ANALISIS STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN ANEKA OLAHAN SUSU DI CAFE WISATA SUSU SAE PUJON

Transkripsi

1 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN ANEKA OLAHAN SUSU DI CAFE WISATA SUSU SAE PUJON Oleh : Dani As yari *) Agus Widarko **) Rois Arifin ***) dani.asyari@yahoo.com ABSTRACT Cafe Milk Tourism SAE Pujon has a concern about the level of sales. This study aims to analyze the marketing strategy which can be done by Cafe Milk Tourism SAE Pujon based SWOT analysis can be used to increase sales. SWOT analysis was conducted by analyzing the strengths, weaknesses, opportunities and threats Tourism Café Milk SAE Pujon. The results of the SWOT analysis that has been done, it can be seen that the external and internal factors which possessed by the Café Milk Tourism SAE show the number 2:04 for external factors that have branches low weight, the internal factors show the number 2.40 that have a pretty good weight twig. While IE matrix SAE Café Tourism Milk Pujon is located in quadrant V, it can be seen that the strategy must be conducted by the company is to implement the strategy of market penetration and product development. After going through the SWOT analysis can be analyzed, in the future marketing strategies can be done by managing the strategy of marketing field, in the form product, promotion, price and place. Keywords: Marketing Strategy, SWOT Analysis, Increase Sales 1. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Di era globalisasi yang serba modern ini, maka kebutuhan manusia semakin banyak yang harus dipenuhi. Di dalam memenuhi kebutuhannya, manusia selalu memprioritaskan pada kebutuhan-kebutuhan pokok saja. Tetapi seiring berjalannya waktu, manusia dalam memenuhi kebutuhannya tidakhanya dihadapkan kepada satu pilihan saja, salah satunya adalah kebutuhan akan hiburan. Dalam era yang serba modern ini dengan berbagai aktivitas kerja yang sangat tinggi, maka diperlukan tempat bersantai yang mampu menghilangkan kejenuhan dari berbagai aktivitas kerja. Café merupakan salah satu tempat yang tepat bagi mereka yang ingin bersantai, sambil menghirup kopi ataupun susu, ditemani olehalunan music yang santai. Dewasa ini perkembangan Café di Indonesia, khususnya Malang, cukup berkembang dengan pesat. Hal ini disebabkan oleh karena kehadiran Café-café ini dirasakan sebagai salahs atut empat yang tepat untuk menghilangkan kejenuhan darirutinitas yang padat, dan hal ini membuat kehadiran Café semakin banyak diminati dari berbagaikalangan dan komunitas yang ada di Malang. Café Wisata Susu SAE adalah perusahaan yang bergerak dibidang usaha aneka olahan susu yang bertempat di Desa Pujon Lor, Kecamatan Pujon, Kabupaten Malang. Usaha olahan susu ini merupakan usaha yang memproses bahan baku dari susu sapi menjadi aneka olahan susu. Perusahaan berharap produk yang diproduksi dapat diterima oleh para konsumen dan terjual sesuai target yang diinginkan perusahaan. Oleh sebab itu, perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran agar produknya mampu JEMA Vol. 12 No. 1 Juni

2 memperoleh posisi yang kuat dalam mencapai tujuan perusahaan. Maka dari itu usaha aneka olahan susu sapi menyadari bahwa agar tetap eksis dalam persaingan maka perusahaan harus mempunyai strategi yang tepat untuk terus memenuhi kebutuhan para konsumennya. 1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan sebelumnya, maka penulis merumuskan sebagai berikut: Bagaimana strategi pemasaran dengan menggunakan analisis SWOT untuk meningkatkan penjualan di Café Wisata Susu SAE? 1.3 Tujuan Penelitian Tujuan penelitian ini adalah: Untuk mengetahui dan mengoreksi strategi pemasaran dengan menggunakan analisis SWOT dalam meningkatkan penjualan di Café Wisata Susu SAE. 1.4 Kontribusi Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan konstribusi : sebagai bahan referensi dan informasi yang dapat dipakai sebagai acuan bagi penelitian selanjutnya. Dan memberikan informasi kepada pihak manajemen perusahaan yang dapat dijadikan bahan masukan dalam pengambilan keputusan atau penyusunan strategi pemasaran 2. KERANGKA TEORITIS DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS 2.1 Penelitian Terdahulu Fajar (2008) dalam penelitiannya menyimpulkan bahwa tingkat pertumbuhan pasar CV.Turangga Mas Motor sebesar 21% yang berarti bahwa CV.Turangga Mas Motor memiliki tingkat pertumbuhan pasar yang tinggi dan nilai pangsa pasar relatif pada tahun 2007 adalah sebesar 1,55x dan tahun ,61x, dimana kedua nilai pangsa pasar tersebut memiliki nilai lebih besar dari satu (<1) sehingga CV.Turangga Mas Motor berada dalam posisi kuadran stars, yang menandakan bahwa pertumbuhan pasar tinggi dengan pangsa pasar tinggi, maka strategi yang dapat digunakan oleh CV.Turangga Mas Motor adalah dengan melakukan investasi untuk memperkuat posisi dominannya didalam pasar yang sedang tumbuh, bekerja sama dengan pemasok dalam membuka cabang di daerah lain untuk meningkatkan penjualan. Marsufah (2008) dalam penelitiannya menyimpulkan bahwa dengan menganalisis SWOT perusahaan dapat mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman diperusahaan. Kekuatan perusahaan terletak pada kualitas produknya sedangkan kelemahannya adalah promosi yang kurang optimal dan peluangnya permintaan cukup tinggi sedangkan ancaman perusahaan pada mobilitas pesaing. Dengan melakukan penelitian dikeramik bahwa lingkungan internal dan eksternal memiliki pengaruh terhadap perkembangan industri kecil. Sedangkan penerapan strategi yang digunakan perusahaan adalah strategi market follower (pengikut pasar), strategi market development, strategi marketing mix (bauran pemasaran) Munadi (2009) dalam penelitiannya menyimpulkan strategi pemasaran yang dapat digunakan adalah dengan melakukan investasi dengan membuka cabang CV Turangga Mas Motor di lokasi lain dan melaksanakan upaya meminimalkan biaya dan operasi yang tidak efisien agar tetap mempunyai cash flow yang kuat. Dari analisis SWOT diketahui strategi SO yang dapat digunakan adalah membuka lokasi baru, dan memberikan potongan penjualan yang lebih besar jika konsumen melakukan pembelian 24 JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014

