BAB II LANDASAN TEORI. fungsi pemasaran yang dibahas tersendiri dalam bauran pemasaran (marketing

Transkripsi

1 BAB II LANDASAN TEORI 2.1. Pengertian Dan Konsep Inti Pemasaran Istilah pemasaran (marketing) seringkali dipersamakan dengan istilah penjualan (selling).istilah penjualan ataupun periklanan hanyalah bagian dari fungsi pemasaran yang dibahas tersendiri dalam bauran pemasaran (marketing mix). Pemasaran adalah semua kegiatan usaha yang diperlukan untuk mengakibatkan terjadinya pemindahan pemilikan barang atau jasa dan untuk menyelenggarakan distribusi fisiknya sejak dari produsen awal sampai konsumen akhir. (Sigit, 2008). Konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen atau berorientasi kepada konsumen (consumer oriented). Hal ini berbeda dengan pandangan yang terdahulu bahwa pemasaran berorientasi kepada produk, penjualan dan keuangan perusahaan (Swasta dan Handoko, 2008). Sedangkan manajemen pemasaran diartikan sebagai analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan target pembeli untuk mencapai tujuan subjektif organisasi.dengan demikian, istilah pemasaran dan penjualan tidak dapat disamakan.

2 2.2. Perilaku Konsumen (Consumen Behavior) Menurut Solomon (2008), It is study of the processes involved when individuals or group select, purchase, use, or dispose of products, services, ideas, or experiences to satisfy needs and desires. Studi Perilaku Konsumen merupakan proses ketika individu atau kelompok menyeleksi, membeli, menggunakan atau membuang produk, pelayanan, ide dan pengalaman untuk memuaskan kebutuhannya. Peran perilaku konsumen sangat beragam tergantung pada pemanfaat atau pengguna (stakeholder). Peran perilaku konsumen bagi pemasar atau produsen adalah mampu: a. Membujuk konsumen untuk membeli produk yang dipasarkan. b. Memahami konsumen dalam berperilaku, bertindak dan berfikir, agar pemasar atau produsen mampu memasarkan produknya dengan baik. c. Memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan, sehingga pemasar atau produsen dapat merancang strategi pemasaran dengan baik. Sedangkan peran perilaku konsumen bagi lembaga pendidikan dan perlindungan konsumen adalah untuk mengetahui dan mempengaruhi konsumen; yakni untuk membantu konsumen dalam memilih komoditas dengan benar, terhindar dari penipuan serta menjadi konsumen yang bijaksana. Peran perilaku konsumen bagi organisasi pemerintah dan politik adalah sebagai dasar perumusan kebijakan publik dan perundang-undangan untuk

3 melindungi konsumen. Dalam hal ini pemerintah berkewajiban untuk mempengaruhi pilihan konsumen melalui pelarangan terhadap produk bisnis yang merugikan konsumen. Kelompok konsumen individu maupun organisasi akan menukarkan sumberdaya yang dimiliki untuk memenuhi kebutuhannya. Sehingga dari perilaku konsumen dapat membantu mencapai tujuan dalam pemenuhan kebutuhan berbagai macam produk. Ditinjau dari pengambilan keputusan, konsumen terdiri atas konsumen potensial (Potencial consumer) atau calon konsumen dan konsumen yang sudah melakukan pembelian (Effective Consumer). Studi tentang perilaku konsumen dipelajari karena dua alasan utama : 1. Perilaku konsumen penting dalam kehidupan setiap hari.kalau saja setiap konsumen memiliki perilaku konstan, mungkin kajian tentang perilaku konsumen tidak begtu penting.tetapi mengingat konsumen selalu berinteraksi dengan lingkungan, maka secara otomatis perilaku itu akan berubah-ubah bahkan dalam hitungan hari. Perilaku konsumen penting untuk memahami mengapa dan apa saja yang mempengaruhi perubahan perilaku konsumen. 2. Perilaku konsumen penting untuk pengambilan keputusan 3. Setiap keputusan yang diambil oleh konsumen pasti didasarkan pada alasan alasan tertentu, baik secara langsung ataupun tidak langsung. Proses

