WORKING PAPER PERANAN AUDIT PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN EFEKTIVITAS PENJUALAN PADA PT CHANDRA SAKTI UTAMA LEASING

Transkripsi

1 WORKING PAPER PERANAN AUDIT PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN EFEKTIVITAS PENJUALAN PADA PT CHANDRA SAKTI UTAMA LEASING Paulina Margareth Pinangkaan Armanto Witjaksono, S.E., Ak., M.M., CA JL Bursa No, 3. Cilandak, Jakarta-Selatan

2 Universitas Bina Nusantara Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi dan Keuangan Skripsi Sarjana Strata 1 Akuntansi Semester Genap 2013/2014 PERANAN AUDIT PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN EFEKTIVITAS PENJUALAN PADA PT. CHANDRA SAKTI UTAMA LEASING Paulina Margareth Pinangkaan Abstrak Audit Pemasaran dalam kegiatannya yaitu menentukan kebijaksanaan dan strategi pemasaran, sebagai monitor penjualan di perusahaan, mengevaluasi kebutuhan Pasar, mengatur produk serta membuat laporan administrasi pemasaran dari kegiatan pemasaran yang telah dilakukan. Selain itu Audit Pemasaran dalam kegiatannya mengadakan iklan dan promosi yang efesien dan efektif untuk meningkatkan efektivitas penjualan pada perusahaanya. Penelitian ini dilakukan pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing dengan data yang diperoleh dari wawancara langsung. Tujuan penelitian ini dilakukan adalah untuk mengetahui peran audit pemasaran dalam meningkatkan efektivitas penjualan pada perusahaan tersebut. Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif analitis dengan pendekatan studi kasus, sedangkan memperoleh data dilakukan dengan penilitian lapangan berupa wawancara, observasi, dokumentasi dan survey. Berdasarkan Hasil Penelitian yang dilakukan, dapat ditarik kesimpulan bahwa pelaksanaan audit pemasaran pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing telah dilakukan secara efektif dan efesien dalam meningkatkan efektivitas penjualan. Hal ini dapat dilihat dari strategi yang digunakan dan hasil yang baik dari strategi yang telah dilakukan oleh audit pemasaran dalam meningkatkan efektivitas penjualan. Kata Kunci: Peranan, Audit Pemasaran, Efektivitas Penjualan

3 PENDAHULUAN Latar Belakang Semakin berkembangnya era perdagangan bebas, menuntut pula perkembangan perusahaan di bidang pemasaran. Pemasaran memegang kunci keberhasilan dalam menggali, memelihara (mempertahankan), dan mengembangkan sumber-sumber penghasilan perusahaan. Berbagai upaya pemasaran yang dilakukan mulai dari identifikasi dan analisis peluang pasar, memilih pasar sasaran, mengembangkan bauran pemasaran (marketing mix) dan pengelolaan terhadap upaya pemasaran (markering effort) dilakukan secara terintegrasi dengan strategi pencapaian tujuan perusahaan. Rencana strategis perusahaan mengintegrasikan seluruh rencana fungsional termasuk fungsi pemasaran, merupakan komitmen bagi seluruh komponen di dalam perusahaan untuk secara maksimal terlibat dalam keberhasilan perusahaan. Audit pemasaran sangat mempunyai peran besar dalam mingkatkan penjualan dalam suatu perusahaan. Fungsi pemasaran, perusahaan nantinya diharapkan meningkatkan efektivitas penjualan yang sesuai dengan harapan. Memasuki era perdagangan bebas, persaingan usaha demikian ketat. Hal tersebut merupakan tantangan bagi Indonesia yang sedang mengalami keterpurukan disegala bidang khususnya keadaan ekonomi tersebut. Salah satu sektor yang diharapkan pemerintah untuk menopang kemajuan ekonomi adalah sektor perdagangan. Hal ini diperlukan dalam rangka mempersiapkan diri menuju era perdagangan bebas dunia usaha. Saat ini semakin banyak perusahaan yang bergerak dalam bidang perdagangan disebabkan perdagangan cukup memberikan prospek yang baik walaupun banyak dari mereka yang gagal dalam melaksanakan kegiatan operasinya. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mendapatkan keuntungan yang maksimal tidak terlepas dari adanya pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Maka dari itu setiap perusahaan yang ingin maju harus mempunyai cara untuk meningkatkan kualitas dan penjualan yang ada dalam setiap proses produksi dalam perusahaan serta berusaha untuk menghindari adanya pemborosan dalam hal yang membawa kerugian. Saat ini konsumen dikelilingi oleh dunia pemasaran (marketing), di rumah, di tempat kerja, di jalan, di toko, di tempat bermain, dan hampir semua aktivitas harian dikelilingi oleh pemasaran. Karena konsumen memiliki lebih banyak pilihan daripada sebelumnya, produk, merek, iklan, harga, atau toko yang baik sudah tidak cukup lagi. Hal ini dikatakan tidak cukup lagi karena konsumen dapat lebih cepat dan mudah meriset produk dan perusahaan, membandingkan harga, mencek spesifikasi. Konsumen ataupun pemasok saat ini lebih menyukai berhadapan dengan organisasi dan