3 ulang. Strategi WO yang dapat digunakan adalah dengan memberikan bonus secara intensif kepada pegawai untuk menambah motivasi pegawai dan menambah tenaga pemasaran. Strategi ST yang dapat digunakan adalah dengan terus meningkatkan kualitas dan mutu pelayanan dan dengan membangun gudang tempat penyimpanan motor-motor suzuki yang siap dijual. Strategi WT yang dapat digunakan adalah dengan terus meningkatkan kegiatan-kegiatan promosi dan dengan meminimalkan biaya dan operasi yang tidak efisien, agar dapat menghemat pengeluaran biayanya. Hurnisti (2012) dalam penelitiannya menyimpulkan bahwa memahami konsumen dengan baik, menciptakan produk yang memberikan nilai unggul, menetapkan harga, mendistribusikan dan mempromosikan itu sangat penting guna meningkatkan volume penjualan pada pendapatan Bandar udara. 2.2 Tinjauan Teori Pengertian Bauran Pemasaran Menurut Kotler (1997:92), Marketing mix is the set of marketing tools that the firms uses to pursue its marketing objectives in the target market, yang kurang lebih memiliki arti bahwa bauran pemasaran adalah sejumlah alat-alat pemasaran yang digunakan perusahan untuk menyakinkan objek pemasaran atau target pasar yang dituju (translated by Febti Ismiatun). Menurut Lupiyoadi (2006:70), Bauran pemasaran merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses. Ada empat inti bauran pemasaran, yaitu: a. Product Dalam pengertianmarketing Mix, yang pertama adalah product atau produk. Saat akan menentukan produk, banyak hal yang harus dipertimbangkan, diantaranya adalah bentuk atau desain, Teknologi, Kegunaan atau fungsi, Kenyamanan, Nilai, Kualitas, Pengemasan, Nama produk atau merk, Asesoris, Garansi. b. Price Yang kedua adalah menentukan harga. Dalam menentukan harga suatu produk untuk dijual perlu diperhatikan beberapa hal diantaranya adalah :Peluncuran, Penetrasi, Psikologi, Biaya tambahan, Harga umpan. c. Promotion Kemudian yang perlu diperhatikan selanjutnya adalah promotion atau promosi penjualan. Strategi promosi dalam pengertian marketing mix meliputi beberapa hal, yaitu Penawaran khusus, Iklan, Ujicoba, Surat langsung, Poster dan selebaran, Hadiah atau bonus, Persaingan, Patungan atau kerjasama.promosi tidak boleh dilakukan secara sembarangan atau asal gencar saja, namun perlu benar-benar dipertimbangkan. d. Place Place, tempat, atau lokasi juga adalah sebuah faktor lain yang menentukan dalam pengertian marketing mix. Tempat ini meliputi beberapa poin, yaitu Pengecer, Grosir, Pesanan melalui surat, Internet, Penjualan langsung, Perseorangan, Berbagai saluran lain Strategi Pemasaran Menurut Kotler dan Amstrong (2001:77), strategi pemasaran adalah menguraikan logika pemasaran secara luas yang digunakan perusahaan dengan harapan agar unit bisnis mampu mencapai tujuannya, serta pasar sasaran spesifik, JEMA Vol. 12 No. 1 Juni