4 pengambilan keputusan konsumen sangat terkait dengan masalah kejiwaan dan faktor eksternal, dengan memahami perilaku konsumen pemasar akan mudah untuk menggambarkan bagaimana proses keputusan itu dibuat Model Perilaku Konsumen Dalam bukunya Anwar Mangkunegara (2009), menggambarkan beberapa model perilaku konsumen dari berbagai ahli, yang dapat diartikan sebagai kerangka kerja atau alur yang mewakili apa yang diinginkan konsumen dalam mengambil keputusan membeli. Atau model perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai skema yang disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas-aktivitas konsumen. Fungsi dari model perilaku konsumen adalah : a. Deskriptif, yaitu fungsi yang berhubungan dengan pendalaman mengenai langkah-langkah yang diambil konsumen dalam memutuskan suatu penelitian membeli b. Prediksi, yaitu meramalkan kejadian-kejadian dari aktivitas konsumen pada waktu yang akan dating c. Explanation, yaitu mempelajari sebab-sebab dari beberapa akifitas pembelian d. Pengendalian, yaitu mempengaruhi dan mengendalikan aktifitas-aktifitas konsumen pada masa yang akan datang.

5 Macam-macam model perilaku konsumen yang sebagian diadaptasi dari Anwar Mangkunegara (2009), adalah : 1. The Howard and Sheth Model of Buyer Behavior Model ini menunjukkan suatu proses dan variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen sebelum dan sesudah terjadinya pembelian. Ada tiga variabel utama dalam model ini yaitu persepsi, belajar dan sikap. Tujuan model ini adalah untuk menjelaskan bagaimana konsumen membandingkan dan memilih satu produk yang sesuai dengan kebutuhannya. Penjelasan : arah panah menunjukkan urutan perilaku dan garis putusputus menunjukkan umpan balik dalam proses pembelian suatu produk tertentu. Dalam model di atas terdapat informasi exogenous variables yang terdiri dari proses pengamatan (perceptual process) dan proses belajar (learning process) Variabel proses pengamatan terdiri dari : a. Perhatian merupakan reseptor-reseptor indera untuk mengendalikan penerimaan informasi. b. Stimulus ambiguity yaitu ketidakpastian tentang yang diamati dan tidak adanya makna informasi yang diterima. c. Perceptual bias yaitu suatu distorsi dari informasi yang diterima. d. Overt search (penelusuran nyata) yaitu penelurusan informasi secara aktif. Sedangkan variabel proses belajar terdiri dari : a. Motif yaitu dorongan dari dalam diri untuk mencapai tujuan membeli.

6 b. Choice criteria yaitu seperangkat motif yang berhubungan dengan tingkat produk yang menjadi pertimbangan. c. Brand comprehension (pemahaman merk) yaitu pengetahuan tentang berbagai merk barang yang akan dibeli. d. Attitude yaitu kesukaan kepada merk yang didasarkan atas criteria memilih. e. Intention (niat, maksud) yaitu prediksi yang meliputi kapan, dimana dan bagaimana konsumen bertindak terhadap suatu merk dan dipengaruhi pula oleh faktor lingkungan. f. Confidence yaitu keyakinan terhadap suatu merk tertentu. g. Satisfaction yaitu tingkat penyesuaian antara kebutuhan dengan pembelian barang yang diharapkan oleh konsumen. 2. Model Perilaku Konsumen Industri dari Sheth Model ini merupakan pengembangan terhadap model perilaku konsumen dari Howard dan Sheth. Model ini merupakan model asli yang diaplikasikan untuk kelompok pembuat keputusan membeli dalam suatu organisasi. Sheth memberikan beberapa perhatian terhadap ketentuan bilamana keputusan membeli dilakukan bersama. Menurut Sheth, keputusan bersama lebih disukai apabila : (a) ada resiko yang cukup berat, (b) pemakaian modal lebih besar daripada pembelian rutin, (c) desakan waktu yang rendah, d) organisasi yang besar, (e) organisasi yang didesentralisasi.

7 Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen Industri dari Sheth 3. Model Perilaku Konsumen Industri dari Engel, Kollat dan Blackwell Model ini menerangkan komponen dasar model EKB adalah stimulus, proses informasi, proses pengambilan keputusan, variabel proses pengambilan keputusan dan pengaruh lingkungan eksternal.

