ANALISIS MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN Studi Kasus Penggunaan Tisu Tessa pada PT Graha Kerindo Utama Cabang Bogor

Transkripsi

1 JURNAL ILMIAH RANGGAGADING Volume 11 No. 2, Oktober 2011 : hal ANALISIS MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN Studi Kasus Penggunaan Tisu Tessa pada PT Graha Kerindo Utama Cabang Bogor Oleh * Saefudin Zuhdi dan Mardinah * Dosen Tetap Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Kesatuan Bogor ABSTRACT This research s goal is to find out consumers motivation to tissue Tessa, consumer s conviction in using tissue Tessa, consumers evaluation after using tissue Tessa, and consumer s conviction and evaluation towards purchasing decision to using tissue Tessa produced by PT. Graha Kerindo Utama Cabang Bogor. The method used in this research is Fishbein s Attitude Model Method. The model is used to measure consumer s conviction and evaluation with the result that the consumers can be motivated to decide buying. The result of this research shows that consumers motivation to tissue Tessa is very good. The advantage of tissue Tessa and its characteristic that can t tear easily become more competitive than other brands. The evaluation result of this research show that in addition to the consumers feel satisfied in using tissue Tessa, they want to be safe as well from product which does not contain whitener substance. The competitive power of tissue Tessa creates great opportunity in developing and selling of tissue Tessa for the next time. Keywords: consumers motivation, purchasing decision PENDAHULUAN Setiap perusahaan yang ingin memperluas usahanya dalam persaingan haruslah memandang pemasaran sebagai kunci utama dalam mencapai tujuan perusahaan. Pemasaran diarahkan untuk mengetahui kebutuhan pembeli kemudian memuaskan kebutuhan tersebut. Untuk menjual hasil produksi, produsen memerlukan distributor untuk mendistribusikan hasil produksinya sampai ke tangan konsumen. Kegiatan produsen itu tidak berakhir sampai dengan terjadinya transaksi saja, tetapi juga berusaha agar hasil produksinya dapat memuaskan konsumen dan mampu bersaing dengan produk lain yang sejenis. Untuk itu produsen harus dapat bersaing dalam memproduksi barang dengan sebaik-baiknya, sesuai dengan selera pembeli. Selain itu produsen harus memperhatikan halhal sebagai berikut : 1) Perlukah barang-barang tersebut dibuat, 2) bagaimana desain produk, merek cap dagang dan sebagainya, 3) Bagaimana desain kemasan dari produk tersebut, 4) Bagaimana komposisi dan ukuran potensi pasar yang tepat untuk produk tersebut, 5) Apakah pemasangan iklan atau personal selling akan merupakan alat peningkatan penjualan yang utama dan sebagainya. Jadi jelas bahwa pemasaran itu sangat penting bagi perusahaan, terutama dalam masa globalisasi ekonomi sekarang ini yang juga sangat berpengaruh dalam kegiatan pemasaran, dan dituntut untuk terus berusaha mempertahankan kesetiaan konsumen. 150

2 Globalisasi perekonomian seakan-akan tidak mengenal lagi batas-batas antar negara yang menyebabkan semua kegiatan berlaku secara cepat dan tepat. Melalui pemasaran, hasil produksi dapat diperkenalkan, dan dibeli oleh konsumen. Apabila hasil produksinya baik dan dapat menimbulkan kepuasan dihati konsumen maka mereka akan menjadi pelanggan setia. Terciptanya kepuasan pelanggan dapat memberikan beberapa manfaat diantaranya hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis, memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang dan terciptanya loyalitas pelanggan, dan membentuk suatu rekomendasi dari mulut ke mulut (word of mouth) yang menguntungkan perusahaan. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan perlu dilakukan untuk memberikan kepuasan konsumen. Dalam pemasaran terdapat juga penyesuaian dan koordinasi antara produk, harga, saluran distribusi, dan promosi untuk menciptakan hubungan pertukaran yang kuat dengan konsumen. Secara teoritis banyak alternatif yang bisa ditempuh oleh perusahaan dalam rangka mencapai dan meningkatkan kepuasan konsumen tanpa melupakan tujuan perusahaan yaitu volume perusahaan yang menguntungkan demi kelangsungan perusahaan. Dalam fungsi pemasaran, upaya untuk mencapai penjualan tidak lepas dari kemampuan perusahaan dalam menguasai pemasaran. Strategi pemasaran tersebut mencakup tiga bagian pokok (Tjiptono, 2000, 303) yaitu : a. Rencana penempatan produk, dalam hasil penjualan, pasar sasaran serta keuntungan selama beberapa tahun mendatang. b. Perincian harga produk, strategi distribusi atau anggaran pemasaran. c. Sasaran jangka panjang dalam penjualan, keuntungan serta strategi bauran pemasaran. Strategi bauran pemasaran merupakan kesatuan rencana yang terpadu antara bauran produk, strategi bauran harga, strategi bauran distribusi, dan strategi bauran promosi yang digunakan untuk melayani pasar sasaran. Dalam pemasaran biasanya dihadapkan kepada masalah produk, harga, distribusi, promosi yaitu berapa dan bagaimana bauran tersebut ditetapkan, hal ini supaya tujuan yang diinginkan dapat tercapai. Disamping masalah tersebut biasanya masalah yang lain yaitu tentang keputusan pembelian konsumen. Kegiatan pemasaran bertujuan untuk mempengaruhi konsumen dalam pembelian suatu produk. Dalam melakukan pembelian, konsumen membutuhkan informasi tentang produk yang akan dibeli. Untuk menginformasikan produk yang telah dihasilkan dilakukan promosi. Promosi adalah arus informasi atau persuasi searah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi yang baik diharapkan akan terjalin komunikasi antara produsen dan konsumen. Begitu juga konsumen pengguna tissu yang menggunakan tissu sebagai kebutuhan sehari-hari, dan tidak lagi dianggap produk impuls buying Kenyataan saat ini banyak sekali merek tisu yang ada di pasaran, namun berdasarkan penelitian pada PT Graha Kerindo Utama dan telah mensurvey di ADA Swalayan sementara konsumen cenderung menggunakan tisu Tessa meskipun harga yang ditawarkan relatif lebih tinggi dari pada tisu merek lain, tetapi tisu Tessa memberikan kualitas yang lebih dari tisu lain. Konsumen biasanya sangat jeli dalam membeli dan menyeleksi suatu produk baik dari harga, kemasan, dan kualitas apalagi produk yang sudah mempunyai merek, dan merasa yakin untuk memutuskan suatu pembelian Proses pengambilan keputusan sangat bervariasi, ada yang sederhana dan ada yang kompleks. Pengambilan keputusan tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian tetapi diikuti pula tahap perilaku purna beli. Dalam tahap ini konsumen merasa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu akan mempengaruhi perilaku berikutnya, sehingga konsumen termotivasi untuk memutuskan suatu pembelian. Jika konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang besar untuk melakukan pembelian ulang. Oleh karena itu pembeli yang merasa puas merupakan promosi gratis kepada pembeli yang lain. 151