4 merek yang memiliki kredibilitas dan citra publik yang positif. Para pesaing lokal dan internasional pun berlomba-lomba memulai dan mengukuhkan relasi dengan para pelanggan mereka. American Marketing Association mendefinisikan pemasaran sebagai sebuah fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan nilai kepada pelanggan, dan mengelola relasi pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pihak - pihak yang berkepentingan (stakeholder) (Wood, 2009: 4). Konsep pemasaran sangatlah memegang peranan penting dalam pencapaian tujuan organisasi dari sebuah perusahaan agar lebih efektif dibandingkan para pesaingnya dalam hal membuat, mengirimkan dan mengkomunikasikan nilai 7 kepada target yang dituju. Pemasaran lebih mementingkan kebutuhan para pembelinya. Ketika perusahaan dihadapkan pada tekanan dari pemegang saham untuk meningkatkan laba usahannya, sementara persaingan yang semakin ketat, maka diperlukanlah suatu strategi baru. Dalam kegiatan pemasaran, stategi itu diimplementasikan dalam bentuk perencanaan pemasaran (Marketing Plan). Perencanaan pemasaran (Marketing Plan) adalah proses terstruktur untuk menetapkan bagaimana menyajikan nilai bagi pelanggan, organisasi, dan pihak - pihak berkepentingan utama dengan menganalisa situasi terkini, termasuk pasar dan pelanggan, mengembangkan dan mendokumentasikan tujuan, strategi dan program pemasaran, mengimplementasikan, mengevaluasi, dan mengontrol kegiatan pemasaran untuk mencapai tujuan. (Wood, 2009: 5). Perencanaan pemasaran sangatlah penting dilakukan demi keberhasilan pemasaran. Perencanaan pemasaran dapat membantu memfokuskan pikiran perusahaan pemasaran dan tim pada proses pemasaran, yaitu apa yang akan dicapai dan bagaimana perusahaan melakukan kegiatan tersebut. Dalam mengembangkan maupun memperbaharui rencana pemasaran sering kali terjadi sebuah tantangan dalam memulainya. Untuk lebih mengembangkan strategi efektif yang dapat digunakan dalam perencanaan pemasaran, hal utama yang harus dilakukan adalah dengan mengumpulkan informasi baik internal maupun eksternal perusahaan, seperti persaingan, tren, statistik. Hal ini akan mempengaruhi proses pengambilan keputusan perencanaan pemasaran yang akan dilakukan selanjutnya. Dengan melakukan audit pemasaran terhadap suatu perusahaan dibutuhkan bagian audit internal. Audit internal yang fungsinya sebagai penilai kegiatan perusahaan seharusnya memiliki andil yang cukup besar dalam membantu perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkannya. Jasa yang diberikan oleh seorang auditor internal bisa member banyak masukan baik untuk auditee yang diperiksanya, untuk pihak manajemen, untuk Dewan Direksi, untuk Komite Audit atau bahkan untuk auditor eksternal, apabila tugasnya dilaksanakan secara efektif. Peran penting auditor internal didalam suatu organisasi dapat

5 dilihat dalam laporan survey Harvard University seperti yang dikemukakan Chember ( 1981 : 10 ), terdapat dalam majalah Internal Audit No.3 tahun 1997, yaitu: Audit Internal telah menangani sekitar 30% efesiensi dan efektifitas kegiatan perusahaan. Disamping itu, audit internal semakin banyak memberikan kepada manajemen dimana aktivitas audit tidak lagi berfokus kepada keuangan, namun telah banyak kebidang operasional antara lain produksi, penjualan, distribusi dan personalia Audit Internal yang merupakan alat pengendalian perpanjangan tangan manajemen dalam melakukan fungsi pengawasan (controlling) adalah penting untuk membantu manajemen dalam mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan. Lebih lagi perkembangan saat ini telah menempatkan fungsi audit internal pada posisi yang lebih penting daripada sebelumnya dimana ada pergeseran peran audit internal dari suatu fungsi yang bertugas memberikan penilaian dan pengawasan menjadi suatu fungsi yang dapat memberikan masukan-masukan operasional dan strategis. Dalam Penulisan skripsi ini saya melakukan audit terhadap perusahaan PT Chandra Sakti Utama Leasing (CSUL), yang sebelumnya bernama PT Standard Chartered Leasing diambil alih dari Standard Chartered Bank pada tanggal 25 Agustus Sejak saat itu, CSUL menjadi salah satu anak perusahaan dari Grup Tiara Marga Trakindo dan bergerak di bidang sewa guna usaha. Berdasarkan uraian diatas maka saya akan membuat penulisan skripsi yang berjudul PERANAN AUDIT PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN EFEKTIVITAS PENJUALAN PADA PT CHANDRA SAKTI UTAMA LEASING Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang diatas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini sebagai berikut: 1. Bagaimana upaya-upaya audit pemasaran dalam meningkatkan efektivitas penjualan pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing? 2. Apakah strategi-strategi audit pemasaran yang disusun sudah terimplementasikan secara memadai? 3. Apakah dalam penerapan audit pemasaran dapat meningkatkan efektivitas penjualan pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing?

6 Tujuan dan Manfaat Penelitian ini: Dalam penulisan skripsi ini mempunyai tujuan dan manfaat. Berikut tujuan penelitian 1. Untuk mengetahui upaya-upaya pemasaran perusahaan dikelola dalam mendukung pencapaian tujuan perusahaan pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing. 2. Untuk menilai strategi dan rencana pemasaran yang disusun sudah terimplementasikan secara memadai atau tidak pada PT Chandra Sakti Utama Leasing. 3. Untuk memastikan dalam penerapan audit pemasaran dapat benar-benar meningkatkan efektivitas penjualan pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing. Sedangkan manfaat yang dapat diperoleh dari penulisan skripsi Audit pemasaran ini adalah: 1. Bagi Perusahaan: Dapat memberikan gambaran kepada perusahaan pentingnya melakukan audit pemasaran untuk meningkatkan efektivitas penjualan. Sehingga perusahaan dapat mengetahui sistem yang benar untuk meningkatkan penghasilan perusahaan dalam kegiatan penjualan yang telah dilakukan. 2. Bagi Penulis: Bagi penulis dapat menambah wawasan berpikir, menambah pengetahuan dan pemahaman mengenai audit pemasaran dan juga mengetahui sejauh mana teori yang dipelajari dapat diterapkan dalam mengatasi masalah yang dihadapi perusahaan. 3. Bagi Pembaca: Dalam penulisan ini pembaca dapat menjadikan bahan referensi dalam memahami kegiatan audit pemasaran sehingga dapat mengerti peranan audit pemasaran dalam meningkatkan efektivitas penjualan.