8 Inpu Informati on Processin Decision Process Problem Recognition Decision Process Variabel External Influence Motives Exposure M Search Stimulus Marketer Domination Other External search Attention Comprehension Yielding/ Acceptenc Retention E M O R Y Alternative Evaluation Choice Beliefs Attitude Intention Evaluative Criteria Livestyle Normative compliance and informational imfluence Cultural norms and values Reference group / family Reference group / family Dissonance Outcome s Satisfaction Gambar 2.2 Model Perilaku Konsumen Industri dari Engel, Kollat dan Blackwell

9 Penjelasan : Komponen proses pengambilan keputusan ada lima tahap yaitu : pengenalan masalah, penelusuran informasi, evaluasi alternative, pilihan dan hasil. (a) Pengenalan masalah terjadi bilamana konsumen menyadari perbedaan diantara situasi yang ada dengan situasi yang diharapkan (b) Tahap penelusuran informasi meliputi kecepatan dan keluasan dalam menimbulkan kembali informasi yang ada pada memori dan pengalamanpengalaman mengenai masalah (c) Tahap evaluasi alternative meliputi membandingkan informasi tentang merk melalui proses penelusuran criteria evaluasi (d) Pada bagan ditunjukkan pula kebiasaan memilih dari kekuatan niat membeli. Pilihan konsumen akan menentukan outcome, apakah konsumen menjadi puas atau tidak puas sebagai pengalaman langsung dalam menggunakan suatu merk. Hasilnya juga dapat dissonance, tidak cocok apabila merk tidak sesuai dengan pilihannya (e) Beberapa pengaruh eksternal lainnya adalah norma dan nilai budaya yang berlaku. 4. Model Perilaku Konsumen dari Kerby Model sederhana mengenai perilaku konsumen dikembangkan oleh Joe Kent Kerby. Stimulus akan menimbulkan pengenalan kebutuhan konsumen. Apabila situasi tidak bersifat rutin, akan timbul motivasi untuk melakukan

10 kegiatan, mengevaluasi alternative dan dapat memuaskan kebutuhan. Mediational center merupakan pusat berfikir seluruh proses dalam bekerjanya variabel yang ada pada bagan. Variabel eksogen dari model Howard dan Sheth ditunjukkan pada model Kerby sebagai faktor manusia dan faktor sosial. Faktor manusianya adalah persepsi, sikap, belajar, kepribadian, perhatian, daya ingat dan keterbatasan ekonomi. Sedangkan faktor sosial adalah persaingan, tingkat sosial, kelompok anutan dan lingkungan budaya. Person factors Mediational center Social factors stimuli Need recognition tension motivation Satisfier evaluation Purposive action Action evaluation habit Gambar 2.3 Model Perilaku Konsumen dari Kerby (Anwar,2009) Stimulus akan menimbulkan pengenalan kebutuhan konsumen. Apabila situasi tidak bersifat rutin, akan timbul motivasi untu melakukan kegiatan,

11 mengevaluasi alternatif, dan dapat memuaskan kebutuhan. Dengan demikian akan dihasilakan aktivitas bertujuan (melakukan kegiatan terarah pada tujuan untuk memuaskan kebutuhan). Aktivitas tersebut akan menjadi kebiasaan apabila dievaluasi sebagai respon yang selalu dapat memuaskan secara optimal. Mediational center merupakan pusat berpikir seluruh proses dalam bekerjanya variabel yang ada pada bagan. Variabel eksogen (exogenous variable) dari model Howard dan Sheth ditujukan pada model Kerby sebagai faktor manusia dan faktor sosial. Faktor manusianya adalah persepsi, sikap, belajar, kepribadian, perhatian, daya ingat, dan keterbatasan ekonomi. Sedangkan faktor sosial adalah persaingan, tingkat sosial, kelompok anutan, dan lingkungan budaya. Ada empat masalah yang berhubungan dengan model Kerby, yaitu: a) Faktor manusia dan faktor sosial tidak berhubungan satu dengan lainnya. b) Faktor manusia dan faktor sosial tidak ada umpan baliknya. Aktivitas membeli dipengaruhi oleh sikap, persepsi, kepribadian, dan lingkungan budaya yang dibentuk oleh tingkat kelas sosial dan kelompok anutan. c) Faktor-faktor dalam model kerby tidak memberikan aktivitas-aktivitas penting. d) Model ini bersifat statis. Hal ini didasarkan atas kebutuhan biologis dan perilaku konsumen terjadi karena adanya dorongan tersebut. 5. Model Perilaku Konsumen dari Francesco Nicosia

