BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pengertian Promosi Perpustakaan Promosi perpustakaan merupakan sebuah cara dalam menginformasikan tentang layanan apa saja yang terdapat di perpustakaan agar dapat mempengaruhi masyarakat untuk mengunjungi perpustakaan. Pengertian promosi yang diuraikan oleh beberapa ahli, diantaranya: Menurut Lasa HS (2009:290) promosi adalah pertukaran informasi antar organisasi atau lembaga dengan konsumen dengan tujuan utamanya memberi informasi tentang produk atau jasa yang tersedia dalam organisasi dan membujuk calon konsumen untuk bereaksi terhadap produk atau jasa tersebut. Menurut Qalyubi (2003:260) promosi perpustakaan merupakan aktifitas memperkenalkan perpustakaan dari segi fasilitas, koleksi, jenis layanan, dan manfaat yang diperoleh oleh setiap pemakai perpustakan. Menurut Basu Swastha DM dan Irawan (1999) promosi merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu prodak atau jasa. Pendapat lain juga diungkapkan Tjiptono (1997:219) promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yakni aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, memberi dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa promosi menjadi suatu bagian penting yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku penerima untuk mengingatkan tentang layanan yang diberikan, serta promosi menjadi pertukaran informasi untuk memperkenalkan dan membujuk pengunjung untuk datang ke perpustakaan dengan produk atau jasa yang ditawarkan oleh perpustakaan tersebut.

2 2.2. Tujuan Promosi Perpustakaan Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasaran. Menurut Tjiptono, (1997: ) secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : a. Menginformasikan (informing), dapat berupa: 1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru 2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk 3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar 4) Menjelaskan cara kerja suatu produk 5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan 6) Meluruskan kesan yang keliru 7) Mengurangi ketakuan atau kekhawatiran pembeli 8) Membangun citra perusahaan b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : 1) Membentuk pilihan merek 2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu 3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk 4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga 5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman). c. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas: 1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat 2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan 3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan 4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Tujuan promosi perpustakaan menurut Lasa HS (2009: 290) yaitu: menarik perhatian, menciptakan kesan, membangkitkan minat, memperoleh tanggapan, mempengaruhi untuk menerima ide, konsep atau barang yang dipromosikan.

3 Sedangkan menurut Qalyubi (2003: 260) tujuan promosi perpustakaan ada lima, yaitu: a. Memperkenalkan fungsi perpustakaan kepada masyarakat pemakai. b. Mendorong minat baca dan mendorong masyarakat agar menggunakan koleksi perpustakaan semaksimalnya dan menambah jumlah orang yang gemar membaca. c. Memperkenalkan pelayanan dan jasa perpustakaan kepada masyarakat. d. Memberikan kesadaran masyarakat akan adanya pelayanan perpustakaan dan menggunakannya, serta mengembangkan pengertian masyarakat, agar mendukung kegiatan perpustakaan. e. Memasyarakatkan slogan tak kenal maka tak sayang. Berdasarkan pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa tujuan dari promosi yaitu untuk menginformasikan produk berupa jasa kepada pengguna atau masyarakat agar dapat mendorong masyarakat menggunakan perpustakaan Fungsi Promosi Perpustakaan Fungsi promosi dapat memajukan perpustakaan dan mengenalkannya kepada seluruh masyarakat pengguna. Menurut Jaiz (2014:44), adapun fungsi dari promosi yaitu: a. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa. b. Menciptakan dan menumbuhkan (interest) pada diri calon pembeli. Perhatian yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan menjadi fungsi utama promosi. c. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga,

4 cara pemakaiannya, dan sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh suatu keputusan untuk membeli. Sedangkan menurut Hartono (2016:209), ada beberapa fungsi promosi dalam menunjang kegiatan pemasaran perpustakaan antara lain: a. Dapat membantu untuk memperkenalkan eksistensi perpustakaan kepada khalayak secara lebih luas. b. Membantu menginformasikan tentang visi, misi, tujuan, kegunaan/manfaat perpustakaan bagi khalayak. c. Membantu memberitahu tentang apa isi perpustakaan (what), siapa yang menggunakan jasa perpustakaan (who), kapan waktu layanan perpustakaan (when), di mana lokasi perpustakaan (where), mengapa harus ke perpustakaan (why), bagaimana menjadi pengguna perpustakaan (how). d. Membantu menginformasikan tentang buku-buku baru yang sudah diolah dan siaga untuk dipinjamkan. e. Membantu menginformasikan tentang kegiatan-kegiatan ekstra perpustakaan, seperti seminar, ceramah, bedah buku, pameran, lomba, keramaian, seperti (sandiwara, film, atraksi), program musik, mendongeng, dan sebagainya. Dapat disimpulkan bahwa fungsi promosi perpustakaan yaitu memberi informasi kepada pemakai untuk lebih tertarik menggunakan jasa layanan perpustakaan Unsur Promosi Perpustakaan Mempromosikan perpustakaan haruslah diketahui bahwa promosi perpustakaan terdiri dari berbagai unsur maupun komponen yang harus diperhatikan. Menurut Qalyubi dkk (2007: 261) untuk mempromosikan perpustakaan perlu diperhatikan unsur-unsur promosi, yaitu: a. Attention/perhatian b. Interest/ketertarikan c. Desire/keinginan d. Action/tindakan

