BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. GAMBARAN UMUM BANK BTN KANTOR CABANG. 1. Profil Bank BTN Kantor Cabang Kota Pekalongan

Transkripsi

1 47 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. GAMBARAN UMUM BANK BTN KANTOR CABANG PEKALONGAN 1. Profil Bank BTN Kantor Cabang Kota Pekalongan Seiring perkembangan Bank BTN yang semakin diminati masyarakat dan menjadi primadona diantara bank pesaingnya maka bank BTN mendirikan kantor cabang yang salah satunya di kota pekalongan. Berawal pada tahun 1991 Bank BTN kantor cabang kota pekalongan berdiri tepatnya di jalan Hayam Wuruk no. 15 pekalongan (0285) Bank BTN kantor cabang pekalongan memiliki visi misi sebagai berikut: Visi Menjadi Bank yang terdepan dalam pembiayaan perumahan. Misi a) Memberikan pelayanan unggul dalam pembiayaan perumahan dan industri terkait pembiayaan konsumsi dan usaha kecil menengah. b) Meningkatkan keunggulan kompetitif melalui inovasi pengembangan produk,jasa dan jaringan strategis berbasis teknologi terkini. c) Menyiapkan dan mengembangkan Human Capital yang berkualitas,profesional dan memiliki integritas tinggi.

2 48 d) Melaksanakan manajemen perbankan yang sesuai dengan prisip kehati-hatian dan good corporate governance untuk meningkatkan Shereholder Value. e) Mempedulikan kepentingan masyarakat dan lingkungan Produk Dan Jasa Bank BTN Kantor Cabang Pekalongan a. Produk Dana 1) Deposito a) Deposito BTN Simpanan berjangka dalam mata uang rupiah. Manfaat : Bunga menarik. Bunga deposito dapat dikapitalisasikan ke dalam pokok. Bunga deposito dapat dipindahbukukan untuk pembayaran angsuran rumah, tagihan rekening listrik dan telepon Jangka waktu penempatan bervariasi mulai dari 1 bulan, 3 bulan, 6 bulan, 12 bulan, dan 24 bulan. Dapat dijadikan sebagai jaminan kredit (Kredit Swadana). b) Deposito BTN Valas Merupakan simpanan berjangka dalam mata uang USD Manfaat: Bunga menarik 31 Bank BTN kantor cabang pekalongan.

3 49 Jangka waktu penenpatan bervariasi mulai dari 1 bulan, 3 bulan, 6 bulan, 12 bulan, dan 24 bulan. Dapat dibuka di seluruh kantor cabang devisa. 2) Tabungan Tabungan Bank BTN terdiri dari berbagai jenis diantaranya: a) Tabungan BTN Batara b) Tabungan BTN Prima c) Tabungan BTN Payroll d) Tabungan BTN Junior e) Tabungan BTN Juara f) Tabungan BTN E'batarapos g) Tabungan Ku h) Tabungan BTN Haji - Reguler i) Tabungan BTN Haji - Plus j) Tabungan BTN Batara Pensiunan k) Tabungan Simpanan Pelajar l) Tabungan BTN Perumahan 3) Giro a) Giro BTN Produk simpanan dengan fleksibilitas tinggi yang penarikannya dapat dilakukan setiap saat dengan menggunakan Cek/BG atau media lainya. Manfaat:

4 50 1) Sarana penyimpanan uang yang aman dan terpercaya. 2) Menunjang aktivitas usaha dalam pembayaran dan penerimaan. 3) Memudahkan aktivitas kebutuhan transaksi keluarga/pribadi/usaha. 4) Mendapat jasa giro yang menarik. 5) Kartu ATM untuk Giran Perorangan. b) Giro Valas BTN Produk simpanan dalam denominasi USD dengan fleksibilitas tinggi yang penarikannya dapat dilakukan setiap saat dengan menggunakan Cek/BG atau media lainnya. Manfaat: 1) Sarana penyimpanan uang yang aman dan terpercaya. 2) Menunjang aktivitas usaha dalam pembayaran dan penerimaan. 3) Memudahkan aktivitas kebutuhan keluarga/pribadi/usaha. 4) Mendapat jasa giro yang menarik. b. Produk Kredit 1. Kredit Konsumer a) KPR BTN Sejahtera FLPP KPR BTN Sejahtera FLPP adalah kredit pemilikan rumah program kerjasama dengan Kementerian Pekerjaan Umum dan Perumahan Rakyat dengan suku bunga rendah dan cicilan ringan dan tetap sepanjang jangka waktu kredit, terdiri atas KPR Sejahtera

