BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Dalam usaha untuk melakukan pembelian, konsumen tidak terlepas dari karakteristik produk baik mengenai penampilan, gaya, dan mutu dari produk tersebut. Perusahaan yang mampu tanggap akan kebutuhan konsumen dan menjaga kualitas barang yang dihasilkan akan menarik perhatian dari konsumen. Penetapan harga oleh penjual akan berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen, sebab harga yang dapat dijangkau oleh konsumen akan cenderung membuat konsumen melakukan pembelian terhadap produk tersebut. Pengenalan produk disertai informasi unggulan produk yang mampu mancakup pasar melalui promosi yang gencar membuat segmentasi pasar mulai mengetahui posisi dan keunggulan produk/jasa demi membentuk citra produk/jasa di mata pasar. Kemudahan memperoleh barang/jasa mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli barang/jasa, hal ini disebabkan oleh semakin banyaknya produk yang tersedia di pasar, sehingga produk/jasa yang terlebih dahulu sampai ke tangan konsumen memiliki kelebihan untuk dipertimbangkan terlebih dahulu oleh konsumen. Perusahaan dalam memasarkan barang yang dihasilkan perlu mengenal marketing mix (bauran pemasaran) yang berisi empat kegiatan utama dalam pemasaran. Keempat kegiatan tersebut terdiri dari kegiatan-kegiatan yang menyangkut karakteristik barang atau jasa yang dipasarkan (product), cara penetapan harga yang benar (price), cara penyampaiannya atau pendistribusiannya 1
ketangan konsumen (place) dan cara memberi rangsangan kepada calon konsumen (promotion) yang mempengaruhi perilaku konsumen untuk memutuskan membeli produk/jasa tersebut (Kotler dan Keller, 2011:166). Banyak perusahaan gagal dalam usahanya, karena perusahaan tersebut hanya memproduksi, tanpa memperhatikan apakah produk yang dihasilkan tersebut sesuai dengan kebutuhan dan selera konsumen. Dengan kata lain produk yang dihasilkan oleh perusahaan tidak sesuai dengan selera konsumen, dan pasti konsumen tidak akan membelinya. Untuk menghasilkan produk-produk baru yang berkualitas, penemuan-penemuan baru dan kemajuan teknologi sangatlah penting dan besar peranannya. Hal ini dapat membantu perusahaan dalam menciptakan produk barang yang mempunyai karakteristik tersendiri (berbeda) dengan perusahaan lain dengan kualitas yang baik. Untuk itu tentu saja produk yang dihasilkan ini haruslah sesuai dengan selera konsumen, agar konsumen mau mengonsumsi/memakainya. Pada sisi penentuan harga, banyak perusahaan gagal untuk menarik perhatian konsumen. Seringkali perusahaan berorientasi pada biaya tanpa memperhatikan mutu produk dan kondisi pasar, termasuk dalam persaingan dan permintaan pasar. Dalam upaya untuk menarik perhatian konsumen, perusahaan dituntut untuk mampu menentukan harga yang tepat untuk produk yang dijual. Harga yang tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas suatu barang, dan harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen. Banyak perusahaan bekerja tidak efisien dengan melakukan proses penyaluran produk secara sendirian, sehingga penyaluran tergantung pada 2