4 penetapan posisi dan tingkat pengeluaran pemasaran. Strategi pemasaran menguraikan strategi sepsifik untuk setiap elemen bauran pemasaran dan menjelaskan bagaimana masing-masing bauran pemasaran merespon ancaman, peluang, dan masalah penting yang dinyatakan pada bagian awal rencana. Menurut Arif (2006:100) pada dasarnya strategi pemasaran mencakup juga adanya strategi produk dan strategi pasar, dimana kesemuanya ini merupakan usaha yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk melaksanakan secara teratur memilih pasar beserta produk yang perlu dipasarkan berdasarkan pertimbangan pada situasi lingkungan. Menurut Joseph P, at all (2008;40) strategi pemasaran adalah menentukan pasar target dan bauran pemasaran yang terkait. Strategi ini merupakan gambaran besar mengenai yang akan dilakukan oleh suatu perusahaan di suatu pasar. a. Target pasar yaitu sekelompok pelanggan yang homogen yang ingin ditarik oleh perusahaan tersebut. b. Bauran pemasaran yaitu variabel-variabel yang akan di awasi yang disusun oleh perusahaan tersebut untuk memuaskan kelompok yang ditarget. Menurut Kotler dikutip oleh Purwanto (2008:151), dalam mendesain suatu strategi pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan oleh manajemen pemasaran adalah penerapan konsep STP (segmentation, Targeting, Positioning). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya, secara garis besar langkah-langkah STP itu terlihat pada gambar 1 Segmentasi pasar 1. Mengidentifikasikan variabel segmentasi pasar dan mensegmentasi pasar 2. Mengembangkan gambran segmen yang dihasilkan Target Pasar 1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen 2. Memilih segmen-segmen pasar Market Positioning 1. Mengidentifikasikan konsep positioning yang memungkinkan bagi masing-masing segmen pasar. 2. Memilih mengembangkan dan mengkomunikasikan konsep positioning yang terpilih. Sumber : Purwanto (2008:151) Gambar 1 Langkah-langkah dalam desain Strategi Pemasaran 26 JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014

5 2.2.3 Penjualan a. Pengertian penjualan Menurut Kotler (2006:457), pengertian penjualan adalah Sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar penukaran informasi dan kepentingan. Sedangkan menurut Swastha (2001:8), adalah pengertian penjualan adalah ilmu seni yang mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan. b. Faktor-faktor yang mempengaruhi faktor penjualan Menurut Swastha (2005:406), bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan, antara lain: 1) Kondisi dan kemampuan penjualan Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah: Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan, Harga produk atau jasa, Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman 2) Kondisi pasar Pasar sebagai kelompok pembelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. 3) Modal Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau memperbesar usahanya. 4) Kondisi organisasi Pada perusahaan yang besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang oleh orang yang ahli dibidang penjualan. 5) Faktor-faktor lain Faktor-faktor lain seperti pengiklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya factor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. 3. Metode Penelitian 3.1 Jenis, Lokasi dan Waktu Penelitian Berdasarkan jenis data yang diteliti, penelitian ini merupakan penelitian deskriptif yaitu menjelaskan karakteristik atau fenomena yang dapat digunakan sebagai dasar pembuatan keputusan untuk memecahkan masalah-masalah bisnis (Indriantoro dan Supomo, 2002:88). Penelitian ini dilakukan di Cafe Wisata Susu SAE Desa Pujon Lor, Kecamatan Pujon, Kabupaten Malang. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan April Agustus Operasionalisasi Variabel Guna lebih memahami definisi variabel yang diteliti, berikut ini definisi operasional dari masing-masing variabel yang digunakan dalam penelitian ini. a. Strategi Pemasaran 1) Product (Produk), merupakan produk yang ditawarkan oleh sebuah perusahaan kepada seseorang konsumen. 2) Price (Harga), adalah nilai harga dari masing-masing produk yang ditawarkan oleh sebuah perusahaan untuk konsumen. 3) Promotion (Promosi), adalah suatu bentuk yang dilakukan oleh perusahaan untuk memasarkan produknya. JEMA Vol. 12 No. 1 Juni

6 4) Place (Tempat), merupakan kegiatan yang dilakukan oleh sebuah perusahaan untuk membuat produk atau jasa. b. Analisis SWOT Analisis SWOT adalah untuk mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. 1) Kekuatan (Strenght), Adalah kekuatang yang dimiliki oleh perusahaan dalam menghadapi peluang. 2) Kelemahan (Weakness) Adalah suatu kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan atau kekurangan dalam keterampilan yang menghambat kinerja perusahaan. 3) Peluang (Opportunity) Adalah suatu peluang yang dimiliki oleh perusahaan yang menguntungkan. 4) Ancaman (Threat) Adalah ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. 3.3 Model Penelitian Strategi Pemasaran Analisis SWOT Peningkatan Penjualan Gambar 1 Model Penelitian 3.4 Sumber dan Metode Pengumpulan Data Sumber data dalam penelitian ini adalah data sekunder. Sedang Metode pengumpulan data dilakukan dengan metode wawancara dan dokumentasi. 3.5 Metode Analisis Data Analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats) Analisis SWOT digunakan untuk merumuskan strategi pemasaran berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Tahap analisis dilakukan dengan membuat matrik IFAS (Internal Strategy Factors Analyis Summary) dan matrik EFAS (Eksternal Strategy Factors Analyis Summary). Matrik IFAS disusun berdasarkan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan, sedangkan matrik EFAS disusun berdasarkan peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Setelah diketahui nilai dari matrik IFAS dan matrik EFAS, maka tahap selanjutnya adalah melihat posisi perusahaan berdasarkan nilai matrik IFAS dan matrik EFAS pada matrik IE (Internal Esternal) yang digunakan untuk menentukan strategi pemasaran yang dapat digunakan oleh perusahaan Matrik Faktor Strategi Eksternal (EFAS) Tahapan matrik EFAS yaitu sebagai berikut: a. Susunlah dalam kolom 1 (5 sampai 10) peluang dan ancaman). b. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0 (sangat penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor tersebut kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor strategis. c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstangding) sampai dengan (poor) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar diberi rating +4, tetapi jika peluangnya kecil, diberi rating +1). Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya, yaitu bersifat negatif. Misalnya, jika nilai 28 JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014