5 51 Tapak untuk pembelian rumah Tapak dan KPR Sejahtera Susun untuk pembelian Rumah Susun. Keunggulan: 1) Suku bunga 5 % fixed sepanjang jangka waktu kredit. 2) Proses cepat dan mudah. 3) Uang muka mulai dari 1%. 4) Jangka waktu maksimal s.d. 20 tahun. 5) Perlindungan asuransi jiwa dan asuransi kebakaran. 6) Memiliki jaringan kerjasama yang luas dengan developer di seluruh wilayah indonesia. b) KPR BTN Platinum Sebagai Bank yang terkemuka dalam pembiayaan perumahan, dengan bangga kami mempersembahkan KPR BTN Platinum sebagai solusi bagi Keluarga Indonesia untuk memiliki rumah idaman. KPR BTN Platinum adalah kredit pemilikan rumah dari Bank BTN untuk keperluan pembelian rumah dari developer ataupun non developer, baik untuk pembelian rumah baru atau second, pembelian rumah belum jadi (indent) maupun take over kredit dari Bank lain. Keunggulan: 1) Suku bunga kompetitif 2) Proses cepat dan mudah

6 52 3) Jangka waktu sangat flexible s.d. 25 tahun 4) Perlindungan asuransi jiwa kredit, asuransi kebakaran, dan gempa bumi.memiliki jaringan kerjasama yang luas dengan developer di seluruh wilayah Indonesia c) Kredit Pemilikan Apartemen (KPA) BTN Seiring dengan perkembangan lifestyle dalam memilih jenis hunian dan kebutuhan investasi Anda di bidang properti, produk KPA BTN merupakan bentuk dukungan kami dalam memfasilitasi kebutuhan Anda untuk memiliki apartemen. KPA BTN adalah kredit pemilikan apartemen dari Bank BTN untuk keperluan pembelian apartemen, baik untuk pembelian baru atau second, pembelian apartemen belum jadi (indent) dan take over kredit dari Bank lain. Keunggulan 1) Suku bunga kompetitif 2) Proses cepat dan mudah 3) Jangka waktu sangat flexible s.d. 15 tahun 4) Perlindungan asuransi jiwa kredit, asuransi kebakaran, dan gempa bumi. 5) Memiliki jaringan kerjasama yang luas dengan developer di kota-kota besar di Indonesia disertai dengan program-program promosi yang sangat menarik. d) Kredit Agunan Rumah

7 53 Kredit Agunan Rumah (KAR BTN) adalah fasilitas kredit dari Bank BTN yang dapat Anda gunakan untuk berbagai kebutuhan konsumtifdengan menjaminkan rumah tinggal/apartemen/ruko/rukan milik Anda. Keunggulan: 1) Suku bunga kompetitif 2) Nilai Kredit Bebas 3) Jangka waktu sangat flexible s.d. 10 tahun 4) Perlindungan Asuransi Jiwa Kredit dan Asuransi Kebakaran e) Kredit Ringan BTN Kredit Ringan BTN (Kring BTN) adalah kredit dengan cicilan ringan untuk karyawan perusahaan/instansi tanpa agunan, hanya dengan mengajukan SK pegawai Anda. Keunggulan: 1) Dana tunai s.d. Rp. 100 juta 2) Suku bunga kompetitif 3) Proses cepat dan mudah, tanpa agunan 4) Jangka waktu sangat flexible s.d. 5 tahun 5) Perlindungan asuransi jiwa kredit 6) Dapatkan cicilan yang semakin ringan jika gaji Anda telah menggunakan fasilitas BTN Payroll.

8 54 f) Kredit Ruko BTN Kami percaya bahwa tempat usaha merupakan media bisnis yang tidak terpisahkan bagi para usahawan dengan mitra bisnisnya. Untuk itu Bank BTN mempersembahkan Kredit Pemilikan Ruko (KP Ruko) dengan fasilitas yang menguntungkan bagi para usahawan untuk memiliki tempat usaha sekaligus tempat tinggal. KP Ruko BTN adalah kredit pemilikan ruko/rukan/kios yang dapat dihuni atau dijadikan tempat usaha. Keunggulan 1) Suku bunga kompetitif 2) Proses cepat dan mudah 3) Jangka waktu sangat flexible s.d. 15 tahun 4) Perlindungan asuransi jiwa kredit,asuransi kebakaran, asuransi gempa bumi g) Kredit Bangun Rumah Kami selalu siap membantu membiayai kebutuhan Anda untuk membangun rumah impian. Kredit Bangun Rumah BTN (KBR BTN) adalah fasilitas kredit bagi Anda yang ingin membangun rumah diatas tanah milik sendiri. Keunggulan: 1) Suku bunga kompetitif 2) Proses cepat dan mudah 3) Jangka waktu sangat flexible s.d. 10 tahun