3 METODE PENELITIAN Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif. Dalam mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan, penulis memperoleh dan menganalisa data dan informasi tersebut yang bersumber dari : (1) Data Primer, dan (2) Data Sekunder. Prosedur pengumpulan data yang dilakukan penulis untuk mengumpulkan datadata yang diperlukan adalah : (1) Studi Kepustakaan; dan (2) Studi lapangan. Analisis data penelitian yang dilakukan penulis adalah dengan cara pendekatan kualitatif, yaitu teknik analisis data yang berkenaan dengan perilaku faktor penyebab. HASIL DAN PEMBAHASAN Analisis Keyakinan (belief) Konsumen pada Tisu Tessa Seperti yang kita ketahui bahwa sekarang ini di Indonesia banyak perusahaan atau pabrik yang memproduksi kertas tisu dengan berbagai macam merek dan desain yang menarik pula. Dan tidak sedikit dari mereka bersaing antara satu produk dengan produk yang lainnya untuk menarik perhatian konsumen untuk membeli produk yang mereka tawarkan. Demikian pula halnya dengan tisu tessa ikut bersaing dengan produk tisu merek lain untuk menarik perhatian konsumen, dan tak kalah saingnya tessa membuat promosi dalam berbagai macam bentuk paket kemasan yang menarik dan bermacam-macam pula ukurannya, pembagian sampel produk tisu tessa di supermarket-supermarket. Dalam pemasaran produknya, PT. GKU juga harus mengetahui sikap dari konsumennya saat para pemasar memasarkan produknya, agar dapat tercapai apa yang di inginkan oleh PT. GKU itu sendiri. Dan setelah melakukan pendekatan kepada para konsumen untuk mengetahui bagaimana sikap para konsumen terhadap tisu tessa, agar dapat terus termotivasi, diketahui bahwa mereka menanggapi dengan baik karena harganya yang terjangkau, desain yang menarik, kualitasnya bagus, aman tidak mengandung bahan pemutih juga non softener sehingga konsumen dapat memilih yang mereka inginkan. Dari penelitian tersebut, dapat dilihat bahwa yang membeli tisu tessa terdapat 64 persen diantaranya berjenis kelamin wanita, dan gambaran usia dari responden sekitar 20 tahun sampai 30 tahun, karena aman tidak mengandung bahan pemutih juga tidak menyebabkan iritasi kulit, selain itu penelitian juga dilakukan terhadap para pekerja, baik pekerja kantor maupun pegawai swasta dan sikap yang ditunjukkan dalam melakukan keputusan pembelian oleh pegawai swasta lebih banyak (sekitar 49 persen), Dan produk tisu yang dibeli oleh konsumen memiliki fungsi lain (utilitas) disamping hanya untuk sebagai membersihkan. memiliki manfaat lain artinya produk habis pakai sehingga konsumen tidak perlu repot lagi untuk mencuci kain pembersihnya. Walaupun banyak produk tisu merek lain yang memiliki desain yang berbeda-beda dan harga bervariasi, namun tisu tessa masih tetap memiliki pangsa pasar yang baik dalam meraih pasar. Sikap yang ditunjukkan oleh para konsumen sangat membantu dalam peningkatan mutu dan kualitas kertas tisu yang akan digunakan. Mereka juga menyikapi dangan baik kemasan yang dibuat, karena tercantumnya juga logo top brand yang meyakinkan mereka bahwa tisu tessa adalah merek terkenal. Banyak produk-produk tisu merek lain yang kurang memuaskan, karena kualitas kertas yang kasar, kemasannya kusam dan mudah sobek tessa berusaha memberikan yang terbaik untuk para konsumennya dengan menjaga kualitas dan desain tetap menarik sehingga tidak mengecewakan para konsumennya. Jika konsumen mengalami kekecewaan terhadap suatu produk, maka dia akan beralih pada produk yang lainnya. Setelah itu terbentuklah sikap di dalam diri konsumen tersebut, apabila kepuasan yang didapat konsumen maka sikapnya menjadi positif dan baik terhadap tisu tessa dan akan termotivasi secara terus menerus. Dan sebaliknya, apabila kekecewaan yang didapatnya maka sikap konsumen didalam dirinya menjadi negatif dan buruk terhadap tisu tessa. Jika nilai sikap konsumen yang sudah termotivasi dengan tisu tessa sudah baik, maka 152