7 ancamannya sangat besar, ratingnya adalah -4. Sebaliknya, jika nilai ancamannya sedikit ratingnya -1. d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan untuk masing-masing faktor pembobotan untuk maisng-masing faktor yang nilai bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor) e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung. f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama Matrik Faktor Strategi Internal (IFAS) Setelah faktor-faktor strategis internal suautu perusahaan diidentifikasi, suatu tabel IFAS (Internal Strategic Factor Analysis Summary) disusun untuk merumuskan factor-faktor strategis internal tersebut dalam kerangka Strenght and Weakness perusahaan. Tahapnya adalah: a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan dalam kolom 1. b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1,0 (paling penting) sampai 0,0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan. (Semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,0) c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang masuk kategori kekuatan) diberi nilai mulai dari +1 sampai dengan (sangat baik) dengan membangkinnya dengan rata-rata industri atau dengan pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif, kebalikannya. d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masingmasing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor). e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-faktor tertentu dipilih, dan bagaimana skor pembobotannya dihitung. f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis internalnya. Skor total ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan dalam kelompok. Industri yang sama Matriks SWOT Matrik ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matrik ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis. JEMA Vol. 12 No. 1 Juni

8 Tabel 1 Matik SWOT IFAS EFAS OPPORTUNITIES (O) Tentukan 5-10 faktor peluang eksternal TREATH (T) Tentukan 5-10 faktor ancaman eksternal STRENGTHS (S) Tentukan 5-10 faktor-faktor kekuatan internal STRATEGI SO Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang STRATEGI ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman WEAKNESES (W) Tentukan 5-10 faktor-faktor kelemahan internal STRATEGI WO Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk meminimalkan kelemahan untuk meraih peluang STRATEGI WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk menghindari ancaman Matriks Internal Eksternal (IE) Alat analisis ini mempunyai dua parameter yang digunakan yaitu kekuatan internal perusahaan (IFAS) dan pengaruh eksternal dari lingkungan perusahaan (EFAS). Matrik ini akan memberikan informasi tentang posisi perusahaan. Berikut ini tabel Matrik I-E dapat dilihat sebagai berikut: Tabel 2 Matrik I-E Total Skor IFAS Kuat Sedang 4,0 3,0 2,0 Lemah 1,0 Tinggi 3,0 4,0 I Pertumbuhan II Pertumbuhan III Penyusutan Menengah 2,0 2,99 3,0 IV Stabilitas V Pertumbuhan Stabilitas VI Penyusutan Rendah 1,0 1,99 2,0 VII Pertumbuhan VIII Pertumbuhan IX Likuidasi Sumber: Rangkuti (2001:42) Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga bagian besar yang mempunyai implikasi strategi yang berbeda-beda yaitu: 1. Ketentuan untuk divisi-divisi yang masuk dalam sel I, II, IV dapat digambarkan sebagai tumbuh dan membangun (grow and build). Strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau integratif (integrasi ke belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal). 30 JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014

9 2. Yang masuk dalam sel III, V, atau VII darap ditangai dengan baik melalui strategi menjaga dan mempertahankan (hold and maintain); penetrasi pasar dan pengembangan produk. 3. Ketentuan umum untuk divisi yang masuk dalam sel VI, VIII, atau IX adalah panen atau divestasi (harvest or divest). Organisasi yang berhasil mampu mencapai portofolio bisnis yang masuk atau berada di seputar sel I dalam matrik IE. 4. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Analisis SWOT a. Faktor Eksternal Dalam faktor-faktor Eksternal peluang dan ancama Café Wisata Susu SAE Pujon yang sedang dihadapi sebagai berikut: 1) Peluang a) Pertumbuhan Penduduk Pertumbuhan penduduk di jawa timur khususnya di kota Malang pada tahun 2012 berjumlah jiwa, kemudian ditahun jiwa. Dengan pertumbuhan penduduk yang semakin meningkat menyebabkan banyaknya permintaan. b) Peraturan Pemerintahan Penetapan peraturan pemerintah yang memberikan kemudahan dalam pengurusan yang menyangkut perijinan dan perpajakan. c) Produk Baru Dalam tingkat persaingan yang tinggi, adanya produk baru dapat menyebabkan tingkat penjualan. d) Perkembangan Teknologi Produksi Penggunaan teknologi baru dapat meningkatkan jumlah dan kualitas produk yang diproduksi. e) Pertumbuhan Ekonomi Masyarakat Jawa Timur merupakan salah satu provinsi yang memiliki tingkat aktifitas ekonomi yang cukup tinggi, hal ini bisa dilihat dari besarnya jumlah product domestic regional bruto (PDRB) yang dimiliki serta inflasi yang dialami. Pertumbuhan ekonomi Jawa Timur pada tahun 2012 sebesar 7,27%. Seiring dengan hal tersebut PDRB ADHB meningkat pada tahun 2012 sebesar Rp ,47, tahun 2011 sebesar Rp ,60 dan tahun 2010 sebesar Rp ,69 sedangkan inflasi yang dialami Provinsi Jawa Timur sebesar 4,50% Dengan adanya peningkatan pertumbuhan ekonomi Provinsi Jawa Timur dari tahun ke tahun diharapkan juga akan menyebabkan pendapatan masyarakat meningkat dan tingkat pembelianpun akan meningkat. 2) Ancaman a) Tarif BBM naik Dengan meningkatnya tarif BBM dari tahun-ketahun, tentunya akan menyebabkan meningkatnya harga bahan baku yang dibutuhkan itu akan mempengaruhi tingkat penjualan yang ada di Café Wisata Susu SAE Pujon. b) Lokasi pesaing lebih strategis Dalam persaingan suatu usaha lokasi yang strategis akan mempengaruhi peningkatan penjualan. Café Wisata Susu SAE memiliki pesaing yaitu Warung Susu KUD Batu. Lokasi pesaing lebih strategis karena berada di pusat kota Batu. JEMA Vol. 12 No. 1 Juni