5 e. Satisfy/kepuasan. Menurut Ushawood dalam Mustafa (1996: 22) ada beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam melaksanakan kegiatan promosi yaitu: a. Motivasi promosi Di sini perlu dikaji apakah sebenarnya yang diinginkan oleh pemakai perpustakaan kita. Seperti bentuk-bentuk promosi yang diinginkan untuk keperluan apa mereka memerlukan informasi. b. Minat pemakai Selain itu perlu dikaji beragam minat baca pengguna. Pengetahuan tentang minat pengguna akan membantu perpustakaan memberi informasi yang tepat kepada pengguna. c. Latar belakang Selanjutnya latar belakang sosial, ekonomi, dan pendidikan pemakai akan sangat membantu jika dapat harus diperhatikan dalam melaksanakan kegiatan promosi. Dari pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa unsur promosi lebih menekankan pada kepuasan pengguna, dimana promosi harus memperhatikan kebutuhan pengguna dalam pelaksanaannya untuk menghasilkan kepuasan para pengguna. Sehingga, masyarakat sebagai pengguna berminat terhadap apa yang dipromosikan oleh perpustakaan Strategi Promosi Perpustakaan Strategi adalah kiat untuk mencapai tujuan. Strategi biasanya mengacu pada rencana yang menyeluruh atau berjangka panjang yang mencakup serangkaian gerakan yang langsung diarahkan untuk mencapai tujuan yang menyeluruh. Strategi diimplementasikan melalui mekanisme spesifik, teknikteknik, atau alat-alat untuk mengarahkan sumber daya organisasi mencapai tujuan strategisnya. Ini merupakan gambaran dasar yang menentukan apakah tujuan strategis bisa dicapai secara efektif. Strategi berasal dari bahasa Yunani strategos yang berarti jendral atau panglima. Dalam bidang kemiliteran, strategi berarti cara penggunaan seluruh

6 kekutan militer untuk mencapai tujuan perang. Menurut ensiklopedia, strategi diartikan sebagai seni membawa pasukan ke dalam medan tempur dalam posisi yang paling menguntungkan (Gulo, 2002:2). Menurut Djamarah dan Zain (1997:5) strategi mengandung pengertian suatu garis-garis besar haluan untuk bertindak dalam usaha mencapai sasaran yang telah ditentukan. Menurut Gitosudarmo (2008: ) strategi promosi adalah kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat kenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan kemudian konsumen menjadi senang untuk membeli produk tersebut. Menurut Kamus Umum Bahasa Indonesia strategi adalah akal untuk mencapai siasat tertentu. Sedangkan promosi artinya kenaikan pangkat (Poerwadarmita, W.J.S, 2010: ). Strategi adalah suatu ilmu siasat perang, bisa juga diartikan akal/ tipu muslihat untuk mencapai suatu maksud (Poerwadarminta,1985: 965). Promosi adalah perkenalan dalam rangka memajukan usaha, dagang, dan sebagainya (Departemen pendidikan dan kebudayaan, 1990: 703). Pendapat yang lain oleh Karmidi Martoatmodjo (1998:16) promosi adalah seni dan teknik untuk berhubungan dengan masyarakat, memperkenalkan produk-produk yang hasilnya serta pelayanan-pelayanan yang diberikan. Berdasarkan beberapa pendapat di atas dapat disimpulkan strategi promosi adalah suatu rancangan yang dibuat untuk mencapai tujuan tertentu dengan memperkenalkan produk yang hasilnya berupa pelayanan-pelayanan yang diberikan perpustakaan. Menurut Radiosunu (2001: 92) dalam strategi promosi perlu adanya proses promosi yaitu dapat dirinci dalam 3 (tiga) model sebagai berikut: 1. Model Retorika Merupakan suatu model yang digunakan dalam situasi dimana seseorang berbicara dihadapan suatu audience. 2. Model Propaganda Merupakan model yang diperuntukkan bagi situasi dalam suatu lembaga.