9 55 h) Kredit Swadana BTN Dapatkan nilai manfaat lebih dari Deposito atau Tabungan Anda di Bank BTN dengan fasilitas kredit swadana BTN yang suku bunga kreditnya sangat fleksible memanfaatkan suku bunga dana Anda. Swadana BTN adalah Fasilitas kredit yang diberikan kepada nasabah dengan jaminan berupa tabungan maupun deposito yang disimpan di Bank BTN. Keunggulan: 1) Suku bunga kompetitif 2) Proses cepat dan mudah 3) Jangka waktu sangat flexible maksimal 1 tahun dan dapat diperpanjang. i) PRR-KB BTN Jamsostek Anda sebagai peserta Jamsostek kesulitan keuangan untuk pengembangan atau renovasi rumah. PRR-KB Jamsostek : Pinjaman yang diberikan PT. Jamsostek (Persero) melalui Bank BTN kepada anggotanya yang memenuhi syarat PRR-KB, untuk tujuan pengembangan/perbaikan rumah, dimana pinjaman ini diajukan, disetujui, diberikan bersamaan dan beragunan secara paripasu dengan KAR (Kredit Agunan Rumah) Keunggulan PRR-KB Jamsostek :

10 56 1) Jangka waktu PRR-KB paling lama 10 tahun dan tidak melebihi jangka waktu KAR 2) Suku Bunga 6% 3) Maksimal kredit sampai dengan Rp.50 juta j) TBUM BAPERTARUM Fasilitas pinjaman uang muka untuk pembelian rumah yang ditujukan bagi PNS Aktif Golongan I, II, III, dan IV dengan masa kerja minimal 5 tahun dengan persyaratan belum pernah memiliki rumah/menerima layanan TAPERUM-PNS, terdiri bantuan yang tidak harus dikembalikan lagi dan bantuan yang harus dikembalikan lagi. Keunggulan TBUM-Bapertarum : 1) Jangka waktu TBUM-Bapertarum paling lama 15 tahun dan tidak melebihi jangka waktu KPR 2) Suku Bunga 6-7% fixed s.d 15 tahun k) TBM BAPERTARUM TambahanSebagian Biaya Membangun (TBMBapertarum) Bantuan Dana Taperum-PNS yang diberikan kepada PNS yang memenuhi syarat dan ketentuan, untuk membantu sebagian biaya membangun rumah di atas tanah milik sendiri dengan fasilitas Kredit Membangun Rumah (KBR) melalui Bank BTN, di daerah lokasi tempat PNS bekerja, sebagaimana yang dimaksud dalam Keputusan Menteri Negara Perumahan rakyat selaku Ketua Harian

11 57 Bapertarum-PNS No.01/KPTS/1995 tentang Perubahan Bantuan Pemilikan Rumah bagi Pegawai NegeriSipil Keunggulan TBM-Bapertarum : 1) Jangka waktu TBM-Bapertarum paling lama 5 tahun dan tidak melebihi jangka waktu KBR 2) Suku Bunga 6% 3) Maksimal kredit : Golongan I Golongan II Golongan III : Rp. 13,8 Juta : Rp. 13,5 Juta : Rp. 13,2 Juta 2. Kredit Komersial a) Kredit Yasa Griya \ Kredit Konstruksi (KYG) Pengertian Kredit Modal Kerja yang diberikan oleh Bank BTN kepada Developer untuk membantu modal kerja pembiayaan pembangunan proyek perumahan mulai dari: 1) Biaya pembangunan Konstruksi Rumah sampai dengan finishing 2) Biaya Prasarana dan Sarana. b) Kredit Modal Kerja - Kontraktor (KMK - Kontraktor) Pengertian Kredit Modal Kerja yang diberikan oleh Bank BTN kepada kontraktor atau pemborong untuk membantu modal kerja didalam menyelesaikan pekerjaan borongan sesuai dengan kontrak kerja.

