BAB II TINJAUAN PUSTAKA. source transmits a message to a receiver through some channel (Komunikasi

Transkripsi

1 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Komunikasi Organisasi Berikut beberapa pengertian komunikasi menurut beberapa ahli, Sarah Trenholm dan Arthur Jensen dalam buku Wiryanto Pengantar Ilmu Komunikasi 4 mendefinisikan komunikasi sebagai A process by which a source transmits a message to a receiver through some channel (Komunikasi adalah suatu proses dimana sumber mentransmisikan pesan kepada penerima melalui beragam saluran). Masih dalam buku yang sama, Wiryanto menjabarkan pengertian komunikasi menurut Raymond S. Ross (1983: 8) 5 yaitu, komunikasi sebagai suatu proses menyortir, memilih dan mengirimkan simbol-simbol sedemikian rupa, sehingga membantu pendengar membangkitkan makna atau respon dari pikirannya yang serupa dengan yang dimaksudkan oleh sang komunikator. Sedangkan menurut Everett M. Rogers dan Lawrence Kincaid (1981:18) 6 menyatakan bahwa, komunikasi adalah suatu proses dimana dua orang atau lebih membentuk atau melakukan pertukaran informasi antara satu sama lain, yang pada gilirannya terjadi saling pengertian yang mendalam. Dari beberapa definisi diatas, mungkin belum mewakili semua definisi yang telah dibuat oleh para ahli. Namun definisi tersebut memberikan gambaran yang jelas mengenai pengertian komunikasi yang merupakan suatu 4 Wiryanto. Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta: Grasindo Hal 6 5 Ibid. 6 Wiryanto, loc.cit., 7

2 8 proses pertukaran pesan antara satu orang atau lebih melalui suatu saluran, untuk menyampaikan maksud tertentu dengan tujuan si penerima memahami maksud yang disampaikan. Sehingga adanya pemahaman yang sama akan suatu pesan dan mendapatkan umpan balik. Sedangkan pengertian organisasi menurut Onong Uchjana Effendy dalam bukunya Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek 7 Organisasi dalam bahasa Indonesia atau organization dalam bahasa Inggris bersumber pada perkataan Latin organization yang berasal dari kata kerja bahasa Latin pula, organizare, yang berarti to form as or into a whole consisting of interdependent or coordinated parts (membentuk sebagai atau menjadi keseluruhan dari bagian-bagian yang saling bergantung atau terkoordinasi). Jadi, secara harfiah organisasi itu berarti paduan dari bagian-bagian yang satu sama lainnya saling bergantung. Pengertian organisasi menurut Arni Muhammad dalam EJurnal Jirre Victori Manopo 8 adalah suatu koordinasi rasional kegiatan sejumlah orang untuk mencapai beberapa tujuan umum melalui pembagian pekerjaan dan fungsi melalui hierarki otoritas dan tanggung jawab. Everett. M. Rogers dan R Agarwala dalam bukunya Communication in Organization sebagaimana dikutip oleh Drs. Onong U. Effendy, MA (1984) dalam Buku Pengantar Teori dan Manajemen yang ditulis Tommy Suprapto 9 secara lengkap organisasi didefinisikan sebagai suatu sistem yang mapan dari mereka yang bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama, melalui jenjang kepangkatan dan pembagian tugas. 7 Effendy, Onong Uchjana. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung: Remaja Rosdakarya Hal Manopo, Jirre Victori. ejournal Ilmu Komunikasi.ejournal.ilkom.fisip-unmul.ac.id.2014 Hal Suprapto Tommy. Pengantar Teori dan Manajemen.Yogyakarta: Media Pressindo Hal 109

3 9 Yuliana 10 menyatakan, bahwa komunikasi dalam organisasi merupakan perngiriman serta penerimaan berbagai pesan pada kelompok organisasi formal maupun informal., yang menggunakan jalur komunikasi resmi dan tidak resmi di lingkungan maupun di luar organisasi. Komunikasi organisasi menurut Richard dan Lynn 11 mencakup komunikasi yang terjadi di dalam dan diantara lingkungan yang besar dan luas. Jenis komunikasi ini sangat bervariasi karena komunikasi organisasi juga meliputi komunikasi interpersonal (percakapan antara atasan dan bawahan), kesempatan berbicara di depan publik (presentasi yang dilakukan oleh para eksekutif dalam perusahaan), kelompok kecil (kelompok kerja yang mempersiapkan laporan) dan komunikasi dengan menggunakan media (memo internal, dan konferensi jarak jauh). Oleh karenanya, organisasi terdiri atas kelompok yang diarahkan oleh tujuan akhir yang sama. Berdasarkan penjelasan diatas kaitan antara teori dengan penelitian yang diambil adalah komunikasi organisasi membantu pertukaran pesan untuk mendapatkan pemahaman diantara anggota-anggota tim negosiasi baik secara internal maupun dengan pihak PLN yang memiliki sistem tertentu dalam mewujudkan tujuan dan kepentingan bersama berdasarkan pada tanggung jawab yang diemban masing-masing pihak. Tim negosiasi dari Malea tentu memerlukan komunikasi baik itu antara sesama tim negosiasi maupun dengan pihak internal atau eksternal perusahaan terkait, dalam menyampaikan hal-hal yang berkaitan dengan penawaran harga jual listrik PLTA. 10 Yuliana, Rahmi. Peran Komunikasi Dalam Organisasi. Jurnal STIE Semarang Vol 4 No 3 ( (ISSN : ), 2012 Hal West Richard, Turner Lynn H. Pengantar Teori Komunikasi, Analisis dan Aplikasi. Jakarta: Salemba Humanika Hal 38