7 METODE PENELITIAN Dalam rangka mencari dan mengumpulkan data yang akan dipakai untuk menyusun skripsi ini, saya menggunakan metode deskriptif analisis, yaitu metode yang digunakan untuk menjelaskan atau menggambarkan mengenai objek yang diteliti. Ada dua jenis data yang dikumpulkan: 1. Data Primer, yaitu data yang dikumpulkan dan berhubungan langsung dengan penelitian yang sedang dilaksanakan. 2. Data Sekunder, yaitu data yang diperoleh dari literature yang ditulis oleh para pakar dibidangnya yang ada kaitannya dengan masalah yang diteliti. Dengan menggunakan metodologi penelitian diatas, maka teknik-teknik pengumpulan data yang harus dilakukan sebagai berikut: 1. Wawancara (Inquiry), yaitu teknik pengumpulan data dengan cara mengajukan pertanyaan-pertanyaan secara langsung kepada pihak-pihak yang terkait dengan objek penelitian. 2. Observasi (Observation), yaitu metode pengumpulan data melalui pengamatan langsung atau peninjauan secara cermat dan langsung di lapangan atau lokasi penelitian. Dalam hal ini, peneliti dengan berpedoman kepada desain penelitiannya perlu mengunjungi lokasi penelitian untuk mengamati langsung berbagai hal atau kondisi yang ada di lapangan. 3. Dokumentasi (Documentation), yaitu teknik pengumpulan data dengan cara mendokumentasikan dengan cara memperoleh dokumen-dokumen, laporan-laporan serta catatan-catatan yang terdapat diperusahaan, misalnya laporan keuangan, struktur organisasi, target dan realisasi penjualan dan lainnya. 4. Survey, yaitu metode yang diadakan untuk memeroleh fakta dari gejala-gejala yang ada, dan mencari keterangan-keterangan secara aktual, baik masalah social, ekonomi, atau politik

8 HASIL DAN BAHASAN Upaya-upaya Audit Pemasaran dalam Meningkatkan Efektivitas Penjualan pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing Dalam menjalankan aktivitas penjualan, PT. Chandra Sakti Utama Leasing menerapkan beberapa upaya, dimana upaya ini menuntun dan mengarahkan tindakantindakan dalam aktivitas penjualan yang dilakukan oleh perusahaan. Adapun upaya penjualan yang ada di PT. Chandra Sakti Utama Leasing, yaitu: Upaya Audit Pemasaran Memeriksa Keadaan Lingkungan Pemasaran Audit Pemasaran Berupaya untuk mengaudit keadaan lingkungan pemasaran, seperti proses pemasaran dan proses penjualan yang terjadi dalam transaksi perusahaan. Dalam audit proses pemasaran, auditor melakukan audit terhadap aktivitas promosi yang dilakukan oleh bagian pemasaran. Dalam audit aktivitas pemasaran auditor dapat menemukan temuan yang berpengaruh dalam meningkatkan efektivitas penjualan. Selain itu auditor melakukan audit pada proses penjualan dimana seberapa besar kegiatan pemasaran dapat berpengaruh dalam meningkatkan efektivitas penjualan pada perusahaan. Sehingga auditor dapat mengetahui keadaan lingkungan pemasaran pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing dan kegiatan audit pemasaran sangat berperan dalam meningkatkan efektivitas penjualan. Upaya Audit Pemasaran dalam Meningkatkan Produktivitas Pemasaran Upaya audit pemasaran dalam dalam meningkatkan produktivitas pemasaran dapat dilihat dari audit terhadap penilaian keuntungan berbagai kegiatan pemasaran, efektivitas biaya dan berbagai pengeluaran pemasaran. Selain itu auditor pemasaran melakukan audit terhadap dana kredit yang dilakukan oleh perusahaan, dimana perusahaan melakukan analisa lebih tajam terhadap transaksi penjualan, sehingga dapat mencegah terjadinya kecurangan dalam transaksi penjualan. Audit pemasaran dapat mencari temuan dan memberikan rekomendasi kepada perusahaan untuk produktivitas pemasaran yang dilakukan oleh bagian pemasaran dari perusahaan. Sehingga audit pemasaran memiliki peran penting dalam meningkatkan efektivitas penjualan pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing.

9 Upaya Audit Pemasaran dalam Menetukan Sistem Pemasaran Dalam Kegiatan Pemasaran Perusahaan berupaya untuk membuat beberapa sistem yang dapat membantu kegiatan penjualan dan meningkatkan efektivitas penjualan yaitu audit terhadap kualitas suatu sistem perusahaan di bidang pemasaran. Dalam sistem pemasaran, audit pemasaran membuat Program audit. Program audit adalah salah satu bagian penting dalam proses audit, karena didalamnya terdapat berbagai petunjuk mengenai langkah-langkah atau tindakan yang harus diambil selama melakukan audit. Program audit merupakan suatu rangkaian yang sistematis dari prosedur-prosedur audit untuk mencapai tujuan audit. PT. Chandra Sakti Utama Leasing menyusun program audit setiap akhir tahun dan waktu pelaksanaannya setahun sekali. Program audit pemasaran PT. Chandra Sakti Utama Leasing berisi hal-hal sebagai berikut: 1. Objek Audit Pada prosedur penjualan yang menjadi objek audit adalah bagian-bagian yang terlibat langsung dengan penjualan, yaitu: a. Bagian Penjualan b. Bagian Akuntansi dan Keuangan 2. Tujuan audit atas kegiatan pemasaran pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing, yaitu: a. Untuk mengetahui sejauh mana upaya, prosedur dan ketentuan penjualan telah dilaksanakan oleh semua pihak. b. mendeteksi adanya kelemahan dalam kegiatan penjualan serta mengusahakan upaya penanggulangannya. c. Mencari alternatife dan usaha meningkatkan efektivitas penjualan d. Menyusun rekomendasi bagi penanggulangan kelemahan dan peningkatan kegiatan penjualan e. Meningkatkan pendapatan atau laba perusahaan 3. Ruang Lingkup audit pemasaran Ruang lingkup audit pemasaran pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing difokuskan pada aktivitas bagian pemasaran meliputi prosedur-prosedur, upaya dalam penjualan, dan kelengkapan dokumen pendukung.