7 3. Model Negosiasi Merupakan model persuasi yang banyak digunakan dalam manajemen tenaga kerja, diplomasi internasional, proses legislative dan negosiasi penjualan. Dalam melaksanakan strategi promosi ada elemen penting yang harus diperhatikan, yaitu: a. Planning (perencanaan) Perencanaan dibutuhkan sebagai strategi untuk dapat mengkomunikasikan atau menyampaikan pesan kepada masyarakat agar program kerjanya dapat terwujud. Dalam perencanaan menggunakan model perencanaan kampanye Robert E. Simon: 1) Problem analysis Analisis dilakukan untuk mengidentifikasi permasalahan yang akan menjadi dasar dari program kampanye. 2) Identification of target audience and controlling variables for each Segmentasi audien Digunakan untuk mengenali keseluruhan audien. Selain untuk mengenali keseluruhan audien, segmentasi juga digunakan untuk pemilihan media. 3) Work analysis and Plan Tahap perencanaan dan pelaksanaan melibatkan sejumlah besar aktivitas dan sebagai perencana, membutuhkan sistem yang memungkinkan kita untuk menjelaskan aktivitas kampanye serta hubungannya untuk merencanakan, pendelegasian tugas dan monitoring. 4) Budget Anggaran merupakan hal yang penting dalam perencanaan, karena dalam perencanaan kita harus memperhitungkan anggaran yang akan dikeluarkan dalam persiapan maupun pelaksanaan kampanye. b. Implementing (pelaksanaan) Pelaksanaan merupakan suatu proses pembuatan keputusan dari suatu teori yang berhubungan dengan perencanaan pesan serta pemilihan saluran yang tepat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

8 Dari beberapa pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa diperlukan perencanaan dalam pelaksanaan suatu kegiatan promosi perpustakaan agar program kerjanya dapat terwujud Elemen-Elemen Promosi Pemasar mengembangkan promosi untuk mengkomunikasikan informasi mengenai produk mereka dan mempengaruhi konsumen untuk membelinya. Untuk menciptakan dan memelihara keunggulan pembeda dari apa yang ditawarkan pesaing maka sebagian besar produk dan merek yang berhasil membutuhkan promosi. Elemen-elemen promosi menjadi bagian dari promotion mix. Ada 5 (lima) elemen-elemen promosi yang diungkapkan Kotler (2012:13): 1. Periklanan (Advertising) Periklanan menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara yang persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide. 2. Promosi penjualan Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. 3. Hubungan masyarakat Berfungsi untuk membangun hubungan baik dengan relasi perusahaan. Agar nama baik perusahaan selalu teroelihara, dan melawan isu-isu negatif yang mungkin disebarkan oleh pihak lain. 4. Penjualan perorangan Presentasi lisan dalam percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. 5. Pemasaran langsung Penggunaan saluran-saluran langsung untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.

9 Periklanan (Advertising) Periklanan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan untuk menarik perhatian konsumen. Menurut Tjiptono (2008: 225) Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Paling tidak ini dapat dilihat dari besarnya anggaran belanja iklan yang dikeluarkan setiap perusahaan untuk merekmerek yang dihasilkannya. Menurut Swastha (2009:245) mendefinisikan bahwa Periklanan (advertising) adalah komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu. Menurut kotler (2012:14) periklanan adalah pesan penjualan yang diarahkan pada masyarakat, melalui cara persuasif untuk menjual barang, jasa, atau ide yang disponsori. Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa periklanan merupakan cara menyampaikan pesan-pesan kepada masyarakat untuk menarik perhatian yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide. a. Fungsi Periklanan Dalam melakukan promosi fungsi dari periklanan yang diungkapkan oleh Kotler (2012:14) adalah sebagai berikut: 1. Memberi informasi Konsumen dapat mengenal sebuah barang baik dari harganya, guna serta kualitas yang diberikan. 2. Membujuk atau mempengaruhi Dalam hal ini periklanan dapat secara langsung maupun tidak langsung membujuk para calon konsumen potensial untuk melakukan pembelian dengan menyarankan bahwa produk lain tidak lebih bagus. 3. Memuaskan keinginan Sebelum terjadinya proses pembelian, biasanya konsumen ingin terlebih dahulu mengetahui mutu dan harga dari barang yang diinginkan, jadi iklan

