DAFTAR ISI ABSTRAK... KATA PENGANTAR... ii. UCAPAN TERIMA KASIH... iii. DAFTAR ISI... vi DAFTAR TABEL... DAFTAR GAMBAR... xiii. DAFTAR LAMPIRAN...

Transkripsi

1 DAFTAR ISI ABSTRAK... i KATA PENGANTAR... ii UCAPAN TERIMA KASIH... iii DAFTAR ISI... vi DAFTAR TABEL... x DAFTAR GAMBAR... xiii DAFTAR LAMPIRAN...xvii BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian Identifikasi Masalah Rumusan Masalah Tujuan Penelitian Kegunaan Penelitian BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1 Konsep Pemasaran Pengertian Pemasaran Bauran Pemasaran Product Price Place Promotion Bauran Promosi Personal Selling vi

2 2.2.1 Pengertian Personal Selling Personal Selling Presentasi Penjualan Kunjungan Personal Selling atau Medical Representative Fasilitas yang diberikan (program insentif) Tingkat Pelayanan Personal Selling atau Medical Representative Update informasi (Brochure Katalog, contoh/sampel) Kode Etik Dalam Memasarkan Produk Volume Penjualan Pengaruh Personal Selling (Medical Representative) Terhadap Volume Penjualan Kerangka Pemikiran Hipotesis BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian Metode Penelitian Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan Jenis Penelitian Metode Penelitian Operasionalisasi Variabel Jenis dan Sumber Data Populasi, Sampel, dan Teknik Sampel Populasi Sampel vii

3 Teknik Sampel Teknik Pengumpulan Data Pengujian Validitas dan Reliabilitas Pengujian Validitas Pengujian Reliabilitas Teknik Analisa Data Method Of Successive Interval (MSI) Analisa Deskriptif Analisa Verifikatif Pengujian Hipotesis BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan Tanggapan Responden Terhadap Personal Selling Tanggapan Responden Terhadap Presentasi Penjualan Obat Cefadroxil Sanbe Farma Tanggapan Responden Terhadap Kunjungan Medical Representative Tanggapan Responden Terhadap Fasilitas yang Diberikan (Program Insentif) Tanggapan Responden Terhadap Pelayanan Medical Representative Tanggapan Responden Terhadap Update Informasi (Brochure Katalog, contoh/sampel) Tanggapan Responden Terhadap Kode Etik Dalam Memasarkan Produk Tanggapan Responden Terhadap Volume Penjualan Tanggapan Responden Terhadap Keuntungan dari Penjualan Setiap Periode viii

4 4.3.2 Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Produk yang Terjual Setiap Periode Tanggapan Responden Terhadap Efektifitas Penjualan Setiap Periode Tanggapan Responden Terhadap Target Penjualan Setiap Periode Pengujian Hipotesis Pengaruh Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma Analisis Korelasi Analisis Regresi Linier Sederhana Koefisien Determinasi Pembahasan Pembahasan Gambaran Personal Selling yang Dilakukan Oleh Medical Representative PT. Bina San Prima Untuk Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma Pembahasan Gambaran Volume Penjualan Medical Representative Untuk Produk Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma Pembahasan Pengaruh Personal Selling Yang Dilakukan Oleh Medical Representative PT. Bina San Prima Terhadap Volume Penjualan Produk Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma Implikasi Pendidikan Manajemen Bisnis Terhadap Hasil Penelitian BAB V KESIMPULAN DAN REKOMENDASI 5.1 Kesimpulan Rekomendasi DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN LAMPIRAN ix

5 DAFTAR TABEL Tabel 1.1 Projected Market For Parmaceuticals And Per Capita Consumtion Tabel 1.2 Pangsa Pasar Obat Ethical Dan OTC... 3 Tabel 1.3 Peringkat Perusahaan Farmasi Tabel Besar Perusahaan Obat Ethical... 6 Tabel 1.5 Tabel 1.6 Penjualan Obat Cefadroxil di Antara Produk Sejenis Dalam Perusahaan Farmasi Di Beberapa Perusahaan Farmasi... 6 Pelaksanaan Medical Representative Perusahaan Farmasi Dalam Obat Ethical Tabel 2.1 Perkembangan Konsep Pemasaran Tabel 2.2 Model Penjualan Strategis/Konsultasi Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel Tabel 3.2 Jenis dan Sumber Data Tabel 3.3 Interpretasi Nilai r Tabel 3.4 Hasil Pengujian Validitas Tabel 3.5 Hasil Pengujian Reliabilitas Tabel 3.6 Pedoman Untuk Memberikan Interpretasi Pengaruh Tabel 3.7 Klasifikasi Koefisien Korelasi Tabel 4.1 Penjualan Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma Tahun Tabel 4.2 Tabel 4.3 Tabel 4.4 Rekapitulasi Skoring Data Indikator Dari Presentasi Penjualan Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Waktu Memberikan Kejelasan Informasi Tentang Produk Yang Dijual Tanggapan Responden Terhadap Nilai Penguasaan Informasi Tentang Produk Yang Dijual x