12 Pengambilan keputusan konsumen dari Nicosia melibatkan firma. Firma akan mempengaruhi perilaku konsumen, dan sebaliknya.model ini dibagi menjadi empat lapangan, yaitu : Lapangan 1, meliputi arus berita dari firma kepada atau penyampaian pesan, terdiri dari bagian 1 variabel-variabel dan sifat-sifat merk dan produk, faktor lingkungannya, strategi pemasaran, saingan dan iklan, bagian 2 merupakan atribut konsumen dan juga merupakan predisposisi untuk terbentuknya sikap konsumen terhadap merk atau produk tertentu. Lapangan 2, merupakan usaha pencarian informasi dan evaluasi informasi yang diterima mengenai produk. Lapangan 3, merupakan suatu keputusan membeli sebagai suatu pemilihan alternatif yang diambil. Lapangan 4, merupakan penyimpanan kesan mengenai pengalaman terhadap suatu produk yang mengendap di dalam memori. Field 4 Feedback Field 1 Field 2 Field 3 Firm s Attributes Message Exposure Consumer s Attributes Attitude Search and Evaluation Motivation Decision (Action) Purchasing Behavior Bagan 4. Model Perilaku Konsumen dari Francesco Nicosia Field 4 Experience Purchasing Behavior

13 Gambar 2.4 Model Perilaku Konsumen dari Francesco Nicosia 2.3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Fungsi pemasaran dalam suatu bisnis tidak hanya terbatas pada pemahaman tentang konsep, peramalan dan perilaku konsumen saja.pemasaran juga meliputi variable-variable penting yang menjadi kunci utama dalam mecapai tujuan pemasaran. Variabel-variable tersebut meliputi: Produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (distribution) dimana empat variable ini biasa disebut dengan bauran pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran (marketing Mix) merupakan variable-variable pemasaran yang masih dapat dikotrol oleh suatu perusahaan dan dikombinasikan dalam rangka meningkatkan omzet penjualan.berikut ini akan dibahas satu persatu mengenai variabel-variabel dari bauran pemasaran. 1. Variabel Produk Produk dalam perspektif pemasaran adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan (attention), dimiliki (acquisition), digunakan (use) atau dikomsumsi (consumtion) serta dapat memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pasar.suatu produk dapat diklasifikasikan menjadi dua kelompok besar yaitu produk konsumen dan produk industri.dimana produk konsumen mencakup produk sehari-hari (convenience

14 products), produk belanja (shopping products), produk khusus (specialty product) dan produk yang tidak yang dicari (unshought products). Produk dan jasa yang ada dipasar tidak selamanya dapat bertahan sesuai dengan harapan pemilik dan produsen, dengan adanya perubahan yang cepat terhadap selera, teknologi dan persaingan.perusahaan harus mengembangkan arus produk dan jasa baru secara tepat. Perusahaan dapat memperoleh produk baru melalui dua cara yaitu dengan cara akuisisi (membeli seluruh perusahaan paten atau lisensi untuk membuat produk perusahaan) dan lewat pengembangan produk baru dalam departemen litbang perusahaan sendiri. Untuk menghindari adanya kecenderungan gagalnya sebuah produk dipasar, maka perusahaan perlu melakukan dua hal: a).memahami perubahan perilaku konsumen, keadaan pasar dan persaingan, b).perusahaan perlu mengembangkan produk yang dapat memberikan nilai unggul (superior value) kepada konsumen. 2. Variabel Harga Harga merupakan penentuan dari suatu produk yang merupakan titik pertemuan dari produk yang ditawarkan dengan permintaan produk yang dimaksud.metode penetapan harga merupakan suatu keputusan yang penting didalam pemasaran suatu produk. Dalam pengertian lain, Kotler dan amstrong (1996) mengungkapkan bahwa harga adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk dan jasa, atau jumlah dari nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk dan jasa.