4 dapat diartikan bahwa sikap konsumen yang terbentuk terhadap tisu tessa baik dan positif, sehingga mendorong konsumen untuk memutuskan pembelian produk tisu tessa. Dan akan berpengaruh terhadap perilaku dan tindakan konsumen tersebut di waktu yang akan datang. Hasil Evaluasi Konsumen Dengan Penggunaan Tisu Tessa Setiap konsumen mempunyai perilaku yang berbeda dalam memenuhi kebutuhan mereka masing-masing. Ada yang membeli suatu produk tisu tanpa berpikir panjang apakah produk tersebut baik, aman atau tidak, ada juga yang sebaliknya. Perilaku yang dimiliki para konsumen harus bisa dipahami oleh pemasar ( produsen). Seorang pemasar memiliki pengaruh dalam perilaku konsumen, yaitu dapat memahami dan mengetahui apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen, juga dalam hal pemenuhan dan pemuasan terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen. Sebagai seorang pemasar juga harus tahu faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian serta meningkatkan tingkat penjualan terhadap produknya, Dalam memasarkan produk tisu para pemasar harus mempelajari perilaku dan situasi di pasar yang ada ( apa yang mereka cari dan inginkan), dan suatu perusahaan dapat mencapai tujuannya apabila dapat memahami kebutuhan dan keinginan konsumen serta mampu memenuhinya dengan cara yang lebih efisien dan efektif dibandingkan para pesaingnya. Konsumen yang mencari dan membeli produk tisu dengan kemasan yang praktis dan harga ekonomis seperti jenis tisu travel pack tentunya lebih menguntungkan, selain bisa juga nyaman untuk dibawa bepergian, sebagai konsumen tentunya menginginkan produk yang mereka beli memiliki manfaat yang baik, selain itu juga harganya dapat terjangkau. Tisu tessa dibuat dengan berbagai macam jenis dan ukuran yaitu : toilet tisu yang sifatnya lebih cepat hancur karena memang harus hancur sesuai dengan jenis penempatan penggunaan untuk di toilet, facial tisu wajah untuk menghilangkan keringat, dan terakhir adalah napkin tisu yaitu tisu makan untuk serap minyak, sehingga bisa dibeli sesuai dengan kebutuhan konsumen dan harganya yang bisa dijangkau oleh semua kalangan masyarakat. Seperti penelitian yang telah dilakukan, dapat diambil kesimpulan bahwa evaluasi konsumen terhadap tisu tessa adalah baik, karena konsumen dapat merasakan manfaat pengunaannya dengan nilai yang diperoleh 1,14 juga kualitas kertas tisu yang memberikan kepuasan si pengguna tisu dengan nilai yang diperoleh 1,08. PT. GKU berusaha memberikan produk tisu yang terbaik sehingga dapat digunakan oleh seluruh kalangan masyarakat dan tetap mengutamakan perilaku konsumen agar mereka puas dengan produk yang mereka cari juga sesuai dengan yang mereka harapkan dan tetap menjaga motivasinya untuk terus menggunakan. Oleh karena nilai maksud perilaku adalah positif (lebih besar dari nol), maka dapat disimpulkan bahwa evaluasi dari motivasi konsumen adalah baik. Hal tersebut memberikan pengertian bahwa konsumen yang melakukan pembelian terhadap tisu tessa akan mengulangi kembali pembelian berikutnya. Produsen tisu tessa berusaha mempengaruhi motivasi konsumen yang mengarah pada pembelian tisu. Dengan selalu mengadakan promosi yang menarik untuk konsumen, atribut manfaat yang terdapat pada tisu tessa, membuat penilaian konsumen menjadi lebih percaya. Keyakinan Dan Evaluasi Motivasi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Tisu Tessa Seorang konsumen sebelum memutuskan pembelian suatu produk, mereka akan mengevaluasi kebutuhan lalu meningkat pada keinginannya. Setelah mereka menentukan apa yang akan mereka cari, lalu mereka akan menentukan sikap terhadap jenis produk yang akan dibelinya. Dari berbagai jenis produk tisu, konsumen akan mencari berbagai informasi dari setiap merek produk. Setelah informasi yang didapat dalam pembelajaran tentang produk tersebut dan informasi yang didapatkan dari berbagai referensi orang-orang disekitarnya, lalu konsumen tersebut akan 153

