di situs Lazada.co.id Sangat Tidak Setuju 1 1 % Tidak Setuju 5 5 % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 1 1 % Tidak Setuju 7 7 % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 1 1 % Tidak Setuju 6 6 % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.12 mengenai dimensi website, pada pertanyaan kuesioner nomor 1 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat pengetahuan informasi produk dari website Lazada.co.id, terhadap produk yang akan dibelinya. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 82% (82 responden) mengaku setuju jika mengetahui produk yang ingin dibelinya melalui informasi produk yang pada website Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 2 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap informasi produk dari website Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 70% (70 responden) mengaku setuju jika menyukai informasi produk dari website Lazada.co.id. Kemudian, pertanyaan kuesioner nomor 3 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat dorongan untuk melakukan pembelian setelah membaca informasi promosi dari website Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. sebanyak 69% (69 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian setelah membaca informasi promosi dari website Lazada.co.id. 74

89 Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi website sebagai berikut: Tabel 4.13 Skor Dimensi Website Skor Frequency Percent Rendah 1 1 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.13 mengenai skor penilaian dari dimensi website. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 78% (78 responden) menunjukkan bahwa promosi dari situs Lazada.co.id dalam bentuk website memiliki skor penilaian yang tinggi dari segi efektivitas pesan Dimensi Search Engine Marketing Pada dimensi Search Engine Marketing terdapat tiga buah indikator, merupakan pertanyaan kuesioner dari nomor 4-6. Pada pertanyaan kuesioner nomor 4 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan halaman situs pencarian seperti google, terhadap produk yang ingin dibelinya di situs Lazada.co.id. Kemudian pada pertanyaan kuesioner nomor 5 peneliti ingin mengetahui tingkat kesukaan konsumen terhadap penggunaan situs pencarian untuk mencari informasi promosi produk dari situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 6 peneliti ingin mengetahui tingkat dorongan untuk melakukan pembelian di situs Lazada.co.id melalui situs pencarian. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.14 Distribusi Frekuensi Dimensi Search Engine Marketing No Pertanyaan Respon Frequency Percent Melalui situs pencarian google saya mengetahui barang yang ingin saya beli di situs Lazada.co.id Saya menyukai penggunan situs pencarian google untuk mencari produk yang ingin saya beli di situs Lazada.co.id. Sangat Tidak Setuju 2 2 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 3 3 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % 75

90 6. Daftar pencarian produk yang dijual situs Lazada.co.id pada situs pencarian google mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs Lazada.co.id Sangat Tidak Setuju 3 3 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.14 mengenai dimensi search engine marketing, pada pertanyaan kuesioner nomor 4 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat pengetahuan konsumen terhadap halaman situs pencarian, akan produk yang ingin dibelinya di situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 74% (74 responden) mengaku setuju jika mengetahui produk yang ingin dibelinya di situs Lazada.co.id, melalui halaman situs pencarian. Kemudian pada pertanyaan kuesioner nomor 5 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap penggunaan situs pencarian untuk mencari informasi promosi produk situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 54% (54 responden) mengaku setuju jika menyukai penggunaan situs pencarian untuk mencari informasi promosi produk dari situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 6 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat dorongan untuk melakukan pembelian melalui situs pencarian. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 48% (48 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian di situs Lazada.co.id melalui situs pencarian. Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi website sebagai berikut: Tabel 4.15 Skor Dimensi Search Engine Marketing Skor Frequency Percent Rendah 3 3 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.15 mengenai skor penilaian dari dimensi search engine marketing. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 63% (63 responden) menunjukkan bahwa promosi dari situs Lazada.co.id dalam bentuk search engine marketing memiliki skor penilaian yang tinggi dari segi efektivitas pesan. 76

91 Dimensi Web Banner Pada dimensi web banner terdapat tiga buah indikator, merupakan pertanyaan kuesioner dari nomor 7 9. Pada pertanyaan kuesioner nomor 7 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan web benner situs Lazada.co.id, terhadap produk yang ingin dibelinya. Kemudian pada pertanyaan kuesioner nomor 8 peneliti ingin mengetahui tingkat kesukaan konsumen terhadap kegiatan promosi web banner situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan nomor 9 peneliti ingin mengetahui tingkat dorongan untuk melakukan pembelian melalui web banner situs Lazada.co.id. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.16 Distribusi Frekuensi Dimensi Web Banner No Pertanyaan Respon Frequency Percent Sangat Tidak Setuju 7 7 % Melalui iklan web banner situs Lazada.co.id saya Tidak Setuju % 7. mengetahui barang yang Netral % ingin saya beli di situs Setuju % Lazada.co.id Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 17 % 17 % 8. Saya menyukai adanya iklan Tidak Setuju 28 % 45 % web banner dari situs Netral 20 % 65 % Lazada.co.id pada berbagi situs yang saya temui Setuju 22 % 87 % Sangat Setuju 13 % 100 % Sangat Tidak Setuju % 9. Iklan web banner situs Tidak Setuju % Lazada.co.id mendorong Netral % minat saya untuk berbelanja pada situs Lazada.co.id Setuju % Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.16 mengenai dimensi Web Banner, pada pertanyaan kuesioner nomor 7 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat pengetahuan web benner dari situs Lazada.co.id, terhadap produk yang ingin dibelinya, Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 54% (54 responden) mengaku setuju jika mengetahui produk yang ingin dibelinya melalui web banner dari situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 8 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap kegiatan promosi dari web banner situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 45% (45 responden) mengaku tidak setuju jika menyukai kegiatan promosi dari web banner situs Lazada.co.id. 77

92 Pada pertanyaan kuesioner nomor 9 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat dorongan untuk melakukan pembelian melalui web banner dari situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 43% (43 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian melalui web banner dari situs Lazada.co.id. Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi web banner sebagai berikut: Tabel 4.17 Skor Dimensi Web Banner Frequency Percent Rendah % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.17 mengenai skor penilaian dari dimensi web banner. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 47% (47 responden) menunjukkan bahwa promosi dari situs Lazada.co.id dalam bentuk web banner memiliki skor penilaian yang sedang dari segi efektivitas pesan Dimensi Social Networking Pada dimensi social networking terdapat tiga buah indikator, merupakan pertanyaan kueisoner dari nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 10 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan social networking dari situs Lazada.co.id, terhadap produk yang ingin dibelinya. Kemudian, pertanyaan kuesioner nomor 11 peneliti ingin mengetahui tingkat kesukaan konsumen terhadap informasi yang diberikan social networking dari situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 12 peneliti ingin mengetahui tingkat dorongan untuk melakukan pembelian melalui informasi yang diberikan social networking dari situs Lazada.co.id. Berikut tabel frekuensinya. Tabel 4.18 Distribusi Frekuensi Dimensi Social Networking No Pertanyaan Respon Frequency Percent 10. Melalui akun media sosial dari situs Lazada.co.id saya mengetahui produk yang ingin saya beli di situs Lazada.co.id Sangat Tidak Setuju 2 2 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % 78

93 Saya menyukai informasi yang diupdate melalui akun media sosial situs Lazada.co.id Informasi yang diupdate dari akun media sosial situs Lazada.co.id mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs Lazada.co.id Sangat Tidak Setuju 2 2 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 3 3 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.18 mengenai dimensi social networking, pada pertanyaan kuesioner nomor 10 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat pengetahuan social networking dari situs Lazada.co.id, terhadap produk yang ingin dibelinya. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 55% (55 responden) mengaku setuju jika mengetahui produk yang ingin dibelinya melalui informasi yang diberikan social networking dari situs Lazada.co.id. Kemudian, pertanyaan kuesioner nomor 11 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap informasi yang diberikan social networking dari situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 52% (52 respoden) mengaku setuju jika menyukai informasi yang diberikan dari social networking situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 12 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat dorongan untuk melakukan pembelian melalui informasi yang diberikan dari social networking situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 46% (46 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian melalui informasi yang diberikan dari social networking situs Lazada.co.id. Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi social networking sebagai berikut: Tabel 4.19 Skor Dimensi Social Networking Frequency Percent Rendah 2 2 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti 79

94 Berdasarkan tabel 4.19 mengenai skor penilaian dari dimensi social networking. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 50% (50 responden) menunjukkan bahwa promosi dari situs Lazada.co.id dalam bentuk social networking memiliki skor penilaian yang sedang dari segi efektivitas pesan Dimensi Marketing Pada dimensi marketing terdapat tiga buah indikator, merupakan pertanyaan kuesioner dari nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 13 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan informasi yang diberikan melalui marketing dari situs Lazada.co.id, terhadap produk yang ingin dibelinya. Kemudian, pertanyaan kuesioner nomor 14 peneliti ingin mengetahui tingkat kesukaan konsumen terhadap informasi yang diberikan melalui marketing dari situs Lazada.co.id. Pada indikator nomor 15 peneliti ingin mengetahaui tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap informasi yang diberikan melalui marketing dari situs Lazada.co.id. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.20 Distribusi Frekuensi Dimensi Marketing No Pertanyaan Respon Frequency Percent Melalui promosi dari situs Lazada.co.id saya mengetahui barang yang ingin saya beli di situs Lazada.co.id Saya menyukai informasi yang diberikan melalui e- mail promosi dari situs Lazada.co.id promosi dari situs Lazada.co.id mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs Lazada.co.id Sangat Tidak Setuju 9 9 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.20 mengenai dimensi marketing, pada pertanyaan kuesioner nomor 13 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat pengetahuan informasi yang diberikan melalui marketing dari situs Lazada.co.id. Terhadap produk yang ingin dibelinya. Dari 80

95 total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 46% (46 responden) mengaku setuju jika mengetahui produk yang ingin dibelinya melalui informasi yang diberikan melalui marketing dari situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 14 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap informasi yang diberikan melalui marketing dari situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 43% (43 responden) mengaku setuju jika menyukai informasi yang diberikan melalui marketing dari situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 15 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap informasi yang diberikan melalui marketing dari situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 43% (43 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian melalui informasi yang diberikan melalui marketing dari situs Lazada.co.id. Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi marketing sebagai berikut: Tabel 4.21 Skor Dimensi Marketing Frequency Percent Rendah % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.21 mengenai skor penilaian dari dimensi marketing. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 46% (46 responden) menunujukan bahwa promosi dari situs Lazada.co.id dalam bentuk marketing memiliki skor penilaian yang sedang dari segi efektivitas pesan Dimensi Affiliate Marketing Pada dimensi affiliate marketing terdapat tiga buah indikator, merupakan pertanyaan kuesioner dari nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 16 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan ulasan pada situs blog tentang produk dari situs Lazada.co.id, terhadap produk yang ingin dibelinya. Kemudian, pertanyaan kuesioner nomor 17 peneliti ingin mengetahui tingkat kesukaan konsumen terhadap informasi situs blog yang membahas produk dari situs Lazada.co.id. Pada indikator nomor 18 peneliti ingin mengetahui tingkat dorongan 81