15 3. Variabel distribusi Dalam memasarkan produk produk dari produsen sampai ketangan konsumen, perusahaan dapat memilih salah satu dari dua cara yang ada yaitu memasarkan produk langsung ke konsumen atau menggunakan perantara pemasaran. Proses bergeraknya produk dari produsen ke konsumen bisa disebut saluran distribusi, yaitu seperangkat unit organisasi yang melaksanakan semua kegiatan yang diperlukan untuk menyampaikan suatu produk dari penjual kepada pembeli akhir.fungsi utama saluran distribusi dalam fungsi pemasaran adalah memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Saluran distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam hal waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang akan menggunakannya. 4. Variabel Promosi Fungsi promosi dalam pemasaran adalah untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan setiap konsumen (Cravens,David W: 1994). Komponenkomponen bauran promosi (Promotion Mix) mencakup periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualandan hubungan masyarakat. Tanggung jawab pemasaran yang terpenting adalah merencanakan dan mengkoordinasikan strategi promosi terpadu dan memilih strategi untuk komponen komponen promosi yang diantaranya : a) Iklan (advertising), dimana keuntungan-keuntungan penggunaan iklan untuk berkomunikasi dengan para pembeli, selain itu daya tarik dan pesan dapat disesuaikan bila tujuan komunikasi berubah.

16 b) Penjualan langsung (Personal Selling), adalah presentasi langsung dalam suatu pecakapan dengan salah satu atau lebih calon pembeli dengan maksut mendapatkan penjualan. Dalam penjualan langsung para penjual dapat berinteraksi dengan para pembeli untuk menjawab pertanyaan pertanyaan dan mengatasi penolakan. c) Promosi Penjualan (Sales Promotion), terdiri dari berbagai kegiatan promosi antara lain peragaan penjualan, kontes, pemberian sample,display titik pembelian, pemberian insentif dan kupon.pengeluaran promosi penjualan pada prinsipnya lebih besar dari pada pengeluaran periklanan.urutan teknik-teknik komunikasi dan insentif memberikan beberapa keuntungan, promosi dapat digunakan untuk menargetkan pembeli, menjawab kesempatan khusus dan menciptakan insentif pembelian. d) Publisitas (Publicity), adalah suatu cara merangsang timbulnya permintaan yang bersifat ompersonal terhadap suatu produk dan jasa, dengan cara memasang berita komersial di media massa dan tidak dibayar langsung oleh suatu sponsor. Kegiatan-kegiatan hubungan masyarakat dapat memberikan kontribusi yang penting bagi strategi promosi jika kegiatan itu terencana dan dilakukan untuk mencapai tujuan tujuan promosi tertentu. Publisitas bisa bersifat negatif dan positif dan sampai batas tertentu tidak dapat dikendalikan seperti komponen promosi lainnya. Dengan demikian sebuah bauran promosi melibatkan percampuran antara tekno komunikasi perorangan dan non perorangan, dimaan kombinasi teliti dari

17 berbagai metode promosi ditentukan oleh tiga factor yaitu keadaan geografis dari pasar yang akan dicapai, taget konsumen perusahaan dan karakteiristik produk Skala Usaha Pengelompokkan perusahaan menurut skala usaha yang dikeluarkan oleh Badan Pusat Statistik (2002 dalam Astuti 2007:13). Hal ini dengan alasan bahwa pemisahan yang dilakukan secara tegas antara usaha industri pengolahan skala kecil, menengah dan besar. Menurut Badan Pusat Statistik, pengelompokkan industri pengolahan skala kecil, menengah dan besar ditekankan pada jumlah karyawan. Usaha industri pengolahan yang memiliki tenaga kerja kurang dari 5 orang dikelompokkan sebagai industri rumah tangga. Usaha industri pengolahan yang memiliki tenaga kerja 5 sampai dengan 10 orang termasuk perusahaan kecil. Industri yang memiliki tenaga kerja antara 20 sampai dengan 99 orang termasuk perusahaan sedang, sedangkan perusahaan besar adalah perusahaan dengan tenaga kerja lebih dari 99 orang. Kriteria yang dipakai untuk membedakan kelompok usaha kecil ada bermacammacam diantaranya jumlah modal yang digunakan, jumlah tenaga kerja, jumlah produksi, omzet penjualan, besarnya investasi dan metode administrasi. Kriteria yang umum digunakan adalah jumlah tenaga kerja, besarnya modal atau investasi, kapasitas produksi dan jumlah penjualan per periode. Pengertian usaha kecil, menengah dan besar adalah sebagai berikut :