10 c) Inflasi Gejala inflasi yang menyebabkan harga bahan baku meningkat, disamping itu pendapatan riil masyarakat menjadi lebih rendah. d) Pendatang Baru Dengan semakin meningkatnya pertumbuhan ekonomi dan penduduk tidak menutup kemungkinan akan mucul pendatang baru. Tentunya persaingan akan lebih ketat dan pendatang baru bisa mengancam keberadaan Café Wisata Susu SAE itu sendiri. b. Faktor Internal Faktor-faktor internal kekuatan dan kelemahan yang ada di Café Wisata Susu SAE Pujon. 1) Kekuatan a) Harga terjangkau Café Wisata Susu SAE mempunyai macam-macam pilihan harga yang dapat di jangkau oleh konsumen. Harga yang ditetapkan mulai dari Rp , sampai Rp Dengan menciptakan harga yang ekonomis maka konsumen akan menjatuhkan pilihannya untuk melakukan pembelian pada usaha Café tersebut. b) Pelayanan yang ramah dan cepat Dengan adanya pelayanan yang ramah dan cepat akan mempengaruhi kepuasan konsumen. c) Tempat parkir yang luas Luasnya tempat parkir yang tersedia akan membuat kenyamanan konsumen untuk melakukan pembelian pada usaha Café tersebut. d) Kualitas produk Dengan adanya kualitas produk yang dimiliki Café Wisata Susu SAE Pujon seperti Susu yang dari anggota langsung di olah untuk menghilangkan kotoran dan bakteri yang ada. Tentunya jika kualitas produk baik maka akan berpengaruh terhadap peningkatkan daya beli masyarakat. 2) Kelemahan a) Kurang memiliki inovasi produk Tidak adanya inovasi produk akan mempengaruhi tingkat penjualan dan minat konsumen untuk melakukan pembelian kurang. b) Promosi yang kurang maksimal Kurangnya tingkat promosi yang dilakukan menyebabkan kurangnya informasi konsumen akan usaha Café tersebut. Café Wisata Susu SAE hanya melakukan promosi dengan mengunakan Banner dan Website. c) Kurangnya tenaga pemasaran Dengan kurangnya tenanga pemasaran pasar sasaran yang dituju akan sulit untuk mendapatkan konsumen, sehingga tingkat penjualan tidak akan meningkat. d) Penerapan teknologi yang kurang Dalam perkembangan teknologi yang pesat pada saat ini kurangnya pengetahuan teknologi seperti mengoprasikan komputer, akan mempengaruhi konsumen dalam hal informasi. 32 JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014

11 4.2 PEMBAHASAN Analisis SWOT a. Faktor Eksternal (EFAS) Dari analisis lingkungan eksternal yang telah dilakukan, maka dapat diketahui bahwa tabel Faktor-faktor eksternal yang dimiliki oleh Café Wisata Susu SAE Pujon sebagai berikut : Tabel 4 Faktor-faktor Eksternal Faktor-faktor Eksternal Bobot Rating Skor Peluang : 1. Pertumbuhan Penduduk 2. Pertumbuhan Ekonomi 3. Peraturan Pemerintahan 4. Perkembangan Teknologi 5. Produk Baru 0,18 0,16 0,15 0,12 0, ,72 0,64 0,45 0,36 0,36 Sub Total 0,73 2,53 Ancaman : 1. Tarif BBM naik 2. Lokasi pesaing lebih strategis 3. Pendatang Baru 4. Inflasi 0,06 0,09 0,07 0, ,12-0,18-0,14-0,5 Sub Total 0,27-0,49 Total 1,00 2,04 Sumber : Data Diolah Tahun 2014 b. Faktor Internal (IFAS) Dari analisis lingkungan internal yang telah dilakukan, maka dapat diketahui bahwa table Faktor-faktor Internal yang dimiliki oleh Café Wisata Susu SAE Pujon sebagi berikut : Tabel 5 Faktor-faktor Internal Faktor-faktor Internal Bobot Rating Skor Kekuatan : 1. Harga terjangkau 2. Pelayanan yang ramah dan cepat 3. Tempat parkir yang luas 4. Kualitas produk 0,20 0,19 0,17 0, ,80 0,76 0,68 0,57 Sub Total 0,74 2,81 Kelemahan : 1. Kurang memiliki inovasi produk 2. Promosi yang kurang maksimal 3. Kurangnya tenaga pemasaran 4. Penerapan teknologi yang kurang 0,07 0,08 0,06 0, ,14-0,16-0,6-0,5 Sub Total 0,26-0,41 Total 1,00 2,40 Sumber : Data Diolah Tahun 2014 Diketahui bahwa analisis faktor eksternal di Café Wisata Susu SAE Pujon memiliki bobot ranting 2,04, hal ini dikatakan memiliki bobot rating rendah, adanya JEMA Vol. 12 No. 1 Juni