10 dapat mewakili nilai guna dari barang tersebut kepada konsumen sebelum terjadi proses pembelian. 4. Alat komunikasi Periklanan merupakan alat untuk mempertemukan penjual dan pembeli sehingga tercipta komunikasi dua arah untuk memenuhi keinginan mereka secara efektif dan efisien. 5. Memuaskan keinginan Sebelum terjadinya proses pembelian, biasanya konsumen ingin terlebih dahulu mengetahui mutu dan harga dari barang yang diinginkan, jadi iklan dapat mewakili nilai guna dari barang tersebut kepada konsumen sebelum terjadi proses pembeliannya. b. Tipe dan Sifat Periklanan Dibawah ini 6 (enam) tipe periklanan menurut Kotler (2012:15): 1. Price Advertising, yaitu periklanan yang menonjolkan harga yang menarik. 2. Brand Advertising, yaitu periklanan yang menekankan pada merek dari produk tersebut kepada pembaca atau pendengarnya. 3. Quality Advertising, mencoba menciptakan impresi bahwa produk yang diiklankan tersebut kualitas yang tinggi. 4. Product Advertising, berusaha mempengaruhi konsumen dengan manfaat dari pemakaian suatu produk. 5. Institutional Advertising, menonjolkan nama perusahaan dengan harapan agar konsumen mempunyai kesan mendalam tentang nama perusahaan tersebut hingga kini. 6. Prestige Advertising, yang berusaha memberikan citra pada suatu produk atau mendorong masyarakat mengasosiasikan produk tersebut dengan kekayaan, kedudukan ataupun status sosial. Karena banyaknya bentuk dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk membuat generasi yang merangkum semuanya. Namun, menurut Kotler (2012:16) sifat-sifat berikut dapat diperhatikan: 1. Presentasi umum

11 Periklanan yang bersifat umum itu memberikan semacam keabsahan pada produk dan menyarankan tawaran yang terstandarisasi. 2. Tersebar luas Periklanan adalah medium yang berdaya sebar luas yang memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. 3. Ekspresi yang lebih kuat Periklanan memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara dan warna yang penuh seni. 4. Tidak bersifat pribadi Audiense tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau menanggapi. Iklan hanya mampu melakukan, menolong, bukan dialog dengan audience. c. Tujuan Periklanan Pada dasarnya tujuan periklanan untuk menarik perhatian calon konsumen potensial agar terciptanya proses pembelian sehingga dapat mempengaruhi tingkat penjualan produk yang dihasilkan. Berikut ini tujuan periklanan yang dikemukakan oleh Tjiptono (2008:227): 1. Merintas Periklanan (Periklanan yang informatif) Iklan yang berupaya menciptakan permintaan awal. 2. Periklanan kompetitif (Iklan persuasif) Iklan yang berupaya menentukan pilihan pada merk tertentu. 3. Periklanan sebagai pengingat Iklan yang berupaya melekatkan nama atau merk produk tertentu di benak konsumen. Dapat disimpulkan bahwa tujuan utama dari periklanan yaitu untuk menarik perhatian atau meyakinkan konsumen agar membeli produk. d. Media Periklanan Adapun media atau alat periklanan menurut Griffin (2008: 368) yang digunakan dalam kegiatan promosi, yaitu : 1. Media Cetak a. Surat kabar b. Majalah

12 2. Media Elektronik a. Televisi b. Radio 3. Media Luar Ruang a. Billboard b. Baleho c. Poster d. Spanduk e. Umbul-umbul 4. Media Lini Bawah a. Pameran Umumnya terdiri atas 2 jenis, yaitu pameran sambil berdagang dan pameran tanpa bergadang. Pameran terdiri atas 4 bentuk yaitu pameran umum, pameran khusus, pameran konsumen, pameran perorangan. b. Surat langsung Segala bentuk periklanan secara langsung kepada konsumen, baik melalui surat, kupon yang disebarkan di berbagai media cetak, maupun melalui telepon. c. Iklan pada titik penjualan Media iklan yang merupakan display yang mendukung penjualan dengan tujuan memberikan informasi. d. Pemberian hadiah Media iklan ini berguna untuk mempertahankan pembelian lewat celah-celah yang dilupakan. Misalnya kepada konsumen yang berbelanja diberikan hadiah ekstra. e. Kalender Kalender merupakan media lini bawah yang paling popular, karena kalender memiliki berbagai fungsi, diantaranya sebagai penanggalan, untuk mencatat janji, dan untuk menyimpan catatan catatan penting.