10 Selain Program audit yang dilakukan oleh audit pemasaran dalam melaksanakan sistem pemasaran, adapun upaya yang dilakukan audit pemasaran dalam mendukung Sistem Pemasaran, yaitu: a. Transaksi penjualan harus disertai dokumen-dokumen pendukung yang lengkap antara lain order penjualan, nota, dan bukti-bukti transaksi. Upaya ini dilakukan untuk mempermudah transaksi dan dalam penjualan bisa lebih sistematis. b. Setiap dokumen yang berkaitan dengan kegiatan penjualan harus diotorisasi oleh pihak-pihak yang terkait dalam sistem dan prosedur penjualan. Sehingga menghindari adanya kecurangan dalam transaksi penjualan. c. Untuk uang atau bukti transfer yang diterima harus dibuat tanda terima Bukti Terima Kas atau Bank beserta keterangan yang jelas. Sehingga mengurangi adanya kekeliruan yang dapat terjadi dalam transaksi penjualan. Strategi Audit Pemasaran dalam Meningkatkan Efektivitas Penjualan Chandra Sakti Utama Leasing pada PT. Dalam mencapai sesuatu dibutuhkan strategi yang kuat. Audit pemasaran memiliki strategi dalam meningkatkan efektivitas penjualan pada perusahaan. Dimana strategi yang dilakukan oleh audit pemasaran sangat berperan penting dalam meningkatkan efektivitas penjualan pada perusahaan. Beberapa strategi yang dijalankan oleh audit pemasaran, yaitu: Strategi Segmentasi Pasar (marketing segmentation) Audit pemasaran melakukan audit pada strategi yang dilakukan bagian pemasaran pada perusahaan. Bagian pemasaran melakukan strategi Segmentasi pasar (marketing segmentation). Segmentasi pasar merupakan suatu langkah awal pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang ada di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan target pemasaran (Marketing Target). Yang dimaksud dengan target pemasaran (Marketing Target) di atas adalah jenis konsumen yang dipilih merupakan tujuan pemasaran (marketing goals) paket outbound tour. Tujuan utama segmentasi pasar (Market Segmentation) adalah untuk merangsang semua pelanggan yang berpotensial. Dimana PT. Chandra Sakti Utama Leasing harus mengetahui berbagai macam konsumen yang dapat dijadikan target dalam pemasaran yang akan dilakukan.

11 Maka dari itu perusahaan harus Mengidentifikasikan segmentasi pasar dan mensegmentasi pasar dengan menggunakan segmentasi demografis. Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Perusahaan harus benar-benar mengetahui konsumen yang benar-benar membutuhkan dana dalam membeli alat-alat berat. Sehingga Informasi demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel demografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, maka dari itu PT. Chandra Sakti Utama Leasing harus cermat dalam melakukan pemasaran dalam memberikan dana untuk kalangan yang sangat mebutuhkan alat-alat berat seperti: a. Industri Pertambangan yang pasti membutuhkan pendanaan terhadap alat-alat berat yang akan digunakan dalam proses pembuatan produksi. b. Industri Kehutanan yang membutuhkan alat berat dalam melakukan proses produksi perhutanan. c. Industri Perkebunan yang dalam proses produksi ataupun dalam pembangunan sangat membutuhkan alat-alat berat. d. Industri Konstruksi dimana dalam proses kegiata produksi yang dilaksanakan membutuhkan alat-alat berat. e. Industri Mesin Diesel yang dalam proses produksi mesin dan pembangunan usaha membutuhkan alat-alat berat. f. Industri Genset yang membutuhkan alat berat dalam melakukan produksi genset yang akan diproduksi. g. Industri Kelapa Sawit yang membutuhkan alat-alat berat dalam melakukan produksi dalam penjualan yang akan dilakukan. h. Industri Kelautan yang membutuhkan alat berat untuk melakukan kegiatan produkai dalam melakukan penjualan. Mengembangkan gambaran segmen yang dihasilkan membuat Audit Pemasaran melakukan strategi yang lebih terarah. Dengan menentukan target pasar Audit Pemasaran dapat meningkatkan usahanya dalam mencapai target yang diinginkan. Dengan menargetkan perusahaan pertambangan dengan melakukan pemasaran dalam alat berat yang telah dipesan.