12 beberapa hambatan dari ancaman yang bisa diselesaikan dengan memanfaatkan kekuatan dan kelemahan yang ada sehingga mengatasi faktor eksternal tersebut. Sedangkan faktor internal Café Wisata Susu SAE Pujon memiliki bobot yang cukup baik dan sangat potensial untuk dikembangkan dan dijadikan kekuatan oleh Café Wisata Susu SAE Pujon, bobot yang dimiliki yaitu 2, Matrik SWOT Sesudah dianalisis lingkungan eksternal dan lingkungan internal yang mempengaruhi Café Wisata Susu SAE Pujon, kemudian menyusun factor-faktor strategi Usaha Café yang dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi usaha Café dapat diselesaikan dengan kekuatan yang dimiliki. Kemungkinan strategi (SO, ST, WO, WT) dapat dilihat seperti diagram berikut ini. Tabel 6 Matrik SWOT IFAS EFAS PELUANG (O) 1. Pertumbuhan Penduduk 2. Peraturan Pemerintahan 3. Produk Baru 4. Perkembangan Teknologi 5. Pertumbuhan Ekonomi Masyarakat ANCAMAN (T) 1. Tarif BBM naik 2. Lokasi pesaing lebih strategis 3. Pendatang Baru 4. Inflasi Sumber : Data Diolah Tahun 2014 KEKUATAN (S) 1. Harga terjangkau 2. Pelayanan yang ramah dan cepat 3. Tempat parkir yang luas 4. Kualitas produk STRATEGI SO 1. Menggunakan pelayanan yang ramah dan cepat serta harga yang terjangkau akan meningkatkan penjualan. 2. Memanfaatkan teknologi baru untuk meningkatkan kualitas produk. STRATEGI ST 1. Meningkatkan kualitas dan jenis produk serta menciptakan harga yang bersaing untuk meningkatkan market share. 2. Menetapkan strategi pemasaran yang tepat. KELEMAHAN (W) 1. Kurang memiliki inovasi produk 2. Promosi yang kurang maksimal 3. Kurangnya tenaga pemasaran STRATEGI WO 1. Meningkatkan promosi dan inovasi produk baru untuk meningkatkan daya beli masyarakat. 2. Penambahan sarana STRATEGI WT 1. Memperbaiki pemasaran yang ada untuk meningkatkan penjualan. 2. Mempelajari pengetahuan tentang promosi dan inovasi produk untuk mengimbangi pesaing Analisis Matrik Internal Eksternal Faktor Analisis mempunyai dua parameter yang digunakan yaitu kekuatan internal (IFAS) dan pengaruh eksternal dari (EFAS). Matrik Internal Eksternal (IE) ini akan memberikan informasi tentang posisi perusahaan. Matrik IE dapat dibagi menjadi tiga daerah utama yang memiliki implikasi strategi berbeda, sebagai berikut : a. Rekomendasi untuk devisi yang masuk dalam sel I, II, dan IV dapat digambarkan sebagai tumbuh dan berkembangnya strategi yang ada pada perusahaan, yaitu dengan menggunakan kekuatan yang dapat dilakukan dengan meningkatkan kualitas produk dan menciptakan harga yang bersaing sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada agar bias meningkatkan penjualan. b. Rekomendasi yang masuk dalam sel III, V, dan VII dapat dikelola dengan strategi jaga dan memaksimalkan strategi yang sudah ada. Yaitu dengan meningatkan 34 JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014