96 untuk melakukan pembelian melalui informasi situs blog yang membahas produk dari situs Lazada.co.id. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.22 Distribusi Frekuensi Dimensi Affiliate Marketing No Pertanyaan Respon Frequency Percent Melalui review produk di Sangat Tidak Setuju 6 6 % berbagi blog saya Tidak Setuju % 16. mengetahui barang yang Netral % ingin saya beli di situs Setuju % Lazada.co.id Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 5 5 % 17. Saya menyukai ulasan Tidak Setuju 8 8 % mengenai produk yang Netral % dijual situs Lazada.co.id dari berbagi blog Setuju % Sangat Setuju % Ulasan informasi mengenai Sangat Tidak Setuju 6 6 % produk-produk yang dijual di Tidak Setuju 9 9 % situs Lazada.co.id diberbagi 18. Netral % blog mendorong minat saya Setuju % untuk berbelanja pada situs Lazada.co.id Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.22 mengenai dimensi affiliate marketing, pada pertanyaan kuesioner nomor 16 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat pengetahuan ulasan pada situs blog tentang produk dari situs Lazada.co.id, terhadap produk yang ingin dibelinya. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 60% (60 responden) mengaku setuju jika mengetahui produk yang ingin dibelinya melalui ulasan pada situs blog tentang produk dari situs Lazada.co.id. Kemudian, pertanyaan kuesioner nomor 17 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap informasi dari situs blog yang membahas produk dari situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 63% (63 responden) mengaku setuju jika menyukai informasi situs blog yang membahas produk dari situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 18 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat dorongan untuk melakukan pembelian melalui informasi situs blog yang membahas produk dari situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. 82

97 Sebanyak 56% (56 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian melalui informasi situs blog yang membahas produk dari situs Lazada.co.id. berikut: Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi affiliate marketing sebagai Tabel 4.23 Skor Dimensi Affiliate Marketing Skor Frequency Percent Rendah 6 6 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.23 mengenai skor penilaian dari dimensi affiliate marketing. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 63% (63 reponden) menunjukkan bahwa promosi dari situs Lazada.co.id dalam bentuk affiliate marketing memiliki skor penilaian yang tinggi dari segi efektivitas pesan Kemudian berdasarkan diagram 4.1. Jika dibandingkan secara keseluruhan dimensi dari variabel digital marketing. Dimensi yang memiliki efektivitas pesan paling tinggi secara berurutan yaitu, pertama adalah dimensi website, kedua dimensi search engine marketing, ketiga dimensi affiliate marketing, keempat dimensi social networking, kelima dimensi marketing, dan terkahir keenam adalah dimensi web banner. Gambar 4.3 Diagram Skor Dimensi Variabel Digital Marketing Website Search Engine Marketing Affiliate Marketing Social Networking Marketing Web Banner Rendah Sedang Tinggi Sumber: Data Olahan Peneliti 83

98 Variabel Sales Promotion Dimensi Coupons Pada dimensi coupons terdapat tiga buah indikator, merupakan pertanyaan kuesioner dari nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 19 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya coupon promo yang diberikan situs Lazada.co.id. Kemudian, pertanyaan kuesioner nomor 20 peneliti ingin mengetahui tingkat kesukaan konsumen terhadap adanya coupon promo yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 21 peneliti ingin mengetahui tingkat dorongan konsumen untuk melakukan pembelian melalui coupon promo yang diberikan situs Lazada.co.id. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.24 Distribusi Frekuensi Dimensi Coupons No Pertanyaan Respon Frequency Percent Sangat Tidak Setuju 2 2 % Saya mengetahui adanya bentuk promo berupa kode Tidak Setuju 5 5 % 19. voucher potongan harga Netral 7 7 % yang diberikan situs Setuju % Lazada.co.id. Sangat Setuju % Saya menyukai bentuk promo berupa kode voucher potongan harga yang diberikan situs Lazada.co.id. Promo kode voucher potongan harga yang diberikan situs Lazada.co.id mendorong minat saya untuk berbelanja di situs Lazada.co.id Sangat Tidak Setuju 0 0 % Tidak Setuju 2 2 % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 1 1 % Tidak Setuju 5 5 % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.24 mengenai dimensi coupons, pada pertanyaan kuesioner nomor 19 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya coupon promo yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 86% (86 responden) mengaku setuju jika mengetahui adanya coupon promo yang diberikan situs Lazada.co.id. 84

99 Kemudian, pertanyaan kuesioner nomor 20 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap adanya coupon promo yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 83% (83 responden) mengaku setuju jika menyukai adanya coupon promo yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 21 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat dorongan konsumen untuk melakukan pembelian melalui coupon promo yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 80% (80 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian melalui coupon promo yang diberikan situs Lazada.co.id. Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi coupon promo sebagai berikut: Tabel 4.25 Skor Dimensi Coupon Promo Frequency Percent Rendah 0 0 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.25 mengenai skor penilaian dari dimensi coupon promo. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 84% (84 responden) menunjukkan bahwa promosi situs Lazada.co.id dalam bentuk coupon / code voucher memiliki skor penilaian yang tinggi dari segi efektivitas pesan Dimensi Refund/rebates Pada dimensi refund/rebates terdapat tiga buah indikator, merupakan pertanyaan kuesioner dari nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 22 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya promo refund/rebates yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 23 peneliti ingin mengetahui tingkat kesukaan konsumen terhadap adanya promo refund/ rebates yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 24 peneliti ingin mengetahui tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap promo refund/ rebates yang diberikan situs Lazada.co.id. Berikut tabel frekuensinya: 85

100 Tabel 4.26 Distribusi Frekuensi Dimensi Refund/Rebates No Pertanyaan Respon Frequency Percent Saya mengetahui adanya bentuk promo berupa cashback dari kartu kredit ketika berbelanja di situs Lazada.co.id Saya menyukai bentuk promo cashback dari kartu kredit ketika berbelanja di situs Lazada.co.id Promo cashback dari kartu kredit mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs Lazada.co.id Sangat Tidak Setuju 3 3 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 4 4 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 5 5 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.26 mengenai dimensi refund/rebates, pada pertanyaan kuesioner nomor 22 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya promo refund/rebates yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 57% (57 resoponden) mengaku setuju jika mengetahui adanya promo refund/ rebates yang diberikan situs Lazada.co.id. Kemudian pada pertanyaan kuesioner nomor 22 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap adanya promo refund/ rebates yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 46% (46 responden) mengaku setuju jika menyukai adanya promo refund/rebates yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 24 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap promo refund/ rebates yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 38% (38 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian melalui promo refund/ rebates yang diberikan situs Lazada.co.id. Hampir sebanding degan responden yang menjawab netral yaitu sebanyak 37% (37 responden). Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi refund/ rebates sebagai berikut: 86

101 Tabel 4.27 Skor Dimensi Refund/ Rebates Frequency Percent Rendah 4 13 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.27 mengenai skor dari dimensi marketing. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 53% (53 responden) menunjukkan bahwa promosi situs Lazada.co.id dalam bentuk refund/ rebates memiliki skor yang sedang dari segi efektivitas pesan Dimensi Bonus Packs Pada dimensi Bonus Packs terdapat tiga buah indikator, merupakan pertanyaan kuesioner dari nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 25 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya promo bonus pack yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 26 peneliti ingin mengetahui tingkat kesukaan konsumen terhadap adanya promo bonus pack yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 27 peneliti ingin mengetahui tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap promo bonus pack yang diberikan situs Lazada.co.id. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.28 Distribusi Frekuensi Dimensi Bonus Packs No Pertanyaan Respon Frequency Percent Sangat Tidak Setuju 5 5 % Saya mengetahui adanya Tidak Setuju % bentuk promo berupa buy Netral % get 1 free yang diberikan situs Lazada.co.id Setuju % Sangat Setuju % 26. Saya menyukai bentuk promo buy 1 get 1 free yang diberikan situs Lazada.co.id Sangat Tidak Setuju 1 1 % Tidak Setuju 3 3 % Netral % Setuju % Sangat Setuju % 87

102 27. Sangat Tidak Setuju 1 1 % Promo buy 1 get 1 free yang Tidak Setuju 6 6 % diberikan Lazada mendorong Netral % minat saya untuk berbelanja pada situs Lazada.co.id Setuju % Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.28 mengenai dimensi bonus pack, pada pertanyaan kuesioner nomor 25 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat pengetahuan konusmen terhadap adanya promo bonus pack yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 66% (66 responden) mengaku setuju jika mengetahui adanya promo bonus pack yang diberikan situs Lazada.co.id. Kemudian pada pertanyaan kuesioner nomor 26 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap adanya promo bonus packs yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 79% (79 responden) mengaku setuju jika menyukai adanya promo bonus packs yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 27 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap promo bonus pack yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 70% (70 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian melalui promo bonus packs yang diberikan situs Lazada.co.id. Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi bonus packs sebagai berikut: Tabel 4.29 Skor Dimensi Bonus Packs Skor Frequency Percent Rendah 1 1 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.29 mengenai skor dari dimensi bonus packs. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 70% (70 responden) menunjukkan bahwa promosi dari situs Lazada.co.id dalam bentuk bonus packs memiliki skor tinggi dari segi efektivitas pesan. 88

103 Dimensi Price-off deals Pada dimensi Price-off deals terdapat tiga buah indikator, merupakan pertanyaan kuesioner dai nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 28 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya promo price-off deals/discount yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 29 peneliti ingin mengetahui tingkat kesukaan konsumen terhadap adanya promo price-off deals/discount yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 30 peneliti ingin mengetahui tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap promo price-off deals/discount yang diberikan situs Lazada.co.id. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.30 Distribusi Frekuensi Dimensi Price-off deals No Pertanyaan Respon Frequency Percent Saya mengetahui adanya Sangat Tidak Setuju 1 1 % bentuk promo berupa Tidak Setuju 2 2 % potongan harga yang 28. Netral 7 7 % diberikan situs Setuju % Lazada.co.id di momen tertentu Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 2 2 % Saya menyukai bentuk promo berupa potongan Tidak Setuju 1 1 % 29. harga yang diberikan Netral % situs Lazada.co.id di Setuju % momen tertentu Sangat Setuju % 30. Promo potongan harga Sangat Tidak Setuju 1 1 % pada momen tertentu Tidak Setuju 5 5 % mendorong minat saya Netral % untuk berbelanja pada situs Setuju % Lazada.co.id Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.30 mengenai dimensi price-off deals/discount, pada pertanyaan kuesioner nomor 28 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya promo price-off deals/discount yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 90% (90 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian melalui promo price-off deals/discount yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 29 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap adanya promo price-off deals/discount yang diberikan situs 89

104 Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 85% (85 responden) mengaku setuju jika menyukai adanya promo price-off deals/discount yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 30 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap promo price-off deals/discount yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 78% (78 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian melalui promo price-off deals/discount yang diberikan situs Lazada.co.id. Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi price-off deals sebagai berikut: Tabel 4.31 Skor Dimensi Price-Off Deals Frequency Percent Rendah 1 1 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.31 mengenai skor dari dimensi price-off deals. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 87% (87 responden) menunjukkan bahwa promosi dari situs Lazada.co.id dalam bentuk price-off deals memiliki skor yang tinggi dari segi efektivitas pesan Dimensi Free Premium gifts Pada dimensi free premium gifts terdapat tiga buah indikator, merupakan pertanyaan kuesioner dari nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 31 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya promo free premium gifts yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 32 peneliti ingin mengetahui tingkat kesukaan konsumen terhadap adanya promo free premium gifts yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 33 peneliti ingin mengetahui tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap adanya promo free premium gifts yang diberikan situs Lazada.co.id. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.32 Distribusi Frekuensi Dimensi Free Premium gifts No Pertanyaan Respon Frequency Percent Saya mengetahui adanya Sangat Tidak Setuju 6 6 % 31. bentuk promo berupa bonus Tidak Setuju 8 8 % 90