4 Pentingnya Komunikasi Organisasi Korelasi antara ilmu komunikasi dengan organisasi menurut Onong Uchjana 12 terletak pada peninjauannya yang terfokus kepada manusia-manusia yang terlibat dalam mencapai tujuan organisasi itu. Ilmu komunikasi mempertanyakan bentuk komunikasi apa yang berlangsung dalam organisasi, metode dan teknik apa yang dipergunakan, media apa yang dipakai, bagaimana prosesnya, faktorfaktor apa yang menjadi penghambat dan sebagainya. Jawabanjawaban dari pertanyaan tersebut adalah untuk bahan telaah untuk selanjutnya menyajikan suatu konsepsi komunikasi bagi suatu organisasi tertentu berdasarkan jenis organisasi, sifat organisasi dan lingkup organisasi. Masih menurut Onong 13, dalam berbagai literatur dapat dijumpai arti koordinasi di mana disebutkan bahwa koordinasi bersumber pada perkataan bahasa Latin coordinatio yang berarti kombinasi atau interaksi yang harmonis. Interaksi yang harmonis antara para karyawan suatu organisasi, baik dalam hubungannya secara timbal-balik maupun secara horizontal diantara para karyawan secara timbal balik pula, disebabkan oleh komunikasi. Demikian pula interaksi antara pimpinan organisasi, apakah ia manajer tingkat tinggi (top manager) atau manajer tingkat menengah (middle manager) dengan khalayak luar organisasi. 12 Effendy, Onong Uchjana. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung: Remaja Rosdakarya Hal Effendy, Onong Uchjana. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung: Remaja Rosdakarya Hal 116

5 Fungsi Komunikasi Dalam Organisasi Sebuah organisasi akan bubar karena ketiadaan komunikasi. Para karyawan tidak akan tahu apa yang akan dilakukkannya dan apa yang dikerjakan rekannya. Pemimpin tidak bisa memberikan instruksi dan menerima masukan dari bawahannya. Menurut Lubis dalam Jurnal Harmoni Sosial 14 koordinasi tidak akan berjalan, kerja sama tidak terjadi, masingmasing orang tidak dapat mengkomunikasikan perasaannya, kebutuhannya, masalah yang dihadapinnya dalam pekerjaan kepada/rekannya/timnya, suvervisornya atau kepada pimpinannya. Komunikasi merupakan aktivitas yang menghubungkan antar manusia dan antar kelompok dalam sebuah organisasi. Jika berbicara mengenai komunikasi organisasi maka yang terbayang adalah peranan dan status dari setiap orang dalam organisasi, karena peranan dan status itu juga menentukan cara seseorang berkomunikasi dengan orang lain. Menurut Scott dan T.R. Mitchell (1976) dalam Jurnal Harmoni Sosial yang ditulis Fatma Wardi Lubis 15 komunikasi mempunyai empat fungsi dalam organisasi yaitu kendali (kontrol/pengawasan), motivasi, pengungkapan emosional dan informasi. Masih dalam jurnal yang sama, menurut Khan dan Katz, ada empat fungsi utama yaitu yang berkenaan dengan produksi, pemeliharaan, 14 Lubis, Fatma Wardi. Jurnal Harmoni Sosial: Peranan Komunikasi Dalam Organisasi. Universitas Sumatera Utara Hal Lubis, Fatma Wardi. Jurnal Harmoni Sosial: Peranan Komunikasi Dalam Organisasi. Universitas Sumatera Utara Hal 54

6 12 penerimaan dan pengelolan organisasi. Sementara Redding mengemukakan ada tiga alasan mengapa diperlukannya komunikasi dalam organisasi yakni untuk pelaksanaan tugas-tugas dalam organisasi, untuk pemeliharaan dan untuk kemanusiaan. Sedangkan menurut Thayer 16...ada lima yaitu untuk memberi informasi, membujuk, memerintah, memberi instruksi dan mengintegrasikan organisasi. Sedangkan Greenbaumm 17 mengemukakan bahwa..fungsinya adalah untuk mengatur, untuk melakukan pembaruan, integrasi, memberikan informasi dan instruksi. Setiap organisasi mempunyai hirarki wewenang dan panduan formal yang harus dipatuhi dan panduan formal yang harus dipatuhi oleh karyawannya. Komunikasi memberikan informasi yang diperlukan setiap individu dan kelompok untuk membuat atau mengambil keputusan Jaringan Komunikasi Menurut De Vito (1997) 18 jaringan komunikasi adalah saluran yang digunakan untuk meneruskan pesan dari satu orang ke orang lain dalam organisasi. Secara umum jaringan komunikasi dapat dibedakan atas dua bagian yaitu jaringan komunikasi Formal dan Informal. 16 Ibid. 17 Lubis, Fatma Wardi. Jurnal Harmoni Sosial: Peranan Komunikasi Dalam Organisasi. Universitas Sumatera Utara Hal Ibid. 55