18 1. Usaha kecil adalah kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil dan memenuhi kriteria kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan serta kepemilikan sebagaimana diatur dalam undang-undang ini. 2. Usaha menengah dan usaha besar adalah kegiatan ekonomi yang mempunyai kriteria kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan lebih besar daripada kekayaan bersih dan hasil penjualan tahunan usaha kecil. Undang-undang tersebut lebih lanjut mengemukakan kriteria usaha kecil sebagai berikut : 1. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp ,00 (dua ratus juta rupiah), tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha, atau 2. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp ,00 (satu milyar rupiah) 3. Milik warga negara Indonesia 4. Berdiri sendiri, bukan merupakan anak perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau berafiliasi baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha menengah atau usaha besar 5. Berbentuk usaha orang perseorangan, badan usaha yang tidak berbadan hukum, atau badan usaha berbadan hukum, termasuk koperasi Secara umum sektor usaha kecil memiliki karakteristik sebagai berikut (Anoraga 2009:45-46): 1. Sistem pembukuan relatif sederhana 2. Margin usaha cenderung tipis 3. Modal terbatas

19 4. Pengalaman manajerial dalam mengelola perusahaan masih sangat terbatas 5. Skala ekonomi yang kecil 6. Kemampuan pemasaran dan negosiasi serta diversifikasi pasar terbatas 7. Kemampuan untuk memperoleh sumber dana dari pasar modal rendah 2.5. Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen Perusahaan Pada tingkat yang paling dasar, pemasar ingin tahu bagaimana cara pembeli bisnis merespons berbagai rangsangan pemasaran. Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jada untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain. (dari diakses 2 Juli 2013) Pasar Bisnis Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang

20 menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis Karakteristik Pasar Bisnis Pasar Bisnis ( Bussiness Market ) memiliki beberapa karakteristik yaitu : 1. Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar konsumen. 2. Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan. 3. Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografis: Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan industri industri tertentu ke wilayah lain. 4. Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. 5. Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian contohnya : permintaan

21 harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian tidakditemukan dalam pembelian konsumen. 6. Permintaaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis. 7. Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek. 8. Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat dalam jangka panjang. 9. Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar. 10. Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung Proses Pembelian Bisnis

22 1. Pengenalan Masalah, Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa. 2. Deskripsi Kebutuhan Umum, Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan 3. Spesifikasi Produk, Tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan. 4. Pencarian Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik. 5. Pengumpulan Proposal, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal. 6. Pemilihan Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok. 7. Spesifikasi Pesanan Rutin, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan. 8. Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.

23 2.5.4 Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian bisnis Faktor-faktor yang mempengaruhi pembeli bisnis dalam mengambil keputusan, adalah sebagai berikut : 1. Faktor Lingkungan, Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor dalam lingkungan ekonomi baru dan diharapkan, seperti tingkat permintaan primer, tinjauan ekonomidan biaya. Faktor lingkungan lain adalah kelangkaan bahan baku, pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh perkembangan tekhnologi, politik dan persaingan didalam lingkungan, bahkan budaya dan adat istiadat juga sangat mempengaruhi reaksi pembeli bisnis terhadap perilaku dan strategi pemasar, terutama pemasaran internasional 2. Faktor Organisasi, Biasa pada setiap organisasi pasti mempunyai tujuan, kebijakan, prosedur, dan sistem sendiri. Dan hal-hal tersebut harus dipahami oleh pemasar bisnis. 3. Faktor Antar Pribadi, Karena pusat pembelian biasanya meliputi banyak peserta yang saling mempengaruhi satu sama lain, jadi faktor antar pribadi juga mempengaruhi proses pembelian bisnis. 4. Faktor Individual, Hal-hal yang mempengaruhi faktor individual adalah karakteristik pribadi, seperti usia, pendapatan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian dan sikap terhadap resiko.

24