12 58 c) Kredit Modal Kerja (KMK) Pengertian Pembiayaan usaha industri perdagangan dan jasa atau yang berhubungan dengan pengadaan maupun proses produksi sampai dengan barang tersebut dijual. Ketentuan Kredit: 1) Untuk Kredit Modal Kerja dapat diberikan maksimal sebesar 70% dari dari kebutuhan Modal Kerja. 2) Jangka waktu maksimal 36 bulan atau maksimal 12 bulan (khusus PRK) 3) Agunan berupa obyek yang dibiayai, tanah dan bangunan Keunggulan: Sektor usaha yang dibiayai lebih fleksibel d) Kredit Investasi Fasilitas kredit yang diberikan kepada Perseroan Terbatas, CV, Koperasi, Yayasan dan Perorangan, dalam rangkapembiayaan investasi,baik investasibaru, perluasan,modernis asi atau rehabilitasi. e) Kredit Usaha Rakyat (KUR) Kredit modal kerja atau investasi kepada debitur yang bergerak dalam bidang usaha yang menurut skalanya berstatus sebagai usaha mikro, kecil dan menengah guna pembiayaan usaha produktif. Sektor usaha yang dapat dibiayai : Industri, Dagang dan Jasa.

13 59 f) Kredit Linkage Peruntukan: Kepada koperasi / BPR untuk diteruspinjamkan ke anggota / nasabah. Jangka waktu: 36bulan Maksimal kredit: Sesuai batasan Wewenang Memutus Kredit (BWMK). Agunan: Cessie atas piutang, asset berupa tanah dan bangunan. Keunggulan: Kemudahan persyaratan agunan. g) Non Cash Loan : Garansi Bank Persyaratan Pemohon : 1) Pemohon Garansi Bank adalah Badan Usaha yang berbadan hukum Indonesia / tidak berbadan hukum yang berdomisili di Indonesia atau berbentuk Koperasi. 2) Telah menjadi nasabah Bank BTN baik pemegang rekening Giro/Tabungan/Deposito maupun sebagai nasabah kredit.

14 60 3) Permohonan Garansi Bank yang diajukan harus jelas memuat: Penerima Garansi, Keperluan Garansi. Jumlah/nilai Garansi, Jangka Waktu Garansi 4) Perincian jaminan (kontra garansi) yang akan diberikan. Ketentuan Kredit : 1) Maksimal nilai Garansi Bank : jumlah yang dibayarkan dikurangi kontra garansi (berupa setoran tunai / deposito) 2) Jangka waktu garansi bank paling lama 12 bulan, terhitung sejak tanggal realisasi Garansi Bank. 3) Provisi sebesar 1% dari nilai garansi (eenmalig) c. Jasa dan Layanan 1. Kartu Kredit BTN a) Kartu Kredit BTN b) Kartu Debit BTN c) Kiriman Uang d) INKASO e) SAFE DEPOSIT BOX f) MONEY CHANGER g) BANK GARANSI h) PAYMENT POINT i) REAL TIME GROSS SETTLEMENT (RTGS) j) BTN PAYROL k) SPP ONLINE BTN

15 61 l) WESTERN UNION m) IMOBILE BTN 3. KPR Sejahtera Salah Satu Produk Unggulan di BTN Kredit Pemilikan Rumah (KPR) di bank BTN merupakan salah satu produk unggulan yang menjadi primadona di masyarakat. Diantara sekian banyak bank-bank pesaing yang semakin gencar mengeluarkan produk kredit rumah, bank BTN selalu memiliki inovasi terbaru untuk menarik minat nasabah dan masyarakat. Secara konvensional produk kredit ini masuk dalam kategori kredit konsumtif. PT. Bank Tabungan Negara (Persero) merupakan salah satu Badan Usaha Milik Negara yang memiliki keunggulan dalam produk kredit yang salah satunya adalah Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Produk KPR ini telah ditawarkan sejak tahun 1976 yang berarti bahwa BTN adalah satu-satunya bank pelopor KPR di Indonesia. Selain itu bank BTN juga merupakan satu-satu nya bank yang dipercaya pemerintah dengan adanya Kredit Pemilikan Rumah bersubsidi yang mana hal ini menjadi salah satu daya tarik tersendiri bagi nasabah dan masyarakat umumnya. bank BTN memiliki berbagai jenis kredit pemilikan rumah yang tentunya dapat dipilih nasabah dan masyarakat sesua dengan kebutuhan dan yang ada. Fasilitas yang memadai, mitra yang strategis dan developer yang mendukung penuh

16 62 menjadi hal kuat yang membuat Kredit Pemilikan Rumah (KPR) menjadi salah satu produk unggulan yang ada di bank BTN. Kredit Pemilikan Rumah Sejahtera mempunyai program satu juta rumah untuk sahabat yang saat ini menjadi daya tarik masyarakat untuk memiliki rumah. KPR BTN Sejahtera adalah kredit pemilikan rumah program kerjasama dengan Kementerian Pekerjaan Umum dan Perumahan Rakyat dengan suku bunga rendah dan cicilan ringan dan tetap sepanjang jangka waktu kredit, terdiri atas KPR Sejahtera Tapak untuk pembelian rumah Tapak dan KPR Sejahtera Susun untuk pembelian Rumah Susun.