7 13 Komunikasi formal merupakan komunikasi yang terjadi diantara para anggota organisasi dalam struktur organisasi formal. Komunikasi formal mencakup susunan tingkah laku organisasi, pembagian departemen atau tanggung jawab tertentu, posisi jabatan dan distribusi pekerjaan. De Vito menyatakan ada tiga bentuk jaringan komunikasi yang tertera dalam struktur komunikasi formal, yaitu yang pertama Downward communication (Komunikasi ke bawah), yang menunjukkan arus pesan yang mengalir dari atas ke bawah. Diberikan oleh pimpinan kepada bawahan atau anggota organisasi. Dengan tujuan memberi pengertian mengenai apa saja yang harus dikerjakan. Struktur komunikasi formal yang kedua Upward communication (Komunikasi ke atas) dimana pesan yang mengalir dari bawah ke atas, yakni pesan yang disampaikan oleh para anggota organisasi/bahawan kepada pimpinan. Komunikasi ini dimaksudkan untuk memberikan masukan, saran atau bahan-bahan yang diperlukan oleh pimpinan agar pimpinan dapat melaksanakan fungsi dengan baik. Struktur komunikasi formal ketiga horizontal communication (komunikasi horizontal) yang terjadi diantara orang-orang yang mempunyai kedudukan sama atau sederajat. Pesan yang disampaikan biasanya berhubungan dengan tugas, tujuan kemanusiaan, saling memberi informasi, penyelesaian konflik dan koordinasi.

8 14 Untuk jaringan komunikasi selanjutnya adalah jaringan informal masih menurut De Vito, komunikasi ini terjadi antara para anggota organisasi atas dasar kehendak pribadi, tanpa memperhatikan posisi/kedudukan mereka dalam organisasi. Informasi ini mengalir ke atas, ke bawah atau secara horizontal. Komunikasi informal disebut juga grapevine (desas desus) cenderung merupakan informasi rahasia mengenai seseorang atau kejadian-kejadian di luar arus inromasi yang mengalir secara formal. 2.2 Public Relations (PR) Pengertian Public Relations Definisi PR menurut The International Public Relations Association yang sudah diterjemahkan dalam buku Onong Uchjana Effendy 19 Hubungan masyarakat adalah fungsi manajemen yang dijalankan secara berkesinambungan dan berencana, dengan organisasi dan lembaga yang bersifat umum dan pribadi untuk memperoleh dan membina pengertian, simpati dan dukungan dari mereka yang ada sangkut pautnya dengan menilai pendapat umum diantara mereka guna mencapai kerja sama yang lebih produktif dan untuk melaksanakan kepentingan bersama yang lebih efisien, dengan melancarkan informasi yang berencana dan tersebar luas. Sedangkan The British Institute of Public Relations mendefinisikan fungsi PR sebagai berikut 20 upaya yang mantap, berencana dan berkesinambungan untuk menciptakan dan membina pengertian 19 Effendy, Onong Uchjana. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung: Remaja Rosdakarya Hal Ibid.

9 15 bersama antara organisasi dengan khalayaknya. J.C. Sendel mengungkapkan 21 public relations adalah proses yang kontinyu dari usaha-usaha manajemen untuk memperoleh goodwill dan pengertian dari para langganannya, pegawai dan publik umumnya, ke dalam dengan mengadakan analisis dan perbaikan-perbaikan diri sendiri, keluar dengan mengadakan pernyataan-pernyataan. Kemudian menurut W. Emerson Reck 22 menyatakan, Public Relations merupakan kelanjutan dari proses penetapan kebijaksanaan, penentuan pelayanan dan sikap yang disesuaikan dengan kepentingan orang-orang atau golongan agar orang atau lembaga itu memperoleh kepercayaan dan goodwill dari mereka. Howard Bonham mengemukakan pendapat lain tentang PR 23, yaitu suatu seni untuk menciptakan pengertian publik yang lebih baik, yang dapat memperdalam kepercayaan publik terhadap seseorang atau sesuatu badan. Public Relations pada hakikatnya adalah kegiatan komunikasi, meskipun agak lain dengan komunikasi lainnya, karena ciri hakiki komunikasi PR adalah komunikasi dua arah/timbal balik (two ways communication). Arus komunikasi timbal balik harus dilakukan dalam kegiatan PR sehingga tercipta umpan balik yang merupakan prinsip pokok dalam PR. 21 LIPI Press. Komunika Vol. 10, No Hal Ibid. 23 LIPI Press. Komunika Vol. 10, No Hal 38