kesiapan produk. Guna memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa, perusahaan harus memperhatikan saluran distribusi sehingga penggunaan akan barang dan jasa sesuai dengan yang diperlukan, baik jenis, jumlah, tempat, dan saat dibutuhkan. Perusahaan dapat menggunakan atau menciptakan middleman sebagai perantara antara perusahaan dan konsumen. Konsumen tidak akan mengetahui adanya produk yang tersedia jika pasokan informasi tidak dapat mereka akses dan terima. Produk inovatif yang dihasilkan oleh produsen dengan upaya dapat menjadi market leader menjadi siasia jika konsumen tidak mengetahui adanya produk/jasa tersebut. Perusahaan harus melakukan usaha untuk menginformasikan, membujuk, serta mengingatkan pasar terhadap perusahaan itu sendiri atau produk dari perusahaan tersebut. Perusahaan yang melakukan promosi dengan gencar mendapatkan kestabilan serta kenaikan penjualan dan laba. Dengan promosi yang baik pula, perusahaan mampu mendapatkan pelanggan baru dan salah satu faktor menjaga kesetiaan pelanggan. Keempat unsur bauran pemasaran ini tentu saja saling berhubungan dan berkaitan erat antara satu dengan lainnya. Dalam mengantisipasi keadaan pasar yang semakin kompetitif ini maka kebijaksanaan yang dibuat oleh suatu perusahaan harus terpadu dan menyangkut bauran pemasaran secara keseluruhan, dan manajemen pada dasarnya tidak hanya menekankan pada salah satu aspek pemasaran saja apabila menginginkan hasil yang memuaskan. Perusahaan harus mampu menarik perhatian dari konsumen agar dapat menguasai pasar sehingga konsumen melakukan perilaku pembelian. Perilaku pembelian seseorang dapat dikatakan sesuatu yang unik, karena preferensi dan 3
sikap terhadap obyek setiap orang berbeda. Selain itu konsumen berasal dari beberapa segmen, sehingga apa yang diinginkan dan dibutuhkan juga berbeda. Produsen perlu memahami perilaku konsumen terhadap produk atau merek yang ada di pasar, selanjutnya perlu dilakukan berbagai cara untuk membuat konsumen tertarik terhadap produk yang dihasilkan. Proses pengambilan keputusan konsumen dimulai dengan pengenalan kebutuhan, ketika rangsangan tersebut memicu kesadaran akan keinginan yang tidak terpenuhi. Jika informasi tambahan dibutuhkan untuk membuat sebuah keputusan pembelian, maka konsumen akan berupaya melakukan pencarian informasi baik internal maupun eksternal. Konsumen selanjutnya mengevaluasi informasi tambahan dan membuat garis-garis besar pembelian. Akhirnya, sebuah keputusan pembelian dibuat. Perusahaan yang melakukan kebijakan strategi bauran pemasaran secara efektif dan efisien akan selangkah lebih maju daripada kompetitor di pasar. PT. Es Kristal Iting adalah sebuah Usaha Kecil dan Menengah yang bergerak dalam bidang produksi dan pemasaran Es Kristal. Perusahaan ini beralamat di jalan Perjuangan gang sosial, Tanjung Rejo, Medan. Perusahaan ini telah beroperasi kurang lebih 12 tahun. Perusahaan melakukan sendiri kegiatan aspek pemasaran, tanpa bekerja sama dengan perusahaan pemasaran manapun. Dimulai dari menganalisis kebutuhan pasar, menentukan segementasi pasar, melakukan proses produksi, pengemasan, menentukan merek, menentukan harga, mendistribusikan produk, dan mempromosikan produk. 4
Pebisnis skala modal besar yang menjadi pesaing PT. Es Kristal Iting seperti PT. Atlas dan PT. Spa yang telah mencakup banyak titik penjualan di kota medan. Namun, pebisnis skala kecil seperti PT. Es Kristal Iting masih dapat bertahan dan berkembang. Pebisnis skala modal kecil memusatkan kepada usaha ini dikarenakan mesin produksi semakin mudah didapat, ditambah pasar usaha yang masih terbuka luas mengingat masih banyak rumah makan, restoran cepat saji, cafe, restoran, penjual minuman, kantin, catering, hotel, party event, yang membutuhkan es batu siap saji seperti es kristal. Kelebihan es kristal adalah lebih terjamin untuk dikonsumsi. Es kristal terbuat dari air mineral dan diproses dalam mesin Reverse Osmosis (RO) yang menjaga kehigienisan es kristal yang