13 Menurut Freddy Rangkuti (2009:23) periklanan dapat disajikan dalam berbagai bentuk dan media sebagai berikut: 1. Media Cetak a. Surat Kabar Surat kabar merupakan media periklanan yang paling efektif. Dengan demikian, periklanan dalam media ini harus diusahakan mendapat kesan yang positif di mata masyarakat karena media ini lebih banyak dibaca masyarakat luas. Meskipun demikian, media ini juga mempunyai kelemahan karena pada umumnya surat kabar hanya dibaca sekali kemudian dibuang sehingga kurang mendapat perhatian dan pembaca. b. Majalah Media ini hampir sama dengan surat kabar, tetapi media ini hanya diterbitkan untuk orang-orang yang khususnya mempunyai rasa dan perhatian yang sama pada segmen tertentu saja. c. Brosur dan Leaflet Brosur merupakan selebaran yang dikirim atau diberikan ke berbagai perusahaan maupun perorangan yang dianggap sebagai pembeli potensial, sedangkan leaflet berisi informasi mengenai produk dan harga. d. Direct Mail Direct mail adalah surat penawaran yang dikirimkan kepada pembeli potensial dan mencantumkan fasilitas yang tersedia dengan penawaran dan harga khusus. 2. Media Elektronik Media elektronik adalah media yang paling efektif dan banyak digunakan oleh perusahaan karena media ini dapat menjangkau semua lapisan masyarakat. Media elektronik terdiri atas media audio dan audio visual.

14 a. Media Audio Media audio merupakan media yang hanya dapat didengar, dalam hal ini adalah radio dan telepon. Media audio yang lebih banyak digunakan adalah radio karena pengiklanan pada media ini biayanya relatif murah. Di samping itu, karena sifatnya audio maka tidak diperlukan keterampilan khusus untuk menyampaikan pesan yang disampaikan seperti halnya yang disampaikan dalam media cetak yang memerlukan kecakapan untuk memahami pesan yang disampaikan. b. Media Audio Visual Media audio visual merupakan media yang dapat dilihat dan didengar. Dalam hal ini yang termasuk dalam media audio visual adalah televisi, internet, dan bioskop. Media ini harganya relatif mahal sehingga benar-benar diperlukan keterampilan khusus dan kecakapan dalam proses penyampaiannya. Media ini cukup efektif karena dapat menimbulkan imajinasi tentang produk pada konsumen dan juga tidak harus memiliki keterampilan khusus dalam memahami pesan yang disampaikan. 3. Media Outdoor (Luar Ruangan) a. Billboard Billboard merupakan iklan yang dipasang pada papan-papan besar bergambar yang dianggap strategis, mudah dilihat di jalan raya yang ramai dilalui oleh kendaraan. Media ini hanya bersifat mengingatkan sehingga diperlukan pesan yang jelas, singkat, mudah dipahami, dan gambar yang menarik. b. Signboard Media ini berupa papan-papan kecil dengan gambar petunjuk arah suatu lokasi tertentu. Media ini ditempatkan pada jalan yang menuju lokasi tersebut.

15 c. Umbul-umbul Media ini menampilkan gambar dengan warna yang mencolok sehingga memberikan suasana yang meriah. d. Sticker Sticker merupakan iklan yang dipasang pada kendaraan-kendaraan umum seperti bus kota dan taksi. Umumnya, pemasangan iklan menggunakan sticker dipilih untuk kendaraan umum yang melalui jalur padat Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan alat jangka pendek yang digunakan untuk merangsang peningkatan permintaan secepatnya.menurut Tjiptono (2008: 229) Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Sedangkan menurut Kotler (2012:219) promosi penjualan adalah bahan inti dari kampanye pemasaran, terdiri dari koleksi alat insentif, sebagian besar jangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan. Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan merupakan bentuk promosi dengan berbagai insentif untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. a. Sifat Promosi Penjualan Sifat promosi penjualan antara lain, menurut Tjiptono (2008:230): 1. Komunikasi Memberikan informasi untuk memperkenalkan produk baru kepada pelanggan. 2. Insentif Sifat yang memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai kepada pelanggan.

16 3. Undangan Sifat yang mengundang konsumen untuk membeli produk saat itu juga. b. Tujuan Promosi Penjualan Pengelompokan promosi penjualan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai pengelompokannya menurut Tjiptono (2008:229) sebagai berikut: 1. Promosi pelanggan Bentuk promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli. 2. Promosi tenaga penjual Promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan. 3. Promosi bisnis Bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan mendidik pelanggan. 4. Promosi perdagangan Promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pedagang, grosir, pengecer, eksportir, dan importer untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor. Jadi dapat disimpulkan bahwa tujuan dari promosi penjualan untuk memperkenalkan produk baru, merangsang/mendorong serta memperoleh pelanggan baru. c. Media Promosi Penjualan Ada dua pasar yang menjadi sasaran dari promosi penjualan, yaitu : promosi penjualan konsumen dan promosi penjualan perdagangan. Dalam pelaksanaanya sebuah perusahaan harus menentukan metode atau alat apa yang dipakai dalam kegiatan promosi penjualan, karena sasaran yang akan dituju sangat berpengaruh dalam pemilihan alat promosi penjualan. Berikut alat atau media promosi penjualan berdasarkan pasar tujuan (Kotler, 2012: 20): 1. Promosi penjualan konsumen a. Kupon