10 16 Rahmadi berpendapat 24 PR adalah satu bidang ilmu praktis yaitu penerapan ilmu komunikasi pada suatu organisasi atau perusahaan dalam melaksanakan fungsi manajemen. Penjelasan menurut beberapa ahli di atas merupakan penjabaran peran PR yang vital dalam suatu perusahaan atau organisasi. Sebagaimana dijabarkan sebelumnya bahwa pada penelitian ini tim negosiasi merupakan peran PR yang mewakili PT Malea Energy dalam melaksanakan peran-peran PR. Dimana tim negosiasi disini selain melakukan komunikasi dua arah dengan pihak PLN, juga bagaimana agar negosiasi yang dilakukan berjalan dengan baik tetapi tetap mengedepankan kepentingan dan tujuan perusahaan Fungsi Public Relations Menurut pakar PR internasional, Cutlip & Center and Canfield 25 fungsi PR dapat dirumuskan sebagai penunjang aktivitas utama manajemen dalam mencapai tujuan bersama (fungsi melekat pada manajemen lembaga/organisasi). Fungsi tersebut antara lain yang pertama, membina hubungan yang harmonis antara badan/organisasi dengan pihak publiknya sebagai khalayak sasaran. Yang kedua, mengidentifikasi opini, persepsi, tanggapan masyarakat terhadap badan/organisasi yang diwakilinya atau sebaliknya. Selanjutnya fungsi PR menurut Cutlip & Center and Canfield, melayani keinginan publiknya dan memberikan sumbang saran kepada pimpinan 24 Ibid. 25 LIPI Press. Komunika Vol. 10, No hal 37

11 17 manajemen demi untuk tujuan dan manfaat bersama. Terakhir, menciptakan komunikasi dua arah atau timbal balik dan mengatur arus informasi, publikasi pesan dari badan/organisasi ke publiknya atau terjadi sebaliknya demi terciptanya citra positif bagi kedua belah pihak. Fungsi PR bersifat melekat pada manajemen organisasi/perusahaan, yaitu bagaimana PR dapat menyelenggarakan komunikasi dua arah atau timbal balik antara organisasi/lembaga yang diwakilinya dengan publik, yang artinya peranan ini turut mentukan sukses atau tidaknya misi, visi, dan tujuan bersama dari organisasi/lembaga tersebut. Rosady Ruslan dalam buku Manajemen Humas dan Komunikasi Konsepsi dan Persepsi 26 mengemukakan peranan PR dalam manajemen perusahan, adalah sebagai communicator, relationship, back up management dan good image maker. Sebagai Communicator, bertindak sebagai mediator dan persuader. Sedangkan untuk peran relationship PR mampu membangun hubungan positif antara lembaga yang diwakilinya dengan publik internal dan eksternal. Serta berupaya menciptakan saling pengertian, kepercayaan, dukungan, kerja sama dan toleransi antara kedua belah pihak tersebut. Untuk peranan ketiga, yaitu back up management, PR melaksanakan dukungan atau menunjang kegiatan lain, seperti bagian manajemen 26 LIPI Press. Komunika Vol. 10, No hal 38

12 18 promosi, pemasaran, operasional, personalia dan sebagainya. Terakhir, PR sebagai Good Image Maker, menciptakan citra atau publikasi yang positif merupakan prestasi, reputasi sekaligus menjadi utama bagi aktivitas PR dalam melaksanakan manajemen tentang PR untuk membangun citra baik lembaga/organisasi yang diwakilinya Tujuan Public Relations Tujuan PR secara universal yaitu untuk menciptakan, memelihara serta meningkatkan citra baik dan positif dari suatu organisasi kepada khalayaknya. Hal tersebut disesuaikan dengan kondisi publik yang bersangkutan. Menurut Yulianita Neni 27 perusahaan atau organisasi akan memperoleh citra yang baik apabila PR dapat mengupayakan dengan menciptakan suatu upaya yang baik untuk menunjang tercapainya tujuan perusahaan atau organisasi. Beberapa tujuan PR menurut Yulianita 28 yaitu, menciptakan public understanding (pengertian publik), Public Confidance (adanya kepercayaan publik terhadap organisasi), Public Support dimana adanya unsur dukungan dari publik terhadap organisasi/perusahaan. Dukungan tersebut baik dalam bentuk material maupun spiritual. PR merupakan fungsi manajemen dan dalam struktur organiasasi sebagai salah satu bagian atau divisi dari organisasi atau perusahaan. Karena itu, tujuan dari PR sebagai bagian struktural organisasi tidak 27 Yulianita,Neni. Dasar-dasar Public Relations. Bandung:Pusat Penerbitan Universitas (P2U)- LPPM UNISBA.2007 hal Ibid.