6 Tabel 4.5 Tabel 4.6 Tabel 4.7 Tabel 4.8 Tabel 4.9 Rekapitulasi Skoring Data Indikator Dari Kunjungan Medical Representative Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Waktu Kontak Atau Kunjungan Dengan Pelanggan Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Kunjungan Yang Menghasilkan Penjualan Tanggapan Responden Terhadap Frekuensi Mendapatkan Insentif Per Tahun Rekapitulasi Skoring Data Indikator Dari Pelayanan Medical Representative Tabel 4.10 Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Memberikan Anjuran Penjualan (Suggetion Selling) Tabel 4.11 Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Memberikan Waktu Untuk Pembayaran Dengan Kredit Tabel 4.12 Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Komplain Pelanggan Sebagai Akibat Dari Terlambatnya Waktu Pengiriman Tabel 4.13 Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Service Call Tabel 4.14 Rekapitulasi Skoring Data Indikator Dari Update Informasi (Brochure Katalog, Contoh/Sampel) Tabel 4.15 Tanggapan Responden Terhadap Nilai Kemudahan Menggunakan Software Komputer Yang Menyediakan Katalog Produk Yang Secara Terus Menerus Diperbarui Dan On-line Tabel 4.16 Tanggapan Responden Terhadap Frekuensi Contoh Produk Yang Dibawa Tabel 4.17 Tanggapan Responden Terhadap Ukuran Contoh Produk Yang Dibawa Tabel 4.18 Tanggapan Responden Terhadap Nilai Kemudahan Menjaga Hubungan Dengan Pelanggan Dengan Menggunakan Kode Etik Dalam Memasarkan Produk Tabel 4.19 Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Keuntungan Dari Penjualan Setiap Bulan Tabel 4.20 Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Jumlah Produk Yang Terjual Setiap Bulan xi

7 Tabel 4.21 Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Efektifitas Penjualan Setiap Periode Tabel 4.22 Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Target Penjualan Setiap Bulan Tabel 4.23 Model Summary (b) Tabel 4.24 Descriptive Statistics Tabel 4.25 Output Anova (b) Tabel 4.26 Output Koefisien Regresi Coefficients (a) Tabel 4.27 Rangkuman Hasil Uji Hipotesis Tabel 4.28 Rekapitulasi Indikator Personal Selling Tabel 4.29 Rekapitulasi Indikator Volume Penjualan xii

8 DAFTAR GAMBAR Gambar 1.1 Penjualan Obat Cefadroxil Per Bulan Tahun 2007 (Rp Juta)... 7 Gambar 2.1 Konsep Inti Pemasaran Gambar 2.2 Lima Level Produk Gambar 2.3 Langkah-Langkah Dalam Proses Personal Selling Gambar 2.4 Konsep Pemasaran Gambar 2.5 Marketing Mix Gambar 2.6 Gambar 2.7 Kerangka Pemikiran Pengaruh Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma Paradigma Pemikiran Pengaruh Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Gambar 4.1 Hasil Kontinum Presentasi Penjualan Gambar 4.2 Gambar 4.3 Gambar 4.4 Gambar 4.5 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Waktu Memberikan Kejelasan Informasi Tentang Produk Obat Cefadroxil Sanbe Farma Yang Dijual Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Waktu Memberikan Kejelasan Informasi Tentang Produk Yang Dijual Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Nilai Penguasaan Informasi Tentang Produk Yang Dijual Tanggapan Responden Terhadap Nilai Penguasaan Informasi Tentang Produk Yang Dijual Gambar 4.6 Hasil Kontinum Kunjungan Medical Representative Gambar 4.7 Gambar 4.8 Gambar 4.9 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Waktu Kontak Atau Kunjungan Dengan Pelanggan Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Waktu Kontak Atau Kunjungan Dengan Pelanggan Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Kunjungan Yang Menghasilkan Penjualan xiii