12 Marketing Target Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan. Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan. Dalam melakukan Targeting yang lebih terarah perusahaan dapat menggunakan konsep Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain. Perusahaan dapat memilih industri yang dapat mencapai target,yaitu: a. Industri Pertambangan. Dalam industri pertambangan PT.Chandra Sakti Utama Leasing dapat meningkatkan penjualannya, karena dalam industry pertambangan sangat membutuhkan alat-alat berat untuk berjalannya proses produksi dalam kegiatan meningkatkan penjualan dalam industri tersebut. Seperti penambangan (penggalian), pengolahan, pemanfaatan dan penjualan bahan galian (mineral, batubara, panas bumi, migas). Sehingga dalam kegiatan ini peran alat-alat berat sangat dibutuhkan. b. Industri Kelautan. Dalam industri sangat membutuhkan alat berat, dalam mencapai target untuk penjualan dari kegiatan produksi ini. Sehingga dalam industri ini memiliki tingkat penjualan yang tinggi dalam mendanai alat-alat berat yang sangat dibutuhkan oleh perusahaan. Market Positioning Market Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing, dalam hal ini perusahaan harus meningkatkan kualitas produk sehingga brand yang dipasarkan. PT.Chandra Sakti Utama Leasing harus membuat

13 beda dengan perusahaan pendanaan lainnya sehingga dalam pemasaran dapat meningkatkan efektivitas penjualan. Maka dari itu perusahaan membuat Strategi Multi Brand, dimana dalam strategi ini membedakan perusahaan dengan perusahaan yang lain. Dengan adanya strategi ini yang tidak mendanai konsumen dari PT. Trakindo saja melainkan dari perusahaan yang lain. Sehingga PT. Chandra Sakti Utama Leasing dapat meningkatkan Efektivitas dalam Penjualan. Dalam tiga strategi yang dilakukan oleh bagian pemasaran, audit pemasaran menilai ada hal-hal yang harus lebih diperhatikan agar dalam pemasaran dapat meningkatkan efektivitas penjualan. Selain itu bagian pemasaran harus melakukan pemasaran dengan baik dan berikut yang harus dilakukan bagian pemasaran untuk lebih meningkatkan efektivitas penjualan dalam strategi yang dilakukan, yaitu: 1. Dapat mengidentifikasikan tujuan, kebijaksanaan, sasaran dan prosedur organisasi yang sebelumnya tidak jelas. 2. Adanya evaluasi independen atas suatu kejadian 3. Membantu meyakinkan terciptanya efektivitas dan efesiensi pada sistem pengendalian manajemen. 4. Mengidentifikasi berbagai tindakan alternatife yang dapat dilaksanakan dalam kegiatan organisasi. Sehingga dalam strategi yang dilakukan audit pemasaran ini dapat meningkatkan efektivitas penjualan di perusahaan dan audit pemasaran sangat memiliki peranan. Penerapan Audit Pemasaran pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing Kualifikasi Audit Pemasaran Audit Pemasaran di PT. Chandra Sakti Utama Leasing mempunyai kualifikasi sebagai berikut: 1. Independensi Kegiatan Audit Pemasaran pada PT.Chandra Sakti Utama Leasing sepenuhnya dilaksanakan auditor pemasaran. Berdasarkan struktur organisasi perusahaan dapat kita ketahui bahwa kedudukan Audit Pemasaran pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing terpisah dari bagian fungsi lainnya, dalam artian Audit Pemasaran perusahaan merupakan bagian dalam perusahaan yang berdiri sendiri dan tidak bergabung dengan atau berada di bawah departemen lainnya, serta bertanggung jawab langsung pada pimpinan. Audit Pemasaran dalam melaksanakan aktivitasnya bersifat independen,

14 dalam arti tidak terlibat dengan kegiatan operasional perusahaan yang dapat membiaskan independensinya, selain itu ada kemungkinan penugasan staf di bagian Audit Pemasaran dirotasikan secara periodik untuk menjaga agar auditor tetap independen. 2. Kompetensi Auditor pemasaran pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing memiliki kompetensi yang cukup tinggi di bidangnya dengan pendidikan terakhir S1 Akuntansi dan dilakukan oleh orang yang memiliki cukup terlatih dan berpengalaman. Auditor Pemasaran memiliki kemampuan teknis dalam menjalankan tugasnya sebagai Auditor, memiliki kemampuan berkomunikasi dengan orang lain secara efektif, dan mampu menghadapi dan menilai berbagai situasi yang terjadi yang mempengharui bidang yang diaudit. Hal ini menunjukan kegiatan audit yang dilakukan selama ini, berjalan dengan lancar dan tidak ada keluhan dari objek yang diaudit. Tahap Penerapan Audit Pemasaran Dalam melakukan audit pemasaran ada beberapa tahap yang dilakukan oleh auditor dalam melaksanakan audit pemasaran pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing. Tahap-tahap ini dilakukan oleh auditor untuk melakukan audit pada bagian pemasaran sehingga audit pemasaran memiliki peran penting dalam meningkatkan efektivitas penjualan pada perusahaan. Berikut adalah tahap-tahap audit pemasaran, yaitu: Tahap Pendahuluan Adanya tahap pendahuluan ini memungkinkan pelaksanaan audit memiliki arah yang jelas. Pada tahap pendahuluan auditor dapat mengetahui keadaan perusahaan secara umum, megidentifikasikan berbagai peristiwa yang dianggap penting dalam kegiatan pemasaran perusahaan dan juga menentukan hal-hal yang memerlukan perbaikan dan penelaahan lebih lanjut. Informasi umum tentang perusahaan, terutama kegiatan pemasaran dan kegiatan penjualan dapat diperoleh melalui: 1. Pengamatan atas Fasilitas Fisik