5 membentuk suatu sikap dalam dirinya dan dapat termotivasi terhadap produk tisu tertentu. Dengan dasar sikap konsumen tersebut maka akan berkembang pada suatu perilaku yang akan dilakukan konsumen dalam meraih produk tisu tersebut. Berbagai usaha akan dilakukan konsumen untuk mendapatkan produk tertentu dengan berbagai cara, yang merupakan perilaku yang dilakukan konsumen tersebut berdasarkan sikap yang berkembang didalam dirinya sehingga tercipta motivasi dengan sendirinya. Dari sikap dan perilaku konsumen akan menentukan arah pembelian terhadap produk tersebut. Arah tersebut dapat cenderung negatif atau positif tergantung pada sikap yang berkembang dalam diri konsumen. Apabila sikap konsumen positif maka arah terhadap pembelian konsumen menjadi lebih jelas dan sangat mendukung terjadinya pembelian terhadap produk tisu yang dipilih konsumen. Dan begitu juga sebaliknya, apabila arah cenderung negatif maka arah terhadap pembelian produk tersebut akan menjadi semu dan tidak mendukung terjadinya pembelian oleh konsumen. Jadi motivasi konsumen yang akan dilakukan bergantung pada sikap yang berkembang dalam dirinya. Hasil penelitian membuktikan bahwa motivasi konsumen baik dan positif, sehingga memberikan kontribusi pada perilaku yang akan dilakukan pula positif dengan nilai yang diperoleh 7,88 dari skor sikap konsumen. Hal tersebut sangat mempengaruhi dan mendukung terhadap terjadinya keputusan pembelian produk tisu yang diinginkannya. Dengan hasil nilai yang positif dari sikap konsumen tisu tessa antara keyakinan dan evaluasi adalah baik dan positif juga saling berkaitan akan mendukung terhadap keputusan pembelian konsumen dengan nilai yang diperoleh 79,26. Hubungan yang sangat positif antara keyakinan dan evaluasi konsumen yang mempengaruhi keputusan pembelian. Adanya motivasi yang baik dan positif dalam diri konsumen terhadap tisu tessa, akan membentuk pola pikir yang positif dan memiliki kontribusi terhadap sikap yang akan dilakukannya dikemudian hari. Setelah motivasi konsumen yang terbentuk baik dan positif, hasil penelitian ini menunjukkan bahwa nilai sikap tersebut membuat motivasi konsumennya pun menjadi baik dan positif. Dengan terbentuknya motivasi yang baik tersebut menjadikan pembelian terhadap tisu tessa semakin lebih besar. Dan membuat respon dari konsumen yang cukup tinggi. Dari hasil penelitian dapat dilihat bahwa atribut keyakinan dan evaluasi adalah kepuasan dalam penggunaan tisu tessa merupakan adalah yang paling kuat dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen tisu tessa. Konsumen mempunyai keyakinan bahwa kepuasan dalam menggunakan tisu tessa adalah yang paling baik. Dengan demikian sangatlah penting bagi manager tisu tessa untuk mempertahankan kepuasan konsumen dalam hal ini kualitas dan harga yang terjangkau sehingga dapat mempertahankan keputusan konsumen untuk tetap membeli tisu tessa, menjaga agar konsumen terus termotivasi antara keyakinan dan evaluasi selalu positif. KESIMPULAN Berdasarkan hasil penelitian, pengamatan, analisis dan pembahasan yang telah dilakukan penulis mengenai motivasi konsumen pada penggunaan tisu tessa produksi PT. Graha Kerindo Utama cabang Bogor menunjukkan bahwa : 1. Motivasi konsumen terhadap produk tisu tessa hasilnya baik dan positif. Sehingga kecenderungan konsumen untuk pengambilan keputusan pembelian atas produk tisu tessa tinggi. Sudah terbentuknya motivasi konsumen yang baik maka perusahaan tisu tessa, khususnya departemen penjualan dan marketing berharap hal tersebut dapat mendorong motivasi konsumen pun menjadi baik dan positif pula. 2. Apabila konsumen tersebut telah memiliki keyakinan yang baik dan positif, maka untuk mengarahkan konsumen melakukan pembelian akan lebih mudah dan tidak lama kemudian konsumen pun akan berubah menjadi baik dan positif juga. sudah terbentuknya motivasi konsumen yang baik, tidak sulit 154