17 63 B. STRATEGI PROMOSI KREDIT PEMILIKAN RUMAH SEJAHTERA DI BANK BTN CABANG KOTA PEKALONGAN Sebagai salah satu cabang dari Bank BTN, Bank BTN cabang kota pekalongan berdiri sejak tahun Hampir 25 tahun Bank BTN pekalongan berkembang, lokasi Bank BTN ini terletak di Jl. Hayam Wuruk No. 15 Pekalongan (0285) Bank BTN cabang kota pekalongan berupaya untuk terus mengembangkan layanan produk dan jasa nya, dan memang ini terlihat dari bagaimana strategi pemasaran yang digunakan manajemen dapat bekerja dengan baik. Strategi pemasaran menjadi kunci utama kesuksesan Bank BTN cabang kota pekalongan. Melihat tingginya minat masyarakat untuk memiliki rumah maka Bank BTN cabang kota pekalongan menyikapinya dengan baik. PT. Bank Tabungan Negara (Persero) merupakan salah satu Badan Usaha Milik Negara yang memiliki keunggulan dalam produk kredit yang salah satunya adalah Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Produk KPR ini telah ditawarkan sejak tahun 1976 yang berarti bahwa BTN adalah satu-satunya bank pelopor KPR di Indonesia. Akan tetapi dengan makin banyaknya bankbank lain yang ikut mengembangkan bisnis KPR yang dinilai memiliki prospek dan pangsa pasar yang menjanjikan serta berusaha bersaing untuk memperebutkan nasabah KPR di pasaran, menyebabkan KPR BTN semakin ketat bersaing dengan produk-produk KPR dari para bank kompetitor tersebut. Semakin gencarnya promosi KPR yang dilakukan

18 64 bank-bank kompetitor seperti KPR Graha Mandiri, KPR BCA Extra, BNI Griya, KPR BII Express serta KPR dari bank-bank lainnya melalui berbagai media promosi, mengharuskan BTN Cabang Kota Pekalongan sebagai salah satu unit cabang dari BTN Pusat untuk memiliki strategi promosi yang dapat diterapkan dengan efektif agar mampu mempertahankan brandimage BTN dan memperkuat posisi Bank BTN di pasaran. Bank BTN cabang kota pekalongan melakukan pengembangan pengenalan produk-produk yang ditawarkan sehingga memiliki daya tarik dan nilai jual yang dapat memberikan pengaruh pada nasabah maupun calon nasabah untuk mengetahui lebih jauh tentang produk-produk di Bank BTN cabang kota pekalongan khususnya. Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. 32 Dari wawancara yang dilakukan pada sabtu 30 oktober 2015 pukul WIB di ruang pelayanan KPR Bank BTN cabang kota pekalongan lantai 3 bersama ibu Agatha widya pratiwi menghasilkan uraian mengenai strategi promosi kredit pemilikan rumah sejahtera di Bank BTN cabang kota pekalongan. 32 Philip Kotler, Benymin Molan, Manajemen Pemasaran...hlm.10

19 65 Menurut ibu Agatha strategi pemasaran KPR itu lebih mudah karena ada developer yang mendukung, kredit pemilikan rumah biasa disebut dengan kredit konsumsi. Developer yang mendukung dan kesepakatan kerjasama antara Bank BTN dan developer tersebut nantinya akan mengkasilkan konsumen yang akhirnya menjadi nasabah Bank BTN. Secara tidak langsung marketing yang ada di developer menjadi marketing nya Bank BTN karena Bank BTN telah bermitra dengan developer tersebut. Konsumen yang mengambil KPR pada developer yang bermitra dengan Bank BTN akan melakukan pemberkasan di Bank BTN, hal itulah kenapa secara tidak langsung marketing developer menjadi marketing Bank BTN juga. Promosi yang dilakukan Bank BTN cabang kota pekalongan yaitu dengan adanya beberapa program seperti promo bunga, promo bebas biaya administrasi, dan saat ini Bank BTN di khususkan pada program Satu Juta Rumah Untuk Sahabat yang merupakan program bersubsidi dari pemerintah dan menjadi satu-satunya bank yang ada KPR bersubsidi Agatha Widya, Consumer Loan Service Bank BTN Cabang Kota Pekalongan, Wawancara Pribadi, Pekalongan, 30 Oktober 2015