15 Pengamatan atas fasilitas fisik pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing bertujuan untuk meninjau seluruh kegiatan pemasaran dan kegiatan penjualan mendapatkan gambaran nyata mengenai operasi perusahaan khususnya aktivitas pemasaran, sehingga dapat dipelajari indikasi masalah serta menemukan hal-hal yang memerlukan perhatian lebih lanjut. Auditor melakukan pengamatan atas fasilitas fisik yang terdapat di perusahaan dengan meninjau keadaan sekitar lingkungan perusahaan secara langsung serta mengamati tata letak bagian yang diaudit. Adapun temuan dari pengamatan atas fasilitas fisik pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing pada kegiatan pemasaran dan kegiatan penjualan, yaitu: a. Pada kegiatan pemasaran bagian yang melakukan promosi belum maksimal. Hal ini dapat terjadi karena terbatasnya karyawan bagian promosi, akibatnya tidak dapat meningkatkan efektivitas penjualan secara maksimal. Auditor merekomendasikan agar perusahaan menambah karyawan pada bagian promosi dalam pemasaran sehingga dalam melakukan pemasaran dapat berjalan dengan baik dan dapat meningkatkan efektivitas penjualan pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing. b. Pemrosesan atas kegiatan penjualan perusahaan bersifat semi komputer. Hal ini terjadi karena belum semua pencatatan dilakukan secara komputerisasi, masih terdapat pencatatan secara manual seperti kegiatan pemesanan dari pelanggan sampai pemasukan dari transaksi penjualan. Auditor merekomendasikan agar pencatatan secara manual tetap dilakukan sehingga perusahaan tetap mempunyai back up data atas transaksi. Bila terjadi masalah dalam bukti transaksi yang telah dilakukan oleh perusahaan. 2. Mencari Data Tertulis Tujuan dilakukannya pencarian data tertulis yaitu untuk mendapatkan informasi apakah perusahaan telah menerapkan praktek pemasaran dan penjualan secara konsisten atau untuk mendapatkan bahan perbandingan terhadap kegiatan yang sedang berlangsung. Auditor pemasaran mencari data tertulis yang berhubungan

16 dengan kegiatan pemasaran dan kegiatan penjualan, berupa dokumen-dokumen yaitu data tertulis yang dijadikan bahan analisa. Adapun data tertulis yang berhasil diperoleh auditor, yaitu: a. Bagan struktur organisasi dan uraian tugas. b. Contoh-contoh dokumen yang digunakan dalam aktivitas pemasaran dan aktivitas penjualan. c. Anggaran penjualan dan realisasi penjualan tahun (terdapat pada halaman lampiran. 3. Wawancara dengan Manajemen Pada tahap ini auditor melakukan wawancara dengan pihak pemasaran dan beberapa karyawan bagian Akuntansi dan Keuangan serta bagian penjualan dengan tujuan untuk lebih memahami kebijakan yang dijalankan oleh perusahaan memperoleh informasi mengenai pelaksanaan kegiatan pada bagian yang sedang diaudit dan memperoleh informasi mengenai permasalahan yang ada. Pada tahap ini auditor tidak menemukan temuan yang mengidentifikasikan adanya penyimpangan prosedur pemasaran dan kebijakan penjualan. Wawancara ini sifatnya hanya memberikan gambaran sekilas tentang keadaan perusahaan secara umum. Dengan adanya wawancara dengan pihak pemasaran maka auditor dalam pemasaran akan memiliki cukup pengetahuan untuk mengidentifikasikan berbagai bidang dan peristiwa yang dianggap penting dan juga untuk menentukan hal-hal apa dan dimana yang memerlukan penyelidikan lebih lanjut. Informasi yang berhasil dikumpulkan pada tahap ini akan dijadikan bahan untuk menyusun suatu rencana atas audit mendalam. Tahap Audit Mendalam Tahap audit mendalam dilakukan dengan temuan yang diperoleh pada tahap pendahuluan. Jadi auditor melakukan penyelidikan lebih lanjut terhadap bagian-bagian yang dianggap bermasalah dan melakukan audit mendalam. Adapun tahapan yang dilakukan untuk memperoleh informasi, yaitu:

17 1. Studi Lapangan Pada tahap ini, auditor pemasaran akan menfokuskan perhatiannya pada bagian yang berhubungan dengan pemasaran dan penjualan. Auditor melakukan pengamatan secara langsung atas kegiatan pemasaran dan kegiatan penjualan dari aktivitas promosi sampai kegiatan penjualan terhadap pelanggan dengan tujuan untuk mengetahui secara rinci mengenai prosedur pemasaran yang diterapkan dalam perusahaan. Pada tahap ini auditor akan mendapat temuan yang bermanfaat bagi upaya peningkatan kualitas pemasaran dalam efektivitas penjualan yang diperiksanya dan auditor mengkonfirmasikan temuan tersebut pada pihak yang bersangkutan yang kemudian akan ditindaklanjuti. 2. Kegiatan Analisis Auditor pemasaran melakukan analisis terhadap temuan yang diperolehnya, dengan tujuan mengetahui faktor-faktor yang melatarbelakangi masalah-masalah yang telah ditemukan sehingga dapat diteliti secara lebih mendalam. Analisis yang dilakukan auditor, yaitu: a. Menganalisis temuan yang didapat yang berdasarkan penjelasan yang diberikan oleh bagian yang bersangkutan. b. Menganalisis sampai sejauh mana temuan tersebut dapat merugikan perusahaan. c. Memberikan rekomendasi dan saran-saran perbaikan. Adapun temuan yang dianalisis, yaitu: 1. Kurangnya jumlah karyawan pemasaran dalam melakukan aktivitas promosi dalam penjualan sehingga penjualan pada perusahaan belum mencapai maksimal dan belum dapat meningkatkan efektivitas penjualan. 2. Adanya kegiatan pencatatan pada proses transaksi penjualan dimana masih dalam pencatatan semi komputer, dan perusahaan harus melakukan pencatatan secara manual agar ada back up data dalam penjualan. Sehingga dapat meningkatkan efektivitas penjualan pada perusahaan.