13 19 terlepas daripada tujuan organisasi itu sendiri. Pada dasarnya tujuan PR akan memberi manfaat terhadap organisasi. Prestise atau citra yang baik, misalnya akan memberi manfaat yang sangat besar bagi organisasi atau perusahaan, bahkan cita atau reputasi yang baik juga merupakan aset perusahaan. Oleh karenanya, reputasi mendapat perhatian yang cukup besar dan manajemen reputasi merupakan salah satu bagian dari kegiatan PR yang penting. Untuk mempertahankan atau meningkatkan citra dan reputasi perusahaan yang baik, makan PR disini dituntut untuk kreatif menciptakan program baru yang memiliki manfaat tidak hanyak untuk perusahaan tetapi juga masyarakat perusahaan tersebut, hal tersebut biasanya dilakukan dalam bentuk Corporate Social Responsibility (CSR). 2.3 Strategi Negosiasi Pengertian Negosiasi Sebuah konflik dapat muncul dikarenakan adanya perbedaan kebutuhan, kepentingan, tujuan dan keyakinan antara dua pihak yang berada pada suatu kondisi untuk mencapai kata mufakat. Disinilah negosiasi berperan, konflik tersebut dapat menyebabkan argumen dan kebencian yang mengakibatkan salah satu atau semua pihak merasa tidak puas. Titik negosiasi yaitu mencoba untuk mencapai kesepakatan tanpa menyebabkan hambatan masa depan untuk komunikasi.

14 20 Negosiasi 29 berasal dari bahasa Inggris, yaitu to negotiate, to be negotiating yang berarti merundingkan, membicarakan kemungkinan tentang suatu kondisi dan atau menawar. Negosiasi menurut Suyud Margono 30 Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka. Sedangkan menurut H. Priyatna Abdurrasyid 31 Suatu cara dimana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harinya. Pengertian yang lain yaitu 32 sebuah proses dimana dua pihak atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya untuk menyepakati nilai tukarnya. Dari pengertian-pengertian diatas, negosiasi merupakan salah satu cara komunikasi yang ditempuh untuk menyelesaikan suatu perbedaan kepentingan baik pendapat, pendirian, maksud atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan. Keahlian bernegosiasi tentu dibutuhkan oleh tim negosiasi dalam hal ini yang menjalankan peran PR dalam mencapai tujuannya. Permasalahan mengenai perbedaan kepentingan dengan pihak PLN mengenai asumsi tarif jual 29 Gun Gun Heryanto, Irwa Zarkasy. Public Relaitons Politik. Ghalia Indonesia. Bogor hal Kadar Nurjama, Khairul Umam. Komunikasi Public Relations. Pustaka Setia. Bandung hal Ibid. 32 Stephen P. Robbins, Timothy A. Judge. Perilaku Organisasi. Salemba Empat. Jakarta Hal 190

15 21 beli listrik mengharuskan PT Malea Energy melakukan negosiasi dengan PLN. Sehingga diharapakan dapat menyatukan perbedaan kepentingan tersebut agar masing-masing pihak dapat terakomodasi tujuan satu dan yang lainnya Kepentingan dan Karakteristik Negosiasi Ada enam karakterisitik yang mendorong dilakukannya negosiasi, sebagaimana yang disebutkan oleh Helen Rogers 33 yaitu, there are two or more parties; there is a conflict of interest between them; parties negotiate because they think they can get a better deal than by taking what the other side will give them; parties prefer to search for agreement rather than fight openly, capitulate, permanently break off contact, take their dispute to a third part; parties expect give and take, they expect both sides will modify or give in somewhat on their opening statements or demands; successful negotiation involves: the resolving of tangibles e.g., the price or the terms of agreement, the resolutions of intangibles e.g., underlying psychological motivations. Menurut Helen, karakteristik yang pertama yaitu adanya dua pihak atau lebih yang memiliki keinginan, kebutuhan dan tujuan yang berbeda akan suatu permasalahan. Adanya perbedaan tersebut menimbulkan konflik diantara kedua pihak. Dalam hal inilah, para pihak melakukan negosiasi dengan harapan mendapatkan kesepakatan yang lebih baik, para pihak lebih memilih untuk mencari kesepakatan daripada melawan secara terbuka, menyerah, putus kontak, mengambil perselisihan mereka kepada pihak ketiga. Dengan adanya negosiasi yang dilakukan para pihak mengharapkan adanya saling memberi dan menerima untuk 33 Helen Rogers,. International Business Negotiation. Diakses dari pada tanggal 4 Desember 2015 pukul 16:13

16 22 mendapatkan hasil yang lebih baik bagi masing-masing pihak. Sementara itu, untuk kesuksesan negosiasi melibatkan: hal yang bersifat tangible misalnya, harga atau ketentuan perjanjian, resolusi berwujud misalnya, motivasi psikologis yang mendasar Paradigma Negosiasi Pada dasarnya ada dua paradigma yang dapat muncul dari proses negosiasi yaitu apakah masing-masing pihak terpuaskan dan terakomodasi kepentingannya tanpa merasa dirugikan oleh pihak lawan, atau ada salah satu pihak yang merasa dirugikan. Paradigma pertama negosiasi Menang Kalah (Win Lose) 1. Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang maka pihak lain akan kalah. 2. Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive. 3. Asumsi, sumber daya terbatas (limited resources) dan proses negosiasi untuk menentukan siapa yang akan mendapatkan sumber daya tersebut. Paradigma yang kedua, Negosiasi Menang Menang (Win Win) 1. Sudut pandang modern yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, di mana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi 2. Disebut juga negosiasi positif sum atau negosiasi integrative