diproduksi. Es kristal praktis dalam penyimpanan dan penyajian. Es kristal berbentuk bundar tabung kecil dan ditengahnya bolong yang memungkinkan dapat disimpan dalam skala yang besar dan dapat disajikan dengan berbagai minuman. Es kristal juga dapat meningkatkan image produk minuman menjadi terkesan mewah dan lebih menarik jika dicampurkan, tidak berbusa dan tidak merubah rasa minuman. PT. Es Kristal Iting mempunyai 2 titik tempat penjualan yang terletak di simpang jalan perjuangan dan jalan ring road. PT. Es Kristal Iting menggunakan 1 unit mobil pengantar barang dan melakukan penjualan pintu ke pintu. Berikut adalah ikhtisar volume penjualan PT. Es Kristal Iting dari tahun 2011 sampai tahun 2013 : 5
Tabel 1.1 Volume Penjualan PT. Es Kristal Iting Tahun 2011-2013 TAHUN PRODUKSI PENJUALAN % (Unit) (Unit) 2011 155.232 107.045 68.95 2012 145.152 95.023 65.52 2013 104.832 63.234 60.31 Sumber : PT. Es Kristal Iting (Diolah) Berdasarkan Tabel 1.1 bahwa volume penjualan es kristal PT Es Kristal Iting tidak maksimum. Volume penjualan tertinggi diperoleh pada tahun 2011 sebesar 107.045 unit atau sebesar 68,95% dibandingkan dengan jumlah produksi. Volume penjualan selama tiga tahun semakin menurun dari tahun ke tahun. Penyebab dari menurunnya proses produksi dan penjualan disebabkan oleh persiapan teknis proses produksi ditandai dengan seringnya peralatan produksi rusak dan kemampuan memasarkan produk yang kurang gencar. PT. Es Kristal Iting menentukan harga es kristal per kantong seharga Rp. 13.000 (tiga belas ribu rupiah), harga tersebut sama dengan perusahaan pesaing di segmentasi yang sejenis. Selain itu, saluran distribusi masih belum mampu menjangkau seluruh pasar potensial di sekitar perusahaan dikarenakan alat distribusi dan titik distribusi yang kurang memadai. Melihat pentingnya arti strategi bauran pemasaran terhadap keputusan konsumen untuk membeli produk demi meningkatkan laba perusahaan dan stabilitas kelangsungan hidup perusahaan, maka penulis tertarik untuk menguraikannya dalam bentuk skripsi dengan judul : ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ES KRISTAL PADA PT. ES KRISTAL ITING. 6
1.2 Perumusan Masalah Berdasarkan uraian pada latar belakang, dapat dirumuskan masalah sebagai berikut : Apakah variabel bauran pemasaran berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian es Kristal pada PT. Es Kristal Iting? 1.3 Tujuan Penelitian Penelitian ini dilakukan dengan tujuan ilmiah sebagai berikut : Untuk mengetahui dan menganalisis variabel-variabel bauran pemasaran yang berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian es kristal pada PT. Es Kristal Iting. 1.4 Manfaat Penelitian Manfaat yang diharapan dari penelitian antara lain : 1. Bagi Penulis a. Memperluas wawasan penulis terhadap fenomena yang terjadi dalam bidang pemasaran. b. Sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan studi strata-1 jurusan menajemen serta dapat mengaplikasikan ilmu yang diperoleh berupa teori dan praktek langsung pada perusahaan. 2. Bagi perusahaan a. Sebagai sumbangan informasi untuk menyusun strategi pemasaran perusahaan. 7
b. Sebagai bahan pertimbangan perusahaan dalam mengantisipasi perkembangan permasalahan perusahaan di bidang pemasaran. 3. Bagi pembaca dan pihak lain a. Diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat dalam menambah pengetahuan bagi pihak-pihak yang tertarik dengan bidang ini. b. Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi dan referensi yang kelak bermanfaat bagi penelitian-penelitian selanjutnya. 8