17 b. Premi c. Potongan harga d. Program pemasaran loyalitas e. Pemberian sampel f. Promosi di tempat pembelian 2. Promosi penjualan perdagangan a. Penekanan harga b. Pelatihan c. Rapat bisnis d. Barang gratis e. Pertunjukan toko f. Rapat bisnis Menurut Tjiptono (2006:235) promosi penjualan bisa dikelompokkan menjadi tiga tipe yakni; 1. Promosi konsumen (consumer promotions) Meliputi kupon, produk sampel gratis, premium, hadiah, undian, dan seterusnya. 2. Promosi dagang (trade promotion) Meliputi diskon kas, barang dagangan (merchandise), bantuan peralatan, specialty advertising, atau insentif lain bagi para pengecer atau pedagang grosir. 3. Promosi wiraniaga (salesforce promotions) Seperti kontes penjualan. Menurut Hartono (2016:213) promosi pengguna ditujukan khusus kepada pengguna atau pemakai perpustakaan atau yang sudah menjadi anggota. Promosi berupa pemberian fasilitas atau hadiah-hadiah yang menarik, misalnya dengan memberikan hal-hal sebagai berikut: a) Kupon Kupon berupa sertifikat yang memberikan pembebasan uang iuran selama satu tahun, misalnya kepada anggota-anggota terbaik.penilaian terbaik

18 dengan kriteria aktif selama beberapa tahun, disiplin, tertib, waktu pengembalian buku yang dipinjam selalu tepat dan sebagainya. b) Premi Hadiah berupa uang, deposito, atau dalam bentuk buku-buku.uang hadiah misalnya diambil dari uang rapat buku yang diberikan oleh toko buku atau penerbit pada waktu perpustakaan membeli buku-buku di toko atau di penerbit.dapat pula diambil dari uang iuran, uang pangkal anggota atau berasal dari sponsor. Di sinilah diperlukan keterampilan pimpinan sebuah perpustakaan untuk bisa mencari sumber-sumber dana atau hadiah seperti sponsor yang mendukung kegiatan-kegiatan perpustakaan. c) Stiker Sejenis premi, stiker berbentuk kartu tempel yang diberikan perpustakaan kepada anggota yang dianggap teladan karena keaktifan, kedisiplinan, dan sebagainya.stiker tersebut untuk ditukarkan dengan buku-buku yang diberikan oleh toko buku atau penerbit. Perpustakaan harus mengadakan kerja sama dengan toko buku atau penerbit yang biasa memberikan kupon, premi, stiker dagang (trading stamps) pada waktu mereka mengadakan kegiatan promosi konsumen. d) Potongan biaya Memberikan penghematan biaya bagi pengguna perpustakaan yang baru menjadi anggota perpustakaan dengan cara membayar uang pangkal hanya separo misalnya. Kegiatan ini diadakan pada momen-momen tertentu, seperti pada Bulan Buku, Bulan Promosi Perpustakaan, Hari Pendidikan Nasional, HUT Proklamasi Kemerdekaan RI, Hari Kunjungan Perpustakaan, dan sebagainya. Kegiatan-kegiatan promosi konsumen (pengguna) perpustakaan harus dapat dilakukan oleh sebuah perpustakaan. Karena kegiatan serupa itu memerlukan biaya cukup banyak, pihak perpustakaan harus pandai mencari sponsor, misalnya pada penerbitpenerbit, toko buku, atau perusahaan apa pun yang mau mendukung. Dalam hal ini, pimpinan perpustakaan dituntut untuk aktif, inisiatif, kreatif, motivatif, dan aktif untuk memajukan perpustakaan. Tanpa adanya