105 item untuk pembelian produk tertentu yang diberikan situs Lazada.co.id Saya menyukai bentuk promo berupa bonus item yang diberikan situs Lazada.co.id Promo bonus item yang diberikan Lazada mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs Lazada.co.id Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 2 2 % Tidak Setuju 7 7 % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 3 3 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.32 mengenai dimensi free premium gifts, pada pertanyaan kuesioner nomor 31 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya promo free premium gifts yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 69% (69 responden) dengan presentase 69% setuju jika mengetahui adanya promo free premium gifts yang diberikan situs Lazada.co.id Pada pertanyaan kuesioner nomor 32 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap adanya promo free premium gifts yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 68% (68 responden mengaku setuju jika menyukai adanya promo free premium gifts yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 33 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat dorongan untuk melakukan pembelian melalui promo free premium gifts yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 63% (63 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian melalui promo free premium gifts yang diberikan situs Lazada.co.id. 91

106 Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi free premium gifts sebagai berikut: Tabel 4.33 Skor Dimensi Free Premium Gifts Frequency Percent Rendah 3 3 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.33 mengenai skor dari dimensi marketing. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 68% (68 responden) menunjukkan bahwa promosi dari situs Lazada.co.id dalam bentuk free premium gifts memiliki skor tinggi dari segi efektivitas pesan Dimensi Loyalty Program Pada dimensi loyalty program terdapat tiga buah indikator, yang terdiri dari pertanyaan kuesioner nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 34 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya promo loyalty program yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 35 peneliti ingin mengetahui tingkat kesukaan konsumen terhadap promo loyalty program yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 36 peneliti ingin mengetahui tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap promo loyalty program yang diberikan situs Lazada.co.id. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.34 Distribusi Frekuensi Dimensi Loyalty Program No Pertanyaan Respon Frequency Percent Sangat Tidak Setuju 3 3 % Saya mengetahui adanya bentuk promo berupa Tidak Setuju 4 4 % 34. cicilan bunga 0% bagi Netral % pengguna kartu kredit yang Setuju % diberikan situs Lazada.co.id Sangat Setuju % 35. Saya menyukai bentuk promo berupa cicilan bunga 0% bagi pengguna kartu kredit yang diberikan situs Lazada.co.id Sangat Tidak Setuju 2 2 % Tidak Setuju 6 6 % Netral % Setuju % Sangat Setuju % 92

107 36. Promo cicilan bunga 0% Sangat Tidak Setuju 2 2 % bagi pengguna kartu kredit di Tidak Setuju 9 9 % situs Lazada.co.id Netral % mendorong minat saya untuk Setuju % berbelanja Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.34 mengenai dimensi loyalty program, pada pertanyaan kuesioner nomor 34 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya promo loyalty program yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 81% (81 responden) mengaku setuju jika mengetahui adanya promo loyalty program yang diberikan situs Lazada.co.id Kemudian, pertanyaan kuesioner nomor 35 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap promo loyalty program yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 75% (75 responden) mengaku setuju jika menyukai adanya promo loyalty program yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 36 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap promo loyalty program yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 68% (68 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian melalui promo loyalty program yang diberikan situs Lazada.co.id. Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi loyalty program sebagai berikut: Tabel 4.35 Skor Dimensi Loyalty Program Frequency Percent Rendah 2 2 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.35 mengenai skor dari dimensi loyalty program. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 72% (72 responden) menunjukkan bahwa promosi dari situs Lazada.co.id dalam bentuk loyalty program memiliki skor tinggi dari segi efektivitas pesan. 93

108 Dimensi Event Pada dimensi event terdapat tiga buah indikator, merupakan pertanyaan kuesioner dari nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 37 peneliti ingin mengetahui tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya event promo yang diberikan situs Lazada.co.id. Kemudian, indikator kuesioner nomor 38 peneliti ingin mengetahui tingkat kesukaan konsumen terhadap adanya event promo yang diberikan situs Lazada.co.id. Sedangkan pada pertanyaan kuesioner nomor 39 peneliti ingin mengetahui tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap adanya event promo yang diberikan situs Lazada.co.id. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.36 Distribusi Frekuensi Dimensi Event No Pertanyaan Respon Frequency Percent Saya mengetahui adanya bentuk promo berupa flash sale yang diadakan di situs Lazada.co.id. Saya menyukai bentuk promo berupa flash sale yang diadakan di situs Lazada.co.id. Promo flash sale yang diberikan Lazada mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs Lazada.co.id Sangat Tidak Setuju 6 6 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 7 7 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 9 9 % Tidak Setuju % Netral % Setuju % Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.36 mengenai dimensi event, pada pertanyaan kuesioner nomor 37 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat pengetahuan konsumen terhadap adanya event marketing yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 62% (62 responden) mengaku setuju jika mengetahui adanya event marketing yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 38 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat kesukaan konsumen terhadap adanya event marketing yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 47% (47 94

109 responden) mengaku setuju jika menyukai adanya event mareketing yang diberikan situs Lazada.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 39 menunjukkan bahwa pada indikator tingkat dorongan untuk melakukan pembelian terhadap event marketing yang diberikan situs Lazada.co.id. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 42% (42 responden) mengaku setuju jika terdorong untuk melakukan pembelian melalui event marketing yang diberikan situs Lazada.co.id. Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi event sebagai berikut: Tabel 4.37 Skor Dimensi Event Frequency Percent Rendah 6 6 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.37 mengenai skor dari dimensi event. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 48% (48 responden) menunjukkan bahwa promosi dari situs Lazada.co.id dalam bentuk event marketing memiliki skor yang tinggi dari segi efektivitas pesan. Kemudian berdasarkan diagram 4.2. Jika dibandingkan secara keseluruhan dimensi dari variabel sales promotion. Dimensi yang memiliki efektivitas pesan paling tinggi secara berurutan yaitu, pertama adalah dimensi price off deals, kedua dimensi coupons, ketiga dimensi loyalty program, keempat dimensi bonus packs, kelima dimensi free premium gifts, dan terakhir keenam adalah dimensi refund. Gambar 4.4 Diagram Skor Dimensi Variabel Sales Promotion Price off deals Coupons Loyalty Program Bonus Packs Free Premium Gifts 53 Refund 43 Rendah Sedang Tinggi Sumber: Data Olahan Peneliti 95

110 Variabel Impulse Buying Dimensi Unplanned Pada dimensi unplanned terdapat dua buah indikator, terdiri dari pertanyaan kuesioner nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 40 peneliti ingin mengetahui apakah keputusan pembelian konsumen berdasarkan respon dari pengenalan permasalahannya sebelumnya atau tidak. Kemudian pada pertanyaan kueseioner nomor 41 peneliti ingin mengetahui apakah keputusan pembelian yang dilakuan secara terencana atau tidak. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.38 Distribusi Frekuensi Dimensi Unplanned No Pertanyaan Respon Frequency Percent Terkadang saya melakukan Sangat Tidak Setuju % pembelian di situs Tidak Setuju % 40. Lazada.co.id tanpa Netral % memikirkan akan kebutuhan Setuju % sebelumnya Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju % 41. Terkadang saya melakukan Tidak Setuju % pembelian di situs Netral 9 9 % Lazada.co.id tidak dengan rencana sebelumnya Setuju % Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.38 mengenai dimensi unplanned, pada pertanyaan kuesioner nomor 40 menunjukkan bahwa pada indikator apakah keputusan pembelian konsumen berdasarkan respon dari pengenalan permasalahannya sebelumnya atau tidak. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 47% (47 responden) mengaku setuju jika terkadang pembelian dari barang yang dibelinya bukan merupakan respon dari pengenalan permasalahannya sebelumnya. Pada pertanyaan kuesioner nomor 41 menunjukkan bahwa pada indikator apakah keputusan pembelian yang dilakuan secara terencana atau tidak. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 60% (60 responden) mengaku setuju jika terkadang melakukan pembelian dari barang yang dibelinya secara tidak terencana. 96

111 Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi unplanned sebagai berikut: Tabel 4.39 Skor Dimensi Unplanned Frequency Percent Rendah % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.39 mengenai skor dari dimensi unplanned. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 45% (45 responden) menunjukkan bahwa bentuk keputusan pembelian yang dilakukan secara unplanned pada situs Lazada.co.id, memiliki skor yang tinggi Dimensi Immediate Pada dimensi immediate terdapat dua buah indikator, merupakan pertanyaan kuesioner dari nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 42 peneliti ingin mengetahui apakah konsumen melakukan keputusan pembelian dari barang yang dibelinya secara mendadak atau tidak. Pada pertanyaan kuesioner nomor 43 peneliti ingin mengetahui apakah keputusan pembelian yang dilakukan secara segera atau tidak, berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.40 Distribusi Frekuensi Dimensi Immediate No Pertanyaan Respon Frequency Percent Sangat Tidak Setuju 6 6 % 42. Terkadang saya Tidak Setuju % melakukan pembelian Netral % di situs Lazada.co.id secara mendadak Setuju % Sangat Setuju % Terkadang saya Sangat Tidak Setuju 4 4 % melakukan pembelian Tidak Setuju % 43. di situs Lazada.co.id Netral % karena kebutuhan Setuju % segera Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.40 mengenai dimensi immediate, pada pertanyaan kuesioner nomor 42 menunjukkan bahwa pada indikator, apakah keputusan pembelian yang dilakukan secara mendadak atau tidak. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs 97

112 Lazada.co.id. Sebanyak 54% (54 responden) mengaku setuju jika melakukan pembelian dari barang yang dibelinya secara mendadak. Kemudian pada pertanyaan kuesioner nomor 43 menunjukkan bahwa pada indikator, apakah apakah keputusan pembelian yang dilakukan secara segera atau tidak. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 52% (52 responden) mengaku setuju jika melakukan pembelian dari barang yang dibelinya secara segera. Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi immediate sebagai berikut: Tabel 4.41 Skor Dimensi Immediate Frequency Percent Rendah % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.41 mengenai skor dari dimensi immediete. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 45% (45 responden) menunjukkan bahwa bentuk keputusan pembelian yang dilakukan secara immediate pada situs Lazada.co.id, memiliki skor yang tinggi Dimensi Emotional Reaction Pada dimensi emotional reaction terdapat dua buah indikator, terdiri dari pertanyaan kuesioner nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 44 peneliti ingin mengetahui apakah sesaat setelah melakukan keputusan pembelian konsumen situs Lazada.co.id merasa puas atau tidak. Pada pertanyaan kuesioner nomor 45 peneliti ingin mengetahui apakah sesaat setelah melakukan keputusan pembelian konsumen situs Lazada.co.id merasa senang atau tidak. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.42 Distribusi Frekuensi Dimensi Emotional Reaction No Pertanyaan Respon Frequency Percent 44. Setelah melakukan pembelian di situs Lazada.co.id saya merasa puas atas produk yang saya beli. Sangat Tidak Setuju 1 1 % Tidak Setuju 3 3 % Netral % Setuju % Sangat Setuju % 98