18 Tahap Pelaporan Tahap ini merupakan tahap terakhir dari kegiatan audit pemasaran yaitu membuat laporan hasil audit pemasaran. Laporan audit pemasaran atas penjualan dibuat secara tertulis dan disampaikan kepada Direktur. Laporan harus disusun secara objektif, jelas dan singkat agar isinya mudah dimengerti. Laporan audit pemasaran pada umumnya meliputi unsurunsur, yaitu: 1. Tujuan dan ruang lingkup audit, untuk memberikan gambaran manfaat tersebut kepada pembaca. 2. Temuan audit, yang dijelaskan secara objektif dalam bahasa yang jelas dan sederhana. 3. Saran dan rekomendasi, untuk mengambil tindakan yang perlu dilakukan untuk mengatasi masalah yang ada. Tindak Lanjut atas Hasil Audit Tindak lanjut atas hasil audit pemasaran merupakan indikasi yang menunjukkan sampai sejauh mana audit yang telah dilakukan mendapat tanggapan dan dukungan dari Direktur, karena segala usaha yang dilakukan dalam melaksanakan audit pemasaran akan berarti apabila disertai dengan tindak lanjut atas saran atau rekomendasi yang telah diberikan Adapun saran dan rekomendasi yang telah ditindaklanjuti oleh perusahaan, yaitu: 1. Adanya penambahan karyawan yang melakukan aktivitas promosi dalam pemasaran yang akan ditambahkan oleh pihak perusahaan. Penambahan karyawan yang melakukan aktivitas promosi dalam pemasaran oleh pihak perusahaan bertujuan untuk meningkatkan efektivitas penjualan. 2. Adanya persetujuan dari perusahaan untuk pencatatan manual dalam transaksi penjualan yang dilaksanakan. Dalam persetujuan ini perusahaan bertujuan untuk membuat back up data dari semua transaksi penjualan yang telah dilakukan. Sehingga dalam setiap transaksi ada bukti transaksi yang objektif dan akurat. Pembahasan dengan Penelitian Deskriptif Analitis Penelitan ini dilakukan untuk mengetahui seberapa besar berperannya audit pemasaran dalam meningkatkan efektivitas penjualan di PT. Chandra Sakti Utama Leasing. Penulis melakukan penelitian terhadap perusahaan dan melakukan wawancara yang berisi pertanyaan berhubungan dengan masalah yang akan dibahas. Wawancara dilakukan langsung

19 dengan audit pemasaran pada PT.Chandra Sakti Utama Leasing. Sehingga data yang didapat akan lebih akurat. Penelitian ini dilakukan berdasarkan wawancara yang dilakukan langsung dengan audit pemasaran. Pertanyaan mengenai wawancara dapat dilihat pada halaman lampiran. Pembahasan Peranan Audit pemasaran atas penjualan yang telah dilakukan, yaitu: Penelitian Deskriptif Analitis pada Upaya-upaya Audit Pemasaraan Penelitian audit pemasaran mempunyai upaya-upaya untuk mendukung kegiatan audit pemasaran dalam meningkatkan efektivitas penjualan. Berikut upaya-upaya yang telah dilakukan audit pemasaran: 1. Audit Pemasaran Berupaya untuk mengaudit keadaan lingkungan pemasaran, seperti proses pemasaran dan proses penjualan yang terjadi dalam transaksi perusahaan. Sehingga upaya ini dapat mendukung pemasaran dalam penjualan. 2. Upaya audit pemasaran dalam dalam meningkatkan produktivitas pemasaran dapat dilihat dari audit terhadap penilaian keuntungan berbagai kegiatan pemasaran, efektivitas biaya dan berbagai pengeluaran pemasaran. Selain itu auditor pemasaran melakukan audit terhadap dana kredit yang dilakukan oleh perusahaan, dimana perusahaan melakukan analisa lebih tajam terhadap transaksi penjualan, sehingga dapat mencegah terjadinya kecurangan dalam transaksi penjualan. 3. Dalam Kegiatan Pemasaran Perusahaan berupaya untuk membuat beberapa sistem yang dapat membantu kegiatan penjualan dan meningkatkan efektivitas penjualan yaitu audit terhadap kualitas suatu sistem perusahaan di bidang pemasaran. Dalam sistem pemasaran, audit pemasaran membuat Program audit. Program audit adalah salah satu bagian penting dalam proses audit, karena didalamnya terdapat berbagai petunjuk mengenai langkah-langkah atau tindakan yang harus diambil selama melakukan audit. Dalam berbagai upaya yang dilakukan, Audit pemasaran dapat meningkatkan efektivitas penjualan karena adanya audit terhadap lingkungan pemasaran, audit produktivitas pemasaran dan sistem pemasaran yang memadai. Sehingga audit pemasaran memiliki peranan dalam meningkatkan efektivitas penjualan pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing.