19 sifat-sifat positif dari seorang pimpinan perpustakaan seperti yang disebutkan di atas, maka dunia perpustakaan tidak akan maju. Dapat disimpulkan dari pendapat diatas media promosi penjualan dapat menarik minat pengunjung dengan memberikan kupon, premi, hadiah, stiker, potongan biaya dan media lainnya Hubungan Masyarakat Hubungan masyarakat merupakan bagian dari bauran pemasaran yang paling memiliki potensi besar untuk membangun kesadaran dan preferensi dalam pasar, menempatkan kembali produk dan mempertahankanya. Menurut Kotler (2012: 21) Kegiatan komunikasi yang dimaksudkan untuk membangun Image yang baik bagi perusahaan, menjaga kepercayaan dari para pemegang saham. Hubungan Masyarakat adalah segenap upaya yang terencana dan berkesinambungan dalam rangka menciptakan dan mempertahankan niat baik dan pengertian timbal balik antara suatu organisasi dengan segenap khalayaknya. Menurut IPR (British Institute of Public Relation) dalam Jefkins (2002: 10). Berdasarkan pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa hubungan masyarakat adalah membangun hubungan baik dengan relasi perusahaan. a. Fungsi Hubungan Masyarakat Pada umumnya hubungan masyarakat memiliki fungsi untuk menempatkan citra yang baik mengenai sasaran dan tujuan perusahaan maupun produknya masyarakat. Tetapi selain itu fungsi lain dari hubungan masyarakat sebagai berikut seperti dikemukakan oleh Kotler (2012:22): a. Hubungan pers Menempatkan informasi yang layak dan positif pada media massa untuk menarik perhatian konsumen terhadap suatu produk, jasa, atau seseorang yang terkait dengan perusahaan atau institusi tersebut. b. Publisitas produk Mempublikasikan produk atau jasa secara khusus c. Komunikasi perusahaan

20 Menciptakan pesan internal dan eksternal untuk mempromosikan suatu citra yang positif atas suatu perusahaan atau institusi. d. Urusan masyarakat Membangun dan mempertahankan hubungan komunitas nasional maupun lokal e. Lobi Mempengaruhi parlemen atau pemerintahan untuk memajukan atau menghalangi pembuatan suatu undang-undang dan peraturan. f. Hubungan karyawan dan Investor Menjaga hubungan positif dengan para karyawan, pemegang saham, dan pihak lainnya dalam suatu komunitas keuangan. g. Manajemen Krisis Menanggapi suatu publisitas atau kejadian negatif. Dapat disimpulkan fungsi dari hubungan masyarakat merupakan upaya komunikasi perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. b. Media Hubungan Masyarakat Dalam pelaksanaannya hubungan masyarakat membutuhkan media atau alat seperti halnya periklanan, agar dapat melakukan komunikasi dengan pasar atau pelanggan. Alat yang digunakan diharapkan dapat membantu dalam upaya menempatkan citra positif dari produk atau perusahaan di benak masyarakat. Beberapa alat yang umum digunakan untuk hubungan masyarakat, menurut Kotler (2012: 23) antara lain : 1. Publisitas produk baru 2. Penempatan produk 3. Pendidikan konsumen 4. Sponsor acara 5. Situs internet

21 Penjualan Perorangan Penjualan perorangan merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian. Menurut Tjiptono (2008) adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membeli. Sedangkan menurut Kotler (2012:23) penjualan perorangan adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan pelanggan. Dapat disimpulkan bahwa penjualan perorangan merupakan komunikasi langsung dengan satu atau lebih calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dengan tujuan melakukan penjualan. a. Sifat Penjualan Perorangan Tjiptono (2008:224) mengemukakan pendapatnya mengenai sifat dari penjualan perorangan, yaitu: 1. Konfrontasi pribadi Berarti adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. 2. Penanaman pemahaman Memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. 3. Tanggapan Situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapinya.dengan sifat yang dimilikinya penjualan perorangan mempunyai kelebihan antara lain dapat beroperasi lebih fleksibel.

22 b. Fungsi Penjualan Perorangan Aktivitas penjualan perorangan menurut Kotler (2012:24) memiliki beberapa fungsi, yaitu sebagai berikut: 1. Penemuan prospek Mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. 2. Sasaran Mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli. 3. Menjual Mendekati, mempresentasikan, dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. 4. Komunikasi Memberikan informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. 5. Melayani Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6. Informasi pasar Melakukan riset dan intelejen pasar. 7. Alokasi Menentukan pelanggan/pasar yang akan dituju. Menurut pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa fungsi dari penjualan perorangan dapat memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan secara langsung. Bentuk-bentuk personal selling menurut Kotler (2012: 25) secara garis besar adalah sebagai berikut : 1. Di toko. 2. Di rumah-rumah. 3. Penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk mendatangi pedagang eceran. 4. Penjualan yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang besar atau pedagang eceran. 5. Pimpinan perusahaan berkunjung kepada langganan.