113 45. Setelah melakukan Sangat Tidak Setuju 0 0 % pembelian di situs Tidak Setuju 3 3 % Lazada.co.id saya merasa Netral % senang atas produk yang Setuju % saya beli. Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.42 mengenai dimensi emotional reaction, pada pertanyaan kuesioner nomor 44 menunjukkan bahwa pada indikator, apakah setelah melakukan keputusan pembelian konsumen situs Lazada.co.id merasa puas atau tidak. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 74% (74 responden) mengaku setuju jika sesaat setelah melakukan keputusan pembelian konsumen situs Lazada.co.id merasa puas. Kemudian ada pertanyaan nomor 45 menunjukkan bahwa pada indikator, apakah sesaat setelah melakukan keputusan pembelian konsumen situs Lazada.co.id merasa senang atau tidak. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 76% (76 responden) mengaku setuju jika sesaat setelah melakukan keputusan pembelian konsumen situs Lazada.co.id merasa senang. Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dimensi emotional reaction sebagai berikut: Tabel 4.43 Skor Dimensi Emotional reaction Frequency Percent Rendah 3 3 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.43 mengenai skor dari dimensi emotional reaction. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 69% (69 responden) menunjukkan bahwa bentuk reaksi emosional atau psikologis, khususnya berupa rasa puas ataupun berupa mengabaikan konsekuensi di masa depan atas pembelian yang dilakukan pada situs Lazada.co.id memiliki skor yang tinggi Dimensi Exposure To The Stimulus Pada dimensi emotional reaction terdapat dua buah indikator, merupakan indikator kuesioner dari n nomor Pada pertanyaan kuesioner nomor 46 peneliti ingin mengetahui apakah sesaat sebelum melakukan pembelian konsumen situs Lazada.co.id terpengaruh akan informasi produk atau tidak.. Pada pertanyaan kuesioner nomor 47 peneliti ingin mengetahui 99

114 apakah sesaat sebelum melakukan pembelian konsumen situs Lazada.co.id terpengaruh akan promo penjualan atau tidak. Berikut tabel frekuensinya: Tabel 4.44 Distribusi Frekuensi Dimensi Exposure to the stimulus No Pertanyaan Respon Frequency Percent Sangat Tidak Setuju 2 2 % 46. Terkadang saya melakukan Tidak Setuju % pembelian akibat tertarik Netral % informasi produk yang diberikan situs Lazada.co.id Setuju % Sangat Setuju % Sangat Tidak Setuju 0 0 % 47. Terkadang saya melakukan Tidak Setuju 4 4 % pembelian akibat tertarik Netral % promo penjualan yang diberikan situs Lazada.co.id Setuju % Sangat Setuju % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.44 mengenai dimensi exposure to the stimulus, pada pertanyaan kuesioner nomor 46 menunjukkan bahwa pada indikator, apakah sesaat sebelum melakukan pembelian konsumen situs Lazada.co.id terpengaruh akan informasi produk atau tidak. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 60% (60 responden) mengaku setuju jika sesaat sebelum melakukan pembelian konsumen situs Lazada.co.id terpengaruh akan informasi produk yang diberikan situs Lazada.co.id.co.id. Pada pertanyaan kuesioner nomor 47 menunjukkan bahwa pada indikator apakah, sesaat sebelum melakukan pembelian konsumen situs Lazada.co.id terpengaruh akan promo penjualan atau tidak. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 72% (72 responden) mengaku setuju jika sesaat sebelum melakukan pembelian konsumen situs Lazada.co.id terpengaruh akan promo penjualan. Selanjutnya dilakukan perhitungan skor dari dimensi emotional reaction sebagai berikut: Tabel 4.45 Skor Dimensi Exposure To The Stimulus Frequency Percent Rendah 4 4 % Sedang % Tinggi % Total % Sumber: Data Olahan Peneliti 100

115 Berdasarkan tabel 4.45 mengenai skor dari dimensi exposure to the stimulus. Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 58% (58 responden) menunjukkan bahwa adanya bentuk rangsangan atau dorongan dari suatu hal sebelum disaat melakukan keputusan pembelian di situs Lazada.co.id memiliki skor yang tinggi. Setelah menganalisis distribusi frekuensi serta skor dari masing-masing dimensinya, selanjutnya dilakukan perhitungan akumulasi skor dari masing-masing variabelnya, yaitu: digital marketing (X1), sales promotion (X2), impulse buying (Y), sebagai berikut: Tabel 4.46 Skor Variabel Variabel Skor Frequency Percent Rendah 4 4 % Digital Marketing Sedang % (X 1) Tinggi % Rendah 3 3 % Sales Promotion Sedang % (X 2) Tinggi % Rendah 0 0 % Impulse Buying Sedang % (Y) Tinggi % Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.46 menunjukkan skor penilaian dari tiap-tiap variabel. Pada varibel digital marketing (X1). Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 61% (61 responden) menunjukkan bahwa program komunikasi pemasaran berupa digital marketing dari situs Lazada.co.id memiliki skor yang sedang dari segi efektivits pesan. Pada variabel sales promotion (X2). Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 63% (63 responden) menunjukkan bahwa program komunikasi pemasaran berupa sales promotion dari situs Lazada.co.id memiliki skor yang tinggi dari segi efektivitas pesan. Pada variabel impulse buying (Y). Dari total 100 responden yang pernah berbelanja di situs Lazada.co.id. Sebanyak 51% (51 responden) menunjukkan bahwa perilaku impulse buying pada situs Lazada.co.id memiliki skor yang sedang. 101

116 Analisis Regresi Berganda Analisis regresi berganda bertujuan untuk mengetahui adanya pengaruh antara variabel bebas yaitu, digital marketing (X1) dan variabel sales promotion (X2) terhadap variabel terkait yaitu, impulse buying (Y). Setelah dilakukan proses analisis dengan menggunakan program IBM SPSS Statistic 21, diperoleh hasil sebagai berikut: Tabel 4.47 Coefficients Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients B Std. Error Beta t Sig. (Constant) 11,938 3,078 3,879 0,000 Digital Marketing 0,137 0,053 0,310 2,589 0,011 Sales Promotion 0,102 0,051 0,240 2,002 0,048 Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan hasil yang diperoleh dari tabel 4.47 coefficients, maka peneliti dapat membuat suatu persamaan regresi, dimana model persamaan regresi tersebut adalah: Y = 11, ,137 X1 + 0,102 X2 Persamaan regresi tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut : 1. Konstanta sebesar 11,938 menyatakan bahwa jika digital marketing (X1) dan sales promotion (X2) nilainya adalah 0, maka impulse buying (Y) nilainya sebesar 11, Koefisien regresi linear variabel digital marketing (X1) sebesar 0,137, artinya jika variabel independen lain nilainya tetap dan digital marketing mengalami kenaikan sebesar 1, maka impulse buying (Y) akan mengalami kenaikan sebesar 0,137 (13,7%). Koefisein bernilai positif artinya terjadi hubungan positif antara digital marketing dengan impulse buying. 3. Koefisien regresi liner variabel sales promotion (X2) sebesar 0,102, artinya jika variabel independen lain nilainya tetap dan sales promotion mengalami kenaikan sebesar 1, maka impulse buying (Y) akan mengalami kenaikan sebesar 0,102 (10,2%). Koefisien bernilai positif artinya terjadi hubungan positif antara sales promotion dengan impulse buying. Setelah menganalisis pengaruh antara variabel digital marketing (X1) dan variabel sales promotion (X2) terhadap variabel impulse buying (Y) secara keseluruhan. Selanjutnya dilakukan analisis pengaruh antara masing-masing dimensi dari variabel digital marketing (X1) terhadap variabel impulse buying (Y), dan juga variabel sales promotion (X2) terhadap variabel impulse buying (Y). Hal tersebut dilakukan guna mengetahui tingkatan pengaruh dari keseluruhan dimensi dari masing-masing variabel. Berikut adalah hasil dari perhitungan regresi linear berganda dengan menggunakan program IBM SPSS Statistic 21: 102

117 Tabel 4.48 Coefficients Digital Marketing Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients B Std. Error Beta t Sig. (Constant) Website 0,576 0,310 0, Social Networking 0,555 0,230 0, Web Banner 0,169 0,197 0, Search Engine Mrkt 0,124 0,204 0, Marketing 0,117 0,166 0, Affiliate Marketing -0,154 0,186-0, Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan hasil perhitungan tabel 4.48 coefficients digital marketing. Jika dibandingkan berdasarkan besaran koefisien regresi liner bergandanya, dimensi dari digital marketing yang pertama paling berpengaruh positif terhadap variabel impulse buying adalah dimensi website dengan nilai koefisien sebesar 0,576. Dimensi dari digital marketing urutan kedua paling berpengaruh positif terhadap variabel impulse buying adalah dimensi social networking dengan nilai koefisien sebesar 0,555. Dimensi dari digital marketing urutan ketiga paling berpengaruh positif terhadap variabel impulse buying adalah dimensi web banner dengan nilai koefisien sebesar 0,169. Dimensi dari digital marketing urutan keempat paling berpengaruh positif terhadap variabel impulse buying adalah dimensi search engine marketing dengan nilai koefisien sebesar 0,124. Dimensi dari digital marketing urutan kelima atau paling kecil berpengaruh positif terhadap variabel impulse buying adalah dimensi marketing dengan nilai koefisien sebesar 0,117. Sedangkan dimensi dari digital marketing yang justru berpengaruh negatif terhadap variabel impulse buying adalah dimensi affiliate marketing dengan nilai koefisien sebesar -0,154. Tabel 4.49 Coefficients Sales Promotion Model Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients t Sig. B Std. Error Beta (Constant) 10,538 3,624 2,908 0,005 Coupons 0,518 0,279 0,204 1,855 0,067 Bonus Packs 0,402 0,256 0,181 1,574 0,119 Event marketing 0,330 0,223 0,185 1,478 0,143 Price-off deal 0,322 0,308 0,134 1,044 0,299 Free Premium gifts 0,296 0,280 0,150 1,056 0,294 Refund 0,094 0,240 0,049 0,393 0,695 Loyalty Program -0,398 0,314-0,192-1,266 0,209 Sumber: Data Olahan Peneliti Kemudian berdasarkan hasil perhitungan tabel 4.49 coefficients sales promotion. Jika dibandingkan berdasarakan besaran koefisien regresi liner bergandanya, dimensi dari sales 103

118 promotion yang pertama paling berpengaruh positif terhadap variabel impulse buying adalah dimensi coupons dengan nilai koefisien sebesar 0,518. Dimensi dari sales promotion urutan kedua paling berpengaruh positif terhadap variabel impulse buying adalah dimensi bonus packs dengan nilai koefisien sebesar 0,402. Dimensi dari sales promotion urutan ketiga paling berpengaruh positif terhadap variabel impulse buying adalah dimensi event marketing dengan nilai koefisien sebesar 0,33. Dimensi dari sales promotion urutan keempat paling berpengaruh psoitif terhadap variabel impulse buying adalah dimensi price-off-deals dengan nilai koefisien sebesar 0,322. Dimensi dari sales promotion urutan kelima paling berpengaruh positif terhadap variabel impulse buying adalah dimensi free premiun gifts dengan nilai koefisien sebesar 0,296. Kemudian dimensi dari sales promotion urutan keenam atau berpengaruh positif paling kecil terhadap variabel impulse buying adalah dimensi refund dengan nilai koefisien sebesar 0,094. Sedangkan dimensi dari sales promotion yang justru berpengaruh negaitf terhadap variabel impulse buying adalah dimensi loyalty program dengan nilai koefisien sebesar -0, Uji t (Uji Parsial) Uji t atau uji parsial adalah uji statistik yang digunakan untuk mengetahui ada tidaknya signifikansi dari pengaruh setiap koefisien variabel bebas yaitu, digital marketing (X1), dan sales promotion (X2) terhadap variabel terkait yaitu, impulse buying (Y) secara parsial (terpisah). Pengujian menggunakan tingkat signifikansi (α) = 0,05 dengan uji 1 sisi. Hasil Uji t dapat dilihat pada tabel 4.46 di atas Interpretasi data pada tabel adalah sebagai berikut: 1.) Ho1 : Tidak terdapat pengaruh yang positf antara program komunikasi pada digital marketing terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. Ha1 : Terdapat pengaruh yang positf antara program komunikasi pada digital marketing terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. 2.) Ho2 : Tidak terdapat pengaruh yang positf antara program komunikasi pada sales promotion terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. Ha2 : Terdapat pengaruh yang positf antara program komunikasi pada sales promotion terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. 104