20 66 Gambar 1.1 Skema kerjasama antara Bank BTN dan Developer. BANK BTN DEVELOPER MARKETING BANK BTN MARKETING DEVELOPER KONSUMEN KPR BTN Sejahtera FLPP adalah kredit pemilikan rumah program kerjasama dengan Kementerian Pekerjaan Umum dan Perumahan Rakyat dengan suku bunga rendah dan cicilan ringan dan tetap sepanjang jangka waktu kredit, terdiri atas KPR Sejahtera Tapak untuk pembelian rumah Tapak dan KPR Sejahtera Susun untuk pembelian Rumah Susun. Semakin ketatnya bisnis perumahan dan persaingan antar bank dalam memasarkan produk KPR, menuntut Bank BTN cabang kota pekalongan untuk selalu inovatif memberikan produk KPR dan pelayanan yang terbaik. Berdasarkan hasil wawancara dengan perwakilan pihak manajemen pemasaran Bank BTN Cabang kota pekalongan dan observasi yang dilakukan serta disesuaikan dengan teori yang ada,

21 67 diketahui bahwa kegiatan promosi yang dilakukan Bank BTN cabang kota pekalongan mencakup bauran promosi, yaitu : 1. Periklanan (Advertising) Suatu perusahaan harus mengetahui tujuan utama dilakukannya pemasangan iklan. Tujuan ini harus didasarkan pada keputusankeputusan di masa lalu tentang pasar sasaran, positioning, dan bauran pemasaran, yang mendefinisikan pekerjaan yang harus dilakukan oleh pemasangan iklan dalam kerangka program pemasaran keseluruhan sehingga dapat berjalan efektif. Kegiatan yang dilakukan oleh Bank BTN cabang kota pekalongan seperti: a. Media cetak yaitu melalui media koran. Dengan media promosi ini diharapkan dapat membangun jumlah jangkauan pasar yang tinggi dan menarik calon konsumen baru. b. Advertensi cetak (print advertising), yaitu berupa brosur-brosur mengenai informasi KPR terbaru, misalnya persyaratan pengajuan kredit, program-program baru yang ditawarkan lokasi dan tipe rumah yang ditawarkan. Dengan melihat brosur tentang produk KPR, diharapkan calon konsumen akan mengetahui secara garis besar tentang produk KPR Bank BTN cabang kota pekalongan yang ditawarkan. c. Advertensi didalam ruangan (in door), seperti roll banner, yang diletakkan di pintu masuk dan diruang pelayanan KPR Bank BTN cabang pekalongan.

22 68 d. Advertensi luar ruangan (out door), seperti baliho dan spanduk yang terletak didepan gedung Bank BTN cabang kota pekalongan dan cabang-cabang pembantu lainnya. 2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Faktor-faktor yang sangat berpengaruh besar dalam memilih KPR Bank BTN cabang kota pekalongan oleh calon konsumen yaitu para marketing developer (pengembang). Mereka akan mempengaruhi calon konsumen dalam memilih KPR Bank. Oleh karena itu perlu dilakukan pendekatan promosi penjualan kepada pihak developer dan pihak calon konsumen. Pada wawancara yang dilakukan dengan bagian marketing KPR, mereka menegaskan bahwa developer yang mendukung merupakan faktor yang paling utama dan paling mendukung dalam kegiatan pemasaran dan promosi kredit pemilikan rumah Bank BTN cabang kota pekalongan. 3. Penjualan Perseorangan (Personal Selling) Penjualan perseorangan (personal selling) merupakan bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga penjual menginformasikan, mendidik, dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan. Para tenaga pemasar langsung (sales executive) tersebut dituntut untuk mampu berkomunikasi dengan baik kepada marketing developer dan calon konsumen. Tujuan dari kegiatan personal selling ini adalah untuk menyampaikan informasi tentang produk KPR Bank BTN cabang kota pekalongan