23 6. Penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industri untuk memberikan nasehat dan bantuan Pemasaran Langsung Bila penjualan perorangan berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi penjualan berupaya mendorong penjualan, hubungan masyarakat membangun dan memelihara citra perusahaan, maka direct marketing memadatkan semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa perantara. Dalam pemasaran langsung, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan. Pemasaran langsung menurut Tjiptono (2008 : 232) adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang tempat. Menurut Kotler dan Armstrong (2008) pemasaran langsung (direct marketing) adalah hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara hati-hati untuk meraih respon segera dan mencapai hubungan pelanggan yang abadi. Menurut Khotler (2007:172) pemasaran langsung adalah komunikasi secara langsung dari surat, telepon, fax, atau untuk mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen secara jelas. Dapat disimpulkan bahwa pemasaran langsung adalah komunikasi langsung dengan konsumen tanpa perantara dengan memanfaatkan beberapa media untuk memperoleh tanggapan. a. Fungsi Pemasaran Langsung Pemasaran langsung menurut Tjiptono (2008:233) memiliki fungsi dalam memasarkan produk, fungsi pemasaran langsung, yaitu: 1. Bagi pelanggan

24 Memudahkan para konsumen untuk membeli produk melalui telefon, fax, pos, internet, dan media lainnya. Melalui pemasaran langsung ini konsumen dapat memanfaatkan waktunya dan selain itu bersifat rahasia. 2. Bagi penjual Berfungsi untuk memasarkan produk secara langsung kepada konsumen yang telah dipilih secara selektif oleh penjual, dan selain itu penjualan dapat berdasarkan pemesanan konsumen. Dapat disimpulkan pemasaran langsung untuk memasarkan langsung kepada konsumen melalui telefon, fax, pos, internet, dan media lainnya. b. Sifat Pemasaran Langsung Adapun sifat dan karakteristik pemasaran langsung adalah sebagai berikut, Tjiptono (2008:234): 1. Tertutup Pesan disampaikan langsung kepada individu tanpa mempublikasikan ke umum. 2. Segera dan khusus Pesan dibuat dengan cepat dan dapat disesuaikan agar mengundang ketertarikan konsumen tertentu. 3. Interaktif Pesan dapat diubah tergantung respon dari konsumen dan terjadi komunikasi antara penjual dan pembeli. c. Tujuan Pemasaran Langsung Tujuan dari pemasaran langsung menurut Tjiptono (2008:234) sebagai berikut: 1. Menunjukan target yang jelas Mulai daftar alamat yang terpilih dan informasi yang termuat di dalam database, perusahaan dapat mengarahkan komunikasinya pada konsumen potensial.

25 2. Personalisasi Untuk konsumen individual dapat disebut nama dan alamatnya, sedangkan pembeli institusional dapat dihubungi dengan menyebutkan nama dan jabatannya. 3. Ungkapan yang mendorong tindakan segera Ungkapan dalam pemasaran langsung memerlukan tindakan tertentu yang jelas dan segera dengan meminta konsumen untuk melakukan tindakan dengan segera. 4. Strategi yang tidak terlihat Pada dasarnya, strategi dan taktik dalam pemasaran langsung tidak transparan bagi publik, karena menggunakan media langsung antara penjual dan pembeli. 5. Keterukuran Dalam direct marketing dapat terlihat usaha mana yang berhasil dan mana yang gagal, dengan demikian penyusunan program pemasaran periode mendatang dapat lebih terarah. d. Media Pemasaran Langsung Menurut Tjiptono (2008:234 ) ada media dalam proses pemasaran langsung yang biasa digunakan, antara lain : 1. Katalog 2. Surat 3. Tele marketing 2.7. Hambatan Promosi Perpustakaan Promosi perpustakaan tidak lepas dari berbagai masalah yang kadang menjadi penghambat atau kendala dalam pelaksanaannya. Kendala-kendala tersebut bisa berasal dari dalam perpustakaan maupun luar perpustakaan. Lebih jauh Qalyubi (2007: ) menyatakan kendala-kendala yang dihadapi oleh perpustakaan dalam melaksanakan promosi perpustakaan, yaitu:

26 a. Kendala dari dalam (internal) 1) Pengetahuan pustakawan tentang ilmu dan teknik pemasaran masih lemah. 2) Pandangan tradisional terhadap perpustakaan yang melihat perpustakaan hanya sebagai sebuah gudang buku. 3) Gedung/fasilitas perpustakaan tidak memadai. 4) Dana untuk membeli bahan pustaka dan membuka layanan-layanan baru kurang memadai. 5) Apresiasi pustakawan terhadap pengguna perpustakaan lemah. b. Kendala dari luar (eksternal) 1) Komitmen dari pimpinan dalam mendukung terhadap eksistensi perpustakaan masih sangat kurang. 2) Pengguna perpustakaan hanya bersifat sementara, kecuali yang terdapat pada jenis perpustakaan khusus dan perpustakaan umum. 3) Manajemen organisasi lemah. 4) Budaya baca masyarakat dengan memanfaatkan perpustakaan sangat lemah. 5) Staf pengajar di madrasah/sekolah jarang memberi tugas kepada siswa yang dapat memaksa mereka menggunakan perpustakaan.