119 3.) Menentukan t hitung Berdasarkan tabel di atas didapatkan t hitung, digital marketing (X1) sebesar 2,589 dan sales promotion (X2) sebesar 2, ) Menentukan t tabel T tabel dicari pada signifikansi 0,05 dengan derajat kebebasan df = (n-k-1) atau = 97 (n adalah jumlah data dan k adalah jumlah variabel independen). Maka diperoleh hasil untuk t tabel sebesar 1, ) Kriteria pengujian Jika t hitung > t tabel, Ha diterima dan Ho ditolak. Jika t hitung < t tabel, Ho diterima dan Ha ditolak. 6.) Kesimpulan Pada variabel digital marketing (X1) karena t hitung > t tabel (2,589 > 1,661) maka Ha1 diterima dan Ho1 ditolak, sehingga dapat disimpulkan terdapat pengaruh yang positf antara program komunikasi pada digital marketing terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id Pada variabel sales promotion (X2) karena t hitung > t tabel (2.002 > 1,661) maka Ha2 diterima dan Ho2 ditolak, sehingga dapat disimpulkan juga terdapat pengaruh yang positf antara program komunikasi pada sales promotion terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id Uji F (Uji Simultan) Uji F atau uji simultan adalah uji statistik yang digunakan untuk mengetahui apakah variabel independen yaitu digital marketing (X1), dan sales promotion (X2) secara bersamasama berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen yaitu impulse buying (Y). Hasl Uji F dapat dilihat pada tabel di bawah ini. Tabel 4.50 ANOVA Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 773, ,776 16,614 0,000 b Residual 2258, ,280 Total 3031, Sumber: Data Olahan Peneliti Interpretasi data pada tabel 4.50 ANOVA adalah sebagai berikut: 105

120 1.) Merumuskan hipotesis Ho3 : Tidak terdapat pengaruh yang positf antara program digital marketing dan sales promotion secara bersama-sama (simultan) terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. Ha3 : Terdapat pengaruh yang positf antara program digital marketing dan sales promotion secara bersama-sama (simultan) terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. 2.) Menentukan F hitung Berdasarkan tabel di atas diperoleh F hitung sebesar ) Menentukan F Tabel Nilai F tabel dicari menggunakan tingkat signifikasi 0,05 dengan df1 (jumlah variabel-1) = 2, dan df2 2 (n-k-1) atau = 97 (n jumlah data dan k jumlah variabel independen) maka diperoleh hasil untuk F tabel sebesar 3, ) Kriteria pengujian Jika F hitung > F tabel, Ha diterima dan Ho ditolak, berarti ada pengaruh yang positf secara bersama-sama antara variabel bebas terhadap variabel terikat. Jika F hitung < F tabel, Ho diterima dan Ha ditolak, berarti tidak ada pengaruh yang positif secara bersama-sama antara variabel bebas terhadap variabel terikat. 5.) Kesimpulan karena F hitung > F tabel ( > 3,090) Ha3 diterima dan Ho3 ditolak, maka dapat disimpulkan terdapat pengaruh yang positf antara program komunikasi pada digital marketing dan sales promotion secara bersama-sama (simultan) terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id Uji Korelasi Pearson (r) Uji korelasi digunakan untuk mengetahui derajat hubungan antar variabel yang diteliti. Nilai r berkisar antara 0 sampai 1, nilai semakin mendekati 1 berarti pengaruh yang terjadi semakin kuat, sebaliknya nilai semakin mendekati 0 maka pengaruh yang terjadi semakin lemah. Tidak terdapatnya tanda (-) menunjukkan bahwa hubungan antara kedua variabel tersebut searah, dan sebaliknya jika terdapata tanda (-) menunjukkan bahwa hubungan antara kedua variabel tersebut tidak searah. Hasil analisis korelasi pearson dapat dilihat pada tabel berikut: 106

121 Tabel 4.51 Correlations Digital Marketing Sales Promotion Digital Marketing Sales Promotion Impulse Buying Pearson Correlation 1 0,682 0,474 Sig. (2-tailed) 0,000 0,000 N Pearson Correlation 0, ,451 Sig. (2-tailed) 0,000 0,000 N Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan hasil yang diperoleh dari tabel 4.51 Correlations di atas diperoleh nilai person correlation (r) digital marketing (X1) terhadap impulse buying (Y) sebesar Berdasarkan interpretasi tingkat koefisien korelasinya, menunjukkan derajat hubungan yang sedang antara digital marketing terhadap impulse buying. Tidak terdapatnya tanda negatif (-) pada nilai (r) menunjukkan bahwa hubungan kedua variabel searah. Artinya semakin tinggi digital marketing yang dilakukan maka akan meningkatkan impulse buying dari konsumen situs Lazada.co.id. Kemudian nilai person correlation (r) sales promoton (X2) terhadap impulse buying (Y) sebesar Berdasarkan interpretasi tingkat koefisien korelasinya, menunjukkan derajat hubungan yang sedang antara sales promotion terhadap impulse buying. Tidak terdapatnya tanda negatif (-) pada nilai (r) menunjukkan bahwa hubungan kedua variabel searah, artinya semakin tinggi sales promotion yang dilakukan maka akan meningkatkan impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. Adapun nilai person correlation (r) dari digital marketing (X1) terhadap sales promotion (X2) sebesar Menunjukkan adanya multikolinieritas, atau korelasi diantara variabel bebasnya yaitu digital marketing dengan sales promotion dengan derajat hubungan yang kuat.. Sedangkan karena nilai person correlation (r) digital marketing (X1) terhadap impulse buying (Y) lebih besar dibanding nilai person correlation (r) sales promoton (X2) terhadap impulse buying, maka variabel digital marketing (X1) lebih berpengaruh terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id Uji Korelasi Berganda (R) Uji Korelasi berganda digunakan untuk menunjukkan seberapa besar derajat kekuatan pengaruh yang terjadi antara variabel independen secara serentak terhadap variabel dependen. Nilai R berkisar antara 0 sampai 1, nilai semakin mendekati 1 berarti pengaruh yang terjadi 107

122 semakin kuat, sebaliknya nilai semakin mendekati 0 maka pengaruh yang terjadi semakin lemah. Hasil analisis korelasi berganda dapat dilihat pada tabel di bawah ini: Tabel 4.52 Model Summary Std. Error Change Statistics R Adjusted Model R of the R Square F Sig. F Square R Square df1 df2 Estimate Change Change Change 1 0,505 a 0,255 0,240 4, ,255 16, ,000 Sumber: Data Olahan Peneliti Berdasarkan tabel 4.52 model summary di atas diperoleh nilai R sebesar 0,505. Hal ini menunjukkan korelasi antara variabel digital marketing dan sales promotion terhadap impulse buying sebesar 0,505. Hal ini berarti derajat kekuatan pengaruh antara digital marketing dan sales promotion terhadap impulse buying adalah sedang Uji Determinasi (R 2 ) Uji determinasi (R 2 ) digunakan untuk menjelaskan seberapa besar variabel independen secara bersama-sama dapat menjelaskan variabel dependen nya dalam model. R 2 dirumuskan sebagai kuadrat dari koefisien korelasi. Koefisien ini menunjukkan seberapa besar persentase variasi variabel independen yang digunakan dalam model mampu menjelaskan variasi variabel dependen. Nilai R 2 berkisar antara 0 hingga 1. Semakin besar R 2 (mendekati nilai 1) menunjukkan semakin kuatnya pengaruh variabel-variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). Sebaliknya jika nilai R 2 mendekati 0 menunjukkan tidak ada pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). Berdasarkan tabel 4.52 model summary sebelumnya, dapat dilihat bahwa angka Adjusted R 2 (R Square) sebesar 0,240 atau 24 %. Hal ini menunjukkan bahwa impulse buying dipengaruhi oleh digital marketing dan sales promotion sebesar 24%. Sedangkan sisanya sebesar 76 % dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini Pembahasan Belanja secara online melalui media internet pada awalnya diharapakan dapat membentuk perilaku pembelian secara rasional dan terencana. Hal tersebut dikarenakan media internet memiliki karakteristik efisien dan memiliki beragam informasi sehingga konsumen dapat melakukan perbandingan harga serta informasi mengenai suatu produk atau jasa. Dari situ diharapkan konsumen dapat menggunakan logika serta alasan yang berdasar ketika melakukan pembelian. Namun faktanya tidak semua konsumen bertindak secara rasional dan 108

123 logis ketika melakukan pembelian secara online. Yang pada akhirnya menyebabkan terjadinya perilaku pembelian secara impulsif atau impulse buying (Koski, 2004: 23). Impulse buying secara umum merupakan proses pembelian yang tidak didasarkan pada rencana pembelian, dan biasanya terjadi begitu muncul dorongan atau stimulus akan rasa ingin untuk memiliki sesuatu yang dilihat saat itu. Setelah melakukan pembelian, konsumen biasanya mengalami reaksi emosional atau kognitif (Koski, 2004: 25). Impulse buying dapat dipengaruhi oleh berbagai macam faktor. Salah satu faktornya yaitu dipengaruhi oleh stimuli pemasaran atau promosi. Hal tersebut sesuai dengan salah satu fungsi dan tujuan dari komunikasi pemasaran atau promosi itu sendiri yaitu, mempengaruhi konsumen untuk menarik konsumen serta melakukan pembelian (Prisgunanto, 2006: 69). Kegiatan promosi yang dilakukan oleh situs belanja online dapat memanfaatkan bauran digital marketing untuk bisa menjangkau pasar potensialnya secara efektif yang memang merupakan pengguna aktif dari media online. Penggunaan bauran digital marketing juga memungkinkan konsumen untuk bisa melakukan pembelian secara langsung dan cepat disaat setelah konsumen menerima pesan promosi. Selain elemen digital marketing, pemasar juga dapat menggunakan bauran sales promotion yang memang memiliki fungi dan tujuan yaitu untuk menstimuli pembelian secara cepat. Berdasarkan hal tersebut maka disusunlah variabel independen pada penelitian ini yaitu digital marketing (X1) dan sales promotion (X2), dengan variabel dependennya yaitu impulse buying (Y), untuk selanjutnya dilakukan pengujian untuk mengetahui hubungan dan pengaruh dari masing-masing variabel independen terhadap variabel dependennya Pengaruh Variabel Digital Marketing Terhadap Impulse Buying Pengaruh variabel digital marketing terhadap impulse buying diuji dengan hipotesis berikut : Ha 1 : Terdapat pengaruh yang positif antara program komunikasi pada digital marketing terhadap impulse buying di situs Lazada.co.id. Berdasarkan hasil uji t atau uji parsial, diperoleh nilai t hitung digital marketing sebesar 2,589 dengan t tabel sebesar 1,661. Oleh karena t hitung > dengan t tabel, maka Ha1 diterima. Sehingga dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh yang positif antara program komunikasi pada digital marketing terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. Berdasarkan hal tersebut dapat diartikan pula, jika semakin tinggi digital marketing yang 109