17 Tujuan Negosiasi Pada dasarnya ada beberapa tujuan yang hendak dicapai para pihak yang terlibat dalam proses negosiasi, yang menjadi pokok persoalan dalam proses negosiasi kadang tidak semua pihak mau mengakui dan menempatkan kepentingan pihak lawan sama kedudukannya dengan kepentingan dirinya sendiri. Tujuan yang pertama 34 untuk mencapai kata sepakat (gentlement agreement) yang didalamnya mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan. Kesamaan persepsi dibangun dengan adanya kejelasan mengenai apa yang diinginkan para negosiator. Saling pengertian dimaksudkan bahwa kedua belah pihak saling memahami dan menghormati posisidan peran masing-masing. Adapun persetujuan yaitu kedua belah pihak dapat menyepakati bersama hal-hal yang sebelumnya telah dikemukakan. Kemudian tujuan kedua 35 tercapainya kondisi penyelesaian (solutions) atau jalan keluar (way out) atas masalah yang dihadapi bersama. Dalam hal ini tujuan akhir negosiasi merupakan upaya penyelesaian sebuah situasi, krisis atau konflik untuk mengakomodasi kepentingan yang berbeda. Tujuan negosiasi 36 yang terakhir yaitu..tercapainya kondisi saling menguntungkan. Dalam hal ini, masing-masing pihak merasa menang 34 Gun Gun Heryanto, Irwa Zarkasy. Public Relaitons Politik. Ghalia Indonesia. Bogor hal Ibid Ibid.

18 24 (win-win). Hal ini memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak tanpa menempatkan pihak lain dalam posisi kalah Strategi Negosiasi Negosiator yang berpengalaman akan mencari kerja sama dalam topik-topik yang netral, negosiator yang mencari kekuasaan akan berusaha untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan lawan. Oleh karenanya diperlukan strategi dan kekuatan dalam tawar menawar. Beberapa strategi umum 37 yang biasanya diterapkan dalam negosiasi, yaitu mendefinisikan siapa yang bertanggung jawab atas proses perundingan. Dalam hal ini harus ada delegasi kewenangan saat seorang negosiator diposisikan mewakili sebuah organisasi/perusahaan. Kemudian, melatih orang yang bertanggung jawab dalam proses perundingan. Orang yang dipilih harus dipilih secara selektif berdasarkan latar belakang dan kompetensinya yang cocok. Strategi berikutnya adalah merencanakan perundingan dalam hubungan politik jangka panjang. Negosiator harus menunjukkan dan meyakinkan bahwa langkah-langkah negosiasinya tidak hanya untuk jangka pendek, tetapi menginginkan adanya hubungan kerja sama yang berkelanjutan. Strategi terakhir yaitu membuat agenda untuk menguji ulang pertemuan, hal ini dimaksudkan untuk memastikan konsistensi negosiator lain dalam perundingan permasalahan. 37 Gun Gun Heryanto, Irwa Zarkasy. Public Relaitons Politik. Ghalia Indonesia. Bogor hal 104

19 Strategi dan Taktik Tawar Menawar Distributif Disebut juga sebagai strategi tawar-menawar kompetitif atau kalah-menang. Pada situasi tawar-menawar distributif 38 tujuan satu pihak biasanya bertentangan langsung dengan tujuan pihak lain. Sumber daya bersifat tetap dan terbatas dan kedua belah pihak ingin memaksimalkan bagian dari hasil yang akan diperoleh. Pada dasarnya tawar-menawar distributif persaingan siapa yang mendapat sumber daya terbatas paling banyak. Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai tujuan mereka bergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan. Ada tiga alasan negosiator harus mengenal tawar-menawar distributif. Pertama, negosiator menghadapi situasi saling ketergantungan yang bersifat distirbutif dan agar berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami bagaimana cara kerjanya. Kedua, karena banyak orang menggunakan strategi distributif secara ekslusif, semua negosiator perlu memahami bagaimana mengatasi efeknya. Ketiga, setiap negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar-menawar distributif pada saat berada pada tahap mengklaim nilai (Lax dan Sabenius, 1986) Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders,. Negosiasi Negotiation, Jakarta: Salemba Humanika hal Ibid.