6 perusahaan Graha Kerindo Utama dalam memasarkan dan mendistribusikan produk tisu tessa dengan meningkatkan kualitas dan memperkuat di bagian penjualannya. Atribut keyakinan dan evaluasi yang menjadi keunggulan tisu tessa yang dirasakan adalah manfaat kegunaan dan tidak mudah sobek. 3. Dengan adanya manfaat kegunaan dan tidak mudah sobek pada tisu tessa yang menarik minat konsumen untuk membelinya. Hal tersebut sangat memberikan tanggapan/ respon yang baik dan positif terhadap permintaan konsumen atas produk tisu tessa tersebut. 4. Jadi keyakinan dan evaluasi merupakan bagian terpenting untuk membentuk suatu motivasi konsumen yang terbentuk dalam diri konsumen sebelum melakukan tindakan pembelian terhadap produk tisu tessa. 5. Dari kedua bagian terpenting tersebut yang terdapat dalam diri konsumen, sangat perlu diperhatikan dengan seksama oleh bagian penjualan tisu tessa. Karena membentuk motivasi konsumen untuk menggunakan tisu memiliki kontribusi/ pengaruh terhadap proses pengambilan keputusan pembelian atas produk tisu tessa. DAFTAR PUSTAKA Alma, Buchori Manajemen Pemasaran Jasa. Edisi revisi, Alfabeta, Jakarta. Amstrong, Gary dan Philip Kotler Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1, Penerbit Prehallindo, Jakarta Amstrong, Gary and Philip Kotler Principles of Marketing ninth edition. Prentice hall, USA.. Bottling Indonesia, Cibitung. Skripsi. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Djaslim Saladin Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran (Ringkasan Praktis Teori dan Tanya Jawab), Linda Karya, Bandung. Djaslim Saladin Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan dan Pengendalian), Linda Karya, Bandung. Evans, J. R. and B. Berman. Marketing. Seventh Edition. Prentice Hall Inc., New Jersey.1997 Fandy Tjiptono Strategi Pemasaran. Edisi kedua, Penerbit Andi, Yogyakarta. Husein Umar Metodologi Penelitian. Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis PT. Raja Grafindo Persada. Jakarta Kotler, Philip Manajemen Pemasaran (Marketing Management 9e), analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Control. Edisi 8, Penerbit Prehallindo, Jakarta. Kotler, Philip Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium, Penerbit Prehallindo, Jakarta. Kotler, Philip Marketing Management Internatioanl Edition, Prentice hall International, USA. Kotler, Philip Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua belas jilid 1, Jakarta. Indeks, PT Macanan Jaya Cemerlang Mowen, John C. Et. Al Perilaku Konsumen. Jilid satu, Edisi kelima. Alih Bahasa Lina Salim. Erlangga, Jakarta Nugroho J. Setiadi Perilaku Konsumen : Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran. Penerbit : Kencana, Jakarta Render, Barry and Jay Heizer Principles of Operation Management. Prentice hall Inc, New Jersey, USA. Schiffman and Kanuk Consumer Behaviour. 8th edition. Prenhallindo, Australia. Sutisna Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. PT. Pemuda Rosdakarya, Bandung. Sofyan Assauri Manajemen Pemasaran Modern, Liberly, Yogyakarta. Singgih Santoso Aplikasi Excel pada Marketing dan riset Konsumen, PT Elex Media Komputindo, Gramedia, Jakarta 155