124 diberikan situs Lazada.co.id maka akan semakin meningkatkan impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. Jika dilihat berdasarkan derajat hubungannya, melalui hasil uji korelasi pearson yang dilakukan, didapatkan nilai (r) sebesar Sehingga dapat diartikan bahwa derajat hubungan antara digital marketing terhadap impulse buying termasuk dalam kategori sedang. Sedangakan, jika dilihat berdasarkan hasil persamaan regresinya, koefisien regresi linear berganda variabel digital marketing (X1) menunjukkan nilai sebesar 0,137, artinya jika variabel digital marketing mengalami kenaikan sebesar 1 kali dan variabel independen lain nilainya tetap, maka impulse buying (Y) akan mengalami kenaikan sebesar 0,137 (13,7%). Berdasarkan hal tersebut dapat dilihat bahwa variabel digital marketing tidak terlalu berpengaruh kuat dalam membentuk perilaku impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. Kemudian, jika dilihat berdasarkan tingkatan pengaruh dari tiap-tiap dimensi digital marketing, dari hasil analisis regresi linear berganda diketahui bahwa dimensi digital marketing urutan pertama yang paling berpengaruh positif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi website. Hal tersebut dimungkinkan karena promosi melalui website dapat memberikan stimulus secara langsung tepat dimana keputusan pembelian nantiya akan dilakukan. Dimensi digital marketing urutan kedua yang paling berpengaruh positif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi social networking, yang meliputi berbagai situs jejaring sosial seperti Facebook, Twitter & Instagram. Hal tersebut dimungkinan karena melalui berbagai channel social networking yang ada, pemasar dapat lebih menjangkau konsumennya secara berkala dan juga interaktif. Sehingga stimulus yang diberikan untuk bisa mempengaruhi perilaku impulse buying menjadi lebih kuat. Dimensi digital marketing urutan ketiga yang paling berpengaruh positif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi web banner. Hal tersebut dimungkinan karena promosi melalui web banner dapat menjangkau konsumen potential secara lebih luas di berbagai situs untuk mau mengunjungi situs Lazada.co.id. Sehingga kemungkinan konsumen untuk terdorong melakukan keputusan pembelian secara tidak terencana di situs Lazada.co.id menjadi besar. Kemudian, dimensi digital marketing urutan keempat yang paling berpengaruh positif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi search engine marketing. Hal tersebut dimungkinkan karena promosi dengan menggunakan search engine marketing dapat mempengaruhi preferensi atau pilihan konsumen disaat proses pencarian 110

125 informasi terhadap produk yang ingin dibeli dilakukan, sehingga dapat memungkinkan dilakukannya keputusan pembelian secara tidak terencana. Selanjutnya, dimensi digital marketing urutan kelima yang juga merupakan dimensi berpengaruh positif paling kecil terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi marketing. Pemberian informasi dan promosi melalui kegiatan marketing berupa newsletter, dapat menjangkau konsumen secara masal dan berkala. Namun promosi yang disampaikan biasanya akan secara otomatis masuk ke dalam folder spam atau promotion, dan juga tertumpuk oleh berbagai jenis promosi lainnya. Oleh karena itu promosi melalui marketing seringkali tidak terbaca oleh konsumen. Hal tersebutlah yang menjadi salah satu faktor yang menjadi rendahnya pengaruh marketing terhadap perikau impulse buying. Sedangkan, dimensi digital marketing yang justru malah berpengaruh negatif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi affiliate marketing. Bentuk kegiatan dari affiliate marketing yaitu umunya berupa pemberian informasi & promosi melalui ulasan-ulasan pada blog mengenai produk yang dijual dari situs Lazada.co.id. Melalui affiliate marketing, pemasar dapat memberikan pemahaman yang lebih mendalam kepada konsumen terhadap keunggulan produk yang ditawarkan. Yang pada akhirnya malah menstimulus konsumen untuk bertindak secara lebih logis dan rasional dalam melakukan keputusan pembelian dengan mempertimbangkan keunggulan produk yang ditawarkan. Atau dalam kata lain dampaknya berkebalikan terhadap impulse buying. Hal tersebut ditunjukan dengan nilai koefisien regresi liner berganda yang bernilai negatif Pengaruh Variabel Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Pengaruh variabel sales promotion terhadap impulse buying diuji dengan hipotesis berikut: Ha 2 : Terdapat pengaruh yang positif antara program komunikasi pada sales promotion terhadap impulse buying di situs Lazada.co.id. Berdasarkan hasil uji t atau uji parsial diperoleh nilai t hitung variabel sales promotion sebesar 2,002 dengan t tabel sebesar 1,661. Oleh karena t hitung > dengan t tabel, maka Ha2 diterima. Sehingga dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh yang positif antara program komunikasi pada sales promotion terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. Berdasarkan hal tersebut dapat diartikan pula, jika semakin tinggi sales promotion yang diberikan situs Lazada.co.id maka akan semakin meningkatkan impulse buying pada konsumen dari situs Lazada.co.id. 111

126 Jika dilihat berdasarkan derajat hubungannya, melalui hasil uji korelasi pearson yang dilakukan, didapatkan nilai (r) sebesar Sehingga dapat diartikan bahwa derajat hubungan antara sales promotion terhadap impulse buying termasuk dalam kategori sedang. Sedangkan, jika dilihat berdasarkan besaran pengaruhnya, dari hasil persamaan regresinya, koefisien regresi linear variabel sales promotion (X2) menunjukkan nilai sebesar 0,102, artinya jika variabel sales promotion mengalami kenaikan sebesar 1 kali dan variabel independen lain nilainya tetap, maka impulse buying (Y) akan mengalami kenaikan sebesar 0,102 (10,2%). Berdasarkan hal tersebut dapat diketahui bahwa variabel sales pormotion tidak terlalu kuat dalam membentuk perilaku impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. Kemudian, jika dilihat berdasarkan tingkatan pengaruh dari tiap-tiap bahwa dimensi sales promotion urutan pertama yang paling berpengaruh positif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi coupons. bentuk promosi ini fungsinya serupa dengan bentuk promosi discount / potongan harga. Namun, konsumen harus terlebih dahulu menebus coupons atau kode voucher tersebut untuk bisa mendapatkan potogan harga, pada saat akan melakukan konfirmasi pembayaran. Metode ini sangat efektif dalam mempengaruhi keputusan pembelian secara impuslif karena sifatnya terbatas dari segi waktu dan dari segi jumlah. Sehingga dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian secara segera guna memanfaatkan promo tersebut, seperti halnya yang terjadi pada tipe pembelian planned impulse buying, dimana konsumen memanfaatkan promosi produk sebagai dasar pembelian. Dimensi sales promotion urutan kedua yang paling berpengaruh positif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi bonus pack. Hal tersebut dimungkinan karena promo dalam bentuk bonus pack memberikan keuntungan bagi konsumen berupa kemasan yang lebih besar atau unit tambahan. Sehingga konsumen memiliki dorongan untuk membeli produk tersebut secara segera guna memanfaatkan promo tersebut. Dimensi sales promotion urutan ketiga yang paling berpengaruh positif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi event marketing. Promo dalam bentuk event marketing pada situs Lazada.co.id salah satunya berupa promo flash sales. Yaitu bentuk penjualan suatu barang secara cepat dan terbatas jumlahnya, dengan potongan harga yang lebih murah dibandingkan harga normal. Oleh karena itu bentuk promosi seperti flash sale. Menjadi sangat menarik dan mempengaruhi pilihan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian guna memanfaatkan kesempatan promo terbatas yang diberikan. Dimensi sales promotion urutan keempat yang paling berpengaruh positif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi price-off deals/discount. 112

127 Seperti halnya dimensi sebelumnya, hal tersebut dimungkinkan karena dengan memberikan potongan harga secara langsung dalam jangka waktu tertentu dapat menstimulasi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian secara segera dengan pertimbangan memanfaatkan kesempatan promo terbatas yang diberikan. Dimensi sales promotion urutan kelima yang paling berpengaruh positif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi free premium gisfts. Promo dalam bentuk free premium gifts memberikan hadiah kecil atau barang yang diberikan secara gratis atau dijual dengan harga rendah sebagai suatu bentuk rangsangan agar konsumen membeli barang yang ditawarkan. Sama halnya dengan dimensi sales promotion lainnya yang bersifat memberikan insentif penjualan secara cepat dan berjangka pendek. Sehingga memberikan efek mendorong konsumen untuk melakukan keputusan pembelian dengan segera guna memanfaatkan promo tersebut. Kemudian, dimensi sales promotion urutan keenam yang berpengaruh positif paling kecil terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi refund/rebate. Kegiatan promo dari refund/rebate yaitu berupa pengembalian sebagian dari harga pembelian sebuah produk setelah melakukan pembelian. Promo dalam bentuk refund/rebate sebenarnya dari segi keuntungan yang diperoleh konsumen hampir serupa dengan bentuk promo price off deals/discount yaitu, sama-sama memberikan potongan harga dari harga normal, namun menurut peneliti yang membedakan adalah dari segi effect / dampak yang didapatkan konsumen, dimana dari segi dampak yang didapat oleh konsumen promosi dalam bentuk refund/rebates terdapat deleyed effect atau dampak yang tertunda, dimana dampak yang didapatkan tidak terasa secara langsung, namun tertunda setelah konsumen melakukan pembelian. Sehingga konsumen harus membayarakan seharga harga normal terlebih dahulu baru setelah itu mendapatkan pengembalian sejumlah dana di akhir. Hal tersebut dapat menjadi salah satu faktor terhadap rendahnya tingkat pengaruh konsumen untuk melakukan keputusan pembelian secara impulsif. Sedangkan, dimensi sales promotion yang justru malah berpengaruh negatif terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi loyalty program. Promo dalam bentuk loyalty program pada situs Lazada.co.id biasanya bekerjasama dengan jasa perbankan ataupun penyedia layanan kartu kredit, dengan memberikan privilege atau hak istimewa tertentu, terbatas bagi para pengguna atau nasabah bank tersebut. Hak istimewa tersebut dapat berupa potongan harga / diskon, ataupun bunga cicilan 0%. Hal tersebut nampaknya tidak berpengaruh positif bagi para konsumen situs Lazada.co.id untuk mendorong keputusan pembelian secara impulsif, hal tersebut kemungkinan dikarenakan kegiatan promo 113

128 melalui loyaty program membutuhkan persyaratan dan ketentuan khusus dalam penerapannya, Sehingga juga membutuhkan pertimbangan khusus dalam penggunaannya. Atau dalam kata lain dampaknya berkebalikan terhadap impulse buying. Hal tersebut ditunjukan dengan nilai koefisien regresi liner berganda yang bernilai negatif Pengaruh Variabel Digital Marketing dan Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Pengaruh digital marketing dan sales promotion terhadap impulse buying diuji dengan hipotesis berikut : Ha 3 : Terdapat pengaruh yang positif antara program komunikasi pada digital marketing dan sales promotion secara bersama-sama (simultan) terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id Berdasarkan hasil uji F atau uji simultan diperoleh nilai F hitung sebesar dengan F tabel sebesar 3,090. Oleh karena F hitung > dengan F tabel maka Ha3 diterima. Sehingga dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh yang positif antara program komunikasi pada digital marketing dan sales promotion secara bersama-sama (simultan) terhadap impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id. Selanjutnya, jika dilihat berdasarkan nilai person correlation (r) dari digital marketing (X1) dengan sales promotion (X2), menunjukkan adanya korelasi diantara variabel bebasnya yaitu,variabel digital marketing dengan sales promotion dengan derajat yang kuat. Sedangkan, jika dibandingkan antara besaran koefisien korelasi dari variabel digital marketing (X1) terhadap impulse buying (Y), dan dengan sales promotion (X2) terhadap impulse buying (Y), terlihat bahwa variabel digital marketing lebih berpengaruh dari pada variabel sales promotion dalam mendorong terjadinya impulse buying pada konsumen di situs Lazada, walaupun dari segi besaran koefisien korelasinya tidak berbeda terlalu signifikan. Hal tersebut kemungkinan disebabkan karena pada praktiknya program komunikasi dari digital marketing situs Lazada.co.id pada umumnya juga berkaitan dan sekaligus mencakup program komunikasi dari sales promotion situs Lazada.co.id yang ingin disampaikan. Kemudian, berdasarkan hasil uji korelasi berganda yang dilakukan didapatkan nilai derajat kekuatan pengaruh (R), antara variabel digital marketing dan sales promotion terhadap impulse buying sebesar 0,505. Dari hasil uji determinasinya diperoleh nilai R 2 (R Square) sebesar 0,255. Berdasarkan hasil tersebut dapat diketahui bahwa peran elemen digital marketing dan sales promotion, derajat kekuatan pengaruhnya terhadap impulse buying 114