20 Penelitian Deskriptif Analitis pada Strategi-strategi Audit Pemasaran Penelitian audit pemasaran mempunyai strategi yang sangat kuat dalam membuktikan bahwa audit pemasaran memiliki peranan dalam meningkatkan efektivitas penjualan pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing. Di mana audit pemasaran telah melakukan audit terhadap strategi yang dilakukan oleh bagian pemasaran perusahaan. Berikut hasil audit yang dilakukan: 1. Audit Strategi Segmentasi Pasar Dalam strategi ini audit pemasaran dapat menentukan bahwa strategi yang dilakukan oleh bagian pemasaran telah memadai dengan menantukan segmentasi pasar sebagai berikut: a. Industri Pertambangan yang pasti membutuhkan pendanaan terhadap alat-alat berat yang akan digunakan dalam proses pembuatan produksi. b. Industri Kehutanan yang membutuhkan alat berat dalam melakukan proses produksi perhutanan. c. Industri Perkebunan yang dalam proses produksi ataupun dalam pembangunan sangat membutuhkan alat-alat berat. d. Industri Konstruksi dimana dalam proses kegiata produksi yang dilaksanakan membutuhkan alat-alat berat. e. Industri Mesin Diesel yang dalam proses produksi mesin dan pembangunan usaha membutuhkan alat-alat berat. f. Industri Genset yang membutuhkan alat berat dalam melakukan produksi genset yang akan diproduksi. g. Industri Kelapa Sawit yang membutuhkan alat-alat berat dalam melakukan produksi dalam penjualan yang akan dilakukan. h. Industri Kelautan yang membutuhkan alat berat untuk melakukan kegiatan produkai dalam melakukan penjualan. 2. Target Pasar Dalam strategi ini, audit pemasaran menilai bahwa bagian pemasaran telah melakukan strategi pemasaran dengan baik dengan menentukan segmen pasar sebagai berikut: a. Indutri Pertambangan. Dalam industri pertambangan PT.Chandra Sakti Utama Leasing dapat meningkatkan penjualannya, karena dalam industry pertambangan sangat membutuhkan alat-alat berat untuk berjalannya proses produksi dalam kegiatan meningkatkan penjualan dalam industri tersebut. Seperti penambangan (penggalian),

21 pengolahan, pemanfaatan dan penjualan bahan galian (mineral, batubara, panas bumi, migas). Sehingga dalam kegiatan ini peran alat-alat berat sangat dibutuhkan. b. Industri Kelautan. Dalam industri sangat membutuhkan alat berat, dalam mencapai target untuk penjualan dari kegiatan produksi ini. Sehingga dalam industri ini memiliki tingkat penjualan yang tinggi dalam mendanai alat-alat berat yang sangat dibutuhkan oleh perusahaan. 3. Market Positioning Dalam strategi ini, audit pemasaran menilai bahwa bagian pemasaran telah melakukan strategi pemasaran dengan baik dengan menentukan Market Positioning. Market Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing, dalam hal ini perusahaan harus meningkatkan kualitas produk sehingga brand yang dipasarkan. PT.Chandra Sakti Utama Leasing harus membuat beda dengan perusahaan pendanaan lainnya sehingga dalam pemasaran dapat meningkatkan efektivitas penjualan. Maka dari itu perusahaan membuat Strategi Multi Brand, dimana dalam strategi ini membedakan perusahaan dengan perusahaan yang lain. Dengan adanya strategi ini yang tidak mendanai konsumen dari PT. Trakindo saja melainkan dari perusahaan yang lain. Sehingga PT. Chandra Sakti Utama Leasing dapat meningkatkan Efektivitas dalam Penjualan. Audit pemasaran dapat menilai memadai karena bagian pemasaran dapat mengembangkan segmentasi pasar, menentukan target pasar dan menentukan Market Positioning yang dihasilkan sehingga strategi yang dilakukan lebih terarah. Dalam hal ini audit pemasaran mempunyai peran penting dalam menilai strategi pemasaran yang dapat meningkatkan efektivitas penjualan pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing. Penelitian Deskriptif Analitis pada Penerapan Audit Pemasaran Dalam penelitian penerapan audit pemasaran, audit melakukan penelitian secara independensi dimana penelitian audit pemasaran berdiri sendiri tanpa adanya departemen lainnya. Selain itu auditor yang melakukan audit pemasaran adalah orang-orang yang memiliki kompetensi dibidang audit sehingga memiliki kemampuan yang tinggi dalam melakukan audit secara kritis dan sistematis. Dalam penerapan audit pemasaran terdapat tahap-tahap audit pemasaran, yaitu:

22 1. Tahap pendahuluan Langkah awal yang dilakukan oleh auditor adalah melakukan survey pendahuluan pada bagian penjualan dan bagian lain yang terkait dengan penjualan sehingga auditor memiliki pengetahuan yang cukup untuk mengetahui keadaan bagian yang diaudit. Auditor juga melakukan pengamatan sekilas atas fasilitas fisik sehingga auditor memperoleh informasi mengenai fasilitas fisik perusahaan, misalnya kantor bagian penjualan. Auditor juga mencari data tertulis sehingga auditor dapat memastikan bahwa perusahaan terutama pada bagian penjualan telah menerapkan praktik-praktik manajemen secara konsisten, misalnya prosedur penerimaan pesenan sampai prosedur penjualan telah berjalan sebagaimana mestinya. Auditor juga mengadakan wawancara dengan manajemen agar auditor dapat memahami kebijakan-kebijakan yang dijalankan oleh perusahaan. 2. Tahap audit mendalam Pada tahap ini auditor melakukan studi lapangan, di mana auditor melakukan pengamatan secara langsung atas kegiatan penjualan mulai dari penerimaan pesenan sampai proses penjualan. Auditor juga melakukan kegiatan analisis untuk mengetahui kelemahan-kelemahan kegiatan penjualan dan untuk mengetahui penyimpangan antara rencana dan realisasi penjualan serta memberikan saran dan rekomendasi terhadap kelemahan-kelemahan dalam kegiatan penjualan. 3. Tahap pelaporan Pada tahap ini auditor membuat laporan hasil audit yang terdiri dari ringkasan audit pendahuluan yang terdiri dari informasi mengenai objek yang diaudit serta hasil audit yang mencakup temuan-temuan, rekomendasi dan hal-hal yang perlu diperhatikan. Dengan penelitian yang penulis kemukakan, yaitu: Audit Pemasaran sangat berperan dalam meningkatkan efektivitas penjualan dalam meningkatkan efektivitas penjualan pada PT. Chandra Sakti Utama Leasing, dapat diterima.

23