20 26 Pada penawaran distributif dimulai dengan menetapkan pembuka, target dan titik resistensi. Dalam hal ini semua titik penting, akan tetapi titik resistensi merupakan titik yang paling kritis dan dapat berubah-ubah. Adapun taktik yang dapat dipakai pada strategi distributif ini adalah taktik hardball. Taktik ini dirancang untuk menekan negosiator melakukan hal yang tidak ingin mereka lakukan sebaliknya dan tekanan biasanya menyamarkan kepatuhan pengguna terhadap pendekatan penawaran distributif. Adapun cara untuk menangani tipikal taktik hardball yaitu: Mengabaikan taktik, meskipun mengabaikan taktik hardball terlihat lemah akan tetapi kenyataannya hal tersebut dapat menjadi sangat kuat. Tidak menganggapi ancaman bisa menjadi mcara terbaik untuk menanganinya. Mendiskusikan taktik, Fisher, Ury dan Patton beranggapan bahwa cara yang baik untuk menangani taktik hardball adalah dengan mendiskusikannya yaitu, kenali taktik dan tunjukkan pada pihak lawan bahwa kita mengetahui apa yang dilakukannya 40. Setelah itu, menawarkan untuk menegosiasikan negosiasi itu sendiri. Menanggapi dengan baik, menanggapi dengan sebaik mungkin terhadap perbedaan kebutuhan masing-masing 40 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders,. Negosiasi Negotiation, Jakarta: Salemba Humanika hal 75

21 27 sehingga terhindar dari respons yang berakhir dengan keributan dan mengakibatkan perasaan dan suasana yang tidak enak satu sama lain. Bekerja sama dengan pihak lain. Mencoba berteman dengan pihak lawan sebelum mereka menggunakan taktiknya. Adapun tipikal 41 dari taktik hardball yaitu ada 8 yaitu polisi baik/polisi jahat, lowball/highball, bogey, penggigit (the nibble), pengecu (chicken), intimidasi, perilaku agresif dan pekerjaan salju. 1. Tipikal polisi baik/polisi jahat dinamai berdasarkan teknik interogasi polisi dimana dua petugas (salah satu baik, yang lainnya keras) bergiliran menanyai seorang tersangka. Taktik ini memiliki kelemahan yaitu transparan terutama dengan penggunaan berulang. Taktik ini diatasi dengan menyatakan secara terbuka apa yang dilakukan negosiator. 2. Taktik lowball/highball, dalam taktik ini negosiator menggunakan taktik ini mulai dengan penawaran pembuka yang rendah atau tinggi secara konyol. Teorinya adalah bahwa tawaran yang ekstrem akan menyebabkan pihak lain untuk mengevaluasi ulang tawaran pembukanya dan bergerak mendekat menuju atau melewati titik perlawanannya. Resiko 41 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders,. Negosiasi Negotiation, Jakarta: Salemba Humanika hal 76

22 28 dari taktik ini adalah bahwa pihak lain akan berpikir negosiasi akan membuang-buang waktu dan akan menghentikan prosesnya. 3. Taktik bogey, negosiator menggunakan teknik bogey dengan berpura-pura bahwa sebuah permasalahan kecil yang tidak penting adalah penting untuk mereka. 4. Taktik penggigit (the nibble), meminta konsesi kecil yang proporsional, sebagai contoh 1 atau 2 persen dari profit total kesepakatan atas sebuah barang yan belum dibahas sebelumnya untuk menutup kesepakatan. 5. Taktik pengecut (chicken), negosiator menggabungkan gertakan dan perilaku terancam untuk membuat pihak lain menjadi pengecut dan memberi apa yang mereka inginkan. 6. Taktik intimidasi, taktik ini memaksa pihak lain untuk menyetujui melalui cara emosional biasanya kemarahan atau ketakutan. 7. Perilaku agresif, meliputi berbagai cara untuk bersikap agresif untuk menekan posisi atau menyerang posisi orang lain. Negosiator yang menggunakan taktik ini menandakan posisi yang keras kepala, teguh pendirian dan mencoba mendorong pihak lain untuk membuat banyak konsesi untuk mencapai kesepakatan.

23 29 8. Pekerjaan salju, negosiator melebih-lebihkan informasi kepada pihak lain bahwa ia bermasalah dalam menentukan fakta mana yang benar atau tidak Strategi dan Taktik Tawar Menawar Integratif Pada taktik integratif apabila satu pihak mencapai tujuannya, pihak lain tidak dihalangi untuk mencapai tujuannya juga, keuntungan satu pihak tidak merugikan pihak lain. Struktur dasar dari situasi negosiasi integratif 42 adalah keadaan yang memungkinkan kedua belah pihak dalam mencapai tujuan masing-masing. Pada negosiasi integratif mengharuskan kedua negosiator tidak hanya menjelaskan dan mengejar tujuan sendiri, tetapi memperhatikan tujuan pihak lain dan mencari solusi yang menguntungkan kedua pihak, hasilnya diukur berdasarkan tingkat dipenuhinya tujuan kedua negosiator. Pada negosiasi integratif mengharuskan adanya sebuah proses yang pada dasarnya berbeda dengan perundingan distributif. Beberapa langkah penting dalam proses negosiasi integratif yaitu 43 : identifikasi dan definisi masalah, memahami masalah dan munculkan kepentingan serta kebutuhan ke permukaan, membuat alternatif-alternatif solusi 42 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders,. Negosiasi Negotiation, Jakarta: Salemba Humanika hal Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders,. Negosiasi Negotiation, Jakarta: Salemba Humanika hal 88