13 promosi, inovasi, kualitas produk, serta memperbaiki strategi pemasaran yang ada untuk meningkatkan penjualan. c. Rekomendasi yang masuk dalam sel VI, VIII, dan IX adalah menetapkan strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan market share. Dari hasil analisis EFAS, skor pada Café Wisata Susu SAE Pujon menunjukan skor 2,04 (lihat table 4.3) yang berarti skor tersebut akan diaplikasikan pada posisi vertical dari matrik internal eksternal. Sedangkan analisis IFAS menunjukan skor 2,40 (lihat table 4.4) hal ini menunjukan bahwa skor tersebut akan diaplikasikan pada posisi horizontal matrik internal eksternal. Total skor faktor strategi Internal Kuat Rata-rata Lemah 4,0 3,0 2,40 2,0 1,0 Tinggi I II III 3,0 Pertumbuhan Pertumbuhan Stabilitas Menengah Rendah 2,04 2,0 1,0 IV Stabilitas VII Stabilitas Gambar 4.2 Matrik Eksternal- Internal Faktor Berdasarkan hasil yang diperoleh analisis matriks IFAS dan EFAS, total skor bobot IFAS sebesar 2,40 dan EFAS sebesar 2,04 menempatkan Café Wisata Susu SAE Pujon berada pada kuadran V. maka, strategi yang dapat dilaksanakan pada sel V adalah pertahankan dan pelihara, yaitu dengan melaksanakan strategi penetrasi pasar, meningkatkan promosi dan pengembangan produk. Penetrasi pasar yaitu usaha peningkatan pangsa pasar untuk produk yang sudah ada di pasar saat ini melalui upayaupaya pemasaran yang lebih besar (David, 2009:257). Untuk meningkatkan pangsa pasar dapat dilakukan dengan beberapa cara antara lain peran pengelola dalam memberikan informasi yang lengkap kepada konsumen, selain itu media promosi melalui media cetak dan elektronik dapat dijadikan sebagai media promosi, serta diadakan progam promosi yang menarik dan sesuai dengan sasaran yang akan dicapai dan dapat meningkatkan penjualan. Bentuk promosi yang dilakukan oleh pihak pengelola harus dilakukan secara continue dengan pemasaran yang aktif dan efektif dalam mempromosikan, yang pada akhirnya meningkatkan minat konsumen untuk menikmati produk Café Wisata Susu SAE Pujon. V Pertumbuhan Stabilitas VIII Panen VI Divestasi IX Likuiditas JEMA Vol. 12 No. 1 Juni

14 4.2.4 Perumusan Strategi Pemasaran Perumusan strategi pemasaran yang harus dilakukan adalah berdasarkan kondisi lingkungan internal maupun lingkungan eksternal yang dimiliki oleh Café Wisata Susu SAE Pujon sebagai berikut: a. Produk (product) Suatu produk harus memiliki cirri khas atau keunggulan yang tidak dimiliki oleh usaha lain, keunggulan tersebut merupakan yang benar-benar unik dan kualitas yang bagus di mata konsumen. Produk dalam Café Wisata Susu SAE Pujon adalah bahan yang digunakan asli susu sapi murni dan susu yang di olah langsung dari anggota koperasi SAE. Ini yang membedakan dengan usaha Café yang lain, strategi pembedaan ini perlu dilakukan terus dalam upaya menjaga keunggulan specifikasi produk sebuah perusahaan. b. Promosi (promotion) Strategi promosi yang harus dilakukan agar menghasilkan sesuatu yang diharapakan dan respon positif dari konsumen dalam usaha Café Wisata Susu SAE Pujon adalah melakukan pengiklanan di berbagai media masa, memasang papan nama atau banner, selain itu membuat pencitraan yang baik pada produk yang ditawarkan, dan membuat kegiatan promosi yang menarik. c. Harga (price) Usaha Café Wisata Susu SAE Pujon menetapkan harga jual sesuai dengan produk yang ditawarnan dan melihat harga yang ditawarkan oleh pesaing. Disamping itu harga yang ditetapkan harus berdasarkan nilai dan biaya suatu produk. d. Tempat (plase) Tempat usaha Café Wisata Susu SAE Pujon memiliki potensi yang strategis karena hanya terdapat satu-satunya café olahan susu yang ada di Pujon. Disamping itu ada beberapa obyek wisata yang ada di Pujon, sehingga masyarakat atau pengunjung dapat langsung menikmati Café tersebut. 5. SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan Berdasarkan hasil dan pembahasan dapat ditarik kesimpilan sebagai berikut: 1. Berdasarkan analisis SWOT yang telah dilakukan, maka dapat diketahui bahwa faktor eksternal dan faktor internal yang dimiliki oleh Café Wisata Susu SAE menunjukan angka 2.04 untuk faktor eksternal yang memiliki bobot rating rendah, faktor internal menunjukan angka 2,40 yang memiliki bobot rating sangat baik. Sedangkan matrik IE Café Wisata Susu SAE Pujon berada dikuadran V, maka dapat diketahui strategi yang harus dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan melaksanakan strategi penetrasi pasar, peningkatan promosi dan pengembangan produk. 2. Berdasarkan analisis perumusan strategi pemasaran yaitu meliputi: a. Produk (product) Suatu produk harus memiliki cirri khas atau keunggulan yang tidak dimiliki oleh usaha lain, keunggulan tersebut merupakan yang benar-benar unik dan kualitas yang bagus di mata konsumen. Produk dalam Café Wisata Susu SAE Pujon adalah bahan yang digunakan asli susu sapi murni dan susu yang di olah langsung dari anggota koperasi SAE. Ini yang membedakan dengan usaha Café yang lain, strategi pembedaan ini perlu dilakukan terus dalam upaya menjaga keunggulan specifikasi produk sebuah perusahaan. 36 JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014