9 Gambar 4.10 Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Kunjungan Yang Menghasilkan Penjualan Gambar 4.11 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Frekuensi Mendapatkan Insentif Per Tahun Gambar 4.12 Tanggapan Responden Terhadap Frekuensi Mendapatkan Insentif Per Tahun Gambar 4.13 Hasil Kontinum Pelayanan Medical Representative Gambar 4.14 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Memberikan Anjuran Penjualan (Suggetion Selling) Gambar 4.15 Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Memberikan Anjuran Penjualan (Suggetion Selling) Gambar 4.16 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Memberikan Waktu Untuk Pembayaran Dengan Kredit Gambar 4.17 Tanggapan Responden Terhadap Lamanya Memberikan Waktu Untuk Pembayaran Dengan Kredit Gambar 4.18 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Komplain Pelanggan Sebagai Akibat Dari Terlambatnya Waktu Pengiriman Gambar 4.19 Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Komplain Pelanggan Sebagai Akibat Dari Terlambatnya Waktu Pengiriman Gambar 4.20 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Service Call Gambar 4.21 Tanggapan Responden Terhadap Jumlah Service Call Gambar 4.22 Hasil Kontinum Update Informasi (Brochure Katalog, Contoh/Sampel) Gambar 4.23 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Nilai Kemudahan Menggunakan Software Komputer Yang Menyediakan Katalog Produk Yang Secara Terus Menerus Diperbarui Dan On-Line Gambar 4.24 Tanggapan Responden Terhadap Nilai Kemudahan Menggunakan Software Komputer Yang Menyediakan Katalog Produk Yang Secara Terus Menerus Diperbarui Dan On-Line xiv

10 Gambar 4.25 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Frekuensi Contoh Produk Yang Dibawa Gambar 4.26 Tanggapan Responden Terhadap Frekuensi Contoh Produk Yang Dibawa Gambar 4.27 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Ukuran Contoh Produk Yang Dibawa Gambar 4.28 Tanggapan Responden Terhadap Ukuran Contoh Produk Yang Dibawa Gambar 4.29 Hasil Kontinum Tanggapan Responden Terhadap Nilai Kemudahan Menjaga Hubungan Dengan Pelanggan Dengan Menggunakan Kode Etik Dalam Memasarkan Produk Gambar 4.30 Tanggapan Responden Terhadap Nilai Kemudahan Menjaga Hubungan Dengan Pelanggan Dengan Menggunakan Kode Etik Dalam Memasarkan Produk Gambar 4.31 Hasil Kontinum Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Keuntungan Dari Penjualan Setiap Bulan Gambar 4.32 Tanggapan Responden Terhadap Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Keuntungan Dari Penjualan Setiap Bulan Gambar 4.33 Hasil Kontinum Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Jumlah Produk Yang Terjual Setiap Bulan Gambar 4.34 Tanggapan Responden Terhadap Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Jumlah Produk Yang Terjual Setiap Bulan Gambar 4.35 Hasil Kontinum Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Efektifitas Penjualan Obat Cefadroxil Setiap Periode Gambar 4.36 Tanggapan Responden Terhadap Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Efektifitas Penjualan Obat Cefadroxil Setiap Periode Gambar 4.37 Hasil Kontinum Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Ketercapaian Target Penjualan Obat Cefadroxil Setiap Bulan xv

11 Gambar 4.38 Tanggapan Responden Terhadap Volume Penjualan PT. Sanbe Farma Berdasarkan Ketercapaian Target Penjualan Obat Cefadroxil Setiap Bulan Gambar 4.39 Diagram Garis Linier Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma Gambar 4.40 Hasil Kontinum Personal Selling Gambar 4.41 Gambaran Personal Selling Yang Dilakukan Oleh Medical Representative PT. Bina San Prima Untuk Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma Gambar 4.42 Hasil Kontinum Volume Penjualan Gambar 4.43 Gambaran Volume Penjualan Medical Representative Untuk Produk Obat Cefadroxil PT. Sanbe Farma Gambar 4.44 Implikasi Pendidikan Terhadap Personal Selling xvi

12 DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 Instrumen Penelitian Lampiran 2 Koding Data Mentah Ordinal a. Personal Selling (X) b. Volume Penjualan (Y) Lampiran 3 a. Hasil Output Validitas Personal Selling (X) b. Hasil Output Validitas Volume Penjualan (Y) Lampiran 4 Nilai-Nilai R Product Moment Lampiran 5 a. Gambaran Variabel Personal Selling (X) b. Gambaran Variabel Volume Penjualan (Y) Lampiran 6 a. Data Interval Variabel Personal Selling (X) b. Data Interval Variabel Volume Penjualan (Y) Lampiran 7 Analisis Output Regresi Lampiran 8 Nilai-Nilai Dalam Distribusi T Lampiran 9 Interpolasi Lampiran 10 Perhitungan Manual a. Perhitungan Manual Validitas b. Perhitungan Manual Reliabilitas c. Perhitungan Manual Analisis Regresi Linier Sederhana xvii