129 termasuk dalam kategori sedang, dengan presentase besarnya pengaruh sebesar 25,5%, sedangkan 74,5% dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Sedangkan, jika dilihat berdasarkan persamaan regresinya, nilai konstanta dari variabel impulse buying (Y) adalah sebesar 11,938, hal tersebut menunjukkan walaupun stimulus digital marketing (X1) dan sales promotion (X2) nilainya adalah 0, kemungkinan terjadinya impulse buying (Y) pada situs Lazada.co.id adalah sebesar 11, 938. Artinya walaupun tanpa dipengaruhi stimulus digital marketing dan sales promotion sekalipun perilaku impulse buying pada situs Lazada.co.id tetap tinggi. Hal tersebut menunjukkan adanya faktor lain di luar dari variabel yang diteliti yang sangat dominan mempengaruhi terbentuknya perilaku impulse buying melalui situs Lazada.co.id. Faktor lain tersebut dapat berupa faktor eksternal lainnya seperti kualitas pelayanan, webstrore atmosphere, ataupun pengaruh dari bauran pemasaran lainnya, di luar variabel yang telah diteliti. Selain itu juga faktor internal dari dalam diri konsumen seperti faktor motiviasi, emosi, sifat hedonis, dan sebagainya, ditenggarai juga menjadi salah satu faktor yang berpengaruh dalam terbentuknya perilaku impulse buying. 115

130 BAB V PENUTUP 5.1. Kesimpulan Kesimpulan yang diperoleh dari penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Program komunikasi pada digital marketing secara positif berpengaruh terhadap impulse buying di situs lazada.co.id sebesar 13,7%.. 2. Program komunikasi pada sales promotion secara positif berpengaruh terhadap impulse buying di situs lazada.co.id sebesar 10,2%.. 3. Derajat hubungan antara program komunikasi pada digital marketing terhadap impulse buying termasuk dalam kategori sedang. 4. Derajat hubungan antara program komunikasi pada sales promotion terhadap impulse buying termasuk dalam kategori sedang 5. Terdapat korelasi diantara variabel bebasnya yaitu digital marketing dengan sales promotion dengan derajat hubungan yang kuat. 6. Program komunikasi pada digital marketing dan sales promotion bersama-sama secara positif berpengaruh terhadap impulse buying pada konsumen situs lazada.co.id 7. Derajat kekuatan pengaruh antara program komunikasi pada digital marketing dan sales promotion secara bersama-sama terhadap impulse buying termasuk dalam kategori sedang. 8. Variabel digital marketing lebih berpengaruh dibandingkan variabel sales promotion dalam mempengaruhi impulse buying pada konsumen situs lazada.co.id. 9. Pada program komunikasi digital marketing konsumen lebih mudah terpengaruh terhadap bentuk promosi yang berada dekat dengan tempat keputusan pembelian itu dilakukan, yaitu melalui website lazada.co.id. 10. Pada program sales promotion konsumen lebih mudah terpengaruh terhadap bentuk promosi yang memberikan instant gratification. 11. Pengaruh program komunikasi pada digital marketing dan sales promotion secara bersama-sama terhadap impulse buying hanya sebesar 24%. Sedangkan sisanya sebesar 76% dipengaruhi oleh faktor lain. 12. Tanpa dipengaruhi oleh stimulus program digital marketing dan sales promotion, terbentuknya perilaku impulse buying pada situs lazada.co.id masih cukup besar. 116

131 5.2. Rekomendasi Akademis Rekomendasi pada bidang akademis yang diajukan peneliti terhadap penelitan selanjutnya adalah sebagai berikut: 1. Untuk penelitian selanjutnya diharapkan bisa meneliti impulse buying dengan melibatkan pengaruh dari variabel / faktor lain, utamanya dari faktor internal baik dari segi motavisi, emosi, dan sifat hendonis konsumen. 2. Untuk penelitian selanjutnya dapat menggunakan sampel dari pengguna situs lazada.co.id secara langsung bukan sampel dari pengguna situs lain, guna menghindari pengaruh dari karakteristik pengguna website di luar lazada.co.id terhadap hasil penelitian. Praktis Rekomendasi pada bidang praktis yang diajukan peneliti adalah sebagai berikut: Dari segi pengaruh tiap-tiap dimensi dari variabel digital marketing terhadap impulse buying. Dimensi yang dapat dipertahankan guna terus mendorong impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi website, dan social networking, hal tersebut dapat dilihat dari nilai koefisien regresi yang diperoleh diatas rata-rata koefisien regresi dimensi dari digital marketing secara keseluruhan (0,3). Sedangkan dimensi web banner, search engine marketing, dan utamanya marketing masih perlu ditingkatkan kembali penerapannya dalam konteks mempengaruhi keputusan pembelian secara impulsif. Hal tersebut dapat dilihat dari nilai koefisien regresi yang diperoleh masih dibawah rata-rata koefisien regresi dimensi dar digital marketing secara keseluruhan (0,3). Sedangkan pada dimensi affiliate marketing, justru menghasilkan dampak yang berkebalikan dengan perilaku impluse buying. Sehingga lebih berfungsi untuk mendorong keputusan pembelian secara logis dan terencana. Kemudian dari segi pengaruh tiap dimensi dari variabel sales promotion terhadap impulse buying. Dimensi yang bisa dipertahankan guna terus mendorong impulse buying pada konsumen situs Lazada.co.id adalah dimensi coupons, bonus packs, event marketing. Hal tersebut dapat dilihat dari nilai koefisien regresi yang diperoleh diatas rata-rata koefisien regresi dimensi sales promotion secara keseluruhan (0,33). Sedangkan pada dimensi price-offdeals, free premium gifts, dan utamanya refund perlu ditingkatkan kembali penerapannya dalam konteks mempengaruhi keputusan pembelian secara impulsif. Hal tersebut dapat dilihat dari nilai koefisien regresi yang diperoleh masih dibawah rata-rata koefisien regresi dimensi 117

132 sales promotion secara keseluruhan (0,33). Sedangkan dimensi loyalty program justru menghasilkan dampak yang berkebalikan dengan perilaku impluse buying. Sehingga lebih berfungsi untuk mendorong keputusan pembelian secara logis dan terencana. 118

133 DAFTAR PUSTAKA Buku Belch, George and Belch, Michael. (2007). Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communication Perspective, New York: McGraw Hill (2015). Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communication Perspective, New York: McGraw Hill. Bungin, Burhan. (2010). Metodologi Penelitian Kuantitatif: Komunikasi, Ekonomi, dan Kebijakan Publik Serta Ilmu-ilmu Sosial Lainnya, Jakarta: Kencana. Chaffey, Dave, et al (2006). Internet Marketing, Strategy, Implementation and Practice 3rd edition, Essex: Pearson Education limited. Effendy, Onong Uchjana. (2001). Ilmu Komunikasi: Teori and Praktek, Bandung: PT. Remaja Rosadakarya. Effendy, Onong Uchjana. (2003). Ilmu, teori dan filsafat komunikasi, Bandung : Citra Aditya Bakti Kertajaya, H. (2010). New wave marketing: the world is still round, the market is already flat, Jakarta: Gramedia. Kriyantono, Rachmat. (2010). Teknik Praktis Riset Komunikasi, Jakarta: Kencana. Kotler, Philip and Kevin Keller. (2012). Marketing management 14 E, New Jersey: Pearson. Kotler, Philip et all. (2009). Marketing Management: an introduction, Essex: Pearson Education limited. Mulyana, Deddy. (2009). Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar, Bandung: PT Remaja Rosdakarya. Prisgunanto, Ilham. (2006). Komunikasi Pemasaran Strategi dan Taktik, Bogor: Ghalia Indonesia. Purba. Amir, dkk. (2006). Pengantar Ilmu Komunikasi, Medan: Pustaka Bangsa Press. 119

134 Schiffman, Leon G and Leslie Lazar Kanuk. (2010). Consumer Behavior, London: Prentice- Hall International. Siregar, Syofian. (2013). Statistika Parametrik Untuk Penelitian Kuantitatif: Dilengkapi Dengan Perhitungan Manual dan Aplikasi SPSS Versi 17, Jakarta: Bumi Aksara. Sugiyono. (2012). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan Brand, Bandung: Alfabeta Tjiptono, F. (2002). Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Andi. Turban, E. and D King. (2002). Introduction To E-commerce. New Jersey: Prentice Hall. Widjaja, H. A. W. (2000). Ilmu Komunikasi Pengantar Studi, Jakarta: Rineka Cipta. Jurnal Eroglu, Sevgin A. (2001). Atmospheric qualities of online retailing, A conceptual model and implications, journal of business research, No 54. Hongcharu, B., and S. Eiamkanchanalai. (2009). A comparative study of traditional mass media, the internet and mobile phones for integrated marketing communications, Journal of business and economics research. Koufaris, Marios. (2002). Applying the technology acceptance model and flow theory to online consumer behavior, Information Systems Research, Vol. 13, No. 2. Koski, Nina. (2004). Impulse buying on the internet: Encouraging and discouraging, Frontiers of e-business research, Parboteeah, D. V. (2005). A Model of Online Impulse Buying: An Empirical Study, Washington State University. Piron, Francis. (1991). Defining Impulse Purchasing, Advances in Consumer Research, Volume 18, hal

135 Raharjani, Jeni. (2005). Analisis faktor - faktor yang mempengaruhi keputusan pemilihan pasar swalayan sebagai tempat berbelanja, Jurnal Studi Manajemen dan Organisasi,Vol. 2, No. 1. Rao, Purba. (1996). Measuring Consumer Preceptions Through Factor Analysis, The Asian Manager. February-March, Rook, D.W. (1987) The Buying Impulse, The Journal of Consumer Research, Vol. 14, Stern, Hawkins. (1962). The Significance of Impulse Buying Today, Journal of Marketing, vol. 26, Salya, Aditya (2010). The Internet Marketing Solution Toward Creative Industries in Bandung, Department of Management and Business, Padjajaran University, No Sutejo, Bertha S. (2006). Internet marketing: Konsep dan persoalan baru dunia pemasaran, Jurnal manajemen, Vol. 6, No. 1. Tinne, Wahida S. (2010). Impulse purchasing: A literature overview, ASA University Review Vol. 4. Websites APJII. (2012). Profil Pengguna Internet Indonesia, dalam indonesia%29.pdf, 30 Maret Alexa. (2016). Site Overview kaskus.co.id, dalam pada tanggal 21 Juni Alexa. (2016). Site Overview lazada.co.id, dalam pada tanggal 21 Juni