15 b. Promosi (promotion) Strategi promosi yang harus dilakukan agar menghasilkan sesuatu yang diharapakan dan respon positif dari konsumen dalam usaha Café Wisata Susu SAE Pujon adalah melakukan pengiklanan di berbagai media masa, memasang papan nama atau benner, selain itu membuat pencitraan yang baik pada produk yang ditawarkan, dan membuat kegiatan promosi yang menarik. c. Harga (price) Usaha Café Wisata Susu SAE Pujon menetapkan harga jual sesuai dengan produk yang ditawarnan dan melihat harga yang ditawarkan oleh pesaing. Disamping itu harga yang ditetapkan harus berdasarkan nilai dan biaya suatu produk. d. Tempat (plase) Tempat usaha Café Wisata Susu SAE Pujon memiliki potensi yang strategis karena hanya terdapat satu-satunya café olahan susu yang ada di Pujon. Disamping itu ada beberapa obyek wisata yang ada di Pujon, sehingga masyarakat atau pengunjung dapat langsung menikmati Café tersebut. 5.2 Saran Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, guna untuk pengembangan lebih lanjut, peneliti menyarankan : 1. Seharusnya strategi pemasaran yang dilakukan oleh Café Wisata Susu SAE Pujon harus ditingkatkan lagi dengan melakukan pengiklanan seperti promosi melalui media masa, media cetak, brosur, dan benner. 2. Dalam usaha Café Wisata Susu SAE Pujon harus selalu peka terhadap faktor eksternal dan faktor internal, dan memperhatikan perkembangan yang ada sehingga dapat menciptakan lingkungan usaha yang baik. 3. Seharusnya usaha Café Wisata Susu SAE Pujon perlu meningkatkan tenaga pemasaran, sehingga target pasar dapat di perluas lagi dan akan berpengaruh pula terhadap peningkatan konsumen. 4. Café Wisata Susu SAE Pujon harus memperhatikan perkembangan teknologi. karena dari teknologi, perusahaan bisa memberikan pengetahuan dan informasi kepada konsumen. DAFTAR PUSTAKA Arif, dkk Strategi Pemasaran Promosi. Edisi Kedua. BPFE Universitas Islam Malang. Bellenger, p dan Samuel Aplikasi Bauran Pemasaran. Edisi Kedua Erlangga Jakarta. David A, Aaker Manajemen Pemasaran Strategis. Edisi Kedelapan. Jakarta : Salemba Empat. David, Fred. R, Strategic Management, Edisi 12, Salemba Empat. Jakarta Fajar, Handika Analisis Matrik BCG pada strategi pemasaran produk pada CV.Turangga Mas Motor. Jurnal manajemen, Universitas Gunadarma. Griffin, Ricky W Manajemen. Edisi Tetujuh, Erlangga Jakarta. Indriantoro, Nur dan Supomo Metodologi PenelitianBisnis. Edisi Pertama. Yogyakarta : BPFE Joseph P, dkk Pemasaran Dasar. Jakarta : Salemba Empat. Kotler, Philip ManajemenPemasaran. Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. JEMA Vol. 12 No. 1 Juni

16 Kotler, Philip, Gary Amstrong Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1, Erlangga, Jakarta. Kotler, Philip, Gary Amstrong Manajemen Pemasaran. Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. Lamb, Hair dan Mc Danield Pemasaran. Buku 1, Jakarta :Salemba 4 Laily, Afriyanti Analisis SWOT untuk merumuskan strategi pemasaran pada industry kerajinan panic didusun Sukorejo Karangjati Pandaan kab.pasuruan. Universitas Islam Malang. Munadi, Fandi Ahmad Analisis strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan Motor pada CV. Turangga Mas Motor. Jurnal Manajemen, Universitas Gunadarma. Manulang, Laurence A Teori Manajemen Komprehensif Integralistik. Jakarta : Salemba Empat. Masruroh, Ria Penerapan Strategi Segmentation, Targeting dan Positioning Usaha Industri Alat Pertanian Malang. Fakultas Ekonomi Universitas Islam Malang. Rangkuti, Freddy Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama. Richard B, Robinson. dkk Manajemen Strategis. Edisi 12. Jakarta : Salemba Empat Sangkala Knowledge Manajemen. PT. Raja Grafindo Persada Jakarta. Purwanto, Iwan Manajemen Strategi. Cetakan 1. Bandung : CV. YramaWidya. Swastha, Basu dan Irawan Menejemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua. Liberty: Yogyakarta. Tjiptono, Fandi Strategi Pemasaran. Edisi II, Yogyakarta : Andi Tjiptono, Fandi, Gregorius, dan Dedi Adriana Pemasaran Strategi. Edisi I, Yogyakarta : Andi Umar, Husein, Strategic Management in Action. Gramedia pustaka utama, Jakarta *) Dani As yari adalah alumni Prodi Manajemen FE Unisma **) Agus Widarko adalah dosen tetap pada Prodi Manajemen FE Unisma ***) Rois Arifin adalah dosen tetap pada Prodi Manajemen FE Unisma 38 JEMA Vol. 12 No. 1 Juni 2014