23 69 dan membujuk para marketing developer untuk menggunakan jasa KPR Bank BTN cabang kota pekalongan sehingga calon konsumen menjadi paham dan tertarik untuk mengambil KPR Bank BTN cabang kota pekalongan. 4. Pemasaran dan Penjualan Langsung (Direct Marketing) Pemasaran langsung (direct marketing) dilakukan melalui direct mail yaitu bentuk promosi yang digunakan untuk menyampaikan informasi secara langsung kepada konsumen. Kegiatan penjualan langsung dengan mengikuti berbagai kegiatan pameran (expo) perumahan, dan membuka stand KPR Bank BTN. Dengan adanya stand ini diharapkan calon konsumen mengetahui informasi produk KPR Bank BTN cabang kota pekalongan, meningkatkan penjualan produk KPR, serta meningkatkan image Bank BTN sebagai salah satu Bank terpercaya dan fokus pada kualitas pelayanan kredit perumahan. Bank BTN sebagai unit sektor perbankan menjadikan pelayanan sebagai dasar utama dari kegiatan promosi KPR, maka ada strategi pelayanan yang dilakukan, yaitu dengan memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen, memberikan pelayanan secara cepat tidak lama, murah senyum tidak cemberut, berpenampilan baik, karena dengan begitu konsumen akan menjadi puas, ini menjadi bukti dari pelayanan yang berkualitas. Berdasarkan wawancara yang dilakukan oleh peneliti, dalam pelaksanaan strategi promosi kredit pemilikan rumah sejahtera

24 70 memiliki kendala dalam kegiatannya seperti persaingan dengan bank lain dan penentuan inovasi untuk produk dan jasa baru yang akan diluncurkan lagi. Tetapi Bank BTN cabang kota pekalongan optimis bahwa Bank BTN akan tetap menjadi primadona serta dapat mempertahankan Brand image.

25 71 C. STRATEGI PROMOSI KREDIT PEMILIKAN RUMAH SEJAHTERA DI BANK BTN CABANG KOTA PEKALONGAN DALAM PERSPEKTIF ISLAM Setiap perusahaan pasti menginginkan keuntungan karena dengan dengan demikian banyak hal yang dapat dilakukan seperti inovasi produk, perluasan wilayah usaha, dan lain-lain. Ini menandakan bahwa perusahaan tersebut berkembang dan produktif. Sama hal nya dengan Bank BTN cabang kota pekalongan yang terus melakukan usaha untuk mengembangkan produk dan jasanya agar tetap menjadi primadona diantara Bank pesaingnya. Proses pengembangan dan pemberdayaan suatu kegiatan usaha berbasis syariah harus sesuai dengan ketentuan-ketentuan yang telah ditetapkan berdasarkan Al-Qur an dan Hadis. Dalam usahanya meningkatkan volume penjualan perusahaan harus melakukan berbagai upaya dan strategi untuk mengetahui peluang untuk memperoleh keuntungan dan mengantisipasi segala kemungkinan yang dapat menghambat kegiatan operasional suatu perusahaan. Strategi-strategi tersebut harus sesuai dengan perintah Allah Swt Berdasarkan hasil wawancara serta observasi yang dilakukan, peneliti menemukan strategi-strategi yang dilakukan oleh Bank BTN cabang kota pekalongan dengan konsep bisnis Islam yang dipahami. Bank BTN menerapkan berbagai strategi yang pernah dicontohkan oleh Rasulullah Saw seperti promosi yang dilakukan Rasulullah SAW lebih

26 72 menekankan pada hubungan dengan pelanggan, bank BTN juga menekankan hubungan dengan pelanggan seperti hubungan dengan developer dan marketing dari developer atau marketing yang bekerja sama dengan bekerja sama dengan bank BTN. Berpenampilan menawan, karyawan dan para marketing bank BTN selalu terlihat menawan untuk menarik minat nasabahnya. Membangun relasi, bank BTN membangun relasi dengan bekerja sama dengan developer dan lembaga lain seperti koperasi. Memahami pelanggan, bank BTN selalu berusaha memahami pelanggan nya atau nasabahnya, dalam hal ini penawaran kredit pemilikan rumah sejahtera selalu memberikan pemahaman kepada nasabahnya tetang produk tersebut. Mendapatkan kepercayaan, bank BTN sampai saat ini masih mendapatkan kepercayaan masyarakan dengan produk-produknya seperti kredit pemilikan rumah sejahtera yang terus diminati masyarakat. Memberikan pelayanan hebat, berkomunikasi, menjalin hubungan yang bersifat pribadi, tanggap terhadap permasalahan, menciptakan perasaan satu komunitas, berintegrasi, menciptakan keterlibatan dan menawarkan pilihan. 34 Menurut Al Ghazali, Rasulullah SAW memandang pakaian sebagai penutup aurat dan penghias diri, seperti doa yang beliau ucapkan ketika mengenakan pakaian dengan mengucapkan segenap puji bagi Allah yang telah memberikan pakaian padaku, sesuatu yang dapat menutupi auratku 34 M. Suyanto, Muhammad Business Strategy & Ethics Etika Dan Strategi Bisni Nabi Muhammad SAW (Yogyakarta, C.V Andi Offset, 2008)hlm.273