136 Harbolnas (2015). Hari Belanja Online Nasional 2015, dalam 3 Maret Kaskus. (2016). Sekilas Tentang KASKUS, dalam 1 April Lukman, Enricko. (2015). 5 Model Bisnis E-commerce di Indoneisa, dalam 1 April Millward, Steven. (2015). E-commerce Asia Tenggara melejit, transaksi Lazada tahun 2014 capai Rp 4 triliun, dalam 1 April Ningrum, Dewi W. (2015). 10 Situs e-commerce Paling Laris, Bukalapak.com Nomor 1, dalam 18 Februari Pratama, Aditya Hadi. (2016). CEO Lazada Indonesia Berbagi Tip Membangun Budaya Kerja, dan Perkembangan E-Commerce di Indonesia, dalam 11 Maret Usman, Syakur. (2016). CCO Kaskus: Kami perlu effort lebih untuk saingi Facebook dan Google, dalam 20 Januari We Are Social. (2015). Digital, Social and Mobile in 2015, dalam 30 Maret Wijaya, Ketut K. (2014). Survei Website E-Commerce Paling Populer Di Indonesia, dalam 1 April 2015 Wulandari, Dwi. (2015). Naik 57 Persen, Tahun 2015 Transaksi Belanja Online Diprediksi Tembus 50 Triliun, dalam 30 Maret Yahoo!-TNS. (2013). Yahoo! TNS Net Index 2013, dalam 30 Maret

137 Yusuf, Oik. (2016). Raksasa "E-commerce" China Alibaba Akuisisi Lazada, dalam 26 April Lazada. (2012). Lazada Indonesia Company profile, dalam 2 Maret (2015). Our Business, dalam 29 Februari (2015). Our Story, dalam 1 Maret (2016). Contact Us, dalam 2 Maret (2016). Download and Promo Aplikasi Android - ios Lazada.co.id, dalam 3 Maret (2016). Metode Pembayaran, dalam 2 Maret (2016). Pusat Bantuan Pengiriman, dalam 2 Maret (2016). Pusat Bantuan - Pengembalian Produk dan Dana, dalam 2 Maret (2016) Store Directory, dalam 3 Maret

138 LAMPIRAN 1 : KUESIONER PENELITIAN Kepada Yang Terhormat Responden, Saya mahasiswa Program Studi Ilmu Komunikasi Periklanan, Fakultas Falsafah & Peradaban, Universitas Paramadina. Saat ini saya sedang melakukan penelitian mengenai pengaruh program digital marketing dan sales promotion terhadap impulse buying pada situs e-commerce lazada Partisipasi Anda dalam mengisi kuisioner tersebut mempunyai pengaruh yang sangat besar bagi peneliti dalam menyelesaikan penelitian ini. Oleh karena itu, peneliti berharap kesediaan Anda meluangkan waktu untuk mengisi kuisioner ini dengan objektif dan sebenarbenarnya. Jawaban yang Anda berikan tidak bernilai benar atau salah. Semua informasi yang diberikan akan dijamin kerahasiannya dan tidak akan digunakan untuk hal lain diluar penelitian ini. Sebelumnya saya ingin terlebih dahulu mengucapkan terima kasih atas kesediaan Anda untuk berkontribusi di dalam mengisi kuisioner ini. Semoga partisipasi memiliki kontribusi yang besar bagi industri e-commerce di Indonesia. Hormat saya, Muhammad Ulil Azmi NIM:

139 1. SCREENING 1. Apakah anda pernah berbelanja pada situs lazada.co.id dalam 10 bulan terakhir? 1. Ya 2. Tidak (anda dapat berhenti mengisi kuesioner ini) 2. Seberapa sering anda pernah berbelanja pada situs lazada.co.id dalam 10 bulan terakhir 1. Lebih dari 3 Kali 2. 3 Kali 3. 2 Kali 4. 1 Kali 5. Tidak pernah sama sekali 2. PROFIL RESPONDEN 1. Jenis Kelamin 1. Pria 2. Wanita 2. Umur Tahun Tahun Tahun Tahun Tahun 6. > 40 Tahun 3. Pendidikan 1. SMU/SMK 2. D1/D2/D3 3. S1 4. S2 5. S3 4. Pekerjaan 1. Pelajar 2. Mahasiswa 3. Karyawan/PNS 4. Wiraswasta 5. Lainnya, sebutkan (..) 6. Penghasilan Per bulan 1. Rp < 3 Juta 2. Rp. 3 5 Juta 3. Rp. 5 7 Juta 4. Rp. 7 9 Juta 5. Rp. > 9 Juta 7. lokasi tempat tinggal saat ini 1. DKI Jakarta 2. Bogor 3. Depok 4. Tangerang 5. Bekasi 6. Lainnya, sebutkan (..) 8. Lewat manakah anda biasa mengakses situs lazada.co.id 1. Website 2. Aplikasi Mobile Lazada 9. Kategori produk apa yang pernah anda beli melalui situs lazada.co.id 1. Elektronik Rumah Tangga 2. Fashion & Aksesoris 3. Handphone & Tablet 4. Jam Tangan, Kacamata, dan Perhiasan 5. Kamera 6. Kesehatan & Kecantikan 7. Komputer & Laptop 8. Mainan & Bayi 9. Makanan, Minuman & Sembako 10. Media, Musik & Buku 11. Olahraga & Outdoor 12. Peralatan Rumah Tangga 13. TV, Audio/Video, Permainan, Gadget 14. Tas & Koper 15. Otomotif 16. Voucher & Layanan 125

140 3. PERTANYAN UTAMA Pada bagian ini, anda diminta memberi tanda (meng-klik) pada kotak pilihan yang tersedia yang sesuai dengan penilaian anda terhadap situs Lazada.co.id. [Kolom Penilaian] SS S N : Sangat Setuju : Setuju : Netral TS STS : Tidak Setuju : Sangat Tidak Setuju No. PERTANYAAN SS S N TS STS A. Digital Marketing Website 1. Melalui informasi produk yang ada pada website lazada saya mengetahui barang yang ingin saya beli di lazada 2. Saya menyukai informasi produk yang ada pada website lazada 3. Informasi promosi yang ada pada website lazada mendorong minat saya untuk berbelanja di lazada Search Engine Marketing 4. Melalui situs pencarian google saya mengetahui barang yang ingin saya beli di lazada 5. Saya menyukai penggunan situs pencarian google untuk mencari produk yang ingin saya beli di lazada. 6. Daftar pencarian produk yang dijual lazada pada situs pencarian google mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs lazada Web Banner 7. Melalui iklan web banner lazada saya mengetahui barang yang ingin saya beli di lazada 8. Saya menyukai adanya iklan web banner lazada pada berbagi situs yang saya temui 9. Iklan web banner lazada mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs lazada Social Networking 10. Melalui akun media sosial lazada saya mengetahui produk yang ingin saya beli di lazada 11. Saya menyukai informasi yang diupdate melalui akun media sosial lazada 12. Informasi yang diupdate dari akun media sosial lazada mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs lazada 126

141 Marketing 13. Melalui promosi lazada saya mengetahui barang yang ingin saya beli di lazada 14. Saya menyukai informasi yang diberikan melalui promosi dari lazada 15. promosi dari situs lazada mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs lazada Affiliate Marketing 16. Melalui review produk di berbagi blog saya mengetahui barang yang ingin saya beli di lazada 17. Saya menyukai ulasan mengenai produk yang dijual lazada dari berbagi blog 18. Ulasan informasi mengenai produk-produk yang dijual lazada diberbagi blog mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs lazada Sales Promotion Coupons 19. Saya mengetahui adanya bentuk promo berupa kode voucher potongan harga yang diberikan lazada. 20. Saya menyukai bentuk promo berupa kode voucher potongan harga yang diberikan lazada. 21. Promo kode voucher potongan harga yang diberikan lazada mendorong minat saya untuk berbelanja di lazada Refund/rebates 22. Saya mengetahui adanya bentuk promo berupa cashback dari kartu kredit ketika berbelanja di lazada 23. Saya menyukai bentuk promo cashback dari kartu kredit ketika berbelanja di lazada 24. Promo cashback dari kartu kredit mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs lazada Bonus Packs 25. Saya mengetahui adanya bentuk promo berupa buy 1 get 1 free yang diberikan lazada 26. Saya menyukai bentuk promo buy 1 get 1 free yang diberikan lazada 27. Promo buy 1 get 1 free yang diberikan lazada mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs lazada Price-off deals 28. Saya mengetahui adanya bentuk promo berupa potongan harga yang diberikan lazada di momen tertentu ( ex: 11.11, online revolution sale) 29. Saya menyukai bentuk promo berupa potongan harga yang diberikan lazada di momen tertentu 30. Promo potongan harga pada momen tertentu mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs lazada 127

142 Free Premium gifts 31. Saya mengetahui adanya bentuk promo berupa bonus item untuk pembelian produk tertentu yang diberikan lazada 32. Saya menyukai bentuk promo berupa bonus item yang diberikan lazada 33. Promo bonus item yang diberikan lazada mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs lazada Loyalty Program 34. Saya mengetahui adanya bentuk promo berupa cicilan bunga 0% bagi pengguna kartu kredit yang diberikan lazada 35. Saya menyukai bentuk promo berupa cicilan bunga 0% bagi pengguna kartu kredit yang diberikan lazada 36. Promo cicilan bunga 0% bagi pengguna kartu kredit di lazda mendorong minat saya untuk berbelanja Event 37. Saya mengetahui adanya bentuk promo berupa flash sale yang diadakan di situs lazada. 38. Saya menyukai bentuk promo berupa flash sale yang diadakan di situs lazada. 39. Promo flash sale yang diberikan lazada mendorong minat saya untuk berbelanja pada situs lazada B. Impulse Buying Unplanned 40. Terkadang saya melakukan pembelian di lazada tanpa memikirkan akan kebutuhan sebelumnya 41. Terkadang saya melakukan pembelian di lazada tidak dengan rencana sebelumnya Immediate 42. Terkadang saya melakukan pembelian di lazada secara mendadak 43. Terkadang saya melakukan pembelian di lazada karena kebutuhan segera Emotional an/or Cognitive Reaction 44. Setelah melakukan pembelian di lazada saya merasa puas atas produk yang saya beli. 45. Setelah melakukan pembelian di lazada saya merasa senang atas produk yang saya beli. Exposure To The Stimulus 46. Terkadang saya melakukan pembelian akibat tertarik informasi produk yang diberikan situs lazada.co.id 47. Terkadang saya melakukan pembelian akibat tertarik promo penjualan yang diberikan situs lazada.co.id 128

143 Biodata Penulis Nama : Muhammad Ulil Azmi Tempat, Tanggal Lahir : Jakarta, 15 Maret ulilazmi.91@gmail.com NIM : Program Studi : Ilmu Komunikasi Jenjang Pendidikan : Formal : TK Islam Al-Azhar Pasar Minggu : SD Islam Al-Azhar Pasar Minggu : SMP Negri 73 Jakarta : SMA Negri 55 Jakarta : University of Indonesia, Vocational Program : Communication, Majoring Advertising : Paramadina University, Communication Sciences, Majoring Advertising Non Formal : LBBP LIA (High Intermediete) 2013 : Hellomotion, Motion Graphics Program