24 30 masalah dan evaluasi alternatif-alternatif tersebut dan memilih salah satu. Negosiasi integratif dapat berhasil apabila kedua pihak memiliki predisposisi atau kecenderungan untuk menemukan solusi bersama yang dapat diterima oleh keduanya. Selain predisposisi tersebut ada faktor-faktor lain sebagai prasyarat yang harus dipenuhi untuk mencapai kesepakatan dalam negosiasi integratif. Faktor-faktor tersebut antara lain : Adanya tujuan yang sama, Keyakinan pada kemampuan penyelesaian masalah, Keyakinan pada validitas posisi pihak lain, Motivasi dan komitmen untk bekerja sama, Kepercayaan, Komunikasi yang jelas dan akurat, Pemahaman tentang dinamika negosiasi integratif Kuadran Negosiasi Dalam aktivitas negosiasi, terdapat empat kuadran yang lazimnya ada, yaitu kuadran kolaborasi, dominasi, akomodasi dan kompromi 44. Kuadran kolaborasi atau disebut juga integrative negotiation merupakan bentuk negosiasi yang dalam pelaksanaannya pihak-pihak yang terlibat bekerja sama untuk mendapat manfaat yang sebesar- 44 Gun Gun Heryanto, Irwa Zarkasy. Public Relaitons Politik. Ghalia Indonesia. Bogor hal 106

25 31 besarnya atas hal-hal yang dirundingkan dengan menggabungkan kepentingan masing-masing pihak untuk mencapai kesepakatan. Kuadran dominasi dimana salah satu pihak mencapai seluruh atau sebagian besar hasil dari rencana yang diharapkan, sementara pihak lain tidak mendapat hasil atau mencapai hasil yang sangat kecil. Kuadran akomodasi, yaitu salah satu pihak tidak mendapatkan hasil atau sangat kecil dari rencana yang diharapkan semntara pihak lain mencapai seluruh atau sebagian besar. Dalam hal ini salah satu pihak mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Kuadran yang terakhir yaitu kuadran kompromi, dimana pihak-pihak yang berunding gagal mencapai kesepakatan. Pertentangan kepentingan lebih dominan dibandingkan dengan persamaan kepentingan Tahapan Negosiasi Menurut Aribowo Prijosaksono dan Roy Sembel langkah-langkah negosiasi adalah sebagai berikut 45 : 1. Persiapan Persiapan yang baik merupakan fondasi kokoh bagi negosiasi yang akan dilakukan. Hal pertama yang dilakukan dalam tahapan persiapan yaitu menentukan dengan jelas tujuan yang ingin dicapai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas, terukur sehingga dapat terbangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang jelas maka tidak akan memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau 45 Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute. 1999

26 32 berkompromi dengan pihak lainnya. Selain itu, perlu diperhatikan juga kesiapan mental. 2. Pembukaan Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar perlu memiliki kepercayaan diri yang kuat, ketenangan dan kejelasan dari tujuan yang ingin dicapai. Pembukaan ini hendaknya dilakukan dengan penuh kesiapan sehingga kesan pertama yang diberikan meyakinkan pihak yang akan diajak negosiasi. 3. Memulai proses negosiasi Memulai proses negosiasi yaitu dengan menyampaikan tujuan, keinginan yang ingin dicapai. Dalam hal ini, harus diperhatikan saat yang tepat bagi kedua pihak yang melakukan negosiasi untuk memulai pembicaraan mengenai pokok pembicaraan. Menyampaikan keuntungan yang akan diberikan kepada pihak lain apabila tercapai kesepakatan negosiasi. Perlu diperhatikan juga yaitu mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. 4. Tawar-menawar Dalam proses inti dari negosiasi yaitu tawar-menawar. Tawarmenawar merupakan suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual dan tawaran awal oleh pembeli.

27 33 5. Membangun kesepakatan Tahapan terakhir yaitu membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Kesepakatan akan terwujud apabaila satu dan lain pihak saling mengakomodasi kebutuhan masing-masing. Sehingga penting untuk memahami dan mengetahui sikap dan pihak lain pada saat pertama melakukan tahapan negosiasi Instrumen Pokok Alternatif Negosiasi Negosiasi tidak selamanya berjalan sesuai keinginan negosiator, alternatif yang ada juga belum tentu dapat diterima oleh pihak lain. Sehingga membutuhkan upaya lain untuk mencari alternatif lain. Alternatif-alternatif 46 tersebut yaitu Best Alternative to Negotiated Agreement (BATNA), akan langkah-langkah atau alternatif-alternatif terbaik yang akan dilakukan oleh seorang negosiator apabila negosiasinya tidak mencapai kesepakatan. BATNA diajukan agar salah satu pihak tetap terakomodir kepentingannya hanya saja dalam sektor atau bagian lain. Alternaitf yang kedua, Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Sebagai contoh negosiator dari serikat pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan, apabila 5 dari 10 usulan diterima oleh pengusaha. 46 Gun Gun Heryanto, Irwa Zarkasy. Public Relaitons Politik. Ghalia Indonesia. Bogor hal 108

28 34 Zona of Possible Agreement (ZOPA), merupakan suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.