27 73 dan dapat saya gunakan sebagai penghias diri terhadap orang lain. 35 Begitu juga penampilan karyawan Bank BTN khususnya bagian KPR, mereka mengenakan pakaian yang sopan dan menarik untuk menyambut nasabah. Nabi Muhammad SAW menyatakan bahwa membangun silaturahim atau membangun relasi merupakan kunci keberhasilan dalam pemasaran. Bank BTN juga membangun relasi dan hubungan yang baik terutama dengan developer dan konsumen atau nasabah Bank BTN dengan baik seperti yang di ungkapkan ibu Agatha saat wawancara. Memahami pelanggan, tanggap terhadap permaslahan serta menawarkan pilihan juga merupakan strategi promosi yang dilakukan Bank BTN dan sesuai dengan promosi yang dilakukan Rasulullah. Penetapan harga KPR, dalam penerapan harga yang diterapkan, bank BTN memang terbilang relatif murah dibandingkan bank pada umumnya, dan mutu atau kualitas dari produk yang ditawarkan baik dan memuaskan, KPR sejahtera yang mendapat subsidi pemerintah juga menjadi nilai tambah dari produk yang ditawarkan. Dalam aktivitas bisnis penetapan harga dibutuhkan perhitungan khusus terkait harga yang akan dikeluarkan dari produk yang dimiliki, dengan melihat faktor-faktor produksi yang ada. Kemudian, dalam menetapkan harga ada strategi yang dilakukan perusahaan yaitu dengan melihat penawaran dan permintaan, kondisi 35 M. Suyanto, Muhammad Business Strategy & Ethics Etika Dan Strategi Bisni Nabi Muhammad SAW... hlm.274

28 74 pasar, serta melihat posisi perusahaan saat ini berada. Karena ada kaitan antara harga yang ditetapkan dan layanan yang diberikan dilihat dari harga dan modal yang dikeluarkan. Selain itu, memang diakui oleh perusahaan bahwa harga yang mereka tawarkan memang relatif murah, namun perusahaan tetap memberikan mutu atau kualitas produk yang baik serta kenyamanan dan keamanan produk tersebut, agar konsumen tetap percaya, puas, dan loyal dengan produk yang diberikan. Rasulullah Saw mencontohkan cara menetapkan harga sebagaimana dikutip dalam buku Marketing Muhammad karya Thorik Gunara dan Utus Sudibyo yakni dengan tidak melakukan perang harga (The War of Price) karena bisa menjadi bumerang bagi penjual. Secara tidak langsung Rasulullah Saw menyuruh pebisnis untuk tidak bersaing di harga tapi dikualitas, layanan dan nilai tambah. Jelas hal tersebut merupakan konsep persaingan yang sehat dalam menentukan harga. 36 Persaingan harga kredit pemilikan rumah di bank BTN cabang kota pekalongan menjadi salah satu faktor yang di pertimbangkan dalam melakukan strategi promosi. Harga dari produk tersebut berpengaruh terhadap kelancaran strategi promosi karena minat masyarakat cenderung lebih tertarik terhadap harga yang relatif murah dengan kualitas yang baik. Bank BTN mengedepankan kualitas produknya agar tetap di percaya 36 Dadang Fitriono, Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Kepuasan Konsumen Pada B-Fun Resto Ngunut Tulungagung Ditinjau dari Perspektif Etika Bisnis Islam, Program Studi Mu amalah Jurusan Syari ah Sekolah Tinggi Agama Islam Negeri (STAIN)Tulungagung 2013,Tulungagung.hlm 69

29 75 masyarakat, apalagi dengan kepercayaan pemerintah dengan adanya kredit pemilikan rumah bersubsidi, hal tersebut membuat bank BTN menjadi optimis dengan langkah promosi yang telah dibuat. Dari pemaparan yang telah dijelaskan, strategi promosi kredit pemilikan rumah sejahtera di bank BTN cabang kota pekalongan sudah sesuai dengan pandangan islam.